为您找到与怎么给大家培训销售技巧相关的共200个结果:
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
我经常能听到有人提出这样的问题。“一旦我开始介绍,无论如何15分钟也是说不完的。正因为如此,只要去了客户那里,最少也要1个半小时。最好是介绍2个小时。如果对方问需要多长时间,该如何回答才好呢?”
我会视情况而定。我做过幼儿英语教材的销售,那时候的时间标准是介绍产品最少花90分钟,谈到能签合同需要2个半小时。所以,要说实话的话,我会说“请您给我2小时”。如果这样,大多数的人都会觉得“啊!要花这么长时间,那就算了吧!”在当时,客户问需要花多长时间是一件危险的事,但是反过来这也是一个让客户给我们时间的机会。仔细思考之后,我想到了一个好词,那就是“不到1小时”。就是说,要这样回答:嘲,“大概不刭1小时,您能答应就太好了。”如果说“不到1小时”,人们差不多都会觉得是“50分钟到1小时10分钟”。有了这样的心理铺垫,听1个半小时的介绍对客户来说并不为难。
于是,作为一种谈话方式,我准备了这样的台词: “大概不到1小时,您能答应就太好了。不过到时候,会提供小朋友试用教材,有可能孩子们会喜欢就玩起来了,我不可能阻止他们,所以也会有稍微超时的可能,请您理解。”这样一来,很多客户都会留给我2个小时的时间。如果产品对象不是儿童,也可以照下面的方式来说:
浏览量:3
下载量:0
时间:
对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
不单是公司的总经理,有决定权的人都是很忙的。我从没见过那种完全放权、自己做闲职的人。并不是说忙=厉害”,但是“伟大的人=忙碌的人”这种关系依然是成立的。 最好是跟那些有决定权的人约见。这样一来,做好时间安排还是必要的。
但是,说话时不要用下面的方式:ד5分钟、10分钟都可以,请您给我时间。”“您要是能给我5分钟、10分钟时间就太好了。”这就是社会心理学中所谓的“foot in the door”(得寸进尺)。就是说对方把门打开了一点点,我们把脚伸进去,然后啪的一下把门推开,这个词就是从这而来。这是营销业中知名的方法,被长久采用。对方答应了一个小小的要求,只要再攻下去,就尽在掌握了。可是,这个方法最近不再通用了。因为,从20世纪80年代开始就有很多做销售的人使用了这种方法,客户们已经认为这是一种欺骗行为。说谎被戳穿的方法是一种丑陋的方式。
实际上,对于登门拜访的销售人员来说,他们只会要求给5分钟、10分钟吗?显然并非如此。花钱乘车到了客户那里,少则30分钟,多则几个小时才能到达,这都是常事,好不容易见了面,谁会只要求5分钟、1 0分钟就满足了呢?
争取约见时,销售人员常常会被对方问到“需要多长时间”。如果回答不上来,对方会觉得我们对要介绍的内容缺少思考。
所以,必须要提前准备好确凿的回应内容。针对有法人代表的公司,我是这样说的“您给我15分钟左右时间。”
说是15分钟左右,实际上客户基本都会给我30分钟左右进行介绍。这么说也是要立足于每个人管理时间的方法。多数人都会在笔记本上以小时为单位来管理时间。更细心的人会以30分钟为单位。当我要求“给我15分钟左右”时,就能得到对方30分钟的时间。
此外,听完介绍,如果有兴趣,就会深入提问题,然后回答问题,15分钟一般都会延长至30分钟。就算是再忙的人15分钟也是有的。如果有人说“15分钟也没有”,
怎们解释呢,那就说明不是对方没有时间,而是我们提供的产品对方“没有兴趣”。对于这样的人我认为要“主动拒绝”,我会觉得“谢谢您能清楚的告诉我您没有兴趣,我就不用过去了(白跑一趟)。您帮了我的忙”
浏览量:3
下载量:0
时间:
诚信绝对不是一种销售,更不是一种高深空洞的理念,它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
如今青少年服装市场膨胀较大,想要做好青少年服装销售的这一块市场比较有难度,小编从青少年的消费特点、心理状况、经济状况等各方面分析了青少年服装销售的独特之处,教大家如何做好青少年服装销售。
招牌服装的重要作用人们是否进入店铺在于这个店铺提供的服装是否能够满足顾客对于自己青睐的风格的需要,如果这个店铺在一进门口的地方展出的服装非常符合消费者的要求,那么消费者购物的欲望就会大大提升,进店的需求也会提高,有利于里面店员的推销。因此,商家在选择招牌服装时应该慎重再慎重。不仅是今年最流行的款式,还要考虑是青少年中大多数都喜欢的样式,这样才会吸引更多的顾客进店。
不同搭配由于青少年的求异心理,对于服装的搭配方面,不同的人有不同的审美眼光,要满足这么多的需求,唯一的出路就是区分不同风格。在店铺的同一层或者不同层内,可以划分出不同的区域,设计出不同的风格,有阳光男孩女孩、帅气男孩靓丽女孩、校园风、酷我真炫等等,配以不同的饰品,如项链、手镯、耳环、帽子、围巾、包等等。让消费者自主选择风格,这样便可以满足不同风格消费者的需求。
末位数吉祥数字在定价方面,我们要抓住中国消费者的心理,6 和9 都是中国消费者比较喜欢的数字,可以选作尾数。搭配购买优惠策略与套餐这个策略适合于新装上架的时候,刚刚换季,大部分的商家不会打折,这时候商家两件甚至三件促销让消费者感觉性价比较高,愿意出钱购买即将到来的季节商品。但若是在季节末尾,搭配购买的策略便不再受用。
店内应当尽量人性化设计,空调亮光等设施一应俱全,让消费者觉得里面就算不购物也是舒服的。因此店家在装修时应该采用酷酷的纯色装饰,细化有个性有独特风味的装潢。店铺一般都由几层构成,男装女装都市时尚校园风情等服饰都应该区分开来。一般男装要放在一到二层,因为男生不太喜欢逛街,我们要把男装放在起眼的位置才能引起男士的注意。与之相反,女士是为了逛街而逛街,不会在乎女装在几楼,她们都会去买去看的。
青少年的收入不高,因此他们渴望用较少的钱购买最好的东西,在保证质量款式颜色的同时,商家应尽量压低价格,并且采取一定的促销手段让青少年感觉赚到实惠,心甘情愿的买下商品。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
浏览量:2
下载量:0
时间:
培训越来越多,请的老师级别越来越高,但是效果越来越差,当时听了确实有热血沸腾的感觉,过后随时间的推移,大家不再当会事,随同拜访时发现销售技巧还是那么差,以后再培训时,销售人员都说知道了,在培训也没什么用了。那么怎样使销售技巧培训更有效呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
销售技巧是一种习惯性动作,销售技巧培训应该注重角色演练,让实际演练成为培训主角,把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。
一是分组逐一演练,把需要解决的技巧问题通过程序化,设定实际场景,每个组员轮流扮演各种角色,模拟实际销售环境,反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过:医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员,提出各种销售异议和有意为难我们,以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售技巧该如何培训呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、行业背景与产品知识。这是最起码的知识,没有这样的知识就不能从事销售工作,而一些技术性极强的产品也需要花很多的时间来学习的,在客人的眼中,你的销售人员也是算半个技术人员,一问什么都不知道就不可能做到订单。
2、基本财务常识。这也是常常用到的,销售人员在工作过程中会接触到不少的财务知识,如果不能掌握一些基本的知识,他的每一个订单都会产生问题。
3、谈判能力提升。这也是一项基本的能力,需要员工在实践当中不断的总结,不断的去操练,从而让这方面的能力越来越强大。
4、管理能力提升。这也是非常必要的,一个员工可能要与多个外部的终端进行接触,没有一定的管理能力就不可能做好自己的工作。
5、控制能力。对于一些客户的控制力也是必须的,不能让客户常常动摇自己的想法,只有销售人员具备一定的控制力,才会让自己的客户处于一种稳定增加的状态。
6、应变力。这就是员工在现实当中机智的表现,客户常常会问一些刁钻的问题,你不具备自己的应变力就很快失去客户的信任,一定的机智力也是必备的。
浏览量:3
下载量:0
时间:
有很多销售人员都做过销售技巧培训,那么怎样的销售技巧培训更加的有效呢?
如果你只考销售人员销售技巧知识,他们靠着死记硬背也能过关,但这只是知识,永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试,强制性要求业务员先把技巧记住,把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心,记住,仅仅知道是不够的,必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧,最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。
浏览量:2
下载量:0
时间:
房地产的销售技巧该如何培训呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、房地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
浏览量:3
下载量:0
时间:
面试技巧对于面试通过与否有着重要的影响。下面是由读文网小编分享的hr面试技巧培训,希望对你有用。
在面试过程中,求职者处于一种接受提问与考察,同时又要自我表现的角色,给人一种始终处于压力的状态。这种角色往往让求职者出现两种极端倾向,或者因过于拘谨而表现不足,或因表现过分而卖弄做作。这两种倾向都会影响面试成绩。
所以把握良好的心态有助于面试的正常发挥。尽量避免以下问题:
1、恐惧心理:
有些求职者见到主考官就会莫名其妙地紧张和不安,无形中把自己放在和主考官不对等的位置上从而影响发挥。从人格上说,人人都是平衡的。这样便会增加自己的勇气,建立与对方平等的新关系,使面试顺利进行。消除恐惧的方法:人靠衣裳马靠鞍,穿上相应档次的服装,提高自信心,与对方建立起平等关系,不在心理上比别人低了一等,就不会胆怯了; 或者公开说出自己的紧张,让对方帮你放松,或者不妨干脆说出自己的感受,自嘲可以缓解紧张的情绪,使自己轻松起来; 发现对方仪容、服装以及谈吐等的弱点,减轻心理压力; 面试前或过程中认真做几次深呼吸,心情肯定会平静得多,使勇气倍增,消除心理胆怯、情绪紧张。
2、紧张心理:
很多求职者都承认自己在面试时精神紧张。陌生的环境,被决定自己命运的人提问,事关自己今后一段时间的发展前途,不可能不紧张。这里,提供几种克服紧张的方法:要做好充分的准备工作,预计到自己临场可能很紧张,应事先举办模拟面试,找出可能存在的问题与不足,增强自己克服紧张的自信心;反复告诫自己,不要把一次面试的得失看得太重要,应该明白,自己紧张,你的竞争对手也不轻松,也有可能出差错,甚至可能不如你,同等条件下,谁克服了紧张,大方、镇定、从容地回答每个提问,谁就会取得胜利;不要急着回答问题,主考官问完问题后,求职者可以考虑三五秒钟后再作回答,在回答时,需要清晰表述自己的看法和情况,否则你一旦意识到自己语无伦次,会更紧张,结果导致面试难以取得应用的效果,所以切记,面试从头至尾声,讲话不急不慢,逻辑严密,条理清楚,让人信服。
3、怯场心理:
怯场心理是指在面试临场条件下心情过分紧张和焦虑,导致感觉的敏锐性下降,知识、技能的回忆受阻,注意力集中不起来,影响自己原有能力发挥的心理现象。如果求职者把面试视为关系自己终身前途的奋力一搏,一旦失败,什么前途、理想、荣誉、幸福都将付诸东流,抱有这样认识的,其面试焦虑水平必然很高。训练有素的求职者,对题型、解题思路、答题要点、答题要求等问题心中有数,加之知识储备较多,这样,在考场上就会得心应手、处之泰然,分清轻重缓急,井然有序地回答问题。倘若在面试过程中怯场,最好是转移注意力。可以数数,可以背英语字母表,也可以深呼吸,凡此种种转移注意力的方法都可以缓解已出现的怯场现象。
看过“hr面试技巧培训”
浏览量:3
下载量:0
时间:
公司hr想要招进销售人员,就得讲究面试技巧。下面是由读文网小编分享的hr面试销售提问技巧,希望对你有用。
1、带多几份简历前往面试,没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。带多几份简历,面试你的人可能不止一个,预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。
2、留心你自己的身体语言,尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流,在不言之中,你会展现出对对方的兴趣。
3、初步印象和最后印象。最初和最后的五分钟是面试中最关键的,在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。最初的五分钟内应当主动沟通,离开的时候,要确定你已经被记住了。
4、完整地填妥公司的表格――即使你已经有简历。即使你带了简历来,很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表,会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。
5、紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时,要确保你知道下一步怎么办,和雇主什么时候会做决断。
6、清楚雇主的需要,表现出自己对公司的价值,展现你适应环境的能力。
7、要让人产生好感,富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重,也要表现你的精力和兴趣。
8、要确保你有适当的技能,知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情,那是你找下一份工作的关键。
9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力,大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好,能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。
10、将你所有的优势推销出去,营销自己十分重要,包括你的技术资格,一般能力和性格优点。
浏览量:2
下载量:0
时间:
hr在面试销售人员的时候,要讲究什么技巧呢?下面是由读文网小编分享的hr面试销售人员技巧,希望对你有用。
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
浏览量:3
下载量:0
时间:
接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道:任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员接听电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
浏览量:4
下载量:0
时间:
电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问,然后抓住机会进行销售。时不我待,在当今激烈竞争的市场上,销售员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查,了解他的店铺信息、个人信息,以便做好客户分类工作,提供个性化服务。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员打出电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
浏览量:4
下载量:0
时间:
销售陈述是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍,使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。那么下面就让读文网小编为你介绍成功的销售陈述技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
浏览量:2
下载量:0
时间:
根据研究,即使世界上记忆力最好的人,其大脑的使用也没有达到其功能的1%,人类的智慧和知识,至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能。那么下面就让读文网小编为你介绍利用潜意识的销售技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
浏览量:3
下载量:0
时间:
我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。那么下面就让读文网小编为你介绍解开销售尴尬的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
浏览量:2
下载量:0
时间: