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与产品营销相异的是,文化营销是在产品营销基础上,通过产品载体所附加、覆盖的各种文化元素的有机植入,与消费者产生心理、精神的共鸣,进而从内心深处去影响、引导消费者行为的深层次营销方式。文化营销的重中之重是要发现并建立一种品牌与消费者在心灵上产生互动、共鸣的契合点。与产品营销相比,其对目标消费者的作用方式、作用效果,更为间接、更为持久。
“全方位植入”:星巴克文化营销的内在逻辑
星巴克作为现代人的心灵绿洲,在纷扰不安、喧嚣纷杂的滚滚红尘中,提供了一个静思的环境和不具威胁的聚集场所,是现代人真正需要的第三空间。而这一点,恰恰才是星巴克文化营销的真谛与价值所在。
那么,星巴克品牌是如何祭起“咖啡文化”的大旗来整合文化元素的?所整合的文化元素又是以怎样的方式植入给消费者?其作用机理如何?其内在逻辑是什么?笔者认为,对上述问题深入探究,对国内本土品牌运用文化营销方法,建立、改进深层次的消费者关系不无裨益。
——环境植入。传统和时尚相结合的咖啡文化视觉、听觉、触觉呈现是顾客感知星巴克品牌,并留下印记的第一层触点。墙上的古色古香壁画、咖啡历史的图片、实物陈列,随手可及的大吧台、排满了供你DIY各种器皿和工具、全木质的桌椅、独特的小沙发、尽量模仿咖啡的色调变化的绿色、暗红相间的色彩基调、时而动感,时而轻松、舒缓的音乐,永远摆放整齐的星巴克小点心,还有那用于搁开水的白色的大瓷杯。。。。。,一切的一切,均持续、无形地植入给消费者。
——产品植入。为了在第三空间给消费者煮好一杯咖啡,让所有热爱星巴克的人们品尝到一流的纯正口味的咖啡,星巴克全力以赴。一是采购世界主要咖啡产地的极品,并在西雅图烘焙,无论是原料豆及其运输、烘焙、配制、配料的增加、水的过滤,还是最后将咖啡端到顾客面前,这一系列程序,都必须符合最严格的标谁。二是员工被训练为咖啡迷,要求做“快乐的咖啡调制师”,只有这样才可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性,以咖啡文化及情境和一对一口碑式营销来吸引客人,强调(one customer at a time)的服务。三是现磨咖啡,让消费者现场享受着烘焙咖啡的诱人香味,增加了消费者对星巴克咖啡的真切体验。此外,星巴克的美人鱼商标的创造者还根据各咖啡产地及咖啡特性的差异设计出十几种图示贴纸来显示各产地咖啡豆的个性,让消费者看到产品包装就联想到各种咖啡的产地与特点。
——员工植入。作为连锁服务业,决定其经营质量优劣的除了硬件的环境产品以外,很重要的要件,便是服务提供者(员工)的服务态度与水准的优劣、高低。对此,星巴克的“咖啡大师傅”教育、培训居功至伟。在员工招募上,星巴克一定雇用对咖啡怀有热情、激情的人;再者,所招募员工他们都要接受培训,培训内容包括顾客服务、零售基本技巧以及咖啡知识等。“咖啡大师傅”被教育去预测客户的需求,在解释不同的咖啡风味时与顾客进行目光交流。它的一位主管说:“有些时候我们会被顾客所说的吓一跳,但是这使得我们能够与顾客进行直接的交流。在公司层面上,我们非常容易失去与顾客的联系。”“每家店各有特色,但有一个共同点:互相熟悉的顾客与眼光锐利的调配师之间的交流。本质上星巴克是建立在员工和顾客之间的一对一交流之上的,一位顾客、一名员工和一家星巴克店构成了每一个顾客的咖啡体验。同时,如果有客人不小心弄翻了杯子,星巴克的员工不会急着去收拾,而是会先安慰客人,告诉他你也曾将杯子里的咖啡打翻过,不必介意,然后才去收拾残局。
——管理植入。标准化、流程化的管理制度、加之严格的店铺管理执行体系是星巴克咖啡文化落地的关键。星巴克把咖啡店的经营的每个环节拆解,把每个环节训练成员工的反射动作。员工进入星巴克,无论是咖啡知识学习还是具体的服务实践,各种操作的时间节点和,商品的陈列方式、标签的贴法等都有着明确的流程与确切的标准。除了对咖啡产品以外,对顾客星巴克非常尊重,在礼仪服务等方面有着严格的流程与管理标准。
——体验植入。对于体验营销而言,顾客更在意的就是你体现在细节上的实实在在的体验,一个优秀的企业只有在细节上让顾客获得实实在在的舒适体验,才能进行真正的体验营销。星巴克深刻的理解这一点,从清雅的音乐,考究的咖啡制作器具,到墙纸、灯光桌椅、门窗、沙发的摆放都请专业设计师专门设计,以融入当地文化,尊重消费者。星巴克始终将顾客的事当成自己的事,因为只有这样,企业才可以换位思考,才能真正从内心情感上理解消费者的细微末节,才可以将体验式营销用到极至,并成为其中经典。星巴克创始人舒尔茨之所以能打破美国人买咖啡豆回家煮咖啡的习惯,而且还把咖啡馆开进了律师楼等公共场所,依靠的就是这一点。
正是因为这样,星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的独特体验。正如舒尔茨所说的那样:“我们不是提供服务的咖啡公司,而是提供咖啡的服务公司。”事实上,星巴克的成功也就在于此。它将普普通通的咖啡经营成非常独特的体验,并以此为卖点。反观其他企业,我们看到,很多时候,尽管这些企业都在进行着关于营销战略的高谈阔论,但是却还不知道如何去让顾客获得切实的舒适体验,这恰恰是他们这之所以不能成为星巴克的根本,在现代这样的体验经济时代,也是他们失败的原因。
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本土品牌的文化营销模式诘问
诘问之一:在数不胜数的本土品牌文化模式中,我们究竟是在玩概念,还是有明确的文化营销体系支撑?文化与消费者的契合点在哪里?体验点又在何处?
星巴克营销了什么?咖啡文化。咖啡文化附着到每一位顾客身上又意味着什么了?一杯杯香气诱人的咖啡、熟识对接的目光、一幅幅咖啡历史图片……如此等等,不一而足。因此,可以说,文化本身是无形的,但演变为一种引发消费者心灵共鸣、激荡的商业文化,却一定是通过活生生的、精心设计、严格执行的、整合了若干物质元素的载体去与消费者对接、互动,否则消费者内心的共鸣、激荡根本无从谈起。
回顾本土品牌这些年的文化营销历程,我们感到,相当一部分品牌是在玩文化概念,陷入概念迷思而难以自拔。“老庄文化”、“帝王文化”、“贡品文化”、“香薰文化”、“沐浴文化”,从故纸堆里找概念,从老古董编故事。此种文化(实为概念)一无核心价值体现,二无物质载体支撑,其结果是必然的,在昙花一现中很快杳无踪迹了。
笔者所熟知的国内某内衣品牌,拟诠释的文化概念高达四个,什么绿色文化、自然文化、皇家文化、时尚文化,你究竟想告诉消费者什么?在信息爆炸、广告、资讯泛滥的情况下,消费者究竟能记住几个?进言之,即使你有这样的勃勃雄心,你能否承担如此庞大的传播成本?能否做实、做精一个了?以“绿色文化”为例,以“绿色、天然、环保”为个性诉求,在绿色文化核心价值的进行诠释以后,在面料选择、针织手法、款式风格、缝制方式、染整工艺、包装材料、店面展示、广告诉求、导购形态、售后服务、客户关系等等领域必须做出、做足体现、支持该个性的内容(支持点),这是一个庞大的文化执行的系统工程,也是文化营销模式在消费者心灵层面上与其互动的必由之路。
诘问之二:用什么样的产品语言传播营销文化?在具体营销过程中,如何做到“文化之神”与“文化之形”具备?形又在哪里?
星巴克品牌所蕴含的咖啡文化是具体的、个性的、生动的。从环境中的视觉、声觉、触觉语言到严格的管理流程,其释放、本我、自在文化核心价值通过城市白领所青睐的产品体现出来。因此,成功的文化营销除了应具备打动目标消费者的“文化之神”以外,很重要一点,还要在“文化之形”狠下功夫,往往是运用现代的“文化之形”去讲述、诠释厚重的、悠久的“文化之神”,适合当代消费者喜好、形神俱备的文化营销模式才能真正撬动市场。
最近,上海家化以海派文化、海派风情为卖点,选择挖出、“复活”“双妹”老品牌,其“文化之形”的策划、设计值得推崇、借鉴。
“双妹”是上海家化的前身“广生行”创建于到了清光绪年间的品牌。1915年在美国旧金山举行的巴拿马世博会上,“双妹”的子品牌“粉嫩膏”摘得金奖, 1937年,双妹牌雪花膏、生发油、花露水、牙粉、果子露等九个品种经上海市国货陈列馆发给国货证明书沪字第76号证书,确认为国货。上个世纪40、50年代以后,“双妹”品牌逐渐淡出上海,绘有旗袍名媛的海派风情广告招贴画也成为记载昨日辉煌的遥远回忆。
上海家化借助海派文化背景,挖出了100多年前的“双妹”,并试图高调入市了?换言之,对于选择“双妹”举措而言,令上海家化恋恋不舍、情有独钟的原因究竟是什么?
按照上海家化老总葛文耀先生的解释,选择“双妹”的原因,是因为“双妹”代表了一段历史、一段上海风情、一种海派文化,随着中国国力提升,中国文化也逐步由弱势变得强势起来,作为文化的反映与载体,以“双妹”品牌作为符号去诠释海派文化历史、搭建通往现代上海文明之桥,我们何乐而不为?
具体到品牌操作层面,业内人士认为,从上海家化完善自身产品结构、延长产品线而言,推出“双妹”这样的高端品牌无疑是正确、合适的。遍观国内家化市场,宝洁进军中国低端市场、抢占市场份额,试图越来越本土化;上海家化进军高端市场、抢占国际市场,试图越来越国际化,这都是很正常的信号,从本质上看,都是各自扩张战略的策略,异曲同工。
一个很现实的问题是,一个承载了厚重海派文化的百年品牌,其“文化之形”应该以什么样的面貌面对今天的消费者?
笔者以为,从本质上看,“双妹”能否运作成功,不在于其将“双妹”这个品牌从尘封的历史挖掘出来,给消费者讲一段久远的故事。(老品牌的品牌价值在于消费者的记忆,事实上,对于‘双妹’所定位的目标消费者而言,这种记忆已经不复存在,而上个世纪的‘双妹’故事不过成为其目标消费者接触、体验该品牌的由头而已) 最重要的在于,Be local ,look global(立足本土特色,凸显世界潮流),在充分挖掘、总结、提炼“双妹”所承载的中国元素、中国风格乃至海派风情基础上,用其目标消费者所偏好的世界流行时尚商业设计、商业视觉语言将其淋漓尽致地表现出来,并通过后续的SPA等专业的会员服务增强其服务特色酒显得十分重要(上海家化的‘佰草集’用凸现草本汉方等中国元素的品牌运营做法已经取得了一些成功经验)。
从品牌实施策略上看,企业适合采用“以外围中”策略,因此,“双妹”可以先从国外市场入手,在取得类似“佰草集”在国外的消费者营销体验以后,强化这些营销体验在国内目标消费者群体中的传播;此外,具体的品牌标志落地选择时,在国外的商标可以用中文的“双妹”标志,而国内的商标开始时选用“SHANGHAIVIVE”,以中、法文对照的“双妹”背景故事作背书作为联系消费者的情感纽带。
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诘问之三:文化营销的主题为何要再细分、再细分?
星巴克的文化,缘起西方食文化,细分一下,属于食文化的饮品文化;再进一步细分,又属于与酒文化有共同点但有个性迥异的咖啡文化。在层层梳理、爬罗剔搂中聚焦咖啡的种植、研磨、泡制、器皿、调料、小吃以及饮用环境中音乐、色彩、灯光,这样,咖啡文化这个抽象的名词就变得生动、鲜活了。
近年来,中国的传统文化成为许多品牌进行文化营销选用的主题,中国传统文化中的“仁爱”、“诚信”、“礼节”也时时出现在许多营销活动中。但是,从文化聚焦及营销效果而言,上述传统文化中的基本道义还应做进一步的细分和诠释。只有一步步细分,比如“情义文化”、“信用文化”“爱心文化”、“礼仪文化”等等,只有这样,才能从个体、精准的角度将文化诠释具体化、目标化,其文化营销效果也才能显现。
诘问之四:所营销的文化内涵应该往什么方向演进?
作为一家咖啡店,星巴克致力咖啡体验文化挖掘的同时,瞄准文化演变的前沿,将时尚、洋气的文化概念带入“第三空间”,许多星巴克咖啡店中,往往都有现场钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行时尚报刊杂志+精美欧式饰品等配套设施组合,力求给消费者带去更多的“时尚、洋气”感觉,让喝咖啡变成一种体验时尚的过程,而这一点恰恰迎合了当代白领消费趋势的变化趋势。
无独有偶, 最近,一则新闻吸引了营销界人士的眼球:
“洽洽开心果联合了新浪、雅虎、猫扑、tom等数家门户网站,同时联合国内十余家热点论坛。共同发起”雷人同事“大召集活动。结合网络最炙手可热的”囧“文化,再配合blog与bbs相结合的传播模式,制造了一个规模宏大、形式多样。且深受网民关注的网络营销互动活动。正是因为‘囧’字所宣扬的愉快情绪,与洽洽‘快乐的味道’的品牌主题相得益彰,所以才有了‘洽洽开心果雷人同事大召集’的活动主题”。
网络文化的网络文字“囧”,除了表示尴尬、郁闷的意思外,在网友的解释中多了很多与快乐有关的释义。洽洽开心果拟诠释、宣传的快乐核心价值通过网络文字“囧”,借助网络平台迅速传播,其文化营销收效可见一斑。从中可以看出,从目标消费者出发,瞄准文化演进的前沿趋势去更新、补充品牌载体的文化内涵,对于文化营销模式创新来说,舒属重要。
诘问之五:当文化营销模式领先者的独门秘决被纷纷竞争者仿效时,在对个性文化营销模式坚守的同时,如何进行文化内容、文化形式的创新?
体验营销模式已经为愈来愈多的品牌商所运用,星巴克的咖啡文化也为愈来愈多的咖啡连锁企业所仿效。星巴克如何在体验式咖啡文化的坚守中不断创新,进而再度创造出骄人业绩?
自2008年起,星巴克推出的“咖啡一刻”活动将星巴克式的咖啡文化推向极致。星巴克不仅延续着提供优质的咖啡及体验的传统,更希望顾客通过“咖啡一刻”能够了解每一颗星巴克咖啡豆背后的故事。正如星巴克大中华区总裁王金龙先生所说:“作为全球极品咖啡的翘楚,星巴克一直致力于为广大顾客提供由上好咖啡豆配合专业技术烘焙研磨而成的美味咖啡和上佳咖啡体验。我们希望能够通过延办‘咖啡一刻’让更多的中国消费者走进星巴克,了解凝聚了星巴克人无限热情与温情的咖啡,从而进一步懂得品尝并享受咖啡所带来的独特体验。”
“咖啡一刻”活动中的“咖啡教室”的服务,更是将星巴克式的咖啡文化润物细无身地打包交给了消费者。如果2、3好友一起去星巴克,星巴克就为他们配一名“咖啡大师傅”。一旦对咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等专业问题有任何疑问,“咖啡大师傅”就会不厌其烦地向他们讲解咖啡专业知识,使顾客在满足自己偏好的同时,体验到星巴克式温馨、细腻、本我的咖啡文化,在无形的文化体验中,收到了洞穿人心的功效。
星巴克所坚守的是一成不变的咖啡文化体验模式,即通过对消费者教育、熏陶和服务,使其体验、眷顾这种个性文化;星巴克所创新的是在咖啡文化体验中,所推出的各类服务内容、服务品种与服务手段,后者纷呈迭出,蔚为大观。正是这种坚守与创新,造就、延续了星巴克的成功。
笔者所服务过的某著名黄酒品牌,在企业处于颓势时,以海派文化为背景,借用了上海上世纪30、40年代民居的概念,在黄酒的成份、透明度、瓶型上大胆创新,投放市场后,取得巨大成功。但几年以后,江浙地区的同行纷纷仿效,同样依托海派文化,在黄酒成份、瓶型的也做了相似的改进。随之而来的市场表现是,各种瓶型相似、包装雷同、成份相近的黄酒品牌充斥超市、商场货架,消费者在众多“海派文化”新生儿面前彷徨无顾。
当初导致成功的文化营销模式湮没在竞争者的汪洋大海之中时,该怎么办?星巴克的实践给了我们很好的回答。对于上述案例,正确的选择是,在坚守使其成功的海派文化同时,在黄酒成份、瓶型创新基础上,应通过主题活动策划、策略性公关传播、与品牌名称相呼应的海派文化深度诠释来进一步张扬起海派文化个性,使其以海派文化集成者、整合者的形象面对消费者,进而逐步拉开与后起竞争者的区隔。
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你一定都听过这句话:到大公司学制度,到小公司学经验。你的朋友、前辈可能都会这样建议你,但你是否认真的想过,到底所谓的“学制度”学的是什么?
大公司因为员工多,职能多,部门多,所以会需要较多的管理制度去管理,而小公司则恰恰相反,因为员工少,规模小,但很多公司运作的东西却还是省却不掉,所以常常出现一个人必须要身兼多种职务的状况,例如秘书可能还要兼特助,或者在小型开发团队中,根本是一个人兼PM、SA、SD、PG一路做到底。由于大小公司在运作上是有根本的差异,所以才会出现「到大公司学制度,到小公司学经验」这样的说法,但到底真的选择了大公司时,我们到底该带走些什么?到小公司时,我们又该怎么让自己过的更加充实?
一般来说,你进到一间大公司,你通常会先待在某个功能部门,例如营销单位,你在里头担任一个营销专员,然后负责某个产品的营销工作,这样的工作一做三年,这时候我问你:“请问你在专业之外还学到什么?”,如果你摇摇头告诉我除了专业之外,你也不知道还有哪些,那就太可惜了,因为你当初选择大公司的目的似乎没有达到,以下我陈列我认为进大公司后,你该努力去理解的东西。
不管是哪家伟大的公司,一定都会谈专业分工,为什么大家如此重视专业分工,因为当一个人可以专注在某个领域,他的成果绝对会比分散在两三个领域来的更专精,如果你要的是一个极度专业的人,那你一定要让这个人持续作某个领域的事情,而不要他做一个样样通样样松的人,而大公司都会有种习惯,就是会很强调分工,研发单位专注的作技术研究、产品研发,然后将雏形交付给产品单位,产品单位负责产品生产与规格制定,接着进入产品与营销包装,营销活动、销售、服务议题则紧接而来,而这些都是由不同的单位负责,我们总是希望部门拆开后,彼此之间的沟通协作会自然成形,但更多的时候,你可能会发现部门与部门间有许多的灰色地带,责任是划分不清的,你可能觉得独立作战可能比协作更快,但你也会发现,不论如何公司仍会要求你持续的分工协作,而不要你一个单位从头作到底,因为他们都清楚,当他们不作专业分工,他们的员工永远都不会在特定领域上专精,永远无法做到顶尖,但沟通协作的问题透过持续的磨合总是会好转的。
TIPS:为什么大公司讲求分工,分工才会精,会精才能在各个层面显示出独特优势,但连带的也会因此让单一功能部门的员工陷入只了解自己部门的工作的问题,所以你必须要了解这个状况。
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经常会有企业老板问我一个同样的问题,就是,企业老板有必要学人力资源管理 吗?
是的,一些企业,尤其是民营企业从下到大的发展过程中,由于前期一直抓市场销售、摸索盈利模式,完成原始积累,在市场占有一席之地,可是企业发展到一定阶段,客户量增大了,企业人数增加了,部门增多了,企业领导人会越做越累,而且集中反映在内部管理混乱,管理水平低下、储备干部跟不上等情况,于是老板们就想到了,是人力资源的问题,但多数老板,一提人力资源,有如下三种反映:
1、无意识不能,只懂片面,却认为很懂,自己可以监管人力资源工作;
2、有意识不能,知道自己不懂,也没兴趣,听之任之,企业问题拖延解决,而老板自己继续做自己擅长的工作;
3、自以为找到了捷径,指望着找一“高人”,懂人力资源的,完全交给他就行了,不过大量的事实证明,这种完全交给外来的空降兵人力资源经理的行为,多数在企业工作成果不理想,甚至给公司带来很多负面影响,我身边的很多老板为此付出了金钱、时间和破坏氛围的代价。
要知道,中国的人力资源教育基础差,合格的人力资源从业人员稀缺,更何况,真的有合格的人才,是否会在你的企业落地生根呢?其实,我们知道,就算我们非常幸运地招到了一个非常不错的人力资源经理,你作为老板就真的不用懂人力资源了吗?
企业的两大经营活动,一个是用人,一个是赚钱,用人,是两大经营活动之一啊!我总结了金融危机倒闭的企业,表面上是资金问题、市场问题、研发问题,但归根到底是人才问题,如果老板不懂人力资源,不能建立合理的竞争机制,不会打造吸引人才的企业文化,不懂授权和激励,如何能招到优秀的人才,并打造核心团队呢?没有核心团队的企业必定没有核心竞争力,没有核心竞争力的企业,在危机中不倒闭,谁倒闭。我多次强调,金融危机只是这些倒闭企业的遮羞布,真正导致这些企业倒闭的根本原因是企业的内伤。企业的内功是优秀的人群练就的,老板们!重视人力资源吧,重新看待人力资源工作的战略意义吧,通过学习掌握人力资源的基本架构和关键方法,相信你一定会带出一支优秀的团队。
联想总裁柳传志说过,做领导的就是定战略,搭班子,带队伍,不懂人力资源如何搭班子,带队伍呢?阿里巴巴的马云也说过,我不是阿里巴巴的首席执行官,我是阿里巴巴的首席文化官,我的任务就是,打造好吸引优秀人才的平台。
单从技术上讲,即便你企业有了一个优秀的人力资源总监,那公司的人才战略由谁决策,组织架构由谁搭建,企业文化由谁把握,核心团队由谁打造,企业高层、核心员工由谁任免,激励方式,授权分寸有谁把握,如上种种,哪项不是对企业至关重要呢?这几项工作又是任何人无法取代的,只有老板亲自抓,才能真正做好,做到位,所以,老板们!你在劫难逃,别无选择,谦卑下来,潜心学习人力资源吧!同时建议你学习适合老板的,为老板量身定做的人力资源知识,相信,学完这些知识,你就有机会带领出一个有竞争力的团队,而只有这样的团队,才能在市场上占有更大的优势,从同行中胜出!
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“跳槽”一词因其新鲜、生动、俏皮,很快挤占了“换工作”、“换单位”之类用语的位置,《现代汉语词典》修订版更将其收编门下。然而《现代汉语词典》是一本异常干净的词典,它没有提到“跳槽”在历史上最常见的一个意思,《汉语大词典》收了这个意思,不过还是不免含糊其辞:“指男女间爱情上喜新厌旧,见异而迁。”其实近人徐珂《清稗类钞》中“跳槽”一条说得甚为明白:“原指妓女而言,谓其琵琶别抱也,譬以马之就饮食,移就别槽耳。后则以言狎客,谓其去此适彼。
工作8年多,有机会晋升,但需要送钱,而且基本上明码标价。现在的选择就是:要么为了保持自己的内心,牺牲与家人在一起的时间,牺牲为他们提供更好生活的可能;要么为了有更多时间和他们在一起,并为他们提供更好的生活,牺牲自己的内心。该如何选择?
黄思思:如果送了能晋升,建议送。前提是,送的话,最坏的结果是什么,你能否承受。
刘舜才:如果你服务的机构本来就是这样的,不要以为你没有送钱就自身变干净了。
杨杨:这钱,送还是不送?心里实在过不了那个坎,就别送了!底线失守了,这以后的路还怎么走?
黄铁鹰:我支持杨杨的观点,不能送!如果这次送钱让你成功晋升,下次有这样的机会,你一定还会送。走惯捷径的人,就不会走正道。
李秋蓉:如果所在环境不好,大不了走人,不要做违背自己良心的事情。而且就算走,其实也没有那么痛苦,因为真的还有很多路可以选择。
宋锦添:莫言语,“为什么在不涉及自己切身利益和家庭问题的时候,我都是一个非常正派、非常刚强、非常廉洁、非常正直的人?为什么一旦碰到了这样的事情,我们的腰立刻又软了,我们的原则立刻不存在了?”
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朋友圈被“JD+奶茶店”的花边新闻刷屏了。刘强东开奶茶店当然不止为了哄女朋友开心这么简单。据悉,“JD+智能奶茶馆”是京东孵化器的落地空间之一,除了为智能硬件创业团队提供办公场地之外,还会将相关行业数据提供给创业者。
在网络上,“酒香也怕巷子深”。互联网上信息流动毫无障碍,却提高了搜索信息的难度。“只要做好产品,就不愁销路”的商业模式看似不大行得通了。现在的创业者,不但要会做产品,还得会吆喝。
2013年,雕爷牛腩餐厅将“轻奢餐”的概念引入国内。虽然顾客吃的还是牛腩,但就餐感受比快餐要美味和优雅,比正餐节约金钱和时间。“轻奢餐”让雕爷牛腩着实火了一把。
“西少爷”卖肉夹馍则是运用互联网思维。首先,生产肉夹馍的环境干净透明,毫无保留;其次,肉夹馍的消费对象基本锁定IT人士,这部分人大多没有时间坐下来享受美食,而且他们的朋友圈往往更新速度更快,起到很好的二次传播效果。
刘强东借助“奶茶”这个噱头,在推广自家孵化器的同时,顺便秀秀恩爱,与人无伤;“西少爷”也只是很好地利用了互联网的传播特性,抓住了某一部分消费人群的心理。
但 在当下,网络营销的手段花样百出,缺少底线,屡屡挑动世俗的敏感神经。最近,阿里发布的一则招聘声明招致了多方批评。这则招聘声明描述中,阿里要求程序员 鼓励师,“女性颜值要对程序员有足够的震撼力”、“素颜传说更让无数程序员追捧不已”等。不少网友质疑阿里的这个营销文案在哗众取宠,缺少对女性的尊重。
还有些不惜通过“自黑”来营销自己,也成为当下商业圈一种不成文的新法则。既然喷别人不行,调侃自己总行吧。网络时代,传统的自卖自夸式广告收效甚微,被包装得高傲冷艳的明星不接地气。网民更喜欢能与其平起平坐的偶像和没有距离的产品,比如范爷的“炸毛发型”,邓紫棋的“金鱼嘴”,地产大亨潘石屹在微博上晒 出的“潘币”。
由此,还引出了一套名为“臭豆腐营销理论”。臭豆腐闻起来臭,吃起来香。所谓好事不出门,坏事传千里。越臭,越出名。营销者想方设法把自己的名声搞臭,以此作为敲门砖,名扬天下。不少互联网公司深谙此道,他们反其道而行,雇佣写手,不是赞美自己,而是专骂自己。骂 越狠,越能形成舆论热点,这些公司躺在网民的骂声中,名利双收。
不可否认,网络营销在不少人的脑海中至今还是一个不那么光彩的词语,常常与诈骗、假冒伪劣等联系在一起。但是身处信息爆炸的互联网社会,网络营销反而是一种不可或缺的手段。换一个角度看,网络营销也是企业软实力的一种体现。产品固然重要,营销也不可或缺。
但在网络营销大行其道的背景下,很容易给人造成一种错觉,就是网络营销大过用户体验。一款产品成功与否,关键不在于产品本身,而在于营销做得怎么样。事实 上,一款产品是否成功,最终的评判标准是用户。任凭你营销做得再好,如果用户体验很糟,用户还是会选择用脚投票。
即便如此,也并不意味着互联网营销就可以毫无底线,肆意妄为,污染大众视听。当下,一些网络营销手段,宣扬淫秽、暴力,以“审丑”为价值观,毒害广大网民,尤其是未成年人。
当然,在利益驱动下,要想约束企业在互联网上的营销行为很难。这就要求有关部门出台互联网营销相关的法律法规,让守法者得益,让违法者得不偿失。
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到底要不要跳槽?首先确定跳槽动机。大致来说,一个人跳槽的动机一般有如下两种:一是被动的跳槽,即个人对自己目前的工作不满
意,不得不跳槽,这里又具体包括对人际关系(包括上、下级关系)、工作内容、工作岗位、工作待遇、工作环境或工作条件、发展机会等的不满意等方面。比如,如果你与上司关系不融洽,觉得得不到发展,你自己也感觉无法适应目前的环境,那么恐怕就就要考虑换个环境试试了;第二,是主动的跳槽,即面对着更好的工作条件如待遇、工作环境、发展机会,自己经不住“诱惑”而促使自己跳槽;或者寻求更高的挑战与报酬,比如你发现自己的能力应付目前的工作绰绰有余,并且发现了自己真正感兴趣的工作的时候,你就不妨考虑换个工作试试。
Steven的情况,属于主动跳槽。那就要再分析“该不该跳的问题了”。
先分析Steven 目前的公司的状况: 该公司属于逐步成熟型,现在已经显示出其发展的潜力(从一家规模不大的公司发展成为在同行业中比较靠前的位置,顺利度过了其成长期)。公司规模中等,现在仍处于发展高潮期,所以其发展的空间还是很大的。Steven 在公司任职有8个年头,所以,对于公司的运作方式、管理制度、企业文化、用人制度都非常了解。这8年中,正是因为公司的培养和看重,Steven 才有机会得到提拔,从一名默默无闻的小职员成为销售经理。所以,该公司非常重视任人唯贤、给予员工发展的空间和机会。Steven 在公司目前担任华东地区的销售经理,其最近的晋升目标是华东地区的销售总监。而Steven 离这一职务距离实乃几步之遥,因为老板已经找他谈过了相关事宜。所以,Steven 在公司里的晋升空间还是很大的。
新公司的状况分析如下: 属于成熟定型型公司,规模大,因为看中Steven 的客户网络和销售成绩,邀约Steven 为该公司的江浙地区的销售总监。给予Steven 比原公司丰厚的待遇。就条件上而言,比Steven 原公司要优厚。所以,就要进一步对Steven 的职业价值标准进行分析: 通过职业倾向性和职业满意度两个测评工具的分析,Steven 属于 “闯劲十足”的职业特征。Steven 也坦言,在原公司,正是因为有这样一个环境,有一片非常开阔的奋斗天地,让他可以建筑他自己想要的职业道路,有一种创业的感觉,不仅公司在不断成长成熟,自己也在其中成长成熟,他很需要这种感觉这种工作动力。如果把他安置在一个死板、缺乏生机缺乏动力的位置,即使各方面比原公司要优越,他也不稀罕。因为重视职业个性,Steven 更愿意在一个“活”公司工作,或者说,把一个公司带动起来、发展起来,是Steven 的工作动力。而不主要取决于物质上的优越,或者职位的高低。在与职业顾问的一番交流后,Steven 坚定了在原公司工作的信念。也坚定了他的职业价值标准。Steven 以后的路,将走得更坚定。
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掌游移动虽然活了下来,但借船出海的品牌问题、模仿他人之后被他人模仿的问题以及移动互联的生存问题,仍是初创公司的三座大山。那么,接下来他们是否能够应对挑战?
团队名称:北京掌游移动科技游戏公司
团队构成:五个核心成员,一个兼职,其中两名成员来自网际傲游科技有限公司
成立时间:2012年9月开发产品:一战到底app
产品特点:首创网络答题对战形式
操作系统:iOS、Android、Windows Phone
“不用给我钱了,拿去创业吧!算我支持你的!”段利军在中关村找他的一个朋友买东西,付钱的时候却被朋友拒绝了。
2012年9月初的一天,段利军和他的一个同事来到了中关村。这个时候,他已经从网际傲游科技有限公司(以下简称傲游)离职,创办了北京掌游移动科技游戏公司(以下简称掌游移动)。这次来中关村,段利军想为他想要开发的产品——一款网络答题对战的手机游戏——购买开发用的机器。
就这样,段利军从朋友手上“赊”了一台iMac、一台iPad和一台iPod Touch,搬进了车库咖啡,开始了第一次创业。
2013年元旦刚过,钛媒体记者来到了北京车库咖啡——段利军团队的办公地点。车库咖啡是一个以创业为主题的咖啡馆,他们为创业团队提供支持,创业团队的成员每天只需要点一杯咖啡,就可以在这里办公一整天。在这里,放眼望去,看到的是一台台电脑,一个个埋头苦干的创业者。
段利军开发的是一款网络对战答题类游戏,灵感来源于江苏卫视一档当红的问答栏目“一站到底”。经过不到5个月的时间,他们的产品“一战到底”手游(最新版在AppStore中已经改名为“一站到底网络版”)目前基本稳定在了苹果App Store教育类游戏中的前三名,娱乐场游戏中的前十名,而且收入已经能够自给自足。掌游移动可以说暂时“安全”了。不过,摆在他们面前的仍有不少难题,而这也是许多创业团队都需要面对的:手游市场的竞争日益激烈,随之而来的同质化竞争已经无法避免;小规模创业团队在活下来后,接下来如何保证增长也成了他们不得不考虑的问题。对这个团队本身来说,在借力于“一站到底”节目获得了不错的效果之后,他们将会采取什么方法维持自己的优势呢?
段利军自己是做Android开发出身,开发时却首先选择了iOS平台。他认为,iOS平台的收入能力高,而且渠道相对集中。事实也证明,“一战到底”的大部分营收来自iOS平台。“安卓这块比较乱一点,而且结算能力不是那么好,支付的转化率也不是太高。我们曾经找过一家安卓的运营商合作,但是遇到了一个问题:扣量比较严重。我们本身一个月收入了几万块,但是实际到我们手里的不多,被扣了非常多。”段利军说,Android渠道比较分散,而且现阶段还存在各种问题。但是,段利军十分看好Android的前景。“我们觉得,安卓的市场的量是最大的。所以我们就把安卓也赶紧开发出来了。因为我们都是技术出身,所以开发并没有什么难度。”
至于Windows Phone平台,段利军的想法是“先入为主”。“我们觉得这个市场还不错,而且成本也不大,就选择先切入进去了。”目前,“一战到底”在Windows Phone商店中占到了游戏总榜的第三名。不到5个月的时间,他们获得了暂时的“安全”。这与“一战到底”选择的形式不无关系。江苏卫视的“一站到底”节目确实十分火爆,受到很多观众的欢迎。近半年来,“一站到底”节目收视率逐步攀升。根据CSM44城收视率统计,“一站到底”在最近两期节目(1月24和25日)的播出中,占到了高达1.151%和1.049%的收视率。“移动端还是比较适合轻松、休闲、碎片化的游戏。像我们这种三五分钟的小游戏。而且还能学习知识。”段利军说。这两点是段利军做这款游戏的初衷,目前来看他的判断大致上是正确的。据统计,用户每天运行app的平均时长在6分钟左右,有一半用户每天运行总时长在10分钟以上,2012年12月月活跃用户达到了80%以上。
另外,“一战到底”首创了网络答题对战形式。虽然江苏卫视也发布了“一站到底”app,但发布时间较晚(12月中旬),在App Store上的评价数量和总体评价也不如段利军的作品。不过,在AppStore中已经有了不少模仿者。“一战到底”的先发优势能否继续保持,团队将采取怎样的方式去保持,就显得十分值得关注。熬过了“生存”这一关,那接下来呢?
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导语:职场,工作场所的简称,职场存在于所有行业的工作场所,是软环境。通俗来讲,所谓“职场”就是在你身边一个大约十几个人组成的小圈子,这个小圈子就是一个浓缩的社会。
一位人力资源专家说过:职场是什么?职场就是“我”是谁、做什么、怎么做、做最好。我感到这短短的12个字精辟地概括了一个人职业生涯的全过程,一个人要想成功地经营自己的职业生涯,就必须在这12个字上下工夫。
就是给自己定的一个目标。这个目标越清晰越好,越具体越好。没有目标的人生,是盲目的人生。没有明确的职业奋斗目标,就不可能有成功的希望。哈佛 大学曾做过一项人力资源调查,结果发现27%的人没有人生目标,60%的人有模糊的人生目标,10%的人有清晰而短期的人生目标,3%的人有清晰且长远的 人生目标。
25年后,3%的人生目标清晰而远大者,几乎都成了社会各界的顶尖成功人士;10%的那些人生目标清晰但短暂的人,大都拥有了一份相对体面的工 作,成为各行各业的专门人才;60%的那些人生目标模糊者,虽然大多数人都拥有了一份较为稳定的工作,但他们的生活大多较为平淡,也没有什么特别的成绩可 言,剩下的27%那些没有什么人生目标的人,几乎都不约而同地沉落到了社会的最底层,他们许多人没有稳定的工作和收入,生活窘迫,情绪低落,常常自怨自 艾,常常抱怨他人,抱怨社会。
这项研究成果告诉我们,有目标比没有目标的命运截然不同。有目标才会有压力,更有动力。目标的意义不仅仅是目标本身,它更是 我们职业生涯的指南,行动的依据,信念的基础,力量的源泉,追求的境界。
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星巴克是美国一家连锁咖啡公司的名称,1971年成立,为全球最大的咖啡连锁店,其总部坐落美国华盛顿州西雅图市。今天读文网小编整理了星巴克创始人舒尔茨先生的创业经历分享给大家!
星巴克,诞生于美国西雅图,靠咖啡豆起家,自1987年正式成立以来,从来不打广告,却在近20年时间里一跃成为巨型连锁咖啡集团,其飞速发展的传奇让全球瞩目。星巴克不仅将丑小鸭变成白天鹅的奇迹演绎得淋漓尽致,它背后还隐藏着感人的故事。
家庭变故
1961年的冬天,对舒尔茨来说,是那么寒冷。当卡车司机的父亲出了事故,从此失去半条腿,这意味着家里失去了经济来源。此时母亲怀孕七个月,如此一来,舒尔茨一家生活更是雪上加霜。每天餐桌上,只有少的可怜的面包和苦涩的难以下咽的咖啡。父亲原本是个老实本分的男人,一生落魄潦倒,没有自己的房子,一家人住在纽约布鲁克林区的一套由联邦政府资助的廉租房里。一场事故夺取了他的信心和勇气,他每日借酒浇愁,变成一个酒鬼。舒尔茨成了他的出气筒,一不听话就会遭到一顿打骂。
圣诞礼物
舒尔茨12岁那年的圣诞节前,家里依旧清贫。父亲,大骂几个孩子是吸血鬼,让他们滚。母亲忍泪,让舒尔茨将两个弟妹带到街上去玩。舒尔茨发现一家便利店门口摆放的促销品琳琅满目,一罐包装精美的咖啡牢牢吸引住了他的目光。一瞬间,一个大胆的念头从舒尔茨的脑海中一闪而过。他让弟弟妹妹们先自己回家,随后迅速走了过去,将那罐咖啡拿起来塞进了自己的棉衣里。不幸的是,店主正好走了出来。大叫着抓小偷,朝舒尔茨冲了过来。舒尔茨拼命地朝家里跑去,那一刻这个男孩的想法很单纯,他不想听到父亲永远在饭桌上抱怨咖啡太难喝,他希望能将这罐咖啡当作圣诞礼物送给父亲。
当舒尔茨兴将咖啡交到父亲的手上时,父亲疑惑的看了他一眼,然后问他是什么。他结结巴巴地说是在路口捡的,想送给父亲当圣诞礼物。那个整日醉醺醺的男人没有再追问下去,还轻轻摸了下儿子的脑袋说:“谢谢你,儿子!”
圣诞前夕,当一家人正喝着舒尔茨“捡”来的咖啡,喜笑颜开地赞叹着这从没品尝过的浓香时,便利店老板找来了,他索要那罐昂贵的咖啡的钱。舒尔茨干的事曝光了,他站在墙角抖个不停,他趁着店老板还在家里嚷嚷,偷偷逃跑了。平安夜,舒尔茨在街上流浪着,又冷又饿的他边走边哭,最后累得倒在地下通道里睡着了。后来母亲找到了他,带他回家,当然他还是没能躲过父亲的暴揍。
这个刻骨铭心的平安夜留给舒尔茨的不是咖啡的浓香,而是痛苦的滋味,他发誓努力奋斗,有一天买得起最香的咖啡。从此以后,他对父亲的惧怕变成了憎恶,他们之间很少说话。为了让母亲不再那么辛苦,舒尔茨每天一大早骑着自行车去送报,放学后再去小快餐店打工。那些微薄的收入里,有一部分会被父亲搜去买酒喝。
大学生涯
此后的日子里,舒尔茨在寒冬为皮衣生产商拉拽过动物皮,在炎夏为运动鞋店的蒸汽房处理过纱线。他打过的零工永远在变,唯独与父亲的矛盾没有停息。这样磕磕绊绊地,舒尔茨以优异的成绩考上了大学。
但是家里穷的揭不开锅了,父亲甚至不可理喻地对舒尔茨的未来判定了死刑。他说:“你已经高中毕业了,就应该去挣钱养家,还上什么狗屁大学,不要白白浪费时间。”舒尔茨万分难过和愤怒,他冲父亲吼:“你无权决定我的人生,我决不甘心像你一样做个卡车司机,连梦想都没有,过着朝不保夕、毫无希望的日子,我真为你是我的父亲而感到悲哀和耻辱!”
就在舒尔茨为大学筹备入学金而四处想办法时,北密歇根大学的野猫球队看中了他的橄榄球技,他因此获得了北密歇根大学的奖学金。舒尔茨在一个清晨整理了行李,独自坐上了前往北密歇根大学的列车。为了节省路费,上学期间他几乎没有回过家,而是利用每个假期外出打工。每个月他都会给母亲写信和打电话,却从来没有问过父亲一个字。
大学期间舒尔茨意识到橄榄球并不是自己未来的方向,于是将全部的精力放在了学习上。在获得商学学士学位后,他进入了著名的施乐驻纽约分公司,成为了一名出色的销售员。他在6个月的时间里每天打50多个推销电话,在曼哈顿城从第42街跑到第48街,从东河跑到第50大道,登上每幢写字楼,敲开每间办公室的门。他努力去竞争和比拼,只是为了向父亲证明自己选择的人生没错,他绝不会虚度年华。但这些话,他从来没有对父亲说过,因为他觉得和父亲无法交流。
事业婚姻
三年后,舒尔茨挣到了可观的佣金。他不仅给母亲寄了钱,还破例地为父亲挑选了一份别有意味的礼物,那是一箱产自巴西的上等黑咖啡豆。年少时那场因咖啡引起的事件,对他来说是一生无法忘却的耻辱。他打了电话回家,第一次和父亲聊了几句。父亲只是淡淡的回应了几声,甚至语带讥诮地说:“你拼了命去读大学就是为了能买的起咖啡?”舒尔茨毫不客气地说:“是的,我用努力证明了自己买得起咖啡,也买得起想要的人生。而你,最好用这些巴西咖啡豆为自己冲泡一杯真正的黑咖啡,品尝一下苦涩的滋味是怎样的。”就这样,两人的交谈再次不欢而散。
为了不被父亲看扁,舒尔茨决定做出更大成就来刺激他。此后他跳槽进入瑞典厨房塑料用品公司驻美国分公司。仅仅干了10个月,瑞典公司就委任他为美国分公司的总经理,年薪7.5万美元。到28岁时,他所取得的业绩已经远远超出了自己原来的人生计划。在此期间,他与聪明漂亮的雪莉坠入爱河。
直到谈婚论嫁,舒尔茨也不曾在雪莉面前提起过自己的父亲。雪莉每次听他说起家人,都只是提起母亲和弟弟妹妹,似乎父亲并不存在。有一次,她好奇地问舒尔茨:“你的父亲呢,他是做什么的?”舒尔茨愣住了,父亲就像罩在他心底的一片阴影,他嗫嚅着对雪莉说:“我的父亲很早就去世了。”他不愿在心爱的女友面前承认,自己有个酒鬼父亲。
父亲辞世
1982年初的一天,舒尔茨接到母亲打来的电话,她说他父亲很想念他,希望他能回去看看。舒尔茨从来没有想过父亲有一天还会说出想念自己的话,加上正好有一个大客户需要他去谈判,他拒绝了母亲的请求。
一周之后,在外地奔波归来的舒尔茨匆匆回到布鲁克林区的老房子,却没有见到自己的父亲,他在一周之前去世了。就在母亲给他打电话的第二天,父亲因脑溢血去世了,或许是死前一种莫名的预感和牵挂,父亲去世前一天突然对母亲说很想见儿子舒尔茨,然而这最后的心愿没有实现。
舒尔茨的心被巨大的悲哀占据了,他希望他们还能像20年前那样打上一架,他更痛恨自己曾诅咒过父亲,如果时光能重来,他多么希望能和父亲在一起。可如今,连父亲的打骂也变成了永不再来的珍贵回忆。
此后几天,舒尔茨帮母亲整理父亲的遗物,看到了父亲留下的一个木箱,里面竟藏着一个锈迹斑斑的咖啡桶。舒尔茨还是一眼认了出来,那正是他十二岁时为父亲偷来的圣诞礼物。往事涌上心头,他唏嘘不已。这时他突然发现在盖子上刻着一行字,那是父亲的手迹:儿子送的礼物,1965年圣诞节。舒尔茨的鼻子酸了酸,他没有想到父亲如此珍视这件东西。他发现咖啡桶里还装着什么,打开一看,居然是一封已经揉得皱巴巴的信纸,看日期应该是他坚持上大学那年父亲写下的。父亲在信中写道:“亲爱的儿子,作为一个父亲我确实失败,既没有给你一个好的生活环境,也没有办法供你去上大学,我的确如你所说是个粗人。但是孩子,我也有自己的梦想,我最大的愿望是能够拥有一家咖啡屋,能够穿上干净的衣服,悠闲地为你们研磨和冲泡一杯浓香的咖啡,然而,这个愿望我无法实现了,我希望儿子你能拥有这样的幸福。可是我不知道怎么让你明白我的心事,似乎只有打骂才能让你注意到我这个父亲……
完成心愿
父亲去了,舒尔茨感到生命的一部分也被抽空了。这时,雪莉鼓励他说:“既然你父亲的心愿是拥有一家咖啡店,那我们就替他完成未竟的心愿吧。”舒尔茨心中一动,是啊,如品咖啡一样去生活,不正是他们父子苦苦追求的么?
凑巧的是,这时他看到一则广告,西雅图有一个小咖啡零售商准备转让店面。于是,舒尔茨毅然辞去年薪7.5万美元的职位,接下了那家小公司,将它变成了一间墨绿色的咖啡馆,并向西雅图的餐馆和其他咖啡店销售咖啡豆,日后驰名全球的星巴克就这么诞生了。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售的定义到底是什么呢?
销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
为什么要做销售?这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难,是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一种性格潜能的释放。
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人,却被销售蒙上了神秘的面纱。
销售,它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!不可理喻,又不可言表。智者自强不息,愚者障碍重重。
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很多朋友不懂商业模式,商业模式到底是什么?看完读文网小编整理的商业模式到底是什么后你就会明白了!文章分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源,结合市场状况与合作伙伴的利益要求,而设计的一种商业运行组织,这种商业运行组织一般会设计到供应商,制造商,经销商,终端商以及消费者等综合性利益,因此,商业模式是一种多赢价值体系下,主导企业一种战略性构思。商业模式不同于单一的渠道策略,商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计,而不是简单的一种渠道铺货策略。
制造商,品牌商,经销商,终端商,都有自己比较独特的商业模式。这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业,因此,所说的商业模式主要是为制造商(含品牌商)商业模式。目前,制造商商业模式主要有如下六种形式。
第一、直供商业模式。
主要应用在一些市场半径比较小,产品价格比较低或者是流程比较清晰,资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力,现金流状况良好,市场基础平台稳固,具备市场产品流动速度很快的特点。由于中国市场战略纵深很大,市场特点迥异,渠道系统复杂,市场规范化程度比较低,在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的,因此,即使强大如口可可乐,康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。但是,利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式,如白酒行业,很多公司就选择了直供的商业模式。云峰酒业为了精耕市场,在全国各地成立了销售性公司,直接控制市场终端,广州云峰酒业,西安云峰酒业,合肥云峰酒业,湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础;如很多OTC产品也会选择直供市场。
第二、总代理制商业模式。
这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难,其一是团队执行力比较差,他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队,而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难;其二是资金实力上困难,中国中小企业普遍资金实力比较薄弱,选择总代理制商业模式,他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金,更有甚者,他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累,实现企业快速发展。
第三、联销体商业模式。
随着大量中小企业选择采取总代理商业模式,市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源,很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理,在这样的市场状况下,很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作,即制造商与经销商分别出资,成立联销体机构,这种联销体既可以控制经销商市场风险,也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想,有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式;空调行业巨头格力空调也选择了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场,取得了不错的市场业绩。
第四、仓储式商业模式。
仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品牌基于渠道分级成本很好,制造商竞争能力大幅度下降的现实,选择了仓储式商业模式,通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代,四川长虹电视在中国大陆市场如日中天,为降低渠道系统成本,提高企业在市场上价格竞争能力,长虹集团就选择了仓储式商业模式,企业直接将产品配送到消费者手里。
仓储式商业模式与直供最大的不同是,直供属于企业不拥有直接的店铺,通过第三方平台完成产品销售,企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台,通过自己的销售平台完成市场配货功能。
第五、专卖式商业模式。
随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺,越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式。如TCL幸福村专卖系统,五粮液提出的全国两千家专卖店计划,蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划,云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好的品牌基础,消费者自愿消费比较多,而且市场认知也比较成熟;其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润,专卖店产品结构就应该比较合理,因此,选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线;其三是消费者行为习惯。必须看到,在广大的农村市场,可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能,因此,专卖商业模式需要成熟的市场环境。
专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同,仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心,而专卖商业模式则是以形象与高端为核心。
第六、复合式商业模式。
由于中国市场市场环境异常复杂,中国很多快速消费品企业在营销策略上也选择了多重形式。复合式商业模式是一直基于企业发展阶段而作出的策略性选择。但是,要特别注意的是,一般情况下,无论多么复杂的企业与多么复杂的市场,都应该有主流的商业模式,而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口,使得营销系统在商业模式上出现重大的摇摆。而且,我们应该了解,一旦我们选择了一种商业模式,往往需要在组织建构,人力资源配备,物流系统,营销策略都应该做出相应的调整,否则,我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式。
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在客户服务工作中,有些客户特别喜欢“打破砂锅问到底”。他们喜欢与服务人员争个没完没了。即使您在辩论方面胜他一筹,但是在买卖成交方面,您仍将是一位失败者。那么面对打破砂锅问到底的客户如何销售?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、选择积极的用词与方式
在保持一个积极的态度时,沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说,要感谢客户在电话中的等候,常用的说法是”很抱歉让你久等”。这”抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方”久等”这个感觉。比较正面的表达可以是”非常感谢您的耐心等待”。
如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你,你想表达你让客户真正解决问题的期望,于是你说,”我不想再让您重蹈覆辙”。干吗要提醒这个倒霉的”覆辙”呢?你不妨这样表达:”我这次有信心这个问题不会再发生”。是不是更顺耳些?
又比如,你想给客户以信心,于是说”这并不比上次那个问题差”,按照我们上面的思路,你应当换一种说法:”这次比上次的情况好”,即使是客户这次真的有些麻烦,你也不必说”你的问题确实严重”,换一种说法不更好吗:”这种情况有点不同往常”。
二、在客户面前维护企业的形象
如果有客户一个电话转到你这里,抱怨他在前一个部门所受的待遇,你已经不止一次听到这类抱怨了。为了表示对客户的理解,你应当说什么呢?”你说得不错,这个部门表现很差劲”,可以这样说吗?适当的表达方式是”我完全理解您的苦衷”。
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有人说中国如果你把药卖出去,就没有卖不出去的产品和服务,这无疑是对医药营销人成绩的肯定,那么医药代表转型到底转向哪里呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
现在的医疗器械已经非常多了,尤其是小型家用医疗器械种类、功能更多,可以作为总代理、区域代理,销售渠道可以是亿元、OTC渠道、商超、社区药店等等,还可以开个体验式营销店,收取不愿购买体验营销的费用。
OTC的运作模式更加多,尽管有终端拦截等行为,但是竞争激烈的程度没有医院市场那么激烈,选准了产品还可以放手一博。也许就能成就一番事业。
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说到这个怎么做销售,反正新人都一肚子的苦水没地方倒。推销产品,其实首先是推销自己,当客户信任我们了,才可能发生销售行为。那么销售到底要怎么样做呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么到底怎样才能做好电话销售呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
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失败是什么?没有什么,只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路,只剩下一条路,那就是成功的路。了解失败的原因才能走向更高的地方。那么销售员失败的原因到底是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、坚持不懈
被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
二、做正确的事
推销员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
三、优点学习法
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”
四、正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
五、良好的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
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创业是社会经济发展的重要动力,其在任何经济发展时期任何国家都最具活力与挑战性。那么想创业到底做什么好?下面,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
这种以翻新为主的皮鞋美容店主要在为顾客提供修鞋服务的同时,将那些变形走样、皮面老化、污渍难除但又弃之可惜的旧皮鞋,经过杀菌除臭、整形定型、上光上色、补色消污、去皱复平等一系列工序,使一双旧皮革恢复原有的光彩。初次投资的费用在1万元左右。按每双皮鞋美容收费5-10元计算,若平均每天修鞋20双,那么每天的营业额可达80-180元,减去房租、成本开支,每天收入可达60-160元,每月收入可达1500-3000元。
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星巴克品牌:先赚人心后赚金钱
星巴克(Starbucks)的品牌已受到全球人的青睐。据美国《商业周刊》评出的全球100个最佳品牌中,虽然星巴克(Starbucks)排名与名列前矛的可口可乐的差距很大,但是,星巴克的品牌价值涨幅在这100个著名品牌中却位居第一,故《商业周刊》称之为“最大的赢家”。更令人惊奇的是,星巴克在20年间所支出的广告费用不过2000万美元,而其店铺已遍布美、亚、欧三大洲,多达4435家,目前还在飞速的扩张中,预计今年增开1200家连锁店,其中400家在海外。星巴克品牌为什么能在短时期内迅速崛起,我们通过以下分析,不难窥探到其中的秘密。
让顾客交流“星巴克体验”
星巴克从1971年西雅图的一家咖啡零售店,发展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌,创造了一个企业扩张的奇迹。它的成功很大程度上在于创造出“咖啡之道”,即星巴克出售的不仅仅是咖啡,更多的是顾客对咖啡的体验。多年来,咖啡业被认为是日用品行业,但星巴克并没有将咖啡定位为功能产品,而是开设咖啡店、出售“星巴克体验”,使咖啡店成为顾客的“第三场所”――家和工作以外的社交聚会场所。在这里,咖啡店是一个载体;通过这个载体,星巴克把一种独特的格调传达给顾客。顾客只要花上2美元,就可以享受店内轻松闲适的气氛、诱人的味道、静思的环境,以及和谐的社交感觉。
为了营造自己的“咖啡之道”,星巴克在产品、环境和服务上下足了功夫。星巴克对咖啡的质量要求到了近似苛刻的地步,不仅采购的是全球最好的优质高原咖啡豆,而且,无论是咖啡的运输、焙烘、配制、配料的掺加、水的滤除,还是最后把咖啡端给顾客的那一刻,一切都必须符合最严格的标准,都要恰到好处。在营造店内环境方面,星巴克请来最好的设计师,设计时尚且雅致、豪华而亲切的消费环境,而不像麦当劳的店内设计千篇一律。在星巴克咖啡店,无论是其起居室风格的装修,还是仔细挑选的装饰物灯具;无论是煮咖啡时的嘶嘶声,将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声,还是用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声,都是顾客熟悉并感到舒服,烘托出来的星巴克格调使顾客得到精神上的享受。星巴克的服务也别具一格。每个员工都必须熟悉有关咖啡的知识及制作咖啡饮料的方法。员工在为顾客提供优质服务时,要向他们详细介绍这些知识和方法,使每一位光顾过星巴克的顾客都成为咖啡鉴赏家。星巴克还鼓励顾客交流在星巴克的体验,加深他们对“星巴克体验”的印象。
星巴克“有道之咖啡”的吸引力更是无穷的。在美国,顾客平均每月光顾星巴克咖啡店的次数达18次,也正是这令人难忘的“星巴克体验”,赢得了顾客的回头,同时也培育了顾客对星巴克品牌的忠诚度。
让员工成为“股东分子”
在星巴克,员工被称为“合伙人”,也就是说,每个受雇于星巴克的员工都有可能成为公司的股东。星巴克从1991年开始实施“咖啡豆股票”,面向全体员工(包括兼职员工)提供期权股票,让每个员工都持股。一个合伙人只要在从4月1日起的财经年度内工作500个小时以上,并且在下一次派发股票时仍为公司雇员,即可具备股票派发的资格。这样一来,员工与公司的总体业绩休戚相关,大家成为绑在同一条绳子上的“蚂蚱”,自然会兢兢业业地工作。星巴克还是第一批向兼职员工提供医疗福利的企业之一,它甚至将一些潜在的广告经费转移到员工的福利上。这些举措使员工心存感激,生产效率自然得到提高,对公司也更加尽心尽力。
星巴克要求员工在工作中积极体现星巴克品牌的核心价值,并将这种价值传达给顾客以及顾客的家庭和朋友。这种口碑式营销在网络时代能立刻传遍全球,比任何推销活动都更能让人信服,这也是星巴克品牌的魅力之一。
星巴克还致力于在公司合伙人中间建立起一种信任和自信的关系。刚进入公司,合伙人就要进行24个小时的“学习旅程”;学习有关咖啡的知识,以及“为什么星巴克是最好的”等内容,让合伙人受到星巴克价值的熏陶。有些新员工因为在以前的公司没有得到善待,从而对星巴克的管理层也缺乏信心。对此,星巴克提供一个团结友好的工作环境,鼓励他们参与进来,并赋予他们管理自己负责领域的自主权,让他们适得其所,建立他们对管理层的信心。星巴克还鼓励员工分享在星巴克的工作体验,增强员工的向心力。
公开的沟通方式也是星巴克公司原则的一部分。星巴克每年都要召开多次公开论坛,告诉员工公司最近发生的大事,解释财务状况,允许员工向高级管理层提问。通过这种开诚布公的交流,增强了公司的凝聚力,员工们非常喜欢为公司工作,对公司的领导也很满意,使他们在工作中为顾客提供最优服务,用创造力和热情来提升星巴克品牌的魅力。
就星巴克而言,每个员工都是构成星巴克品牌的一股东分子,在顾客心中都代表着星巴克。而员工的极佳服务,也的确使星巴克品牌增色不少。
让人们信仰“咖啡宗教”
“咖啡宗教”是雅斯培?昆德在《公司宗教》一书中探讨星巴克品牌时使用的一个词汇。用星巴克老板舒尔茨的话来说,他之所以愿意加入星巴克,是因为他第一次走进星巴克咖啡店,“看到的就像是一座咖啡崇拜的庙宇,喝到第三口,便被吸引了,感觉好像发现了新大陆。”星巴克的“咖啡宗教”是由具有大致相通的人生性情,社会身份的人组成的一个共同体。舒尔茨认为,当顾客认为他们与公司有着相同的价值理念时,他们就会忠于该公司的品牌。为此,星巴克首先将其独特的咖啡文化传达给顾客,用其文化理念影响顾客的选择。
星巴克人发现:咖啡饮料业之所以低迷,是因为市面上听装的咖啡不新鲜,人们不愿饮用,而顾客并不总是知道他们想要什么。于是,星巴克就告诉顾客他们需要什么样的咖啡,给他们提供一个轻松浪漫的“第三场所”,并将创新的咖啡饮用办法介绍给顾客,使顾客成为咖啡鉴赏家,并受到星巴克价值的洗礼,逐渐成为“咖啡宗教”里的“教徒”。与此同时,星巴克还鼓励顾客之间,顾客与员工之间口头或书面交流在星巴克的体验,使顾客日益感觉到他们与公司有着相同的价值理念,从而培养他们对星巴克品牌的忠诚。
敬重顾客是星巴克“咖啡宗教”的宗旨之一。“认真对待每一位顾客,一次只烹调顾客那一杯咖啡”的“教义”,使它能够为顾客提供最好的产品和服务,来保持顾客的满意。即便是在店面的设计上,它也是为了最大限度的迎合顾客的心理需要。星巴克还设有顾客意见卡,积极收集顾客的意见,并设立顾客关系部,专门对顾客的意见进行反馈处理。顾客满意带来的结果不仅是他们的重复消费,他们还会邀请亲人或朋友到星巴克咖啡店做“晨祷”或“晚祷”。
顾客和员工经常在一起愉快地谈论着咖啡,是星巴克咖啡店的一道风景线。为了保持顾客和员工之间的密切关系,星巴克一改在广告投入上的“吝啬”; 在交流上进行了大量的投资。当咖啡连锁店在全世界攻城掠地的同时,星巴克仍不忘把顾客放在销售、利润之上的重要位置。
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