为您找到与手机的促销方法和策略相关的共200个结果:
设想你自己是名顾客,就像那些会从你的公司购买产品的人。现在想象一下,你经常光顾的企业在客户服务上犯下一系列的错误,卖出的产品一团糟。这种情形对企业来说绝对是沉重打击。那么下面就让读文网小编为你介绍改善企业销售策略的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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在和供应商谈判时他们都会哭穷,说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等,让你于心不忍;又或者是指责你的工作,说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等,尽量说你的不对,使你感到内疚,从而不好意思提出自己的要求。那么下面就让读文网小编为你介绍供应商谈判的策略及应对方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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纵观零售门店花样百出的促销活动,无论是促销活动的内容还是促销活动的形式,不经过认真组织策划的活动总是会有对手的影子,促销同质化已经成为一个很大的弊病。那么下面就让读文网小编为你介绍零售门店促销策略,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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促销商品是企业常见的市场营销活动,对于新市场的开发,提高商品销量,都有着无可替代的作用。但是由于商品促销活动的频繁上演,促销方式的雷同,促销活动对于消费者的影响正在不断的减弱。那么以下是读文网小编整理的正确促销商品的方法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么以下是读文网小编整理的商场销售常用的促销方法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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品牌营销策略的方法
品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知,是一种信任。品牌已是一种商品综合品质的体现和代表,当人们想到某一品牌的同时总会和时尚、文化、价值联想到一起,企业在创品牌时不断地创造时尚,培育文化,随着企业的做强做大,不断从低附加值转向高附加值升级,向产品开发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次转变。当品牌文化被市场认可并接受后,品牌才产生其市场价值。
品牌在具体进行零售店体验管理时,应该以服务为中心,以商品为道具进行令顾客难忘的活动,相较于产品的外在视觉表现,体验更关注顾客的内心心理活动,它能让一个人在情绪上产生波动,并产生品牌印象分。
零售店展示厅的产品摆放,环境的布置,宣传品的合理配置,都直接影响到顾客对品牌感官上的直接认识,好的购物环境应该是令人舒适的,带着欣赏和赞叹目光置身其中的一个品牌形象上的空间载体。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
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手机促销活动此起彼伏,尤其是在竞争如此激烈的现在,价格竞赛已经让手机商家疲惫不堪。那么手机促销有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、赠品(或礼物):以较低的价格或免费向消费者提供某一物品,以刺激其购买某一特定产品,包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。
2、价格折扣(折让):可以是直接的价格折扣,或是加量装,或是零售商推出的“满300送100”活动等。
3、特价包(小额折价交易):向消费者提供低于常规价格的少额销售商品,可以采取减价包的形式,如原来买一件商品的价格,现在可买两件;或是采取组合包的形式,将两件相关的商品并在一起。
4、奖品(竞赛、抽奖、游戏):奖品是指消费者在购买某物品后,向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会。
5、联合促销:两个或两个以上的品牌或公司在优惠券、付现金折款和竞赛项目中进行合作,以扩大它们的影响力。
6、交叉促销:指用一种品牌为另一种非竞争的品牌做推广。
7、现金折扣(折让):指消费者购物后将指定的“购物证明”寄给制造商,后者用邮寄(电汇)方式“退还”部分购物款项。
8、优惠(折价)券:优惠券是一个证明,证明持有者在购买某特定产品时可凭此优惠券按规定少付若干金额,又分为无条件优惠券和附条件优惠券。
9、退款优惠:指消费者提供了购买商品的某种证明之后,参与摸彩,根据摸彩的奖额,退还其购买商品的全部或部分金额。
10、以旧换新:指消费者在购买新商品时,如果能把同类旧商品交给商店,就能折掉一定的价款,旧商品起着折价券的作用。
11、光顾奖励:指以现金或其他形式,按比例地用来奖励某一主题或主顾集团的光顾。
常见促销技巧:
一、轮翻降价促销法
这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品,并制作大幅海报贴于商店内外,或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限,以求薄利多销,吸引顾客,且每期商品不同,迎合顾客的好奇心理。于是,顾客来店选购特价商品外,还会顺便购买其他非特价商品。当然,特价商品利润低微,甚至没有利润,但通过促销其他商品,可得到补偿。
二、每日低价促销法
即商家每天推出低价商品,以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同,由于每天都是低价商品,所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任,节省人力成本和广告费用,使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%。否则对顾客不构成吸引力,便达不到促销的目的。
三、拍卖式促销法
当今时代,各大商店林立,商业竞争激烈,简单、陈旧的销售技巧方法不足以吸引更多的顾客,拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称,拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价,有的低于零售价,令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜,有趣,但也不宜每天都搞,否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末,节假日等时间,那时,消费者有充足的时间参加拍卖活动,才能取得好的效果。如果在平时,人们需要工作,即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。
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如今,手机已经成为人们生活必备的日常用品,也成为通讯市场最大的竞争力。那么手机促销技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、产品关联性
赠品和产品应该有使用上的关联性,如买药送便携式体温计,买保健品送食用油等。
二、品牌协调性
赠品品牌和产品品牌档次和品牌个性上一定要匹配相称,以相互陪衬、相互提升实现双赢。
三、顾客接受性
赠品的种类要适应消费者的口味与偏好,不能硬塞给消费者不需要不喜欢的赠品,赠品选择应尽可能投顾客所好。不同的顾客会喜欢不同的赠品,希望选择一种所有的顾客都喜欢的赠品是不现实的。因此,事先明确买赠活动对象的定位是十分重要的。
四、价格适当性
选择什么价位的赠品,虽然要看促销竞争的力度、竞争对手赠品的价格,但更要看品牌地位和产品价格与利润空间。赠品的价位是次要的,品位却是主要的,一般品牌要使用高价位的赠品才见效,名牌则没有这样的必要。一般品牌可以使用一般品位的赠品,但名牌应选择有品位的赠品。
五、质量可靠性
不能因为是赠品,质量就可以放松。劣质赠品会对品牌形成明显伤害,会使消费者对产品质量产生怀疑和不好的联想。因此,必须把握赠品质量关。赠品价值不大没关系,但一定要制作精美、质地精美。
六、时尚流行性
为彰显品牌活力,避免品牌老化,增强赠品的吸引力与接受性,应尽可能选择时尚流行的产品做赠品,而不能过分贪图便宜采用过时落伍的产品。在当今健康倍受关注的时代,针对都市时尚一族开展买保健品套餐送人体健康秤,效果就比较好。
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促销品的原则使用基本上每一位商家都非常热爱运用的,而且是行之有效的售卖手段。那么,对于促销品管理办法,相信这也是许多商家急需要了解与认识的。那么促销品管理方法有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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随着科技的进步,现在移动端的市场远远超于PC端市场。手机淘宝客户端方面特别方便,带来的客流量也特别大,所以很多商家就花心思去装修手机淘宝的页面。但是很多店主对手机淘宝的装修不太熟悉。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
1、机淘宝首页,含有系统推荐模块和自定义模块,图1是系统推荐模块,这里可以随机从店里已有的产品选择,不用单独设计;图2是自定义模块,这个需要懂代码才能安装的这么漂亮的,是不是很漂亮?它是一张完整的图片,这种是专业的美工才能做的哦
2、是首页的顶部,是轮播海报,这里轮播图片可以放多个,建议1-3张即可,太多了没人愿意看的哦,尺寸是608*304,这里可以方店铺的主推款还有一些店铺公告,第二张图黄色框里的位置就是应用中的轮播海报位置;
3、海报下面,这里是夺眼球的地方,很多店铺的活动信息或者促销优惠券会放在这里,如果放优惠券,不过最多只能放6个,也是有尺寸限制的哦,具体看图哦;
4、券下面,可以添加店铺分类,比如你是卖衣服的,可以分为外套、裙子、裤子等热卖主推的类目,尺寸已经在图示标示;黄色框里就是分类的应用哦;
5、是海报平铺的,这里的海报可以是参加活动的海报,也可以不用做海报,是不是很炫
6、可以根据店铺分类,选一些产品了哦,如下图,这种的开自己计划,可以选择性分类哦
7、这些顺序可以打乱的排列的,今天小编只是给大家介绍普通版的手机淘宝的首页模块,而且是懒人模板哦,是不是一目了然了呢。
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打折促销是营销最常见的的商业行为。无论从理论分析还是实践来看,薄利未必能多销,而且打折促销往往还可能引起无底线的价格战。下面小编给大家介绍打折促销有什么策略?
价格促销捕捉的时机得当,店主能够广泛招揽客户,创造丰厚利润。但是如果商家既没有抓住促销时机也没有良好的促销策略,那么价格促销反而成了多余之举,甚至有自跌身价之嫌。由此可见,价格促销本身是一把双刃剑,想要让它发挥积极的作用,店主则需要经过一番深思熟虑。以下提供六大促销策略,可供店主参考。
想要吸引更多的消费者,可以丰富打折促销的方式,将降价与其他的活动(比如抽奖等)相结合,这样能够激发客户购买的动机和频次。在制定互动策略的时候一定要讲求创新,往日打折促销的陈旧方法和众所周知的促销策略已经被消费者司空见惯,想要让自己的促销成为真正的亮点,店主则需要时刻牢记求新求变的重要性。
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促销工作是销售人员的必修课,是销售的最基础、最重要的环节,能否做好促销工作,是考核销售新兵工作的主要内容。农药行业促销形式多种多样,其中以门店促销为主。做好门店促销,作为一名优秀的促销人员,要学会走“五步棋”:即“一做”、“二说”、“三结合”、“四会培训”、“五注重细节”。
一做:“天下大事,必做于细”。促销人员首先要会做。既然做,就要把工作做细、做扎实、做好。懒人是做不好也做不了销售工作的。“做”我把它总结为四个字:眼里有活。具体要做到“三好、“一陈列”、“四帮忙”。
“三好”就是⑴把条幅、展布挂好,挂于显眼处,最好把公司的几种产品条幅挂在一起以突出整体效果。⑵把广告画、宣传画、不干胶等POP类粘贴好。⑶把公司产品广告带播放好。
“一陈列”就是整理货柜,做好产品陈列。产品陈列是销售工作中一项非常基础、非常重要的工作。但多数农药销售人员都不注重产品陈列,部分人员甚至没有产品陈列意识。相关资料显示,科学、专业适应消费心理和消费需求的产品陈列能带动30%-40%的销售增长,一个好的产品陈列能够促进70%非事前计划性消费者的购买行为发生。大家都会注意到这个现象:产品陈列较好且零售商能随手拿到的产品一定是他主推的产品。做好产品陈列注意以下技巧:⑴争取最好的陈列点:进店第一眼能看到的、与视线等高、零售商最好伸手就能拿得到产品的架位。⑵商品标签一定要与商品对应准确,陈列面要保持洁净,排列要整齐;一种产品至少要摆放5个以上,以突出整体效果。公司几个系列产品摆在一个货架做专柜效果更好。⑶讲究摆放的艺术性:不同产品、不同包装之间摆放的顺序要科学、有序(一般由小到大次序摆放,符合人正常的审美观);盒装或袋装产品都要立放,做到整齐划一。如果有条件的话可把公司已销售的产品空箱累计摞起来摆在门店外面也是一个不错的陈列方式。
“四帮忙”指的是⑴帮客户卸货;⑵帮客户招呼客人;⑶帮客户把产品擦净、摆齐、放好,促销人员且记不要只顾自己公司的产品,可结合零售商兼顾其它公司产品,如公司没有的产品可协助客户销售;⑷帮客户做好家务。(第四点根据实际情况区别对待,切记促销员不是保姆)
二说:俗话说:“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。可见,语言在我们与顾客交流中的重要性。所以,促销人员不仅要会做,而且要会说。说的好,能让客户对我们公司念念不忘,反之,则适得其反。
⑴问好:与客户见面后要面带微笑,主动问好并握手。一位优秀的促销人员应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语及多种应对方式。(注:客户一般指A、经销商:见面后称某总或某经理;B、零售商:见面后要称某老板或某经理;C、农民:见面后也要敬称对方,了解当地风俗习惯视年纪而定称呼)
⑵介绍:即介绍公司、自己及公司的产品。产品知识是销售服务过程中的基本销售要点,所以一定要将产品的特性和卖点牢记心中,这样才能做好你的销售工作。在工作过程中,促销人员应利用空闲时间及时注意同行业竞争对手的举动,如销售额、销售方法、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况,并将这些情况及时向销售主管汇报。知已知彼方有销售成功的可能。推销过程中切记不许恶意攻击其它公司产品。
⑶注意推销方式和技巧:在向客户介绍的时候,要注意方式,让别人乐意接受,多揣摩用户的心理,使他顺其自然的接受公司产品,而不是喋喋不休,抓住不放,造成对方反感。一套委婉、巧妙的推销说辞不仅能够让用户满意,甚至还能让一个有异议的用户最后心甘情愿地购买我们的产品。一个优秀的销售人员应该拥有一流的口才,通过语言的表达来促进完美的服务质量。如果推销不成功的话建议用户购买其它产品,且莫让其空手而归。学会辨别人(但不要以貌取人),由于消费者个性化、差别化的消费需求,促销人员应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地提供让顾客满意的服务。
三结合:即要选准时机,边说边做,把二者有机的结合起来,给客户一种你的业务很熟练的感觉,总结出来有自己特色促销方法。有时可根据客户情况区别对待,说和做有所侧重,到什么山唱什么歌。06年我带新员工小吴到新乡张经理处去做促销,当地以种植大棚蔬菜为主,客户技术很强,在当地影响很大。经销商两个孩子还小,帮不上什么忙,夫妻二人很忙很累。看到这种情况,我就对小吴说:“在这里记住一句话:哑巴进寺庙——多磕头少说话。蔬菜大棚的病虫害发生很复杂,千万不能不懂装懂,不懂的地方多向客户请教。客户这里正好缺人手,在这里你就勤快点给客户帮忙就是,你有好的表现客户会主动推广公司的产品,等你了解清楚后再走出去宣传。”小吴按我说的方法去做,和张经理关系处的很好,公司产品根本用不着小吴推广,一有机会张经理就很用心很卖力的向用户推广公司产品,客户的影响力、推广力比业务员大多了,当年张经理处销售情况很好且无退货。
“四会培训”:促销人员要搞清自己的身份,我们不是搬运工,不是保姆,做到“相对勤快”而不是事必躬亲,过于勤快在一定程度上会使零售商对厂家过分依赖。多想想下一步,我们不可能天天呆一个地方,你走后怎么办?最好的解决办法就是让尽可能多的零售商变成你。在同零售商搞好关系的同时要学会培训零售商及其门店人员如何销售公司的产品,只要产品有效果,有回头客,只要有一定的影响,到时间卖不卖就由不得他了。让众多零售商变成公司的促销员,那样我们的工作就轻松多了。
“五注重细节”,在促销工作多用心、多留心、注意细节是永远没有错的。如注重仪容仪表、言行举止,做好笔记、做好总结等细节。03年在海南市场带一个女孩子做促销,这个女孩子非常细心,每天下午销售结束后总要统计一下销售情况,把零售商第二天要上的货记下来通知零售商,以便让客户备货。零售商非常感动,他说从来没有哪一个厂家的业务员像她这样细心过,客户没有想到的她早已替客户想到了。这个女孩子在客户心目中的地位一下子高大了许多,推广产品自然也不是难事。促销期间事情无大小,可能你不注意的细节、言行就会影响你这次甚至下次的销售。
在实际的促销工作中,仅走好“五步棋”也许是远远不够的,更多的问题、更多的技巧要靠我们在实践中进一步摸索。亲爱的销售新兵们,摆正心态,静下心来,认真做好促销工作吧,如何走好最基础的第一步关键靠自己,走好了第一步你将来才有可能独当一面。因为众多成功的销售经理,都是从做最基础的促销工作逐渐成长起来的,动起来,更精彩,静坐不动永远不会有奇迹发生!
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促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。
今天小编向大家介绍什么是促销弹性营销策略?希望对大家有所帮助,给创业者赚大钱提供一点帮助。
促销某种意义上来讲也是价格变化的一种。企业在营销的时候不采用直接价格手段,而采用间接的价格手段,也就是促销。促销能弱化消费者对价格的敏感度,同时可以使品牌较好的保持定位,保持品牌价值。从消费者心理来说,价格让消费者感觉的是产品是否具有足够的性价比,促销是让消费者感觉到占便宜。
所以促销弹性与价格弹性有很多相似的地方。促销弹性比较高的行业与价格弹性比较高的行业基本一致。促销弹性高的行业是属于消费者日常用品或者生活必需品,但是消费者选择又比较多的行业,如快速消费品和耐用消费品,促销弹性比较低的同样也是医药产品等,其他行业多是促销弹性中等。
从促销来看,消费品企业通常都是把促销当成一种日常的营销补充办法,一般情况下都是在某些特殊的时间或者场合才会有促销的行为。但是有些品牌把促销变成一种常态,形成营销战略决策。2008年4月,东莞“家家宜”品牌系列洗衣粉产品开始正式投入市场。在整个行业不景气的情况下,家家宜洗衣粉却逆市飘红,一路凯歌——08年下半年度销量便达到了8000万元,09年总销售额高达6.3亿元。家家宜的目标群体主要是广大的农村消费者。
他们的收入有限,对价格的敏感程度比较高,期待在尽可能的“廉价”基础上,尽可能的“物美”(或者“物多”)。由此,家家宜战略性地将洗衣粉与“脸盆”相结合,采取“1+1”的形式,迅速铺开三四级市场。对于农村消费者来讲,脸盆不仅仅是“有用”,而且是“多用”的:洗脸洗脚、养鸡养鸭、端水浇地……难怪“洗衣粉+脸盆”会讨得大批农村消费者的欢心。在广袤的农村市场上,家家宜用“脸盆”这一高附加值的赠品进行强有力的终端拦截,让对手们高额广告费用的效力打了折扣,可以说是“不走寻常路”,而飞入了寻常百姓家。
促销弹性的效果其实更多的体现在战略性促销,一个短期的促销行为是难以对整个公司的经营带来明显的变化的。上面我们列举的案例就是一个典型战略性促销。一个小公司通过促销能带动公司整体快速的发展,而大公司也能通过促销抢占竞争对手的市场份额,达到提高销售额的目的。
2008-2009年,康师傅的再来一瓶促销力度由之前的“小打小闹”迅猛升级,茶系列饮料“7亿瓶、17%中奖率”的促销力度让饮料江湖变得风声鹤唳。就在这一年,康师傅最高峰时一个月竟然回收了4000万个中奖瓶盖。2009-2010财年,康师傅再来一瓶的促销力度再度加码,声言茶饮料中奖率达到20%,赠饮量达到15亿瓶。通过再来一瓶的促销,康师傅茶饮料获得了很好的销量,抢占了很多对手的市场份额。
促销要让消费者感觉到占便宜,所以战略性的促销主要在消费者经常可以用到的产品,能重复购买的产品,这样效果会更好些,例如快速消费品。而单价比较高、不属于消费者经常购买的产品,他们往往会更理想的思想和判断,简单的促销很难解决消费者是买还是不买的问题,这类产品促销解决的是什么时候买,买你的还是买我的问题。
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销售促进又称为营业推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。那么促销的方法有哪些?下面小编给大家介绍一下。
这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址,然后,通过专门访问或发调查表形式,了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?是否需要修理等等,并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感,并使之购买相关的新商品,往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统,能与顾客保持经常性的深入沟通。
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中国手机市场的竞争,不仅是产品质量和服务的竞争,更是产品营销渠道管理的竞争。国产手机经历了近10年的发展历程,那么下面小编给大家介绍一下国产手机营销渠道策略。
国产手机的发展也快经历10个年头了,其渠道营销策略也发生了很大转变,这些转变有其成功的地方,也有失策的时候。以下,我想详细介绍一下我国国产手机营销渠道策略的发展历程,为后文提出营销渠道管理策略奠定基础。
起步之初,营销渠道管理策略的成功:时间范围大致在1999年至2003年,营销的总体策略为:“农村包围城市”,具体方案为:“保姆式营销”, 厂家在各地成立不同级别的销售机构,一般在省设立分公司,在城市设立办事处,在县设立服务中心,包括客户服务中心和售后服务中心。办事处一般作为市场推广机构,不直接参与销售,只是服务经销商,管理经销商。以波导公司为例,波导公司是国产手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司,从1999年开始,一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到6000人,波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。这种“保姆营销”在一定程度上为波导公司成为国产手机老大作出了重要贡献。
这种人海战术,为国产手机赢得了巨大的农村市场的同时,也为后来进军城市市场奠定了基础,也是在2003年前后,国产手机市场占有份额达到55%的一大重要原因。但是,这种营销策略也存在很明显的缺点,那就是厂家需要支撑庞大的销售队伍,导致成本提高,利润下降。
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品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知,是一种信任。品牌已是一种商品综合品质的体现和代表,当人们想到某一品牌的同时总会和时尚、文化、价值联想到一起,企业在创品牌时不断地创造时尚,培育文化,随着企业的做强做大,不断从低附加值转向高附加值升级,向产品开发优势、产品质量优势、文化创新优势的高层次转变。当品牌文化被市场认可并接受后,品牌才产生其市场价值。
让顾客为品牌而感动,作为情感营销的核心和真谛,品牌经营者应该深入认识到所有营销手段的运用,品牌营销推广最终目的都是为了顾客,而这些都需要品牌的经营者从思想上进行根本性的认识和改变。
任何新的管理理念或者营销理念,都源自对品牌理念的转变,只有经营者清楚地认识了情感营销的重要性,才能加大力度对其未来的战略进行规划,并在具体执行中得到有效贯彻。
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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