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随着经济全球化和文化多元化趋势的发展,领导力日益成为组织获得竞争优势的重要来源。读文网小编把整理好的个人领导力提升分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
作者:马晓雄
领导现象和领导概念
有活动就有领导,有人群就有领导——领导现象的普遍性
领导权和领导力:前者立足资源控制,后者来自下属拥戴;领导权通过上级赋予,他人委托,领导力由下属拥戴和追随产生。领导权来自外部,领导力来自自身魅力和素质。
集团领导和个人领导——领导力比较方法和培养途径。群体领导力分析和群体内个体间比较,哪个更具有教育学意义?
领导是过程与活动,不是岗位、职位、职务、地位和身份。
——“领”:衣领、带领、率领、引领、管领,包含引导、管理、领地、组织等含义。
——“导”:引导、辅导、疏通、传导、开导,包含影响、帮助、平等等含义 。
——“领导”是带领、率领、引导、影响、帮助和服务 。
我们希望知道:领导力的特点?领导者的思维方式、处事风格、行为模式、人生态度、情境预见和控制事态以及召唤他人的方式等,到底与追随者有怎样区别?什么使其成了领导者?什么动机促使其采取这样的行为方式?这些能力和素质可以培养吗?如果可以,途径为何?
词性辨析
“领导”首先是“动词”而非“名词”——如生产和生产力、战斗和战斗力、影响和影响力、说服和说服力。前者指活动与过程,后者才是可以比较的个人特质或力量(“领导力”才是有大小、方向和可以比较的。过去的“谁”领导“谁”是模糊的。政治分析掩盖和抹杀了个人间“领导力” 差距)。
领导现象产生于社会活动,领导力来自追随者自觉、志愿地接受领导者的影响(“官员”、“人民”;“管理者”、“下属”;“干部”、“群众”;“领导者”、“追随者”)。
“领导”在英语中同样无权力、职位、身份等含义(Lead:领导、率领、指挥、引导、打头、引起变化的意思;Lead·er:领袖、指挥者、主要演员、首席小提琴;Lead·ship:领导者的力量;“羊群中的头羊”、“牵狗的绳子或皮带”等。
区别领导与统治、管理、控制、专政等概念,不同领导理论产生不同领导行为方式和领导者。
领导要素及其启示
从教育活动角度分析:“领导是个体(或群体)影响一群个体实现共同目标的过程。”本定义有四个核心要素:
——领导是人与人之间的交互影响过程。强调领导活动不是单向而是领导者和下属互相影响的。
——领导包含影响力。强调没有影响力和自觉追随就没有领导。
——领导行为发生在群体内而非群体间。强调只有具有共同目标的一群人或者组织中才发生领导现象。
——领导包含着目标。强调所有个体都朝共同目标努力情况下才产生领导。
心理调适:认识领导现象是交互影响过程,提醒领导者应满足下属需要而获得追随和拥戴;发生在群体内和符合组织目标等,对领导者进行准确的自我定位具有重要意义。要知道:并非下属都是领导力差和水平低,而是他们不愿意为组织目标服务(陶渊明、老子)或者在另起炉灶,领导着与组织目标不同的小群体;追随者需要知道:自己之所以没有成为领导者,未必是领导力差,而是所具有的领导力与组织目标不符。
“领导学”和“个人领导力”
领导——政治学确定为党派、阶级间谁战胜谁、谁领导谁;官员们理解为上级赋予的权力和对社会、他人的统治与控制;管理学理解为对资源的支配权(含人力资源);伦理学界定为依靠道德对他人产生影响。
政治领导学:研究群体、阶级领导。是群体对群体、阶级对阶级、政党对人民的领导关系(如专政手段、国家机器、维护社会秩序、民主集中制、多党合作等)。
行政领导学:主要研究执行力、控制力、组织能力、秩序和稳定、体制建设与上下级关系等——更接近管理学。
教育理论:“领导力起源于组织内部的个体间互动,是活动与过程,不是统治、管辖、控制和支配;是可以培养和提升的高附加值的个人力量;不是外部权力赋予而是内在素质使然,表现为影响他人和被他人拥戴与追随的特殊素质与能力。
“个人领导力”的教育学特征
是不同组织和团队内部个体间相对素质和能力比较;是潜隐性的内在素质,是不能直接考核和量化的个人素质;是贯穿人生的教育内容而非阶段性学习的具体知识——是感染力、凝聚力、说服力、吸引力、亲和力、号召力、决策力、创造力以及魄力、毅力、魅力、活力等个性化素质的聚合。
知识绝不局限于书本知识——显性知识、潜隐知识、内在知识。“知”有“知道”的含义,更有“求知”的过程含义。“识”有语言、礼乐、武功,胆识、见识、识别等多重含义。(《礼记》“识礼乐之文者能述”;“识当为适”——根据情境选择合适方法。把知识确定为书本知识是狭隘的知识观)[唐代“分斋”教学——“经义斋”:解读经典;“治事斋”:学以致用(“治民”、“讲武”、“堰水”、“历算”等)“经世致用”之学]。
***领导力的历史借鉴——《西游记》:唐僧与孙悟空;《水浒》:宋江与武松、林冲;《三国演义》:刘备与诸葛亮、关羽、张飞;刘邦与张良、萧何、韩信等。
“个人领导力”及其学科特点
领导力是人与人间互动关系和孤立领导事件的累积,领导行为出现的数量和追随者数量决定领导力强弱和谁能够成为领导者。
显性学科和隐性学科,前者是基础,后者才见真知(孔子:“述而不作”;老子:“道可道,非常道”;庄子:“物无非彼,物无非是,彼也一是非,此也一是非。”他们都是带领学生游历和在具体情境中教学而不是靠概念和口号教学)。
领导力、品格、风度、气质、创造性等,都是不可量化和不可考核的个人素质,这些素质的培养不能通过“教”实现,与我们概念中为了考试而学习的学科比较,学习的原则、方法,衡量的标准都不同(品格:品位、格调、品质无法量化和衡量。领导力同样是可以“育”而不可以“教”的学习内容)。
隐性学科对大学生素质培养不可或缺[社会的功利化导致隐性学科的不被重视。教学内容、方法、教师、学生都存在误区]。
庄子:《齐物论》
原文:“即使我与若辩矣,若胜我,我不若胜,若果是也?我果非也邪?我胜若,若不吾胜,我果是也?而果非也邪?其或是也,其或非也邪?其俱是也,其俱非也邪?我与若不能相知也。则人固守其黮暗,吾谁使正之?使同乎若者正之,既与若同矣,恶能正之?使同乎我者正之,既同乎我矣,恶能正之?使异乎我与若者正之,既异乎我与若者矣,恶能正之?使同乎我与若者正之,既同乎我与若者矣,恶能正之?”
译文:“假设我与你辩论,你胜过我,我没有办法胜过你,那么就是你对吗?我就错了吗?我胜过你,你没有办法胜过我,那么我就真的对?你就真的错了吗?是一个人对,还是一个人错?还是两个人都对,或者两个人都错,我与你是无法判断的。人都会被偏见所遮蔽,能靠谁做客观判决呢?请与你意见相同的人来判断,既然他与你意见相同,怎么可能客观?请与我意见相同的人来判断,既然他与我意见相同,又怎么可能客观?请与你我意见都不同的人来判断,既然他与你我意见都不同,怎么可能客观呢?请与你我意见相同的人来判断,既然他与你我意见都相同,又怎么可能客观呢?”
现代“领导”及“领导力”概念
领导现象的复杂性,领导活动的普遍性,领导过程的多样性,很难有大家认可的统一结论(与“仁”、“道”的概念相同,必须通过主体体会和觉解)。
从领导过程中所反复出现的各种关系和现象来认识和把握。我们的目的,就是将领导活动和过程所外显的诸种因素归结为相互关联的有效行为模型,用于反映领导活动和领导行为本质,从而建立合理的“个人领导力”概念,寻找有价值的“个人领导力”培养途径。
“个人领导力”不是立足于政治、管理和行政领域的活动,而是建立在人与人、生命对生命、心灵对心灵的交流与互动过程出现的相对差距。在这里,领导与被领导、领导者与追随者、上级与下属,作为鲜活个体同时也是有差别的存在。
“个人领导力”是一种思维方式和行为习惯,学习的目的在于自我感悟、自我提升和自我完善,帮助学习提高人际关系主动性和处于群体前面。“它不是可以“教”,却是可“学”的。”
“领导”定义与“领导观”
美国学者统计:世界公认的“领导”定义有350种之多,以下三个方式分别代表三种不同的“领导观”。
一、从领导者与被领导者的权力关系角度:控制或被追随的主体间关系。[“领导者唯一定义是其后面有追随者,没有追随者,就没有领导者。”(PeterF.Drucker)“领导是组织成员对特殊成员享有权力的承认。”(K.F.Janda)“领导就是通过引导和影响建立起来的追随关系。”(朱立言)]
二、从领导者特殊角色和行为角度:影响他人的特殊行为方式。[“领导是个人对组织的控制。”“领导就是影响力。”“领导是有助于引导和动员人们改变行为和思想的过程。”“领导是决定该去做的事以及使他人也希望做这件事的能力。”]
三、从领导与组织目标关系的角度:引导人们达到组织目标的过程。[“领导者就是带领组织以一种特定的方式和程序向目标前进的人。”“领导是确保共同行为方向的过程,没有领导,行为就会变得失去方向和混乱无序。”“领导就是在共同活动中,具有影响力的个人在特定组织结构中通过示范、说服、命令等动员下属实现群体目标的过程。”]
本课程关于“领导”的界定
领导是组织内成员间关系(强调个人领导力,区别于组织和群体间领导与被领导关系)
a.领导是主体间关系(人与人非人与物),强调领导者与追随者间的平等(没有支配与被支配和人身依附)。
b.组织内成员间关系,强调领导者与追随者互换非固定不变。
领导是组织内部分成员运用所拥有权力影响其他成员的过程
a.领导不是社会成员间的平衡关系,而是组织内影响与被影响的不平衡关系;影响者具有主导性,被影响者则常常要改变信仰和行为方式。
b.影响是通过占主导地位者所拥有的权力实现的,包括职位权力(合法权、奖惩权、强制权)和个人权力(专业权、资格权、信誉权等)。
c. 影响通过命令、劝诫、感化、示范等方式实现。
领导是居于主导地位的个人引领其他成员实现组织或者群体目标的过程。
a.领导过程具有组织或群体目标的方向性。因此不是所有成员间对成员的影响都属于领导过程。
b.领导存在的前提,是组织内群体成员具有明确方向的需要。
c.只是在引领方向意义上,领导与管理才被区别。领导者负有提出、解释、传播目标的责任,管理者侧重实现目标的具体活动。
“教育学”范畴的“个人领导力”
从教育学角度分析:知识是力量,健康是力量,品格、道德是力量。那么,凝聚他人、影响他人、组织他人、引导他人的能力就更是力量!
领导力是在活动过程中形成的能力,是隐型而非直观的素质,是群体内相对比较而非绝对差距,是通过活动形成的“能力体系”而非通过说教形成的“知识体系”。是区别于传统教育理论之外的评价体系和教育途径。
特权和专制不承认自我提升和塑造的领导力,总是把领导权归于上天赋予,合理、合法和特殊群体,个人领导力强有篡权篡位和不服领导之嫌;计划经济和阶级斗争时代重视阶级、政党领导力,认为个人领导力是通过“政党”和“阶级”体现出来,阶级属性是领导力根源所在,倡导个人领导力有个人奋斗之嫌。只有市场经济,才有“个人领导力”的概念和形成机制。
“个人领导力”不是倡导个人主义价值观而是强调自由、民主、平等基础上的合理竞争,自我完善、自我塑造,自我提升和主动社会责任,建立人际和谐和组织和谐的学科。
问题是:领导力到底是什么样的力?它的形成和作用机理为何?领导者和追随者的“个人领导力”差距可以量度和比较吗?能否有意识和有步骤地进行培养?
领导力形成和领导者产生机理
领导形成过程是领导者与追随者之间交互影响过程。我们把“影响”和“改变”其他人的能力称为“个人领导力”。
领导是发起行为与接受意愿间的有效平衡(双方需要)。“不是行动或行为的控制收益过程而是权力实际构建过程。”
研究“真实领导”必须从没有领导状态开始(__新、迷路的小女孩、孩子王)。
“真实领导”在正式组织环境中的固化形式是——领导力强者阐述个人经验与见解,构建制度和惯例,制定好的规范使组织角色及职权关系正规化、合法化,提升到理所当然程度——某些人总是影响和规定其他人的行为,某些人总是接受影响和被他人所规定(学生干部成长)。
“真实领导”整合人们经验和引导行为方式。 “领导力”表现在一系列言行中——他总是寻求解决问题的方式,这种解决方式通过影响人和情境的关系上发挥着作用。通过对情境进行阐释,为组织成员有意义的做法不断奠定基础。
反对声音永远存在,竞争者总是对“领导者”产生“逆反应”——既是组织内部紧张渊源,也是领导力成长过程;既是组织分裂的隐患,也是组织创新的机遇(教育原理)。
领导地位依赖追随者确认
“领导力”是在他人积极评价中所体现出的领导潜能——帮助组织实现目标、达到其他成员合理期望、贡献自己潜能过程所体现出来的能力和素质。是被大家所接受,而不是让人们所忍受的组织成员(新加坡领导观——2:8率)。
“领导力”两个要件:一是必须是被人们认为有竞争力的,该成员应在一段时间内表现出优越性,应该是随时准备被追随的人;二是必须被认为与团队成员是利益共同体。吉布认为:追随者不会追随与自己绝对不同的人(台湾选举),而愿意追随具有基本相同利益的成员。
“领导力”体现为其他成员认为该成员应该比他人优秀[不要畏惧“责备贤者”和追随者对你的高期待(“瑕不掩瑜”和“石中有玉”)。当大家都认为你应该做得更好和承担责任时,就是承认你作为领导者地位的先兆。别人对你的积极印象,反映出你被他们所接受的程度。如果能维持这种地位,你就拥有“额外信誉”——证明你被组织成员完全接纳和允许你代表大家与团队内盛行的社会模式分离,甚至说明你有资格挑战既有准则而进行变革。
(启示:什么样的人有实力和资格改变既定规则和规范?什么样的人才可能改变现状?)
斯道戈尔和巴斯德对“领导”的11种界定
1、领导意味着群体过程的中心;
2、领导意味着人格及其影响力;
3、领导意味着以德服人的艺术;
4、领导意味着个人影响力的运用;
5、领导意味着一种行动和行为方式;
6、领导意味着一种说服和教育形式;
7、领导意味着一种权力关系;
8、领导意味着一种人际互动逐渐形成的效果;
9、领导意味着人际分化带来的角色认同;
10、领导意味着组织结构的创始;
11、领导意味着实现目标的手段。
领导不是使下属“不服不行”而是让追随者“心服口服”和真诚追随的境界与魅力。
大学生“个人领导力”塑造
领导过程不是“传递”而是“沟通”。无条件服从和不折不扣传达上级命令的信息传递不是“沟通”。查尔斯·贝可认为: 沟通能力是组织的“生命线”,对领导绩效和追随者满意度影响最大。
沟通能力是最重要的领导力——从他人那里寻求新观念、新思想扩展自己的思维,不断对自己的做法进行反馈,不断寻求新的信息和发展契机,完善和提升自我,提高说服他人的技巧,以及修正和改善自己以后的交流。
沟通能力主要体现为“理解” 与“表达”。
“理解”的基础是“倾听” ,重要在领导比自己优秀和高明的人过程中运用 。人与人之间的大部分误解都在于忽视这个环节。只有认真从他人那里充分接受准确的信息,才可能有足够的处理、传播和控制。接受信息不是单纯的物理过程,而是一个心理加工与解码的过程。理解中的障碍时刻影响着我们的判断力。有研究成果显示:积极的倾听是对他人最好的尊重(“倾听是最高的恭维。”)被动的倾听往往会忽略许多重要信息;主动的倾听往往可以觉察各种非语言信号。凡是缺乏“倾听”技巧的人多数“领导力”弱(好教师基本功之一——学会 “倾听” )。
“表达”表现在领导比自己差的人。体现在“与工作有关事情上交流的频繁性”和“给予指示的清晰性”两方面。有研究成果显示:沟通中的清晰表达与他人的满意呈现正相关,而交流的频繁性关系并不显著(不少人有误区,认为频繁交往可以增强领导力)。高质量的口头表达技巧是领导力的重要组成部分。
“倾听”技巧及障碍超越
用心而非用耳朵“倾听”——“听见”与“倾听”不同,被动与积极不同。随意的与专心、关注的“倾听”效果不同。领导力强者多数具有集中注意力理解对方所发出信息的习惯。
领导力弱的主要表现是心有旁骛、不屑一顾甚至讨厌对方,经常以感觉无聊的方式与对方交流。
影响“倾听”的主要障碍:
a、评价——不能只从自己立场出发去评价事物。有修养和良好的“倾听”不仅是专心听,而且能够设身处地从对方感情和立场“换位思考”。
b、焦虑——心不在焉,游移于当时的沟通情境之外(面试、谈话时紧张到听不清对方说什么。与环境和实践有关)。
c、连锁反应或联想——虽然人在与对方谈话,但脑子却在想自己的事情和进行“自我对话”,对说话者的不礼貌使你缺乏人际吸引力,当然影响他人追随你的热情。
d、自我防御——受到批评或威胁时,采取抵触态度,把对方简单地按照“好人”或“坏人”,对其动机提出质疑。降低了理解和利用信息能力(没必要过分在意——“完美主义者”领导力并不强——正确对待“奥运会”的不同声音)。
改善“倾听”技巧的建议(“演讲”的缺失)
经常表现出“倾听”的兴趣和诚意。要知道失败倾听导致后果很严重。没有它就没有沟通和理解,也不可能有追随者。诚意表现如下:1.停止自己说话;2.专门约他谈;3.体会他人情感;4.经常表现出倾听意愿;5.不要轻易否定和武断地下结论;6.温和与平等地争论;7.要有耐心;8.适当提问与质疑。
全神贯注、积极归纳并不断思考。良好的“倾听”需要经历“注意、接受、认知”三阶段。正确认知:1.要消耗能量,是建构人际关系重要技能和高层次劳动方式;2.要真正培养出兴趣和习惯;3.学会谈熟悉和感兴趣领域的问题;4.关注实质内容而不是技巧;5.听总体意思和态度而不拘泥个别用词;6.努力探究对方没有说出来的意思;7.努力控制自己打断别人说话的不良习惯的诱惑;8.不断进行归纳;9.做简要记录;10.品评对方重要词句、观点和事例的成功使用。
关注说话者的非言辞行为和情态信号——音量、声调、语速以及面部表情、姿势、手势等“玄外之音”,从中间学习。
学习和训练运用非言辞技巧,如皱眉头、微笑、惊讶、欣喜,脸红、眼睛下垂等。
***神经语言学揭示的眼睛与内心信息间联系:眼球向上朝右,是想象以前未见过的事物;向上朝左则是回忆或者记起以前见过的事物;向下朝右是动觉的,是身体某个部位有了触觉;水平向左或右,是正在倾听、记忆或者想象;向下朝左,是偏好听觉、内心对话和自语。
改善“表达”技巧的建议
我们尝试把“表达”分为“非言辞表达”“语言表达”和“面对冲突的表达”三种方式进行讨论:
“非言辞表达”最重要,却是我们长期忽视的教育内容。它展示着个人的自信与魅力,是外在形象和气质的重要组成部分。美国阿圭尼斯小组让人们以照片来评价“个人领导力”。方法是以面部表情、视角和身体姿态评价他们的信任感、报酬和权力。结果得出结论是:语速适当和语音洪亮者,与周围人们保持目光接触,以轻松、自然、友好表情和频频微笑者;身份和位置高的人与别人交流的方式是,他们讲话时更多地看着别人,倾听时较少盯着另外的人,他们的坐姿比较放松,喜欢用目光鼓励他人和点头示意者。以挺拔姿态行走、站立时脚尖向外,有轻松坐姿但表情严肃者领导力强,人们对他们的评价也比较高。而懒散、畏缩、怯懦以及不修边幅,奇装异服,浓妆艳抹,语速过快和过慢者,站立时脚尖朝里者领导力弱,人们对其评价也比较差。
语言表达(待后)
面对冲突的表达(待后)
理解人与人之间“领导力”差距的小故事
1、 “印名片”
第一年,小刘在毕业生就业办公室工作。就业招聘会前,处长让他去为自己印两盒 名片,要向所有来选聘毕业生的用人单位发放。
他很高兴地接受任务,迅速到印刷厂联系,及时按照原来的模式完成了任务。处长很高兴,表扬了他。
第二年,小王也来到毕业生就业办公室工作。处长又让他去印名片。小张找到副处长张老师、就业办公室郭老师,问他们的名片还需要印吗。
当他收集到这些老师都需要加印名片时,就自己设计了一个三色底版,套色印制了名片,还享受了批发的优惠价格,比上一年便宜了15%。
后来,小王就留校在毕业生就业办公室工作了。
2、“买橘子”
胡安进公司两年了,对待工作尽职尽责。非常热爱自己的岗位,每天按时上下班,一直为自己从未受过批评和责备而自豪。
这天,胡安听说要提拔罗赫略当部门负责人,他去找经理理论。说:“经理先生,我在公司工作两年了,始终认真敬业,但我感觉不公平。罗赫略来公司才6个月,和我拿同样工资,还要给他升职!”
经理显得有些同情和伤感,对他说:“等会再解释和解决这个问题好吗!你现在能否帮我个忙?我想给全体员工准备中秋节午餐发的水果。楼下街口有家水果店,请你去看看有没有橘子。”
胡安立即跑出去,5分钟就回来了。/经理问:“胡安,有橘子卖吗?” “先生,那里有橘子卖。”“多少钱一斤?”/“啊,我没问这个。你没让我问价钱呀!”/“他有多少橘子,能够我们单位全体员工一人两个吗?”/“我也没有问这个,先生。”/“如果不够,那里还有什么合适的水果没有?”/“好,我现在马上去问一下,很快回来告诉你。”/“噢,不急,看你急得满身汗水,先坐下喝口水吧,休息一会儿。”
经理打电话叫罗赫略来到办公室,向他布置了同样任务,陈述方式与对胡安所讲完全相同。10分钟后,罗赫略回来了。经理问:“罗赫略,你问的情况怎样,为我带来什么消息?”/ “先生,那里有橘子卖,存货很多,50多员工,买20斤差不多可保证一人2个。除了橘子,他们还有苹果、香蕉、甜瓜、西瓜和芒果。橘子每公斤1.5元,苹果每公斤2元、香蕉每公斤2.2元、甜瓜每公斤1.8元、芒果每公斤2元。店主说:如果我们买的多,他还能够优惠10%左右。我先预定了橘子,害怕不够我们用了,不过我向他说明,如果你要选择其它水果的话,我立即就打电话告诉他,我记下了他的电话。”
经理转向一脸惊讶地坐在那里喝水的胡安,问道:“看我这记性,胡安,你刚才说要和我商量什么事情来着?”
“没什么,经理,我耽误了你时间,非常抱歉!”
——领导力是什么,属于谁!
以上就是读文网小编为大家提供的个人领导力提升,希望能对大家有所帮助
看了“个人领导力提升”
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一个满意的顾客会忠诚于更久,购买更多的企业的新产品,为企业及其产品说好话,较少关注竞争品牌,对价格不十分敏感,提供对产品和服务的建议,并且因为交易已经常规化而使得企业交易成本低于新顾客。那么下面就让读文网小编为你介绍提升客户忠诚度的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一:时刻留意客户的动向
我们需要建立一个有效的信息系统来关注我们的客户的动向,什么时候离开的?遇到了什么问题?对我们的看法和意见?我们要做的就是清楚的知道客户的问题是什么和导致这种问题发生的原因。我们可以通过研究一流公司留住客户的技巧,以此为鉴设立服务基准;打电话给客户征询他们的意见改善服务等等客户最清楚如何改进才能令他们满意。已经离开的客户能告诉你其中的原因,他们能为你提供一个独特的看待经营情况的角度。
二:树立切实可行的服务目标
不能被一块石头绊倒两次说的就是这个道理-,一个客户因为某一个问题离开了不能让其他的客户因为同样的问题而再次离开,当第一个客户离开的时候。你就应该警觉起来,不能让悲剧再次重演,建立制定一个切实可行的服务目标不失为一种良策,尽量使目标量化越具体越好实施并在我们能力控制的范围之内。要使目标被公司的每一个员工所熟知,也要褒奖表现出色的员工树立典范。
三:服务瑕疵,有效更正
您是否因为关键部件或设备交货太迟而遭到客户的抱怨甚至导致客户恼羞成怒?其实这种情况是大家都不愿看到的,但如果服务一但出了问题就要实施有效的更正策略。道歉承认错误必不可少,感同身受的去舍身为客户着想,迅速处理解决问题,设法补偿,这样及时补救策略会让客户心理平衡一些,最重要的是使客户的经济损失最小化。
四:加强与客户的有效沟通
沟通好了自然客户想什么我们都比较清楚,但要清楚的是有效沟通,无效的沟通只能招来客户的反感,其结果不言而喻。但如果与客户无障碍的交流,我们对客户的问题及需求才会更好的把握,才能让服务更贴心到位。
五:用文化把客户留下
创造良好的服务文化,用文化氛围熏陶感染客户,相信令人信任,敬仰的和内涵丰富深远的文化,一定有助于留住客户的心。
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陈列的问题几乎困绕着所有的品牌及企业,哪怕你叫风光时候的健力宝——这般档次的企业在终端硬铺,同样也会遭遇相同的问题。可是,没有陈列经费或陈列经费少,我们就真的改善不了自己的陈列质量了吗?真的就不能因陈列位置的改善而提升销量了吗?那么下面就让读文网小编为你介绍提升销量的陈列技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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一说到提升销量,许多人的第一反应就是:广告、消费者促销、渠道促销、向渠道商压货、出钱买陈列位,如果细话的话,即使讲出几十上百种办法也不困难。然而下面读文网小编就带来有效提升销量的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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你的目标客户会认为你是一个有魅力的销售人员吗?它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员提升魅力的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么以下是读文网小编整理的培养销售员自信的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
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求职简历是求职能否成功的一个重要因素。那关于优化、提升个人简历的小技巧有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的优化、提升个人求职简历的一些技巧,希望对你有帮助。
当下的求职,会表达更要能总结,一个好的产品要想被市场接受,首先得亮出它的价值与特色。想把自己推销出去,表达自己真实价值才是关键啊!对于专业性较强的理工类毕业生,特别是知名院校毕业生,专家认为准备一份内容充实、设计简洁的简历基本就达到了要求。对于一些专业性不是较强的专业,学历一般的毕业生应在简历制作上多下工夫。首先要将个人基本情况写清楚,然后针对应聘岗位特点将自己具备的优势描述出来,当然包括专业知识以外的优势。
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。
下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。
1.直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2.二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5.预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6.激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8.惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
9.因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
10.步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12.对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13.小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有.些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15.拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”
接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
16.批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17.订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
18.宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19.特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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魅力是每一个想要卖东西——无论卖的是思想、产品还是自己的人都需要的东西。它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你。那么广告销售魅力提升技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么提升在线业务转化率的技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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并且微笑。身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛,然后再让它回归原位,然后微笑。这个姿势告诉别人你很高兴看到他们。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么如何提升自己的销售技巧?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
技巧的重要性:客户不希望,或者不需要别人向他们介绍产品或者展示销售价格。他们需要你能够增值。
如果缺乏这个技巧:你是在推销,而不是销售。你会不断的进行激烈的价格竞争,而且如果你的价格不是最低一般都会丢掉机会。
如何发展这种技巧:花时间了解企业的运营。学习阅读SEC文件。参加一些基本的商业课程。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么提升菜鸟销售能力的技巧是什么?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。
对销售人员来说,最核心也是最重要的销售技巧就是如何掌握客户的真实需求。成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易,但其中细小的差距决定成交量的高低。
例如,一些成交量高的销售人员,会将提问放在第一位,目的是为了了解客户的真实需求,而成交量低的销售人员,则将说放在了第一位,忽略对客户的了解,一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。只有不断的问,才能了解客户的需求。
2、达成销售是一个连续的动作,通常要经过数次沟通才能最终达成。
在进行销售过程中,不妨采用漏斗销售法。在销售前,对可能影响客户决策的因素罗列出来,然后针对每个因素与客户沟通,查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的,这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求,而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以,避免重复的动作既浪费自己时间和精力,也不会引起客户的方案。
例如在通常情况下,影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等,结合这些因素,逐条询问客户,查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。
对那些目前还达不到客户标准的项目,可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通,使销售人员最终了解客户的真实需求,提供给客户最符合其要求的产品,达成交易的目的。
3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售,但是,其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。
好的产品不见得是客户需要的产品,即便是相同的产品,也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异,才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。
一些经验较为欠缺的销售员,在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售,同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格,这样可以有效提升销售人员的能力,促成交易量的提升。
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一个好的销售员都想有大幅度的提升自己的销售技巧。那么怎样才能有大幅度的提升呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!
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一个销售人员的沟通技巧很重要,那么该如何提升沟通技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、 永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
2、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。
3、 永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。
4、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。
5、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、 不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。
7、 千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。
9、 在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。
10、 最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。
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身在职场,竞争随时存在,比你我优秀的人,比你我有背景的人太多太多,和他们相比。我们怎能建立自信?以下是读文网小编整理的如何在职场中提升自己的自信心,供大家参考。
1、掌握一门专业
没有专业技能的人,在职场中就是可有可无的人,如果你在做什么人都可以做的事情,那你就是那种什么时候、什么人都可以替代的人,这就无从谈起你对公司的重要性,也就无从谈起你的信心了
2、永远都需要充电
19世纪的格言家阿萨·赫尔帕斯爵士曾经说过:经常听、时常想、时时学习,才是真正的生活方式。对任何事既不抱希望,也不肯学习的人,就没有生存的资格。这句话告诉我们,学习对每个人都是非常重要的,学习不仅仅影响到人的生活,更影响到人的生存。
在竞争日益激烈的现实社会中,人们每天所要面对的是如何在竞争中生存下来,于是,不断充电就成为必然。而不断更新知识对于每一个职场人来说,就像每天保持干练的职业形象一样重要,即使有非常专业的知识储备,那也要不断学习,了解你所从事的行业和职位的最新资讯。并根据最新的职业要求补充自己的技能……有了对本行业最新资讯的了解,你想不自信都很难。
3、有敬业的精神
敬业非常重要,因为敬业意味着你忠人之事,意味着别人可以信任你,可以在你肩上增加重量,在你有了专业,有了技能之后、如果再有很好的职业道德和敬业精神。你的职业前景将会非常光明,即使你不想有所发展,不想获得升职,各种各样的好的机会也会来。所以。认真地告诉自己,做一个敬业的人,踏实的人,而不是投机者,相信你的自信会在这个过程中逐步得到提升。
4、建立自己的关系网络
有了敬业精神之后,你还要拥有良好的人际关系,这是你能够获得足够自信的根本所在。观察一下我们的周围,我们就会发现一个奇怪的现象:在如今的社会上,许多技能非常出色的人并没有获得升职或者加薪,许多技能差的人却出人头地了,这是为什么?其中原因有很多,但主要原因就是他们拥有良好的人际关系,这种人际关系成为他们升职加薪的最重要保证。那么怎样建立自己的关系网络呢?方法有很多,最主要的还是从自己的兴趣、爱好出发,从同学、名乡等关系出发……结成一个个的“小团体”,只要你成为其中的一员,你的“人际资产”就会增加,当你有所需要的时候,他们就会焕发出无穷的力量,你的自信心也会在此基础上倍增。
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1、每天睡前想一想今天有哪件是是值得骄傲的,哪怕很小的事,早上起来先对自己暗示几次:我相信自己,我非常棒!
2、做事不要拖拉,把第二天要做的事列个清单,然后按照清单立刻去完成这些事,每做好一件就会增加一份自信。
3、不要总去想自已自信不自信的问题,因为太关注自己的缺点只会让其掩盖住自己的自信心,造成恶性循环。
4、要懂得释放压力,比如做些运动,或做一件能让自己全神关注的事情,这也是避免心理压力导致不自信的好办法。
5、不要认为不喜欢参与公众场合、讲话等就是自闭,其实这离真正的自闭还很远,提升自信的途径还有很多。
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社会中的政治和经济密不可分,在职场中职场政治和个人能力同样密不可分,职场的精英们个个有能力,懂政治。个人能力表现为时间掌控能力、知识水平、现场问题解决能力,职场政治能力表现为判断自身所处环境的能力。
人际交往是人与人之间为满足某种需要而进行的一种社会活动。参与交际意味着我们在一定的情境下与特定的对象进行交往是为了达到一定的目的。对此,本文将详细讲解到交际技巧,让白领人士架起沟通的技巧。
在现实生活中人们引用这句熟语是暗示来访者的交往行为有明确的目的,是一种目标行动。在社会交往巾,我们每个人的行为都是由某种需要引起的,需要产生动机, 而一定的动机又指向一定的行为目的。目的不仅对行为起定向作用,它还是人们采取一定行为所要达到的结果。当然,动机和目的的关系并非完全对等。在人际交往 中,同一行为目的不同的动机引起,同一动机也可以导向不同的行为目的。
明确的目的,对行为动机的激发具有重要的意义。然而,在共同活动中各人对其行动所要达到的特殊目标的意识是有差异的。对于某项活动的具体目标,有人可能有清楚的意识,有人却模糊不清。常言道:不打无准备之仗。
目的明确,有利于人们在行动之前作必要的筹划和准备,而盲目行动、自发行动或习惯所使等目的性不明确的行为,其动程难以控制,很难取得人们所期望的效果。
当然,有目的的行为并不一定有效。行为的效果还要看目标是否可行,以及实施的方式是否适当。好高骛远,难成其事;浅尝辄止,不会有大的作为。为了使自己的行为效果显著,在社会实践中人们一般既确定长远目标又有近期计划,踏踏实实地向目标迈进。
能否按照远大的而不是眼前的目标去行动,是区分人类与动物的重要指标,也是尚未成熟的儿童和社会化的成人之间的差异之一,而且还是失败者和成功者之间在动机上的重要区别。
对于个体来说,目标的确定,主要出于物质、精神两方面的需要,在交际中二者互为作用,相辅相成。人们常常在满足物质需求的同时,又追求精神上的自足与快乐。
交际技巧激发人们的好奇心、求知欲和交往兴趣,异中求同,双方才能得到沟通和了解,最终实现交往目的。
人际交往是人与人之间为满足某种需要而进行的一种社会活动。参与交际意味着我们在一定的情境下与特定的对象进行交往是为了达到一定的目的。对此,下文将详细讲解到交际技巧,让白领人士架起沟通的技巧。
在 现实生活中人们引用这句熟语是暗示来访者的交往行为有明确的目的,是一种目标行动。在社会交往巾,我们每个人的行为都是由某种需要引起的,需要产生动机, 而一定的动机又指向一定的行为目的。目的不仅对行为起定向作用,它还是人们采取一定行为所要达到的结果。当然,动机和目的的关系并非完全对等。在人际交往 中,同一行为目的不同的动机引起,同一动机也可以导向不同的行为目的。
明确的目的,对行为动机的激发具有重要的意义。然而,在共同活动中各人对其行动所要达到的特殊目标的意识是有差异的。对于某项活动的具体目标,有人可能有清楚的意识,有人却模糊不清。常言道:不打无准备之仗。
目的明确,有利于人们在行动之前作必要的筹划和准备,而盲目行动、自发行动或习惯所使等目的性不明确的行为,其动程难以控制,很难取得人们所期望的效果。
当然,有目的的行为并不一定有效。行为的效果还要看目标是否可行,以及实施的方式是否适当。好高骛远,难成其事;浅尝辄止,不会有大的作为。为了使自己的行为效果显著,在社会实践中人们一般既确定长远目标又有近期计划,踏踏实实地向目标迈进。
能否按照远大的而不是眼前的目标去行动,是区分人类与动物的重要指标,也是尚未成熟的儿童和社会化的成人之间的差异之一,而且还是失败者和成功者之间在动机上的重要区别。
对于个体来说,目标的确定,主要出于物质、精神两方面的需要,在交际中二者互为作用,相辅相成。人们常常在满足物质需求的同时,又追求精神上的自足与快乐。
交际技巧激发人们的好奇心、求知欲和交往兴趣,异中求同,双方才能得到沟通和了解,最终实现交往目的。
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