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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
品牌女装想要在市场上获得好的销量,最重要的是找到一个合适的方法。如今的女装市场竞争激烈,众多的女装加盟店给了消费者很多的选择,因此创业者在经营女装加盟店的时候,想要提高销量,就必须要做好销售工作,让更多的消费者愿意购买自己店中的品牌女装。
让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品,能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说,这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候,墙面做防水可能只做到1米,而这1米的高度对于防水产品来说显然不够,能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折优惠,但是我绝对不会做买2米防水7折的促销,因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍,唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过,如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话,业主拼单的可能性就会得到有效控制。
让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么活动,要么他觉得你的价格还是贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引进店了,我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间,所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,是时候该给门店增加一点笑声了。
让买过的顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍,这可是个大话题,老客户档案关系管理,会员营销,感情营销,数据库营销,各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告:只要老客户介绍新客户,成功签约的。新客户享受9.8折优惠,老客户享受9.5折优惠。老客户带新客户来我们店内消费,如果你还是送一个礼品做一份客情的话,显然还只限于客情管理,能否用促销的形式促动老客户转介绍,也是值得促销人员思考的一个问题。
品牌女装加盟的销售一直都是做好品牌女装加盟一个很关键的问题。不同的销售的方法,所带来的效果是完全不一样的。我们一定要品牌女装加盟的销售有更多的认识,才能对品牌女装加盟有更大的提升。用销售的不断改进,来帮助品牌女装加盟不断进步。
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市场营销渠道策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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商品采购渠道是指将商品从厂家转移到自家销售环节所经过的路线。商品所经过层次越多,渠道越长。反之,渠道越短。正确选择和确定商品采购渠道,是超市的商品营销计划工作的一项重要内容。那么商品采购渠道的策略有哪些?
固定渠道策略就是要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商,与他们建立长期的合作关系,固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是:可以通过良好的合作关系规范采购活动,适时保障市场供应,并可通过长期的合作关系使买卖双方受益
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渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制,以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。那么渠道管控的策略有哪些?
渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序;维护价值链上各级客户的合理利润空间,与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系;稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力,进而提高品牌美誉度,释放品牌力。
定量、控货与市场布局工作密切相关,必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度,减少压货,合理库存。
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旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时,都希望能尽量扩展销售渠道,下面小编给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?
1.直接销售渠道
这是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式,又称为零层次渠道,即在旅行社和消费者之间不存在任何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式:一是采用直接销售渠道进行产品销售的旅行社,通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品;二是旅行社在主要客源地建立分支机构或销售点,通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品。
直接销售渠道是一种产销结合的销售方式,其优点主要表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面;不足主要是覆盖面窄,只适合在本地或其他主要客源地使用,影响力相对较小。
2.间接销售渠道
间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。间接销售渠道在实际运用中主要包括两种形式:通过旅游零售商或代理商向游客销售产品和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等,不足主要是销售成本高。
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销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,以及相应设置的市场销售机构。那么销售渠道策略有哪些?下面读文网小编整理的销售渠道策略,供你参考。
销售渠道的宽窄,就是企业确定由多少中间商来经营某种商品,即决定销售渠道的每个层次(环节)适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下,有以下三种具体策略可供选择:
①广泛销售策略。
这是由于企业的商品数量很大而市场面又广,为了能够使商品得到广泛的推销,使用户随时都可以买到这种商品,才需要采用这种策略。例如,一般日用品和广泛通用的工业原材料可以采取这种策略。采用这种策略,生产企业应该负担较多的广告费和促销费,以利于调动中间商的积极性。
②有选择的销售策略。
这是生产企业有选择的精心挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品,采用这种策略,由于中间商数目较少,有利于厂商之间相互紧密协作,同时,也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力,这种策略适用面较广,例如选购消费品、耐用消费品,新产品试销以及大部分生产资料商品,都应该根据产品和市场的特点,选择较为合适的批发商和零售商。而中间商的具体数目,应该根据具体情况而定,一般来讲应该既要使中间商有足够的市场面,又能够保证企业的商品能够及时的销售出去。
③独家经营销售策略。
这是生产企业只选择一家中间商,赋予它经销自己商品的权利。在一般情况下,生产企业在特定的市场范围内,不能再通过其他中间商来推销这种商品;而选定的经销商也不能再经营其他同类的产品。生产企业和中间商双方都应该通过签订协议做出明确的规定,这种策略主要适合于某些特殊的消费品和工业品、某些高档高价的消费品、以及具有独特风格的某些商品,例如需要进行售后服务的电器商品以及需要进行现场操作表演并介绍使用方法的产品。采用这种策略,有利于调动中间商更积极的去推销商品,同时,生产企业对中间商的售价,宣传推广、信贷和服务等工作可以加强控制,更好的配合协作,从而有助于提高厂商的声誉和商品的形象,提高经济效益。
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加多宝是一家集原材料种植、饮料生产及销售于一体的大型企业。公司创立于1995年,1996年首创并推出了第一罐罐装凉茶。那么大家知道加多宝的渠道策略是指什么吗?加多宝的营销策略又是指什么?下面咱们一起去看下加多宝的渠道策略分析吧!欢迎阅读。
在A女士的考核指标中,除了日常拜访外,另一个重要的项目是开发新客户。加多宝是一家自己跑业务的公司,直接帮助经销商和“邮差”开发餐饮客户和小店客户。那些经销商和“邮差”原有的客户,业务员也必须与其建立关系,比如:在餐饮渠道经销商和邮差服务的终端,80%是掌握在加多宝手中的。
与其他饮料企业不同,加多宝非常重视外部经销商与公司内部销售团队的合作。从A女士的日常工作中也可以看出,在加多宝的渠道网络中,经销商更多承担物流角色,而加多宝则对主要终端安排固定人员定期拜访、维护。客户在这个网络中是共享的。加多宝业务员和经销商一起进行网络的建设与完善,一起管理物流和促销。
大规模制造和低效率分销的矛盾使大企业尝试自己掌控渠道,十几年对渠道精耕细作,这是加多宝渠道运营练就的内功。
从“王老吉”商业争夺战一开始,就有观察家认为,加多宝命悬一线。但一年过去了,加多宝在创造了“王老吉”营销奇迹后,又再次被公认为创造了属于自己的营销奇迹。而奇迹的背后最沉默又最扎实的一批人,就是加多宝十多年打磨出的渠道队伍。
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销售渠道的长度销售渠道越短,生产厂商所承担的销售任务就越重。销售渠道越长,其他销售者——批发商、代理商和零售商所承担的销售任务也就越多。下面小编给大家介绍销售渠道宽度策略。
选择分销策略,是指在某一地区,旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。由于中间商的数量较少,因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。这种策略可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售,通过有意识地选择旅游中间商,降低成本;旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品,有利于增加销量。
这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品,目标市场有限,目标客源针对性强。往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略,而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略,逐步淘汰一些不称职的零售商,留存其精华,达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。
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营销渠道,又称为分销渠道,指宾客从产生消费动机,进入酒店,到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。关于酒店的营销渠道策略大家了解吗?下面小编给大家介绍酒店营销的渠道策略!
公共关系指酒店为了与公众沟通信息,使酒店与公众相互了解,协调各方面关系,树立良好形象,提高酒店知名度和声誉,为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程,既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动,如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等,还包括所有日常性的活动,如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势,往往能达到以情动人。
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分销渠道长度是指企业直接把产品或服务销售给消费者或用户的分销渠道模式。这种直接销售有直接上门推销、邮购、电话推销、电视直销和企业自办专卖店销售五种形式。那么分销渠道长度有哪些策略?
(1)生产者的实力
生产者在规模、声誉和财力上有限的,没有市场销售知识、经验和能力,没有相应的物流设施。只能依赖中间商,多选择长渠道,反之,则多选择短渠道或最短渠道。
(2)生产者的销售能力
生产者没有市场营销能力和经验,没有相应的物流设施,则多选择长渠道;反之,则多选择短渠道或最短渠道。
(3)生产者的服务能力
最终消费者需要生产者能够提供维修、安装、调试等很多服务项目。如果生产者的服务能力难以满足顾客需求,则多选长渠道;反之,则选短渠道或最短渠道。
(4)生产者的商品组合
生产者的商品组合深度和广度不大.不能满足多品种、多规格、小批量。则多选长渠道;反之,则选短渠道或最短渠道。
(5)生产者控制渠道的愿望
生产者因成本等因素,不希望控制分销渠道,则多选长渠道;反之,则多选短渠道或最短渠道。
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营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是规划中的重中之重。也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
企业通过网络推广最终希望实现的成效是企业品牌的价值转化为持久的顾客关系,顾客关系包括消费者对企业产品的青睐,同时也包括企业跟客户之间的合作关系。这些都是企业想利用网络营销最终想要的成效,这也是营销团队奋斗的目标。
初期的网络方式主要是通过竞价排名以及邮件群发对客户进行“轰炸”,刚开始这两种方式会有成效,但是随着时间的推移,许多网络营销队伍纷纷“跟风”,造成了用户收到的信息泛滥,用户对此产生了排斥的心理,对此还启用了屏蔽垃圾邮件的设置。那么要怎样利用网络营销为企业提[1]高品牌效应呢?网络营销人员对此并没有气馁,而是采取了另外的推广手段。网络传播的特点是信息传递快,国际品牌网指出到底如何利用互联网信息传递快的特点呢?网络营销方式最常见便是通过软性八卦新闻加上关键字传播的手段进行推广,“八卦好奇”可以说是人的天性,即使你不喜欢八卦,但是对于新鲜事物绝大多数人并不会排斥,因此网络营销就是通过这些“不易察觉”的方式进行网络推广,让客户在潜移默化中接受被推广的企业品牌文化,不知不觉中传播了企业的品牌效应,提升品牌知名度,而且这种信息是用户自己主动去了解,而不是强加于他的,用户对此并不会产生排斥感,所以效果比较明显。
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沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨,实现了价格最便宜的承诺,沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。沃尔玛的营销策略又是什么?下面小编给大家介绍一下沃尔玛的营销渠道策略,欢迎阅读。
2015年2月19日,沃尔玛公司发布财报称,2014年第四季度盈利从上年同期的44.3亿美元,合每股1.36美元,增至49.7亿美元,合每股1.53美元。不包括一次性项目在内,该公司当季调整后每股盈利1.61美元,高于接受FactSet调查的分析师平均预期的1.54美元。
由于盈利超预期,沃尔玛公司宣布给公司50万名员工加薪,并确保到2015年4月,员工的最低工资为9美元/小时,比联邦最低标准高出1.75美元。到2016年2月,沃尔玛公司员工的最低工资提高至10美元/小时 。[16]
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面对经济全球化的冲击,生产企业如何选择合适的渠道影响策略,构建独特的渠道系统,从而获得竞争优势,成为人们关心的问题。下面小编给大家介绍一下渠道影响策略有哪些?
承诺策略,也叫奖赏策略,是指供应商对按照其意愿行事的分销商给与特殊的奖赏,这不同于建议策略,它是一种直接的影响行为。有效运用承诺策略需要仔细考虑提供的奖赏,如果分销商改变某种行为所耗费的成本高于供应商的给与的奖赏,则这种承诺策略是很难实施的。每个渠道成员在渠道关系中都承担一定的渠道职能(CillandStcrn,1969),供应商为了特定职能比如产品物流而实施一定奖赏,可能会促使其他渠道成员认为这是供应商不能很好地执行物流职能。
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动态渠道策略就是不断根据市场变化选择新的、有发展潜力的进货渠道。采用这一渠道策略难度较大,它不仅需要充分的、及时准确的市场信息,还要有敢于开拓市场的胆量和魄力。那么动态渠道策略有哪些内容?
面对国际上日益激烈的竞争环境,许多企业正在试图建立两条或多条分销渠道,以便到达一个或多个顾客细分市场。例如,通用电器公司在对产品进行分销时,不只是在使用独立零售商,诸如百货公司、折扣商店、商品目录商店等,而且还在直接向建筑承包商销售大型的家用电器。这种做法实际上更像是在与零售商进行竞争。又如,IBM公司在将其所研制出的个人电脑投放市场上时,为追求投放的速度,曾采用过多渠道分销的方式。当时它所动用的商店多达2500家。除了自设IBM产品中心之外,它们还与西尔斯、大陆计算机公司以及其他各种计算机商店、办公用品经销商、加工转卖商等签订分销合同。对于投向大学内的计算机,更是大打折扣,这也一度引发了众多零售商的抱怨和不满。
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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中国手机市场的竞争,不仅是产品质量和服务的竞争,更是产品营销渠道管理的竞争。国产手机经历了近10年的发展历程,那么下面小编给大家介绍一下国产手机营销渠道策略。
国产手机的发展也快经历10个年头了,其渠道营销策略也发生了很大转变,这些转变有其成功的地方,也有失策的时候。以下,我想详细介绍一下我国国产手机营销渠道策略的发展历程,为后文提出营销渠道管理策略奠定基础。
起步之初,营销渠道管理策略的成功:时间范围大致在1999年至2003年,营销的总体策略为:“农村包围城市”,具体方案为:“保姆式营销”, 厂家在各地成立不同级别的销售机构,一般在省设立分公司,在城市设立办事处,在县设立服务中心,包括客户服务中心和售后服务中心。办事处一般作为市场推广机构,不直接参与销售,只是服务经销商,管理经销商。以波导公司为例,波导公司是国产手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司,从1999年开始,一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到6000人,波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。这种“保姆营销”在一定程度上为波导公司成为国产手机老大作出了重要贡献。
这种人海战术,为国产手机赢得了巨大的农村市场的同时,也为后来进军城市市场奠定了基础,也是在2003年前后,国产手机市场占有份额达到55%的一大重要原因。但是,这种营销策略也存在很明显的缺点,那就是厂家需要支撑庞大的销售队伍,导致成本提高,利润下降。
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一直以来都被营销界推崇为最了不起的战略家。定位理论也几乎成为了营销界的真理,深深地影响了商业世界,尤其是像中国这样活力十足,而又竞争惨烈的市场。在这里,价值差异化机会成为了逃离窒息红海世界的最后一班船。现在的企业渠道策略有什么不足?
但是,我们这里要来一个转折。定位是一个伟大的理论,经常被我们用来理解企业战略,或者是品牌策略,显然是太可惜了。壹串通黄洲认为,定位不应该仅仅是一套理论,一个工具,它更应该是一种价值观,贯穿于企业经营的每一个环节。也只有这样,企业的战略定位才能够真正落地,不再是口号,也不再停留在品牌形象层面,而是渗透到了产品、渠道、终端,最后传递到了消费者那里。
笔者表示在这个价值传递的过程中,最容易被忽视的就是渠道。电子商务的出现,给企业开了另一扇窗,但是现在中国市场还是一个渠道为王的市场。尤其是相对成长型企业而言,品牌还不够强势,争夺渠道,攻城略地,成为了站稳脚跟的唯一出路。
道理虽然很明白,但是渠道缺乏策略指导却成为了成长型企业最容易犯的毛病。为什么?成长型企业往往就好比地方军阀,往往都处于野蛮生长阶段,在这个时候,哪里有地盘,就侵占哪里,哪里有兄弟,就拉帮结派,歃血为盟,这个时候要做策略性的规划,显然是有点困难的。成长型企业感受到对于渠道策略的强烈需求,一定是在企业的转型阶段。从区域性的市场走向全国市场,从1个亿到10个亿,从非上市公司到上市公司,等等,这样的转折性阶段。
这也就是为什么,一个企业在从小到大,由弱至强的过程中,战略可以逐渐清晰,品牌可以逐步优化提升。但是渠道的每一次变革,必定是艰难无比,有巨变,有阵痛,搞不好还有流血冲突乃至玉石俱焚。企业在成长过程中,如果缺乏对渠道的策略规划,只要突破了一个临界点,就马上会面临这种致命冲突。
而实际上,渠道策略定位并不是一件非常困难的事情。一些有天赋的商业领袖,他们很多时候是凭自己的直觉来做渠道策略。比如,在进攻一个新市场的时候,靠大幅度的渠道促销来拉拢渠道,很快就能侵占不够强势的对手的领地。先搞价格战,压死对手,再来慢慢收拾残局,几乎成了渠道争夺战的不二法门。
但价格战其实只是渠道策略的非常基础的战术,还称不上是战略层面。成长型企业在销售额达到一个亿的时候,如果不是碰上特别好的市场机会,基本上就很难突破了。因为这套战术是有时限的,长期搞,谁都会油枯灯尽。
笔者认为翻阅经济类报纸,经常可以看到新产品的招商信息,一个企业营造了新品或一个中小型企业开始市场拓展,此时若能找到好的产品渠道可能是成功的关键,这是很多经营者的初衷,但当我们的产品还正处于市场导入阶段的时候。
我们的心里只是装着尽快进入销售渠道思想,就不免显得饥不择食的味道,并且对于我们的产品以及企业的方向表现出得过于浅薄与盲目,这样的企业行为同时也很难去赢得市场、赢得优秀渠道者的加盟,更别说追求一个良好品牌所产生的市场自信。
位于产品周期的初始阶段,都存在着一些市场不成熟的共性,首先是陌生的产品属性,你悉心打造的产品还只是新生儿,除了你自己别人还很难去美誉,我们需要通过市场的反馈来不断修正,以至于更加漂亮与光鲜,而有些企业漠视市场规则,根本没有消费者的利益与权利的概念,抱着人定胜天的思想,一味的自我褒奖,只希求一夜成名不论自身的产品特性优劣与否。
王婆买瓜只是自己清楚甜与苦;其次是从青涩到熟知的运动周期,这是无法避免的,需要我们培育才能声名远播,可我们很多企业就是不能正视这一过程的存在,非要拔苗助长,寻求快速增长的渠道,拼命压低价格,想一路猛冲猛打来缩减到赢利点的尺寸,不曾想过早陷于价格之争,产品未及到成熟周期便已早早凋谢,只能是自食苦果。
传统的分销渠道,通常是以下的模式:厂家—分销商—下级分销商—用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现,对传统渠道构成了严峻的挑战,渠道扁平化,尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。分销渠道扁平化,缩短供应链,降低成本,获取本已不丰厚的利润应是今后企业的共同追求。目前市场上的诸多因素使得传统的渠道面临严峻的挑战,笔者总结一下3点:
高利润行业会吸引行业外厂家进入并最终使行业利润率下降,达到社会平均利润水平,因而成熟的市场是微利的市场,过多的销售环节会摊薄利润,使企业的收益降低。
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笔者在糖酒会上,发现有不少好产品,无论是产品新颖性的卖点、独特的诉求点、还是产品的包装、质量、广告、价格都很不错,但是时隔大半年,在市场上这些好产品你是再也无法寻觅到它的踪影了。
之所以不少企业新产品上市难以获得成功,大都是在渠道策略上的失误所致。
虽然市场已经形成了点的突破,让厂商自己和大部分分销渠道的成员看到了希望,但是这时厂商的市场开发资源已经所剩无几,而产品却尚未形成赢利模式。分销跟进是新产品渠道策略的重点。分销渠道跟进包括分销网络进一步建立、健全,将点上的突破尽快扩张到面上,通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率并提高销售量,还要对分销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端理货和终端生动化管理等具体销售管理工作来贴近市场、跟进服务。分销跟进既是一个全程服务,同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中,网络得到加强,销量得到巩固,信息得到反馈,销售系统在分销跟进中得到健康发展,完成了由点到面的突破。这时候,厂商可以实施渠道推进策略的第四步。
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