为您找到与服装销售培训总结怎么写简单相关的共200个结果:
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售,余经理跟我们讲解了很多,专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己,提升自己,只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。
现将此次培训总结作如下汇报:
—,本次学习的内容
1,5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容,说到了企业文化,企业知识,商务礼仪等等。。紧接着就说到了销售技巧,销售技巧的定义,沟通以及沟通的三大要素,还有销售人员应具备哪些素质。其中销售技巧又分为五大环节,1:做好准备,2:打招呼3:了解需求 4:介绍商品 5:满足顾客需求。沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。
2,大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇,就叫兴趣! 兴趣??? 如何唤起顾客兴趣,换取顾客兴趣的技巧,跟fab的讲解差不多,必要时也可以反其道而行baf!! 重中之中说到了销售关键,那就是试穿,只有试穿,才能激发顾客的兴趣,才能使顾客有购买的欲望,从而最终促成销售,达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧,和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做,如何做。最后就说到了连单,和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等,以上这些是此次最主要的培训内容 。
二,培训心得
1,在工作中专业知识水平和语言组织能力要加强,要熟记fab,更要把它贯彻以及应用当中去,学会在销售中使用销售技巧,灵活的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。 事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,真正了解客户需要什么产品,从而为共公司创造更大的利益
十分感谢公司此次对我们提供的培训,能够拥有这样的经历,无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的,感觉自己真的是很幸运。
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销售是从被别人拒绝开始的。那么如何成为做好服装销售呢?以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
推销成交的策略是推销员熟练运用成交方法与技巧的基础。下面介绍几种推销成交的基本策略。
第一,及时诱导和利用顾客成交信号策略。推销成交信号是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息。通过察言观色,根据顾客的说话方式和面部表情及手势的变化,做出正确的判断。
第二,创造单独洽谈环境的策略。一般情况下,单独的顾客便于成交,优美的环境可减少顾客的心理压力,顾客熟悉的环境有利于其自信心的增强,远离嘈杂的安静气氛则会促进推销员和顾客的情感交流。为了推销的成功,推销员必须创造一个单独洽谈的环境。
第三,培养成交方法的策略。在成交最后的关键时刻,推销员一定要控制说话的声音,吐字要清楚,说话要有说服力,还要信心坚定。推销员在推销成交时的态度,应表现得平易近人,使顾客在无所顾忌中,自然进入成交阶段。
第四,分阶段决定的策略。在推销成交阶段,推销员不要迫使顾客一下子做出全盘的决定,在顾客做出购买决定之前,推销员应该有步骤地向顾客提出一些问题,让顾客就交易的各个组成部分做出决定。
第五,留有一定成交余地的策略。推销员在推销过程中,应注意在成交说服工作中留有一定余地,以便在关键时刻作为鼓动顾客的武器。同时,也要为顾客购买留下一定的余地,以便续谈开展成交工作。
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销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
服装本身具备鲜明的季节特性,因此在不同的季节,与之不想符的服装就进入的营销的淡季,就比如羽绒服专卖店,在夏季时就很少有顾客上门购物。但是,服装加盟店这个时候也不能关店歇业,所以还是需要找到更好的营销方法,维持店铺的经营。那么,在服装销售淡季,服装加盟店应该如何做好销售工作呢?
取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。刚刚过去了淡季的严峻考验,服装行业即将迎来销售旺季,服装店主们都在摩拳擦掌、准备大赚一笔。那么,在服装的淡旺季,怎么做才能赚钱呢?下面小编就和大家说说服装淡旺季的销售策略,希望对大家有帮助。
注重开拓性的营销工作
服装销售旺季到来的时候,如果销售渠道和客户维持在原有的水平上,销售业绩止步不前,很可能是由于竞争对手的增加或竞争对手的营销策略。所以,在淡季除了抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理外,服装商家还应积极开拓新的营销渠道,开发新的客户和市场,同时总结经验教训,谋划下一步的市场开拓方案,培训营销人员。
测试消费者对新产品的接受度
消费者在淡季往往会对自己的花费和产品的价格更加敏感,然而这恰恰是进行产品价格和价值接受度测试的最好时机。如果消费者在淡季的时候尚且能够接受你提供的新产品的款式及价格,那么新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。
做好库存服装的预测和监控工作
过量的存货对于服装商来说是巨大的财务压力和经营风险。为了减轻库存压力,服装商很可能会进行大幅降价以清理存货。但是,旺季到来时的存货水平过低,奥运将近看二三线品牌鞋企的对决与出路,也很可能造成商家无法抓住突如其来的需求增长。所以,淡季时的销售预测和存货监控就非常重要。
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诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
近期业绩明显下滑,现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址,对于门店能否盈利至关重要,专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力,以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售,现对该区域的情况总结如下:
金峰基本情况:辖区面积29.88平方公里,常住人口7.2万人。XX年晋升为福州市超一流经济强镇,XX全镇工业总产值近59亿元,上缴税收近9000万元。草根工业”发源地,福州市超一流经济强镇。XX年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元,财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达,现有各类商业网点3500多家,消费人群近30万人,日客流量5万人,社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前,正全力打造空港工业区金峰园区,正大力进行旧城改造和市政新区建设,旧城改造总规划面积700亩,首期42亩已进入建设阶段。
所在商圈分析:同行男装销售分布区域集中,由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费,同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用,当然,年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物,我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。
消费特征及市场需求分析:将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口,20-50岁人群定义为消费人口,并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据,25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求,由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异,农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群,其收入绝对值与城镇中等收入人群相当,但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符,反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低,而且这一比值不会无限地缩小或者扩大,证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说,服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说,服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程,大致都会经历:制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段,服装行业即将进入下一个黄金十年。那么,服装市场需求的大孝居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间,目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。
竞争对手及价格分析:
cabben:cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度,有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态,服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤,装修布局宽敞整洁;价格区间:[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。
美特斯邦威:所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段,陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求,推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处,同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折,折扣价格有较大的吸引力,价格较实惠,质量一般也有保证,则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格,价格区间:[49-79]u[89-119]
不足之处:
1.周边没有明显标志建筑物,广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰,像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。
2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖,对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。
3.销售人员态度消极缺乏热情,亟待改进。
4.缺少相应的活动,相对而言也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。
计划:
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。
千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。
二、明确任务,主动积极
积极了解达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善
三、努力经营和谐的员工关系,善待员工,稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,认真考察并综合市场行情的信息反馈,激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质。
看过服装销售年终总结范文
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1.没有小票,我怎么知道是不是我们的东西。
2.对不起,没有小票不能退换货。
3.这是公司规定,我也没有办法。
问题诊断
顾客来找我们不是来找麻烦,而是希望得到我们的帮助。即使问题的责任不出在我们身上,但为了留住顾客,导购也凡事要站在顾客的立场,处处为顾客着想并帮助顾客解决问题。那种事不关己就高高挂起的态度必将使自己失去更多顾客的信任和支持。
“没有小票,我怎么知道是不是我们的东西”,潜含的意思就是怀疑顾客的诚实度,这将激怒顾客,使问题更难处理。如果这样处理,那还不如不处理。
“这是公司规定,我也没有办法”及“对不起,没有小票不能退换货”,只是机械地敷衍顾客,没有给顾客合理的解决办法,将令顾客失望。
语言模板
导购:张小姐, 您别急, 您对这件衣服哪方面觉得不大满意呢(倾听顾客想法)
导购:张小姐, 都怪我当时没有给您说清楚,让您这么大雨天还往这里跑,是这样的……(给顾客解释)您放心好了,只要是我们的问题, 我们一定会负责到底。这衣服真没问题,您就放心穿吧。 (如确属误解导购可直接处理, 让小票根本不成为问题)
导购:李小姐,销售小票是顾客购买的唯一凭证,没有销售小票就无法证明顾客购买的具体地点,所以也将给退换货带来不便, 这也是零售行业的惯例, 这一点还要请您多多理解。要不这样吧, 您先回去再找找, 看放在什么地方了您放心,只要是我们的问题我们都会负责到底。 (讲行业做法而不涉及顾客本身, 然后快速引导顾客将注意力转移到 “寻找小票” 上去)
导购:李小姐,确实非常抱歉, 按照消费者协会的相关规定,如果顾客要办理退换货手续必须出示销售小票,所以我也很为难。但考虑到您是我们的老顾客了, 我也真心想帮您, 这样吧, 如果您能有其他方法证明这件衣服确属本店销售,我可以请示一下经理, 看是否可以给您特殊对待,您看这样行吗
个人建议:服饰门店最有效率的问题解决之道让不该发生的问题不发生
买的时候也检查过衣服,现在您也不知道这到底是怎么回事,毕竟这确实不是质量问题,所以真的很抱歉 不过我个人还是很乐意私下帮您,其实这个问题很好解决, 您把衣服留下……(帮顾客解决问题)
导购:(如沟通后顾客不予理会, 坚持换货)王小姐,您先别急,我现在请示一下公司领导,看怎么来帮您解决好这个问题……王小姐,考虑到您对本店的长期支持, 经理决定这次破例给您换一件, 以表示对您的感谢, 经理还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去,还耽误您的时间,确实不好意思! 王小姐, 请问您还是要这种深色的款吗
个人建议:顾客的要求其实不高是我们自己将顾客变成朋友或者敌人。
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销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。今天读文网小编为大家整理了关于电话销售培训总结的相关文章,希望对读者有所启发。
现在利用电话进行营销的方法虽然已经很普遍,但是并不落后过时,所以进行电话营销管理培训还是有利于企业营销工作进展的。而且,进行培训之后的总结也是很有必要的,这样才可以从营销管理培训当中学到更多的东西,可以对之后的电话营销工作起到更好的作用。所以说,不仅仅要总结营销培训的心得,还应该总结电话
很多人感觉到做好电话营销管理培训工作更多的是一个心态的问题。是服务好客户的态度问题。总结起来在心态上合技巧上都应不断地改进。
营销管理培训过程中发现的呃心态问题是:遇到拒绝后如何处理。客户接到一个陌生的电话会存在一定的排斥心理。“不需要”也许是常用的口头禅。我们需摆正心态,遇到此情况有很好的心态转换,利用更好的一些问题来挖掘客户的需求。比如说,不需要指的是客户已经做好了相关服务还是其他的情况。经典的话术是:贵公司是如何做营销来确保效果遍布全国的呢?当今互联网发展迅速的情况下,某先生(小姐)你说不需要,能说下是什么原因吗?透过一些婉转问话,可以让客户敞开心扉说明原因,促进沟通。因此,我们电话营销摆正心态,遇到拒绝巧妙地处理。
服务好客户,对客户负责的问题。鄢经理提到,有没有解决客户的问题需要跟客户确认。这种做法的最终结果是让客户满意和放心。也是一种对工作负责的精神!如果我们将问题搁置,客户有问题却不能很好的解决,将是客户服务最大的隐患。有时候我们的服务体现是在细节上的。简单的一个电话回访,体现我们做事的认真和负责,最终是提升了公司的形象。我们不能因小失大。任何客户需要解决的问题我们都须电话确认是否有解决。
电话营销的准备问题。为什么有时候打了40通电话就有3个意向客户,而有时候打了将近100通电话仅有一两个意向客户呢?其中的原因有待我们电话营销人员思考。其实,我们的产品和服务比较适合某些行业的。我们开发新客户的时候切忌盲目。分行业去开发,更要找有理由需要的客户去开发。所以我们在电话资料准备的时候应该分清轻重,当天做好次日电话资料的准备,并在话术的提炼以及技巧的准备上下功夫。
电话营销技巧问题。有些电话营销人员总能邀约到客户见面,而其他却不行。究其重要原因是存在一个技巧问题。在电话被拒绝直接挂断的通常都是直接推销产品和服务。不管客户需要不需要。也不清楚客户是在公司担任什么角色。其实电话营销更应该强调我们能给邀约对象及其公司带来多大的利益和好处。一个人怎么才肯接触一个陌生人呢?如果不存在合作何利益的关系我们还能谈什么呢?站在客户的角度就可以理解客户肯不肯接见我们了。整个过程中海必须语言精练,简洁,去成交一个见面的时间就是最好的。
总结起营销管理培训的结果说,我们做电话营销一定要在心态和技巧上持续的改变。心态始终保持着积极向上,技巧上多多学习,并灵活运用。相信我们的电话营销一定会不断突破,有更新的高度。希望公司在这方面的培训时能增加一些实战演习会使得会场气氛更好!之后请高手点评,更能让我们学得更多悟到更多。
进行电话营销不要害怕失败,所以进行电话营销管理培训的目的之一就是要考虑是不是应该进行心理承受力度方面的培训了。所以,做好培训心得的总结,对之后的工作是有很大帮助的。
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诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
如今青少年服装市场膨胀较大,想要做好青少年服装销售的这一块市场比较有难度,小编从青少年的消费特点、心理状况、经济状况等各方面分析了青少年服装销售的独特之处,教大家如何做好青少年服装销售。
招牌服装的重要作用人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要,如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求,那么消费者购物的欲望就会大大提升,进店的需求也会提高,有利于里面店员的推销。因此,商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重。不仅是今年最流行的款式,还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式,这样才会吸引更多的顾客进店。
不同搭配由于青少年的求异心理,对于服装的搭配方面,不同的人有不同的审美眼光,要满足这么多的需求,唯一的出路就是区分不同风格。在店铺的同一层或者不同层内,可以划分出不同的区域,设计出不同的风格,有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等,配以不同的饰品,如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等。让消费者自主选择风格,这样便可以满足不同风格消费者的需求。
末位数吉祥数字在定价方面,我们要抓住中国消费者的心理,6 和9 都是中国消费者比较喜欢的数字,可以选作尾数。搭配购买优惠策略与套餐这个策略适合于新装上架的时候,刚刚换季,大部分的商家不会打折,这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高,愿意出钱购买即将到来的季节商品。但若是在季节末尾,搭配购买的策略便不再受用。
店内应当尽量人性化设计,空调亮光等设施一应俱全,让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的。因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰,细化有个性有独特风味的装潢。店铺一般都由几层构成,男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来。一般男装要放在一到二层,因为男生不太喜欢逛街,我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意。与之相反,女士是为了逛街而逛街,不会在乎女装在几楼,她们都会去买去看的。
青少年的收入不高,因此他们渴望用较少的钱购买最好的东西,在保证质量款式颜色的同时,商家应尽量压低价格,并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠,心甘情愿的买下商品。
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销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
推销洽谈是推销员向顾客推销商品、沟通信息、吸引顾客的注意和兴趣、增强顾客的购买信心、开发新客户、维持老顾客的过程。推销洽谈是一次以推销商品为目的的商务谈判,在满足双方利益的基础上取得洽谈成功,这是推销洽谈的最重要内容。推销洽谈是向顾客传送有关推销品的信息,树立服装店的良好形象,增强顾客的购买信心。推销洽谈要能够引起顾客的注意和兴趣。使顾客对推销员感兴趣、对推销品感兴趣,对满足其需要感兴趣,进而促进顾客的合作欲望。不断扩大市场占有率,降低推销成本,提高推销工作的效益。推销洽谈的内容包括巩固老顾客,发掘新顾客的工作,寻找准顾客的工作必须贯穿推销工作的全过程。
推销洽谈的步骤因洽谈内容的不同而各有特点,其大致有准备、接触、提出最初方案、修正方案、讨价还价和提出最后方案六个步骤。推销洽谈的方法多种多样,主要可分为提示法和演示法两大类。提示法有直接提示法、间接提示法、自我提示法、明星提示法、激将提示法、动意提示法、积极提示法和逻辑提示法八种。演示法有产品演示法、文字图片演示法、证明演示法和影视演示法四种。
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渴望成功对销售人员来说,很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售工作的,销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
女装市场的竞争日趋激烈,女装加盟市场尤为严重,面对纷繁复杂的品牌如何打造自身优势?面对竞争对手的竞争如何坦然应对?面对激烈的市场竞争,女装加盟店想要提高自己店铺的销量就并非一件简单的事情。经营者一定要总结管理经验。
?在如今的市场上,女装加盟店简直是太多,数都数不清,如此众多的女装店给消费者提供了更多选择的余地,但是对于女装加盟店来说,却给经营者们提出了更高的要求。面对激烈的市场竞争,女装加盟店想要提高自己店铺的销量就并非一件简单的事情。那么,女装加盟店到底该通过什么样的方法来提高自己的销量呢?
1、比隔壁的店铺做得好一点
店铺生意是扎堆的生意,消费者进入特定商圈选购自己满意的商品,主要是比较选择的结果。牢记一点,消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因吃,只要比隔壁的店铺做得稍微好一点,就可以显著提高店铺的经营业绩。
好与不好,是比较之后的相对结果。一些特殊的店址,例如旅游胜地的店铺,即使商品一般,服务水平很难恭维,价格还很高,照样是顾客盈门,生意兴隆,根本的原因就是消费者只能在有限的范围选择,甚至没有选择的机会。
事实上,店铺林立的商业街也是同样的道理。消费者仅仅从有限的资讯,以及自己直接看的范围内进行消费选择。店铺竞争绝对是有限竞争的生意,竞争主要来自“隔壁”的店铺。这里的隔壁是指有限的区域,通常是500米以内的步行距离。
根据这个原则,如果您的店铺比隔壁的店铺差一点,尽管做的很出色,同样也不行,生意兴隆是不可能的事情。
2、优秀的营业员可以提高20%的经营业绩
有经验的店铺老板都知道,优秀的店铺营业员可以轻松提高20%以上的经营业绩,不信可以查看一下店铺营业员的销售统计表。
现代店铺生意中,60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为,也就是说很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的。
我们知道,良好的店面设计与装修,适销对路的商品线,以及各种促销活动,知识起到吸引消费者进入店铺浏览的效果,是否购买很大程度上取决于营业员的销售技巧,优秀的营业员都是推销高手,能够使顾客心甘情愿掏腰包。优秀的营业员一方面是学习与训练的结果,另一方面也有天赋的因素,最关键的是特定行业商品现场销售的经验。
20%的经营业绩意味着每月多收益几千元甚至上万元,经营店铺绝对不可忽视这个因素。
3、重点经营店铺的“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律。也就是说,店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。
仔细分析一下店铺商品的销售资讯,就会发现特定时期内,有几种商品特别畅销,几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货,一些顾客还提前预定。
这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。经营店铺只要把握这些“当家”商品,就可以维持店铺基本的营业额与利润,店铺生意就可以平稳进行。
特定阶段店铺如果没有当家商品,很快就会陷入麻烦的境地,店铺一切都很好,就是不卖货,几乎找不出经营下降的直接原因,各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况,多半是点铺没有当家商品。
实务中很简单,如果一段时间内,没有几种商品一直雄居销售排行榜的前几名,就必须注意,应当寻找新的当家商品。牢记一点,当家商品一定要有,而且货源还必须充足。
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无论提问何种问题,在提问的过程中,销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
牛仔裤的成功源于牛仔裤的创始人——李维斯注重调查市场需求的经营方法,这种推销技术值得借鉴。
李维斯原是个德国青年,1840年移居美国西部。当时,恰好当地掀起一股“寻金热”,许多人涌到金矿去挖金子。开始,李维斯只是从外地贩卖布料和衣服,向矿工兜售。接触多了,他从矿工们聊天中了解到矿工天天和矿石打交道,衣服容易破损。矿工们最爱穿质地牢固、价格低廉的衣服。于是,李维斯就试着采用通常用来制作帐篷的厚帆布作料子,制成裤子向矿工销售。结果,货一上市,竟被抢购一空。这使李维斯喜出望外,又进一步调查矿工们的需求,对产品进行改进。矿工们觉得裤子耐穿是好,但帆布裤穿起来毕竟不大舒适。于是,李维斯将裤料改为厚棉布。矿工们的裤后袋因为常用来放工具,容易脱线。李维斯又把后袋的缝线改用金属钉子钉牢……以后,他又投矿工所好,用一种特殊的染料把布染成蓝色,用特殊技术织成一种蓝色经线、白色纬线的纯棉布,使布面具有一种与众不同的外观,而且用金属制作钮扣,在裤的臀部镶上一块印有李维斯公司的标志。这种奇特的裤子,也就是我们今天看见的“牛仔裤”。这小小的“牛仔裤”,现已风靡整个世界。
及时摸准市场的趋向,千方百计地适应这种需求,使李维斯成了大富翁。现在这家公司还同时兼营其他服装及鞋、帽、皮带、皮包等产品。它设有专门机构负责市场调查,运用统计学、心理学等手段来科学分析各类产品的市场行情、地区的时尚趋势等等。他们对市场的变化十分敏感;把推销的指针始终瞄准顾客的要求。根据长期积累的经验,公司把耐穿、价廉、时髦、合身作为产品的主要目标,力争使自己的产品长期赢得青年人的喜爱。近年来,妇女服装花样翻新,他们注意到美国许多妇女穿男裤,于是精心调研、设计出适合妇女需要的牛仔装、便装裤和裙子,女士们争相购买,使1978年该公司妇女服装的销售额增加了58%。
这些年,李维斯公司的生意越来越兴旺。这个19世纪40年代末期销售额仅800万美元的公司,60年来销售额增加了300倍,达到25亿美元之巨。
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销售需要善于倾听了解顾客真正的需求才能促成交易,而做好销售最好就是制定一份计划。那么下面是读文网小编整理的销售总结与计划范文,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:
一、三个大部分:
1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标:
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。
与销售总结与计划相关的
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没制定好工作计划的销售,讲得再好,都永远无法创造销售。那么下面是读文网小编整理的销售的工作总结与计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一,市场SWOT分析
(1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。
(2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二,产品需求分析
1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。
2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。
3,家具产业:主要是:五金类家具。
4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。
5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。
6,造船业等等。
三,个人工作计划如下:
1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市场。
2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。
4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。
5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。
6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。
四,对自己工作要求如下:
1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。
3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。
4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。
5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。
6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。
9,在09年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。
五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
六,在钢管销售上,我主张三步走原则:
(一)整理所有可能用钢管的客户资料,分为主客户,潜在客户和有意向客户。
(二)从中找出使用我们的产品客户,重点跟踪。这分两种:1,用量大的客户2,用量小的客户。#p#副标题#e#
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所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。而做好销售的方法就是制定一份计划,那么下面是读文网小编整理的销售总结计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
经过去年年末的各种学习,在2015年3月这个开始的月份,我为自己从几个方面制定了计划:
一、 与外勤人员的联系。
年后外勤人员就会每天都要去跑临港工业区内的一些项目,在外勤人员出去收集资料及宣传产品的过程中,我会将每天的信息进行收集和整理,做好外勤人员和公司内部信息的对接。
二、 销售部内部管理
做好日常的一些材料的复印和资料的整理工作。协助准备各项材料,巩固自己的业务知识,随时准备接待代理商及客户。在网上投一些招商信息。
三、 对外招商方面
做好招商信息的回馈和汇总。在网上找一些代理商信息,做好主动联系招商工作。
四、 对生产,物流,财务及客户的沟通方面。
每天与生产部门内业联系、沟通,了解生产出的成品数量及生产线状况是否可以完成所接订单。当有订单时,要随时与物流部门沟通,了解发货状况和木托回收及各种单据及时整理对接。还要加强自身的财务知识,以便每月与财务部门顺利进行对账。
3月份再也不是练兵的时候,而是真正上战场的时刻,要做好万全准备,尤其是信息的准确性和各部门的沟通工作和仔细谨慎的态度。刚刚开始上手,一定要形成良性循环的工作程序。希望以上的工作计划能让自己在开始的时候不手忙脚乱。我会努力完成做好以上内容。#p#副标题#e#
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