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爱牙日活动的宗旨是通过爱牙日活动,来广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是为了加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措!健康每一天,从爱牙开始!下面是小编搜集的关于爱牙日宣传活动总结范文,给大家做个参考。
今年9月20日是第27个“全国爱牙日”,主题是“健康口腔,幸福家庭”,副主题为“关爱自己,保护牙周”,为增强群众口腔保健意识,动员大家关注口腔健康,提高居民防治牙周疾病的意识和能力。我院紧紧围绕“健康口腔,幸福家庭”主题,在门诊大厅开展了形式多样的口腔保健宣传教育活动,提高了广大人民群众的爱护牙齿的意识,通过这次活动,积累了丰富的社会活动经验,也发现了群众对口腔健康认识不足等问题。现将有关工作情况总结如下:
围绕主题,通过大屏幕游走字幕、悬挂条幅、口腔保健宣传画、发放宣传资料、设立咨询点等形式,广泛宣传口腔疾病防治知识,促进广大群众对口腔疾病认识和关注,推动全社会关注口腔卫生。
此次活动,设立宣传展板5块、悬挂宣传条幅1幅,现场发放宣传资料500余份,设立咨询台,解答群众咨询400余次,此次活动口腔科主任张乃新及科室内的骨干力量积极参与到活动中来,“爱牙日”当天免收挂号费,并现场免费发放欧柏宁口腔溃疡保护膜10余盒,牙齿脱敏素20余盒、漱爽含漱夜10余盒,收到了良好的效果,参与就诊咨询的人群中,以老年人及儿童居多,这说明老年人和儿童牙病发病率高,人们对口腔健康的要求有所增高。但也发现一些问题,如许多中青年人的口腔健康状况令人担忧,口腔保健意识不强。这些都有待于我们开展更加深入细致的宣传工作。
总之,通过精心的组织领导和宣传教育,提升了我院及我院口腔科的社会形象,普及了口腔卫生知识,让更多的群众认识到保护牙齿的重要性。在以后的宣教中,我们要不断完善,争取将爱牙知识的种子播放到他们的心里发芽成长。
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爱牙日活动的宗旨是通过爱牙日活动,来广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是为了加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措!健康每一天,从爱牙开始!下面是小编搜集的关于全国爱牙日宣传活动工作总结范文,给大家做个参考。
9月20日是国际爱牙日,我校结合《高露洁》的《全国口腔教育活动》在校,特别是一年级开展了爱牙宣传活动,活动情况如下:
9月14日早晨,我们将促进口腔健康,提高生命质量的标语挂在最醒目的地方,利用晨会时间对全校师生进行了健康牙齿的教育宣传动员,如何开展口腔教育、口腔疾病造成的后果、如何保护好牙齿进行了宣传,卫生室及时张贴了国际爱牙日的宣传壁报。
我们还利用生命教育课的时间,进行爱牙健康教育。分别以认识牙病为开始,使学生认识牙病的种类——(蛀牙、黑牙、牙龈炎、牙周炎、牙齿排列不整齐)等,简单介绍症状。
然后通过小调查,调查本班牙病的情况,使同学们重视起来,并从中悟出保护牙齿的重要性。
在然后,是由生命教育老师利用牙模和牙刷做了正确刷牙方法的示范,让一年级学生实践并实施到生活中去,同时给学生提出三条预防牙病的建议(早晚刷牙,饭后漱口,要正确刷牙)。教给学生正确的刷牙方法,一年级学生学得认真、学得快乐,在此同时,为了让学生记住口腔卫生,还教了学生儿歌。
最后我们结合聪聪王子牙防历险记的播放进行教育,课堂教学效果良好,学生兴趣浓厚,积极性很高。
教育阶段完成以后,让学生动手做壁报或手抄报等,以提高认识和重视,并用到生活中去。
通过以上的活动,我观察到:餐后漱口的孩子明显增加了,孩子的爱牙意识提高了,知晓率也提高了,护牙卫生习惯也有明显好转。
特别是有牙病的学生主动找生命教育老师问好牙医的电话,他们主动要求到医院去就医。
最后,希望能在上级的指导下,把这项活动开展的更好。
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爱牙日活动的宗旨是通过爱牙日活动,来广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是为了加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措!健康每一天,从爱牙开始!下面是小编搜集的关于爱牙日活动总结总结范文,给大家做个参考。
2015年9月20日是第二十七个全国爱牙日主题是“健康口腔,幸福家庭”。应余杭区卫生局的要求,开展关于口腔健康宣教工作。经乔司街道社区卫生服务中心与学校的协同合作,于9月20日下午,在乔司中学对初一的中学生进行一堂口腔健康交流课。通过这种传播形式,使同学对口腔健康和预防龋病有更深的了解。
目前,口腔病已成为人类最常见的疾病之一,世界卫生组织把牙齿健康列为人体健康的十大标准之一,把龋齿列为仅次于心血管疾病,癌症之后应重点防治的第三大非传染性疾病。
宣教的内容如下:
1、牙齿的基本组织结构,包括牙釉质,牙本质,牙骨质,牙髓等。
2、了解龋齿的发生机制,病变的进展过程。
3、预防龋齿的最好办法刷牙,仔细的讲解了具体的刷牙方法,次数,时间。
4、通过具体的动画视频,让同学们直观的了解龋齿发生过程。
5、最后讲解了窝沟封闭的作用及其必要性。
通过本次活动,在学生中进行龋齿防治知识的普及及教育,有效加强了学生们对口腔健康的正确认识,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,学生的爱牙知识提高了,护牙卫生习惯也有明显好转。我们要努力进一步唤起全社会人人来关心参与牙病的防治工作,从而提高全民族的口腔健康水平。
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龋病、牙周疾病是损害我国人民群众口腔健康的常见病、多发病,更是危害儿童青少年健康和生长发育最常见的口腔疾病。
1989年,由卫生部、教委等部委联合签署,确定每年的9月20日为全国的爱牙日。 宗旨是通过爱牙日活动,来广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是为了加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措!健康每一天,从爱牙开始!
9.20爱牙日宣传活动总结一、
今年9月20日是第27个“全国爱牙日”,主题是“健康口腔,幸福家庭”,旨在推动全社会关注儿童口腔健康。我中心紧紧围绕“健康口腔,幸福家庭”主题,开展形式多样的的宣传教育活动,提高了广大人民群众的爱护牙齿的意识,通过这次活动,积累了丰富的社会活动经验,也发现了群众对口腔健康认识不足等问题。现将有关工作情况总结如下:
围绕主题,通过悬挂条幅、发放宣传资料、设立咨询点等多种形式,广泛宣传口腔疾病防治知识,促进广大群众对口腔疾病认识和关注,推动全社会关注儿童口腔卫生。
此次活动,设立宣传展板4块、悬挂宣传条幅2幅,现场发放宣传资料3000份,设立咨询服务台4台次,解答群众咨询400余次,收到了良好效果,出动车辆4台次,人员30人,参与就诊咨询的人群中,以老年人和儿童居多,这说明老年人和儿童牙病发病率高,人们对口腔健康的要求有所增高。但也发现一些问题,如许多中青年人的口腔健康状况令人担忧,口腔保健意识不强;
一些人对口腔科的认识不全面,认为口腔科仅限于牙病的治疗;许多人认为口腔颌面外科的业务范围仅仅是拔牙而已,还不知道口腔颌面外科的治病范围;另有部分群众对此类公益咨询活动持观望或不信任态度。这些都有待于我们开展更加深入细致的宣传工作。
总之,通过精心的组织领导,在今年9月20日是第24个“全国爱牙日”,主题是“健康口腔,幸福家庭”这天,紧紧围绕主题,广泛宣传少年儿童怎样预防龋病、减少口腔疾病,开展了宣传教育,普及口腔卫生知识,让更多的群众认识到保护牙齿的重要性。
9月20日是第27个“全国爱牙日”,口腔健康是人的全身健康与生命质量的重要组成部分,是延长人的健康寿命不可缺少的重要支柱。口腔健康会在促进全身健康、提高生命质量、延长健康寿命、促进人类发展方面起到重要作用。
目前,口腔病已成为人类最常见的疾病之一,世界卫生组织把牙齿健康列为人体健康的十大标准之一,把龋齿列为仅次于心血管疾病、癌症之后应重点防治的第三大非传染性疾病,而在我国,根据各地区调查,龋齿、牙周疾病以及口腔黏膜病、唇舌疾患、口腔癌的患病率都很高。
我班按照学校政教处《关于“全国爱牙日”活动方案》的具体部署,以多种形式开展了“爱牙日”宣传教育活动。窝沟龋影响儿童牙齿健康,而窝沟封闭又是预防儿童窝沟龋的有效方法,它对口腔健康甚至全身健康有很大的危害性。目前,我国儿童与青少年中,后牙窝沟龋占龋病的80——90%,如果能有效地预防和控制窝沟龋的发生,既能极大降低儿童与青少年龋病患病水平,又能降低个人经济负担和社会医疗资源消耗,面对学生日趋严重的窝沟龋发病形势,我们必须提高学生对牙齿保健知识的了解程度,同时掌握预防牙病的相关知识和健康行为,学校积极响应上级号召,开展了爱牙日的宣传活动。现将此项工作总结如下:
一、根据政教处相关文件及会议要求,利用健康教育课时间,全班进行了爱牙健康教育课。
二、活动开展
1、首先利用手抄报的形式想全班同学宣传口腔健康知识,对学生进行保护牙齿和预防龋齿的系列教育。
2、听六年级学生国旗下的演讲《如何保持口腔健康 》。
3、学生搜集关于保持口腔健康的文字、图片及标语。
4、观看视频,听由牙科专家讲解的关于口腔健康的相关知识,及如何预防龋齿,正确刷牙方法的示范,日常饮食中应注意哪些事项等,让学生识记并实施到生活中去。
5、张贴与爱牙日有关的标语和图片。
6、组织同学们在《保持口腔健康倡议书》上签字。
通过本次活动,在学生中进行牙病防治知识的普及及教育,有效加强了学生们对口腔健康的正确认识,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,学生的爱牙知识提高了,护牙卫生习惯也有明显好转。我们要努力进一步唤起全社会人人来关心参与牙病的防治工作,从而提高全民族的口腔健康水平。
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通常在某一个节日中举行一些大型的活动的时候,结束之后都会有人写总结的,五一也不例外。下面就是读文网小编给大家整理的五一劳动节活动总结,希望对你有用!
“真情连你我和谐进万家”的主旋律,社区于4月28日组织辖区居民、党员代表、居民代表欢聚一堂,开展了庆“五一劳动节”文艺表演活动,现将庆祝活动总结如下:
一、社区主任向参会人员讲述了五一劳动节的由来及节日的起源、意义等,听完了讲解,大家报以热烈的掌声,纷纷表示我们大家不能忘记历史,珍惜今天的幸福生活,要更加认真努力的工作。
在当前开展学习雷锋的活动中,为传承雷锋的精神在群众中起好带头作用,多做好人好事,尽自己的力量帮助那些需要帮助的人,平时在生活中维护好居住小区的院落卫生,敢于制止不文明的行为。
二、开展了文艺表演活动。
表演的节目有:大合唱《学习雷锋好榜样》、《咱们工人有力量》;四人健身操;男女声二重唱、女声独唱。
三、“广场邻里情”广场文化活动。
“邻里一家亲”家庭才艺大赛,邻里趣味运动会(以小区为单位)用优秀的文艺节目献给广大劳动者,庆祝国际劳动节。
此次庆“五一”节开展的以上活动,满足了广大辖区居民的精神文化需求,促进了居民的身心健康,既丰富了广大居民的业余生活,更调动了广大居民的参与的积极性,增强了团结、促进了友谊,增强了凝聚力,使广大的居民以旺盛的精力和崭新的精神面貌投入到今后的生活中去。
把文化活动送到群众身边的目标,丰富了我辖区市民的群众文化生活,极大地活跃了我辖区市民的精神文化生活,弘扬了中华民族传统文艺活动,促进了我辖区文化活动的普及和提高,加强了文化活动之间的艺术交流,让广大群众切实享受到文化发展的成果。
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就其内容而言,工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究,并分析成绩的不足,从而得出引以为戒的经验。总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的,要以工作计划为依据,订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律:计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。今天读文网小编要与大家分享的是:春节走访慰活动工作总结相关范文。具体内容如下,欢迎阅读!
按照区党委、政府的统一安排部署,为妥善安排好困难居民的基本生活,过上一个欢乐祥和的节日,我单位充分结合当前正在开展的党的群众路线活动,以“走基层、访群众、解难事、送真情”为主题,以解决人民群众的生产生活问题,组织广大党员干部积极行动,扎实开展了走访帮扶慰问困难群众活动,为保证困难群众解决生活困难提供了帮助。以下是本单位2014年春节走访慰问困难群众工作总结:
一、加强宣传动员,增强走访慰问帮扶共识。
我们深刻领会到,开展走访慰问困难群众活动是落实党的群众路线活动,改善民生,协调经济薄弱区域发展的有效组织形式。我们在接下机关工委有关慰问文件后,我单位领导高度重视春节慰问活动,召开专门会议进行部署,由机关党委组织人员进行调查摸底,了解有关群众生活和困难党员的情况,核实掌握了慰问对象的基本情况,多次召开党支部会议,统一思想,增强帮扶共识,明确每个干部的帮扶任务和工作职责,务求在工作中做到“五个落实”,即落实时间、落实地点、落实人员、落实主题、落实资金,推动结对帮扶工作有效运行。
二、积极安排专项慰问资金,集中时间走基层慰问。
2015年春节专项慰问资金共有3万元,其中市直机关拨给慰问金xxxx元,本单位自筹集xxxx元,使慰问活动顺利开展有了资金保障。为了在春节前把党组织的温暖送到困难党员手中,局党委于1月15-17日共两天时间,局长亲自到某某乡某某村慰问了某某对象。局机关党组其他班子成员,也分别带领各有关科室人员分赴了5个乡开展了春节贫困户慰问。慰问组人员每到一户都与他们亲切交谈,了解他们的生活情况和目前及需解决的困难,还向他们传达了党的方针、政策和党的会议精神,通过上门走访慰问,切实把党组织的关怀送到他们的心坎上。
据统计,2015年春节,全局参加走访慰问活动的党员领导干部共计xx人,其中局级以上领导干部xx人,慰问活动发放慰问金xxxxx元,慰问品xxx元,合计xxx元。
三、总结经验,落实长效帮扶机制
一要持之以恒开展帮扶。三帮扶活动是一长期系统工程,需要长期的努力。【2015年春节走访慰问困难群众工作总结】2015年春节走访慰问困难群众工作总结。我办将立足实际,制定长期计划,给予帮扶对象长期、持续的跟踪、帮助。二要结合被帮扶户实际特点开展帮扶。在帮扶对象中,因病致贫,因贫返病现象相当普遍,我们将根据实际情况,创新帮扶措施,增强其致富能力,使之早日脱贫致富。三要加强与街道、社区的沟通、联系,给困难群众创造合适的就业机会、致富途径,使其增强“造血”功能。
此次2015年春节走访慰问困难群众活动在对困难党员和群众进行走访慰问的同时,我们还注意倾听困难党员和老党员的生活情况,了解困难党员的具体困难,帮助解决具体困难8件,充分体现了上级党委对生活困难党员的深切关怀,进一步增强了党组织的凝聚力,营造了祥和的节日氛围。
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爱牙日活动的宗旨是通过爱牙日活动,来广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是为了加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措!健康每一天,从爱牙开始!下面是小编搜集的关于爱牙日活动的宗旨是通过爱牙日活动,来广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是为了加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措!健康每一天,从爱牙开始!下面是小编搜集的关于爱牙日活动总结总结范文,给大家做个参考。
2015 年 9 月 20 日是我国第二十七个全国“爱牙日”,为发挥家庭的优势和作用,提高家庭成员口腔保健意识及对孩 子口腔健康的关注程度和能力,也为了进一步普及口腔卫生 知识,强化公众对口腔卫生的关注,营造全社会共同参与的 良好氛围,特制订“爱牙日”活动实施方案。
一、 活动主题
今年我国爱牙日宣传活动主题是“ 健康口腔,幸福家 庭” ; 副主题: “关爱自己,保护牙周” 。
二、活动时间
2014 年 9 月 20 日
二、 宣传口号
1、维护口腔健康,增进全身健康。
2、爱牙护齿保健康,生命质量有保障。
3、拥有健康口腔,笑容和谐美丽。
4、口腔健康是人类文明的标志。
5、口腔不健康,发音影响大。
6、早晚刷牙,饭后漱口,牙齿健康。
7、 定期进行口腔健康检查, 定期洗牙, 远离口腔疾病。
三、 活动地点
疾控中心门前及主要街道人口密集的地方
四、 活动形式
1、 爱牙日活动期间,在疾控中心门前张贴宣传画、横 幅、营造良好的宣传氛围。
2、 在疾控中心适当的位置设立口腔健康咨询点,发放 口腔健康宣传资料。
3、 在主要街道设咨询台,发放宣传单。
4、 各个学校的班级组织口腔健康知识讲座,宣传板面 展出等活动。
5、 同时,加强媒体宣传,以多种形式开展口腔健康教 育活动。,给大家做个参考。
9.20爱牙日活动方案一:
方案一
今年9月20日是第25个国际爱牙日,结合今年爱牙日的主题“一口好牙,一生唯美”,准备多种形式的活动,让孩子从现在开始树立口腔保健的正确意识,养成口腔清洁的好习惯,争做“无龋好儿童”。
具体活动参考方案如下:
一、活动目标
1. 幼儿了解自己的牙齿并知道换牙、防止蛀牙的基本知识。
2. 幼儿养成爱护牙齿的良好习惯。
二、活动准备
1. 教师带领孩子们布置爱牙日主题环境,让幼儿了解爱牙日的来历。
2. 请家长接送孩子时和孩子一起通过看展板了解爱牙日的相关信息。
3. 幼儿知道故事《小熊拔牙》和《没有牙齿的大老虎》。
三、活动程序
1、健康活动《牙齿上的小洞洞》
2、了解世界爱牙日的由来和主题
3、综合活动《教小班的弟弟妹妹刷牙》
4、美术活动《让我们的笑容更灿烂》
四、做好展板。
9.20爱牙日活动方案二:
活动主题
主 题:健康口腔,幸福家庭
副主题:关爱老人,修复失牙
活动目的
1. 以“9·20全国爱牙日”为契机,号召大家参与到促进口腔健康,创建幸福家庭、搭建和谐社会活动中的口腔保健意识,形成全社会关注口腔健康的氛围。
2. 为鹰潭市民提供数次免费口腔健康检查的机会,使大家了解自身的口腔健康状况,发现
问题,及时诊治,提醒大家维护口腔的意识。
活动时间:2015年9月18-20日 8:00-12:00
活动对象:鹰潭市民(特别是老年朋友)
活动人数:500人 活动地点:鹰潭市月湖区中心广场,时代广场,鹰潭公园大门
活动内容
1. 口腔健康咨询:在指定活动地点设摊开展口腔健康义务咨询和面对面宣教活动
2. 活动期间给大家讲解口腔健康核心知识及要点,让大家知道口腔健康的必要性以及口腔健康的重要性。
爱牙日来历:
爱牙日宗旨是通过爱牙日活动,广泛动员社会的力量,在群众中进行牙病防治知识的普及教育,增强口腔健康观念和自我口腔保健的意识,建立口腔保健行为,从而提高全民族的口腔健康水平。 建立爱牙日是加强口腔预防工作,落实预防为主方针的重要举措。
爱牙日成立时间:
1989年,由卫生部、教委等部委联合签署,确定每年的9月20日为全国爱牙日。
9.20爱牙日活动方案三:
2015 年 9 月 20 日是我国第二十七个全国“爱牙日”,为发挥家庭的优势和作用,提高家庭成员口腔保健意识及对孩 子口腔健康的关注程度和能力,也为了进一步普及口腔卫生 知识,强化公众对口腔卫生的关注,营造全社会共同参与的 良好氛围,特制订“爱牙日”活动实施方案。
一、 活动主题
今年我国爱牙日宣传活动主题是“ 健康口腔,幸福家 庭” ; 副主题: “关爱自己,保护牙周” 。
二、活动时间
2014 年 9 月 20 日
二、 宣传口号
1、维护口腔健康,增进全身健康。
2、爱牙护齿保健康,生命质量有保障。
3、拥有健康口腔,笑容和谐美丽。
4、口腔健康是人类文明的标志。
5、口腔不健康,发音影响大。
6、早晚刷牙,饭后漱口,牙齿健康。
7、 定期进行口腔健康检查, 定期洗牙, 远离口腔疾病。
三、 活动地点
疾控中心门前及主要街道人口密集的地方
四、 活动形式
1、 爱牙日活动期间,在疾控中心门前张贴宣传画、横 幅、营造良好的宣传氛围。
2、 在疾控中心适当的位置设立口腔健康咨询点,发放 口腔健康宣传资料。
3、 在主要街道设咨询台,发放宣传单。
4、 各个学校的班级组织口腔健康知识讲座,宣传板面 展出等活动。
5、 同时,加强媒体宣传,以多种形式开展口腔健康教 育活动。
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你知道劳动竞赛活动总结该如何写吗?劳动竞赛活动是为了提高员工的积极性和自发性。下面是小编给大家整理的劳动竞赛活动总结_劳动活动总结范文大全,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
为了确保__年各项生产经营任务的完成,响应厂工会提出的“大干100天,以控亏增盈的优异成绩向建国60周年献礼”活动的倡议,结合本公司实际,至6月起,在全公司范围内开展了以唱响工人先锋号,节能降耗作贡献的“大干100天,以控亏增盈的优异成绩向建国60周年献礼”活动。现将活动开展情况总结如下:
一、思想重视,做好宣传动员工作
为了把活动引向深入,召开动员布置会议,明确开展“大干一百天”劳动竞赛活动的目的和意义。充分发挥宣传阵地优势,采取橱窗、宣传栏等形式,大张旗鼓地宣传动员,营造立足岗位做贡献,降本增效我先行的浓厚氛围,积极投身于大干100天的活动之中,做识大体,顾大局,爱岗敬业无私奉献的优秀员工。
二、组织领导
为使竞赛活动顺利开展,取得实效,本公司成立了以公司总经理为顾问、工会副主席为组长、各车间主任及车间分会主席为成员的“大干100天,以控亏增盈的优异成绩向建国60周年献礼”活动领导小组,组织领导的健全,确保了活动扎实有效的开展。
三、各项竞赛活动蓬勃开展
为了确保完成全年生产经营任务,打赢控亏增盈攻坚战,各班组认真领会《倡议书》精神,紧紧围绕生产经营中心任务,结合本班组的实际情况,制定出了主攻方向及活动目标,既量力而行、又尽力而为的做到岗位有项目指标,个人有活动内容。
以“六赛”活动为主要内容,在超额完成各月生产经营任务及各项经营指标的基础上,不停滞、不松懈,再接再厉,精心策划,合理组织。
一是层层抓落实,把各项考核指标细化到个人。
二是创新安全理念,围绕以“和谐贵铝,健康职工”为主题的“安康杯”活动,结合“安全生产月”及“六?五”世界环境日活动,把“安康杯”活动引向深入。针对检查出的问题,对结晶轮张紧轮安全支架进行了技术改造,确保了安全生产。
三是坚持科技创新,进一步优化组合各种资源。大力开展技术革新活动。充分发挥员工的聪明才智,开展“五小”活动。对轧机主轴螺栓、煤气发生炉风机、煤气发生炉灰盘齿轮、圆铝杆甩线框等进行了改选,为降本增效做出了贡献。
四是坚持人本管理,注重企业文化建设,营造和谐企业氛围,增强企业凝聚力及团队精神。实行人性化管理,工团组织积极配合公司做好防暑降温工作。支持生产一线生产工人战高温、斗酷暑,打赢控亏增盈攻坚战,组织送清凉到岗位活动。连续三天把自制的清凉冰粉送到迎着阵阵热浪,坚守岗位的三班倒工人手中。
五是深入推进创建“工人先锋号”活动。使创建“工人先锋号”活动和班级建设活动齐头并进,按照“敬业爱岗、求知创新、关爱互助、节约降本、和谐奋进”的要求,充分发挥“工人先锋号”的示范、引领、带动、创新和激励作用。使“工人先锋号”成为引领发扬工人阶级优良传统,发扬工人阶级主力军作用,推动企业建设的旗帜。
六是牢固树立过紧日子的思想,大兴节俭之风,养成节俭习惯,培育节俭文化,从我做起,从本职岗位做起,从小事做起,珍惜企业的点滴资源,把节约一度电、一滴水、一滴油、一克煤、一张纸、一分钱的责任落实到每个工作细节之中,大力开展增收节支和修旧利废活动,努力降低各种生产经营成本,坚决杜绝各种浪费现象,为企业控亏增盈、加快发展做出自己应有的贡献。
七是以“创争”活动提素质,鼓舞士气,坚定必胜信念,以更加饱满的热情和昂扬的斗志,迎难而上,积极争当企业减亏增盈、加快发展的主力军和实践者。积极开展合理化建议活动,围绕本单位、本岗位生产经营的难点和关键点开展技术攻关和经济技术创新活动,在提出一项好建议、搞好一项小革新、掌握一门新技术、创造一项新记录上出成果、见成效。要以敢为人先、敢于超越的精神,在企业控亏增盈、加快发展中充分展示自己的智慧和力量。
四、竞赛活动卓有成效
本公司今年1—5月份产值产量、利润留成以及各项经济技术指标月月超计划完成,实现了公司制定的开好头、起好步的预期目标。自开展大干100天以来,紧紧抓住本公司生产过程中能耗大、消耗高、效率低等薄弱环节(如电耗、煤耗、水耗等主要消耗指标),发动员工积极开展技术攻关、技术革新等技术创新活动,综合能耗有了一定幅度的降低,产值产量大幅度提高,安全生产实现了“六个0”目标。
“大干100天,以控亏增盈的优异成绩向建国60周年献礼”活动的开展,为实现坚决打赢控亏增盈、降本增效攻坚战作出了积极的贡献,为实现“天蓝、地绿、人和、业兴”的奋斗目标献上一份优异的答卷!
为全面落实集团公司党组提出的“要进一步解放思想,乘势而上,集中力量,加快节奏,全面完成____年管道建设任务”的要求,进一步调动广大参建员工的积极性和创造力,圆满完成管道工程建设任务和目标,经集团公司研究决定,在国内战略能源通道和骨干油气管网建设中开展以“建精品工程,铸能源国脉”为主题的劳动竞赛活动。
__开展“抓三提,促五赛”劳动竞赛以来,监理部及EPC项目部领导班子高度重视,结合__工程实际,确保集团公司“建精品工程,铸能源国脉”劳动竞赛工作落到实处,党、政、工、团齐抓共管,各负其责,积极开展了劳动竞赛活动。经过全体参战单位的积极努力,取得了良好的成绩,达到了预期的效果,有效地促进了__下达计划的完成,现将劳动竞赛活动情况总结如下:
一、领导重视,党政、工团齐抓共管。
在监理部的带领下各参建单位都能够认真组织“三提、四抓、五赛”劳动竞赛,成立竞赛组织机构确保对竞赛的领导,要求项目经理必须担任竞赛领导小组组长。使竞赛活动做到主要领导亲自抓、竞赛方案有人管,各项指标有落实,形成上下互动、横向联动的工作格局,为劳动竞赛的顺利开展提供强有力的组织保证。要求细化竞赛方案,制定主要措施和考核激励办法,加强对竞赛活动的指导、检查和监督。按照___达的进度计划确定阶段性目标、指标,并将目标指标层层分解,量化到施工机组,量化到具体人头,形成千斤重担人人挑、人人身上有指标竞赛动力机制,确保劳动竞赛有序开展、确保质量安全上新台阶、确保竞赛总体目标实现。
二、抓好过程控制环节,不做无用之功,保证活动有序开展。
我们把劳动竞赛作为贯穿整个施工过程的一项重要工作来抓,实行“四抓两统一”管理。一抓建立竞赛组织,使竞赛活动有人抓有人管。二抓制订竞赛措施,结合业主提出的工程要求和施工实际情况,合理调整施工方案订立竞赛措施。三抓合理配置资源,物尽其用,人尽其才,做到资源不闲置、不浪费,充分发挥作用。四抓竞赛服务到位,项目部主要管理人员深入到施工的每一个环节,根据所分管工作建立分工包保服务,使现场遇到的问题得到及时解决。同时把竞赛与日常施工“两统一”:日常施工与“组织竞赛”统一安排,做到目标明确,落实到位;施工管理与劳动竞赛机构统一办公,做到协调配合,指挥灵敏。
三、抓好竞赛总结表彰奖励环节,发挥激励作用,促进活动持久深入。
人都有物质的精神的内在需要。吃、穿、住等是基本的物质需求,成就感和荣誉感是高层次的精神追求。与此相对应的是物质奖励和精神奖励两种,对劳动竞赛的奖励恰是物质奖励和精神奖励的结合。分阶段劳动竞赛活动开始时,项目部就与外协队伍签订“责任状”,制定相关管理人员“工期、质量、安全包保书”,明确施工生产目标,明确奖罚金额。分阶段劳动竞赛活动完成后,项目部坚持公开、公平、公正的原则,实行考核,由项目部工会、技术、安质、财务、劳资等主管部门,从安全、质量、进度、文明施工等指标进行严格考核。根据考核结果进行表彰奖励,大张旗鼓对取得的成绩外协队伍和竞赛过程中表现优秀的员工进行重奖。同时通过各种会议对先进队伍、人物事迹进行大力宣传,利用宣传橱窗设立“光荣榜”栏目进行展示,增强荣誉感。把劳动竞赛的激励机制由以精神奖励为主、物质奖励为辅向精神物质奖励并重转变。__年以来,项目部在施工生产的实施过程中,运用劳动竞赛的杠杆作用,激励作用,掀起了一个又一个施工高潮,涌现出一批好的生产积极分子和队伍,带动了项目部整体工作不断上台阶。
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销售需要善于倾听了解顾客真正的需求才能促成交易,而做好销售最好就是制定一份计划。那么下面是读文网小编整理的销售总结与计划范文,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:
一、三个大部分:
1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标:
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。
与销售总结与计划相关的
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没制定好工作计划的销售,讲得再好,都永远无法创造销售。那么下面是读文网小编整理的销售的工作总结与计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一,市场SWOT分析
(1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。
(2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二,产品需求分析
1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。
2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3,家具产业:主要是:五金类家具。
4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。
5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。
6,造船业等等。
三,个人工作计划如下:
1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市场。
2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。
4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。
5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。
6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。
四,对自己工作要求如下:
1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。
3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。
4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。
5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。
6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。
9,在09年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。
五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
六,在钢管销售上,我主张三步走原则:
(一)整理所有可能用钢管的客户资料,分为主客户,潜在客户和有意向客户。
(二)从中找出使用我们的产品客户,重点跟踪。这分两种:1,用量大的客户2,用量小的客户。#p#副标题#e#
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所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。而做好销售的方法就是制定一份计划,那么下面是读文网小编整理的销售总结计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
经过去年年末的各种学习,在2015年3月这个开始的月份,我为自己从几个方面制定了计划:
一、 与外勤人员的联系。
年后外勤人员就会每天都要去跑临港工业区内的一些项目,在外勤人员出去收集资料及宣传产品的过程中,我会将每天的信息进行收集和整理,做好外勤人员和公司内部信息的对接。
二、 销售部内部管理
做好日常的一些材料的复印和资料的整理工作。协助准备各项材料,巩固自己的业务知识,随时准备接待代理商及客户。在网上投一些招商信息。
三、 对外招商方面
做好招商信息的回馈和汇总。在网上找一些代理商信息,做好主动联系招商工作。
四、 对生产,物流,财务及客户的沟通方面。
每天与生产部门内业联系、沟通,了解生产出的成品数量及生产线状况是否可以完成所接订单。当有订单时,要随时与物流部门沟通,了解发货状况和木托回收及各种单据及时整理对接。还要加强自身的财务知识,以便每月与财务部门顺利进行对账。
3月份再也不是练兵的时候,而是真正上战场的时刻,要做好万全准备,尤其是信息的准确性和各部门的沟通工作和仔细谨慎的态度。刚刚开始上手,一定要形成良性循环的工作程序。希望以上的工作计划能让自己在开始的时候不手忙脚乱。我会努力完成做好以上内容。#p#副标题#e#
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案例分析是运用科学的分析方式与方法,对特定时空范围内的案例分析对象的各种信息进行系统地搜集、整理和分析的过程。那么下面是读文网小编整理的创意营销活动案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
场景营销案例解析
罗辑思维的“混搭”场景模式
罗辑思维是一个自媒体,由罗振宇和申音一起创办。据说萌生这个念头也很偶然,在2012年12月21日这个传说中的世界末日,二人在一起聊天中突发奇想,假如世界真的就此毁灭了,我们应该做点啥?在此需求推动下,二人决定创办一个学习型的虚拟社区,最开始的想法很简单,就是利用各自领域的媒体优势,将之办成一个知识学习和分享的平台,网聚了大批爱好学习新知识的年轻粉丝,这就构成了场景营销所谓的“入口”。
如果仅仅是有一个免费的学习的平台,这倒没什么稀奇,基本大多数社群都是如此,免费的谁不会?罗辑思维经过一年运营后,发现免费并不可靠,终究付出是要得到回报的,可如果立即收费就面临巨大的压力,收费后粉丝都跑了怎么办?
好奇害死猫,这两个创业者决定破釜沉舟测试下收费模式,于是史上惊人的事件发生了,第一次在5小时内售卖会员费160万元,第二次24小时售卖800万元。截至1月,每期视频点击量超过100万,微信粉丝达到108万,有投资机构对这个学习型社区的估值约为1亿多元。
上述这些并不是其最大亮点。然而在2014年聚集了大量粉丝的罗辑思维在中秋节这天策划了一起卖月饼的线上活动堪称经典一战,事后分析归纳有如下几点值得总结。
1.抓住场景关键核心点,以众筹的方式完成相关价值点在此场景中的彼此连接和整合。在整个售卖月饼的价值链条中,有如下几个关键核心点:购买用户是谁?什么产品表现形式?如何来售卖和配送?如何能最大价值地彼此分享和传播?
罗辑思维在月饼操作起始阶段,即完成了两个众筹的准备,为后期项目的推进做好铺垫。
其一,众筹资本团队。罗辑思维发起合伙人入股的众筹模式,本金为1万元,使用周期3个月,年化收益率20%,即该理财产品每人收益最终为500元。最终有3000人报名,200人成为本次项目的资本合伙人。而最终罗辑思维为感谢自家会员的支持,额外发放特别红利500元,最后每位合伙人收益为1000元。
其二,众筹合作伙伴。在产品发售配送和产品形象设计环节并不是罗辑思维的长项,为此将之外包给专业的团队一起合作,通过众筹的模式完成了合作伙伴的选择。最好的配送服务公司和最好的设计师,做到每一个环节都是零瑕疵,让消费者无可挑剔,利于彼此间建立起充分的信任关系。
众筹的本意并不是非法集资或画饼忽悠,而是建立在互信基础上的一种凭借信用为基础的合作模式,这部分群体既是投资者,也是消费者,更是未来用户的意见领袖,大量的新用户将通过这部分原始的意见领袖的引导和推荐完成产品早期的破冰之旅。
2.构建场景销售目标群体定位异常清晰,以“85后”年轻群体为主要消费群体,打通的是会员间的横向沟通交流,俗称“C2C之间的关系”。
针对年轻目标群体的消费心理和习性,所以该月饼比较另类,可以单人付费购买,单人代付购买,可以靠人品和人气而“多人代付”购买,甚至可以赤裸裸地宣称“求勾搭”“撒欢打滚求月饼”“哭泣着求月饼”等形式,这种极其热烈而新潮的表达方式让“60后”和“70后”觉得很丢脸,但“85后”和“90后”却很喜欢。这种情感的共鸣使得群体间的这种传播宛如吃了鸦片一样上瘾,我购买了一定要我的亲朋好友或私密好友来分享,赤裸裸地不加任何掩饰,又何须任何掩饰?来吧,一起嗨皮吧,不过一块月饼而已。
3.场景的传播原始动力是“游戏和娱乐”,没有这些的场景毋宁死。在场景中,你是什么不重要,甚至一条狗也没关系,关键是要引起群体的关注和喜欢。游戏和娱乐是场景具有活性的催化剂和黏合剂,让消费群体亲自体验并在不知不觉中爱上并喜欢上这些内容,而且乐此不疲。
罗辑思维设计了一个“月饼节操榜”,节操王可以在当年农历八月十六和罗胖一起晒月亮晒星星。这个数据是动态的,根据每天不同时段的月饼销售情况随时更新榜单数据,这个榜单不仅对当事人有刺激性,即便是大群的旁观者等好事之徒均纷纷指点江山,激扬文字,这种榜单本说明不了什么,但根据中国人群体的尿性,只要是排行榜有排名,必定成为饭后茶余的谈资,这无意中提升了用户的黏性。这种微妙的心理是典型的心理学中爱慕虚荣的表现,但在现在的趋势下,又有谁去真的在乎呢?
当然“节操币”就相当于消费积分了,当用户积累到一定程度后,可以呼唤罗胖为其服务,可以想象下啊,当偶像听命于自己的召唤而消费者却作为一种“大爷”般的为所欲为是多么具有赏心悦目的一种感觉啊,对,场景营销要的就是这种眩晕感。由此,我们就不难理解,为啥很多明星送餐、明星代卖等网络活动会在互联网上掀起如此大的风波,都是虚荣心惹的祸。
这些内容设置本身都是为了增加用户间的互动和交流,使得他们动起来,而不是处于静默状态。过去传统营销的单向传播,是大喇叭式的传播模式,而在这种场景的诱惑下,社群间的交流忽然变得有趣起来,我愿意参与,我愿意给你打赏,我愿意当一种大腕或大牛的感觉,没关系,只要你参与了,就会找到这个感觉。
这种社群是生态的、活跃的、持续的、激情的!
4.社群的商务力量是场景营销中虚实融合的基石。“物以类聚,人以群分”,因为共同爱好和兴趣的一群人自发地组织在一起,在互联网平台上纵横驰骋,彼此守望相助,从此人生都将大不同。在社群中社交需求和自我价值实现的需求是两个永恒的主题,所以营造归属感和价值分享的场景氛围就成为这个组织的关键。
粉丝的黏性决定了场景是否可持续,粉丝的口碑传播将成为这个社群能否长大的核心要素。所有的活动均围绕这两个核心指标展开,所以当罗胖策划月饼这个事件出现后,立即一呼百应。
案例思考:
本案例中就场景营销的入口导流、价值连接、彼此关系、参与互动、娱乐风趣、口碑传播等几个核心要素做了阐述。场景无处不在,关键是在构建信任的基础上完成厂家与用户、用户与用户间的价值分享和交流,从这个角度上看,场景本身即为平台,是一个具有利他性的微生态体系。
三只松鼠的产品说话场景模式
产品永远是王道,是营销的子弹。在场景营销中产品的设计也非常重要,有人提出“产品极致化思维”和“工匠精神”,甚至上升到开发者或持有者的“情怀”等要素。这些内容都是吸引消费者的切入点,但仅从产品而言,做得极具特色的当数三只松鼠。
三只松鼠仅仅定位在“85后”年轻女性群体,面对这个群体“萌货、无节操、求包养”的调性,整个三只松鼠的品牌调性突出在为“主人”服务上,让客户满意。当然这种软性的服务固然很重要,但很多企业都可以通过针对性的培训来达到这点,所以此点并不能形成相对的差异化,很容易被竞争对手跟随。
为了有效地区别于其他休闲类坚果食品的品牌调性,三只松鼠在产品设计上重点聚焦消费者的痛点,将痛点转化成痒点,以此构建产品的独特场景,极具魅力。
痛点一:选择碧根果作为爆品,碧根果最大的痛点在于不好剥。
三只松鼠意识到当用户使用传统生产工艺加工的碧根果,最大的痛点在于果壳不好剥,为此很多厂家不惜成本,随产品赠送一个特定的铁钳子,以此来将果壳夹碎,方便食用。但大多数食客在使用这种方法时往往会带来两个问题:一个是夹得太碎,成了粉末状,无法食用;另外一个情况是四处飞溅,不卫生。为了解决此问题,三只松鼠利用膨胀冷缩的原理在加工环节重新调整了生产工艺,使得流水线上出来的产品膨化度大大提升,冷却后自然剥离,消费者只需轻轻一剥,果壳当即脱落,非常方便食用。很多用户为其起名称曰“手剥核桃”。
当然,三只松鼠的另外一个产品夏威夷果在此点上可谓下尽了功夫,也非常不错。夏威夷果最大的痛点是必须用锤子去砸,而且未必砸得好,往往食用起来非常麻烦。三只松鼠将这个产品在生产环节增加一道工艺,将产品切割一道缝隙,同时在袋子中附赠一个小起子,用户只要拿出这个小起子,在那道缝隙中轻轻一撬动,立即裂开,非常方便食用。
痛点二:碧根果在食用过程中存在大量的杂质将手弄脏弄黑。
三只松鼠为了解决此问题,在每个包装袋中增加了湿纸巾,用户吃完后,不用起身去厕所洗手,只需要抽出湿纸巾,将脏手擦干净即可。
痛点三:碧根果一袋装为210克,每次食用往往吃不完,密封不好下次会导致产品受潮,碧根果将比药都难吃,往往会非常遗憾地扔掉。
为了解决此问题,三只松鼠早期采用的是条形夹,置于袋子中,用户只要吃不完,可以从袋子中拿出来立即夹起来给予密封,后来经过不断改良,产品升级迭代后采用扣嵌式封装袋,提升了食用方便性。
痛点四:碧根果的果壳处理难点。
在这点上,男人们食用是在哪里吃就放哪里,吃完后一起打扫,但总会留下些“余烬”残渣,形成事实上的环境污染。而女性群体大多会垫一张纸,但往往起身时也会不小心带动,果壳散向四周,很多女用户为此非常痛苦。
早期三只松鼠采用的是附赠航空垃圾袋,但航空垃圾袋最大的问题是使用过程中不方便,放置麻烦,还不如直接扔到垃圾桶里方便,但随后的产品改进就令人叹为观止了。经过巧妙的设计,采用硬卡纸,纸叠起来就是一张卡片,展开后就成了一个“水立方”体。这样,使得每次吃完的果壳可以轻松放到“水立方”垃圾小纸盒中,最后一起倒掉,最重要的是这个小纸盒可以反复使用,为此不知道有多少女性群体爱煞了它。
客观地说,一个小小窄众群体的休闲娱乐坚果类食品,能做到这么多小细节是非常难得的,背后代表的深刻含义是,企业在设计这个产品场景的时候,不是单纯以产品为核心构思如何精美,如何“高大上”的,而是重新回归到人的角度来思考和设计,以用户为中心,以人性为导向,重构产品这个场景的关键要素,使得用户在使用这个产品过程中,通过对这些细节的感受最终在心目中对这个产品刮目相看,继而加深印象并大加赞赏。
这个时候,产品本身并非静态,而是会说话的。会说话的产品可以和消费者进行无声的交流,间接会得到用户的拥趸和忠诚。
有人说“产品极致化思维”是移动互联网的核心思想,我深以为然。并且认为这种极致不仅仅体现在产品本身上,而且包含在用户使用的每一个环节均需极致。
案例思考:
有人说三只松鼠爆品选择碧根果并不赚钱,这种打法一般人玩不起。但当我们在思考场景营销的时候,不能忘记的一点是,你总得有一款产品形成销售规模,否则形不成规模优势,这是不经济的,最终也不挣钱。所以,爆品的选择关键是你成功了没?如果成功了,就构成了场景营销的价值循环链,即“造势爆品→拉粉聚客→口碑传播→多点围攻”的商业模式才能转动起来。没有粉丝就没有一切,粉丝对于产品这个场景的偏爱是最直指人心的营销策划活动。
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真正销售往往是在成交之后才开始,但是要把销售真正做好,一定要制定工作计划。那么下面是读文网小编整理的销售年终总结和计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、销量指标:
至2008年12月31日,山东区销售任务560万元,销售目标700万元(2007年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据06年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索:
充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:
目前情况下,我公司仍然以贸易为主,“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。
预计主要完成工作内容如下:
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、PPAP信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项,包括在WEBEDI生成ASN和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项积极负责。
与的
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直觉是销售心理学上的关健字眼。销售人员经验越丰富,交易越容易成功。但是想要促成交易成功,最好就是制定一份销售计划。那么下面是读文网小编整理的销售年终总结及计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、 销量指标:
上级下达的销售任务全年销售目标38万元,三月份销售目标4万元
二、 计划拟定:
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类:
根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。
四、实施措施:
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及发布,客源的开发情况。做好业务工作
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成交并非销售工作的结束,而是下一个销售活动的开始。做好的销售最重要的是制定好计划,那么下面是读文网小编整理的销售工作总结与计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、 销量指标:
上级下达的销售任务全年销售目标38万元,三月份销售目标4万元
二、 计划拟定:
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类:
根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。
四、实施措施:
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及发布,客源的开发情况。做好业务工作
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在做好市场调查以后,应制定销售计划,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的销售周工作总结与计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:
1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。
8.控制:讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。
四、目标
此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准:
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示:
目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。
产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格:价格稍高于竞争厂家。
配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。
服务:提供全面的物业管理。
广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。
研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程,并保证这项任务之完成,以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题,而执行则论及到”谁”去执行,在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关,策略指导着执行,如给营销方案分配一些基金,指导房屋销售人员改变推销重点,重印价格表等。另外,执行也是一种策略反馈,即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面:
1.发现及诊断问题的技能;
2.评定存在问题的公司层次的技能;
3.执行计划的技能;
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时,策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能,在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些,构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是:引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素,都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房,开发商和其他人交易时采用社会性营销观念,就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大,其次才是执行营销功能的能力。因此,营销方案能否有效地执行,主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案,公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括:配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发,我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用,是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响,尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略,还必须推动组织外的人或企业,如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略,哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率,可能与企业的规模,市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系,而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是,我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效,应包括对下列问题的正面回答:
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?
3.公司的营销方案是否形成整体,并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?
4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良好?
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况,而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?
7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的,容易进入的”组织机构大门”?
要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是,强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。
与的
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销售需要善于倾听了解顾客真正的需求才能促成交易。促成销售的交易,需要一份工作计划来指引。那下面是读文网小编整理的销售年度工作总结计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、目标市场分析预测
1、区市场分析预测
近几年来随着社会的发展、人们的思想提高,旅游业的增加,使得经济发展迅速,目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析,现在中抵挡酒店市场日趋饱和,高星级酒店在两年内竞争不算激烈,可以从中采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说,每个同档次的酒店都是自己的竞争对手,甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手,但从目前情况看,在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店,而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位,而不会根据实地的实际情况定位。
3、本酒店竞争能力分析
本酒店的优势:1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位,可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率,不用按照连锁酒店的模式给予定价,可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动,打造几间独特的婚房,从这方面就有一定的独占性和排他性。
4、销售模型制定
为使销售过程与销售小组活动的关系正常化,制定顾客发展模型,对顾客进行销售前研究,以收集并预测顾客愿望,分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求,进行个性化销售宣传,决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书,以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销,尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步,随时追踪监控服务反馈信息,保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势,精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、全年本酒店客源预测
全年稳定客源首先是关系户,协议客户,老客户,旅行社,维护新客户。
二、全年市场定位和目标确定。
1、全年酒店目标
全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、),旅游市场为辅。商务市场的开发,我们必须着力拓展商务会议团队,不但只是附近地区的,而且要把触角发展到其他县、区,提高酒店的知名度和美誉度,把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度,为今后的竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案,做为各月份工作重点和目标。
一月和二月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
三月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
四月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
十一月、十二月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
十月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强商务促销和协议签订。
二月份:
1、加强会议促销。
五月份:1、加强旅游促销2、加强商务促销。
七、八、九月份
1、7、8、9月属于住宿业旺季2,、加强宣传力度
六月份:
1、加强对“高考房”市场调查,做出高考房促销活动
2、加强商务促销。
三、全年营销应对策略
20XX年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年,因此本酒店的营销计划就显得至关重要,现从酒店的实际出发,制定年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIP”计划策略,通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式,它以建立会员制为发展导向,在观念认识上,利用80/20法则,将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发,充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上,完全以顾客需求为中心,从充分利用好信息资源入手,准确地界定酒店的市场定位,营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应,完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统,帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体,也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
营销特色策略,策划活动包括:降低房价,免费提供停车场,免费接等,与“酒店VIP”计划相结合,采用会员积分制,价格明升暗降,给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本,酒店对员工进行严格的挑选和训练,使新员工学会悉心照料客人的艺术,培养员工的自豪感,把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前,让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情,全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责,直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级,为了让客人高兴,员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面,按效率优先、兼顾公平的原则,根据员工职效进行细分奖项,给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
细分市场体验营销策略,通过重新定位,把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上,巩固现有市场占有率和顾客忠诚度,坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外,在细分市场的基础上进行体验营销,做到以下原则:a优质的全面质量管理,让客人使用最佳的产品组合;b“顾客第一”的经营理念,员工处理个人失误没有大小,使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷,为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略,要求每个员工在面对客人时都成为销售人员,而不管其实际的身份,从而加大对顾客的把握度,在实际操作中,如果预定员预定了一位客人决定入住了
我们就给这位预定员奖励,不管这个客人住的是那种类型的房间,也不管他是住一晚还是一个月。四、营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估,做到每天一汇报,每周一小结,每月一总结,分析原因,总结经验教训,及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对,加强安全卫生检查,树立“安全第一,预防为主”的安全观,在实际操作中,对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制,明确任务,赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工,努力创造一流的工作平台环境。
五、营销预算饭店营销预算
全年,工资福利,办公用品,其它,促销及广告,交际费,制服,培训,其它总费用市场营销费用总额
六、评估控制
1.年度计划控制:由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制:由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制:由营销主管及酒店特派员负责,通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。#p#副标题#e#
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