为您找到与金融营销渠道的类型相关的共200个结果:
在国内手机企业检讨渠道政策的同时,手机渠道链条上的从业者也在重新定位自己的生意方式,国内手机企业过去赖以成功的渠道武器正在变成它们沉重的负担。下面小编给大家介绍一下中国手机营销渠道分析。
2015年,在整个手机行业持续的大调整当中,在利润产生最直接的渠道环节最清晰地体现出这个行业的前进思路。
业内有人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、峰星通讯等国包商(国家级包销商)往外扔,而由众多的地方渠道来哄抢,而它们再往外扔,再由终端卖场来哄抢。几个回合下来,价格已经被抬得很高了,但是产品在卖场里面,依然是要被消费者“哄抢”。
国内企业在手机市场上的崛起也正是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。波导、TCL/Index.html'>TCL、夏新等企业通过建立更为立体的销售方式,依靠多个渠道将产品送到终端卖场。而当跨国公司还在“扔货”的时候,忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。
波导、TCL/Index.html'>TCL等国内企业直接将自己的渠道一级一级延伸到跨国公司所触及不到的地方市场、甚至是农村地区,而在终端卖场里,则大量使用销售人员。几乎所有的国内手机企业都在拼命地招聘销售人员,而终端卖场则在拼命地扩充自己的销售队伍。
波导的销售渠道网络在业内更是号称“中华第一网”,这也直接促成了波导在国内市场份额的提升。为建立自主的营销服务网,波导在1999年成立波导销售公司。随后迅速在全国建立28家分公司和300多个办事处,形成遍布全国的营销服务网。2013年是国产手机市场最旺的一年,就在2013年3月,波导为进一步拓展市场,新设立13家子公司,全国分公司达到41家之多。
“在过去的几年时间里,国内手机企业将手机渠道的人海战术演绎得淋漓尽致。而且从效果来看,率先在渠道方面作出改变也在一定程度上促成了国内手机企业的成功。”有渠道商介绍说。
但是,这种阶段性胜利的基础并不牢固,国内手机企业的渠道技术对跨国公司来说也并不十分复杂。从2013年开始,诺基亚、摩托罗拉等跨国公司也在开始采用更为灵活的渠道策略,而许多分析也认为,正是这一调整帮助这些跨国公司有力地阻击了中国本地企业在市场份额方面持续的上升势头。
另一方面,在手机生产销售的多个环节中,搭建营销渠道耗费的成本是最高的。在整个手机行业利润下跌严重的状况下,从去年开始,波导等国内企业都在力求精简自己的销售渠道,波导已经将自己的41家销售公司缩减到38家。
在“成也渠道、败也渠道”的轮回当中,被改变的不只是国内外制造企业的成败局面,手机渠道自身也在同整个产业一起经历着一个剧烈的调整时期。
利润永远是商业变革最敏感的要素,在整个国内手机行业发生根本性变化的时候,渠道的链条也在利润的迁移过程当中发生改变。
2015年初,在南方某手机大厂的渠道会上,有人指着一位正在发言的渠道商介绍说,别看此人现在一出手即是几百万元,但是他最初的发家经历只是从广州将手机周转到北京。而在那个时候,一块电池就能赚到上千元的利润。
在那个手机行业最最“黄金”的阶段,手机业的机会几乎俯拾皆是。有人认为,那个时候“只要手上有货,肯定能赚到钱,而手握大批货源的国包商更是要赚大钱。”现在许多业内响当当的人物最初的起家也就在那个时候,包括原熊猫移 动总经理马志平等人,而这些人的经历看上去都相当的简单和雷同。
当时,对于手机制造企业来说,只要能够将产品铺到渠道当中去,就能保证自己的产品完全被市场所消化,所以谁的渠道规模大也就保证了谁的市场份额更大。但是,现在则不一定,如果产品不行的话,货铺得越多也就意味着渠道的库存越多。
有渠道商介绍,包销商在同制造企业签定销售合同之前一般都需要将产品现款预付给制造企业。而在销售给终端渠道的时候,一般需要通过赊销的方式。这样一来其现金流也就面临着相当大的考验。而在过去的一年当中,由于银行贷款难度加大,大包销商的日子也就更加不好过。2014年随着上海易美科技等企业倒闭,以及其他国内企业陷入困难局面,一批已经预付了货款的渠道商有的已经输得血本无归。
另外,运营商介入的不确定性因素也有可能会影响到手机渠道格局的变化,2014年由中国移 动、东方通信等公司联合成立的中移鼎讯已经正式成立。而根据一些渠道商的消息,中移鼎讯的具体走向目前并不明朗,在安徽、四川等地,中移鼎讯的确有不错的表现,但是要想将过去各地独立的销售公司整合到一起,中国移 动仍旧需要一定的时间。但是不管怎样这已经充分表明运营商在手机定制的方式之外,也在将自己的触角伸及到销售渠道当中。
同跨国公司“扔货”的时代一同过去的还有国包商、省包商的好日子,现在手机制造企业越来越多地采用多元化的渠道政策,而在市场上,国美、苏宁等连锁家电企业又异军突起,越来越显示出优势。
2015年3月1日,家电连锁巨头国美对外宣布采购20多家国内外企业70.77亿元的手机产品,而就在几天前,另外一家大型的连锁企业苏宁也抛出了500万台的手机订单。
由于能够带来庞大的销售量,国美、苏宁这样的大型零售卖场在手机行业内显得相当强势。2014年,当一家韩国手机企业希望进入到某一卖场的时候,该卖场的负责人当即报价进场费80万元人民币。由于产品表现不佳,在进场三个月之后,该企业被告知清场,而进场费概不退还。手机零售连锁企业的影响力由此可见一斑。
但是,对于零售卖场的地位,手机制造企业并不是从一开始就认可。而对国美、苏宁等连锁企业超低价的销售策略,制造企业一直都有怨言。2013年底,因为不满于国美的超低价销售策略,一度有消息说摩托罗拉等企业会采取措施封杀国美。但是,最终证明这只是一次地方性的价格搏弈而已—虽然双方在价格方面的分歧的确存在。
消除这样分歧的条件只有一个,那就是国美、苏宁等企业的销售规模。在国美一口气签下了几十亿元的采购合同之后,有人认为国美很有可能将成为国内最大的手机零售企业。这样的销售能力在国内外手机企业库存压力激增的状况下,就越发显示出其重要性。
对于2015年,国美的目标也非常的明确,继续提高自己的销售规模。国美电器采销中心李俊涛说,2015年国美将新开门店300家,届时门店总数将超过500家。如此规模的销售网络,将支撑厂家在国美销售的纪录提升。
而国美董事长黄光裕给手机销售所制定的三项硬指标也都与规模有关:销售台数从去年360万台增长到620万台,销售金额从去年47亿元增长到78亿元,手机占国美的销售份额从去年的20%提高到35%。
值得注意的是,国美、苏宁此次的大规模采购更多地采用了从厂商直接订货的方式,其中诺基亚10.6亿元、摩托罗拉8.6亿元、索爱6.7亿元、三星5.9亿元。这样大规模的直接采购方式对于包销商来说也就意味着自己生存空间的减少,越来越多的大型分销企业趋向于建立自己的终端销售卖场。
而有些同国内手机企业关系不错的销售商通过型号买断或者直接向厂商提方案订货的方式来获得更多利润,一些手机渠道甚至直接将产品贴上了自己的品牌。而像奥盛这样的公司则干脆进入到手机的研发、制造领域,广州海纳则一度通过控股中科健的方式希望深层次地进入手机市场。
在利润迁移的指挥棒下,手机渠道的链条已经非常明显地开始有所变动。在手机渠道的多个突围方向当中,互联网电子商务的渠道也是其中之一。
“整个手机产业的打法已经变了,也包括我们渠道在内。” 北斗手机网董事长谭文胜说出这句话的时候,他在北京西单百货顶层的手机电子商务卖场落地店开业已经有一个多月的时间了。
出于对传统的手机销售方式的担忧,谭文胜在2011年的时候就试图将自己传统的手机销售生意与互联网销售结合起来,在沈阳成立了北斗手机网,到2015年3月,他已经将自己的落地店铺到了长春、北京、上海等十二个城市。
在业务领域方面,北斗手机网涉及到分销(B2B)和零售(B2C)两个业务层面,同时涉及到电信增值等业务领域。而在谭文胜的身边,另有一些规模较小的互联网销售公司也都在热切地期待着手机渠道新一轮的变革,就像当初的国美一样。他们认定,由于电子商务平台省去了库存、房租的成本,因此在价格方面肯定要比传统渠道具有优势。
从2011年第一家互联网手机卖场开业,到今天,谭文胜认为自己已经看到了这一业务的未来。在经营北斗手机网的第一年,他陪进去了36万元。现在再问他经营情况,谭只笑不说:“反正是盈利了。”
目前,北斗在长春沃尔玛的终端店月销售已经达到3000台,而在92平方米的店面里,谭文胜认为单面积销售指标已经相当不错。谭文胜的目标是将北斗手机网扩张到一个更高的规模上去,最终实现在纳斯达克上市的目的。
然而到目前为止,并不是所有的人都像谭文胜这样充分地看好北斗手机网的前景。索爱公关部总监宁述勇在谈到互联网销售渠道的时候,出言非常的谨慎。他认为,目前互联网销售的启动将有可能给手机企业的价格体系、物流体系等带来一系列的变革,而目前还很难断定其发展方向。他同时透露,索爱目前也正在同几家网络销售渠道就合作的可能性进行沟通。而这也在一定程度上代表了多数企业目前的看法。
“在国美等连锁企业最初出现在手机销售渠道当中的时候,一些手机制造企业也曾经抵制过它们。但是现在,大家在一起争夺国美、苏宁的销售合同。”谭文胜拿国美的成长经历自况。
而从国美、苏宁的成长经历来看,改变自己叛逆形象最有效的方式也就是在规模上超过传统渠道当中的竞争对手。而这也正是谭文胜和他的电子商务同行所面临的挑战。
浏览量:2
下载量:0
时间:
营销渠道设计(Marketing Channel Design)是指为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。那么营销渠道设计如何转型?
家电的渠道模式
传统的网络渠道特点是松散型的,以简单的契约来维持,网络成员都在追求最大化利益,因此厂商矛盾容易激化,这类渠道网络我们把它称为平行的渠道网络。而目前国内厂商的网络渠道大多是此种情况。所以,如果企业想强化自己的竞争优势,应该改变建设渠道网络的观念。于是在市场的呼唤中,垂直营销渠道网络就诞生了。
目前,许多企业的平行网络渠道到了必须变革的时候了,如何变成垂直网络渠道,各个企业情况各有不同,须对症下药,下面这个案例就是由平行渠道网络向垂直渠道网络转型案例:渠道网络的转型
2000某一企业委托我们对其渠道网络进行诊断分析及规划。采纳小组成员经过全国十几个城市的零售商与经销商调查,我们发现了以下几个问题:
1、渠道级数较长,一般是三级,有的地方多达四级、五级,已严重影响信息流、物流、现金流。
2、营销网点单一,以商场和专营店为主,自营门市为辅,网点形象模糊,网点推广无序、混乱。
3、营销网线交叉太多,多头管理,造成信息传递的混乱。
4、营销网络成员不均衡,销售子系统强于辅助系统,销售推动力强,营销策划等系统拉动力严重不足。
5、网流走势不合理,流向混乱,导致窜货现象严重、呆帐、烂帐太多。
6、不注重网面的布局,产品覆盖率较高,而渗透率严重不足。尤其严重的是在一些重要的区域谋略市场的选择和布局更是很不合理,影响产品覆盖率。
7、二级批发利益难保证,积极性不高。
8、一批大户是造成大量窜货的根源。
9、营销网流不清晰。
10、厂商在对网络成员的选择上还显得较为粗糙,缺乏相应的明确的和系统化的标准,使得在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱。一方面在经销商和代表区域的选择与划分上随意性比大,分布不均匀;另一方面,在经销商的选拔上只有资本、销量等方面要求,而没有整体的规划和系统的招商程序。
11、对与网络成员间的纠纷,特别是商业系统成员间的纠纷问题,经常不予理睬或反应过慢。
12、最后,在网络成员的撤换和增减上,随意性较大,没有事前制定的考核标准和程序,整体格局显得有些混乱。主要表现在:网员中经销商与经销商之间的相互联系几乎没有,相互之间的权利与义务也不明显,网员之间似乎只是一个个相互独立的个体,没有形成利益相关、效益共享的强有力整体。
13、该企业原有的渠道模式(见下图):
在分析该厂商整个营销网络后,经过多次讨论,我们决定从四个方面入手解决:
(一)首先解决整体结构不平衡质量不高的问题:
1、运用ABC分类法则将两大体系重新划分,然后坚决砍除部分C、D两类客户,对B类客户重新筛选,整顿自营门市,关、停、并、转一批效益不佳、问题频出的门市,优化网络结构,提高网络渠道的质量使之达到相对平衡。
2、缩短渠道长度,去掉部分二批或三批,使之更扁平化。
(二)解决广度分布与深度开发上的不平衡的问题,针对广度有余,深度开发不足的问题,强化了批零与终端的建设,提出了"重点门店工程"。
(三)解决管理控制方面不平衡问题。
该厂商前期精力主要放在网络广面的建设上,而对于网络的稳定性、辅导性、共享性、控制性等方面存在着严重的力度不足和措施不到位等问题,从而埋下了管理隐忧。针对这一问题,我们强化制度,重新盘点各方帐务,建立了营销审计的一系列方法与规定,清理死帐、烂帐、呆帐,建立整理相关档案等等。
(四)终端提升和信息系统建设存在的不平衡问题。
总部成立信息中心,对渠道网络及市场信息进行规范管理;引进数字化管理,使信息更为通畅;建终端反馈体系,并逐步实现电脑化管理。
在为该厂商构建渠道网络模式的时候,我们始终坚持了以下三个原则:
1、把原有的水平网改造成垂直网,使原来为各自利益而战的各个独立的网络成员形成一个利益一体化的,以战略伙伴关系为基础的联盟。
2、加强对网络的控制,尤其是要加强终端和消费者的直接了解,使网络的主动权始终掌握在自己手中。
3、化繁为简,通过简单明了的网络结构,使产品在最短时间内,通过最短的渠道到达消费者手中。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。一般来说,产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商,销售渠道的宽度越大,也成为款渠道;如果只选择一个中间商,销售渠道的宽度就窄,也称为窄渠道。那么销售渠道宽度有哪些类型?
1.密集分销策略
密集分销策略,是指旅游产品供给商对中间商的数量不加限制,越多越好,以求尽快提高知名度,扩大产品销路,使消费者能够及时、便捷地买到所需的旅游产品。这是一种针对价格低廉的大众化旅游产品采用的渠道策略,面对巨大的目标市场广撒大网,希望扩大销路,提高收益。
2.选择分销策略
选择分销策略,是指在某一地区,旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。由于中间商的数量较少,因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。这种策略可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售,通过有意识地选择旅游中间商,降低成本;旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品,有利于增加销量。
这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品,目标市场有限,目标客源针对性强。往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略,而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略,逐步淘汰一些不称职的零售商,留存其精华,达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。
3.独家分销策略
独家分销策略,是指旅游产品供给商在某——特定区域只选择一家最符合要求的批发商或零售代理来销售本企业的产品。这种独家经销会规定该地区其他中间商不得经销该种产品,而被指定的独家代理商也不得再经营别的同类竞争性产品。比如,英国的促进社、日本的日中旅行社分别只经销中国在该地区的旅游产品。
独家分销策略的优、缺点都十分明显:
其优点是:便于旅游产品供给商对中间商经销活动的控制,保证二者在市场营销策略行为上的一致性,简化核算手续,树立旅游产品形象。
其缺点是:对中间商的要求很高,较难选择;不利于该地区较远距离游客对其产品的了解与购买;风险大,广告促销费用易造成浪费。三、选择中间商类型策略旅游产品供给商对销售渠道的长度与宽度作出决策后,还要对构成各环节的中间商的具体类型作出选择。除了批发与零售的差异之外,旅游中间商还可分为许多种类型,如,专门经营某一地区旅游产品的中间商;兼营旅游产品供给的中间商;兼营其他行业。
浏览量:3
下载量:0
时间:
信息渠道是指传送信息的媒介物,一个具体的信息(比如邀请别人参加舞会)可以口头表达也可书面表达。在组织中,不同的信息渠道适用于不同的信息。如果大厦着火,使用备忘录方式传递这一信息显然极不合适。那么企业信息渠道有哪些类型?
企业所瞄准的竞争对手一般是同行业实力比较雄厚,对自身直接构成威胁的厂家。这些厂家在技术、产品、管理等方面往往处于领先地位,而且他们有雄伟的发展战略和独具特点的经营策略。因此,对企业来讲;竞争对手那里蕴藏着大量的关系着其自身生存与发展的信息,只有掌握了这些信息,才能“知己知彼,百战不殆”。但是,从竞争对手那里获取信息,不能采取盗窃、诈骗等不合法或不道德的手段,而必须用无可非议的公开的、合法的手段去获取有用的信息。一般可以从这样几个方面人手:从竞争对手过去或现职人员中收集信息:从与竞争对手有业务往来的人或单位中收集信息;从与竞争对手的用户交谈中收集信息;到竞争对手工厂参观访问,或通过第三者间接访问竞争对手;分析对方产品,进行解剖、检测、化验,进行工艺还原;从竞争对手的公开出版物、文件以至产品说明书及随产品向用户提供的技术资料、广告宣传资料中搜集信息等等。
浏览量:2
下载量:0
时间:
金融营销渠道是指金融服务或服务产品从生产领域流向消费领域所经过的整个通道,以及在产品整个传递过程中,为满足目标市场消费者的需求,利用各种信息技术和基于信息技术发展起来的网络终端向其顾客提供的各种服务。那么金融营销渠道怎么分类?
金融服务和产品营销渠道中场所的多样性是一种全新的概念。传统上,金融服务营销渠道简单而又直接,就银行而言,其提供的服务如存款、取款、贷款和支票账户等服务是由银行自设网点直接提供给客户。随着金融产品的创新和信息技术的发展,金融界逐步开辟了更为复杂的分销渠道:取款服务可通过ATM机,转账支付可通过电话银行,耐用消费品信贷业务可通过形形色色的中间商(如房地产公司、汽车销售商等)来完成。
浏览量:2
下载量:0
时间:
金融营销渠道的基本功能是根据客户的不同需要,将金融产品进行有效的组织和传送,从而转换成有意义的产品组合。那么金融营销渠道的影响因素是什么?下面小编告诉大家,希望帮助到大家。
商业银行的营销技术,直接影响其金融商品的销售。对某些商品来说广告十分重要。而有些商品则必须通过人员推销。为此,商业银行在对其营销技术进行选择时,首先要对自己的营销技术进行衡量界定,才能审时度势地进行营销渠道的决策。
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着环境问题的日益突出,企业不能漠视经济发展与环境安全的冲突,绿色营销正是在此背景下产生,进而发展的。企业要构建绿色营销系统,建立高效的绿色营销渠道是关键。下面小编给大家解释一下绿色营销渠道是什么?
企业建立稳定的绿色营销渠道,策略上可从以下几方面努力:
1、启发和引导中间商的绿色意识,建立与中间商恰当的利益关系,不断发现和选择热心绿色营销的营销伙伴,逐步建立稳定的营销网络。
2、注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销,从绿色交通工具的选择,绿色仓库的建立,到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施,认真做好绿色营销渠道的各项基础工作。
3、尽可能建立短渠道、宽渠道,以减少渠道资源消耗,降低渠道费用。
浏览量:3
下载量:0
时间:
现代市场经济条件下,由于社会经济、技术、文化、竞争和法律等外部环境因素的变迁而带来了营销渠道的变化,并推动着营销渠道系统组织形式的创新。那么营销渠道系统的类型有哪些?以下是读文网小编为你精心整理的营销渠道系统的分类,希望你喜欢。
(一)影响渠道设计的因素
1.顾客特性。包括潜在顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买特点以及客户的购买数量等都对渠道设计有着重要影响。
2.产品特性。主要包括产品价格的高低、产品的体积、产的标准化程度、产品技术性能、产品的自然属性、产品的寿命周期、产品的季节性强弱、产品对附加服务的要求、产品的类别等。如消费品与工业品的营销渠道一般就有较大的不同,消费品的营销渠道选择余地往往更大些,而工业品的渠道一般相对较短(见下图。
3.市场状况。主要是指目标市场的位置、竞争者使用的渠道、市场中间商的规模等。
4.企业因素。企业的财力及规模、企业经营管理水平、企业控制渠道的愿望、企业的商誉等对渠道设计也有着不同程度的影响。
5.环境特性。如政治形势、经济形势、法律环境等。
(二)营销渠道的选择策略
1.普遍性销售渠道策略,又称广泛销售策略或密集销售策略。指企业尽可能选择更多的推销产品的销售渠道策略。一般情况下适用于便利品的营销。
2.选择性销售渠道策略。是指企业选择一部分中间商销售产品的营销渠道策略。一般适用于选购品和特殊晶的营销。
3.专营性销售渠道策略。又称独家销售渠道策略。指企业仅选择一家中间商经营产品的渠道策略。一般情况下适用于专利产品或有品牌优势的商品营销。
(三)渠道成员的权利与义务
在设计销售渠道时,企业还需对渠道成员各自的权利和义务予以规定,对中间商经常予以检查和鼓励,必要时还需对分销渠道进行调整。
1.价格政策。为了鼓励中间商进货,或者为了保证企业出售足够数量的商品,企业可制定价格表,对于不同的进货数量给予不同的回扣。并对产品的定价权限予以明确。
2.买卖条件。对于提早付款或按时付款的中间商,可以根据其付款的时间,给予不同的折扣。
3.中间商的地区权利。应以合同的形式明确中间商的地区经销权利。企业可能在许多地区有特约代理商,特别是在邻近地区或同一地区有多少经销商,有多大的特许权,中间商对此都十分关注。
4.特定服务由谁负责?如广告宣传、资金帮助、人员培训,等等。为了慎重起见,对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。
浏览量:2
下载量:0
时间:
通过营销多渠道系统企业可以得到一个好处,就是增加了市场覆盖率,赢得机会调整产品和服务以满足各种消费者细分市场的需要。那么营销渠道系统如何建立?下面小编给大家讲下。
反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。例如,制造商的代表接触每个顾客所耗费的费用较少,因为总费用由几个委托人分摊。但是业务代表对每个顾客的销售努力则低于公司销售代表所能达到的水平。渠道设计还受到竞争者使用的渠道的制约。
渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时,生产者总是要求以最经济的方法将其产品推入市场。这就意味着利用较短的渠道,取消一些非根本性的服务——它们会提高产品的最终价格。法律规定和限制也将影响渠道设计。美国法律规定禁止可能会严重减少竞争或者倾向于垄断的各种渠道安排。
浏览量:2
下载量:0
时间:
随着市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的延伸,人们的消费观念与生活方式不断改变,企业所面对的营销渠道环境也在不断地发展变化。那么营销渠道环境如何分析?
这是一项长期的工作,而且也是全方位的调研工作。大部分为定量研究,主要依靠企业市场部或专业调研公司组织专门人员来调查完成。其目韵是深入了解零售渠道中的产品和品牌发展状况,以便及时、准确地掌握市场动态信息,有效地调整具体销售策略。这项分析的具体内容包括零售终端覆盖率、单店销售额比例、铺货率、缺货率、价格走势、陈列状况以及新产品上市情况、价格调整情况和促销活动情况、最终消费情况等等。
企业营销渠道的环境因素很多,做好全面的调查研究,从整体上把握市场最新百最有效信息是一件很不容易的事情。但一定要想方设法,通过各种途径尽可能多的了解和分析当今变化多端的市场,使企业的整体销售目标能够顺利实现。除了企业自己派专门市场调查人员进行市场环境调研外,还可以利用营销渠道成员、专业调研公司等组织机构和人员,采用定量或定性分析方法,直接或间接地进行社会市场调研工作,可以利用面谈、电话采访、邮寄访问、抽样调查等各种市场调研的手段,获取最有效信息,为营销渠道方案的制定提供可靠、科学的依据。
浏览量:2
下载量:0
时间:
,保险营销渠道团队管理中存在的一些问题也逐渐凸现,严重影响了保险业信誉,扰乱了保险市场秩序,保险营销渠道团队的管理亟待完善和规范。那么保险营销渠道有哪些类型?下面读文网小编整理的保险营销渠道类型,供你参考。
目前国内市场,在寿险业务中,银行保险渠道与代理人(保险营销员)渠道约各占半壁江山;在产险业务中,电销渠道快速发展,成为重要的渠道之一,新渠道占平安产险保费收入的30%左右,占太保产险保费收入15%左右。
(一) 直销(团体保险)与电销、网销等远程直销新渠道
1. 直销业务员对保险产品及保险公司的了解更加全面,具有较强的公司特征,能带给客户更多的安全感。
2. 直销业务员稳定性高,培训费少于保险代理人,能够降低营销系统的成本,使得保险产品的费率更有竞争力。
3. 直销业务员享有保险公司固定的工资与福利,职业稳定性强,能有效避免代理人欺诈客户的行为,可能为公司树立良好的品牌形象。
随着现代技术的发展,除了保险公司除了团体保险的直销渠道外,已经大规模利用电话、网络等方式进行远程直销,远程直销的客户主要是单个投保人。远程销售最大优势在于高效。能够快速处理投保申请,另外利用电话、互联网等现代工作可以大减少每张保单上的边际固定成本。根据相关的研究显示,健康险的电销渠道可以减少60%的医疗报告的使用。
远程直销的另一个重要优势在于能够有效减少道德风险。在电话中直接交流可以有效地警告投保人对重要信息的隐瞒,另外没有了面对面交流的尴尬,投保人在披露历史医疗信息时不再过于 感到自己的隐私被侵犯。具有专业知识的保险公司呼叫销售人员可以提高对投保人提供的信息的准备判断率。根据MorganAsh于2007年对英国和爱尔兰的调查显示,电销过程中的投保人的信息隐瞒率最低。远程销售的成功的要素主要有两点:远程销售需要在开设初期建立一个呼叫中心或网络中心,这通常量是笔比较大的固定成本开销,并且存在明显的规模经济效应;另外保险公司的较高的品牌影响力可以取得消费者更多的信任度。因此从这两点早看,规模较大的保险公司在开展远程销售时更容易获得成功。目前远程销售在电话车险领域开展的较为成功,已经成为车险主要的销售渠道之一;但在寿险领域,占比仍很小。
(二) 中介:保险代理人(保险营销员)与保险经纪人
保险中介分为代理与经纪两种模式,代理人(保险营销员)与经纪人都不属于保险公司员工。保险代理人(保险营销员)根据保险公司的委托,向保险公司收取佣金,并在保险公司授权的范围内代为办理保险业务。保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务,国外经纪人是从投保人处收到佣金,而国内依然是保险公司支付佣金,投保人不支付佣金。
一般来说保险代理人是为保险公司寻找合适的客户,保险经纪人是为客户从寻找合适的保险公司,而且保险代理人(保险营销员)通常只能代理一家保险公司。但在中介制度最发达的美国,保险代理人又有独立代理人与专属代理人之分。二者均代理销售保险公司的产品且向保险公司收取佣金,但独立代理可以与多家保险公司鉴定代理合同,专属代理人则不然。 在国内,代理人(保险营销员)与经纪人最主要的区别是保险代理人(保险营销员)只销售一家保险公司的产品;经纪人则和多家保险公司合作,销售多家保险公司的产品。目前代理人(保险营销员)是寿险业务与产险业务的主要渠道之一,而经纪人占市场份额非常小。
(三) 兼业代理:银行、邮政、4s店等
兼业代理实际上也是中介的一种,不同的是兼业代理商主营业务并非销售保险产品,但其主营业务通常可以接触大量潜在保险产品的客户。兼业代理中比较典型的是银行保险,其次在车险市场上车商代理也较为常见。
银行保险(Bancassurance)指银行利用其渠道优势来销售保险产品,通常以寿险产品为主。银行保险最早起源于欧洲,现在已成为欧洲大部国家寿险产品销售最主要的一种方式。一般来说比较简单或与银行传统的核心产品有相似性的保险产品在银行销售会比较容易取得成功。例如寿险中的投资-连结产品,银行销售人员能够快速熟悉此类产品,销售相对简单。2006年意大利银保产品占有个人投资连结寿险业务的76%,在2005年的法国银保产品亦占有趸缴保费的投连寿险的66%。此外如果银行保险产品可以与核心银行产品捆绑或交叉出售那么也将有不错的效果,例如2006年英国银行保险公司占有房产抵押相关定期保险市场份额的39%和集体寿险的62%。
一般来说影响银行保险的有以下主要因素:
监管措施的影响。来自政府方面的对监管政策支持对银行保险的发展能否成功至关重要。政府对银行销售保险产品或银行与保险公司的混经营,可心降低银-保合作的成本,是银行保险发展的先决条件。纵观欧洲银行保险业的发展历史,大部分国家都是在银行得到官方许可后,银行保险开始显著发展。例如在意大利,《1990 Amato法案》使用银行能够投资于保险公司并销售保险产品。此欧洲类似的是台湾地区,在2000年公布《金融机构合并法》后,鼓励银行与保险跨业经营,于是台湾银行保险进入一个高速发展期,近几年台湾银行保险保费收入占寿险总保费达60%以上。与此相反的则是在英国、美国,英国政府对于长期产品销售的管制限制了其银行保险的发展;而在美国保险公司在不同的州都会有不同监管,这一点与商业银行大不相同,导致其成本过高,净资产收益率相比银行要低,影响银行与保险公司的合作关系。
税收政策的影响。在欧洲许多国家的例子均表示是否有税收政策上的优惠对银行保险的发展十分关键,例如在意大利、法国和西班牙。法国的人寿保险产品可以享受若干种税收优惠,其中包括保费中高达25%的金额可减免税收、八年后可减免收益所得税。银行与保险公司可以利用这些税收政策优势提供那些相对于传统和复杂的理财产品来说更具吸引力的简单低成本的保险产品。
产品复杂性的影响。产品相对比较简单或与银行传统的核心产品有相似性的产品在银行销售会比较容易取得成功。例如简单的投资-连结产品,银行销售人员能够快速熟悉此类产品,销售相对简单。2006年意大利银保产品占有个人投资连结寿险业务的76%,在2005年的法国银保产品亦占有趸缴保费的投连寿险的66%。如果银行保险产品可以与核心银行产品捆绑或交叉出售那么也将有不错的效果,例如2006年英国银行保险公司占有房产抵押相关定期保险市场份额的39%和集体寿险的62%。相对而言,银行保险产品如果过于复杂而需要专家建议而销售时获得的成功有限,例如英国的养老金,这时候消费者更习惯于向业务更加熟练的保险经纪人寻找帮助。根据Sigma的统计,银行保险仅占英国2006年养老金市场上的7.5%,而它在整个英国寿险中的占比是接近20%。
浏览量:2
下载量:0
时间:
市场营销渠道的主要职能
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
从经济理论的观点来看,市场营销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织,其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的分离。市场营销渠道的主要职能有如下几种:
1.研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
2.促销。即进行关于所供应物品的说服性沟通。
3.接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通。
4.配合。即使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动。
5.谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
6.实体分销。即从事产品的运输、储存。
7.融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
8.风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
浏览量:2
下载量:0
时间:
市场营销渠道的特征
浏览量:2
下载量:0
时间:
市场营销渠道管理
当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。
浏览量:2
下载量:0
时间:
市场营销渠道策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
浏览量:2
下载量:0
时间:
市场营销渠道系统设计的步骤
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
步骤11.设计管理限制
步骤12.差距分析
浏览量:3
下载量:0
时间:
市场营销渠道决策比较与评价
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
该方法的重点在于企业要完成其营销渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
浏览量:3
下载量:0
时间: