为您找到与对客户不合理的要求的解决方式相关的共200个结果:
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么客户提出不合理要求时如何应对呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
有时,我们可以向客户指出他的某些要求不属于我们的职权范围,我们做不了主,这样既向客户表示了拒绝,又使客户对自己的拒绝能够谅解。比如:“对不起,刘总。这个已经超出了我的权力范围,请见谅。”
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售高手如何解决客户问题呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
没有问题,就不会改变,但有了问题,也未必会改变。
当销售人员发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题(但销售人员最喜欢干的蠢事就是逮着问题就从口袋里掏出产品),而是要帮助客户分析问题。
分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加痛苦,痛苦到客户非变不可;二是让客户来决策这个问题是不是要解决,而不是销售人员认为这个问题要解决。
如果客户认为这个问题没有解决的必要,那销售人员即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,即接着找其他的问题或者干脆放弃。
要不要解决问题是客户的第一个决策点。
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通常我们与客户洽谈一个主题结束时,首先会询问客户的意见或建议,及时取得客户的反馈,然后再根据与客户洽谈过程中获得的信息与提示向客户提出要求与建议。那么与客户洽谈的结束方式有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1. 强制要求式建议
“10天后我们将更新报价,之后无法再给您现在的报价。”
2. 前提条件式建议
“这是根据订单数量的价格折扣表,如您的订单金额再增加US$100,000, 那么所有订单的价格还有5%的折扣。”
3. 背景提示式建议
“是否需要我给您一份正式的有产品价格及条款的报价单?”
用以上第三种方式提出的建议,我们既可以试探客户的采购意向,还可以用正式的报价资料促成客户下单。对此问题的建议,客户也很容易做出回复的决定。
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客户提出的所有条件,我们都能答应,尤其是面对的客户的一些不合理的请求,我们更不能屈服。可是为了不得罪我们的客户,又不能接受他那些不合理的要求。那么应对客户不合理要求有哪些技巧?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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经过20多年的发展,民营企业如雨后春笋般涌现,成为我国经济重要的一部分。但是民营企业特别是中小民营企业的融资问题则是个老大难的事情。民营企业由于其自身的特殊性,融资始终是其企业发展的瓶颈,所以民营企业融资难的成因及相应的解决办法一直是大家所关注和探讨的话题。那么下面是读文网小编收集的民营企业融资难的解决方式,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
民营企业融资难的原因一、民营企业的信用问题直接影响其外部融资
由于民营企业普遍经营时间短,缺乏历史的信用记录,存在着内部管理制度和财务制度不健全的现象,而且它不能及时给银行提供各种反映企业资金的流动性、盈利性和安全性的具体信息,影响银行对其信用进行评估,从而使商业银行对民营企业的贷款要求保持慎重的态度。
例如,中国工商银行专门制定的面向民营企业贷款的指导性意见中有一条,出现以下情况之一者属于禁止贷款类:欠息,无偿债能力;贷款用途不大;不守信誉;企业管理混乱;经营无固定场所;企业经营不符合国家产业政策;一般性加工企业的基建项目;信用等级bb级以下。
民营企业融资难的原因二、信息不对称,银行难放心
银行借贷说到底是为了逃避风险,而风险的根源就是信息不对称。信息传递不对称,形成数据风险。因信息缺乏而在融资上造成的问题可能发生在两个阶段:交易之前和交易之后。在交易之前,信息不对称造成的问题是会导致逆向选择。由于逆向选择使得贷款可能招致信贷风险,贷款者可能决定不发放任何贷款,即便市场上有信贷风险很小的选择。
民营企业的信息不对称比国有企业、大企业更加严重,其原因是因为民营企业大多都有信息不透明问题。民营企业的信息基本是内部化的,通过一般的渠道是很难获得有关民营企业信息的。民营企业在寻找贷款和外源性资本时很难向金融机构提供证明其信用水平的信息。由于民营企业对资本和债务要求的规模较小,使得审查监管的平均成本和边际成本较高,金融机构为了避免逆向选择与道德风险,往往不愿向民营企业或民营企业提供贷款。
民营企业融资难的原因三、我国缺乏专门的为民营企业贷款服务的金融机构
由于民营企业资信状况不均匀,为规避风险,国有商业银行在资金借贷方面对民营企业的贷款大打折扣,而市场体系的不完善,使民营企业的融资更加困难。
民营企业融资难的原因四、商业银行贷款管理的严格化
国有银行商业化以后,银行业实行的是企业化管理,对放贷后的风险顾虑和原有的不良贷款沉淀较多,使之对民营企业缺乏信心,为防范风险,必然采取的措施就是:普遍加强信贷资产的质量管理,对信誉程度较高的民营企业才给予贷款,而民营企业由于自身的经济实力和财务管理科学化的欠缺,往往达不到银行规定的标准,因而很难获得银行的信贷支持。
民营企业融资难的原因五、地方性中小金融机构自身财力的不足
以重点支持民营企业发展为己任的地方性中小金融机构由于还贷不力,资金来源不断萎缩,负债经营过重,资产质量下滑,可以放贷的资金十分有限,难以给予民营企业足够的支持。
民营企业融资难的原因六、政府财力扶持困难
政府在体制改革中,重心在于加强对国有大型企业进行资金、政策方面的倾斜,受财政收入刚性的制约,限制了向民营企业贷款的力度,国有银行企业化后,政府不可能再采取干扰措施让银行放贷,使民营企业贷款难的问题得不到彻底的解决。
看过“民营企业融资难的解决方式”
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如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化,就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
客户管理的发展情况
目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟,而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业用户的CRM市场才刚刚起步,中小企业软件市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈,越来越多的软件开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软件系统,国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场,而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力,05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的,是时机成熟的必然结果,诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。
继续巩固——CRM的整体市场环境
随着市场的变化,市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争,特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系,掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求,谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略,生产出适销对路的产品,提供满意的 客户服务,从而迅速提高市场占有率,获取最大利润,增加 企业核心竞争力。
中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展,除了国外的CRM提供商的积极介入,国内的 软件开发公司也各施其能,为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进,目前CRM市场已经脱离了高增长时期,处于继续巩固的阶段。尤其在 高端市场,各大CRM提供商占有稳定的市场份额。
群雄纷争——中小企业的CRM市场环境
相对高端市场,中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者,处于 群雄纷争的局面。
中小企业CRM市场具有其自身的特点
1)需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心, 管理流程相对简洁、目标明确;
2)数量巨大、有成长性:中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力,伴随着市场环境的变化和高成长性,将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间;
3)实施 周期短、局部效果明显:由于产品定位和实施目标明确,所以能够在短时间内看到实施效果。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何应对客户提的过分要求呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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要了解客户的需求,提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求,为客户提供他们所需要的服务。那么了解客户需求的提问方式有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么必定会激怒客户的方式是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中,难免会遇到客户抗拒销售,在这时候,销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握,那么就能很好的解决这一难题,赢得客户。
话术一:"我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说? 销售员话术: ××先生(小姐),你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气) 可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?
话术二: "鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么
办? 推销员话术: 美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是",那会如何? 假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处,你说是吗?
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么当客户提过分要求怎么办呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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许多推销员把“你希望别人怎样对待你,你就怎样对待别人”视为推销的黄金准则。问题是,推销员的性格和处事方式并非与顾客完全一样,推销员按照自己喜欢的方式对待顾客,有时会令顾客不愉快,从而使成功投上阴影。推销员按照顾客喜欢的方式对待顾客,就会赢得顾客的喜欢。那么对待不同客户的方式是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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优秀的销售人员都知道,每一个人都是不同的,人们以各自特有的方式思考和行动,他们看待事物的方式也各不相同。理解不同的行为方式能够帮助你更好地与潜在客户进行交流,促使你更好地进行销售。那么不同客户的行为方式有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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对于销售人员来说,若销售有成功的希望或者机会,必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体,这样才能够提高你销售成功的效率。否则,你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。那么以下是读文网小编整理的寻找潜在客户的基本要求,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
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销售人员面对客户提不合理的价格,不要沮丧,要先分析客户为什么会提出不合理的价格,找到原因后,针对客户的心理,给出解决方案。那么下面就让读文网小编为你介绍应对客户不合理价格的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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