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对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
话术一:主顾开拓话术
李先生,您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生,听说你姐夫在事业上很有成就,在哪个单位高就?
张先生,这段时间房产很超值,你有没有向你朋友推介购房?
张先生,我们家里几兄弟想开家公司,现在正准备办执照,但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司,可否给介绍给我认识,好请教一下。
张先生,这段时间股市很火,你赚了没有?你朋友中,谁赚得多一点,哪天介绍我向他学习一下,我也想炒股。
话术二:名片开拓术
客户:咦,怎么你的名片上有一个洞?
业务员:我的名片可能有空洞,您的人生会不会也有空洞呢?您准备周密了吗?
话术三:接触话术
不少的准客户在面对营销员时,常因无所适从,而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险,此时,营销员大可问问准客户:“是什么原因让您不想购买保险、享有保障,难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈,而影响了您自己的看法与决定吗?”
话术四:拒绝处理话术
客户:你们这些保险业收钱很快,赔钱很慢。
电话营销员:王先生,您的担心是很正常的,在以前只有中国人民保险公司一家,在保险行业中处于垄断地位,理赔速度较慢,但随着社会的发展竞争越来越激烈,到目前为止,全国已有30 家保险公司,就我们山西已有三家,对于一家保险公司来说,竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元,分支机构达715家,这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。
客户:身体健康,不必保险
电话营销员:身体健康才好,我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保,白白浪费了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长,活到75岁。但是人在60岁就要退休,有15年不能赚钱,而要用老本。假如一个月一千元,15年需要18万元,夫妻要用老本。假面具如一个月一千元,15年需要18万元,夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存 元就可以了。
话术五:促成话术
电话营销员:我知道几千块钱不是轻易就能定下来的,但现在有两种情况供选择,一是您花了三千元购买保险,而这种保险将可能被证明买的没有必要。虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错,但我想您的生意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二,如果不办这份保障,我们也许节约三千元,可以多打几局保龄球。但您想过没有,这样有可能导致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是50万元?难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗?只需在这份建议书上签字。
客户:我还是觉得保险没有那么好
电话营销员:王先生,保险当他真正发生效力的时候,可能也就是被保险人遇难的日子,对于他来说并不好,但人的生、老、病、死都是不可避免的,有的人死后不仅没有给家人留下任何,还欠债累累。而有的人在死后却可以给家人留下几十万甚至上百万的现金,您说哪一位对他的家庭负责呢?前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就是由我们一直认为很安全的公共汽车所致,当场有79人遇难,致使几十个家庭妻离子散,有的留下了年幼的孩子,或者是年迈的父母,而其中只有几人购买了人寿保险,对他们的家庭给予了一定的补偿,您认为如果是您您会怎样呢做呢?
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如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
在学习销售之前首先要分析客户,由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些客户特征划分为12种类型。
(一)从容不迫型
这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。
(二)优柔寡断型
这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方作出决定。比如说:“好吧,现在交款吧!”
(三)自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟,我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员最好是当一个“忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是,且表现出一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难拒绝销售人员的建议。
(四)豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。和这类购房者交往,销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯子,对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。
(五)喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时,销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合理的时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受你的建议为止。
(六)沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反,老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。一般来说,沉默寡言型的购房者比较理智,感情不易激动,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以逻辑启导的方式劝说购房者,详细说明楼盘的价值和销售利益所在,并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较,加强购房者的购买信心,引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者,销售人员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,争取给对方良好的第一印象,提高自己在购房者心目中的美誉度,善于解答购房者心目中的疑虑,了解和把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
(七)吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点,而尽可能地掩饰缺点与不足,如果相信销售人员的甜言蜜语,可能会上当受骗。所以,这类购房者多半不易接受他人的意见,而是喜欢鸡蛋里面挑骨头,一味唱反调、抬杠,争强好胜,喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时,销售员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须适可而止,最后故作宣布“投降”,假装战败而退下阵来,心服口服地宣称对方高见,并佯赞对方独具慧眼、体察入微,不愧人杰高手,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入销售的论题。身处这种场合,销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教,发表他的意见和看法。
(八)虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善,欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问,他就肯定有所答;如你有所求,则他就或多或少会有所允,但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜,对方或顾左右而言他,或者装隆作哑,不做具体表示。应付这类购房者,销售人员首先要取得对方的完全信赖,“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的,必须拿出有力的证据,如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前,销售人员应有足够的耐心与之周旋,同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为,销售人员一定会抬高报价,所以一再要求打折扣,甚至怀疑到产品的质量。此时,销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求,否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说,这些购房者在适当的条件下,在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的,所以销售人员不要轻易放弃说服工作,只要有1%的成功希望,就要投入100%的努力。
(九)冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视,不通情理,轻视别人,不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接受别人的建议,但一旦建立起业务关系,则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够,对销售商品和交易条件会逐项检查审阅,商谈时需要花费较长时间,销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者,有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时,销售人员可以采取激将法,给予适当的反击,如说一句:“别人老是说你最好商量,今天你却让我大失所望,到底是咋回事儿?早知道你没有这个能力,我当初真不该来这里浪费时间和口舌!”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易达成销售交易。
(十)情感冲动型
一般来说,情感冲动型的购房者或多或少带有神经质:
第一,他们对于事物变化的反应敏感,一般人容易忽视的事情,这种人不但注意到了,而且还可能耿耿与怀;
第二,他们过于自省,往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;
第三,他们情绪表现不够稳定,容易偏激,即使在临近签约时,也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事,稍受外界刺激便为所欲为,至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常,捉摸不定,在面谈中常常打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己的原有主张和承诺,都可能因一时冲动而推翻,从而给销售制造难题。面对此类购房者,销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给对方带来的利益与方便;支持销售建议,作出成交尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定;言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客,必要时可收取手续费。
(十一)心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意,若见到销售人员的主动介绍,便不分青红皂白,不问清事实真相,满腹牢骚破口而出,对你的宣传介绍进行无理攻击,给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点,销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹,但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面,认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实,但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时,销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因,并给予同情和宽慰。
(十二)圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固,在与销售人员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向你索要楼书说明资料,继而找借口拖延,还会声称另找发展商购买,以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足,便容易中圈套,因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者,销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售人员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“引诱”,如此双管齐下,购房者就没有了纠缠的机会,失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与你争执不下,因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时,他们会毫不客气地指出产品的缺点,且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力,所以在面谈时,销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外,这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折扣等,因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备,使得销售过程井然有序。
四、销售人员的七项核心技能
一、专业知识
对一个既定的二手房来讲,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:价格、结构、配套(学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
二、客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急,想客户之所想”的程度。
准确理解客户需求,然后针对性的介绍产品的相关优点和特点(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性)理解客户需求的方法便是交流,从交流的过程中(言谈举止)一方面可获取客户的真正需求,另一方面应注重赢得客户的信任,建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。
在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种“顾问”的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。
四:行业权威
无论潜在客户的素质、层次在什么水平上,都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号,那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援,因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏,但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以,这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的,而作为销售人员必须树立这方面的意识,不断在工作过程中完善和提高自我。
五、沟通技巧
通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听。比倾听更加重要的是,在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中,运用在与客户沟通的过程中。
第一 在客户问到任何一个问题的时候,不要就其问题的实质性内容进行问答:首先要加一个沟通的契子。
第二 承认客户的观点和看法,或者说学会理解客户。
第三 重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
一定要做到以下两点,
一是要真诚,具体表现在:眼睛,用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度;
二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题
六、客户关系
一般而言,维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户:
一、客户的亲朋好友,
二、客户周围的同事,
三、客户的商业合作者,或者说客户业务上的上游和下游客户。
七、压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的,所有人最担心的事情是被拒绝,所有人最需要的是被接受。为有效管理他人,我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情,人们只能听到和听从他们理解的话,人们喜欢和信任与他们自己一样的人,人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事,哪怕是高素质的人,也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……
这样,我们就要学会从客户的心理状态去分析客户,对症下药,以不变应万变。
如按职业:老师(八中的)、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。
八、接待客户的事例分析
(一)接听电话
见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业,故此,当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后,往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来,注意的要点有:语调必须亲切,吐字清晰易懂;说明的速度要得当,简洁而不冗长;事先准备好界限少的顺序,抓住重点,有条不紊,简洁叙述。
(二)接待
客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情 .对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人
(三)说明
说明就是解说的让客户明白我们所说的每一句话都能打动消费着的心,使其思考、判断而引起共鸣,最终产生购买的欲望和决策。所以,我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧;如何作好一个完整的演讲呢:
第一;结构-我要说什么?如何开头?结尾怎么说?中间部分如何展开论述和论证?
第二:素材---讲话要有吩咐的材料,如何选择、安排、运用是非常重要的因素。
第三:音调:讲话是的语气、语调的高低、长短等。
第四:听众-如何把握场面,控制对话的节奏等。
第五:修辞
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销售是从被别人拒绝开始的。那么如何成为做好服装销售呢?以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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面试时,你的语言表达艺术标志着你的成熟程度和综合素养,对应试者来说,掌握语言表达的技巧无疑是重要的。下面是读文网小编为你整理的销售面试问题大全,希望你喜欢。
一、口头表达能力(注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等)
1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧!
2、您先说说您最近服务的这家公司(由简历而定)的基本情况吧(规模、产品、市场)
3、您在目前工作岗位中主要有哪些工作内容?主要的顾客有哪些?
4、请您简要介绍一下自己的求学经历。
5、请您简要介绍一下自己的成长历程。
二、灵活应变能力(也涉及工作态度)
1、您为何要离开目前服务的这家公司?(答案可能是待遇或成长空间或人际氛围或其它,待回答完毕后继续发问)`
——您跟您的主管或直接上司有没有针对以上问题沟通过?(如果没有,问其原因;如果有,问其过程和结果)
2、除了简历上的工作经历,您还会去关注哪些领域(或有没有其它潜在的兴趣或是否想过去尝试、从事的其它职业)?
——(若有,继续发问)您觉得这跟您目前要从事的职业有哪些利、弊关系?
——(若无,继续发问)您不觉得您的知识结构有些狭窄或兴趣较贫乏,说说未来的改善计划?
3、您在选择工作中更看重的是什么?(可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案)
(若薪酬不排在第一,问)——您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期?(待回答完毕后)那您刚才的意思也可以这样理解:薪酬方面可以适当低于您的心理预期,对吗?(若薪酬显得不太让步,可问)有人说挣未来比挣钱更为重要,您怎样理解?
(若薪酬排在第一,问)——有人说挣未来比挣钱更为重要,您怎样理解?
4、您觉得您在以前类似于我司提供的这个岗位上的工作经历中有哪些方面做得不足?
(若答有,问)——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施?(待回答完毕后,继续发问)您再想想如果到我们公司来任职还有没有补充改善措施?
(若答无,问)——您好像不太连续去追求卓越,您认为您能胜任我们提供给您的这份工作吗?
5、您认为《致加西亚的信》中的罗文和推荐罗文的加西加将军哪一个对企业更为重要?
——(若答罗文,问)您不认为现在的企业面临着“千里马常有,而伯乐不常有的状态吗”?
——(若答加西亚,问其理由)
——(若答两者兼有,问其理由).
三、兴趣爱好(知识广博度)
1、您工作之余有哪些兴趣爱好?兴趣中有没有比较拿手的?
2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门?(待回答完毕,问)谈谈您对所在兴趣的相关看法。)
3、您是怎样理解自然科学(比如数学)与社会科学(比如说政治经济学)之间关系的或者说两者有何异同?
4、就您个人的理解说说您对我们公司所处行业的前景和生存途径。
6、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。
7、如果让您重新选择一次,您对自己的专业领域会有所改变吗?
四、情绪控制力(压力承受力)
1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的,谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期,您是如何克服的?
(如果回答无此经历,问)——您的生活是不是太过于顺畅,成长中往往伴随着失败,您觉得自己的成长来自于哪些方面?
2、请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力?
3、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬,时常给您巨大压力的人,您觉得这种领导方式对您有何利弊?.
4、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务,您打算如何去完成它?(如果有类似的经历说说完成的经历。
5、您有没有过失业或暂时待业经历,谈谈那时的生活态度和心情状态。
6、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历,它对您那时和现在的生活有什么样的影响?
7、假如您喜欢上了一个人,但您对他(她)表白后受到拒绝并说你们是不可能的,拒绝的原因是她已有男朋友,但她也并不讨厌你,接着您将采取什么行动?
8、假如在公众场合中,有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私,您怎样去处理?
9、谈谈您以往职业生涯中最有压力的一、两件事,并说说是如何克服的。
10、谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事,并说说它给您的启示。
五、上进心与自信心
1、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。
2、说说您对成功的看法。
3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作?
4、说说您未来3-5年的职业定位计划。
5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。
6、谈谈您最近的充电经历,并说说它对您的益处。
7、您怎样看待游戏中的输赢。
8、谈谈您认真追求过的一件事或一个人,并说说过程和结果。
9、有人说:满足感÷欲望=幸福或成功,即幸福是个人偏好的满足程度,举例来说,一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感,您怎样理解。
六、责任感与归属意识
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
七、影响他人的能力
如果你是某事的负责人的话,你很容易让他人听你的;但是,当你不是负责人时,让别人听自己的话是非常难的事。想要培养自己影响他人的能力的话,得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。
1、请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。
2、请描述一下这样一个经历:你使别人参与、支持你的工作,并最终达到了预期目的。
3、假设你发现你的一位工友做了不道德的事情,你会采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道德行为?
4、假如管理层要对工作程序进行调整,这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做?
5、请说说你的这样一个经历:你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法?
6、我想知道你是怎样使某位雇员来承担更多的责任,或承担他本人认为很难的工作的?
7、我想知道你是否遇见这样的情形:部门的某位员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况的?
8、请说一下你是否想出过某种能够解决你所在部门问题的主意?你是怎样把你的想法推销给你的老板的?
9、讲讲这样的一个经历:你向员工推出了一个很不受欢迎的想法,你采用什么办法来减少员工对这一想法的反感?
10、描述一下这样一种经历:你手下有一位表现平平的员工。你采用了什么办法来提高他的工作效率?
八、有效的沟通技能
沟通是很重要的一部分,尤其对于销售人员。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中,你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力,概念描述得是否清楚,思路是否有条理,用词是否准确,是否能吸引听者的注意力,以及应聘者是否能保持与对方的视线,等等。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。
1、请讲一个这样的情形:某人说话不清,但是你还必须听他的话,你怎样回答他的问题才好?
2、一个好的沟通者应该具备哪些条件?
3、请说一下别人是怎样看你的?
4、请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。你是怎样使对方改变他的不良行为的?
5、若让你在公司董事会上发言,你该怎样准备发言稿?
6、我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题。你为什么认为那次经历对你最富有挑战性,你是怎样应对的?
7、你认为最困难的沟通的问题是什么?为什么?
8、你认为良好沟通的关键是什么?
9、假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队,让你去调节冲突,并使冲突双方能够自己解决问题,你会怎样做?
九、销售能力
在公司所有工作中,销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为,客户在购买公司的产品前,首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能:(1)听说能力;(2)产品知识和人的品味;(3)销售策略和市场渗入策略;(4)具有说服力,但又不使用花招的沟通能力;(5)既有取得较好个人业绩的欲望,又有服务客户的强烈意识;(6)富于弹性,又讲原则;(7)做事积极主动,又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。
1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历,你是怎样劝说客户购买你的产品的?
2、人们购买产品的三个主要原因是什么?
3、关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
4、关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
5、若受到奖励,你有什么感想?
6、你最典型的一个工作日是怎样安排的?
7、为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
8、电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
9、在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?
10、你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
11、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
12、讲一个这样的经历:给你定的销售任务很大,完成任务的时间又很短,你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
13、你是否有超额完成销售目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?
14、一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?
15、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
16、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时,怎样才能使这些人成为你的固定客户?
17、在打推销电话时,提前要做哪些准备?
18、你怎样处理与销售活动无关的书面工作?
19、请向我推销一下这支铅笔。
20、你认为推销电话最重要的特点是什么?为什么?
看过“关于销售的面试问题大全”
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那销售中的人性定律有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、绝对地相信你的产品
千万不要抱怨公司的产品价格太高,太缺乏创意与卖点,而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候,接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信,这种自信不是简单的说教,而要渗透到你的行动当中,绝对地自信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人,没有无缺陷的产品,存在就是合理,缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队:当你每天离开公司的那一刻起,你什么都不要想,不要惧怕产品已有的障碍,只要记住一点,我今天一定要把手中的产品销售出去!
二、客户不都是上帝
很多时候我们被教育,客户是我们的上帝,是我们的衣食父母,我们甚至“愚忠”地坚持:第一条:客户永远是对的,第二条:当客户错的时候,请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错,但是我们不要忘记客户是有类别之分,有价值有无与大小之分,不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上,要记住:客户不都是上帝,不要害怕客户的正常流逝与淘汰,也许我们太势利!
三、压力是成长的熔炉
一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇):你头上怎么多了许多白发?答曰:均是领导的功劳!如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力,那只可能有两种情况,一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了,好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准,不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相伴,只有坦然自若,兵来将挡,水来土掩!压力使人成熟,借俗语做一比喻:高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!有压力才有动力,在压力中不断的学会自我成长,这就是公司的核心价值观之一。
四、思路时刻清晰
思路(想)是行动的灵魂,清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊!一次负责处理一次客诉,客户先是发表了长达半小时的谴责演说,表情愤怒不已!半小时内我一句话也没有说,只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解,在客户好不容易结束其话闸,我带着微笑开起了我的总结呈辞:XX老师,我刚才仔细的听了你所说的问题(表达我在仔细倾听,暗示对客户说话的尊重与对问题的重视),我简单的总结了一下,一共有三点,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!
五、不要忘记业绩是护身符
90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则,可能大家不愿意去承认而已,有些企业标榜自己更重视过程,实际上这两者并不矛盾,因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住:业绩是自己最根本的护身符!没有良好的业绩做基础,谈什么都有些“底气”不足,因此,大家不要再犹豫拉,赶快行动起来,干出一番业绩来!
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员不可不知的定律有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。当时,在意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。后来人们发现,在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。比如,社会学家说,20%的人身上集中了人类80%的智慧,他们一生卓越;管理学家说,一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务,创造80%的财富……
销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80%的订单来自20%的客户。例如,一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个,签订的订单有100万,那么按照二八定律,其中的80万应该只来源于两个客户,而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的,所以又叫“二八铁律”。
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直觉是销售心理学上的关健字眼。销售人员经验越丰富,交易越容易成功。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展,很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来,汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。
据统计,参加汽车营销师培训考试的朋友也越来越多,但单单凭借一纸证书赢的汽车销售行业的肯定是远远不够的。下面,中南汽车教育网为大家总结了一些汽车销售的技巧和话术,想要投身到汽车销售的朋友可以多学习学习。
汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。一旦有讨论和了解才是销售成单重要一步!
“话术要因时间而异,因人而异”这是美国著名的营销大师说的:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能的变成可能,把不利变成有利。”
汽车销售技巧
汽车销售人员的五大条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益。
销售的七个步骤:第一步销售准备;第二步骤是接近客户,可以通过接待、拜访、电话拜访、销售信函拜访等技巧。第三步骤是进入销售主题,找我好的时机,引起客户的注意和兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机;第四步骤是调查和询问,主要技巧是掌握客户的目前现状,好的询问能引导正确的方向进行销售工作,同时在询问中能找到更多的资料,说服客户;第五步骤是产品说明,掌握所在品牌汽车的特性、优点、特殊利益;第六步骤是展示技巧,充分运用展示技巧能够缩短销售过程,达成销售目标,要掌握好展示词、试驾路程和试驾演练等知识;第七步骤是缔结,与客户签约缔结,是销售中最重要的环节。
汽车销售技巧和话术五大招
汽车销售技巧和话术一、厉兵秣马:很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同时了解对手很重要,平时可以各个卖场去转转、一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的汽车销售技巧和话术,只有博采各家之长。
汽车销售技巧和话术二、关注细节:现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
汽车销售技巧和话术三、借力打力:汽车销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发,在做促销员的时候,可以偶尔使用一个方法,和同事一起演双簧,特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单。
汽车销售技巧和话术四、见好就收:销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们终端推销业务员的使命,就是促成销售。
汽车销售技巧和话术五、送君一程:销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、介绍与展示
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体。他有特殊的个性,偏好、购物习惯,连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点:性能与便利;舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。
二、试驾试乘
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司,因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题,其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语
不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
三、金融服务
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
本篇文章讨论汽车营销,主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述:
购车金融服务
在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:
顾客参与
在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
评估服务
由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。
合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。
四、异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;
对上述的问题焦点含有误解;
对销售人员的说明,保证或厂商的保证表示不信任;
试探销售人员,以确认是否被欺骗;
讨价还价的藉口;
摆出购买者高高在上的姿态;
根本无意购买;
其他原因。
如何应付顾客的异议?
应付一般异议的方法:首先辨明异议的真正内容,并分别出所提异议的动机:找出分歧点,并消除疑虑、误解;然后提出解释,说服以达成共识。
辩明异议内容
不解决顾客提出的异议,而顾左右言他,都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的,不需要你转一个大弯去解决。因此,对顾客的异议要直截了当地说明,而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
确定异议动机
顾客对产品有异议,他不是有一定的目的,而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机,才能做有针对性的工作,处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段,也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口,那么你应该深顾客不购买的原因,而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨,那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题,而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见,你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段,那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利,而自己实际上还取得成功,这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对,那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠,同时,把对手说得不堪一击,而这种人一旦被顾客击到痛处,就会方寸大乱,进而与顾客核相争,其结果是把顾客赶跑。
找出双方分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确,这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;
其次要尊重顾客的意见,即使在你看来是多么的不正确;
第三,合理有节地提出你的想法,而不是正确答案。
提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品,甚至也不是服务,而是尊重、理解、认可。
异议处理结语
每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:
第一步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
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在现代职业谋求过程中,求职申请与求职简历是求职者向招聘者寄交的必要书面求职资料,是求职者向招聘者推销自己时递出的 形象名片 。以下是读文网小编整理的销售简历范文大全,以供大家参考。
姓名:
国籍: 中国
目前所在地: 广州 民族: 汉族
户口所在地: 广东省 身材: 168 cm60 kg
婚姻状况: 未婚 年龄: 28 岁
培训认证: 诚信徽章:
求职意向及工作经历
人才类型: 普通求职
应聘职位: 销售人员、
工作年限: 职称: 无职称
求职类型: 全职 可到职日期: 一个星期
月薪要求: 2000—3500 希望工作地区: 广州
个人工作经历:
公司名称 起止年月:2008-01 ~ 2009-12
公司性质 所属行业:
担任职务 业务员
工作描述
离职原因
公司名称 起止年月:2007-10 ~ 2007-12 上海一家礼品公司
公司性质 所属行业:
担任职务 市场专员
工作描述
离职原因
公司名称 起止年月:2006-01 ~ 2007-09 广州一家汽车配件贸易公司
公司性质 所属行业:
担任职务
工作描述 负责经销商和终端客户
离职原因
教育背景
毕业院校: 广州南洋理工职业学院(自考类)
最高学历: 大专 毕业日期:
所学专业一: 市场营销 所学专业二: 广告
受教育培训经历
起始年月 终止年月 学校(机构) 专业 获得证书 证书编号
2003-09 2006-07 广州南洋理工职业学院(自考类) 市场营销与广告 -
语言能力
外语: 英语一般
国语水平: 优秀 粤语水平: 一般
工作能力及其他专长
语言能力:普通话和客家话;流利,英语与粤语一般;
机动车驾驶:a2;
本人有扎实的销售管理经验和市场分析,拓展,活动策划能力。能熟悉word.excel等办公软件
详细个人自传
本人自从事工作以来经过不断的学习和实践,也得到了很多的锻炼机会。本人对待工作认真负责,善于沟通,能吃苦耐劳。有较强的协调组织能力和管理能力,适应能力较强,有良好的沟通能力和团队组合精神,并能很好地与同事相处并协同工作。如果贵公司能给我一个展示自己的舞台,我将尽心尽力地做好每份工作。
应聘职位:与市场营销相关;如市场开拓,市场维护,信息收集......等工作
工作范围:珠三角
到职时间:5天内。
月薪要求:2500以上/月。
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销售面试,对于每一个销售人员来说,都是通往另一阶段的必经关卡,而销售面试技巧,就成为顺利过关的法宝,因些,各中技巧不得不有所掌握。
销售面试分三部分,面试前,面试中,面试后,技巧也各不相同,举出一些面试技巧,供大家参考。
下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题:
请告诉我你最大的优点,你将给我们公司带来的最大财富是什么?
你最大的缺点是什么?
如果我录用你,你认为你在这份工作上会待多久呢?
#p#副标题#e#
人们购买产品的三个主要原因是什么?
关于我们的产品生产线和我们的客户群体,你了解多少?
关于销售,你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
若受到奖励,你有什么感想?
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
为取得成功,一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功,需要什么样的特殊技能和技巧?
在你的前任工作中,你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?
若你给新员工上一堂销售课程,你在课堂上要讲些什么?为什么?
请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
讲一个这样的经历:给你定的销售任务很大,完成任务的时间又很短,你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
你是否有超额完成销售目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?
一般而言,从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?
你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
如果你愿意的话,请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员,你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信,你所推销的产品是值得我花时间聆听的。
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军队文职面试问题及答案大全(最新)
军队文职人员是指在军队中担任文职职务的人员,通常是指在军队中担任非现役职务的文职人员。他们通常担任着重要的职务,如行政管理、技术支持、科研开发、教育培训等。以下是小编为大家收集的关于军队文职面试问题及答案大全的相关内容,供大家参考!
基本条件
1、 具有中华人民共和国国籍;
2、 年满18周岁;
3、 符合军队招录聘用文职人员的政治条件;
4、 符合岗位要求的资格条件;
5、 身体和心理健康;
6、符合法律、法规规定的其他条件。
素质条件
1、政治条件:报考人员应当符合军队招录聘用文职人员政治考核的标准条件。
2、 学历条件:报考人员应当具有普通高等学校全日制本科以上学历。报考在艰苦边远地区、岛屿的岗位,以及特殊岗位可不作全日制要求。驻艰苦边远地区、岛屿的单位定向招考军队烈士、因公牺牲军人的配偶子女,未婚军队烈士的兄弟姐妹,以及现役军人配偶,除教学、科研、工程、医疗专业技术岗位外,报考学历要求可以放宽至大学专科。报考护理、艺术、体育岗位的,可为大学专科以上学历。
3、资格条件:报考人员应当具有招考岗位要求的职称和职业资格。除法律法规明确规定的外,报考初级专业技术岗位,以及博士研究生报考中级专业技术岗位的,不作资格条件要求。
4、 身体条件:报考人员应当符合军队招录聘用文职人员体格检查的标准条件。
5、年龄条件:报考科级副职以下管理岗位或者初级专业技术岗位的,年龄不超过35周岁;报考科级正职管理岗位或者中级专业技术岗位的,年龄不超过45周岁。
6、 其他条件:在符合以上基本条件的前提下,具体报考条件由用人单位根据招考岗位需要确定。
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大学生个人职业生涯规划书1500字模板大全(优秀10篇)
大学生个人职业生涯规划书怎么写,大学生个人职业生涯规划书是指导大学生如何在大学期间制定和实施个人职业发展的计划,包括自我评估、目标设定、行动计划和评估反馈等环节。下面小编带来大学生个人职业生涯规划书1500字模板大全10篇,希望大家喜欢。
一、前言:
现在社是一会个经济迅速发展的社会,也是一个充满竞争的社会,提前做好自己的规划对我们更好的适应社会打下基础,作为新时代的大专生,就应该对社会有一个清醒的认识,对现在的就业形式,社会的的政治环境、经济环境、文化环境等等,对自己的性格能力都应有清醒的认识,只有这样我们才能更好适应社会,为社会做出更大的贡献,更好的实现自己的人生价值。
二、自我认识:
1、我的兴趣爱好:自己的性格有时候比较活泼开朗,有时候又比较内向,不太善和同学交流;喜欢听歌,但不会唱歌;还是比较喜欢运动,比如跑步球类都还挺喜欢的,但对于舞蹈部感冒;平时上上网啊,看看电影;对于学习,通常是前半学期比较积极,后半学期就开始懒惰了,导致成总是不理想绩。比较喜欢做各种实验。
2、我的性格是具有双重性的,在做事方面有时很马虎比较的轻率,有时存在一定的惰性,在理智中又存在着盲目。现在来到学校我想主动的观察已经代替了过去在高中的那种被动的接受,自己在清醒的面对现实时又多少带有一种脱离实际的幻想。在以后的学习工作中,我要努力改进自己的不足发扬自己的长处,让自己变的更优秀。
3、自己在学习上有点马虎不认真,造成学习成绩的不理想,以后这方面应该积极的改进,在以后我将以积极的态度努力学习,争取以优异的成绩完成学业。
4、自我的潜能的分析,我想没个人都有自己的潜能,只是发挥没发挥出来的问题,在高中里我的理综都较好,数学也还好,英语比较差,我想我的逻辑思维有较好的潜能。
5、自己职业性向的确定,我想职业性向自己可能更倾向于实际性向、社会性向和企业性向,因为我们生活在一个客观的实实在在的社会中,我们必须去讲实际从实际出发这才是你成功最根本的,社会性向你的生活离不开社会,你只有才能适应社会受到社会的欢迎,企业性向大概就是创业吧,你敢于拼搏敢于创造才能更好的适应社会服务社会。
三、职业分析:
我国现在社会政治稳定,经济发展迅速,社会不断进步,进一步的改革开放更将为经济发展注入新的生机和活力。我是化学类专专业的学生应分析以下医学、化学科研、质检行业的所处的环境。医生是比较稳定的职业,虽然也有很多风险。质检是相对比较冷的职业,比较难找工作,而且工资比较低。
四、职业生涯目标的确立:
通过对自己才能、性格、兴趣爱好、潜能等等,以及现在的社会、经济、政治、文化环境的分析,我开始对自己以后的职业生涯有了一些规划。自己打算利用自己丰富的化学知识,在努力学习医学方面的知识,并争取转到医学方面的专业。将来从事与医学有关的工作。
五、行动方案的制定:
自己在前面对自己的性格、潜能、职业性向等等都作了一定的分析,我作为一个学生应如何根据自己的条件,制定适合自己的行动方案呢,首先利用现在的大好时光努力学习科学文化知识和专业知识,努力参加实践工作,作到理论与实践向结合。认识到自己的长处和不足,积极发扬自己的长处,拟补自己的不足,积极培养自己的独立性,努力调整自己的心态,当自己忧郁时学会适当的发泄,控制自己的性格,使自己的性格变的沉稳,不急噪。
努力改进自己性格的不足之处,在学习中使自己的潜能得到的发挥,在学习中和以后的工作中维持自己对本职业的兴趣爱好,确立自己的职业目标,在学习中不断的充实自己所学的专业知识,不断提高自己的修养,获取更为好的专业技能,积极培养自己对社会的适应性,来适应日以激烈的社会人才的竞争。在着其中就需要我们从现在就开始认真的了解社会,参与竞争!
六、评估和回馈:
自己现阶段随制定了自己的职业规划书,但受到自己现阶段思想不太趋向成熟的限制,以后在自己的职业的选择,生涯路线,人生目标都可能存在一定的改动,自己在以后的工作学习中要不断的总结经验教训,使自己变的更成熟使自己以后的规划设计更接近实际打下基础。
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教师资格证面试问题及答案大全(下半年)
教师资格证面试是教师资格证获取过程中至关重要的一项考试,它主要考察考生的教育教学能力、综合素质以及语言表达能力。以下是小编为大家收集的关于教师资格证面试问题及答案大全的相关内容,供大家参考!
1、报到
考生需要携带准考证及身份证原件在规定时间进入考场,注意自己准考证上的考试时间,每个人都有规定的考试时间,迟到15分钟会被认为是缺考,所以要携带好准考证和身份证提前到达候考点,以免找不到地方错过考试时间。
2、候考
进入考点之后,上交与考试无关的随身物品,保留一支笔,准考生,身份证等。在候考室要进行考生信息的核对,核实是否是本时段本科目的考生。
3、抽题
考生在备课前登录面试测评系统,进行相关操作随机抽题,考场工作人员会将你抽到的题打印出来,考生拿着这张纸和草稿纸到别的教室进行备课。
4、备课
考生持备课纸、试题清单进入备课室,撰写教案(或演示活动方案),备课20分钟。备课期间不会提供教材,更不会允许将教材带进去。你需要在备课纸上写出:课题、试讲大纲以及在脑子中过一遍待会试讲流程。
5、回答规定问题
面试考官通过面试测评系统从试题库中随机抽取2道规定问题,基本上问题都与教育、教师职业和课堂有关,时间5分钟左右。
6、试讲
根据之前准备的教案进行试讲,时间为10分钟。试讲部分是考生专业水平和教学能力展示的部分。这部分最主要的是教学重难点把握准确,教学过程流畅,体现互动性课堂,教学活动设计合理。
7、答辩
试讲结束以后,考官会根据考生讲课的内容,或者讲课暴露出来的问题进行提问。一般会提问1~2个问题,提的问题大部分都是试讲的内容。时间为5分钟。
8、评分
考官会根据考生的面试表现进行综合评分,然后填写《面试评分表》,经组长签字确认,同时通过面试测评系统提交评分。
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销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。做好销售一定要制定好销售计划,那么下面是读文网小编整理的销售任务计划书,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
1、 情人节营销计划(2月14日)
以中、青年为主题,推出情侣套餐、情侣洗浴,情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收夜总会门票费用,并评选出当晚最佳情侣奖,最佳默契奖,最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额,提高竞争力。
2、三八国际妇女节营销计划(3月8日)
举办妇女节酬宾活动,如:被评为优秀的“三、八”红旗手,可免费洗浴,并赠送一定数量的美容产品。举办大型的文艺演出活动,庆祝节日,并慰问工作在一线的妇女,以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
3、植树节营销计划(3月12日)
主动参与政府组织的植树活动或自行组织〈以绿色、健康、环保为主题,突出公司的经营理念〉,参与公益事业,以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
4、五一国际劳动节营销计划(5月1日)
以餐饮为主题,推出五一美食七天乐,来酒店用餐,天天有惊喜,天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作,争取更多的旅行团队。
6、端午节(又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”)营销计划(农历5月5日)
随着“餐饮美食节”同期推出“粽子风味大赛”,设置奖项:评出最佳造型奖,最佳口味奖,最佳组织奖,最佳参与奖,最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。父亲节营销计划。7、母7、母亲节营销计划(5月的第二个周日)
评选最优秀的母亲活动,前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店,以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定,以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
8、六一国际儿童节营销计划(6月1日)
以儿童为主题,推出“儿童夏令营活动”,从各小学选出年度最优秀的学生共计100人,由公司出费用组织带领儿童旅游,举办篝火晚会活动,并免费洗浴一次。随团记者随时报道有关活动情况,以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
9、父亲节营销计划(6月的第三个星期天)
以“我最敬爱的父亲”为主题,做一期有奖征文活动,获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章,前十名分别有不同的奖励。
10、七一党的生日营销计划(7月1日)
以“党的生日”为主题,庆祝中国共产党成立82周年,举办大型的文艺演出活动,并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
11、八一建军节营销计划(8月1日)
以“军人”为主题,以庆祝中国人民解放军建军为契机,举办大型慰问武警战士活动,如消防支队,通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动,从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
12、七七中国情人节营销计划(农历七月初七)
以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会,以中、青年为主,推出情侣套餐、情侣洗浴,大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收洗浴门票费用,并评选出当晚最佳情侣奖,最佳默契奖,最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额,提高竞争力。
13、教师节营销计划(9月10日)
以“我最敬爱的老师”为主题,推出有奖征文及诗歌比赛。对被评为“年度优秀教师”的,给予免费提供一次洗浴门票及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励。并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。以此体现公司尊师重教,以获得免费的新闻宣传。借此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
14、中秋节营销计划(农历八月十五)
以“迎中秋、庆团圆”为主题,举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户,以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列,中秋礼包等,并在楼顶花园赏月。借此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
15、重阳节营销计划(农历九月初九)
“九九重阳登高处,每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题,酒店给你家的温暖,搞一次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱,提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。
16、国庆节营销计划(10月1日)
以餐饮为主题,推出十一美食七天乐,来酒店用餐,天天有惊喜,天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作,争取更多的旅行团队。
17、圣诞节营销计划(12月24—— 12月25日)
以圣诞节为主体,举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房,康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施,以此来提升酒店的经济收入。
18、元旦营销计划
举办元旦文艺联欢晚会,邀请各界知名人士及会员参加,加强与他们的沟通,巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作,并告知我们的下一年度的计划,会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传,扩大社会影响,提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
19、春节营销计划
春节期间以餐饮为主题,推出餐饮+客房为主的套餐系列,消费送大奖,幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。
20、元宵节营销计划。
元宵节期间搞优惠大酬宾活动,以洗浴、美容、美发、美体为主。邀请各界知名人士及会员参加,搞一台大型的猜灯谜文艺晚会,互动点歌,互送祝福等活动;组建一只文艺宣传队,到各个社区、机关、单位搞义演活动〈秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈等〉,借此扩大酒店的知名度及社会影响,提高酒店的美誉度。会员免费吃元宵。消费送大奖,幸运大抽奖活动。并加强会员卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的优惠销售工作,发展新客户、维护老客户,巩固客户的忠诚度。借助媒体宣传,扩大社会影响,提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
21、店庆营销计划
以酒店5.28日店庆为主题,推出以酒店餐饮,客房,康乐为主题的系列优惠促销活动。如:赠送酒店周年纪念品,优惠券,赠品等。#p#副标题#e#
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销售需要善于倾听了解顾客真正的需求才能促成交易,而做好销售最好就是制定一份计划。那么下面是读文网小编整理的销售总结与计划范文,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:
一、三个大部分:
1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标:
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。
与销售总结与计划相关的
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问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。做好销售就一定要把销售计划制定好。可是销售如何制定销售计划呢?下面是读文网小编整理的销售计划模板,供您参考。
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务,
订立季度计划:销售额50万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和-谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。#p#副标题#e#
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。做好销售就一定要制定工作计划来安排,那么下面是读文网小编整理的销售员工作计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
(一)进一步贯彻监管文件精神,以身作则,维护保险市场秩序。
(二)进一步强化自律职能,努力营造公平理性的市场竞争环境。
1、加强营销人员的管理,促进营销人员的有序流动,规范各公司的增员行为。
2、加强与交警部门的沟通协调,加大轻微道路交通事故快速理赔的宣传引导力度,健全和完善快速理赔中心的各项机制,使之尽快正常运行。
3、发挥行业自律作用,加大监督力度。继续维护市场秩序问题,遏制恶性竞争。
4、进一步加强诚信建设。继续抓好《保险从业人员行为准则》的贯彻落实工作,进一步增强保险公司和从业人员诚信经营、诚信服务的自觉性,坚定保险消费对保险业的信心。
5、进一步有效提升保险整体社会形象。组织开展形式多样的保险宣传活动,倡导保险服务文化,增强服务意识,同时还要进一步加大对保险行业协会自身的宣传力度,提高在社会上的知名度,这样协会才能更好地为社会、为行业、为保户服务,才能更好地维护行业的利益、消费者的利益。
6、进一步加强协会的内部管理。加强对协会专职工作人员的业务能力培训,以更好地服务会员公司;加强对各项内部规章制度以及廉政制度的执行和监督检查力度,提升协会各方面的综合素质;加强会员公司之间的沟通联系,维护协会大家庭的团结与和谐。#p#副标题#e#
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