电话销售人员或多或少面对这样一些尴尬的处境：很多人只要接到电话营销都会说“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”甚至是遇到脾气暴躁的直接挂掉、辱骂，这些举动无时无刻考验着电销人员的心理素质，那么如何尽量避免这些难堪的问题呢，以下是小编给出的一些电话营销技巧，希望能提供帮助。

技巧三 一见钟情

1.会议式营销，让客户从旁观者变成参与者

2.让客户的“樱桃树”为你的产品加分

3.开发客户想象力，让他爱上你的产品

4.利用客户逃避痛苦的心理，增加购买动力

5.用一张表格让客户说服自己

6.巧用参照物，让客户感觉真便宜

8.找准时机正确报价，不让客户和你对着干

电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。那么保健品电话营销技巧有哪些呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

保健品电话营销基本礼仪：

一、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词，如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语言要清晰，即不装腔作势，也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候，也会给对方留下好印象。只要脸上带着微笑，自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打电话，双方彼此亲切悦耳的招呼声，会使人心情开朗，也会给人留下有礼貌的印象。电话接通后，主动问好，并问明对方单位或姓名，得到肯定答复后报上自己的单位、姓名。不要让接话人猜自己是谁(尤其是长时间没见的朋友、同事)，以使对方感到为难。

二、电话铃响两遍就接，不要拖时间。拿起呼筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后，拿起听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要，应做好电话记录，包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容，通话日期、时期和对方电话号码等。

三、挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前，向对方说声：“请您多多指教”、“抱歉，在百忙中打扰您”等等，会给对方留下好印象。

四、打、接电话时，如果对方没有离开，不要和他人谈笑，也不要用手后住听筒与他人谈话，如果不得已，要向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通电话。

五、打电话时，应礼貌地询问：“现在说话方便吗”?要考虑对方的时间。一般往家中打电话，以晚餐以后或休息日下午为好，往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，因为这些时间比较空闲，适宜谈生意。

作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。那么下面就让读文网小编为你介绍电话销售员的开场白技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

电话销售沟通技巧：

1.让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一个电话都保持最佳的质感，它能帮助你进入对方的时空。

2.音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦电话销售人与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。，为了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一类型的人。

3.判断对方形象

电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，电话销售人可以在判断对方情况之后，再给对方“适当的建议”。

4.表明不会占用太多时闻

打电话的时候，销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话，电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!

5.语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是普通话发音，但是如果对方的反应是以方言回答，电话销售人最好能转成方言和对方说话，有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。

如果想在求职中力挫群雄,找到一份称心如意的工作,就必须要做好求职前的准备、求职中的自我推销和面试中的技巧。那关于电话面试的小技巧有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的电话面试的一些技巧，希望对你有帮助。

电话面试的小技巧

人事面试，是我们必须面对的第一个面试，别以为光是个面试通知，很多时候面试通知的电话突然中断，或者对方有意总是说部门主管时间不凑巧，不能在你方便的时间面试你，实际上是他/她在跟你通话的这几分钟否定了你。

所以，你要留心，面试通知那个电话，实际上也是个电话面试，这能确保你进入接下来的面对面面试环节。你要做的就是客气，不卑不亢，让对方感觉到你不但礼貌而且“有料”，这就成功了。

很多时候，人事打过来的这个电话不是面试通知，而是来了解情况的，你注意了，这就是一个电话面试，只不过用中文讲话，你不知道而已。你回答问题同上，也要如实回答，不可多说也不能少说。

接着，这位人事专员可能会提出用英文交流，这点无可厚非。但你心里要清楚，在招聘新人的整个过程中，人事部门发挥的作用极其有限，它只是个流程，应聘的主要内容是战胜面试你的那个部门主管，而不要在人事身上花太多时间，这是战略。比方说，你跟打电话让你去面试的人事小姑娘反复周旋，在电话中跟她争论或探讨某一个工作分工甚至专业方面的知识，就没有必要了，不但浪费时间，而且往往弄巧成拙。

打电话给你的大多是一个初入职场的人事招募课小姑娘，甚至是个实习生，她在电话中提出要让你复述你的工作经验或者工作内容，你可以婉转拒绝，她不会明白你的真正工作内容，跟一个外行的小姑娘谈专业知识，你就是自己跟自己过不去了，说不定还会观点不同而不愉快。

她要是提出英文对话或者让你外语自我介绍，你心里要有底，她刚毕业外语肯定一般而且你所用到的专业外语她肯定不大知道，所以你尽量避免这种英语交流，可以直接拒绝或者婉转拒绝，更好的方法就是反过来让她用英语提问题，你来回答，可长可短。

千万不要跟她较真，人家人力资源部这样的小姑娘本身自己才工作两三年做一个低级别的职位，她的月薪可以想见在3000到5000上下，你简历上来者要8千1万2万甚至更高的，她会想，你比她工作时间长不了多少却狮子大开口，你作为应试者的一方很容易被她鄙视下去，所以尽量避免。

你要做的是，想办法从人事小姑娘嘴中得到你的面试主管是个什么样的人，大致层级，抬头，工作执掌，汇报给谁，个人喜好，性别一定要知道，最好连部门主管的上家单位在哪，本公司服务时间已经有多长，资历如何，性格如何，甚至生日血型年龄都问到才好。这样你可以在收集尽可能多的信息下，“对人下药”，在真正面试的时候，才能够捕捉到对方的部分弱点，利于下面的面试时间捕获他(她)的芳心，面试就成功了。

人人都有弱点，抓住了他(她)的弱点知晓了他(她)的强项，因人施法，你就胜利在望了。这个对上了口味，专业就在其次了，再说各人以及各个公司术业有专攻，流程也不尽相同，越往职业后面的面试你越懂得多，他(她)的专业知识还未必如你好。

本节讲的是英文电话面试，刚刚说过，人事专员的英文电话测试，你尽量让对方英语提问题，你来回答，这样出错概率小，而且人事专员的问题一般侧重你的大致性格和过往履历的介绍，你很容易应对。当你说得快了，说到专业术语，对方开始不懂了，也就不再问你了，说明电话面试成功。

最后讲下，还有一个放在后面的英文电话面试，让想进入外企的人“毛骨悚然”的，就是国外大领导要求跟你语音通话一下，这是很多外企在中国招聘的流程，部门主管已经合适你了，但很多人反而栽在这一关上。比如苹果公司也会有这个步骤，甚至在第三面就开始，而苹果公司的面试有五轮以上。其他大多数公司，包括国内各种中小公司大公司上市公司等等，也大多有这么一个最后一轮的“老大电话面试”。老大一般都忙，要么出差，要么不在这里办公。

其实这个不难，我们这个方法已经介绍给上千位求职者，他们都顺利通过电话面试了。这里就讲到了本文的核心了，实际上，就是在找工作期间，随身携带一份你自己的简历，中英文都要有，一旦有面试电话过来，就拿出来，边读边回答对方的问题。语音通话，对方看不见你在读。读比“想着说”来得更流利，尤其在某一个繁忙的下午，突然来了个老外电话面试你的情况下，你手忙脚乱，回答问题之乎者也，含糊其辞，因为一时来不及反应，此时你随身的一份简历，能助你一臂之力。

如果你过分缺乏自信，或者英文水平实在太差，那就百度下“英文面试100问”，打印下来争取背熟，最后将最难的你自认为不能脱稿回答的十来个问题打印下来，跟简历一起随身携带。

打印简历和事先准备的资料，随身携带，这是应对所有电话面试最好的绝杀招。

看过“关于电话面试的技巧”

电话营销中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响到整个销售计划。那么电话营销怎么了解客户需求呢?下面，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

电话营销开发客户的技巧：

一、企业提供的名单

每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。

二、从你周围的人中进行发掘

每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。

三、展开商业联系

利用你在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织，来挖掘藏在其背后的潜在客户群。

四、结识训练有素的销售人员

不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多经验。

五、阅读报纸、杂志等

你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。

六、借助专业人士的帮助

尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。

七、黄页电话簿或网络中寻找

黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络，电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。

八、接受前销售人员的客户资料

前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是，对这样的客户要及时跟进，以免被前销售人员带到其他公司。

九、竞争对手的客户

分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。

一个满意的顾客会忠诚于更久，购买更多的企业的新产品，为企业及其产品说好话，较少关注竞争品牌，对价格不十分敏感，提供对产品和服务的建议，并且因为交易已经常规化而使得企业交易成本低于新顾客。那么下面就让读文网小编为你介绍提升客户忠诚度的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

留住客户的方法：

一：时刻留意客户的动向

我们需要建立一个有效的信息系统来关注我们的客户的动向，什么时候离开的?遇到了什么问题?对我们的看法和意见?我们要做的就是清楚的知道客户的问题是什么和导致这种问题发生的原因。我们可以通过研究一流公司留住客户的技巧，以此为鉴设立服务基准;打电话给客户征询他们的意见改善服务等等客户最清楚如何改进才能令他们满意。已经离开的客户能告诉你其中的原因，他们能为你提供一个独特的看待经营情况的角度。

二：树立切实可行的服务目标

不能被一块石头绊倒两次说的就是这个道理-，一个客户因为某一个问题离开了不能让其他的客户因为同样的问题而再次离开，当第一个客户离开的时候。你就应该警觉起来，不能让悲剧再次重演，建立制定一个切实可行的服务目标不失为一种良策，尽量使目标量化越具体越好实施并在我们能力控制的范围之内。要使目标被公司的每一个员工所熟知，也要褒奖表现出色的员工树立典范。

三：服务瑕疵，有效更正

您是否因为关键部件或设备交货太迟而遭到客户的抱怨甚至导致客户恼羞成怒?其实这种情况是大家都不愿看到的，但如果服务一但出了问题就要实施有效的更正策略。道歉承认错误必不可少，感同身受的去舍身为客户着想，迅速处理解决问题，设法补偿，这样及时补救策略会让客户心理平衡一些，最重要的是使客户的经济损失最小化。

四：加强与客户的有效沟通

沟通好了自然客户想什么我们都比较清楚，但要清楚的是有效沟通，无效的沟通只能招来客户的反感，其结果不言而喻。但如果与客户无障碍的交流，我们对客户的问题及需求才会更好的把握，才能让服务更贴心到位。

五：用文化把客户留下

创造良好的服务文化，用文化氛围熏陶感染客户，相信令人信任，敬仰的和内涵丰富深远的文化，一定有助于留住客户的心。

接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道：任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员接听电话的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售员电话沟通技巧：

1.让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一个电话都保持最佳的质感，它能帮助你进入对方的时空。

2.音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦电话销售人与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。，为了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一类型的人。

3.判断对方形象

电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，电话销售人可以在判断对方情况之后，再给对方“适当的建议”。

4.表明不会占用太多时闻

打电话的时候，销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话，电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!

5.语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是普通话发音，但是如果对方的反应是以方言回答，电话销售人最好能转成方言和对方说话，有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。

电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问，然后抓住机会进行销售。时不我待，在当今激烈竞争的市场上，销售员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查，了解他的店铺信息、个人信息，以便做好客户分类工作，提供个性化服务。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员打出电话的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

电话销售的沟通技巧：

一、善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问“最近推出的新型网络服务和产品，请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势，请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。

二、善用暂停与保留的技巧

什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求电话销售人在电话中说明收费时，电话销售人就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会，也是约访时的技巧。

三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛

假如一天打20个电话，总不能一直坐着不动，试着将身体挺直或站起来说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

四、使用开放式问句，不断提问

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?”等问题，鼓励客户继续说下去。

五、即时逆转

即时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时，不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网，才打这通电话。”当客户说：“我是你们公司的客户”，电话销售人不妨接着说：“我知道您是我们公司的好客户，所以才打这个电话。”等等，注意一切信息来引导客户朝着你的方向。

随着经济全球化和文化多元化趋势的发展,领导力日益成为组织获得竞争优势的重要来源。读文网小编把整理好的个人领导力提升分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!

个人领导力的自我检视与提升

作者：马晓雄

领导现象和领导概念

有活动就有领导，有人群就有领导——领导现象的普遍性

领导权和领导力：前者立足资源控制，后者来自下属拥戴;领导权通过上级赋予，他人委托，领导力由下属拥戴和追随产生。领导权来自外部，领导力来自自身魅力和素质。

集团领导和个人领导——领导力比较方法和培养途径。群体领导力分析和群体内个体间比较，哪个更具有教育学意义?

领导是过程与活动，不是岗位、职位、职务、地位和身份。

——“领”：衣领、带领、率领、引领、管领，包含引导、管理、领地、组织等含义。

——“导”：引导、辅导、疏通、传导、开导，包含影响、帮助、平等等含义 。

——“领导”是带领、率领、引导、影响、帮助和服务 。

我们希望知道：领导力的特点?领导者的思维方式、处事风格、行为模式、人生态度、情境预见和控制事态以及召唤他人的方式等，到底与追随者有怎样区别?什么使其成了领导者?什么动机促使其采取这样的行为方式?这些能力和素质可以培养吗?如果可以，途径为何?

词性辨析

“领导”首先是“动词”而非“名词”——如生产和生产力、战斗和战斗力、影响和影响力、说服和说服力。前者指活动与过程，后者才是可以比较的个人特质或力量(“领导力”才是有大小、方向和可以比较的。过去的“谁”领导“谁”是模糊的。政治分析掩盖和抹杀了个人间“领导力” 差距)。

领导现象产生于社会活动，领导力来自追随者自觉、志愿地接受领导者的影响(“官员”、“人民”;“管理者”、“下属”;“干部”、“群众”;“领导者”、“追随者”)。

“领导”在英语中同样无权力、职位、身份等含义(Lead：领导、率领、指挥、引导、打头、引起变化的意思;Lead·er：领袖、指挥者、主要演员、首席小提琴;Lead·ship：领导者的力量;“羊群中的头羊”、“牵狗的绳子或皮带”等。

区别领导与统治、管理、控制、专政等概念，不同领导理论产生不同领导行为方式和领导者。

领导要素及其启示

从教育活动角度分析：“领导是个体(或群体)影响一群个体实现共同目标的过程。”本定义有四个核心要素：

——领导是人与人之间的交互影响过程。强调领导活动不是单向而是领导者和下属互相影响的。

——领导包含影响力。强调没有影响力和自觉追随就没有领导。

——领导行为发生在群体内而非群体间。强调只有具有共同目标的一群人或者组织中才发生领导现象。

——领导包含着目标。强调所有个体都朝共同目标努力情况下才产生领导。

心理调适：认识领导现象是交互影响过程，提醒领导者应满足下属需要而获得追随和拥戴;发生在群体内和符合组织目标等，对领导者进行准确的自我定位具有重要意义。要知道：并非下属都是领导力差和水平低，而是他们不愿意为组织目标服务(陶渊明、老子)或者在另起炉灶，领导着与组织目标不同的小群体;追随者需要知道：自己之所以没有成为领导者，未必是领导力差，而是所具有的领导力与组织目标不符。

“领导学”和“个人领导力”

领导——政治学确定为党派、阶级间谁战胜谁、谁领导谁;官员们理解为上级赋予的权力和对社会、他人的统治与控制;管理学理解为对资源的支配权(含人力资源);伦理学界定为依靠道德对他人产生影响。

政治领导学：研究群体、阶级领导。是群体对群体、阶级对阶级、政党对人民的领导关系(如专政手段、国家机器、维护社会秩序、民主集中制、多党合作等)。

行政领导学：主要研究执行力、控制力、组织能力、秩序和稳定、体制建设与上下级关系等——更接近管理学。

教育理论：“领导力起源于组织内部的个体间互动，是活动与过程，不是统治、管辖、控制和支配;是可以培养和提升的高附加值的个人力量;不是外部权力赋予而是内在素质使然，表现为影响他人和被他人拥戴与追随的特殊素质与能力。

“个人领导力”的教育学特征

是不同组织和团队内部个体间相对素质和能力比较;是潜隐性的内在素质，是不能直接考核和量化的个人素质;是贯穿人生的教育内容而非阶段性学习的具体知识——是感染力、凝聚力、说服力、吸引力、亲和力、号召力、决策力、创造力以及魄力、毅力、魅力、活力等个性化素质的聚合。

知识绝不局限于书本知识——显性知识、潜隐知识、内在知识。“知”有“知道”的含义，更有“求知”的过程含义。“识”有语言、礼乐、武功，胆识、见识、识别等多重含义。(《礼记》“识礼乐之文者能述”;“识当为适”——根据情境选择合适方法。把知识确定为书本知识是狭隘的知识观)[唐代“分斋”教学——“经义斋”：解读经典;“治事斋”：学以致用(“治民”、“讲武”、“堰水”、“历算”等)“经世致用”之学]。

***领导力的历史借鉴——《西游记》：唐僧与孙悟空;《水浒》：宋江与武松、林冲;《三国演义》：刘备与诸葛亮、关羽、张飞;刘邦与张良、萧何、韩信等。

“个人领导力”及其学科特点

领导力是人与人间互动关系和孤立领导事件的累积，领导行为出现的数量和追随者数量决定领导力强弱和谁能够成为领导者。

显性学科和隐性学科，前者是基础，后者才见真知(孔子：“述而不作”;老子：“道可道，非常道”;庄子：“物无非彼，物无非是，彼也一是非，此也一是非。”他们都是带领学生游历和在具体情境中教学而不是靠概念和口号教学)。

领导力、品格、风度、气质、创造性等，都是不可量化和不可考核的个人素质，这些素质的培养不能通过“教”实现，与我们概念中为了考试而学习的学科比较，学习的原则、方法，衡量的标准都不同(品格：品位、格调、品质无法量化和衡量。领导力同样是可以“育”而不可以“教”的学习内容)。

隐性学科对大学生素质培养不可或缺[社会的功利化导致隐性学科的不被重视。教学内容、方法、教师、学生都存在误区]。

庄子：《齐物论》

原文：“即使我与若辩矣，若胜我，我不若胜，若果是也?我果非也邪?我胜若，若不吾胜，我果是也?而果非也邪?其或是也，其或非也邪?其俱是也，其俱非也邪?我与若不能相知也。则人固守其黮暗，吾谁使正之?使同乎若者正之，既与若同矣，恶能正之?使同乎我者正之，既同乎我矣，恶能正之?使异乎我与若者正之，既异乎我与若者矣，恶能正之?使同乎我与若者正之，既同乎我与若者矣，恶能正之?”

译文：“假设我与你辩论，你胜过我，我没有办法胜过你，那么就是你对吗?我就错了吗?我胜过你，你没有办法胜过我，那么我就真的对?你就真的错了吗?是一个人对，还是一个人错?还是两个人都对，或者两个人都错，我与你是无法判断的。人都会被偏见所遮蔽，能靠谁做客观判决呢?请与你意见相同的人来判断，既然他与你意见相同，怎么可能客观?请与我意见相同的人来判断，既然他与我意见相同，又怎么可能客观?请与你我意见都不同的人来判断，既然他与你我意见都不同，怎么可能客观呢?请与你我意见相同的人来判断，既然他与你我意见都相同，又怎么可能客观呢?”

现代“领导”及“领导力”概念

领导现象的复杂性，领导活动的普遍性，领导过程的多样性，很难有大家认可的统一结论(与“仁”、“道”的概念相同，必须通过主体体会和觉解)。

从领导过程中所反复出现的各种关系和现象来认识和把握。我们的目的，就是将领导活动和过程所外显的诸种因素归结为相互关联的有效行为模型，用于反映领导活动和领导行为本质，从而建立合理的“个人领导力”概念，寻找有价值的“个人领导力”培养途径。

“个人领导力”不是立足于政治、管理和行政领域的活动，而是建立在人与人、生命对生命、心灵对心灵的交流与互动过程出现的相对差距。在这里，领导与被领导、领导者与追随者、上级与下属，作为鲜活个体同时也是有差别的存在。

“个人领导力”是一种思维方式和行为习惯，学习的目的在于自我感悟、自我提升和自我完善，帮助学习提高人际关系主动性和处于群体前面。“它不是可以“教”，却是可“学”的。”

“领导”定义与“领导观”

美国学者统计：世界公认的“领导”定义有350种之多，以下三个方式分别代表三种不同的“领导观”。

一、从领导者与被领导者的权力关系角度：控制或被追随的主体间关系。[“领导者唯一定义是其后面有追随者，没有追随者，就没有领导者。”(PeterF.Drucker)“领导是组织成员对特殊成员享有权力的承认。”(K.F.Janda)“领导就是通过引导和影响建立起来的追随关系。”(朱立言)]

二、从领导者特殊角色和行为角度：影响他人的特殊行为方式。[“领导是个人对组织的控制。”“领导就是影响力。”“领导是有助于引导和动员人们改变行为和思想的过程。”“领导是决定该去做的事以及使他人也希望做这件事的能力。”]

三、从领导与组织目标关系的角度：引导人们达到组织目标的过程。[“领导者就是带领组织以一种特定的方式和程序向目标前进的人。”“领导是确保共同行为方向的过程，没有领导，行为就会变得失去方向和混乱无序。”“领导就是在共同活动中，具有影响力的个人在特定组织结构中通过示范、说服、命令等动员下属实现群体目标的过程。”]

本课程关于“领导”的界定

领导是组织内成员间关系(强调个人领导力，区别于组织和群体间领导与被领导关系)

a.领导是主体间关系(人与人非人与物)，强调领导者与追随者间的平等(没有支配与被支配和人身依附)。

b.组织内成员间关系，强调领导者与追随者互换非固定不变。

领导是组织内部分成员运用所拥有权力影响其他成员的过程

a.领导不是社会成员间的平衡关系，而是组织内影响与被影响的不平衡关系;影响者具有主导性，被影响者则常常要改变信仰和行为方式。

b.影响是通过占主导地位者所拥有的权力实现的，包括职位权力(合法权、奖惩权、强制权)和个人权力(专业权、资格权、信誉权等)。

c. 影响通过命令、劝诫、感化、示范等方式实现。

领导是居于主导地位的个人引领其他成员实现组织或者群体目标的过程。

a.领导过程具有组织或群体目标的方向性。因此不是所有成员间对成员的影响都属于领导过程。

b.领导存在的前提，是组织内群体成员具有明确方向的需要。

c.只是在引领方向意义上，领导与管理才被区别。领导者负有提出、解释、传播目标的责任，管理者侧重实现目标的具体活动。

“教育学”范畴的“个人领导力”

从教育学角度分析：知识是力量，健康是力量，品格、道德是力量。那么，凝聚他人、影响他人、组织他人、引导他人的能力就更是力量!

领导力是在活动过程中形成的能力，是隐型而非直观的素质，是群体内相对比较而非绝对差距，是通过活动形成的“能力体系”而非通过说教形成的“知识体系”。是区别于传统教育理论之外的评价体系和教育途径。

特权和专制不承认自我提升和塑造的领导力，总是把领导权归于上天赋予，合理、合法和特殊群体，个人领导力强有篡权篡位和不服领导之嫌;计划经济和阶级斗争时代重视阶级、政党领导力，认为个人领导力是通过“政党”和“阶级”体现出来，阶级属性是领导力根源所在，倡导个人领导力有个人奋斗之嫌。只有市场经济，才有“个人领导力”的概念和形成机制。

“个人领导力”不是倡导个人主义价值观而是强调自由、民主、平等基础上的合理竞争，自我完善、自我塑造，自我提升和主动社会责任，建立人际和谐和组织和谐的学科。

问题是：领导力到底是什么样的力?它的形成和作用机理为何?领导者和追随者的“个人领导力”差距可以量度和比较吗?能否有意识和有步骤地进行培养?

领导力形成和领导者产生机理

领导形成过程是领导者与追随者之间交互影响过程。我们把“影响”和“改变”其他人的能力称为“个人领导力”。

领导是发起行为与接受意愿间的有效平衡(双方需要)。“不是行动或行为的控制收益过程而是权力实际构建过程。”

研究“真实领导”必须从没有领导状态开始(__新、迷路的小女孩、孩子王)。

“真实领导”在正式组织环境中的固化形式是——领导力强者阐述个人经验与见解，构建制度和惯例，制定好的规范使组织角色及职权关系正规化、合法化，提升到理所当然程度——某些人总是影响和规定其他人的行为，某些人总是接受影响和被他人所规定(学生干部成长)。

“真实领导”整合人们经验和引导行为方式。 “领导力”表现在一系列言行中——他总是寻求解决问题的方式，这种解决方式通过影响人和情境的关系上发挥着作用。通过对情境进行阐释，为组织成员有意义的做法不断奠定基础。

反对声音永远存在，竞争者总是对“领导者”产生“逆反应”——既是组织内部紧张渊源，也是领导力成长过程;既是组织分裂的隐患，也是组织创新的机遇(教育原理)。

领导地位依赖追随者确认

“领导力”是在他人积极评价中所体现出的领导潜能——帮助组织实现目标、达到其他成员合理期望、贡献自己潜能过程所体现出来的能力和素质。是被大家所接受，而不是让人们所忍受的组织成员(新加坡领导观——2：8率)。

“领导力”两个要件：一是必须是被人们认为有竞争力的，该成员应在一段时间内表现出优越性，应该是随时准备被追随的人;二是必须被认为与团队成员是利益共同体。吉布认为：追随者不会追随与自己绝对不同的人(台湾选举)，而愿意追随具有基本相同利益的成员。

“领导力”体现为其他成员认为该成员应该比他人优秀[不要畏惧“责备贤者”和追随者对你的高期待(“瑕不掩瑜”和“石中有玉”)。当大家都认为你应该做得更好和承担责任时，就是承认你作为领导者地位的先兆。别人对你的积极印象，反映出你被他们所接受的程度。如果能维持这种地位，你就拥有“额外信誉”——证明你被组织成员完全接纳和允许你代表大家与团队内盛行的社会模式分离，甚至说明你有资格挑战既有准则而进行变革。

(启示：什么样的人有实力和资格改变既定规则和规范?什么样的人才可能改变现状?)

斯道戈尔和巴斯德对“领导”的11种界定

1、领导意味着群体过程的中心;

2、领导意味着人格及其影响力;

3、领导意味着以德服人的艺术;

4、领导意味着个人影响力的运用;

5、领导意味着一种行动和行为方式;

6、领导意味着一种说服和教育形式;

7、领导意味着一种权力关系;

8、领导意味着一种人际互动逐渐形成的效果;

9、领导意味着人际分化带来的角色认同;

10、领导意味着组织结构的创始;

11、领导意味着实现目标的手段。

领导不是使下属“不服不行”而是让追随者“心服口服”和真诚追随的境界与魅力。

大学生“个人领导力”塑造

领导过程不是“传递”而是“沟通”。无条件服从和不折不扣传达上级命令的信息传递不是“沟通”。查尔斯·贝可认为： 沟通能力是组织的“生命线”，对领导绩效和追随者满意度影响最大。

沟通能力是最重要的领导力——从他人那里寻求新观念、新思想扩展自己的思维，不断对自己的做法进行反馈，不断寻求新的信息和发展契机，完善和提升自我，提高说服他人的技巧，以及修正和改善自己以后的交流。

沟通能力主要体现为“理解” 与“表达”。

“理解”的基础是“倾听” ，重要在领导比自己优秀和高明的人过程中运用 。人与人之间的大部分误解都在于忽视这个环节。只有认真从他人那里充分接受准确的信息，才可能有足够的处理、传播和控制。接受信息不是单纯的物理过程，而是一个心理加工与解码的过程。理解中的障碍时刻影响着我们的判断力。有研究成果显示：积极的倾听是对他人最好的尊重(“倾听是最高的恭维。”)被动的倾听往往会忽略许多重要信息;主动的倾听往往可以觉察各种非语言信号。凡是缺乏“倾听”技巧的人多数“领导力”弱(好教师基本功之一——学会 “倾听” )。

“表达”表现在领导比自己差的人。体现在“与工作有关事情上交流的频繁性”和“给予指示的清晰性”两方面。有研究成果显示：沟通中的清晰表达与他人的满意呈现正相关，而交流的频繁性关系并不显著(不少人有误区，认为频繁交往可以增强领导力)。高质量的口头表达技巧是领导力的重要组成部分。

“倾听”技巧及障碍超越

用心而非用耳朵“倾听”——“听见”与“倾听”不同，被动与积极不同。随意的与专心、关注的“倾听”效果不同。领导力强者多数具有集中注意力理解对方所发出信息的习惯。

领导力弱的主要表现是心有旁骛、不屑一顾甚至讨厌对方，经常以感觉无聊的方式与对方交流。

影响“倾听”的主要障碍：

a、评价——不能只从自己立场出发去评价事物。有修养和良好的“倾听”不仅是专心听，而且能够设身处地从对方感情和立场“换位思考”。

b、焦虑——心不在焉，游移于当时的沟通情境之外(面试、谈话时紧张到听不清对方说什么。与环境和实践有关)。

c、连锁反应或联想——虽然人在与对方谈话，但脑子却在想自己的事情和进行“自我对话”，对说话者的不礼貌使你缺乏人际吸引力，当然影响他人追随你的热情。

d、自我防御——受到批评或威胁时，采取抵触态度，把对方简单地按照“好人”或“坏人”，对其动机提出质疑。降低了理解和利用信息能力(没必要过分在意——“完美主义者”领导力并不强——正确对待“奥运会”的不同声音)。

改善“倾听”技巧的建议(“演讲”的缺失)

经常表现出“倾听”的兴趣和诚意。要知道失败倾听导致后果很严重。没有它就没有沟通和理解，也不可能有追随者。诚意表现如下：1.停止自己说话;2.专门约他谈;3.体会他人情感;4.经常表现出倾听意愿;5.不要轻易否定和武断地下结论;6.温和与平等地争论;7.要有耐心;8.适当提问与质疑。

全神贯注、积极归纳并不断思考。良好的“倾听”需要经历“注意、接受、认知”三阶段。正确认知：1.要消耗能量，是建构人际关系重要技能和高层次劳动方式;2.要真正培养出兴趣和习惯;3.学会谈熟悉和感兴趣领域的问题;4.关注实质内容而不是技巧;5.听总体意思和态度而不拘泥个别用词;6.努力探究对方没有说出来的意思;7.努力控制自己打断别人说话的不良习惯的诱惑;8.不断进行归纳;9.做简要记录;10.品评对方重要词句、观点和事例的成功使用。

关注说话者的非言辞行为和情态信号——音量、声调、语速以及面部表情、姿势、手势等“玄外之音”，从中间学习。

学习和训练运用非言辞技巧，如皱眉头、微笑、惊讶、欣喜，脸红、眼睛下垂等。

***神经语言学揭示的眼睛与内心信息间联系：眼球向上朝右，是想象以前未见过的事物;向上朝左则是回忆或者记起以前见过的事物;向下朝右是动觉的，是身体某个部位有了触觉;水平向左或右，是正在倾听、记忆或者想象;向下朝左，是偏好听觉、内心对话和自语。

改善“表达”技巧的建议

我们尝试把“表达”分为“非言辞表达”“语言表达”和“面对冲突的表达”三种方式进行讨论：

“非言辞表达”最重要，却是我们长期忽视的教育内容。它展示着个人的自信与魅力，是外在形象和气质的重要组成部分。美国阿圭尼斯小组让人们以照片来评价“个人领导力”。方法是以面部表情、视角和身体姿态评价他们的信任感、报酬和权力。结果得出结论是：语速适当和语音洪亮者，与周围人们保持目光接触，以轻松、自然、友好表情和频频微笑者;身份和位置高的人与别人交流的方式是，他们讲话时更多地看着别人，倾听时较少盯着另外的人，他们的坐姿比较放松，喜欢用目光鼓励他人和点头示意者。以挺拔姿态行走、站立时脚尖向外，有轻松坐姿但表情严肃者领导力强，人们对他们的评价也比较高。而懒散、畏缩、怯懦以及不修边幅，奇装异服，浓妆艳抹，语速过快和过慢者，站立时脚尖朝里者领导力弱，人们对其评价也比较差。

语言表达(待后)

面对冲突的表达(待后)

理解人与人之间“领导力”差距的小故事

1、 “印名片”

第一年，小刘在毕业生就业办公室工作。就业招聘会前，处长让他去为自己印两盒 名片，要向所有来选聘毕业生的用人单位发放。

他很高兴地接受任务，迅速到印刷厂联系，及时按照原来的模式完成了任务。处长很高兴，表扬了他。

第二年，小王也来到毕业生就业办公室工作。处长又让他去印名片。小张找到副处长张老师、就业办公室郭老师，问他们的名片还需要印吗。

当他收集到这些老师都需要加印名片时，就自己设计了一个三色底版，套色印制了名片，还享受了批发的优惠价格，比上一年便宜了15%。

后来，小王就留校在毕业生就业办公室工作了。

2、“买橘子”

胡安进公司两年了，对待工作尽职尽责。非常热爱自己的岗位，每天按时上下班，一直为自己从未受过批评和责备而自豪。

这天，胡安听说要提拔罗赫略当部门负责人，他去找经理理论。说：“经理先生，我在公司工作两年了，始终认真敬业，但我感觉不公平。罗赫略来公司才6个月，和我拿同样工资，还要给他升职!”

经理显得有些同情和伤感，对他说：“等会再解释和解决这个问题好吗!你现在能否帮我个忙?我想给全体员工准备中秋节午餐发的水果。楼下街口有家水果店，请你去看看有没有橘子。”

胡安立即跑出去，5分钟就回来了。/经理问：“胡安，有橘子卖吗?” “先生，那里有橘子卖。”“多少钱一斤?”/“啊，我没问这个。你没让我问价钱呀!”/“他有多少橘子，能够我们单位全体员工一人两个吗?”/“我也没有问这个，先生。”/“如果不够，那里还有什么合适的水果没有?”/“好，我现在马上去问一下，很快回来告诉你。”/“噢，不急，看你急得满身汗水，先坐下喝口水吧，休息一会儿。”

经理打电话叫罗赫略来到办公室，向他布置了同样任务，陈述方式与对胡安所讲完全相同。10分钟后，罗赫略回来了。经理问：“罗赫略，你问的情况怎样，为我带来什么消息?”/ “先生，那里有橘子卖，存货很多，50多员工，买20斤差不多可保证一人2个。除了橘子，他们还有苹果、香蕉、甜瓜、西瓜和芒果。橘子每公斤1.5元，苹果每公斤2元、香蕉每公斤2.2元、甜瓜每公斤1.8元、芒果每公斤2元。店主说：如果我们买的多，他还能够优惠10%左右。我先预定了橘子，害怕不够我们用了，不过我向他说明，如果你要选择其它水果的话，我立即就打电话告诉他，我记下了他的电话。”

经理转向一脸惊讶地坐在那里喝水的胡安，问道：“看我这记性，胡安，你刚才说要和我商量什么事情来着?”

“没什么，经理，我耽误了你时间，非常抱歉!”

——领导力是什么，属于谁!

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hr打电话邀约面试候选人的时候，需要注意些什么呢?下面是由读文网小编分享的hr电话面试候选人技巧，希望对你有用。

hr电话面试候选人注意事项

1、首先要招呼，询问现在打电话是否合适或是否方便。

2、介绍自己和公司，把公司的优势做个简单的描述。

3、表明资料来源和招聘的职位，现在很多应聘者是在找工作时，海投简历,如果有必要的话简单介绍职位内容。这样做，就唤起了应聘者的记忆，获得了他的信任，而且还提高了他听电话的注意力。

4、在学历、工作经历等方面适当称赞应聘者，增加应聘者对公司的认同度。

5、告知对方已经通过了简历筛选，让应聘者觉得企业招聘有一定的门槛、流程正规，进一步增加应聘者对企业的认同度。

6、沟通中注意倾听，并恰当的做到将自己的看法拿出和对方分享或讨论。

7、邀约，提供1-2个时间供选择告知至少两个面试时间让对方选择，让对方感受到企业的重视。。

8、确定时间后，在电话最后，将面试的时间进行重复，和应聘者达成心理契约。

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