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细节往往决定成败,销售也如此,只有真心站在消费者角度考虑问题,才能战无不胜,获得出色成绩。今天读文网小编为大家整理了关于销售服务案例的相关文章,希望对读者有所启发。
总部位于美国田纳西州孟菲斯市的联邦快递公司成立于1973年,在此之前,还没有一家公司对包裹、货物和重要文件提供门对门翌日送达服务。经过三十多年的发展,联邦快递的业务现在遍及世界业务遍布世界211个国家,这些国家的国内生产总值占全球国内生产总值的90%。2001年,联邦快递总收入达到196亿美元。
联邦快递的创始者佛莱德.史密斯有一句名言,"想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走"。由于竞争者很容易采用降价策略参与竞争,联邦快递认为提高服务水平才是长久维持客户关系的关键。长期以来,联邦快递以其可靠的服务,在客户中赢得了良好的声誉。世界因为它的存在,变得更小、更舒适。
联邦快递可向客户提供24~48小时内完成清关的门对门服务。快速、准时、可靠是这家著名的速递公司的特色。该公司在世界设有43000个收件中心,聘用员工约14万人。每个工作日,它都在全球的211个国家运送近300万个快件。为了保证名副其实的“快递”,该公司拥有一个庞大的机队,总共615架货机。其中包括26架MD-11、25架A300、39架A310、69架DC-10、163架B727、261架Cessna208、32架Fokker F-27,此外还订购了50架Ayres LM200,它们服务于世界325个机场。
联邦快递非常注重利用科技进行开发与创新。早在1978年,当联邦快递每日的货件处理量尚不足4万件时,他们就购买了两部IBM大型主机电脑,其资料处理容量是当时业务需求量的几倍。1980年,联邦快递又引进了数码支援分发系统,为车队的每部汽车配备了小型终端机,这样,可以用数码技术将资料传到每辆车的终端机上,使速递员迅速到下一个目的地取邮件。从1986年开始,联邦快递采用条码技术,以电子讯号追踪处理中的货物状况,以电子讯号追踪处理中的货物状况,每个速递员都配有条码扫描器,这样,他们可同时肩负起分发处理员和资料收集员的任务,提高了工作效率。而且,一旦有邮件被运送到错误的地方,联邦快递能在几分钟内查出货件位置,改正运送途径。此外,联邦快递首创了轮辐式包裹传输系统,并利用它将货物汇集运送到位于美国、欧洲和亚洲的分拣中心。在那里,货物被快速搬卸和分拣,再被转运到飞机上,以便在第二个工作日的早8:00之前送到。每天晚上11点到第二天凌晨3点,约有180架飞机在这里起降,相当于平均每1.5分钟1架次。中心的包裹分拣能力和文件处理能力分别为每小时16万件和32.5万件。
互联网的发展推动了货运技术的变革。联邦快递及时运用这一资讯科技的最新成果,与自己已建立的全球速递服务网络结合,推出了一系列方便客户的软件和服务,为客户打开了通往电子商务世界的大门。联邦快递于1998年推出电子商务业务。通过网络,联邦快递与世界各地建立了更加广泛的联系,从而令其业务更快更新。在现今这个技术高速发展的时代,一家公司要想更加富有创造力、具有更好的灵活应变能力,就必须严格控制订货,对所订产品进行跟踪,加快其运输速度。联邦快递的电子商务就是要帮助客户缩短产品投入市场的循环时间,不仅要为客户运送货物,还要向他们传送信息,帮助客户进行原材料的购买、产品的分销并尽量减少库存,从而降低成本。例如,一家半岛体公司分别在不同的地方进行制造、测试、组装及分销,过去产品从制造到运抵分销中心需要经过60-120天,而到达分销中心以后还要等待顾客的订货,如果有订单则还需要45天才能到达客户的手中。现在通过联邦快递则大大缩短了从一个地点到另一个地点的运送时间,即从制造、测试、组装到运抵分销中心只需不到30天的时间。由于顾客可以通过联邦快递公司网页看到产品的情况,因此产品到达后无需等待订货,这就有效减少了库存。而且,公司还可以通过这一系统跟踪查询货物状况和运输情况并处理包裹,要求信使上门取件和提醒收件人接收货物,从而保证货物能按时到达客户手中。目前,有近100万人在使用这一系统。
1999年10月,联邦快递在国内推出了业内首个简体中文网页。2002年,他们在上海研发了全新通关处理系统,大大缩减了货物处理时间。客户可上网随时查询自己的货物情况。目前,由联邦快递运送的货物,使用电子清关系统的已占80%,每个工作日都有成千上万批货件抵达孟菲斯、安克雷奇和巴黎,其中绝大多数的清关都是在同一天完成。
联邦快递每年投资16亿美元用于信息技术基础建设,并使之成为主要竞争优势之一。
2003年,联邦快递在亚洲推出汇聚崭新功能的“数码笔”(AnotoPen),当中采用了瑞典高科技公司Anoto的精湛技术,成为首家为亚洲客户提供该项崭新技术的航空速递运输公司。联邦快递全球服务中心的速递人员在收取和运送包裹时,均会使用数码笔,从而为客户提供更方便快捷的服务。
联邦快递亚太区首席信息总监Linda Brigance指出:“虽然在亚洲以至全球各地,已有很多客户采用联邦快递的电子工具安排速递服务,但仍有不少客户选择或须要手写空运提单或其它文件。全新的数码笔是一项重要的发明,让联邦快递的速递人员将手写资料实时转化成数码数据,过程非常简单,协助客户延续沿用已久的书写习惯。收集到的数据可实时传送到联邦快递的转运中心,毋须以人手再行复制,因此能够精简信息流程、大幅减少废纸,并为员工和客户提高服务效率。”
除了数码笔外,联邦快递同时在亚洲推出FedEx Power Pad。FedEx Power Pad为一部采用微软系统的袋装型计算机,能在包裹经过扫描后,实时将资料上传至联邦快递的网络。通过FedEx Power Pad的触控屏幕上的签署扫描功能,可以将客户收到快件后签署的签名也上传到网络内,让联邦快递人员确认货件已被签收。FedExPowerPad可担当个人网络门户的角色,能在数分钟内,直接在联邦快递的内部网络上存取资料。速递人员毋须回到货车上,或查阅服务手册,就能将包裹的资料上传,充分提升速递人员的工作效率,以及包裹的透明度。
2004年6月,联邦快递宣布即将推出全新网上全球货运时测(GTT)系统,协助客户查询货件的运送时间,以选择最合适的货运方式。客户只需登录联邦快递网站即可运用GTT系统,计算出货件来往联邦快递网络内两个或两个以上地点所需的运送时间。
新的GTT系统联通互联网,使用方便,能协助客户确定货件的类别,并就运送时间作出估计。GTT系统会根据所输入的资料,并考虑所有可能导致货件延误的因素,计算出货件的运送时间。
2004年7月,联邦快递又全面启动全球性服务提升计划,推出“掌上宝”——无线掌上快件信息处理系统,用于追踪包裹递送状态,以缩短取件时间。中国是联邦快递公司内部首个运用此项先进技术的国家。
联邦快递“掌上宝”集成了安全控制、将信息上传下载至联邦快递信息库的多项功能,该信息中心实时监控每一个快件的处理过程。通过无线传输,“掌上宝”可保证实时扫描并上传信息,可取代车载电台、寻呼和手机短信。“掌上宝”还能够加强联邦快递快件取送及查询的服务。通过升级,联邦快递有望将目前1.5个小时的取件时间缩短为1个小时,将业界标准提升到了一个新的高度。“掌上宝”的使用令联邦快递成为业内首家可以满足客户实时运送信息需求的公司。
除了重视科研的投入外,联邦快递还非常重视客户关系的管理,它称之为ECRM。作为一个服务性的企业,客户服务管理体现在客户和联邦快递接触的每时每刻。
当客户打电话给联邦快递的时候,只要报出发件人的姓名和公司的名称,该客户的一些基本资料和以往的交易记录就会显示出来。当客户提出寄送某种类型的物品时,联邦快递会根据物品性质向客户提醒寄达地海关的一些规定和要求,并提醒客户准备必要的文件。在售前阶段联邦快递就已经为客户提供了一些必要的支持,以减少服务过程中的障碍。“
联邦快递的速递员上门收货时,采用手提追踪器(Super Tracker)扫描货件上的条形码,而这些条形码是从FedEx Power Ship自动付运系统或FedEx Ship软件编制,说明服务类别、送货时间及地点。所有包裹在物流管理的周期内,至少在货件分类点扫描六次,而每次扫描后的资料将传送到孟菲斯总部的中央主机系统。客户或客户服务人员可利用PowerShip自动化系统及FedEx Ship软件发出电子邮件或查看互联网上联邦快递的网页,即时得到有关货件的行踪资料。这项技术不仅方便公司的内部管理,而且大大提升客户满意度和忠诚度。
联邦快递还拥有良好的客户服务信息系统:首先是一系列的自动运送软件。为了协助顾客上网,联邦快递向顾客提供了自动运送软件,有三个版本:DOS版的Power Ship、视窗版的FedEx Ship和网络版的Fedinter NetShip。利用这套系统,客户可以方便地安排取货日程、追踪和确认运送路线、列印条码、建立并维护寄送清单、追踪寄送记录。而联邦快递则通过这套系统了解顾客打算寄送的货物,预先得到的信息有助于运送流程的整合、货舱机位、航班的调派等。其次是客户服务线上作业系统(Customer Operations Service Master On-line System,COSMOS)。这个系统可追溯到60年代,当时航空业所用的电脑定位系统倍受瞩目,联邦快递受到启发,从IBM、Avis租车公司和美国航空等处组织了专家,成立了自动化研发小组,建起了COSMOS,在1980年,系统增加了主动跟踪、状态信息显示等重要功能。1997年又推出了网络业务系统VirtualOrder。
联邦快递通过这些信息系统的运作,建立起全球的电子化服务网络,目前有三分之二的货物量是通过Power Ship、FedEx Ship和Fed ExinterNetShip进行,主要利用它们的订单处理、包裹追踪、信息储存和账单寄送等功能。
看过销售服务案例
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科学的市场调查可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的2017市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。做好销售一定要做好销售计划,可是如何做销售计划案例呢?那么下面是读文网小编整理的销售计划案例,供您参考。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:
一、三个大部分:
1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标:
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。#p#副标题#e#
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所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。以下是读文网小编为大家整理的XXXX相关内容,希望对读者有所帮助。
经过公司举行的这次培训,让我们体验到了军事生活,也进一步了解到公司的企业文化,发展目标,和规划等,同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识,在培训老师讲的几个细节,以及列举的案例,对我们帮助很大,使我受益匪浅所以,我要求自己在工作中努力学习,在实践中慢慢成长。
首先公司为我们按排了两天的军训,体现了公司对员工素质培训的注重,以及团队建设理念的注重,在 这两天里,我体验了做为一名军人的荣耀,从站军姿,行军礼,到跑步,每一个动作都要做到位,做到统一规范,队列整齐,口号响亮,特别是大集合时,每一名队员都要以最快迅速到位,案经过这两的训练,我们能明显的感受到自己的进步,做事有组织性,不单独行动,也培养了我们吃苦耐劳的精神,同时也磨练了坚强的意志力和执行力,在军训期间教官组织我们唱歌,做游戏,不仅增加我们同事之间的团结友爱,也更明白了团队的力量是最大的,只有我们团一致才能更好的完成任务。
其次公司安排了四天的企业文化培训,以及时间管理,工商法律相关知识,润华之歌的学习,更重要的是董事长座谈,让我深深体会到企业对我们新员工的重视,在培训期间我更加了解企业的创业史,发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标,让我们更明确了在润华发展的奋斗目标,做好个人定位,在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外,感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈,并且在每回答一个问题都会站起来,问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情,那么的和谒可亲,一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感,在这期间栾总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向,回答了我们提出了一些问题,让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识,最后在栾总离开时,我们体人员为栾总演唱润华之歌,虽然只学了不到两天,但我们都努力做到最好,功夫不负有心人,我们得到了栾总的认可。
最后四天我们学习了产品知识。我是做销售的,在这次培训中,产品知识的培训是非常丰富的,从汽车基本知识,到展厅接待需求分析,以及装具的相关业务等课程,让我们更加认识到做为一销售人员掌握 好知识是多么的重要,只有掌握了产品知识,才能更好的给客户讲解,让客户认可我们,这就需要我不断提升自我价值,严格要求自我,时刻提醒自己做好每一项销售流程,做好客户满意,在以后的工作台中,我会不断努力,不断学习,为做一名优秀的销售人员而努力,为做一名忠诚的润华四有人而奋斗,
我相信在不久的将来,我会以优秀的业绩来回报公司,为公司的发展做出自己的贡献。
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销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售,余经理跟我们讲解了很多,专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己,提升自己,只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。
现将此次培训总结作如下汇报:
—,本次学习的内容
1,5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容,说到了企业文化,企业知识,商务礼仪等等。。紧接着就说到了销售技巧,销售技巧的定义,沟通以及沟通的三大要素,还有销售人员应具备哪些素质。其中销售技巧又分为五大环节,1:做好准备,2:打招呼3:了解需求 4:介绍商品 5:满足顾客需求。沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。
2,大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇,就叫兴趣! 兴趣??? 如何唤起顾客兴趣,换取顾客兴趣的技巧,跟fab的讲解差不多,必要时也可以反其道而行baf!! 重中之中说到了销售关键,那就是试穿,只有试穿,才能激发顾客的兴趣,才能使顾客有购买的欲望,从而最终促成销售,达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧,和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做,如何做。最后就说到了连单,和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等,以上这些是此次最主要的培训内容 。
二,培训心得
1,在工作中专业知识水平和语言组织能力要加强,要熟记fab,更要把它贯彻以及应用当中去,学会在销售中使用销售技巧,灵活的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。 事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,真正了解客户需要什么产品,从而为共公司创造更大的利益
十分感谢公司此次对我们提供的培训,能够拥有这样的经历,无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的,感觉自己真的是很幸运。
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号,而许多人往往会专注于销售技巧,而忽视了“顾问”本应该有的心态。
在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里,你又是一位丰富经验的汽车专业人士,真正能够帮助他们解决顾客的实际问题,为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外,或被有些人以“敌视”的目光看待,心里较为抵触销 售人员的过分热情……
作为一名汽车销售顾问,最大的阻碍不是别人,而是自己。在汽车行业中,销售员被冠名以“顾问”, 首要的是实现“顾问”的角色,以丰富的专业知识技巧,给以较为客观的专业咨询,通过由浅入深的交流与沟通,博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!
“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员,只不过,以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条 件。
下面列举了汽车销售技巧的几个方面:
专业汽车销售人员的五个条件
●正确的态度:
·自信(相信销售能带给别人好处)
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识:
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户,保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:(1)如何撰写展示词;(2)展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:(1)缔结的原则;(2)缔结的时机;
缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
认识汽车消费者
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道:
1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
2.销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
3.展示会
扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所) ?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会
4.建立顾客档案: 更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
分析客户需求
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后隐藏着许多实际的需求:身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;
客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
p:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R:RECORD“记录”每日新增的客户
O:ORGANIZE“组织”客户资料
S:SELECT“选择”真正准客户
p:pLAN“计划”客户来源来访问对策
E:EXERCISE“运用”想象力
C:COLLECT“收集”转手资料
T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
p:pERSONAL“个人”观察所得
R:RECORD“记录”资料
O:OCCUpATION“职业”上来往的资料
S:SpOUSE“配偶”方面的协助
p:pUBLIC“公开”展示或说明
E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
C:COLD“冷淡”的拜访
T:THROUGH“透过”别人协助
I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
N:NAME“名录”上查得的资料
G:GROUP“团体”的销售
接近客户技巧
在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户,了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;
动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
让顾客帮助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天 之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是 坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
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销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
商业地产营销技巧要注意的问题比较多,在处理相关问题的时候如果没有注意相关的一些问题,商业地产营销技那么最终就会导致整个的工作环节出现一些不良的现象。现在我们就来说说商业地产营销技巧要注意的事项。首先,如果是针对于商业地产营销技巧,那么务必相关的工作人员自己要注意一些正确的操作方式,房地产营销策划如果本身对于商业地产营销技巧掌握的技巧以及相关的信息不够准确,
那么最后就会导致自己的商业地产营销技巧不能够达到理想的效果。导致最终商业地产营销环节不能够正常的进行。严重的还会影响一些相关的工作环节。其次,对于商业地产营销技巧还要注意的问题就是,在很多商业地产营销技巧的运用过程当中,销售执行不管是针对于什么样的信息以及什么样的技巧,在具体的使用过程当中自己不能够一味的追求简单而忘记了商业地产营销技巧需要注意的一些问题。
因为在具体的工作环境当中,如果自己本身对于商业地产营销技巧没有一个很好的掌握,那么在实施相关的工作的时候可能就会导致自己的工作环节出现一些负面的情况。对于自己的正常工作来说是非常不利的。最后,要想商业地产营销做的好,技巧的掌握很关键,但是也不能够一味的仅仅只是追求技巧。商业地产营销技巧技巧仅仅只是一种外在的表面,具体还是需要掌握正确的方式以及方法来完成商业地产营销工作。
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一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
导购员人员如何介绍商品呢?其实大部分顾客对商品的认知是空白的,做为终端导购员,要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么?从哪几个方面来来判断?导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则,加深顾客对我们所卖商品的印象。
“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款。”
“现在部分产品7折,喜欢就试穿一下。”
“这是今年的新面料莫代尔纤维,手感很好。”
顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程,此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的,模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客,为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少,更别说提供服装风格销售推荐了。
销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知,会为成交带来很大的帮助。
“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折,喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用,希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。
“这是今年的新面料莫代尔纤维,手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式,只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”,导购通常就没有下文了。所以,不管导购如何介绍产品的卖点,一定要了解透彻。
“您好,这个款式系列偏直线款,由于款式的裁剪设计都比较简洁,所以可以随意和系列中的款式进行混搭,如果您喜欢帅气、洒脱的风格,可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款,其中有很多表现女人味的款式,您可以慢慢挑选一下。”
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1.没有小票,我怎么知道是不是我们的东西。
2.对不起,没有小票不能退换货。
3.这是公司规定,我也没有办法。
问题诊断
顾客来找我们不是来找麻烦,而是希望得到我们的帮助。即使问题的责任不出在我们身上,但为了留住顾客,导购也凡事要站在顾客的立场,处处为顾客着想并帮助顾客解决问题。那种事不关己就高高挂起的态度必将使自己失去更多顾客的信任和支持。
“没有小票,我怎么知道是不是我们的东西”,潜含的意思就是怀疑顾客的诚实度,这将激怒顾客,使问题更难处理。如果这样处理,那还不如不处理。
“这是公司规定,我也没有办法”及“对不起,没有小票不能退换货”,只是机械地敷衍顾客,没有给顾客合理的解决办法,将令顾客失望。
语言模板
导购:张小姐, 您别急, 您对这件衣服哪方面觉得不大满意呢(倾听顾客想法)
导购:张小姐, 都怪我当时没有给您说清楚,让您这么大雨天还往这里跑,是这样的……(给顾客解释)您放心好了,只要是我们的问题, 我们一定会负责到底。这衣服真没问题,您就放心穿吧。 (如确属误解导购可直接处理, 让小票根本不成为问题)
导购:李小姐,销售小票是顾客购买的唯一凭证,没有销售小票就无法证明顾客购买的具体地点,所以也将给退换货带来不便, 这也是零售行业的惯例, 这一点还要请您多多理解。要不这样吧, 您先回去再找找, 看放在什么地方了您放心,只要是我们的问题我们都会负责到底。 (讲行业做法而不涉及顾客本身, 然后快速引导顾客将注意力转移到 “寻找小票” 上去)
导购:李小姐,确实非常抱歉, 按照消费者协会的相关规定,如果顾客要办理退换货手续必须出示销售小票,所以我也很为难。但考虑到您是我们的老顾客了, 我也真心想帮您, 这样吧, 如果您能有其他方法证明这件衣服确属本店销售,我可以请示一下经理, 看是否可以给您特殊对待,您看这样行吗
个人建议:服饰门店最有效率的问题解决之道让不该发生的问题不发生
买的时候也检查过衣服,现在您也不知道这到底是怎么回事,毕竟这确实不是质量问题,所以真的很抱歉 不过我个人还是很乐意私下帮您,其实这个问题很好解决, 您把衣服留下……(帮顾客解决问题)
导购:(如沟通后顾客不予理会, 坚持换货)王小姐,您先别急,我现在请示一下公司领导,看怎么来帮您解决好这个问题……王小姐,考虑到您对本店的长期支持, 经理决定这次破例给您换一件, 以表示对您的感谢, 经理还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去,还耽误您的时间,确实不好意思! 王小姐, 请问您还是要这种深色的款吗
个人建议:顾客的要求其实不高是我们自己将顾客变成朋友或者敌人。
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在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。那么案例销售技巧的选择原则是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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卖出一双鞋子,如何做好售后的服务?有没有鞋子售后的案例来进行分析?来看看下面读文网小编为你带来的鞋子售后服务案例分析吧,这其中也许就有你需要的。
疑问一:“不穿怎么知道有问题?”
“如果你买了一双新鞋,十天之后觉得不满意,只要没穿过,我肯定会同意无条件退换货,但是穿过的就不行,我们没办法进行二次销售。”5月27日,记者在朝阳大悦城二层Tata专柜以消费者身份走访时,一位刘姓工作人员这样说。该店承诺七日内包退换的新鞋必须完好无损、没有任何磨损情况。
对于商家“拒不退换”的解释,消费者冯女士则表示不解,“只有试穿才知道鞋子合不合脚,只有穿了一段时间才能知道鞋子有没有问题,一旦鞋子真的有问题,商家反而拿穿着磨损当理由,这是不是有点儿过分呢?”
解读:对此疑问,北京至普律师事务所的李圣律师表示,我国鞋类三包规定中明确规定,消费者正常穿着造成的鞋底磨损并非由穿着不当、自行修理或被人为破坏导致,因此,只要在“三包”期限内,商家不能以这些理由来拒绝消费者退换问题产品的要求。
疑问二:“影响二次销售”依据何来?
“穿了肯定就会有磨损,我们就没办法再卖给其他消费者,所以不能退换。”工作人员在接受记者采访时坦言,所谓的“影响二次销售”是指已经卖出的产品被消费者穿着,造成磨损。“除非是顾客没有穿过的,买完了觉得颜色不好看、或者鞋子看着不顺眼,只要没下地走,我们肯定会无理由退换,但穿过的就不行。”
当记者询问二次销售的鞋具体标准依据从何而来、消费者选购的新鞋是否可能为“被多次退换”的产品时,Tata专柜的有关负责人并没有给出明确答复,只是声称“这些都是公司的要求和规定。”
解读:如今,国内一些鞋类品牌率先在线上市场推出了“7天无理由退换”,赢来消费者一片好评之声。与此形成鲜明对比的是,一些知名品牌依靠着自身影响力和可观的市场基础,一边承诺提供“三包”服务,另一边则竭力推脱问题产品的责任,导致消费纠纷频频上演。业内人士表示,如果商品有质量问题,无论是否影响二次销售,消费者都可以根据质量“三包”的规定要求退换,这样的品牌才经得住未来更加激烈的市场考验。
疑问三:时间成本谁承担?
只要消费者提出退换货要求,首先面对的便是与商家协商、周转的时间的成本。购买七日内要求商家退换“问题”女鞋屡次无果的冯女士在采访时提到,“一趟趟往专柜跑,浪费的时间都必须自己承担,想退换一双问题皮鞋,必须给商家提供出各种质检证据,退换成本太高了,怪不得遇到产品问题,很多消费者宁愿忍气吞声,也不愿意跟商家计较。”
解读:对于消费者降低品牌信任度的主因而言,产品质量问题只是外在的“导火索”,在解决产品问题过程中,商家的态度和应对措施、消费者面临的时间成本和精力损耗或许才是诱发信任危机的深层原因。高昂的维权成本致使消费者“失声”,久而久之便对品牌产生失信力,如果面对消费者亟待解决的问题,商家只会一味回避或竭力推脱责任,那么,即使是再出名的品牌鞋类企业离衰败之日不远矣
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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
消费心理有以下几点,如果能掌握以下的消费心理,那么,提高销售业绩就不是问题了。千百惠店铺管理金牌导购必需了解客户的九个消费心理。
第一点:面子心理
中国有句俗语:给别人面子就是给自己面子。对于在店铺销售来说,你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪),这些都是的你面子,所以你要把这些做到位首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现:
1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。
2、决策者:就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家,这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。
3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,导购主动去影响他。
4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。
5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。因为中国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。
第二:权威心理
什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定,权威不权威,肯往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。第三:从众心理
为什么要在店铺淡场的时候,组织店铺的家人们进行销售演练或者搭配练习?中国人喜欢凑热闹,目的就是为了制止忙碌的景象,让路过或者在店内的顾客感觉这家店铺的人气很旺,买的人很多,烘托出销售的氛围,就是要引起顾客的从众心理。
第四:占便宜心理
记住,占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思,而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖点比如以下几个方面:
1、产品本身
2、公司实力
3、制作工艺
4、消费者
5、报纸媒体报道
6、相关的认证
7、跟传统相关历史文化
产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。
第五:价位心理
这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。
第六:朝三暮四心理
这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(完善的售后服务)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定促销活动。
第七:草根心理
我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点,两个字:分享。有的店铺就做的比较好,专门设置了一个”搭配达人”板块,把顾客成套购买后搭配的照片放在店铺公开的区域(前提是取得顾客的同意下)。
第八:炫耀心理
把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。
第九:攀比心理
所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,在我们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。
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销售无形寿险商品,行销人员的态度、形象,会直接寻决定客户的购买意愿。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
做好服装加盟店经营就要注意好各个细节,其中最为重要的关键是销售,因此一定要掌握好重点销售的技巧,重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。
1.品牌女装加盟店一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
2.品牌女装加盟店对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
3.品牌女装加盟店推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
4.品牌女装加盟店在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.品牌女装加盟店推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.品牌女装加盟店事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
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销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是寻找有需要者,把东西卖出去。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、确认产权的可靠度
1.注意产权证上的房主是否与卖房人是同一个人;
2.产权证所确认的面积与实际面积是否有不符之处;
3.一定要验看产权证的正本,而且到房管局查询此产权证的真实性。
二、考察原单位是否允许转卖
1.确认标准价购买的公房出让时是否已经按成本价补足费用或者与原单位按比例分成;
2.大部分公房进行房改时原单位都保留优先回购权,因此要确认原单位是否同意出让;
3.一般来说,军产、院(医院)产、校(学校)产的公房必须要原单位盖章后才能出让。
三、查看是否有私搭私建部分
1.是否有占用屋顶的平台、走廊的情况;或者屋内是否有搭建的小阁楼;
2.是否改动过房屋的内、外部结构,如将阳台改成卧室或厨房、将一间分隔成两间;
3.阳台是不是房主自己封闭的,这牵涉到阳台面积应该怎么计算的问题。
四、确认房屋的准确面积
1.包括建筑面积、使用面积和户内的实际面积;
2.产权证上一般标明的是建筑面积;
3.最保险的办法是测量一下房屋内从一端墙角到另一端墙角的面积,即所谓地毯面积。
五、观察房屋的内部结构
1.户型是否合理,有没有特别不适合居住的缺点;
2.管线是否太多或者走线不合理;
3.天花板是否有渗水的痕迹,墙壁是否有裂纹或者脱皮等明显问题。
六、考核房屋的市政配套
1.打开水龙头观察水的质量、水压;
2.打开电视看一看图像是否清楚,能收视多少个台的节目;
3.确认房子的供电容量,避免出现夏天开不了空调的现象;
4.观察户内、外电线是否有老化的现象;
5.电话线的接通情况,是普通电话线还是ISDN电话线;
6.煤气的接通情况,是否已经换用天然气;
7.小区有无热水供应,或者房屋本身是否带有热水器;
8.冬天暖气的供应以及费用的收取,暖气片数够不够,暖气温度够不够。
七、了解装修的状况
1.原房屋是否带装修,装修水平和程度如何,是不是需要全部打掉;
2.了解住宅的内部结构图,包括管线的走向、承重墙的位置等,以便重新装修。
八、查验物业管理的水平
1.水、电、煤、暖的费用如何收取,是上门代收还是自己去缴,三表是否出户;
2.观察电梯的品牌、速度及管理方式,观察公共楼道的整洁程度及布局;
3.小区是否封闭,保安水平怎样,观察一下保安人员的数量和责任心;
4.小区绿化工作如何,物业管理公司提供哪些服务。
九、了解以后居住的费用
1.水、电、煤、暖的价格;
2.物业管理费的收取标准;
3.车位的费用。
十、追溯旧房的历史
1.哪一年盖的,还有多长时间的土地使用期限;
2.哪些人住过,什么背景,是何种用途;
3.是否发生过不好的事情,是否欠人钱或者发生过盗窃案;
4.是否欠物业管理公司的费用,以及水、电、煤、暖的费用。
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渴望成功对销售人员来说,很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售工作的,销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
营销案例1
宝马之悦:活动营销
宝马最不惧怕的一件事是:在同一地方,跟不同的车型比操控。虽然2010年宝马将贯彻多年的“驾驶愉悦”提升至更高层次的“BMW之悦”,但具体到各种落地活动,还是以操控为主,让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。
宝马的活动营销之所以入选,是因为其声势浩大。有人简单统计了一下,宝马为旗下所有车型都“量身订做”了大型活动:如宝马3系[综述 图片 论坛]的“3行动”、宝马1系[综述 图片 论坛]的“1系挑战赛”、宝马X系的“X之旅”、宝马MINI[综述 图片 论坛]的“中国挑战赛”以及针对全系车型的“宝马文化之旅”。
点评:宝马2010年的活动从年头贯穿到年尾,每个礼拜都有活动,从机场到火车站,从电视到报纸,再到朋友之间的口口相传,你都能发现宝马的身影。效果自然显著,全年销量突破15万辆,拉近了与奥迪间的距离,拉大了领先奔驰的优势。
营销案例2
广汽传祺[综述 图片 论坛]:亚运营销
一年前,知道传祺的,只是少数;一年后,传祺却是人尽皆知。一年来,广汽乘用车围绕着这款新车,进行了一系列卓有成效的营销活动,其中最引人瞩目的当属亚运营销。从一开始的服务亚运,到于海心沙盛大上市,传祺与亚运的联系已不能简单用“紧密”来形容,“全方位、无缝隙的对接”会更为恰当。
点评:传祺的亚运营销花了很多钱,“烧钱”的评价屡见报端,但不能否认,这“钱”烧得很有效果,花得很值。要知道,现在的传祺可是闻名整个亚洲,走出国门,对于传祺而言,不算是难事。
营销案例3
奥迪A8L[综述 图片 论坛]:艺术营销
在A6L、A4L、Q5等车型先后成功之后,奥迪将主要精力集中在下一款车型:全新奥迪A8L。为此,岁末年初,奥迪在香港举行了一次“奥迪A8L品鉴之旅”。它可不是简单的开个说明会,而是特意从德国请来数十位专家,分为四个小组,进行一一说明:小到缝隙,大到座椅,都进行了充分详细的解说。目的只有一个,让与会者知道——奥迪新A8L是一款艺术品,一款值得拥有的艺术品。
点评:奥迪用一次盛大、奢华的活动宣告了奥迪新A8L的到来,诚然,耗费不菲,但效果同样显著。参与其中,无一不对奥迪新A8L印象深刻,如果不是囊中羞涩,估计都会一人抢购一辆。通过这一活动,奥迪新A8L达到了“车未到而声先到”的良好效果。
营销案例4
大众:技术营销
年度销量冠军虽被上海通用夺走,但一汽大众却以250亿纯利润荣登“最赚钱的企业”,同时还与上海大众一起,紧跟上海通用。大众为何如此成功?因为“TSI+DSG”太强大了,消费者以买拥有这一技术的车辆为荣。确实,“TSI+DSG”并非2010年首现,但却在2010年“开花结果”,这一技术营销收获之丰硕,甚至连大众本部自己都觉得不好意思。
点评:大众对于中国的重视是其他车企所没有的,多数合资车企的外方都称其在中国的企业是“工厂”,而非“公司”,你没看错,事实就是如此,大众是为数不多例外的车企之一。大众从上到下,都重视中国市场,重视中国的合作伙伴,也敢于投入,“TSI+DSG”一开始都被评价为“技术过剩”,现在呢?刚刚好!
营销案例5
东风裕隆:两岸营销
东风裕隆从签约到成立,都引起高度关注,其中最关键原因是所有人都在热议海峡两岸合作的前景。尽管来得有点晚,尽管市场留给它的空白已然不多,但东风裕隆借着这股“东风”打响了名声。有了名声,只要争气,成功的几率就很大。
点评:出名要趁早,东风裕隆现在才出名,其实并不算早,但它的起点已远比大多数本土车企要高。通过签约、成立等几个简单仪式,达到了他人要下大力气才能达到的营销效果,四两拨千斤,不外如是。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么家电销售服务策略有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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