为您找到与销售怎样实现销售目标相关的共200个结果:
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么实现销售目标有哪些技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
恐惧感往往会阻止我们前进的脚步,因为它阻止我们去尝试推动我们不断前进的新鲜事物。大家都不想失败,大家都不想在众人面前显得像个傻子,大家都不想在自己对结果没有把握的时候轻易地尝试某个机会。但是,这些才正是最有效推动我们的成长的东西。只要对恐惧进行攻击,很快你就能够抛开恐惧。相信自己的能力和行动是打败恐惧的有利武器。正如马克吐温所说,“勇气是抗拒恐惧控制恐惧的良方。”
浏览量:2
下载量:0
时间:
问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。做好销售的方法就是制定好一份销售计划。那么下面是读文网小编整理的销售目标计划书,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一:对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二:在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三:要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四:今年对自己有以下要求
1:每周要增加〈〉个以上的新客户,还要有〈〉到〈〉个潜在客户。
2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:为了今年的销售任务每月我要努力完成×到×万元的任务额,为公司创造更多利润。
1.市场调查与分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。
2.销售模式。做好市场分析之后,要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同,因此,建材销售人员要找出适合自已的方法,如此才能事半功倍。
3.确立销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。
4.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不一样。
5.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。
与的
浏览量:11
下载量:0
时间:
销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。做好销售最好就是制定好销售计划和目标,那么下面是读文网小编整理的销售计划和目标,供您参考。
(一)进一步贯彻监管文件精神,以身作则,维护保险市场秩序。
(二)进一步强化自律职能,努力营造公平理性的市场竞争环境。
1、加强营销人员的管理,促进营销人员的有序流动,规范各公司的增员行为。
2、加强与交警部门的沟通协调,加大轻微道路交通事故快速理赔的宣传引导力度,健全和完善快速理赔中心的各项机制,使之尽快正常运行。
3、发挥行业自律作用,加大监督力度。继续维护市场秩序问题,遏制恶性竞争。
4、进一步加强诚信建设。继续抓好《保险从业人员行为准则》的贯彻落实工作,进一步增强保险公司和从业人员诚信经营、诚信服务的自觉性,坚定保险消费对保险业的信心。
5、进一步有效提升保险整体社会形象。组织开展形式多样的保险宣传活动,倡导保险服务文化,增强服务意识,同时还要进一步加大对保险行业协会自身的宣传力度,提高在社会上的知名度,这样协会才能更好地为社会、为行业、为保户服务,才能更好地维护行业的利益、消费者的利益。
6、进一步加强协会的内部管理。加强对协会专职工作人员的业务能力培训,以更好地服务会员公司;加强对各项内部规章制度以及廉政制度的执行和监督检查力度,提升协会各方面的综合素质;加强会员公司之间的沟通联系,维护协会大家庭的团结与和谐。
浏览量:2
下载量:0
时间:
成功有其方法,失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成,事关企业的发展大计,牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现,也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。那么下面就让读文网小编为你分析达不到销售目标的五大因素吧,希望能够帮助到大家。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
浏览量:3
下载量:0
时间:
工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫,原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。那么下面就让读文网小编为你介绍制定销售目标的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
看过“制定销售目标的技巧”
浏览量:2
下载量:0
时间:
优秀的业务员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户,他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力,或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。那么下面是读文网小编整理的选择目标客户的销售技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
优秀的业务员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户,他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力,或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。那么优秀销售员是如何确定目标客户的呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么成功销售是如何实现的呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新人制定目标的标准是什么?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
浏览量:2
下载量:0
时间:
成功有其方法,失败有其原因。销售人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成,事关企业的发展大计。那么影响销售目标达成的因素有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
浏览量:3
下载量:0
时间:
成功有其方法,失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成,事关企业的发展大计,牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现,也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多,那么影响销售目标的原因有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上,而一个营销团队最好的成长方式,就是通过培训的平台,获得最快、最有效的经验和体会,它对于营销目标的达成,会起到一种内在驱动力的作用。很多企业为了少投入,多产出,往往不肯在营销人员培训上下功夫,不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用,这种“本末倒置”的经营眼光与思路,使企业的销售目标达成沦为“无水之源,无本之木”,企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。
浏览量:2
下载量:0
时间:
职业规划需要遵循一定的原则,对自己的认识和定位是重要的。在全球化的竞争之下,每个人都要发挥出自己的特长。从事热爱的工作,这样的人才是最幸福和最快乐的人,他们最容易在事业上取得最大的成功。“知己”十分重要, “‘知彼’也是同等重要的。”今天读文网小编要与大家分享的是:个人职业规划中,人生目标的制定和实现。具体内容如下,欢迎参考阅读:
职业规划:人生目标的制定与实现
制定目标是职业规划的关键环节。本文是一份自问自答的试卷。
1、什么是目标
目标就是你的目的和方向,就是你到底想要什么,也就是你的梦想,你的愿景。
2、实现目标原则
理想和梦想加上一个期限叫目标,美国潜能大师伯恩崔西说:“成功就等于目标,其它一切都是这句话的注解!那么好,在这里我们暂且将”达成预期目标“作为成功的定义!有的人可能会有很多个目标,如何能确定一个有效的目标呢?这里有一个基本原则:
1、具体的。比如:赚到一个十万。
2、可衡量的。到底完成了什么,应该有个明确的界限。
3、现实的。不要说我希望飞起来,这样只能叫白日梦。
4、有挑战性的。不要设一些轻而易举就能达到的目标,要给自己压力,必须要跳一跳才能够到的那种。
5、有时间期限的。这是非常现实的一个东西,一定要有时间期限来管理它。
我想做什么?我能做什么?我该做什么?我做了什么?第一个问题提醒自己梦想在哪里,第二个问题告诉自己现实在哪里,第三个问题提示差距在哪里,第四个问题则反省有没有朝目标前进。如果天天问,时时问,一定能达到目标,挑战新的高度。
一个人看不到到自己的远方是很可怕的,有了远方也就有了人生追求的高度,而人一旦有了追求,远方也就不在遥远,当你明确了你的人生目标,你便找到了人生的主流,也就是找到了奋斗的方向。你便会明白:做什么事情是重要的,什么事情是不重要的;什么样的知识是你必须掌握的,什么样的知识你不掌握也没有关系。好了,当我们知道了目标的重要性而且制定出一个有效的目标之后,接下来就该看看自己对目标的期望强度了,明确了方向,了解了自己的行为目的,知道什么事最重要的事情,然后朝着这个方向去努力。在某一个阶段静下来评估一下新的进展,或是检讨自己的效率,因为能“看”到结果,多以保持信心与激情全身心投入!这样还有什么能阻挡我们成功的步伐呢?
好吧,现在写下一个有效的目标
自问:我有多想要?
看看以上的结果在自问:我能做得到吗?
如果没有明确的人生目标,
就像一只没有航标的船,
尽管他行得再远,也达不到理想的彼岸。
职业规划案例:现实主义职业规划观
在我这多年的工作中,接触过很多校园即将毕业的大学生和职场新人,大家谈起职业规划的事情,似乎大部分人有理想的愿望,但缺乏明确的思路。我也结合自己职业道路的体会,和大家简单的交流我的职业规划观。
和大家分享一个真实的案例。08年我还在前一家公司的时候,我们通过校园招聘引进了一批应届大学毕业生,然后统一安排他们在公司实习。其中有一位通信工程专业的女孩子,有一天来找我,说:俞经理,我发现我这个人生性外向,喜欢和人打交道,不适合做产品质量管理的工作(她当时在产品质量部实习),我想做销售工作。我问她:你以后的职业目标是什么?她回答:要做一个职业经理人。我说:好吧,我谈谈我的看法:
1、生活的兴趣和工作的兴趣不是一回事,质量工作看起来比较枯燥,也有它的乐趣所在,销售工作看起来和人打交道很有意思,但是做久了一样很枯燥,天天打几十个电话,拜访几十个客户,不是令人开心的事情;
2、你的职业目标是做职业经理人,要知道条条大路通罗马,做任何领域都可以做到职业经理人,做质量、做技术、做销售、做财务、做人力资源向上发展,都有机会做到职业经理人的,但无一例外的是都是要从底层和基础做起;
3、你才做两个月,就判定质量工作不适合你,如果你现在换岗,我基本可以判定再过两个月你会再来找我说觉得销售工作也不适合你;
4、这个职场中,其实往往不是靠兴趣爱好工作,对于绝大部分人来说,最合适的工作不是你最热爱和感兴趣的工作,而是你能做好,且能坚持做长久的工作,仅此而已。
小姑娘听了我的话回去后给我写了很长的一封邮件,表示一定在产品质量部好好干。我离开前一家公司1年多了,听说她目前做的还不错。
这个案例能够体现我的比较现实主义的职业规划观,那就是在职场中我们不要奢求去寻找一份最热爱的、最感兴趣的工作,很少有人说我很热爱工作,周末都想上班,不上班很难受,我敢说95%以上的人都不是这样的,虽然这样看上去很美好。因此从现实的角度来说,我们最好的工作其实就是:
一、我能做好的工作
二、我能坚持或者说能忍受住长期做下去的工作
三、能帮助我实现职业目标的工作
职业的初期,头一两年或者更长一点时间是寻找自己最好的工作的阶段,因为还不知道自己能做什么不能做什么,自己的职业目标到底是什么,所以只好摸着石头过河,先找条路走走看。拿我个人来说,我02年计算机专业本科毕业后加入了一家台资软件公司,做软件程序员,而我的职业目标也是做一个职业经理人。那么差不多一年后,我遇到了两个问题,一个是我发现我是一个比较平庸的软件程序员,我在软件开发上没有什么天赋和比别人厉害的地方;一个是我不仅对这个工作没什么兴趣,而且每天上班的心情都很沉重,已经无法坚持和忍受继续做下去了。
考虑再三,我终于选择换行,并且根据自己的能力、性格特质以及职业目标,我花了三个多月的时候选择了做人力资源管理,这个是我当时认为换行后最能做也最有可能做好,而且是能够帮助我实现职业目标的工作。就这样一做就做了8年多,事实证明我当时的决定和选择还算是正确的。我不能说我是多么的热爱人力资源工作,但至少我愿意在这个领域继续深入和钻研下去。当然有不少人可能需要不止一次的尝试,需要寻找更多的方向后才能找到最合适自己的职业道路,这也是正常的。
人力资源管理是不是一个好的职业、好的工作,是不是我们值得规划和奋斗的职业,我想还是可以从上面说的三点标准去衡量:能不能做好、能不能坚持长期做下去、能不能帮助实现职业大目标。我的这个现实主义的职业规划观可能会打碎不少职业新人同行们心中的美丽愿望,不过还是希望可以给大家一些参考。
浏览量:3
下载量:0
时间:
导语:人们都在渴望能够成功,在对自己的职场规划时,总是规划得非常的好,但是总会因为一些事情让我们的目标无法按时完成,这样就会让我们失去了奋斗的动力。那么该如何来做目标才可以顺利的达到呢?
每位朋友都想让自己成功,在生活中、在职场中都能拥有成功,特别是职场中的朋友们,面对激烈的竞争,不成功就意味着被淘汰和替代,那么,专家的建议我们就应该好好的听听了,专家指出,学会一些心理技巧,成功就离你不远了。
人们都在渴望能够成功,在对自己的职场规划时,总是规划得非常的好,但是总会因为一些事情让我们的目标无法按时完成,这样就会让我们失去了奋斗的动力。那么该如何来做目标才可以顺利的达到呢?
我们对改变有着复杂的感情,一方面,我们渴望改变,另一方面,我们又在逃避它。
正如身兼作者和心理学家的约翰.诺克罗斯博士在新书《改变只需五步,让你下定决心实现目标》中指出的那样,“对改变自身的想法我们是又爱又恨。我们渴望改变却又害怕它,崇敬改变却又轻视它。”
我们害怕改变的一个原因就在于我们对改变的看法。诺克罗斯博士写到:“毕竟,我们一直以来都去相信,改变所包含的那种不切实际的自我牺牲的生活方式,长期下去经常会以失败告终。”
诺克罗斯博士认为,改变分四种:关于改变坏习惯的,像抽烟,过度消费;关于建立新目标的,诸如弹吉他或者学习园艺;关于改善人际关系的,例如提高婚姻质量或是与同事和睦相处;以及关于提高生活满意度的,比如想成为一个更好的人或者提升精神境界。
无论你在试着戒烟还是在改善人际关系,诺克罗斯博士的五个步骤在这些改变中都适用。在对成功和失败的改变长达30年的研究的基础上,诺克罗斯得出了这五步:
一、做好心理准备,明确你的目标是什么。
二、做好准备工作,简单概括你想要怎样做出改变。
三、付出汗水行动起来。
四、坚持下去克服困难。
五、长期保持改变后的状态。
在《改变学》一书中,你可以逐步并系统的了解每个步骤中需要完成的行动计划。除了实践方法,你也可以看到来自于已实现目标人士的趣事,以及诺克罗斯博士的亲身经历。他也揭穿了人们对改变的一般看法,诸如足以影响改变的意志力。
诺克罗斯博士对选择目标和加强自我意识的见解会让你开始改变的进程。
选择你的目标
你也许听说过只从事一个目标很重要。但是诺克罗斯博士援引的研究却发现如果选择了两个目标,可能也会成功。尤其是选择了两个有联系的目标时,会对你格外有帮助。比如戒烟和管理压力。
当你选择的目标越来越接近第五个步骤时,你成功改变的可能性也越大。用诺克罗斯博士的话来说,“处于‘付出汗水’阶段的行为方式获得成功的可能性要比在‘心理准备’和‘准备工作’的大的多。”
但是如果一种行为方式突然妨碍了你的健康或者制约了你改变的能力,就把它当成一个目标。诺克罗斯博士拿抑郁症举例。
最后一点,“马上追随你的热情。”如此来看,就是仅仅去追寻一个你想要追寻的目标。
加强自我意识
一旦明白了问题行为的模式,你就可以制定出针对该行为的行动方案。所以,自我意识对你实现目标是很重要的。
(举例来说,采取行动的方法之一就是用有益健康的行为替换掉那些问题行为,比如“用放松代替焦虑。”另一个方法就是创造一个环境,来减少问题行为的触发因素,促进改变。)
在诺克罗斯博士看来,自我意识包括提高对自身,自己的问题和目标上的洞察力。
为了加强自我意识,你需要变成一个“行为侦探”。关键在于确定是什么引起了你的问题行为并使它继续下去,要考虑到“环境,人际和情绪”方面的触发因素。
诺克罗斯博士建议至少要用五天来掌握这四个要素:
1、一天中问题行为的发生时间和发生次数
2、问题行为的触发因素,包括当时状况和你的感受
3、问题行为的程度和数量,例如你花了多少钱
4、问题行为的短期和长期影响
记录这些信息会让你意识到你的行为并不是反复无常的,而是可预测的。总而言之,这是件好事,因为这意味着你可以增多,减少或是摆脱这种行为。诺克罗斯博士写到,仅仅通过密切关注问题行为,就可能改善它。
实现目标需要的不只是意志力。这个过程需要周到的规划,辛勤付出以及学习新技能的意愿。
浏览量:2
下载量:0
时间:
在一个市场范围内定下市场目标范围,选定市场上的竞争对手产品,经过多方面研究和比较,找出企业产品的终端客户对象,结合自身企业产品优势,来定制一个企业的产品销售最终目标。那么销售团队如何制定销售目标?销售团队制定销售目标的方法又是什么?小编为你带来了“制定销售目标”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
销售目标的设定极为重要,因为销售目标设定后,企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。
一、销售目标制定原则
如何制定销售目标的呢?
1)据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。
2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。
销售目标的确认,可以使每一个人找到冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
二、销售目标制定注意要点
销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC):
①具体性(Specific)。
目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。
诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?
②可衡量性(Measurable)。
目标应该量化,用资料说话,这样才有实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性(Realistic)。
销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性(Timebound)。
设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致性(Compatible)。
即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
制定销售目标相关
浏览量:3
下载量:0
时间:
领导目标对领导行为具有引导和规范的作用,领导行为必须按时、准确地指向领导目标,才能取得良好的效率效益,确保领导成功。制定领导目标事关领导者工作绩效,也事关领导成败。那么领导目标如何实现?
领导目标的实现是一个费时费力的领导实践过程,涉及方方面面的工作,贯穿于领导活动的各个环节之中。它需要领导主体有团结同心、艰苦奋斗、坚毅果敢、勇往直前和百折不挠的精神,也要求领导主体要反复推敲、仔细思考、周密安排、稳步落实。具体内容如下:
第一,制订周密的实施计划。领导目标虽然包括预期结果和领导措施的内容,但它只是一个纲领性文件。要将纲领性文件付诸实施,落实到各部门及每个人的实际行动,还必须进一步制订周密的实施计划。
第二,根据领导目标本身的要求及目标实施中的主要矛盾,确定目标实施的战略重点。
第三,根据领导目标实施的战略重点及每个时期所可能提供的条件和达到的水平,确定目标实施的战略步骤。把总目标划分为阶段目标,从而使目标的实施时间更加具体化。
第四,将领导目标从内容上分解为各种不同层次的分目标,并对各部门、各单位、各岗位直至每个人应承担的任务和责任进行层层落实,使整个领导系统成为一个既有分工、又有协作的目标责任系统,调动各方面的积极因素,为领导目标的总体实现而奋斗。
第五,制定出合理的奖惩激励政策,采取有效的调控手段,保证目标的顺利落实,协调平衡地推进,富有成果地最后实现。
上述五步通常是操作层面上领导战略和策略的要旨。但在具体实施领导的过程中,还需要运用一些目标管理方法。目前,世界上流行一种著名的目标管理方法,简称MBO。它是由美国著名管理学家彼得·德鲁克首先提出来的。它强调,要更好地实现目标,就必须以充分开发个人的能力为基础,鼓励每个人都积极参加目标的制定,并在目标的实施过程中实行自我控制,自觉地完成本职工作中所承担的目标任务,以保证总体领导目标的实现。具体方法如下:
第一,进行目标分解。基本方法是将领导目标按单位内部的机构设置和组织层次自上而下依次进行分解。分解的要求是纵向到底,横向到边,即分解到每一个岗位和个人。领导目标自上而下层层分解,自下而上层层保证,互相联系,上下贯通,形成一环套一环、一层接一层的目标体系。
第二,制定相应对策。基本方法是按照层次,通过诊断分析,找出各部门实际情况与目标之间存在的差距,对这些差距进行归纳、整理、分类,找出必须解决的问题与问题点。针对问题点进行研究,制定对策,有的放矢地采取对策,缩短现实与问题点之间的差距,保证领导目标的最终实现。
第三,进行目标协商。在领导工作中,在上下级之间,总是要围绕目标的分解、目标的落实进行思想交流和意见商讨,这就是目标协商。在目标协商中,在维护领导总目标基本内容的前提下,要尽量尊重下级目标执行者的意见,这既有利于目标的统一,又有利于调动各方面的积极性。
第四,明确目标责任。在目标协商得到落实后,还要进一步根据每个人所担负的目标、任务,明确各自所应承担的责任。即明确在领导目标的实现中各自应该干什么,怎么干,干到什么程度,达到什么要求等。这样就能在目标实现过程中进行自我控制,充分发挥各自的主观能动性。
第五,编制目标图表。为了使每个人更直观地了解各自的目标和目标责任,要编制目标图表,用图表的形式,将总目标、分目标及目标对策、目标责任等主要内容综合编制在一起,并公之于众。使每个人都能一目了然地明确总目标和自己的分目标,知道与自己有关的其他岗位在做什么,便于相互沟通、互相提醒和互相鼓励等。
第六,重视目标成果评价。目标成果评价是实现领导目标的最后阶段,也是下一个领导目标循环的开始。由于目标管理强调成果,重视评价,所以在实施目标的基础上,必须根据原定目标对实施结果进行客观评价。正确的评价有利于激励先进、教育后进,有利于总结经验,改进工作,有利于下一个循环达到更高的领导目标。
上述六步是以目标为中心的系列化管理方法,比较科学实用,也比较具体可行,在领导工作中得到了较广泛的应用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
世界上最远的距离,是从头到脚,
世界上最难的管理,是从战略到动作。
年度销售计划和目标分解,这样的话题,应属老生常谈了,但又不得不谈,而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层,对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门,是公司的生命线),但又讲不明白。比如,你问一些公司的销售部经理:你们是怎么制定年度销售计划的?他可能说:公司下任务,我这里分解;还有的就是说,根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式,没有沟通,就算有那也是例行通报。
那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢?
在这里,我只能说大致的科学、合理、有效,因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样,不可能放之四海而皆准。
我们先来看一个目标细化的故事:
美国科学家曾经做过这样的一组实验:将30个人分为A、B、C三组,让他们分别走路到50公里外的村子里去。
A组人员:没有小目标,也不知路程有多远,不知道村庄的名字,只管跟着向导不停地走就行了。结果,走到五分之一的距离,大家都开始叫苦;不到一半的路程,大家有开始抱怨;走完四分之三的路程,大家都愤怒了;走完全程,大家情绪都很低落,花费的时间是最长的,而且大家也很痛苦。
B组人员:有大目标(知道村子名字),也知道路线和终点,但是路上没有里程碑,没有时间和速度,只根据经验估计猜测。结果,走到一半的距离,有人开始询问;走完四分之三的路程,大家普遍情绪低落,最后大家都疲累不堪,同时路上花费的时间也是比较长的。
C组人员:不仅知道方向,也知道终点位置,而且路程上还有路碑,向导有手表还知道大家行进的速度,明确剩下的距离。一路上,大家有说有笑,还有人在唱歌,在快乐的情绪中大家走完全程。结果,花费的时间是最短的,也是最快乐的一组。
这个故事说明了什么?
第一:目标设计得越具体越细化,越容易实现
第二:如果清晰知道行动目标和进展速度,人们就能自觉克服困难,努力达到目标
第三:看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒
第四:将目标简单化、轻松化,更容易实现
第五:目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)
第六:方向比努力更重要,快乐也是生产力
下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的?
大多数企业用的是:指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量,由领导者确定分解方案,以指令或指示、计划的形式下达。
有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论,取得一致意见。
前者容易使目标构成一个完整的体系,但也容易造成某些目标难以落实下去,不利于下级积极性的激励和能力的发挥;后者容易使目标落到实处,也有利于下级积极性的调动和能力的发挥,但要注意“民主”之后的“集中”。
#p#副标题#e#
要做好年度销售计划和目标分解,主要应围绕三方面进行工作,基本就可以达到科学、合理、有效。
第一方面:销售计划与目标分解制度
A、年度计划编制
第一步:首先当然是确定年度销售目标。
主要包含以下指标:销售量(销售额)、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法,如:是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措,这些方面论证越详细,目标离实现就越近。年度目标的描述:结合上述各指标进行描述,如,上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例:
销售额目标:年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定,以数字体现;把年度目标分解到季度,落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。
利润目标:企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门,制定部门利润完成情况表。
新产品销售目标:对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。
第二步:计划编制依据
企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。
新产品销售计划编制依据:上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。
第三步:销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制:每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整,每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持,每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表,以便总体控制。
B、月度销售计划编制
收集过去3年间各月销售业绩,将过去三年间的业绩取出,并且详细了解各年度每月的销售额;过去三年销售业绩合计,过去三年的各月销售业绩进行总计;过去三年各月销售比重,可以看出季节性变化而影响该月的销售额度;每月销售额计划,将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中,即可得到每月销售额计划。
#p#副标题#e#
第二方面:销售计划与目标分解指标体系
第一步,制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑;纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。
第二步:月度销售计划:按照数量目标(业务人员、产品类别两个维度)、利润目标(销售成本、毛利、销售费用、净利)分解。
第三步:渠道目标销售计划(按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解)
销售目标月度分解计划:被分解的销售目标不能仅为销售量目标,还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解,这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义,行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。
第四步:销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标,尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同,有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。
第五步:产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。
第六步:月度实际销售情况计划预测。进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测),包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。
第七步:销售计划月度通路分解。通路指实现销售的客户对象类别,包括专业形象店,专业市场,三、四级市场零售网络,消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。
第八步:销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销),所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界,对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。
第九步:销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹,是实现销售目标的最后一公里,销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括:为完成销售计划,销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务,为完成这些销售任务,公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。
第十步:存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析:分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。
第十一步:每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤,主要目的就是应对市场变化,在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为,即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为:每月末对上月销售计划的执行情况进行分析,找出差异点并提出改进措施。
第三方面:销售计划与目标分解流程
第一,销售计划与目标分解流程。从营销部(销售部)开始,横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面;纵向层面从营销部开始,经过讨论,在企业整体战略指引下,制定营销战略,明确营销目标、制定营销计划,确定初步的营销计划,经过高层的确定,明确营销计划,再进行计划和目标分解,最后是执行、监督和费用审核。
第二,销售费用编制流程。从营销总监层面开始,横向是营销部、其他相关部门,还有总经理;纵向总监开始,落脚在营销部,营销部预测下年度销售额,其他部分分析上年销售额,确定营销费用额度,分析产品销售周期,选定费用的计算方法,销售预算的时间分配报批并确定,明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。
当然,我们不要求所以企业都能做到,但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”,且有据可依;也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的,毕竟在指令式下达任务的业界,缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛,但在制定“作战计划”时却要慎重,这就是笔者写这篇文章的初衷。
浏览量:3
下载量:0
时间:
商业的语言是数字,而非概念。作为CEO你有责任“实现财务目标”。如何实现财务目标呢?以下是六点建议:
实现财务目标的六点建议
在早期计划中避免起伏过大的财务预测。 深刻理解公司的关键财务数据。 聘请能够实现财务目标的人。 让公司所有人向目标看齐。 面对投资者留一手。 在必要时重新制定透明的计划。
在早期计划中避免起伏过大的财务预测
VC希望在Y年之内赚到X百万。那么你要制定一个计划实现这些预期吗?如果你的最终目标是融资,那么你需要这么做,如果你的目标是建立一家成功的公司,你不需要这么做。起伏过大的财务预测会埋下隐患,毁掉你在VC面前的信誉。
现实情况是预测任何东西都非常困难。不确定性有几种情况:
1: 现有市场中的现有产品。预测比较容易。
2: 现有市场中的新产品。你可以进行调研验证自己的判断。
3: 新市场中的新产品。你不了解市场行为,不确定性更强。
4: 不知名的公司在新市场中推出新产品,公司持有传统价值观。
5: 破坏性价值主张,颠覆现有市场结构。通常是新公司的做法。在这种情况下任何假设都不靠谱。所以投资者相信团队第一,市场第二,创意第三。此时你需要和投资者进行沟通,随着时间的推移制定切实可行的计划。
深刻理解公司的关键财务数据
关注未来指标,并记录过去指标。最重要的数字是未来财务预测,这是你能掌控的数字,也是公司应该看齐的目标。
聘请能够实现财务目标的人
这是一条很重要但往往被人忽视的建议。
让公司所有人向这些目标看齐
一旦你理解了公司关键业绩指标,你就可以用他们对公司员工进行评价。这样可以打造一种高绩效文化:无借口。无推卸(No Excuses. No Blame)。
面对投资者留一手
也即保留一定实力。如果你的小组可以完成财务目标,作为权衡之计,你可以降低目标值,这样可以给投资者惊喜。
在必要时重新制定透明的计划
天有不测风云。你和你的团队可能会失败,或对市场判断有误。你要明白两者的区别,这样才能找到解决办法。及时承认失败,然后进行深入分析,重新制定新的计划,然后实施计划。这样即便财务目标降低了,你的信誉也不会受到损失,投资者对你的信心也不会降低。
浏览量:2
下载量:0
时间:
也即保留一定实力。如果你的小组可以完成财务目标,作为权衡之计,你可以降低目标值,这样可以给投资者惊喜。
浏览量:3
下载量:0
时间: