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广告策略是实现、实施广告战略的各种具体手段与方法,是战略的细分与措施。 常见的广告策略有四大类,即产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。以下是读文网小编为你精心整理的广告策略的类型,希望你喜欢。
这种广告策略一般来说,适合于老厂、名厂的传统优质名牌产品。这种广告策略主要是强调企业规模的大小及其历史性,从而诱使消费者依赖其商品服务形式。也有的是针对其产品在该行业同类产品中的领先地位,为在消费者心目中树立领导者地位而采取的一种广告策略。
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广告是一个从产品到消费者的过程,其投放效果好坏是一个综合性的问题,其影响因素包括项目定位、广告创意、视觉表现、卖点提炼等等,不可否认的是,媒介作为广告信息到消费者的“最后一英里”起到了至关重要的作用。那么房产广告投放策略有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
自有媒体指的是广告主自己创造的广告载体。房地产行业鉴于自身的优势,可以说是自有媒体应用得最广泛的行业。这种媒体大致上可分为以下几类:
(1) 印刷类:房地产项目楼书、海报、户型单张、手提袋等;
(2) 定点类:售楼处看板、概念样板房、工地围墙及户外等;
(3)会员类:房产企业为了更好地服务客户和打造企业品牌,建立业主数据库,并成立俱乐部或其它团体,内部发行会员卡或业主刊物等载体,如万科会、绿地会等;
(4) 社区类:项目建成业主入住形成一定人气后,社区就有了广告价值,比如电梯广告、导示系统广告等;
(5)其它类:还有一种也属自有媒体,就是房产企业发行的书刊杂志,比如SOHO中国的《杂碎》等,当然,这种媒体对项目销售没有直接帮助,却对企业品牌建设有着大功。
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美国报纸广告营销策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
彭小东导师思考后认为,中国报纸广告运作与美国同行间差距最大的就在分类广告,今后潜力最大的广告源也在分类广告。借鉴美国同行的经验,我们首先要充分认识分类广告在赚钱和吸引读者方面的双重功能。据彭小东导师调查研究后所知,美国分类广告的有些类别价格是很低的,报纸刊登这类广告的主要目的已不是赚钱而是吸引消费者。报纸这时的着眼点,显然重在吸引读者。在分类广告三大当家品种中,招聘广告最贵,售车广告最便宜,在售车广告中,二手车广告更便宜。这一定价标准也在于二手车买卖的关注面更大,而卖主赚钱的空间较小,常常是在个人之间交易。
其次,可大力设计和开拓新的分类广告品种,如新婚、生日、满月、逝世(讣闻广告在美国是最常见的品种之一,大型日报每天都有约2个版以上)、毕业(美国中学生特别是大学生一旦毕业,其亲友常会在报上刊登分类广告以示祝贺,学生带毕业帽的照片登在报纸上,神气活现)、节庆、乔迁、旧货交易等。我们目前的分类广告品种仍过于单一,主要就是招聘、房地产租赁、征婚及少量旧货交易。分类广告的新品种,需要培育,需要在读者中养成习惯,因而起初门槛要低,不要把人家吓住,要让刊登者尝到甜头。
第三,分类广告的操作要简单,太麻烦的手续也会把客户吓跑。在美国,分类广告完全无需跑报社,通常是一个电话、一纸传真或网上一点就完成了,客户可以足不出户。为了保证刊登的方便,美国报纸不仅为分类广告部装备最先进的设施,还配备最多的人力,以保证员工与客户“最大面积的接触”,从而提高办事效率。
第四,紧跟社会信用体系建立的步伐,及时灵活的采用信用支付。据悉,深圳和上海将成为全国个人信用制度的试点城市,这对报纸分类广告的扩大是很有好处的。无论是***的推行还是个人支票的投入使用,都将根本解决分类广告的支付难题。在个人信用体系建立之前,不妨借鉴供电、电信、供水等公用事业收费的办法,从银行帐户划拨。目前《深圳特区报》的做法也不错,即在中国银行开设帐户,分类广告的客户到附近中行营业点支付即可。总之,报纸应利用现代化的金融手段,最大限度地方便大小客户,方式方法一定要灵活……
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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中国传媒广告营销策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
在广告市场不太规范的岁月里,这一招数曾经风行天下。众多的媒体在印制精美的广告刊例表上打出的价格大多所差无几,但是实际操作过程中的收费情况却有着天壤之别。如《北京晚报》的折扣在8折以上,而一些新兴的报社折扣就可以达到6折左右。由于发行量和影响力的差别,有的报社广告甚至低至2-3折。在一年前,个别报社的整版广告曾经低至4000元,有的都市报版面上连评职称的论文都当作广告吸纳,足可见价格战之惨烈。
许多人认为,价格肉搏战手段略显低端,往往只能在“浑水”中奏效,但事实上,在规范的广告市场中,这一招也屡有战果。例如在网络上被评为十大恶俗广告之首的“脑白金”,在广告投放上就充分利用了媒体这个招数,用最少的钱获得了最大的宣传效果。
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世界报业广告媒介经营与销售策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
作为报业的经济命脉,报纸广告代理商应该怎样做,才能最大可能的赢得客户呢?这里我们先看一下美国的报纸广告代理公司是如何为客户服务的。
第一,美国的广告公司拥有先进的服务设施,也即他们的广告销售手段很现代化,已经脱离了完全靠业务员两条腿一张嘴的原始阶段。美国广告公司早已实行彻底的电脑化管理,所有客户来单都立刻进入电脑,很多广告公司与报纸广告部门联网,广告公司根本不需要往报社跑。远处的客户甚至可通过互联网络将广告内容和图片直接传给报社,以确保广告的及时刊登。照相、扫描、打印绘制等设备也保持着先进水平,以确保优质的服务。广告公司还充分利用电话与客户联系,很多报纸的广告代理商雇有大量电话推销或服务员。所以,在美国的广告公司,几乎看不到中国报纸广告部那样广告销售人员人头攒动的现象。
第二,广告公司帮助客户制定广告计划,即在深入了解客户全年广告需求的基础上,在报纸政策允许的范围内,向客户提供实惠且高效的广告预算和刊登计划或套餐服务,尽力使客户的广告投放计划发挥出最大的效果,这对吸引和保持新客户特别有用。
第三,广告公司还尽力扩大协议销售客源,即尽可能多的与客户签订半年、全年等长期协议,通过长期合作,能有效维持与客户的关系,并且,这种协议签署得越多,报纸广告销售状况越稳定,与其他报纸和报纸广告代理商的竞争力也越强。如美国的《费城问讯报》,该报每年有10000多广告客户,其中六成以上是全年协议客户。
第四,广告公司帮助客户制作可信任和有吸引力的广告版面,由于广告客户花钱的目的是销售产品和建立自己的信誉,广告公司有责任帮助他们制作最值得信赖和最具有吸引力的版面。为使报纸广告具有较强的公信力,广告公司都努力帮助客户避免使用失实或过于极端的词语。如“质量最好、价格最低”,“本市价格最低”,“您所见到的最好的游艇”之类词汇都在被禁止之列。
第五,广告公司为客户提供非常周详的广告资料,向客户提供包括价格、版面、截稿期、办事流程等在内的报纸广告政策资料及过去一段时间报纸读者的分布及广告效果调查等资料,用以方便客户和帮助客户作出更好的决策。
第六,广告公司争取报社的合作,即与报社保持良好关系,尽量满足其要求,以优质的服务争取其为本公司多些优惠政策。
第七,广告在接单、审核、存档方面的高效运作,其关键是建立一个科学高效的办公流程,将每一个环节的差错减少到最低限度。据一些被访问者介绍,美国报纸广告客户的投诉,90%与此有关。
最后,广告公司还制作公平合理的价格体系。
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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电视植入广告营销策略方案
广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
任何事情引起人们不满的往往都是事先不知情,电视剧植入式广告亦是如此。根据市场调研分析,大部分消费者和电视观众并不反对电视广告,他们也清楚,要想收看免费的电视节目,就少不了广告。而真正让观众反感的电视广告有两类:一类是插入电视剧中间的广告,基本上是由电视台的原因造成的,与广告主并无关系;另一类是广告制作上拙劣的广告,主要是企业广告主的原因造成;再一类就是那种频繁反复播放的广告,主要也是企业广告主的原因。从这一点上可以得出结论,电视观众并不会对电视剧中植入广告而过于不满。只要本着尊重电视观众的角度出发,如果将电视剧中涉及到的主要植入式广告以字幕的形式预先告知,恐怕会起到良好的效果。营销策划专家利均建议,在电视剧片头序幕,可以以字幕并加旁白的方式,快速说明一下,可能更好,类似于电脑广告一定要在最后说明因特尔处理器一样。
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广告口号是从长远销售利益出发,在一定时期内反复使用的特定宣传语句。一则简短精练的口号能够吸引消费者转瞬即逝的注意力,在消费者心中树立良好的企业或品牌形象。那么广告口号制作策略有哪些?
广告口号要能在信息海洋中脱颖而出,要有个性,其语言表述要特色鲜明
接受心理学告诉我们,人们对那些常见的雷同的事物习以为常,而对于罕见的、奇特的、反常的、突出的……,总之,对于一切崭新的事物感受深刻,反映强烈。消费者总是在不经意、漫不经心的情形下接受广告信息的。如果广告口号不能做到与众不同,消费者自然也就会对它熟视无睹、麻木不仁。广告口号要能在信息海洋中脱颖而出,就要有个性,其语言表述要特色鲜明。
2000年夏季,韩朝峰会这个震惊世界的话题引起全球关注,半个世纪的对峙终握手言和。邦迪广告《韩朝峰会篇》敏感地抓住这一真实的历史,把人们对和平的期盼,通过“邦迪坚信:没有愈合不了的伤口”这一广告口号,将邦迪创可贴“愈合伤口”这个简单的产品功能扩展为“再深再久的创伤也终会愈合”的产品理念,在消费者心中引起共鸣。当然,广告也因为这个历史性事件与产品的个性功能、品牌理念的契合,而获得了国际广告大奖。
着名广告人J·w·克劳福特在谈到广告文案创作时曾说:“永无休止地寻找新的思想,永无休止地寻找与众不同的表达这种思想的方法。”广告口号要充分发挥向消费者传达产品或品牌的核心概念这一功能,它所强调的主张必须是竞争对手做不到或无法提供的,必须说出其独特之处,在品牌和说辞方面是独一无二的。例如现在市场上的水广告,矿泉水在拼命地强调其富含多种矿物质,纯净水则强调其纯净。娃哈合纯净水的口号是:娃哈哈纯净水,我的眼里只有你。采用一种情感诉求方式;乐百氏纯净水则采取理性诉求方式强调其27层净化;而农夫山泉则抓住了当前人们回归自然的消费时尚,无论是产品的命名还是广告创意都围绕着人们的这种消费心理,其广告口号:农夫山泉有点甜。从另一个层面挖掘出深意,喝上一口有一点甜丝丝的感觉,这正是人们对优质水的感觉,既体现了产品的与众不同之处,又抓住了消费者的心理。
没有个性的广告口号,只能是人云亦云。上世纪90年代初,英特尔奔腾处理器的广告口号:“INTEL奔腾处理器,给电脑一颗奔腾的‘芯’。”巧妙地动用谐音,突出产品特性,给消费者耳目一新的感觉,有利地促进了产品销售。但接下来铺天盖地的谐音广告大行其道,压得人喘不过气来。如:某服装的广告口号—— “衣”见钟情,某冰箱——领“鲜”一步,某祛痰药—— “痰”止一挥间,某涂料——好色之“涂”……用得太多,用得太滥,拾人牙慧,毫无特色,只能导致人们反感,受到抨击和责难。
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广告差异化是营销差异化的重要组成部分,广告诉求的精髓就在于差异。常见策略有功能差异策略、价格差异策略、文化差异策略。那么广告差异化策略有哪些类型?
这种策略强调购买和使用品牌所带来的经济上的节省。低价、优惠让利等等都会使消费者减少购物花费,最为消费者所关注的还是价格。除此而外,免费服务和培训、赠品、加量不加价、不满意退款等承诺也可作为诉求内容,因为这些承诺都会带来看得见、可比较的经济利益差异。
这些内容在广告诉求中经常可以看到。名人掌上电脑曾经向行业领导者 商务通发起进攻,以价格作为竞争策略,名人宣布降价,广告上打出降价信息,起到了很好的宣传配合作用。还有一种情况,在使用品牌时,由于其性能而能给消费者更大的节省空间,比如省时、省电、省力,新飞冰箱广告片中使用比较的手法,以0.4度电能做什么为题进行比较,结果是0.4度电只能用剃须刀刮半边胡须,只能用吹风机吹半边头发,而却可以使新飞冰箱工作多少小时,这里省电就意味着电费的节省,省时、省力同样也可以此类推,都是经济上的利益和好处。
当然这种策略也会有不适用之处,比如创立名牌如果使用价格诉求会损害品牌形象,特别是高端品牌。而对于中低端品牌却可以广泛使用,浙江纳爱斯公司一句“只买对的,不选贵的”,使宝洁公司坐立不安,在营销上迫于无奈开展“射雕”行动。所以,利用品牌经济价值差异为诉求策略对于高端品牌要慎用,而对于大多数一般品牌(定位于中、低端)还是有很大适用空间的,只要不是频繁、大动作价格跳水,广告内容诉求于此应该极具诱惑力和刺激性。
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企业产品的营销活动几乎都离不开广告,成功的广告策略对于企业来讲,不仅能迅速开拓新的市场,还能提高企业的市场份额,增加消费者的认知、刺激购买,提升产品品牌、树立企业形象。那么广告策略怎样进行市场细分?
集中市场策略是企业把广告宣传的力量集中在已细分的市场中一个或几个目标市场的策略。此时,企业的目标并不是在较大的市场中占有小的份额,而是在较小的细分市场中占有较大的份额。因此,广告也只集中在一个或几个目标市场上。采取集中市场策略的企业,一般是本身资源有限的中小型企业,为了发挥优势,集中力量,只挑选对自己有利的、力所能及的较小市场作为目标市场。
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编者按:企业与商品自卖自夸的保证,未必一定能说服人。于是,就要采用第三者向消费者强调某商品或某企业的特征的推荐式广告策略。
这种广告策略一般来说,适合于老厂、名厂的传统优质名牌产品。这种广告策略主要是强调企业规模的大小及其历史性,从而诱使消费者依赖其商品服务形式。也有的是针对其产品在该行业同类产品中的领先地位,为在消费者心目中树立领导者地位而采取的一种广告策略。
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广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
作为报业的经济命脉,报纸广告代理商应该怎样做,才能最大可能的赢得客户呢?这里我们先看一下美国的报纸广告代理公司是如何为客户服务的。
第一,美国的广告公司拥有先进的服务设施,也即他们的广告销售手段很现代化,已经脱离了完全靠业务员两条腿一张嘴的原始阶段。美国广告公司早已实行彻底的电脑化管理,所有客户来单都立刻进入电脑,很多广告公司与报纸广告部门联网,广告公司根本不需要往报社跑。远处的客户甚至可通过互联网络将广告内容和图片直接传给报社,以确保广告的及时刊登。照相、扫描、打印绘制等设备也保持着先进水平,以确保优质的服务。广告公司还充分利用电话与客户联系,很多报纸的广告代理商雇有大量电话推销或服务员。所以,在美国的广告公司,几乎看不到中国报纸广告部那样广告销售人员人头攒动的现象。
第二,广告公司帮助客户制定广告计划,即在深入了解客户全年广告需求的基础上,在报纸政策允许的范围内,向客户提供实惠且高效的广告预算和刊登计划或套餐服务,尽力使客户的广告投放计划发挥出最大的效果,这对吸引和保持新客户特别有用。
第三,广告公司还尽力扩大协议销售客源,即尽可能多的与客户签订半年、全年等长期协议,通过长期合作,能有效维持与客户的关系,并且,这种协议签署得越多,报纸广告销售状况越稳定,与其他报纸和报纸广告代理商的竞争力也越强。如美国的《费城问讯报》,该报每年有10000多广告客户,其中六成以上是全年协议客户。
第四,广告公司帮助客户制作可信任和有吸引力的广告版面,由于广告客户花钱的目的是销售产品和建立自己的信誉,广告公司有责任帮助他们制作最值得信赖和最具有吸引力的版面。为使报纸广告具有较强的公信力,广告公司都努力帮助客户避免使用失实或过于极端的词语。如“质量最好、价格最低”,“本市价格最低”,“您所见到的最好的游艇”之类词汇都在被禁止之列。
第五,广告公司为客户提供非常周详的广告资料,向客户提供包括价格、版面、截稿期、办事流程等在内的报纸广告政策资料及过去一段时间报纸读者的分布及广告效果调查等资料,用以方便客户和帮助客户作出更好的决策。
第六,广告公司争取报社的合作,即与报社保持良好关系,尽量满足其要求,以优质的服务争取其为本公司多些优惠政策。
第七,广告在接单、审核、存档方面的高效运作,其关键是建立一个科学高效的办公流程,将每一个环节的差错减少到最低限度。据一些被访问者介绍,美国报纸广告客户的投诉,90%与此有关。
最后,广告公司还制作公平合理的价格体系。
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
如前所述,美国报纸的分类广告?在总广告份额内占据了很大比重。这一点在全国的统计数据中也得到体现:2000年全国日报的总广告额中,三大类广告依次为零售商广告(214.09亿美元),分类广告(196.08亿美元)和全国广告(76.53亿美元),其中分类广告与排第一位的零售商广告仅相差8亿美元,却比排第三位的全国广告高近120亿美元。在很多大中城市,分类广告都是报纸第一大财源(普遍超过四成)。而中国大部分报纸恰恰相反,分类广告的比重几乎可忽略不计。《深圳特区报》和《广州日报》受境外报纸影响,对分类广告十分重视,其数量居全国同类报纸前列,但《深圳特区报》2001年的分类广告额也仅4000余万元,占全部广告份额的不到10%。当然,这里还有计算方式的轻微差异,主要是中国分类广告的统计范畴比国外分类广告稍窄。
美国报纸分类广告可谓洋洋大观,各类内容应有尽有。求职招聘、车辆交易、房地产租售等自不必说,旧货出让、家请帮手、婚丧嫁娶、觅友求偶、贺寿庆岁、声明告示等都是分类广告上的常见品种。各类节日的特别广告也不胜枚举,如去年2月14日“情人节”, 彭小东导师当时所在地的主流日报《斯坦顿岛前进报》就刊出一叠12个版的情人节分类广告,里面密密麻麻地排列着大量带有红心图案或肖像照片的广告条文,有的是夫妻之间互表爱意,有的是青年男女互诉衷情,更多的竟是爷爷奶奶给孙儿孙女的祝福(一律附有儿童照片),看上去真令人感动(见图)。后来发现其他报纸这一天的分类广告也热闹非凡。至于母亲节、父亲节、感恩节、复活节、圣诞节等西方节日,都可见到大量针对性很强的分类广告。当然,所有分类广告中,最多的还是求职招聘、车辆交易和房地产租售。很多报纸,特别是在星期天版,都将这类广告归结成多个板块,分叠出版。如去年8月5日(星期天)《芝加哥论坛报》的分类广告,就包括房地产板块48页(该板块本身就分4叠,每叠首页都是彩色)、工作招聘板块32页和汽车板块28页,总共108页,其中九成以上是分类广告。
在美国同行的眼里,分类广告不仅仅是广告,也不仅仅可以为报纸带来广告收入,而且是一种可读性很强的报纸内容。正因此,美国报纸普遍重视分类广告。美国有新闻学家将报纸运作的环状结构描述为:报纸以优质的新闻、副刊等内容吸引读者—→读者的增加吸引广告商—→广告商投放广告吸引读者以获取利润—→报纸获得广告收入以盈利并保持和提高报纸质量。他们认为这一循环是由体内至体外再至体内完成的,即报纸刊出后,广告商才能依据报纸的质量和现有读者决定是否投放广告。但唯有分类广告部分,可在刊出的同时实现这一循环,也即全部在体内完成,因为分类广告既吸引商家同时也吸引读者,既刺激报纸发行又增加广告收入。由于美国百姓可以从分类广告中找到几乎所有与立足、生存有关的内容,所以分类广告又是所有广告中读者面最大的部分,甚至超过报纸很多其他内容。彭小东导师在纽约市的地铁、公共汽车和渡轮上,常见行色匆匆的乘客买到报纸首先阅读的内容就是分类广告,有的甚至将其他部分一扔了之,根本无暇阅读。
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现实生活中,人们接触广告无数,也无法回避广告。而广告作为现代企业销售的重要手段,在现代商业社会中所起的作用也越来越重要。下面小编给大家介绍广告市场策略有哪些?
广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略,它不仅告知消费者购买商品的获益,以说服其购买,而且结合市场营销的其他手段,给予消费者更多的附加利益,以吸引消费者对广告的兴趣,在短期内收到即效性广告效果,有力地推动商品销售。广告促销策略,包括馈赠、文娱、服务、折价、公共关系等促销手段的运用。
馈赠广告是一种奖励性广告,其形式很多,如广告赠券等。食品、饮料和日用品的报刊广告多用此法。优待方法多半采用折价购买或附赠小件物品。这个办法既可以扩大销售,又可检测广告的阅读率。除广告赠券外,广告与商品样品赠送配合也是一种介绍商品的有效方法,但费用很高。
文娱广告也是广告促销的常用策略,如出资赞助文艺节目和电视剧、广播剧的制作等。此外,如猜谜、有奖征答等,也是广告的有效形式。
中奖广告是一种抽奖中奖形式的广告推销手段,在国外很流行,也具有一定的效果。
公益广告是把公益活动和广告活动结合起来的广告策略。通过关心公益,关心公共关系,开展为社会服务活动,争取民心,树立企业形象,从而增强广告的效果。能给人一种企业利润取之于社会、用之于社会的好感。
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系列广告是指在广告版面设计的形式、广告形象的造型、色彩等基本一致的基础上,集中产品的基本要素,按一定规律反复出现在一组广告中,每一次广告又都是在一个受众熟悉的基调下尽可能地变得生动多样,那么系列广告有哪些策略?
这种广告宣传策略,是为了适应厂商系列产品的经营要求而实施的。产品系列广告应密切结合系列产品的营销特点进行。系列产品具有种类多、声势大、连带性强等特点,广告宣传中,在有限的时间和媒体容量里不可能全部列举。因此,可采用产品系列广告策略。
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广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
经常穿行北京地铁的人们会发现,在复兴门站至西单站隧道里侧的墙壁上最近有了新的变化,原本黑乎乎的隧道墙在列车经过时,出现了一个个又蹦又跳的卡通小企鹅,“五粮液”等品牌的广告也闪烁其中。这种新的广告形式叫做随动广告。不断推陈出新,*剑走偏锋来吸引广告在媒体广告营销策略中也是行之有效的一招。
如今越来越多的媒体在广告客户的争夺当中不断推出新的广告形式、新的广告思路。在北京、上海、广州等城市,这种变化犹为突出。相关专刊、购房宝典、移动电视、楼宇液晶电视等新兴的广告吸纳方式层出不穷,为传统媒体和新兴媒体开拓了一条条崭新的生财之道。
而以免费推出购房宝典的《北京晚报》和推出在线楼市的《北京青年报》则因有了新的广告载体,在同城媒体中占尽上风,稳固了自己在北京房地产广告市场的领先地位。
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企业广告费的浪费是个不争的事实,在市场萧条的背景下,广告的效果也进一步大打折扣,企业对广告更是视同鸡肋,以往的广告大户也开始变得小家子气十足,媒体顿感冬天的寒冷。在市场需求大幅萎缩的今天,企业的广告投入稍有不慎就可能入不敷出,以往的随意性不能再用了。那么,企业在如今的市场环境里该如何去做好广告呢?
日前《福州晚报》举办一场“2009年家装建材行业市场营销专家座谈会”,与会企业提出了“在新的市场局势下如何做广告?”、“企业做广告有哪些注意事项?”、“企业的广告如何才能提升效果?”等问题,笔者作为应邀出席的专家,和企业家们进行了相关的探讨,笔者给与会企业的建议,对其它企业也许有一定帮助,特借此文叙述如下:
一、提炼企业优势的策略
在特定形式的广告中,往往把企业和产品或服务一并介绍给消费者,如硬广、软文、专题片、DM、户外广告等,企业的优势在一定程度上可以增添消费者对产品或服务的信心。在广告中提炼企业的优势,也是企业认识自我的策略,企业把自身的优势展示给消费者的同时,是要以博得消费者的兴趣和利益为前提。现实中,许多企业并不清楚自己的优势在哪里,一些企业自以为得天独厚的东西,往往是一些虚幻的头衔,却不是消费者所关注的内容。不少中小企业的老板,以自己的经验为导向,他们想要的东西决不是企业真正需要的东西,也就不是消费者所想要的东西,做起广告来总是老板满意而效果欠佳。
企业的优势是客观存在的某种事实,既是优势,那就必定是在同行业中具有突出的领先性和代表性的某些方面。提炼企业优势的要求就是必须了解整个行业〈可以是局部地区〉,把诸多同行企业〈特别是在同一竞争档次的企业〉与本企业进行对比,找出人无我有、人有我优的企业根本差异。
二、提炼产品优势的策略
产品是企业广告的重中之重,在同类产品中绝对没有完全相同的两个产品,对比之下就会有材料、性能、外观的种种差别,对任何一方面进行细分又延伸出更多的差别。提炼产品优势需要对产品本身及同类产品有着深层的了解,才能通过对比反衬出广告所推出的产品优其独到之处,一般广告公司无法做到对客户产品的了解,更不客能对市场上某类产品的全面了解,但广告策划不能没有这样的对比资料,较为简单的做法就是从产品的材料、性能及其相关的检测与鉴别方法入手,这样就可以从网络搜索上解决一定的问题,当然要做出好广告仅此是不够的,必要时策划人员还得深入产品生产第一线去挖掘素材。
三、研究受众的策略
广告应该是做给消费者看的,广告主就必须了解广告受众可能做出的反应。许多广告的失败,其原因就是对消费者的缺乏了解,不同的产品或不同的服务,消费者都有不同的关注点,通常如消费者对产品质量、外观、性能、使用、价格、消费的保障等都会引起关注,但消费者对广告的关注是不全面的,企业的产品也难以做到方方面面都符合消费者的需求,这就使得企业在广告中的侧重点成为重要一面。企业或广告公司就得精准把握到,消费者可能对产品某方面的特别关注,在广告中迎合消费者的需求,一些消费者陌生的产品,广告就要做到引导消费者认识产品。
四、制定优惠措施的策略
在促销广告中,促销的优惠策略是关键一环,一项好的促销政策,是以能否受到消费者的关注为检验标准的,商家对此也做得花样百出。
但现实中不乏欺骗性的优惠措施,消费者不但享受不到优惠,消费者只有上当受骗的份。优惠措施往往起到线下促成交易的作用,通常采用商品价格打折扣或购买后享受馈赠,或既打折扣又加馈赠,用这种方式促成线下交易,对于大众消费的产品来说,策略定得好是很有帮助的。好的促销策略就是让消费者感觉到优惠,感觉到与以往有所不同的实惠,也能真正享受到商家给出的优惠。
#p#副标题#e#
五、促销活动时间的策略
企业促销不能天天做,那么,什么时间做才是最好的呢?许多企业的促销是定时的,也是长期不变的,如选择在法定节假日,特别是放假三天以上的节假日,如清明节、五一、十一、元旦,再加上企业的周年庆典,通常称为“一年五大节”。在这“五大节”中,除了企业的周年庆典以外,其他四个节日都属于公共的节日,几乎是所有企业逢节必促销,节日前夕媒体广告多如牛毛。节日广告成堆的现象,也说明不少企业广告投放是盲目的,因为现代人未必是节日必定去购物,经济条件稍好的人还会选择外出旅游,特别是面向中高端客户的产品,节日促销往往遇冷。因此,在时间的策略上,企业要考虑客户的情况决定投放广告。
六、广告表达的策略
广告的表达是决定广告效果的关键,其策略只有一条,那就是以客户利益为中心。前述所说的企业优势、产品优势、促销策略等方面,在广告表达上都要站在消费者的立场,如想表达企业的强大,就一定要体现企业对消费者利益的保障;要说明产品质量就得以消费者的眼光来说,又不脱离产品性能的客观事实,如世友地板的一篇软文广告标题是《坚挺福州,硬就是道理》,这样表达地板产品就变味成壮阳药广告;对时间与促销不能牵强附会,如有人打“情人节买建材”的广告,情人与建材没多大关系,自然不会有好的效果;要体现低价就得有一个让消费者接受馈赠的理由等。许多广告的失败,表达的错误就是重要因素,广告千万不要以企业的自我为出发点,那种通篇说尽企业和产品好话的广告是最没说服力的。
七、企业员工安排的策略
许多企业投放广告只有少数员工知道,一般是老板和企业部门的人清楚,其他员工确不知情或略知一点,当客户上门时,一线员工却不知活动内容,造成客户对企业促销的怀疑,影响了客户的最终成交。因此,企业在决定投放广告时,得安排好人员的分工和通报活动内容,以及一线员工与客户如何交谈等,有了周密的安排,才能促成线下的交易。这一过程堪称广告一营销的临门一脚,它决定着广告费的投入是否有预期的回报。
八、对媒体评估的策略
上述各项准备是投放广告的前提,对媒体的评估是投放广告的重要一环,许多企业广告费用不多,却把广告覆盖到各种媒体上,结果钱花了不少而效果很差。事实上许多媒体是不会给短期的促销广告带来回报的,根据德意志银行对全球各种媒体的调查结果表明,在现阶段的中国市场,网络媒体的强势时代还没到来,报纸广告的投入产出比〈广告效果〉还是在各类媒体之首。企业要善于利用优势媒体的优势。
在市场需求明显减缓的当今市场,企业对广告的恐惧感日增,其原因就在于许多广告不能给企业的销售带来任何帮助。事实上,一家企业只要炼好内功,产品质量有保障,有了相应的品牌包装,就该大胆去投放广告。只要把广告做好,所有的投入都会有良好的回报。
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对最佳广告策略排行必然涉及排行标准问题,所以先解释排行标准。我们知道,广告策略是指为了达到预期广告目标而进行的各项谋划运作,是广告的手段、对策和谋略等的组合。站在企业家的立场来看,广告策略首先是促销的一种手段,是企业的一种投资行为,而不是艺术家的个性作品,也不是学者的理论实践,用广告大师奥格威的经典名言来说:“我们的目的是销售,否则便不是做广告。”所以我们评价广告策略的标准是广告成本投入对经济效益产出的贡献程度,即最好的广告策略将是以最少的广告投入达到最大的效益产出。基于该标准,我们评出了十大最佳品牌广告策略。
1.宝洁:驰名品牌的象征物,无懈可击的广告策略。
2.可口可乐:作为外国品牌,而积极融合中国文化,实施广告本土化策略的典范。
3.百事可乐:实施广告侧翼战策略。
4.麦当劳:快餐业运用虚拟代言人和品牌识别系统的大家。
5.商务通:配合产品在生命周期的变化,而及时调整的广告策略。
6.高露洁:牙膏市场独树一帜的广告策略。
7.诺基亚:手机市场的佼佼者,整个广告策略贯穿“以人为本”理念。
8.农夫山泉:饮用水市场中,广告策略比乐百氏、娃哈哈远胜一筹。
9.三株:农村市场广告策略的开拓者,启示了欲进军农村市场的企业。
10.海王:广告战中的胜出者,广告轰炸+新颖创意的广告策略。
对整个排行榜做些解释:
(1)所排定的广告都是中国广告,即使是外国品牌,也特指它在中国的广告策略。
(2)一些更知名品牌营销并不以广告策略见长,如红塔山、海尔、长虹,所以没有入选。
(3)所排定的广告具有典型性,各方面体现广告策略的运作过程。
评定十佳品牌广告策略是形式,评定过程中分析广告策略的运作才是目的。报告将深入分析各品牌运用该广告策略的原因及成功的方面。
宝洁
宝洁号称“没有打不响的品牌”,事实也是如此。自1988年进入中国市场以来,宝洁每年至少推出一个新品牌,尽管推出的产品价格为当地同类产品的3~5倍,但并不阻碍其成为畅销品。可以说,只要有宝洁品牌销售的地方,该产品就是市场的领导者。
而宝洁进攻市场最常用的武器就是广告了。上世纪80年代,宝洁首先给中国吹来广告风,当海飞丝的去头屑广告在电视上热播时,年轻人最时髦的话题就是海飞丝了。以后的很长一段时间里,只要在电视里出现了宝洁产品的广告,都会拥有一群时髦的追风族。宝洁能取得这么高知名度,是建立在高成本广告投入的基础上的。据权威的市场调查公司统计,1999年宝洁在中国投入的广告费超过5亿元,占中国日化领域的10%左右。远比同是跨国公司的联合利华高的多,更别谈国内产品。
如果宝洁广告的特征仅仅是狂轰滥炸,那它的广告策略称不上最佳,最多沦为像哈药、脑白金那样让人烦。宝洁广告策略自然有其他品牌不可比拟的精妙之处。
首先,宝洁广告定位与产品定位浑然一体。众所周知,宝洁是世界上品牌最多的公司之一,这源自于宝洁的市场细分理念。它认为,一千个消费者有一千个哈姆雷特,归结出一些不同点,用琳琅满目的品牌逐一击破。于是宝洁洗发水麾下有飘柔、潘婷、海飞丝三大品牌,洗衣粉系列有汰渍、碧浪,香皂市场有舒服佳、玉兰油。然而,宝洁并不担心各种品牌在同一货架上的相互竞争,因为宝洁广告已经明白无误地告诉了消费者,该使用哪种品牌。以洗发水为例,海飞丝个性在于去头屑,“头屑去无踪,秀发更出众”,飘柔突出“飘逸柔顺”,潘婷则强调“营养头发,更健康更亮泽”,三种品牌个性一目了然。消费者想去头屑自然选择海飞丝而不是飘柔,从而避开了二者的竞争。宝洁的广告细分,达到了把中国消费者一网打尽的目的。1999年中国洗发水市场,宝洁产品占市场份额的60%以上,其中飘柔以25.43%份额高居榜首,潘婷和海飞丝分别以18.55%和15.11%的市场份额紧随其后。
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其次,宝洁广告极具说服力。它的电视广告惯用的公式是“专家法”和“比较法”。宝洁先指出你面临的一个问题,比如头痒,头屑多,接着便有一个权威的专家来告诉你,头屑多这个问题可以解决,那就是使用海飞丝,最后用了海飞丝,头屑没了,秀发自然更出众。这就是“专家法”。“比较法”是指宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比,通过电视画面,消费者能够很清楚地看出宝洁产品的优越性。当然宝洁广告常常揉和“专家法”和“比较法”,比如舒服佳广告。舒服佳先宣扬一种新的皮肤清洁观念,表示香皂既要去污,也要杀菌。它的电视广告,通过显微镜下的对比,表明使用舒服佳比使用普通香皂,皮肤上残留的细菌少得多,强调了它强有力的杀菌能力。它的说辞“唯一通过中华医学会认可”,再一次增强其权威性。综观舒服佳广告,它的手法平平,冲击力却极强。
再次,宝洁形象代言人与众不同。宝洁的竞争产品,比如联合利华一直聘请国际大腕级女名人做形象代言人,丝宝邀请香港巨星如郑伊健、谢霆锋作风影的广告代言人,而宝洁代言人通常是符合宝洁产品个性、气质定位的平民化广告新人。这类广告让广大消费者耳目一新,给他们带来了平和、亲近的感受。此外,平民化广告也起到了很好的暗示作用,使消费者对号入座,不知不觉中成了宝洁产品的俘虏。比如飘柔广告代言人,通常是公司的白领,而平常注重形象、愿意头发更柔顺的消费者也常是受过教育的白领阶层,自然飘柔广告深受他们的欢迎。
宝洁几乎无懈可击的广告策略给宝洁带来了挡不住的效益。据国家有关部门数据显示,1999年宝洁在中国大陆的产品销售额已超过130亿元,其中飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额的60%以上,汰渍、碧浪洗衣粉占洗衣粉市场份额的33%,舒服佳占香皂市场的41%。这些惊人的数据表明,宝洁已成为中国日用品市场上无人能敌的霸主。宝洁的广告策略也是傲视群雄的,按上述分析,宝洁居十大最佳品牌广告策略之首,自无异议了。
可口可乐
对于可口可乐,实在是一言难尽,它太富有传奇色彩了。2001年《商业周刊》公布的全球100个最具价值品牌名单中,可口可乐以高达725亿美元高居榜首。二十世纪调查显示,全球最流行的三个词分别是上帝(God),她(her)和可口可乐(Coca Cola)。可口可乐还是中国改革开放后第一个进入中国的外企,也是第一个在中国做广告的。1984年英女王访华,英国电视台BBC拍了一个纪录片给中国中央电视台放。作为外交礼节,中央电视台必须播放,但苦于没钱给BBC,于是找到可口可乐要赞助。可口可乐提出了一个赞助条件:在纪录片播放之前加播一个可口可乐的广告片。这成了新中国电视广告历史上的开篇之笔。此后很多企业写报告问“可口可乐可以做电视广告,我们行不行?”于是做电视广告的口子打开了。
撇开可口可乐荣耀不论,可口可乐的广告策略在全世界也是首屈一指的。可口可乐公司的前老板伍德拉夫有一句名言:“可口可乐99.61%是碳酸、糖浆和水。如果不进行广告宣传,那还有谁会喝它呢?”从历史上看,可口可乐公司机以广告投入巨大而取胜的。如今可口可乐在全球每年广告费超过6亿美元。中国市场也不例外,可口可乐在中国每年广告投入高达几千万元。起初,可口可乐是以国际化形象出现在中国消费者面前的,凭最典型化的美国风格和美国个性来打动消费者,所用广告也是美国亚特兰大版本。临近20世纪末时,可口可乐意识到,要当中国饮料市场的领导者,品牌融合中国文化才是长久之路。于是在1997年,可口可乐的广告营销策略发生了显著的变化,其在中国推出的电视广告,第一次选择在中国拍摄,第一次请中国广告公司设计,第一次邀请中国演员拍广告。可口可乐开始大踏步实施广告本土化的策略。
可口可乐广告本土化策略,首先体现在其广告与中国文化的结合。中国人喜欢热闹,尤其是春节这个合家团聚的日子,而可口可乐广告引人注目的手笔就是1997—2002一系列的春节贺岁片了。可口可乐贺岁片选择了典型的中国情境拍摄,运用对联、木偶、剪纸等中国传统艺术,通过贴春联、放烟花等民俗活动,来表现中国浓厚的乡土味。可口可乐还就北京申奥成功、中国入世大打广告宣传,现在它又大力赞助中国足球队,声称喝可口可乐,“分享世界杯精彩”。可口可乐俨然成了中国本地产品,而这种乡土形象,确实达到了与中国消费者沟通的效果。
其次,可口可乐积极选择华人新生代偶像做形象代言人。可口可乐一贯采用无差异市场涵盖策略,目标客户显得比较广泛。近来,可口可乐广告策略把受众集中到年轻人身上,广告画面以活力充沛的健康青年形象为主体。1999年,先是起用张惠妹,这个女歌手泼辣、野性、“妹”力四射,赢得了一大批青少年的喜爱,然后由新生代偶像谢霆锋出任可口可乐数码精英总动员。2001年又推出当红偶像张柏芝,作为可口可乐夏季市场推广活动的形象代言人,紧接着就是跳水明星、三届奥运冠军得主、中国跳水皇后伏明霞与可口可乐签约,成为新世纪“雪碧”品牌在中国的第一位广告代言人。电视广告中伏明霞从千米高空的飞机上腾空跃起,落在晶莹剔透的冰雪中,暗示了雪碧的清新直爽。据称,起用华人新生代偶像做宣传之后,可口可乐在中国的销售增长了24%。
可口可乐不愧为世界第一品牌,具有长期的战略眼光。为了长期保持在中国软饮料市场的霸主地位,它的广告策略可以放弃美国思维,而主动融合中国本土观念。这种本土化策略,受到了每一位中国民众的欢迎。据中央电视台调查咨询中心数据,可口可乐已连续7年在市场占有率、最佳品牌认同比例和品牌知名度上名列第一,中国现在有90%的消费者认识可口可乐。可口可乐的广告本土化策略值得欲进入中国市场的外国品牌借鉴,比如联合利华的力士香皂的广告代言人常是国际女明星,如今坚持聘请中国女明星如李嘉欣、张曼玉、舒淇。作为本土化策略的榜样,可口可乐列为十佳广告策略排行榜第二名当之无愧。
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百事可乐
百事可乐作为世界饮料业两大巨头之一,100多年来与可口可乐上演了一场蔚为大观的两乐之战。两乐之战的前期,也即上世纪80年代之前,百事可乐一直惨淡经营,由于其竞争手法不够高明,尤其是广告的竞争不得力,所以被可口可乐远远甩在后头。然而经历了与可口可乐无数交锋之后,百事可乐终于明确了自己的定位,以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧翼攻击,从年轻人身上赢得了广大的市场。如今,饮料市场份额的战略格局正在悄悄地发生变化。
百事可乐的定位是具有其战略眼光的。因为百事可乐配方、色泽、味道都与可口可乐相似,绝大多数消费者根本喝不出二者的区别,所以百事在质量上根本无法胜出,百事选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略,而从年轻人入手,对可口实施了侧翼攻击。并且通过广告,百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象,而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
百事可乐完成了自己的定位后,开始研究年轻人的特点。精心调查发现,年轻人现在最流行的东西是酷,而酷表达出来,就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征,开始推出了一系列以年轻人认为最酷明星为形象代言人的广告。
在美国本土,1994年百事可乐500万美元聘请了流行乐坛巨星麦克尔·杰克逊做广告。此举被誉为有史以来最大手笔的广告运动。杰克逊果然不辱使命。当他踏着如梦似狂的舞步,唱着百事广告主题曲出现在屏幕上时,年轻消费者的心无不为之震撼。在中国大陆,继邀请张国荣和刘德华做其代言人之后,百事可乐又力邀郭富城、王菲、珍妮·杰克逊和瑞奇·马丁四大歌星做它的形象代表。两位香港歌星自然不同凡响,郭富城的劲歌劲舞,王菲的冷酷气质,迷倒了全国无数年轻消费者。在全国各地百事销售点上,我们无法逃避的就是郭富城那执著、坚定、热情的渴望眼神。不过,因为两个外国歌星在中国大陆的知名度并不高,也造成了资源的浪费,在这点上,百事做的稍逊于可口可乐。即使如此,百事可乐那年轻、活力的形象已深入人心。在上海电台一次6000人调查中,年轻人说出了自己认为最酷的东西。他们认为,最酷的男歌手是郭富城,最酷的王菲,而最酷的饮料是百事可乐,最酷的广告是百事可乐郭富城超长版。现在年轻人最酷的行为就是喝百事可乐了。比如,1997年北京饮料市场百事与可口占有率为1:10,到99年升至1:2.5,其中绝大部分贡献就是由年轻人做的。总而言之,我们认为百事可乐以新生代喜欢的超级巨星做形象代言人是它广告策略最成功的一点。
百事可乐广告语也是颇具特色的。它以“新一代的选择”、“渴望无限”做自己的广告语。百事认为,年轻人对所有事物都有所追求,比如音乐、运动,于是百事可乐提出了“渴望无限”的广告语。百事提倡年轻人作出“新一代的选择”,那就是喝百事可乐。百事这两句富有活力的广告语很快赢得了年轻人的认可。配合百事的广告语,百事广告内容一般是音乐、运动,比如上述的麦克尔·杰克逊、郭富城都是劲歌劲舞。百事还善打足球牌,百事利用大部分青少年喜欢足球的特点,特意推出了百事足球明星。可谓充满洞察力。
百事可乐作为挑战者,没有模仿可口可乐的广告策略,而是勇于创新,通过广告树立了一个“后来居上”的形象,并把品牌蕴含的那种积极向上、时尚进取、机智幽默和不懈追求美好生活的新一代精神发扬到百事可乐所在的每一个角落。百事可乐是受人尊崇的,百事可乐的广告策略也是值得推崇的。像非常可乐曾以“年轻没有失败”为广告语,广告内容是音乐和运动,也赢得了年轻人的喜爱。作为成功运用广告侧翼战的品牌,百事被我们列为十佳广告策略第三名。
麦当劳
当今世界,没有任何一个产品品牌能像麦当劳品牌那样深入人心。被认为是美国文化象征的麦当劳,已经在全球120个国家设有29000家快餐店,每天服务的客户达4500万,几乎在任何一个国家都可以看到那座金色的拱门。1992年,第一家麦当劳落户深圳,如今越来越多的中国消费者接受麦当劳的生活方式。除了带给中国人全新的生活观念外,麦当劳也带来了它全新的广告观念。言简意赅地说,麦当劳是麦当劳叔叔和金黄色拱门双剑合璧的广告策略。
麦当劳广告代言人与普通广告截然不同,它是以麦当劳叔叔这个虚拟人物做代言人。当然这种虚拟代言人的做法并非麦当劳独有,海尔产品的海尔兄弟,迪斯尼的米老鼠、唐老鸭,甚至麦当劳的竞争对手肯德基也是以肯德基上校这种虚拟人物做代言人的。利用麦当劳叔叔做广告代言人,麦当劳可以为自己赢得不少优势。
首先,无需向麦当劳叔叔付广告费。麦当劳广告成本因此而一下子就降低了,符合广告策略的最小成本原则。而使用明星做代言人的广告,成本实在不菲。金喜善出任TCL手机形象大使身价是1000万元,周润发做康佳手机形象代言人报酬也是1000万元,麦当娜为百事可乐做广告索价50万美元。这种巨额开支对企业不能不说是一个沉重的负担。
其次,麦当劳叔叔不会犯错误。作为现实中不存在的麦当劳叔叔,自然不可能干傻事来损害麦当劳的形象,而以明星做代言人的产品可要冒风险了——代言人常因道德问题损害品牌形象。像今年赵薇的“军旗事件”,令许多广告商不得不狼狈地撤下以其为代言人的广告。
再次,麦当劳叔叔深受儿童欢迎。正如中国本土产品海尔兄弟的作用,麦叔叔滑稽可爱,很适合儿童的口味,而通过儿童影响父母的快餐店选择。
最后,麦当劳叔叔克服了中美文化差异。相比可口可乐花大力实施广告本土化,麦当劳叔叔仅凭其快乐活泼的形象就得到了中国消费者的认可。这是其他美国产品进入中国所艳羡不已的。
麦当劳成功的基点还在于它那个黄色的双拱门标志。作为麦当劳世界通用的语言,这个M标志成为麦当劳广告与消费者沟通的最好方式。在麦当劳无数广告中,即使不出现“麦当劳”字样,就凭M标志,消费者即可自然联想到麦当劳。
作为麦当劳广告策略的一部分,它的电视广告也同样精彩。在国内,麦当劳电视广告并不多,但每篇都堪称经典之作。曾荣膺1996年法国戛纳国际广告电视金狮奖的麦当劳“婴儿篇”广告即不同凡响。这则电视广告中,一位躺在摇篮里的婴儿,一会儿哭,一会儿笑。当摇篮悠起来,靠近窗口时,这位婴儿就高兴地露出笑脸;而当摇篮悠下来时,就哗哗地哭。这一简单的过程反复持续了多次。怎么回事?当广告的最后,把镜头从婴儿的角度对准窗外时,一切恍然大悟:原来婴儿是因为看到窗外黄色的麦当劳双拱门而笑,因为看不到它而哭。这个广告创意极为单纯,情节却充满了与生俱来的戏剧性。麦当劳其他电视广告也是同样夸张,面对麦当劳美味的诱惑,广告中的年轻人可以一头撞到玻璃上,淑女可以丢掉风度,而婴儿变得更有灵性。麦当劳电视广告难以逐一而论,消费者只要到麦当劳快餐店,就可以分享这些广告带给人的快乐。
麦当劳广告策略可圈可点的地方还很多。通过上述论及的特征,麦当劳广告的魅力可窥一斑,所以我们把麦当劳评定为十大最佳广告策略第四名。
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商务通
商务通被业界称为“商业神话”:它上市第一年销售额即突破7亿元,跃居行业第一;作为PDA(即Personal Digital Assitant,意为个人数字助理,指个人手持式信息处理设备)产品的一种,商务通激活了这个沉寂了近十年的市场。
其实在恒基伟业推出商务通之前,中国市场上已有“快译通”“文曲星”“名人”等品牌,然而市场表现始终不见起色,原因在于企业对PDA市场没有太多的信心和估计,也没有投入太多的资源进行广告宣传和产品开发,因此消费者对PDA产品缺少足够的认识,也没有成为人们日常生活的必需品。商务通面世后,运用了轰轰烈烈的广告攻势,培养了PDA市场的消费意识,而自己在这个激活的市场中迅速成长,后来居上,执行业之牛耳。
商务通广告策略的成功,首先在于它的行业通吃策略。在人们对PDA到底是什么还很糊涂时,商务通率先打出了“手机、呼机、商务通,一个都不能少”这个概念王牌。这种“先入为主,行业通吃”的策略,对于其他品牌的PDA无异于致命一击,因为这种概念游戏引领着众多消费者对商务通进行了无条件的选择。时至今日,还有不少消费者认为“PDA即商务通,商务通即PDA”。不过,商务通前期大力宣传PDA产品,也是对整个PDA行业所做的贡献。
接着,商务通广告策略开始有条不紊地进行。1998年底,商务通正式上市时,恒基伟业与中央戏剧学院学生陈好签约,这个面目标致、并不张扬的年轻女孩于是成为商务通第一位形象代言人。陈好在随后的商务通电视广告中,对商务通进行了最基础的介绍,比如“商务通查电话,只点一下”,“这个电脑能手写”等等。因为当时商务通处于导入期,广告的重点是传达信息,培育市场,这个阶段,商务通广告选择了不厌其烦、反复灌输的策略。
陈好广告篇收到的效果奇好,启动了PDA广阔的市场,不过这时众多的掌上电脑产品也开始搭上了商务通的“顺风车”。面对同类产品的竞争,商务通的广告策略在第二阶段做出了调整,诉求重点不再是产品功能,而是商务通独特的性能,此时恒基伟业签下了第二位形象代言人——李湘。李湘当时在《快乐大本营》口碑甚好,积累了不少人缘,商务通借势用势,把产品的性能生动地进行了传播。并且广告语也撤换为“科技让你更轻松”,明白无误地告诉消费者,科技不仅人性化,还可以使你更方便。
商务通李湘篇广告相当不错,给当时沉闷的信息技术市场吹来了一股清新之风。然而此时的市场竞争也日趋激烈,竞争者开始模仿商务通的广告策略,所以恒基伟业有必要为商务通树立品牌形象,商务通的第三位形象大使濮存昕粉墨登场了。濮存昕是国人公认的成功人士象征,它的形象正合商务通的要求。濮存昕广告克服了李湘广告快乐有余、而商味不足的形象,将目标市场锁定为“商务人士”。商务通的品牌形象就这样很自然地从“李湘的快乐使用时代”进入到“濮存昕的商务实用时代”,商务通的品牌形象得到了提升,真正实现了“手机、呼机、商务通,一个都不能少”的境界。
综观商务通的广告运作轨迹,它每一阶段的广告谋划都配合了产品在不同生命周期的不同特点,告知、说服、诱导各功能层次分明。从形象代言人来看,前后三位形象代言人均适应了商务通不同时期的品牌形象要求;从投放策略看,第一阶段的长篇反复、耐心诉说吹熟了市场,而第二、第三阶段高成本、立体化密集覆盖,打响了品牌,也树立了形象;从投入产出比看,商务通高成本的广告投入,带来了巨额的销售量,2001年商务通销售额再一次保持第一,占全行业的44.6%,相当于第二名名人和第三名联想的总和。
不过,市场是不断变化的,今年名人开始全面反攻,气势咄咄逼人。对于商务通以后广告策略,我们拭目以待。
高露洁
中国的牙膏市场,据国内北方经济咨询有限公司2001年最新调查结果显示,高露洁位居国内各品牌榜首,近三成的消费者最常使用高露洁,使用率高达29.9%,国内牙膏产品退居二流。实验证明,国内牙膏在基本质量指标上并不逊色于高露洁,于若干牙膏技术上,国内牙膏甚至强于高露洁。然而高露洁在质量上并无优势,价格处于明显劣势(高露洁价格往往是国内牙膏的2~3倍)的状况下,击败了所有竞争对手,让我们在感叹国内牙膏日渐衰微的同时,产生了研究高露洁广告策略的兴趣。
高露洁在进入中国市场之前,曾花大力气做市场调查。调查发现,国内牙膏广告竞争激烈,但日趋同质化,诉求对象几乎都是中老年消费者,格调老式,广告表现手法也平淡无奇。针对这些弱点,高露洁采取了独树一帜的广告策略。
首先,高露洁风格鲜明,它都以少年儿童做广告片的主角。高露洁为什么不以主要购买者——成年人做广告主角,而“反其道而行之”呢?因为当时的牙膏广告,一个赛着一个比美女,比微笑,比洁白,让消费者心中生厌。高露洁采用迂回战术,打出了青少年牌,风格马上与国内大量雷同的牙膏区别开来,赢得了消费者观感上的好评。此外,高露洁想通过儿童来影响他们父母对牙膏品牌的选择。高露洁充分考虑了儿童对父母购买决策的影响,因此制作了以少年儿童为主角,很合广大儿童口味的广告。
还有一点就是,高露洁想让中国现在的一代儿童在“高露洁”的陪伴下成长。这些每天都刷高露洁牙膏的未来的一代,一旦建立了对高露洁的亲切感,培养了忠诚度,必将终生选择高露洁,并且影响到他们的下一代子女,这样无形中又延续了这个品牌的生命周期。由此也可见高露洁野心之大。
高露洁广告一向以产品功能诉求为导向,这是它能立于不败之地的法宝之一。有则广告是这样的:一个慈祥亲切、知识渊博的牙医,在向孩子们讲述高露洁牙膏是如何以双层氟化物特护牙齿的,其中没有敷高露洁牙膏的白色贝壳在小槌的轻敲塌陷了一侧。恐怕大家对这个电视广告都有印象。高露洁为什么要设计这样一个恐怖广告?原因在于牙膏购买是一种经过深思熟虑、反复比较才确定的理性消费,而不是随意性很大的感性消费。牙膏广告应该就产品对保护牙齿、保健口腔有无实效展开诉求,而不是偏离该卖点去追求虚幻的事务。所以高露洁广告简洁平实,却具有很强的说服力。恰恰在这点上,国产牙膏广告把经念歪了,相比之下,只有“蓝天六必治”算来得直接自然,“牙好,胃口就好,身体倍儿棒,吃嘛嘛香”,广告与也颇亲切实在。
通过分析,我们得出结论,具备以上特征的高露洁是差异化广告运用的比较成功的品牌,基于该理由,我们把高露洁入选为十大最佳广告策略,列为第六名。
诺基亚
诺基亚——移动通讯的巨人,是世界最大的手机生产厂商,创造了“财富神话”。诺基亚销售量已连续几年居全球第一,去年市场占有率达到37%,是摩托罗拉的两倍多。诺基亚认为,它的“成功秘诀”是“品牌效应”。2001年诺基亚花了9亿美元用于广告宣传,这个数字为其销售额的3%,接近营业利润的20%。它带来的效果是,诺基亚被国际品牌咨询委员会评为世界第五大最有价值品牌,是前十名中唯一的非美国公司——它来自芬兰,而它的主要竞争对手摩托罗拉和爱立信则被远远地抛在了后面,前者为66名,后者为36名。
中国目前是诺基亚的第二大手机市场,诺基亚每年生产的手机约有10%在中国销售。诺基亚今天在中国取得的巨大成功,除了诺基亚产品功能优秀的原因,广告策略也发挥了重要的作用。
中国消费者普遍认可诺基亚的广告语“科技以人为本”。科学的主体是人类,如果科技应用不能为人类带来价值的话,再尖端的科技也是无效的。所以,诺基亚“以人为本”,致力于个性化的观念受到人们的欢迎。“科技以人为本”的理念也启发了其他手机,比如康佳的广告语“创意科技,沟通无限”,中兴通讯的“自由生活,源于科技”,即有模仿诺基亚之嫌。因此单论广告语,诺基亚就已胜人一筹了。
中国手机广告竞争已进入白热化。如果广告不能刺激消费者对品牌名称的记忆,手机电视广告相当于日复一日的烧钱。诺基亚的广告创意则不同凡响,让受众过目不忘。比如诺基亚8210,定位于“生活充满激情”,它的广告是:一位西装革履的男士在接听手机之后,立刻充满激情,纵情奔跑在繁华的街道上,不顾旁人惊异的眼光,他脱掉了束缚他的西装、领带和衬衫,把它们抛向空中,然后忘情一跃,跳入水中。端庄的淑女把电梯当作她狂热的舞台,盛装的女郎在雨中翩翩起舞。这则广告推出后,在全国刮起了激情人生的旋风。
它的广告制作上乘,每一幅画面都是亮丽的风景,与产品所贯彻的精品路线保持了一致。比如诺基亚8850,运用精致的摄影画面来诠释它的内涵,即给人“非一般尊崇享受”。消费者在欣赏诺基亚产品的同时,也从它的电视广告中得到了美的感受。
此外,诺基亚广告语言朴素平实,没有华丽的词藻,没有煽情的语言,而很像一个人平静地述说着自己的人生经历,人们特别愿意接受。特别是广告结尾,当诺基亚以一贯的深沉、坚毅说:“诺基亚,科技以人为本”时,不知感动了多少人。诺基亚广告的艺术表现力,确实有知名品牌独有的风范。
诺基亚就是这样,凭借“以人为本”的经营理念,以精彩的广告营销传播计划,成功地完成了中国行动。零点调查最新针对北京、上海、广州等10城市手机使用一项调查指出,诺基亚无论在品牌提及率,还是品牌持有率,均与传统老大摩托罗拉难分伯仲。诺基亚广告策略因此被我们评为十大最佳广告策略第七位。
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农夫山泉
每当提起农夫山泉,消费者脑海中首先闪现的是那句出色的广告语“农夫山泉有点甜”,这句广告语,首先在农夫山泉一则有趣的电视广告中提到:一个乡村学校里,当老师往黑板上写字时,调皮的学生忍不住喝农夫山泉,推拉瓶盖发出的砰砰声让老师很生气,说:上课请不要发出这样的声音。下课后老师却一边喝着农夫山泉,一边称赞道:农夫山泉有点甜。于是“农夫山泉有点甜”的广告语广为流传,农夫山泉也借“有点甜”的优势,由名不见经传发展到现在饮水市场三分其天下,声势直逼传统霸主乐百氏、娃哈哈。
为什么农夫山泉广告定位于“有点甜”,而不是像乐百氏广告那样,诉求重点为“27层净化”呢?这就是农夫山泉广告的精髓所在了。首先,农夫山泉对纯净水进行了深入分析,发现纯净水有很大的问题,问题就出在纯净上:它连人体需要的微量元素也没有,这违反了人类与自然和谐的天性,与消费者的需求不符。这个弱点被农夫山泉抓个正着。作为天然水,它自然高举起反对纯净水的大旗,而它通过“有点甜”正是在向消费者透露这样的信息:我农夫山泉才是天然的,健康的。一个既无污染又含微量元素的天然水品牌,如果与纯净水相比,价格相差并不大,可想而知,对于每个消费者来说,他们都会做出理性的选择。
但是事实是,农夫山泉在甜味上并没有什么优势可言,因为所有的纯净水、矿泉水,仔细品尝,都是有点儿甜味的。农夫山泉首先提出了“有点甜”的概念,在消费者心理上抢占了制高点。其思维敏捷令人叹服。
农夫山泉发展这地步,已经相当不错了,但农夫山泉并没有固步自封,它继续高扛天然水的大旗,把与纯净水的战争进行到底。1999年6月,农夫山泉在中央电视台播出衬衣篇广告说:“受过污染的水,虽然可以提纯净化,但水质已发生根本变化,就如白衬衣弄脏后,再怎么洗也很难恢复原状。”广告一经推出,立即引起轩然大波,同时挑起了天然水与纯净水的争论。2000年4月,农夫山泉突然隆重宣布“长期饮用纯净水有害健康”的实验报告,并声称从此放弃纯净水生产,只从事天然水生产,俨然消费者利益的代言人。农夫山泉对纯净水的挑战,遭到了纯净水厂商的激烈反击,甚至诉诸法律。这一系列事件的发生,引来了媒体和公众的兴趣,形成了轰动效应。而作为众矢之的的农夫山泉却暗自庆幸,因为有更多的人知道了它含有微量元素而不同于纯净水。
农夫山泉乘胜追击。2000年7月中国奥委会特别授予养生堂2001—2002年中国奥委会合作伙伴,养生堂拥有了中国体育代表团专用标志特许使用权,从此农夫山泉广告与奥运会挂上了钩,并邀请了孔令辉、刘璇做代言人,农夫山泉品牌形象再一次得以发扬光大。
农夫山泉一环扣一环的广告策略,让人领略了东方智慧的魅力。我们在叹服的同时,不忘把它列入十大最佳广告策略排行榜上。
最近乐百氏也开发了天然矿泉水,它那天蓝色的包装比农夫山泉红色包装更体现自然,不过,乐百氏在短期内还很难撼动农夫的霸主地位。
三株
将三株列入十大最佳广告策略排行榜是最受质疑的。原因大概是,因为三株现在败落了,理想当然地就认为三株的广告策略是不成功的。而事实呢?了解三株的人都知道,三株是以30万起家的,而四年后固定资产即达到48亿,销售额达到80亿,迄今为止,医药保健品市场无人问鼎三株的光辉记录,包括哈药和脑白金。所以营销界对三株独特的营销模式还是十分尊崇的。
三株广告策略与前面所列品牌略显不同,它的目标市场在农村,宣传形式也很土气,全无大腕级品牌的气派。然而,三株就是仅凭一张小报,占领了占中国市场80%的农村市场。所以我们不得不对它说:三株,口服,心服。
首先是三株确定了它的农村市场定位。
三株属于消化道口服液类的营养保健产品,而三株通过有关统计资料得知,农村人口消化道发病率居各类疾病榜首,也远远高于城市人口发病率,况且农村人口基数大,因此三株把目标市场定位在农村,声称“以农村包围城市”。当时农村市场竞争相对较弱,外部环境相对宽松,这也给三株进军农村提供了良好的机遇。事实证明,三株集中优势兵力,专攻农村市场的策略具有战略眼光。
三株定位于农村市场之后,并没有盲目地投放广告,而是充分认识到了农村市场的特点后,才稳健地实施它的广告策略。就广告的媒体选择而言,三株意识到,由于收视条件有限,电视广告在农村收视率不高。于是三株独辟蹊径,选择了墙体广告和平面广告。三株雄心万丈,把“三株口服液”的广告语刷在乡村每一个能刷字的地方,像土墙、电线杆、道路护拦上,以至于当时每一个来到乡村的人,以及乡村里的人都会十分吃惊地发现,在中国的大地上,在每一个有人烟的角落,都几乎可以看见三株的墙体广告,都可以感觉到三株的无处不在。这种90年代中期的广告方式,在中国农村确实神奇的一招。就是在数年后的今天,也没有一种广告方式比这更为经济,更为适合中国农村。
而平面广告,三株自创了小报形式。从营销角度来看,三株利用小报形式确实具有其独特的优势。一、具有很强的针对性。不像电视、报纸等正规媒体的分散,自投小报可以根据确定的区域,集中优势兵力投放,宣传力度因此很大。二、成本低。三株小报不用追求艺术上的美感,因此印刷费低,但三株低劣的宣传单,对公司的形象也产生了破坏性作用。三、可以达到深度诉求。三株小报内容多是产品功效的介绍和病例示范,消费者几乎可以知道他想知道的一切,而在正规媒体中,限于成本制约,宣传的内容有限。
其次,三株广告策略紧紧抓住了农村消费者的心理。农村消费者喜欢热闹,从众心理也很强,所以三株重视现场宣传活动。在农村的繁华集市上,常常可见一簇簇人群围着三株宣传现场,有条幅展牌音响营造气氛,还配合医生现场诊断和产品推荐,甚至邀请当地名人到场以壮声色。农村消费者眼见现场气氛热烈,就忍不住上前探望,马上被三株吸引住了。慢慢地,便产生了试一试的心理。
正是有了这些综合的品牌宣传手段,才使得三株品牌在各地得以迅速成长。三株的销售额也从0增长到鼎盛时80亿的巨额。
至于三株后来的败落,则是因为三株从农村转向城市时,没能够调整成适应城市消费特征的广告策略。
目前中国农村市场,大部分没有开发,潜力巨大,但如何启动、开发农村市场,也是一个高难度并带有挑战性的问题。三株独特的广告营销模式,启示了以后的企业。比如湖北红桃,南风化工的奇强洗衣粉挺进农村的广告策略都效仿了三株,即使作为巨头品牌的宝洁开展大规模的乡下活动Roadshow,其做法也与三株公司一脉相承。作为农村市场的先驱,我们将三株入选到十大最佳广告策略排行榜,表示对它的赞扬。
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海王
去年才成名的海王,背后实际上跟着爱多、秦池、脑白金、哈药等一大群产品,这类产品的特征就是用广告硬生生地轰出市场,只是爱多、秦池已经破产,而脑白金、哈药在取得巨大经济效益的同时又遭人厌。出人意料的是,海王的大规模投放没有引来众多的口诛笔伐,与爱多、秦池、哈药相比,所获得的认同与支持要多得多。海王成了这类广告策略中成功的一例。
分析海王的广告策略,首先是海王与脑白金、哈药的相似之处,它们都是利用比较猛烈的广告投放在市场上攻下它的品牌地位。从广告成本看,2001年初,海王增发股成功筹得14.5亿人民币,而用于广告投入近10亿。据统计,海王广告投入量每天高达300次,铺天盖地的广告迅速提高了海王的知名度。况且海王选择投放的媒体是中央电视台,中央电视台凭其权威性和高覆盖率、高收视率,曾造就了像海尔、步步高、蓝田等知名品牌,如今央视的强势媒体效应在海王身上再一次得以充分体现。
海王广告策略当然不仅仅在于它无赖式的广告轰炸,海王广告的谋略运作有明显优于脑白金、哈药的高明之处。海王广告篇简单明了,有点小俏皮,显得生动幽默,像海王银得菲“关键时刻,怎能感冒”的电视广告,为观众所津津乐道。即使投放量再大一点,也不至于引起观众反感,知名度上去了,美誉度也跟着上去。相比之下,哈药明星助阵+简单轰炸式的广告引起消费者的普遍厌倦,脑白金送礼篇广告虽然让老年人笑得合不上嘴巴,它那好像不送脑白金就不是孝子贤孙的广告语,实在令中年消费者反感,特别是今年春节的送礼广告,卡通式的老爷子、老太太摇摇晃晃,莫名其妙地念叨“今年孝敬咱爸妈啊,咱爸妈”,令消费者大跌眼镜。
海王广告整体规划得很清晰。每一个电视广告结尾,都是以深蓝色大海为背景,伴着海鸥的鸣叫,说出海王的广告词“海王,健康成就未来”。这个广告词充满人文关怀,与诺基亚的“科技以人为本”有异曲同工之妙,消费者认同了海王这一品牌,也认同了“健康成就未来”的品牌理念,可以说“健康成就未来,广告成就海王”。
不过海王代表的广告策略缺点也是明显的。海王如果不加强产品美誉度、忠诚度的建设,海王终究会失去现在的市场的。事实证明了这一点,2001年海王经历了一年的飞速发展,到今年,态势不如人意。从报表上看,海王并没有达到预期的经济效益,由此海王上下顶着巨大的压力。
但若从短期来看,海王广告也确实能迅速提高经济效益。作为一种高成本、高产出的广告策略,海王入选了十大最佳品牌广告,不过考虑其最低级的广告策略,只能屈居第十了。
广告策略简单总结
至此十大最佳品牌广告策略分析完毕,谨作简单总结。通过这十个案例,我们认识到,做好一个成功的广告策略,一般的过程是:
(1) 分析广告营销环境,尤其是竞争者和消费者。分析竞争者和消费者,才能做到知己知彼,有的放矢。高露洁分析到了国内牙膏广告同质化的弱点,才决定采取了风格不同的广告策略。百事只有调查发现年轻人的特征,才能成功推出符合年轻人特征的广告。
(2) 适应竞争者和消费者特征。产品在深入分析竞争者的基础上,选择策略来击败竞争者,比如侧翼战,游击战,进攻战。百事可乐对可口可乐的侧翼战中,因为可口可乐蕴含着深厚的美国传统文化,百事可乐难以望其项背,所以当可口可乐牛气十足地喊出“永远是可口可乐”的广告语,百事可乐主动退让,避其锋芒,而以“新一代的选择”为广告语专攻青少年市场。
(3) 制作精彩的广告创意和广告语。精彩的广告创意和广告语可以刺激消费者对品牌名称的记忆,在同质化严重的广告中脱颖而出。麦当劳充满戏剧性的广告创意,配合麦当劳叔叔的滑稽可爱,在快餐业是绝无仅有的。又如,随着“科技以人为本”的广告语为人认可,诺基亚产品也大受欢迎。
(4) 及时调整广告策略。产品环境是瞬息万变的,竞争者和消费者也是如此。这时广告策略就必须再按照前面的步骤,先分析竞争者和消费者,再做出适应竞争者和消费者的广告策略。三株开发农村市场时,采取了适应农村特征的广告策略,结果取得了成功。而当三株转向开发城市市场时,却一招用到老,采用了相同的广告策略,忽略了城市与农村的差异。所以说三株“成也营销,败也营销”。而作为成功的案例,商务通广告策略,是随着产品在生命周期的变化而及时调整,适应了营销环境的变化。
除了上述从微观角度认识广告策略,我们尚需从宏观上理解广告策略的下述两个方面:
1.市场营销不仅仅意味着广告策略。市场营销的整合营销传播是产品Product、定价Price、渠道Place、促销Promotion的有机统一体,而促销组合又由广告、人员销售、销售促进、公共关系混合组成的。
成功的市场营销意味着整合营销传播各个组成部分的最佳组合,而不仅仅是广告策略。宝洁在中国市场的巨大成功,除了它最有效的进攻武器——广告外,还与它良好的公关形象分不开。宝洁进入中国以来,一直注重与当地政府和人民搞好关系。事实证明,宝洁所做的公关宣传给它在中国开展业务带来了极大的好处和方便。
反之,最佳的广告策略,如果没有最佳的产品,最佳定价和最佳渠道,市场营销也不是最成功的。宝洁产品价格比较高,这是它的弱点。1999年的11月份,联合利华突然将“奥妙”洗衣粉价格下调,而价格战在中国百姓身上屡试不爽——“奥妙”迅速抢占了宝洁原来在洗衣粉市场第三的位置。这时宝洁再好的广告策略也无可奈何,只好被迫降价应战。
2.广告策略应该注重长效而非短效。广告效应分为长效和短效。长效就是品牌价值、形象建立的累积效应。具有战略眼光的产品,每一次广告行为都注意建设品牌价值。可口可乐说:“即使一场大火把可口可乐的工厂一夜烧光,我们也能凭借自己的品牌在第二天重建一个王国。”此言不虚。
相反,急功近利的企业家往往蛮横地用广告轰出市场,虽然短期内达到了经济效益的提高,对企业长期的经营和销售并无益处。如果不加强对产品忠诚度的建设,短期的市场也会慢慢萎缩的。像哈药、脑白金,就是以广告赌明天。不过哈药已经清醒地认识到了这一点,2001年哈药把广告费的一半用于制作公益广告,在全国绝大多数省市级媒体购买广告时间播出。哈药的理想是要像麦当劳、可口可乐一样,先建立值得信赖的品牌,再进一步提升为爱的品牌。我们期待哈药理想的实现。
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广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。随着经济全球化和市场经济的迅速发展,在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用,是企业营销组合中的一个重要组成部分。
任何事情引起人们不满的往往都是事先不知情,电视剧植入式广告亦是如此。根据市场调研分析,大部分消费者和电视观众并不反对电视广告,他们也清楚,要想收看免费的电视节目,就少不了广告。而真正让观众反感的电视广告有两类:一类是插入电视剧中间的广告,基本上是由电视台的原因造成的,与广告主并无关系;另一类是广告制作上拙劣的广告,主要是企业广告主的原因造成;再一类就是那种频繁反复播放的广告,主要也是企业广告主的原因。从这一点上可以得出结论,电视观众并不会对电视剧中植入广告而过于不满。只要本着尊重电视观众的角度出发,如果将电视剧中涉及到的主要植入式广告以字幕的形式预先告知,恐怕会起到良好的效果。营销策划专家利均建议,在电视剧片头序幕,可以以字幕并加旁白的方式,快速说明一下,可能更好,类似于电脑广告一定要在最后说明因特尔处理器一样。
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