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如果没有案例分析,企业就不能准确的把握市场状况,及顾客状况,对产品也不能够得到充分的认识。那么下面是读文网小编整理的品牌营销成功案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
转战互联网 为什么连微软、IBM都这么难?
IBM大幅裁员11万人的消息,让很多人大吃一惊。虽然IBM否认没有这么大规模,但这个如日中天的企业正在快速衰落,是一个不争的事实。
几乎与此同时,各种互联网企业发展迅猛,中国的阿里在美国上市当日,市值高达1300亿美金,2015年计划招聘上万人。一涨一跌,让人唏嘘不已。
老牌企业的基因:优势还是劣势?
很多人不知道,IBM是最早的互联网从业者,应该说是最早有互联网思维的企业,最早的互联网的机会也是给了IBM的。作为计算机领域的巨人,上世纪八九十年代IBM也曾投入巨资开发网络。但IBM最后也没能抓住这次机会,但却诞生了一个新的巨人:思科。
后人总结说,是因为IBM过于依赖企业客户。此话对,但也不对。表面原因是这样,背后的原因却是一个永恒的话题:基因。
企业与人一样,有它的基因。当一个企业成功的同时,特殊的印记,即基因就形成了,很难改变,也就决定了一个企业的发展路径。IBM强大的基因,不仅让它与互联网的第一桶金擦肩而过,而且也让它错过了互联网无数的发展机会,最近一个机会是云计算。IBM在云计算上有得天独厚的优势,但仍然没有抓住,自己的路越走越窄。
其实,这就是IBM的基因。围绕企业、大企业、大客户,做硬件、做软件、做服务,而不是针对个人用户。
企业与人一样,都是有基因的,不是有所为有所不为的问题,是有没有能力“作为”的问题。与人一样,这种基因有优势的地方,也有不足,没有一个企业可以无所不能,包打天下。
不只是IBM,其实又有哪个老牌企业抓住了互联网的机会?
最早有互联网机会的,除了硬件设备厂商,就属于运营商了。所有的互联网用户都是它的实名用户,但谁又抓住了?
中国电信、中国网通、中国移动等运营商都曾投巨资开展互联网信息服务业务,但都以失败告终。
10 多年前,中国电信投巨资建设了互联网信息业务平台“互联星空”,10余年下来一直亏损,现在已经完全转入后台服务,变相倒闭了。原网通公司2002年投资5亿,组建了信息服务平台“天天在线”,不到两年即倒闭关门了。8年前,中国移动也曾大力推出移动梦网,但今天,我们还有多少人会提到移动梦网?
有人说,这是因为是国企,是垄断造成的。这显然并不正确。
不止国内的运营商,放眼全世界去看,占尽互联网先机的运营商也没有一个成功的先例。无论是美国的AT&T,还是欧洲,或者日韩的运营商,都没有成功,为什么?
不仅仅是运营商,很多成功的企业,甚至是所谓互联网新贵,也都没有抓住每一次互联网发展的机会,为什么?
1998 年,微软公开提出转战互联网,但时至今日,微软仍然是一个软件企业。微软曾经开展过各种互联网信息业务,如即时通信工具MSN,搜索引擎bing等,但都没有大的发展。MSN现在已经关闭,bing还在苦苦挣扎。2000年笔者做过调研,当初IE浏览器在中国的占有率是99.98%。如果微软当初把IE浏览器免费,就可一统江湖,也就没有很多中国互联网企业如360的机会了,但是为什么没有做到?
Yahoo作为世界上公认的、最早、最大的互联网公司,有互联网先机、有资金、有互联网思维,至今却挣扎在持续的衰退中,市值已经萎缩到了最高峰的1/3,为什么?
新浪曾经是中国互联网的新贵,有钱、有人,但在后来互联网信息业务发展中出现的游戏、社区、电子商务等机会上,都做过积极的尝试,但都以失败告终,至今仍然是一个网络媒体公司,这又是为什么?
但有意思的是,博客、微博的机会都被新浪抓住了,新浪微博最后还成功上市。原因非常简单,博客、微博都是媒体平台,是最适合他的,是他的基因。
腾讯依靠QQ,掌握了中国互联网最基本的用户,成了中国互联网的天花板。业界一直认为,腾讯坐等大家探索,一旦模式成功,他就复制,其他企业机会就很小了,因此常常被业界咒骂。微博出现的时候,腾讯依托QQ,迅速获得了倍数于新浪的微博用户,但却一直未能有大的起色。2014年中,腾讯微博部门彻底解散了,新浪的微博却成功上市,为什么?
腾讯也曾经尝试了很多很多,但基本都以失败告终,至今仍然是以游戏收入为主,这些年真正的新业务,就是微信了,而微信之所以能诞生,也是其优势基因,是QQ的升级版而已。
不止在IT以及互联网领域,其他领域也一模一样。
2000 年,联想投资举办了门户网站FM365,2年后倒闭。2000年,联想投资新东方在线,2002年撤资。种种互联网尝试都以失败告终。当然,不是联想不够优秀,联想与HP、戴尔相比,至少增加了手机业务。联想能抓住的原因,也在于这还是制造业,更强调营销的制造业。HP、戴尔至今连手机业务也没有抓住,苦苦挣扎在日益衰落的产业泥潭里。
新东方2000年创建新东方在线,进军在线教育,但15年后,其收入仍然不能进入上市公司报表。仍然活着,已经是万幸。无独有偶,课外辅导机构好未来2010年在美国上市,融资的主要诉求就是做在线教育,四年过后,2014年,好未来在线教育业务是发展最快的一年,但收入仅占好未来总收入的4%,仍然亏损。教育与在线教育,这么小小的门槛都难以跨越,为什么?
以上种种,分析下来,都有具体原因,比如人才团队的问题,业务模式的问题,战略失误的问题等等,但最后都可以笼统地说:基因!
老牌企业如何抓住新兴产业
基因是复杂的,涉及机制、文化、队伍等等因素,昨天的成功,就是今天的障碍。能成功超越自己的,或者说对自己进行革命的,少之又少。
对互联网有着深刻认识的教育部科技发展中心主任__民有一句话非常深刻:MOOC不是在大学诞生的,做电子商务的不是百货大楼,互联网金融也不是银行的杰作。
这种基因非常复杂,分析起来,主要是三个方面:
第一,管理的问题。任何一个成熟的企业,在发展的过程中就自动形成了一套围绕其核心业务的管理模式与管理方式方法,是与其业务理念伴生的一套系统性的东西,而不仅仅是一个环节。比如薪酬体系,一定是围绕主营业务确定的,无法与新业务需要的人匹配;比如业务流程与控制,也一定是量身定做的,必然不适合新的业务管理,尤其是和其主营行业特性较远的产品与服务。
一个新生的产品与服务可以在一家老企业诞生,但发展起来的概率肯定是零。因为从一开始,你就是一个“异类”,处处不合适,处处需要特批,几乎是与整个系统在对抗,所有的时机就被耽误了。不用妖魔化,没有人,没有哪个部门与你作对,这是一个系统,不适合新业务的系统。
管理上还有一个重要问题,就是所有成功的企业,在经历了创业期、发展期后,很快就需要进入一个防范出现大问题、大错误,以稳定发展为主的管理模式,是无法给新业务提供空间的。任何一个大企业,其实在管理上,都难以说有活力,管理几千人,几万甚至几十万人,实际上需要把每一个人当螺丝钉去管理,否则一定会大乱。因此,在成熟企业里,大家讲的是风险控制,是流程规范,是人人防控。而对于任何一个新业务、新产品与新服务,在一开始,是不能讲严格与规范管理的,恰恰需要的是不讲流程规矩的快速反应,不断犯错,是人治,不是法治。但这都不容于一个规范成熟企业。
表面上,所有大企业都有其业务拓展部门,都有其容错率,但这种宽容度永远是在一个范围与制度之内的,而且往往与一个全新业务的要求有本质的差距。
第二,人的问题。原来的基因里很难产生能够开拓新业务的人。我们经常说,投资的核心是在投人,一个即便是错误的计划,只要人优秀,最后一定会找到正确的方向。但在一个很成熟的企业里,经过多年的发展,物以类聚,人以群分,已经自我沉淀积累了一批有共同特性与文化的核心骨干,很难诞生适合新业务的人,即便花巨资引进所谓优秀的专业团队,最后也会很快因为管理方式、理念等不同,水土不服而夭折,更不要说扩大发展的问题。
第三,文化的问题。
文化是一只看不见的手,在企业的发展过程中,围绕创始人与核心骨干,逐渐渗透在企业的各个方面,大到管理的模式与理念,小到用人的类型、员工活动,无处不在。在这种企业里,一句无意或者有意的风险提示,往往胜过一颗勇敢的心。因为人的类型不同,文化理念上,更是会处处碰壁,无法融入。
文化是一个弥漫在空气中的东西,一时没有明显感知与不适应,但日复一日,怨气日盛,最后让新业务与新人类无法生存,自动放弃离开。
企业的基因表现还有很多,但核心我认为是以上三点,这已经足以杀死所有的新产品、新服务、新业务。
因此,对于所有成熟成功的企业来说,一定要清醒,你虽然有钱、有人、有渠道、有资源,但很多新兴的产业不是你的机会,不是你可以包打天下的。这已经不是有所为有所不为的问题,而是你的基因决定你没有能力“作为”的问题。
企业与人一样,核心的发展思路是扬长,走你擅长的路。在业务的发展上,一定是顺势而为,顺着你核心业务的紧密链条发展,而不是贸然跨领域行业去做。如腾讯做微信,而不是微博、电商等;新浪做博客、微博,而不是做游戏、电商等。
那么,企业如何抓住新兴产业与机会,尤其是跨度较大的行业?考虑到基因的因素,我们不要期望自己赤膊上阵厮杀,更实际和可能的方式,是以资本的手段参与如收购、参股等,参与但不控制,至少不参与任何实际的经营决策和运营,如Yahoo投资淘宝等。虽然Yahoo的衰败不可阻挡,但它却以支付宝大股东的形式再生。这就是一种有效的、聪明的改变基因,获取发展的办法。
与品牌营销成功案例相关的
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直觉是销售心理学上的关健字眼。销售人员经验越丰富,交易越容易成功。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
在房地产行业的实际的工作过程中房地产销售案例分析能够给工作起到什么样的作用,房地产销售案例分析的作用以及作用的大小这对于众多从事房地产销售工作的人士来说是一个非常关键的问题,也是相关的人员非常关心的一个问题。房地产营销策划在这个过程中要是自己不注意根据自己的实际工作情况以及工作的一些问题结合在一起来进行房地产销售案例分析的话就会导致自己最终的工作在最终不能够起到一个非常好的工作效果。那么,房地产销售案例分析的作用到底是什么样的呢?
首先,房地产销售案例分析的其中一个作用就是帮助众多的房地产销售人员能够从房地产销售案例中知道自己的工作上的一些不足,以及需要注意的一些问题。销售执行要是自己本身对于这些问题不熟悉不了解的话,那么最终在进行房地产销售工作的时候就难以保证自己能够从房地产销售案例分析中真的了解到自己需要掌握的一些信息以及需要注意的一些问题了。
其次,关于房地产销售案例分析还有一个作用就是能够帮助我们更好的来知道关于房地产销售行情的一个最新动态。其实从事过相关工作的人士应该都知道,房地产销售案例分析的作用在进行房地产销售工作的时候对于市场行情的了解非常的关键,要是自己不知道相关的一些工作行情,不知道行情的话,那么在进行房地产销售的时候就会遇到不少的困扰。
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如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
在学习销售之前首先要分析客户,由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些客户特征划分为12种类型。
(一)从容不迫型
这种购房者严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时,销售建议只有经过对方理智的分析思考,才有被购房者接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。
(二)优柔寡断型
这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决,即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定。对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响,商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方作出决定。比如说:“好吧,现在交款吧!”
(三)自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论,不肯接受他人的劝告。例如,我跟你们经理很熟,我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。在这种人面前,销售人员最好是当一个“忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是,且表现出一种羡慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难拒绝销售人员的建议。
(四)豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法,决断力强,办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。和这类购房者交往,销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清你的销售建议,事先交待清楚买与不买一句话,不必绕弯子,对方基于其性格和所处场合,肯定会干脆爽快给予回复。
(五)喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。他们一旦开口,便滔滔不绝,没完没了,虽口若悬河,但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时,销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂,高谈阔论时要给予合理的时间,切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受你的建议为止。
(六)沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反,老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法,其内心感受和评价如何,外人难以揣测。一般来说,沉默寡言型的购房者比较理智,感情不易激动,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以逻辑启导的方式劝说购房者,详细说明楼盘的价值和销售利益所在,并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较,加强购房者的购买信心,引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者,销售人员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情,争取给对方良好的第一印象,提高自己在购房者心目中的美誉度,善于解答购房者心目中的疑虑,了解和把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
(七)吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点,而尽可能地掩饰缺点与不足,如果相信销售人员的甜言蜜语,可能会上当受骗。所以,这类购房者多半不易接受他人的意见,而是喜欢鸡蛋里面挑骨头,一味唱反调、抬杠,争强好胜,喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时,销售员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须适可而止,最后故作宣布“投降”,假装战败而退下阵来,心服口服地宣称对方高见,并佯赞对方独具慧眼、体察入微,不愧人杰高手,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入销售的论题。身处这种场合,销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教,发表他的意见和看法。
(八)虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善,欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问,他就肯定有所答;如你有所求,则他就或多或少会有所允,但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜,对方或顾左右而言他,或者装隆作哑,不做具体表示。应付这类购房者,销售人员首先要取得对方的完全信赖,“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的,必须拿出有力的证据,如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前,销售人员应有足够的耐心与之周旋,同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为,销售人员一定会抬高报价,所以一再要求打折扣,甚至怀疑到产品的质量。此时,销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求,否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说,这些购房者在适当的条件下,在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的,所以销售人员不要轻易放弃说服工作,只要有1%的成功希望,就要投入100%的努力。
(九)冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视,不通情理,轻视别人,不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接受别人的建议,但一旦建立起业务关系,则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够,对销售商品和交易条件会逐项检查审阅,商谈时需要花费较长时间,销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者,有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度,甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时,销售人员可以采取激将法,给予适当的反击,如说一句:“别人老是说你最好商量,今天你却让我大失所望,到底是咋回事儿?早知道你没有这个能力,我当初真不该来这里浪费时间和口舌!”如此这般以引起对方辩解表白,刺激对方的购买兴趣和欲望,有时反而更容易达成销售交易。
(十)情感冲动型
一般来说,情感冲动型的购房者或多或少带有神经质:
第一,他们对于事物变化的反应敏感,一般人容易忽视的事情,这种人不但注意到了,而且还可能耿耿与怀;
第二,他们过于自省,往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;
第三,他们情绪表现不够稳定,容易偏激,即使在临近签约时,也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事,稍受外界刺激便为所欲为,至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常,捉摸不定,在面谈中常常打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己的原有主张和承诺,都可能因一时冲动而推翻,从而给销售制造难题。面对此类购房者,销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给对方带来的利益与方便;支持销售建议,作出成交尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定;言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客,必要时可收取手续费。
(十一)心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意,若见到销售人员的主动介绍,便不分青红皂白,不问清事实真相,满腹牢骚破口而出,对你的宣传介绍进行无理攻击,给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点,销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹,但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面,认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实,但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时,销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因,并给予同情和宽慰。
(十二)圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固,在与销售人员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向你索要楼书说明资料,继而找借口拖延,还会声称另找发展商购买,以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足,便容易中圈套,因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者,销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中,销售人员再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的“引诱”,如此双管齐下,购房者就没有了纠缠的机会,失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与你争执不下,因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时,他们会毫不客气地指出产品的缺点,且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力,所以在面谈时,销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外,这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折扣等,因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备,使得销售过程井然有序。
四、销售人员的七项核心技能
一、专业知识
对一个既定的二手房来讲,作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征:价格、结构、配套(学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心)、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。
二、客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急,想客户之所想”的程度。
准确理解客户需求,然后针对性的介绍产品的相关优点和特点(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性)理解客户需求的方法便是交流,从交流的过程中(言谈举止)一方面可获取客户的真正需求,另一方面应注重赢得客户的信任,建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。
在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种“顾问”的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。
四:行业权威
无论潜在客户的素质、层次在什么水平上,都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号,那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援,因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏,但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以,这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的,而作为销售人员必须树立这方面的意识,不断在工作过程中完善和提高自我。
五、沟通技巧
通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听。比倾听更加重要的是,在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中,运用在与客户沟通的过程中。
第一 在客户问到任何一个问题的时候,不要就其问题的实质性内容进行问答:首先要加一个沟通的契子。
第二 承认客户的观点和看法,或者说学会理解客户。
第三 重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
一定要做到以下两点,
一是要真诚,具体表现在:眼睛,用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度;
二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题
六、客户关系
一般而言,维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户:
一、客户的亲朋好友,
二、客户周围的同事,
三、客户的商业合作者,或者说客户业务上的上游和下游客户。
七、压力推销
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的,所有人最担心的事情是被拒绝,所有人最需要的是被接受。为有效管理他人,我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情,人们只能听到和听从他们理解的话,人们喜欢和信任与他们自己一样的人,人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事,哪怕是高素质的人,也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……
这样,我们就要学会从客户的心理状态去分析客户,对症下药,以不变应万变。
如按职业:老师(八中的)、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。
八、接待客户的事例分析
(一)接听电话
见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业,故此,当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后,往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来,注意的要点有:语调必须亲切,吐字清晰易懂;说明的速度要得当,简洁而不冗长;事先准备好界限少的顺序,抓住重点,有条不紊,简洁叙述。
(二)接待
客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情 .对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人
(三)说明
说明就是解说的让客户明白我们所说的每一句话都能打动消费着的心,使其思考、判断而引起共鸣,最终产生购买的欲望和决策。所以,我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧;如何作好一个完整的演讲呢:
第一;结构-我要说什么?如何开头?结尾怎么说?中间部分如何展开论述和论证?
第二:素材---讲话要有吩咐的材料,如何选择、安排、运用是非常重要的因素。
第三:音调:讲话是的语气、语调的高低、长短等。
第四:听众-如何把握场面,控制对话的节奏等。
第五:修辞
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对于希望从事房地产策划营销策划的同学,有哪些好公司可以考虑呢?以下读文网小编为大家整理了关于房地产营销策划公司的相关案例,希望对读者有所帮助。
基本介绍
世联地产已成为全国知名的房地产综合服务提供商,业务范围覆盖房地产代理销售、顾问策划、资产服务、金融服务及经纪业务。世联地产始终依据客户需求和市场变化,不断创新。下一个十年,世联地产将致力于打造集成服务领先的房地产综合服务平台,并凭借本地智慧和全国共享的知识平台,为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供强有力的支持!
世联地产成立于1993年,是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。2007年,世联地产整体改制,成立深圳世联地产顾问股份有限公司。
截至2013年9月,除西藏、新疆、内蒙古、宁夏自治区及青海、甘肃省外,公司已在全国设立并运营的全资子公司41家、控股子公司3家(不包括子公司投资设立的三级子公司),员工人数超过14000人,基本完成代理顾问业务的全国布局。其中代理业务成功布局43个城市、顾问业务成功植入16个分公司。已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产项目提供了高品质的综合服务。
世联地产以深圳为总部,分别在珠三角、长三角、环渤海等区域建立起华南、华东、华北、山东四大业务中心,形成"咨询+实施"独特的业务模式,提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务,并凭借本地智慧和全国共享的知识平台。
2014年1月10日,世联正式对外宣告世联地产更名"世联行"。
服务领域
顾问策划
一、 中国房地产咨询第一品牌世联顾问策划业务于1999年高端起步,以深圳、北京和上海为中心,面向政府、开发商、专业机构、投资机构提供稳定一致的专业服务,是客户最值得信赖的合作伙伴与智力脑库。世联地产始终坚持以影响行业的专业服务带动业务的持续高速增长。2004-2007年,世联的顾问策划收入居国内同行业第一,竞争优势明显。2006-2008年,世联顾问策划业务收入年平均复合增长率为56.12%,保持快速增长趋势。2008年,在全国房地产市场调整的情况下,世联顾问策划业务收入为1.8亿元,比上年增长15.17%,表现出良好的抗风险能力。世联顾问策划业务凭借强大的知识管理平台、系统化的创新能力、对行业和城市发展的前瞻性以及对消费者需求的敏锐把握,协助客户共同面对挑战,达致成功。二、专业价值核心能力----专业资源平台 + 团队;核心竞争力---全国视野 + 本地化经验 + 方法论;核心质量保证--内部评审管理 + 外部充分沟通核心人才----500多名专业顾问,平均从业经验为5年以上,多数具有建筑、城市规划、工程管理、房地产开发等相关专业背景。
代理销售
一、中国物业代理的知名品牌世联代理秉承"挖掘物业价值,降低交易成本"的核心理念,以专业服务为核心,与客户建立战略伙伴关系,已取得珠三角区域市场的领先地位,并致力于打造中国物业代理第一品牌。凭借400 多个项目的市场操作经验,代理业务逐步形成了为房地产开发过程提供项目选取、地块研究、可行性分析、建筑策划、营销策划、销售代理等"纵向一体化"的地产专业服务链。世联地产已在深圳、北京、上海、广州、厦门、南京、天津、沈阳、长沙、西安、杭州、武汉、大连等重点城市开展物业代理业务。2008年,在全国房地产市场成交量萎缩和成交价格下降的情况下,世联代理销售业务依旧保持增长态势,实现业务收入2.9亿,同比增长7.8%,持续保持市场领先地位。二、核心竞争力全国化运营世联地产既保证了资源和人才在全国范围的统一共享和调度,又通过三大业务中心来满足客户的区域化需求。世联代理已建成庞大的知识管理系统,并实现全国实时共享,确保世联地产任何地区的专业人员均在同一平台上为客户提供优质服务:策划平台系统:世联过往在全国代理项目的知识管理系统。策划平台共计收录各类技术沉淀、经验总结、研究报告、案例总结、项目报告资料;基础数据库:城市新增楼盘信息管理系统,全面涵盖每个新增项目的基础资料、规划资料、户型资料、价格变化等重要信息,系统管理的新增楼盘已涵盖全国主要城市;销售管理系统:实时动态跟踪项目销售进展,对可能发生的问题或风险预警,以便及时防范处理。专业化分工,锻造核心专业团队中国房地产市场处在快速发展期,客户需求也呈多元化趋势。为了满足客户个性化需求,世联代理采用事业部制运营模式,实施专业线管理。高价值的终端客户渠道世联代理销售管理系统已积累成交客户、购房意向客户等资料信息数十万条。
经纪:
一、市场品牌凭借"豪宅专家"的细分市场策略实践,沉淀了丰富的中高端客户资源、服务经验及品牌价值;顺应市场变化和企业自身发展,针对房产主流市场,整合世联顾问、代理的服务链及区域资源,以"豪宅专家"定位,为终端业主、行业机构客户提供创新的二三级联动、跨区域客户渠道渗透营销、尾盘解决方案、商业物业整体租赁/招商等营销服务。二、渠道价值门店--门店实现对深圳中高端社区及商业物业的无缝覆盖;团队--通过团队合作的管理文化和有效机制,实现稳定的团队及门店间的资源共享;客户--世联行拥有盘源、客源各20余万,成交客户中中高端客户占比近50%,重复购买客户以高端客户为主。三、服务增值专业资讯--"房产交易定期价量关系监测指数"、"世联行看市"等即时的专业资讯和分析以电子刊物(E-周刊)形式呈送客户;整合相关产业链(银行、按揭、担保、保险等金融服务机构、家装机构、品牌车行等),打造置业安居为主的整体生活方式服务联盟,为客户增值。
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对于希望从事房地产策划营销策划的同学,有哪些好公司可以考虑呢?以下读文网小编为大家整理了关于房地产营销策划公司的相关案例,希望对读者有所帮助。
基本介绍
世联地产已成为全国知名的房地产综合服务提供商,业务范围覆盖房地产代理销售、顾问策划、资产服务、金融服务及经纪业务。世联地产始终依据客户需求和市场变化,不断创新。下一个十年,世联地产将致力于打造集成服务领先的房地产综合服务平台,并凭借本地智慧和全国共享的知识平台,为客户跨地域和细分市场下的多样化、精细化发展提供强有力的支持!
世联地产成立于1993年,是国内最早从事房地产专业咨询的服务机构。2007年,世联地产整体改制,成立深圳世联地产顾问股份有限公司。
截至2013年9月,除西藏、新疆、内蒙古、宁夏自治区及青海、甘肃省外,公司已在全国设立并运营的全资子公司41家、控股子公司3家(不包括子公司投资设立的三级子公司),员工人数超过14000人,基本完成代理顾问业务的全国布局。其中代理业务成功布局43个城市、顾问业务成功植入16个分公司。已为全国200多个城市的客户、超过5000个房地产项目提供了高品质的综合服务。
世联地产以深圳为总部,分别在珠三角、长三角、环渤海等区域建立起华南、华东、华北、山东四大业务中心,形成"咨询+实施"独特的业务模式,提供从区域开发、旧城改造、土地出让到项目开发、销售以及二手房租售的综合服务,并凭借本地智慧和全国共享的知识平台。
2014年1月10日,世联正式对外宣告世联地产更名"世联行"。
服务领域
顾问策划
一、 中国房地产咨询第一品牌世联顾问策划业务于1999年高端起步,以深圳、北京和上海为中心,面向政府、开发商、专业机构、投资机构提供稳定一致的专业服务,是客户最值得信赖的合作伙伴与智力脑库。世联地产始终坚持以影响行业的专业服务带动业务的持续高速增长。2004-2007年,世联的顾问策划收入居国内同行业第一,竞争优势明显。2006-2008年,世联顾问策划业务收入年平均复合增长率为56.12%,保持快速增长趋势。2008年,在全国房地产市场调整的情况下,世联顾问策划业务收入为1.8亿元,比上年增长15.17%,表现出良好的抗风险能力。世联顾问策划业务凭借强大的知识管理平台、系统化的创新能力、对行业和城市发展的前瞻性以及对消费者需求的敏锐把握,协助客户共同面对挑战,达致成功。二、专业价值核心能力----专业资源平台 + 团队;核心竞争力---全国视野 + 本地化经验 + 方法论;核心质量保证--内部评审管理 + 外部充分沟通核心人才----500多名专业顾问,平均从业经验为5年以上,多数具有建筑、城市规划、工程管理、房地产开发等相关专业背景。
代理销售
一、中国物业代理的知名品牌世联代理秉承"挖掘物业价值,降低交易成本"的核心理念,以专业服务为核心,与客户建立战略伙伴关系,已取得珠三角区域市场的领先地位,并致力于打造中国物业代理第一品牌。凭借400 多个项目的市场操作经验,代理业务逐步形成了为房地产开发过程提供项目选取、地块研究、可行性分析、建筑策划、营销策划、销售代理等"纵向一体化"的地产专业服务链。世联地产已在深圳、北京、上海、广州、厦门、南京、天津、沈阳、长沙、西安、杭州、武汉、大连等重点城市开展物业代理业务。2008年,在全国房地产市场成交量萎缩和成交价格下降的情况下,世联代理销售业务依旧保持增长态势,实现业务收入2.9亿,同比增长7.8%,持续保持市场领先地位。二、核心竞争力全国化运营世联地产既保证了资源和人才在全国范围的统一共享和调度,又通过三大业务中心来满足客户的区域化需求。世联代理已建成庞大的知识管理系统,并实现全国实时共享,确保世联地产任何地区的专业人员均在同一平台上为客户提供优质服务:策划平台系统:世联过往在全国代理项目的知识管理系统。策划平台共计收录各类技术沉淀、经验总结、研究报告、案例总结、项目报告资料;基础数据库:城市新增楼盘信息管理系统,全面涵盖每个新增项目的基础资料、规划资料、户型资料、价格变化等重要信息,系统管理的新增楼盘已涵盖全国主要城市;销售管理系统:实时动态跟踪项目销售进展,对可能发生的问题或风险预警,以便及时防范处理。专业化分工,锻造核心专业团队中国房地产市场处在快速发展期,客户需求也呈多元化趋势。为了满足客户个性化需求,世联代理采用事业部制运营模式,实施专业线管理。高价值的终端客户渠道世联代理销售管理系统已积累成交客户、购房意向客户等资料信息数十万条。
经纪:
一、市场品牌凭借"豪宅专家"的细分市场策略实践,沉淀了丰富的中高端客户资源、服务经验及品牌价值;顺应市场变化和企业自身发展,针对房产主流市场,整合世联顾问、代理的服务链及区域资源,以"豪宅专家"定位,为终端业主、行业机构客户提供创新的二三级联动、跨区域客户渠道渗透营销、尾盘解决方案、商业物业整体租赁/招商等营销服务。二、渠道价值门店--门店实现对深圳中高端社区及商业物业的无缝覆盖;团队--通过团队合作的管理文化和有效机制,实现稳定的团队及门店间的资源共享;客户--世联行拥有盘源、客源各20余万,成交客户中中高端客户占比近50%,重复购买客户以高端客户为主。三、服务增值专业资讯--"房产交易定期价量关系监测指数"、"世联行看市"等即时的专业资讯和分析以电子刊物(E-周刊)形式呈送客户;整合相关产业链(银行、按揭、担保、保险等金融服务机构、家装机构、品牌车行等),打造置业安居为主的整体生活方式服务联盟,为客户增值。
看过房地产营销策划公司
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据统计,截止今年上半年,保险业从业人员354万人,从业人员数量位居金融行业之首,与此同时,各保险公司不断加强对从业人员的专业技能培训和监管,从业人员素质得到大幅提高。以下是整理的保险营销知识技巧,供保险从业人员参考。
放弃该放弃的客户:客户是多样化的,客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言,最重要的是把握住客户的需求点,如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理,那么营销员应该做的就是放弃这类客户。“有些客户是需要放弃的。”营销专家表示,“客户分为不同的类型,有激进型、稳健型、保守型之分,对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。”并不是所有客户都喜欢炒股票,对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃,转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的,要根据客户的需求去做保险规划,同时对于热衷于投资的人,要给他们理性的提醒和建议。
做好售后服务:保险最终的价值体现于其服务。保险营销员更要做好售后服务工作,让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下,单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微,需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前,营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道,帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题,同时给他们提示投资蕴藏的风险。
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房地产全程营销策划就是运用整合营销概念,对开发商的建设项目,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求。下面为大家整理了一些房地产营销策划的优秀方案,供大家参考!
前 言
在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业,将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁,是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15 000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米,商业裙楼建筑面积约8 500平方米,塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。
经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想,结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用营销策略,最大限度提升项目的附加价值,获取项目的最大利润,并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略,拟订本项目的营销目标方针如下,作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1. 树立一个新锐概念:休闲式购物商业。
2. 倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3. 提炼一个鲜明主题:产权式商铺、休闲式商业。
4. 启动一个前卫市场:崇尚“创投性商业、休闲式购物”,摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束,主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体,让其体验到休闲模式的商业环境,购物主题明确。
5. 酝酿一场热销风暴:本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业,力争推动商业房地产市场开发的全新变革,避开传统商业的竞争,在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1. 销售(招商)目标
2. 销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划,将营销工作分为四个阶段,各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现,综合项目要素资源和营销推广传播要素,结合项目定位,确定以下销售时机及价格。
(一)项目入市时机及姿态
1.入市时机:根据规划与工程进度以及营销准备,在2008年5月份房交会期间开盘(或2008年9月),可以抓住2008年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、2008年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2.入市姿态:以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场,开创全新休闲商业投资经营理念。
(二)价格定位及价格策略
1.价格定位的原则:采用比价法和综合平衡法。
2.价格定位:整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米,其中起价为3 328元/平方米,最高价为4 000元/平方米。
3.价格策略:采取“低开高走”型平价策略,开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升),均价为3380元/m2,尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
(一)宣传策略主题
1.个性特色:“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”,倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2.区位交通:本项目地处××广场旁,地段绝佳,高尚居住区地标建筑,交通便捷,是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3.增值潜力:处于政府规划重点发展区域的核心区域,发展前景好,购置成本低,升值潜力大,是投资置业的首选。
(二)宣传媒介组合
1.开盘前期:主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资,稳定回报”理念的深度挖掘,媒体主要以报纸为主,电视为辅。
2.开盘后的强势推广期:即项目营销推广的重要时期,宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主,配以相关杂志、直邮广告等形式。
3.开盘后的形象展示期:为了展示形象,以软性深入挖掘为主,媒介选择主要是电视和报纸,重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。
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现如今,五花八门的营销技巧层出不穷,虽然这些营销技巧看似普通无技术含量,但其背后隐藏的财富、市场却不像它表面那般简单。依靠网络营销创造财富早就不是什么新鲜事了。那么我们今天就来谈谈关于QQ营销需要学习的知识,了解QQ营销的方方面面。
一、 QQ空间营销
QQ空间是用来营销的一个好平台,经常看到一些朋友在QQ空间里面发布一些关于企业的信息或者活动,这些均为QQ空间营销。同时还有朋友在使用QQ空间的说说营销,这也是营销的良策。
QQ空间日志营销:你的软文技术可能不是很好,但是你可以抄袭一些认可度较高的文章,添加你的温馨提示,同时配合魔力日志来诱导用户的转载,记得我在写完一篇纯广告日志使用魔力日志,当天转载达到600以上。
QQ空间说说营销:准备一些用户比较关心的素材内容,配合时间发布出去,用户的关注度可能会更高,比如近期的东莞事件,以及近期的情人节和元宵节事件,记得在去年的八月份我发不了一条关于日本的说说,转载率达到70。一篇说说转载率达到70还加上广告那是一件不容易的事情了。
QQ空间访客营销:与博客网站类似,QQ空间也需要互访,或许以上的两个方法,你无法达到你理想的目标,那么你可以利用互访请求好友转载你的说说或者点赞。中国人的群众心理是一直纯在的,当大家都认可的一件事情,即使不合理,你可能也会觉得有道理了。
二、QQ群营销
看到别人利用QQ群营销的非常成功,自己的效果却一定都不明显,而且还容易被人踢掉,一定感到心酸,那么你的营销方法一定是直接在群里做广告吧,这是犯了营销界很严重的规则,至少这群不归你所有。
QQ群精准营销:精准营销就是通过查找相同行业的QQ群,将QQ群的好友利用软件提取出来(排除QQ群管理),QQ群提取好友软件网络免费软件很多,这里不在提供了。加为好友以后可以配合QQ空间营销,或者其他营销方式来对好友进行营销了,最终达到你的目的。
QQ群大数据营销:记得一次在一个QQ营销培训会上看到,当时的讲师拥有的QQ号码有几个亿的数据,自己的QQ号码也有上万个,微信号码也有上万个,在讲课途中给我们做了一次演示,想要什么地方的,年龄多大的,做什么行业的,无论你是QQ群还是QQ号码他几秒钟就能够帮助你找到上万个号码。并且都是活跃的。
三 QQ说说
其实空间的说说就像是微博一样的,微博也是在说说的基础上开发出的新的社交工具,每次坐公车,坐地铁的时候我都习惯看看别人玩手机都在玩什么,基本上玩手机QQ的都习惯看看QQ空间的动态,这个动态就是说说,这是一块风水宝地,好多的人都忽略的这个地方,只有某些搞培训的,还有某些公司就做的很好。
比如一些网络营销培训的,就是定时在说说上发表提醒粉丝们,今天晚上有免费的公开课,是某某行业专业主讲,再把讲的内容写的吸引人一点,又是免费,几乎看到的都会来听听。
还有小米公司,经常在QQ说说里面做品牌广告,经常发表一些教你如何用智能机的软文,学习型的,对你有帮助的,这样看了也不反感,还喜欢。没到周二它们还会提醒你,该抢小米了。这样不但树立了公司的好映像,还把品牌给做出去了。
四、QQ营销最有效的方法
1.诱导群主
建议你养成一个习惯,如果想在哪个群推广的话,要先看看这个群的群主贪不贪小便宜,如果会的话,,跟他一起忽悠,只要群主跟你的关系好了,呵呵大家可以想想效果会怎么样了。加入到一个QQ群后,最好是先和群主搞好关系,这一点很重要,然后让群主把你设置成管理员,让更多的人加入,大家一起讨论,交流。搞定了群主,在群里面的活动就更好的开展了。
2.一对一推广法
一对一推广最好的方法是,看到别人在群中问你有相关的话题时你可以先到群里跟他解答一段,然后在跟他说私聊,在私聊中在向他推广你的东西。这样的技巧可以避免别人对你产生反感。推广技巧中模拟不要直接给他推广,你应该转个话题,比如,其实这些东西圆梦人也是在这个网站看到的,你可以去了解了解,顺便提升自己的知识。
3.专业知识有好处
专业的技术群中,总有人会提出相关的问题,,你可以把自己知道的知识说说,这样赢得别人的信任,然后把他们介绍到相关站点上。你也可以留下答案的链接,让别人上站点去找。但是你所做的必须赢得别人的可信,不要随便一个问题就把别人引入你的站点,弄得问不对答,这样就不行了哦!
4.神经推广法
所谓神经推广法就是跟疯子一样乱发,去淘宝购买一些等级稍微高的QQ号码,不要用新注册的QQ号,然后每天利用工具选择你的定向群组每天加上他20个,100个QQ号每天可以加2000个群,一个QQ群只算100人,那么就有20000人看到你这个广告,我们只算你这个一个群只有10个人点击进你的广告页面,那么就有2000人,其中每天2000人里面只算成交率只有千分之一,那也能成交2单。一单利润如果算100的话,那就是200元/每天。
5.QQ群图片推广法
在QQ群里面大家多知道有个群图片相册库,自己去设计几个你叫吸引人点击的图片,图片大小在300*300为最好,要让别人在群里就能看到你的图片上面的字体。
这个自己去测试下就清楚了。大家都很清楚,只要在相册里面上传照片马上就能够在群里提示显示照片。这样还能避免被T的可能。
6.QQ群论坛推广法
在QQ群里面有个论坛,在里面发帖,前提是标题有吸引性,比如:分享个人故事,真实带有一点激情,让别人看了你的第一次发的文章就想了解你,想和你做朋友。呵呵有软文功底的朋友可以试试。
7.QQ群发邮件法
大家都知道,qq群有个邮件群发的功能,邮件群发的效果远比直接在群里发广告强。要提高效果还到历经千辛万苦找好多标题,吸引别人的标题。
8.病毒式营销策略
在这里给大家介绍一个方法是,自己找到一些好的资源,上传到自己的中转站中,然后在资料里面打包自己的广告,这样的话别人下载回去或者保存到他们自己的中转站中给别人下载,就会无意之间给圆梦人们做了广告,前提是文件必须上好几百M要别人为了方便只想直接保存以后在下载,也方便大家转载你的资源。这个只是免费营销推广中的一种方法。也就是所谓的病毒式营销策略。
9.群动态推广发
很多人都忽略了这个功能,其实在现在QQ新版中,QQ群里面有个群动态的功能,里面发广告很直接,避免被T。
10.自己建群推广法
自己建立一个专业的群,在每次群发广告时,顺便把自己的群也推广出去。自己建群需要会养群,大家知道养鱼不,不会的话可以去市场买条小鱼回来养养,锻炼锻炼自己。
11.QQ群网名推广法
方法:大家可以点击QQ在线状态栏,然后大家可以看到下面会有一个Q我吧对吧,点击以下他,他就会提高你在QQ群中排名位置,但是如果遇到同样的对手咋办呢,不要紧,其实我们的网名也是排名的因素,大家可以吧自己的网名前面加个空格或者数字或者其他符号什么的在自己检查下你在群里的排名,效果都会不一样。
12.测试广告效果
我们在群发的时候肯定在猜想,我这样发的广告有效果吗?这样的一些想法对吗?那么我们就要懂得测试了,怎么测试呢?其实很简单,我们在每次发广告的时候在网站地址后面做一个标记,什么标记呢?有啥不一样但是打开的是一样的,你可以到后面随便的去添加看看打开的是不是一样,我要告诉大家的是,大家在测试这个广告效果的时候,我们所先要吧这个地址给修改了,这个我们可以在我的统计后台看到浏览的页面如果我们测试的时候看到你设置的哪个页面好那我们就用哪个。另外就是我们这个不是单独是可以用数字,你可以测试看看在后面输入英文汉字都可以的。这个我们又可以出一种思路,比如你去推广的是一些营销群方面的群,那么就可以把这个地址修改成这样的网站地址(推广代码网址后面加备注)这里里面自己要去多多研究研究。
13.QQ群共享推广方法
我们在群上传东西到群共享的时候,最好就是一个txt文档,最好还是以分享为主,不要广告化了。
把你要推广的东西用链接的形式放到你的文档里面这样可以节省大量的时间,以分享的形式推广,还不会让群友们反感。
14.QQ群讨论组推广法
大家都知道,在QQ群推广直接发消息容易T是吧,那么我教大家利用我这个方法,你就可以不会被T,保证效果不错哦。讨论组每次都可以拉20个人进入,方法:你用按住Ctrl键鼠标在线的第一个网友然后数到第19个网友的时候在点击一下他就会把这个19个朋友全选上,然后点击右键在点击创建讨论组。这样就大功告成了。下面你就应该知道怎么做了。
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房地产营销策划是指根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位(不同年龄段、不同消费层次、不同的风格喜好、不同地域文化差异),进行目标客户群体分析。
“以人为本”
房地产开发企业的面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要,从而促进商品房的销售,增加利润,加快资金周转。因此,房地产开发一定是首先强调“以人为本”的营销策划。企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,这是房地产营销的根本所在。
房地产营销是各种理念的复合
理念是营销策划的灵魂,当代房地产营销策划的主导理念一般包括:
1)人性理念。房地产营销首先要讲求“以人为本”,中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。
2)生态理念。近代以来,地球环境污染加重,客观上了要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念,这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间,也为我们后代的发展铺平了道路。
3)智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用,而在建筑的功能上也走向了多元化,提供给了人们更加多的服务。
4)投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。
策略和手段是营销的生命
楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值,由此,营销中采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。通过各种营销策略,如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合,再依靠营销手段使其具体化,那么最终产生的结果也将是令人满意的。
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随着房地产业的理性化发展,我国房地产营销策划已经逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。但纵观目前房地产项目的策划行为有很多地方仍值得深思。那么房地产营销策划有哪些类型?
营销房地产的关键在于把握市场脉搏,进行准确的市场定位。
细致的市场调查数据,是房地产定位的基石,这只是定量分析的开始,市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后,或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差,所以进行必要的定性分析是相当关键的。
开发的房地产,只有符合市场规律、引导市场,方才会得到较高的利润,甚至超额利润,只是迎合市场未必会取得市场,占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群,并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光,才能锻造出精品住宅。
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房地产商品投放市场进行交换需要通路,营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。下面小编给大家介绍房地产营销渠道是怎样的?
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
(1) 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
(2) 有利于发展商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。
2、间接营销渠道弱点
(1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们代理销售,往往会增加时间成本,减少项目开发利润。
(2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平,在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商销售费用如佣金的初衷,是希望代理商能在较短的时间内帮助发展商取得更高的销售利润,这样即使利润分流也理所当然。
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军队文职面试问题及答案大全(最新)
军队文职人员是指在军队中担任文职职务的人员,通常是指在军队中担任非现役职务的文职人员。他们通常担任着重要的职务,如行政管理、技术支持、科研开发、教育培训等。以下是小编为大家收集的关于军队文职面试问题及答案大全的相关内容,供大家参考!
基本条件
1、 具有中华人民共和国国籍;
2、 年满18周岁;
3、 符合军队招录聘用文职人员的政治条件;
4、 符合岗位要求的资格条件;
5、 身体和心理健康;
6、符合法律、法规规定的其他条件。
素质条件
1、政治条件:报考人员应当符合军队招录聘用文职人员政治考核的标准条件。
2、 学历条件:报考人员应当具有普通高等学校全日制本科以上学历。报考在艰苦边远地区、岛屿的岗位,以及特殊岗位可不作全日制要求。驻艰苦边远地区、岛屿的单位定向招考军队烈士、因公牺牲军人的配偶子女,未婚军队烈士的兄弟姐妹,以及现役军人配偶,除教学、科研、工程、医疗专业技术岗位外,报考学历要求可以放宽至大学专科。报考护理、艺术、体育岗位的,可为大学专科以上学历。
3、资格条件:报考人员应当具有招考岗位要求的职称和职业资格。除法律法规明确规定的外,报考初级专业技术岗位,以及博士研究生报考中级专业技术岗位的,不作资格条件要求。
4、 身体条件:报考人员应当符合军队招录聘用文职人员体格检查的标准条件。
5、年龄条件:报考科级副职以下管理岗位或者初级专业技术岗位的,年龄不超过35周岁;报考科级正职管理岗位或者中级专业技术岗位的,年龄不超过45周岁。
6、 其他条件:在符合以上基本条件的前提下,具体报考条件由用人单位根据招考岗位需要确定。
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大学生个人职业生涯规划书1500字模板大全(优秀10篇)
大学生个人职业生涯规划书怎么写,大学生个人职业生涯规划书是指导大学生如何在大学期间制定和实施个人职业发展的计划,包括自我评估、目标设定、行动计划和评估反馈等环节。下面小编带来大学生个人职业生涯规划书1500字模板大全10篇,希望大家喜欢。
一、前言:
现在社是一会个经济迅速发展的社会,也是一个充满竞争的社会,提前做好自己的规划对我们更好的适应社会打下基础,作为新时代的大专生,就应该对社会有一个清醒的认识,对现在的就业形式,社会的的政治环境、经济环境、文化环境等等,对自己的性格能力都应有清醒的认识,只有这样我们才能更好适应社会,为社会做出更大的贡献,更好的实现自己的人生价值。
二、自我认识:
1、我的兴趣爱好:自己的性格有时候比较活泼开朗,有时候又比较内向,不太善和同学交流;喜欢听歌,但不会唱歌;还是比较喜欢运动,比如跑步球类都还挺喜欢的,但对于舞蹈部感冒;平时上上网啊,看看电影;对于学习,通常是前半学期比较积极,后半学期就开始懒惰了,导致成总是不理想绩。比较喜欢做各种实验。
2、我的性格是具有双重性的,在做事方面有时很马虎比较的轻率,有时存在一定的惰性,在理智中又存在着盲目。现在来到学校我想主动的观察已经代替了过去在高中的那种被动的接受,自己在清醒的面对现实时又多少带有一种脱离实际的幻想。在以后的学习工作中,我要努力改进自己的不足发扬自己的长处,让自己变的更优秀。
3、自己在学习上有点马虎不认真,造成学习成绩的不理想,以后这方面应该积极的改进,在以后我将以积极的态度努力学习,争取以优异的成绩完成学业。
4、自我的潜能的分析,我想没个人都有自己的潜能,只是发挥没发挥出来的问题,在高中里我的理综都较好,数学也还好,英语比较差,我想我的逻辑思维有较好的潜能。
5、自己职业性向的确定,我想职业性向自己可能更倾向于实际性向、社会性向和企业性向,因为我们生活在一个客观的实实在在的社会中,我们必须去讲实际从实际出发这才是你成功最根本的,社会性向你的生活离不开社会,你只有才能适应社会受到社会的欢迎,企业性向大概就是创业吧,你敢于拼搏敢于创造才能更好的适应社会服务社会。
三、职业分析:
我国现在社会政治稳定,经济发展迅速,社会不断进步,进一步的改革开放更将为经济发展注入新的生机和活力。我是化学类专专业的学生应分析以下医学、化学科研、质检行业的所处的环境。医生是比较稳定的职业,虽然也有很多风险。质检是相对比较冷的职业,比较难找工作,而且工资比较低。
四、职业生涯目标的确立:
通过对自己才能、性格、兴趣爱好、潜能等等,以及现在的社会、经济、政治、文化环境的分析,我开始对自己以后的职业生涯有了一些规划。自己打算利用自己丰富的化学知识,在努力学习医学方面的知识,并争取转到医学方面的专业。将来从事与医学有关的工作。
五、行动方案的制定:
自己在前面对自己的性格、潜能、职业性向等等都作了一定的分析,我作为一个学生应如何根据自己的条件,制定适合自己的行动方案呢,首先利用现在的大好时光努力学习科学文化知识和专业知识,努力参加实践工作,作到理论与实践向结合。认识到自己的长处和不足,积极发扬自己的长处,拟补自己的不足,积极培养自己的独立性,努力调整自己的心态,当自己忧郁时学会适当的发泄,控制自己的性格,使自己的性格变的沉稳,不急噪。
努力改进自己性格的不足之处,在学习中使自己的潜能得到的发挥,在学习中和以后的工作中维持自己对本职业的兴趣爱好,确立自己的职业目标,在学习中不断的充实自己所学的专业知识,不断提高自己的修养,获取更为好的专业技能,积极培养自己对社会的适应性,来适应日以激烈的社会人才的竞争。在着其中就需要我们从现在就开始认真的了解社会,参与竞争!
六、评估和回馈:
自己现阶段随制定了自己的职业规划书,但受到自己现阶段思想不太趋向成熟的限制,以后在自己的职业的选择,生涯路线,人生目标都可能存在一定的改动,自己在以后的工作学习中要不断的总结经验教训,使自己变的更成熟使自己以后的规划设计更接近实际打下基础。
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教师资格证面试问题及答案大全(下半年)
教师资格证面试是教师资格证获取过程中至关重要的一项考试,它主要考察考生的教育教学能力、综合素质以及语言表达能力。以下是小编为大家收集的关于教师资格证面试问题及答案大全的相关内容,供大家参考!
1、报到
考生需要携带准考证及身份证原件在规定时间进入考场,注意自己准考证上的考试时间,每个人都有规定的考试时间,迟到15分钟会被认为是缺考,所以要携带好准考证和身份证提前到达候考点,以免找不到地方错过考试时间。
2、候考
进入考点之后,上交与考试无关的随身物品,保留一支笔,准考生,身份证等。在候考室要进行考生信息的核对,核实是否是本时段本科目的考生。
3、抽题
考生在备课前登录面试测评系统,进行相关操作随机抽题,考场工作人员会将你抽到的题打印出来,考生拿着这张纸和草稿纸到别的教室进行备课。
4、备课
考生持备课纸、试题清单进入备课室,撰写教案(或演示活动方案),备课20分钟。备课期间不会提供教材,更不会允许将教材带进去。你需要在备课纸上写出:课题、试讲大纲以及在脑子中过一遍待会试讲流程。
5、回答规定问题
面试考官通过面试测评系统从试题库中随机抽取2道规定问题,基本上问题都与教育、教师职业和课堂有关,时间5分钟左右。
6、试讲
根据之前准备的教案进行试讲,时间为10分钟。试讲部分是考生专业水平和教学能力展示的部分。这部分最主要的是教学重难点把握准确,教学过程流畅,体现互动性课堂,教学活动设计合理。
7、答辩
试讲结束以后,考官会根据考生讲课的内容,或者讲课暴露出来的问题进行提问。一般会提问1~2个问题,提的问题大部分都是试讲的内容。时间为5分钟。
8、评分
考官会根据考生的面试表现进行综合评分,然后填写《面试评分表》,经组长签字确认,同时通过面试测评系统提交评分。
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在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市
人们的生活节奏正变得越来越快,逛超市都逐渐成为一种奢侈,更多的人习惯去便利店买东西,然后迅速走人。在意大利却有这样的一家食品超市,偏偏逆向而行,不仅主打“慢食生活+健康”的生活理念,更通过“超市+餐厅”的模式深入人心,2014年在全球只有28家店的情况下,年收入2.2亿欧元(约15亿人民币)。在纽约的一家分店,一天的客流便可达到12800人,这家超市就叫:Eataly。
品牌起源
Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合,是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly,马上引起了超乎想象的轰动效应。
现在,你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标,而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金,于2011年8月开张,在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。
是什么造就了Eataly如此受人欢迎?
法则一:极致的体验深入人心
1. 人性化的设计。
很多时候,我们到超市要买一件东西立刻走,必须逛完整个超市才能找到收银台,而Eataly和传统超市不同,顾客一进门就可以看到收银台,如果顾客着急,可以直接买完东西结账走人,而不用逛完整个超市。
2. 颠覆传统超市的定义。
Eataly不仅仅是一个食品购物超市,更多的还提供一种生活方式。Eataly将自己定位为“慢食超市餐厅”,所以走进去时,更像是一个食品市场,这里不仅陈列着琳琅满目的食材,旁边还有厨师、餐桌和服务生。每个陈列区旁都设有用餐处,顾客既可以选好食材回家烹饪,也可以直接让厨师为你烹饪好,直接在此享用。
以纽约的门店为例,顾客可以坐在超市里边吃烤肉边看电视,逛累了可以在咖啡柜台坐下喝杯咖啡休息片刻,还可以去小图书馆里翻翻食谱。多样化的购物餐饮场景给顾客带来了极致的体验。
3. 不一样的营销理念。
Eataly并没有像其他超市一样,花费大量的广告费用,Eataly的营销核心是饮食教育。Eataly的公关认同“透过教育才能创造新的顾客”。比如:
Eataly收集了大量美食书刊,并且设置了一个小图书馆,顾客可以在这里看美食书刊,确定好要买的东西,可以在旁边的电脑打印出清单,再去购买。
在入口处或餐桌上画上当季蔬果,让顾客认识当季食品,因为当季食物最便宜好吃,客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。
Eataly的食品海报
Eataly每个营业区经常针对不同年龄层,开办各类烹饪课、品尝课。这些课程的价格从30欧元到120欧元不等。比如意大利的传统烹饪课程,葡萄酒的品鉴及存放课程,小学生的食材的历史、特性、烹饪方法课程等等。Eataly精心挑选的厨师会耐心地传授烹饪方法,然后让学员们一起动手,并在最后分享自己的成果。
法则二:看得见的健康产品理念
在Eataly,到处可以看到一个大标语:吃是一种农业行为(eating is an agricultural act),展示了独树一格的经营理念。品牌诞生初期,Eataly就集合起了一群以传统方式种植、生产食材和饮品的小农场和小作坊,Eataly宁可舍弃市面上常见的品牌,也要选择当季、本地以及个性化的商品。这里约一半食材产于本区,45%来自意大利其他地方,进口只占5%。商品是直接向约900位生产者采购,不额外收取上架费,这也减少了生产方和零售商之间中间环节的成本。
为了推销这些小型生产者,Eataly不仅制作海报、小告示,举办试吃、品酒、烹饪课,还安排顾客参观食品产地,以轻松友善的方式,拉近消费者和生产者的距离。从一开始,Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系,用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。
法则三:独树一帜的社交媒体推广
为了让品牌文化更加深入人心,Eataly在社交媒体上花了不少功夫,通过自己创造的各种活动和节日,让习惯了快节奏生活的顾客学会慢下来,享受“慢食”的魅力。除了两大主流社交媒体平台Facebook和Twitter以外,Eataly的官方网站也是这些活动推广的重要媒介。比如:
无肉星期一:在这一天,倡导大家吃素食,同时宣传Eataly精致的素食菜单。
全国啤酒日:号召美酒爱好者齐聚Eataly的酒类专区,品尝美酒和小食。
反情人节:这是Eataly想出来的奇怪节日之一。如果你2月14号没有地方浪漫,那就可以来Eataly的屋顶餐厅加入“One Night Stand”活动,从中午到午夜,EATALY提供了50多种啤酒佳酿以及美食,有些酒甚至具有巧克力口感。所以说,情人节那天没有被丘比特之箭射中没关系,错过这些美酒美食才是真的遗憾!
总结
Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因:一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜,二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。
在大家习惯于忙忙碌碌的今天,你可以慢悠悠逛超市的同时,选择自己中意的食材和菜谱。如果有幸遇到个好天气,到Eataly屋顶餐厅选择一个小圆桌,对着暖阳和高楼,俯瞰整个城市,简直让每一个对生活品质有追求的食客心醉神怡。#p#副标题#e#
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么,是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是读文网小编整理的品牌营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
新日领跑世界的秘密
德鲁克说过,企业有且只有两项基本职能,就是营销和创新,这也是新日电动车多年来领跑世界的秘密。简单的道理谁都懂,可并非人人都会做,我们来看一下对于这两项职能,新日具体是怎么做的。
开放流程和心态,
创新不能闭门造车
无论是德国的“工业4.0”、美国的“再工业化”,还是中国提出的“中国制造2025”,其指导思想都是一样的,就是从“制造”向“智造”的工业化升级。
作为身处制造业一线的企业,新日对于这轮变革风潮早就捕捉到了。在2013年,新日电动车就率先研发出了行业第一辆智能电动车。随后,新日电动车便一发不可收,在电动车智能化上不断取得突破性进展。2014年,新日电动车创建了业内首个智能化生态供应链系统,同时还将智能电动车推进至“智能3.0”阶段。2015年,新日自主研发的新一代智能电动车MIKU再次颠覆了人们对智能电动车的认识,运用了一键检测、电量精算、远程控车、紧急救援等多达20项全球顶尖的智能技术,一举夺下中国工业设计领域的最高奖项之一——“太湖奖”特等奖。
谁都知道创新是企业建立起竞争区隔和相对优势的唯一途径,可如何创新?产品创新的方向在哪里?对于这个问题,当下越来越多的中国制造企业却陷入了迷茫。我们看到太多这样的案例,比如李宁、美特斯邦威、娃哈哈等企业,为了适应新的市场消费群体的需求,抛弃了原来的定位,产品也不断推陈出新,可结果却是“热脸贴上冷屁股”,消费者根本不买账,问题出在哪里?
他们最大的问题就是“自说自话、闭门造车”,心态还不够开放。相比之下, 新日电动车的做法就很值得借鉴。新日电动车在产品研发上的开放性表现在三个方面:
1.广泛与国内、国际高校和科研院所开展产学研合作。比如与美国麻省理工学院(MIT)、荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所以及来自以色列、日本的顶尖研发机构和企业的技术合作,还直接从国外引进优秀人才,例如以前就职于日本雅马哈公司的资深工程技术专家高田,便是新日引入的“外援”之一。
2.不局限于一般技术研究,进入基础研究领域。比如与麻省理工学院(MIT)美国工程院院士吉姆领衔的团队一起研发的磁通切换电机,这种融合最新科技的电机一旦面世投产,将可能带来电动车电机的一场革命。
3.向目标用户开放研发、生产的全过程,让他们直接参与进来。都知道小米的成功来源于“参与感”,可真正做到的企业很少,制造企业中则更少。上文提到的获得“太湖奖”特等奖的新日MIKU就是由一群来自江南大学的“90后”学生设计的。据了解,为了鼓励更多“90后”加入创新的行列,新日电动车设立了开放的电动车设计平台,每年有百余名高校学子与新日电动车研发人员和工业设计人员展开深度交流、融合,每年设计的新车型达数十款。
创新是建立在充分了解用户需求的基础上的,而充分了解用户需求的最佳方式就是让用户亲身参与其中。
营销娱乐化,
拉近与用户之间的距离
除了产品上的创新,新日营销上的大胆突破也引人注目。在2015年12月17日第十三届中国营销盛典上,新日MIKU“晶彩”系列产品一举斩获“年度最佳产品营销创新奖”,大会给出的获奖理由是:新日电动车全新MIKU“晶彩”系列产品,打破了传统电动车产品给人的固有印象,在营销方面积极地贴近消费者,与《爸爸去哪儿》《最强大脑》等卫视王牌节目强强联手;出席金鸡电影节,电动车“走”上红毯;邀请黄晓明成为品牌全新代言人……一系列举措让新日电动车的品牌形象大幅度提升,使消费者真正记住了新日电动车。
“进军时尚界”是新日2015年贯穿全年的一个营销主题,尤其是在第24届金鸡百花电影节上的“红毯秀”,赢得了广大明星及媒体的关注,为新日MIKU“晶彩”系列产品赢得了足够的曝光和支持率。据统计,短短一周时间,新日MIKU晶彩系列产品即登上了新浪、凤凰、网易、搜狐等几大主流门户网站,报道、转发的媒体达50多家,曝光人次超过1000万,评论数超过2000条,转发量超过1万次,仅百度相关搜索就达8000多条。
当然,新日迈向时尚界的脚步远不止这些:2015年年初,新日MIKU与众多艺术圈、娱乐圈、模特圈、设计界一线大咖同时亮相“2014网易时尚年度跨界大赏”;2015年5月,在《快乐大本营》录制现场,新日小龟王——风雅19代化身为颜值爆表的鲜肉杨洋的坐骑,当红导演徐峥骑电动车夜行,颠覆了传统的冠名模式,成功闯进“80后”“90后”的视野;同年,新日科技时尚中心揭幕成立,成为行业唯一的国际级专业科技时尚制造基地,并斥资2000万元打造最强时尚产品顾问团,由国际殿堂级著名造型师李云涛、中国新锐时装设计师刘璐、新生代时尚T台女王游天翼等担任顾问,为产品注入了时尚、年轻的基因。
新日新闻发言人、总裁办主任陈开亚说,对于未来的商业世界,财经作家吴晓波曾总结了四大趋势,其中之一就是“一切消费都将娱乐化”,那么,站在企业营销的角度,也必须顺应这股潮流,新日的时尚跨界便是践行营销娱乐化的一种演绎。
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