为您找到与店内药品的销售遵循相关的共200个结果:
工作计划管理系统作为智能协同办公系统的一个重要组成部分,能够为企业员工制定个人工作计划和部门领导制定部门工作计划提供切实有效的帮助。下面是读文网小编为你整理的药品销售的工作计划范文,希望你喜欢。
2016年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、公司的支持方面分析:
到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
看过“药品销售的工作计划范文”
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么销售员应遵循的法则有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一:无礼质问,让客户产生反感
销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品,自有他自己的考虑,销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?您为什么对这个产品有成见?您凭什么讲我公司的产品不如竞争对手的呢?您有什么理由说我公司服务不好?
二:命令指示,让客户觉得你太高傲
销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。
三:说话直白,让客户感到难堪
客户千差万别,其知识和见解不尽相同,销售顾问在与客户沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售顾问切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。
四:当面批评,招致客户怨恨
销售顾问在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。
五:滔滔不绝,让客户没有说话的机会
销售顾问与客户谈话,就是与客户交流思想的过程,这种交流是双向的,不但销售顾问自己要说,同时也要鼓励客户讲话,通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”,不给客户说话的机会。
如果销售顾问有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、唾沫横飞,只管自己一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方厌恶,避而远之。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那药品销售探询技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么药品销售基本技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、对于买单的老顾客,都要亲自送到门口
在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客,一定要亲自把顾客送到门口,虽然这个过程很短暂,动作也微不足道,只要这样去做了,顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了,所以很难返单,因此我们就强化培训,重点说明送客到门口,一方面,顾客不会出现购买后就受冷落的心理,另一方面,这个时刻也非常的关键,因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同,在送的过程中与顾客的沟通,既可以加强顾客更进一步对我们的认可,也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务,慢慢的没有买单的顾客,做了服务的顾客,店员都会送到门口,在送顾客的时候,经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来,顾客在这个时候,是非常容易听得进去的,往往就会经常来,并且带朋友来,因为顾客来得多,业绩就提升得很快!
二、二天内一定要发去问候的信息
顾客在店里面购买我们的产品,原因有很多,可能觉得给她的感觉很不错,也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求,还可能是因为价格实惠,品质也不错,甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因,毕竟是购买了,这是个好事,千万不要因此觉得万事大吉,不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道,顾客在购买的时候,可能是一时的冲动,等回到家里就变得理性起来了,尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌,一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌,把我们的产品闲置了,放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街,买了一大堆衣服,可是很多买回去后,就没怎么穿过,成了衣柜里的陪衬了。
顾客也是一样,从众多产品中把我们的产品买回去了,并不代表就会去使用,因此在她家里,还有另外一个战场,还有这各种各样的品牌与我们的竞争,这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客,一方面提醒顾客去使用产品,或者来店里继续做疗程,另一方面,通过与顾客联系,缩短与顾客之间的距离,体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信,则说明这个顾客很好相处,只要稍加努力,就可以建立起非常好的客情关系。
三、一周内要进行使用情况调查与咨询
如果能做到上面的两点,我们与顾客之间有了多一层链接,但如果没有后续的动作,前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作,顾客是不会和店员产生更多的感情的,所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后,继续给顾客发个信息,关注其使用情况,尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品,感受不错的话,短信会强化顾客的服务,可以让顾客回头,促进顾客介绍朋友过来。
四、要常和顾客常保持联系,维护客情关系。
两个人之间想要建立起比较好的关系,就要看他们接触的频率和质量,顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看,平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次,再后面的时间和机会都比较少,那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?
首先,需要店员和顾客保持联系,可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她,因此就要把握好发信息给顾客的频率,既不要太高,以免招来顾客的反感,也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说,节假日是发信息的最好时机,因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候,平均一个月左右发一次也是就差不多了,而信息的内容,可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等,对于这些,顾客通常是比较关注,而且不会产生太大的反感。
五、有新品、促销、或导师来店指导时,邀请老顾客来体验购买
要让老顾客再次消费,通常需要的是一个理由,这个理由有很多,可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导,提供更高品质的服务等等。而我们要做的是,在店里在有新品上市、促销活动,或者有公司派来的导师来店里指导的时候,就一定要把握机会,发信息告诉老顾客,邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来,千万不要觉得不好意思,要知道,这是让老顾客再次消费的黄金时刻,也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说,邀请一个老顾客回来,成本也是非常低的,可能只是一个信息、一个电话的事情,小投资,大投入的事情,何乐而不为呢?
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么客户拒绝和药品销售交谈的原因是什么?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
客户:我一天到晚忙得很,哪有时间听你谈保险,以后再说!
接触阶段参考话术:是啊,对于您来讲,时间就是金钱,时间就是效率,每一分钟都是宝贵的,感谢您能挪出宝贵的时间来接见我,我今天来只是想请您帮我完成一份客户调查问卷(用于搜集客户资料),只占用您5分钟的时间,您只要配合回答我就行了……
说明阶段参考话术:我知道您特别忙,所以才选择了这个时间来拜访您的,这是我专门为您设计的保障计划,我已经把各项保障内容都输入电脑了(简明扼要地列在纸上),您看,有了这份保险计划以后,您将获得下列诸多保障:第一……第二……
促成阶段参考话术:××经理您好!您已经了解了这份保障计划的具体内容,我不会再占用您太多的宝贵时间,这份保障计划生效后您将拥有医疗保障××元,身体保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在这里签上您的名字就可以了,其余的事情都由我来做(迅速递上笔和保单)。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那药品销售员如何维护客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案,是有效整合客户资源的关键,企业必须要重视。
企业的经营效果的比拼,就是判断企业对市场信息把握是否深刻,是否有针对性的开展工作。老客户也是市场信息和资源,企业通过建立详细的客户档案,适时了解老客户的经营情况,包括:经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情况等等一系列信息,可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞品的情况,从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺,提升有效性。当然,在详细了解了客户的需求情况后,招商企业实施有针对性的扶持,也可以在客户心理建立较为长久的感恩心理(因为雪中送炭永远比锦上添花让人更认可),为日后的长久合作打下坚实的基础。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么顶尖药品销售员有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
“半斤128元,要看和什么东西比较了,和一般的水果比较,是贵了点,可是阿胶是传统的滋补良品,
并且半斤的阿胶做成固元膏的话,可以够一个月的服用量,算下来一天也只花5元钱,一碗面的价钱,但是服用一个月的阿胶所达到的疗效,对您身体产生的好处,远远不止128元。您说对吗?
“128元也就是一套化妆品的价钱,可是化妆品多半只起到一个表面遮盖,掩饰的作用,并不能从根本上解决皮肤问题,但是阿胶就具备这样的神奇功效,它可以调理身体的内分泌,和补充皮肤的胶原蛋白,可以从根本上使皮肤保持弹性和光泽。。。。。。。。。
在我们的销售生活中,价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔你的价格,不要和你争辩。相反,你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格,你要做的,只是让你觉得价格符合产品的价值,这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为顾客如果老是在价格上绕来绕去,这是因为你太注重于价格,而不愿意让你把产品介绍注重在你能得到哪些价值。在这种情况下,你可以试试下面的办法。你温和地问:“某某先生,请问您是否曾经不花钱买到过东西?”
在你回答之后,你再问:“某某先生,您曾买过任何便宜货,结果品质却很好的东西吗?” 你要耐心地等待你的回答。你可能会承认,你从来就不期望你买的便宜货后来都很有价值。(你再说:“某某先生,您是否觉得分钱一分货很有道理?”这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式做展示说明时,顾客几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中,你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西,也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时,却往往悔不当初。你可以用这些话结尾:“某某先生,我们的产品在这高度竞争的市场中,价格是很公道的,同样价格的产品,我们的品质是最好的。
在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的药品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。
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柜台药品销售也叫柜台药品推销,属于营业推销。所谓营业推销就是营业员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品。它根据经营方式不同可分为营业批发推销和营业零售推销,根据商品对象不同可分为药品营业推销、家用电器营业推销等。那柜台药品销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
二、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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随着医药行业的不断发展,医药代表的队伍也在逐渐壮大,药品销售技巧在众多的竞争队手面前显得更为重要,那么成功的药品销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
二、假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。
三、直接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
四、拆散法
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
五、平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么最好的药品销售技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么药品柜台销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
二、假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。
三、直接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
四、拆散法
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
五、平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么药品销售员销售技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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随着中国医药行业的不断发展,医药代表的队伍也在无限壮大,因此药品销售技巧在非常之多的竞争队手面前显得更为重中之重。那么药品销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么药品销售有哪些技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
如果业务提供的产品和服务能满足客户的需求,客户即使提出价格的问题,也是处于被动的位置的。采购觉得不愿去联系这个新的供应商,就是感觉到自己在砍价的时候,会处于被动的位置。如果你提供的产品和服务能提高客户的业绩,那么建立长期的合作关系就是一件非常简单的事情。任何公司都会愿意和能给自己带来业绩或者利润的供应商合作的吧。
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非处方药(通称OTC药),OTC是英文Over The Counter(可在柜台上买到的药物)的缩写,即那些不需要医生处方,消费者可直接在药房或药店中直接购取的药物。非处方药是由处方药转变而来,是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。接下来小编给大家介绍最好的药品销售技巧是店员产品知识
OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容:一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。
店头信息的收集和传播中又包括以下工作:店员产品知识的培训与教育;店头各种POP广告张贴、悬挂、摆放;招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识,即店员产品知识的教育培训活动。
店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效,是因为以下几点:
终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”:有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品,而且对顾客首荐你的产品,要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的,能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益,这一切离不开店员教育培训活动。记住:店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。
OTC营销终端主要是指各级各类零售药店,乙类OTC药品终端还包括商场和超市,有关数据表明,50%的消费者对药品不了解,30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解,20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时,会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择,店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。
三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作,由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别,对人的信息传播工作要想真正到位,就显得较难,不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。
可以提高药店员的医药知识水平,有利于其正确的向或者推荐产品,我国现在存在药品乱卖的形象,处方药和OTC并没有真正分开,一些药店象超市一样卖药,品种应由尽有,人患者选购,这其实是对患者不负责任的。
把店员培养成厂家的业余推销员,是终端工作的终极目的,是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作,非一朝一夕可以做出效果,更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作,这样日久必然见其效,而且应该有组织有计划推进,不能想起来就做一下,过了就不再管了。
市场概况
由于处方药市场低迷,众多医药企业开始把目光转向OTC,中国非处方药市场异常活跃。2007年OTC市场持续扩大,品牌OTC产品销售普遍增长,各个品类领先的OTC品牌产品都有不同程度的增长。
中国的OTC药品直接面向消费者,以消费者为中心,消费者自行选购,不需要经过医生,比处方药显出更多的一般消费品的特征,对消费者愿望和需求反应比较敏捷,因而市场具有非常大的潜力。预计到2010年中国成为世界上最大的药品市场之一,OTC销售额可以达到全球药品销售额的30~40%,2020年成为世界最大的药品市场。面对巨大的市场蛋糕,全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占中国OTC市场准备,纷纷加大研发力度,加速其在华布局。
另外,中国城镇人口每年以2000万左右的速度增长,而城镇居民对非处方药的需求促进这个市场的发展;中国人口老年化趋势加快,这部分人群的医疗消费越来越大;城镇居民收入增加较快,其医药卫生费用也相应快速增加;基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快了非处方药品市场的壮大。随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广,农村药品市场逐渐成为新热点。中国的OTC市场前景十分可观。
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销售过程的几个形式无非就是产品教育、VIP培养、进货及销售奖励、陈列等等,要做的就是如何使这些形式让客户接受。那么药品销售技巧有哪些,下面小编给你们介绍一下。
当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。
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销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动。
今天读文网小编将与大家分享:药品销售的个人求职简历范文,共2篇。具体内容如下:
药品销售简历范文一
个人基本简历 |
简历编号: | 医药销售人员 | 更新日期: | 2012-10-31 | 无照片 |
姓名: | 国籍: | 中国 | ||
目前所在地: | 民族: | 汉族 | ||
户口所在地: | 身材: | 156 cm45 kg | ||
婚姻状况: | 未婚 | 年龄: | ||
诚信徽章: | 人才测评: |
个人联系方式 |
通讯地址: | |||
联系电话: | 家庭电话: | ||
手机: | QQ号码: | ||
电子邮件: | 个人主页: |
求职意向及工作经历 |
人才类型: | 普通求职 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
应聘职位: | 市场营销、高级管理、医药销售人员: | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||
工作年限: | 2 | 职称: | 无职称 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
求职类型: | 全职 | 可到职日期: | 随时 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
月薪要求: | 面议 | 希望工作地区: | 广州 深圳 阳江 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
个人工作经历: |
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志愿者经历: | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
教育背景 |
毕业院校: | 广东药学院 | ||
最高学历: | 本科 | 毕业日期: | 2006-07-01 |
所学专业一: | 公共事业管理 | 所学专业二: | |
受教育培训经历: | 2002年9月- 2006年7月 广东药学院 公共事业管理专业 主修课程 :运筹学、电子商务、计算机程序设计与应用、管理学基础、管理心里学、公共关系学、企业运营管理、GMP、GSP、医药市场营销学、医药商品学、人力资源管理概论、行政管理学、应用文写作、药学等 获得全国计算机二级证书,英语四级证书,会计从业资格证书 | ||
语言能力 |
外语: | 英语良好 | ||
国语水平: | 优秀 | 粤语水平: | 优秀 |
工作能力及其他专长 |
2004年6月通过CET-4考试,具有较强的阅读和写作能力 2004年通过计算机二级考试,能熟练应用Excel、PowerPoint等office软件,会简单的网页制作 2002-2003年度获得学院三等奖学金暨“单项积极分子”称号 2003-2004年度获得学院三等奖学金暨“单项积极分子”称号 2004年参加学院健美操比赛,获得团体优胜奖 2005年参加学院排球比赛,获得校运会女子排球比赛第三名 | |
详细个人自传 |
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