为您找到与房产经纪人业务销售流程相关的共200个结果:
话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么房产经纪人有哪些销售技巧?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是读文网小编整理的完成销售的流程,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
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推销员没有抱怨的权利,只有把产品销售出去的义务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
房地产行业的工作非常的繁复,不管是针对于项目还是针对于相关的一些工作要求都会有一些比较繁琐的过程。? 房地产项目立项流程就以房地产项目立项来说,通常为了保证房地产项目立项能够顺利的进行,都会专门设置一些相应的流程安排,房策网目的就是为了能够使得房地产项目立项进行的更加顺利,更加的合理。那么,房地产项目立项流程需要注意什么问题呢?
第一,房地产项目立项流程细节很重要。因为房地产项目立项流程本身就是由很多的细节组成的,而且在制定房地产项目立项流程的时候还要注意流程本身的一些特性,销售执行不能够使得流程出现任何的纰漏或者是一些疏漏。这样将会导致整个的工作难以顺利的执行,对于相关的一些后续工作也会有比较严重的负面影响。因此,需要注意房地产项目立项流程本身的细节性问题。
第二,房地产项目立项流程要周密。如果房地产项目立项流程不够周密,那么在具体实施的时候可能就会因为某些环节安排的不够妥当,最终导致相应的一些环节出现不良的现象。房地产项目立项流程这对于相关的一些工作来说可能就会非常的不利,因此需要注意房地产项目立项流程的周密性。
第三,房地产项目立项流程还要注意的问题是不管是针对于房地产项目立项还是相关的环节在准备资料以及相关的信息的时候务必要保证信息本身的真实有效性。
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一个勤奋的人,能从小面包师变成高尔基,从小学徒工变成胡雪岩,一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋,每况必愈下。销售人员每天以忙碌的工作为主,如果你得以清闲,必然失去很多机会,你自我提升将变成自甘堕落。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
听到这种话,客户们会觉得:“真是强买强卖……我就说太忙了,躲开他。”然后回复:“这礼拜有点忙”之类的话。接下来,开始逼迫对方确定时间,“如果您这周忙,那下周呢?”“下周我出差。”刚想结束,对方又会进攻道:“那下下周,应该可以来拜访您了……”
这样根本拿不到预约。这种模式哪里有问题呢?请大家想一想。客户对于这个销售员介绍的产品和服务完全没有兴趣,只是假装
忙碌躲开攻势。
相反,如果客户自己感兴趣觉得“很有意思”、“说不定是对自己有用的信息”,那无论多忙,都会安排时间见面。如果说这种模式哪里不对,那就是以自我为中心,过于陶醉于争取约见和自己的事情,没有以客户为核心。这么做是得不到约见的。那么,如何修缮这种预约的模式呢?让客户感兴趣是有一,定条件的,那就是让对方体会到产品的好处。所以,重要的是要展示出产品的优势。如同第1章中描述的那样,如果是做保险的话,可以用这样的谈话方法。“在贵公司今后的发展过程中一定会起到作用的。”“这项保险能够保证贵公司的发展资金。”
另外,我在负责投资型公寓等业务的房地产公司里举办过很多次业务学习。如果是投资型公寓业务,那么像下面的谈话一样就没希望获得约见“这是公寓业务的说明。”“对您来说投资型公寓的业务非常重要,我正是因为这个才给您打的电话。”最重要的是把产品能给客户带来的好处展现出来,而且要站在客户的立场上考虑问题。比如说,这一业务的好处就在于可以把公寓作为未来的固定资本使用。所以,我们可以这样说:“这是一项资产盘活计划,可以作为您为自己准备的养老金o”搿这项计划能够确保您将来稳固的收入,您可以当作房租收入。”
如果产品是面向个人的教育进修或者教材,也可以告诉客户,好处在于产品附带礼品。“这份教材附带人气偶像的DVD作为赠品。”就算是再简单的东西,也可以得到优惠,这并不过分。对于个人客户来说,很多人的心理就是得到点实惠。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的房产电话销售说辞相关内容,希望对读者有所帮助。
房地产销售看似简单,但是事实上并不是一件简单的事情。因为它涉及到了非常多的工作环节,商业地产销售管理工作内容相关的工作内容也不简单。因此,从事过相关的房地产工作的朋友就会知道,其实商业地产销售涉及到很多的环节,不同的环节具体的操作方式以及操作环节都会有一定的差异。因此,房地产营销策划商业地产销售管理也就会存在一定的差异性。那么,商业地产销售管理一般主要的工作内容是什么呢?
首先,商业地产销售管理要处理好商业地产销售过程当中的所有事务,不管是具体的房产销售过程还是房产销售本身的一些后续环节,都是需要商业地产销售管理实际性去操作去督促的。销售执行如果自己本身没有注意商业地产销售管理的管理以及后续事项的处理,那么商业地产销售管理就算不上是一个合格的商业地产销售管理了。
其次,商业地产销售管理还要对上级领导负责,比如说在商业地产销售过程当中发生的一些比较重大的事件要及时性的进行上报和处理,对于商业地产销售后续过程当中出现的问题要及时的处理和跟踪等等都是作为一个商业地产销售管理需要去实际性解决的问题。最后,商业地产销售管理还要注重自己和商业地产销售相关的一些事务,任何有关的工作以及信息内容都要进行适当的处理和管制,商业地产销售管理工作内容这是作为一个合格的商业地产销售管理必须要做到的事情。
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成交并非销售工作的结束,而是下一个销售活动的开始。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
这里所说的“六方位绕车介绍法”是指汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中,销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车,
六方位 具体内容
车前方:汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方,上身微转向客户,距离30厘米,左手引导客户参观车辆。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方,当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时,客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备,还有汽车的高度、越野车的接近角等。
汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。
我们知道,每一款车的造型都有它与众不同的地方,如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过,在这个时候,向客户讲太多的技术参数是不太好的,而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面,比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了
脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……
车 左 方 接下来,汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧,从而发掘客户的深层次需求。无论哪一类客户,看到汽车的第一眼就怦然心动的都不多见,哪怕客户看起来与汽车很投缘,客户还是要进一步考察他们心仪已久的“梦中情人”是否像传说中那么出色、那么优秀,更何况是他们初次接触的、心动神摇的“漂亮女孩”或“潇洒男生”呢?因此,最重要的还在于气质的匹配程度。
车左方
户听听钢板的厚实或轻薄的声音,看一看豪华舒适的汽车内饰,摸一摸做工精致的仪表盘,感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野,体验一下宽敞明亮的内乘空间,客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来,再加上汽车销售人员的介绍和赞美,客户一定心神摇曳。
由于男性追求的多是事业上的成功、生活上的放松和家庭的幸福,因此,汽车销售人员在向他们介绍汽车的左侧面的时候,更应该强调这些车后方介绍了车左方,就要陪客户一起站在汽车的正后方,全面介绍,仔细回答。站在轿车的背后,距离约60厘米,从行李箱开始,依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍,掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余,很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短,就是抱怨车子不够大气,抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验,或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见,在给他们全面地介绍后仔细地答复。
尽管汽车的正后方是一个过渡的位置,但是,汽车的许多附加功能可以在这里介绍,如后排座椅的易拆性、后门开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后,汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。这时应该向客户介绍什么呢?这时候正是争取客户参与谈话的时刻,你应该邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎,观察他的反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜欢触摸的东西,告诉他车子的装备及其优点,他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题,不要让他觉得被冷落,但是要恰到好处地保持沉默,不要给客户一种强加推销的感觉。
汽车销售人员在汽车右侧向客户介绍车时,可以告诉他们一些非正式的信息。但是,要牢记不要误导客户或混淆视听。在欧美国家,汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10%,在我国,
六方位 具体内容车右方这个数字却高达50%以上。在奥迪A4上市之初,许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历,那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”,客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话,比如某国家元首或体育明星喜欢乘坐哪个品牌的汽车,那么你尽可告诉你的客人好了。在客户还缺乏相应的品牌忠诚度的时候,告诉客户一些非正式信息也是促成交易的好办法驾驶室带领客户钻进车里,对汽车的功能及操作做详细介绍。客户察看了汽车的外形,检查了汽车的内饰,对汽车的性能有了大致的了解,那么接下来就是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时,汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置,那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异,乘坐多么舒适等;如果客户坐到了驾驶员的位置,那么你应该向客户详细解释操作方法,如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作,同时进行讲解和指导,介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后,引导客户到发动机盖前,根据实际情况向客户介绍发动机及油耗情况。汽车销售人员站在车头前缘偏右侧,打开发动机盖,固定机盖支撑,依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。合上舱盖,引导客户端详前脸的端庄造型,把客户的目光吸引到品牌的标识上。
所有的客户都会关注发动机。因此,汽车销售人员应把发动机的基本参数包括发动机缸数、汽缸的排列形式、气门、排量、最高输出功率、最大扭矩等给客户做详细的介绍。
由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性,因此,在打开发动机前盖的时候,最好征求一下客户的意见,询问是否要介绍发动机。
如果客户是对汽车在行的朋友,他们会认为自己懂得比你多,因此不要说得过多。对于不懂的客人,太多的技术问题会让他们害怕,言多无益。作为汽车销售人员,你只要能说出发动机是由哪家汽车生产厂家
发动机盖 生产的,动力性能如何,那就可以了。至于汽车油耗方面的问题,你可以介绍你的汽车是如何为客户节省燃油的。同时你也应该向他们推荐一些节油的方式。只要你服务友好、态度热情,他们一定会很满意。
在运用六方位绕车介绍法向客户介绍汽车时,要熟悉在各个不同的位置应该阐述的、对应的汽车特征带给客户的利益,灵活利用一些非正式的沟通信息,展示出汽车独到的设计和领先的技术,从而将汽车的特点与客户的需求结合起来。
总之,六方位绕车介绍法是从车前方到发动机,刚好沿着整辆车绕了一圈,并且可以让汽车销售人员把车的配置状况做一个详细的说明和解释。这样的介绍方法很容易让客户对车型产生深刻的印象。
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电话销售是一个说服的过程、介绍的过程、服务的过程,更是一个沟通的过程;会不会打电话,直接影响到销售的效果。那么下面是读文网小编整理的电话销售的基本流程,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、电话目的明确
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
五、做好电话登记工作,即时跟进
电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉一条龙服务规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
汽车销售的八大流程
1. 接待:
接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 需求咨询:
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:
在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:
通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:
在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车:
要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8. 售后跟踪:
一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么精英业务员是怎样做销售的呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、自我认知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。”对于一名追求成功的销售员来说,无论你现在处于什么状态,无论你现在从事什么行业,只要你能深刻地认知自己,明白自己的长处与短处,你就有了获得成功的可能。
认知自己是困难的,但是能够正确而深刻地认知自己,无疑是一种出色的能力,许多优秀的销售员共同拥有的素质之一就是:他们都清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在这个浮华喧嚣的社会中,自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系,判断出自己优势与劣势,从而清晰地找准自己的位置。
性格内向者要想成功地交际,必须明确这样的观念:内向性格不等于不良性格,更不是成功交际的障碍。
大千世界,芸芸众生,每个人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格内向者要想成功地交际,必须充分发挥自身的性格优势。由于性格内向者总是按照自己在特定心态下附加的联想意义来解释外界事物,因此,他们比较习惯于沉浸在个人的精神世界中,日久天长,便逐渐养成了沉稳踏实、喜欢思考、耐心谨慎、自制力强、平易近人、坚韧文静,但有时也有敏感多疑、心绪消沉、胆小软弱、固执拘谨、因循守旧、精神怠惰、行动迟缓的特性。
很多内向性格的销售员往往陷入一个误区,就是将“人际交往的不利”归罪于性格内向,进而把性格内向的负面影响夸大得过重。
在人际交往的心理学研究中表明,在各种影响人际关系的因素中,“开朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真诚、真实、智慧、可信赖、有思想、体贴、善良、友好等因素都排在前10位中,这些因素对人际关系的好坏起着更为重要的作用。而这些排在前列的重要因素,并不因为“内向或外向”而不同。同时,人际交往的能力是可以通过学习、实践、经验等途径获得;这些能力的获得与否,也不会因为“内向或外向”而不同。
正是在这种认识的基础上,他每天晚上睡觉以前演讲训练一个小时,对着镜子反复地纠正自己不足之处,有时为了讲清一段话,反复了几十次。第二天,在旅程中脱稿演讲,口中一直在自言自语,旁边的旅客还认为他有病呢!
二、自我激励
他清楚地认识到,对于销售员来说,自我激励很多时候是一种比口才更重要的素质:口才不好可能会让你丢掉某个客户,而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。
自我激励是自信心与意志力的综合体现。作为销售员,最常遇到不会是客户的笑脸与鲜花,而是无穷无尽的压力与挑战。所以,对于追求成功的销售员来说,拥有强大自我激励能力是如此重要,他不再害怕压力,因为没有压力,就不会有辉煌成就;他不惧挫折,因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。在营销生涯中,压力与挫折是磨炼意志的垫脚石,自我激励则是协助销售员攀上成功顶峰的助推剂。
三、主动学习
时代在不断地变化,客户在不断地成长。在这个10倍速发展的时代,除了变化,没有什么东西是不变的,而学习则是让销售员了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。
学习者不一定是成功者,但成功者必然是擅长学习者。纵使如李嘉诚这类商业巨子,在年逾七旬之时,他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志,让自己时时能了解社会最新知识。而对于身处瞬息万变的销售员来说,学习新知识,了解社会、行业、客户最新情况是一种工作必须。
对于优秀销售员来说,主动学习是指这样一种能力:能够快速地汲取最新知识,了解社会发展趋势;能够将学习到的知识,与实际工作进行结合,做到理论与实践相融合。
四、深刻领悟
心理学中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),觉知、领悟和静心,它是通过情绪展现及对感知的探索,来发展你对情绪的认知和理解。
它清理负面的情绪比如愤怒和悲痛,敞开你的心,给你的人生更多的欢乐。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各种习惯性机械反应的受害者,相反他学会在各种场景里有意识的反应的关键。(比如在客户激怒他时,它并不会失去理智伤害他人或者压抑愤怒到睡不着;在悲伤时,他能够明白自己的悲伤,不逃避同时也不会被悲伤控制完全失去自己。)
他在阅读销售的书籍或相关的文章时,能与之形成共鸣,并进入的更高阶段,包括潜思默想、洞悉人际关系奥妙、体悟人生真谛和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“见贤思齐焉,见不贤而内自省也”、“吾日三省吾身。”这就是说,看到别的销售员之优点,就要设法使自己也具有同样的优点;看到别的销售员之缺点,就要反省自己,看自己是否也存在类似的缺点。
自我反省是心灵镜鉴的拂拭,是精神的洗濯,它涵盖了我们整个生命的全部内容。小到我们的个人,大到我们的人类,从内在欲求到外在言行,无不在反省的范围之中。
一个具备反省能力的人是能够不断提高自己的人。因为,反省的过程就是一个人心智不断提高的过程,是一个人心灵不断升华的过程,也是我们对所遵循的标准不断反思和不断提高的过程。在现实生活中,我们按照自己的理解去解决问题、处理麻烦;在不断失败和挫折的过程中,我们逐渐明白哪些地方需要不断纠正,需要不断改善。
一个具备反省能力的人一定是能够对自己提出严格要求的人。他总是寻找自己的不足,力求改正这些不足;他总是能够虚心听取别人的意见,从别人的批评中汲取营养,使自己变得更加完善;他不会害怕自我批判和自我否认,因为他知道自我否认的目的是为了使自己达到一个更高的层次。因此,在自我否认的背后,他实际上有着充分的自信,相信能够使自己变得更优秀。如果我们能够每天进行深刻的自我反省,我们就比其他人多了一种智慧,这就是从内向外的智慧。而一般人只具有一种智慧,即从外向内的智慧。
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计划是为过程和目标服务的,开展工作必须围绕计划运行,否则计划就会与实际脱节,工作就会发生偏差。下面是读文网小编为你整理的销售业务员的工作计划范文,希望你喜欢。
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。公务员之家
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。#p#副标题#e#
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾,快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。
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业务员在拜访客户必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。下面,就随读文网小编一起去看看吧业务员拜访客户的具体流程,希望您能满意,谢谢。
一、前一天做准备
是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。
二、要尽量电话预约
现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。
三、着装整齐
这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。
四、精神面貌
见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。
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随着经济快速发展,如今,无论是家门口,还是随便某个繁华街道,一眼望去,最多的居然是大大小小的房产中介公司。如果去一个刚开建的楼盘周围逛逛,你会发现这里甚至聚集着十几家甚至是几十家的房产中介公司,真的是房产公司比米铺还多。但是成功的房产销售却不多。那么房产销售员失败的原因是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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目前,我国房地产市场正处于迅速发展阶段,产品的开发和概念的炒作十分盛行,消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程,市场竞争十分激烈。那么成为优秀房产销售员需要哪些素质呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念,对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候,销售人员都不能使对方受到强制的感觉。由于,与销售人员相对的客户,本来就有一种抗拒感,再加上受强制的感觉,销售人员就很强与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说,杰出的推销员,给客户的期待而不是强制。
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真正销售是在成交之后才开始乔吉拉德经典语录。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
二手房交易以来,产权陷阱就是导致最多购房者中招的陷阱之一。
产权陷阱主要有以下几种形式:
首先“卖房者”可能非二手房的产权人,这种情况应在签订合同前查明卖房人的身份,立即中止与之进行交易,因为其中可能存在欺诈,即使不是欺诈,购房人在履行自身义务后亦无法取得产权。
其次,卖房者可能将房产用于抵押等,这种情况多出现在购房时没有立即交接产权,卖家在签订卖房合同后,再持产权证去银行抵押房产进行贷款,买家往往被蒙在鼓里,购房者就只能吃哑巴亏。应对这种情况,购房者在签订买卖合同时,一定要注意合同上有没有双方何时交接产权证的时限。此外,产权陷阱还有很多其他的形式需要注意。产权证问题不能忽视,仔细甄别产权证,看看卖房者是不是真正的所有权人,而非仅为使用权人。
最后,我们还需要留意一点,房产是否是被法律允许进行上市交易的。有很多房产是是法律不允许进行买卖的,不能买的二手房主要有:
1、已经列入拆迁公告范围内的房产。
2、产权有争议的房产。
3、共有产权房产,未经其他产权人书面同意的。
4、期房。
5、未领取产权证书的房产。
6、已经抵押的房产,未经抵押权人书面同意的。
7、已经被法院查封和冻结的房产。
8、擅自改变房屋使用性质的房产。
9、小产权房。
10、军队、医院、学校产权的公房。
以上这十类房产交易会存在很大的风险,购房者在买房时一定要避免购买上述的这些二手房。
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如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题,销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力,因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。专家在客户常问的七个问题中,总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。
客户第一问:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
客户第二问:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
客户第三问:还有什么东西送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
客户第四问:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
客户第五问:痛快点,最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
客户第六问:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
客户第七问:那、我回去考虑一下
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据,优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问,以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能,而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么业务员的基本销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?
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