为您找到与房地产销售技巧培训相关的共200个结果:
房地产的销售技巧该如何培训呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、房地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
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房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握。以下是读文网小编为大家整理的房地产销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口相关内容,希望对读者有所帮助。
借口之一: 我要考虑考虑
销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 、、
销售员:--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?
借口之二:太贵了
1. 价值法
顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产 品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一 定会买这瓶水,你说对吗?
2. 代价法
顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?
3. 品质法
顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!
4.分解法
贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢
借口之三:别家更便宜
销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ? 顾客:是
销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ? 顾客:是
借口之四:超出预算
销售员:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售员:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售员: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。
借口之五:我很满意目前的所用的产品
销售员:请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客:不要了
销售员:为什么 ? 顾客:我有 B 了
销售员:你用 B 是多长时间了 ? 顾客:用三年
销售员:很满意吗 ? 顾客:很满意
销售员:用 B 之前你用什么呢? 顾客:用 A 呀
销售员:当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客:考虑了一二三
销售员:考虑之后你得到了吗 ? 顾客:得到了得到了
销售员:你真的很满意吗? 顾客:真的
销售员:告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!
借口之六:**时候我再买
销售员:**时候你会买吗? 顾客:会
销售员:现在买跟**时候买有什么差别吗 ? 顾客:**
销售员:你知道现在买的好处吗 ? 你知道**时候再买的坏处吗 ? 我给你计算现在买,**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七:我要问某某
销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
借口之八:经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。 最近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗
借口之九:不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对 吗!
借口之十:就是不买
销售员:顾客先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是 吗? 顾客:是
销售员:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售员:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向 自己说不(对 自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。
“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看,多了解了解。”
“你的价格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再来找你。”
有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。
清除反对的关键在于:
1、 你行销技巧的知识;
2、 你对房产的知识;
3、 你的创意;
4、 对客户的认识;
5、 与客户建立的关系;
6、 真诚帮助客户的欲望;
7、 你的坚持。
其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与价值有关。
A、“我要考虑一下”
销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对,X先生?”
(逼客户回话或点头)
若客户不回话,坚持不要开口,保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时,再做说明。
销售代表(认真地):“你知道吗?X先生,这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单,特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等,我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生:“不用,我决定就可以了。”
销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语气要缓和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了?
注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。
当准客户说“我想考虑”时,有50%的时候是:
1、 没钱;
2、 无法自己做主;
3、 目前不需要这套物业;
4、 有朋友在房地产业内;
5、 对你没信心;
6、 知道可以在别处购买更低价格的房子;
7、 不信任或者对开发商没有信心;
8、 不喜欢这种产品;
另外50%的时候,会买,运用适当的言辞,准客户是可以被说服的。
B、“我想多比较几家看看”
当你做完精彩的介绍,并把每一个卖点都讲清楚了,但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。
销售员:“你知道吗?X先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看。我想你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?”
X先生:“当然”
销售员:“你可不可以告诉我,你想看到些什么或比较些什么?”
提问要吻合“看”、“比较”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。
销售员:“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举,注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现华厦名邸是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗?X先生”(正常情况,客户会说出自己的真实打算。)
销售员:“太好了,我们有很多客户在购买前也想四处看看,但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间,我们已准备好一份市调表,请您过目。”(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说明。)
销售员:“好啦!你想安排什么时间签约?”
逼订——直接大胆逼订!
X先生会吃惊,要不就是说明理由,或者提出你利用时间来比较,让他告诉你,想比较哪些。告诉他,你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生:“我不想让你这么麻烦。”
销售员:“X先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下,xxxx确实是佼佼者。况且,华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”
鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢,还是要等比较结果出来再说?”……
以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。
C、“我想买,可太贵了”
听到这种说法多半还有以下五种意思:
1、 付不起钱;
2、 可以在别家买到更便宜或更好的;
3、 不想跟你买;
4、 客户看不出,感觉不到优势或不了解产品;
5、 还没有说服客户。
试探方法:
1、 列出xxxx优势证明房价不高;
2、 澄清差异“多少是太贵?”
3、 谈谈价值与明天:“X先生,你想到的是小钱,我们在谈一辈子的价值,起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员:“如果价格低一点,你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)
假设客户说“是”
销售员:“你是说,除了价格之外,其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)
注意:销售员会再三求证,这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由,确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员:“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起,你是不是愿意马上签约”
假如客户答应,那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备,有计划进行。)
有时候“太贵了”也可以理解为“我想买,指点方向给我吧。”
D、我得和……商量,我需要……同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是,弄清它到底是不是老实。
询问:
“那得多久时间?”
“是谁决定?或是全部家人?”
“我可以提出企划书吗?”
“我可以跟你的家人解释吗?”
挑战问话:
“没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
试探:
“告诉我,X先生,如果不需要其他人同意,你会不会购买?”
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时,除了先对客户求证外,你一定要争取以下这四个步骤:
1、 得到准客户的私人承诺;
2、 加入准客户的阵营;
3、 安排时间与所有能决定购房的人会面;
4、 重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作,再想一想。很明显地,目前只是想省事走捷径,要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他:“还有没有其他人参与购房这类问题?”
这一切就不会发生了,不是吗?
现在回到四个步骤:
1、取得准客户的私人承诺:
“X先生,如果只是你一个人,不用和其他人商量的话,你会不会购买?”
准客户一般都回答:“会。”
销售员一定要追下去问一句,“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗?”
然后用专业的神情与语气请问下面的问题:
“现在我想核对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你:
¤ 价钱有没有问题?
¤ 服务有没有问题?
¤ 我有没有问题?
¤ xxxx楼盘本身有没有问题?
¤ 开发商(公司)有没有问题?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”
注意:依所销售的物业或服务来修改这些问题,让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、加入准客户阵营:
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营,在销售时,便能使准客户站在自己这一边。
“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
“我们怎么让他们聚在一起?”
“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的,因为我确定他们一定会提问,而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)
3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档,以这些时间为由,让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时,才有这么做的必要,否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任,而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售,最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴),很难成功。果真如此,你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法,问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子,如果他说“想买。”你就说:“太好了,那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等),然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”,我就把合约撕毁、退订、公平吧?”
E、“以后再来找你”
如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?
找出原因:(1)
销售员:“你们以后再来找我,是不是有什么特别的原因?”
不管准客户说些什么,你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面,就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因:(2)
“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”
这种拒绝的理由应由以下几种:
1、 你没有建立起好感;
2、 你没有建立销售信心;
3、 你没有建立迫切感;
4、 你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了,并且还说“准客户讲的是事实”那么,就错大了。
这时,应该试着深入找原因:
1、 准客户没钱;
2、 准客户不是真正可以决定的人;
3、 准客户不喜欢你,或公司;
4、 准客户不喜欢华厦名邸;
5、 准客户认为房价太高;
6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限:
问:“你真的拒绝华厦名邸吗?”
任何没有下决定就想开溜的人,通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由,应该做以下事情的一件或数件:
1、问准客户:“你以后会买吗?”
2、找出其他参与决定的人;
3、问:“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”
4、问他以后买和现在买有什么区别;
5、让准客户知道房屋升值的道理,现在购买和以后购买会节省多少成本;
6、请准客户考虑拖延的代价;
无论如何,都要找到真正拒绝原因。
还有待努力,达成销售。
销售三要素:态度、幽默、行动
每个因素都与整体有关,且与其他二个因素紧密相连,通常单独使用很有效,若能组合一起,就会成为销售冠军,提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式,调整一下,使三要素适合你的个性。
态度:积极的心态在接待每一位客户或来访,积极、想法要积极,谈吐要积极,永远让客户感到有活力。
幽默:不是逗趣,而是你看事情的观点,学会寻找与你创造幽默的能力,运用幽默,打破与客户的生疏。
行动:把言谈举止做得非常专业,有素养、有礼貌,并拟定一份自己的销售计划,付出行动,要做得自己引以为傲。
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销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
房地产营销活动是在房地产整体营销过程中非常重要的活动,一般在房地产项目推进过程当中,会有很多次活动,房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶每一次的活动都会有不同的主题和方案与策划,而主题与策划的重点,都表现在房地产项目进展情况密切相关,也就是说,在房地产项目的推进过程中,房地产策划总会有不同的重要阶段,每一个阶段就会推动一个营销的高潮,比如开盘活动,这也是一个非常重要的营销活动,在这个活动中,
最核心的就是营销,但是这个活动要表达的内容却要求更加全面,也是决定房地产营销活动是否成功,下一步营销主题如何确定的导向,所以在房地产营销实践中,搞一些有意义的房地产营销活动,是很有价值的。房地产营销活动的主要目的就是要推进房地产营销迈上新的台阶,但是房地产营销项目来说,销售执行不仅要有活动来促进,还要有策略有方法,在这个基础上我们说房地产项目成败受营销的影响是最大的,
但是从专业的角度来看房地产项目以营销来代动发展,这是有着非常重要的意义的。房地产营销代理现在是非常流利的营销方式,有了专业团队的参与,营销的目的性更强,房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶特别是表现在房地产营销活动的策划与执行方面,优势更加明显,成功率更高,策划到流程制作,都更有科学性,来源于实践的经验,是最有指导意义的,而房地产营销活动的确对营销有着很好了的推动作用。
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作为一个销售人员,你应该学习各种提问技巧,学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调,这是你销售业绩迅速提升的捷径。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
房地产销售部职责其实如果做成制度的话会有很多,但是核心则是成功营销房产这个主题。房地产销售部职责就是成功营销房产房地产的产品是有很强的特殊性的,也就是说把房地产项目成功营销作为一个重要的前提保证,这是房地产销售部职责中最重要也是最核心的部分。当然了为了这个本证书的职责,相关的工作与职责还有很多,房地产营销策划但是每项职责都是为这个中心来提供服务和保障的,就比如说做成功的房地产营销方案,虽然说是制作方案,
但是也是营销为目的的,最终还是回到营销房地产产品这个核心上来,达到这样的目的,当然可以实现房地产项目的成功营销,也就是最终可以实现房地产项目的成功开发。房地产项目涉及到的领域是非常多的,所以在房地产项目所涉及众多领域中,销售执行销售是一个最重要的环节,尤其是因为房地产项目的特殊性,所以房地产营销也有着很强特殊性和特殊意义。对于房地产销售部职责,很容易就可以想象得到,那就是把房子卖出去,但是为个这个目的,
需要做很多的工作,广告宣传是一个重要的内容,而积极的组织活动和进行项目推广也是一个内容,房地产销售部职责就是成功营销房产广告创意与策划,同样也是营销的一个重要方面,只有与营销房产有关的活动,都是房地产销售部职责的一部分,就算不是全权负责,也要必须参与其中,因为事关全局,所以积极参与并最终为房地产的营销服务。
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销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一. 来电接听礼仪:
1. 响铃三声内必须接听。
2. 自报家门“你好,功夫堂”
3. 不能讲“喂”!
4. 不能打断对方说话。
5. 接听中,随时保持对方的称谓(如×先生,X小姐)
二. 来电接听重点:
1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备)
2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)
3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)
4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点)
5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)
6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备)
7. 化被动为主动,力邀客户来现场。控制时间(三分钟),保留客户的一个问题,留下悬念。
三. 询问技巧:
1. 认知媒体:可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。
2. 面积及房型需求:因为客层的不同,所以同样面积上房型会有很大不同。
3. 购房动机:对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助,可以比较直接
的询问。
4. 询问重点:仅做主要的三至四个询问重点的登记。
5. 留电:这是比较考验语言技巧的一项,也是业务员考评的参考项。主要方式有一下以下几种:
1)“××先生,您可以把您的联系方式留给我吗?这样公司有优惠或促销活动我就可以及时通知您。”
2)“××先生,我们的电话现在比较忙,请把您的电话留下来,稍后我打给你解答你的问题。”
3)“××先生,麻烦您,我们现在在搞一项调查,请您配合我们一下。”
四.注意事项:
1.销控
2.价格(除均价、起价)
3.个人全名
4.已购客户姓名
五.来电表填写注意事项:
不能空项目,注意数据的合理性。
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
各位亲爱的汽车销售精英们,下午好,我是陈伟文,来自台湾。过去30年我一直从事一线销售工作,从1980年开始卖车,卖了30年。其中三菱汽车卖了8876辆,其他的2000多辆,我是怎样做到的?
我将告诉大家,最好的销售是不用技巧的销售。我们创造了一个台湾奇迹,在全世界没有一个品牌可以超越丰田,但是在台湾我们打破了这个神话,我们连续5年超过了丰田。
在销售里面,排在第一位的是展厅接待,我们等客户上来;第二位则是解说技巧、说服技巧,让客户成交。但是这些是属于过去的。现在我们要做到关怀销售,服务销售,互联网只不过是帮助我们找到客户的接口,但是需要人来进行服务,所以这个时候如果产生关怀服务,客户就会跟着你走。
你怎样满足客户的需要?从理性到感性到感动的消费时代,如果你没有办法让客户感动,他不会帮你介绍其他客户。我会让所有的客户帮我卖车,让所有客户变成我的托。
接下来就是打开人际关系:一个人的成功不是做过多少事情,而是帮了多少人,这是人际关系的销售法则。再接下来就是口碑销售:当我卖到2000台的时候,台湾所有的媒体相继报道我。到最后是依赖销售,这才是最高的销售,客人不能没有你。只要创造了满意的客户,客户也给我介绍其他客户。凭的是什么?凭的是价值,怎样创造被需要的价值,怎样让客户舍不得离开你。
各位要怎样才能够成为高手?第一就是把复杂的事情简单做,简单的事情重复做。我发现很多国内销售不懂得关怀客户,只懂得讲产品。所以要知道,把一个人变成真正的销售顾问,就是问得比讲得要多。
有人问我怎样卖车,我回答只要会关心客户就可以了,最后再培养自己的高度自信心。很多人没有信心,客户进来的时候,眼神都不敢对着客户,客户只能问一句:可以便宜多少钱?由于你没有价值,我认为买完车之后就这位销售就不会与客户有其他交集了。
过去我是怎样卖车的?你们都谈过恋爱的吧? 我是用谈恋爱的心情和客户“谈恋爱”,然后我是用嫁女儿的心情把车“嫁”给客户。我现在训练出来很多的销售精英,都懂得在第一次做首保的时候,交给服务顾问:从今天开始我们两个人共同为你服务。
我们一定要留住旧客户,创造新客户。在创造新客户和留住老客户中,哪一个比较简单?留住老客户比较简单,但是你们确实每天都在创造新客户。只要创造出你的价值之后,客户就会一辈子跟着你走,这样就会创造利润。我不知道你们打多少电话给你们客户,我认为要打6次电话,这个客户就会觉得你跟别人不一样。
你认为客户是什么?客户是上帝?但是客户觉得从来没有当上帝的感觉,是当肥羊。我认为客户其实是财神爷。当客户从外面进来的时候,想到财神爷心里就会笑出来。我发现很多销售顾问不会笑,一个人不会笑就变得和动物一样。
我不但可以卖三菱的车,还可以卖客户想要的车。比如说三菱没有房车的时候,客户想买房车我就会卖给他。我们不只是卖车,而是在经营一个客户。经营客户就可以卖所有的车。
你有很多可以创造利益的地方,当你有这样心愿的时候,就会想办法满足客户,把所有的东西都卖给他。从今天开始把客户当成是最重要的资产,我们已经从理性消费时代到感性再到感动,如果没有办法创造完全满意的客户,就没有办法让客户帮助你创造客户。
飞利浦告诉我们销售是创造客户价值的,在销售行为里面,如果仅仅是销售行为,就只是销售额。如果投资对客户的关怀,就是一种投资行为,客户会认为你和别人是不一样的。所以从现在开始要投资对客户的关心,了解客户有很多需要,并且为他们创造需要。当客户有任何问题找你,你能够建立客户的关怀平台,彼此能够建立更好的平台,互相做生意。
所以,我认为销售就是要从客户不相信你,到客户相信你、接受你,然后引导客户。当能够引导客户的时候,所有的东西都可以卖给你的客户了。今天的营销模式里面,第一位是必须培养出忠诚的客户。要了解到客户为什么买你的车,客人找你买卖东西是因为喜欢你、相信你,这才是你的卖点。
影响品牌忠诚度有几个因素:知名度,服务质量、品牌质量。服务是关怀,要无时无刻关怀,要想到便利性,不停跟客户沟通,留住客户。我过去卖了1万多部车,其实是只有1千个客户。此外,我们要形成一个客户群,经过锁定人群,影响潜在客户。在漫长时间里慢慢进行意向客户的筛选,最终我们卖一部车。慢慢地,他会选择我们的品牌。
所以,经营保有客户是我们的承诺。谢谢大家!
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销售绝无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”
5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”
12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
万科房地产售楼人员内部培训教程
第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求
第1节 超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才
建立个人魅力;
组织创新能力-----科学家的脑
为用户服务的热心-----艺术家的心
专业的技术能力-----工程师的手
行动能力------劳动者的脚
2、两套西装
迅速进入客户的频道
牢记顾客的姓名
点头微笑
信赖、关心顾客的利益
仪表、热诚
情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量
顾客的三种状态
倾听的技巧
营造轻松的环境
询问的方法
4、四圈麻将
推销能力
理解顾客的能力
搜集信息
丰富的话题
5、五方交友
扩大你的生活圈子
人际关系的角色互动规律
人际间的相互吸引规律
人际关系的调适规律
人际关系的平衡规律
6、六出祁山
视挫折为理所当然
克服对失败的恐惧
转换对失败及被拒绝的定义
目标管理生涯
7、七术拍马
人的需求分析
赞美他人的方法
8、八会吹牛
提高自信心及自我价值
解除限制性信念
注意力掌控
认识自己、喜欢自己
决定一生成就的21个信念
9、九要努力
成功是一种习惯
今天的态度,决定你明天的成就
潜意识的力量
练习成功
10、十分忍耐
你的生活态度
你的生存技能
你的信息处理能力
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销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
商业地产营销技巧要注意的问题比较多,在处理相关问题的时候如果没有注意相关的一些问题,商业地产营销技那么最终就会导致整个的工作环节出现一些不良的现象。现在我们就来说说商业地产营销技巧要注意的事项。首先,如果是针对于商业地产营销技巧,那么务必相关的工作人员自己要注意一些正确的操作方式,房地产营销策划如果本身对于商业地产营销技巧掌握的技巧以及相关的信息不够准确,
那么最后就会导致自己的商业地产营销技巧不能够达到理想的效果。导致最终商业地产营销环节不能够正常的进行。严重的还会影响一些相关的工作环节。其次,对于商业地产营销技巧还要注意的问题就是,在很多商业地产营销技巧的运用过程当中,销售执行不管是针对于什么样的信息以及什么样的技巧,在具体的使用过程当中自己不能够一味的追求简单而忘记了商业地产营销技巧需要注意的一些问题。
因为在具体的工作环境当中,如果自己本身对于商业地产营销技巧没有一个很好的掌握,那么在实施相关的工作的时候可能就会导致自己的工作环节出现一些负面的情况。对于自己的正常工作来说是非常不利的。最后,要想商业地产营销做的好,技巧的掌握很关键,但是也不能够一味的仅仅只是追求技巧。商业地产营销技巧技巧仅仅只是一种外在的表面,具体还是需要掌握正确的方式以及方法来完成商业地产营销工作。
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直觉是销售心理学上的关健字眼。销售人员经验越丰富,交易越容易成功。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
商业地产营销技巧要注意的问题比较多,在处理相关问题的时候如果没有注意相关的一些问题,商业地产营销技那么最终就会导致整个的工作环节出现一些不良的现象。现在我们就来说说商业地产营销技巧要注意的事项。首先,如果是针对于商业地产营销技巧,那么务必相关的工作人员自己要注意一些正确的操作方式,房地产营销策划如果本身对于商业地产营销技巧掌握的技巧以及相关的信息不够准确,
那么最后就会导致自己的商业地产营销技巧不能够达到理想的效果。导致最终商业地产营销环节不能够正常的进行。严重的还会影响一些相关的工作环节。其次,对于商业地产营销技巧还要注意的问题就是,在很多商业地产营销技巧的运用过程当中,销售执行不管是针对于什么样的信息以及什么样的技巧,在具体的使用过程当中自己不能够一味的追求简单而忘记了商业地产营销技巧需要注意的一些问题。
因为在具体的工作环境当中,如果自己本身对于商业地产营销技巧没有一个很好的掌握,那么在实施相关的工作的时候可能就会导致自己的工作环节出现一些负面的情况。对于自己的正常工作来说是非常不利的。最后,要想商业地产营销做的好,技巧的掌握很关键,但是也不能够一味的仅仅只是追求技巧。商业地产营销技巧技巧仅仅只是一种外在的表面,具体还是需要掌握正确的方式以及方法来完成商业地产营销工作。
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诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
对于从事房地产销售的人员来说在工作过程当中有非常多琐碎的工作任务以及问题,商业地产销售员工作计划在工作过程当中只要是有一项事务没有处理好,那么就会很直接的影响到之后的后续问题。但是,需要注意的问题是,不管是针对于商业地产销售人员还是针对于商业地产销售管理者对于商业地产销售员工作计划都需要尤为的关注。房策网因为商业地产销售员工作计划不单是对于商业地产销售员本身有一定的实际性意义,对于相关的管理者来说也是一个非常关键和重要的工作计划。
但是,需要注意商业地产销售员工作计划要有实际的可实施性,如果商业地产销售员工作计划本身是不具备实际的可实施性的,那么整个的工作内容也就不具备意义,销售执行因为商业地产销售员工作计划是需要员工实际去操作的。如果操作性不大,那么员工在工作环节当中就难以保证能够真正的得到来自于商业地产销售员工作计划的帮助以及指导。
那么,对于相关的管理者来说商业地产销售员工作计划意义是什么呢?其实这个商业地产销售员工作计划就是一些管理者针对于自己房地产企业本身的特性制定出来的, 商业地产销售员工作计划可以说是一种辅助管理者工作的信息内容。因此对于管理者来说商业地产销售员工作计划就是一个非常重要的工作流程依据。没有这个工作流程依据,那么这个管理者就难以有实际性的商业地产销售员工作操作流程依据。
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没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
我经常能听到有人提出这样的问题。“一旦我开始介绍,无论如何15分钟也是说不完的。正因为如此,只要去了客户那里,最少也要1个半小时。最好是介绍2个小时。如果对方问需要多长时间,该如何回答才好呢?”
我会视情况而定。我做过幼儿英语教材的销售,那时候的时间标准是介绍产品最少花90分钟,谈到能签合同需要2个半小时。所以,要说实话的话,我会说“请您给我2小时”。如果这样,大多数的人都会觉得“啊!要花这么长时间,那就算了吧!”在当时,客户问需要花多长时间是一件危险的事,但是反过来这也是一个让客户给我们时间的机会。仔细思考之后,我想到了一个好词,那就是“不到1小时”。就是说,要这样回答:嘲,“大概不刭1小时,您能答应就太好了。”如果说“不到1小时”,人们差不多都会觉得是“50分钟到1小时10分钟”。有了这样的心理铺垫,听1个半小时的介绍对客户来说并不为难。
于是,作为一种谈话方式,我准备了这样的台词: “大概不到1小时,您能答应就太好了。不过到时候,会提供小朋友试用教材,有可能孩子们会喜欢就玩起来了,我不可能阻止他们,所以也会有稍微超时的可能,请您理解。”这样一来,很多客户都会留给我2个小时的时间。如果产品对象不是儿童,也可以照下面的方式来说:
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
不单是公司的总经理,有决定权的人都是很忙的。我从没见过那种完全放权、自己做闲职的人。并不是说忙=厉害”,但是“伟大的人=忙碌的人”这种关系依然是成立的。 最好是跟那些有决定权的人约见。这样一来,做好时间安排还是必要的。
但是,说话时不要用下面的方式:ד5分钟、10分钟都可以,请您给我时间。”“您要是能给我5分钟、10分钟时间就太好了。”这就是社会心理学中所谓的“foot in the door”(得寸进尺)。就是说对方把门打开了一点点,我们把脚伸进去,然后啪的一下把门推开,这个词就是从这而来。这是营销业中知名的方法,被长久采用。对方答应了一个小小的要求,只要再攻下去,就尽在掌握了。可是,这个方法最近不再通用了。因为,从20世纪80年代开始就有很多做销售的人使用了这种方法,客户们已经认为这是一种欺骗行为。说谎被戳穿的方法是一种丑陋的方式。
实际上,对于登门拜访的销售人员来说,他们只会要求给5分钟、10分钟吗?显然并非如此。花钱乘车到了客户那里,少则30分钟,多则几个小时才能到达,这都是常事,好不容易见了面,谁会只要求5分钟、1 0分钟就满足了呢?
争取约见时,销售人员常常会被对方问到“需要多长时间”。如果回答不上来,对方会觉得我们对要介绍的内容缺少思考。
所以,必须要提前准备好确凿的回应内容。针对有法人代表的公司,我是这样说的“您给我15分钟左右时间。”
说是15分钟左右,实际上客户基本都会给我30分钟左右进行介绍。这么说也是要立足于每个人管理时间的方法。多数人都会在笔记本上以小时为单位来管理时间。更细心的人会以30分钟为单位。当我要求“给我15分钟左右”时,就能得到对方30分钟的时间。
此外,听完介绍,如果有兴趣,就会深入提问题,然后回答问题,15分钟一般都会延长至30分钟。就算是再忙的人15分钟也是有的。如果有人说“15分钟也没有”,
怎们解释呢,那就说明不是对方没有时间,而是我们提供的产品对方“没有兴趣”。对于这样的人我认为要“主动拒绝”,我会觉得“谢谢您能清楚的告诉我您没有兴趣,我就不用过去了(白跑一趟)。您帮了我的忙”
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渴望成功对销售人员来说,很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售工作的,销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
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销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、企业文化
让员工熟悉本公司文化,建立信任感,充分融合进公司的文化氛围中,产生共鸣,增加工作团队精神。
二、房地产专业知识培训
熟悉房地产基本专业知识及国家最新颁布的房地产政策法规。
三、销售人员行为规范培训
着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。
四、项目介绍
介绍项目总体概况、规划设计、特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。
五、销售工作流程及行为规范
下发销售人员行为准则,制定严格的接待、签约、回款流程。
六、商品房销售程序
下定、缴款、签订合同等。
七、物业管理的基本知识竞争
八、对手优劣势分析
进行市场调研,对周边竞争楼盘进行调查分析,总结优劣对比。
九、销售技巧
电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。
十、接待模拟
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时,迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点,应考虑使用一系列预先设计好的问题:
Q1:您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因,可以吗?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
Q2:除了这个,还有别的原因使你犹豫不决吗?
Q3:假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗?
(如果回答是,继续推销,如果是否定回答,进行Q4)、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
Q4:一定还有别的原因,我可以问是什么吗?
(对方回答后回到Q2,也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5)
Q5:什么才能使您信服呢?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
成功的谈判者必须切实掌握对方的个性,心意,动机及需求,才能掌握对方的弱点,来说服对方购买,进而透过议价过程来达成最后交易。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
(一)基本要求
1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。
2、 基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
3、 礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;统一着公司制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
(二) 专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点;
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;
3、 了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;
4、 掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;
5、 有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;
6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规;
7、 了解一定的财务知识。
房地产销售技巧培训资料(三)知识面要求
尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
(四) 心理素质要求
具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。
(五) 服务规范及要求
原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
(六) 培训目的 房地产销售技巧培训资料
1、 熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;
2、 培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解;
3、 学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要。
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有正确的经营理念,始能活用人才、技术、资金、销售等各方面的制度。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
对于每一位房地产销售人员来说,吸引新顾客的注意力是极重要的,要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。
销售成功的第一步就是,销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况,因此在介绍楼盘时;和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况,销售人员都要清楚,否则被客户的问题难倒而不知所措,将会失去一个销售的机会。
销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料,通常在公司中已有丰富的资料,还可向外界的资料作一个比较,从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态,观察他们对你所销售房子有什么要求,总结销售重点。
在销售工作的进行中,销售人员必须具有说服力,一个有效的“说服”是通过一些事例,充分的证据及对客户需求的确切了解,去引导他做出购楼房的决定。
要注意培养个人的信心,即你在答复问题与处理异议时的信心,这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。
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