为您找到与让客户自己成交自己相关的共200个结果:
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么下面就让读文网小编为你介绍让成交自己上门的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么下面就让读文网小编为你介绍利用客户心理的成交技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
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在销售的成交阶段,销售人员若想很快达成交易,就必须看准成交的信号灯,即客户表现出来的各种成交信号。成交信号,是客户在接受销售人员推销的过程中,通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。下面是读文网小编整理的常见的客户成交信号,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么客户有需求但不成交的原因是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
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服务理念第一条:客户永远是对的;第二条:如果客户错了,请参照第一条。那么销售新人如何找到自己的客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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对于每个营销人员来说,可能都会通过各种渠道接触很多人,并换回了一堆名片。其实在这些名片当中,将会产生出你的客户。那么与客户快速成交的步骤是什么?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么说服客户成交的步骤有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
成交才是销售的开始;做好售后服务是关键;服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户,而不仅仅是满意的客户,因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动,客户就会永远属于你;
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么为什么客户不信任自己呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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很多时候,客户并没有意向购买你的寿险产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?那么如何打动客户促成交易呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何与成交过的客户持续合作呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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拿单的最佳状态就是让客户主动及时成交,这个可能吗?高手一般都是让客户主动及时成交。那么销售如何让客户及时成交呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
学会赞美别人才能够有好的开始,我们业务员只所以失败,有两个原因,一是不知道如何与营业员交流,二是不知道客户需要服务与保证。
我走到营业员面前说:“你好,我是某某厂首席品牌顾问,今天随我们业务员下来拜访市场,我听朋友说,三和大药房是三河镇上最大最好的药房,刚才通过对所有镇上药房拜访,我认为确实是镇上最大最好的药房。”
营业员有点不好意思:“谢谢关注!”
我没有绕弯子,直接开门见山:“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作,我们可以做到三项保证,第一个是三河镇上只做三和大药房一家,第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你,第三个是90天内无条件换货。”
当我还想继续说时,营业员对我说:“你等我一下,我上去找一下我爸爸来和你们谈。”
其实不是客户不在,而是我们业务员说话没有水平,没有说出客户想要的,没有说出如何保证其担心的。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何利用客户的逆反心理达成交易呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
在会谈中,陈述是很容易引起客户的逆反心理的,这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场,很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话,我们不仅没有给对方留下反驳的机会,还能获得更多的信息。例如,销售员对客户说:“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”客户可能会简单地答道:“没有这个必要。”但是如果销售员问客户:“下周的展销会王主管能来参加吗?”客户就会回答“可以”或“不可以”,如果客户回答‘‘不可以-”,那么我们还可以继续追问“为什么”,客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何顺应客户惰性走向成交呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
这些人因为成为严重的惰性成疾很需要正确的引导和帮助,化解心理阴影并慢慢地使特定的心智模式逐渐成熟起来;反映在房产消费上,客户的购房心态其实跟惰性关系非常大,我发现很多人在购房时因为需要自己多走一步或者多做一个动作而情愿取消了看房行为。房产中介公司与其抱怨客户越来越难伺候,不如面对现实,拥抱互联网时代消费者的惰性行为特征,就像那样为客户提供“有图有真相”的房源信息服务,帮助客户逃离痛苦,增加轻松愉悦体验,让客户不受时间和空间限制即可在家看房、选房,少走弯路,客户得到好处之后自然会回馈经纪人。
在生活中,经常会发生这样的现象,如果你邀请异性朋友吃饭,通常会把约会地点选择在离自己相对比较近一点的场所,而被约的女性她很希望你最好去接她过来,有时候你可能觉得专门过去接她太麻烦:不是太远,你打车过来吧!但对方却可能因为自己还要叫车过来就此取消约会,这些最终出现的意外行为,其实都是潜意识思维中的惰性使然。明白了这一点,你也就找到了在传统的房产中介服务模式下,为什么经纪人约客户出来看房越来越困难的答案。
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企业家和CMO们有一件事是共同的,就是他们希望他们的营销讲话能让潜在客户考虑他们的产品或者服务,从而产生销售。那么如何让客户考虑自己的品牌?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
虽然很多公司现在不在感兴趣传统的媒介发布,发布他们自己的网络版的聊天、论坛和娱乐信息,但是大多数都做错了。不是通过解决最关乎潜在客户的问题,倾听和联系这些潜在客户的声音,营销人员仍在设计推广他们产品、服务和组织的内容。
比如,联邦贸易委员会,严惩了《shape》杂志通过发布伪装的印刷广告作为编辑内容,来推广他们自己的shape饮料。他们被认定有意模糊了编辑和广告的界限,并没有标志他们的文章是印刷广告。
在你的网站上创建和规划内容,对于影响考虑来说是非常有效的。但是随着广告和编辑界限的模糊,对于企业家而言,就比以往更重要去创建内容,这些内容是和潜在客户有关的,并且不要打破道德或者伦理的标准。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何让客户对自己产生好感?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.设计自己的标志性动作:独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意,第一、动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,比如:你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;第二、动作要简洁易展示,比如:你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,顾客都睡着了;只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。
2.佩戴标志性饰品:标志性饰品是什么?是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个业务员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何打消客户的成交成见呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
人都有这样一种习惯,就是以自己以往的经验作为分析问题的依据。客户往往也会根据自己以往的经验来看待你的销售,日久天长,就会使客户对销售有一种本能的排斥感。因此,对待这类客户要讲一些技巧,做到动之以情,晓之以理。
当销售人员对客户成见的形成和某种谬误之处进行分析时,首先要对成见的持有者表现出某种程度的理解与同情,友好地劝告客户。“我去与某某商量商量”这种托词一般意味着“没有想好是否买”,而不是“某人不同意买”。销售对策是这样问客户:“某某同意的话,你买吗?”如果客户说:“我没法决定。”销售人员可以这样反问客户:“假使你有权决定,你的意见又如何?”用争论去对付成见则根本无济于事,与成见者争长论短,等于抽刀断水、瞎子点灯一样白费力气。
消除成见有时可用直接点破的方法来应付,这样做当然要冒一定的风险,但在条件许可的情况下,不妨一试。销售人员要想使直接点破的方法奏效,就必须选取一些突破口,许多成见中往往有不少破绽。
“太贵了”,这几乎成了每一位客户的口头禅,言外之意是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。点破对策是这样问客户:“怎么个贵法?”又如:“让我先想一下。”
这也是常见的推托借口,其中意味着“我还没有想好”,而不是“我不想买”,销售人员采取点破的方法是这样问客户:“你还犹豫些什么呢?”
销售人员在消除成见过程中采用先扬后抑是一种重要方法和技巧。当客户提出反对意见之后,销售人员先从中找出买卖双方均不反对的某些非实质性的内容,然后对之加以赞赏,突出双方的共同点,摆出一副理解买方的姿态,争取买方的肯定与支持。在此之后,销售人员再抓住买卖双方看法不一致、见解不相同的那些实质性差异进行详细阐述或辩解,坚持自己的观点,维护己方原有的立场,力争说服客户改变看法。
比如,销售双方正在交谈,当一方对另一方的某些看法大加赞赏时,另一方往往会自动停止自己的讲话,含笑点头地关注看别人对自己观点的肯定和发挥。这时,在他的眼里,客户是与自己站在一起的,尽管客户的意见也表示了某些不同主张,那不过是细枝末节的问题。
总之,一个人提出自己的见解,一旦受到别人某种程度的肯定和重视,人的自尊心定式往往会引导内心活动形成一种兴奋优势,这种兴奋优势常常会给人带来情感上的亲善体验和理智上的满足体验。这种心理如果发生在客户身上,销售工作必定大大受益;反之,客户提出自己的见解,一旦遭到全盘的否定,人的自尊心定式往往迫使他采取以牙还牙式的反抗,销售活动也会因此陷入僵局。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员如何让客户认可自己呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售员想找到与客户的共鸣点,就必须学会用客户的表征系统来沟通,然后有力地传达我们的信息,减少对方说“不”的机会。客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如:销售员在与客户交谈中,客户的眼神总是非常自然地扫过或停留在一处事物上,那么我们也要在交谈中,自然地将眼神放到该“事物”上。在共同的表征中,可以造成共同或相似的心境,使沟通更为顺畅。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何让客户离不开自己?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
在交往当中,你一定是以公司的名义,而不是参插很多个人的名分去沟通,让他感觉你是在依托公司的实力在和他的公司合作,他有一种安全感。当然少不了一些个人的情感,比方说互相关心一些健康问题、学习问题、生日祝福、节日问候等等。
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