为您找到与怎么做好电话销售工作相关的共200个结果:
随着电子商务的发展,电话已不仅仅是通讯的工具,更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。那么提高电话销售的准备工作有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么到底怎样才能做好电话销售呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是读文网小编整理的做好电话销售的关键步骤,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是读文网小编整理的做好电话销售的方法,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是读文网小编整理的做好电话销售的基本要求,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
浏览量:3
下载量:0
时间:
怎样才能做好一名保险销售人员呢,这可能是很多人都比较关注的内容,以下是读文网小编为大家整理的做好保险销售工作相关内容,希望对读者有所帮助。
把爱传递给更多的人
保险销售的是无形产品,需要通过提供完善的服务,让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品,对你也已经有了一定的信任度,有了长期交往的基础,这个时候,营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此,保险公司的健康有续发展离不开老客户,保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户,优秀的保险营销员做到最后,就是看他的手中有多少老客户资源。
具体到如何服务于老客户,明亚保险经纪公司保险经纪人陈宇红给记者描绘了一段亲身经历:陈宇红有个老客户,投保大病保险已有3年了,去年夏天,这位客户得了子宫间质肉瘤,当她听到这个诊断结果时,犹如晴天霹雳。她回到家中马上上网了解这个病的性质,结果哭着给陈宇红打电话说了情况。根据她搜寻的数据显示,这个病在美国有个追踪调查结果,36个被追踪者只存活了6人,陈宇红听到她当时的情绪很不好,就安慰她先别着急,这样对病情不利。然后马上帮她联系医院这方面的专家去了解情况,安排复查及手术。同时帮这位客户申请理赔,她当时在陈宇红这买了10万元的大病保险,在此之前还在别的公司买过8万元的大病保险。为了减轻她的负担,陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完,理赔金也到了她的账户里,这时再去看她时,精神状态已经好多了,并对陈宇红说:“今后我也不能上班了,你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗?你帮我选选。”看到客户对自己如此的信任,陈宇红很感动,也用心帮她选了款年金产品,满足了她的愿望。她对陈宇红说:“现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。”这时,客户本身就会成为一个保险义务宣传员,对开发市场大有裨益。今年,这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户,并且顺利地进行了投保。陈宇红说:“我很感激我的这位客户,因为她是我的第一位理赔客户,从而使我学会了如何申请理赔;同时还帮我介绍了客户,让我们的爱能传递给更多的人。”
生命人寿辽宁丹东中心支公司王迎春指出,珍惜才会拥有,感恩才能长久,保险营销员要对老客户经常表示感谢,他们才会乐意持续地给我们转介绍。定期召集老客户举办小型的客户答谢宴,这种气氛融融的宴会可以感染客户的心,让客户感觉到保险营销员的真诚所在。
此外,老客户尤其是大型集团客户,对于我国保险企业“走出去”具有重大意义。陈宇红说,当前我国企业的海外投资迅速增加,2010年末我国的对外直接投资累计净额约3047.5亿美元,但相关保险的承保责任余额仅为173亿美元,覆盖比例仅为5.68%。如果能有效把握住本国母公司客户,追随本国企业一起“出海”,不但可以为本国企业的海外投资防范和化解风险,也会为自己争取到更广泛的客户。
为老客户做好个性化服务
做好老客户营销可以获得更多、更稳定的签单,但“得罪”老客户的后果也会很严重。一位不满意的客户平均要影响5个人,依此类推,企业每失去一位客户,意味着你失去了一系列的客户,其口碑效应是巨大的。
作为一名保险营销员,应该根据客户的相关资料,制订详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的服务,如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等方式,加强与客户的沟通交流,让客户真正感受到只有购买才能享受到这种服务的优越性,从而产生自豪感,主动将自己的亲朋好友转介绍给你,共同享受服务。
王迎春说,有的保险业务人员,促成保单时,对客户百般呵护。但是当客户签单、犹豫期一过后,就和客户不来往了,遇到客户有需求的时候,就把客户推给公司,事不关己、高高挂起。这样一来完全伤了客户的心,但营销员却没有意识到伤害了这样一位老客户,将会丧失多少可能经老客户转介绍的新客户。因此,营销员应该意识到:顾客有问题来找你,是完全信任你。最好的做法是与老客户保持不间断联络,让他记住你,并成为可以让他信赖的朋友。
陈宇红指出,为老客户服务的方法有很多:既可以帮客户整理以前购买的保单,替他的家庭做理财规划,为他提供防病保养的小知识,也可以帮客户联系家教,代他们订购音乐会门票,更可以在周六周日,将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候,你和老客户之间就能以轻松的方式聊天,从家庭、事业一直可以谈到教育、养老等话题,自然而然地就能切入到保险上面,在潜移默化中强化客户的保险意识,让他们在这方面依赖于我们。
保险专家指出,作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能,让客户明明白白投保、清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,主动将自己的朋友转介绍给你。
此外,专家指出,诚信是经营之本,同时也是立业之本、销售之基。没有诚信,永远不能打动客户的心。应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
建立档案分层管理老客户
保险营销过程中,营销员需要把老客户进行分类,提供有针对性的服务,精准挖掘老客户的潜在价值。
老客户进行精准营销能给保险营销员带来的利益良多,不仅可以获得更多客户的数据,也可以将保险营销活动往高层次推动,带动多次消费,最高层次的作用是培养出情感专一的客户。
保险专家指出,将消费者进行分层,首要原则是获取消费者的数据,针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间间距等数据重新进行整理,为投保人提供针对性的服务。
陈宇红告诉记者,他在外企做了十几年的管理工作,由于自身的原因忽然转行到了保险经纪公司的销售工作中。几年的从业经验告诉他,以“客户需求”为导向,以“客户满意”为标准。他始终把“服务取胜”作为营销战略的最佳切入点,坚持从客户的利益出发,在工作中取得了较好的成绩。
陈宇红告诉记者,他在平时的客户追踪中,往往采取两月一次的新老客户追踪回访,一个季度至少与新老客户见几次面,与客户进行适当的沟通、交流。通过不断地沟通、交流和追踪回访,可以进一步加深对新老客户的感情,了解客户是否有加保的需求、有没有增加新的保险对象——即客户家中有没有增加新的人口、如儿子有没有结婚、儿女有没有生小孩等等,通过追踪回访,了解客户有没有加保对象、有没有新的保险资源、有没有新客户的转介绍,从而达到不断开发准客户的目的。
敢于向老客户提要求
创造老客户的目的就是为了转介绍,所以保险营销员需要主动一些,主动要求老客户转介绍。王迎春说,他每次和老客户接触时,都要主动询问并提醒老客户给我们转介绍,甚至可以多给一些名片给老客户,让他们也成为一名销售人员,把自己当成一名送给别人保险的人。因此,除了转介绍,营销员也不要忘,老客户同样也是你的客户。只要公司推出了新的险种,你认为适合他,都应该第一时间介绍给他,并把他带到公司发布会的现场,让他本人感受到这个险种的魅力所在,好的险种感染了老客户,他会把这样的讯息传给了身边的人,无形之中又会增加你的客户群体。
陈宇红认为,只要营销员是真心地为客户带去保险保障,客户就会欣然接受你,不管是多么老的客户,也不管他们在你手上购买了多少次保单,只要用心经营,方法得当,为客户提供高品质的服务,把握好时机,我们提供的服务就能得到认同,才能实现再次开发,也只有这样,我们的事业才能不断发展、不断壮大。
中央财经大学张文峰认为,保险营销员在请求新客户做好转介绍和对新客户追踪的同时,千万不要忘记对老客户进行追踪,因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪,才能不断地开拓新的客户资源,也才能确保老客户不断加保,同时我们还会不断增加与老客户的感情,使老客户更加信任你,形成一种“不断追踪新老客户—不断获得转介绍—不断开拓新客户”的良性循环。
浏览量:2
下载量:0
时间:
成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
有些话说的越多,越无法获得约见,还会让对方产生成见,看不起你。下面我就来介绍一下。
在过去的电话约见中,这些语言被广泛的使用,正因为如此,在今天的客户看来,这些话都听腻了。
我想列举三种有代表性的说话方式:
请允许我过去拜访,哪怕只是打个招呼也行。
只请您看一下(资料)。
“请您就听我说几句。
看到这几句话,大家一定能联想到那些像鸡啄米似的点头哈腰的销售模式吧。这些是我最讨厌的话,因为都是在撒谎。
真的就只是打个招呼就行了吗?
真的就只是看一下就行了吗?
真的就只是听你讲几句就行了吗?
就是想得寸进尺,根本不是事实。
实际上,这些人的本意是想定好时间,正正经经地介绍产品,希望客户能考虑并签下合同。
既然如此,就没必要说那些为难自己的话。
有个销售员因为说了这样的话,后来反映:“净是跟一些想抽烟放松一下的人见面,真是要命。”
我问他到底怎么回事,他告诉我:“最近很多公司只允许在会议室吸烟,就是接待客人用的会议室。然后就有些爱抽烟的员工在销售人员打电话给他们时就满口答应着,然后特意预约在会议室见面,装着在听销售人员介绍,其实只是在吸烟。虽然只是请他们听一下,可是……”
原来如此!好不容易获得约见机会过去见面,对方竟然只是漫无目的地抽抽烟,这如何让人受得了?!
可是,说什么“请您就听我说几句”、“请您只看一下”,这其实是自找痛苦。这种话,我是绝对不会用的。到这里为止,我把说话技巧整理为上面的图示。这是一种获得谨慎的人约见的方法。跟对方接触3次沟通后,能够加强双方信赖关系,并疏通人际关系,而且还有一点好处就是通过“送出资料”筛选出有意向的客户。
浏览量:2
下载量:0
时间:
业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
在电话销售的工作现场,会有意外的人成为先锋。是什么样的人呢?并非声音优美,而是话音阴沉,但经常能够与负责人或总经理见面的人,这个人就是T先生。可以说他的声音有些嘶哑。虽然并不是撕裂的声线,可也说不上音色悦耳,给人以好感。尽管如此,T先生却能经常获得约见。真是不可思议!我的宗旨就是“一切答案都在现场”。我肯定是T先生在工作的过程中有什么诀窍,于是我在稍稍远离他打电话的地方观察起他来。让人感到意外的是,他完全是按照事先拟好的台词认真、细心有条不紊地读着台词。当然这是最好的了,可是……某个时候,就在我不经意的一瞬间,我发现了T先生的独门绝技.实际上他与其他工作人员最大的不同就是他频繁称呼客户。无论如何,称谓被叫出来了!在第一次打电话时,总经理的名字至少被叫了七八次。
我曾听说,人在所有词汇中最喜欢听的就是自己的名字。有人频繁叫自己名字会让人产生愉快的感觉。据我本人的经验来说,也是越是顶级的销售人员,越会频繁叫对方的名字。
台词的凝练固然非常重要,可是在这个简单的地方却隐藏着使约见几率提高1.5倍的秘诀。人心真是有意思的东西。
在本书开头,我已经告诉大家,我和B先生的事情已经完全成为了过去。如今在我的工作室里,为了签下企业保单而成功预约到总经理的事情每天都在发生。
当我们汇报获得预约成果时,心情是喜悦的。而且我们就像在幕后的工作者一样,因为我们的积极活跃而“成功签下合同”。没有比这个更让人高兴的了。 销售人员们都跟我做过回馈:
只要一收到好消息,我会立即转达给打电话预约的工作人员。大家听到这样的消息就像自己的喜事一样,喜悦之情更是溢于言表。电话,这个没有生命的东西,极其平常,可是却能给员工的士气带来极大的影响。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
在电话销售的工作现场,会有意外的人成为先锋。是什么样的人呢?并非声音优美,而是话音阴沉,但经常能够与负责人或总经理见面的人,这个人就是T先生。可以说他的声音有些嘶哑。虽然并不是撕裂的声线,可也说不上音色悦耳,给人以好感。尽管如此,T先生却能经常获得约见。真是不可思议!我的宗旨就是“一切答案都在现场”。我肯定是T先生在工作的过程中有什么诀窍,于是我在稍稍远离他打电话的地方观察起他来。让人感到意外的是,他完全是按照事先拟好的台词认真、细心有条不紊地读着台词。当然这是最好的了,可是……某个时候,就在我不经意的一瞬间,我发现了T先生的独门绝技.实际上他与其他工作人员最大的不同就是他频繁称呼客户。无论如何,称谓被叫出来了!在第一次打电话时,总经理的名字至少被叫了七八次。
我曾听说,人在所有词汇中最喜欢听的就是自己的名字。有人频繁叫自己名字会让人产生愉快的感觉。据我本人的经验来说,也是越是顶级的销售人员,越会频繁叫对方的名字。
台词的凝练固然非常重要,可是在这个简单的地方却隐藏着使约见几率提高1.5倍的秘诀。人心真是有意思的东西。
在本书开头,我已经告诉大家,我和B先生的事情已经完全成为了过去。如今在我的工作室里,为了签下企业保单而成功预约到总经理的事情每天都在发生。
当我们汇报获得预约成果时,心情是喜悦的。而且我们就像在幕后的工作者一样,因为我们的积极活跃而“成功签下合同”。没有比这个更让人高兴的了。 销售人员们都跟我做过回馈:
只要一收到好消息,我会立即转达给打电话预约的工作人员。大家听到这样的消息就像自己的喜事一样,喜悦之情更是溢于言表。电话,这个没有生命的东西,极其平常,可是却能给员工的士气带来极大的影响。
浏览量:2
下载量:0
时间:
所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
谈判是一门艺术性、技巧性很强的学问,其技巧运用得好坏,直接关系到谈判的成败。
技巧1,叙述技巧。叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2,提问技巧。提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3,答复技巧。回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4,说服技巧。作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5,态度技巧。在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
技巧6,扭转局面技巧。在谈判过程中,当感到谈判气氛紧张时,不妨把谈判延期,或者采用拖延战术。拖延时间可以消除紧张感,稳定情绪,在彼此冲突的场合能发挥很大的作用。当谈判气氛十分紧张时,发怒或反击根本无法解决问题。另外,制造误解也是消除紧张气氛的一种办法。为扭转局面而人为地制造误解,当对方发现被误解时,会及时修正,这样对方便在无意间承受到说明自己情况的压力。无论在什么情况下,都要避免正面冲突,应采取间接迂回的方法,使对方认为被选择,向对方施加压力。
技巧7,平等地位时的谈判技巧。在生意谈判中,在与对方的实力基本平等的情况下,谈判的总体策略应该是求同存异,互惠互利。通过有效地沟通,探讨共同都需要的价值,以取得谈判成就。谈判时可采用热情友好,避免争论;摆出问题,共同解决;己方主动把问题摆开,请对方提出解决问题的办法;说话要留有余地,便于继续谈判等策略。
技巧8,处于被动时的谈判技巧。在生意谈判时,有时会遇到比自己大得多的老板,自己会感到处于劣势地位。这种心理会对公平交易带来不利的影响,但反之如果自己装腔作势,狂妄自大,也会让对方认为你缺乏诚意,没有必要再谈下去。处于被动地位时,可采用学会忍耐,等待时机;不要抢话题,让对方多讲;先声夺人,先人为主;维护自己利益,提出最佳方案等技巧。
技巧9,处于主动时的谈判技巧。在生意谈判中,如果处于主动地位,就更加便于发挥自己的优势,迫使对方做出让步,以谋得更大的利益。但过分的傲慢和优越感,就会让人感到缺乏诚意,从而失去了谈判的基础。通常可采用规定谈判时间,造成对方压力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。
技巧10,拒绝的技巧。谈判中不仅有让步,同时也有拒绝,让步本身就是一种拒绝。一方的让步说明他答应了对方的某种要求,同时也拒绝了对方更多的要求,让步中蕴涵了拒绝。谈判中的拒绝绝不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。谈判的拒绝,要选择恰当的语言、合适的方式、适宜的时机、要留有余地,要讲究拒绝技巧。常见的拒绝技巧有问题法、补偿法、条件法、不说理由法、幽默法等。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售无形寿险商品,行销人员的态度、形象,会直接寻决定客户的购买意愿。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
服装加盟店在经营欧城中,通常多会遇到这些问题,进的商品没有销售完,换季时上个季节服装滞留等,方正都是商品滞销。这是一个比较严重的问题,商品没有销售出去就意味着资金的短缺,同时错过了销售时机,这些服装就更难卖了。那么,服装加盟店的经营者应该如何很好的处理这些滞销商品呢?
了解前畅销款途径:
1、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季),了解畅销的原因及库存状况。
2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或寻找替代品措施。
3、教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款销售,带动服装连锁加盟店货品整体的流动。
了解滞销款方法:
1、定期统计分析前十大滞销款(每周/月/季),了解滞销的原因及库存状况。
2、寻找滞销款的卖点,并加强对导购的产品培训,提升导购对滞销品的销售技巧。
3、调整滞销品的陈列方式及陈列位置,避免在服装连锁加盟店的角落,并配合人员进行重点推介。
4、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实施),如卖出一件滞销款,奖励多少元。
5、对滞销品做出调货/退货,或者是促销的准备。
只有了解以上的畅销款滞销款的相应途径,懂得进货以及销售的相关技巧,才能更加的有利于产品的销售,才能提高服装连锁加盟店的销售额。我们服装连锁加盟店的经营者在进货的时候一定要有所依据,而市场是检验产品最好的途径,想要进到畅销的好货,就必须了解以上内容。
浏览量:2
下载量:0
时间:
销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱买产品是等价交换。以下是读文网小编为大家整理的做好电话销售的技巧相关内容,希望对读者有所帮助。
应该预先准备好的工作
做任何事情都要事先准备和计划,电话销售也是一样,同样需要事前妥善规划,进行各项工作的准备。许多电话销售人,往往接到工作任务后就开始手忙脚乱的拨打电话,进行销售活动,等到真正与客户进行沟通后,才会发现自己前期的准备工作不充分,不仅仅使客户很不满意,自己也失去了一次良好的销售机会。
可以说,好的准备工作可以说是电话销售成功的敲门砖。因此,当电话销售人开始进行一次电话销售时,应该静下心来仔细想想,自己的准备工作是否已经充分,能否马上开始进行一次销售呢?那么,电话销售前,销售人应该做什么样的准备工作呢?
1.日常工具的准备
怎样更好的电话销售?“工欲善其事,必先利其器”,电话销售人在进行电话销售时,需要经常使用一些必备物品,来进行电话销售的辅助工作。如在客户需要自己的资料时,能及时、方便的传递给客户;各种颜色的笔,电话销售时,销售人应该备有几只不同颜色的笔,来记录客户的相关信息、日常备忘、重要信息等,而且会避免因为笔色相同拿错记录的错误;便笺和备忘录应该是每个电话销售人必须要有的随身物品,它可以粘贴在办公桌或电脑上等醒目的位置,用来提醒销售人及时处理的问题;手表和时钟,是保证销售人能够充分的掌握自己与客户沟通的时间,使销售人能充分把握好每一分钟,既不浪费自己的有效时间,又不因为掌握不好时间导致客户产生烦躁心理;一杯温开水,当销售人说话太久时,喝一些温开水,可以改变一下沙哑的声音,因为你在电话拿起来的时候很可能预料不到这次电话会沟通多长时间。
2.公司客户资料的准备
怎样更好的电话销售?电话销售不是随随便便拿起电话,随手拨一个从网上搜集来的电话号码,就可以进行一次销售的行动。电话销售人首先要明白谁才是具有销售价值的准客户,如何去找到他们以及如何做好公司客户背景资料的收集并加以最大限度的利用。只有掌握了这些,电话销售的成功概率才会提高,电话销售人才会节省大量不必要的时间,提高自己的工作效率。对公司和客户的收集及背景资料调查包括了公司的介绍资料、传真电话、公司负责人、相关人员的姓名、公司的组织机构、电子邮件地址、业务范围、销售业绩等,这些资料的完善准备将大幅提高电话销售人的工作效率,并更好地使客户感受到销售员的专业的精神。
3.销售人的心理准备
怎样更好的电话销售? 在你拨打每一个电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一个电话,持有认真、负责和坚持的态度,而这种心态是成功的积极动力。在销售行业里流行这样一句话:“一流的销售员能使顾客立即产生冲动;二流的销售员能使顾客立即产生心动;三流的销售员通过一次又一次的努力,使顾客产生感动;四流的销售员是自己被动,导致的结果是顾客一动不动!”所以,做为一名从事电话销售工作的人员,要想真正的成为顶尖级的电话销售人,就必须具备良好的心理素质,在拨打每一个电话时都做好以下三个心理准备。
(1)要学会寻找动力的源泉。
世界上90%以上的富翁都是从推销行业开始起家的。电话销售更是会让你成为成功的人。例如:李嘉诚、宗庆后等人物。
(2)要有自我肯定的心态。
一个人首先要喜欢自己,要先把自己推销给自己,才可能很好的把自己推销给别人。所以做为电话销售人一定要有自信与热情的心态。你在电话里的每一句话都可以看出你是否有自信。其实,适当的声音修饰也可以让你更有自信,也就是说要有好声音。因为客户无法见到你的容貌,只能根据你的声音来判断电话那端的人。声音洪亮或是温柔都会令聆听的客户感到身心放松,心情愉悦,这也是好的开始。
(3)要有坚持不懈的精神。
在人生的道路上会有很多崎岖坎坷的路要走,有时不可能一帆风顺,这就需要你有坚持不懈的精神。好的开始是成功的一半,但是坚持却是成功的支柱。虽然有时坚持并不一定能够马上成功,但是不能坚持绝对是半途而废。前英国首相丘吉尔,在别人问他为什么能成为首相时,他只说了三句话来回答这个问题。他的这三句话是:“不放弃、绝不放弃、永远绝不放弃。”电话销售不是一件容易的事情,很多时候销售人遇到的客户都是没有心情去聆听你说的话,甚至是用粗暴的态度对待销售人,所以打电话的时候,销售人一定要有遇事沉着冷静,遇到态度恶劣的客户能心平气和的进行交谈,千万不要用以暴制暴的态度去对待客户。
浏览量:2
下载量:0
时间:
如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
明确销售目标才能取得优势
电话销售前韵准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通是否顺畅,与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作傲的不好也不可能达到预期的最佳效果。很多销售人,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到,没有给客户留下什么深刻的印象,更不用说达成销售的目的了。所以,利用电话销售一定要目的明确。
1.怎样电话销售?明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的。想清楚你的目的是成功地销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系?目的明确,思路就会非常清晰。
2.怎样电话销售?明确打电话的目标
你打电话的目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
3.怎样电话销售?为了达到目标所必须提问的问题
为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.怎样电话销售?设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打电话过去时,客户会向你提一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要知道客户可能提些什么问题,并做出合适的解答。
5.怎样电话销售?设想电话中可能出现的事情并做好准备
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.怎样电话销售?所需资料的准备
上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。
浏览量:3
下载量:0
时间:
销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1.怎么做好电话销售?了解产品相关情况是客户的需求
虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求,但是面对越来越多的同类商品,客户需求被满足之前怒怕首先面对的是迷惑和困扰,也就是来自对产品各种情况的不了解。
任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息,因为掌握的信息越充分、越真实,客户就越可能购买到更适合自己的产品,而且他们在购买过程中也就更有信心。可是,很多时候客户都不可能了解太多的产品信息,这就为客户的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法,不知道某些功能的实际用途,不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异,等等。‘对产品的了解程度越低,客户购买产品的决心也就越小,即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品,也可能会在购买之后后悔。
其实,很多人都有过这样的体验,到百货公司去买一些电器产品时,同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品,价格不一样,商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况,消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。此时,哪种品牌的销售人对产品的相关知识了解得越多表现得越是专业,往往越能引起消费者的注意,而最终,这类销售人通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与客户达成交易。
2.怎么做好电话销售?了解相关产品知识是销售人的基本职责
客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求,而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求,身为销售人自然有责任使之得到满足。
可是,尽管许多商家都把“满足消费者的需求”这一口号挂在嘴边,但是在实际生活中,仍然有很多消费者抱怨他们连最基本的了解产品相关知识的需求都不能得到满足。很多销售人不能明确地回答客户提出的有关产品知识的问题,甚至有些销售人对产品的基本使用方法都不知道。
有些电话销售人声称公司没有对自己进行过专业培训,或者埋怨客户提出的问题过于刁钻古怪,或者说自己销售的同类产品更新速度过快……总之,他们总是有足够的理由说明寓己为什么对自己销售的产品知之不多。这些理由、显然都蓬某些电话销售人不专注于工作的借口,可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈,真正品尝苦果的仍将是自己,因为市场不相信任何借口。
从某种意义上说,电话销售人的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益,协助客户解决问题。为此,电话销售人必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。
3.怎么做好电话销售?熟悉本公司产品的基本特征
熟悉本公司产品的基本特征,这实际上是电话销售人的一项基本素质,也是成为一名合格电话销售人的基本条件。电话销售人在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解:
(1)产品的基本构成。
①产品名称。
(参物理特性,包括材料、质地、规格i美感、颜色和包装。
③产品功能。
④技术含量,产品所采用的技术特征。
⑤产品价格和付款方式。
⑥运输方式。
⑦产品的规格型号等。
当客户问产品的基本构成情况时,电话销售人不必急于向消费者发出销售进攻,因为客户此时只是想了解更多的基本信息,而不想迅速做出决定。此时,如果电话销售人表现得过于急功近利,反而会引起客户的反感,这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以,在分析产品的基本构成情况时,电话销售人的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师,应该客观冷静地向客户表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了,此时电话销售人介绍产品的语言一定要力求简洁明朗,而不要向客户卖弄他们难以理解的专业术语。
全面了解产品是成功销售的起始点
此时,电话销售人对产品的基本构成分析得越是全面和深入,表现得越是从容镇定,给客户留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传好得多。
(2)产品为客户带来的价值。
①产品的品牌价值。.随着品牌意识的普及和提高,对于很多领域内的产品,客户都比过去更加注重产品的品牌知名度等。
②性价比。这是理智的客户购买产品时考虑的一个重要因素,在购买某些价格相对较高的产品时,客户对这一因素的考虑将更加深入。
③产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注,可是产品的服务绝不仅仅指售后服务,还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。
④产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。
所有的客户在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值,没有价值的产品,客户是不会考虑购买的。所以,电话销售人必须站在客户的立场上,深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户
提供什么样的价值,以及多大的价值等。如果电话销售人本身都弄不清楚产品的实际价值,那么客户自然不会对这样的产品抱有任何兴趣。
4.怎么做好电话销售?全面掌握公司的情况
有些电话销售人认为,客户购买的是产品,又不是公司,所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实,对于客户来说,电话销售人代表的就是公司,如果客户对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答,那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。
为此,电话销售人应该对公司的具体情况加以必要的了解,比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。
5.怎么做好电话销售?熟知竞争对手的相关信息
市场竞争的严峻性不仅引起了厂家的警觉和注意,客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品,客户无法一一对不同厂家的产品进行了解,于是,很多时候,他们就会向某一公司的销售人打听另外一家公司的情况。此时,如果电话销售人对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话,就无法向客户提供满意的答复。,其实,了解竞争对手的相关信息,这不仅是应付客户提问的需要,也是电话销售人全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较,电话销售人就无法明确本企业产品的竞争优势,从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。
6.怎么做好电话销售?不断了解产品的相关动态
对相关的产品知识进行专业、广泛而深入地了解,这并非代表仅仅了解产品的静态规格与特性就可以了,电话销售人对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程,电话销售人必须要不断地取得和商品相关的各种信息,并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用,从而最大限度地满足客户的需求。
电话销售人掌握这些动态产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户以及自己对产品的科学分析。如果电话销售人不能及时地掌握产品的相关动态信息,那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。只有不断掌握更多的产品动态信息,产品蕴含的价值才能通过你的销售技巧充分体现出来。
当然,在激烈的市场竞争环境下,很多产品的相关信息几乎每一天、每一分钟都有变化,电话销售人可能对其中的某些信息掌握得不够全面和准确。此时,电话销售人应该实事求是地向客户表明事情的真相,而不应该为了显示自己的“博学”和“多知”而胡编乱造地欺骗客户,那样的话,只能使客户离你更远。
浏览量:2
下载量:0
时间:
性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售经理就会被许多虚假的信息所包围。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
我经常能听到有人提出这样的问题。“一旦我开始介绍,无论如何15分钟也是说不完的。正因为如此,只要去了客户那里,最少也要1个半小时。最好是介绍2个小时。如果对方问需要多长时间,该如何回答才好呢?”
我会视情况而定。我做过幼儿英语教材的销售,那时候的时间标准是介绍产品最少花90分钟,谈到能签合同需要2个半小时。所以,要说实话的话,我会说“请您给我2小时”。如果这样,大多数的人都会觉得“啊!要花这么长时间,那就算了吧!”在当时,客户问需要花多长时间是一件危险的事,但是反过来这也是一个让客户给我们时间的机会。仔细思考之后,我想到了一个好词,那就是“不到1小时”。就是说,要这样回答:嘲,“大概不刭1小时,您能答应就太好了。”如果说“不到1小时”,人们差不多都会觉得是“50分钟到1小时10分钟”。有了这样的心理铺垫,听1个半小时的介绍对客户来说并不为难。
于是,作为一种谈话方式,我准备了这样的台词: “大概不到1小时,您能答应就太好了。不过到时候,会提供小朋友试用教材,有可能孩子们会喜欢就玩起来了,我不可能阻止他们,所以也会有稍微超时的可能,请您理解。”这样一来,很多客户都会留给我2个小时的时间。如果产品对象不是儿童,也可以照下面的方式来说:
浏览量:3
下载量:0
时间:
没上过档的广告,做得再好,都永远无法创造销售。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
主题一〕:电话行销的必备信念
一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中,电话线那头生疏的声音,是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念,你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户;4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。
[主题二]:二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;是否从小就被教导:"跟陌生人通电话要客气。"
否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安,请问张先生在吗?"不要说:"我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人",如果接电话的人说出他自己的名字,就说:"嗨,李小姐,请问张先生在吗?
3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:"早安!我是XX,我想跟张先生谈谈,请问您尊姓大名?"
接电话的人说:"我是他的秘书,李小姐。"
你说:"假如你是我,而你必须跟张先生谈谈,你要怎么办呢?
4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答:我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。
我也不确定。
你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!
喂喂,你那边在下雨吗?
5)使出怪招,迂回前进;让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如:
对方:"这是某某公司,您好!"
你:"嗨!张先生在吗?"
对方:"请问你是哪家公司?"
你:"我也不知道,所以我才打电话找她。"
对方:"你要推销什么?"
你很迷惑地说:"我实在搞不懂。"
对方提高声音再问一次:"你要推销什么吗?"
你还是很迷惑地说:"有没有可能是李勇要卖东西给我?"
6)摆高姿态,强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?"
"你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事?"
"你为什么不让我跟你的老板说话?"
"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗?"
"既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。"
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空,再找机会试试。--"如果你是我,你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来,什么时间比较恰当?"
8)对于语音信箱;--如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。
你可以这么说:
"有三个理由你一定要打电话给我。"
"将这通留言消去,并不能消去你的问题。"
"将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗?"
你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。
一、黯然销魂法
要想在短暂的一面之交中,让顾客对你有深刻的印象,必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则,我们不是来给顾客传授知识和说教的,而是为其提供服务和帮助的,是为客户解决问题和困难的。因此,我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务,而不是从他口袋里掏钱,这样就会降低客户对你的心理防线,并潜意识地接受你。因为在营销实践中,顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热沈心,才能让客户愿意与你交往,对你产生兴趣,慢慢地从心里上接受你,认可你,默默地依附于你,放弃自己的心理防线,使你第一步目标基本得以实现。
二、海底捞月法
俗话说“知人知面不知心”,在实际的交往中,顾客往往会对推销人员产生一种反感和抵触心理,或者由于其它方面的原因,不愿意表露自己真正的想法和意图,令推销人员往往“云深不知处”,云里雾里,容易迷失方向,难以判断。针对这种情况,我们需要做好充分的准备,做到知己知彼,找准对象,切入主题,命中要害。如例:要去拜访一家经销商,你不仅要了解他的实力,还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类,以及公司未来的打算和发展方向有所了解,并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好再去拜访,恐怕会更有胜利的把握和成功的可能,从而达到“斧低抽薪、海底捞月”的效果。
三、推心置腹法
做业务的最高境界是与客户成为知心朋友,让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想,真正为其解决问题的朋友。“人以群分、物以类聚”,人人都愿意与自己的兴趣爱好、志趣相投的人一起交往,只要你在营销的过程,较多的考虑客户的利益,较少的顾及自身利益,把你的想法真诚地与你顾客交流,必要的时候和盘托出给你的顾客,让他感觉到你是他的知音、朋友,这样让他接受你就水到渠成了。你同时会发现,这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户,而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的下线。这样,行销就会达到一种事半功倍的效果。
四、海阔天空法
作为业务员,你必须具备宽广的胸怀、宽大的气量、渊博的学识和广阔的视野,这样就不致于使自己局限于某一方面或领域,在推销产品和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户不像与朋友聊天和闲谈,你必须话题广泛、认识独到深刻,能从多方面引起客户对你的兴趣,愿意与你交往,这样你与客户进行广泛的探讨,海阔天空而不天马行空,让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的兴趣爱好和想法,从而想方设法去迎合他,寻找共同的话题。为客户提供多方面信息,为顾客提供方便,为客户创造价值,先让客户受惠再使自己成功。
五、赞美迷神法
赞美是一壶醇醇的美酒,赞美是一股润心的清泉,赞美又是一剂迷魂的药汤,赞美既能使人心旷神怡,也能使人神魂巅倒。赞美是推销的好方法,适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水准,更能为促成业务推波助澜。赞美别人,成就自己。不过,赞美一定要把握分寸,注重适时。赞美不能仅是阿叟和奉承,不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式,成为一种肯定客人的态度,赞美才能真正凑效。赞美可以通过别人做杠杆来进行,在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客,往往可能收到意想不到的效果。因此,只要适时,赞美应该无处不在;只要恰当,赞美应该无时不有。要学会赞美,懂得赞美,适时赞美,才能在赞美中实现成功,在赞美中完成营销的目标。
现代营销实践中,推销作为一种有力的工具在营销中发挥着重要作用,只要我们能够灵活运用、适时运用、准确运用,不断积累经验教训、及时总结、不断创新,相信一定能够取得预期的目标,成为顶级的推销大师。
浏览量:2
下载量:0
时间:
有许多销售员认为打电话联系业务没有什么难的,也有的销售员一入行,就做电话营销,一两个月都没有业绩,很是苦恼,也有的销售员由于对产品不了解,连电话都不敢打,还有的销售员每天不停的打电话,就是没有定单客户,这些销售员的不足都在于电话营销前的准备不足那么下面就让读文网小编为你介绍电话销售的准备工作,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、电话目的明确
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
五、做好电话登记工作,即时跟进
电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
浏览量:3
下载量:0
时间: