为您找到与电动滑板车滑行起步相关的共92个结果:
“2012年,高端电动滑板车在市面上卖不了1000台,但今年3-8月仅Inokim一家就卖出了1万台。这意味着短途市场正在爆发,而我们恰恰提前看到了商机。这就是对行业的敏感度。”戎君君认为,当初锂电池工业标准化生产技术显示出成熟迹象之时,Inokim就已经开始行动了。
“以锂电动车为例,2010年的销量是20多万台,2012年是70多万台,去年是100多万台,今年到现在为止的数字已经达到了200多万。锂电动力行业正处于快速增长的阶段。随着城市化的发展,我们的生意会越来越好。我们的目标是成为短途生活方式的世界领导品牌。”
短途接驳概念最早在上世纪80年代出现,那时就提出了“Last mile solution(最后一公里解决方案)”,考虑离开地铁、公交车后如何解决最后一公里的出行方案。而Inokim的理念是,要帮助人们实现“Urban Freedom(都市自由)”。“在城市里可以随心所欲得出行,我要到2公里外的银行,开车太麻烦,步行太累,公车太慢,那么电动滑板车就恰恰帮我解决了这个问题。还有,早高峰期间开车上班可能要30分钟,但骑滑板车8分钟就能到。”戎君君说。
目前,Inokim产品的定价为5980元/台,在整个电动滑板车行业属于高价位,戎君君却并不为销路发愁。“第一批用户不是靠我们推广获得的,而是那些对短途产品有兴趣的经销商主动找到我们的。他们在以色列看到了Inokim(当时还叫MyWay),然后找上门来。”
坚持做高端品牌的信念或许与戎君君的切身体会有关。戎的家乡在浙江慈溪,上世纪90年代,整个县至少有百十家工厂在生产油烟机。“油烟机谁都会做,拆开就那么几个部件。但到现在活下来的,全国都知道的,还是走高端路线的方太品牌。”
“现在看,电动滑板车行业的竞争也很激烈,这个时候你能不能一直坚持品质和服务?这要看你有没有做品牌的心愿。只要坚持,市场就会沉淀下来,消费者也会慢慢理性起来,他需要一个更能代表自已身份或足够有保障的品牌。”
接下来,Inokim准备在全国挑选优质的供应商,并免费提供售后服务。戎君君坚信,品牌就是用质量和售后服务来塑造的。
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当固定电话摆脱那根电话线的时候,谁能想到手机对人们以后的生活会产生怎样的影响?比较以前的大哥大和现在的iPhone,谁能想到移动电话会发生如此大的变化?电动汽车的发展也将如此。如何迎接这场革命,是中国汽车行业需要认真对待的事情。那么电动汽车的销售策略有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
有了准确的市场定位,即便没有政府补贴,电动汽车也可以发展。否则,即便政府补贴的力度很大,电动汽车也很难有市场。
奔驰曾经提供了三辆燃料电池客车,在北京示范运行,其每辆车的售价高达180万美元。虽然车钱全部由全球环境基金出,可是每辆车的维护费用竟然高达300万美元。所以即便是全额补贴,即便是示范运行,奔驰也受不了,只好匆匆结束了示范运行。
现在政府对电动客车的补贴,最高达到了每辆60万元,不可谓力度不大。但不少客车界人士并不看好电动客车的前景。它的市场基础在哪里呢?公交公司不是好莱坞明星。买公交客车的人是希望用公交车挣钱的。公交客车的电池,动辄几十万元一组。如果更换一组电池,政府还要接着补贴吗?如果政府不补贴,公交公司靠卖车票,买得起一组电池吗?要过多久才能不用政府补贴,公交公司也愿意买电动客车呢?政府有那么多钱补贴那么长时间吗?
政府补贴对于技术进步是必要的,但是企业寄希望于政府补贴却是非常危险的。企业最终要靠市场生存,而不是政府补贴。虽然说政府的钱不拿白不拿,但如果在远离市场需求的方向上投入太多的精力,最后吃亏的还是企业自己。如果汽车企业想在未来的汽车革命中占有一席之地,就应该寄希望于自己对市场需求的准确把握,而不是政府补贴。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
技巧一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。一般来说,一个销售员要经过近一个月的培训,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。
其实,优秀的销售在轮休时也在工作。比如到各个卖场去转转,调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
推销技巧二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
推销技巧三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
其实,有的促销员经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,促销员可以请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
推销技巧四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据牛人们的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记销售员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
推销技巧五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。促销员如果能和已成交的顾客维持良好关系,那么这必然会为他带来丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到店门口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
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制定有效的销售策略能让经销商为之动心,往往好的销售策略能让企业如虎添翼。那么是什么导致电动车业不重视销售策略?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
二、假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。
三、直接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
四、拆散法
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
五、平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策
对策一:加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据xx年的销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我**公司的专用汽车销售量。
对策三:注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,做好销售工作计划,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
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成交并非销售工作的结束,而是下一个销售活动的开始。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
记得在申蓉上班的第一天,我在晨会上兴奋的说:“我是带着一颗充满激情的心来到这里的,感谢领导给我这个机会,让我实现了我的一个梦想,我会加倍努力的工作,不辜负领导的信任!”到今天,我可以说兑现了当初的诺言。
从09年03月14日到现在,我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作,我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实,虽然晚上感到疲惫和劳累,可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候,自己的内心感到十分的满足,非常有成就感。
在此之前的工作中,我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。
现在的工作,无论忙与累,无论有什么挑战和困难,我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流,人云亦云;我没有摇摆不定,变来变去;我没有失去自己,东施效颦。我寻找到了自己想要的工作,将曾经的想象变成了现实!
说了那么多自己内心的感受,还是来总结下这一年的工作情况。
在前半年里以学习和积累经验为主,有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习,很快的了解和适应了汽车行业,与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员,深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。
在高素质的基础上,更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要广泛了解整个汽车市场的动态,走在市场的前沿。经过近一年的磨练,自己各方面得到了较大的提升,已成为一名经上海大众认证的销售顾问。
在车市火爆的2010年,上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军,申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一,真的很为自己的品牌和公司liuxue86.com而骄傲!从09年05月至今,我销售了近一百台新车,基本上完成了全年的任务指标,特别是在09年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度,基本上没有出现过较大的问题,得分也一直处于团队前列。
总结我成功的原因,其实就一个字,“爱”!我爱我的职业,我爱我的品牌,我爱我自己,我爱我身边的人,爱我的每一位客户。
我热爱自己的工作,再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌,坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态,去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心,让顾客放下内心的防御。
当然在进步的同时,自己也犯过两次比较严重的错误。
1,在自己签的第一个订单中,将客户所定车型的配置报错,导致客户在完成上户手续之后要求退车。
2,在国庆大假期间的一次试驾中,与骑自行车的行人发生擦挂,导致客户受惊,行人轻微受伤,试驾车大面积维修。
总的来说这两次重大的失误,还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失,深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。
通过总结这两次惨痛的经验教训,让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致,以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。
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销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,那么做电动汽车销售的有哪些技巧?以下是读文网小编为大家整理的做电动汽车销售技巧相关内容,希望对读者有所帮助。
电动车销售技巧第一步:顾客来了该怎么接待?多问少说
案例:顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么电动车啊?这是我们最新的电动车,您看一下啦。喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑顾客怎么不买哪?
点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。
对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。
不能如影随形的跟着顾客
案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评:最笨的销售方式,最差的销售结果。
对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在旁边注视某电动车超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是###电动车最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许,招呼客户坐下、倒水,给客户介绍功能,展开销售。
电动车销售技巧第二步:产品该怎么推荐?
当你想说清楚一件事时,以下表达比较有条理、有层次、有逻辑性。
1.特点:将产品的主要特点介绍出来。
2.优点:这些特点能给顾客带来哪些好处。
3.举例:榜样的力量是无穷的。找出一个最具说服力的例子。
4.证据:找出证据证明你刚才说的真实性。
电动车销售技巧第三步:整体销售流程是怎样的?
电动车销售技巧第四步:常见销售问题分析
案例一:怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧
对策:唯一法宝就是要多培训,多练习,掌握销售流程、销售技巧以及业务知识,以积极的心态对待销售对象,树立信心,就可以让销售更完美。
案例二:顾客沟通的时机(整洁的仪表,规范的礼仪礼节、举止说话是基础)当顾客停留在某柜台注视某电动车超过3秒钟的时候,是最佳的切入时机。
销售:(走过去,要留意看顾客注视的是哪款电动车)
您好,先生(小姐)这是**电动车,我拿出来您看一下啦,买不买没关系,您了解一下。
顾客:好的(或不说话,又不走,就是默许)
销售:(展开销售流程)
案例三:快速分辨顾客和潜在性顾客的销售技巧
顾客:(在看电动车,不说话)
销售:先生(小姐),您如果今天买的话,我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗?
顾客:什么价格啊?
销售:***(实惠一些的试探价)价格是最敏感的,不愿意谈价或不愿再价格上过多探讨的客户,基本上都是潜在性客户。
案例五:电动车外形、功能问题的应对技巧
顾客:这个电动车的喇叭怎么这么小?
销售:先生(小姐),因为这里比较吵,您这样听就听出效果了。再大就太吵了,会惹人烦的,您说是不?
案例六:促进成交的销售技巧
销售:先生(小姐),您觉得这款电动车怎么样?
顾客:还可以吧。
销售:我也觉得这款电动车不错啊,前几天我们还卖1500元。刚调价到1280元,您看可以吗?
顾客:可以(不可以)
销售:好的,那我帮您开票啦?(那您觉得哪方面不满意啊?)
案例七:应付2个客户的销售技巧
(根据距离和接待的先后次序招呼,不要轻易离开一个顾客去接待另一个顾客)
销售:(对眼前的客户)您好,先生或小姐,这是**品牌,您想看什么电动车啊?
销售:(对走进的客户)您好,欢迎光临。您随便看一下,有什么需要随时叫我啦?
原则:在接待其他顾客的同时不要让顾客手里的电动车离开自己的视线。
案例八:顾客买完以后后悔要退机的应对技巧
不是不可以换,是利润问题,利润低换利润高的,在电动车不影响二次销售的情况下,可以和店长沟通后换,但不要太爽快,但利润高的换利润低的,就要设置层层障碍。
销售:您好先生(小姐),不是我不给您换,是没有办法换啊,国家三包法明确规定,电动车有质量问题才可以退换的,实在不好意思,请您原谅!
顾客:你们的电动车就是有质量问题啊。
销售:先生(小姐),如果您觉得电动车有质量问题,我们可以把电动车送到厂家售后部门检测,以检测报告为准,您看可以吗?
销售:先生(小姐),实在不好意思,不是我不给您换,确实是有规定的,请您原谅!
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一个具有销售力的创意,基本上从未改变过,必须有吸引力与相关性。但是,在广告噪音喧嚣的今天,如果你不能引人注目并获得信任,依然一事无成。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
导购员的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和商店的形象,如果知识机械地使用、礼貌用语不带有任何诚意,只会起到相反的作用,影响顾客对商品和服务的满意度。故导购员在接待顾客时,要讲究语言表达的方法和接待用语使用的技巧。
(1)语言态度
顾客进店,导购员应用“您好,欢迎光临”或其它语言打招呼,表示顾客的到来已引起我们的注意和重视;在为顾客服务的过程中,我们要有主动、热情、耐心、周到的服务态度,要使语言、动作、神态互相配合,形成三者的和谐统一,这样才能取得服务态度的最佳效果。当然,我们的态度也不能太过于热情,也不能过于华丽的言语对待顾客,使其对导购员产生一种“敬而远之”的情绪。
(2)语言的重点和要点
销售沟通的重点在于推荐和说明,其它仅仅是铺垫,因此说话要抓住重点,突出重点,要精练、简短,避免罗嗦,不要让顾客有被推销感和压迫感。
(3)敏感语言的表达
导购员应注意敏感语言的表达,要把顾客忌讳的话说的委婉一些,让顾客觉得你是在尊重和理解他。
(4)语言的通俗易懂性
导购员要说普通话,尤其对流动人口大的城市,更要做到说“标准普通话”,对于那些主动跟你说方言和普通话方言味浓重的顾客,可用方言沟通。另外在交谈时,不要使用太专业的术语。
(5)语言诚实性
不切实际地吹嘘夸大我们的商品,一是使顾客反感,尤其是内行的顾客;二是虽暂时可能会推销出商品,但可能会永远失去顾客。所以,应该诚实客观的介绍,推荐商品。
(6)问答的耐性
顾客提出的有关交易或不关交易的事情,只要不牵涉公司的利益和机密的问题,导购员应该做到有问必答,尽量满足顾客的需求,如问路、乘车路线、游览、其他品牌等问题。如遇到不能回答或不会回答的问题,向顾客道歉。
(7)部分语言技巧的应对
1)不用否定型,而用肯定型
否定型:“没有XXX产品”
肯定型“现只售XXX产品,您不妨看看这些产品……”
2)不用命令型,而用请求型
命令型:“请您明天再来换吧”
请求型:“您可以明天再过来换吗”
3)使用语尾表示尊重,而不用语言前部尊重
语言前部尊重:“您骑这款车很合适”
语言后部尊重:“这款车很适合您”
4)拒绝时先说:“对不起”。后加请求型用语
5)不断言,让顾客自己决定
断言:“这款车很不错,一定适合你”
建议:“我感觉,这款比较好,可能更适合您”
6)多说感谢和赞美的话。
没有赞美的语义:“这是好商品”
赞美的语义:“您真有眼光,这款车是我们这里最好的(或最畅销的,但这句话要根据不同的人说)”
(8)语言的赞美技巧
1)发现顾客的长处(事实),从小孩,携带物,服装,仪容等着手。
例:对带小孩的顾客询问“宝宝今年几岁了”,顾客回答之后就赞美说“体格很好,看来不像五岁”,或“这孩子真漂亮”等。
2)赞美时表达要清楚、自信、要让顾客感到是由衷的,发自内心的赞美。
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
参考《孙子兵法与促销36计》此书由薛泰安、马黎明编著。
要想抓住消费者的心,电动车企业必须要做到以下两点:
一. 是实现科技创新,研发出适合消费者需求的电动车产品。
二. 是实现服务创新和销售创新,必须设计出适合地区销售新形式的促销。
质量是做好产品的根源,促销是消费者了解产品的源泉。
经销商的思维一般有三种:
一. 借势造势类----------跟风(走在别人的后面)--猎手
二. 创新造势类----作的更有特色。--猎手
三. 布局谋势类----主动去营销。----农民。(才有好的收成)
用兵如孙子,谋略三十六,六六三十六,数中有术,术中有数。(做到彼己、攻守、速久、利害i、安危、强弱、劳逸等对立统一。)
第一计:上屋抽梯------“以旧换新”促销。
常用标题:
1. 旧自行车能换新电动车!
2. 您的旧自行车还在家睡觉吗?
3. 以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦。。。。
可用海报、报纸或电视的形式进行宣传。
方案步骤:
a、 核准市场当前自行车回收的价格。
b、 拟定活动内容,安排负责人。
c、 进行宣传。
d、 进行顾客折价登记。
e、 将回收的劫旧车进行处理。
f、 总结得失。
第二计:笑里藏刀-----微笑服务打动顾客。
通过开诚示好,使对方放松警惕,疏于戒备,反过来加紧筹划,创造胜计。
对导购员的培训包括:仪表、语言、心态、职责、专业、产品、公关和技巧培训等。
方案:
1. 良好的礼仪习惯与外表形象。
进门:您好,欢迎光临立联达品牌电动车直销店。
看车:您可以随便看看,看好哪一款我可以给您讲解一下主要功能。
送走:欢迎再次光临。
总结为:积极良好的心态,穿着整洁的服装,大方得体的仪表,礼貌得体的语言,诚恳踏实的为人,耐心细致的讲解。
2. 熟练掌握专业知识和行业知识。
充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势、电动车的基本功能和维护常识,使自己逐步成为电动车的行业里手。
3. 深入认知企业文化。
4. 灵活巧妙地运用销售技巧。
包括与消费者的沟通能力和对消费者心理的把握能力等。
a.“引得进”。(有行人张望,主动热情请他进来看)
b.“留得住”。(不用急于介绍,先让消费者自行浏览,暗中观察。当他用手触摸第一辆的就是想要的那个,针对此作介绍,只需抓住三个重点,车子的配置、企业的专业水平和便捷的售后服务,让消费者能够通俗易懂地记住,时间最好不要超过5分钟。)
C.卖得出。(周到服务感动,营造参与气氛,提高购买欲望。)
5. 努力培养职业道德。(安岗敬业、工作态度、团结协作、诚信守 诺、忠于职守等六个要素。)
第三计:假痴不癫--------降低价格,抢占市场。
找出竞争方的畅销产品与自己类似的型号,把这些价格放到最低,用新型号去赚钱。(做到引得进、留得住、卖得出,宁可放到价位低线,也不要流失一个顾客。利润少但开发新市场)
第四计:金蝉脱壳---------借用有名的事物提高知名度。
借助知名电影或影星歌星或地方特色或名车提升品牌。
例如:“XXX牌车,从此让天下无贼“
“比比真功夫,还是XXX车子的武艺精湛“
北京新日----陆毅和成龙、速派奇----李湘、雅迪-----SHE
世纪鸟-----李冰冰、上海华爵----袁立、山东廊坊比德文----刘德华、江苏常州尼可尼亚----梅婷
“品淮扬菜,骑XXX车”“登泰山,观日出,骑乐无穷。“
“开车开宝马,骑车澳柯马”
第五计:李代桃僵-----采用“会员卡”促销(老顾客介绍新顾客)
采用“会员卡积分给赠品形式”代替“直接给赠品”。
切勿靠现金酬谢或靠赠品促使老顾客被动介绍新顾客,切勿削价吸引新顾客。
正确的促销方案是策划会员卡或亲情家园卡根据积分的不同填充以后的售后费用或者给些赠品。(本卡不得转让,只限本人使用;本卡不得与其他卡累计;本卡不能兑换现金,但可充做售后维护费使用,本卡解释权归XXX所有。)
第六计:围魏救赵--------设立小区充电站拉动销销售
可用温馨的祝福或提醒:XXX电动车,祝您万事如意。
也可设立小区充电站,但要分析居民的人口数量和户数,骑电动车的数量,本店电动车的售量以及是否有集中的停车棚。
第七计:擒贼擒王------抓住主要购买者
如果是几个朋友一起来的,要判断哪个是主要购买者和话语全权,然后引导他看车,不急于推销。等他对某款车有兴趣的时候,针对其进行讲解攻势,同时也要对随从者进行讲解,最终促成交易成功,购买者和随从都得到礼品,也刺激了下次的消费,积累了客户。
第八计:以逸待劳------通过有效广告拉动销售。
广告促销分:电视、墙体、公交车、报纸、杂志、网站、路牌等,但每个都有这个各自的优劣,最好选择促销:赠品、文娱、中奖、公益性广告等。
第九计:无中生有---------开发乡镇网络
公司一般不提倡直接发展省级代理商,主要有两个弊端,一是做大后对生产厂家造成威胁,如果某个条件得不到满足就会把所有下线带走;二是中间环节太多,到消费者手里价格颇高,对开发市场不利。
而做的更多的是直接到县级,然后辐射乡镇网络。
第十计:借刀杀人-------借助其他品牌的劣势来来促销
了解竞争对手的主要型号的车,然后购买回来几台成着店里的反面模特,研究出优缺点,更好的突出自己车的优点,等客户有了购买意向后,重点讲述自己良好的售后服务。
第十一计:趁火打劫--------趁节假日促销
1. 整合促销里用的5W1H原则:
为什么传播(WHY):宣传的目的
向谁传播(WHO):确定信息接收者
传播什么(WHAT):传播信息的内容
何时传播(WHEN):传播时间的选择
在哪里传播(WHERE):传播信息的接触点选择
如何传播(HOW):传播媒体的选择。
2. 注意力促销(看谁最能吸引消费者的注意力)
3. 文化促销:了解节日的文化内涵。
4. 亲情促销。(拉近距离)
第十二计:瞒天过海------采用抽奖策略促销
第十三计:偷梁换柱------巧借数字优惠刺激消费。
(通过生日或其他证件数字(准考证等),凭证来拿奖金,获得优惠。) 例如:感恩父母,“证”是时候。
第十四计:假道伐虎----------借用团体推介打击竞争对手。(即开辟新的途径战胜对手)
(团购主要针对市区企业搬迁、小区居民搬迁、企业、中学生团购)
第十五计:浑水摸鱼-----巧借对手的人气搭建自己的销售桥梁
(准备宣传单,收集市场第一手资料,筛选对手的促销活动地点和价位。)
第十六计:空城计------采取押金返还或岳父方式促销
第十七计:反间计---举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车
第十七计:反间计---举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车
讲课内容:
1. 电动车选购以及保养知识
2. 讲解为什么电动车的差价大?由于配制不同等。
3. 如何用好、巧用电动车?(勤充电,多动力,重保养)
4. 如何保养及维修电动车?(电池8—10个月维护一次;车子每使3个月整车一次;蓄电池一个月内深换依次电;充电器在保修期内去专业维修,充电时候严禁覆盖;轮胎在专业维修更换)
5. 消费者怎么样才能更好的保护蓄电池?
第十八计:树上开花----采用多种广告并用的形式促销
主要用三种广告:夹报广告、宣传单页、横幅广告。
第十九计:抛砖引玉----通过“小车拉大车”活动促销
第二十计:声东击西---以拍卖提高产品知名度
1. 阐述电动车产品质量以及售后服务,并公布其市场零售价格;2。熟悉拍卖规则;3。运用竞价技巧。
第二十一计:暗度陈仓----采用社区营销推广促销。
第二十二计:美人计---采用靓丽女生进行电动车展示
1. 在大学校园招聘兼职电动车形象员。
2. 培训电动车形象员。
3. 骑行展示电动车之前的准备工作
4. 展示活动开始。
第二十三计:反客为主---寻找独特卖点主动出击
方案讲解:
1. 安全要素(防飞车保护、高强度车体、磁能刹车MABS、零点刹车、超级动力轴、涨刹制动)
2. 节能要素(能量回收,即蓄电池;优化设计,即电池电机和控制器的匹配性是杜绝故障和延长寿命的关键;CVT高效王,电机的调节。)
3. 防盗要素。
4. 健康要素。(磁疗保健—--鞍座;钛基纳米抗菌----把套内含有的,防止交叉感染;促进胳膊血液循环-----车把的尺寸根据人体的胳膊长度以及合理伸缩范围设计;舒展腰部神经---踏板设计。)
5. 人性关怀要素。(车载手机充电器、智能定速、力矩助力、TS三速、前后避震、和弦灯光)
6. 细节要素(防尘罩---前叉锁紧螺母使用防尘罩,长久耐用;全铝刹把----特有的铝合金车把;防锈链条----不锈钢链条,防锈更彻底;七级电镀---防水防锈;配合紧密----车件配合紧密、装配紧凑,细节力求完美。
以上6点总结为:质量一根弦,防盗双保险,节能3技术,健康四保护,精细“无”止境,安全六防护,人性七关怀。
第二十四计:指桑骂槐----采用赞助的方式拉动销售
1. 联系新闻媒体,征求开辟新的栏目,确定赞助费用
2. 通过媒体征集线索,从而推广品牌
3. 对获奖观众进行物质奖励
4. 总结
第二十五计:连环计-----采用多种优惠活动结合的方式促销
此计策的优点:
1. 各种优惠活动并用,能有效刺激消费者的购买欲望
2. 快速占领市场
3. 遏止竞争对手上升的势头,使自己的销售快速增长。
4. 增加信心,更加有利于后期的市场操作。
第二十六计:远交近攻---处理好与邻近店面的关系
第二十七计:打草惊蛇----采用“第一报道”的方式拉动销售
第二十八计:调虎离山----采用景点租车或电动车比赛的方式促销。
第二十九计:欲擒故纵----采用特价方式促销
宁缺毋滥,而且要限时,一个系列仅拿出1—2个型号来搞就好。
第三十计:借尸还魂-----采用网络销售方式
第三十一计:釜底抽薪---以限量版/珍藏版电动车吸引个性消费
第三十二计:顺手牵羊----采用赠品策略促销
第三十三计:关门捉贼-----定期在小区内举办时试骑活动
第三十四计:苦肉计----无条件退货等方式取得消费者信任
第三十五计:隔岸观火---采用品牌高贵化策略促销
装修要漂亮,店面要大些,而且是专卖的优势是:
1. 经营品牌单一,专注,管理到位;
2. 有统一设计的店面形象、装潢、店内广告,统一的企业形象宣传,可以集中宣传企业实力,宣传产品品牌,展现品牌形象
3. 有规范的导购流程和经过培训的营业员,一对一地为消费者服务,让消费者充分了解产品。
4. 有完善的售后服务系统,能提供很好的售后服务
5. 有优良的环境和宽松的氛围,便于和消费者沟通,了解消费者对企业、产品的要求,是市场调查的最佳窗口。
第三十六计:走为上----保存实力,改选他行
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
广东作为电动车新开发的一块“处女之地”,目前各个品牌在广东的“八阵图”基本已经形成,台铃、绿源、凯骑等基本上以县级代理的渠道模式布局广东,即厂家直接对接县级经销商与市区经销商(代理范围只在市区,不含市辖县),爱玛、雅马哈等基本以市级代理的渠道模式布局广东,即县级经销商向市级经销商提货,厂家对接市级经销商。当然也有例外,如台铃在湛江发展较强势,采用的便是市级代理模式,凯骑在中山发展较强势,采用的也是市级代理模式。
县级代理模式
扩张快难管理
县级代理的销售模式是大部分电动车品牌所采用的一种主要销售模式,如台铃电动车、绿源电动车、凯骑电动车等。县级经销商与市区经销商各自向厂家提货,平起平坐,互不干涉。
“厂家对县级代理要求不是很高,县级代理商会再发展乡镇分销商,该销售模式的扩张速度非常快,但是县级经销商与市区经销商分布较分散,管理起来不是很方便,如兴宁的经销商需五辆车,蕉岭经销商需要十辆车,如果集中下单发车会方便快捷很多。”某业内人士分析。
梅州绿源电动车代理商黄先生告诉记者:“本来我想做市级代理,但是绿源电动车没有市级代理,只有县级代理与市区代理,经过跟厂家的多番沟通,才准许我代理一市和三个县,另外的四个县就不准我代理了。”
“我在兴宁(县级市)就一个专卖店,下面乡镇其他人开的分销店都要从我这里提货。我跟梅州市区的代理商是平行关系,我们都是从厂家那提货的。”凯骑电动车梅州兴宁代理商曾先生介绍。
市级代理模式
易管理扩张慢
市级代理的销售模式主要被合资电动车品牌所采用,如中日合资品牌雅马哈电动车。
“县级经销商从市级经销商那提货,厂家对接市级经销商,管理集中且方便,但是该销售模式对市级总代理要求非常高,如资金实力、个人能力等,市级以下的渠道基本上由市级代理来打造,扩张速度较慢。”某业内人士分析。
“刚开始打算做雅马哈电动车时,我一个人从梅州开着车到上海跟厂家签协议,在其它品牌看来简直不可想象!”雅马哈电动车梅州市总代理张先生告诉记者,“没办法!雅马哈电动车没有业务员,什么事都要自己去搞,而其它国产品牌有多个业务员在下面跑,一切都由厂家搞定。”据记者了解,雅马哈电动车相比于其它全国性电动车品牌,业务员是最少的,一个人负责几个省。
作为梅州第一个做雅马哈品牌的电动车经销商,张先生费了九牛二虎之力才拿到了梅州总代理权,但是接下来总代理的工作却不那么轻松,“店面装修、营销等都是我自己搞的,厂家那边只管产品和售后,其它什么都不管,下面的县级经销商也要由我来招。”张先生说。
但令张先生非常满意的,是雅马哈的售后服务。“顾客的电动车零部件坏了,我只须将零部件的型号发邮件或传真给厂家,对方三天内便发来新零部件,效率非常高,而且也不需要我支付运费。雅马哈电动车任何部件(易损件除外)都能保修,就算是烤漆被刮破,也能更换。因为售后承诺标准高,所以厂家会想方设法提高产品质量,尽量减少维修的次数。我们商家经营这样的品牌就少了后顾之忧。”
代理制PK
县代分销成本低
市代议价能力强
“县级代理模式下,县级经销商直接从厂家那提货,厂家可减少分销成本,但同时也增加了物流成本。”中国电动车行业营销总顾问高乃龙告诉记者。
“我觉得还是我们这种市级代理模式好,可以集中下单统一发货,而且也有议价能力,如果一个人要个七八辆,厂家根本就不愿意给你发货。”某品牌的市级经销商告诉记者。
高乃龙表示,“在一个品牌发展尚未成熟时,适宜采用县级代理这种扁平的销售模式,而且渠道越扁平其发展速度越快。当其发展已经完全成熟,并且整车的价位相对较高,适宜采用市级代理的模式,甚至可以发展省级总代理。”
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随着我国市场的日趋开放以及买方市场的基本形成,我国企业在竞争中逐渐意识到了解消费者需求、掌握市场动态对于企业的重要性,意识到市场调查作为营销中介的不可或缺性。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
企业的存在价值,就是为客户提供满意的产品与服务。产品是企业一切营销行为的载体,也是影响企业成败最为核心的因素,没有产品的成功,企业是不可能永续发展的。电动车作为耐用消费品,同时又是极其明显而又典型的功能性产品,操作得当往往会快速的异军突起,短短几年便可成为一方枭雄。其产品的功能性利益是整个产业体系中最为核心价值,中国电动车企业在10多年的发展历程中,一些企业因为产品的成功,获得快速发展的空间,而更多的企业因为产品的原因而动弹不得,企业无法成长甚至退出行业。
产品策划包含的内容,应该从产品创意立项到后期的产品上市促销以及产品的改进等,形成一个有机的循环链,而本文仅讨伦电动车产品创意、产品的实现以及产品与渠道、价格、品牌关系等产品策划的前端工作。
一、中国电动车市场的产品现状
中国电动车产品从1996年面市以来,经过10余年时间的发展,电动车的整体技术水平与工艺水平有了明显的提升,电动车核心技术已突破,其技术水平能基本满足消费需求。但电动车产业的整体产品水平仍然低下,具有强大产品力的企业很少。
1、电动车企业对于产品开发的主导能力弱。
电动车的构成,主要由两大核心要素,其一是电动车的外观形象,其二是电动车的结构与性能。就目前中国电动车整车企业而言,这些核心要素都是由相关的配套厂商在做,电动车整车企业投入很少。因而,电动车整车企业难以在技术上有突破,大多充当装配的角色。
2、电动车产品市场同质化严重。由于电动车整车企业的产品研发能力限,真正推动电动车产品与技术进步,大多是专业的配套厂家,而配套厂家的各种新技术与新的车型,是向市场公开售卖的,因而导致电动车产业产品千篇一律,产品难以行成差异化。
3、电动车产品关键技术没有突破性进展。决定电动车最核心的技术问题近几年来,没有重大的突破,比如电池重量问题,电机的稳定性、整车的重量等关键问题上没有取得突显著进展。
4、电动车产品整体品质水平低:电动车返修率较高,产品的可靠性与一致性还没不够好,而相应的售后服务能力远远不能满足市场需要。
5、产品竞争形态表现以价格为基本手段:由于电动车行业整合能力较弱,行业内资本不足,整体竞争形态仍然表现为价格的竞争。而没有在以产品为核心的基本面上展开竞争,导致企业竞争充分但对行业的发展推动力严重不足。
6、电动车整车企业产品策划水平低下:电动车在营销活动的面上,大多是基于品牌推广与终端促销两个方面,而对于产品层上的整合包装表现并不明显,产品买点不足,或者买点的推广不足。对于电动车这样功能性产品,在市场营销上放弃产品功能性策略的整体包装,要在营销上取得突破性的成果,基本是不大可能的。
二、中国电动车产品发展的趋势预测
中国电动车产品发展,因为受政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素的影响,具有极大的不可预测性,但笔者认为,在未来中国电动车产品将向轻型简易化与四轮化两个方面发展。
1、中国电动车产品未来3年的发展预测:
城市电动车市场简易化趋势明显,助力车开始起步,农村及乡镇市场载重型车将成为主流。
中国电动车从自行车起步,但很快被仿摩托形式的豪华型车快速赶上,豪华车的快速发展,有力的推动了整个电动车行业快速发展。目前,在中国豪华化明显的电动车占有60%左右的份额,是市场的主导产品。而这种局面,是由于中国特殊的地理环境与消费者的消费形态决定的。
预来3年,中国豪华车将向更加豪华的四轮车方向发展。有部分企业进入更加高端的电动车汽车,电动特种车。在城市市场上,逐步向轻型简易类车发展,运动型的助力型车开始起步,但具有载重功能的车型仍然快速发展;而在农村与乡镇市场,轻型简易型车仍然没有太大的市场,而以动力强劲的、具备载重功能的车型将成为主流,豪华车型如果在质量上没有大的突破,市场容量将明显下降。
2、中国电动车产品未来5年的发展预测
在城市中,四轮电动汽车快速发展,两轮车将以轻便助力车为主,豪华车由于市场原因及政策原因,城市基本不再有。如果豪化趋势的两轮电动车在技术有重大的突破,而农村市场将以该车型为主,否则农村市场两轮电动车将以轻便的简易自行车为主。
三、中国电动车产品策划的基本思想
不论那个行业,其产品策划的出发点都是进行产品的市场区隔,产品上市后的市场销售结果将充分证明这一点。不能形成市场区隔就不会有竞争力,没有竞争力就不会有销售力。
电动车是一个较为成熟市场,我们需要通过对自身行业的地位及资源能力评估,同时结合市场的现状及未来至少两年的发展趋势分析,找出符合自己的产品目标概念点,以此形成自己的市场区隔或者说是市场差异化,通过这一有效的差异化逐步行成市场认识,在市场份额达到一定的条件时,再通过品牌的提升,强化与提升自己的市场地位。
电动车企业在进行产品策划时,需要从以下几方面进行思考:
1、产品的市场潜量:从产品的发展趋势上分析,产品在未来至少两年内的发展方向。如广东的台玲电动车,从2005年就开始主导生产载重型车,产品从2006年以上市场,就取得了良好的业绩,而且这种产品在未来5年内,都有相当大的市场分额。
2、产品的市场容量:从市场的的发展来看,产品在未来市场容量到底有多大,如果市场容量不足,将导致销售困难,产品无论概念多好,都必须终止。
3、消费者的接受度:消费者在感情上是否可以接受,是否有拒绝的可能性。
4、产品的生存空间:产品的成本,要是市场能接受的主流,如果离开主流市场价格趋势,需要有特殊的市场手段给予配合。
5、产品的潜代性:主要考虑产品的生命周期及代替产品的难易程度。
6、市场培育的成本:产品上市后,市场教育与培育需要花费的时间及费用,以此相关的企业的承受能力。
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如何创业起步
创业管理是一个系统的组合,并非某一因素起作用就能导致企业的成功。决定持续创业成功的系统必然包括创新活力、冒险精神、执行能力以及团队精神等。通过这样的系统来把握机会、环境、资源和团队。创业管理的根本特征在于创新,创新并不一定是发明创造,而更多是对已有技术和因素的重新组合;创业并不是无限制地冒险,而是理性地控制风险;创业管理若没有一套有效的成本控制措施以及强有力的执行方案,只能导致竞争力的缺失;创业管理更强调团队中不同层级员工的创业,而不是单打独斗式的创业。
一个生意是否真正成熟的命门在于其运行起来的“赚钱通道”是否真的无懈可击。生意之“意”由立,曰和心三个字组成,解为作为一个生意人,在招待客人时应当以立势同客人商谈,同时应从客人的角度来思考,体会之心态来洽谈生意买卖
要学会信心十足地去做,公司的专业形象就会树立起来。你对工作所持的态度很大程度上决定了成功与否,在这个世界上,只有你看重自己,别人才会看重你。要想使自己做起来像专家或渐渐成为真正的专家,还要有足够的信心避开自己不适合或不喜欢的业务和客户。一定要保持清醒,并要坚定自己的信念,不要轻易被别人说服,依从了别人的主意。市场不欢迎新手加盟,要为自己谋取立足之地而战斗。并树立一些发展目标,有助于衡量公司的早期艰难阶段发展得快慢与好坏。
你希望公司的收入和积累每年都有实实在在的增长。为实现这个目标,标志着你要找到大一些的客户,因为他们不在乎是否是最低价,并能准时偿付款项。半年后,你再仔细考核一下,公司是否达到了预期的目标。如果达到了,就继续干下去。
站在新客户的角度审视公司发展的状况, 找出需要改进的地方
之所以用新客户眼光,这是因为老客户像你的朋友,他们对你的公司、产品及服务已非常了解,也就对你很宽容,由于对你太熟悉,几乎注意不到你公司的问题。而新客户则不然,他们看到什么就认为你是什么,同老客户相比他们要客观得多。
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如何创业起步解释创业真谛
创业管理是一个系统的组合,并非某一因素起作用就能导致企业的成功。决定持续创业成功的系统必然包括创新活力、冒险精神、执行能力以及团队精神等。通过这样的系统来把握机会、环境、资源和团队。创业管理的根本特征在于创新,创新并不一定是发明创造,而更多是对已有技术和因素的重新组合;创业并不是无限制地冒险,而是理性地控制风险;创业管理若没有一套有效的成本控制措施以及强有力的执行方案,只能导致竞争力的缺失;创业管理更强调团队中不同层级员工的创业,而不是单打独斗式的创业。
一个生意是否真正成熟的命门在于其运行起来的“赚钱通道”是否真的无懈可击。生意之“意”由立,曰和心三个字组成,解为作为一个生意人,在招待客人时应当以立势同客人商谈,同时应从客人的角度来思考,体会之心态来洽谈生意买卖
绍兴纺织为例,全市有近4000家企业做纺织。有的专做原料,有的专做印染,有的专做销售。由于分工很细,每个企业都做得很专,有利于提高质量,降低成本,创新技术。这种产业集群通过单个企业的专和整个区域的全,通过单个企业的小和整个区域的大,迅速形成了国内甚至世界范围的竞争优势。值得提出的是,淮安发展产业集群有较好的基础和条件,但至今还没有哪一个产业集群程度赶上施河教具业,是何原因?值得各级领导和创业者思考。
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如何创业中起步
创业管理是一个系统的组合,并非某一因素起作用就能导致企业的成功。决定持续创业成功的系统必然包括创新活力、冒险精神、执行能力以及团队精神等。通过这样的系统来把握机会、环境、资源和团队。创业管理的根本特征在于创新,创新并不一定是发明创造,而更多是对已有技术和因素的重新组合;创业并不是无限制地冒险,而是理性地控制风险;创业管理若没有一套有效的成本控制措施以及强有力的执行方案,只能导致竞争力的缺失;创业管理更强调团队中不同层级员工的创业,而不是单打独斗式的创业。
一个生意是否真正成熟的命门在于其运行起来的“赚钱通道”是否真的无懈可击。生意之“意”由立,曰和心三个字组成,解为作为一个生意人,在招待客人时应当以立势同客人商谈,同时应从客人的角度来思考,体会之心态来洽谈生意买卖
只要有需求,在哪儿都能卖。生产商必须在批发商和零售商都有存货的情况下进行产品宣传,以促进销售,这是一项市场原则,生产商要想产品销售更多,必须遵守。生产商要通过策划和其他促进市场开发的途径,开发更广阔的市场,比如制作精美的产品手册,批发商可以把它拿给零售商看,他再放在商店,给消费者看;另外,生产商最好还可以提供零售商用的商店展示品。还必须制定出消费者承担得起的价格,订价时要考虑到批发与零售商的利润。还负有激励零售商销售动力的义务。一旦商品进了店,生产商就迅速按订单送货,提供让消费者满意的服务,或者对某些产品提供必要的技术支持。
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如何熬过创业起步艰难阶段
创业管理是一个系统的组合,并非某一因素起作用就能导致企业的成功。决定持续创业成功的系统必然包括创新活力、冒险精神、执行能力以及团队精神等。通过这样的系统来把握机会、环境、资源和团队。创业管理的根本特征在于创新,创新并不一定是发明创造,而更多是对已有技术和因素的重新组合;创业并不是无限制地冒险,而是理性地控制风险;创业管理若没有一套有效的成本控制措施以及强有力的执行方案,只能导致竞争力的缺失;创业管理更强调团队中不同层级员工的创业,而不是单打独斗式的创业。
一个生意是否真正成熟的命门在于其运行起来的“赚钱通道”是否真的无懈可击。生意之“意”由立,曰和心三个字组成,解为作为一个生意人,在招待客人时应当以立势同客人商谈,同时应从客人的角度来思考,体会之心态来洽谈生意买卖
Q:为什么说创业初期最难熬?
A:基于我的调查,创业者在将商业企划案落地时,失败的可能性非常大。我之所以写了这样一本书,是因为市面上有很多书讲的都是如何建立可交付使用且可规模化发展的商业模式,但却没有几本书讲过创业启动初期应该怎么做。
Q:创业者最常遇到的难题是什么?
A:其中一种极端情况是患有“分析瘫痪症”。这种类型的创业者会让一切都停留在想象中,鲜少采取实际行动。他们希望能将企划案做得十全十美,并且在迈出创业第一步之前就将所有风险扼杀于襁褓之中。与之相对的另一种极端症状则是“有勇无谋”,即不作任何调查就杀入市场,被动地等待市场的反馈。这种做法很可能会导致你在浪费了大量的时间和经济成本后才发现原来市场已经饱和了。
Q:如果计划实施不顺利该怎么办?
A:找别人谈谈,最好是从事其他领域工作的人。我们很容易陶醉于自己的设想之中,而一位可信的顾问能够帮助你批判性地思考问题。同时,不管你觉得自己的主意有多好,都要多角度全方位地审视自己的方案。这是能促使你成为一名合格的创业者的决定性因素。
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如何创业起步度过起步阶段
创业管理是一个系统的组合,并非某一因素起作用就能导致企业的成功。决定持续创业成功的系统必然包括创新活力、冒险精神、执行能力以及团队精神等。通过这样的系统来把握机会、环境、资源和团队。创业管理的根本特征在于创新,创新并不一定是发明创造,而更多是对已有技术和因素的重新组合;创业并不是无限制地冒险,而是理性地控制风险;创业管理若没有一套有效的成本控制措施以及强有力的执行方案,只能导致竞争力的缺失;创业管理更强调团队中不同层级员工的创业,而不是单打独斗式的创业。
一个生意是否真正成熟的命门在于其运行起来的“赚钱通道”是否真的无懈可击。生意之“意”由立,曰和心三个字组成,解为作为一个生意人,在招待客人时应当以立势同客人商谈,同时应从客人的角度来思考,体会之心态来洽谈生意买卖
教育背景充其量是个人能力的指示器。但是需要明白的是,教育经历的缺乏并不能证明能力的欠缺。虽然从顶尖学府雇佣员工是获得出色员工的简单途径,不过,还是有非常多的高质量的人才没有哈佛商学院的文凭。
这个道理对于那些创业尤其重要。有很多成功的企业家,比如比尔?盖茨还有乔布斯都没有获得本科或者研究生的学位。而且,你的顾客也不会在意你曾经在哪里上过学,他们真正在乎的是你是否具有他们希望的聪明才智以及能力,还有支撑一个想法的有力团队。
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如何度过创业起步期?
学生时代的韦恩 迈克维克(Wayne Mcvicker)其实最想成为一名建筑师,他利用课余时间在建筑设计室打工,不过那时他已经显露出了创业者的“特立独行”的气质。在电脑刚刚开始进入办公室时,他就努力把新技术融入日常工作当中,成为了公司里最早用电脑进行设计的人。在离拿到学位仅有一个月时,迈克维克干脆选择退学,全身心投入到建筑设计业中。
不过,随后发生的两件事改变了迈克维克的生活:给一家医院做建筑设计;遇到同事杰夫 克雷克(Jeff Kleck)。第一件事让他第一次接触到医疗健康行业,后者则成为了他重要的合作伙伴。
1996年,迈克维克和志同道合的克雷克辞职共同创立了Neoforma.com,这是全球第一家医疗健康行业的B2B公司。在短短4年时间里,这家公司成功上市,市值一度高达30亿美元。但受市场和投资人过多影响的Neoforma在壮大后完全偏离了两位创始人预期的道路,遇到了一些障碍,迈克维克最终选择离开,创立了Attania.com.回顾过去,迈克维克认为,Neoforma发展中的起伏是因为急于求成,没能坚持自身的企业文化。
迈克维克:Neoforma的成长很快,我们也犯了很多错误。首先是让员工过早负责重要的事情,而同时又缺乏与中层经理的沟通与培训,结果大家的方向是不同的,导致结果与我们预想的不一致。这个阶段,我们在企业文化方面做得不够,一定要让公司的每个人都了解核心价值观。当公司发展到40个成员以上的时候,公司的愿景更多要依靠中层管理者传递给员工。这是个很危险的时刻,沟通以及清晰的企业文化非常重要,一旦做得不好,就会影响到公司的业绩。
其次,我们过多听从了投资者的想法,为了挣更多的钱迅速膨胀起来,尽快上市,公司介入的业务和产品过多,看上去发展得很大、很快,但实际上把精力更多地放在了业务拓展而非产品上面。这导致我们没有精力关注客户,实在是个错误。要知道我们最终是从用户身上来获取收入,但投资者更关注市场,逼迫我们在没有准备好的情况下投放新产品,雇佣新员工。而新雇佣的人又不能很好地理解我们的产品和理念、文化,这导致用户的体验和反馈都出了问题。虽然这个反应过程比较慢,却是逐渐的、表现越来越明显。
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