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市场营销组合策略,又称为市场营销组合,是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段,以销售产品,并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式,运用最广泛的是所谓"4P"的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类:产品、价格、销售渠道、销售促进。
制定市场营销组合策略的原则:首先,价格、促销方式要服从产品和分销渠道;其次,市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定;再次,市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加;最后,市场营销组合策略的制定要有对策性,避免盲目竞争:这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争,并尽量采取非价格竞争策略,同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括:企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点(地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等)和企业资源情况(如:企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等)。
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分,是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。而好孩子作为中国最大的专业儿童用品制造企业,成功的背后离不开正确方针的营销战略和营销组合策略。那么下面就随读文网小编去看看好孩子营销组合策略吧,希望大家能够希望。
一、制定营销战略的基础
营销战略本质上就是企业经营管理的战略 , 而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标 , 以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。
作为企业营销的战略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特 ,分别重点使用其中某一个或某两个因素 , 设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。
二、应付竞争的有力手段
企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。
在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题:
第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。
第二,企业在重点使用某一营销因素时 , 要重视其他因素的配合作用 , 才能取得理想的效果。
三、为企业提供系统管理思路
在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以 形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。企业的财务部门也会在完成财务报表的同时,按照 4P's 数据列表,为企业分析资金运用、固定成本与变动成本支出等情况提供信息。运用营销因素组合,可以较好地协调各部门工作。
看过“好孩子营销组合策略”
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中国文化市场营销策略论文范文
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场从不同的角度,可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场,即货物市场,包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场,包括资本市场,劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场,产业市场和政府市场。
论文摘要:消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合,国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化,“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现,可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。
文化在流通领域也具有创造价值的作用力。包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装具有文化价值,能在提升商品价值方面发挥很大的作用。
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市场营销渠道策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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美的市场营销策略分析
美的集团董事局主席何享健认为“以事业部为经营主体开展营销工作”已不适应目前市场,目前美的集团营销资源浪费严重,所以,美的集团众高层探索新营销模式,美的渠道营销案例对美的集团旗下多个事业部的营销资源进行大整合。
翻开家电制造商自建渠道历史,美的自建营销售渠道的行动始于2005年底。当时,包括美的、创维、海尔、格兰仕在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一、二线城市布置自己的自营店。
当时空调国内营销公司总经理王金亮表示,美的计划投入2000万到3000万元,用一年时间在一级市场建立100家4S品牌店。但经历近几年的磨练,最终的结果却是并不是很乐观。不少家电企业不得以再次依赖强势家电零售终端,它们也被迫加入到更惨烈的价格战中。
虽然美的空调近年来一直保持国内销售排名的前两位,但其地位正受到越来越多的威胁。这种威胁不仅来自于集团内部自建渠道所带来资源整和方面的困境,还来自于外部,不仅包括同类家电企业的产品和销售竞争,还包括家电连锁等下游企业激烈的渠道竞争。
因此,美的此举,自然而然引发了大量关于企业自建渠道究竟能不能继续走下去的讨论。其中不乏很多通过比较专卖店和大卖场两种渠道模式优劣,得出堪喜或堪忧的结论。单纯从两种渠道模式进行比较并不能如实反映中国特殊的家电市场业态并据以预测未来的发展前景,因此,必须结合中国家电市场渠道发展历程及背景来进行分析。
家电制造商们纷纷自建渠道营销案例,是当时特殊的背景催生出来的新生品,是企业站在战略高度实现未来良好稳定发展的战略选择。退一步而言,即使说家电制造商们的自建渠道是一种商业冲动,那也是具有中国特色的商业化冲动:
首先,巨大的尚待挖掘的二三级市场及农村家电市场的潜在消费者是战略的根本。再好的产品如果没有销售、没有市场分额的支撑,那充其量也只是永远埋在沙子里,没有淘出来的金子,根本毫无价值可言。
尤其是在产品同质化和标准化横行的今天,企业难以复制难以模仿的核心竞争力的培养就不断延伸到产品本身所不能解释的更加无形的能力和资源,如相关利益者关系,如顾客忠诚度,如品牌增值度等等。
在这些核心能力中,渠道的魅力凸显:谁拥有渠道,谁就拥有超额利润。在以前的“价格战”中,产品价格的决定权在厂商手中,销售渠道只是跟随厂家进行价格调整。而在品牌渠道发展壮大以后,渠道商的采购数量加大,可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格,从一定程度上说,价格决定权开始从厂商移向渠道,中国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。
这对于当时家电制造商们而言,避免连锁巨头们“渠道价格战”带来的伤害最好的办法就是建立自己的渠道,提高日渐摊薄的利润。相对于中国家电连锁巨头们尚未触及也无暇触及的巨大的家电市场空白,为了企业长期发展,无疑,填补这片空白,拓宽利润来源,对制造企业们吸引力极强。
其次,紧张的零供关系是直接的导火线。家电连锁企业对家电制造商的威胁不光是进店费和占用现金流,它已经影响到企业的排产计划。百思买收购五星电器后虽然宣称要建立新型厂商关系,无奈百思买在中国市场地位有限,尚不能撼动矛盾重重的零供关系。
在经历06年家电并购之风潮后,连锁整合态势越来越明显。在厂商博弈中,原本就处于下风的制造厂家现在更加弱势,家电制造厂家的市场话语权日趋减弱,利润空间日益缩小,但是,制造商想要快速走货,还得看国美、苏宁等家电连锁巨头的脸色。这些问题一直未能得到很好的解决,在中国家电企业日益利微化的严酷现实环境下,是制造商正面面对连锁大卖场的时候了。
自建品牌专卖店也许是家电制造厂家的一剂良方,家电制造厂家资本介入商业成为必然,也是明智的选择,家电制造商们要更好的生存,必须要学会“两条腿走路”。
由此可见,对于家电制造商们而言,自建渠道不是简单的逃离连锁巨头的经济利润压榨问题,更多的是企业发展需要,企业战略需要。
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市场营销组合是指企业针对目标市场特点,将各种可能的营销策略和手段有机地结合起来,形成整体优化的营销策略,目的是保证企业目标的实现。那么市场营销组合有什么特点?
企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上,才能制定出最佳的营销组合。所以,最佳的市场营销组合的作用,决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加,即4Ps≠P+P+P+P,而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方,四种草药各有不同的效力,治疗效果不同,所治疗的病症也相异,而且这四种中药配合在一起的治疗,其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此,只有他们的最佳组合,才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲,市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。
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市场营销组合(Marketing Mix)是企业市场营销战略的一个重要组成部分,是指企业开展营销活动所应用的各种可控因素的组合。市场营销的主要目的是满足消费者的需要。以下是读文网小编为你精心整理的市场营销组合的具体内容,希望你喜欢。
20世纪90年代,美国市场学家罗伯特·劳特伯恩(RobertLauterborn)提出了以“4C”为主要内容的作为企业营销策略的市场营销组合即4C理论,即针对产品策略,提出应更关注顾客的需求与欲望;针对价格策略,提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价;并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。“4C”组合:顾客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。
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许多经典的营销案例让我们回味,其创意的手段让我们感叹,无论是在营销的某一环节还是整个系统过程,还是具体的策划过程,都有许多值得我们学习和借鉴的地方,无论是借势还是比附定位,无论是造势还是卖点策划,无论是产品创新还是营销传播,都值得我们去探讨分析。
接下来小编给打击介绍两个成功的市场营销策略案例,希望大家可以借鉴一下。
二十世纪九十年代,云系烟在中国市场上是如日中天,红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌,当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。1993年6月,安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟,如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。
当时,蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源,跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的,在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势,当时,蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动,将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌,结果是,黄山烟排名第一、红塔山第二,中华第三。随后,公司迅速在市场上发布了资讯:香烟品吸,黄山第一,红塔山第二。
并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播,红塔山被打了一个措手不及,黄山烟,就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头,利用很少资源实现全国崛起的梦想,创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌,成功实现新产品上市的经典范例,凭借良好的开端,以“天高云淡,一品黄山”为突破口,主打中式烤烟的品牌,“中国相,中国味”,使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
综观黄山烟的成功,关键在于比附定位,巧借品牌名烟,将其捆绑在一起,然后迅速传播,奠定了市场基础。首先,黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸,本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品,即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次,在品吸结束的第一时间,将品吸结果的省会城市合肥快速传播。
香烟品吸,黄山第一,红塔山第二的广告铺天盖地,实现了信息第一到达,吸引了省内媒体的高度关注;第三,很显然,黄山烟战略企图不仅仅是省内市场,他要将产品与品牌蛋糕做大。所以,黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题,主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野:中国烟草:黄山第一,红塔山第二,这时候,黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。
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推销员从见经理到离开,没讲过一句要推销产品的话,却做成一大笔生意,争取到了一个新用户。这是一个运用情感来促销的典型。
公关市场营销策略:严格地说,促进产品销售,并不是公共关系的主要功能。公共关系的促销功能,是从公共关系的其他功能中派生出来的。用塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展,是公共关系促销的显着特点。
促销策略是营销战术之一。传统的促销手段有人员推销、广告推销、营业推销和特种推销等。所谓公共关系的促销,是指综合运用企业影响范围内的空间和时间因素,向消费者传递理念性和情感性的企业形象和产品信息,从而激发起消费者的需求欲望,使其尽早采取购买行为和手段。概述公共关系的促销策略,主要有下列几种:
情感性促销是一种诉诸于人的情感的促销方法。它是以与人为善、真诚待人为出发点的,因而能扣人心弦。情感性促销是一种最具有公关市场意味的促销方法。因此也就是能够发挥经营者的智慧。
闻名世界的演讲学大师卡内基,在他的着作中曾经叙述过一个真实的故事:有一个油漆推销员为了发展新用户,第一次来到一家油漆大户,想找采购部经理谈谈,劝说他购买自己的产品,可是一连几天登门求见,均被秘书挡驾。推销员实在忍不住就问其原因,原来这个星期六是经理儿子的生日,这两天他正忙着为儿子收集他喜欢的邮票。第二天推销员匆匆赶来求见经理,秘书照样不让时,推销员说:“我这次并不是推销油漆,而是来送邮票的。”于是秘书放行了,推销员进办公室后。把他收集到的许多珍贵的邮票放在采购部经理面前,使经理欣喜不已,顾不到问明来人身份,便开始与推销员大谈邮票“经”,两个小时很快过去了,当推销员告辞时,那个经理才如梦初醒,问到“对不起,你贵姓,为何事而来?”等他听完推销员简短的介绍后说,“好,谢谢你的来访,明天请带上你的合同来见我。”
推销员从见经理到离开,没讲过一句要推销产品的话,却做成一大笔生意,争取到了一个新用户。这是一个运用情感来促销的典型。它说明,当一个人最迫切的需求难以得到解决时,突然有人慷慨相助,使其得到满足,他必定要寻求一种回报,以平衡内心受惠后的感激之情。这也是公共关系中互动原理的体现。你给人真诚,他人也回之以真诚;你给人以尊敬,他人也回之以尊敬。这就是“将欲取之,必先予之”的道理。
这里所要提请注意的是:“情感性促销一定要真正发自内心诚挚、善良的动机才能打动人心,而不能滥用感情;情感性促销是一种即兴智慧的体现,因而有强烈的个性,对经营者或公关市场人员的素质要求和道德要求也特别高。总之,动之以情,定能启之以行,情感性促销的效益是显而易见的。
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越来越挑剔的消费者、越来越复杂的市场情况,赋予了市场营销一种充满辩证色彩的理论高度:当一种产品面对着千变万化的消费心理时,什么样的市场营销方式才能行之有效?下面小编给大家介绍市场营销的有效策略。
诸葛长青认为,你要有自己的营销团队体系,可以是加盟商、代理商,也可以自己的队伍,有了组织体系,网络才会建立起来。
组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。更有效率的做法是,战略生成组织结构和流程,在组织结构和流程之下不断创新策略。这样出来的策略才具有稳定性和连贯性,才能充分传递企业的价值观,对其战略运营提供有效支撑。
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场从不同的角度,可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场,即货物市场,包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场,包括资本市场,劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场,产业市场和政府市场。
论文摘要:消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合,国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化,“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现,可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。
进入21世纪后,国际贸易中以价格作为核心竞争力的态势正在发生深刻的变化。文化所蕴含的巨大生产力正在被释放出来,文化创造财富的神话已经变为活生生的现实。文化除了直接作为商品、资产进入市场之外,还成为现代营销的资本。文化营销与营销文化进一步令人关注。文化营销,是指以消费者文化需求为导向的营销观念,以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式,也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。营销文化,则是指营销活动中注重文化的要求。两者都是可以为提高商品文化营销力服务的,在国际贸易活动中都必须加以重视。另外,还要注意“商品文化”的形成包括了围绕商品活动的所有过程,应加以不断的充实和发展。
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市场营销组合是市场营销理论的核心和企业进行市场营销活动的中心。自从50年前尼尔·鲍顿提出市场营销组合概念以来,市场营销组合理论的发展经历了 4P s 、 4C s 和 4R s 三个阶段。那么市场营销组合有什么意义?
对于企业来说,营销因素组合在企业实际工作中的实践意义表现在以下几个方面:
(一)制定营销战略的基础
营销战略本质上就是企业经营管理的战略,而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标,以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。
作为企业营销的战略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特,分别重点使用其中某一个或某两个因素,设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。
(二)应付竞争的有力手段
企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。
在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题:
第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。
第二,企业在重点使用某一营销因素时,要重视其他因素的配合作用,才能取得理想的效果。
(三)为企业提供系统管理思路
在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。企业的财务部门也会在完成财务报表的同时,按照4P's数据列表,为企业分析资金运用、固定成本与变动成本支出等情况提供信息。运用营销因素组合,可以较好地协调各部门工作。
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
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市场营销战略,即指企业为适应环境和市场的变化,站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营销问题,策划新的整体市场营销活动。那么适合中国消费市场的市场营销策略有哪些?中国市场现行的营销策略是指什么?小编为你带来了“市场营销策略”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
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市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。一般来讲,企业的市场营销策略包括:产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中,它代表企业(机构)在将自身产品送抵最终消费者之前,所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司业务人员直接对消费者销售,和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。
企业制定分销政策的目的是:让产品更顺畅地到达顾客手中,既要保证分销成本低廉,又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。
在产品日益丰富的情况下,分销政策可能变得越来越难制定,因为相对于产品和品牌的过量,分销商则显得稀少,因而后者拥有了大量讨价还价的权力,力图从制造商或上游企业那里获得更大的利益分成比例。
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新经济时代的出现,既给各国经济发展带来了新的机遇,也给经济不发达国家的企业带来了新的挑战。事实上,历次经济技术革命无一不在资源配置的手段、途径及效率上产生了重大变革,对人们的生活方式带来了深远的影响。那么新经济时代的市场营销策略是怎样的?
广告作为市场营销策略的重要手段,它的作用在任何时候都不可以低估。不论成熟的消费者还是盲目的购物群体,都将会受到广告的引导。而企业靠打广告得到的回报,在短时间内仍然是让人心动的。公关是企业营销的智慧体现,也是企业实力的展示,赞助一支足球队或赞助一项重大活动,往往能让更多的人记住企业的名字。打折降价并不是营销的法宝。但是却可以赢得消费者的青睐,因此,未来的营销也不会不打这张王牌。连锁是20世纪中国市场营销策略成功的范例,也是一种取胜的高招,现在连锁已发展为特许经营,它是企业扩展市场和迅速融资的一种手段,相信未来10年,连锁这种营销方式会遍地开花
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美的集团董事局主席何享健认为“以事业部为经营主体开展营销工作”已不适应目前市场,目前美的集团营销资源浪费严重,所以,美的集团众高层探索新营销模式,美的渠道营销案例对美的集团旗下多个事业部的营销资源进行大整合。
翻开家电制造商自建渠道历史,美的自建营销售渠道的行动始于2005年底。当时,包括美的、创维、海尔、格兰仕在内的众多家电厂商纷纷上马建设自己的销售渠道。其中美的、创维等致力于在全国一、二线城市布置自己的自营店。
当时空调国内营销公司总经理王金亮表示,美的计划投入2000万到3000万元,用一年时间在一级市场建立100家4S品牌店。但经历近几年的磨练,最终的结果却是并不是很乐观。不少家电企业不得以再次依赖强势家电零售终端,它们也被迫加入到更惨烈的价格战中。
虽然美的空调近年来一直保持国内销售排名的前两位,但其地位正受到越来越多的威胁。这种威胁不仅来自于集团内部自建渠道所带来资源整和方面的困境,还来自于外部,不仅包括同类家电企业的产品和销售竞争,还包括家电连锁等下游企业激烈的渠道竞争。
因此,美的此举,自然而然引发了大量关于企业自建渠道究竟能不能继续走下去的讨论。其中不乏很多通过比较专卖店和大卖场两种渠道模式优劣,得出堪喜或堪忧的结论。单纯从两种渠道模式进行比较并不能如实反映中国特殊的家电市场业态并据以预测未来的发展前景,因此,必须结合中国家电市场渠道发展历程及背景来进行分析。
家电制造商们纷纷自建渠道营销案例,是当时特殊的背景催生出来的新生品,是企业站在战略高度实现未来良好稳定发展的战略选择。退一步而言,即使说家电制造商们的自建渠道是一种商业冲动,那也是具有中国特色的商业化冲动:
首先,巨大的尚待挖掘的二三级市场及农村家电市场的潜在消费者是战略的根本。再好的产品如果没有销售、没有市场分额的支撑,那充其量也只是永远埋在沙子里,没有淘出来的金子,根本毫无价值可言。
尤其是在产品同质化和标准化横行的今天,企业难以复制难以模仿的核心竞争力的培养就不断延伸到产品本身所不能解释的更加无形的能力和资源,如相关利益者关系,如顾客忠诚度,如品牌增值度等等。
在这些核心能力中,渠道的魅力凸显:谁拥有渠道,谁就拥有超额利润。在以前的“价格战”中,产品价格的决定权在厂商手中,销售渠道只是跟随厂家进行价格调整。而在品牌渠道发展壮大以后,渠道商的采购数量加大,可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格,从一定程度上说,价格决定权开始从厂商移向渠道,中国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。
这对于当时家电制造商们而言,避免连锁巨头们“渠道价格战”带来的伤害最好的办法就是建立自己的渠道,提高日渐摊薄的利润。相对于中国家电连锁巨头们尚未触及也无暇触及的巨大的家电市场空白,为了企业长期发展,无疑,填补这片空白,拓宽利润来源,对制造企业们吸引力极强。
其次,紧张的零供关系是直接的导火线。家电连锁企业对家电制造商的威胁不光是进店费和占用现金流,它已经影响到企业的排产计划。百思买收购五星电器后虽然宣称要建立新型厂商关系,无奈百思买在中国市场地位有限,尚不能撼动矛盾重重的零供关系。
在经历06年家电并购之风潮后,连锁整合态势越来越明显。在厂商博弈中,原本就处于下风的制造厂家现在更加弱势,家电制造厂家的市场话语权日趋减弱,利润空间日益缩小,但是,制造商想要快速走货,还得看国美、苏宁等家电连锁巨头的脸色。这些问题一直未能得到很好的解决,在中国家电企业日益利微化的严酷现实环境下,是制造商正面面对连锁大卖场的时候了。
自建品牌专卖店也许是家电制造厂家的一剂良方,家电制造厂家资本介入商业成为必然,也是明智的选择,家电制造商们要更好的生存,必须要学会“两条腿走路”。
由此可见,对于家电制造商们而言,自建渠道不是简单的逃离连锁巨头的经济利润压榨问题,更多的是企业发展需要,企业战略需要。
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