为您找到与怎样观察顾客的分类相关的共200个结果:
做销售懂得观察很重要,因为这样你可以清楚知道顾客的需要,并且要懂得提问,适当的提问让你的销售效果更佳
观察的过程从顾客进店就开始。店员可以跟踪顾客进店后的表现,尤其注意顾客眼神的变化,观察顾客在哪些产品面前停留的注意力最多。除了眼神,店员也可以通过捕捉顾客的肢体语言来进行预测,比如看顾客的手下意识地指向哪个产品区域,他会选择店内哪些产品的介绍来阅读等等。
在观察的基础上,店员了解顾客的最直接方式就是提问了。通过问些调查性问题,店员可以找出顾客的喜好和需要,在明确需要之后,店员就可以顺藤摸瓜,找到顾客的购买动机,从而为进一步满足其购买需要做准备。
有一些问题比较适合将店员与顾客的对话延续下去。
“您打算给哪位买?是家人吗?还是同事”
“您要找什么东西?是某某产品吗”
“是哪位向您介绍本店的”
“您觉得我还需要增加些什么产品”
“这个牌子您经常用吗”等等。
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结构化面试题有很多题型,对于每一种不同的题型就需要不同的解题思路。下面是读文网小编带来的关于结构化面试题目类型的内容,欢迎阅读!
人际沟通类试题通常会设定一个人际交往的障碍情境,例如误解、冲突或矛盾,要求考生“身临其境”地对其中涉及的复杂人际关系进行处理,协调各方利益,解决情境中的人际交往障碍,以一道真题为例:“你的办公室有你和处长还有个老同事,老同事老把他自己的工作给你做,影响了你的工作进程,处长因此批评你,你怎么办?”
想要答好人际交往题,就必须从题目设定的“角色”出发,通过适当行为和措施,有效地解决情境中的矛盾或冲突,进而维持良好的人际交往和协作关系。对于人际沟通类的题型,一个总体的思路就是多在自己身上找问题,不从别人那里挑毛病。人际沟通类试题按照题目中所设定的场景,考查考生处理与如下几类人群打交道的能力:第一,与自己上级之间的关系;第二,与自己同事之间的关系;第三,与自己亲人之间的关系;第四,与自己朋友之间的关系;第五,与自己服务对象之间的关系。关于处理与自己上级之间的关系,主要思路是服从领导,尊重领导的权威;处理与同事之间的关系,要热心帮助同事,遇到矛盾要从大局出发,多忍让,不激化矛盾;处理与亲人之间的关系,要尽力做到事业家庭两不误,原则性与灵活性的统一;处理与朋友之间的关系,原则性是第一位的,对于交友要谨慎;处理与自己服务对象之间的关系,要热情有耐心,全心全意为群众服务。
在回答人际沟通类试题时,考生可从自己的过往经历中发掘一些有效沟通技巧,或者通过图书或培训来学习一些沟通的“高招”,并在答题时运用。通过一些具体的沟通方法来显示自己与人打交道的能力,而非大而化之,处理任何问题都是“沟通”两字带过——那样的答案平庸无奇,反映在得分上也不会太高。
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掌握了公务员面试的题型,能提高自己的通过率。下面是由读文网小编分享的公务员面试题型分类,希望对你有用。
(一)古代寓言童话
帽子:大致复述这个故事,这是一个非常有意思的故事,但同时,它所寓含的道理也是非常深刻的。对于这个故事,我有以下几点理解:
首先:从这个故事本身来说,解释故事本身的寓意
其次:这个道理在我们平常的生活中具有很大的借鉴意义,举例
第三:联系到我们的工作,或者联系公务员,讨论这个故事的含义。
鞋子:故事虽然是简单的,但这些道理却给我们的工作和生活以极大的启示,那就是….
(二)现代故事
帽子:大致复述这个故事,这个现象/故事虽然是发生在我们身边的小事,事虽小却含义深,对此,我有以下几点理解:
首先:这个故事本身的含义,点出中心
其次:我们从这个故事中可以感受到什么道理,这个道理对于我们平时的工作和生活有什么帮助
第三:这个故事背后更深层次的含义,拔高到理论高度,如和谐、创新、节约等
鞋子:从这个故事我深刻体会到了***这样一个道理,这对于我今后的生活和工作都有着很大的启迪意义。
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面试是我国公务员录用考试中必不可少的一个环节。掌握了题型,会提高自己的通过率。下面是由读文网小编分享的公务员面试题型分类及答题思路,希望对你有用。
这种问题通常是故意给应考者施加一定的压力,看看其在压力情境下的反应,以此考察应考者的应变能力与忍耐性。此类问题可能会触及应考者的“痛处”。比如:
(1)据我们了解你在三年内换了四个单位,有什么证据可以证明你能在我们单位好好干呢?
(2)你的领导让你送一份急件给某单位,第二天却发现送错了单位,可领导不但不承担错误,还生气地指责你马虎大意。此时,你会怎样做?
对于此类问题,应考者应有快速反应能力,提出两全其美的措施。
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公务员面试题是面试官与应聘者进行交流的过程。下面是由读文网小编分享的公务员面试题目分类,希望对你有用。
(一)组织会议
帽子:领导让我组织这个会议,是对我能力的一种肯定,我一定努力完成好。
第一:会议召开前的准备工作。包括与会人员,时间地点,会议主题,会议上发言人员等安排,作出详细的计划,交领导审批。
第二:会议实施过程中。整个会议按照计划进行,注意协调工作,应对突发情况。
第三:会议结束后的工作。会场整理工作,总结汇报工作
鞋子:总而言之,要保证整个会议流畅进行,我会做好负责人全面协调会议过程这样一个工作。
(二)组织学习
帽子:领导让我组织这次学习,我会在自己吃透学习内容的基础上妥善组织好学习活动,保证学习活动顺利进行,取得预期的效果。
第一:是组织学习活动前的准备工作。包括确定参加学习的人员名单,印发学习资料,确定学习的时间、地点,根据这些制定完成的计划,报领导审批。
第二:学习活动过程中的工作。保证整个学习活动的顺利进行以及取得好的效果,及时收集参与学习人员的意见和建议,及时调整计划。应付突发情况。
第三:学习活动结束后的善后总结工作。包括学习活动场地的整理,对学习效果的调查总结,整个学习过程的经验总结等。
鞋子:总而言之,要保证整个学习取得良好的效果,我会做好负责人全面协调会议过程这样一个工作
看过“公务员面试题目分类”
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商标是不是也有分类?那么如何分类呢?读文网小编把整理好的商品分类是指什么分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
国际商品分类划分的基本原则是;
(1)制成品原则上按其功能、主要用途分类,
(2)原料、未加工品或半成品原则上按其组成的原料进行分类;
(3)构成其他商品某一部分的商品原则上与其他商品归为一类;
(4)成品或半成品按其组成的原材料分类时,如果由几种不同的原材料制成,原则上按其主要原材料划分类别,
(5)用于盛放商品的盒、箱等容器,原则上与该商品归为一类.
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《商标注册用商品与服务国际分类尼斯协定》于1957年6月15日在法国尼斯签订,于1961年4月8日生效。我国于1988年11月开始使用国际商标注册用商品分类法,在1993年7月1日实施商标法修改案后,也开始使用国际服务分类法。读文网小编把整理好的国际商标注册分类分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
(1)申请书。所有国家都规定要填写申请书,除美国规定申请书必须由申请人自己填写外,其他大多数国家不作规定,申请书可由代理人代为填写,中国也接受这种申请,因为商品分类各国规定不同,申请人往往弄不清如何填写,只好将事先签好字的空白申请书委托代理人填写。
此外,各国大都规定每件商标应填送1份申请书,也有少数国家例外,只要商标相同,允许几种不同类别的商品只填写1份申请书。
(2)委托书。委托书是商标申请人委托并授权代理人办理申请商标注册的重要文件。绝大多数国家规定申请注册时都要附送委托书。
办理委托书手续也不尽相同,一般说,发达的国家要求比较宽,如美国、法国、德国、日本等国家,要求委托书由申请人签字就可以,不需要再经过公证和认证手续。有些国家则要求委托书必须办理公证或认证手续。中国规定委托书要经过公证,但如果对方国家不需公证或认证,中国也按对等原则办理。
(3)本国注册证件。有些国家,如马德里协定的一些国家和中东阿拉伯国家规定,申请商标注册时,须提交该商标在其本国注册的证件。一些国家对中国商标法公布前所发的没有注册有效期限的注册证,还要求中国注册机关提供这个商标有效期限为10年的证明。
(4)国籍证明书和企业登记证明书。国籍证明书是证明申请人国籍的证件。申请人如果是公司组织,只要在其本国取得证明它是根据该国法律组织而成的公司即可以了。有的国家规定可以提交企业登记证明,或以公司、商业登记摘录代替国籍证明书。
(5)其他证件。有少数国家还要求附送一些其他文件,如瑞士要求企业地址证明;南也门要求商标所有权声明书等。
以上就是读文网小编为大家提供的国际商标注册分类,希望能对大家有所帮助
看了“国际商标注册分类”
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商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信,有了一个好的商业模式,成功就有了一半的保证。小编把整理好的商业模式分类给大家,欢迎阅读!
Osterwalder(2004、2007)指出,在商业模式这一价值体系中,企业可以通过改变价值主张、目标客户、分销渠道、顾客关系、关键活动、关键资源、伙伴承诺、收人流和成本结构等因素来激发商业模式创新。也就是说,企业经营的每一个环节的创新都有可能成为一个成功的商业模式。笔者研究发现,一般商业模式创新可以从战略定位创新、资源能力创新、商业生态环境创新以及这三种创新方式结合产生的混合商业模式创新这四个维度进行。
(一)战略定位创新
战略定位创新主要是围绕企业的价值主张、目标客户及顾客关系方面的创新,具体指企业选择什么样的顾客、为顾客提供什么样的产品或服务、希望与顾客建立什么样的关系,其产品和服务能向顾客提供什么样的价值等方面的创新。在激烈的市场竞争中,没有哪一种产品或服务能够满足所有的消费者,战略定位创新可以帮助我们发现有效的市场机会,提高企业的竞争力。
在战略定位创新中,企业首先要明白自己的目标客户是谁,其次是如何让企业提供的产品或服务在更大程度上满足目标客户的需求,在前两者都确定的基础上,再分析选择何种客户关系。合适的客户关系也可以使企业的价值主张更好地满足目标客户。
美国西南航空公司抓住了那些大航空公司热衷于远程航运而对短程航运不屑一顾的市场空隙,只在美国的中等城市和各大城市的次要机场之间提供短程、廉价的点对点空运服务,最终发展成为美国四大航空公司之一。日本Laforet原宿个性百货商店打破传统百货商店的经营模式——每层经营不同年龄段不同风格服饰,专注打造以少男少女为对象的时装商城,最终成为最受时尚年轻人和海外游客欢迎的百货公司。王老吉创新性地将自己的产品定位于“饮料+药饮”这一市场空隙,为广大顾客提供可以“防上火”的饮料,正是这种不同于以往饮料行业只在产品口味上不断创新的竞争模式,最终使王老吉成为“中国饮料第一罐”。
(二)资源能力创新
资源能力创新是指企业对其所拥有的资源进行整合和运用能力的创新,主要是围绕企业的关键活动,建立和运转商业模式所需要的关键资源的开发和配置、成本及收入源方面的创新。所谓关键活动是指影响其核心竞争力的企业行为;关键资源指能够让企业创造并提供价值的资源,主要指那些其他企业不能够代替的物质资产、无形资产、人力资本等。
在确定了企业的目标客户、价值主张及顾客关系之后,企业可以进一步进行资源能力的创新。战略定位是企业进行资源能力创新的基础,而且资源能力创新的四个方面也是相互影响的。一方面,企业要分析在价值链条上自己拥有或希望拥有哪些别人不能代替的关键能力,根据这些能力进行资源的开发与配置;另一方面,如果企业拥有某项关键资源如专利权,也可以针对其关键资源制定相关的活动;对关键能力和关键资源的创新也必将引起收入源及成本的变化。
丰田以最终用户需求为起点的精益生产模式,改变了20世纪7O年代以制造商为起点的商业模式,通过有效的成本管理模式创新,大大提高了企业的经营管理效率。20世纪9O年代,当通用发现传统制造行业的利润越来越小时,他们改变行业中以提供产品为其关键活动的商业模式,创新l生地提出以利润和客户为中心的“出售解决方案”模式。在传统的经营模式中,企业的关键活动是为客户提供能够满足其需求的机械设备,但在“出售解决方案”模式中企业的关键活动是为客户提供一套完整的解决方案,而那些器械设备则成为这一方案的附属品。有资料显示,通用的这一模式令通用在一些区域的销售利润率超过30%。另一方面,通用还积极扩展它的利润源,他们建立了通用电气资本公司。在2O世纪80年代中后期,通用电气资本年净收入达到1 8%,远远超出通用其他部门4%的平均值。
(三)商业生态环境创新
商业生态环境创新是指企业将其周围的环境看作一个整体,打造出一个可持续发展的共赢的商业环境。商业生态环境创新主要围绕企业的合作伙伴进行创新,包括供应商、经销商及其他市场中介,在必要的情况下,还包括其竞争对手。市场是千变万化的,顾客的需求也在不断变化,单个企业无法完全完成这一任务,企业需要联盟,需要合作来达到共赢。
企业战略定位及内部资源能力都是企业建立商业生态环境的基础。没有良好的战略定位及内部资源能力,企业将失去挑选优秀外部合作者的机会以及与他们议价的筹码。一个可持续发展的共赢的商业环境也将为企业未来发展及运营能力提供保证。
20世纪80年代,美国最大的连锁零售企业沃尔玛和全球最大的日化用品制造商宝洁争执不断,他们相互威胁与抨击,各种口水战及笔墨官司从未间断。由于争执给双发都带来了损失,后来他们开始反思,最终促成了他们建立了一种全新的供应商一零售商关系,把产销间的敌对关系转变成了双方均能获利的合作关系。宝}吉开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”,该系统使宝洁可以实时监控其产品在沃尔玛的销售及存货情况,然后协同沃尔玛共同完成相关销售预测、订单预测以及持续补货的计划。这种全新的协同商务模式为双方带来了丰厚的回报。根据贝恩公司调查显示,2004年宝洁514亿美元的销售额中有8%来自于沃尔玛,而沃尔玛2560亿美元的销售额中有3.5%归功于宝洁。另一个建立共赢的商业生态环境的是戴尔。戴尔公司自己既没有品牌又没有技术,它凭什么在短短的二十几年的时间,从一个大学没毕业的学生创建的企业一跃成为电脑行业的佼佼者?就是因为它独特的销售渠道模式。但是,在其独特的销售模式背后是戴尔建立的共赢的商业生态模式,它在全球建立了一个以自己的网络直销平台为中心、众多供应商环绕其周围的商业生态经营模式。
(四)混合商业模式创新
混合商业模式创新是一种战略定位创新、资源能力创新和商业生态环境创新相互结合的方式。根据笔者的研究,企业的商业模式创新一般都是混合式的,因为企业商业模式的构成要素战略定位、内部资源、外部资源环境之间是相互依赖、相互作用的,每一部分的创新都会引起另一部分相应的变化。而且,这种由战略定位创新、资源能力创新和商业能力创新两两相结合甚至同时进行的创新方式,都会为企业经营业绩带来巨大的改善。
苹果公司的巨大成功,不单单在其独特的产品设计,还源于其精准的战略创新。他们看中了终端内容服务这一市场的巨大潜力,因此,它将其战略从纯粹的出售电子产品转变为以终端为基础的综合性内容服务提供商。从其“iPod+iTune”到后来的“Iphone+App”都充分体现了这一战略创新。在资源能力创新方面,苹果突出表现在能够为客户提供充分满足其需求的产品这一关键活动上。苹果每一次推出新产品,都超出了人们对常规产品的想象,其独特的设计以及对新技术的采用都超出消费者的预期。例如,消费者所熟知的重力感应系统、多点触摸技术以及视网膜屏幕的现实技术都是率先在苹果的产品上使用的。另一方面,苹果的成功也得益于其共赢的商业生态模式。2008年3月,苹果公司发布开发包SDK下载,以便第三方服务开发商针对Iphone开发出更多优秀的软件,为第三方开发商提供了一个又方便又高效的平台,也为自己创造了良好的商业生态环境。
总之,商业模式创新既可以是三个维度中某一维度的创新,也可以是其中的两点甚至三点相结合的创新。正如Morris等(2005)提出的,有效的商业模式这一新鲜事物能够导致卓越的超值价值(supervalue1,商业模式创新将成为企业家追求超值价值的有效工具。
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成功的企业不是简单地向顾客销售产品,而是销售顾客需要的价值。著名励志演说家戴尔•卡内基说过:“天底下只有一种方法,能够使人们立即行动,那就是促使他明白行动的目的和益处,让他明确行动的动机。那么下面就让读文网小编为你介绍提高顾客心中价值的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。那么下面就让读文网小编为你介绍应对不同顾客的话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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畅销产品不一定质量多好,只要能满足顾客的需要,投其所好就可以了。毕竟,任何产品的设计、包装、销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。那么下面就让读文网小编为你介绍满足顾客需要的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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把握顾客购买后的四大心理变化,有助于促使顾客的下次购买,作为销售人员的你,了解顾客购买后的心理变化吗?那么以下是读文网小编整理的顾客购买产品后的心理变化,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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销售人员最终能否实现预期的销售目标,很大程度上取决于与客户非语言沟通的效果。 这就需要销售人员学一点观人术,通过客户的语言、动作,神态以及表情等上来判断。那么下面是读文网小编整理的观察客户的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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对于客户来讲,他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益,能带来多大的利益?也就是说,一个产品或服务只要能解决他们生活生产,或工作学习中的困难,能为其带来实实在在利益,就能促使起下决定购买。那么下面是读文网小编整理的激发顾客购买欲望的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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当顾客在你店里生气了,不要把他们的批评当成是在针对你。他们并不是有意攻击你,他们只是把你当作一个能代表这个冷酷无情的公司的职员。那么下面是读文网小编整理的面对生气顾客的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么客户不选择你的产品,一定有客户的原因,掌握客户的心理,才能够成功让客户选择你。那么下面是读文网小编整理的顾客的购买心理,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么如何拉近与顾客的距离呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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顾客关系管理系统要识别各种顾客,靠的是各种交易记录、金额以及其他各种顾客资料。然后,根据顾客的多少及其为公司创造利润的多少决定关系销售的水平。那么客户关系管理分类有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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