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谈判的沟通是双方意见、观点的交流,谈判者既要清晰明了地表达自己的观点,又要认真倾听对方的观点,然后找出突破口,说服对方,协调双方的目标,争取双方达成一致。那么下面就让读文网小编为你介绍谈判语言运用的原则,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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多少莘莘学子在通过了笔试这关后,却因无法跨越面试这道门槛而与所钟爱的职业失之交臂,从而饮恨终身究其原因,多数人是没有掌握求职面试的技巧,在面试中犯了禁忌。下面是读文网小编为你整理的大学生要学会运用的面试技巧,希望你喜欢。
1、独立性
在大学生求职群体中间,出现了越来越多的“闺蜜档”、“情侣档”、“亲友团”应聘者,在他们看来,进入同一工作单位或者是有人陪同面试,都非常有安全感,而且很方便。但是对大多数面试官而言,这样前来求职的大学生往往被认为独立性差、依赖性强,自身具备的能力值得怀疑。
2、微笑
不要害怕面试不上而目带忧虑,不要因为等待许久而表现不耐烦,大学生求职者在面试的整个阶段,从你进入公司大门,到你走出公司大门,都应该面带微笑,让自己处于自然、舒缓的状态。不仅能该面试官留下好感,而且让自己的心情自然放松,有助于求职成功。
3、简短介绍
大学生求职者对自己的介绍一定要简短、有重点,在最短的时间内让面试官了解自己的能力、优势,不要在面试官没有询问的情况下滔滔不绝,要适时与面试官交流,倾听对方的问题,再作出有条不紊的回答。
4、思考5秒钟
大学生求职者听到面试官询问一个比较重要的问题,比如自己符合应聘职位的条件。在回答这个问题之前,求职者应该停顿5秒钟左右的时间,用来思考和组织答案,即使你已经事先准备好答案也要停顿一下,给人真实的感觉。
5.如实相告自己的缺点
面试结束后,大三学生小吴向面试官白斌请教:被问到自己的优点时,我该怎么回答?白斌告诉他,挑出应聘岗位所需要的优点,最多说3个即可,多于3个,就会让人觉得太自负。
被问到缺点时,要不要如实告诉面试官?白斌认为,要如实相告。没有人完美无缺,一个人最可悲的是不知道自己的缺点,最可贵的是发现自己的缺点,作出改正的努力。白斌说,如实相告会让面试官觉得你这个人是诚实的,做人没问题。 在回答缺点这个问题上,千万不要撒谎,面试官会通过应聘者的眼神、肢体语言等看出来。
6. 寻找面试内容规律
一般的面试主要分为两种“结构式面试”和“非结构式面试”,大多外企都会用到结构式面试,所谓结构式面试就是面试内容提纲,且能够准确考评出面试者综合能力的面试题目,这个是有一定规律的。
7. 以真诚打动面试官
不要刻意夸大自己的求职经历或能力,一旦他们录用你,你就会很快露出马脚的,所以靠这个站住脚是不可行的,即便你想去尽可能的弥补,也会让你觉得辛苦异常,而且结果也未必能达到上次的要求,最好只能是离开公司或者被公司开除。
8. 用风度赢得面试官的青睐
不管是在那所企业面试,面试官同样都会对你的为人处世态度颇为关注,因为在职场上,并不是一个人在孤军奋战,而大多的时间都是靠团队共同努力地结果,及时你的个人工作能力再强,如果为人处世方面很差的话,同样会被面试官直接的PASS了,所以不要对以前的公司或者前上司进行抱怨或是批评,这样会让面试官觉得你很没有风度哦!认为你度量很小而且还不成熟,所以一定要注意。
看过“大学生要学会运用的面试技巧”
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求职者现场表现情况,特别是面试演讲中的自我介绍和回答问题的情况是他们决定是否聘用该求职者的主要依据。 下面是读文网小编为你整理的面试提升首因效应的细节,希望你喜欢。
一、把握进门时机
通常情况下,面试时面试官会喊你的名字,然后你再敲门进入。如果没有人通知,即使前一位面试者已经结束,你也要在门外等待,不要擅自走进面试房间。敲门的力度要恰当,以里屋的面试官听到为宜,敲两至三下是较为标准的。你听到面试官说“请进”后,你就可以开门进入了。开门尽量要轻,进门后轻轻将门合上。然后回过身来前倾三十度向面试官微微鞠躬行礼,面带微笑地说“您好”,然后自报姓名。
二、别小瞧了握手
面试时,握手是很重要的肢体语言,能够向面试官传达很多信息。手与手的礼貌接触是建立良好印象的开始,很多面试官将握手作为考察求职者是否自信的依据。自信的握手会使面试官感到你能够胜任而且愿意做任何工作。
怎样握手才是合适的呢?你和面试官握手时,伸出右手,上身要略微前倾,头要微低;两足立正,彼此之间保持一步左右的距离,手要保持干燥、温暖;手臂呈L形,有力地摇两下;眼睛要直视对方,响亮地说出你的名字。握手的时间3秒为宜。女士也要大方地和面试官握手,需要注意的是,男士与女士握手时,男士只握女士的手指部位。
握手还需要注意避免以下禁忌:
1、不要用两只手;
2、手不要湿乎乎的;
3、力度适中,不要用力过猛;
4、不要长时间握住不放,也不要捏一下就放手;
5、不要在握手时将另外一只手插在口袋或裤袋里;
三、 得体的服饰与妆容
服饰与妆容能够反映一个人的文化修养、内在气质、审美情趣。
1、女生妆容:参加面试时,女生可以着淡妆。生活妆和职业妆讲的是自然,最高境界是美化了自己还让人看不出化了妆。切忌用很白的粉底,很浓的口红,很夸张的眼影,把眉画得笔直。发型:要精神,切忌盖住眼睛,不要让蓬松、太长,染离头发原色差别太大的颜色不好。
男生妆容:最主要是要去油,油腻腻的一张脸别人看了没有好印象。头发干净,不要太长。
2、着装原则,不是要把自己打扮得非常漂亮,而是要打扮得非常得体。原则是因时间而异,不同的求职阶段有不同的着装要求,比如工作十年的人和刚毕业的学生有不同的要求。因岗位而异,不同的职业对服饰有不同的要求,安装之类的工作,要求衣着朴素;文秘类工作要求端庄,美术类工作要求不应古板。学生不需要很高档,干净、合身、精神就行。
服饰忌讳:太多的颜色,多于夸张的饰品,太宽松休闲,或太矮小、太透视、太紧身。
3、包:女生的包不可太大或太小,男生最好也准备一个手包。
4、鞋子:男生的注意搭配服装,女生的高跟鞋跟不高过5-6厘米。
四、气质高雅与风度潇洒
你要仪态大方得体,举止温文而雅,要想树立起自己的良好形象,这就肯定要借助各种***手段和方法。各种***手段主要有言词语言***、态势语言***和素养***。这些***手段又包括数种方法,如:幽默法、委婉法等。还应掌握一些***的基本技巧。只有在了解有关***的常规知识之后,才能顺利地、成功的树立起自己良好的形象。如果你能使一个人对你有好感,那么也就可能使你周围的每一个人甚至是更多的人,都对你有好感。往往是风度翩翩者稳操胜券,仪态平平者则屈居人后。
在人际交往中,人们常常用“气质很好”这句模糊其意的话来评价对某个人的总体印象,似乎正是其模糊性才体现的较高的概括力。然而,一旦要把这个具体的感觉用抽象的概念作解释,就变得难以表达了。其实言谈举止就反映内在气质,从心理学的角度来看,一个人的言谈举止反映的是他(她)的内在修养,比如,一个人的个性、价值取向、气质、所学专业……不同类型的人,会表现出不一样的行为习惯,而不同公司、不同部门,也就在面试中通过对大学生言谈举止的观察,来了解他们的内在修养、内在气质,并以此来确定其是否是自己需要的人选。面试能否成功,是在应聘者不经意间被决定的,而且和应聘者的言谈举止很有关系。而这些内在素质,都会在平常的言谈举止中流露出来。
如果说气质源于陶冶,那么风度则可以借助于技术因素,或者说有时是可以操作的。风度总是伴随着礼仪,一个有风度的人,必定谙知礼仪的重要,既彬彬有礼,又落落大方,顺乎自然,合乎人情,外表、内涵和肢体语言的真挚融合为一,这便是现代人的潇洒风度。每个人都有自己的形象风格,展现自我风采的另外一个重要因素便是自信,体现出一种独特的自然魅力,自我风采便无人能挡。
气质有两个方面:内在的需要长期修练,外在的需要训练。训练方法。观察气质好的人,一定是笔直的。
五、语言就是力量
语言艺术是一门综合艺术,包含着丰富的内涵。一个语言艺术造诣较深的人需要多方面的素质,如具有较高理论水平,广博的知识扎扎实实的语言功底。如果说外部形象是面试的第一张名片,那么语言就是第二张名片,它客观反应了一个人的文化素质和内涵修养。谦虚、诚恳、自然、亲和、自信的谈话态度会让你在任何场合都受到欢迎,动人的***语言、艺术性的口才将帮助你获得成功。面试时要在现有的语言水平上,尽可能的发挥口才作用。
对所提出的问题对答如流,恰到好处,妙语连珠,耐人寻味,又不夸夸其谈,夸大其词。
首先,个人自我介绍是面试实战非常关键的一步。因为众所周知的“前因效应”的影响,这1-3分钟见面前的自我介绍,将是你所有工作成绩与为人处世的总结,也是你接下来面试的基调,考官将基于你的材料与介绍进行提问。将在很大程度上决定你在各位考官心里的形象,形象良好,才能让面试官重视你。
1-3分钟的自我介绍是很好的表现机会,应把握以下几个要点:
1、坚持以事实说话,少用虚词、感叹词之类;
2、要展示个性,使个人形象鲜明,可以适当引用别人的言论,如老师、朋友等的评论来支持自己的描述;
3、适当幽默。有个女生很优秀,但是个子太矮,面试官说了一句“要是再高点就好了”这个女生回答:“我也问过我妈妈为什么不把我生高点,我妈妈说浓缩的才是精华。”表现出自己的机智与自信。
4、要符合常规,介绍的内容和层次应合理、有序地展开。要注意语言逻辑,介绍时应层次分明、重点突出,使自己的优势很自然地逐步显露;最后,尽量不要用简称、方言、土语和口头语,以免对方难以听懂。当不能回答某一问题时,应如实告诉对方,含糊其辞和胡吹乱侃会导致失败。
5、要突出个人的优点和特长,并要有相当的可信度。特别是具有实际管理经验的要突出自己在管理方面的优势,最好是通过自己做过什么项目这样的方式来叙述一下,语言要概括、简洁、有力,不要拖泥带水,轻重不分。重复的语言虽然有其强调的作用,但也可能使考官产生厌烦情绪,因此重申的内容,应该是浓缩的精华,要突出你与众不同的个性和特长,给考官留下几许难忘的记忆;
六、善用应答技巧
1、遇到不方便回答的问题可以拒绝回答。可以说:对不起,我不能回答这个问题。或是我不愿回答这个问题。
2、遇到不会回答的问题。可以坦然地说:对不起,这个问题我暂时还不会回答。对不起,这个问题我还要回去再思考。我想想,再回答您。
3、扬长避短、显示潜力。问:为什么你的专业成绩这样差?答:我在电子信息专业学习上确实存在一些问题,但是我对营销非常感兴趣,我一直在校外兼职,在**公司,取得了很好的销售业绩。
4、先说论点再说论据。比如,问:你有能力完成这项工作吗?答:我认为我能,因为我有比较的组织能力。大学期间,我是班上的组织委员,经常组织班上的团活动和党员发展程序,大二的的时候,我组织过一次很成功的社会实践活动。
七、巧妙提问
提问可以考察提问者的知识水平、思维方式、个人价值观等。如果遇到沉默的主考官,提问是打破沉默的好办法。
1、要注意提问的方式和语气,问“贵单位”,而不问“你们单位”。
2、不提自己完全不明白的问题、显得很外行的问题,不提幼稚的问题。
3、提问时间:最好在一个问题交谈完后再提问,或者在面试交流结束前再提问。
4、可以问的问题:单位性质、上级部门、组织结构、人员结构、成立时间、产品和经营状况;单位在同行业中的地位,发展前景,所需人员的专业及文化层次和素质要求;单位的用工方式、分配制度、管理状况、经济效益和社会效益等;待遇问题、保险问题,培训问题,指导问题,发展问题都是比较好的问题。提问要恰当,要符合企业的实际情况。
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会晤初次见面的客户,如在见面后便立即无的放矢地说笑的话,还真的是唐突了些,但是如果在面谈不顺、言穷词拙、无法有很好沟通的情形下,那么适当的幽默却是一服极有效的清凉剂,可以缓和当时的尴尬气氛,而这是使面谈可以再度顺利地继续下去的技巧,在面谈的场合是非常必要且重要的。那么运用幽默沟通技巧有哪些原则呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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对于优秀的企业来说,挑战恰恰是他们脱颖而出的机会。是知难而退,还是抓住机会,领先一步?一些企业之所以在市场上表现出色,是因为他们对自己的客户已经有所洞察,并将这宝贵的客户知识积极地加以运用。善用速赢策略,是这些企业一条重要的成功经验。那么运用速赢策略有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
对于在京打拼的大部分人而言,能购买一套属于自己的房屋本应是一件开心的事情,然而,随着越来越多纠纷的发生,很多人没有感受到购房带来的喜悦,反而因购房使其更为糟心。
户口问题
【案例】
刘先生为了女儿能上中关村某重点中学,购买了蒋先生位于该学区内的一套80平方米的房屋,价款500万元,双方在买卖合同中约定蒋先生应于房屋过户后30日内将原有户口迁出,逾期按日支付总房价款万分之五的违约金。后刘先生支付完所有购房款,并将房屋过户至自己名下,但蒋先生并未按期将房屋内户口迁出,而刘先生因户口迟迟未迁入耽误了女儿上该重点中学的时间。刘先生将蒋先生诉至法院,要求蒋先生将户口迁出,并要求其按日支付总房款万分之五的违约金。
蒋先生辩称,自己已经积极配合迁户口,但是新房还没有下来,没法按期将户口迁出,希望法院对违约金予以酌减。法院经审理后认为,蒋先生未按照合同约定将户口迁出,明显违反合同约定,理应支付违约金。鉴于违约金标准明显过高,且蒋先生请求法院酌减,法院最终根据案件具体情况依法酌定蒋先生支付15万元违约金。
【分析】
依据《合同法》第114条规定,当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金,也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的,当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。
北京市实行学区房政策以来,许多家长为了让孩子能上有名气的学校,不惜花费巨资购买学区房,但是该类房屋中,大多已有户口在房屋内,影响买房人的户口迁入以及实际使用。部分买房人在买卖合同中约定限期迁出户口,但未约定逾期迁出的违约责任;部分人在合同中约定了限期迁出户口,亦约定了逾期迁出的违约责任。对于前者,因违约责任不明,往往很难得到法院的支持;对于后者,虽然约定了高额的违约金,但是法院在判决的时候,对违约金的数额亦会根据具体情况判定。无论何种形式,买房者诉至法院的目的,均是为了将原有户口迁出,但是根据我国目前户籍管理政策,户籍管辖权是派出所,而非法院,法院亦无权判令强行将户口迁出。
在此情况下,建议,一方面,买房者可以在买卖合同中约定迁出户口作为支付全部购房款的条件,另一方面,提前查询房屋内现有户口情况,购房时将户口作为决定是否买房的因素之一。
汇款问题
【案例】
小刘在京打拼多年,终于攒够了买房的钱,2014年3月,小刘与马女士签订房屋买卖合同,约定小刘以380万元价格购买马女士的房屋。后小刘支付了马女士50万元预付款,并将剩余房款分两次汇款到了一个名为张甲的账户。不料,小刘汇完款项后,马女士拒绝与小刘办理房屋过户手续,理由是小刘未付清房款。小刘称,剩余的房款是按照马女士的要求汇到张甲的账户的,对此,马女士予以否认。小刘未提交相关证据证明马女士指示其将相关钱款汇到张甲的账户,双方在合同中列明的收款账号亦非张甲。
【分析】
《中华人民共和国民事诉讼法》第六十四条规定,当事人对自己提出的主张应当及时提供证据。《最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定》第二条规定,当事人对自己提出的诉讼请求所依据的事实或者反驳对方诉讼请求所依据的事实有责任提供证据加以证明。没有证据或者证据不足以证明当事人的事实主张的,由负有举证责任的当事人承担不利后果。
在市场交易中,许多购房者因为没有经验,抑或是粗心大意,抑或是出于对对方的信任,抑或是法律知识的欠缺,没有养成将重要事项签订书面协议进行确认并保留证据的习惯,往往听信口头约定。一旦对方反悔,如果提供不出确凿的证据,便会带来莫大的损失。尤其是在类似大额的房屋交易中,买卖双方应对关键事项用书面合同形式明确约定,并由双方签字盖章确认。合同履行中有变更事项,亦应当签订补充协议予以明确。类似本案中有向他人打款的情形,一定要保留出卖人委托他人收款的书面、录音录像、短信、电子邮件等相关证据。
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幽默是否都能如愿取得预期的效果,与是否要在沟通中寻找富于机智的幽默材料,或是否预先准备了充足的笑话等等关系不大,重要的是你是否有懂得幽默的心态而已,因为幽默往往就是成功行销不可或缺的一大要素。那么运用幽默销售技巧的原则有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售时如何运用小点成交法避重就轻呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
小点成交法具有十分广泛的用途,它是假定成交法的应用和发展,与选择成交和假定成交法有密切的联系,又具有一些独特的优点。小点成交法的基本原理可以运用于整个推销过程的每一个阶段。在实际推销工作中,销售人员应根据一定的推销对象和推销情景,灵活运用,只要运用得当,小点成交法有助于销售人员主动成交,提高成交效率。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么面对不同的客户要用哪些说服技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
这种客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,说服客户,必须请熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理
但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的客户对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。
面对此类客户,销售员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地运用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使客户全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。总之,与这类客户打交道,要拿出有力的事实依据和耐心的说服讲解,否则谈判是不会成功的。
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对于电话销售人员来说,当你向客户推销商品时,如果客户说:“现在不需要,需要的时候再联系”,相信很多销售人员都会放弃这个机会,然而,如果销售人员能够采取适当的销售应对话术,则会为以后的销售成交打下良好的基础。那么当客户说不需要的时候,运用哪些话术呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.当对方说目前不需要或者需要再联系时,无论是出于真实情况还是有意推托,销售人员都要表现出信任,首先在表面上要肯定对方“现在不需要”是真实的。
2.万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”,销售人员也一定不能放弃,仍要争取见面机会。有机会见面,就有机会把不可能的事情变为现实,我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣,例如:“要是您能尝试一下这项业务,一定会对您大有裨益!”“您提前了解一下市场行情和产品情况,对您将来购买产品不是很有益处吗?……我们的产品已经发生了很多变化……”
3.尽量多和客户谈话,使用适当的言辞询问对方原因,再视具体情况做出应对。磁场约访法:人与人接触时,都会有“磁场”存在,即吸引对方或者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,以轻松的话语与客户交谈,给客户亲和、舒服的感觉。
磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场,而产品就是吸引对方的最好介质。在陈述时,语气一定要肯定,表现出自信,但是不要过度地夸大产品的优势,否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样,就会有种被欺骗的感觉。如果能让客户产生“想见面”的想法,这个策略就基本运用成功了。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售员如何运用感觉来销售?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么如何处理客户的异议呢?有一种反驳法的销售技巧就能应对客户的异议。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
在运用直接反驳处理法解决客户异议时,销售人员必须注意以下几点:
1.必须有理有据地反驳客户异议。用以反驳客户异议的根据必须是合理的、科学的,而且是有据可查、有证可见的。因而可通过摆事实讲道理的方法去澄清客户异议。
2.应向客户提供更多的销售信息。向客户提供的信息越多越能消除客户的异议。在运用该法处理客户异议的过程中,销售人员应始终坚持以信息的传递与提供为基础,以推销教育为手段,以传递知识与购买标准为目的,坚持向客户提供信息,从而使客户了解情况,了解产品,了解销售人员,并使客户解除误会,增进知识,增强购买信心。
3.销售人员在反驳客户的过程中必须保持冷静,不要一遇到客户说话过于夸张就急躁起来,要用平静的语言,说明自己的意见,维持良好的推销气氛。
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古以来我国就是礼仪之邦,来而不往非礼也一直是人们所信奉的观念。因此,在销售商品的过程中,销售人员可利用这种销售心理策略,让客户因不好意思拒绝而购买商品。那么在销售人员如何运用人情术呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
由于建立人情的往来是如此的重要,所以大多数的销售人员都会在与客户接触的过程中,有意无意地使用这一心理技巧,然而根据我多年的观察,却有三个关键点需要大家千万注意,具体如下:
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何通过举例的销售技巧消除客户的异议呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
运用举例法根除客户异议有以下优点:
1.客户会感到销售人员是完全可以信赖的。
2.只有这样,销售人员才能掌握推销洽谈的主动权,才能使推销按照自己的意图,引导着客户进行下去,从而取得事半功倍的效果。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。在遇到客户提出异议时如何化解呢?有一种平衡法的销售技巧能够应对。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
平衡法化解客户异议有以下几种优点:
1.运用平衡法化解客户异议有利于展开重点推销,用途广泛。运用此法时,销售人员可以直接提示有关优点,实施重点推销,化解客户异议。平衡法还可以处理各种有效的客户异议,因此,在实际推销工作中,它具有相当广泛的用途。
2.正确运用平衡法能有效地处理各种有效的客户异议。销售人员及其产品和推销建议本身具有内在的二重性,客户可以利用这种二重性来提出各种有效的购买异议,销售人员也可以利用这种二重性来处理有关的客户异议。同时,在运用平衡法时,销售人员应实事求是,承认缺点,提示优点,肯定客户异议,化解客户异议,使客户达到一定程度上的心理平衡,从而也可以有效地处理有关的客户异议,直接促成交易。
3.运用平衡法化解客户异议时,销售人员既不反驳和否定客户异议,又不利用和转化客户异议,而是肯定和补偿客户异议,承认和赞美客户异议,这样就有利于保持良好的人际关系和推销气氛,有利于进一步处理客户异议。
平衡法化解客户异议也不是完美无缺的,其缺点主要表现在以下几个方面:
1.滥用平衡法可能会浪费销售时间。在运用此法时,销售人员必须承认和肯定客户异议,这样就会使个别客户自以为是,纠缠不放,甚至提出更多的异议。
2.根源于客户购买动机和认识水平的有效异议是无法化解和补偿的。若滥用此法,承认和肯定一切客户异议,就会使客户提出更多有关异议,直接阻碍成交。
3.滥用平衡法可能使客户失去购买信心。在运用平衡法时,销售人员必须承认客户异议,肯定客户异议。从推销心理学上讲,销售人员承认和肯定客户异议,可能产生负效应,客户往往会认为销售人员无法处理有关异议。若销售人员不能有效地补偿或化解有关的客户异议,就会使客户失去购买信心。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。在遇到客户提出异议时怎么面对呢?有一种装聋作哑法的销售技巧能够应对客户。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
利用装聋作哑法打消客户异议主要有以下优点:
1.运用装聋作哑法处理客户异议,可以使推销计划得到执行。运用此法可以使销售人员坚持预定的推销计划、推销策略与推销重点,从而提高推销效率。
2.运用装聋作哑法可以淡化客户的异议。这种方法可以使客户在销售人员的故意回避下不好意思再谈一些与推销无关的话题;也可以使客户放弃原来并不想坚持的异议。因此,装聋作哑法可以大事化小、小事化了,有利于保持良好的推销关系。
3.运用装聋作哑法打消客户异议,可以使销售人员集中精力。这种方法可以使销售人员避免在一些无关的、无效的异议上浪费时间和精力;可以使销售人员集中精力处理那些与推销成交有直接关系的有效异议;避免销售人员在一些与推销无关的问题上与客户发生争执与冲突;使销售人员和客户双方都有机会放松心情,使原本比较紧张的气氛有了缓和;销售人员可以趁机进行新的推销洽谈的思考。
然而,装聋作哑法也有一定的局限性,其缺点主要表现在以下几个方面:
1.滥用装聋作哑法可能会引起客户的不满。由于装聋作哑法对客户的异议采取了不理不睬的态度,可能令客户感到没有得到应有的重视而产生不满情绪。客户也可能因为销售人员的答非所问与故意的“冷落”而反感,甚至产生疑心。
2.运用装聋作哑法有时显得不合情理。一般情况下,不管客户提出属于什么性质与来自什么根源的异议,客户总是希望得到答复,而且异议也是客户对销售的初步反应,销售人员对客户提出的异议采取不理睬态度,于情于理都欠妥当。
3.运用装聋作哑法打消客户异议可能导致不成交。装聋作哑法如果运用不当,可能使销售人员忽视客户的有效异议。很多时候,在销售人员看来是无关、无效微不足道的异议,甚至是莫名其妙的异议,有时会成为或者会演变成为客户购买的主要障碍。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么遇到客户提出异议时怎么处理?有一种更换法的销售技巧能够应对。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
运用更换法处理客户异议时,销售人员应注意以下几个方面的问题:
1.运用更换法时,一定要以柔克刚。在推销活动中,销售人员要讲 究“柔”的策略,不要硬对硬、不要逼迫客户,要给自己留有回旋的余地。如果销售人员在某些微小的环节上令客户不满意的话,应及时检讨,并立即向客户表示歉意。
2.不要轻易使用更换法。在推销活动中,不到万不得已的时候不要应用这种方法。只有当其他异议全部排除,客户又的确是因为销售人员的原因而闹意气时,才可使用更换法。
3.替换人选的选择要慎重。如果是新上任的销售人员遭遇客户异议,那么新销售人员应与前任销售人员有明显的个性差异。他应该向前任销售人员请教,然后以不同的推销风格与策略接近客户,尽情发挥更换法的优点。此外,新销售人员不可贬低前任销售人员,应注意在客户面前树立与维护自己企业的形象。
更换法处理客户异议更注重销售人员自身的能力和素质。销售人员不仅是在推销产品,也是在推销自己。推销自己是一种才能,也是一门艺术。一个人有了这种才能,就能安身立命,就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人的人才能推销最有价值的东西。无数生活在套子中的人,由于不敢接受挑战,也不会塑造自己的形象,必然常处于败局,因为他不能推销自己。另外,也有一种特殊情况,这类人表面很会说话,也能迎合他人,但最终却失败了,原因在于他们的出发点是错误的,他们在把自己推销出去时,连自己都不相信自己。记住,把自己推销给别人以前,首先要推销给自己。只有自己满意自己,才能令客户满意。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。在遇到客户提出异议时怎么处理呢?有一种延缓法的销售技巧能够应对。下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
运用延缓法处理客户异议有以下几种优点:
1.正确运用延缓法可以增加推销力量。销售人员不是迫不及待地要求客户表态和购买,并不表明销售人员软弱无力。恰恰相反,这表明了销售人员对推销产品的信心,可以令客户信任与尊重销售人员,增加推销洽谈在客户心目中的地位与分量。如果遇到了当时不能解决的异议和难题,延缓法可以销售人员有时间进行更加有力的准备。
2.正确运用延缓法可以减缓客户的抵触情绪。在一般情况下,客户提出异议后,一般是不会立即放弃的,总是在与销售人员对峙了一段时间,并且在了解更多的信息以后才会转换态度。客户坚持异议的固执态度是可以理解的,这是由客户心理活动规律及其影响因素决定的,这时,如果操之过急反而会使客户反感或顽固坚持异议。销售人员如果可以延缓处理,客户就可能在销售人员的继续提示与推销介绍下放弃异议。
3.正确运用延缓法可以给客户提供些自我消化的时间。在推销洽谈中,一方面,客户有他们原来的购买习惯,另一方面,销售人员又向客户提供了大量的推销产品的信息。原有的信息与新的信息在客户的心理活动中一定有矛盾。在这种情况下,销售人员可以在演示及证明所推销的产品后,留下一段时间给客户,让客户自我消化销售人员的推销建议,使客户的异议情绪“冷却”一下,避免客户因为匆忙决策而带来的弊病。
4.正确运用延缓法可以给销售人员自由活动的时间。在等待客户转换态度的时间内,销售人员可以进行其他的活动。销售人员可以带领客户参观考察生产与销售现场,可以利用这段时间让客户更好地了解产品,也可以让客户对产品进行更深入的认识,甚至试用。总之,可以有一段时间给客户与销售人员进行自由活动,进行他们认为有必要的活动。
与其他处理客户异议的方法一样,延缓法也有一定的局限性,其缺点如下:
1.在客户提出异议后没有及时地给予处理,可能会引起客户的不满。
2.若延缓时间较长而又没很好地保守商业秘密,很可能给竞争对手留下可乘之机。 ~
3.在延缓与等待的过程中,还会出现各种预料不到的事情。这些都可能使销售人员前一段的努力付诸东流。
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一个好的销售员会想如何更好的运用销售技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
隔行如隔山啊!初级销售人员听到最多的两个字就是坚持。愚公的坚持,表面看起来很值得宣扬,但为什麽一定要把家建在山背后呢?不过就是为了出门方便吗?把家搬到山这边不就OK了,搬家怎麽也比搬山容易吧!中级销售人员津津乐道的是看的技巧,一技在身,足以立身,隔行不隔理嘛。
卖油瓮的倒油技巧,不过是一个噱头,卖油真的要象射箭一样百步穿杨才能卖的好吗?卖油瓮卖油的时候,肯定是有很多人围观的,但这跟他每斤油买什麽价格,一天可以卖出多少斤油,没有必然联系。
高级销售人员研究的是想的技巧,一招鲜吃遍天,这招不鲜了赶紧琢磨下一招。一招鲜真的可以吃遍天吗?如果你认为可以,那并不是因为你的招有多鲜,而是因为你的天太小。哥仑布运用的不过是一种社交技巧,难道真的想到了,就能找到新大陆吗?
销售真的需要如此多的技巧吗?也许是的,因为对于那些销售导向的企业,没有技巧的营销根本不可想象。实际上技巧就是某个简单问题的复杂化。所有的销售技巧,都是把营销系统中的某一个点无限的放大,销售对技巧无休止的推崇,最后的目的就是为了掩盖,营销不是某一个人和某一个点的成功的事实真相。
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