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市场营销策划是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。但错误或不恰当的市场营销策划方法将会产生误导性的信息,并有可能引发偏差的市场营销策略。那么下面是读文网小编整理的营销传播方案范例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
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在确定营销计划之前,应先进行市场营销策划,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的最新的活动营销方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、调研背景
走出国门,做世界的美的,美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。
2010年10月11日,美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成,使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地,同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。
2011年8月份,美的与开利签订股权收购协议,双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步,也是美的开始全球布局的关键步骤。
截至目前,美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团,14个国内生产基地,全球员工20万人;现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构,产品远销200多个国家和地区。同时,已完成全球产业布局,并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌,美的正在以其独特与务实的方式,逐步落实国际化和全球化战略。
为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择,我们做了这次市场调研来得出结果。
二、调查目的
本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标:
1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。
2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。
4、了解顾客购买变频空调的地点。
三、调查内容
(一)消费者
1、消费者对变频空调的消费形态(消费观念、消费习惯)。
2、消费者对变频空调品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消费者对变频空调功能的要求。
(二)市场
1、香港行业市场状况。
2、香港消费者的购买力。
(三)企业自身
1、美的变频空调的产品特征。
2、美的变频空调进行的促销活动。
3、美的变频空调售后服务状况。
四、调研方法
调研对象:网络上潜在的消费者。
以问卷调查为主:在网上对消费者发布问卷。
原因:1、调查时间和调查人员有限,在网上发布问卷不需要太多人员。
2、问卷调查形势比较简单,方便我们对消费者进行调查。
3、问卷调查结果容易统计,数据真实可靠。
4、问卷调查成本低。
以网络搜索为辅:通过互联网搜索关于变频空调的相关资料。
调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计,调查对象及抽样如下:
消费者100位其中:收入高35% 中50% 低15%
五、调研实施、流程与日程安排
第一阶段:初步市场调查 1天
第二阶段:制定计划 1天
审定计划 半天
确定修正计划 半天
第三阶段:问卷设计 半天
问卷修改确认 半天
第四阶段:实施计划 2天
第五阶段:研究分析 2天
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。#p#副标题#e#
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通过市场营销策划增加信息量,对先验概率进行修正,从而提高决策者对未来可能性的把握,达到降低决策风险的目的。那么下面是读文网小编整理的最新市场营销方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的
1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为,较之公司的其他产品,9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合,涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作,有赖于正确的调度协调,有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识,明确面对这项工作,我们所应该采取的策略和具体措施,以便于统一思想,协调行动,共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。
1.市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降,再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧,PC的需求会不断增加,中国人用电脑自然要处理中文,因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前9O%以上的PC配有中文系统,其中软汉字系统占70%~80%,汉卡占20%~30%。由于微机和汉卡种类的多样化,用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途,另外,由于国内汉卡尚没有统一的中文标准,因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持,即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益,也是用户所关心的主要问题之一。
2.产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略,汉卡只作为为主机服务的从属产品,而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销,因而从014到CE.GA、CVGA/24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平,且市场的需求也明显存在,但除了配套整机销售外,单独销售的并不多。因此,在汉卡上公司盈利不够,目前市场占有率也远未达到应有的水平,其他厂家则乘虚而入,大举占领汉卡市场,产生了长城创造标准,仿制品及其他产品坐收其利的现象,不仅在商业利益上蒙受损失,而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足,重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。
3.竞争状况
总体上讲,所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手,但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异,相应的需求范围也就和汉卡有所不同,汉卡争夺的市场较为集中,同时产品也具有可比性,因而对9000B而言,主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。
上述各种汉卡各有特色,依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准,机会与挑战并存,长城应该凭借实力和影响,抓住这一有利时机。
4.宏观环境状况(略)
三、祝会和问题分析
1.机会 (威胁)分析
机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。
主要机会有:
(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡,提供了已为用户所接受的中文显示标准,并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统,其应用具有习惯性和延续性。
(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件,支撑软件及通用系统,为9000B提供了有力的软件支持。 。
(3)计算机市场硬件的利润率已很低,汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品,如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策,9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前,业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有:
(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象,因而给用户的印象是卡机一体,汉卡本身形象往往突出不够。
(2)市场面上的各种软汉字系统,由于机器速度的加快,其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补,而且其成本少,价格低,极具市场竞争力,又由于其不占扩展槽,因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求,从而对汉卡形成威胁。
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向,成为销量增长最快的家电,而个人用户在选购中文系统时,更注重的是价格,若汉卡不能确实做到一卡多用,物有所值,恐怕难以占领这部分市场。
(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势,对汉卡形成一定的威胁。
2.优势(劣势)分析
优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素,优势指在应用中可以获得成功的一些战略,劣势指需要加以改正的一些不足之处。
3.问题分析
通过以上两个方面的分析,在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)
四、营销目标
总目标:良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标:树立长城中文系统国内工业标准的形象,带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。
经济效益目标:年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。
五、营销战略
1.营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段; ”
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;
以代理、批发销售为主,零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道,进行大市场销售。
2.产品定位(略)
3.产品结构(略)
4.销售渠道(略)
5.价格政策(略)
(1)定价原则
拉大批零差价,调动代理积极性;
扣率结合批量,鼓励大量多批;
以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;
顺应市场变化,及时灵活调整。
(2)同类产品价格(略)
(3)9000B价格(略)
(4)LOGO的使用及奖励政策
①目的
树立长城中文系统国内工业标准的形象,扩大其影响; . ?帮助、支持代理为长城作广告; ’作为奖励代理的一种手段,刺激代理营销的积极性。
②方法(略)
6.产品供应
可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。
(1)订货9000B订货周期为六个月,预计本半年订货量约为5000~6000块。
(2)生产每月预计产量为1000块左右,另外可根据个别大用户的需求组织生产。
(3)运输 ,每月或半月定期发货,在途时间约为10天。
(4)储存
1.在北京市场部设白石桥分库,以备小量批发和零售;
2.在北京莲花池保持200套以上的库存,供应大用户和各代理;
3.大订单由深圳生产,直接发运。
7.广告宣传
(1)原则
①服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等) ②长期化;(时间)
③广泛化;(传播媒介)
④多样化;(宣传效果) .
⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)
(2)手段
①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;
②利用“LOGO”制度借助各代理做广告;
③制作产品单页宣传广告画;
④设计精美的产品包装。
(3)实施
①8月中旬推出产品形象广告;
②稍后推出诚征代理广告;
③其后推出产品性能、特点广告;
④适时推出促销广告。
8.产品维护及售后服务
(1)热线电话;(北京)
(2)走访大用户和重点用户;(北京)
(3)版本升级;(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)
9.行动方案
1.解决9000B存在的技术问题,确定GCS屯最终版本;
2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;
3.推出9000B报纸广告,征寻代理;
4.联系销售团队、分公司、代理,宣传价格政策、奖励政策,征集订货
5联系大用户;
组织9000B订货、生产、发运、储存,理顺各环节。
与市场营销方案相关的
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要设计一个市场营销策划计划,则需要决定数据来源、策划着手点、策划工具、样板工具和联系方法等细节。那么下面是读文网小编整理的最新营销方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、市场分析:在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象 :西北工业大学2009级本科新生
对象总人数 :预计本科新生在3600人左右
对象需求分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1) 人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送服务一定要及时、周到,据此建立读者反馈机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
与的
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市场是企业的方向,质量是企业的生命。做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得!那么下面是读文网小编整理的最新营销方案模板,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
中秋节快要到了,上海金笔达庆典策划公司提供一个商场超市中秋促销活动策划方案共朋友参考。
商场超市中秋促销方案
一、活动目的:同比提升30%,提升商场美誉度、增加店堂活动气氛,突出家文化带给消费者的温馨感觉。
二、活动主题:月舞中秋、缘聚大商
三、广告词:
月圆金色中秋、佳节好礼相赠
花好月圆、大商情深
月明如水、大商如家
佳节共赏月如水、大商献礼表真情
四、活动时间:X月XX日周日周二
五、商场超市中秋促销活动内容:
1。XX大厦盛宴山城、尽享中秋美味
请食品业种全力联系供应商主推知名月饼如、好利来、阿美莉卡、康富月饼等著名品种,全力推出各种风格的月饼包括京式、广式、苏式、台式、滇式、港式、潮式、徽式、桂花等月饼;口味要含盖甜味、咸味、咸甜味、麻辣味等;五仁、豆沙、冰糖、黑芝麻、火腿等馅心要齐备。同时对月饼礼盒、名烟名酒名茶进行强力推荐(建议各品类中找出一款做超低价,吸引消费)。中秋也有吃桂花糕、饮桂花酒、吃桂花鸭的习俗,食品业种可考虑引入此类特色食品满足不同需求。
同时建议公司发动全员广泛联系大宗团购,团购额在5000元以上、或两个以上单位购买且超过4000元的设立逐级奖励办法。食品业种务必将 中秋节气氛强势烘托出来,建议形成中秋食品一条街。商品要琳琅满目、选择要多种多样,要与竞争店形成鲜明对比,使消费者对我店的商品产生新颖、特别、全面的购物新感觉。
2、奢华秋品、时尚绽放
穿品业种:包括靴鞋、女装、男装、4楼运动休闲、针纺。本次活动集中推出展示国内外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品业种各自至少推出20个知名品种 的上市新品,作为本次活动的主打商品。针纺业种为即将到来的旺季作好铺垫,重点推出羊绒、羊毛等知名品牌的火爆上市,同时针对夏季内衣开展底价特卖会,全场劲甩,营销部将在DM广告重点宣传。会员持会员卡购物在原有折扣上再优惠2折,各专柜的商品都要有会员优惠。不参加商品上报营销部个别明示,营业员要将会员卡卡号标明在购物小票上。无会员卡消费不予打折。
3、XX电器器宇轩昂:活动期间电扇、热水器、特价手机、低配置电脑、数码商品、部分小家电等超低价销售。活动期间分期购家电刷中银卡满5000元送xxxx 一套
同时作好9月中旬家电节的备货准备,将家电节做成全城轰动的大活动。如考虑一起做中秋促销方案另附。
4、家居、床品业种:床品业种主推秋冬款品牌床品,全场开展时尚床品购物节、针对十月结婚的情侣提供附加服务。如婚纱照、定婚车、婚庆礼仪、典礼酒店、出行旅游都可享受超低折扣。同时与新进供应商洽谈有无做打品牌、占市场的意向,可推出特价商品用以吸引消费者,营销给予重点宣传。同时夏季商品开 始特价销售,也可考虑推出XX品牌的特卖会或几家联合的大型特卖会。
5、会员活动:(1)教师凭教师证免费领取大商会员卡。(2)教师凭教师证持会员卡购物双倍积分。(3)活动期间累计购物前20名且卡内积分超过200分的会员赠 奥运珍品挂件一个。
6、浓情XX大厦、礼献中秋
活动期间累计购穿品满300元送XX品牌特制月饼一份,以此类推多买多送。持教师证加送红酒一瓶。
六、商场超市中秋促销活动要求:
1。本次活动迎合中秋主题,以食品业种为主,请食品业种落实好商品。紧抓今年月饼类食品的趋势,引进各种品牌、各种口味的月饼,同时关注相关商品作成大规模、大声势的促销活动。
2。各穿品业种认真落实商品。折度必须落实到位,参加的商品必须为主品牌、颜色款式务必新颖。
3、商品信息请于8月28日14:00前上报,上报商品突出重点,有针对性。
七、中秋促销广告宣传:
1、《XX日报》9月1日-3日、8日-10日每天名片大
2、《XX晚报》9月11日13日每天彩色封底名片大广告。
3、《XX广播电视报》9月3日、10日彩色通栏。
4、《XX日报》9月8日黑白通栏。
5、电台、电视台9月月1日连续播出。
6、正门小幅商品信息喷绘。
7、商场天棚吊旗1000张(建议购买宫灯,每年都可以用且商场气氛突出)。
8、将食品业种美食KT板门加以改动,制作成中秋食品一条街
9、正门LED9月1日播放。#p#副标题#e#
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活动主题:喜迎中秋节、欢度中秋节
活动内容:
一。中秋月饼大展销
活动方式:
1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼,采取多种方式陈列,给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。
可以按月饼馅划分陈列区域,如肉馅月饼、无糖月饼,水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。
2。推出中秋礼品组合套餐:把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起,分为几档,如88元、188元、288元…。
中秋节,人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友,一般除了购买月饼外,还会买点其他什么礼品的,一般多是保健品之类的,将月饼和其他礼品组合在一起,既方便了顾客购买,在价格上也可以采取一定优惠。
3。现场制作月饼:去年的月饼风波可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法,可以联合厂家现场制作。
二。“把月亮带回家”
活动期间,购物满100元,送一个挂有月亮的钥匙扣,月亮钥匙扣形状多样,制作精致,上面刻有一些祝福语:如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。
操作说明:
1。 钥匙扣由商场定做,根据商场销售额确定定做数量,每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。
2。 在钥匙扣上刻上商场名称,也可以跟祝福语结合起来,如“XX商厦祝您中秋节快乐”。
3。 凭购物小票到商场指定处领取,100元一个,200两个,依次类推。领取后在小票上盖章。
三。月圆“十分”大抢购
活动时间:***
限时抢购,抢购持续时间为“十分钟”,在抢购时间内购买的商品一律八折,在收款台进行打折计算,以收款处结算时间为准,以商场音乐时间为标志,当特定音乐响起的时候,即抢购时间开始。
操作说明:
*事先不告知具体“抢购”时间,注意维持现场秩序。
*注明一些商品不参加抢购,并在现场用海报告示。
*此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法,凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。
注:超市可以推出中秋节每日商品特价,每日推出两至三样特低价商品,通过特低价商品来带动其他商品的销售,这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系,跟其他商场相比,这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。
四。喜拍“全家福”
购物满200元,凭购物小票可现场拍5寸照片一张,以作留念,现拍现取。
时间:中秋节当天)
地点:商场门口广场
协办:某某影楼或某某胶卷公司
操作说明:
*可现场布置一个场景,或搭建一个凉亭,营造出中秋古韵,或布置成一个现代团圆喜庆场景。
*最好是将商场名称拍进去,以后看到照片就能想起商场。
五。特别服务措施:
对于很多顾客来说,月饼都是要买的,各个商场的月饼种类、价格都差不多,因为一般顾客选择就近购买,那样比较方便。如何让顾客更方便,怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢,就需要推出有特色的服务措施。
1。月饼电话订购:提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话,凡购买月饼满100元以上,直接送货上门,单位集体购买可享有九折优惠。
2。月饼定做:跟厂家合作推出月饼定做服务,公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同,也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求,月饼定做既是商场服务内容的一种拓展,也体现了商家从细节处为顾客着想。
4。 月饼代送、代寄:凡在市区的,直接代送到家;凡是外地的,通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费,如加收10元。生活在都市中忙碌的人们,也许您有种种原因,无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友,商场将为您代劳,将您的礼品转交给他们,并送上真挚的祝福。
其他活动简要:
1。中秋餐饮大餐:中秋节除了吃月饼外,一家人还要一起吃团圆餐,商场超市可以跟餐饮业互动,跟某餐饮大酒店合作,推出购物满300元送八折优惠券,或购物满多少,抽奖赠送免费餐饮券。
2。中秋良辰美景,当然少不了歌舞助兴,可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演,以营造出中秋热闹氛围。
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在全球化竞争和买方市场的压力面前,几乎所有企业都将新产品开发放在自身发展战略的突出位置,而市场数据以及由市场数据进行深层次分析得到的结论都是企业开发新产品的重要指导因素,可是怎样做市场营销计划?那么下面是读文网小编整理的市场营销计划模板,供您参考。
中国在世界上是最大的服装加工基地,服装生产总量大,但单件价值水平低,中国服装的发展方向策划书。我国纺织服装企业国际经营经验严重欠缺,世界性品牌几乎为零,品牌对市场的号召力和多地域伸展力不足,企业的市场形象、企业财政透明度等方面有所欠缺,这些都是我们的弱项。当今是品牌经济时代,加入世贸后,服装行业的竞争不只是行业内竞争,还有来自行业外的竞争,如迪斯尼的“米奇妙”牌童装进入市场,在中国城市儿童消费领域很有影响力。我国服装产业欠缺的不是质量,而是国际品牌、国际经营经验。我们必须创造自己的拳头产品,打造国际品牌。
加入世贸后中国服装出口将会遇到以下几方面的问题:第一,服装是精神消费品,除物质消费功能,还需要有文化内涵。这是中国服装严重不足的一个方面。第二,如今消费市场国际化,商品消费品牌化,竞争的层面与以前相比大为复杂,我们在国内市场有多大胜算,也要打一个问号。第三,开放是互相的,我们要冲出去,别人要打进来,竞争会更加激烈。第四,服装加工并非中国的专利,争夺国际订单的问题会越来越突出,企业生存和发展如果依附在别人身上,其困扰是无法避免的难题。第五,没有无限度的开放。非关税壁垒障碍、反倾销诉讼、环保等问题都会成为抑制我国服装出口的理由。我国产品多为中低价格,容易招致反倾销。具有较高知名度品牌的绿色服装、生态服装应是我们要作为重点发展的领域。总的来说,中国服装业品牌意识普遍不强,缺乏知名品牌。作为一个纺织与服装大国,许多服装企业依旧停留在“要什么,做什么”、“有什么,卖什么”的阶段,一味依赖于外贸代理订单,而不去培育自己的品牌,无力直面国际市场。虽然有雅戈尔、顺美等一批服饰精品在国内崭露头角,但真正有影响力的品牌寥寥无几。因此,在加入wto后,服装企业实现品牌战略化已经势在必行。
一、如何做品牌
做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识,但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立,必须注意到:
第一,做品牌是一项系统工程
前些年,服装企业都知道名牌好卖且能卖高价,可自己在做品牌方面却把品牌当商标,功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是“千人一面”,消费者只识衣服不识品牌,服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后,服装企业又开始高举“设计师”大旗。遗憾的是,服装企业与知名设计师的联姻并没有走出“短命”的怪圈。
第二,用个性营销模式创造个性品牌
单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿,一旦被大量克隆之后,产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样,品牌个性越明显,其被克隆的可能性就越小。
第三,实现品牌个性化的突破
一)品牌的定位
总的来说,应当从以下几方面进行定位:
1) 品牌的概念:讲述的就是产品的来源以及历史,提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的,比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立,就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比,这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行,产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦,同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。
2)品牌的风格:产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点,可以分为正装、日常便装,休闲装,运动装,时装等。每个类型中又可以分为粗狂的,传统的,前卫的等。
3)品牌的服务对象:产品适合穿着人群以及这些对象的背景。
4)品牌的设计特点:主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。
5)品牌的价位设计:确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。
6)品牌的服务:提供销售中以及售后的系列服务。
二)、如何实现产品品牌的定位
现代消费者追求个性,展现自我。“韩服”之所以能够畅销于海内外,其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。
koogi是“韩服”中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌,并不是因为“koogi”这五个字母与“5001”四个数字紧密相连以暗示消费者:其服装非常前卫,即使时间跨越到5001年,也不过时的理念,而是它能够合进地运用市场细分的组合手段,将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理,渴望前卫、新潮又强烈突出自我,无时不透发了青春气息风格的15—20岁间的青少年群体上,将品牌定位于极端的前卫与另类上。同时,为了体现服装的个性化,避免服装间的雷同,koogi的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但细微之处的差异产生了不同的效果,如:纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。koogi的这些营销举措,无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求, 深受青少年的喜爱。尽管koogi服装的价格不菲。
通过对koogi服装的简单分析,对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是,在小批量、多品种、个性化的服装时代,适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。
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通过市场营销策划增加信息量,对先验概率进行修正,从而提高决策者对未来可能性的把握,达到降低决策风险的目的。那么下面是读文网小编整理的产品营销方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、 检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后,与目标的差距还是很大的,多次投标失利,集团客户没有取得突破,人员招聘,培训没到位,人员流失大,团队发展过慢,整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场拓展,公司资源整合过程中,不断进步,业绩也稍有起色,在接下来的时间里,我们将再接再厉,把长沙易凌做大,做强。
二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析
1)地产客户:地产客户是我们最重要的客户群体,也是能产生最大经济效益的客户群,长沙在售楼盘270个,待售楼盘328个,市场潜力是相当大的,目前找到负责人并跟进的项目有130多个,重点跟进客户30多个,已合作客户有潇湘国际,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2)大型商业机构以及各大电器品牌,如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等,在这块上我们下的功夫太少,需要加强跟进力度,长沙这块的市场还是很大的。
3)汽车销售,汽车4S店,新车上市推广或促销活动推广,长沙汽车行业做短彩信推广不是很多,人手足够的时候可以跟进,也合作客户有兰天集团。
4)大型会展,如房展、车展、服装展,在这块我们有一定的跟进,但是效果不明显,主要给本地公司占据了,在有一定条件的情况下可以做跟进。
5)金融,银行个人零售部,基金发售的推广,这些长沙基本是做内部平台的推广,不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的,开展短信业务的公司超过100家,比较活跃的有三十多家的样子,经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人,这边最早做短信的,关系比较多,每个月都有自己的期刊,星空200多号人,是集团公司来的。遇上很多次了,价格给他们压得很低,喜欢搞免费试发,赠送平台,给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备,配合楼盘做活动,组团看房什么的,还有个旭为,办公室很大,有自己机房,喜欢带别人去他们公司看,门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征,公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划:
1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户,公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定,确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面,加大开发新客户及潜在客户,充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区,包括雨花,芙蓉,开福,岳麓,星沙。
3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标,在产品销售中不断强化服务营销理念,将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程,进而提升公司市场竞争力。
4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍,这个现阶段最重要的,需要公司的大力支持,现在开拓市场人手严重不足,需要通过不断的培训和人才引进,提高销售人员的专业素质和营销技巧,建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制,对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策,充分调动销售队伍的积极性和创造性。
5)实施品牌战略,树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉,未来几年将重点实施品牌战略,借助本次发行上市,进一步树立产品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增强产品的市场竞争能力。
五、业务人员现在面临的问题
1)硬件方便公司办公室太少,不利于人员扩张,人才的引进,电脑配备不足,需要引进新的业务,但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
2)软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比较远,长沙交通比较堵,上下班不是很方便。
六、业务人员管理方案
1) 新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训 、客户的交流,沟通,公关培训等。
2)业务前期由老业务或我先带段时间,陪同外出拜访,彼此交流,互相学习进步。
3) 为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取无定额制,差旅补贴及提成的工资发放制度,鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
4) 新业务员试用期一般为3个月,如连续三个月未出单作自动离职,表现积极者视情况可再录用观察。
5)为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策。
七、提高业务人员的销售业绩
1)肯定业务员,认可业务员,激励业务员,给业务树立自信,销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己,却指望顾客会喜欢我们,那实在太难为顾客了。
2)养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班,坚持每天至少打50个业务电话,安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
3)有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
5)帮助业务建立顾客群。通过网络,拜访,同行媒体,老客户寻找新客户和潜在客户,多交流,要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。
6)培养业务不怕苦,不怕拒绝,坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:“一份心血一份财,心血不到财不来。”
7)做正确的事。跟对人,做对事,是每个业务员首先要面对的,既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的,朝着自己的目标去奋斗,并帮助他们成功。
8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面,积极的思考模式,每个人的优点都不尽相同,大家要多交流沟通,一起勉励,帮助,学习,努力,进步,让大业务有归属感。抱成一团,一起使力,把长沙市场做大,做强。
八、怎么提高老业务的积极性的问题
1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划,要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景,造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划,不断为老业务员设置更高的奋斗目标,帮助员工进步,不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心,企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,我这边会每两周做一次培训。
3)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间,保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。
4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领,并给予一定的奖励报酬。
5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上,可以激励其他员工,形成良性循环。老业务员的经验丰富,让其业务能力通过团队传承下去,实现效能最大化。
九、长沙市场准备做多少业绩
1)6,7,8的销售日标是突破月平均销售6万。
2)金九银十,9,10月是我们的旺季,在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。
3)11,12重点是稳定和巩固市场,整合整理,争取把来年招标的客户关系搞清楚,打好关系。
4)把握好每次机会,争取2年内突破月销售额20万。
十、面临的问题和建议解决方案
1)营销队伍:业务员严重不足,急需招聘,全年合格的营销人员不少于7人,今需招聘4-6人,统一培训上岗,打好金九银十的攻坚战。
2)硬件方便公司办公室太少:不利于公司扩张,人才的引进。、
3)电脑配备不足,需要引进新的业务,但是已无电脑可用。按计划2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
4)软件方面主要是培训力度不够,业务员很多基本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比较远,长沙交通比较堵,上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分,员工自己出一部分在附近租房。#p#副标题#e#
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要设计一个市场营销策划计划,则需要决定数据来源、策划着手点、策划工具、样板工具和联系方法等细节。那么下面是读文网小编整理的产品营销策略方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
每一种产品想要在市场中进行宣传和销售的话,都一定要经过一番的营销策划。以下以英语学习报为例,提供相关的产品营销策划书范文:
一、市场分析:
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西安理工大学2014级本科新生
对象总人数:预计本科新生在5000人左右
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析:西安理工大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
每天从各队长处收集整理最新征订情况。每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
与的
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在确定营销计划之前,应先进行市场营销策划,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的产品营销方案模板,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
洞察需求 做好定位
显然,那些在没有清晰地市场调研之前就根据感觉做出来的新产品想要取得营销成功难度非常大。每个企业都要对于自己的能力有一个清晰的认识,人贵在有自知之明,企业同样如此。很多企业狂傲自大,认为自己推出的产品具有足够的创新性,能够与跟进者抗衡,结果自己辛苦研发的好产品,却被那些“不要脸”跟进的巨头们山寨,继而自己被挤出市场。
知己还得知彼。消费者市场到底怎么样?有没有足够的消费需求存在或者未被满足,一旦要去挤占成熟的市场,就要结合自己的能力。
在知己知彼之后,企业就要为新产品做好定位。有人认为,定位就是给产品找准了位置,有效地满足潜在消费需求。笔者认为正确但不全面。任立军认为,产品定位除了说明你期望或者能够处于的位置之外,企业还要学会利用定位来判断企业的能力范围之内是否能够真正处于那个位置。因此,做产品定位的时候,最重要的不是找位置,而是要详细研判企业是否拥有足够的能力处于那个位置。
我们曾经做过一个黑龙江蓝莓饮品品牌,受到上一家营销策划公司的影响,老板一直强调其饮品的高端定位,认为中国拥有足够的高端消费人群,市场空间不成问题。可是,当我们要求企业列示满足这个高端定位的支撑因素时,老板除了蓝莓果和我们营销策划团队再无支撑因素,显然,这样的高端定位没有足够的支撑是无法实现的,这种定位我们称之为虚空定位,基本无效。
营销渠道体系构建
对于市场营销来说,渠道为王这样的表述永远不会消失,原因很简单,营销渠道是实现营销价值传递的路径,除非进入到自给自足的自然经济时代,否则,只要有商品就需要通过营销渠道来进行传递,套用一句公益广告语:“没有渠道,就没有买卖”。
显然,新产品上市营销策划也一定不会忽略掉营销渠道体系的构建。笔者曾经在其他文章里描述过底层配置营销渠道构建理论体系,这是一个比较好的方法,尤其对于新产品上市的营销渠道体系构建。
提到营销渠道体系构建,很多企业都会想到糖酒会的招商和样板市场打造。先说糖酒会的招商,对于糖酒会来说,只适合做营销渠道招商的修修补补招商,不适合营销渠道体系的构建式的招商。原因很简单,糖酒会招商拥有太多的选择,人们在面临过多的选择时,往往会不自觉地提高期望值,而且也可能会做出错误的判断,这种可以称为偶然性招商,而以企业为中心的目的性招商则还要企业自己踏踏实实地做工作。再说一下样板市场打造,很多企业在新产品上市时,为了样板市场打造就花掉了半年或者一年甚至更长的时间,把所有精力全部集中在样板市场上,从时效性来看,并不划算。正确的做法应该是样板市场和其他目标区域市场要求同时进行,只是样板市场投入的精力要多投入的资源要大,这样可以保证样板市场的建设速度快于其他市场。
运用底层配置营销渠道构建体系,从细分市场入手,再配置终端渠道,再配置经销商渠道,这是纸面上的沙盘推演式的渠道配置,在实际操作过程中,还要按照正常的执行计划进行。
市场营销政策与营销策略的融合
对于新产品上市的市场营销政策制定,这是最为颇为脑筋的事情。显然,没有制约策略能力比较的营销策略几乎很多人都会做,但一旦要求政策具有强大的博弈能力的话,也就是将企业的营销策略融入到营销政策当中,通过营销政策的表象来掌控整个营销系统,那么就是一项具有超高技术含量的工作了。
我们在为企业做营销策划服务时,几乎100%地会发现企业的市场营销政策存在不同程度地问题,有接近40%的企业的市场营销政策没有融合进营销策略,导致营销政策的作用呆板没有销售力,几乎不存在对于市场和渠道的掌控力。
举例来说,几乎每一个公司都会有价格折扣的政策,就是经销商的销量达到了什么样的额度会有一定比例的价格折扣,这似乎成为企业的常规营销政策之一。但事实上,企业是否考虑到企业是否有必要通过这样的激励政策来激励经销商,对于经销商的激励作用到底有多大?
任立军认为,新产品上市的市场营销政策的制定一定要围绕着企业的营销策略体系来做,任何无法支撑营销策略体系的政策都不应该存在,任何无法精准支撑营销策略体系的政策都需要被修改。
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在确定营销计划之前,应先进行市场营销策划,以免做出不切实际的预测。可是产品营销方案怎么写?那么下面是读文网小编整理的产品营销方案模板,供您参考。
一、广告策划调研
某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以高贵、优良的品质著称,提到其品牌下的化妆品,消费者总是非常信任,推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐。
(一)各品牌香水的特色分析
我公司的×××香水(女士专用),在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。
×××香水与其他品牌的差异化比较
香水品牌 包装特色 包装规格(ml) 价格(元)
×××香水
A品牌香水
B品牌香水
C品牌香水
……
(二)香水广告市场形势分析
经过对全国香水市场的调查,对各大竞争品牌的广告投放量进行分析,比较如下表所示。
2013年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌
单位:万元
排名 品牌 2008年7~12月 2007年7~12月 同比增长率(%)
1 A品牌香水
2 B品牌香水
3 C品牌香水
4 ……
(三)香水的目标市场描述
1.香水市场细分如下表所示。
香水市场细分表
整体市场 市场细分 目标对象
国内外香水市场 1.主要市场(活跃客户) (1)主要对象为22~45岁的高层白领女士、阔太太
(2)美容界的专业人士(如美容师、化妆师等)
2.次要市场(不活跃客户) (1)18~22岁的未婚白领女性
(2)18~40岁的男性
2.目标消费者研究。
对于目标消费者的特征描述如下表所示。
香水消费者特征分析表
目标市场的特征要素 目标市场的特征描述
1.购买渠道未婚女士 (1)百货专柜
(2)大型商场或卖场
(3)国外带回
已婚女士 (1)百货专柜或百货行
(2)向朋友咨询品牌、购买地点后去购买
(3)国外带回
2.购买状态 (1)用完再买
(2)没用完,看到喜欢就买
(3)亲友赠送
3.消费行为(应用场合) (1)参加正式宴会
(2)平时上班
(3)外出逛街
4.品牌使用情况 (1)未婚女姓偏爱花香型香水系列
(2)大多数消费者认为不同品牌的香水各具功能
5.对产品特性的要求外观漂亮大方,可以更换,携带方便,保养功能,高档,色彩高雅、精致
二、×××香水营销目标与广告目标
(一)广告产品
以×××香水(女士专用)为主,辐射本公司的所有香水品牌。
(二)市场总体目标
由于×××香水(女士专用)是一款上市时间不久的产品,不易让人接受,因此,本次广告的总体市场目标是打造该香水的知名度,并让消费者确信本香水为高档化妆品,从而在整个国际市场的占有率达到
%。
(三)广告总体目标
1.提高消费者对×××香水(女士专用)的指名购买率。
2.提高×××香水(女士专用)的美誉度、知名度和市场占有率。
(四)对广告目标的量化表述
1.2009年下半年(7~12月)的广告投放量与2008年下半年的广告投放量相比,同比增长率达%。
2.2009年年度10大经典香水销售排行榜第三名,市场占有率达×%以上。
三、×××香水广告策略
(一)总体策略
1.利用密集广告,加深消费者对×××香水(女士专用)的品牌印象。
2.促进销售,提高×××香水(女士专用)的指名购买率。
(二)产品定位
1.产品问题点。
(1)因×××香水(女士专用)系高档化妆品,所以产品价格太高,不利于普及。
(2)消费者的使用习惯不易改变,需要一段时间方能接受新品牌的香水。
2.产品机会点(消费者利益点)。
(1)携带方便、使用便捷。
(2)产品的包装具有价值感。
(3)滋润、保湿,具有皮肤保养功能。
(4)香味温和,不刺激肌肤。
(5)适用于任何年龄的消费者使用。
(三)广告受众定位
参考《×××香水市场细分表》中所列的目标对象。
(四)产品概念(独特销售主张)
×××香水(女士专用),品味女人的第一选择!
(五)创意方向
通过各种方式来表现香水系列,体现浪漫情怀。
(六)广告表现文案
1.电视广告创意脚本:(略)。
2.广播广告创意脚本:(略)。
3.其他平面广告表现文案:(略)。
四、广告媒介策略
在安排广告媒介时,必须考虑到广告媒介的千人成本、毛收视率等评价指标。
(一)传统大众媒介
以电视广告为主要媒介,辅以广播广告、杂志广告、户外广告。
1.电视广告:×××香水(女士专用)推出的2~4个月密集播出,此时期以10秒电视广告为主,30秒电视广告为辅。电视广告的播出,主要选择以下6个与消费者接触频率较高的频道或时间段。
(1)高收视率的国语连续剧。
(2)晚间7:00~8:30时段。
(3)高收视率的娱乐节目。
(4)妇女节目。
(6)时尚报道。
2.杂志选择:选择以中青年白领为主要对象的时尚、美容类杂志,如《瑞丽伊人风尚》、《都市丽人》、《嘉人》等,并选择其中最好的版面刊登精美的×××香水(女士专用)的广告。
(二)其他媒介
主要包括网络、直邮这两大新兴的传播媒介。
(三)补充媒介
在各大百货专柜、大型商场举行商业展览活动。
五、广告预算
(一)总体预算
本次广告集中的时间为2009年7~12月,共计6个月,公司的总体预算为万元,其中广告制作费用不超过万元。
(二)广告预算分配
广告预算分配情况具体如下表所示。
广告预算分配表
项目 金额(万元) 备注
1.策划费(占总体预算的15%)
2.创意、制作费(影视、平面)
3.广告媒介购买费用电视
杂志
广播
互联网
4.展览活动
5.其他相关费用
合计 ××××万元
六、广告效果测定与评估
(一)实施广告调查
1.大众媒介的广告调查。
通过与广告受众的面对面交流、填写调查问卷,为评估广告的有效到达率、暴露频次等做好准备。
2.其他媒介的广告调查。
通过网站、杂志上的问卷调查,与广告受众间接交流。为吸引广告受众能如实填写问卷,公司相关部门需提供相应的小礼品(如化妆品试用装),以奖励有效填写问卷的受众。
(二)事中测定与事后测定
1.测定项目。
于广告刊播后,不定期以调查问卷、座谈会等方式测定广告发布的效果,以便随时修正广告策划案。测定项目及频次规定如下。
(1)电视广告以一星期测定一次。
(2)杂志以两星期测定一次。
(3)每一个月定期举办一次消费者座谈会。
2.测定方法。在进行广告效果测定时,可采用下列五种方法辅助测定工作的进行。
(1)中心地点测试法,即在广告刊播一段时间后,在某大型商场或专柜长期开展广告测试工作。
(2)销售试验法,即以×××香水的销售数量来统计。
(3)生理测试法,即通过问卷或访谈等多种形式了解消费者使用×××香水后的感觉。
(4)辅助回忆测试法,即帮助更多人了解并能记琢××香水这一产品。
(5)纯粹回忆测试法,即对长期购买×××香水的消费者进行测试。
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“不入虎穴,焉得虎子”,要想了解事物的真相,就必须深入实际,进行策划研究。那么下面是读文网小编整理的产品营销计划书,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、策划目的:
1、宣传ZDS品牌,提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度,提升品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
2、推进公司产品的市场推广,扩大产品销量,实现公司市场业绩的持续健康增长,提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境,诊断存在问题和发展机会,明确公司的年度目标,指导公司的年度营销活动。
4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势,适应和引导市场发展。
二、总体市场环境:
1、市场现状:
①高速增长,潜力巨大。经济快速增长,居民收入增加,政策逐步放宽,市场逐步规范,市场潜力大增长猛。
②品牌众多,集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多,业内没有形成强势品牌。
③需求多样,理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性,属于比较理性的消费行为。
④价格混乱,良莠不齐。市场价格透明性差,品牌价格体系混乱,产品质量参差不齐。
⑤侧重产品,忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面,对服务重视力度和作为促销手段利用不够。
⑥决胜终端,分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售,销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。
⑦直营为主,稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主,加盟连锁初步抬头,市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力,区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施,区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏,后劲不足。市场起步晚,专业的技术营销人才少,企业发展后备力量不足,
⑩诸侯争霸,市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场,攻城掠地,市场需要强势品牌来统一格局。
2、市场前景:
①市场高速增长:国内经济发展态势良好,储蓄增长迅猛,特别是先富起来的一部分群体,注重生活品质,对高档珠宝首饰消费需求旺盛。
②市场潜力巨大:大陆人口众多,市场消费基数大,随着城镇居民收入的稳步增长,消费结构发生变化,高档消费比重趋大,未来珠宝首饰市场规模巨大。
③政府鼓励消费:政府实行积极的财政政策, 为拉动内需,积极引导鼓励消费,逐步健全放宽信贷政策。
④市场日趋规范:政府保护消费者利益,打击假冒伪劣,整顿和规范市场环境和秩序,,逐步消除地方保护主义,利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。
⑤消费结构复杂:不同年龄和收入层次的需求明显差异化,产品高中低档均有相应消费群体。
⑥装饰保值并蓄:收入增加,投资多元化,对珠宝的需求在装饰功能的同时,也成为投资保值的不错选择。
⑦中港品牌争霸:随着政府对珠宝首饰实行零关税政策,香港企业将更大规模的投资大陆,更多品牌产品投放大陆市场。
⑧品牌逐步集中:知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势,必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场,实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。
3、未来市场影响因素:
①国内宏观政治经济环境变化:大陆政局稳定,经济建设为主,政府职能转换,办事效率提高,环境改良。
②居民收入水平和未来预期:大中城市城镇居民收入稳步快速提高,消费需求层次提高。
③居民消费结构变化:消费需求步入舒适享受型阶段,高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求:对预期收入指数有信心,个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。
⑤国际局势变化:国际局势仍以和平为主线,美元欧元等主要货币汇率不稳,珠宝钻石等保值作用显著,国内市场受国际影响不是很显著。
三、公司市场诊断:
1、存在问题:
①产品定位:低档产品出样偏多,产品定位应以中高档产品为主,减少低档产品的出样数量。
②价格策略:应参考定价,同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。
③质量控制:企业质量体系不完善,对内对外的质量控制有疏漏,对质量事故处理不彻底迅速。
④服务质量:无完善和对销售具有推动力的服务体系,服务内容少,服务水平有待提高。
⑤品牌传播:没有系统的品牌塑造体系,对品牌的提升不重视,知名度美誉度建设着力不足。
⑥渠道运作:以直营连锁为主,自有资金压力大,规模扩张受限制,经营风险偏大,成本偏高。
⑦促销宣传:促销活动形式花样少,集中运作少和效率不高,资源整合不够。
⑧门店管理:门店出样结构和数量不合理,柜台布置和现场效果不醒目和不突出,品牌宣传不突出。
⑨人员管理:终端人员工作状态不端正,对现场规范不能领悟,直销技巧缺乏。
⑩公共关系:对地方公共关系处理不贴切,对公司造成不良影响的事件处理不当,损害公司信誉。
2、市场机会:
①知名品牌:知名香港品牌,在业内有一定的知名度,专业的珠宝钻石制作和销售商
②网络健全:布局早,分布合理,覆盖区域广,运作良好。
③产品丰富:自主设计生产或采购,产品式样新颖独特,产品结构合理,产线丰富。
④专业团队:多年经营,形成一定有效的经营管理机制和经营团队。
⑤资本优势:香港企业背景,资本运作和势力比较雄厚。⑥市场巨大:国内经济持续稳步发展,人口众多,一部分先富起来,市场容量和增幅较大。
四、市场目标:
1、销售业绩:2003年度实现销售收入不低于亿元,较2002年增长%以上。
2003年度实现销售产品不低于万件,较2002年增长%以上。
2、销售网络:2003年在国内新建家直营门店,达到家,同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省,总门店数达到家。
3、单店均销售额:2003年单店平均销售额不低于万元,较2002年增长%以上。
4、钻石俱乐部:发展ZDS钻石俱乐部会员万名,品牌知名度提高个百分点。
5、新产品推广:完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。
五、市场营销策划实施战略:
(一)营销宗旨:
营销编剧,产品担角,渠道搭台,广告造势,促销配乐,服务跟进,价格适中,顾客认可,市场终成。
(二)产品策略:
①产品定位:
立足于中高档产品,进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者,突出ZDS品质高贵,是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善,有较高得亲和力,不会使顾客产生距离感。
②品牌定位:
A具体定位:珠宝钻石国际品牌,为社会主流人士打造,迎合中高档消费。
B品牌内涵:尊贵,经典,专业,时尚。
C品牌亲和力:国际品牌,来到中国。
D品牌认知度:完整得CIS系统,持续得广告宣传,易于识别记忆。
E品牌美誉度:优质的产品,完善的服务体系,放心首选。
F品牌公众形象:参加公益活动,爱心行动,捐资助学等,回报社会,树立公众形象。
③价格定位:
A参考定价:
参照同类产品且知名品牌,价格高于对手5-20%,宣传体现品牌优势,实现差异化溢价收益。
B价格控制:
明确价格体系,全国统一确定价格,门店无权价格浮动,严禁门店私自明暗折扣,除非全国范围统一促销和新产品投放,禁止进行折扣销售,以免挫伤顾客对品牌的信任。
C折扣销售:对于批发业务或者批量购买给予合理折扣,但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系,限制零售门店对价格浮动。
D价格定位和出样标准:
与产品营销计划书相关的
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市场营销策划的一个重要环节是策划数据分析。市场营销策划数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么,是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是读文网小编整理的产品营销策划方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
1、提高市场占有率
2、扩大产品知名度
3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路:
一、确定销售目标
1、市场分析:目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势
2、自身分析:产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析,找出市场机会,提炼自身优势,确定销售目标。年度目标,季度目标,月度目标主打产品的比例,利润目标,市场占有率的提升目标等。
二、制定销售计划
1、确定目标市场:以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度,扩大市场占有率)行业主要指:工矿,交通,建筑,消防,制造,工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指:区县级的加盟或者代理商。
2、市场开发思路: A行业销售:首先确定我公司的优势产品(指市场控制好,价位好,质量好,厂家支持力大,利润操作空间大的产品),确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系,有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类,可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好,知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。
3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度,以便及时的对销售目标和计划的调整。
三、筹备销售资源
1、团队组成:A销售内勤:B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持
2、薪酬制定:基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利
3、制定销售制度和流程
4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构,产品,业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况
4、制定销售目标,计划
5、制定业务流程
6、制定考核,管理,奖惩制度
7、管理和培训销售团队
8、考察市场情况
9、维护开发大客户
10、协调公司各部门,整合销售资源
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企业需要新产品上市,就一定要进行市场营销策划,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。那么下面是读文网小编整理的新产品营销方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、活动主题:关爱家庭你我他———抽奖大奉送
二、活动时间:新产品导入期
三、活动目的:
1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容
一)商场内安排:
1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动。
活动步骤:
1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖——专柜产品(待定)。
2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。
4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外sp:
1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅,由头:“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。
三)城市社区促销:
本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
1、社区选择:
1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。
2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述条件下,先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。 2、社区促销定位
1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。
3)让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1)社区活动:
a.主题:新时尚的关爱就在您的身边
b地点:各大中、高档社区内
c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣传模式:一拖n (n依据实际情况来确定),“一”为社区内主宣传点,“n” 为次宣传点。
e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。
f活动内容:
在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。
活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次
a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次 ,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。
与新产品营销方案相关的
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在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的2017最新市场营销案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
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分析就像“十月怀胎”,解决问题就象“一朝分娩”。分析就是解决问题。那么下面是读文网小编分析的2016年最新市场营销案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
吉人乐妆:发掘家居行业的“快乐”蓝海
独特的商业模式,就是最有价值的核心竞争力
价值,曾经更多地被赋予有形资产,可能是一条生产线,一座仓库,或者是一栋办公大楼……然而今天的商业世界,规则已经改变,无形资产的价值远远超过了这些有形资产。
苹果的成功,让大家发现,极致的“用户体验”居然价值上千亿美元;小米的横空出世,凭借独特的商业模式和玩法,成就核心竞争力;海底捞的火爆,让“变态服务”和“快乐”都成其独门利器!
仔细分析这些案例,你就会发现,它们都遵循着一条“情感带动,引领需求”的法则。产品传递给用户的,是产品携带的附加意义,是思想的传达,情感的流露,是产品带给用户那种超出他期望值的愉悦。
“吉人乐妆”,同样是这样一家以创新商业模式引领消费需求的企业,它以“快乐营销”和“创客模式”为两翼,开创“家居化妆品”这个全新消费品类。
从情感的触点来说,“吉人乐妆”的品牌调性正是新兴的消费人群85后、90后年轻一族所期待的,他们喜欢有个性的东西,新奇、有趣、有想象空间成了他们判断产品是否有价值的重要依据。
市场的变化总是风起云涌,有人认为创新需要颠覆,有人认为创新来源于传统行业的升级,升级产品的功能又将开辟产品的蓝海市场。
未来企业的对手将不仅仅是同行业的竞争,还有可能来自于跨界的颠覆。不管如何,吉人乐妆创始人王同筱认为:“消费者成为未来商业的中心已成为不争的事实,不管是满足消费者的需求还是创造消费者的需求,也不管是物质上面的还是精神层面的,能够触动消费者心理的品牌必将成功。”
生产快乐的“创客”团队
明星企业的背后,一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武侠世界来比喻商业世界,吉人乐妆创始人王同筱就属于黄老邪这样的“鬼才”,跳出三界外,不在五行中。
王同筱在涂料行业拥有16年的工作经验,被评为中国涂料工业百年“突出贡献人物”,以鲜明的个性、可圈可点的作为获得业内颇高的声誉,他服务的品牌无一不在其任期内成为行业黑马,天马行空而又能落地执行的营销手法一直为同行所钦佩。
王同筱麾下,拥有一支前所未见的创客团队,其管理制度和组织文化高度浓缩为一部《快乐基本法》,“快乐大本营”是办公中心;市场、电商、品牌、营销四大中心分别命名为东邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一个自成一统的小江湖!团队中的每个人,都是吉人乐妆的创业合伙人,他们不仅用无穷的创新点子快乐自己,更要愉悦客户,愉悦用户。
如何用这个充满热情和快乐的创客团队,点燃客户,并最终感染消费者?
在经销商的选择上,王同筱严格遵守天地人的理念——认可吉人乐妆;跟得上时代步伐、愿意同吉人乐妆一起玩嗨新模式、共同愉悦用户成为合作的首要条件。
当然,如果只是单方面的要求,经销商肯定不买账,为此,总部也为经销商提供了更有吸引力的奖励和如何有效开展快乐营销的指导。王同筱认为,吉人乐妆会提供一套大众化标准借以参考,但合作伙伴不必拘泥于此,应该根据本地的实际情况灵活应对,创新快乐体验。
吉人乐妆也会为那些有创新的组织和个人提供学习的机会,标准化是一半,关键还是要靠另一半的创新来迎合趋势、适应未来。对于那些能力强的合作伙伴,可能会成为吉人乐妆的股东,分红持股,打造事业合伙人。
想人所不敢想,做人所不敢做
吉人乐妆不仅拥有完备的、新型的经销商管理方案,更有令用户咋舌的体验环境。因为在王同筱看来,要想在大众市场树立差异化、个性化形象,变态式服务是关键,和用户走得最近,所以要服务得最好。
就像三只松鼠称消费者为主人一样,吉人乐妆将经销商称为“爷”,注重经销商被称为老大的感受或者被尊重的感觉,突出服务的“变态”。吉人乐妆的店长和导购分别叫作大小S、美人顾问,施工师傅叫美容师,增加与消费者的亲切感,将墙面人格化。
家居行业的产品目前大部分还停留在环保、健康、耐用的基本物质满足层面,王同筱却认为这些功能是基本的保障,一个企业必须尽到的义务,并且在这个同质化的红海里不能给消费者带来真正的乐趣,因此,要想在红海里开创一片蓝海,增加精神层面的价值成了企业未来的重中之重。
试想一下,墙面上粉饰着你爱的颜色、喜欢的东西是否会给你的生活带来更多欢乐的色彩;根据属相、血型、星座、风水等的私人定制墙面图案是否会给家人带来更多的情趣和欢乐;刷上萌宠,给小孩子创造漂亮的房间是否会促进亲子互动、开动脑筋,带来更多的想象力呢?
吉人乐妆的产品稀奇古怪,有喷上去还能撕下来的彩膜、根据温度改变颜色的温变膜、松软可爱的彩棉墙体衣,以及各类墙妆乳和润木水等。产品种类众多,符合用户多样性需求的表达,产品创造的画面会带来更多新的想象空间。
带动这种消费是需要强大的精神支持的,那就是的吉人乐妆的一套快乐营销方案:每一个员工都成为美妆的一部分,他们接受快乐模式的培训,将快乐传递给顾客。在创客机制里,整个链条上的人员,分别通过创客、众筹、期权、股权等快乐管理体系,让优秀者各得其所,进而将快乐精神传递给更多的人。
未来的商业模式是产品与用户之间会产生快乐情绪的连接,用户购买产品不再是仅仅参考产品的基本属性,未来的商品会跟用户产品场景连接,为用户带来快乐的精神属性。
正如美国前副总统戈尔在一次演讲中所说,未来世界将属于具有高感性能力的另一族群——有创造力、有同理心、能观察趋势、能为事物赋予意义的人。
王同筱和他吉人乐妆,就是这样一群正在改变世界的人。
吉人乐妆点评1:
需求掘金时代来临
《销售与市场》杂志社副总编/罗文杲
商界传奇,无不是“思路决定出路”。近年,“跨界”则成为思路创新的主流方向之一。
从苹果重新定义手机,开创智能硬件时代; 到王老吉重新定义凉茶,催生百亿饮料大单品;再到海底捞重新定义餐饮,服务变态到让同行都看不懂——这些企业之所以能在原本异常“胶着”的行业竞争中脱颖而出,取得巨大的成功,就是因为它们回归原点,换了一种操作思路,发现了需求的新大陆!
吉人乐妆,这个赋予传统涂料“快时尚”定位,用卖化妆品的方式去卖家居化妆品的新品牌,将同样改写人们对漆乃至对家居的认识,成为下一个受市场和媒体追捧的商界传奇。
用户需求是成就颠覆者的“天时”,吉人乐妆的颠覆性创新,早了会成为先烈,晚了会沦为跟随者。只有在这个新需求成熟的时候,吉人乐妆应运而生,才有机会成功。
这个新需求包括全新的客群(80后90后),全新的应用场景(不局限于家装墙面),全新的诉求点(从满足功能性需求到满足时尚,成就快乐);而唯有吉人乐妆最早洞察到了这些需求的变化,率先研发出了能够满足这些新需求的跨界产品。
正如创始人王同筱所言, “谁挖掘了这个需求,谁就能成为下一个潮流的引领者。”2016年,吉人乐妆即将走向全国市场的复制,数以百计的首轮事业合伙人正在接洽落地中,共同享有基于O2O下的快乐交互营销,探求家居市场的巨大价值。
吉人乐妆点评2:
“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人
尚域咨询机构董事长/郭成林
享誉中国涂料行业的“涂料王子”王同筱,2015年又干了一件惊天动地的大事,他以用户需求为导向设计出了一套足以颠覆家居行业的新模式,这一模式也被业界称为“2015年最具共享价值商业模式”。
王同筱其实没有心思去颠覆行业,他颠覆的是他自己。时势造英雄,路数各不同。
首先,王同筱重新定义了家装行业,那就是不再是简单的贩卖产品,而是贩卖快乐的生活态度。“乐妆”二字,不但重新定义了家装产品,更是融入了快乐情感。
其次,王同筱重新定义了企业和经销商的关系,提出“创客平台和事业合伙人”新模式,经销商也被王总重新定义了,虽然这些经销商感觉变化和幸福来得有些突然,但都非常兴奋能和王总结成“同志关系”。
再次,也是最最重要的一环,顾客认可王同筱的“乐妆”吗?其实,谁也不用替王同筱操这个心。他考虑这个乐妆商业模式的出发点就是顾客体验。王同筱说,吉人不会拼命去卖笑取悦顾客,而是让顾客因为和吉人乐妆发生关系而获得发自内心的快乐。比如,一个顾客在吉人乐妆店,笑的声音大小和打折优惠程度成正比,越开心笑的声音越大,给的优惠力度越大。估计这种非人类的点子,只有他王同筱能想出来,的确有点“变态”!不过,诸君想想,是不是很好玩啊,你是不是情不自禁地会心一笑啊,对,你就中招了!
鬼才王同筱的确是一个高人,也是一个怪人和奇人,总是能想出别人想不到的东西,总是能缔造奇迹!相信,吉人乐妆在这个不按常理出牌的家伙手里,一定会大放异彩,给中国家居行业的转型打造出一个成功的样板。
其实,转型不难,关键看气质。
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要设计一个案例分析计划,则需要决定数据来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联系方法等细节。那么下面是读文网小编整理的经典营销案例解析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
名创优品:2年1400家店背后的扩张逻辑
28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元……
在这个实体零售业哀鸿遍野的时节,名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长,成为零售连锁界一颗耀眼的明星。
从2013年11月在中国开出第一家店,到2016年3月,在两年多一点的时间里,名创优品已经开了1400多家店面。
相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义:
一家诞生才2年多的企业,凭什么能短时间开出这么多店,而且还是200多平方米的百货店?
以店均15人的配置,1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响?
名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样,扩张越快、死得越快?
名创优品疯狂拓店的背后,究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪?
极简主义的胜利
关于名创优品如何成功的解读有很多,从大的方面讲,是中国制造的胜利;从中的方面讲,是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲,是名创优品供应链整合的胜利。
但在陈引榷看来,名创优品某种意义上讲,是极简主义的全面胜利。
这种极简主义,不仅仅体现在产品的设计风格上,更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简
作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师,三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格,在此不多说,看看名创优品的产品会有最直观的感受。
商品极简
目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右,SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲,这是一个巨大的挑战。
怎么办?
极简!
具体来说,就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。
这样做有几个好处:1.款型简单,利于大批量采购,降低采购成本;2. 数量巨大的起订量,有利于整合到更加优质的上游厂家;3. 在有限的空间陈列更多的品类,丰富商品。
以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例,虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发,但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说,之所以“屈身”低价香水,我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。
但是,这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战,设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉,从全世界多如牛毛的商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。
而一旦选品或者款式选择错误,不仅会影响店面业绩,还会造成库存积压,降低商品周转率。
以通常的一家店3000个SKU计,保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露,2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设计的零售制造商来说,这是一个相当不错的成绩。
为了保证这3000多个单品的畅销率,名创优品全球联合创始人叶国富对陈引榷透露,名创优品每个月至少会设计出800多款单品,从中选择不到100款产品上架。而每周的选品会,已成为叶国富日常工作中最重要的工作。
在陈引榷看来,虽然Zara已成为各类快时尚品牌学习的典范,但Zara选品仍然属于服装这个大的品类,而名创优品则涉及近千个细分品类,其难度更大。
名创优品凭什么能够做到?
叶国富给出这样的答案:
1. 名创优品的团队常年浸染在小百货领域,每个人分管几个行业,整天跟这个行业的各种商品打交道,已经有了非常好的市场感觉,选起品来其实并没有想象的那么难;
2. 我们的设计师,和厨师一样,在上岗前要经过系统的学习和培训,统一设计哲学和设计思路。陈引榷个人的理解是,在名创优品,经过系统的培训之后,大多数设计更像是一个流水线上的技术活儿,而不是一门天马行空的创意活儿,这有点像好莱坞的电影工业一样;
3. 名创优品有着强大的供应链资源,全球上千个一流供应商,本身也有强大的设计能力,名创优品也会和供应商一起打造明星单品。
服务极简
我们知道,相比于商品、SI(店面识别)等硬件的标准化,服务的标准化更加困难。连锁店一旦服务过重,很容易带来两个麻烦:
1. 人员培养的难度会大幅增加。人员的培训是最难的,而且需要时间;
2. 在连锁扩张中很容易出现服务变形、服务不到位等各种问题,严重影响扩张的质量。
所以,我们看到一些服务行业的连锁企业也开始逐渐“去服务化”,比如呷哺呷哺新推出的餐饮业态“湊湊”火锅,就完全采用自助下单、如超市般自助选菜等各种自助服务,降低服务的比重。
名创优品深知此点,所以它“逆天”地喊出了“名创优品不做服务”的口号,甚至要求店员不要打扰顾客,以让顾客更加自然地选购商品。
为了进一步简化服务,在陈列商品时,名创优品在商品标识牌上详细展示商品的品名、产地、规格等相关信息,让顾客一目了然,以减少对店员的商品咨询。
用叶国富的话讲,即使顾客咨询店员,店员对商品的介绍也逃离不了指示牌上的信息。换句话讲,名创优品根本都不用对新员工专门培训商品知识,而商品培训恰恰是一个繁杂的工作。
那么,名创优品的员工既不用介绍商品,也不用做服务,那他们日常主要做什么?
以平均200平方米的店为例,配置15个员工,其中店长1名,店员14名,两班倒。店员主要做3件事:
1. 陈列,把商品按要求摆放整齐;
2. 卫生,保持店面的整洁;
3. 防盗,保证货品的安全。
你觉得这种店员好找吗?
所以,对于其他连锁企业来说,1400家店、2万店员是一个沉重的压力,而名创优品很容易地就解决了。
至于店长,名创优品团队在过去十余年积累的基础班底,加上并不复杂的店面管理工作,很容易通过招聘和从店员中快速培养出店长。
从50亿元到100亿元:哪来的底气1年业绩翻倍?
2015年,名创优品1100多家店贡献了50亿元销售额,而最新的规划则是2016年实现100亿元销售额。
在店面数量不可能再成倍增长的背景下,名创优品到底哪来的信心在1年内实现业绩翻倍?
根据销售额=店面数量×单店销售额的基本公式,要实现业绩翻倍,无非两个路径:加速开店;提升店面销售额。名创优品的做法是,选择重点品类,做深做大。
加速开店
目前,名创优品已有1400多家店面,其中80%以上的店面在中国,新加坡有50多家店,迪拜有20多家店,其他的店则分布在世界各地。
根据名创优品的规划,2016年底,国内的店面数量将达到1800家,基本覆盖国内大部分城市。同时,将加快国际化开店步伐,而国际化也是公司未来的重点。
做深品类
在两年多的门店运营中,名创优品从众多品类中逐渐发现了一些“大单品”,比如眼线笔,10元一支,一年多点的时间,全球卖了超过1亿支。
这一次,名创优品选择了一个更为广阔的市场:香水。其预期是3年内,仅香水一个品类卖到100亿元。
名创优品的打算是,通过拉低香水的售价,使香水从奢侈品变成日用品,加快使用频次,让消费者从之前的1天1次,上升到1天好几次,“甚至在家可以当空气清新剂使用”。
为了完成这个目标,名创优品一方面与国际大牌香水公司合作,将首款产品的售价定在39元,传承一贯的“优质低价”原则;接下来将在各个店面营造香水售卖的氛围,重点推广。为此,名创优品甚至制作了有趣的香水百科全书,在店面发放,以教育消费者。
未来,名创优品会选择几个大品类重点突破,做深做大,从而支撑起企业的高速增长。当然,这其中的难度也不言而喻。
让世界足不出户就能享受中国制造
在叶国富的规划里,全面超过“师傅”无印良品已经指日可待。他更宏大的愿望是,希望将名创优品开遍全世界,让世界足不出户就能享受到中国制造。
“越到后面,我的店越多,采购成本就越低。当我的量大到在国外的售价比当地零售商的采购价还低时,你觉得消费者会选择谁?”叶国富说。
他给陈引榷描绘了一幅理想的蓝图:未来,名创优品的全球销售额将达到5000亿元,其中中国500亿元,占10%。届时,每个国家的生活用品百货都可由名创优品来解决,而不用再千里迢迢到中国来。
配合这个宏伟的目标,他进一步描述到:未来,除了在中国和美国两个市场不做电商,其他国家将线上线下同时运作;同时,名创优品在这些市场将不仅做擅长的零售业务,连批发也会一块做了。
“你可以把未来的名创优品理解为屈臣氏+宜家+淘宝+京东+苹果+优衣库的综合体。”叶国富也承认,这一切都得益于中国制造的优势,“没有中国制造,就没有阿里巴巴。但阿里巴巴不愿干产品,名创优品就替它干了”。
但愿叶国富的理想能照进现实。
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金融市场一般是不可预测的。所以人们要准备不同的可能结果,进行营销案例分析,能够对市场有所把控。那么下面是读文网小编整理的经典成功营销案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
水果营行:烧钱催不熟生鲜电商
自2014年10月开设第一家门店,仅一年多,号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市,开设了300多家实体店。然而在2015年12月,几乎一夜之间,这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌,广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门,12月16日,水果营行CEO易德更被警方带走……
水果营行,成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许,结论恰恰相反。
逆向O2O:
理念正确下光鲜的坏水果
在水果营行的泡沫破灭中,大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。
尤其是前者,据水果营行一份单店投资协议样本显示,直营店投资人为公司有限合伙人,不参与门店经营、不拥有门店股份,只参与分红。直营店投资人自完款第45天起,将获得每月销售额10%的回报,直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算,按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算,众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下,年化收益率超过10%的产品风险已然极高。
但这并不属于本文所要讨论的重点,因为由始至终,水果营行所打造的生鲜电商模式,都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样,金玉其外,败絮其中。
从理论上来说,水果营行提出的专注线下服务,将人才配置和质量管控放在第一位,夯实基础后再进军线上的路数,是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺失的。但在实际运作过程中,这仅仅是一个正确的理念,没有切合到地面经营理念之上。
反之,从它的许多专注线下的行动中,可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。
远离社区的专卖店不叫小业态
在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中,可以看到这样的词句:“7-11、全家等便利店,竞相跑马圈地以便利店、专卖店为主的小型社区零售店,组成小业态商业模式,大有取代大型商超的态势。毫无疑问,水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。”
显然,水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段,租金较高,还要支付工资,不可能达到高利润,有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维,与当下立足社区的小业态模式并不相符,反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之,以彰显实力雄厚,好招揽合伙人的可能不说,这样的开店方案,历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。
理由很简单,无论何种电商形态,均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源,而位于闹市的门店则加大了这些成本,更直接处于商超商圈的辐射范围内,极不利于竞争和拓展。
更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中,其总不忘提及“通过线上下单、门店配送,辐射单店周边3公里范围,实现1小时内极速送货上门,解决水果配送最后一公里的难题”。
然而这一“互联网+小业态”的运营模式,在当下的社区O2O门店试点中,也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的“嘿客”亦难以为继,而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店,若真只按运营思路辐射3公里范围,其收回成本的难度将高出太多。
何况,它还只卖水果……
生鲜电商先从爆款玩起
在水果营行众多的正面、负面消息中,有一个信息一直很缺位,即水果营行的水果到底有怎样的优势。
或许造成这一困扰的理由更奇葩,一直号称是生鲜电商的水果营行根本就连一个像样的电子商务平台都不存在。直到2015年下半年,水果营行在对外宣传中,依然还在说“待电商系统完善后……”。
一个线上平台徒有其表的生鲜电商,其线下的门店只能也只有各自为战。所谓逆向O2O,最终走向了传统的水果加盟店模式,只不过是披上了一件“互联网+”的皇帝新衣而已。生鲜电商,其实不是单行线,而是线上线下同步发展,就像一个跷跷板,轻了哪头,都会接不上地气。
但这并非破解生鲜电商迷局的关键。至关重要的是,走线下体验店的水果营行并没有和周围商超中的水果柜台有太多的区别。
这都不是早前舆论批判的水果营行不懂水果经营之道,损耗大、价格高、标准化难所能概括的,尽管这是许多生鲜电商创业者不可避免触碰到的问题。但核心竞争力的缺失则是更加致命的。
“我必须知道,我为何非要选择在你这里购买水果?”对于消费者而言,这个疑问句式里的“水果”二字可以换成其他任意商品种类。但对于生鲜电商而言,仅仅一句“相较于销售低端水果的菜市场和中低端水果的商超,生鲜电商主要销售特色、中高端水果”这样模糊的定位并不足以解惑。
之前多个生鲜电商用行动来解答了这个问题,尤其是水果这种消费者更乐意于眼见为实的商品,在线下体验店辐射力度不足的大背景下,成功崛起的生鲜电商平台往往都以爆款为强化消费者体验的突破口。
如顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商在2013年打得火热并延续到2015年的海外直采车厘子大战,对此,天猫电商平台喵鲜生负责人乐觉就曾表示,生鲜电商花精力去推1―2款主打商品,是从带来关注度的角度考虑,基于价格和体验度,消费者会主动传播,就能为网站带来新的用户。
更重要的是,这可以弥补线下体验店不足的缺陷,“奇葩”的水果会更容易形成消费者的购物黏性。由此,再将口碑拓展到其他常见品类之上,逆转消费者“眼见为实”的习惯。
烧钱扩大规模不一定能增强黏性
在整个O2O死亡名单中,一个普适性的死亡规律就是烧钱烧到资金链断裂,而烧钱的主要流向均在盲目扩大规模,意图以规模覆盖足够多人群来获得黏性和长尾。
在水果营行案例中,一年内扩展出300家实体店,覆盖20余个城市,并计划在未来3年开设1万家实体店。如此强度的店面扩张,必然带来人员储备、运营模式上的不适应。须知,知名水果连锁百果园,从2002年起,用了8年时间仅开出了100家门店。之后又用5年时间,才将规模提升到1000家门店。
即便是在“互联网+”的极限扩张下,指数级增长的实质,也须完成从0到1的蜕变,或言先种好试验田,才能将成熟的模板进行复制,实现从1到N。
一个产品特色不足的生鲜电商或O2O,最终会滑向另一面,即再次通过烧钱的方式,用补贴和特价来吸引消费者“贪便宜”的心态,从而塑造虚假的黏性。而在水果营行身上,各种“会员预付卡”真正对消费者的吸引力,也就在于“充1000送300”,甚至“充5000送3000”的优惠力度上。若运营状况正常,这类促销本无可厚非,但一旦本身就是强行在亏本赚吆喝,这样的预付卡除了吸纳资金这一个用处外,更会因为一个店面的崩塌,而形成银行式的挤兑风潮。这一幕,在水果营行落幕时,已然得到了证实。
一个忽略了消费者,没有真正买方市场想法,只是描述了一个好听的故事,却无法和周边的商超、菜场的水果摊点形成差异化竞争格局的生鲜电商,其不败也难。
此外,还有几点教训值得一点:
一是生鲜电商和O2O依然要用轻姿态来扁平化渠道。如在线上红火的本来生活网,目前进军线下的生活O2O项目“本来便利”就是采取和当地水果店合作,而非重新建店。而更多的生鲜电商要突围,或可采取一个城市一个中心体验店+若干合作自提点的方式,实现有效扩散和覆盖。最终的客流入口,依然是在线上,而非体验店。
二是使用线上平台建立大数据体系,至少做到能够预测某一城市对某一品类水果的预期。这样的大数据分析,才可以将电子商务所拓展出来的超长尾巴,变成一个核心数据源,可以确保发往某个城市的水果,不至于过少或过多,徒增损耗或难以满足需求。这才是区别于各自为战式的传统水果店的关键。
三是不断地差异化自己的特点。生鲜电商要成功,其实就应该按照电商的模式,用商品的长尾来满足长尾末端的用户需求,人有我有不是特色,人无我有哪怕只是一个人有需求才能成功。当然,越特色、越稀缺、越小众的水果卖得贵点,将预订、众筹等互联网模块落在消费者层面上,而非融资层面上,意义更大。
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