为您找到与销售管理常见问题相关的共200个结果:
21世纪,随着市场的全球化发展,企业所面对的竞争也愈发激烈。在这种激烈的竞争中,企业只有通过不断提高自身的竞争能力,才能求得生存、赢得发展。销售管理水平作为衡量企业竞争力的一项重要指标,也越来越受到了企业的关注。那么销售管理中常见问题有哪些?
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统,为使业务员在最少的监督之下,创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度到另一个目标,最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。长远来看,这些区域会增加销售。
两种目标范围:现实目标,理想目标。
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不管从事什么公司,财务管理是一定要做好总结的,读文网小编把整理好的销售财务管理工作总结分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
xxxx上半年,财务部全体人员在公司领导的正确领导和兄弟部门的大力支持下,通过上半年的辛勤努力,较好地完成了工作计划,取得了一定的成绩,同时在工作中仍存在着一些问题,有待进一步的加强,现汇报如下:
一、xxxx年上半年主要工作:
(一)、团队建设:
“和谐才能发展,团结才有力量”,财务部一直非常重视团队建设。一年多来,财务人员共同确认了“保证资金安全、服务公司管理、支持公司发展”的工作目标;逐步培养了“互相尊重、互相体谅、互相学习、互相提醒、互相帮助”及“用工作展示自己,以成绩证明自己”的团队精神。通过考取职称、结合工作需要自学相关知识、参加讲座等多种方式,使财务人员的综合素质和业务能力得到了一定程度的提高。强化服务意识,开展“用心服务”项目,及时满足公司内外对财务工作的需求。同时,在工作中做到了公平公正、自律廉洁,既注重结果又关注细节,友好热情、以礼相待、虚心学接受各方批评监督,在确保公司利益的前提下,形成了较为和谐的业务关系,促进了财务部工作质量和工作效率的提高。
(二)、业务方面:
财务部在按时完成公司、各二级业务部门、清泉股份及健能饮品的日常财务和统计工作外,还较好的完成了以下几个方面的工作:
1、按照公司的部署,协助公司领导完成了正源水务财政补贴的申请工作,现正在配合财政局进行财政补贴的审计工作;
2、协助办公室完成了正源水务的物价调整申报工作,现正在准备迎接物价部门的成本监审工作。
3、通过市住房公积金管理中心沟通协调,针对公司人员多、资金紧张的实际情况,双方达成了缴纳协议,现完成了缴纳的所有手续。
4、完成了市国资委安排的正源水务的业绩考核审计工作。
5、完成了正源水务的营业执照年检的财务审计工作、所得税汇算清缴审计工作、外汇收支审计工作、联合年检的审计及报批等工作。
6、配合香港会计师事务所完成了合资公司的08年财务及09年1-3月份财务两次审计工作。
7、完成了清泉股份历史欠税问题的协调及处理工作。
8、按计划逐项解决了财务上历史遗留问题。
9、按照公司管理升级的工作要求,财务部按团队建设、人员素质、业务开展、财务关系、办公环境、健身活动、劳动纪律与卫生等方面
一直在有目标、有计划、有步骤地开展工作,已取得了较好的效果。
10、按时完成了公司安排的其他工作。
二、 存在的问题:
1、财务部的管理职能没有得到正常发挥。一方面是各方面认识有待提高,一方面是财务人员的综合素质尚需提升,财务部提供管理信息的及时性和有效性有待加强;
2、财务部对国家税务政策、金融政策变化的敏感性有待提高;
3、财务部的筹资管理和财务风险管理能力有待加强。应随时了解金融市场的变化、掌握筹资的额度和时机,合理规避财务风险;
4、对帐及实物资产清查盘点工作次数较少。应及时处理对账和清查盘点结果,及时催收欠款,合理利用实物资产,提高其使用效果;
5、在帐务中存在的历史遗留问题仍然较多,处理起来有相当的难度。
三、xxxx年工作计划:
(一)、团队建设:
继续加强团队建设,将团队建设理念和财务部具体情况充分结合,以人为本,不断完善财务部内部管理制度,尽量使财务人员全体人员的潜能得到最大程度的发挥,为公司的发展作出最大的贡献。
(二)、业务方面:
在全方位做好各部门日常财务工作的前提下,下半年主要完成以下工作:
1、按照公司安排,做好财政补贴确认的后续工作;
2、配合物价局,做好物价调整工作的成本监审等相关工作;
3、协调好住房公积金的缴纳工作;
4、做好09年上半年的财务分析和财务评价工作;
5、进一步提高财务核算的工作质量,继续由专人处理历史遗留问题;
6、加强财务管理,保证资金安全;加强财产清查工作,做到帐实相符,督促各部门加强实物资产的管理,确保公司资产的安全完整;
7、通过各种方式全面提升财务人员的综合素质,深入基层,全面系统地掌握公司各业务领域的有关细节,在此基础上,对不同时期和阶段的经营成果及财务状况进行客观深入的分析评价,为公司生产经营决策提供及时、充分、有效的财务信息和管理建议,发挥财务管理和财务信息提供者的职能;条件允许的情况下,开展以财务管理为中心的ERP建设,使公司领导及时全面掌握企业资源状况;
8、做好各项以财务为主的业务流程梳理、规范,提高统计分析工作的及时性和有效性;
9、继续全面开展财务部管理升级工作。以“保证资金安全,服务公司管理,支持公司发展”为目标,以“财务核算、财务管理、管理会计和谐发展”为措施,针对财务部管理升级中存在的问题,按照统筹兼顾,逐项解决,不断完善的原则持续进行,将财务部管理的不断升级、完善作为我们长期工作来开展。
10、按时完成公司安排的其他临时性工作。
以上就是读文网小编为大家提供的销售财务管理工作总结,希望能对大家有所帮助
看了“销售财务管理工作总结”
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每位行销人员,都有一套独门销售秘诀与话术,如:迂回战术,以退为进,暗渡陈仓,攻心为上等法宝。一个成功销售离不开一份有效的合同,那么下面是读文网小编整理的销售合同管理模板,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
甲方:
乙方:
甲乙双方经充分协商,本着自愿及平等互利的原则,就甲方向乙方销售自行生产的产品相关事宜订立本合同,以共同遵照执行。
第一条产品及其价格数量
产品名称、品种、规格单价数量合计
第二条包装方式和包装品的处理:
第三条 交货方式:
1.交货时间:______________。
2.交货地点:______________。
3.运输方式:______________(注明由谁负责代办运输、运输方法等)。
4.运输费用的承担:_____________________。
5. 保 险:______________。(按情况约定由谁负责投保并具体规定投保金额和投保险种)。
第四条 验收:
乙方收到产品应立即核对规格、数量、外包装等情况,如与本合同约定不符,乙方应妥善保管货物并在收货后二天内告知甲方以便及时协商解决;就质
第五条 货款支付:
1.总价:_________元人民币(大写: )。其中,运杂费、包装费或其它费用计__________元人民币。
2.货款的支付时间:______________________;
货款的支付方式:______________________;
运杂费、包装费或其它费用的支付时间及方式:____________________。
3.预付货款:____________________________。
第六条甲方的违约责任:
1.甲方不能交货的,向乙方偿付不能交货部分货款___%的违约金。
第七条 乙方违约责任:
1.乙方中途退货的,应向甲方赔偿退货部分货款的___%作为违约金。
第八条 不可抗力:
任何一方由于不可抗力原因不能履行合同时,应在不可抗力事件结束后当天向对方通报,以减轻可能给对方造成的损失,在取得有关机构的不可抗力证明后,允许延期履行、部分履行或者不履行合同,并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。
第九条 争议解决:
凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议,如双方不能通过友好协商解决,诉讼解决。诉讼发生的律师费、交通住宿费由违约方承担。
第十条 其它事项:
1.合同如有未尽事宜,须经双方共同协商,作出补充规定,补充规定与本合同具有同等效力。
2.本合同一式___份,双方各执___份。
甲方(印章): 乙方(印章)#p#副标题#e#
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。成功的销售不可缺少一份有效完整的合同,那么下面是读文网小编整理的销售合同管理规定,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
卖方:______________________
买方:______________________
买方向卖方订购下列产品,双方在平等自愿的基础上,经友好协商达成以下协议:
一、订货内容
序号
商品编码
商品名称及规格
单位
数量
单价
金额
合计:人民币(大写)
二、到货地点:_________________________
运输方式:()送货上门
()代发货运
三、购销方式:
()买方于______年______ 月______日将货款汇至卖方银行帐号
()买方于______年______ 月______日前预付定金,前结清货款。
四、本合同有效期为个月,但已发的货,合同仍然有效,直至货款结清为止。
五、如在本合同期内不能付清货款,买方按货款总额的______‰一天支付违约金给卖方,同时不给予享受本公司所有的一切优惠政策。
六、买方收到货物的____小时内必须将货物检验完毕,并和卖方随货出库单(“客户联”和“回执联”)核对,如发现诸如水渍、外包装毁坏等可能导致产品受损的情况,应于收到货物后四十八小时内书面通知卖方,在此期限内买方没有提出书面异议,卖方将视同买方收妥货物。
七、未尽事宜,由双方协商解决。
买方:____________________
地址:______________________
电话:______________________
授权代表:__________________
________年_______月_______日
卖方:(盖章)____________
地址:______________________
电话:______________________
授权代表:__________________
________年_______月_______日#p#副标题#e#
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薪酬管理比起人力资源管理中的其他工作而言,有一定的特殊性,小编把整理好的销售部薪酬管理制度与原则分享给大家,欢迎阅读!
1.薪酬的目标管理,即薪酬应该怎样支持企业的战略,又该如何满足员工的需要;
2.薪酬的水平管理,即薪酬要满足内部一致性和外部竞争性的要求,并根据员工绩效、能力特征和行为态度进行动态调整,包括确定管理团队、技术团队和营销团队薪酬水平,确定跨国公司各子公司和外派员工的薪酬水平,确定稀缺人才的薪酬水平以及确定与竞争对手相比的薪酬水平;
3.薪酬的体系管理,这不仅包括基础工资、绩效工资、期权期股的管理,还包括如何给员工提供个人成长、工作成就感、良好的职业预期和就业能力的管理;
4.薪酬的结构管理,即正确划分合理的薪级和薪等,正确确定合理的级差和等差,还包括如何适应组织结构扁平化和员工岗位大规模轮换的需要,合理地确定工资宽带;
5.薪酬的制度管理,即薪酬决策应在多大程度上向所有员工公开和透明化,谁负责设计和管理薪酬制度,薪酬管理的预算、审计和控制体系又该如何建立和设计。
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随着科技的发展,现在很多中小型企业都开始使用erp管理系统。读文网小编把整理好的erp企业怎么进行销售管理分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候,必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上,销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用,销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。
销售组织
销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。
销售业绩管理
销售工作,或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的,是为了出售产品及维持与客户的关系,从而为企业带来销售业务及利润。
销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。
工作表现及评估
销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩,这当中包括产品的销售数量,完成销售指标的情况和进度,对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行,对评估的事项必须订立明确的准则,使销售人员能够有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺点作出改善。
工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果,销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨,发现需要进行改善的地方,应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善,以提高销售人员的工作水平,增强销售工作的效率。
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知易行难,贵在坚持。明白、了解正向、积极的情感管理机制能为我们所带来的好处与利益,却不代表我们能很好地拥有、实践它。成功销售好习惯的培养需要知其然而且知其所以然,还需要一套行之有效的方法与途径。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员管理情感的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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执行力作为营销成功与否的关键因素,高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标,而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题,如何有效的对终端工作进行高效率的管理,将是决定终端工作成败的关键。那么下面就让读文网小编为你介绍销售终端管理的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、随时更新、以变应变、动态管理
就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供企业管理人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。
二、抓两头放中间
在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。
三、灵活运用提高效率
建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。
在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。
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所谓“销售漏斗”是一个形象的概念,是销售人员直销时,系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明,鼓励正气,形成一套规范的销售队伍管理体系。那么下面就让读文网小编为你介绍销售漏斗的管理好处,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
冷淡地和客户交流,客户也只是冷淡地回应我们。热情地和客户交流,客户会热情地回应我们。销售也好,接待客人也好,我觉得不可或缺的就是热情。如果想让对方加热到100度,自己只加热到100度是不够的。如果自己只加热到100度,就只能让对方加热到70度左右。只有在自己到了1 50度或200度之后,才能让对方热到1 00度。所以,我经常是在让自己极度兴奋起来以后再去和客户交流。
不论是打电话还是面对面交流都是一样的。
有些人会认为:“要好好研究一下,直到真的觉得自己有需要时再买”,这样想的人一辈子都不会买。
因为,冷静的考虑后,在这个世界上几乎没有一定要买的东西。
冬天没有炉子也能勉强过得去。夏天没有空调,多喝水,多开窗也不会热死。
所以,要引导那些犹豫是否有必要购买的客户,简直就是过鬼门关。“真好啊,我想要!”要让客户从正面产生这种感受,这是从事销售工作的任务。 要想让对方变得感性,自己就要先在感情方面变得热情起来。我在做幼儿英语教材的时候,就是抢在客户前面,不让对方说出“请让我们研究一下”这种拒绝的语句。
我经常这样对客户说:
“有些人犹豫,真的有必要买这个吗,研究完了觉得有必要就买了,OO先生您是怎么想的呢?我觉得有这样的想法的话是不能教育好孩子的。因为这个世界上没有什么缺之不可的东西。冷静的想一想,大部分的教育不做也可以啊。但是,这种育儿方法真的就快乐、幸福吗?当然,用过之后,我们无法100%的保证效果。但是,过后觉得‘如果当时那么做就好了’、‘想做的都做了,虽然没产生全部效果,可是想想我做过了,而且过程很快乐。当然不管怎么说还是有些效果的’,您觉得这两种结果哪个好呢?当然,如果您觉得不需要、不想要的话,当然就没有购买的必要!但是,如果您想试一试,并珍惜您这种感受的话,就能实现高质量的教育。这才是最关键的!”在和客户订合同的紧要关头,想要推客户向前迈进一步,使用这种简单的语言是很必要的。在谈话中,可以把“育儿”、“教育”换成其他的词汇,使用到金融产品等其他行业中去。
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所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一个项目能够取得良好的销售业绩,必须有一个高素质的专业销售团队。如何才能建立一支优秀的销售队伍?怎样才能有效避免各种摩擦带给销售团队的负面影响?
销售作为房产地产开发经营过程中诸多五一节之一,无疑扮演了重要的角色。销售不仅是房地产企业回笼资金使开发项目得以良性运转的重要途径,还是企业实现利润、再发展的直接手段。
那么,如何才能提升销售业绩呢?这个问题可以从两个方面来理解:一是地产公司怎么提升个人的销售业绩。二是销售人员怎么提升个人的销售业绩。这两个问题是相辅相成的。公司完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台,让销售人员的推销才能得以充分发挥;而优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,完成最后的“临门一脚”。
项目团队中策划与销售的分工
卖好房是一个好的销售团队的终结目标。卖好房就是销售业绩。销售业绩可以简单划等号为:客户总量乘以成交率。
成交率是一个什么样的数量概念?我们简单做了一个统计,我们一般普通住宅的成交率在3%到5%之间。如果各位的销售团队达到这个数量,您的这个团队属于正常。一个好的销售团队,在我们公司排在前五名的团队,成交率能够达到6%到8%。偶尔一个非常好的销售团队,销售的成交率达到1O%,已经非常非常了不起了。我们的最高记录是17.83%;是我们现在正在做的汤泉逸墅,一个奇迹的成交率。提高成交率的关键是什么?我们认为是业务员,是销售员,他们是站在销售现场、第一面对客户的人。我们每一个项目团队是这样构成的:起点是我们的总经理,也是我们的老板,他对于所有的项目横向负责;下面会有两个人:一个销售总监和一个策划总监,因为我们公司不设副总,所以这两个人相当于公司最高的项目负责人,他们分别负责销售和策划。在他们下面还有一个销售经理和一个策划经理,在他们的下面又会有4个人:项目的策划主管、两个销售主管和一个销售助理。再下面就是业务员。我们一个标准的项目管理团队配置差不多10个人。我们又把它分成两个层面,第一个层面是决策层,包括老总、销售总监;第二个层面是执行层。
从最简单、也是最核心的意义上来讲,每个岗位的员工分别发挥着不同的功能,在这个团队里面,决策层是总控层,决定大方向的正确性。在坐的有很多老总,或者副总、总监,建议你们不要参与过多的项目细节工作,因为这个会耗掉绝大部分的精力,下面的工作由下面的人员做。而策划经理和策划主管主要是解决客户总量的问题,举个例子,在我们公司策划是负责推广工作,比如在北青报刊登了一版广告后,有40个来电、20个来访,这属于一般的水平。如果推广主题做得好,可以有60个来电、40个来访。销售是解决成交率,来了1 OO个客户,你能拿下几个,这一点是我们今天最关注的问题。
一个合格的项目经理应具备的条件
一个销售团队的核心是他的项目经理。对于我们公司来讲,一个60分的销售经理要至少具备以下的素质:
第一点,进入亚豪的门槛是至少在市区拥有过全程操作10万平方米项目的经验。当他有这个资历进来之后,还要考虑他是否有以下能力,一个是对人的管理能力,具备这个能力,才能够把这个项目运转起来,这是最基础的要求。
第二是威信力,也就是说能把下面8~1 0人运转起来。因为销售员是一个特殊的群体,会出现各种各样的矛盾,我们要求销售经理必须让他下面的人和谐地工作,不要出现这样那样的问题。
第三个是专业能力,只有当项目部和谐运转起来之后,我们才会想办法让它更好地去工作,提高项目的成交率。
最后一个是诚实可靠的品性。当我们这个机器高速向前走的时候,我们要求这部机器走的方向是正确的,因为对于我们这样的公司,一个项目销售部如果控制不好的话,是很容易游离于体系之外。控制的核心就在项目销售经理这一关。我们还要通过一些制度,让这些项目销售经理在一个项目的全过程中都能至少保持合格。
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销售是从被别人拒绝开始的。那么如何成为做好服装销售呢?以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
此前于2005年4月开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》中明确规定,“境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划,也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划;境外汽车生产企业在境内销售汽车,须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商,制定和实施网络规划。”
有分析人士认为,车企垄断行为产生的重要原因就是有授权经营的权力,这使得供应商在汽车流通领域中拥有绝对优势。2014年以来,反垄断在汽车领域掀起风暴,包括奔驰、奥迪、克莱斯勒等在内的跨国车企均被认定存在垄断行为。因此,重新修订汽车销售管理办法的呼声也日益高涨。
而此次颁发的《汽车销售管理办法(征求意见稿)》第九条则表示,“经销商出售未经供应商授权销售的汽车,或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车,应当以书面形式向消费者作出特别明示和提醒,并明确告知消费者责任主体。”这就放开了汽车销售的非授权经营方式,给予一直处于灰色地带的平行进口车合法地位。
在汽车经销商因库存压力、亏本卖车等种种问题与生产厂家矛盾日益激化的时候,《管理办法》为经销商提供了多条“护身符”。比如第十五条规定供应商不得限制配件生产商的销售对象;不得限制经销商、售后服务商转售配件。第二十二条规定供应商不得对经销商实施要求同时具备销售、售后服务等功能;限制经营其他供应商商品;规定整车、配件库存品种或数量,或者规定汽车销售数量,但在签署授权合同或合同延期时就上述内容达成一致的除外等九种行为。
此外,《管理办法》还提出鼓励发展共享型、节约型汽车销售及售后服务网络。加快发展城乡一体的销售及售后服务网络。推动汽车流通模式创新,积极发展电子商务。大力加强新能源汽车销售和售后服务体系建设。
林肯中国销售及服务副总经理范自强告诉澎湃新闻,经销商的发展越来越成熟,不论《管理办法》如何改变,好的车企与经销商的合作标准,从来都只会高于《管理办法》的要求,只有与经销商达成良性合作,才能实现双赢。
分析人士认为,新规实施后,厂家在制定年销售目标、商务政策的同时,肯定将增多考虑经销商利益。
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相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
做任何事,经验都是很重要的。因为有了经验,意思就是说我们经历过很多的东西,而对于自己经历过的事情,商业地产案例可以给我们增加很多的经验自己面对过的东西,那么就能知道怎么处理,已经怎么处理更好。相反,如果没有经验,就会手足无措,房地产策划不知道怎么做才好。通过商业地产案例,即使没有经验的人,也可以从里面学到经验。
可能有人觉得商业地产案例太过于片面,讲的东西很单一。但是,我们在面对一个项目的时候,遇到的事情不也是如此吗?但是,只要我们经历得多了,那么必然知道如何处理。而这看商业地产案例也是一样的,我们看多了,就会对更多的东西有了解。对于任何可能发生的事情,销售执行从商业地产案例都是可以找出来的。当然,我们也不能光看,得自己思考。如果你自己遇到了那样的事情,又应该如何?而且这案例里面应对的方法不是唯一的答案,说不定哪是最差的选择。而且不一定符合当下的市场情况。
所以,看了商业地产案例也只能当做参考。关键还是得从实际出发。它可以给我们一些提示,但是不能让我们照做。但是,即使如此,商业地产案例能够带给我们的也太多了。因为这些案例,商业地产案例可以给我们增加很多的经验我们可以对着商业地产更加的了解,对于会发生些什么也会心里有数,那么应对起来,相对也会简单许多。做任何事不都是如此吗?不了解,会慌张,而了解了,反而觉得没什么大不了的。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员自我管理的方法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
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销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
听到这种话,客户们会觉得:“真是强买强卖……我就说太忙了,躲开他。”然后回复:“这礼拜有点忙”之类的话。接下来,开始逼迫对方确定时间,“如果您这周忙,那下周呢?”“下周我出差。”刚想结束,对方又会进攻道:“那下下周,应该可以来拜访您了……”
这样根本拿不到预约。这种模式哪里有问题呢?请大家想一想。客户对于这个销售员介绍的产品和服务完全没有兴趣,只是假装
忙碌躲开攻势。
相反,如果客户自己感兴趣觉得“很有意思”、“说不定是对自己有用的信息”,那无论多忙,都会安排时间见面。如果说这种模式哪里不对,那就是以自我为中心,过于陶醉于争取约见和自己的事情,没有以客户为核心。这么做是得不到约见的。那么,如何修缮这种预约的模式呢?让客户感兴趣是有一,定条件的,那就是让对方体会到产品的好处。所以,重要的是要展示出产品的优势。如同第1章中描述的那样,如果是做保险的话,可以用这样的谈话方法。“在贵公司今后的发展过程中一定会起到作用的。”“这项保险能够保证贵公司的发展资金。”
另外,我在负责投资型公寓等业务的房地产公司里举办过很多次业务学习。如果是投资型公寓业务,那么像下面的谈话一样就没希望获得约见“这是公寓业务的说明。”“对您来说投资型公寓的业务非常重要,我正是因为这个才给您打的电话。”最重要的是把产品能给客户带来的好处展现出来,而且要站在客户的立场上考虑问题。比如说,这一业务的好处就在于可以把公寓作为未来的固定资本使用。所以,我们可以这样说:“这是一项资产盘活计划,可以作为您为自己准备的养老金o”搿这项计划能够确保您将来稳固的收入,您可以当作房租收入。”
如果产品是面向个人的教育进修或者教材,也可以告诉客户,好处在于产品附带礼品。“这份教材附带人气偶像的DVD作为赠品。”就算是再简单的东西,也可以得到优惠,这并不过分。对于个人客户来说,很多人的心理就是得到点实惠。
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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
房地产是国民经济的支柱性产业,一个国家如果能够很好的把控它的房地产行业就是把握住了重要的产业。房地产营销报告案例定位而通过不断的研究分析房地产行业的营销报告案例,掌握住房地产营销和整个的运行规律,有利于更加清楚的了解房地产行业,房地产策划这对那些长期从事房地产行业投资的人来说也是大有裨益的。从研究中发现,目前房地产行业还存在很多的问题,第一个就是存在推销现象。
推销和营销是完全不同的概念,成功优秀的房产不会采取最低俗的推销的方式。好的营销要从市场出发,遵循市场规律,以市场为风向标,制定出应对市场的方法。销售执行还有不足就是现在的房地产开发商大多比较急于求成,没有做好全面的市场调研。市场调研需要大量的人力物力,还需要很长的时间,所以很多房地产商为了节约成本,就会简单的做些调研,这样根本起不到实质性的效果。
所以房地产开发商一定要在策划房地产营销报告案例中必须要建立全面的营销观,科学调研,和客户建立诚信良好的沟通关系。真正的从客户的角度出发,不要一味的想着自己的利益,因为客户满意了,房地产营销报告案例定位你自然会从中获益,但是如果一开始出发点就是错误的,那么就会让客户产生反感的情绪,这样后面的沟通就会变得很困难了。良好的沟通也有利于维护企业的形象,树立企业的品牌。
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情绪管理这一问题在企业界引起了广泛注意和强烈反响。我国古代的《孙子兵法》所提出的“人情之理”也蕴含有丰富的情绪管理的思想精髓和内容。那么下面是读文网小编整理的销售员管理情绪的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、
某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
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销售公司的客户管理有其自身的特点, 针对客户管理的技术和方法有多种。那么销售公司的客户管理有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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