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在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市
人们的生活节奏正变得越来越快,逛超市都逐渐成为一种奢侈,更多的人习惯去便利店买东西,然后迅速走人。在意大利却有这样的一家食品超市,偏偏逆向而行,不仅主打“慢食生活+健康”的生活理念,更通过“超市+餐厅”的模式深入人心,2014年在全球只有28家店的情况下,年收入2.2亿欧元(约15亿人民币)。在纽约的一家分店,一天的客流便可达到12800人,这家超市就叫:Eataly。
品牌起源
Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合,是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly,马上引起了超乎想象的轰动效应。
现在,你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标,而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金,于2011年8月开张,在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。
是什么造就了Eataly如此受人欢迎?
法则一:极致的体验深入人心
1. 人性化的设计。
很多时候,我们到超市要买一件东西立刻走,必须逛完整个超市才能找到收银台,而Eataly和传统超市不同,顾客一进门就可以看到收银台,如果顾客着急,可以直接买完东西结账走人,而不用逛完整个超市。
2. 颠覆传统超市的定义。
Eataly不仅仅是一个食品购物超市,更多的还提供一种生活方式。Eataly将自己定位为“慢食超市餐厅”,所以走进去时,更像是一个食品市场,这里不仅陈列着琳琅满目的食材,旁边还有厨师、餐桌和服务生。每个陈列区旁都设有用餐处,顾客既可以选好食材回家烹饪,也可以直接让厨师为你烹饪好,直接在此享用。
以纽约的门店为例,顾客可以坐在超市里边吃烤肉边看电视,逛累了可以在咖啡柜台坐下喝杯咖啡休息片刻,还可以去小图书馆里翻翻食谱。多样化的购物餐饮场景给顾客带来了极致的体验。
3. 不一样的营销理念。
Eataly并没有像其他超市一样,花费大量的广告费用,Eataly的营销核心是饮食教育。Eataly的公关认同“透过教育才能创造新的顾客”。比如:
Eataly收集了大量美食书刊,并且设置了一个小图书馆,顾客可以在这里看美食书刊,确定好要买的东西,可以在旁边的电脑打印出清单,再去购买。
在入口处或餐桌上画上当季蔬果,让顾客认识当季食品,因为当季食物最便宜好吃,客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。
Eataly的食品海报
Eataly每个营业区经常针对不同年龄层,开办各类烹饪课、品尝课。这些课程的价格从30欧元到120欧元不等。比如意大利的传统烹饪课程,葡萄酒的品鉴及存放课程,小学生的食材的历史、特性、烹饪方法课程等等。Eataly精心挑选的厨师会耐心地传授烹饪方法,然后让学员们一起动手,并在最后分享自己的成果。
法则二:看得见的健康产品理念
在Eataly,到处可以看到一个大标语:吃是一种农业行为(eating is an agricultural act),展示了独树一格的经营理念。品牌诞生初期,Eataly就集合起了一群以传统方式种植、生产食材和饮品的小农场和小作坊,Eataly宁可舍弃市面上常见的品牌,也要选择当季、本地以及个性化的商品。这里约一半食材产于本区,45%来自意大利其他地方,进口只占5%。商品是直接向约900位生产者采购,不额外收取上架费,这也减少了生产方和零售商之间中间环节的成本。
为了推销这些小型生产者,Eataly不仅制作海报、小告示,举办试吃、品酒、烹饪课,还安排顾客参观食品产地,以轻松友善的方式,拉近消费者和生产者的距离。从一开始,Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系,用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。
法则三:独树一帜的社交媒体推广
为了让品牌文化更加深入人心,Eataly在社交媒体上花了不少功夫,通过自己创造的各种活动和节日,让习惯了快节奏生活的顾客学会慢下来,享受“慢食”的魅力。除了两大主流社交媒体平台Facebook和Twitter以外,Eataly的官方网站也是这些活动推广的重要媒介。比如:
无肉星期一:在这一天,倡导大家吃素食,同时宣传Eataly精致的素食菜单。
全国啤酒日:号召美酒爱好者齐聚Eataly的酒类专区,品尝美酒和小食。
反情人节:这是Eataly想出来的奇怪节日之一。如果你2月14号没有地方浪漫,那就可以来Eataly的屋顶餐厅加入“One Night Stand”活动,从中午到午夜,EATALY提供了50多种啤酒佳酿以及美食,有些酒甚至具有巧克力口感。所以说,情人节那天没有被丘比特之箭射中没关系,错过这些美酒美食才是真的遗憾!
总结
Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因:一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜,二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。
在大家习惯于忙忙碌碌的今天,你可以慢悠悠逛超市的同时,选择自己中意的食材和菜谱。如果有幸遇到个好天气,到Eataly屋顶餐厅选择一个小圆桌,对着暖阳和高楼,俯瞰整个城市,简直让每一个对生活品质有追求的食客心醉神怡。#p#副标题#e#
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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分析就像“十月怀胎”,解决问题就象“一朝分娩”。分析就是解决问题。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
名创优品:2年1400家店背后的扩张逻辑
28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元……
在这个实体零售业哀鸿遍野的时节,名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长,成为零售连锁界一颗耀眼的明星。
从2013年11月在中国开出第一家店,到2016年3月,在两年多一点的时间里,名创优品已经开了1400多家店面。
相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义:
一家诞生才2年多的企业,凭什么能短时间开出这么多店,而且还是200多平方米的百货店?
以店均15人的配置,1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响?
名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样,扩张越快、死得越快?
名创优品疯狂拓店的背后,究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪?
极简主义的胜利
关于名创优品如何成功的解读有很多,从大的方面讲,是中国制造的胜利;从中的方面讲,是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲,是名创优品供应链整合的胜利。
但在陈引榷看来,名创优品某种意义上讲,是极简主义的全面胜利。
这种极简主义,不仅仅体现在产品的设计风格上,更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简
作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师,三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格,在此不多说,看看名创优品的产品会有最直观的感受。
商品极简
目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右,SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲,这是一个巨大的挑战。
怎么办?
极简!
具体来说,就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。
这样做有几个好处:1.款型简单,利于大批量采购,降低采购成本;2. 数量巨大的起订量,有利于整合到更加优质的上游厂家;3. 在有限的空间陈列更多的品类,丰富商品。
以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例,虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发,但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说,之所以“屈身”低价香水,我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。
但是,这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战,设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉,从全世界多如牛毛的商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。
而一旦选品或者款式选择错误,不仅会影响店面业绩,还会造成库存积压,降低商品周转率。
以通常的一家店3000个SKU计,保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露,2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设计的零售制造商来说,这是一个相当不错的成绩。
为了保证这3000多个单品的畅销率,名创优品全球联合创始人叶国富对陈引榷透露,名创优品每个月至少会设计出800多款单品,从中选择不到100款产品上架。而每周的选品会,已成为叶国富日常工作中最重要的工作。
在陈引榷看来,虽然Zara已成为各类快时尚品牌学习的典范,但Zara选品仍然属于服装这个大的品类,而名创优品则涉及近千个细分品类,其难度更大。
名创优品凭什么能够做到?
叶国富给出这样的答案:
1. 名创优品的团队常年浸染在小百货领域,每个人分管几个行业,整天跟这个行业的各种商品打交道,已经有了非常好的市场感觉,选起品来其实并没有想象的那么难;
2. 我们的设计师,和厨师一样,在上岗前要经过系统的学习和培训,统一设计哲学和设计思路。陈引榷个人的理解是,在名创优品,经过系统的培训之后,大多数设计更像是一个流水线上的技术活儿,而不是一门天马行空的创意活儿,这有点像好莱坞的电影工业一样;
3. 名创优品有着强大的供应链资源,全球上千个一流供应商,本身也有强大的设计能力,名创优品也会和供应商一起打造明星单品。
服务极简
我们知道,相比于商品、SI(店面识别)等硬件的标准化,服务的标准化更加困难。连锁店一旦服务过重,很容易带来两个麻烦:
1. 人员培养的难度会大幅增加。人员的培训是最难的,而且需要时间;
2. 在连锁扩张中很容易出现服务变形、服务不到位等各种问题,严重影响扩张的质量。
所以,我们看到一些服务行业的连锁企业也开始逐渐“去服务化”,比如呷哺呷哺新推出的餐饮业态“湊湊”火锅,就完全采用自助下单、如超市般自助选菜等各种自助服务,降低服务的比重。
名创优品深知此点,所以它“逆天”地喊出了“名创优品不做服务”的口号,甚至要求店员不要打扰顾客,以让顾客更加自然地选购商品。
为了进一步简化服务,在陈列商品时,名创优品在商品标识牌上详细展示商品的品名、产地、规格等相关信息,让顾客一目了然,以减少对店员的商品咨询。
用叶国富的话讲,即使顾客咨询店员,店员对商品的介绍也逃离不了指示牌上的信息。换句话讲,名创优品根本都不用对新员工专门培训商品知识,而商品培训恰恰是一个繁杂的工作。
那么,名创优品的员工既不用介绍商品,也不用做服务,那他们日常主要做什么?
以平均200平方米的店为例,配置15个员工,其中店长1名,店员14名,两班倒。店员主要做3件事:
1. 陈列,把商品按要求摆放整齐;
2. 卫生,保持店面的整洁;
3. 防盗,保证货品的安全。
你觉得这种店员好找吗?
所以,对于其他连锁企业来说,1400家店、2万店员是一个沉重的压力,而名创优品很容易地就解决了。
至于店长,名创优品团队在过去十余年积累的基础班底,加上并不复杂的店面管理工作,很容易通过招聘和从店员中快速培养出店长。
从50亿元到100亿元:哪来的底气1年业绩翻倍?
2015年,名创优品1100多家店贡献了50亿元销售额,而最新的规划则是2016年实现100亿元销售额。
在店面数量不可能再成倍增长的背景下,名创优品到底哪来的信心在1年内实现业绩翻倍?
根据销售额=店面数量×单店销售额的基本公式,要实现业绩翻倍,无非两个路径:加速开店;提升店面销售额。名创优品的做法是,选择重点品类,做深做大。
加速开店
目前,名创优品已有1400多家店面,其中80%以上的店面在中国,新加坡有50多家店,迪拜有20多家店,其他的店则分布在世界各地。
根据名创优品的规划,2016年底,国内的店面数量将达到1800家,基本覆盖国内大部分城市。同时,将加快国际化开店步伐,而国际化也是公司未来的重点。
做深品类
在两年多的门店运营中,名创优品从众多品类中逐渐发现了一些“大单品”,比如眼线笔,10元一支,一年多点的时间,全球卖了超过1亿支。
这一次,名创优品选择了一个更为广阔的市场:香水。其预期是3年内,仅香水一个品类卖到100亿元。
名创优品的打算是,通过拉低香水的售价,使香水从奢侈品变成日用品,加快使用频次,让消费者从之前的1天1次,上升到1天好几次,“甚至在家可以当空气清新剂使用”。
为了完成这个目标,名创优品一方面与国际大牌香水公司合作,将首款产品的售价定在39元,传承一贯的“优质低价”原则;接下来将在各个店面营造香水售卖的氛围,重点推广。为此,名创优品甚至制作了有趣的香水百科全书,在店面发放,以教育消费者。
未来,名创优品会选择几个大品类重点突破,做深做大,从而支撑起企业的高速增长。当然,这其中的难度也不言而喻。
让世界足不出户就能享受中国制造
在叶国富的规划里,全面超过“师傅”无印良品已经指日可待。他更宏大的愿望是,希望将名创优品开遍全世界,让世界足不出户就能享受到中国制造。
“越到后面,我的店越多,采购成本就越低。当我的量大到在国外的售价比当地零售商的采购价还低时,你觉得消费者会选择谁?”叶国富说。
他给陈引榷描绘了一幅理想的蓝图:未来,名创优品的全球销售额将达到5000亿元,其中中国500亿元,占10%。届时,每个国家的生活用品百货都可由名创优品来解决,而不用再千里迢迢到中国来。
配合这个宏伟的目标,他进一步描述到:未来,除了在中国和美国两个市场不做电商,其他国家将线上线下同时运作;同时,名创优品在这些市场将不仅做擅长的零售业务,连批发也会一块做了。
“你可以把未来的名创优品理解为屈臣氏+宜家+淘宝+京东+苹果+优衣库的综合体。”叶国富也承认,这一切都得益于中国制造的优势,“没有中国制造,就没有阿里巴巴。但阿里巴巴不愿干产品,名创优品就替它干了”。
但愿叶国富的理想能照进现实。#p#副标题#e#
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通过市场调查增加信息量,对先验概率进行修正,从而提高决策者对未来可能性的把握,达到降低决策风险的目的。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
果蔬饮品目标市场营销的三个主要步骤:STP
第一步,市场细分。公司通过对不同年龄群体的果蔬消费者进行市场调研,发现青少年对营养果蔬的需求最大,青少年时期是长身体、长知识的黄金时期,营养是保证正常生长发育和成熟的物质基础,从十二三岁到十七八岁是一个人生长发育的飞跃时期,身体内分泌活跃,代谢旺盛,活泼好动。大、小肌群及各组织器官也不断增大,体态也随之急骤变化。据一些资料表明,12到18岁,体重平均约要增加20~30千克,身高平均增加28~30厘米左右,有的人还要更多些。要适应并满足这种增长的需要,使身体健康,主要取决于各种营养素的供给是否充足,搭配是否合理,以保证他们健康地发育成长。再者青少年发育期容易食欲不佳,所以本公司将以这个市场为突破口,生产出一种满足青少年茁壮成长需要的营养果蔬。
第二步,确定目标市场。公司把整个市场作为自己的目标市场,采取无差别市场策略,只考虑市场需求的共性,而不考虑其差异,运用一种产品、一种价格、一种推销方法,吸引可能多的消费者。
第三步,定位。建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
通过市场调研我们发现青少年消费者对果汁营养成分、口味、含量三者要求都普遍高。本公司的产品定位在高营养、口味与含量均衡上面。主要消费群体集中12-18岁。短期目标是使我们的产品得到消费者的认同。在其长期目标是维持良好的品牌形象。
果蔬饮品企业SWTO 分析:
优势
1.消费者需求多元化为果汁新产品开发提供广阔的市场空间
消费者对产品的需求表现在对其实质属性和扩增属性需求两方面,实质属性即产品能够提供给消费者的使用价值,如满足消费者营养需求、增加食欲的功能;而扩增属性则指消费者的心理需求,如身份、地位和审美等。本公司的产品符合消费者的需求。
2.现在青少年时期是长身体、长知识的黄金时期,营养是保证正常生长发育和成熟的物质基础,从十二三岁到十七八岁是一个人生长发育的飞跃时期,身体内分泌活跃,代谢旺盛,活泼好动。大、小肌群及各组织器官也不断增大,体态也随之急骤变化。据一些资料表明,12到18岁,体重平均约要增加20~30千克,身高平均增加28~30厘米左右,有的人还要更多些。要适应并满足这种增长的需要,使身体健康,主要取决于各种营养素的供给是否充足,搭配是否合理,以保证他们健康地发育成长。而源益营满足青少年的这种营养需求。
劣势
1.区域性果汁品牌比较多,真正在全国果汁市场上有影响的名牌产品屈指可数。
2.同时企业资金不足、融资渠道单一、技术含量低以及自身实力不强等因素也制约着其产品市场空间的拓展。
3.中国功能饮料行业缺乏具体标准,市场进入门槛低,行业的竞争无序。
威胁
1.中国加入世界贸易组织以后,市场呈现出从单一走向复杂多元化的竞争态势,未来果汁企业的生存取决于品牌力的强弱。然而本土果汁企业的运作模式及经营法则在新的国际化、市场化和信息化大背景下显得“水土不服”,特别是目前尚还缺乏先进的品牌经营理念和规范的运营模式。
2.近年来一些新型果汁不断涌现,随着产品的极度丰富、媒体和广告信息的剧烈爆炸以及大众消费市场裂变为大量分众市场,果汁产品的市场环境变得更加变幻莫测,市场竞争的加剧也使得未来就缺乏品牌忠诚度的果汁消费者呈现出多元化品牌购买的消费态势,果汁产品的品牌知名度和市场占有率此消彼长。
机会
1.细分化的消费群体为果汁企业开展目标营销提供机会。
2.周期的差异为成长型饮品床在无限市场潜量。
3.世贸组织后,整个市场更趋国际化,一些大型的跨国饮料企业也纷纷涌入中国这个潜力巨大的消费市场,使得本来弱小的国内本土企业面临残酷的竞争压力,但同时也为其在新时期的快速成长提供难能可贵的机遇。
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宠物用品市场一般是不可预测的。所以人们要准备不同的可能结果。以下是读文网小编为大家整理的宠物用品市场分析相关内容,希望对读者有所帮助。
目前就太原市宠物用品市场而言,存在着产品种类稀少,质量无保证等现像,我们选择开这个店就是想提前占领市场,展开不同的促销方案,让消费者认同我们,并形成良好的口碑,打响我们自己的品牌,提高经营状况,扩大规模。本计划乃针对宠物用品进入太原市场的行销,希望此计划可以达到所预期的目的。
一、策划目的
更好的为广大消费群体提供服务,同时获取相对的利润报酬,从而扩大本店的规模。
二、环境分析
优势: 1、成本低,盈利空间大
2、商品具有搁置性
3、资金投入少,科技含量低,风险小
4、小店经营,便于适应市场,转变经营方式,调整产品结构
劣势: 1、第一次创业,缺乏经验
2、首次涉及宠物行业,对宠物还不是很了解
3、资金来源不广
机会: 1、由于宠物行业是新兴行业,市场需求还不饱和,所以我们有机会抢占更多的市场份额。
2、市场消费能力高¡ª¡ª人民收入水平提高
3、潜在市场大
威胁: 1、宠物行业受经济波动影响大
2、在太原有一定的竞争威胁
3、消费者为中高档消费人群,在最开始会对本店持不信任态度
三、目标市场
我们把目标市场定位为大中城市中独生子女家庭,白领阶层,和老年人。收入水平属中上等的人群。
四、市场细分
(一)人口细分
按年龄细分:
3—20岁的人群,在城市中大多是独生子女,需要动物来充当他们的玩伴,大多父母也会满足孩子的需求
20—30岁的城市白领阶层,有的白领由于是一人在外,会选择养宠物来寄托自己的感情,当她们因上班而无法照顾宠物时,我们会为其宠物提供整天的照顾与护理。
50—70岁的老人,由于子女不在身边,他们会把宠物当自己的儿女来看待,更愿意为他们消费
按家庭收入细分:
月收入在3000以下的,主要是为宠物买一些食物,或便宜的宠物剃刀或洗浴用品、玩具等。
月收入在3000— 5000元之间,会为宠物买食物、服装、玩具、洗浴用品、宠物屋等。
月收入在5000以上的,食物、服装、玩具、洗浴用品、宠物屋外,还会为宠物做一些美容。
(二)心理细分
人们现在养宠物是因为生活水平提高了,有能力为他们消费,同时也是为了解除独生子女和父母的孤独感,而且现在养宠物已经成了一种流行,虚荣心和攀比心也促使他们不断地为其消费,因为现在的宠物完全可以体现主人的地位!
五、未来的发展趋势
现在市场上的宠物用品店并不多,证明市场并不饱和,且消费者多属于高收入人群,宠物用品也属于高消费品,发展前景可观,产品类型方面,可开发性较强,针对不同人的不同要求,宠物用品市场存在空缺,公司可开发新型宠物用品类型,以满足不同人的各种需求,由此可知,此行业发展潜力巨大。
六、营销策划
1)产品组合
提供的服务与发卖的产品
服务:做美容、做发型、看病
产品:宠物食品(饼干、饲料、干燥鸡肉、鱼虾罐甲等主粮)
宠物休闲食品(其中,国产饲料比力便宜,一般每斤在6元左右,而进口的宠物食品价格一般是国产的10倍。)
宠物时装:有带帽防御寒冷服、防水皮夹克、吉祥如意唐装等
宠物用品:(、宠物皮球、食具水具、颈带牵带、狗牌,宠物链圈、绳带,狗屋,宠物床,宠物皮球、喂饭碗,宠物梳等)
宠物的养护用品:(修剪指甲用的钳子,有清洁美容的牙刷牙膏,有洗澡用的沐浴液)
策略:
每一个月出台一些促销方案,吸引更多的客户。适当时候可以成立会员制,成为会员能安享更多的回赠和升值服务。每年可组织几次户外宠物外出勾当, 开设宠物店同时要设置退还机制经营,若对服务或产品有不满意的可返店要求翻工,或更换产品,宠物食粮和各类消耗品一定要货如轮换,保证货物的供应。实行积分制,对于常客老顾客给予某类产品优惠特价,每月有一次发卖特惠,对于新顾客也要加强吸引力。
2)产品品牌策略——主要采用品牌归属策略
我们的产品主打销售商自己的品牌,通过好的销售和服务来树立自己的品牌形象,以此来吸引顾客以及生产商。
品牌标志
3)产品生命周期及其营销策略
投入期——快速掠夺策略
宠物用品有较大的市场潜力,存在着潜在的竞争者,所以要及早的树立品牌形象,快速的占领市场。
成长期——改善产品品质
宠物用品专卖店在本地数量稀少,当我们打开市场进入成长期时,就会有很多竞争者出现,随着市场竞争的加剧,我们不得不通过改善产品的质量来进一步满足消费者,吸引更多的顾客!
成熟期——采取市场营销组合调整策略
由于竞争会越来越强,而且消费者的兴趣也往往不是单一的,为了不让我们的产品被替代,我们初步决定在保证产品质量不变的前提下,稍微做一些价格变动,扩大营销渠道,吸引更多的顾客。
4)产品价格策划
1. 市场环境的分析
a. 市场需求分析:目前养宠物的人会越来越多,也就意味着宠物用品市场会逐渐增大,而且养宠物的人消费水平都会普遍高一些,所以我们会根据市场的需求把价位定的稍高一些,但绝对是可以接受的。
b.消费者心理分析:目前宠物已经成了主人的象征,所以为宠物消费只是为了满足自己的虚荣心和攀比心,商家正是抓住这样的心理才有利可图的。
2. 定价目标
本店选择的定价目标为适度利润目标,因为我们的店刚步上轨道,树立企业形象还需要时间,要想在实现利润增长率的同时确保企业长期生存发展,我们只能追求适度的利润,让消费者更容易接受。
3. 定价策略的选择和方法
a. 从消费者心理定价
声望定价——本店包括很多名牌产品
尾数定价——利用消费者的求廉心理,是消费者对产品产生真实感、信任感和便宜感
b. 产品组合定价
选择品定价——本店产品组合策划,购买本店商品会有不同的价格方案,消费水平高低不同,也会有不同的赠品
4.广告宣传活动安排
本店主要采用报纸、广播、电视、网络和户外广告,因为我们所针对的人群比较广,每种宣传都会涉及到不同的人群。
广告语:1)一次性让你铭记在心!
2)铭记,让它时尚,使你高贵!
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调查就像“十月怀胎”,解决问题就象“一朝分娩”。调查就是解决问题。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
2016 年一季度保险行业实现原保费收入 1.2 万亿元,同比增长42.18%,延续了近年来的高速增长趋势。然而,受经济下行压力较大、资本市场波动因素影响,保险公司一季度预计净利润 389.36 亿元,较上年同期下降 55.29%。其中,产险公司预计利润总额 133.77 亿元,同比减少 76.97 亿元,下降 36.52%;寿险公司预计利润总额 154.84 亿元,同比减少409.36 亿元,下降 72.56%。行业净利润遭遇腰斩显示当前行业发展过程中仍面临着诸多困难和挑战。
当前我国保险公司的利润来源仍主要依靠杠杆融资进行投资并获取投资利差为主,因而受宏观经济周期波动影响较大。经济下行造成市场投资收益出现下滑,而行业融资端负债成本相对稳定,这会导致行业整体利差收窄,对行业整体利润水平造成负面影响。此外,市场参与主体增多加剧行业竞争,监管政策趋严倒逼险企调整产品结构以及准备金折现率下调侵蚀账面利润等因素使当前保险行业发展面临诸多不确定性因素。
在金融同业当中,虽然近年保险行业发展较快,但相比较其他金融机构仍存在不小差距。首先是资产规模较小。虽然保险资产早已站上 10 万亿大关,但是相比同为金融行业支柱的银行业百万亿级的资产规模仍存在不小差距,行业资产规模在金融行业整体中的占比仅 5%左右,影响力有限。其次是盈利能力有待提高。多年以来保险资金受限于行业监管约束导致投资渠道有限,资金运用收益率长期在低位徘徊,行业竞争优势不明显。随着金融改革步伐加快,金融同业间的行业壁垒逐渐被打破,陆续有银行、证券公司等金融机构凭借资本或渠道优势,通过成立保险子公司等方式摘得保险牌照,介入保险市场竞争,比如当前的建信人寿、农银人寿、工银安盛、中邮人寿等。
在保险行业内部,各家险企对于市场份额的争夺也是日趋激烈。互联网技术的广泛运用,使保险产品的营销渠道延伸到线上平台,缩小了中小险企在渠道方面同大型险企之间的竞争差距。在产品方面,中小险企推出的大部分产品为理财型保险为主,而大型险企的产品结构以长期储蓄性和风险保障型保险产品为主,由于理财型保险产品的投资收益率高于保障型保险,因而具备较强的市场竞争力,使中小险企的保费规模得到较快提升。
在投资方面,由于中小险企的融资成本普遍高于大型险企,因而在投资端经营风格更趋激进主动,在资本市场的上升行情中斩获颇丰,反过来进一步促进承保端保费规模的跨越式增长。而大型险企由于市场地位相对稳定,从企业长期发展角度出发更加注重业务价值的提升,因而在业务调整的转型阶段对于保费规模增速要求较低,市场份额有所下滑。目前,这一分化趋势在寿险公司当中较为明显,以 2015 年度数据为例,排名前五位的寿险公司合计市场份额为 55.75%,较 2014 年末下滑6.7 个百分点。
智研咨询发布的《2016-2022年中国保险市场专项研究及投资前景评估报告》中显示:2015年我国保险行业总资产123597.76亿元,较年初增长21.66%。产险公司总资产18481.13亿元,较年初增长31.43%;寿险公司总资产99324.83亿元,较年初增长20.41%;再保险公司总资产5187.38亿元,较年初增长47.64%;资产管理公司总资产352.39亿元,较年初增长46.44%。
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不熟悉情况,不调查研究,下车伊始,就发号施令,这样做工作没有不碰钉子的。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
很多人都会听说过各种的药妆化妆品,对于这种类型的化妆品来说往往也被很多人所热捧的,同时也是吸引了很多的化妆品厂家和制药企业的加入,但是对于这种类型的化妆品的销售仍然处于一种低迷或者停滞的状态中,还有就是通过一些相关的专业人员表明,其实对于药妆这个称号来说在中国也是并不被成人的,根据我国的法律也是对这种产品有相关的规定的,对于同一件产品来说也是不能够同时拥有化妆品和药品等双重属性的。
药妆的概念并不准确
在整个的化妆品市场中对于这种类型的产品销售来说很多人对于药妆这个的概念也是非常的模糊的,很多人都会认为药妆就是对于我们的皮肤不会产生一些刺激的作用,相对来说会很温和,还有就是很多人会认为这种类型的化妆品往往都是通过药店等比较正规的途径进行销售的,但是对于药妆来说只是停留在国外一些流行概念中,在很多的国外市场中它的销售非常的好。
在不同的环境下药妆所拥有的意义不同
还有就是对于药妆这个化妆品词语来说也没有出现在监管部门中,对于它的标准也是无从考证的,销售人员在进行对这种功能性的化妆品进行宣传的时候往往都会把它的功效夸的很大,但是往往很多的消费者在购买使用以后也会遇到皮肤方面的问题。
我们消费者所认为的药妆与医生所认为的药妆也是有所区别的,其实对于它在医学护肤品来进行称号往往是会更加的准确的,还有就消费者在选择时候也是需要结合自己的皮肤问题来合理的选择不同的类型产品的。
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创业就是折腾,人要有梦想,需要敢闯敢干。这是很多年轻创业者的内心写照。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
雷军旗下基金的1亿元投资,为YOU+青年公寓赢得了大量眼球。然而我们更关注的是,这种模式能走多远?是一种小众的尝试还是有可能为更多年轻人提供一种更体面的居住方式?甚或为创业者打造一种创业与生活相结合的社区?
我们试图透过纷繁的表象,更多地从发展模式上思考青年公寓的未来,思考如何能更好地为在大城市奋斗的年轻人的生活与发展提供更多、更优的选择。
北京海淀区苏州桥附近,四栋普通的楼房正在装修改造,春节过后,这里将迎来第一批年轻人的入住。届时,楼外将挂上一块写着“YOU+青年创业社区”的牌匾。
这是YOU+全国首个创业社区。与普通住宅楼不同的是,这里只对创业者敞开大门。
去年11月,因为获得了小米手机创始人雷军旗下“顺为基金”的1亿元投资,“YOU+”的名字开始被年轻人熟知。
除了“YOU+”,在北京、成都等地,多个定位于年轻人的“青年公寓”也受到80、90后的青睐。
这些“青年公寓”靠什么赢得了年轻人的心?“青年公寓”会不会成为更多年轻人租房时的选择?
“这个家不太一样”
一群人住在一个大LOFT(指由旧工厂或旧仓库改造而成的,少有内墙隔断的高挑开敞空间)里,楼上有独立的生活空间,楼下是大家一起聊天聚会的地方。这是多年前一部叫做《奋斗》的电视剧里出现的场景,如今,YOU+的出现,让它变为了现实。
2012年,广州市海珠区凤凰街道上出现了一家名叫“YOU+”的公寓。这里原本是高露洁牙膏厂,经过数月的改造,摇身变成了一幢为青年人设计的公寓。
在这栋八层的小楼里,有100多间20多平方米的房间,租金2000元—3000元,开业后不到3个月就已住满。2014年下半年,来自顺为基金的1亿元投资,让这里瞬间成为“焦点”。现在,YOU+的后台还有近千人在预约入住。
住在这里的人觉得它像一个社会版的大学宿舍,也有人觉得这是现实版的“爱情公寓”。
作为设计爱好者,两年前住进这里的严欢,把屋里的沙发、地板、书桌和窗户重新设计装饰了一番。如果是以前,DIY设计房东的房子,严欢想都不敢想。那时,他觉得房子就是一个休息睡觉的地方,没有“灵魂”。如今,在YOU+一间20平方米的房间里,严欢感觉找到了属于自己的“家”。
“这个家不太一样。”在严欢看来,这里不仅能按照自己的喜好设计,还能随时随地遇到志同道合的人。
初到广州时,严欢身边一个朋友都没有。现在每个周末,同楼层的朋友们会聚到一起看电影、玩游戏。不仅如此,一年前,准备开网店的他还得到了几位做电商“家友”(YOU+里对租客的称呼)的帮助。
“有个家友教我如何差异化定位淘宝店铺,隔壁的兄弟变成了我网店的摄影师,而住在这里的一些人逐渐成为了我的供货商。”严欢觉得,和以前住在老社区房里的最大不同,就是在这里能“觅到”自己的“同伴”。
和严欢一样,硕士毕业到北京工作的孙晨也在一间月租2000元的“青年公寓”里住了一年多。孙晨住的这间公寓名叫“自如友家”,位于北京三环地带。
2011年,北京链家地产创建了互联网租房品牌“自如”。最初,房源比较分散,分布在北京市各个小区里。为了与老楼里陈旧的装修风格形成差别,“自如”对房屋进行了二次装修,重新粉刷墙壁、购置更符合年轻人审美的家具,并把这类房源统称为“自如友家”,房租价格根据地段、格局的差别而有所不同。
回想起三年前初到北京租房的经历,孙晨至今心有余悸,被小中介骗、被房东撵这样的倒霉事都让她碰上了。“当时有点绝望,自己还能不能在北京立足?”
在北京,孙晨的经历绝非个例。前不久,中国社科院发布的研究报告显示,在北京租房的年轻人中,遭房东临时清退且无补偿的占受访对象的33.3%;遭遇房东随意涨价的占41.3%;遭遇黑中介克扣甚至被骗中介费的占43.8%;认为租房信息不对称、租房难的,占54.1%。
2013年正是房价最高的时候,为了之后涨价,孙晨遇到的一些房东都只答应签半年的租约。2013年下半年,孙晨到链家地产找房子时,工作人员介绍了“自如友家”给她,随后她就住了进去,和另一个姑娘成为关系不错的室友。她觉得,“自如友家”更符合年轻人的口味,不仅房租稳定,也住得更体面些。
如今,“自如”旗下,除了自如友家,还有与YOU+整栋楼模式较为类似的“自如寓”。而在成都、武汉等城市,优客逸家房屋租赁平台也在做着像自如友家一样的事。
瞄准年轻人的细分市场
是什么因素促使这些人想要打造“青年公寓”?
“年轻人的现在就是我们的过去。”YOU+创始人刘洋和刘昕两兄弟,到过北京,也去过上海、香港和广州,做过销售也干过房地产。但他们印象更深刻的是十多年前那段“北漂”岁月。
刘洋清晰地记得,当时在北京市海淀黄庄附近,4个人共同住在一间每月600元的地下室,经常搬家、被中介骗。
2003年,在职场打拼出一些成就的二人冒出了做YOU+的念头。2010年,广州市实施“退二进三”的产业结构调整政策,政府鼓励和引导工业用地转化为商业用地,有些积蓄的他们偶然间发现了正要出租的高露洁牙膏厂厂房,而它的地理位置和楼房结构十分符合他们之前的设想。
刘洋租下这里,创建了YOU+。“我们的初衷很简单,就是想给大城市打拼的年轻人一个家。”
尽管在业界看来,YOU+、自如、优客逸家之类的青年公寓都在做着类似于房屋租赁的事儿,但与传统房屋租赁市场不同的是,这些青年公寓有着更细分的目标定位和不同的商业模式。
这些“青年公寓”一方面满足年轻人对房屋的品质需求,还提供他们社交或者寻找新的发展机遇的服务,用“附加值”吸引有需求的年轻人。另一方面,租客要想住进“青年公寓”,必须符合公寓入住的基本条件,这是传统租房中没有的门槛。
以“自如”为例,它与业主签约租下房屋3~10年,对房屋统一设计、装修后,再租给普通的租客。
“租房的人想尽快租出去而不会管房子的质量,住的人想要高品质的住房环境和租后服务,缩短中间的差距正是传统中介不会做的。”“自如”的CEO熊林表示,自如寓和自如友家都只租给40岁以下的年轻人,不能带孩子和养宠物。
“我们不是做房地产的。”刘洋反复强调,与中介、公寓这样的定位相比,YOU+的真正定位是一个“社区平台”。中国青年报记者了解到,YOU+目前打造了两种不同属性的社区:一种是普通的青年社区;另一种是青年创业社区。
普通青年社区参照一般的“三不租”规定:超过45岁、结婚带小孩的、不爱交朋友的人都不符合YOU+的要求。
创业社区的配置将会突出为创业者服务的特性,如无线光纤网络全公寓覆盖、创业项目路演展示、创建基金,把天使和创业者连接起来,使YOU+成为一个创业者的孵化器。但创业社区对租客的要求也更多,租客需要是创业者或创业链条上的配套人员,如会计、媒体、市场营销等从业者。
“制定筛选标准的初衷是想要控制租客的质量,保证和谐的居住环境,让同一个圈子的人住在一起。”这类青年公寓的创始人们希望让年轻人住得更有品质,并且在里面能找到适合自己的圈子,快速融入进去。
中国青年报记者发现,对于这种模式在二、三线城市复制的可能性,业内人士和专家观点各不相同。
熊林表示,现在“自如”还没有在二线城市扩张的计划,最主要的原因是因为二线城市的需求不高。
中国社科院经济所研究员汪利娜认为,大城市的流动人口很多,租房需求强,这种青年公寓在大城市的市场价值很高,但进行其他城市的扩张,还要结合当地城市流动人口规模,以及房源和租住需求的具体情况。
但西南财经大学经济与管理研究院院长甘犁认为,这种新型的房屋租赁模式所带来的房屋质量的提高和附加值的呈现,在二、三线城市同样有市场,只是群体可以更细分。
甘犁告诉本报记者,在国外,面向年轻人的租房服务多种多样,群体划分更加细致,有的是专门针对刚毕业的学生,有的是针对有着共同兴趣爱好的人,还有针对高端人群需求的。“国外的租房市场大多是地区性的,并没有全国性的租房服务提供商。他们的规模比较小,因此租房服务也更灵活,更值得我们借鉴。”
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优秀的业务员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户,他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力,或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。那么优秀销售员是如何确定目标客户的呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
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目前中国市场竞争异常激烈,已步入相对寡头垄断时期。那么对于大多数相对弱小的中小企业,无论从资金、品牌、渠道、服务等方面都无法与之抗衡,他们如何从“垄断厂商”虎口夺食,只有凭借特色夺取细分市场。那么细分市场技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
个人素质方面,业务人员不仅要对其提供的产品或服务有足够的专业知识,而且要具备较强的分析能力。要能掌握必要的沟通技巧、发展性的思维方式、经验积累和鉴赏能力,具备信息比较技能及主动出击的心理准备。
广东湛江某客运旅游发展有限公司是一家中等规模企业,购买的车辆有限,该公司开始一直不断询问某知名客车企业的产品价格配置,目的专为买该家企业的车辆而来。在询价过程中,上海申龙客车公司的业务人员,利用自己娴熟的客车专业知识和较强的动手能力,在去该家客运旅游公司调研之后,知道其使用某知名客车的情况及该公司对于车辆的特殊性要求,拿出了一套解决方案。该方案帮助客户解决了该知名客车在使用中的车辆配置不足等问题,使之完全达到了使用要求,该家客运旅游公司对申龙客车的业务人员非常折服。后期客户出于对申龙客车业务人员的信任,连续购买了近50台申龙1012316;12米大巴(并将技术状态、车辆配置要求完全交予申龙业务人员安排)。在销售的过程中,申龙客车业务人员能够换位思考,将自己处于客户的角度考虑问题,在公司标准配置基础上,更改了变速箱和后桥主减速比,并提议公司更换玉柴6L发动机,加大空气滤芯,提高减震器承载等,切实提升了申龙客车车型在湛江特殊地区的使用效果,使得申龙客车在车辆节油、底盘可靠性上完全超越了一些知名客车。
客车销售专业知识,可能很多人认为是对车辆技术状态的“专业”,其实不然,在客车销售过程中,可以可能利用到的技能,都应该称为是客车销售业务员必备的专业知识。例如,对车辆技术状态的了解;对客运、公交、旅游等企业的运营赢利实际情况的了解;对车辆销售过程中,消费信贷业务开展的了解;对公司内部技术部分、生产部分的了解等等,这些专业知识彰显了一般业务员和优秀业务员的差别。其一,成为一个合格的业务员,必须敬业。没有敬业的态度,就不可能成为一个合格的业务员,结果必然被市场和客车厂所淘汰。其二,成为一个优秀的业务员必须有专业知识的储备,方能在市场竞争中比竞争对手更强。弱势品牌才能战胜强势品牌,强势品牌达到其极致的市场占有率。
换位思考是非常有价值的,其本身是一种逆向思维的方式,从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。习惯于换位思考的人才能跟客户建立彼此信任的关系。此案例的成功之处在于,上海申龙客车业务人员除了给客户销售申龙的产品之外,还附加了一份无偿的技术顾问服务。这份服务表象上是无偿的,其实已然附加到了申龙客车的品牌里面,是业务员在销售过程中给申龙品牌创造了新的品牌价值,是申龙品牌的延伸。
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随着社会知识经济的飞速发展,越来越多的不确定性展现在社会发展中。一个国家的竞争力更多的展现在创新和创业发展的基础上。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
老话说,知己知彼,才能百战百胜。
打仗如此,做营销如此, 泡妹妹也如此。不论实行何种攻击,都需要不断的分析攻击目标,缩小攻击范围,找准致命要害,然后使用最适合的弹药,砰!拿下了。
任何不分析不研究,凭着一股傻乎劲往前冲的行为,都属于天真,最终结果都是浪费资源。因为我很喜欢你,所以我到你宿舍楼下摆999跟蜡烛向你证明,这种冒失的行为被泼一脸的洗脚水是正常的,完全没有进行客户分析嘛,就敢放大招。这不,对方有慕容复的大招“以彼之道还施彼身”,你不知道吧,所以你中招了。
做任何事情之前,都需要做详细的对象分析,蛇打七寸,知道不?
那么怎么分析客户呢?
以钓鱼为例吧,假设我们是个有姿态的垂钓者,我们只钟情于某一种鱼,不是啥鱼都要。那么要钓到鱼,就要好好分析一下了:1、钓哪种鱼;2、鱼的活动区域;3、鱼的性格爱好;4、鱼最喜欢哪种饵;5、筛选鱼。
这里不纠结用鱼来比喻合不合适,姜太公钓的还是文王这“大鱼”呢,哈哈。
第一步:找准客户群
什么决定你的客户群呢?当然是产品。那好,假设你开发一款产品叫做“左撇子健身器(木春胡编的,没有这产品)”,那么需要健身的群体就是你的客户群体?如果你这么想的话,说明还不明白什么叫做“准”。
产品特点与客户群体特点最接近的才叫准,按照上面的例子,产品的特点是“左撇子”,那么直接针对的群体就是有健身需求的左撇子,为这个群体特意定制的。
一定要找到产品直接针对的群体,他们才是准客户。
第二步:客户群的活动范围
不同的群体有不同的特征,即使是同一群体,也会因为性别年龄等区别而具有不同的小特征。那么在这里,可以分为大的群体特征和个体特征。
举个例子:爱好军事是一个群体的特征,这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛;但其中因为性别年龄阅历的不同,可能导致一部分去了新浪,一部分去了网易。
所以我们真正要找准客户的活动范围,需要做详细的分析,可以从下面几方面入手: 性别、年龄、社会阶层、消费能力、兴趣爱好等。
找到客户群的活动范围是为了节省宣传成本,达到事半功倍的效果。当然,如果是钱多得没处花的土豪,那也完全可以来个地毯式轰炸,在央视等主流媒体投广告,可以快速打响品牌,把潜在客户也一网打尽。
第三步:客户的兴趣爱好,性格特征
分析客户的兴趣爱好和性格特征,是为了做有针对性的宣传(俗称洗脑)。
我们看看三国时的诸葛亮,为什么敢跟司马懿玩空城计这一出呢?就是因为了解司马懿多疑的特点,而且知道“司马懿了解诸葛亮谨慎不冒险的特点”,对症下药,司马懿果然上当。但是,如果城外的是一群土匪的话,诸葛亮可能就被俘了,土匪玩暴力美学不玩脑子,看到没人就冲进去了……
当然,性格、爱好这东西过于宽泛,我们分析群体的爱好就好了,比如,老头头老太太爱跳广场舞,就是一个群体爱好。
第四步:客户的根本需求
钓鱼要用鱼饵,鱼饵是决定鱼是否上钩的主要原因。
那么,产品的“饵”是什么呢?
你想想,客户为什么会成为你的客户?答案是,你帮他解决了烦恼。客户需要你是因为他有烦恼,而这个烦恼,你正好有解决方案,这就是对客户最有吸引力的“饵”。
人人都有烦恼,谁能解决别人的烦恼,就能吸引到人。
第五步:筛选
好了,我们钓鱼抛下了鱼饵,引来了一群的鱼,此时要一条条钓上了显然是不太可能的,应该怎么办?
咱霸气点,拿网来捞,但是有个问题,捞的话,容易捞到我们不需要的小鱼,怎么把他们筛选出去呢?怎么捞,不是本篇主题,按下不表,说说怎么筛选吧。
渔民捕鱼是有选择的,小鱼都不捕,留着等长大再说,如何自动过滤掉小鱼呢,答案在渔网上,结网的时候,把网的间隙留大些,小鱼就可以跑出去了,留下大鱼。
我们用什么来筛选客户呢?价格。不同的价格对应不同的消费群体,如果做高端群体的话,就应该细分出大客户群体中的高端群体,定出一个适合高端客户的价格,千万不要想着能把整个大群体的生意都做了,不同阶层的人消费观念是不同的。
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目标市场拓展战略是指企业在不改变产品原有性能的条件下,开拓新市场的战略。例如开拓农村市场、西部市场,或开拓国际市场等。拓展战略是多角度、多层次的一种延展战略。下面小编给大家介绍目标市场拓展战略怎么实施?
保龄球运动具有这样的特点:各保龄球之间存在一定的内在联系,只要恰当地击中关键的第一个球瓶,这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”,然后,利用这个“关键市场”的巨大 辐射力来影响周边广大的市场,以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。
当然,该“关键市场”应该具有如下特点:
1.该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力,因而对新事物接受较快:
2.该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般,“关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性,即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行,会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以,只要企业占领这个“高能量”市场,就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。
当然,这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地,要攻占该战略市场要点,必须耗费大量的 财力和人力。但一旦占领,其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然,这是实力较强的大企业才能选择的战略。
海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场,有三个城市市场至关重要。一个是广州,毗邻香港,成为中国时尚中心和流行发源地。广州今天的消费热点往往是两湖、 四川、 江西、 福建乃至全国明天的流行趋势;上海的精明和苛刻早就闻名全国,能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品,受到上海市场欢迎的产品必定会得到 江苏、 浙江、 山东、 安徽等地市场消费者的青睐:北京是中国的心脏,企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有出色表现的企业,其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题,产品自然成为消费者追逐的对象。所以,“广州——上海——北京”成为进军全国市场的战略“金三角”。占领了这三个市场,依靠其强劲的辐射力量,就等于攻克了大部分中国市场。 海尔集团于是首先投入大量的精力先后进入和占领了北京、上海和广州,果然,产品迅速向全国铺展开来。同样,海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙!即先占领“日本—— 西欧—— 美国”三个关键市场,再准备向全球市场进军。只要占领了虽然最难却具有非常影响力和辐射力的全球市场“三极”,进入发展中国家市场就势如破竹了。发达国家的今天消费流行趋势就是发展中国家明天的流行趋势。
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企业产品的营销活动几乎都离不开广告,成功的广告策略对于企业来讲,不仅能迅速开拓新的市场,还能提高企业的市场份额,增加消费者的认知、刺激购买,提升产品品牌、树立企业形象。那么广告策略怎样进行市场细分?
集中市场策略是企业把广告宣传的力量集中在已细分的市场中一个或几个目标市场的策略。此时,企业的目标并不是在较大的市场中占有小的份额,而是在较小的细分市场中占有较大的份额。因此,广告也只集中在一个或几个目标市场上。采取集中市场策略的企业,一般是本身资源有限的中小型企业,为了发挥优势,集中力量,只挑选对自己有利的、力所能及的较小市场作为目标市场。
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创业板市场(Growth Enterprise Market,GEM)是指专门协助高成长的新兴创新公司,特别是高科技公司筹资并进行资本运作的市场,有的也称为二板市场、另类股票市场、增长型股票市场等。那接下来给大家说下创业板市场的详细分析
纵观各国的创业板市场,对其设立模式可从多个角度进行划分比较。
“并行式”创业板市场是指创业板市场作为与主板平行的市场而设立,它与主板的区别主要在于上市标准的高低,而不存在主板与创业板的升级转换关系。这种模式以新加坡的SESDAQ市场和马来西亚的创业板市场为代表。
“升级式”创业板市场是作为主板的预备役来进行资金融通的。该市场除负有满足创业企业融资需求的责任外,还负责为主板市场提供良好的新鲜资源。在创业板上市的中小企业运作一段时间后,通过自身实力的壮大,达到标准后即可升级到主板市场挂牌交易。这种模式一方面促进了上市企业的发展,另一方面对资本市场的整体稳定和成熟起到良好作用。伦敦证券交易所的AIM市场采用的就是这种模式。
通过对以上国家和地区创业板市场设立模式的比较研究,我们认为,结合我国的具体情况,中国创业板市场的模式选择必须重视以下几方面内容:
1.创业板市场的市场定位。在我国设立的创业板市场应与主板市场形成怎样一种关系,是建立一个独立型的市场还是附属型的市场?为了满足我国经济改革和产业转型的客观需要,进一步完善我国资本市场结构,我们认为我国的创业板市场,应该是在现有的主板市场之外所建立的一个有着独立的运行规则、独立的发展目标、独立的服务对象、独立的上市基准和独立的交易机制的独立型股票市场,从而有效规避主板市场的种种不足,使创业板市场真正建立在市场化、国际化的基础之上。
2.创业板市场的服务方向定位。我国的创业板市场是应单纯服务于高科技企业还是综合服务于各种类型的中小型企业,这是创业板市场自身定位的核心。我们认为,把创业板市场的服务对象局限在高科技企业上,虽然有利于加快高新技术企业的发展,但却不利于不同行业的企业在市场上竞争,不利于形成整个社会的市场融资体系。而且单纯地为高新技术企业服务还会使行业风险过度集中,造成市场结构过于单一,不利于发挥资本市场在行业之间和企业之间通过资本转移而形成的资源配置和优化功能。因此,我国的创业板市场应定位于为各种类型的中小型企业提供融资服务,以大力推动我国新经济的发展、有效解决中小企业特别是高新企业的资金瓶颈问题。
3.创业板市场的市场结构。NASDAQ市场和日本的创业板市场采取的都是分体式结构,前者分为“全美市场体系”和“小市场体系”,后者区分“普通企业板块”与“增长企业板块”;其他国家或地区的创业板市场则大多是一体式结构,即整个创业板市场有一个统一的上市基准。从我国的实际情况出发来看,现有的金融体系不健全,市场化的融资体系不完整,而要求进入创业板市场的企业众多,证券交易所相对较少,因此在设立我国的创业板市场时必须要考虑到企业规模和风险程度的差别。我们建议我国的创业板市场采取分体式结构,这种结构不但有利于形成我国资本市场的层次结构和完整体系,而且也有利于不同类型的投资者根据自身的风险承受能力在投资时进行选择。
4.创业板市场的上市机制。目前我国主板市场采用的发行上市机制为核准制,而国际创业板市场通常采用注册制。我们认为在创业板市场设立初期,可以继续实施核准制,但随着创业板市场逐渐发展成熟,其上市机制应逐步过渡为标准制,以促进资源的合理有效配置,降低上市公司的经营风险和整个股票市场的系统性风险。
5.创业板市场的监管体系。从法律规范上来讲,针对我国证券市场的具体特点,我们认为应不断加强法制建设,健全相关配套的法规体系,形成一整套支持和保证创业板市场与上市公司成功运作的制度环境和其他配套性的环境,以促进市场运作的规范化和制度化。从风险防范角度来看,由于创业板市场的整体风险较高,我们必须健全相应的风险防范体系,完善风险监控机制,以实行有效的风险防范、控制、转移和规避。鉴于创业板市场的公司规模小于主板市场的上市公司,企业发展的不确定性和技术风险、市场风险及经营风险较大,因此严格对创业板市场公司的监管和市场监管显得尤为必要。对于创业板市场不仅需要采用更为严格的财务标准,而且需要强化上市公司在公司治理结构等方面的行为准则、运作标准和运作质量的监管,提高创业板市场的透明度,强化上市公司的信息公开披露制度,以有效防范和化解市场的系统风险,促进市场规范、稳健和高效运作。
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市场主体是指在市场上从事经济活动,享有权利和承担义务的个人和组织体。那么市场主体有哪些类型?市场主体所追求的目标又是什么?一起来看看小编为你带来的“市场主体”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
企业是最重要的市场主体。
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目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓,能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。那么影响目标市场的因素有哪些?
供与求是市场中两大基本力量,它们的变化趋势往往是决定市场发展方向的根本原因。供不应求时,企业重在扩大供给,无暇考虑需求差异,所以采用无差异市场营销策略;供过于求时,企业为刺激需求、扩大市场份额殚精竭虑,多采用差异市场营销或集中市场营销策略。
从市场需求的角度来看,如果消费者对某产品的需求偏好、购买行为相似,则称之为同质市场,可采用无差异市场营销策略;反之,为异质市场,差异市场营销和集中市场营销策略更合适。
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