为您找到与怎样提升销售技巧相关的共200个结果:
你的目标客户会认为你是一个有魅力的销售人员吗?它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员提升魅力的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。
下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴学习。
1.直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2.二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
5.预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6.激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8.惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。
(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。
总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。
9.因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
10.步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12.对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13.小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有.些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15.拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”
接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。
16.批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17.订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
18.宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19.特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
浏览量:2
下载量:0
时间:
魅力是每一个想要卖东西——无论卖的是思想、产品还是自己的人都需要的东西。它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你。那么广告销售魅力提升技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
浏览量:2
下载量:0
时间:
你的目标客户会认为你是一个有魅力的销售人员吗?它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你。那么提升销售魅力的技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
并且微笑。身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛,然后再让它回归原位,然后微笑。这个姿势告诉别人你很高兴看到他们。
浏览量:3
下载量:0
时间:
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么如何提升自己的销售技巧?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
技巧的重要性:客户不希望,或者不需要别人向他们介绍产品或者展示销售价格。他们需要你能够增值。
如果缺乏这个技巧:你是在推销,而不是销售。你会不断的进行激烈的价格竞争,而且如果你的价格不是最低一般都会丢掉机会。
如何发展这种技巧:花时间了解企业的运营。学习阅读SEC文件。参加一些基本的商业课程。
浏览量:3
下载量:0
时间:
古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么提升菜鸟销售能力的技巧是什么?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。
对销售人员来说,最核心也是最重要的销售技巧就是如何掌握客户的真实需求。成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易,但其中细小的差距决定成交量的高低。
例如,一些成交量高的销售人员,会将提问放在第一位,目的是为了了解客户的真实需求,而成交量低的销售人员,则将说放在了第一位,忽略对客户的了解,一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。只有不断的问,才能了解客户的需求。
2、达成销售是一个连续的动作,通常要经过数次沟通才能最终达成。
在进行销售过程中,不妨采用漏斗销售法。在销售前,对可能影响客户决策的因素罗列出来,然后针对每个因素与客户沟通,查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的,这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求,而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以,避免重复的动作既浪费自己时间和精力,也不会引起客户的方案。
例如在通常情况下,影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等,结合这些因素,逐条询问客户,查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。
对那些目前还达不到客户标准的项目,可以留作下次沟通时在进行确认。通过反复的沟通,使销售人员最终了解客户的真实需求,提供给客户最符合其要求的产品,达成交易的目的。
3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售,但是,其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。
好的产品不见得是客户需要的产品,即便是相同的产品,也会因为细微的差异导致客户的拒绝。只有发现其中的差异,才能想到解决的办法。而忽略客户对产品的需求。
一些经验较为欠缺的销售员,在前期可以采用这种方法来逐渐培养以客户需求为导向的销售,同时在掌握因应不同类型客户的谈话类型和风格,这样可以有效提升销售人员的能力,促成交易量的提升。
浏览量:2
下载量:0
时间:
一个好的销售员都想有大幅度的提升自己的销售技巧。那么怎样才能有大幅度的提升呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!
浏览量:3
下载量:0
时间:
一个销售人员的沟通技巧很重要,那么该如何提升沟通技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、 永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
2、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。
3、 永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。
4、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。
5、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、 不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。
7、 千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。
9、 在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。
10、 最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。
浏览量:2
下载量:0
时间:
公司hr想要招进销售人员,就得讲究面试技巧。下面是由读文网小编分享的hr面试销售提问技巧,希望对你有用。
1、带多几份简历前往面试,没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。带多几份简历,面试你的人可能不止一个,预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。
2、留心你自己的身体语言,尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流,在不言之中,你会展现出对对方的兴趣。
3、初步印象和最后印象。最初和最后的五分钟是面试中最关键的,在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。最初的五分钟内应当主动沟通,离开的时候,要确定你已经被记住了。
4、完整地填妥公司的表格――即使你已经有简历。即使你带了简历来,很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表,会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。
5、紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时,要确保你知道下一步怎么办,和雇主什么时候会做决断。
6、清楚雇主的需要,表现出自己对公司的价值,展现你适应环境的能力。
7、要让人产生好感,富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重,也要表现你的精力和兴趣。
8、要确保你有适当的技能,知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情,那是你找下一份工作的关键。
9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力,大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好,能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。
10、将你所有的优势推销出去,营销自己十分重要,包括你的技术资格,一般能力和性格优点。
浏览量:2
下载量:0
时间:
hr在面试销售人员的时候,要讲究什么技巧呢?下面是由读文网小编分享的hr面试销售人员技巧,希望对你有用。
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
浏览量:3
下载量:0
时间:
接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道:任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员接听电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
浏览量:4
下载量:0
时间:
电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问,然后抓住机会进行销售。时不我待,在当今激烈竞争的市场上,销售员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查,了解他的店铺信息、个人信息,以便做好客户分类工作,提供个性化服务。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员打出电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
浏览量:4
下载量:0
时间:
随着经济全球化和文化多元化趋势的发展,领导力日益成为组织获得竞争优势的重要来源。读文网小编把整理好的个人领导力提升分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
作者:马晓雄
领导现象和领导概念
有活动就有领导,有人群就有领导——领导现象的普遍性
领导权和领导力:前者立足资源控制,后者来自下属拥戴;领导权通过上级赋予,他人委托,领导力由下属拥戴和追随产生。领导权来自外部,领导力来自自身魅力和素质。
集团领导和个人领导——领导力比较方法和培养途径。群体领导力分析和群体内个体间比较,哪个更具有教育学意义?
领导是过程与活动,不是岗位、职位、职务、地位和身份。
——“领”:衣领、带领、率领、引领、管领,包含引导、管理、领地、组织等含义。
——“导”:引导、辅导、疏通、传导、开导,包含影响、帮助、平等等含义 。
——“领导”是带领、率领、引导、影响、帮助和服务 。
我们希望知道:领导力的特点?领导者的思维方式、处事风格、行为模式、人生态度、情境预见和控制事态以及召唤他人的方式等,到底与追随者有怎样区别?什么使其成了领导者?什么动机促使其采取这样的行为方式?这些能力和素质可以培养吗?如果可以,途径为何?
词性辨析
“领导”首先是“动词”而非“名词”——如生产和生产力、战斗和战斗力、影响和影响力、说服和说服力。前者指活动与过程,后者才是可以比较的个人特质或力量(“领导力”才是有大小、方向和可以比较的。过去的“谁”领导“谁”是模糊的。政治分析掩盖和抹杀了个人间“领导力” 差距)。
领导现象产生于社会活动,领导力来自追随者自觉、志愿地接受领导者的影响(“官员”、“人民”;“管理者”、“下属”;“干部”、“群众”;“领导者”、“追随者”)。
“领导”在英语中同样无权力、职位、身份等含义(Lead:领导、率领、指挥、引导、打头、引起变化的意思;Lead·er:领袖、指挥者、主要演员、首席小提琴;Lead·ship:领导者的力量;“羊群中的头羊”、“牵狗的绳子或皮带”等。
区别领导与统治、管理、控制、专政等概念,不同领导理论产生不同领导行为方式和领导者。
领导要素及其启示
从教育活动角度分析:“领导是个体(或群体)影响一群个体实现共同目标的过程。”本定义有四个核心要素:
——领导是人与人之间的交互影响过程。强调领导活动不是单向而是领导者和下属互相影响的。
——领导包含影响力。强调没有影响力和自觉追随就没有领导。
——领导行为发生在群体内而非群体间。强调只有具有共同目标的一群人或者组织中才发生领导现象。
——领导包含着目标。强调所有个体都朝共同目标努力情况下才产生领导。
心理调适:认识领导现象是交互影响过程,提醒领导者应满足下属需要而获得追随和拥戴;发生在群体内和符合组织目标等,对领导者进行准确的自我定位具有重要意义。要知道:并非下属都是领导力差和水平低,而是他们不愿意为组织目标服务(陶渊明、老子)或者在另起炉灶,领导着与组织目标不同的小群体;追随者需要知道:自己之所以没有成为领导者,未必是领导力差,而是所具有的领导力与组织目标不符。
“领导学”和“个人领导力”
领导——政治学确定为党派、阶级间谁战胜谁、谁领导谁;官员们理解为上级赋予的权力和对社会、他人的统治与控制;管理学理解为对资源的支配权(含人力资源);伦理学界定为依靠道德对他人产生影响。
政治领导学:研究群体、阶级领导。是群体对群体、阶级对阶级、政党对人民的领导关系(如专政手段、国家机器、维护社会秩序、民主集中制、多党合作等)。
行政领导学:主要研究执行力、控制力、组织能力、秩序和稳定、体制建设与上下级关系等——更接近管理学。
教育理论:“领导力起源于组织内部的个体间互动,是活动与过程,不是统治、管辖、控制和支配;是可以培养和提升的高附加值的个人力量;不是外部权力赋予而是内在素质使然,表现为影响他人和被他人拥戴与追随的特殊素质与能力。
“个人领导力”的教育学特征
是不同组织和团队内部个体间相对素质和能力比较;是潜隐性的内在素质,是不能直接考核和量化的个人素质;是贯穿人生的教育内容而非阶段性学习的具体知识——是感染力、凝聚力、说服力、吸引力、亲和力、号召力、决策力、创造力以及魄力、毅力、魅力、活力等个性化素质的聚合。
知识绝不局限于书本知识——显性知识、潜隐知识、内在知识。“知”有“知道”的含义,更有“求知”的过程含义。“识”有语言、礼乐、武功,胆识、见识、识别等多重含义。(《礼记》“识礼乐之文者能述”;“识当为适”——根据情境选择合适方法。把知识确定为书本知识是狭隘的知识观)[唐代“分斋”教学——“经义斋”:解读经典;“治事斋”:学以致用(“治民”、“讲武”、“堰水”、“历算”等)“经世致用”之学]。
***领导力的历史借鉴——《西游记》:唐僧与孙悟空;《水浒》:宋江与武松、林冲;《三国演义》:刘备与诸葛亮、关羽、张飞;刘邦与张良、萧何、韩信等。
“个人领导力”及其学科特点
领导力是人与人间互动关系和孤立领导事件的累积,领导行为出现的数量和追随者数量决定领导力强弱和谁能够成为领导者。
显性学科和隐性学科,前者是基础,后者才见真知(孔子:“述而不作”;老子:“道可道,非常道”;庄子:“物无非彼,物无非是,彼也一是非,此也一是非。”他们都是带领学生游历和在具体情境中教学而不是靠概念和口号教学)。
领导力、品格、风度、气质、创造性等,都是不可量化和不可考核的个人素质,这些素质的培养不能通过“教”实现,与我们概念中为了考试而学习的学科比较,学习的原则、方法,衡量的标准都不同(品格:品位、格调、品质无法量化和衡量。领导力同样是可以“育”而不可以“教”的学习内容)。
隐性学科对大学生素质培养不可或缺[社会的功利化导致隐性学科的不被重视。教学内容、方法、教师、学生都存在误区]。
庄子:《齐物论》
原文:“即使我与若辩矣,若胜我,我不若胜,若果是也?我果非也邪?我胜若,若不吾胜,我果是也?而果非也邪?其或是也,其或非也邪?其俱是也,其俱非也邪?我与若不能相知也。则人固守其黮暗,吾谁使正之?使同乎若者正之,既与若同矣,恶能正之?使同乎我者正之,既同乎我矣,恶能正之?使异乎我与若者正之,既异乎我与若者矣,恶能正之?使同乎我与若者正之,既同乎我与若者矣,恶能正之?”
译文:“假设我与你辩论,你胜过我,我没有办法胜过你,那么就是你对吗?我就错了吗?我胜过你,你没有办法胜过我,那么我就真的对?你就真的错了吗?是一个人对,还是一个人错?还是两个人都对,或者两个人都错,我与你是无法判断的。人都会被偏见所遮蔽,能靠谁做客观判决呢?请与你意见相同的人来判断,既然他与你意见相同,怎么可能客观?请与我意见相同的人来判断,既然他与我意见相同,又怎么可能客观?请与你我意见都不同的人来判断,既然他与你我意见都不同,怎么可能客观呢?请与你我意见相同的人来判断,既然他与你我意见都相同,又怎么可能客观呢?”
现代“领导”及“领导力”概念
领导现象的复杂性,领导活动的普遍性,领导过程的多样性,很难有大家认可的统一结论(与“仁”、“道”的概念相同,必须通过主体体会和觉解)。
从领导过程中所反复出现的各种关系和现象来认识和把握。我们的目的,就是将领导活动和过程所外显的诸种因素归结为相互关联的有效行为模型,用于反映领导活动和领导行为本质,从而建立合理的“个人领导力”概念,寻找有价值的“个人领导力”培养途径。
“个人领导力”不是立足于政治、管理和行政领域的活动,而是建立在人与人、生命对生命、心灵对心灵的交流与互动过程出现的相对差距。在这里,领导与被领导、领导者与追随者、上级与下属,作为鲜活个体同时也是有差别的存在。
“个人领导力”是一种思维方式和行为习惯,学习的目的在于自我感悟、自我提升和自我完善,帮助学习提高人际关系主动性和处于群体前面。“它不是可以“教”,却是可“学”的。”
“领导”定义与“领导观”
美国学者统计:世界公认的“领导”定义有350种之多,以下三个方式分别代表三种不同的“领导观”。
一、从领导者与被领导者的权力关系角度:控制或被追随的主体间关系。[“领导者唯一定义是其后面有追随者,没有追随者,就没有领导者。”(PeterF.Drucker)“领导是组织成员对特殊成员享有权力的承认。”(K.F.Janda)“领导就是通过引导和影响建立起来的追随关系。”(朱立言)]
二、从领导者特殊角色和行为角度:影响他人的特殊行为方式。[“领导是个人对组织的控制。”“领导就是影响力。”“领导是有助于引导和动员人们改变行为和思想的过程。”“领导是决定该去做的事以及使他人也希望做这件事的能力。”]
三、从领导与组织目标关系的角度:引导人们达到组织目标的过程。[“领导者就是带领组织以一种特定的方式和程序向目标前进的人。”“领导是确保共同行为方向的过程,没有领导,行为就会变得失去方向和混乱无序。”“领导就是在共同活动中,具有影响力的个人在特定组织结构中通过示范、说服、命令等动员下属实现群体目标的过程。”]
本课程关于“领导”的界定
领导是组织内成员间关系(强调个人领导力,区别于组织和群体间领导与被领导关系)
a.领导是主体间关系(人与人非人与物),强调领导者与追随者间的平等(没有支配与被支配和人身依附)。
b.组织内成员间关系,强调领导者与追随者互换非固定不变。
领导是组织内部分成员运用所拥有权力影响其他成员的过程
a.领导不是社会成员间的平衡关系,而是组织内影响与被影响的不平衡关系;影响者具有主导性,被影响者则常常要改变信仰和行为方式。
b.影响是通过占主导地位者所拥有的权力实现的,包括职位权力(合法权、奖惩权、强制权)和个人权力(专业权、资格权、信誉权等)。
c. 影响通过命令、劝诫、感化、示范等方式实现。
领导是居于主导地位的个人引领其他成员实现组织或者群体目标的过程。
a.领导过程具有组织或群体目标的方向性。因此不是所有成员间对成员的影响都属于领导过程。
b.领导存在的前提,是组织内群体成员具有明确方向的需要。
c.只是在引领方向意义上,领导与管理才被区别。领导者负有提出、解释、传播目标的责任,管理者侧重实现目标的具体活动。
“教育学”范畴的“个人领导力”
从教育学角度分析:知识是力量,健康是力量,品格、道德是力量。那么,凝聚他人、影响他人、组织他人、引导他人的能力就更是力量!
领导力是在活动过程中形成的能力,是隐型而非直观的素质,是群体内相对比较而非绝对差距,是通过活动形成的“能力体系”而非通过说教形成的“知识体系”。是区别于传统教育理论之外的评价体系和教育途径。
特权和专制不承认自我提升和塑造的领导力,总是把领导权归于上天赋予,合理、合法和特殊群体,个人领导力强有篡权篡位和不服领导之嫌;计划经济和阶级斗争时代重视阶级、政党领导力,认为个人领导力是通过“政党”和“阶级”体现出来,阶级属性是领导力根源所在,倡导个人领导力有个人奋斗之嫌。只有市场经济,才有“个人领导力”的概念和形成机制。
“个人领导力”不是倡导个人主义价值观而是强调自由、民主、平等基础上的合理竞争,自我完善、自我塑造,自我提升和主动社会责任,建立人际和谐和组织和谐的学科。
问题是:领导力到底是什么样的力?它的形成和作用机理为何?领导者和追随者的“个人领导力”差距可以量度和比较吗?能否有意识和有步骤地进行培养?
领导力形成和领导者产生机理
领导形成过程是领导者与追随者之间交互影响过程。我们把“影响”和“改变”其他人的能力称为“个人领导力”。
领导是发起行为与接受意愿间的有效平衡(双方需要)。“不是行动或行为的控制收益过程而是权力实际构建过程。”
研究“真实领导”必须从没有领导状态开始(__新、迷路的小女孩、孩子王)。
“真实领导”在正式组织环境中的固化形式是——领导力强者阐述个人经验与见解,构建制度和惯例,制定好的规范使组织角色及职权关系正规化、合法化,提升到理所当然程度——某些人总是影响和规定其他人的行为,某些人总是接受影响和被他人所规定(学生干部成长)。
“真实领导”整合人们经验和引导行为方式。 “领导力”表现在一系列言行中——他总是寻求解决问题的方式,这种解决方式通过影响人和情境的关系上发挥着作用。通过对情境进行阐释,为组织成员有意义的做法不断奠定基础。
反对声音永远存在,竞争者总是对“领导者”产生“逆反应”——既是组织内部紧张渊源,也是领导力成长过程;既是组织分裂的隐患,也是组织创新的机遇(教育原理)。
领导地位依赖追随者确认
“领导力”是在他人积极评价中所体现出的领导潜能——帮助组织实现目标、达到其他成员合理期望、贡献自己潜能过程所体现出来的能力和素质。是被大家所接受,而不是让人们所忍受的组织成员(新加坡领导观——2:8率)。
“领导力”两个要件:一是必须是被人们认为有竞争力的,该成员应在一段时间内表现出优越性,应该是随时准备被追随的人;二是必须被认为与团队成员是利益共同体。吉布认为:追随者不会追随与自己绝对不同的人(台湾选举),而愿意追随具有基本相同利益的成员。
“领导力”体现为其他成员认为该成员应该比他人优秀[不要畏惧“责备贤者”和追随者对你的高期待(“瑕不掩瑜”和“石中有玉”)。当大家都认为你应该做得更好和承担责任时,就是承认你作为领导者地位的先兆。别人对你的积极印象,反映出你被他们所接受的程度。如果能维持这种地位,你就拥有“额外信誉”——证明你被组织成员完全接纳和允许你代表大家与团队内盛行的社会模式分离,甚至说明你有资格挑战既有准则而进行变革。
(启示:什么样的人有实力和资格改变既定规则和规范?什么样的人才可能改变现状?)
斯道戈尔和巴斯德对“领导”的11种界定
1、领导意味着群体过程的中心;
2、领导意味着人格及其影响力;
3、领导意味着以德服人的艺术;
4、领导意味着个人影响力的运用;
5、领导意味着一种行动和行为方式;
6、领导意味着一种说服和教育形式;
7、领导意味着一种权力关系;
8、领导意味着一种人际互动逐渐形成的效果;
9、领导意味着人际分化带来的角色认同;
10、领导意味着组织结构的创始;
11、领导意味着实现目标的手段。
领导不是使下属“不服不行”而是让追随者“心服口服”和真诚追随的境界与魅力。
大学生“个人领导力”塑造
领导过程不是“传递”而是“沟通”。无条件服从和不折不扣传达上级命令的信息传递不是“沟通”。查尔斯·贝可认为: 沟通能力是组织的“生命线”,对领导绩效和追随者满意度影响最大。
沟通能力是最重要的领导力——从他人那里寻求新观念、新思想扩展自己的思维,不断对自己的做法进行反馈,不断寻求新的信息和发展契机,完善和提升自我,提高说服他人的技巧,以及修正和改善自己以后的交流。
沟通能力主要体现为“理解” 与“表达”。
“理解”的基础是“倾听” ,重要在领导比自己优秀和高明的人过程中运用 。人与人之间的大部分误解都在于忽视这个环节。只有认真从他人那里充分接受准确的信息,才可能有足够的处理、传播和控制。接受信息不是单纯的物理过程,而是一个心理加工与解码的过程。理解中的障碍时刻影响着我们的判断力。有研究成果显示:积极的倾听是对他人最好的尊重(“倾听是最高的恭维。”)被动的倾听往往会忽略许多重要信息;主动的倾听往往可以觉察各种非语言信号。凡是缺乏“倾听”技巧的人多数“领导力”弱(好教师基本功之一——学会 “倾听” )。
“表达”表现在领导比自己差的人。体现在“与工作有关事情上交流的频繁性”和“给予指示的清晰性”两方面。有研究成果显示:沟通中的清晰表达与他人的满意呈现正相关,而交流的频繁性关系并不显著(不少人有误区,认为频繁交往可以增强领导力)。高质量的口头表达技巧是领导力的重要组成部分。
“倾听”技巧及障碍超越
用心而非用耳朵“倾听”——“听见”与“倾听”不同,被动与积极不同。随意的与专心、关注的“倾听”效果不同。领导力强者多数具有集中注意力理解对方所发出信息的习惯。
领导力弱的主要表现是心有旁骛、不屑一顾甚至讨厌对方,经常以感觉无聊的方式与对方交流。
影响“倾听”的主要障碍:
a、评价——不能只从自己立场出发去评价事物。有修养和良好的“倾听”不仅是专心听,而且能够设身处地从对方感情和立场“换位思考”。
b、焦虑——心不在焉,游移于当时的沟通情境之外(面试、谈话时紧张到听不清对方说什么。与环境和实践有关)。
c、连锁反应或联想——虽然人在与对方谈话,但脑子却在想自己的事情和进行“自我对话”,对说话者的不礼貌使你缺乏人际吸引力,当然影响他人追随你的热情。
d、自我防御——受到批评或威胁时,采取抵触态度,把对方简单地按照“好人”或“坏人”,对其动机提出质疑。降低了理解和利用信息能力(没必要过分在意——“完美主义者”领导力并不强——正确对待“奥运会”的不同声音)。
改善“倾听”技巧的建议(“演讲”的缺失)
经常表现出“倾听”的兴趣和诚意。要知道失败倾听导致后果很严重。没有它就没有沟通和理解,也不可能有追随者。诚意表现如下:1.停止自己说话;2.专门约他谈;3.体会他人情感;4.经常表现出倾听意愿;5.不要轻易否定和武断地下结论;6.温和与平等地争论;7.要有耐心;8.适当提问与质疑。
全神贯注、积极归纳并不断思考。良好的“倾听”需要经历“注意、接受、认知”三阶段。正确认知:1.要消耗能量,是建构人际关系重要技能和高层次劳动方式;2.要真正培养出兴趣和习惯;3.学会谈熟悉和感兴趣领域的问题;4.关注实质内容而不是技巧;5.听总体意思和态度而不拘泥个别用词;6.努力探究对方没有说出来的意思;7.努力控制自己打断别人说话的不良习惯的诱惑;8.不断进行归纳;9.做简要记录;10.品评对方重要词句、观点和事例的成功使用。
关注说话者的非言辞行为和情态信号——音量、声调、语速以及面部表情、姿势、手势等“玄外之音”,从中间学习。
学习和训练运用非言辞技巧,如皱眉头、微笑、惊讶、欣喜,脸红、眼睛下垂等。
***神经语言学揭示的眼睛与内心信息间联系:眼球向上朝右,是想象以前未见过的事物;向上朝左则是回忆或者记起以前见过的事物;向下朝右是动觉的,是身体某个部位有了触觉;水平向左或右,是正在倾听、记忆或者想象;向下朝左,是偏好听觉、内心对话和自语。
改善“表达”技巧的建议
我们尝试把“表达”分为“非言辞表达”“语言表达”和“面对冲突的表达”三种方式进行讨论:
“非言辞表达”最重要,却是我们长期忽视的教育内容。它展示着个人的自信与魅力,是外在形象和气质的重要组成部分。美国阿圭尼斯小组让人们以照片来评价“个人领导力”。方法是以面部表情、视角和身体姿态评价他们的信任感、报酬和权力。结果得出结论是:语速适当和语音洪亮者,与周围人们保持目光接触,以轻松、自然、友好表情和频频微笑者;身份和位置高的人与别人交流的方式是,他们讲话时更多地看着别人,倾听时较少盯着另外的人,他们的坐姿比较放松,喜欢用目光鼓励他人和点头示意者。以挺拔姿态行走、站立时脚尖向外,有轻松坐姿但表情严肃者领导力强,人们对他们的评价也比较高。而懒散、畏缩、怯懦以及不修边幅,奇装异服,浓妆艳抹,语速过快和过慢者,站立时脚尖朝里者领导力弱,人们对其评价也比较差。
语言表达(待后)
面对冲突的表达(待后)
理解人与人之间“领导力”差距的小故事
1、 “印名片”
第一年,小刘在毕业生就业办公室工作。就业招聘会前,处长让他去为自己印两盒 名片,要向所有来选聘毕业生的用人单位发放。
他很高兴地接受任务,迅速到印刷厂联系,及时按照原来的模式完成了任务。处长很高兴,表扬了他。
第二年,小王也来到毕业生就业办公室工作。处长又让他去印名片。小张找到副处长张老师、就业办公室郭老师,问他们的名片还需要印吗。
当他收集到这些老师都需要加印名片时,就自己设计了一个三色底版,套色印制了名片,还享受了批发的优惠价格,比上一年便宜了15%。
后来,小王就留校在毕业生就业办公室工作了。
2、“买橘子”
胡安进公司两年了,对待工作尽职尽责。非常热爱自己的岗位,每天按时上下班,一直为自己从未受过批评和责备而自豪。
这天,胡安听说要提拔罗赫略当部门负责人,他去找经理理论。说:“经理先生,我在公司工作两年了,始终认真敬业,但我感觉不公平。罗赫略来公司才6个月,和我拿同样工资,还要给他升职!”
经理显得有些同情和伤感,对他说:“等会再解释和解决这个问题好吗!你现在能否帮我个忙?我想给全体员工准备中秋节午餐发的水果。楼下街口有家水果店,请你去看看有没有橘子。”
胡安立即跑出去,5分钟就回来了。/经理问:“胡安,有橘子卖吗?” “先生,那里有橘子卖。”“多少钱一斤?”/“啊,我没问这个。你没让我问价钱呀!”/“他有多少橘子,能够我们单位全体员工一人两个吗?”/“我也没有问这个,先生。”/“如果不够,那里还有什么合适的水果没有?”/“好,我现在马上去问一下,很快回来告诉你。”/“噢,不急,看你急得满身汗水,先坐下喝口水吧,休息一会儿。”
经理打电话叫罗赫略来到办公室,向他布置了同样任务,陈述方式与对胡安所讲完全相同。10分钟后,罗赫略回来了。经理问:“罗赫略,你问的情况怎样,为我带来什么消息?”/ “先生,那里有橘子卖,存货很多,50多员工,买20斤差不多可保证一人2个。除了橘子,他们还有苹果、香蕉、甜瓜、西瓜和芒果。橘子每公斤1.5元,苹果每公斤2元、香蕉每公斤2.2元、甜瓜每公斤1.8元、芒果每公斤2元。店主说:如果我们买的多,他还能够优惠10%左右。我先预定了橘子,害怕不够我们用了,不过我向他说明,如果你要选择其它水果的话,我立即就打电话告诉他,我记下了他的电话。”
经理转向一脸惊讶地坐在那里喝水的胡安,问道:“看我这记性,胡安,你刚才说要和我商量什么事情来着?”
“没什么,经理,我耽误了你时间,非常抱歉!”
——领导力是什么,属于谁!
以上就是读文网小编为大家提供的个人领导力提升,希望能对大家有所帮助
看了“个人领导力提升”
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售陈述是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍,使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。那么下面就让读文网小编为你介绍成功的销售陈述技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
浏览量:2
下载量:0
时间:
根据研究,即使世界上记忆力最好的人,其大脑的使用也没有达到其功能的1%,人类的智慧和知识,至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能。那么下面就让读文网小编为你介绍利用潜意识的销售技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。那么下面就让读文网小编为你介绍解开销售尴尬的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
浏览量:2
下载量:0
时间:
一个满意的顾客会忠诚于更久,购买更多的企业的新产品,为企业及其产品说好话,较少关注竞争品牌,对价格不十分敏感,提供对产品和服务的建议,并且因为交易已经常规化而使得企业交易成本低于新顾客。那么下面就让读文网小编为你介绍提升客户忠诚度的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一:时刻留意客户的动向
我们需要建立一个有效的信息系统来关注我们的客户的动向,什么时候离开的?遇到了什么问题?对我们的看法和意见?我们要做的就是清楚的知道客户的问题是什么和导致这种问题发生的原因。我们可以通过研究一流公司留住客户的技巧,以此为鉴设立服务基准;打电话给客户征询他们的意见改善服务等等客户最清楚如何改进才能令他们满意。已经离开的客户能告诉你其中的原因,他们能为你提供一个独特的看待经营情况的角度。
二:树立切实可行的服务目标
不能被一块石头绊倒两次说的就是这个道理-,一个客户因为某一个问题离开了不能让其他的客户因为同样的问题而再次离开,当第一个客户离开的时候。你就应该警觉起来,不能让悲剧再次重演,建立制定一个切实可行的服务目标不失为一种良策,尽量使目标量化越具体越好实施并在我们能力控制的范围之内。要使目标被公司的每一个员工所熟知,也要褒奖表现出色的员工树立典范。
三:服务瑕疵,有效更正
您是否因为关键部件或设备交货太迟而遭到客户的抱怨甚至导致客户恼羞成怒?其实这种情况是大家都不愿看到的,但如果服务一但出了问题就要实施有效的更正策略。道歉承认错误必不可少,感同身受的去舍身为客户着想,迅速处理解决问题,设法补偿,这样及时补救策略会让客户心理平衡一些,最重要的是使客户的经济损失最小化。
四:加强与客户的有效沟通
沟通好了自然客户想什么我们都比较清楚,但要清楚的是有效沟通,无效的沟通只能招来客户的反感,其结果不言而喻。但如果与客户无障碍的交流,我们对客户的问题及需求才会更好的把握,才能让服务更贴心到位。
五:用文化把客户留下
创造良好的服务文化,用文化氛围熏陶感染客户,相信令人信任,敬仰的和内涵丰富深远的文化,一定有助于留住客户的心。
浏览量:3
下载量:0
时间:
在销售活动中,把商品投放市场,摆上货架,供消费者选购,是常见形式。对于小食品来说,更是如此。商品离开厂家,卖出去之前叫铺货,卖出去之后叫实销。那么下面就让读文网小编为你介绍销售铺货的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、正确把握铺货量的度
一般情况下,在一定的时段内,总是铺货在前,实销在后。铺货量是否越大越好?如何把握?这取决于铺货量的边际效应。
从上图可以看出,在商品投放市场的起始阶段,加大铺货量,可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的,也就是说,铺货量的边际效应是递增的。市场逐渐饱和时,情况有了变化,铺货量增长的那一部分,对实销量的影响越来越小,也就是说,铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时,铺货量加大,不仅于事无补,反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值,即负效应。因为商品过多的滞留在流通环节,因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。经销商因该商品占有库房过多过长,对该商品渐渐失去好感。在货架上的商品长时间搁置,给消费者造成无人问津的现象,反而会抑制购买欲望。因此必须根据铺货量边际效应的变化,科学安排铺货的数量。
因铺货滞后、量少而影响实销,固然令人遗憾,但问题不难解决;重要的是克服铺货量的负效应。铺货量边际效应的变化告诉我们,并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。从图一也可以看出,有特定的时段内暂停或减少铺货,实销量并不因此而减少(经销商有店存)。根据消费者心理,在商品得到市场一定的认可之后,甚至可以有意识的使该商品“断档”,使消费者产生该商品不错、紧俏的印象;然后再大批量上市,又会给消费者造成焕然一新之感,使铺货量的增长产生出最大的边际效应。
二、及时掌握实销量的变化
把实销曲线抽出来看,商品的实销量沿着一定的水平线上下波动,弹性并不大。这条看不见的水平线是相对稳定的。(如图一所示)
一方面,这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约,不像铺货量那样可以随意调整,它是商品在市场上实际占有份额的反映,是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。力量对比因素有:厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。比如当地儿童喜欢甜的口味,酸、辣小食品的销售就可能阻力较大。反过来说,从销售水平线也可以看出自己生产条件和销售能力处于什么样的状态。
另一方面,对实销量也有一个在主观上及时统计和正确分析的问题。人们对实销量的认识往往有一个过程,销售人员应当努力缩短这个过程,见微知著。窖观条件变化,导致实销量或起或落,如果认识过程太长,各种统计数字迟缓,得到的信息则可能是扭曲的,既无法采取正确的对策,也无法避免已经或将要发生的损失。例如,人们在盛夏酷暑,喜欢吃新鲜瓜果,瓜果的供应正好数量充足、价廉、品种多,干、酥、脆的小食品实销量就会下降,而你迟到的统计数字则反映出实销上升的趋势,加大铺货量,如果等到季节过后才发现这个问题,大量铺出去的干酥食品因天热变质就难以避免。又如,竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等措施,扩大了销路,而自己反应迟钝,根据竞争对手已见效的策略采取补救措施,而竞争对手恰恰又要根据同行跟进的局面出台新的技术措施,提前进入下一轮竞争,那么自己就会总是处于被动的地位。#p#副标题#e#
三、努力实现铺货量与实销量的共振
铺货量除了受制于实销量之外,还要受生产量的推压。有些厂家产品一旦在厂内积压,就要求销售人员尽快把货铺出去。殊不知产品在流通环节并不等于全部卖了出去。因此,铺货量在生产与实销之间,应服从于实销量,重点放在与实销量和谐共振,注意以下几点:
铺货量的提前量要适度。从经验看,铺货量不宜超过实销量的20%,铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。太少太晚,经销断档的时间过长;太多太早,铺货量的边际效应减弱。
铺货量呈波浪式递进。要顶住生产量加大的超负荷压力,避免强制性铺货。在零售货架不断档的前提下,可使批发商的库存数量形成一个低谷,采取“饥饿疗法”。当然,要准确掌握实销量的波峰周期,消费高峰前及时铺货。
充分认识产品的生命周期。一个产品历经开发、生长、成熟、衰落几个阶段所形成的周期内,一般有若干个实销量波动周期,不要把两种周期混为一谈。批量生产初期,新产品以崭新的面貌出现,经销商不拒绝尝试,消费者感到新鲜,铺货量的边际效应较高,但是不能过于乐观。当实销量长时间疲软,如果不属于产品质量与销售策略的问题,就标志着产品进入衰落期,要加快产品的更新换代。
以实销量的变化指导生产。以实销量确定铺货量,以铺货量与实销波动的一个周期之比,确定生产的进度,安排计划,指导生产的均衡发展。因生产质量问题影响实销量时,应毫不犹豫的通知生产、质检部门及时改进。
以实销量的变化调整销售策略。产品质量有保证,铺货及时适度,而实销量仍然上不去时,要么是竞争对手采取了新的促销方法,要么是市场出现了变化,这都要求销售人员及时分析和调整销售策略,不可一条路走到黑。
铺货量与实销量的和谐共振,将会使销售水平逐渐上升,步入良性循环。
浏览量:4
下载量:0
时间: