导语：电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。

案例陈述：电话销售面试时，人力资源经理提了这样一个问题：公司要求每个销售人员每天拨100个电话，公司会给你提供每天要追踪的电话目录，当你发现其中有些是传真号码，打过去时总是的声，但是这个客户从公司名称上来判断，非常适合我们公司的产品，那你会怎么做?”

通常的面试者都会这样说：“当然我会先打114查号，如果查不到的话，我会把那个电话号码加1，2，3或者减1，2，3。

在日常销售过程中，无论是电话销售，还是当面谈判，总会遇到各种困难，考官提了这样的问题，其实就是想通过制造困难，了解求职者解决问题的能力。这样的回答能得到考官的认可吗?

反其道而行

当然，你还可以这样回答：如果一个公司连传真和电话都不清楚的话，我会毫不犹豫的取消它!你别怕这样的回答会让考官觉得你在逃避因而让你求职的胜算降低，如果你这样回答考官只要能解释的很好，一定也会得到考官的认可，

做销售的人基本都非常清楚，在打电话前需要做许多事情。如今，大多数的公司的客户对销售电话都有一种反感，即使你在拨通电话后说话的技巧以及方式都非常到位，但也有可能导致失败的结果，可能依然无法达到预期的目的，这样就要求你在拨通电话前，做很多准备。销售电话的目的是促成一次有效的见面，因此在打电话之前需要做很多事情，比如收集客户的背景资料，这样在您打电话时就可以提出有意义的问题，使对方感兴趣，希望和您面谈，这样您就在推进销售了。

你可以建议考官放弃那些销售扫荡电话吧，因为那样的方式可能未必非常有效，你完全可以告诉他寻找客户应该有许多其他的办法，电话销售也不能乱打也应该有的放矢。

公司的一个条件是每天要完成100个电话说，这说明工作效率很关键因此如果发现对方的电话是个传真的话。那么最好的回答也可能就是：第一时间放弃查找对方电话号码。

理由：扰乱工作安排、影响工作效率(电话销售时间做资料查找和整理工作不妥)，再做适当标记以在其他时间(整理客户数据库时)进行相关事宜的处理

电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。是一种新新型营销工具。下面小编给大家介绍三个电话销售案例分析

电话销售案例1

一次失败的电话销售

数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)

一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗?”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”

我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)

我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”

销售员：“其实，也是，但是……”(点评三)

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”

我问：“你做电话销售多长时间了?”

销售员：“不到两个月。”

我问：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间?”

销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”

我部：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”

销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”(点评四)

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析：

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。

点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢?其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。

最后，我们再看一个电话销售的案例。

销售，或许载人看来并不是那么有技术含量的活，只需要会察言观色，能言善道就能拿下客户。但是也有些90后把销售做出了事业。以下是读文网小编为大家整理的文章。

1后小伙做销售创业案例：90后小伙5千元创业 开店4个月销售额30万

冯磊磊来自洛宁县河底镇河底村，今年刚满23岁，是个标准的90后。2007年，初中毕业的冯磊磊跟随父亲到江苏，在一家工厂里做钳工，每月薪水在4000元左右。2011年10月，冯磊磊回到洛阳后，在洛阳师范学院附近开设自己的第一家饰品店。经过2年的发展，冯磊磊现在已经是4家饰品店的老板，资产超过百万元。不过，他最终的梦想是回到老家，为家乡事业发展贡献出一份力量。

回忆 初中毕业后外出打工

10月19日，大河报记者见到冯磊磊时，他穿着一身牛仔服，戴一副黑框眼镜，留着浓密的胡子。

冯磊磊来自洛宁县河底镇河底村，他的父母都是农民。2007年夏天，初中毕业后的冯磊磊没有考上高中，跟随父亲到苏州打工。

在苏州打工时，冯磊磊做的是钳工，月薪一般能够拿到四千元。“孩子那个时候跟着我住，每天早上6点起床，要骑一个多小时的自行车才能到工厂。”冯磊磊的父亲告诉记者，孩子非常能吃苦，上班几乎从没迟到过。 2009年冬天，他骑车上班的路上遭遇车祸，头部颅盖骨骨折，在医院住了快2个月。这次车祸，也是冯磊磊从打工走向创业的转折点。

改变 辞去工作寻找创业机会

刚到苏州打工时，因为能吃苦，冯磊磊对辛苦、无聊的工厂工作并没有太多抱怨。他不想平平淡淡过一辈子，出车祸之后，他辞掉了厂里的工作，准备另谋职业。

冯磊磊打工攒了1万多元，他用这些钱到外面旅游一圈，希望寻找一个合适的生意做。在云南香格里拉，他认识了一位卖玉器的商人。这个商人称自己每年只摆摊卖4个月的玉器就能赚到几十万。

听过玉器商人的介绍后，冯磊磊动了心，打算回洛阳做玉器生意。不过，当冯磊磊回到洛阳后，发现做玉器生意并不合适。冯磊磊的一个朋友告诉他，在洛阳卖小饰品或许也能赚钱。这位朋友在郑州一家饰品店打工，了解饰品行业的情况，冯磊磊听说后，就跟着朋友到郑州的饰品店里打工2个月。

梦想 为家乡事业作贡献

在熟悉饰品行业的基本情况后，冯磊磊从郑州回到洛阳，开始筹备创办属于自己的第一家饰品店。说起来容易做起来难。开店需要大量资金，可是他手里只有5000多元。

冯磊磊东拼西凑了启动资金，花2个月考察市场，最终将饰品店地址选在洛阳师范学院附近。“这里的租金在洛阳市区最便宜，但是人气非常旺。”冯磊磊说道，洛阳师范学院女生居多，她们都是小饰品的重点消费者。2011年11月4日，冯磊磊的第一家饰品店正式开业，前4个月销售额就超过30万元。现在，冯磊磊已经在洛阳市区和宜阳县开设了4家饰品店，并且打算开设自己的公司。

对于将来，冯磊磊希望事业稳定后，能够回到老家办农产品深加工厂，为农村事业发展贡献出一份力量。“我从农村走出来，还是希望将来回到农村去。”冯磊磊说道。

当销售人员与客户签过单子以后，接下俩的任务就是收款了。那么如何顺利收款呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

顺利收款的方法五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。

如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。

还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。

销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。那么销售员收款谈判技巧有哪些?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员收款谈判技巧四、黑脸和白脸

我喜欢看警匪片，经常有这样的场景。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审判他的警察是个长得凶神恶煞、态度粗鲁的人，他骂脏话、威胁嫌犯。然后这个警察被一个不能不接的电话叫出去。

进来审问他的第二个警察是他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来，同嫌犯交心。他递给嫌犯一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法，为什么不让我看看能帮你做些什么呢?”

你觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。但嫌犯刚刚被黑脸恐吓过，被白脸一哄，往往就会招了。

[案例]

徐飞看看展经理，又把头低下。

“徐飞是个很老实的人，领导一直也很信任他。但这件事对他的信用影响很大，谁让他当年拍胸脯为你担保呢?”展经理进一步向客户公司采购部的张经理施压。

徐飞做出了一个非常奇怪的表情，虽然不那么明显，但也足以让在场的人都看到。

那是一个经过精心设计过的表情，意思是我非常难办，很痛苦。

张经理从没有见过徐飞有过这样奇怪的表情，认识他三年了，这是头一次。

“看来欠款真的给他带来难处了。我本来也不是不想付，只是想拖一阵子。”

“您也被人欠过款，那种滋味实在难受。您原来说得好好的，还有徐飞作保证，您看他现在多可怜，还忍心难为他?”

徐飞终于开口说了一句话：“我也没办法，公司逼得太紧，我要是有钱就帮您先垫上了。”

“我知道您现在资金也挺紧张，但再怎样您也比我强得远了去了，哪怕稍稍动动小指头，这事不也就办了吗?更何况您公司老板是这地区的名人，事业做那么大，哪会为这点小钱计较啊。”

张经理听了还是觉得有些得意，心想“我们有实力那倒是真的。”

“好了，让我去找财务商量一下，看看有没有钱。”

展经理知道时机到了，但决不能让他去问财务部，得把这条路堵死。

于是他说：“张经理您太谦虚了，大家都知道您是贵公司举足轻重的人物，这么点小事其实就是您一句话。”

展经理这是在逼迫张经理承认自己有权力，他一旦承认了，碍于面子，接下来就会向着有利于我公司的方向发展。

张经理面露得意之色，说道：“当然了，我也是可以做主的。”

“好吧，我同意付款。

渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

汽车销售技巧案例范文：五大实用汽车营销案例分析

营销案例1

宝马之悦：活动营销

宝马最不惧怕的一件事是：在同一地方，跟不同的车型比操控。虽然2010年宝马将贯彻多年的“驾驶愉悦”提升至更高层次的“BMW之悦”，但具体到各种落地活动，还是以操控为主，让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。

宝马的活动营销之所以入选，是因为其声势浩大。有人简单统计了一下，宝马为旗下所有车型都“量身订做”了大型活动：如宝马3系[综述 图片 论坛]的“3行动”、宝马1系[综述 图片 论坛]的“1系挑战赛”、宝马X系的“X之旅”、宝马MINI[综述 图片 论坛]的“中国挑战赛”以及针对全系车型的“宝马文化之旅”。

点评：宝马2010年的活动从年头贯穿到年尾，每个礼拜都有活动，从机场到火车站，从电视到报纸，再到朋友之间的口口相传，你都能发现宝马的身影。效果自然显著，全年销量突破15万辆，拉近了与奥迪间的距离，拉大了领先奔驰的优势。

营销案例2

广汽传祺[综述 图片 论坛]：亚运营销

一年前，知道传祺的，只是少数;一年后，传祺却是人尽皆知。一年来，广汽乘用车围绕着这款新车，进行了一系列卓有成效的营销活动，其中最引人瞩目的当属亚运营销。从一开始的服务亚运，到于海心沙盛大上市，传祺与亚运的联系已不能简单用“紧密”来形容，“全方位、无缝隙的对接”会更为恰当。

点评：传祺的亚运营销花了很多钱，“烧钱”的评价屡见报端，但不能否认，这“钱”烧得很有效果，花得很值。要知道，现在的传祺可是闻名整个亚洲，走出国门，对于传祺而言，不算是难事。

营销案例3

奥迪A8L[综述 图片 论坛]：艺术营销

在A6L、A4L、Q5等车型先后成功之后，奥迪将主要精力集中在下一款车型：全新奥迪A8L。为此，岁末年初，奥迪在香港举行了一次“奥迪A8L品鉴之旅”。它可不是简单的开个说明会，而是特意从德国请来数十位专家，分为四个小组，进行一一说明：小到缝隙，大到座椅，都进行了充分详细的解说。目的只有一个，让与会者知道——奥迪新A8L是一款艺术品，一款值得拥有的艺术品。

点评：奥迪用一次盛大、奢华的活动宣告了奥迪新A8L的到来，诚然，耗费不菲，但效果同样显著。参与其中，无一不对奥迪新A8L印象深刻，如果不是囊中羞涩，估计都会一人抢购一辆。通过这一活动，奥迪新A8L达到了“车未到而声先到”的良好效果。

营销案例4

大众：技术营销

年度销量冠军虽被上海通用夺走，但一汽大众却以250亿纯利润荣登“最赚钱的企业”，同时还与上海大众一起，紧跟上海通用。大众为何如此成功?因为“TSI+DSG”太强大了，消费者以买拥有这一技术的车辆为荣。确实，“TSI+DSG”并非2010年首现，但却在2010年“开花结果”，这一技术营销收获之丰硕，甚至连大众本部自己都觉得不好意思。

点评：大众对于中国的重视是其他车企所没有的，多数合资车企的外方都称其在中国的企业是“工厂”，而非“公司”，你没看错，事实就是如此，大众是为数不多例外的车企之一。大众从上到下，都重视中国市场，重视中国的合作伙伴，也敢于投入，“TSI+DSG”一开始都被评价为“技术过剩”，现在呢?刚刚好!

营销案例5

东风裕隆：两岸营销

东风裕隆从签约到成立，都引起高度关注，其中最关键原因是所有人都在热议海峡两岸合作的前景。尽管来得有点晚，尽管市场留给它的空白已然不多，但东风裕隆借着这股“东风”打响了名声。有了名声，只要争气，成功的几率就很大。

点评：出名要趁早，东风裕隆现在才出名，其实并不算早，但它的起点已远比大多数本土车企要高。通过签约、成立等几个简单仪式，达到了他人要下大力气才能达到的营销效果，四两拨千斤，不外如是。

成功的销售人员，不仅是懂得运用技巧，有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

1手房销售技巧案例：10条注意事项需要看清再买房

一、确认产权的可靠度

1.注意产权证上的房主是否与卖房人是同一个人;

2.产权证所确认的面积与实际面积是否有不符之处;

3.一定要验看产权证的正本，而且到房管局查询此产权证的真实性。

二、考察原单位是否允许转卖

1.确认标准价购买的公房出让时是否已经按成本价补足费用或者与原单位按比例分成;

2.大部分公房进行房改时原单位都保留优先回购权，因此要确认原单位是否同意出让;

3.一般来说，军产、院(医院)产、校(学校)产的公房必须要原单位盖章后才能出让。

三、查看是否有私搭私建部分

1.是否有占用屋顶的平台、走廊的情况;或者屋内是否有搭建的小阁楼;

2.是否改动过房屋的内、外部结构，如将阳台改成卧室或厨房、将一间分隔成两间;

3.阳台是不是房主自己封闭的，这牵涉到阳台面积应该怎么计算的问题。

四、确认房屋的准确面积

1.包括建筑面积、使用面积和户内的实际面积;

2.产权证上一般标明的是建筑面积;

3.最保险的办法是测量一下房屋内从一端墙角到另一端墙角的面积，即所谓地毯面积。

五、观察房屋的内部结构

1.户型是否合理，有没有特别不适合居住的缺点;

2.管线是否太多或者走线不合理;

3.天花板是否有渗水的痕迹，墙壁是否有裂纹或者脱皮等明显问题。

六、考核房屋的市政配套

1.打开水龙头观察水的质量、水压;

2.打开电视看一看图像是否清楚，能收视多少个台的节目;

3.确认房子的供电容量，避免出现夏天开不了空调的现象;

4.观察户内、外电线是否有老化的现象;

5.电话线的接通情况，是普通电话线还是ISDN电话线;

6.煤气的接通情况，是否已经换用天然气;

7.小区有无热水供应，或者房屋本身是否带有热水器;

8.冬天暖气的供应以及费用的收取，暖气片数够不够，暖气温度够不够。

七、了解装修的状况

1.原房屋是否带装修，装修水平和程度如何，是不是需要全部打掉;

2.了解住宅的内部结构图，包括管线的走向、承重墙的位置等，以便重新装修。

八、查验物业管理的水平

1.水、电、煤、暖的费用如何收取，是上门代收还是自己去缴，三表是否出户;

2.观察电梯的品牌、速度及管理方式，观察公共楼道的整洁程度及布局;

3.小区是否封闭，保安水平怎样，观察一下保安人员的数量和责任心;

4.小区绿化工作如何，物业管理公司提供哪些服务。

九、了解以后居住的费用

1.水、电、煤、暖的价格;

2.物业管理费的收取标准;

3.车位的费用。

十、追溯旧房的历史

1.哪一年盖的，还有多长时间的土地使用期限;

2.哪些人住过，什么背景，是何种用途;

3.是否发生过不好的事情，是否欠人钱或者发生过盗窃案;

4.是否欠物业管理公司的费用，以及水、电、煤、暖的费用。

总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效。那么销售员实用的收款技巧有哪些呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员实用的谈判技巧：

技巧1、叙述技巧

叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某问题的具体看法，使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法，先谈细节，后谈原则性问题，或先谈原则，后谈细节问题，从具体议题人手。

技巧2、提问技巧

提问在谈判中占有明显地位，目的是为了获取信息，或是为了回避答复问题，也可以是为了缓和气氛。谈判时，有目的的向对方提出各种问题，是为了摸清对方的情况，掌握对方的意图。只有如此，才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法，这时己方就要巧妙地回答，

技巧3、答复技巧

回答问题时，才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前，自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口，暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时，最好不要回答。有些问题不值得回答，可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题，要迂回回答。

可以让对方再阐明提出的问题，以争取思考的时间。以守为攻，学会反问。

技巧4、说服技巧

作为一名谈判人员，不仅应是一位文化方面的多面手，而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子，语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言，更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

技巧5、态度技巧

在谈判过程中，谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响，直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰，言之有物，为人谦虚，态度诚恳，仪表整洁，出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见，共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服，就会避免产生对抗情绪，保证谈判的顺利进行。

话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那么销售员的收款要点是什么呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员的报价技巧：

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那么销售员收款的必杀技有哪些呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员说服客户的技巧：

1，赞美顾客说服顾客

可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

2，反弹琵琶

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

3，找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

4，转化顾客异议转化顾客异议

就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

5，设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。

在销售过程中，单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味，对于客户来讲，也容易引起对方的反感。那么，如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法，不但可以活跃气氛，最终重要的是可以增强说服力，增加产品的可信度。那么案例销售技巧的选择原则是什么呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

介绍产品的销售技巧：

一、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

二、要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

三、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

服装销售技巧案例：服装销售技巧

导购员人员如何介绍商品呢?其实大部分顾客对商品的认知是空白的，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么?从哪几个方面来来判断?导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的印象。

“喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”

“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”

“这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”

顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程，此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的，模式化的问候不会对销售成交起多大作用。

把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客，为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少，更别说提供服装风格销售推荐了。

销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知，会为成交带来很大的帮助。

“喜欢的话试穿一下，这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折，喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用，希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。

“这是今年的新面料莫代尔纤维，手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式，只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”，导购通常就没有下文了。所以，不管导购如何介绍产品的卖点，一定要了解透彻。

“您好，这个款式系列偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和系列中的款式进行混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格，可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款，其中有很多表现女人味的款式，您可以慢慢挑选一下。”

细节往往决定成败，销售也如此，只有真心站在消费者角度考虑问题，才能战无不胜，获得出色成绩。今天读文网小编为大家整理了关于销售服务案例的相关文章，希望对读者有所启发。

销售服务案例3：联邦快递

总部位于美国田纳西州孟菲斯市的联邦快递公司成立于1973年，在此之前，还没有一家公司对包裹、货物和重要文件提供门对门翌日送达服务。经过三十多年的发展，联邦快递的业务现在遍及世界业务遍布世界211个国家，这些国家的国内生产总值占全球国内生产总值的90%。2001年，联邦快递总收入达到196亿美元。

联邦快递的创始者佛莱德.史密斯有一句名言，"想称霸市场，首先要让客户的心跟着你走，然后让客户的腰包跟着你走"。由于竞争者很容易采用降价策略参与竞争，联邦快递认为提高服务水平才是长久维持客户关系的关键。长期以来，联邦快递以其可靠的服务，在客户中赢得了良好的声誉。世界因为它的存在，变得更小、更舒适。

联邦快递可向客户提供24～48小时内完成清关的门对门服务。快速、准时、可靠是这家著名的速递公司的特色。该公司在世界设有43000个收件中心，聘用员工约14万人。每个工作日，它都在全球的211个国家运送近300万个快件。为了保证名副其实的“快递”，该公司拥有一个庞大的机队，总共615架货机。其中包括26架MD-11、25架A300、39架A310、69架DC-10、163架B727、261架Cessna208、32架Fokker F-27，此外还订购了50架Ayres LM200,它们服务于世界325个机场。

联邦快递非常注重利用科技进行开发与创新。早在1978年，当联邦快递每日的货件处理量尚不足4万件时，他们就购买了两部IBM大型主机电脑，其资料处理容量是当时业务需求量的几倍。1980年，联邦快递又引进了数码支援分发系统，为车队的每部汽车配备了小型终端机，这样，可以用数码技术将资料传到每辆车的终端机上，使速递员迅速到下一个目的地取邮件。从1986年开始，联邦快递采用条码技术，以电子讯号追踪处理中的货物状况，以电子讯号追踪处理中的货物状况，每个速递员都配有条码扫描器，这样，他们可同时肩负起分发处理员和资料收集员的任务，提高了工作效率。而且，一旦有邮件被运送到错误的地方，联邦快递能在几分钟内查出货件位置，改正运送途径。此外，联邦快递首创了轮辐式包裹传输系统，并利用它将货物汇集运送到位于美国、欧洲和亚洲的分拣中心。在那里，货物被快速搬卸和分拣，再被转运到飞机上，以便在第二个工作日的早8：00之前送到。每天晚上11点到第二天凌晨3点，约有180架飞机在这里起降，相当于平均每1.5分钟1架次。中心的包裹分拣能力和文件处理能力分别为每小时16万件和32.5万件。

互联网的发展推动了货运技术的变革。联邦快递及时运用这一资讯科技的最新成果，与自己已建立的全球速递服务网络结合，推出了一系列方便客户的软件和服务,为客户打开了通往电子商务世界的大门。联邦快递于1998年推出电子商务业务。通过网络，联邦快递与世界各地建立了更加广泛的联系，从而令其业务更快更新。在现今这个技术高速发展的时代，一家公司要想更加富有创造力、具有更好的灵活应变能力，就必须严格控制订货，对所订产品进行跟踪，加快其运输速度。联邦快递的电子商务就是要帮助客户缩短产品投入市场的循环时间，不仅要为客户运送货物，还要向他们传送信息，帮助客户进行原材料的购买、产品的分销并尽量减少库存，从而降低成本。例如，一家半岛体公司分别在不同的地方进行制造、测试、组装及分销，过去产品从制造到运抵分销中心需要经过60-120天，而到达分销中心以后还要等待顾客的订货，如果有订单则还需要45天才能到达客户的手中。现在通过联邦快递则大大缩短了从一个地点到另一个地点的运送时间，即从制造、测试、组装到运抵分销中心只需不到30天的时间。由于顾客可以通过联邦快递公司网页看到产品的情况，因此产品到达后无需等待订货，这就有效减少了库存。而且，公司还可以通过这一系统跟踪查询货物状况和运输情况并处理包裹，要求信使上门取件和提醒收件人接收货物，从而保证货物能按时到达客户手中。目前，有近100万人在使用这一系统。

1999年10月，联邦快递在国内推出了业内首个简体中文网页。2002年，他们在上海研发了全新通关处理系统，大大缩减了货物处理时间。客户可上网随时查询自己的货物情况。目前，由联邦快递运送的货物，使用电子清关系统的已占80%，每个工作日都有成千上万批货件抵达孟菲斯、安克雷奇和巴黎，其中绝大多数的清关都是在同一天完成。

联邦快递每年投资16亿美元用于信息技术基础建设，并使之成为主要竞争优势之一。

2003年，联邦快递在亚洲推出汇聚崭新功能的“数码笔”(AnotoPen)，当中采用了瑞典高科技公司Anoto的精湛技术，成为首家为亚洲客户提供该项崭新技术的航空速递运输公司。联邦快递全球服务中心的速递人员在收取和运送包裹时，均会使用数码笔，从而为客户提供更方便快捷的服务。

联邦快递亚太区首席信息总监Linda Brigance指出：“虽然在亚洲以至全球各地，已有很多客户采用联邦快递的电子工具安排速递服务，但仍有不少客户选择或须要手写空运提单或其它文件。全新的数码笔是一项重要的发明，让联邦快递的速递人员将手写资料实时转化成数码数据，过程非常简单，协助客户延续沿用已久的书写习惯。收集到的数据可实时传送到联邦快递的转运中心，毋须以人手再行复制，因此能够精简信息流程、大幅减少废纸，并为员工和客户提高服务效率。”

除了数码笔外，联邦快递同时在亚洲推出FedEx Power Pad。FedEx Power Pad为一部采用微软系统的袋装型计算机，能在包裹经过扫描后，实时将资料上传至联邦快递的网络。通过FedEx Power Pad的触控屏幕上的签署扫描功能，可以将客户收到快件后签署的签名也上传到网络内，让联邦快递人员确认货件已被签收。FedExPowerPad可担当个人网络门户的角色，能在数分钟内，直接在联邦快递的内部网络上存取资料。速递人员毋须回到货车上，或查阅服务手册，就能将包裹的资料上传，充分提升速递人员的工作效率，以及包裹的透明度。

2004年6月，联邦快递宣布即将推出全新网上全球货运时测(GTT)系统，协助客户查询货件的运送时间，以选择最合适的货运方式。客户只需登录联邦快递网站即可运用GTT系统，计算出货件来往联邦快递网络内两个或两个以上地点所需的运送时间。

新的GTT系统联通互联网，使用方便，能协助客户确定货件的类别，并就运送时间作出估计。GTT系统会根据所输入的资料，并考虑所有可能导致货件延误的因素，计算出货件的运送时间。

2004年7月，联邦快递又全面启动全球性服务提升计划，推出“掌上宝”——无线掌上快件信息处理系统，用于追踪包裹递送状态，以缩短取件时间。中国是联邦快递公司内部首个运用此项先进技术的国家。

联邦快递“掌上宝”集成了安全控制、将信息上传下载至联邦快递信息库的多项功能，该信息中心实时监控每一个快件的处理过程。通过无线传输，“掌上宝”可保证实时扫描并上传信息，可取代车载电台、寻呼和手机短信。“掌上宝”还能够加强联邦快递快件取送及查询的服务。通过升级，联邦快递有望将目前1.5个小时的取件时间缩短为1个小时，将业界标准提升到了一个新的高度。“掌上宝”的使用令联邦快递成为业内首家可以满足客户实时运送信息需求的公司。

除了重视科研的投入外，联邦快递还非常重视客户关系的管理，它称之为ECRM。作为一个服务性的企业，客户服务管理体现在客户和联邦快递接触的每时每刻。

当客户打电话给联邦快递的时候，只要报出发件人的姓名和公司的名称，该客户的一些基本资料和以往的交易记录就会显示出来。当客户提出寄送某种类型的物品时，联邦快递会根据物品性质向客户提醒寄达地海关的一些规定和要求，并提醒客户准备必要的文件。在售前阶段联邦快递就已经为客户提供了一些必要的支持，以减少服务过程中的障碍。“

联邦快递的速递员上门收货时，采用手提追踪器(Super Tracker)扫描货件上的条形码，而这些条形码是从FedEx Power Ship自动付运系统或FedEx Ship软件编制，说明服务类别、送货时间及地点。所有包裹在物流管理的周期内，至少在货件分类点扫描六次，而每次扫描后的资料将传送到孟菲斯总部的中央主机系统。客户或客户服务人员可利用PowerShip自动化系统及FedEx Ship软件发出电子邮件或查看互联网上联邦快递的网页，即时得到有关货件的行踪资料。这项技术不仅方便公司的内部管理，而且大大提升客户满意度和忠诚度。

联邦快递还拥有良好的客户服务信息系统：首先是一系列的自动运送软件。为了协助顾客上网，联邦快递向顾客提供了自动运送软件，有三个版本：DOS版的Power Ship、视窗版的FedEx Ship和网络版的Fedinter NetShip。利用这套系统，客户可以方便地安排取货日程、追踪和确认运送路线、列印条码、建立并维护寄送清单、追踪寄送记录。而联邦快递则通过这套系统了解顾客打算寄送的货物，预先得到的信息有助于运送流程的整合、货舱机位、航班的调派等。其次是客户服务线上作业系统(Customer Operations Service Master On-line System,COSMOS)。这个系统可追溯到60年代，当时航空业所用的电脑定位系统倍受瞩目，联邦快递受到启发，从IBM、Avis租车公司和美国航空等处组织了专家，成立了自动化研发小组，建起了COSMOS，在1980年，系统增加了主动跟踪、状态信息显示等重要功能。1997年又推出了网络业务系统VirtualOrder。

联邦快递通过这些信息系统的运作，建立起全球的电子化服务网络，目前有三分之二的货物量是通过Power Ship、FedEx Ship和Fed ExinterNetShip进行，主要利用它们的订单处理、包裹追踪、信息储存和账单寄送等功能。

看过销售服务案例

销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。做好销售一定要做好销售计划，可是如何做销售计划案例呢?那么下面是读文网小编整理的销售计划案例，供您参考。

销售计划案例1

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

一、三个大部分：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

二、明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。#p#副标题#e#

科学的市场调查可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的2017市场营销案例分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

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在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销案例分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

目标市场营销案例分析1

谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市

人们的生活节奏正变得越来越快，逛超市都逐渐成为一种奢侈，更多的人习惯去便利店买东西，然后迅速走人。在意大利却有这样的一家食品超市，偏偏逆向而行，不仅主打“慢食生活+健康”的生活理念，更通过“超市+餐厅”的模式深入人心，2014年在全球只有28家店的情况下，年收入2.2亿欧元(约15亿人民币)。在纽约的一家分店，一天的客流便可达到12800人，这家超市就叫：Eataly。

品牌起源

Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起了超乎想象的轰动效应。

现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。

是什么造就了Eataly如此受人欢迎?

法则一：极致的体验深入人心

1. 人性化的设计。

很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛完整个超市。

2. 颠覆传统超市的定义。

Eataly不仅仅是一个食品购物超市，更多的还提供一种生活方式。Eataly将自己定位为“慢食超市餐厅”，所以走进去时，更像是一个食品市场，这里不仅陈列着琳琅满目的食材，旁边还有厨师、餐桌和服务生。每个陈列区旁都设有用餐处，顾客既可以选好食材回家烹饪，也可以直接让厨师为你烹饪好，直接在此享用。

以纽约的门店为例，顾客可以坐在超市里边吃烤肉边看电视，逛累了可以在咖啡柜台坐下喝杯咖啡休息片刻，还可以去小图书馆里翻翻食谱。多样化的购物餐饮场景给顾客带来了极致的体验。

3. 不一样的营销理念。

Eataly并没有像其他超市一样，花费大量的广告费用，Eataly的营销核心是饮食教育。Eataly的公关认同“透过教育才能创造新的顾客”。比如：

Eataly收集了大量美食书刊，并且设置了一个小图书馆，顾客可以在这里看美食书刊，确定好要买的东西，可以在旁边的电脑打印出清单，再去购买。

在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。

Eataly的食品海报

Eataly每个营业区经常针对不同年龄层，开办各类烹饪课、品尝课。这些课程的价格从30欧元到120欧元不等。比如意大利的传统烹饪课程，葡萄酒的品鉴及存放课程，小学生的食材的历史、特性、烹饪方法课程等等。Eataly精心挑选的厨师会耐心地传授烹饪方法，然后让学员们一起动手，并在最后分享自己的成果。

法则二：看得见的健康产品理念

在Eataly，到处可以看到一个大标语：吃是一种农业行为(eating is an agricultural act)，展示了独树一格的经营理念。品牌诞生初期，Eataly就集合起了一群以传统方式种植、生产食材和饮品的小农场和小作坊，Eataly宁可舍弃市面上常见的品牌，也要选择当季、本地以及个性化的商品。这里约一半食材产于本区，45%来自意大利其他地方，进口只占5%。商品是直接向约900位生产者采购，不额外收取上架费，这也减少了生产方和零售商之间中间环节的成本。

为了推销这些小型生产者，Eataly不仅制作海报、小告示，举办试吃、品酒、烹饪课，还安排顾客参观食品产地，以轻松友善的方式，拉近消费者和生产者的距离。从一开始，Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系，用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。

法则三：独树一帜的社交媒体推广

为了让品牌文化更加深入人心，Eataly在社交媒体上花了不少功夫，通过自己创造的各种活动和节日，让习惯了快节奏生活的顾客学会慢下来，享受“慢食”的魅力。除了两大主流社交媒体平台Facebook和Twitter以外，Eataly的官方网站也是这些活动推广的重要媒介。比如：

无肉星期一：在这一天，倡导大家吃素食，同时宣传Eataly精致的素食菜单。

全国啤酒日：号召美酒爱好者齐聚Eataly的酒类专区，品尝美酒和小食。

反情人节：这是Eataly想出来的奇怪节日之一。如果你2月14号没有地方浪漫，那就可以来Eataly的屋顶餐厅加入“One Night Stand”活动，从中午到午夜，EATALY提供了50多种啤酒佳酿以及美食，有些酒甚至具有巧克力口感。所以说，情人节那天没有被丘比特之箭射中没关系，错过这些美酒美食才是真的遗憾!

总结

Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因：一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜，二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。

在大家习惯于忙忙碌碌的今天，你可以慢悠悠逛超市的同时，选择自己中意的食材和菜谱。如果有幸遇到个好天气，到Eataly屋顶餐厅选择一个小圆桌，对着暖阳和高楼，俯瞰整个城市，简直让每一个对生活品质有追求的食客心醉神怡。#p#副标题#e#

不作充分的分析研究，处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。

目标市场营销策略案例1

小样乳酸盐，轻运动不怎么样

2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿，助力好彩头。同年11月，好彩头新品小样乳酸盐上市，进行大范围、高强度的高空宣传，起用王珞丹和贾乃亮两位代言人，冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》，冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大，但离产品畅销市场还有一定的距离。

消费者购买行为存在“以需求来动念，以品类来思考，以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时，都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了，就是生理需要，这时消费者需求解渴的产品，之后消费者会以品类来思考，看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以，需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品，才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。

轻运动，伪概念、伪需求

在品牌传播上，小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动，但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈，为何轻奢侈概念成立?

其一，奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值，这个价值概念清晰明确具体，是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念，理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。

其二，倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级，但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品，轻奢侈便吻合了这一需求。

然而，并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐，生造“轻运动”的概念，并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值，在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。

从认知价值来看，轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念，容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别，且轻运动并没有直观的价值体现。

从需求价值来看，轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料，消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量，达到解渴的效果。小样乳酸盐，在传播上提出“小样乳酸盐，轻运动更好喝，轻运动更解渴，轻运动更快乐”的价值点，均未能抓住消费者痛点。

首先，好喝的价值，没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值，所有饮料都必须是好喝的饮料，不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。

其次，消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上，任何可以解渴的饮料，在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中，基于运动解渴的属性进行分化，相对其饮料来讲，运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”，已进入过度分化的阶段，从认知和体验角度，消费者均无法感知轻运动的价值。

最后，消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念，本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴，在心智上没有依据，不可信无认知。

从传播效果来看，多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一，小样乳酸盐是一个轻运动的饮料，这是第一层价值，为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二，小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料，建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析，这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得，消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播，在如今互联网时代，传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下，市场教育难度极大。

那么，小样乳酸盐应如何撬动消费者需求，引爆市场?

开创“发酵运动饮料”新品类

小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类，洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料，小样乳酸盐的产品命名，已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔，并突显自身的差异点。而这显著的差异点，正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点，但是小样并未放大这一独特价值。

目前的运动饮料，配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐，如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量，并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐，从品类名上可见，“乳酸+盐”是其主要的成分，但是乳酸和盐到底各是什么，我们从小样高空传播上却很难看得出。

通过对小样乳酸盐成分表的研究，我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外，在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值，无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有，小样独有的成分。

所以，小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点，基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺，开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念，提出“发酵运动饮料，解渴更快”的价值!

发酵运动饮料，

品类需求大、关注度高

从消费认知与需求来看，第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇，是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类，消费认知不陌生，认知普遍。而且从源点消费群体来看，运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料，符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销，如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等，均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外，发酵运动饮料，作为跨界型的饮料新品类，满足了消费者对饮料求新求异的价值，易引发消费者关注，激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料，更吻合消费者需求趋势。

从竞争来看，目前市场上还未有发酸型运动饮料存在，小样作为开创者，具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看，好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品，已具有制作工艺、原料等优势。此外，小样乳酸盐凭借红彬资本的助力，具有快速抢占发酵属性价值，开创发酵运动饮料的资本优势。

综上，小样乳酸盐，开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐，发酵运动饮料，解渴更快”的价值，并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量，支撑发酵概念，从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出，激发消费者对发酵健康概念的需求，引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场，谋求百亿大单品的产品战略机会。