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科学的市场调查可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的2017市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。做好销售一定要做好销售计划,可是如何做销售计划案例呢?那么下面是读文网小编整理的销售计划案例,供您参考。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:
一、三个大部分:
1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标:
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。#p#副标题#e#
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工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售,在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。那么下面就让读文网小编为你介绍做好工业品销售的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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、古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么下面就让读文网小编为你介绍工业品销售的必备技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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细节往往决定成败,销售也如此,只有真心站在消费者角度考虑问题,才能战无不胜,获得出色成绩。今天读文网小编为大家整理了关于销售服务案例的相关文章,希望对读者有所启发。
总部位于美国田纳西州孟菲斯市的联邦快递公司成立于1973年,在此之前,还没有一家公司对包裹、货物和重要文件提供门对门翌日送达服务。经过三十多年的发展,联邦快递的业务现在遍及世界业务遍布世界211个国家,这些国家的国内生产总值占全球国内生产总值的90%。2001年,联邦快递总收入达到196亿美元。
联邦快递的创始者佛莱德.史密斯有一句名言,"想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走"。由于竞争者很容易采用降价策略参与竞争,联邦快递认为提高服务水平才是长久维持客户关系的关键。长期以来,联邦快递以其可靠的服务,在客户中赢得了良好的声誉。世界因为它的存在,变得更小、更舒适。
联邦快递可向客户提供24~48小时内完成清关的门对门服务。快速、准时、可靠是这家著名的速递公司的特色。该公司在世界设有43000个收件中心,聘用员工约14万人。每个工作日,它都在全球的211个国家运送近300万个快件。为了保证名副其实的“快递”,该公司拥有一个庞大的机队,总共615架货机。其中包括26架MD-11、25架A300、39架A310、69架DC-10、163架B727、261架Cessna208、32架Fokker F-27,此外还订购了50架Ayres LM200,它们服务于世界325个机场。
联邦快递非常注重利用科技进行开发与创新。早在1978年,当联邦快递每日的货件处理量尚不足4万件时,他们就购买了两部IBM大型主机电脑,其资料处理容量是当时业务需求量的几倍。1980年,联邦快递又引进了数码支援分发系统,为车队的每部汽车配备了小型终端机,这样,可以用数码技术将资料传到每辆车的终端机上,使速递员迅速到下一个目的地取邮件。从1986年开始,联邦快递采用条码技术,以电子讯号追踪处理中的货物状况,以电子讯号追踪处理中的货物状况,每个速递员都配有条码扫描器,这样,他们可同时肩负起分发处理员和资料收集员的任务,提高了工作效率。而且,一旦有邮件被运送到错误的地方,联邦快递能在几分钟内查出货件位置,改正运送途径。此外,联邦快递首创了轮辐式包裹传输系统,并利用它将货物汇集运送到位于美国、欧洲和亚洲的分拣中心。在那里,货物被快速搬卸和分拣,再被转运到飞机上,以便在第二个工作日的早8:00之前送到。每天晚上11点到第二天凌晨3点,约有180架飞机在这里起降,相当于平均每1.5分钟1架次。中心的包裹分拣能力和文件处理能力分别为每小时16万件和32.5万件。
互联网的发展推动了货运技术的变革。联邦快递及时运用这一资讯科技的最新成果,与自己已建立的全球速递服务网络结合,推出了一系列方便客户的软件和服务,为客户打开了通往电子商务世界的大门。联邦快递于1998年推出电子商务业务。通过网络,联邦快递与世界各地建立了更加广泛的联系,从而令其业务更快更新。在现今这个技术高速发展的时代,一家公司要想更加富有创造力、具有更好的灵活应变能力,就必须严格控制订货,对所订产品进行跟踪,加快其运输速度。联邦快递的电子商务就是要帮助客户缩短产品投入市场的循环时间,不仅要为客户运送货物,还要向他们传送信息,帮助客户进行原材料的购买、产品的分销并尽量减少库存,从而降低成本。例如,一家半岛体公司分别在不同的地方进行制造、测试、组装及分销,过去产品从制造到运抵分销中心需要经过60-120天,而到达分销中心以后还要等待顾客的订货,如果有订单则还需要45天才能到达客户的手中。现在通过联邦快递则大大缩短了从一个地点到另一个地点的运送时间,即从制造、测试、组装到运抵分销中心只需不到30天的时间。由于顾客可以通过联邦快递公司网页看到产品的情况,因此产品到达后无需等待订货,这就有效减少了库存。而且,公司还可以通过这一系统跟踪查询货物状况和运输情况并处理包裹,要求信使上门取件和提醒收件人接收货物,从而保证货物能按时到达客户手中。目前,有近100万人在使用这一系统。
1999年10月,联邦快递在国内推出了业内首个简体中文网页。2002年,他们在上海研发了全新通关处理系统,大大缩减了货物处理时间。客户可上网随时查询自己的货物情况。目前,由联邦快递运送的货物,使用电子清关系统的已占80%,每个工作日都有成千上万批货件抵达孟菲斯、安克雷奇和巴黎,其中绝大多数的清关都是在同一天完成。
联邦快递每年投资16亿美元用于信息技术基础建设,并使之成为主要竞争优势之一。
2003年,联邦快递在亚洲推出汇聚崭新功能的“数码笔”(AnotoPen),当中采用了瑞典高科技公司Anoto的精湛技术,成为首家为亚洲客户提供该项崭新技术的航空速递运输公司。联邦快递全球服务中心的速递人员在收取和运送包裹时,均会使用数码笔,从而为客户提供更方便快捷的服务。
联邦快递亚太区首席信息总监Linda Brigance指出:“虽然在亚洲以至全球各地,已有很多客户采用联邦快递的电子工具安排速递服务,但仍有不少客户选择或须要手写空运提单或其它文件。全新的数码笔是一项重要的发明,让联邦快递的速递人员将手写资料实时转化成数码数据,过程非常简单,协助客户延续沿用已久的书写习惯。收集到的数据可实时传送到联邦快递的转运中心,毋须以人手再行复制,因此能够精简信息流程、大幅减少废纸,并为员工和客户提高服务效率。”
除了数码笔外,联邦快递同时在亚洲推出FedEx Power Pad。FedEx Power Pad为一部采用微软系统的袋装型计算机,能在包裹经过扫描后,实时将资料上传至联邦快递的网络。通过FedEx Power Pad的触控屏幕上的签署扫描功能,可以将客户收到快件后签署的签名也上传到网络内,让联邦快递人员确认货件已被签收。FedExPowerPad可担当个人网络门户的角色,能在数分钟内,直接在联邦快递的内部网络上存取资料。速递人员毋须回到货车上,或查阅服务手册,就能将包裹的资料上传,充分提升速递人员的工作效率,以及包裹的透明度。
2004年6月,联邦快递宣布即将推出全新网上全球货运时测(GTT)系统,协助客户查询货件的运送时间,以选择最合适的货运方式。客户只需登录联邦快递网站即可运用GTT系统,计算出货件来往联邦快递网络内两个或两个以上地点所需的运送时间。
新的GTT系统联通互联网,使用方便,能协助客户确定货件的类别,并就运送时间作出估计。GTT系统会根据所输入的资料,并考虑所有可能导致货件延误的因素,计算出货件的运送时间。
2004年7月,联邦快递又全面启动全球性服务提升计划,推出“掌上宝”——无线掌上快件信息处理系统,用于追踪包裹递送状态,以缩短取件时间。中国是联邦快递公司内部首个运用此项先进技术的国家。
联邦快递“掌上宝”集成了安全控制、将信息上传下载至联邦快递信息库的多项功能,该信息中心实时监控每一个快件的处理过程。通过无线传输,“掌上宝”可保证实时扫描并上传信息,可取代车载电台、寻呼和手机短信。“掌上宝”还能够加强联邦快递快件取送及查询的服务。通过升级,联邦快递有望将目前1.5个小时的取件时间缩短为1个小时,将业界标准提升到了一个新的高度。“掌上宝”的使用令联邦快递成为业内首家可以满足客户实时运送信息需求的公司。
除了重视科研的投入外,联邦快递还非常重视客户关系的管理,它称之为ECRM。作为一个服务性的企业,客户服务管理体现在客户和联邦快递接触的每时每刻。
当客户打电话给联邦快递的时候,只要报出发件人的姓名和公司的名称,该客户的一些基本资料和以往的交易记录就会显示出来。当客户提出寄送某种类型的物品时,联邦快递会根据物品性质向客户提醒寄达地海关的一些规定和要求,并提醒客户准备必要的文件。在售前阶段联邦快递就已经为客户提供了一些必要的支持,以减少服务过程中的障碍。“
联邦快递的速递员上门收货时,采用手提追踪器(Super Tracker)扫描货件上的条形码,而这些条形码是从FedEx Power Ship自动付运系统或FedEx Ship软件编制,说明服务类别、送货时间及地点。所有包裹在物流管理的周期内,至少在货件分类点扫描六次,而每次扫描后的资料将传送到孟菲斯总部的中央主机系统。客户或客户服务人员可利用PowerShip自动化系统及FedEx Ship软件发出电子邮件或查看互联网上联邦快递的网页,即时得到有关货件的行踪资料。这项技术不仅方便公司的内部管理,而且大大提升客户满意度和忠诚度。
联邦快递还拥有良好的客户服务信息系统:首先是一系列的自动运送软件。为了协助顾客上网,联邦快递向顾客提供了自动运送软件,有三个版本:DOS版的Power Ship、视窗版的FedEx Ship和网络版的Fedinter NetShip。利用这套系统,客户可以方便地安排取货日程、追踪和确认运送路线、列印条码、建立并维护寄送清单、追踪寄送记录。而联邦快递则通过这套系统了解顾客打算寄送的货物,预先得到的信息有助于运送流程的整合、货舱机位、航班的调派等。其次是客户服务线上作业系统(Customer Operations Service Master On-line System,COSMOS)。这个系统可追溯到60年代,当时航空业所用的电脑定位系统倍受瞩目,联邦快递受到启发,从IBM、Avis租车公司和美国航空等处组织了专家,成立了自动化研发小组,建起了COSMOS,在1980年,系统增加了主动跟踪、状态信息显示等重要功能。1997年又推出了网络业务系统VirtualOrder。
联邦快递通过这些信息系统的运作,建立起全球的电子化服务网络,目前有三分之二的货物量是通过Power Ship、FedEx Ship和Fed ExinterNetShip进行,主要利用它们的订单处理、包裹追踪、信息储存和账单寄送等功能。
看过销售服务案例
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一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
导购员人员如何介绍商品呢?其实大部分顾客对商品的认知是空白的,做为终端导购员,要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么?从哪几个方面来来判断?导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则,加深顾客对我们所卖商品的印象。
“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款。”
“现在部分产品7折,喜欢就试穿一下。”
“这是今年的新面料莫代尔纤维,手感很好。”
顾客浏览产品需要一个分析和考虑的过程,此时为顾客提供“导”购的服务是很关键的,模式化的问候不会对销售成交起多大作用。
把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给顾客,为他们提供有分析价值的信息。但往往很多导购对产品的基础知识都了解甚少,更别说提供服装风格销售推荐了。
销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。产品推荐中融进导购对美感风格的认知,会为成交带来很大的帮助。
“喜欢的话试穿一下,这是我们刚到的新款。”“现在部分产品7折,喜欢就试穿一下。”这两种常规语言在终端销售中经常被使用,希望提升业绩的导购最好摆脱这种模式化的销售语言。
“这是今年的新面料莫代尔纤维,手感很好。”这是一种很不错的介绍产品的方式,只可惜顾客一旦追问“什么叫莫代尔纤维”,导购通常就没有下文了。所以,不管导购如何介绍产品的卖点,一定要了解透彻。
“您好,这个款式系列偏直线款,由于款式的裁剪设计都比较简洁,所以可以随意和系列中的款式进行混搭,如果您喜欢帅气、洒脱的风格,可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款,其中有很多表现女人味的款式,您可以慢慢挑选一下。”
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工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。那么工业品大客户销售有哪些细节呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
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在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。那么案例销售技巧的选择原则是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候,真正以客户为中心,以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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工业品销售,严格意义上讲,应该是组织间销售。说起组织,就让人想起当年的介绍信。二十多年前,一个人到外地,必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证,而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人,一钱不值。那么工业品销售如何防止找错人?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、把时间用在刀刃上
整理公司客户档案,找到能够为企业创造较多利润的客户,然后对他们进行重点出击。
2、准确衡量
准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份,更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。
3、寻找隐蔽的价值
既然是潜在客户,可能是它给公司带来的贡献较隐蔽,短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注,够仔细,去发现每一个可能的机会。
4、大、中、小,一个都不能漏掉
我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户,我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户,潜在客户可以通过发展成为大客户,大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开,要保住市场,我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、确认产权的可靠度
1.注意产权证上的房主是否与卖房人是同一个人;
2.产权证所确认的面积与实际面积是否有不符之处;
3.一定要验看产权证的正本,而且到房管局查询此产权证的真实性。
二、考察原单位是否允许转卖
1.确认标准价购买的公房出让时是否已经按成本价补足费用或者与原单位按比例分成;
2.大部分公房进行房改时原单位都保留优先回购权,因此要确认原单位是否同意出让;
3.一般来说,军产、院(医院)产、校(学校)产的公房必须要原单位盖章后才能出让。
三、查看是否有私搭私建部分
1.是否有占用屋顶的平台、走廊的情况;或者屋内是否有搭建的小阁楼;
2.是否改动过房屋的内、外部结构,如将阳台改成卧室或厨房、将一间分隔成两间;
3.阳台是不是房主自己封闭的,这牵涉到阳台面积应该怎么计算的问题。
四、确认房屋的准确面积
1.包括建筑面积、使用面积和户内的实际面积;
2.产权证上一般标明的是建筑面积;
3.最保险的办法是测量一下房屋内从一端墙角到另一端墙角的面积,即所谓地毯面积。
五、观察房屋的内部结构
1.户型是否合理,有没有特别不适合居住的缺点;
2.管线是否太多或者走线不合理;
3.天花板是否有渗水的痕迹,墙壁是否有裂纹或者脱皮等明显问题。
六、考核房屋的市政配套
1.打开水龙头观察水的质量、水压;
2.打开电视看一看图像是否清楚,能收视多少个台的节目;
3.确认房子的供电容量,避免出现夏天开不了空调的现象;
4.观察户内、外电线是否有老化的现象;
5.电话线的接通情况,是普通电话线还是ISDN电话线;
6.煤气的接通情况,是否已经换用天然气;
7.小区有无热水供应,或者房屋本身是否带有热水器;
8.冬天暖气的供应以及费用的收取,暖气片数够不够,暖气温度够不够。
七、了解装修的状况
1.原房屋是否带装修,装修水平和程度如何,是不是需要全部打掉;
2.了解住宅的内部结构图,包括管线的走向、承重墙的位置等,以便重新装修。
八、查验物业管理的水平
1.水、电、煤、暖的费用如何收取,是上门代收还是自己去缴,三表是否出户;
2.观察电梯的品牌、速度及管理方式,观察公共楼道的整洁程度及布局;
3.小区是否封闭,保安水平怎样,观察一下保安人员的数量和责任心;
4.小区绿化工作如何,物业管理公司提供哪些服务。
九、了解以后居住的费用
1.水、电、煤、暖的价格;
2.物业管理费的收取标准;
3.车位的费用。
十、追溯旧房的历史
1.哪一年盖的,还有多长时间的土地使用期限;
2.哪些人住过,什么背景,是何种用途;
3.是否发生过不好的事情,是否欠人钱或者发生过盗窃案;
4.是否欠物业管理公司的费用,以及水、电、煤、暖的费用。
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渴望成功对销售人员来说,很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售工作的,销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
营销案例1
宝马之悦:活动营销
宝马最不惧怕的一件事是:在同一地方,跟不同的车型比操控。虽然2010年宝马将贯彻多年的“驾驶愉悦”提升至更高层次的“BMW之悦”,但具体到各种落地活动,还是以操控为主,让消费者在驾驶当中充分体验到宝马的品牌魅力。
宝马的活动营销之所以入选,是因为其声势浩大。有人简单统计了一下,宝马为旗下所有车型都“量身订做”了大型活动:如宝马3系[综述 图片 论坛]的“3行动”、宝马1系[综述 图片 论坛]的“1系挑战赛”、宝马X系的“X之旅”、宝马MINI[综述 图片 论坛]的“中国挑战赛”以及针对全系车型的“宝马文化之旅”。
点评:宝马2010年的活动从年头贯穿到年尾,每个礼拜都有活动,从机场到火车站,从电视到报纸,再到朋友之间的口口相传,你都能发现宝马的身影。效果自然显著,全年销量突破15万辆,拉近了与奥迪间的距离,拉大了领先奔驰的优势。
营销案例2
广汽传祺[综述 图片 论坛]:亚运营销
一年前,知道传祺的,只是少数;一年后,传祺却是人尽皆知。一年来,广汽乘用车围绕着这款新车,进行了一系列卓有成效的营销活动,其中最引人瞩目的当属亚运营销。从一开始的服务亚运,到于海心沙盛大上市,传祺与亚运的联系已不能简单用“紧密”来形容,“全方位、无缝隙的对接”会更为恰当。
点评:传祺的亚运营销花了很多钱,“烧钱”的评价屡见报端,但不能否认,这“钱”烧得很有效果,花得很值。要知道,现在的传祺可是闻名整个亚洲,走出国门,对于传祺而言,不算是难事。
营销案例3
奥迪A8L[综述 图片 论坛]:艺术营销
在A6L、A4L、Q5等车型先后成功之后,奥迪将主要精力集中在下一款车型:全新奥迪A8L。为此,岁末年初,奥迪在香港举行了一次“奥迪A8L品鉴之旅”。它可不是简单的开个说明会,而是特意从德国请来数十位专家,分为四个小组,进行一一说明:小到缝隙,大到座椅,都进行了充分详细的解说。目的只有一个,让与会者知道——奥迪新A8L是一款艺术品,一款值得拥有的艺术品。
点评:奥迪用一次盛大、奢华的活动宣告了奥迪新A8L的到来,诚然,耗费不菲,但效果同样显著。参与其中,无一不对奥迪新A8L印象深刻,如果不是囊中羞涩,估计都会一人抢购一辆。通过这一活动,奥迪新A8L达到了“车未到而声先到”的良好效果。
营销案例4
大众:技术营销
年度销量冠军虽被上海通用夺走,但一汽大众却以250亿纯利润荣登“最赚钱的企业”,同时还与上海大众一起,紧跟上海通用。大众为何如此成功?因为“TSI+DSG”太强大了,消费者以买拥有这一技术的车辆为荣。确实,“TSI+DSG”并非2010年首现,但却在2010年“开花结果”,这一技术营销收获之丰硕,甚至连大众本部自己都觉得不好意思。
点评:大众对于中国的重视是其他车企所没有的,多数合资车企的外方都称其在中国的企业是“工厂”,而非“公司”,你没看错,事实就是如此,大众是为数不多例外的车企之一。大众从上到下,都重视中国市场,重视中国的合作伙伴,也敢于投入,“TSI+DSG”一开始都被评价为“技术过剩”,现在呢?刚刚好!
营销案例5
东风裕隆:两岸营销
东风裕隆从签约到成立,都引起高度关注,其中最关键原因是所有人都在热议海峡两岸合作的前景。尽管来得有点晚,尽管市场留给它的空白已然不多,但东风裕隆借着这股“东风”打响了名声。有了名声,只要争气,成功的几率就很大。
点评:出名要趁早,东风裕隆现在才出名,其实并不算早,但它的起点已远比大多数本土车企要高。通过签约、成立等几个简单仪式,达到了他人要下大力气才能达到的营销效果,四两拨千斤,不外如是。
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工业品销售人员不同于快消品销售人员,需要具备的能力与技能具有明显的工业品行业特征。那么工业品销售员需要具备哪些技能呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、知识力
知识力是八信的基础,这里强调的知识是一个宽泛的概念,营销理论的知识,人生阅历的知识,产品的知识,服务的知识,公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运,知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础,以上所讲的八信绝对都是空中楼阁,就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大,要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员,八信是所谓的形式,更最为重要的是往自己的大脑之中,往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队,才是一支具有战斗力战无不胜的团队,才能真正理解和运用八信原则。
二、吃苦力
“销售”是脚步量出来的,“销售”是嘴皮子磨出来的,“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作,很多刚刚进入销售工作的人员,往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事,哪有不吃苦就能干好的,吃苦说起来很简单,但能够坚持很难,但又是最为基础的基础。
三、反思力
失败是成功之母,世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力,思维就是要我们时刻的去想,时刻的去总结,时刻的去反思自己和团队工作中的失误,不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。
四、行动力
中国人传统的弊病就是知易行难,知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法,成功可以没有伟大的创意,但成功必须具备强大的行动力,看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动,没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此,要想成功,就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的广告,都在诉求每个人的心中都有脉动,行动吧!
五、学习力
古人云活到老学到老,今天是一个信息爆炸的社会,虽然每一个销售人员所在的环境不同,但无论哪一个环境都需要知识,这些知识不是先天具备的,也不是我们一劳永逸的,需要我们不断的去学习,不断的去更新,学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。
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不管我们做什么事,都要找到正确的方法,只有这样,我们做事才有效率,工业品的销售也是如此。那么工业品销售有哪些秘诀?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系,他就会很不耐烦。自己眼前的事情,都不能很好地解决,哪里又有闲心考虑没影子的未来呢?而有能量的实战派大多出身销售一线,他们能够把个人实战心得、组织实践短长,与后天习得的营销知识体系,前如其分的交融起来。那么工业品销售的实战技巧有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
每一次跟踪,都要努力让客户有所行动。结果导向,包括整个销售过程的最终结果,以及过程中每个关键点的结果。化整为零,也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成,而终为大成,有利于个人士气激发,也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点,当你每次询问客户是否满意的时候,通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前,客户采购中心的经手人员,一般是不会表达出自己的倾向性。此时,你可以行动性问题替代态度性询问,摸清客户的满意度与倾向性。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么工业品销售的技巧有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证,是客户信心的源泉。
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销售,或许载人看来并不是那么有技术含量的活,只需要会察言观色,能言善道就能拿下客户。但是也有些90后把销售做出了事业。以下是读文网小编为大家整理的文章。
冯磊磊来自洛宁县河底镇河底村,今年刚满23岁,是个标准的90后。2007年,初中毕业的冯磊磊跟随父亲到江苏,在一家工厂里做钳工,每月薪水在4000元左右。2011年10月,冯磊磊回到洛阳后,在洛阳师范学院附近开设自己的第一家饰品店。经过2年的发展,冯磊磊现在已经是4家饰品店的老板,资产超过百万元。不过,他最终的梦想是回到老家,为家乡事业发展贡献出一份力量。
回忆 初中毕业后外出打工
10月19日,大河报记者见到冯磊磊时,他穿着一身牛仔服,戴一副黑框眼镜,留着浓密的胡子。
冯磊磊来自洛宁县河底镇河底村,他的父母都是农民。2007年夏天,初中毕业后的冯磊磊没有考上高中,跟随父亲到苏州打工。
在苏州打工时,冯磊磊做的是钳工,月薪一般能够拿到四千元。“孩子那个时候跟着我住,每天早上6点起床,要骑一个多小时的自行车才能到工厂。”冯磊磊的父亲告诉记者,孩子非常能吃苦,上班几乎从没迟到过。 2009年冬天,他骑车上班的路上遭遇车祸,头部颅盖骨骨折,在医院住了快2个月。这次车祸,也是冯磊磊从打工走向创业的转折点。
改变 辞去工作寻找创业机会
刚到苏州打工时,因为能吃苦,冯磊磊对辛苦、无聊的工厂工作并没有太多抱怨。他不想平平淡淡过一辈子,出车祸之后,他辞掉了厂里的工作,准备另谋职业。
冯磊磊打工攒了1万多元,他用这些钱到外面旅游一圈,希望寻找一个合适的生意做。在云南香格里拉,他认识了一位卖玉器的商人。这个商人称自己每年只摆摊卖4个月的玉器就能赚到几十万。
听过玉器商人的介绍后,冯磊磊动了心,打算回洛阳做玉器生意。不过,当冯磊磊回到洛阳后,发现做玉器生意并不合适。冯磊磊的一个朋友告诉他,在洛阳卖小饰品或许也能赚钱。这位朋友在郑州一家饰品店打工,了解饰品行业的情况,冯磊磊听说后,就跟着朋友到郑州的饰品店里打工2个月。
梦想 为家乡事业作贡献
在熟悉饰品行业的基本情况后,冯磊磊从郑州回到洛阳,开始筹备创办属于自己的第一家饰品店。说起来容易做起来难。开店需要大量资金,可是他手里只有5000多元。
冯磊磊东拼西凑了启动资金,花2个月考察市场,最终将饰品店地址选在洛阳师范学院附近。“这里的租金在洛阳市区最便宜,但是人气非常旺。”冯磊磊说道,洛阳师范学院女生居多,她们都是小饰品的重点消费者。2011年11月4日,冯磊磊的第一家饰品店正式开业,前4个月销售额就超过30万元。现在,冯磊磊已经在洛阳市区和宜阳县开设了4家饰品店,并且打算开设自己的公司。
对于将来,冯磊磊希望事业稳定后,能够回到老家办农产品深加工厂,为农村事业发展贡献出一份力量。“我从农村走出来,还是希望将来回到农村去。”冯磊磊说道。
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导语:电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。
案例陈述:电话销售面试时,人力资源经理提了这样一个问题:公司要求每个销售人员每天拨100个电话,公司会给你提供每天要追踪的电话目录,当你发现其中有些是传真号码,打过去时总是的声,但是这个客户从公司名称上来判断,非常适合我们公司的产品,那你会怎么做?”
通常的面试者都会这样说:“当然我会先打114查号,如果查不到的话,我会把那个电话号码加1,2,3或者减1,2,3。
在日常销售过程中,无论是电话销售,还是当面谈判,总会遇到各种困难,考官提了这样的问题,其实就是想通过制造困难,了解求职者解决问题的能力。这样的回答能得到考官的认可吗?
当然,你还可以这样回答:如果一个公司连传真和电话都不清楚的话,我会毫不犹豫的取消它!你别怕这样的回答会让考官觉得你在逃避因而让你求职的胜算降低,如果你这样回答考官只要能解释的很好,一定也会得到考官的认可,
做销售的人基本都非常清楚,在打电话前需要做许多事情。如今,大多数的公司的客户对销售电话都有一种反感,即使你在拨通电话后说话的技巧以及方式都非常到位,但也有可能导致失败的结果,可能依然无法达到预期的目的,这样就要求你在拨通电话前,做很多准备。销售电话的目的是促成一次有效的见面,因此在打电话之前需要做很多事情,比如收集客户的背景资料,这样在您打电话时就可以提出有意义的问题,使对方感兴趣,希望和您面谈,这样您就在推进销售了。
你可以建议考官放弃那些销售扫荡电话吧,因为那样的方式可能未必非常有效,你完全可以告诉他寻找客户应该有许多其他的办法,电话销售也不能乱打也应该有的放矢。
公司的一个条件是每天要完成100个电话说,这说明工作效率很关键因此如果发现对方的电话是个传真的话。那么最好的回答也可能就是:第一时间放弃查找对方电话号码。
理由:扰乱工作安排、影响工作效率(电话销售时间做资料查找和整理工作不妥),再做适当标记以在其他时间(整理客户数据库时)进行相关事宜的处理
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