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销售的一切技巧都是建立在消费者心理活动之上的。那么如何根据客户心理制定策略呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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导语:薪资谈妥后一定要明确,新的工资标准从什么时候开始实施。本月还是下月,还是下下月,这一点一定要说清楚。否则,老板故意拖延一两个月就不划算了。在向老板提加薪时,看看你属于那种情况?
主其人智慧高,度量宽大性情善良,凡事皆能深思熟虑,多深谋远虑,其思虑非常细密,且有见识、有学问、有道德、记忆力强且脑力很好,富于爱情,并主其人志趣高超,潜心学问,对于事务之研究,常从深层着眼,富于商业脑筋。
他/她在和老板谈判的时候,会从强调自己对公司的贡献为开场白,不断的强调自己对自己做了多少工作,创造多少价值,而且小心谨慎不要流露出来“某某跟我做一样的工作,为什么工资比我高那么多”的心态。
因为他/她很清楚作为老板,也许他并不觉得那个“某某”跟自己做的一样的工作,创造一样的价值。而且公司人多事多,老板未必能够一一看得清楚每个人的业绩,一一比较得明白哪个人创造的价值最高。这时候,要做的就是拼命陈述自己的业绩,强化自己为公司带来的利润,让老板意识到:哦,原来他一直忽略了自己的贡献,原来这个人(自己)确实值得大幅度的加薪。请注意这种陈述尽可能要量化,不要泛泛而谈。但也要注意避免算得过分仔细,弄得不好会让老板觉得你在跟他算帐。
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1。吸收投资所收到的现金
=(实收资本或股本期末数-实收资本或股本期初数)+(应付债券期末数-应付债券期初数)
2。借款收到的现金
=(短期借款期末数-短期借款期初数)+(长期借款期末数-长期借款期初数)
3。收到的其他与筹资活动有关的现金
如投资人未按期缴纳股权的罚款现金收入等。
4。偿还债务所支付的现金
=(短期借款期初数-短期借款期末数)+(长期借款期初数-长期借款期末数)(剔除利息)+(应付债券期初数-应付债券期末数)(剔除利息)
5。分配股利、利润或偿付利息所支付的现金
=应付股利借方发生额+利息支出+长期借款利息+在建工程利息+应付债券利息-预提费用中“计提利息”贷方余额-票据贴现利息支出
6。支付的其他与筹资活动有关的现金
如发生筹资费用所支付的现金、融资租赁所支付的现金、减少注册资本所支付的现金(收购本公司股票,退还联营单位的联营投资等)、企业以分期付款方式购建固定资产,除首期付款支付的现金以外的其他各期所支付的现金等。
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所谓个性就是个别性、个人性,就是一个人在思想、性格、品质、意志、情感、态度等方面不同于其他人的特质,这个特质表现于外就是他的言语方式、行为方式和情感方式等等,任何人都是有个性的,也只能是一种个性化的存在,个性化是人的存在方式。那么怎么去应付顾客的个性,从而进行销售呢?
为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地?
这是因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性。
“四象限色彩性格分析法”是易行且有效的性格分析方法,它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴,对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴,将顾客的性格划分为四个象限类型,用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系,是推销成功的第一步。
一大卖场,金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。
一位30多岁的男性顾客,大踏步地直接来到脑白金堆头前,拿起脑白金就走。(注意他的行动,动作大、目标感明确,讲究效率,属果断、直接的顾客)
销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?(说话直接、果断,还略带强势的质问)
顾客:我当水喝,可以吧?!(语气生硬,显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此,销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人,所以应马上变逞强为示弱)
销售人员:您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩,销售意识倒是不错,可惜没有多少“阅人术”,当然也无法做出相应的变色跟进)
顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!(顾客声调提高8度,语气强硬,支配别人的欲望大增)
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不同的人,不同的性别有着不同的购物方式
销售中要重视并强调性别差异,向消费者提供相适应的产品和服务,从而在切合目标消费者群的生理及心理特征需求的前提下,实现手段的多样化。
女性客户具有较强的主动性、灵活性,易于感情用事;男性客户一般比较自信、决策迅速、动机不强、理智多于感情。客户的性别不同,消费特点也不尽相同,因此销售员的营销策略也应有所不同。
男性多是就事论事型,面对问题会直接表达意见。所以销售人员在解决冲突时要注意从问题的实际情况出发,清晰、果断地处理问题,不要拖泥带水。女性客户在遇到冲突时,一般会强调化解矛盾,希望得到理解和支持。销售人员在处理与女性顾客的冲突时,要表示理解,并积极解决问题。
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步骤/方法
=汇兑损益
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