为您找到与销售最常见的问题汇总相关的共200个结果:
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么保险销售常见的问题有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.头脑放空
倾听要全然得听。你只是再听,不要向任何事情,也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题,即是将心、脑腾出来装客户的说话内容,否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。
2.专注的听
倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方,不断地点头来回应对方的话,心要摆在当下,不要有杂念进来,否则就没礼貌了。
3.心情放松
倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见(除非客户真的想听你的意见),因为你是来跟他谈保险的事情,不是来谈政治,也不是来谈孩子的教育问题,更不是来帮客户算命的,你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已,不是吗?
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销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注,销售人员控制是销售人员管理中颇显重要的概念之一。企业要发展和维持与销售人员的良好关系,从而提升销售绩效,就必须选择行之有效的管理方式。以下是读文网小编为大家精心准备的:面试销售最常见的相关问题。欢迎参考阅读!
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
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面试给公司和应招者提供了进行双向交流的机会,能使公司和应招者之间相互了解,从而双方都可更准确做出聘用与否、受聘与否的决定。今天小编给大家分享的是汽车4s销售员的常见面试问题,一起来看看吧。
(1)要树立自信心。
求职面试要敢于推销自己。
自信是自我推销的前提,一个人如果没有自信心,就不可能成功地推销自己。
与人交往中的胆怯心理、紧张情绪,大都因为缺乏自信。
实际上,并不是自己不行,而是自卑心理作怪。
因此要战胜自卑感,增强自信心。
(2)要加强行为训练。
造成紧张的另一个原因是某些毕业生缺乏这方面的锻炼。
历届美国总统在发表国情咨文记者招待会之前,都 要进行"行为预演",把他们的新闻助理、政策顾问找来,让他们提出各种问题,由总统回答,再由顾问们进行补充、校正,这样才能在记者招待会上给人留下对答如流、诙谐潇洒的良好印象。
由此看来,行为训练是必不可少的。
现在一些学校举办"模拟招聘面试"的行为训练活动,实为一种好方法。
(3)要善于发挥自己的优势。
每个人都有自己的个性、气质、爱好,都有优势与不足。
面试中争取主动,扬长避短,可以收到出奇制胜的效果,这样不仅可以引起"考官"对你的好感,而且容易实现心理平衡,消除紧张情绪。
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平面设计人员如何成功面试一家好的公司,面试常见的问题有哪些?下面是读文网小编为你整理的关于平面设计常见的面试问题,希望你喜欢。
1、最关键是工作背景
最关键的问题是你的工作背景,大多数企业在要求员工的时候都强调不允许去同类竞争关系的其他企业就职,而在招聘的时候最喜欢其他同类竞争关系公司过来的伙计,这是非常邪恶的局面。保持在一个行业中惯性的长期发展一般是有所帮助的,这表示你有共通的工作经验和设计能力。 好的背景,比如外企,大型公司,大型团队,或者一个成功的产品设计经验,都是你获得肯定的源泉,工作背景不是单纯的描述在哪家公司就职,而是详细讲明你的职位,工作期间的成绩,积累了哪些资源和能力。
2、关于学历的问题
我以前说过学历的问题,不过说到底还是有没有的问题,一个以本科为最低招聘底线的企业,你如果没有本科学历,那么机会也就封死了,不过企业都不是铁板一块。 仍然有大部分企业是接受“内部推荐”和“行业挖角”的,并且对这些玩意乐此不疲。想跳过学历问题的代价就是有足够的能力和口碑,这不仅仅是你的作品质量了,如果能力就是你的武器,那么学历不重要。
3、准备好你的作品
准备作品并非把做过的设计打个包就直接带来了,你应该搞一些包装,让它看上去像一个视觉的礼物,作品集的重新编排和组织是很重要的,不同的企业,不同的招聘者有不同的审美趣味,如果你提前掌握了一些这方面的信息,你就可以为他们定制一个作品集,这样成功的几率会大大上升。 使用演讲文稿或者打印装订的方式是不错的,毕竟一个好的作品集显示了你对于公司和团队的重视,也说明了你是一个注重细节的人,考察设计师还在于考察人品与性格,这都是不可或缺的因素。
4、注意交流的节奏和转向
注意听和说的时间分配,说话的节奏非常重要,无论是提问还是回答,尽量让对方先说,或者先表态,哪怕一个撇嘴的动作,后发制人往往是有效的。 你可以先把属于自己的部分做一个准备,包括如何自我介绍,如何针对性的展示作品,如何说明自己的优势,如何分析目前岗位的现状,并在当中埋下一些帮助的线索。 如果面试你的家伙在聊职业发展规划的时候,突然转到你的技能水平,并且问的是你简历中没有描述的部分,这是个危险的信号,说明你之前说的内容他不感兴趣或者判断出了吹牛B的成分。
5、分析面试你的人
提前掌握谁来面试你,做到知己知彼更容易拉近距离,至少是心理上的距离,比如我面试过一个朋友,他在面试之前居然也到网上搜过我的作品和我的博客,做了一些研究功课,因此面试时作品的挑选和组织都看得出来针对我来优化了。当然,我并不反感这种情报学的做法,相反,他表现出来的积极和仔细显得与其他应聘者尤为不同。 面试的人心理状态也有微妙的变化,他进入会议室的那一刻,有可能是因为长期无法选到好的人而焦急;也可能是过来应付一下,因为最后他无法决定;也有情况是真的应该面试你的人出差了,他来顶个班…… 所以,分析面试你的人的各种表现,有助于你选择谈话的气氛与角度,但是无论你有多聪明,不应该表现得比面试你的人更聪明,中国大多数人毕竟忌讳这个。
6、分析你的offer
给你的一个初步的offer是对你面试的肯定,你不需要马上开始庆祝,offer当中仍然有陷阱,看清楚offer中具体涉及到的项目内容,有可能与你应聘时的结果有所出入,而且有些offer甚至巧妙的隐藏了减薪标准,降低职位录用等重要信息。如果一旦发现有这种情况,马上开始准备下一个公司的应聘吧。
看过“关于平面设计常见的面试问题”
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注册香港公司有什么是常见的问题啊?读文网小编把整理好的注册香港公司常见问题分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
A、做服装的:在香港公司注册后,把衣服上面的吊牌全部改成:香港某某服饰国际集团授权生产或香港某某服饰国际集团监制的字眼后,在卖的过程中,售货员就会对她的客户讲,这是香港的牌子,质量肯定比普通的衣服要好,这样价钱就可以从原来的几十块钱,卖到几百块钱了,像我们中国的消费者,最大的心理特征就是盲目崇拜品牌,很多人都是买贵不买贱的。不管是卖表的,卖衣的,鞋的,帽的。都有在这样操作了。
B、公司:特别是那些小工厂,平时接单总是接一些小单,大单的话,接不到呀。客户一看你这个公司这么小,怎么敢把单下过来呢,所以他们注册香港公司后就跟他们的客户讲,我们公司总部设在香港湾仔,国内的是分公司,或是设的厂。客户一听,再打电话到香港去核实,确实存在,于是一般情况下都敢把单下过来了。市场就是这样子,公司小,接的单也少,公司大,接的单也多。所以很多人都喜欢利用香港公司充门面。方便接单。
C、外贸公司,由于很多小的国家并没有和我们中国的银行联网,所以当外贸公司和他们做生意的时候,钱总是得开出信用证,委托中国设在香港的分所收款后再转到国内来,时间耽误了不说,还得承担汇率差的风险。所以国内现在有百分之九十以上的外贸公司都有在香港开立银行账户的。香港是没有外汇管制这种政策的,不像我们国内。
D、投资公司
这几年,不管哪个省,都有相继出台一些政策,对于外商投资公司在税收方面都有一些优惠的政策,比如三免两减啊。
所以有些人就不愿意直接注册内资公司,而是选择做一个外商投资公司。
E、香港公司的注册资本金是不要求到位的,只需交纳千分之一的印花税给政府即可,比如您想做一个100万的香港公司,这100万是不需要交的,只需交纳1000块钱的印花税给政府就可以了,到时会在您的公司章程上显示贵司的注册资本金为100万元。
D、取名,香港公司的取名也是很自由的。您可以在公司名称里加入各国的名字进去。如中国宝嘉有限公司。
您也可以在公司名称里加入国际,集团,金融中心等字眼,如中国宝嘉服饰国际有限公司。
E、经营范围。香港公司的经营范是不需要写的,如果您注册的是贸易公司,到时您也可以从事金融,科技,生产,等等,只要您有那个能力。如果您一定要写,也可以,但是加标点符号,不可以超过30个字。
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推销B2B是一项艰巨的工作,但是如果你不断地犯会破坏交易的重大错误,这甚至会更加困难。幸运的是,很容易识别和避免这些最常见的错误。那么B2B销售常见错误有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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我们常常会犯一些低级的销售错误,有很多愚蠢的销售策略在销售层面是非常常见的。那常见愚蠢的销售策略有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?
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销售过程中难免会遭到经销商的抵触,作为企业和经销商的中间人,销售人员如果处理不当,则会给自己的工作留下隐患。那么销售员如何处理沟通难的问题?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
二、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么常见的销售报价错误有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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电话销售的难度大,现实中人们见面碍于面子,即使是拒绝也不会过于无情,但是电话销售常常遇到棘手的问题。那么电话销售如何应对棘手问题?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.恰当的自我介绍
电话预约客户时,尤其是对于一些陌生人,销售人员必须立即向对方表明自己的身份,以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。
自我介绍时,销售人员一定要注意语言及个人形象,态度要诚恳,语言要简单明了,从而给客户留下良好的印象。
2.做好电话预约客户的心理准备
电话预约客户前,销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的,在电话预约客户时可能会遭到各种困难,但销售人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,以正确发挥自己的工作能力和办事水平。
3.用提问引起客户的注意
在电话预约客户时,提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个,那就是了解客户的需要,引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的,因为他们知道,恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息,促使客户做出反应。
4.想好开场白
电话预约客户时,开场白极其重要,因为很多客户听销售人员前面的话比听后面的话认真得多。所以,销售人员讲完第一句话时,客户就会自觉不自觉地决定尽快结束谈话还是准备继续听下去。一般来说,洽谈中的客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号,一般比以后10分钟所获得的要深刻得多。因此,销售人员最初的谈话就要抓住客户的注意力,应该快速想好当时所要讲的话,尤其是最初的一两句话。
5.学会适应客户
客户是千差万别的,销售人员必须以不同的方式预约不同的客户,即销售人员应学会适应客户。在电话预约客户时,销售人员可以用“角色扮演法”,即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、心理和情绪等。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么电话销售开发客户常见问题有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么股票销售常见问题有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售成交时常见的问题有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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电话销售恐惧是每一个销售人员都会遇到的问题。因此,不需要去责备自己, 在接触业务慢慢成熟以后,一定要慢慢克服这种恐惧的心理。那么电话销售员常见的恐惧问题有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
由于消费者对电话销售行业的认知历程还相对较短,对电话销售人员的电话来访大多情况下会有一种负面情绪,这个时候,一个怀有恐惧心理的电话销售人员语无伦次的介绍和断断续续的开场白会令消费者的负面情绪加重,有时会推说没空而挂断电话。勇敢的电话销售人员会越挫越勇,不放弃,不气馁。而心理素质较差的电话销售人员面对拒绝就会十分沮丧,备受打击,迟迟不愿再一次拿起电话,甚至还会因此而结束自己的电话销售职业生涯。
做好电话销售基本要求:
做好电话销售基本要求一、声音自然
即使有脚本,也不要照念脚本。要花足够的时间,使脚本语言变成你自己的语言,并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识,并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。
一旦你做好了充分的准备,并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调,你就可以听上去更像一个自然的“活人”,而不是一台照本宣科的“机器”,在跟客户交流。客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流,而不是冷漠的“机器”。
做好电话销售基本要求二、注意倾听
“听见”与“倾听”绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应,表明你的思想并没有开小差,而且还要复述总结客户说过的话,并询问进一步的问题。如果想要做到这些,你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心,而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话,而不是审讯。
做好电话销售基本要求三、不要事先做出假设
这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话,这可不是你想要的结果。在任何情况下,如果你迫不及待地想替客户把话说完,客户就会对你开始有戒备心理,这对销售意向的达成起着相反的作用。
做好电话销售基本要求四、认真对待每通电话
已经快到下班时间了,你已经打了60多个电话,重复了60多次脚本,试图说服60多位客户了,好累呀!你的激情已经消耗殆尽,你的声音开始疲倦不堪,你的耐心程度已经在急剧下降。但是,电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况,对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是第一次接到你的电话。想一想你的销售目标,算一算你的佣金,让自己重新兴奋起来吧!坚持到底。
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自我介绍是向别人展示你自己的一个重要手段,自我介绍好不好,甚至直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否。以下是读文网小编今天要与大家分享的:京东面试的自我介绍,具体内容如下,欢迎阅读!
1、请你自我介绍一下自己好吗?
回答提示:一般人回答这个问题过于平常,只说姓名、年龄、爱好、工作经验,这些在简历上都有。其实,企业最希望知道的是求职者能否胜任工作,包括:最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事,主要的成就等,这些都可以和学习无关,也可以和学习有关,但要突出积极的个性和做事的能力,说得合情合理企业才会相信。企业很重视一个人的礼貌,求职者要尊重考官,在回答每个问题之后都说一句“谢谢”,企业喜欢有礼貌的求职者。
2、你觉得你个性上最大的优点是什么?
回答提示:沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战,加上实习工作,使我适合这份工作。
3、说说你最大的缺点?
回答提示:这个问题企业问的概率很大,通常不希望听到直接回答的缺点是什么等,如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低,企业肯定不会录用你。绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”,有的人以为这样回答会显得自己比较出色,但事实上,他已经岌岌可危了。企业喜欢求职者从自己的优点说起,中间加一些小缺点,最后再把问题转回到优点上,突出优点的部分,企业喜欢聪明的求职者。
4、你对薪资的要求?
回答提示:如果你对薪酬的要求太低,那显然贬低自己的能力;如果你对薪酬的要求太高,那又会显得你分量过重,公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算,因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱,他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。
回答样本一:我对工资没有硬性要求,我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会,所以只要条件公平,我则不会计较太多。
回答样本二:我受过系统的软件编程的训练,不需要进行大量的培训,而且我本人也对编程特别感兴趣。因此,我希望公司能根据我的情况和市场标准的水平,给我合理的薪水。
回答样本三:如果你必须自己说出具体数目,请不要说一个宽泛的范围,那样你将只能得到最低限度的数字。最好给出一个具体的数字,这样表明你已经对当今的人才市场作了调查,知道像自己这样学历的雇员有什么样的价值。
5、你对加班的看法?
回答提示:实际上好多公司问这个问题,并不证明一定要加班,只是想测试你是否愿意为公司奉献。
回答样本:如果工作需要我会义不容辞加班,我现在单身,没有任何家庭负担,可以全身心的投入工作。但同时我也会提高工作效率,减少不必要的加班。
6、如果通过这次面试我们录用了你,但工作一段时间却发现你根本不适合这个职位,你怎么办?
回答提示:一段时间发现工作不适合我,有两种情况:①如果你确实热爱这个职业,那你就要不断学习,虚心向领导和同事学习业务知识和处事经验,了解这个职业的精神内涵和职业要求,力争减少差距;②你觉得这个职业可有可无,那还是趁早换个职业,去发现适合你的,你热爱的职业,那样你的发展前途也会大点,对单位和个人都有好处。
7、谈谈你对跳槽的看法?
回答提示:①正常的“跳槽”能促进人才合理流动,应该支持。②频繁的跳槽对单位和个人双方都不利,应该反对。
8、工作中难以和同事、上司相处,你该怎么办?
回答提示:①我会服从领导的指挥,配合同事的工作。②我会从自身找原因,仔细分析是不是自己工作做得不好让领导不满意,同事看不惯。还要看看是不是为人处世方面做得不好,如果是这样的话我会努力改正。③如果我找不到原因,我会找机会跟他们沟通,请他们指出我的不足,有问题就及时改正。④作为优秀的员工,应该时刻以大局为重,即使在一段时间内,领导和同事对我不理解,我也会做好本职工作,虚心向他们学习,我相信,他们会看见我在努力,总有一天会对我微笑的。
9、你对于我们公司了解多少?
回答提示:在去公司面试前上网查一下该公司主营业务。如回答:贵公司有意改变策略,加强与国外大厂的OEM合作,自有品牌的部分则透过海外经销商。
10、最能概括你自己的三个词是什么?
回答提示:我经常用的三个词是:适应能力强,有责任心和做事有始终,结合具体例子向主考官解释,
11、你的业余爱好是什么?
回答提示:找一些富于团体合作精神的,这里有一个真实的故事:有人被否决掉,因为他的爱好是深海潜水。主考官说:因为这是一项单人活动,我不敢肯定他能否适应团体工作。
12、作为被面试者给我打一下分?
回答提示:试着列出四个优点和一个非常非常非常小的缺点(可以抱怨一下设施,没有明确责任人的缺点是不会有人介意的)。
13、你为什么要离开原来的公司?
回答提示:①回答这个问题时一定要小心,就算在前一个工作受到再大的委屈,对公司有多少的怨言,都千万不要表现出来,尤其要避免对公司本身主管的批评,避免面试官的负面情绪及印象。建议此时最好的回答方式是将问题归咎在自己身上,例如觉得工作没有学习发展的空间,自己想在面试工作的相关产业中多加学习,或是前一份工作与自己的生涯规划不合等等,回答的答案最好是积极正面的。②我希望能获得一份更好的工作,如果机会来临,我会抓住。我觉得目前的工作,已经达到顶峰,即没有升迁机会。
14、你欣赏哪种性格的人?
回答提示:诚实、不死板而且容易相处的人、有“实际行动”的人。
15、你通常如何对待别人的批评?
回答提示:①沈默是金,不必说什么,否则情况更糟,不过我会接受建设性的批评。②我会等大家冷静下来再讨论。
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21世纪,随着市场的全球化发展,企业所面对的竞争也愈发激烈。在这种激烈的竞争中,企业只有通过不断提高自身的竞争能力,才能求得生存、赢得发展。销售管理水平作为衡量企业竞争力的一项重要指标,也越来越受到了企业的关注。那么销售管理中常见问题有哪些?
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统,为使业务员在最少的监督之下,创造最佳业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度到另一个目标,最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。长远来看,这些区域会增加销售。
两种目标范围:现实目标,理想目标。
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