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房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握。以下是读文网小编为大家整理的房地产销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口相关内容,希望对读者有所帮助。
借口之一: 我要考虑考虑
销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 、、
销售员:--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?
借口之二:太贵了
1. 价值法
顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产 品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一 定会买这瓶水,你说对吗?
2. 代价法
顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?
3. 品质法
顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!
4.分解法
贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢
借口之三:别家更便宜
销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ? 顾客:是
销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ? 顾客:是
借口之四:超出预算
销售员:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售员:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售员: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。
借口之五:我很满意目前的所用的产品
销售员:请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客:不要了
销售员:为什么 ? 顾客:我有 B 了
销售员:你用 B 是多长时间了 ? 顾客:用三年
销售员:很满意吗 ? 顾客:很满意
销售员:用 B 之前你用什么呢? 顾客:用 A 呀
销售员:当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客:考虑了一二三
销售员:考虑之后你得到了吗 ? 顾客:得到了得到了
销售员:你真的很满意吗? 顾客:真的
销售员:告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!
借口之六:**时候我再买
销售员:**时候你会买吗? 顾客:会
销售员:现在买跟**时候买有什么差别吗 ? 顾客:**
销售员:你知道现在买的好处吗 ? 你知道**时候再买的坏处吗 ? 我给你计算现在买,**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七:我要问某某
销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
借口之八:经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。 最近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗
借口之九:不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对 吗!
借口之十:就是不买
销售员:顾客先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是 吗? 顾客:是
销售员:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售员:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向 自己说不(对 自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。
“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看,多了解了解。”
“你的价格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再来找你。”
有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。
清除反对的关键在于:
1、 你行销技巧的知识;
2、 你对房产的知识;
3、 你的创意;
4、 对客户的认识;
5、 与客户建立的关系;
6、 真诚帮助客户的欲望;
7、 你的坚持。
其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与价值有关。
A、“我要考虑一下”
销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对,X先生?”
(逼客户回话或点头)
若客户不回话,坚持不要开口,保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时,再做说明。
销售代表(认真地):“你知道吗?X先生,这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单,特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等,我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生:“不用,我决定就可以了。”
销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语气要缓和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了?
注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。
当准客户说“我想考虑”时,有50%的时候是:
1、 没钱;
2、 无法自己做主;
3、 目前不需要这套物业;
4、 有朋友在房地产业内;
5、 对你没信心;
6、 知道可以在别处购买更低价格的房子;
7、 不信任或者对开发商没有信心;
8、 不喜欢这种产品;
另外50%的时候,会买,运用适当的言辞,准客户是可以被说服的。
B、“我想多比较几家看看”
当你做完精彩的介绍,并把每一个卖点都讲清楚了,但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。
销售员:“你知道吗?X先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看。我想你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?”
X先生:“当然”
销售员:“你可不可以告诉我,你想看到些什么或比较些什么?”
提问要吻合“看”、“比较”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。
销售员:“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举,注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现华厦名邸是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗?X先生”(正常情况,客户会说出自己的真实打算。)
销售员:“太好了,我们有很多客户在购买前也想四处看看,但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间,我们已准备好一份市调表,请您过目。”(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说明。)
销售员:“好啦!你想安排什么时间签约?”
逼订——直接大胆逼订!
X先生会吃惊,要不就是说明理由,或者提出你利用时间来比较,让他告诉你,想比较哪些。告诉他,你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生:“我不想让你这么麻烦。”
销售员:“X先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下,xxxx确实是佼佼者。况且,华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”
鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢,还是要等比较结果出来再说?”……
以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。
C、“我想买,可太贵了”
听到这种说法多半还有以下五种意思:
1、 付不起钱;
2、 可以在别家买到更便宜或更好的;
3、 不想跟你买;
4、 客户看不出,感觉不到优势或不了解产品;
5、 还没有说服客户。
试探方法:
1、 列出xxxx优势证明房价不高;
2、 澄清差异“多少是太贵?”
3、 谈谈价值与明天:“X先生,你想到的是小钱,我们在谈一辈子的价值,起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员:“如果价格低一点,你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)
假设客户说“是”
销售员:“你是说,除了价格之外,其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)
注意:销售员会再三求证,这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由,确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员:“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起,你是不是愿意马上签约”
假如客户答应,那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备,有计划进行。)
有时候“太贵了”也可以理解为“我想买,指点方向给我吧。”
D、我得和……商量,我需要……同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是,弄清它到底是不是老实。
询问:
“那得多久时间?”
“是谁决定?或是全部家人?”
“我可以提出企划书吗?”
“我可以跟你的家人解释吗?”
挑战问话:
“没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
试探:
“告诉我,X先生,如果不需要其他人同意,你会不会购买?”
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时,除了先对客户求证外,你一定要争取以下这四个步骤:
1、 得到准客户的私人承诺;
2、 加入准客户的阵营;
3、 安排时间与所有能决定购房的人会面;
4、 重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作,再想一想。很明显地,目前只是想省事走捷径,要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他:“还有没有其他人参与购房这类问题?”
这一切就不会发生了,不是吗?
现在回到四个步骤:
1、取得准客户的私人承诺:
“X先生,如果只是你一个人,不用和其他人商量的话,你会不会购买?”
准客户一般都回答:“会。”
销售员一定要追下去问一句,“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗?”
然后用专业的神情与语气请问下面的问题:
“现在我想核对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你:
¤ 价钱有没有问题?
¤ 服务有没有问题?
¤ 我有没有问题?
¤ xxxx楼盘本身有没有问题?
¤ 开发商(公司)有没有问题?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”
注意:依所销售的物业或服务来修改这些问题,让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、加入准客户阵营:
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营,在销售时,便能使准客户站在自己这一边。
“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
“我们怎么让他们聚在一起?”
“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的,因为我确定他们一定会提问,而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)
3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档,以这些时间为由,让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时,才有这么做的必要,否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任,而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售,最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴),很难成功。果真如此,你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法,问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子,如果他说“想买。”你就说:“太好了,那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等),然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”,我就把合约撕毁、退订、公平吧?”
E、“以后再来找你”
如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?
找出原因:(1)
销售员:“你们以后再来找我,是不是有什么特别的原因?”
不管准客户说些什么,你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面,就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因:(2)
“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”
这种拒绝的理由应由以下几种:
1、 你没有建立起好感;
2、 你没有建立销售信心;
3、 你没有建立迫切感;
4、 你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了,并且还说“准客户讲的是事实”那么,就错大了。
这时,应该试着深入找原因:
1、 准客户没钱;
2、 准客户不是真正可以决定的人;
3、 准客户不喜欢你,或公司;
4、 准客户不喜欢华厦名邸;
5、 准客户认为房价太高;
6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限:
问:“你真的拒绝华厦名邸吗?”
任何没有下决定就想开溜的人,通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由,应该做以下事情的一件或数件:
1、问准客户:“你以后会买吗?”
2、找出其他参与决定的人;
3、问:“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”
4、问他以后买和现在买有什么区别;
5、让准客户知道房屋升值的道理,现在购买和以后购买会节省多少成本;
6、请准客户考虑拖延的代价;
无论如何,都要找到真正拒绝原因。
还有待努力,达成销售。
销售三要素:态度、幽默、行动
每个因素都与整体有关,且与其他二个因素紧密相连,通常单独使用很有效,若能组合一起,就会成为销售冠军,提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式,调整一下,使三要素适合你的个性。
态度:积极的心态在接待每一位客户或来访,积极、想法要积极,谈吐要积极,永远让客户感到有活力。
幽默:不是逗趣,而是你看事情的观点,学会寻找与你创造幽默的能力,运用幽默,打破与客户的生疏。
行动:把言谈举止做得非常专业,有素养、有礼貌,并拟定一份自己的销售计划,付出行动,要做得自己引以为傲。
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销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面是读文网小编整理的老销售员的经验分享的内容,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、坚持不懈
被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
二、做正确的事
推销员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
三、优点学习法
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”
四、正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
五、良好的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
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对于保险销售,我们多少都有所接触,成功的销售保险业务,一定要有娴熟的保险销售技巧。那么银行保险销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点,以及认为客户非常感兴趣的地方,再去讲产品的投资费用,以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品,而且这款产品是非常好的,需要细节讲解的把握。
重点:先讲收益,后讲费用,再强调收益。
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银行保险销售技巧
银行保险,即银行代理销售保单是一种新兴的保险销售方式,这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险有哪些特点?银行保险销售有哪些技巧呢?百文网小编来告诉你,你可要学会了哦
一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:
第一,是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);
第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);
第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。
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销售是一门艺术,不但需要掌握一定的理论知识,还需要不断地实践和总结,才能提高和进步,才能成为销售的高手。下面读文网小编将整理关于销售工作经验分享资料给大家,欢迎阅读
推销技巧一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
推销技巧二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
推销技巧三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
推销技巧四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
推销技巧五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
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厦门国际银行成立于1985年,是中国首家中外合资银行。今天小编就给大家分享一些厦门国际银行的求职面试经验,欢迎大家查看。
一、不善于打破沉默
面试开始时,应试者不善打破沉默,而等待面试官打开话匣。面试中,应试者又出于种种顾虑,不愿主动说话,结果使面试出现冷场。即便能勉强打破沉默,语音语调亦极其生硬,使场面更显尴尬。实际上,无论是面试前或面试中,面试者主动致意与交谈,会留给面试官热情和善于与人交谈的良好印象。
二、与面试官“套近乎”
具备一定专业素养的面试官是忌讳与应试者套近乎的,因为面试中双方关系过于随便或过于紧张都会影响面试官的评判。过分“套近乎”亦会在客观上妨碍应试者在短短的面试时间内,做好专业经验与技能的陈述。聪明的应试者可以列举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位,从而表现出您对这家公司的兴趣。
三、不善于提问
有些人在不该提问时提问,如面试中打断面试官谈话而提问。
也有些人面试前对提问没有足够准备,轮到有提问机会时不知说什么好。而事实上,一个好的提问,胜过简历中的无数笔墨,会让面试官刮目相看。
四、对个人职业发展计划模糊
对个人职业发展计划,很多人只有目标,没有思路。比如当问及“您未来5年事业发展计划如何?”时,很多人都会回答说“我希望5年之内做到全国销售总监一职。”如果面试官接着问“为什么?”应试者常常会觉得莫名其妙。其实,任何一个具体的职业发展目标都离不开您对个人目前技能地评估以及您为胜任职业目标所需拟定的粗线条的技能发展计划。
五、主动打探薪酬福利
有些应试者会在面试快要结束时主动向面试官打听该职位的薪酬福利等情况,结果是欲速则不达。具备人力资源专业素养的面试者是忌讳这种行为的。其实,如果招聘单位对某一位应试者感兴趣的话,自然会问及其薪酬情况。
六、不知如何收场
很多求职应试者面试结束时,因成功的兴奋,或因失败的恐惧,会语无伦次,手足无措。其实,面试结束时,作为应试者,您不妨表达您对应聘职位的理解;充满热情地告诉面试者您对此职位感兴趣,并询问下一步是什么;面带微笑和面试官握手并谢谢面试官的接待及对您的考虑。
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导语:银行面试是怎么样的呢?读文网小编为大家介绍光大银行面试经验及面试问题经验分享
等待已久的光大面试终于尘埃落定。那两分钟面试之后出现的是一种遥遥无期的等待。每一天都焦灼不安的心情,夹杂着想放弃的颓败,不断的心理暗示我不重视,又不断的冷笑把自己推翻,让我这一周实际上过的倍感煎熬还得表面硬撑不在乎。所以当我收到笔试通知的时候,还是对自己冷笑,随后是无端的平静和慢慢的回忆。
那一天中午下班,编了理由请假一个下午,早早的到了光大的总部,时间还早就去了附近的欣奇准备,点了一杯咖啡一块蛋糕后,开始不断的翻阅下载好的各种资料。一遍一遍的重复记忆,临末的时候又背诵了英文自我介绍,就在进光大门的那一刻,手里还攥着英文介绍的那页纸,呵。想把自己装扮的成熟,所以对每一个遇到的人微笑,并假想这些人有一天会成为我的同事。
坐在那一间诺大的会议室里,面试的人陆陆续续进来,开始紧张起来。来的时候一直进行自我心理安慰,现在这个当口,大多数都签了工作,竞争对手应该会少很多,可是,也许每个人都抱着和我一样的想法吧,居然面试者坐满了一间会议室,第一次在这么正式的场合面试,四面八方都是压力,而听说面试我们的四位是光大的最高领导,这种压力无形中又增加了一重。所有来参加面试的人都是第一感觉良好的人,我不禁自嘲,招个柜员至于这么选美么,兴趣突然间就淡了许多,相比有些女生嗲嗲的提些自认为和面试有关的问题,我就安静的窝在角落,和旁边的人调侃着,顺便发掘潜在客户,一瞬间,就那么自然的充当起了广告人的角色。
面试的过程很紧张,四个人一组,每个人只有两分钟的时间介绍自己,如何在这么短的时间内秀出自己的闪光点呢,我觉得很无措。在此之前,我问了有工行面试经验的朋友,得了些所谓的宝贵讯息,也准备了近一个礼拜。可是坐在那里的每一分钟,我都有种所有努力付诸东流的绝望,那份背了一中午的英文介绍没有任何价值。三言两语的重复简历,搬了些光大的简介,我得表现自己是重视这次面试的,然后就是面无表情的看另外几位面试者的表现。等结束面试即将出去的时候,我觉得我不能就这么走掉,所以我做了个现在看来比较疯狂的举动,我介绍了我的公司和我的工作内容,给每个考官递了一张自己的名片,说了几句自认精彩的话:走进这个门,我是求职者,但走出这个门,我们都有可能成为对方的客户,而光大有太多与广告交叉的地方,留下我的名片,希望我们做不成同事却也能有合作的机会。
我太迫切的想要与众不同了,面试的人有四十多个,我没办法因为那一两分钟做出什么精彩的演讲,只能出此下策。我祈祷着庆幸着给面试官留下深刻的印象,但是同时也心虚着胆怯着可能我的这种做法过于轻浮,如果他们正处于讨厌广告业务人的群体中,那么我的行为无异于引火自焚。第一次尝噬了赌博的滋味,风险与机遇并存的快感,我像一个赌徒把手上的筹码全部押上,恐惧的盯着转盘等待结果。
回去的路上我想了很多,到底我这次面试的意义是什么。我对同去的人说全当积累了一次面试经验,可是却无法真正的释怀。我去光大的真正目的是什么,我职业的最终追求到底是什么?一位老师告诫我们不能这山还望那山高,现在的我们最需要的就是待在一个稳定的岗位,踏踏实实的学些东西,磨砺下自己,太浮躁总会影响就业和人生。我觉得很对,很多时候,没有人去想在短期内学习更多更全面的知识、最大限度的实现自我价值、及怎样为企业盈利让自己发展,只是不停的一次次的苛刻的挑选,而视线永远局限于企业的规模、名气、工作环境和工资。我们都太狭隘了,没有工作的时候想着有个工作干着就行,等有了工作,却又开始不满意和挑剔起来。
以前进画王的时候想的是我要如何在短期内积累经验,而现在,光大给了我遐想,我又开始想如果我能进光大我会怎样怎样。突然发现自己就是那么可笑、短视。其实我一次次的犹豫都是在浪费时间,我不安于现状,自视甚高,深究起来却又没有拿的出手的技能,那我凭什么还这么摇摆不定呢?就如现在,我还不知道一个柜员的发展空间有多大,就一门心思的想跳走,还努力说服自己认定这就是我一辈子的职业,但是扪心自问,我有那么大的耐心么?我愿意把自己的一生交付给冰冷的数字么?答案却是不确定的,从来都不是一个能够坚持到底的人,如果将来不习惯于柜员的平淡无奇,那我那颗不安分的心又该跳往何处呢?
最后的最后,终于等到了笔试通知却没有预料中的兴奋,也许等待的时间太长了吧。那次的面试给了我许多的触动,有了和众多竞争对手同处一室的经历,有了在压力场所处变不惊的自若,更多的是整个面试过程带给我的强烈的危机意识,而之后,我还是要和同样的人再次面临同样的考试,有时候越是执着一件事就越是得不到,不管怎么样,还是逼迫自己做好眼前。
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导语:恒生银行(Hang Seng Bank Limited,港交所:0011,OTCBB:HSNGY)于1933年3月3日,由林炳炎、何善衡、梁植伟、盛春霖及何添创立,是一间以香港及中国大陆业务为重点的银行,是汇丰集团成员之一。截至2009年6月12日,恒生的总市值达2141亿港元,以市值计,是香港最大的本地注册上市银行。
今天去恒生是我第二家面试,10点到的恒生,先填了张表格,然后就等第一批先去面的人面完我们才上了楼,总体的感觉恒生的工作环境不错,各部门安排的仅仅 有条,每个人都很有秩序,活动的场所比较大,不象市区一些小公司,一块小地方要挤下10多个人,一味HR MM接待了我们,让我们坐在一旁,不久后来了个zju 的GG ,也是来面试的,上次笔试时见过,穿得是正装显得很得体,不象我们几个穿得是便服,我们私下里自诩自己是农民工,到了11点的时候面试才刚刚开始,我们这 批人不多,才5个人,于是一个接一个开始面试,面试分为技术面和综合素质面,我是先被面了技术面,一个man 带我进了办公室,我观察了一下,面试环境还是比较不错的,能与他近距离交流,他问了一些基础知识:c和c++的区别,c++有哪些特性,具体如何表现,还 有让我随便写了个模板函数,做过什么项目,在回答虚拟特性时我回答的不是很好,还问我有没考研,这个是最好回答的,我和他一顿胡扯算混过去了,最后一个问 题是我的职业规划,我反壳为主了一下,问他如果我进恒生国际业务部我想走技术路线,那应该是怎么样的,就这样也混过去了。技术面花了20分钟左右时间收 场,个人心得就是问题还是蛮基础的,因为作为应届生来讲有做过很多项目的毕竟是少数,只要掌握了基本的知识那一定可以过关的。等我面完技术面,等待综合素 质面,不过由于时间已经迟了,部门主管就安排我们五个去食堂吃饭,每人发了八块钱餐券,给人感觉恒生还是蛮人性化的,比较体贴,在吃饭前我得知综合素质面 采取英语面试,害我紧张的要命,八块钱的饭也吃不爽,吃完饭等了一会,就开始了,我是第一个HR面的,进去用英语先问了一个为什么来恒生,这才知道我的口 语破成什么样子,回答完这个问题我已经受不了了,直接申请面中文,得到批准,中文胡扯那还好,聊家庭情况,GF,未来发展,考研,又聊了半个小时收工,一 个星期内等offer.等全部面完,我们集体回来,习惯性的去物美买营养快线准备其他公司的面试!
如果想去恒生的话,感觉入取的标准四年的大学成绩是一个最重要的参考标准,在国际业务部的话英语口语也是一个标准,而技术面基本面的很基础没啥难度!
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导语:德国拜耳公司是世界最为知名的世界500强(财富)企业之一,公司的总部位于德国的勒沃库森,于1863年创建。公司的产品种类超过10,000种,是德国最大的产业集团。
本人参加了德国拜耳的两轮面试,都出现了模拟销售环节。而且是第一次在面试中遇到这种形式。难免有点紧张。
如果第一次面试时候能处理好这个环节,是靠自己的机智;那么第二次面试的时候,则是靠第一次的总结面试经验了。
其实,德国拜耳的模拟销售手段,假象客户给销售者出的难题是很连续一直的。所以,是不是可以建立这个模型,为以后到德国拜耳面试的人一点思考。
先看我的两个经历:
男性经理,稍微胖。取出他自己的手表,几乎是扔给我——现在你把这块表卖给我。
我自己观察这块表,外国牌子,不认识。做工精致,外形一般,没有太多吸引人的地方。
两分钟后即开始:
我——您好!请问您需要手表吗?
经理——不需要(口气比较冷淡,但一切都在预料中,没有了紧张,甚至我还有些得意)
我——胡乱的扯了一通手表的好处
经理——我现在有手机可以看时间,还可以定时,不需要手表,带在手上麻烦,多余的东西。
我——是的(我点头,首先肯定了对方的看法,始终微笑的看着他)。。。但是,手机有时候也有不小心电池电力用光不能看时间。。。
经理——(有点不耐烦)手表又没手机那么精确,经常跑时(其实已经暴露了他的一点对手表的看法)
我——那么,您认为为什么手表不好呢?(问的比较直接,乱得和他罗嗦)
经理——手表经常坏,时间也不准
我——您认为,手表容易损坏而且时间长了会不准吗?(我重复了他的看法)
经理——(点头,表示是的)
我——恰好,我们**牌子手表世界知名,质量可靠,保证1000年时间不会出现0。00001秒的误差(吹的大吧)。。。
经理——(打断了我的话)可以了。。。
大家想想,是不是和第一次有很多类似
等一会,建立拜耳模拟销售面试的模型。相信大家心里有底了
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最古老的无店铺销售方式是古已有之的走街串巷的小商贩。到了17世纪,大规模生产让许多企业也加入了无店铺销售的行列。下面是小编带给大家的无店铺销售经验分享。
在无店铺销售发展很好的日本,行业自律性的社团组织较为完善,行业协会几乎覆盖了日本所有的无店铺销售行业及主要企业,如日本信用产业协会、电子商务推进协议会、通信销售协会、电话营销市场开发协会、直销协会和自动销售机工业协会等。在日本的法律中,这些社团组织都有明确的定位,其设立一般需经过政府部门批准,并由对口的业务部门进行管理。协会向政府提出工作计划,汇报行业情况,反映企业的要求,接受审查等。
社团组织由企业发起设立,一般由行业内的大企业负责人担任会长,由专职人员组成事务局负责日常工作。协会的主要职能一是通过行业自律,与消费者建立信赖关系;二是维护企业利益,谋求自身发展;三是培训职工,制定统一的培训计划、选定内容、组织考试发证,提高业内职工的整体素质;四是了解掌握本行业的发展情况,进行行业统计、分析、预测,五是参加相关的国际组织,扩大同国际同行的交流与合作。日本政府还依靠日本直销协会对直销实行行业自律,主要是销售员资格登录制度、伦理审查制度和客户标志监督制度等。
我国无店铺销售缺乏统一的行业组织,这对无店铺销售业的健康发展很不利的。我国政府应积极引导建立无店铺销售行业协会,在条件成熟的行业中先试点培育发展中介组织,加强无店铺销售业行业自律。
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导语:中国民生银行(上交所:600016;港交所:01988)成立于1996年1月12日,是中国大陆第一家由民间资本设立的全国性商业银行,同时又是按照《公司法》和《商业银行法》建立的规范的股份制金融企业。
1.山脚下有两个石匠,有人走过去问他们在干什么,的一个石匠说:“我的生活就依靠这个工作,”第二个石匠一边敲打石块一边说。“我在做世界上做好的石匠活。”第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说:“我在建造一座大教堂。”如果是你怎么选择。
2.假定你是一名经验非常丰富的信贷人员。一家企业向银行申请贷款,需要你对该企业进行调查并写出调查报告,现在出现这样一个情况:你发现了企业的一个问题。这个问题对该笔贷款的风险会有一定影响,但据你的经验判断,发生的可能性比较小;另一方面,你非常了解评审部门对这个问题比较敏感,如果将这个问题在你的调查报告中反映出来,评审部门极有可能不批准该比贷款。该比贷款的发放不仅对你个人的业绩非常重要,而且会影响到你所在团队其他成员的利益,同时,你所在部门的领导对这个项目业非常重视。你会怎么办。关于第一个问题,唯一的男生认为应该选择第三种说法。认为第一个消极,第二个不现实。第三个代表一种乐观、理想。地大的一位女生提出不能这三种说法可以代表职业规划的不同阶段,不同层次。我很赞同这个说法,这三种不能说孰是孰非。对于第二个案例,我很快提出自己的解决方案,基本比较周全。大家觉得有道理,于是由我组织这个问题的答案。我首先分析这个一个什么问题,反应的矛盾,解决方案的原则,最后提出三个不同层次的解决方案,这里面我注意了条理性。当我站在发言席等待的时候,心跳的好快,但是等到发言时,心跳居然正常了,声音自认为还比较大,但不足的是太过于严肃。案例讨论结束,主持人问大家对各个组的发言有什么看法,我由于没有认真听实在不知道说什么,这是这种集体面试的大忌,我以为我们组的人会起来强调一下自己组的发言很好,但没有,这是一个不足之处,也反映我们小组不团结。有一位同学称赞了我的发言,我谢谢他的肯定。
今天这个面试我有可取之处,抓住了最后的发言机会,语言组织也还可以,呵呵,这还是我第一次感觉语言组织能力不是那么差呢。不足的是在举手回答阶段思考的不够快,没能抓住机会表现自己。
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导语:销售员即推销员,是推销商品或服务的职业人士,在社会商业化活动中,起着重要的作用。以实际的载体传递信息,同时加以渲染达成商品的成交。
失业差不多一个星期了吧,自己有在网上投自己简历,也有打电话来叫我去面试的,我去之后,大多是失望而告终的,因为大多要不是地区太偏僻,就是没几个人,看样子不能被动的等着别人来找我去,所以我星期六就自己主动出击,也非常顺利的拿到了六张复试单,面试的第一家是电子公司,一进公司就进行考试,老大居然给了三张卷子,各种各样的题目都有,感觉又回到了学生时代了,做试卷……然后就是业务部主管亲自面试我,一进去,全英文的交流……我也非常顺利的与她交流起来,结果还是以失败而告终,因为她觉得我工资要求太高了……
今天去的另一家是专门卖印刷机器的,一进去,业务经理就和我聊起来,很愉快……也就是很随意的交流,没过一会,就要我讲我个人经验,然后要我把自己简历译成英文的,然后拿出了他们机器的一些非常专业的句子来要我翻译,说实话,我刚一看,确实傻眼了,感觉没一个能翻译的,全是些完全没听过的述语……不过还是硬着头皮的翻译完了,应该还算OK吧,结果又让我用英文讲个人经验,幸亏前天晚上我早已做好充分准备,自己先在电脑上把我个人经验在电脑里打了一遍,然后自己又翻译了一遍,用很标准很流利的讲了一遍,自已感觉还挺好的……之前在人才市场时没怎么准备好,就随口讲了几句,她对我印象没特别深,就连复试单都没给我一张,今天却奇迹般的打电话给我要我去面试……讲完后她和业务经理都还比较满意……接着就是谈薪水,到这个问题了,我就知道自己可能有戏吧,可是咱们不能达成一致……等了一会,我妥协了……非常勉强的答应了……我提出要求让她带我去参观一下她们的产品,看了后,我心想,这么一大台机器我能卖掉么?感觉信心不是太大,不管了,先勉强答应算了,结果她让我明天去上班,我说我下周来上班行么,他们不同意,其实我是在等着另外几个面试机会,可能会比这个更好吧,她们强迫让我明天就过去上班,我很勉强的答应了,但是我估计我应该不会去的,确实这么一大台机器不是那么好卖的,因为之前我有问他们之前的销量,居然才二十台,那我就更没信心了。还是决定放弃了。算了,等待着下面几个面试机会。 另一家是之前在人才市场拿到复试单的一家专门出口模具的外贸公司,我对模具几乎是不了解,但是那面试官就因为听到我说的几句话,说一定会跟老板讲我的情况……因为之前我在给他简历时,我有问这么一句话我说你们公司的外贸员是不是要自己独立开发新客户的,他说,是的,我说,OK,我找的就是这样。可能他觉得我很自信吧,所以对我印象很好,然后,他又问我,你对模具了解么,我说不是太了解,他说那我们可能没办法录用你哦,我就说,是的,我是不太懂,每个人都是从不懂到懂的,别人能懂,我一样能懂……他想了一会儿说:“也对哦。他说,你性格很开朗,与客户沟通就是要这种性格的人,我一定会跟我们老板讲一下你各方面的情况的。但是你对模具又不是太了解,还是看我们老板怎么搞吧……我答应了…… 等待中……
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导语:中国银行股份有限公司简称中国银行,是中国大陆的一家综合性商业银行、中国历史最悠久的银行,成立于1912年2月5日,总部设在北京。中国银行和中国工商银行、中国农业银行和中国建设银行并称为中国大陆的四大国有商业银行,是全球市值第三大的银行。
1、无领导小组讨论的答案本身并不重要,陈述你的答案之理由的过程极其重要;
2、每次发言时,都要保持条理性、流畅性;
3、要有全局观念,在讨论中没有领导,你要争取扮演了实际上领导的角色;关键环节、出现冷场、争论过分时,你要挺身而出;
4、最后代表小组发言的角色不见得是分数最高的选手,你如不能保证做到上面第2条,就不要去争取代表小组发言;
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银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,那么作为业务员,银行保险的销售技巧有哪些?
银行保险做为保险行业的一个新的尝试,正在一步一步走向百姓,也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢?
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,体现出银行与保险公司的强强联手,互联互动。 这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的兴起,从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视,而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说,银行保险销售要想有所作为,就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训,也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通,了解,建议,进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通,所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈,要注意,所谓面谈,并不是和客户“见一个面”而已,而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来,可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请,如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室,如果没有就另约时间,并在该客户资料库里进行相应记录;大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访,所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭。你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝,只能尽量提高邀约的成功率,所以就得设计我们讲电话的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户服务的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计,那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢?一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:第一,是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。
银行保险有很多的内容,也有很多的销售技巧在里面,这里面只是简单整理了一些,更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。
银行保险业务
银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象,以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的,通过共同的销售渠道,为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。国际上银行保险主要模式从国际经验看,银行保险要得到较好的发展,建立密切的资本联系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从经济学角度看,产品合作以分销渠道为主,存在一个委托代理机制,由于信息不对称,会导致短期效应、成本加大和道德风险,所以会逐渐转向资本合作,相互分享成长的利润。目前国内比较广泛采取的是产品代销方式,涉及股权结构的金融服务集团也有。
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先是中行的来清华就业中心大报告厅开推介会,清华的一个校友、现中行的一个处长以及另外几位同志过来参加。推介会开的时间比较的长,不过里面提到的房子的待遇倒是激起大家的兴趣。不过当时我还没有特别的感觉,呵呵。当场是发了一个申请表格,填完后贴上照片投到就业中心的柜子里,不要附加简历等材料。
然后是简历挑选确定笔试名单(据说是有一些硬指标),按照中行主页的说法:“中国银行总行2003年应届毕业生招聘工作从11月中旬开始,截至12月15 日,共收到求职申请表和个人简历六千余份,经过招聘小组集体筛选和前往各大高校进行面试初选,共有780人加了12月22日的笔试”。笔试那天大雪纷飞,俺居然还有晚上的飞机。因为时间上不允许考完再回来了,而拿着行李去考试实在不是我所希望的,所以只好只是拿了个公文包就开路了,确实是比较潇洒的一次远行,呵呵。
考试地点是在什么地方我都忘了,反正在轻轨里碰到后来一起入围的chit小朋友,在她指引下俺算是找到了地方,路上还碰到了公管的某个哥们。进去之后,楼道里看到好些同学,连我们考场也是清华专场,很多同学的说,大分特。
这里要先提一句,两年前本科毕业的时候我也投了中行,过了简历挑选关(当时清华给的名额很少,好像历年如此),然后也过了笔试,但是因为推研了所以没去面试。笔试内容我忘的差不多了,主要因为一直都赶着要去乘飞机。这里是我的同事star同学的回忆。“中文:会计(主要是三大报表上的内容),计算机 internet user的基本操作,民商法(涉及一些英美的合同条例),计算机语言(基本的),金融方面有货币银行,票据之类的。”其中我感觉最好的就是计算机部分,总算是对胃口的,尤其是进制换算部分让我想起了以前初中的时候拿pctools改游戏的岁月,爽啊!另外我觉得这些知识还是要看自己以前积累的,临时现看未必能看到的,呵呵。英语部分也没什么感觉,反正不难。我因为没有表,所以当时就是看着我右手边同学的进度来做的,比较慢慢悠悠。后来忽然发现后面还有翻译、作文等,一问时间只有30分钟了,而那位兄台还在更前面的地方,我本来还想以为是时间有问题,后来一想不对一定是他速度确实不成,所以赶紧开始做翻译和作文。记得翻译里有个minority report,还想起来是电影的名字,颇是happy了一下。我第二部分是本来准备第一个交的,但是旁边几个工科的同学一看专业题目不会就交了,我只好落了第三,大概早了半小时吧。面试自我介绍
大概是12月30日出的名单,说明如下:“根据笔试成绩,按照所学专业排名,选定200名同学参加面试。现将有关事宜通知如下:一、面试时间:2003年 1月2日-1月4日 二、面试地点:北京中国银行国际金融研修院(北京市海淀区广源闸乙5号),紫竹桥东北角广源大厦7层。三、面试名单及具体安排:(按学生所在学校列出) •北京大学 •清华大学 •中国人民大学 •北京外国语大学 •对外经济贸易大学 •中央财经大学 •中国科技大学 •其他学校 四、其他事项:1. 请按面试时间提前15分钟到达。2. 请携带学生证和经学校确认的成绩单及相关证明参加面试。3. 联系电话:(010) 66593844 再次对各位同学冒雪参加我行的笔试表示衷心感谢,希望同学们继续关注中国银行!”
我是在2日下午的1点30。开始以为是群殴,而我最讨厌这种形式,所以本来打算放弃的,但是后来经人劝说还斗着胆子冲了过去。广源大厦是很破的地方,以前调研去过那里,但是中行的研修院还是豪华的很,银行真有钱啊!我们先在一个大的休息室里等候,外面有两个面试室,分为1和2,1是本科生,2是研究生。里面气氛十分宽松,有茶水可以自己沏。另外大部分都是外经贸等学校的同学,我在里面有一种孤苦伶仃的感觉。然后有人进来按照本科生和研究生的两个名单点名,原来不是群体面试,而是按照名单顺序一个一个来的。我大约是研究生的第4或第5个,大约2点30左右轮到我了。需要带一份简历进去,里面共5人,中间一位长者,旁边的没太敢仔细看,唉,我被吓坏了吧大概,后来hr的处长还说我来着,https://blush。问题先从自我介绍、成绩、专业、一些个人背景开始,然后就问一些宏观的问题,比如说商业银行怎么改革等。因为我的方向应该是创业投资方面,所以问了好一会儿创业的问题,比如怎么评判什么企业可以投资,这些标准怎么运用到商业银行里来等等,比较的头痛,但是中文面试问题还不大。然后是英文,那个hr同志口语确实不错,很美国味道,听起来很舒服。先是念了一段英文,好像是什么经济增长的,然后翻译。接着提了一些英文问题,比如什么我一个月钱怎么收支的,这个让我比较郁闷,因为最近钱的开销实在太大,自己都记不清怎么回事了,所以回答的磕磕绊绊的。
总时间大概15-20分钟吧,自我感觉不是太好,大概是有点面试疲惫症了,感觉发挥不出来水平。另外我觉得面试还是要努力准备一下的,我从11月底开始所有面试都不准备,因为实在整天很疲惫的样子,实在没有精力去准备,都是现场跑过去瞎掰,所以其实很多机会都没有把握住。那时我已经真的是身心具疲了,所以之后几天一直都没再参加面试之类的。1月6日晚上正在屋里灌水,有室友说要去涌金的招聘会,想想自己不能再堕落了就挣扎着和他们一起去。在就业中心外面就接到了中行的电话,居然让我第二天去面试。因为原来说得就是7日和8日发offer,所以我当时心情极其沮丧,我想显然是因为第一次面的不好加试了吧。参加完招聘会后没投简历就匆匆出来了,想想应该准备一下不要再死的很惨,于是认真的看了一下业界的动态之类的(不过也没用上,呵呵)。是让我们7日早说9点 40到西单的总行,我怕迟到8点30就到了,真是分特,因为外面超级冷,我就直接进去了,在7楼hr的沙发上等到9点20才去一处。去了一看原来不止是我一个,hr的同志让我们在一个小会议室等待,然后路路续续来了很多人,只有我和另外一位大哥是gg,其他都是mm,咔咔。最后统计总共8人,其实本来还有一个清华的,但是该大牛没来。
然后去8楼面试,按照顺序一个一个来,我是第2个。面试官一共三位,有副行长、总经理和经济学家,人事的处长也在旁边但不参与提问。开始是自我介绍(这个部分我一向说得不好,郁闷),然后一些小问题,接下去就是专业问题。当时问了我一个金融的基本问题,我一下子没答上来,闹得很紧张和郁闷,然后转到管理的问题上去,包括我的专业,还有一些课程的情况等等。(后来聊天知道,前面的mm也被问了不知道的问题,比较郁闷,呵呵。)还问了理想与现实的差距问题,我还是一个愿意为理想而打拼的人,虽然会付出很大的代价,所以这个还是自然的回答的。另外国内商行正在处于变革的边缘,需要有一批人为了这个过程而努力,我也是很希望能这样的,所以回答这个问题的时候也很是真情实意的,呵呵。说实话说这些话的时候我是觉得蛮爽的,比在外资那边说要为鬼子干活要爽的多,呵呵。英文的问题比较简单,还有让我描述我的house(而不是family啊什么的)的问题,让我分特了一下,说得比较磕磕绊绊。因为太热,以及确实前面那个金融问题回答的不太好的影响,出来的时候很是出了好多汗,呵呵,不好意思。当时的8个人都留了联系方式,以后不管是否是同事都要多多联系啊!!!
当天offer就砸过来了。对方特别朴实,据说有的哥们说:“我就在等中行那”,然后对方就说“好啊,那你就来吧!”。我的也差不多,感觉不错,呵呵。另外有的同学(我都是说研究生)是没有二面就拿到的。体检是在同仁医院。带上110元钱和一张照片去二楼,那里有专门的给单位体检的地方,很快就可以把流程走完了(我花了1个小时多吧)。在那里还看到好多熟悉的面孔,呵呵。之后和人事的同志们聊过一些,感觉他们都是很不错的,给人感觉很好,呵呵。另外问了一下,说二面不是因为什么什么,所以心安了的说,呵呵。此外录取了大概40人左右,本科生略比研究生多,女生比男生多,嘻嘻。
最后谈下待遇问题。其实在前面开行那篇我也谈过国有银行的尴尬,其实中行比开行待遇还低,呜呜,不知道以后是否能养家糊口,((。但是我还是比较看好国内这些大银行的,还是有很多发展机遇的(但是我们底层的也未必能抓住,呵呵),而且比较符合我最初定的择业标准:国企+金融机构,总算是可以沿着十多年前规划的大致轨迹前行了,呵呵。补充一点:清华一共给了3个offer,都是硕士(本科主要要了北大、外经贸、北外等学校的学生),其中一个会计mm,一个我,还有一个哥们没有签,分特。
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