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在市场经济条件下,风险是客观存在的,是无法避免的,风险与收益同在,收益越大风险也越大,没有风险,就不可能有收益或收益很小。企业作为市场的主体,必须要参与市场竞争,必然要面对风险。那么企业如何控制不同的风险?
一定要让所有员工知道,不管成本有多高、不管是不是要赔钱,一旦发现舞弊行为,就要把你送上法庭,送进监狱,公司在所不惜!此外,还要制定舞弊防范政策,譬如对雇员背景进行调查,对履历有空档和空白时间段,无法得到证明的人,要格外小心。
中欧国际工商学院教授企业经营要想持续进行,必须控制风险。要控制风险,单单制定好的规则还不够,因为风险有各种不同类型,能够用制度解决的只是其中一部分。大体来说,风险可分为如下几类:一是可预防的风险,这是由企业自己的行为带来的风险,这类风险通过完善制度、严格管理可以避免。二是策略性风险。譬如开发新产品、新技术,投进去的钱可能因为这个产品卖不出去而无法收回。第三类是外部原因带来的,譬如地震、自然灾害,或者其他公司倒闭带来的影响等等,这类风险是自己无法控制的。
站在企业风险控制的角度来讲,真正通过制度、通过完善内部管理能够改变的只有第一类风险。这类风险如果控制不好,最容易带来的后果就是企业出现舞弊。但千万不要以为内部控制建好了,执行了,就可以杜绝所有的风险,内部控制绝对不是万能的,不要一厢情愿认为建立一个好的制度就可以避免所有的风险!
德勤最近对中国企业做了个调查,问:你觉得未来3年影响企业经营的风险是什么?调查的结果,第一是宏观经济风险和竞争风险;第二是人才风险。对绝大部分企业而言,这个结果带有普遍性。那么,不同级别的风险怎么防范?在美国做舞弊调查的机构COSO提出了内部控制的框架,包括三个目标、五个要素。所谓的三个目标,一个是指有效率且有效果的使用公司资源,其余两个是财务报表和合规。在三个目标中形成了从下到上,从基本到高端的五个要素。第一个要素是控制环境。换句话说就是要建立企业文化,让正直的人得到重用,让员工知道公司有什么地方是零容忍。第二个要素是风险评估。
企业家永远要想清楚一点:做企业需要冒险,但只能冒可以承受的风险,绝对不冒不能承受的风险。第三个要素是控制活动。要建立控制制度,区分不相容职务。有一个基本原则:两个人干一件事情总比一个人自己干要安全,因为两个人有监督和约束。第四个要素是信息与沟通。在合适的时间让人得到合适的信息。第五个要素是监控。企业领导人做监控通常用的手段是签名,要让每一位签名的人都明白:签名意味着你掌握了签名所需要的所有证据,你明白签名以后可能产生的后果,并愿意承担签名带来的所有责任。调查显示,很多企业内部控制执行难,占绝对首位的原因是一把手舞弊。
中航油在新加坡出事后,调查公司最后出了200多页的调查报告,结论是中航油内部控制制度是世界一流的,但这套制度管住了所有的人,除了陈久霖。换句话说,再好的制度只要有一个人可以置身制度之外,这个制度就是废纸。做风险控制,本质上是一个非常让人难受的工作。因为风险控制是一个成本中心,它意味着花的钱是看得到的,真正产生的价值未必能看到。
做这个行业的人,最苦恼的是将风险控制要做到极致后,公司里大大小小的事情都不出—但一点事情都不出,公司难免会问:要你们这些人干什么?如果企业没有足够的雅量,成本压力大时,这方面就会舍不得投入。企业家要时刻牢记:企业安全才是第一位的。如果企业不能生存,何谈其他?但经营环节充满不确定性,必须强身固本,才有余地施展自己在其他领域的才能。否则,就会倒在成长的路上。
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企业战略是从全局来对企业具体生产经营过程进行科学的、合理的安排与筹划,具有长期性、整体性、时期性特征,战略环境和前提的转化会导致旧战略的消亡和新战略的产生。下面小编给大家介绍企业战略控制有哪些步骤?
战略控制的一个重要目标就是使企业实际的效益尽量符合战略计划。为了达到这一点,战略控制过程可以分为四个步骤:
企业经营战略的控制在战略管理中的作用主要表现在以下几个方面:
1.企业经营战略实施的控制是企业战略管理的重要环节,它能保证企业战略的有效实施。战略决策仅能决定那些事情该做,那些事情不该做,而战略实施的控制的好坏将直接影响企业战略决策实施的效果好坏与效率高低,因此企业战略实施的控制虽然处于战略决策的执行地位,但对战略管理是十分重要的,必不可少的。
2.企业经营战略的实施的控制能力与效率的高低又是战略决策的一个重要制约因素,它决定了企业战略行为能力的大小。企业战略实施的控制能力强,控制效率高,则企业高层管理者可以做出较为大胆的、风险较大的战略决策,若相反,则只能做出较为稳妥的战略决策。
3.企业经营战略实施的控制与评价可为战略决策提供重要的反馈,帮组战略决策者明确决策中哪些内容是符合实际的、是正确的,哪些是不正确的、不符合实际的,这对于提高战略决策的适应性和水平具有重要作用。
4.企业经营战略实施的控制可以促进企业文化等企业基础建设,为战略决策奠定良好的基础。
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经济、科技的急速发展,各国间的贸易越发频繁,使得企业间的竞争愈演愈烈。为取得长期快速的发展,企业管理者和相关学者们认识到战略管理已不能仅仅关注于战略规划,战略的执行和控制也是非常重要的,下面小编给大家讲下企业战略控制的方式。
1.避免型控制。即采用适当的手段,使不适当的行为没有产生的机会,从而达到不需要控制的目的。如通过自动化使工作的稳定性得以保持,按照企业的目标正确的工作;通过与外部组织共担风险减少控制;或者转移或放弃某项活动,以此来消除有关的控制活动。
2.开关型控制。开关型控制又称为事中控制或行与不行的控制。其原理是:在战略实施的过程中,按照既定的标准检查战略行动,确定行与不行,类似于开关得开与止。
开关控制方法的具体操作方式由多种:
(1) 直接领导。管理者对展览活动进行直接领导和指挥,发现差错及时纠正,使其行为符合既定标准。
(2) 自我调节。执行者通过非正式的、平等的沟通,按照既定的标准自行调节自己的行为,以便和谐作者配合默契。
(3) 共同愿景。组织成员对目标、战略宗旨认识一致,在战略行动中表现出一定的方向性、使命感,从而达到殊途同归、和谐一致、实现目标。
开关控制法一般适用于实施过程标准化的战略实施控制,或某些过程标准化的战略项目的实施控制。
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科技发展和科技创业的兴起使得新创科技企业得到了蓬勃的发展,对于处于初创阶段的新创科技企业而言,战略控制关系到企业的存活和发展。下面小编给大家介绍一下企业战略控制有哪些特点?
企业的整体是由局部构成的。从理论上讲,整体利益和局部利益是一致的,但在具体问题上,整体利益和局部利益可能存在着一定的不一致性。企业战略控制就是要对这些不一致性的冲突进行调节,如果把战略控制仅仅看作是一种单纯的技术、管理业务工作,就不可能取得预期的控制效果。企业的整体是由局部构成的。从理论上讲,整体利益和局部利益是一致的,但在具体问题上,整体利益和局部利益可能存在着一定的不一致性。企业战略控制就是要对这些不一致性的冲突进行调节,如果把战略控制仅仅看作是一种单纯的技术、管理业务工作,就不可能取得预期的控制效果。
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财务控制系统是财务管理的重要组成部分,健全财务控制系统,加强财务控制是实现理财目标的必由之路。设计完善的财务控制子系统,总结行之有效的财务控制手段和方法,对于指导企业财务控制工作具有一定的现实意义。那么财务控制系统的关键是什么?
财务控制系统的关键是设置责任中心、分解责任预算、制定内部转移价格、实施责任会计、编制责任报告、进行业绩评价、分析与调查(含反馈过程)及奖励与惩罚。
财务控制首先涉及企业组织结构的问题。随着市场竞争的日益加剧,企业规模迅速扩大,企业内部管理也日趋复杂,分权管理模式被普遍采用。分权管理的主要优点在于:通过决策权的适当下放,高层管理人员能够集中精力处理重大事务,基层管理人员的积极性则被充分调动,对不断变化的市场情况保持迅速有效的应变能力。分权管理模式首先要求企业组织结构部门化,也就是在企业内部建立起一系列责任中心。
责任中心是指在企业内部建立的,享有一定经济权利又承担一定经济责任的部门,即责、权、利相结合的部门。责是指责任中心应承担的与其经营决策相适应的经济责任;权是指责任中心拥有与企业总体管理目标相协调且与其管理职能相适应的经营决策权;利是指与其承担责任相配套的利益机制,即针对责任履行状况的奖罚手段。
责任中心按其生产经营的特点以及责、权、利的不同,可分为成本(费用)中心、利润中心和投资中心三类。
成本中心只着重考核其所发生的成本或费用。成本中心又可分为标准成本中心和酌量性费用中心。前者一般是企业的生产部门,能为企业提供一定的物质成果;后者一般是企业内部的为企业提供一定的专业性服务的部门,如会计部门、人事部门等。
由于企业生产的产品可以是多个生产部门平行加工、最后装配的结果,或者要经过多个生产部门顺序加工,并且一个生产部门不能同时加工多种产品。所以,某个成本中心考核的标准成本,很可能是产品标准成本的一部分。不过,就一个期间而言,依据谁负责、谁承担的原则,按照各责任中心为对象计算的责任成本总和,与依据谁受益、谁承担的原则,按照各产品为对象计算的标准成本总和还是相等的。
成本中心考核的成本或费用,按照成本中心可否控制又分为“可控成本”和“不可控成本”两类。其中“可控性”是指:①成本中心能够知道发生什么性质的耗费;②成本中心能够计量它的耗费;③成本中心能够控制并调节其耗费。
可控性受制于特定的时间与空间。一般来说,管理者所处的(或成本中心)层次越高,考核的时期越长,可控成本的范围就越大;反之,则越小。因此,变动成本、直接成本(直接发生在某成本中心的成本)大多是可控成本;固定成本、间接成本(发生在其他中心、分配计入本成本中心的成本)大多是不可控成本。但是,由于所处时期的不同,变动成本和固定成本可以相互转化;直接成本可能包含有不可控的固定成本(如折旧),间接成本则可能包括交互性质的(如多个辅助生产车间相互提供劳务)可控变动成本。所以,上面对可控成本与不可控成本的划分也不是绝对的,需具体分析。
成本中心考核的责任成本是可控的标准成本(主要是变动成本或者直接成本部分)和费用(如酌量性的固定成本或间接成本费用中可控的部分)。
对企业内部一些生产经营独立性较大的内部单位,如可以独立生产并销售产品的分厂,可以设立利润中心。利润中心既要考核其成本或费用,又要考核其收入,一般由成本中心和收入中心(销售部门)构成。
利润中心按利润性质可分为自然利润中心和人为利润中心。自然利润中心可以独立生产并向企业外部市场销售产品,其收入按市价计算,因而利润是实在的;人为利润中心主要是向企业内部其他单位提供中间产品,按“内部转移价格”计算,因而利润是虚拟的。只有当中间产品完成所有的内部转移过程,变成产成品向外销售,虚拟的“内部利润”才得以实现,成为真正的利润。许多成本中心只要其中间产品可以制订出合适的内部转移价格并向其他部门转移,就可以看作是人为的利润中心。
3.投资中心
企业内部的某些单位,如果不仅在产品的生产和销售上享有较大的权力,而且能相对独立地运用其所掌握的资金,则可以设立为投资中心,如企业的子公司等等。对投资中心,既要考核其利润又要考核其资金利用效果。
按层次设立责任中心,有助于企业适当地分权,并在企业内部引进市场竞争机制,促进企业内部各部门直到基层职工节约使用资源、提高经济效益。成本中心、利润中心和投资中心的构架如下图所示。
按照各责任中心的权责范围,对企业全面预算中确定的各个指标在各责任中心进行分解,即形成“责任预算”。责任预算是全面预算的落实和进一步具体化,是各责任中心控制其经营活动的依据和衡量业绩的标准。各层次责任中心的责任预算形式上是企业全面预算的层层分解。但在具体编制程序上,可以在全面预算形成之前,也可以在全面预算形成之后,但更多的情形是与全面预算同时完成。而在此过程中体现为企业高层管理当局与下属各责任中心之间的信息不断地反馈,相互协调。
内部转移价格是责任会计中对中间产品在各责任中心转移时所采用的计价标准。
1.内部转移价格的作用内部转移价格有如下几方面的作用:
(1)有助于经济责任的落实、责任中心业务的计量、激励各责任中心提高效益。
(2)优化企业内部资源配置,提高资金利用效果。制定了内部转移价格,就可以在企业内部引进市场机制,充分发挥价格机制对资源配置的作用。
(3)为新产品定价或调整产成品价格提供必要的资料。
考虑到内部转移价格的内部性,以及为了保持其在财务控制和资源配置方面的有效性,制定内部转移价格应遵循以下原则:
(1)全局性原则。内部转移价格毕竟是内部的,其变动只会改变各责任中心的内部利润量,但这种改变是此消彼长,不会影响企业利润总量。企业对中间产品采用什么样的内部转移价格,应该考虑企业的全局,而不能各自为政。
(2)激励性原则。激励意味着通过合理的内部转移价格平衡各责任中心利益,鼓励它们共同协作,提高企业整体的经济效益。
(3)自主性原则。如果说前面两个原则是从企业整体出发的,那么这个原则是从责任中心角度出发。财务控制希望通过控制与激励达到协同的效果,各责任中心在内部转移价格制定方面的发言权就应该得到充分尊重。
内部转移价格有市场价格、协商价格和成本基础价格三种形式。
(1)市场价格。在中间产品存在完全竞争市场的情况下,市场价格减去对外销售的一些销售费用,可以作为内部转移价格。
完全竞争市场有两层意思:第一,企业外部存在中间产品的公平市场,生产部门可向外部顾客销售任意数量的产品;第二,购买部门也可从外部供应商那里购买任意数量的产品。这样,中间产品的“买卖”双方都无法垄断产品的“供应”与“购买”,只能接受以市场价格为基础的价格水平。
在技术上,以市场价格作为内部转移价格需采用经济学原理。一般处理如下:首先,确定向外部市场销售的收入函数R—R(Q);其次,确定产品的成本函数C—C(Q);再次,确定“边际收人一边际成本”时的产出量为最优产出水平;最后,依据最优产出水平,确定最优的销售价格。
生产部门按最优产出以及依此而确定的最优售价销售中间产品。当购买部门的需求量不够或者超出生产部门的最优产出量时,由外部市场调节。
(2)协商价格。如果中间产品存在非完全竞争的市场,可以采用协商的办法确定转移价格。
非完全竞争市场也有两层意思:第一,企业外部存在中间产品的市场,但非完全竞争,即生产部门可向外部顾客销售产品,但又不能是任意数量的销售,并且购买部门也可以从外部供应商那里取得产品,但也不能是任意数量的购买;第二,生产部门拥有在向外部市场提供产品之后,又能同时向内部市场提供产品的“剩余生产能力”。这样,中间产品的“买卖”双方对中间产品的“卖”与“买”都有一定的垄断权力。双方的报价往往难以自行统一,需要协商甚至最高管理当局仲裁。
协商价格会出现两种情况:一是单一价格,即通过享有信息资源的多寡、谈判技术和实力的较量以及高层管理当局仲裁,双方一致同意某一价位,对双方以及企业整体都有利;二是双重价格,即双方谈判难以达到一致、仲裁成本又太高时,买卖双方各自使用一个对自己有利的价格,其中差异由企业整体负担,但要不能丧失内部转移价格应有的作用。
(3)成本基础价格。成本基础价格是以中间产品的经营成本为基础而确定的内部转移价格。成本基础价格按其是否加成可以分为成本转移价格和成本加成转移价格。这里的“成本”一般是指“变动成本”,当然也可以使用完全成本的概念。“加成”是指相对于“成本基础”的利润率。成本基础价格的制定很少考虑中间产品的外部市场情况,主要依据各部门的协商以及高层管理当局的干预,但只要加成率选择得当,也能达到财务控制的效果。
责任会计是指在生产经营过程中,依据内部转移价格和内部结算制度,对已经发生的经济业务进行确认、计量、记录与报告,目的在于明确内部经济责任,为考核责任中心业绩、提高经济效益提供必要的会计信息。责任会计也需要采用凭证、账簿和报告等形式。但其具体内容与财务会计要求的不完全一致。财务会计所依据的外部市场价格与外部结算制度与责任会计依据的内部转移价格与内部结算制度不完全相同。因此,企业为了同时满足内部管理和对外报告的要求,应同时运用责任会计核算和财务会计核算。核算形式既可以是两种核算制度分开的“双轨制”,也可以是在财务会计制度中,另设明细科目以执行责任会计核算制度的“单轨制”。
为了明确责任中心的经济责任、加强资金控制以及对其实行业绩评价,责任会计要求设置更多的特有科目,并且凭证的设计与传递、报告的内容都有别于普通的财务会计。但其一般的财务处理与财务会计处理的原理是一致的。
责任报告,又称“成就报告”或“控制报告”、“业绩报告”等,是各责任中心提供并报告给上级部门的、反映本责任中心经营业绩的责任会计报告。
责任报告有如下两个重要作用:
(1)显示过去工作的状况,便于对各责任中心的业绩进行评价,或者在编制责任报告之前,使各责任中心知道他们的业绩将被考核,从而约束自己的行为尽量符合预定的标准;
(2)为改进下一步的工作提供线索、指明方向。
责任报告的一般内容包括:
(1)责任预算即控制目标的资料;
(2)实际的经营状况,包括按内部转移价格计价的中间产品的内部转移情况;
(3)两者的差异以及相关指标的完成情况。
编制责任报告的基本要求是:
(1)内容必须与责任中心、责任人的权责范围保持一致;
(2)报告的编写要简明、实用。
各责任中心的责任报告形式分别如表1、表2和表3所示。
表1成本中心(××部门)责任报告①
①设为标准成本中心。
表2利润中心(XX部门)责任报告①
①利润中心的业绩包括所属各收入中心的业绩及所属各成本中心的业绩;利润中心的可控成本比各成本中心的可控成本的范围要大。
②按变动成本编写,强调成本是否可控。
表3投资中心(XX部门)责任报告①
①投资中心实质是拥有部分投资决策权的利润中心。
以上便是各责任中心责任报告的形式。需要指出的是,与责任预算自上而下、层层分解的形式不同,责任报告是自下而上、层层汇总的,低层次责任中心责任报告较为详细,高层次的责任中心责任报告较为概括。
责任报告逐级上报以后,高层次的管理者会对所属各责任中心的业绩进行评价与考核。
标准成本中心的业绩评价与考核一般采用成本降低额(率)等指标,资料来源于其责任报告(参见表1)。但由于标准成本中心是生产制造产品或提供劳务的部门,所以纯粹采用价值指标进行考核是不完全的,应同时结合产品质量、时间限度等非价值指标来衡量。
通常,使用费用预算和实际费用之间差异来评价费用中心的成本控制业绩。一般来说,确定费用的预算数有两个方法:①考察同行业类似职能的支出水平;②依据历史经验。只有在确定了费用的预算数之后,费用中心的业绩评价与考核才成为可能。
利润中心的业绩评价与考核的标准是各层次利润及其与预算数之间的差异(参见表2)。
以边际贡献作为业绩评价依据较为恰当,它等于边际贡献减去部门可控固定成本,反映了部门在其权限和控制范围内有效使用资源的能力。
以经营净利润作为业绩评价的依据是不恰当的。因为,经营净利润等于部门边际贡献减去部门不可控固定成本,而部门不可控固定成本通常是上级部门分配的管理费用或是其他平行部门分配过来的间接成本,不属于本部门的可控范围。
投资中心的业绩评价考核指标一般是投资收益率及其与部门预算(目前)数的差异。计算公式为(可参见表3的数值验证):
用投资收益率来评价投资中心的业绩的优点是:根据会计资料计算,比较客观,并且可作为相对数可用于部门之间、不同行业之间的比较。
但投资收益率指标也有几点不足:第一,收益的计算可能被操纵;第二,评价投资业绩的利润指标与进行投资决策分析时的现金流量指标不一致;第三,往往会促使某些投资中心只顾本身利益而放弃对整个企业有利的投资项目或资产,从而背离整个企业的财务目标。
下面用一个简例来说明投资收益率指标的计算及其运用。
例1:设某投资中心的实际投资收益率为23%,其中部门边际贡献为23万元,资产平均占用额为100万元。企业整体的平均资本成本,即该投资中心的必要报酬率为19%,现有两种情况:①中心面临一个投资机会,投资收益率为20%,投资额为15万元,问要不要投资?②中心资产总额中有15万元的资产,其投资收益率仅有20%,问要不要放弃该项资产?
对上例中第①种情况,用投资收益率指标评价如下:
接受投资机会以后的投资收益率
也就是说,该投资机会尽管其报酬率高于企业平均资本成本,符合企业整体利益,但是会降低投资中心投资收益率。因此,投资中心以投资收益率标准来决策会放弃该投资机会。对上例中第②种情况,用投资收益率指标评价如下:
放弃该项资产以后的投资收益率
也就是说,该资产尽管其收益率高于企业平均资本成本,符合企业整体利益,但是放弃它以后却会提高投资中心的投资收益,即获得更好的业绩评价。因此,投资中心以投资收益率指标来决策也会放弃该项资产。由上例可以看出,用投资收益率来评价投资中心的业绩,可能导致投资中心的本位主义。为了弥补投资收益率指标的这一不足,人们引入了另一个业绩评价指标:剩余收益。
剩余收益=部门边际贡献-部门资产应计报酬=部门边际贡献-部门资产×平均资本成本=部门资产×(投资收益率-平均资本成本)(1)
表3中剩余收益的数值就是用这个公式计算的。
例2:承[例1],用剩余收益作为业绩评价指标来考虑该两种情况。
对上例中第①种情况,用剩余收益指标评价如下:
投资中心现有剩余收益=10O×(24%-19%)-5(万元)
接受投资机会以后的剩余收益=115×(22.61%-19%)-4.15(万元)
结论是:因为接受投资机会以后的剩余收益大于投资中心现有剩余收益,所以该投资中心应该接受该投资机会。
对上例中第②种情况,用剩余收益指标评价如下:
投资中心现有剩余收益=5(万元)
放弃该项资产以后的剩余收益=85×(23.53%-19%)-3.85(万元)
结论是:因为放弃该项资产以后的剩余收益小于投资中心现有剩余收益,所以该投资中心不应该放弃该项资产。
由于剩余收益指标需使用企业平均资本成本来计算,而不同行业的平均资本成本由于其风险不同而有区别,因此,剩余收益指标可以应对不同风险的投资业绩评价。这一点也优于投资收益率指标。但剩余收益指标是绝对数指标,不便于不同部门、不同行业之间的比较。
为了弥补投资收益率指标的第一和第二点不足,人们还引入了另外两个指标:现金回收率和剩余现金流量。其计算公式和过程分别与投资收益率及剩余收益类似,只不过需运用部门营业现金流量的数值。现金回收率和剩余现金流量的计算公式与例题,在此不赘述。
责任报告显示了财务活动偏离目标的差异。管理者应通过分析调查,找到差异的原因,然后分清责任并加以纠正。
形式差异的原因一般可以分为三类:第一类,责任人不协作或是不认真负责;第二类,责任人技术水平低或是责任会计系统运用不当;第三类,责任预算目标不合理,过高或者过低。
分析与调查是为了将这些差异的原因及改进的线索反馈至责任预算的制定和采取的实际行动即事中控制上。
奖励与惩罚属于事后控制,即在分析与调查并且进行业绩评价以后采取的一种控制措施,其意义在于改进下一期的财务控制效果。具体的奖励与惩罚方法因企业而异,但是应事先写进企业的管理制度,且须对任何责任人一视同仁、前后一致。
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财务制度控制是指通过制定企业内部规章制度,并以此为依据约束企业和各责任中心财务收支活动的一种控制形式。下面小编给大家详细介绍一下财务制度控制。希望大家喜欢。
公司财务制度控制的程序大致可分为以下三个步骤:
原则上公司综合财务管理制度由公司董事会根据国家统一财务制度制定,由监事会审阅,在经股东大会审议批准后颁布实施;日常财务管理制度、成本管理制度则由公司经理班子根据国家统一财务制度及公司综合财务制度制定,由内部审计机构及财务总监审阅,在报公司董事会批准后颁布实施。对于规模较大、内部管理层次多的一些大型集团公司,还应分层次制定财务制度,如集团所属分(子)公司根据总公司颁布的财务制度制定与本单位经营特征及管理要求相适应的日常财务管理制度和成本管理制度;生产厂或营业部根据分(子)公司的财务制度制定内部成本管理制度或费用控制制度等。
执行财务制度是各级财务行为主体以财务制度为依据,实施自我约束和调节的行为过程,从控制性质看,它是一种行为控制,从控制时间看,它是一种事中控制。要确保财务制度的有效执行,必须具备一些基本的前提条件,主要有:加强对财务制度的宣传教育,使各级财务行为主体熟悉财务制度;强化财务行为主体的法规意识和职业道德修养,使他们能够自觉依法按规行事;有完善的奖惩办法和严格的奖惩程序,使各级财务行为主体具有依法按规行事的内在动力和外在压力。
要使公司财务制度能有效执行,有赖于建立健全严格的检查、监督制度并执行相应的程序。财务制度执行情况的检查监督原则上应由公司内审机构组织有关人员进行,检查时间可采取定期检查和适时检查相结合。在制度执行情况的检查中,对偏离制度的行为应进行客观分析,明确是制度本身的问题还是执行行为的问题,若属于制度本身问题,应及时修正和完善制度,若是执行问题,则严格执行奖惩程序,以维护制度的严肃性。
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财务预算控制是指以企业财务预算为依据,对预算执行主体的财务收支活动进行监督、调整,使之符合预算目标的一种控制形式。那么财务预算控制的步骤有哪些?下面小编给大家介绍一下。
财务管理部门实施财务预算控制,一般应遵循以下几个步骤:
建立财务预算控制系统包括建立财务预算控制的组织系统和信息系统,建立考核制度和奖惩制度。财务预算控制组织系统是财务预算控制的组织保证,包括专门机构的设立、人员的配置、岗位责任的确立以及责任中心、利润中心与投资中心的建立。信息系统包括建立各种量化的控制标准(指标),它是实施财务预算控制的依据。信息系统还应包括信息反馈系统,以保证各种信息能及时传递和反馈,保证控制措施的及时落实。考核制度和奖励制度是实施控制以及对考核结果进行处理的有关规定,它们在制度上保证了财务预算控制的有效实施及财务预算目标的实现。其内容主要包括以下几个方面:
①建立由行政一把手领导,经营副总、总会计师、财务经理及审计主管组成的、具有权威性的财务预算管理委员会,负责本企业所有资金收支计划及预算的总体平衡、宏观协调、研究、控制、考核和审批。
②明确财务部门是财务管理的综合归口部门,主要负责财务预算管理委员会的日常工作,负责财务预算的日常管理制度的起草、修订及财务预算方案、结算报告的编制,财务预算的监督实施及执行情况的总结、分析、考核、参与预算项目的经济论证评价。
③发挥审计部门的监督职责,审计部门要参与企业财务预算编制和执行情况的审计监督和评审。
④建立和完善财务预算管理制度,使其形成相对独立运转的制度管理体系,以保证预算管理的顺利进行。其具体制度主要包括:财务预算管理委员会工作制度;财务预算管理制度;财务预算审批程序;财务预算执行情况分析和考核制度等。
根据信息系统确立的标准,实行监督、检查,比较实际执行结果与标准之间的差异。
实际执行结果与财务预算的标准之间必然会产生偏差,那么,到底是什么原因产生这些偏差,责任者是谁,应该予以明确。
提出纠正偏差的对策,并组织实施,尽最大努力减少损失。
根据监督检查结果,落实责任,兑现奖惩办法。
财务管理部门进行财务预算控制的目的主要有:
(1)落实财务预算或财务计划。财务预算能否有效地实施,很大程度上取决于财务预算控制是否有效。如果财务预算编制得好,但财务预算控制系统失效,则很难保证企业目标的顺利实现。
(2)及时纠正偏差。由于不可预见因素的存在,财务预算在实施过程中难免会出现偏差,因而需要通过财务预算控制系统,及早发现问题,找出产生偏差的原因,然后提出修改和补救办法进行纠正,保证财务预算任务的完成。
(3)提供决策依据。财务预算控制是对财务预算在实施过程中所进行的定期性考核与检查,因而在财务预算控制的过程中会形成各种反馈信息,这些反馈信息又将成为企业管理层决策时的重要参考依据。
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随着当今世界经济的逐步发展,越来越多的企业认识到了内部会计控制的重要性,并在企业内部建立了内部会计控制体系。下面小编给大家介绍企业内部会计控制是什么?
我国企业数量众多,其中以中小企业数量众多,企业的内部控制也最为混乱,也最具代表性。中小企业不像大企业那样有较多的条条框框,他们更多地根据市场的需求进行生产、停产或转产,因而应变能力较强,但是中小企业中个体私营企业不少带有较强的家族式色彩,其管理人员和职工往往是企业主的亲戚或同乡,这就造成了企业业主任人唯亲,部分人员凭借特殊身份破坏制定的规章制度,管理人员也往往用 管理家庭事务那一套来管理企业,造成企业管理混乱。正因为中小企业具有以上特点,决定其不能完全按照大中型企业的方法和要求来设计内部控制,对于其他职责划分也不可能像大公司那样严格。企业内控制度的严重缺失和松弛。已经严重影响和制约了企业的发展,引起社会各界了的广泛重视,因此,有必要加强企业建立内部会计控制制度建设.
(1)激烈的市场竞争和剧烈的经营风险,迫使企业擦亮双眼,摸索内部控制建设之路内部控制建设是现代企业治理的永恒主题,不仅存在大公司,中小企业也无法回避。由于我国企业近年来持续发生一系列经营失败或舞弊事件,这就在客观上提出了对内部控制建设的基本要求。可以说,全面构建设计合理、执行有效的中国内部控制体系,既是企业精细化管理的需要,也是企业应对经营风险的需要,更是企业提升核心竞争力的需要。
(2)融资困难,再次为内控建设拉响警报资金是企业运转的血液,企业融资困难的问题制约着企业的进一步发展。当前,我国企业普遍存在着财务制度不健全,财务报告的真实性与准确性低下,银行利益难以保障的现象,而这些又大都因企业治理结构不健全所致。
(3)低成本战略低成本战略是企业开展有效市场竞争,取得市场份额,汲取市场利润的重要途径。有的企业往往因为资金有限、市场网络不够密集、广告宣传等营销手段力度不够,在通过加强企业内部控制建设,实施有效的成本费用控制,在销售终端以较低的价格吸引客户及带动企业发展上意义非常重大。内部会计控制是衡量现代企业管理的重要标志,通过实践得出的结论是:得控则强、失控则弱、无控则乱、加强和完善企业内部控制制度,已成为当前理论界和实务界最为关注的话题之一。环境的变化和管理理论的不断发展,也要求企业内部控制必须随之完善和发展。完善企业内部控制制度,保证会计信息的质量,对于完善公司治理结构和信息披露制度,保护投资者的合法权益并保证资本市场的有效运行有着非常重要的意义。
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财务决算报表是财务情况说明书、报表附注、资产负债表、损益表、现金流量表、应交税金表等主表,其他副表根据主管上级部门的要求制表。其核心内容为报表组成的具体内容可以反映公司财务状况。
企业编制、报送的年度财务会计报告应当包括下列内容: 1、会计报表。包括资产负债表、利润表、现金流量表三张主表以及利润分配表、资产减值准备明细表、应交增值税明细表、所有者权益增减变动表(股东权益增减变动表)、分部报表以及其他有关附表。 2、会计报表附注。包括不符合会计核算前提的说明、会计政策和会计估计的说明、重要会计政策和会计估计变更的说明、或有事项的说明、资产负债表日后事项的说明、企业合并与分立的说明以及会计报表重要项目的说明等。 3、财务情况说明书。至少包括企业生产经营的基本情况、利润实现和分配情况、资金增减和周转情况以及对企业财务状况、经营成果和现金流量有重大影响的其他事项。
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做为一个优秀的销售人员,必须要学会控制自己的情绪。为什么这么说呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
中国古人说:“人有悲欢离合,月有阴晴圆缺”,这其中的“悲欢”简单来说就是我们的情绪。而一个人的优雅关键在于控制自己的情绪。明代的吕坤说:“天地万物之理,皆始于从容,而卒于急促。”又说:“事从容则有余味,人从容则有余年”。从容淡定,除了有助于事业的成功,更重要的还在于体现人的境界、胸怀,只有真正成熟的人才能做到。从容既是处世之道,又是养生之道。对于自己变化多端的情绪,我们不要听之任之,因为只有积极主动地改变自我,控制好自己的情绪,才能掌握好自己人生的命运。
人愤怒的那一个瞬间,智商是零,过一分钟后恢复正常。不能控制自己情绪的人,犹如大海上被狂风巨浪凌辱的一叶扁舟,完全丧失了自我。而当你在其中能驾驭自如的时候,就像一位经验丰富的船长,完全不会去理会它,自然会变得柔和,一个随意让情绪“喷”出来而不能自控的人,一定是与成大事无缘的,因为缺乏自制和忍耐的性格,让自己的生活极为可怕。在德国世界杯的决赛场上,当今世界足坛最优秀的球员齐达内也同样是因为没能控制好情绪,愤然一头撞向对方球员而得到一张红牌出场,在自己辉煌足球生涯的最后时刻留下了遗憾的一笔。所以,人们说齐达内只差一头就完美。
《三国演义》中的刘备,因为被东吴夺取了荆州,杀害了他的结拜兄弟关羽,一怒之下发动了对东吴的战争,战将百员,御驾亲征。东吴面临十分严峻的形势。孙权起用陆逊为大都督,抵御刘备。陆逊以柔克刚,后发制人,火烧蜀军营盘700里,刘备70余万人马被杀得大败而归,刘备一生做事谨慎,这次冲动,成为了他人生最大的败笔和敌人。如果刘备能控制好自己,三国的历史就将重新改写。 拿破仑·希尔说:“一个人除非先控制了自己,否则他将无法控制别人。它也使我明白了这两句话的真正意义:上帝要毁灭一个人,必先使他疯狂。”人的情绪有两种:消极的和积极的。大凡恐惧、仇恨、愤怒、贪婪、嫉妒、报复、忧伤之类的情绪都属于消极的情绪,而积极的情绪阵营中则经常提及爱、希望、信心、同情、乐观、忠诚、快乐等。积极的我们就接受,消极的我们就拒绝并提醒自己这些情绪正是你人生计划成功或失败的关键所在。弱者任情绪控制行为,强者让行为控制情绪。销售必须做的就是不能让自己成为情绪的奴隶,不能让那些消极的心境左右我们的生活。
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任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途,谁能够控制谈判气氛,谁就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终。那么控制谈判气氛的技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的,又对谈判人员的情绪影响甚大.在紧张、严肃的谈判气氛中,有的人冷静、沉着,有的人拘谨、恐慌;有的人振奋、激昂,有的人则沮霄、消沉.为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?根据心理学所阐述的理论,这是人的大脑对外界刺激信号的反应不同造成的.
随着正式谈判的开始,谈判人员大脑的运动加快了.大脑的运动轨迹有两条:首先是对外部刺激信号,如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响。
其次是大脑对这些信号的反映,反映的方式取决于信号的强弱.有的人会积极反映外部信号,有的人会消极反映外部信号.如内容重要或分歧较大的谈判,会谈气氛是紧张严肃的.积极反映者则情绪振奋,对谈判充满信心,消极反映者情绪沮丧,信心不足,疑虑重重.这会直接影响双方在谈判中应采取的行动.
人的情绪的形成变化,受环境的影响极大.心理家实验证明,把一个人关进一个与外界隔绝,听不到任何声音的屋子里时,那么用不了多久,他就会情绪烦躁,难受至极,甚至有发疯的感觉.人的情绪,如喜、怒、哀、乐、欲,都是随外界条件变化产生的种种心理感受。
在谈判过程中,双方人员的心理压力较大,如果会谈的气氛过于紧张、严肃,就会使一些人难以承受.如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发,都是承受不了心理压力的表现.因此,谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张,至少不能长时间如此。
注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛,如休会,查询有关资料,插入一些轻松愉快的话题,提供水果、饮料、点心,改变谈判座位等.
相反,如果谈判气氛松松垮垮,慢慢腾腾,谈判人员的情绪也振奋不起来,会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象.这会严重影响谈判效率,固然也是应当避免的.
由于情绪具有感染性,因此,在某种气氛下,某个人的情绪表现也会影响其他人,这个人越有威望,越有地位,影响力也就越大,在谈判活动中,如果谈判小组负责人在困难面前沉着坚定,充满必胜的信心,也会给其成员带来极大的鼓鼓舞.反之,他表现惊慌失措,就容易使其成员动摇、颓丧,乃至丧失信心。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那做一个成功的销售员要控制哪些情绪?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点,销售新人必须苦练推销技巧,练就过硬的心理素质,敢于不断地去登门造访。
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在市场竞争日趋激烈的今天,各个企业都为稳住阵脚而不断奋斗。来看看下面读文网小编为你带来的中小企业运营与控制吧,这其中也许就有你需要的。
【摘要】在市场竞争日趋激烈的今天,各个企业都为稳住阵脚而不断奋斗。作为各种企业中占据着很大一部分力量的中小型个企,自当是不容忽视的。那么在顺应时代的各种制度坏境下,企业的成本管理、成本控制就是内部管理及控制体系中举足轻重的组成部分。然而要在有限的资本下“做大、做强、做优”,就是摆在目前中小个企发展中亟待解决的问题。因此,本文分析了目前中小个企在成本控制中存在的问题,提出了应对措施,以此来加强和改善目前中小企业成本控制的问题。
【关键词】中小个企 成本控制 管理
一、引言
目前在成都地区中小型个企在数量上占到全城企业数量的70%以上,不仅提供了大量就业机会,还为社会创造了不少于40%的经济价值。虽然中小企业在规模上不起眼,但他们却是活跃市场和技术创新的生力军。正是由于这些特点,其进出市场非常方便,便于成本回收。而且他们多是直接面向市场的群体,能够及时根据客户的变动需求调整经营策略,指定事宜的营销方案,做到供需相应。
二、现状分析
从全国范围来看,改革开放以来,我国的中小型个企的大量崛起为社会提供了大约65%的城镇就业岗位。在成都片区的都江堰市内中小型个企占据了市场的大部分比重。特别是在地震之后,政府采取了各种扶持措施,更是为燃烧中的中小企业添了一捆热柴。随着新城的建设,各行各业都焕然一新,势如破竹地成长起来。然而这些企业在促进了经济发展的同时,也面临着许多棘手的困境。特别是在美国次贷危机的影响之下,各种矛盾便显得尤为突出。就个体而言,他们缺乏强大的资金支持,一次融资难是个很高的门槛等着他们跨过,同时社会服务体系不健全、员工和客户流动性大、信息缺乏、企业管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等一些不容忽视和回避且亟待解决的老问题。在种种问题的考验下,许多企业选择了转行或者退出市场。这一系列问题的出现,除了金融危机带来的国家政策的调控的影响,企业自身资金管理的好坏直接决定了企业面对这场挑战的优胜劣汰。而这些问题可以大致被分为以下几类:
1.成本控制意识不足。由于意识薄弱,很多企业认为资金管理就是简单的收支管理。由于中小企业的资金来源主要是依靠家庭支持或者朋友合伙等极微薄力量的支撑,而企业管理者大多都未经过系统而正规的资金管理训练,缺乏财务管理的能力和丰富的实践,尤其专业知识的跟进上也存在很大不足。再加上管理者大多会一人分饰多角,无法平衡发力,因而未能将资金做好科学和合理的管理。常常只做到去精取粗,重点偏移。只着重于单纯的控制可见成本,未能做到高瞻远瞩,从长远利益出发,投资、控制潜在成本,以实现可持续性的滚雪球式的发展。以达到最佳利益。这种盈利模式在经济不景气的今天更是遇到了很大瓶颈。与前几年相比,融资成本不易降低,各种融资渠道都难以降低融资成本,从发展趋势来看,控制融资成本成了企业成本控制的一个难题。
2.企业资金散乱,使用效率低下。虽然大多数都有拟定自己的资金计划,但是由于很多太具形式化,本身存在很多漏洞,又没有一个合理而可行的奖惩制度,因此很难落到实处。由于规模的框定,管理者与员工之间,员工与员工之间,管理者、员工和客户之间的接触近似于零接触的,有了更多“人情味”、“人性化”的成分在里面,正是这种灵活性,缺乏一个规范的操作平台,控制体系,造成管理的松散,这必将导致企业资金散乱。由于中小企业个体势力和实力的缺乏,一旦投资就很容易是带老本的投入,加上资金回笼慢、周转慢的一系列缘故,中小企业的资金管理就变得难上加难。
3.一味降低可见成本,忽视了隐性成本,缺乏为未来埋单的意识。很多中小企业管理者过于注重眼前利益,在自己设定的利益圈子中打转,为自己设限做了井底之蛙,常常盘算着小利益,最后将自己套进了一个死胡同。比如一些人际关系网、创新的技术以及对人才的留任都是一些潜在支出,然而他们却常常忽视这种隐性成本。
4.处理不好企业成本管理与市场之间的关系。在市场经济的环境下,企业内部所有管理行为都应当将市场作为主要的导向,成本管理自然也不例外。然而多数中小企业成本管理缺少市场指导,缺乏成本管理市场化的观念,看不清企业效益与效率之间的问题;对市场环境缺乏分析与预测,片面追求生产能力的提升而忽略了市场环境下消费者的需求与承受能力。
5.容易满足于现状。虽然各种管理者的初衷各不相同,但无一例外的都是奔着利益去的,然而最终走出来的真正的企业家却是少之又少的。在经营的路上常常因为各种原因而止步或者退出了。太容易满足于现状是造成企业止步不前或是惨遭淘汰的重要祸根之一。
三、加强完善成本控制的对策
为了稳住阵脚,提高企业资金周转速度和使用效率,节约资金成本,提升竞争力。企业决策者可以从以下几点降低各种成本。
1.做好激励工作,做到标杆管理。所谓标杆管理,指的是以某一个特定的指标或者是在某一特定方面的实践上竞争力最强的企业或者行业中的领头企业或者其内部某部门作为基准,将本企业的产品、服务管理措施或相关事件的实际状况与这些基准进行定量化的评价、比较,在此基础上制定和实施改进的策略和方法,并坚持不断反复进行的一种管理方法。就是俗称的一种榜样作用。不过在进行当中,由于太多企业的现状决定了他们很容易形成一种盲目的照模照样的模仿,没有因时因地地进行针对性的战略调整和方向优化,因为一定要好好利用这把双刃剑。
2.建立一个切实可行的成本控制标准。为了能够最大限度地降低成本,获取最大的利益,所以指定成本目标时一定要首先考虑到企业的目标盈利总额。有了大方向的目标才能实现产品立于市场上的不败之地。因此成本目标也需考虑到有竞争力的销售价格。成本形成是一个全程化的过程,发生在生产、销售的各个环节(包括售后),所以在成本大计划下应该有层层递进的小目标,细化到每一个最基本的环节上。成本控制目标不能大而化之,否则不利于责任落实和考核控制,同时在细节计划和制定上面需要各个部门共同协商认可,最后达成一致共同执行。
3.核算成本绩效,及时分析成本发生偏差的原因及改进。在实际操作中,一方面尽可能落实成本计划上的内容,另外一方面也要及时进行核对,根据成本控制标准对于发生的成本费用进行检查监督,通过比较分析找到偏差量,从而判断成本控制的绩效。
4.在执行过程中,做到收入循环。对每一个客户,每一桩生意做好详细记录,一方面可以做到每一笔交易都心里有数,定期检查,及时收款,回笼资金。另一方面可以随时进行客户关系维护,稳固和拓展业务。
5.及时学习最新知识,提升投资回报。在信息大爆炸的年代,必须做到随时注意在成本控制方面以及相关管理知识方面的知识和实践跟进。认真搜集各方面信息,包括相关的社会环境、经济环境、文化环境和市场环境,了解竞争者实力、发展现状等,并及时检查自身状况才可立于不败之地。另外,在投资选择和利益回报方面,一定要结合自身在众多方案中选择最优最适合自己企业的,使得中标的方案达到预期效益。若是投资过程中出现经济拐点,一定要做到谨慎对待。“宁可踏空,不要套牢”。
参考文献
[1]董平.中小企业资金管理初探[J].内蒙古电大学报,2008(09).
[2]赵娟,黄福珍.企业如何以资金管理为中心[J].辽宁经济职业技术学院学报,2004(01).
[3]苗洁.对中小企业现金管理的探讨[J].时代金融,2006(11).
[4]文学舟,张静.我国民营中小企业融资难的深层原因探析[J].商业研究,2006(10).
[5]陈小平.公司的“货币战争”[N].21世纪经济报道,2009(04).
[6]古峰.中小企业成本管理的研究[J].中国乡镇企业会计,2009(12).
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影响一个人一生的,是你的性格,你的世界观,你的价值观,你的耐心,你的心,你的毅力,你的情绪,你的情感。那么销售员如何学会控制情绪呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、
某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
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职场也能构成生态环境,不过,它是一种人际关系的生态环境。下面是读文网小编为你整理的职场上怎样控制自己的老板,希望你喜欢。
一般人的思维往往局限在:老板控制员工。
所以,你要想做的比别人好,必须跳出一般人圈子。
step1:了解老板需求。
老板有加班狂人型、有阿谀奉承型、有三级脑残型等等。但是如果分类概括,那估计一本社会心理学就新鲜出炉了。
所以,作为一个帖子,要起到一个帖子的用处:简洁、高效、废话少。
基本上所有老板都有三个需求:得自己信任、得客户喜欢、得同事爱戴。但是如果符合了这三个需求,那么老板也就换人了。所以基本上,不同的员工得这三项中不同的1-2项。
当你知道老板需求是什么的时候,你便容易对症下药。
step2:满足老板需求。
相信我,这不是废话。这是非常有技术含量的一个步骤。如果你面面俱到,反而过犹不及。三个需求均满足你不仅会累死,没时间陪父母、陪爱人、陪孩子,更会渐渐疏远老板,被同事嫌弃,被客户厌恶。因为这三项是矛盾体。得领导信任,往往不得同事爱戴;得同事爱戴往往不得领导信任(哪个领导也不希望下面抱团);得客户喜欢,往往不被领导信任。只能说,人类是个感情很复杂细腻的生物。所以,一般员工往往能满足其中一项,非常腹黑的能满足两项,满足三项的都下海经商或者入朝为官去了。
以上三项满足一项便可以立命,至于升职纯属运气。
这三项里,同时满足两项的话,对前途大大的有帮助。如何取舍?我强烈建议,舍弃同事爱戴这一项。首先,参考后宫争斗历史,最后当上皇后/太后/贵妃的往往不是最有人缘的。而是个人能力最突出的。个人能力如何是最突出的:笼络各路官员、太监总管、皇亲国戚(客户);深得皇帝信任(老板)。所以,往往容易遭到其他妃子的嫉妒。不过人太优秀了总是容易招来嫉妒,所以习惯了就好了。笼络各路官员、各个总管的时候千万小心,别让皇帝起了疑心,到时候一个结党营私的罪名跑不了。把客户搞定是自己的业绩、能力的突出表现。老板可能会因此欣赏你,但不一定信任你。把客户搞定的同时表一表忠心,并且让领导觉得是自己搞定的客户,是自己的能力强,你只不过是执行我的指令非常到位所以搞定客户是最好的状态。
好比,妃子自己用物质资源、人力资源搞定一帮政要,皇帝还觉得是自己教导有方,让自己的小老婆有智有谋帮自己搞定了一帮难产的老头子。这样,你好我也好。
看过“职场上怎样控制自己的老板”
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由于情绪具有感染性,因此,在某种气氛下,某个人的情绪表现也会影响其他人,这个人越有威望,越有地位,影响力也就越大。那么下面是读文网小编带来的销售谈判气氛控制技巧,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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其实在生活当中,无论是顶尖级销售人员,还是销售新人,谁都会有发怒的时候,谁都不会永远不发怒。但是,少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒,必须标本兼治。那么下面是读文网小编整理做销售要控制的情绪,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、
某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
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善于控制、治理自身情绪的人,能够消除情绪的负效能,最大限度地开发情绪的正效能。这种能力,对销售员来说,都是太必要了。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员控制情绪的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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商业模式是企业决胜未来的重要筹码,在企业竞争日趋激烈的今天,商业模式的创新已成为21世纪企业与企业之间最大的竞争,商业模式的控制已成为企业做长做久最好的安全带。读文网小编把整理好的商业模式创新与控制分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
根据上述理解,可以把商业模式分为两大类
(1)运营性商业模式。重点解决企业与环境的互动关系,包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识,主要包含以下几个方面的主要内容。
产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中,在这个链条中处于何种地位,企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。
赢利模式设计(收入来源、收入分配):企业从哪里获得收入,获得收入的形式有哪几种,这些收入以何种形式和比例在产业链中分配,企业是否对这种分配有话语权。
(2)策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。
业务模式;企业向客户提供什么样的价值和利益,包括品牌、产品等。
渠道模式;企业如何向客户传递业务和价值,包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。
组织模式;企业如何建立先进的管理控制模型,比如建立面向客户的组织结构,通过企业信息系统构建数字化组织等。
每一种新的商业模式的出现,都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现,谁能率先把握住这种商业机遇,谁就能在商业竞争中先拨头筹。
商业模式具有生命性,一个世纪前,金?吉利通过赠送产品来赢得财富,创造了一种新的商业模式,而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时,这就不再是一种商业模式;商业模式具有可移植性,如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片,它就不能称之为商业模式,而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时,我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。在企业的创办过程中,每一个环节上有多种创新形式,偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式,也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。
制造商领域的商业模式
所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源,结合市场状况与合作伙伴的利益要求,而设计的一种商业运行组织,这种商业运行组织一般会设计到供应商,制造商,经销商,终端商以及消费者等综合性利益,因此,商业模式是一种多赢价值体系下,主导企业一种战略性构思。商业模式不同于单一的渠道策略,商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计,而不是简单的一种渠道铺货策略。
制造商,品牌商,经销商,终端商,都有自己比较独特的商业模式。这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业,因此,所说的商业模式主要是为制造商(含品牌商)商业模式。目前,制造商商业模式主要有如下六种形式。
第一、直供商业模式。主要应用在一些市场半径比较小,产品价格比较低或者是流程比较清晰,资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力,现金流状况良好,市场基础平台稳固,具备市场产品流动速度很快的特点。由于中国市场战略纵深很大,市场特点迥异,渠道系统复杂,市场规范化程度比较低,在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的,因此,即使强大如口可可乐,康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。但是,利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式,如白酒行业,很多公司就选择了直供的商业模式。云峰酒业为了精耕市场,在全国各地成立了销售性公司,直接控制市场终端,广州云峰酒业,西安云峰酒业,合肥云峰酒业,湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础;如很多OTC产品也会选择直供市场。
第二、总代理制商业模式。这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难,其一是团队执行力比较差,他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队,而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难;其二是资金实力上困难,中国中小企业普遍资金实力比较薄弱,选择总代理制商业模式,他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金,更有甚者,他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累,实现企业快速发展。
第三、联销体商业模式。随着大量中小企业选择采取总代理商业模式,市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源,很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理,在这样的市场状况下,很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作,即制造商与经销商分别出资,成立联销体机构,这种联销体既可以控制经销商市场风险,也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想,有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式;空调行业巨头格力空调也选择了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场,取得了不错的市场业绩。
第四、仓储式商业模式。仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品牌基于渠道分级成本很好,制造商竞争能力大幅度下降的现实,选择了仓储式商业模式,通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代,四川长虹电视在中国大陆市场如日中天,为降低渠道系统成本,提高企业在市场上价格竞争能力,长虹集团就选择了仓储式商业模式,企业直接将产品配送到消费者手里。
仓储式商业模式与直供最大的不同是,直供属于企业不拥有直接的店铺,通过第三方平台完成产品销售,企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台,通过自己的销售平台完成市场配货功能。
第五、专卖式商业模式。随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺,越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式。如TCL幸福村专卖系统,五粮液提出的全国两千家专卖店计划,蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划,云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好的品牌基础,消费者自愿消费比较多,而且市场认知也比较成熟;其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润,专卖店产品结构就应该比较合理,因此,选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线;其三是消费者行为习惯。必须看到,在广大的农村市场,可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能,因此,专卖商业模式需要成熟的市场环境。
专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同,仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心,而专卖商业模式则是以形象与高端为核心。
第六、复合式商业模式。由于中国市场市场环境异常复杂,中国很多快速消费品企业在营销策略上也选择了多重形式。复合式商业模式是一直基于企业发展阶段而作出的策略性选择。但是,要特别注意的是,一般情况下,无论多么复杂的企业与多么复杂的市场,都应该有主流的商业模式,而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口,使得营销系统在商业模式上出现重大的摇摆。而且,我们应该了解,一旦我们选择了一种商业模式,往往需要在组织建构,人力资源配备,物流系统,营销策略都应该做出相应的调整,否则,我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式。
以上就是读文网小编为大家提供的商业模式创新与控制,希望能对大家有所帮助
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