为您找到与请问确定采购渠道就是指什么相关的共200个结果:
李娜是A市某大卖场的一名资深采购。熟悉李娜的供应商都知道,这是一个名副其实的“工作狂”。不光工作效率极高,看人也很“毒”。凡是她看中的供应商,大都有着良好的企业背景和业务素质,而且在个人形象和职业装备上也比别人略胜一筹。
周波是某企业负责该卖场业务的一名业务员。由于是第一次与大卖场打交道,周波对于如何与卖场采购沟通并没什么实际经验。周波在卖场的对口采购刚好是李娜。由于周波对李娜的行事方式早有所耳闻,再加上自己是第一次与李娜正式约见,为了获得采购对自己的好感,周波私下里便向一些资深老业务员请教。没想到,该业务员将周波上上下下打量了一番后,并没有向周波提及任何与业务相关的注意事项。而是直接给周波开了个单子,让周波先照单将自己“装备”一番。再一看这资深采购开出的单子,周波还真吓了一跳!原来,单上所列的内容全涉及一些个人修饰方面的内容。诸如,穿什么样的衣服,裤子、鞋子,提什么样的包等等。甚至连带什么牌子的笔记本电脑,用什么牌子的钢等也写得很清楚。
周波盯着自己手上的这张“单子”,再打量打量自己,陷入了深思……
许多供应商业务员都不太注意在采购面前“包装”自己。疏不知,正是由于他们在采购面前疏于自我“包装”,让采购对其造成了“误解”。认为供应商一无实力;二不专业;三对自己也不尊重。其实,许多采购对供应商实力的衡量,都是通过供应商业务员的“行头”来判断的。在他们看来,但凡那些大企业的业务代表,都是言谈举止得体,拥有精良的业务装备的。反之,越是不具实力的供应商,其业务员的业务装备也越差。
一名成功的职场人士,一定会具备良好自我管理能力。所以,从一个人是否具备良好的自我管理能力,可以看出其是否具备良好的职业素质。很难想像一个不修边幅、办事拖拉的业务员,会有好的办事效率。许多采购往往就是从业务员一些不经意的细小的动作上,来判断其是否受过良好的职业教育。
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不论是数百万美元的IT供应链咨询还是几十万的采购管理咨询都难以解决采购具体操作问题:谁保证输入的数据是真实的?谁能整合供应商利益?谁能平衡跨部门沟通的矛盾?这里的“谁”只能来自客户,而不是顾问,否则咨询项目结束后怎么办?这些既然不是流程架构,甚至IT硬件能够解决的问题。而这些问题不解决又导致架构流程成为形式,咨询效果也就成为了传说。另一方面,埋头帮助客户寻找供应链,招标谈判等服务类型的采购咨询又难以对企业的长期绩效产生效果。企业采购到底需要什么样的咨询才能既保证有看得到的效果,又对长期绩效产生有利的结果。
采购咨询需求从形式上分为两类:一类是降成本导向型,另一类是解决问题导向型。同时,采购咨询的过程又可以分为两类:一类是咨询顾问为专家型,一类是咨询顾问为助手型。不论哪种类型或角色,客户总希望效果是明显的,冲突是最小的,绩效是长久的。
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物资采购渠道是指与物资供应和销售相关的各种社会产品的来源,即到哪里去采购物资,向谁去采购物资。由于物资来自国内生产、国外进口、国家储备、以及社会潜在物资的利用等若干方面,因此,物资企业的采购必然反映出多渠道、多方面特点。
随着中国特色社会主义市场经济的发展和完善,市场采购渠道已成为物资企业主要的进货渠道。
目前,物资部门、教育部门、工业部门和生产企业等都经销生产资料,不同的物资供应渠道都具有不同的特点。在进行物资采购时应对各渠道、各供应单位进行充分的了解,并结合企业自身的经营特点,对物资供应者进行对比分析和经济比较,从中对物资采购渠道进行选择。
选择、评价供应单位的一般标准是:(1)物资质量合适。物资质量是实现物资功能的保证。如果质量过低,则会影响到生产和销路,影响企业信誉,所以在进货前,必须首先对物资的质量进行考察。但如果物资的质量过高,或功能过于繁多,则经常会伴随物资价格的提高,这往往是花费一定的代价购买了物资不必要的功能。所以物资的质量要合适,而不是越高越好。(2)价格低。进货成本在很大程度上影响着企业的经济效益。如果物资无法以合适的价格订购,就会直接影响到企业的经营。物资价格偏高,则经营成本偏高,从而直接影响到企业的利润和物资的销路。
物资价格过低,则可能是物资质量过低,这样就会减弱所经营产品的市场竞争能力。需要说明的是,价格标准需结合其他选择标准,如运输条件、服务质量等因素一起进行综合评价。(3)费用省。选择进货单位时,要全面衡量运输费用、订购费用和储存费用等各项费用支出。有时某一项费用支出增加,会使别的费用支出减少,或某项费用减少,而其他费用增加,因此,应以总费用支出最小作为评价标准。在物资质量、价格等条件合适的前提下,就地就近选择供应单位,对节省运输费用和储存费用有很大好处,也便于加强同供应单位的联系。(4)交付及时。供应单位能否按商定的交货期限或交货条件组织供货,会直接影响到物资企业经营活动的连续性,因此它也是选择供应单位的一个重要标准。交货及时,信誉高的供应单位,自然是需用单位选择进货的重点对象。
交货的及时性一般用合同完成率或委托任务完成率来表示。(5)服务好。物资企业在组织物资采购,选择供应单位时,还应比较供应单位所能提供的服务。例如,各种技术服务项目、方便订购者的措施、为进货者节省费用的措施等。
此外对各个供应单位的生产能力,技术力量,成品储备能力,生产稳定性,管理水平等方面,也要进行比较,这样有助于在选择供应单位、掌握理想的进货渠道方面作出正确的决策。
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商品采购渠道是指将商品从厂家转移到自家销售环节所经过的路线。商品所经过层次越多,渠道越长。反之,渠道越短。正确选择和确定商品采购渠道,是超市的商品营销计划工作的一项重要内容。那么商品采购渠道的策略有哪些?
固定渠道策略就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商,与他们建立长期的合作关系,固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是:可以通过良好的合作关系规范采购活动,适时保障市场供应,并可通过长期的合作关系使买卖双方受益
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凡事预则立,不预则废 ,这句话告诫我们在开展工作之前,如果没有事先的计划、安排、打算就很难取得成功。下面是读文网小编为你整理的采购的工作计划范文,希望你喜欢。
随着公司行业竞争力的不断走强,对公司采购管理工作和业务技能提出了更高的要求。为了使采购部能适应公司发展的需要,现对20xx年采购工作做如下规划:
一、年度采购计划
*以上价格含税额。
二、目标计划
1、适时:原辅材料以物控计划为准,及时准确到货,保证供货的及时性,无断料情况发生;
2、适价:①原材料方面在保证质量的前提下,经与兄弟公司分析比较不得有高价项发生(确属区域差异除外);
②零星物料总体采购价格在20xx年均价的基础上下降3%(新的绩效目标出来之前暂以09年均价为比较),同时单体物料经与兄弟公司比较,不得有价高8%的采购动作发生;
3、适量:原材料、零星物料按申购要求适量到货,每批次数量不短货,不超计划来料;
4、适质:按申购要求保证所购物料的质量,不购质量差、影响生产的物料;
三、达成措施
1、适时
①加强供应商评审工作,确保我司选择的每一个材料供应商都具备百分之百的保供能力;
②开发供应渠道,改变某些材料只有单一供应商的现状,20xx年着重开拓带钢、砂、石供应商,同时维持好减水剂、端头板、烟煤目前两家供方共同供应的良性竞争的局面;
③针对某些特殊时期易造成供应紧张局面的材料,发掘潜在的供应商及新的供应方式,例如水泥方面,预计受节能减排及拉闸限电影响,20xx年福建水泥市场仍维持供不应求的局面,计划开发炼石及台泥以外的本地水泥生产制造企业,支持鼓励开发52.2水泥,并建立长期稳定的供应关系,同时评估建立水泥卸货码头以海运方式导入异地水泥的可行性;
④提高采购员认识,视供应商为我司材料仓库,实时了解其库存情况及生产进度,将事后的跟催转化为事中的稽催以保证供货的及时性;
⑤属于异地采购的,做好本地供应商开发,避免因较不可控的长途运输时间造成生产中断;
2、适价
①综合全面的评估供应商后进行等级划分,加大采购量,以量为筹码进行议价;
②前瞻分析材料行情走势,适时签订长期的定价供应协议,以减少行情上涨带来的成本压力;
③导入良性的竞争,促使供应商不断忧化成本提升产品优势;
④与营口公司联合较大批量采购拉丝线材,同时开发更具竞争力的物流公司承运,以减少钢材南北价格差距大时带来的高成本压力;
⑤及时准确的预测钢材价格走势,做好公司内部沟通,灵活机动的调整钢材采购方式利用每一次钢价波动降低采购成本;
⑥计划20xx年深入了解钢材期货,利用公司用量稳定,资金雄厚且钢价信息广的优势为公司节约成本。
⑦零星物料方面,合理利用兄弟公司的采购信息,积极的与生产部配合开发替代品减低成本,同时分析财务部每个月的价格比较情况,将降幅不理想且批次金额大于1000元的物料逐一列出,做为实时的重点关注对像,由部门经理参与采购,通过谈判及更换供应商的方式来达成降价目标;
⑧继续维持现有的成熟的采购程序。
3、适量及适质
严格按照物控部《原材料申购计划》采购到货,在材料价格波动平稳且不影响生产的前提下减少库存积压,做到库存最适化;严把零星物料数量关,争取做到采购数量准确率100%,短货误差件数为零,散件或累积计量的误差控制在+0.3%内。有效运行ISO9000质量体系管理程序,确保每一批次的材料供应均由我司合格供方供应,同时依照相关部门提供的性价比数据不断筛选产品及供应商。
四、部门管理
①重新评估部门奖惩方案,对部门员工拟定合理的能起到激励作用的奖惩方案;
②按采购员优势特长安排工作内容,暂计划设主材采购员及对账、本地零星物料采购员、异地零星及车队物料采购员共三名,目前人员配备合理,特长明显,计划下半年进行适当的轮岗,以完善各人员的业务能力;
③车队物料采购工作做为20xx年第一季度的主要工作,短期内以了解学习为主,正式的车队采购计划(包括流程及权限的设定)于20xx年第一季度出台; ④设定采购员周、月工作汇总表,特别的车队采购工作的信息反馈,并依此做为下一时期的工作设定依据。
⑤每月四号前部门内部进行一次沟通会议,讨论采购工作中的心得体会相互分享不断提升业务能力。
采购部在20xx年度将根据公司的发展要求,在杨总的带领下开拓创新、扎实努力的完成每一个目标。
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通过面试方法选拔领导人才,最早可以追溯到原始社会末期对部落首领的甄选。下面是读文网小编为你整理的关于采购员的面试题,希望你喜欢。
1、老供应商每次报价都略高于新供应商,但沟通后又同意适当降低,应如何处理对这种情况
答:分开走货,从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题,还有规格,外形,使用寿命、交期等等一些方面,我必须小批量试样后才能做出最后决定。
另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开,谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现,有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高,那么我会从新的买大头,但是仍然会维持与老供应商的供求关系,一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头,保留新供应商的供货资格。
2、供应商请吃喝时怎么处理?
答:我说原则上都拒绝,无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意他说应邀请上司去就可以了,不能叫其他人去!这点以后要注意了
3、供应商物料有问题时如何处理?
答:如果货款还没有全额付完的话,扣部分货款,以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话,提供检验报告以及有问题的样本给客户,向客户告状,另外考虑开发同类产品的供应商,避免守制于该供应商!
4、有款物料采购额约30W/月,要选多少家供应商较合理?
答:个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力,有品质,服务好,一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应,我认为是最好不过的。相互之间有个比较,而且还能相互制约。厂商太多,效果可能反而不好。货款相应少了,厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货,到底是那家厂的,可能到时还会令你头痛。
5、你以前的公司有年度采购计划或降价目标吗?谈谈你们是如何实现或达到的;
答:每一个正规公司都有这样的计划,在市场没有大的变化下,是按原计划进行的,对于最后比原计划还要低的成本下,公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价,再就是找可替代的新材料替代来降价,货源最好从生产商拿货减少中间商的差价,还有付款方面可以缩短或加长,再就是做好计划对常用物料统购,量大单价可以再优惠,找几每月货款较多的供应商商量谈价,告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈,让供应商看到以后的希望,自然他就同意降了。
6、如果你被本公司录取,你将如何开展你的工作?
答:“首先听取领导的指示和要求,然后就有关情况进行了解和熟悉,接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准,最后根据计划开展工作。”
7、如果有一家供应商的货,品管说是供应商的来料不良,而供应商说是他只能做出这种程度,身为采购会怎么办?
答:有两种可能:
1、如果公司还可以用这种料,就申请特采,同时修改进料检验标准,在可用范围内,修改一个上下限,如果以后再来料,品质按照新修改的检验标准验货,这种货就可以用了。
2、如果这种料确实有品质问题,公司根本没办法用,在对方无法改善的情况下,建议更换新的供应商!
8、如果供应商交期无法达成,采购应怎么办?
答:如果供应商的交期无法达成,先发改善通知书,强烈要求对方改善,可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度,给予扣款或延迟付款,以督导并强制对方改善,若对方无法改善,建议更换新的供应商!毕竟,品质和交期对一个公司的正常运作来说,非常的重要!
9、采购的定义
答:运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务,也就是说以资金来建立资源(物品+服务),此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产,从而为公司创造利润。
10、对于一款新产品,你如何评估供应商的报价是否合理?顺便谈谈你通常是如何估算产品成本!
答:对于一款新产品,如果你要评估供应商的报价是否合理,在新产品评估价格前,首先你要知道新产品的零件BOM表,这样,你可以通过对各款零件的认识,去大概做一个市场的调查,各款零件的调查结果统筹做成表格,再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料,可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准,而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹,这样,当供应商报价给你的时候,你就可以大概的算出供应商的报价是否合理;而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本;如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴,一般就需要公司的工程技术人员从旁协助,以其达到最好的谈判效果。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的渠道的影响因素相关内容,希望对读者有所帮助。
(一)顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如,生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用,远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买,则需采用较长的分销渠道为其供货。因此,少量而频繁的订货,常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时,这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外,购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如,越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购,从而使得这种渠道迅速发展。
(二)产品特性
例如,易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险,通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品(如建筑材料、软性材料等),需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品(如顾客订制的机器和专业化商业表格),通常由企业推销员直接销售,这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
(三)中间商特性
设计渠道时,还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如,由制造商代表与顾客接触,花在每一顾客身上的成本比较低,因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲,中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面,以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面,都有不同的特点和要求。
(四)竞争特性
生产者的渠道设计,还受到竞争者所使用的渠道的影响,因为某些行业.的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如,食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时,竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。
(五)企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色,主要体现在:
1.总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
2.财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业,一般都采用“佣金制”的分销方法,并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。
3.产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大,则与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
4.渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业,会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商,就曾拒绝将控制权交给批发商。
5.营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如,对最后购买者提供快速交货服务的政策,会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
(六)环境特性
例如,当经济萧条时,生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道,并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。
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你看现在市场上的母婴用品店有这么多,前赴后继的有更多的人加入这个行业。既然是开店,那么大家最关心的一个问题便是能否盈利以及进货来源。所以今天就来给大家讲讲一家母婴店到底能否赚钱以及进货渠道有哪些。
母婴用品是孩子成长过程中必不可少的需求,有这样一项调查数据显示:中国内地0-3岁婴幼儿共计7000万,而由于二胎政策的开放,我国必将迎来又一轮孕育高峰,由此看来,母婴用品店的需求市场是不可小觑的,所以发展母婴用品店的市场前景非常广阔。创业的朋友都知道一个行业的发展好坏就是要看他的市场需求大不大,只要有市场需求才能够有发展前景,才能够挣钱。
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信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。
改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
1、特许经营专卖店营销渠道模式。
这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。
2、普通经销商营销渠道模式。
普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
3、汽车园区营销渠道模式。
汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。
但随着汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:
1、缺乏战略营销的理念与管理。
尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
2、汽车营销渠道的管控体系不完善。
渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。
3、汽车营销渠道服务能力不足。
目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。
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销售渠道是市场销售的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。因此,对销售渠道的重新整合已成为企业关注的焦点。那么下面是读文网小编整理的建立销售渠道的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
品牌女装想要在市场上获得好的销量,最重要的是找到一个合适的方法。如今的女装市场竞争激烈,众多的女装加盟店给了消费者很多的选择,因此创业者在经营女装加盟店的时候,想要提高销量,就必须要做好销售工作,让更多的消费者愿意购买自己店中的品牌女装。
让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品,能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说,这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候,墙面做防水可能只做到1米,而这1米的高度对于防水产品来说显然不够,能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折优惠,但是我绝对不会做买2米防水7折的促销,因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍,唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过,如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话,业主拼单的可能性就会得到有效控制。
让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么活动,要么他觉得你的价格还是贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引进店了,我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间,所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,是时候该给门店增加一点笑声了。
让买过的顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍,这可是个大话题,老客户档案关系管理,会员营销,感情营销,数据库营销,各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告:只要老客户介绍新客户,成功签约的。新客户享受9.8折优惠,老客户享受9.5折优惠。老客户带新客户来我们店内消费,如果你还是送一个礼品做一份客情的话,显然还只限于客情管理,能否用促销的形式促动老客户转介绍,也是值得促销人员思考的一个问题。
品牌女装加盟的销售一直都是做好品牌女装加盟一个很关键的问题。不同的销售的方法,所带来的效果是完全不一样的。我们一定要品牌女装加盟的销售有更多的认识,才能对品牌女装加盟有更大的提升。用销售的不断改进,来帮助品牌女装加盟不断进步。
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渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。以下是读文网小编为大家整理的影响渠道结构选择的因素相关内容,希望对读者有所帮助。
财务评估法
财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤:
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。
将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
评估数学模型
1、销售渠道成本比较模型
2、销售渠道利益比较模型
3、投资报酬率比较模型
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写一份好的求职简历也是找工作中最重要的一部分。那关于采购员的简历有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的采购员的个人简历范文,希望对你有帮助。
真实姓名: xx
性别: 女
年龄: 28 岁
身高: 156CM
婚姻状况: 已婚
户籍所在: 河南周口扶沟董王村
最高学历: 大专
工作经验: 3年以上
联系地址: 温州乐
求职意向
之前岗位: 跟单
工作性质: 全职
期望月薪: 3000~5000元/月
意向岗位: 采购员/采购助理,行政专员/助理,员工培训与发展主管,文员/秘书,物料管理,面料辅料采购
意向行业: 贸易/进出口,服装/纺织/皮革
意向地区: 虹桥镇
教育经历
江西服装学院 (大专)
起止年月: 2004年9月至2007年7月
学校名称: 江西服装学院
专业名称: 服装工程于设计
获得学历: 大专
工作经历
佳颖针织制衣厂 - 跟单
起止日期: 2007年3月至2008年11月
企业名称: 佳颖针织制衣厂
从事职位: 跟单
业绩表现: 1)掌握和協調辦期和大貨貨期的關系及確保大貨按時走貨 2)圍繞日常工作及供應商之間進行溝通,確保物料按時訂購 3)可以獨立開辦單和生產制單,跟辦和大貨. 4)負責每季物料的訂購,裁片車花等工作!
企业介绍: 外商独资·外企办事处 ;公司规模1000人.
飞驰服饰有限公司 - 跟单/采购
起止日期: 2008年11月至2014年1月
企业名称: 飞驰服饰有限公司
从事职位: 跟单/采购#p#副标题#e#
业绩表现: 1)负责完善样板及大货的制作 2)负责及时完善预计进料及出货的资料 3)负责相关主料及物料的采购,确保及时到位 4)负责与相关部门协调,确保样板及大货生产能按期按质完成
企业介绍: 港资企业
福特箱包厂 - 跟单
起止日期: 2014年3月至2015年
企业名称: 福特箱包厂
从事职位: 跟单
业绩表现: 负责样板,物料,生产,外发,出货的一些列事物,确保样板及大货保质保量保期交货。
企业介绍: 私营·民营企业
要求与自评: 自我评价: 1)我不怕吃苦,有較強的適應能力,活潑開朗,善於溝通,抗壓力強.
2)做事实事求是,工作认真负责.敢于迎接挑战.敢于承担责任.有敬業精神,富有工作激情
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销售与采购打交道,其实就是通过销售的推销,让采购买进产品的过程。虽然这看似很简单,但实际过程中学问很多,门道也很多。那么下面就让读文网小编为你介绍销售与采购打交道的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其读文网小编把整理好的分销渠道结构分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。”
分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度
渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种:
零级渠道:制造商——终端客户
一级渠道:制造商——零售商——终端客户
二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户
三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强。
从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难。相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小。
渠道的宽度
渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式:
集中性分销:也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大。但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销:指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大。但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。 你需要对自己产品的分销渠道进行设计。在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。
分销渠道的设计中要特别注意的问题:
1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗?如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级:一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大。当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法。第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象。例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户。如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适。这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润。
3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略:如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终。开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略。最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度:分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求。
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推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售,你将失去25%的潜在业务。那么下面就让读文网小编为你介绍获得客户推荐的渠道,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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