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由于渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素,所以,采用深度营销渠道模式的企业在选择经销商伙伴时十分重视地理分布这一成本因素,并使之成为取得成本优势的又一潜在来源。那么深度营销渠道具有什么特征?
深度营销渠道是获取竞争优势的重要因素
迈克尔·波特(1985)在《竞争优势》一书中指出,企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势,即成本领先优势和差异化优势。成本领先优势是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位,那么,就会成为所在行业中的优势企业,只要它使其价格等于或接近该行业产品的平均价格水平,其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。
差异化优势是指企业针对目标客户广泛重视的某些需求,努力开发、生产出别具一格的产品和服务,在本行业中独树一帜,形成其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动,别出心裁的满足其目标顾客的需求,并获得溢价的报偿。
竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及后勤等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动,这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位,并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分,营销渠道及其所执行的功能是产品价值链中的关键一环,也是企业获得某些市场竞争优势的重要手段。这些竞争优势主要包括:
产品分销的成本产生于其价值活动的成本行为,而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销通路成本优势的驱动因素主要有:
1.规模经济与分销成本优势。
包括分销在内的各种价值活动,常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力,或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力,或者产生于随着一种活动规模的扩大,支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。因此,当深度营销渠道由于其巨大的价值链协同效应而具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的产品分销效率的时候,那么,通过这种新型渠道模式及较高分销率而获得规模经济的好处,是显而易见的。
此外,在深度营销渠道中,每一渠道及其成员的选定与布局,都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而,每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性,而采取相应成本行为,从而获得本通路的规模经济,并进而实现整个分销通路的规模经济。
最后,深度营销渠道中某些活动的共同化,如信息服务、物流服务等,也体现着规模经济性的要求,随着分销规模的扩大,可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率,且无需追加大量投入。
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我们要如何判断一个商标是否具有显著性?有什么方法吗?一起来看看下面读文网小编为你带来的“商标是否具有显著性”,这其中也许就有你需要的。
驰名商标本身蕴含着无限的商业价值,事实上存在有些企业有意或者无意将他人的驰名商标作为自己的企业名称使用。《商标法实施条例》和《保护规定》明确规定,当事人认为他人将其驰名商标作为企业名称登记,可能欺骗公众或者对公众造成误解的,可以向企业名称登记主管机关申请撤销该企业名称,企业登记主管机关应当依照《企业名称登记管理规定》处理。1999年9月保护工业产权巴黎公约和世界知识产权组织大会通过的《驰名商标保护规定的建议和注释》,第5条第二项规定:“驰名商标注册人应有权请求主观机关裁决,禁止使用与驰名商标发生冲突的标志。允许提出此种请求的期限,应自驰名商标注册知道该发生冲突的企业标志的使用之日起5年”。该《注释》第1条(iv)款规定:“企业标志指用来识别自然人、法人、组织或者协会的企业的任何标志”。任何标志包括以文字为表现形式的企业名称,因此我国《商标法实施条例》和《保护规定》关于驰名商标企业名称禁用权的规定,符合国际条约和国际惯例。
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推荐新顾客能更快和更好地发展业务。如果没有利用推荐式销售,你将失去25%的潜在业务。那么下面就让读文网小编为你介绍获得客户推荐的渠道,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其读文网小编把整理好的分销渠道结构分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。”
分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度
渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种:
零级渠道:制造商——终端客户
一级渠道:制造商——零售商——终端客户
二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户
三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强。
从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难。相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小。
渠道的宽度
渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式:
集中性分销:也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大。但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销:指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大。但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。 你需要对自己产品的分销渠道进行设计。在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。
分销渠道的设计中要特别注意的问题:
1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗?如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级:一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大。当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法。第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象。例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户。如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适。这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润。
3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略:如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终。开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略。最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度:分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求。
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分公司具有民事主体资格吗?分公司是否具有诉讼主体资格,读文网小编把整理好的分公司资格分享给大家,欢迎阅读!
(一)分公司的登记事项:名称、营业场所、负责人、经营范围。
(二)分公司设立登记
1.分公司设立登记,如分公司的名称中不单独使用字号,可不履行名称预先登记程序;单独使用字号,应履行名称预先登记程序。
2.公司设立分公司,应当自公司决定作出之日起30日内向分公司所在地的公司登记机关申请登记,并应提交下列文件、证件:
(1)公司法定代表人签署的设立分公司的登记申请书;(表式(1))
(2)公司章程以及由公司的公司登记机关加盖印章的公司《企业法人营业执照》复印件;
(3)营业场所证明;(表式(3))
(4)指定(委托)证明;(表式(4))
(5)公司登记机关要求提交的其他文件。 分公司的经营范围不得超出公司的经营范围,有法律、行政法规规定必须报经审批的,应当提交有关部门的批准文件。
3.设立分公司,应当填写如下表式:
(1)《分公司设立登记申请书》;
(2)《分公司负责人履历表》;
(3)《分公司营业场所证明》;
(4) 《指定(委托)书》。
《指定(委托)书》 填表须知(适用分公司设立登记)
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求职者必须高度重视和正确写作求职申请和求职简历,以使自己获得进一步面试的机会。那关于简历必须具备的特性有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的简历必须具备的一些特性,希望对你有帮助。
想要创作出标准化的简历也并没有求职者想象中的那么困难,仅需把握了两点制作手法,即可如愿以偿的达到就职目的。
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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
品牌女装想要在市场上获得好的销量,最重要的是找到一个合适的方法。如今的女装市场竞争激烈,众多的女装加盟店给了消费者很多的选择,因此创业者在经营女装加盟店的时候,想要提高销量,就必须要做好销售工作,让更多的消费者愿意购买自己店中的品牌女装。
让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品,能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说,这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候,墙面做防水可能只做到1米,而这1米的高度对于防水产品来说显然不够,能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折优惠,但是我绝对不会做买2米防水7折的促销,因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍,唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过,如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话,业主拼单的可能性就会得到有效控制。
让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么活动,要么他觉得你的价格还是贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引进店了,我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间,所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,是时候该给门店增加一点笑声了。
让买过的顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍,这可是个大话题,老客户档案关系管理,会员营销,感情营销,数据库营销,各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告:只要老客户介绍新客户,成功签约的。新客户享受9.8折优惠,老客户享受9.5折优惠。老客户带新客户来我们店内消费,如果你还是送一个礼品做一份客情的话,显然还只限于客情管理,能否用促销的形式促动老客户转介绍,也是值得促销人员思考的一个问题。
品牌女装加盟的销售一直都是做好品牌女装加盟一个很关键的问题。不同的销售的方法,所带来的效果是完全不一样的。我们一定要品牌女装加盟的销售有更多的认识,才能对品牌女装加盟有更大的提升。用销售的不断改进,来帮助品牌女装加盟不断进步。
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渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。以下是读文网小编为大家整理的影响渠道结构选择的因素相关内容,希望对读者有所帮助。
财务评估法
财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤:
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。
将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
评估数学模型
1、销售渠道成本比较模型
2、销售渠道利益比较模型
3、投资报酬率比较模型
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销售渠道是市场销售的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。因此,对销售渠道的重新整合已成为企业关注的焦点。那么下面是读文网小编整理的建立销售渠道的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。
改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
1、特许经营专卖店营销渠道模式。
这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。
2、普通经销商营销渠道模式。
普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
3、汽车园区营销渠道模式。
汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。
但随着汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:
1、缺乏战略营销的理念与管理。
尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
2、汽车营销渠道的管控体系不完善。
渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。
3、汽车营销渠道服务能力不足。
目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。
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你看现在市场上的母婴用品店有这么多,前赴后继的有更多的人加入这个行业。既然是开店,那么大家最关心的一个问题便是能否盈利以及进货来源。所以今天就来给大家讲讲一家母婴店到底能否赚钱以及进货渠道有哪些。
母婴用品是孩子成长过程中必不可少的需求,有这样一项调查数据显示:中国内地0-3岁婴幼儿共计7000万,而由于二胎政策的开放,我国必将迎来又一轮孕育高峰,由此看来,母婴用品店的需求市场是不可小觑的,所以发展母婴用品店的市场前景非常广阔。创业的朋友都知道一个行业的发展好坏就是要看他的市场需求大不大,只要有市场需求才能够有发展前景,才能够挣钱。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的渠道的影响因素相关内容,希望对读者有所帮助。
(一)顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如,生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用,远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买,则需采用较长的分销渠道为其供货。因此,少量而频繁的订货,常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时,这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外,购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如,越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购,从而使得这种渠道迅速发展。
(二)产品特性
例如,易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险,通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品(如建筑材料、软性材料等),需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品(如顾客订制的机器和专业化商业表格),通常由企业推销员直接销售,这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
(三)中间商特性
设计渠道时,还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如,由制造商代表与顾客接触,花在每一顾客身上的成本比较低,因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲,中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面,以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面,都有不同的特点和要求。
(四)竞争特性
生产者的渠道设计,还受到竞争者所使用的渠道的影响,因为某些行业.的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如,食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时,竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。
(五)企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色,主要体现在:
1.总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
2.财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业,一般都采用“佣金制”的分销方法,并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。
3.产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大,则与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
4.渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业,会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商,就曾拒绝将控制权交给批发商。
5.营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如,对最后购买者提供快速交货服务的政策,会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
(六)环境特性
例如,当经济萧条时,生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道,并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么销售员应具有哪些精神呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、信公司
“子不嫌母丑,狗不嫌家贫”,这是中国几千年来的常话。有人可能认为这话太俗气,但其实话丑理不丑。在自己的工作经历中,我接触到非常多的销售人员,他们中许多人每天都在埋怨公司这里不好,那里不好,对公司的前景和现状充满指责与挑剔。对于一个具备优秀素质的销售人员来说,这是销售工作的最大忌讳。因为,一个成功的销售人员能够坚信自己的选择,坚信自己的公司可以成为最好的公司,感谢公司为自己提供了最好的发展机会和舞台。当然,世上不会存在绝对的完美,可能公司的确存在着这样那样的问题。但是,面对问题,我们需要的是以积极的心态去面对,用自己最大的努力提出具有建设性的解决建议,而不是抱怨。坚信自己的公司,在挑战与竞争中成长和锻炼。
二、信产品
产品是销售的直接载体,相信自己提供的产品能够为消费对象提供最好的服务,最好的功能,最好的利益。相信自己提供的产品能够让经销商赚到钱,相信消费者因为我们的产品享受到最好的健康,最好的服务,最好的身体和心理的享受。
三、信服务
服务已经成为超越产品本身能够让消费者购买的理由,也有很多销售人员所要销售的本身产品就是服务,所以要对自己提供的服务要有绝对的自信,相信自己的服务能够打动消费者,相信自己的服务能够让消费者成为自己最为忠实的顾客。
四、信自己
自己是自己的救世主,从来都没有现成的路,路都是人走出来的。任何人的前程都要靠自己去打拼,相信自己的力量,对自己充满自信,自信的力量会让自己充满生机充满活力,生机和活力会让自己迸发力量和智慧。
五、信挣钱(信成就感)
挣钱只是一个通俗的说法,从销售工作中所获得的成就感其实是更为重要的方面。销售工作很苦很累,从短期来看尤其是刚入道的销售人员往往看不到挣钱的希望,每天还要日复一日地进行重复性的工作,时间稍微一长就会丧失工作的积极性,为此要坚信我们的销售工作能干为自己获得成就感,能够让自己挣到钱。
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对于创业来说,企业财务因素往往对财务战略具有关键的影响,确立正确的战略才能更长远地发展。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
(一)企业初创期的财务特征分析
在企业初创期,创业者或由于有了一笔资金,或者有了一个市场机会,或者掌握了一项技术,或者只有一种创业的冲动而开始经营(周玉梅,2006)。由于企业刚刚起步,急需人力、物力和财力投入,此时,创业者满怀抱负,有活力、有创造性和冒险精神充足,凝聚力强。但此阶段,企业资本实力相对较弱,生产规模小,产品品种少,产品质量不稳定,销售渠道不完善,盈利水平低。企业形象尚未树立,顾客群不稳定,与供应商的合作关系也不稳定,市场份额不大,外部筹资能力有限。创业者创业初始的行业经验和管理经验正有待积累,企业没有建立完整的信用体系,企业总体价值较低。
在企业初创期,企业投资风险接受程度很低,抗风险能力弱,可行性投资对企业来讲很重要。企业只能用有限的资源选择所能达到的投资规模,通过资源在某一项业务中的高度集中,去营销某一市场份额,获得核心业务,赢得企业起步和生存。当然,对于企业初创期来讲,初始投资较大,现金流出量远远大于现金流入量,现金流量出现负值。经营风险较高,具体包括:新产品或新项目的大量资金投入而对应的现金流入却几乎没有;甚至新产品能否试制成功,能否被潜在的客户接受,市场能否扩大到一定规模以给予该产品充分的发展空间和补偿投入的成本,企业能否获得足够的市场份额立足于该行业等。
初创期,企业尚未建立良好的企业形象,缺乏通畅的融资渠道,资金来源需要靠权益资金,财务风险低。企业只能用高风险经营的特点吸引那些想从事高风险投资并要求获得高报酬的投资者进行权益资本投资。同时,企业尽可能在收益不稳定的情况下,实现税后利润较少作分配,而作留存来充实资本。此阶段的财务战略影响因素特征如表1所示。
(二)企业成长期的财务特征分析
在企业经历艰难的起步发展后,开始进入成长期。成长期的企业为了巩固其生存进一步扩大规模,其已拥有自己的主打产品,并迅速去营销市场,企业及产品也逐渐在目标市场上具有一定知名度,产品的销售量呈现稳步上升态势,销售利润迅速增长,经营活动现金流入量增加,使得企业有了进一步扩张的实力。在扩张过程中,企业注意重点发展有前途的产品,在稳步成长的基础上,集中资金在拳头产品上进行扩大投资,即一体化投资。这使得现金流入量扣除现金流出量后的净现金流量减少。此时,要满足一体化投资所需大量资金,企业除尽可能留存大量收益外,还积极向外部融资,充分利用债务资金获取财务杠杆效应所带来的财务杠杆收益。
在成长期,虽然企业相对初创期来讲,有了一定的市场,并且经济增长,但仍然需要积聚大量外部资金投资在拳头产品上,这使得财务风险相对于初创期时扩大,经营风险仍然较高。同时,值得注意的是由于成长期的企业有高速增长的良好预期,融资渠道变宽,外部融资相对容易,但无论从财务风险还是资金成本角度考虑,资本结构就显得尤为重要,资本结构是否合理是此阶段财务战略所关注的重点。成长期财务战略影响因素的财务特征如表2所示。
(三)企业成熟期的财务特征分析
第一,企业达到一定规模,有了资金积聚;第二,企业资源得到优化,结构合理;第三,市场中占有较大份额且相对稳定;第四,企业获利能力增强,净现金流量增加,采用积极的股利分配政策,收益分配较高;第五,销售收入缓慢增长,增长速度开始放慢,但缓慢增长的稳定市场将持续不断给企业带来净现金流入。因此,这一时期是企业的“黄金”时期。企业通过相对多元化经营、不断创新变革等,尽最大可能延长企业能够在这一阶段的停留时间,也因此把延长此阶段企业寿命的财务谋划作为财务战略的主要内容。
成熟期的企业相对拥有较充足的净现金流量,企业尽可能采用多角化投资,乃至跨行业投资。一方面,企业可以避免资源过于集中所带来的风险,即降低行业经营风险;另一方面,多角化投资可以为企业适当寻找新的投资市场,获取新的利润增长点。正是这种多角化投资使得经营风险、财务风险在成熟期来讲本来较低,但又有新的市场投资,致使经营风险、财务风险都有所提升。而且,在成熟期,尽管企业融资渠道通畅,但企业仍不愿意过多地负债,因为负债融资在企业已有充足的净现金流量情况下,只会减少净现金流量。成熟期财务战略影响因素特征如表3所示。
(四)企业衰退期的财务特征分析
尽管企业尽可能延长成熟期的时间,但企业会因为逐渐老化进入衰退阶段。进入衰退阶段后,面临着两种可能:一是死亡,退出市场。由于企业可能出现市场萎缩,原有的核心竞争力完全丧失,企业缺乏创新等,最终资不抵债,导致企业破产清算。二是蜕变,虽然出现市场萎缩,销售利润大幅下降,甚至出现财务危机等,但由于企业及时调整战略,采取有效的战略措施。通过合理的财务战略有效利用资金,开发新产品,开拓新市场,使企业起死回生,获得新一轮的利润增长,进入新的成长曲线,开始另一个新的生命周期过程。
在衰退期,企业形象差,再进行融资就比较困难,甚至原有的债权人随时可能要求提前偿付债务,使得企业由于不能融资产生的低财务风险提升,形成较大的财务风险,企业也因此只能靠留存收益积聚资金。衰退期的企业尽可能收回投资,回笼资金,不能盲目转移投资,尽可能减少现金流出,使净现金流量最大化,也为了稳定债权人,适当进行收益分配。因此,在衰退期,财务战略重点是防止资不抵债和缺少净现金流量。衰退期财务战略影响因素特征概括为如表4所示。
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对财务战略具有重要影响的企业内部财务因素有哪些值得企业人士注意呢?把握了这些相信对你有所帮助,以下是读文网小编为大家整理的内容。
财务战略是为适应企业总体竞争战略而筹集必要的资本,并在组织内有效地管理与运用这些资本的方略,是企业财务管理的重要组成部分。而财务管理是企业管理的中心,重大的财务决策不仅影响到财务本身,对于企业的发展战略和经营管理亦会产生重要影响。对企业实行有效的财务战略管理,是企业组织或处理重大而复杂财务活动或财务关系的重要方法,因此有必要对企业财务战略进行分析研究。自20世纪90年代以来,财务战略管理虽已受到财务学术界和实务界的关注,但对其基础理论研究还有待进一步深化和提升。
1 财务战略的概念与特征
地板财务战略是指为实现企业的战略目标,以企业总体战略为指导,以价值分析为基础,以促进企业资金长期均衡有效的流转和配置为衡量标准,以维持企业长期盈利能力为目的的战略思维方式和决策活动。财务战略的发展是随着企业经营管理的目的而发展的,作为企业经营管理的一个分支,财务战略具有支持和帮助实现企业总体目标的目的。财务战略对企业经营管理和企业实现其战略目标具有十分重要的作用。笔者认为,理解财务战略的内涵,应当从两个方面进行。
首先,财务战略是企业总体战略的一个不可或缺的组成部分,属于企业战略的职能战略层次,在企业战略成功方面具有关键性作用。财务战略主要考虑资金的使用和管理的战略问题,并以此与其他性质的战略相区别。
其次,重要的财务决策总会涉及企业的全局,对企业整体战略存在重大的影响,因此财务战略是企业财务管理的一个十分重要的方面,主要涉及财务性质的战略,是属于财务管理范畴的战略。财务战略主要考虑财务领域全局的、长期发展的问题,并以此与传统的财务管理相区别。
由于财务战略既属于企业战略的一部分又属于财务管理的范畴,因此财务战略同时具有战略和财务的一些特征。
1.1 财务战略具有从属性。财务战略属于企业的职能战略,是企业战略系统中的一个子系统,从制订到实施都要为企业的整体战略和利益服务,必须服从和反映其总体要求,并为其顺利完成提供资金支持。所以采用何种财务战略是由企业的整体战略决定的,
1.2 财务战略的相对独立性。作为企业职能战略之一,财务战略的相对独立性表现在:第一,财务管理的地位逐渐独立,不再只是企业生产经营的附属;第二,财务活动在很多时候会对企业整体发展具有战略意义。
1.3 财务战略具有支持性。企业的财务活动渗透在企业的各种活动之中,无论其他什么活动都需要财务的支持。财务战略通过筹资战略和资金管理战略为企业提供长期稳定的资金支持,且含涵盖了企业的方方面面,因此财务战略是企业总体战略的一个基础,与其生产战略、研发战略、营销战略等共同支撑企业战略目标的实现。
1.4 财务战略具有协调性。从财务系统与整体和其他系统的关系来看,其广泛的应用性决定了本身协调性的重要。作为一个企业内部的支持性部门,财务系统必然要配合各部门和整体活动,为实现整体目标提供支持。
2 影响企业财务战略的因素分析
企业追求的财务战略应考虑所有相关的环境因素、利益相关者的观点以及对账户和现金流的影响,企业选择的财务战略应该是可接受的。例如企业财务管理的目标是达到股东价值最大化,因此制定财务战略的时候,管理层需要了解一些股东价值最大化的限制性因素。
2.1 经济和金融环境 影响企业财务战略的环境因素来自诸多方面,然而对企业财务战略的制定和实施起决定性作用的,还是经济环境。经济环境是影响企业生产经营活动最直接的外部因素,也是企业赖以生存和发展的基础。不同国家,即使同一国家在不同历史发展时期,其经济环境也是不尽相同的。金融环境是企业进行财务活动所面临的金融政策和金融市场,是企业财务活动的重要外部条件。在市场经济条件下,企业筹资、投资等都必须借助金融环境。金融机构的种类和数量,金融业务的范围和质量,金融市场的发展程度,有价证券的种类等都会对企业的资金流动具有重要的影响。在金融机构的市场运作过程中,所面临的经济和金融环境都在发生变化,企业财务战略必然要受到影响并做出相应的调整。企业需要考虑的经济约束通常包括通货膨胀、利率和汇率的影响。
通货膨胀。面临较高生产成本和较高利率的企业可能通过抬高售价降成本转嫁给顾客。但是,如果企业为了维持现有的需求水平,也可能削减产品或服务的价格,从而只能压缩利润空间、成本和员工薪水。因此不同的通货膨胀水平,对企业财务战略的制定和选择有重要影响。
利率。利率是经济环境中的重要因素,与财务管理息息相关。利率衡量的是借款成本,如果企业想要筹集资金,就必须为借款支付利息,当利率上升时,企业必将为其借款支付更多的利息。同时,市场利率的变动将会影响其股票价格,因此利率是企业股东对回报率预期的导向。利率在企业制定财务决定时相当重要,利率水平的高低及其升降变化,对企业融资成本具有直接影响,因此对其财务战略也有相应影响。
汇率。汇率是指一种货币在兑换成另一种货币式的比率,全球外汇市场上不同币种之间的汇率是持续变动的,且数量通常十分巨大。汇率会直接影响到企业进口货物成本、出口货物价值及国际借款和贷款的成本和效益,因此汇率对于一个企业及其财务战略的制定和选择来说十分重要。
2.2 企业内部组织结构。通常认为,对企业战略的威胁往往存在于外部。肯定外部的变化的作用是毫无疑问的,但是,对战略的更大威胁往往来自于企业内部。企业的组织结构不仅在很大程度上决定了目标和政策是如何建立的,而且还决定了企业的资源配置。因此,战略指导下的企业行为演变的同时,其组织结构也应相应地发生变化,以新的组织结构实施新的战略,以使企业行为达到目标最大化。
2.3 生产经营规模。企业生产经营规模的大小也会影响到财务战略的制定,一般而言,企业经营规模越大,财务战略制定越复杂,实施也越困难。若企业经营规模小,则财务战略制定和实施也相对简单很多。企业应根据自己的实际情况制定适合自己的财务战略,保证企业目标的顺利实现。
2.4 政府的影响。政府鼓励企业扩展业务,但也会通过法规和税收来限制企业。这反映了不同的政府目标,既要鼓励企业发展以促进国家的繁荣,同时也要对市场的负面效应进行调控。政府并不直接参与企业的经营,但对企业组织事物有很强的间接影响。政府决定对企业和股东的税收,它所采用的经济政策将会影响商业活动。
2.5 法律法规的约束。企业需要了解涉及他们经营的相关法法规,包括有关企业经营、税收、员工健康、安全及消费者等方面的法规。这些法规不仅影响企业的行为,而且影响股东、债权人、管理层、员工和社会大众之间的关系。遵循法律可能引起额外的成本,包括符合安全标准的额外程序和必要投资、员工培训成本和诉讼费用。因此在企业财务战略重要充分考虑法律法规的约束条件。
3 企业财务战略的选择
企业财务战略的选择,决定着企业财务资源配置的取向和模式,影响着企业理财活动的行为与效率。企业财务战略的选择必须着眼于企业未来长期稳定的发展、经济周期波动情况、企业发展方向和企业增长方式等,并及时地对企业财务战略进行调整,以动态保持企业的核心竞争力。企业在选择和制定财务战略的过程中要注意以下几方面问题:
3.1 财务战略的选择要与经济周期相适应 从财务的观点看,经济的周期性波动要求企业顺应经济周期的过程和阶段,通过制定和选择富有弹性的财务战略,以减少它对财务活动的影响,特别是减少经济周期中上升和下降抑制财务活动的负效应。财务战略的选择和实施要与经济运行周期相配合。
3.2 企业财务战略选择必须与产品生命周期相适应 企业生命周期理论认为,企业发展具有一定的规律性,大多数企业的发展可分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段,企业在每个发展阶段都有自己的阶段特色,正确把握本企业的发展阶段,制定与之相适应的财务战略非常重要。
3.3 企业财务战略的选择必须与企业经济增长方式相适应 企业经济增长方式客观上要求实现从粗放增长向集约增长的根本转变,为适应这种转变,企业财务战略需要从两方面进行调整。一方面,调整企业财务投资战略,加大基础项目的投资力度。企业真正的长期增长要求提高资源配置能力和效率,而资源配置能力和效率的提高取决于基础项目的发展。
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随着网络的普及和网络创业优势的突显,网络创业越来越受到当代大学生的青睐。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
2013年6月15-16日,由渠道网络主办的“2013渠道网络创业加盟博览会”在中国国际会展中心(北京·三元桥)成功举办,并为本次展会画上圆满的句号。据组委会数据统计,为期2天的展期,有来自全国的400多家品牌企业展示了其精品项目,共吸引了近50000名的投资观众的到来并参与了展会的盛况。
创业带动就业 搭建行业服务平台
就业是民生之本,创业是就业之源。在现如今求职难的背景下,不少人选择了自主创业。就渠道网络研究院多方调查显示:“ 据初步估算,今年我国城镇需要就业人数将达到 2500 万的高位,就业压力很大”。为此,渠道网络发挥其平台优势作用,成功举办了“2013渠道网络创业加盟博览会”。
在15日上午展会开幕式上,工业和信息化部中小企业促进中心宋新力处长、中国商业文化研究会高景远秘书长、渠道网络总裁尤东云先生等领导莅临到会,并参与了大会开幕式剪彩仪式,同时参观了展区。
谈到此次展会,渠道网络负责人表示:“渠道网络作为国内企业营销综合服务商的领导者,是最早进入渠道建设,最早提出帮助创业者为责任的企业。本届博览会的成功举办再次强有力地证明了这一点”。另外,本届展会的成功举办,不仅可以让创业者更精准的找到适合自己的的创业项目;同时也是在不断丰富渠道网络的服务内容,从线上平台推广到线下展会的结合,渠道网络希望凭借更多元化的服务方式、丰富的服务内容,去更好的帮助中小企业快速发展,同时带动整个行业的良性循环”。
彰显品牌价值 增强行业凝聚力
本次展会凝聚了全国知名品牌连锁加盟商400多家,直接构成了本届展会强大的品牌凝聚力。展商参展范围包括餐饮食品、商品零售、服装服饰、教育培训、婴童用品、商业服务、保健美容、美发、汽车保养美容等十多个行业,是投资者选择加盟项目、投资创业不容错过的好机会。
从表现形式上,在本届博览会中茅台酒、拉卡拉、高德导航、金迈驰、7000年和田玉、扎西德勒、科温士、百福莱干洗、真男人饰品等50多家企业都精装修华丽亮相,展馆场面十分壮观,充分体现了各大参展企业对本届展会的重视度。
从投资额度上,品牌的投资额跨度较大,从5万元以下到200万元不等,为广大投资人提供了较大幅度的投资额选择,其中20万元以下的中小投资额的品牌占到 65%,特别适合创业者选择投资项目。茅台等投资额100万元以上的品牌同样可以满足大额投资者和相关投资机构的需求。
从参展内容上,本届参展品牌以餐饮、早教、美容品牌为主,约占总参展品牌的55%。其中餐饮以休闲饮品和特色小吃为主,甜品时间、杜氏餐饮、果来仁、品乐坊、食尚诱惑、咕咕派、味汁源等参加展会,寻找空白地区加盟商。早教品牌投资热度持续不减,凯米宝贝、朗训少儿英语、爱心Isee幼教、奇乐园等品牌也是耀眼亮相,同时参展招募加盟。
从特色领域上,参展招商的品牌新概念层出。一批全新概念、全新领域的品牌参加招商,其中很多都是首次在华北地区展开放加盟。网展时代、朗训教育、国汇亿通、上海大器等品牌盛装亮相,都是连锁加盟经营领域的“潜力股”。这些全新的概念和商业模式运用连锁加盟的拓展方法,必将在全国迅速铺开网络。
加盟轻松创业无忧 营造良好投资环境
在创业加盟展举行期间,同期举行了创业讲坛,品牌推介会、企业访谈等活动。
6月是大学生毕业季,今年全国毕业生数量更是达到历史最高的699万人,是十年前的三倍还多。针对今年大学生就业难这一趋势,本届展会面向全国大学生,展会现场开通绿色通道。在校大学生可以凭有效学生证进入展区,寻找创业项目,学习创富窍门。同时展厅内还设立了“渠道网络创业帮扶中国行”创业指导专区,帮助广大创业者提供专业指导服务。
另外,为了进一步提升创业者的创业能力,帮助创业者找到创业发展良机,进而实现创业者创业意愿与创业项目的有效对接。展会期间,开展了10余场精彩的项目推介活动。拉卡拉、真男人饰品、亿家净、茅台酒、无名缘、金迈驰、进巍美甲、汉釜宫、科温士等企业分别为广大投资朋友们做出了精彩的项目推介演讲,每场活动100余名投资者,整个推介会现场氛围非常融洽。
针对本届博览会业内专家指出,2013渠道网络创业加盟博览会不仅是行业的盛会,更是为连锁加盟行业展会开创了一个可供借鉴的模式。本届展会的圆满召开在规模和质量上都具有无可比拟的优势,不仅缔造了更多合作良机。在把握政策导向,推动行业发展的基础之上将“创业带动就业”理念发挥的淋漓尽致。
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我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业如何掌控销售渠道呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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对于从事经营孕婴店的管理者,进货渠道往往是与其他店家拉开差距的一大原因。那么怎么选择适合的进货渠道呢?以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
进口奶粉进货渠道:进口奶粉在中国很畅销,很多妈妈愿意花钱花力的给宝宝购买进口奶粉,在国内最常见到的进口奶粉有雅培、多美滋等等,这些常见的进口奶粉在中国每个城市市区都有分公司,在每个区县也有代理或者经销商,要想进到进口奶粉,就可以和他们联系,但是进口奶粉中间渠道和环节较多,另外大品牌的利润控制都比较严格,所以销售利润不是很高。
国产奶粉进货渠道:在国产奶粉品牌较多,有最常见的伊利、贝因美、等等,这些奶粉很多宝宝也在喝,但是这类品牌的奶粉量不是很高,适合普通消费层,尤其在二三线城市比较集中,也适合中西部城市的消费人群,国产奶粉基本在各省县都有代理商或者办事处,进货可以通过这些机构和人员来联系。
国外奶粉品牌进货渠道:中国每年有不计其数的新生儿出生,因此中国奶粉市场也吸引了更多国外奶粉品牌的进驻,除这些国外进驻的奶粉都是一些相当不错的品牌,如果你的母婴用品店拥有一定的实力和经济,可以尝试代理这些国外品牌,获取更大的利润值,但值得提醒的是,这些品牌刚从国外进驻到中国市场,市场相对比较空白,可能一个省只能有一个代理商,要代理到国外奶粉比较不容易。
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