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在国内手机企业检讨渠道政策的同时,手机渠道链条上的从业者也在重新定位自己的生意方式,国内手机企业过去赖以成功的渠道武器正在变成它们沉重的负担。下面小编给大家介绍一下中国手机营销渠道分析。
2015年,在整个手机行业持续的大调整当中,在利润产生最直接的渠道环节最清晰地体现出这个行业的前进思路。
业内有人把跨国公司最初的销售方式比喻为“扔货”。爱立信、诺基亚、摩托罗拉这样的跨国公司通过中邮普泰、峰星通讯等国包商(国家级包销商)往外扔,而由众多的地方渠道来哄抢,而它们再往外扔,再由终端卖场来哄抢。几个回合下来,价格已经被抬得很高了,但是产品在卖场里面,依然是要被消费者“哄抢”。
国内企业在手机市场上的崛起也正是从改变这个产业“扔货”的销售方式开始的。波导、TCL/Index.html'>TCL、夏新等企业通过建立更为立体的销售方式,依靠多个渠道将产品送到终端卖场。而当跨国公司还在“扔货”的时候,忽然发现过去那种哄抢的局面已经没有了。
波导、TCL/Index.html'>TCL等国内企业直接将自己的渠道一级一级延伸到跨国公司所触及不到的地方市场、甚至是农村地区,而在终端卖场里,则大量使用销售人员。几乎所有的国内手机企业都在拼命地招聘销售人员,而终端卖场则在拼命地扩充自己的销售队伍。
波导的销售渠道网络在业内更是号称“中华第一网”,这也直接促成了波导在国内市场份额的提升。为建立自主的营销服务网,波导在1999年成立波导销售公司。随后迅速在全国建立28家分公司和300多个办事处,形成遍布全国的营销服务网。2013年是国产手机市场最旺的一年,就在2013年3月,波导为进一步拓展市场,新设立13家子公司,全国分公司达到41家之多。
“在过去的几年时间里,国内手机企业将手机渠道的人海战术演绎得淋漓尽致。而且从效果来看,率先在渠道方面作出改变也在一定程度上促成了国内手机企业的成功。”有渠道商介绍说。
但是,这种阶段性胜利的基础并不牢固,国内手机企业的渠道技术对跨国公司来说也并不十分复杂。从2013年开始,诺基亚、摩托罗拉等跨国公司也在开始采用更为灵活的渠道策略,而许多分析也认为,正是这一调整帮助这些跨国公司有力地阻击了中国本地企业在市场份额方面持续的上升势头。
另一方面,在手机生产销售的多个环节中,搭建营销渠道耗费的成本是最高的。在整个手机行业利润下跌严重的状况下,从去年开始,波导等国内企业都在力求精简自己的销售渠道,波导已经将自己的41家销售公司缩减到38家。
在“成也渠道、败也渠道”的轮回当中,被改变的不只是国内外制造企业的成败局面,手机渠道自身也在同整个产业一起经历着一个剧烈的调整时期。
利润永远是商业变革最敏感的要素,在整个国内手机行业发生根本性变化的时候,渠道的链条也在利润的迁移过程当中发生改变。
2015年初,在南方某手机大厂的渠道会上,有人指着一位正在发言的渠道商介绍说,别看此人现在一出手即是几百万元,但是他最初的发家经历只是从广州将手机周转到北京。而在那个时候,一块电池就能赚到上千元的利润。
在那个手机行业最最“黄金”的阶段,手机业的机会几乎俯拾皆是。有人认为,那个时候“只要手上有货,肯定能赚到钱,而手握大批货源的国包商更是要赚大钱。”现在许多业内响当当的人物最初的起家也就在那个时候,包括原熊猫移 动总经理马志平等人,而这些人的经历看上去都相当的简单和雷同。
当时,对于手机制造企业来说,只要能够将产品铺到渠道当中去,就能保证自己的产品完全被市场所消化,所以谁的渠道规模大也就保证了谁的市场份额更大。但是,现在则不一定,如果产品不行的话,货铺得越多也就意味着渠道的库存越多。
有渠道商介绍,包销商在同制造企业签定销售合同之前一般都需要将产品现款预付给制造企业。而在销售给终端渠道的时候,一般需要通过赊销的方式。这样一来其现金流也就面临着相当大的考验。而在过去的一年当中,由于银行贷款难度加大,大包销商的日子也就更加不好过。2014年随着上海易美科技等企业倒闭,以及其他国内企业陷入困难局面,一批已经预付了货款的渠道商有的已经输得血本无归。
另外,运营商介入的不确定性因素也有可能会影响到手机渠道格局的变化,2014年由中国移 动、东方通信等公司联合成立的中移鼎讯已经正式成立。而根据一些渠道商的消息,中移鼎讯的具体走向目前并不明朗,在安徽、四川等地,中移鼎讯的确有不错的表现,但是要想将过去各地独立的销售公司整合到一起,中国移 动仍旧需要一定的时间。但是不管怎样这已经充分表明运营商在手机定制的方式之外,也在将自己的触角伸及到销售渠道当中。
同跨国公司“扔货”的时代一同过去的还有国包商、省包商的好日子,现在手机制造企业越来越多地采用多元化的渠道政策,而在市场上,国美、苏宁等连锁家电企业又异军突起,越来越显示出优势。
2015年3月1日,家电连锁巨头国美对外宣布采购20多家国内外企业70.77亿元的手机产品,而就在几天前,另外一家大型的连锁企业苏宁也抛出了500万台的手机订单。
由于能够带来庞大的销售量,国美、苏宁这样的大型零售卖场在手机行业内显得相当强势。2014年,当一家韩国手机企业希望进入到某一卖场的时候,该卖场的负责人当即报价进场费80万元人民币。由于产品表现不佳,在进场三个月之后,该企业被告知清场,而进场费概不退还。手机零售连锁企业的影响力由此可见一斑。
但是,对于零售卖场的地位,手机制造企业并不是从一开始就认可。而对国美、苏宁等连锁企业超低价的销售策略,制造企业一直都有怨言。2013年底,因为不满于国美的超低价销售策略,一度有消息说摩托罗拉等企业会采取措施封杀国美。但是,最终证明这只是一次地方性的价格搏弈而已—虽然双方在价格方面的分歧的确存在。
消除这样分歧的条件只有一个,那就是国美、苏宁等企业的销售规模。在国美一口气签下了几十亿元的采购合同之后,有人认为国美很有可能将成为国内最大的手机零售企业。这样的销售能力在国内外手机企业库存压力激增的状况下,就越发显示出其重要性。
对于2015年,国美的目标也非常的明确,继续提高自己的销售规模。国美电器采销中心李俊涛说,2015年国美将新开门店300家,届时门店总数将超过500家。如此规模的销售网络,将支撑厂家在国美销售的纪录提升。
而国美董事长黄光裕给手机销售所制定的三项硬指标也都与规模有关:销售台数从去年360万台增长到620万台,销售金额从去年47亿元增长到78亿元,手机占国美的销售份额从去年的20%提高到35%。
值得注意的是,国美、苏宁此次的大规模采购更多地采用了从厂商直接订货的方式,其中诺基亚10.6亿元、摩托罗拉8.6亿元、索爱6.7亿元、三星5.9亿元。这样大规模的直接采购方式对于包销商来说也就意味着自己生存空间的减少,越来越多的大型分销企业趋向于建立自己的终端销售卖场。
而有些同国内手机企业关系不错的销售商通过型号买断或者直接向厂商提方案订货的方式来获得更多利润,一些手机渠道甚至直接将产品贴上了自己的品牌。而像奥盛这样的公司则干脆进入到手机的研发、制造领域,广州海纳则一度通过控股中科健的方式希望深层次地进入手机市场。
在利润迁移的指挥棒下,手机渠道的链条已经非常明显地开始有所变动。在手机渠道的多个突围方向当中,互联网电子商务的渠道也是其中之一。
“整个手机产业的打法已经变了,也包括我们渠道在内。” 北斗手机网董事长谭文胜说出这句话的时候,他在北京西单百货顶层的手机电子商务卖场落地店开业已经有一个多月的时间了。
出于对传统的手机销售方式的担忧,谭文胜在2011年的时候就试图将自己传统的手机销售生意与互联网销售结合起来,在沈阳成立了北斗手机网,到2015年3月,他已经将自己的落地店铺到了长春、北京、上海等十二个城市。
在业务领域方面,北斗手机网涉及到分销(B2B)和零售(B2C)两个业务层面,同时涉及到电信增值等业务领域。而在谭文胜的身边,另有一些规模较小的互联网销售公司也都在热切地期待着手机渠道新一轮的变革,就像当初的国美一样。他们认定,由于电子商务平台省去了库存、房租的成本,因此在价格方面肯定要比传统渠道具有优势。
从2011年第一家互联网手机卖场开业,到今天,谭文胜认为自己已经看到了这一业务的未来。在经营北斗手机网的第一年,他陪进去了36万元。现在再问他经营情况,谭只笑不说:“反正是盈利了。”
目前,北斗在长春沃尔玛的终端店月销售已经达到3000台,而在92平方米的店面里,谭文胜认为单面积销售指标已经相当不错。谭文胜的目标是将北斗手机网扩张到一个更高的规模上去,最终实现在纳斯达克上市的目的。
然而到目前为止,并不是所有的人都像谭文胜这样充分地看好北斗手机网的前景。索爱公关部总监宁述勇在谈到互联网销售渠道的时候,出言非常的谨慎。他认为,目前互联网销售的启动将有可能给手机企业的价格体系、物流体系等带来一系列的变革,而目前还很难断定其发展方向。他同时透露,索爱目前也正在同几家网络销售渠道就合作的可能性进行沟通。而这也在一定程度上代表了多数企业目前的看法。
“在国美等连锁企业最初出现在手机销售渠道当中的时候,一些手机制造企业也曾经抵制过它们。但是现在,大家在一起争夺国美、苏宁的销售合同。”谭文胜拿国美的成长经历自况。
而从国美、苏宁的成长经历来看,改变自己叛逆形象最有效的方式也就是在规模上超过传统渠道当中的竞争对手。而这也正是谭文胜和他的电子商务同行所面临的挑战。
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科学的市场调查可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的2017市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
品牌女装想要在市场上获得好的销量,最重要的是找到一个合适的方法。如今的女装市场竞争激烈,众多的女装加盟店给了消费者很多的选择,因此创业者在经营女装加盟店的时候,想要提高销量,就必须要做好销售工作,让更多的消费者愿意购买自己店中的品牌女装。
让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品,能不能想办法让顾客买得更多呢?对于很多行业来说,这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候,墙面做防水可能只做到1米,而这1米的高度对于防水产品来说显然不够,能不能想办法刺激业主做到两米呢?答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折,增加的一米可以享受5折优惠,但是我绝对不会做买2米防水7折的促销,因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍,唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过,如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话,业主拼单的可能性就会得到有效控制。
让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客,随便你做什么活动,要么他觉得你的价格还是贵不想买,要么他根本就没有看上你的产品,可是既然把顾客吸引进店了,我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间,所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动,或者发放一些食品,是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动,可是抽奖活动怎么抽也大有学问,传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心,独乐乐不如众乐乐,新的抽奖形式扔掉抽奖箱,改用大转盘,虽然成本增加了,但是大转盘让一些不买的顾客开始围观,对玩转盘的人指手画脚提供各种意见,一下子现场就热闹了起来,围观的人越多,大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临,是时候该给门店增加一点笑声了。
让买过的顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么?提到老顾客的转介绍,这可是个大话题,老客户档案关系管理,会员营销,感情营销,数据库营销,各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告:只要老客户介绍新客户,成功签约的。新客户享受9.8折优惠,老客户享受9.5折优惠。老客户带新客户来我们店内消费,如果你还是送一个礼品做一份客情的话,显然还只限于客情管理,能否用促销的形式促动老客户转介绍,也是值得促销人员思考的一个问题。
品牌女装加盟的销售一直都是做好品牌女装加盟一个很关键的问题。不同的销售的方法,所带来的效果是完全不一样的。我们一定要品牌女装加盟的销售有更多的认识,才能对品牌女装加盟有更大的提升。用销售的不断改进,来帮助品牌女装加盟不断进步。
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市场调查是现代企业了解市场行情,制定营销策略的一种重要方法。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
苹果因2007年发布第一代iPhone手机而被视为手机行业的变革者。不过,在应用数据分析平台App Annie首席执行官和联合创始人伯特兰·施密特(Bertrand Schmitt)看来,第二代iPhone手机才算是真正开创了智能手机新时代。
他说道:“iPhone 3G手机作为二代手机与应用商店同时面世,这使得应用软件很容易就能被发现、下载和更新。他补充道,也正是在那时候,他才开始意识到大变革即将发生。”
而六年后的现在,他开发出了App Annie,收集并解读单个应用用户使用数据,同时也提供更为复杂的指标,比如用户的行为和应用对收入增长的影响,有些大变革已经发生,而这些改变发生的中心就在中国。
App Annie最近发布的数据显示,每个用户在智能手机上花的一小时中,有51分钟在使用应用,而剩下的9分钟则是花在浏览器上面。应用程序使用人数将从2015年的26亿增长至2020年的62亿。
施密特表示,尽管智能手机是在2012年才开始在中国流行,但是中国追赶速度十分迅速,有望在2020年前超过美国,成为世界上应用程序消费最多的国家。
他最近接受《中国日报》独家专访表示,中国占全球应用程序商店收入的20%,有望在2020年达到30%。
据App Annie统计,2015年中国应用商店总收入为87亿美元,而在2020年将达到309亿美元。
他表示,用户习惯的改变意味着手机应用逐渐成为吸引中国消费者的主流方式。
他表示;“阿里巴巴80%的电子商务交易都是在手机上完成,令人印象深刻。纵观美国,手机完成的电子商务交易量仅有50%。身处移动互联网时代,中国相当先进。”
据施密特所言,中国人心甘情愿接受移动互联网时代的主要原因是,与智能手机相比,个人电脑非常昂贵又占据很大空间。
他说:“因此,一旦人们可以以合理的价格买到智能手机,智能手机行业便会迅速发展起来。而且,像美国这样的国家,人们使用个人电脑已有20年之久,需要一定的时间从个人电脑过渡到移动手机上。”
App Annie共有五十万个用户,中国是其最大的市场之一,占用户总数15%。据施密特所言,该公司将继续投资中国,尤其是中国南方。
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要设计一个市场调查计划,则需要决定数据来源、调查着手点、调查工具、样板工具和联系方法等细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
日前,中国信息通信研究院(CAICT)发布了2015年8月份国内手机市场运行分析报告。报告显示,8月国内手机市场出货量为4738.4万部,上市新机型83款,同比分别增长56.5%和下降25.9%。而1-8月,国内手机市场出货量3.29亿部,上市新机型1048款,同比分别增长12.3%和下降32.2%。
在4G手机方面,报告中指出8月份4G手机出货量4071.5万部,上市新机型66款,同比分别增长250.6%和13.8%,占比分别为85.9%和79.5%。在8月份出货的4G手机中,支持TD-SCDMA、WCDMA、cdma2000网络制式的占比分别为81.4%、34.3%、27.8%。
另外,8月国产品牌手机出货量4211.0万部,同比增长75.3%,占同期国内手机出货量的88.9%;上市新机型80款,同比下降20.8%,占同期国内手机上市新机型数量的96.4%。
报告还显示,2015年8月,智能手机出货量为4158.2万部,同比增长72.9%,占同期国内手机出货量的87.8%,其中Android手机出货量3812.1万部。8月上市智能手机新机型67款,同比下降27.2%,占同期手机新机型总量的80.7%,支持Android操作系统的手机60款。
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没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是读文网小编为大家整理的汽车销售行业分析相关内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
汽车销售的八大流程
1. 接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 需求咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8. 售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
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市场是企业的方向,质量是企业的生命。做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得!以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
2016年2月,中国国产手机市场在售机型数量为1100款,较上月增加近30款,参与竞争的厂商数量则降至90家。从品牌格局来看,本月最受关注的十五家品牌中,十家排名波动,起伏较大。
报告要点
·品牌关注格局:华为独占三成关注比例,vivo、魅族分居二、三位;冠亚军保持稳定,十五家品牌十家波动。
·产品关注格局:华为 Mate 8系列高居榜首;华为 Mate 8(NXT-AL10/3GB/4GB RAM/全网通)独占鳌头。
·产品特征:2001-3000元价格段机型关注度大涨13.5%;5.5英寸以上超大屏手机关注度突破三成;八核机型关注度涨2.8%
一、品牌关注格局
·华为独占三成关注比例,vivo、魅族分居二、三位
从品牌关注格局来看,2月中国国产手机市场上,华为以33.2%的关注比例高居榜首,且遥遥领先于其他上榜品牌。vivo、魅族分居第二、三位,vivo以1%的优势领先。整体来看,国产手机市场品牌关注格局集中,前十五品牌累计占据近95%的关注比例。
与上月相比,本月最受关注的十五家品牌中,九家品牌排名波动。冠亚军华为、vivo品牌排名保持稳定,魅族关注度比例大幅增长,跻身前三。联想排名上升一位。荣耀与努比亚本月新晋上榜,分别排在第五与第十二位。
二、产品关注格局
(一) 产品排名
1、产品系列排名
·华为 Mate 8系列高居榜首
从产品系列来看,华为 Mate 8系列以7.7%的关注比例高居榜首,遥遥领先于其他上榜的产品系列。vivo X6 Plus系列与vivo X6系列分别以1.9%、1.6%的关注比例排在第二、三位。
整体来看,前十五大产品系列分别来自华为、vivo、魅族、OPPO、荣耀、中兴六家品牌旗下,其中华为上榜产品系列最多,达到七个系列。
2、产品型号排名
·华为 Mate 8(NXT-AL10/3GB/4GB RAM/全网通)独占鳌头
ZDC统计数据显示,2月中国国产手机市场上最受用户青睐的十五款机型中,华为 Mate 8(NXT-AL10/3GB/4GB RAM/全网通)以7.4%的关注比例独占鳌头,其他上榜产品暂时难以望其项背,关注比例均在2%以下。
整体来看,上榜的十五款产品分别来自华为、vivo、魅族、OPPO、乐视、中兴、荣耀七家品牌旗下,其中华为上榜机型数量最多,六款入围。
(二) 不同价格段产品结构
·2001-3000元价格段机型关注度大涨13.5%
从价格关注格局来看,2月受华为Mate 8系列及vivo X6及Plus系列的影响,售价在2001-3000元价格段的机型获得39.4%的关注比例,较上月大涨13.5%,逼近四成。而1000-2000元机型关注度则由35.6%降至27.7%,下降了近8个百分点。千元以下机型关注度基本保持稳定,微降0.7%。
(三) 不同屏幕尺寸产品结构
·5.5英寸以上超大屏手机关注度突破三成
从屏幕尺寸来看,国产手机市场上,本月搭载5.1-5.5英寸屏幕的机型依旧为用户关注的主流,获得42.3%的关注比例,但较上月下降了近6个百分点。5.5英寸以上超大屏手机关注度则达到30.9%,超过三成,大涨7.7个百分点。4.6-5.0英寸屏幕的机型关注度小幅降2.1%。
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手机越来越受广大群众喜爱,成为了主流。那么它现今发展如何呢?以下是读文网小编为大家整理的2017手机市场分析相关内容,希望对读者有所帮助。
报告要点
品牌格局:OPPO夺冠,前十名品牌销量占比为71%。其中有八个国产品牌进入前十名,分别是OPPO、vivo、华为、金立、荣耀、酷派、小米和魅族。苹果和三星的市场份额轻微上涨,分别为11.9%和6.8%。
产品格局:3000元以上价格档和1000-1499元价格档市场份额最高,两者同为16.8%。3000元以上价格档苹果的占比高达66.1%。1000-1499元价格档则各品牌相对平均,没有出现一家独大的情况。
报告简评:
一、国产品牌占比持续提升。
二、苹果和三星仍牢牢占据高端市场的大多数份额。
三、小米销量下滑严重。
四、中华酷联仅华为仍在第一阵营。
五、金立2017年初重回第一阵营,至今已保持四个月。
从赛诺数据不难看出,虽然国产品牌的占比越来越高,更多是依靠中低端市场的机海拉高销量。而单位利润率最高的3000元以上高端市场,仍是由苹果和三星主导。线下渠道逐步回暖,尤其是运营商渠道。像本月销量冠军的OPPO R9tm就是一款移动定制机,销量差不多是第二名华为的两倍。
笔者觉得这里最值得关注下金立这个的品牌,作为中国早期国产功能机的代表,虽然在智能机时代迷惘过一段时间,但今年从巴展更换品牌形象开始,可以明显感受到它开始发力。今年头四个月,金立手机的销量始终稳居国产前四,并且在3000元以上市场,金立还能占据一席之地;而在千元机市场,金立金刚则是四月销量增长最快的机型,比三月份上涨0.3%。国内千元市场竞争相当激烈,大部分互联网手机品牌都出现销量下滑,金立却能逆势增长。短短不到半年时间能有这般蜕变实属不易。
多年的探索,今日的崛起,金立是如何后发制人的?总结来看,主要以下三点:
线下渠道
由市场调研公司GFK发布的数据显示,2017年中国手机市场第2季度起将持续回暖。言下之意,在开放市场强势回归的趋势下,具备品牌、门店、用户、场景、物流等优势的价值性线下渠道商将进一步深入发展。
而国产排行榜前四的厂家,“金华OV”正是一直以来十分注重线下渠道发展的手机品牌。以金立为例,多年来持之以恒加强对线下渠道的拓展和延伸,如今已在全国布下一张“大网”,从一线城市到乡镇村级市场,共有超过7万余个合作网点、5万余个专区和20万节专柜。
不仅如此,金立不久前与中国联通达成了2017年全面战略协议。根据合作内容,中国联通将向金立开放1万家营业厅,联合打造3000个联通自营厅品牌专区,提供3000名金立专职促销员。业内人士表示,双方全面战略协议的达成,不仅大幅增长金立在渠道服务上的能力,还向行业展现了渠道融合的全新模式,成为行业标杆。
据报告显示,在“五一”假期旗舰,金立启动了全国网点品牌焕新行动,三天时间便获得了超过十亿元的销售额,也再次佐证了线下渠道的重要性。
产品体验
“金华OV”除了强大的渠道建设,也离不开近期这四大国产手机品牌相继发布上市且火爆热销的数款拳头产品,包括金立S8、天鉴W909、华为P9、OPPO R9、vivo Xplay5等。相比其他手机品牌新近推出的产品,“金华OV”的这些拳头产品都属于直击中高端市场的机型,无论是在机身配置还是功能表现上,都更能直达用户需求层面,经得住用户和市场的考验,产品力相当突出。
以金立S8为例,这款手机今年在MWC首次亮相。作为新品牌形象的第一枪,S8选择在颜值上着手。采用了“环形天线”设计,让背部天线通过环绕的方式融入到背部边缘处,与机身颜色统一,解决了困扰业界许多的“白带区”问题。不仅在视觉上更加美观,同时信号收发能力也进一步增加!
品牌影响
“金华OV”这四家手机厂商都有各自的品牌定位以及面向的消费人群。近年来随着国产手机的崛起,许多厂商都开始提高品牌定位,面向的客户也走向高端商务。以华为和金立为例,华为P9与徕卡相机合作,主打“德味”的摄影,无疑又拉拢了一群对摄影感兴趣的用户;而金立在不久前的MWC展会上发布了全新品牌形象“Make Smiles”,打出“科技 悦生活”,旨在打造高品质的金立手机能让每一个用户都能拥有愉悦的心情。相比起以前的slogan,“Make Smiles”不仅拉近了与用户之间的距离,还进一步加速品牌全球化进程,全面提升品牌力。
可以说,强大的渠道建设、极致的产品体验、高端的品牌形象,三者共同协力,成就了“金华OV”的格局,也是金立强势崛起的秘诀。不难预测,通过上述三点,“金华OV”格局还将继续领跑整个第2季度的手机市场。
看了“2017手机市场分析”
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销售渠道是市场销售的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。因此,对销售渠道的重新整合已成为企业关注的焦点。那么下面是读文网小编整理的建立销售渠道的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。
改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
1、特许经营专卖店营销渠道模式。
这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。
2、普通经销商营销渠道模式。
普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
3、汽车园区营销渠道模式。
汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。
但随着汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:
1、缺乏战略营销的理念与管理。
尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
2、汽车营销渠道的管控体系不完善。
渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。
3、汽车营销渠道服务能力不足。
目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是超市销售客户价值分析的内容,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业如何掌控销售渠道呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么销售员渠道销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍,各个销售员都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中,脱颖而出,这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
例如:你们刚做数码产品,质量肯定不过关。
答:先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗?里面就有关于我们XX的介绍,他们给我们的定义是:“在欧洲打响的民族品牌”。先生,您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业,会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您,而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买我们的产品绝对的放心!(同时现场赠送一本《创业心经》)
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现在手机已经普遍到每一个人的手中,同时手机生产厂家也在不断地推陈出新。那么手机销售实用技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么基本手机销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么手机销售有哪些谋略呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么手机终端销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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