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销售的一切技巧都是建立在消费者心理活动之上的。那么如何根据客户心理制定策略呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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电话营销中,客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,就会影响到整个销售计划。那么电话营销怎么了解客户需求呢?下面,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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“不入虎穴,焉得虎子”,要想了解事物的真相,就必须深入实际,进行策划研究。这就需要制订一份营销计划了,可是如何制定营销计划呢?下面是读文网小编整理的营销计划模板,供您参考。
一、产品介绍
xx年我局校园营销主要经营五大板块,各有侧重,其他项目可辅助开展,详细介绍如下。
(一)招生商函
招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函,目的在于提升院校的招生竞争力,是各类院校争取优质生员,扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体,可采用标准6号(230㎜×120㎜)封或7号(229㎜×162㎜)封,针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章,宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。
(二)录取通知书及个性化封套
利用邮政特快专递(ems)的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻,我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则,确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地,以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处,为其推出个性化的特快封套,再次体现特色营销,此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外,高校学生档案也可采用ems的方式寄递。
(三)高考大礼包
“高考大礼包”也是校园营销的重要内容,随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋,封面可印制广告,内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样,弥补了录取通知书广告位的不足,使高考媒体形式更加丰富,投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月,随录取通知书捆绑式寄送。
(四)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导系统”(含光盘及图书)是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台,其中收录了1700多所高校及专业的详细资料,各高校xx年-xx年的招生录取信息、xx年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容,是一套实用性和权威性很强的软件;“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册;“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片,目前共六套,分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计,并参考了呼市部分院校在校学生的意见,产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。
(五)校园邮资封、校园明信片
校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”,随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展,我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式,校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片,能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务,是一项长期开展的校园营销项目,宣传效果行之有效。
二、市场环境分析
高考经济可以掀起整个校园经济的热潮,利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。
(一)招生商函
1、市场背景
近年来的招生趋势是:全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模,本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源,民办普通高校面临招生渠道不畅的困难,各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机,具有了潜在的发展市场。同时,各类学校招生方式开始转变,特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传,极大限度的吸纳优秀考生。
2、市场特点
⑴招生空间拥挤
正规院校扩大招生的同时,既加剧了本身的竞争,又增大了民办及大专院校的招生压力,生员争夺异常激烈。
⑵农村生源相对丰富
部分农村生员由于学费升高、就业困难,他们更注重学到一技之长,这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。
⑶进修及学历学习升温
时下“充电式”培训和资质培训迅速发展,特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生,扩大了招生需求。
(二)录取通知书
录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”,不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。
1、学校需求分析
能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务,它不仅体现学校的信誉、威望,同时是该校对学生重视程度的集中体现,因此各院校,尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时,特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效果,是各院校提高社会影响力的又一佳径。
2、考生需求分析
学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的,虽然随着网络及通信工具的日益普及,考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了,但是,能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中,那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。
综上所述,基于对学校及考生需求心理的分析,基于录取通知书非比寻常的重要性,事实证明,邮政特快专递(ems)广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求,学校和学生双方都比较满意。
(三)高考大礼包
为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台,我局必须对产品的买方(学生)和卖方(商家)进行详细的调查,对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上,制定更加完善的营销措施,对客户群体的选择更具有针对性。
1、市场分析
xx年我市高考人数35454人,其中城镇21552人,呼市地区本科院校共有6所,加上各附属中专院校的招生计划,据统计,近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。
学生是一个庞大的消费群体,不难发现,处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多,在校生活水平也不断提高,例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话等现代通讯工具的比例增大,各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传,或者通过电台、电视台等媒体进行推广,成本费用高不说,还不能普及到每一个学生。针对这种现象,我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台,可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。
2、“高考大礼包”的优势
一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送,能准确无误的到达每一位考生手中,普及性很强。
二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送,新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动,有针对性的宣传更贴近市场,容易获得消费者认可。
三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感,可以更多的选择实物,如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。
四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外,网络、食品、药业、保健品(益脑类)等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。
五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时,往往要耗费大量的人力、物力进行宣传,成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。
(四)志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
1、志愿填报辅导软件
(1)许多考生都“只管考,不管报”,或者说碍于没有科学的参照依据,无法客观分析近年来各院校的招生走势,考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿,存在盲目性;
(2)同时,随着就业压力日益严峻,考生在进入大学校门后,选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题;
(3)全市共有高考毕业生35454人,其中城镇考生21552人,并且这部分群体相对具有购买能力,成为重点的公关对象。
因此基于对家长心理和就业形式的分析,高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。
2、学生毕业纪念册、学生明信片
人性化的时代,情感沟通越来越重要,学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生,目前我市(包括五个旗县)高中毕业生约3.5万人,初中毕业生约3.4万人,小学毕业生约3.9万人;学生明信片适合所有在校学生,据统计xx年**市在校大学生约13万人,在校中学生约11万人,在校小学生人数约18万。通过分析,这两项业务的市场需求很广阔。
(五)校园邮资封、校园明信片
**市有普通高校17所,成人高校2所,中专13所,普通中学167所,职业中学33所,小学725所,共957所学校,随着招生竞争愈演愈烈,各类学校对提高自身知名度越来越重视,渴望通过一种有效的方式树立形象,校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生,但随着信件的往来,小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海,宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小,收益大的项目。
三、目标客户定位
(一)招生商函、录取通知书、高考大礼包
由这三项业务的关联性可以看出,“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集,而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放,因此,三者的目标客户群均锁定在:
⑴本科正规院校;
⑵大、中专院校;
⑶各类技术学院、职业中专、职业高中;
⑷各类教育机构、补习班、短期进修班;
⑸民办学校及二级学院。
(二)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于:全市高考考生;
“学生毕业纪念册”目标客户定位于:各大、中、小学的在校毕业生,中、高考补习班学生;
“学生明信片”目标客户定位于:各类学校的所有在校生。
由此可看出,此三种业务的目标受众是相当庞大的。
(三)校园邮资封、校园明信片
在上述招生商函客户定位的基础上,将全市(包括旗县)中、小学也作为目标客户。
各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性,灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。
四、营销策略
通过分析发现,每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系,如何使供求合理搭配,这就需营销策略来解决。
(一)大客户营销
“营销团队+营销方案=大客户营销”,这个简单的公式中有丰富的内涵和外延,主要包括三方面的内容:
1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍,加强营销队伍素质的提高。
2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划,针对不同营销项目和客户实体,根据需求做出局部调整。
3、在保持以往客户关系的基础上,对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据,重点客户由专业局重点开发,其他客户由属地局开发,在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。
(二)组合营销
每种产品推向市场后,销售业绩是不尽相同的,通过研究某些产品的共性,我们可以采取畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式,最终达到共赢。
(三)情感营销
在面向产品做营销时,一定要把握需求者的心态,要善于换位思考,知己知彼才能够百战百胜,在与客户公关时做到晓之以理,动之以情,才能获得丰硕的业绩。
(四)标语营销
此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”,此产品除直接对考生销售外,还要面向考生家长,建议制作一份专门给父母的宣传海报,标题为:“高考背后,父母的职责——参谋长”,用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。
五、营销渠道
营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路,在有效控制成本的前提下,应采用多种渠道。
(一)大客户销售策略
将各院校明确划分,保证大批量开发的前提下,带动小批量开发,以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。
(二)临时促销策略
在学校设临时促销点,既是销售终端又是宣传发布平台,这种销售方式不仅能直接面对目标客户,而且成本较低。
(三)使用中间商策略
可以在学校旁边选取学生用品商店,针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销,这是一项长期且直接面向客户的销售渠道,补充了短期临时促销的不足,但需要向商店支付相应的代办费。
(四)营业厅零售策略
利用邮政营业厅点多面广的优势,通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点,但目标群体针对性较差。
(五)11185服务热线策略
利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务,作为整个销售渠道的补充。
六、营销目标
(一)长远目标
通过此次活动,我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就,但可以顷刻断送。着眼于未来,保持良好的客户关系、树立企业品牌形象,对于长期开展业务大有裨益。
(二)销售市场比例目标
1、学生明信片比例(x人/张)
全市在校学生人数任务数比例
小学人数181,25710,00033人/张
初中人数92,943
高中人数55,263
总计329,463
2、学生毕业纪念册比例(x人/册)
全市毕业生人数任务数比例
中考人数34,7882,00035人/册
高考人数35,454
总计70,242
3、高考志愿填报辅导软件比例(x人/盘)
全市高考总人数任务数比例
35,4541,80012人/张
4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量(单位:个)
招生商函录取通知书高考大礼包
预计数量10,000023,00023,000
七、效益分析
在完成市场分析、目标预测的基础上,进行详细的效益分析,明确支出和收益。
(一)效益分析表单位:元
项目高考志愿填报软件学生
明信片学生毕业纪念册特快录取
通知书高考
大礼包招生商函
单价98122591.1
单个成本483.61210.23
每件利润508.41380.87
开发数量180010000xx2300023000100000
各项总收入1764001xx050000207000167000110000
预计利润90000840002600018400087000
(二)效益分析表补充说明
1、数据来源:以去年为基数。
2、代办费提取:收益的10%-20%提取给代办方,各项业务的代办费提取标准不同,操作时按规定执行。
3、总收入:各项业务进收入的情况不同,除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外,表中计算的其余项目均全额进收入,因此各项所得总计72万元。
4、预计利润:再除去相应的成本和代办费,预计利润约53万元。
八、项目支撑
为了加强组织、协调、调度力度,开展全局联动营销,在分管局长的领导下,我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的,包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组,展开全方位营销。
营销活动实行归口管理,由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度,各属地局负责各学校的公关工作,函件业务局负责商函的设计、排版、制作,全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。
在营销方式上主要强调方案营销,并实行客户(项目)立项制度,各专业局根据自身的优势开发不同的用户,避免多头开发和重复开发,为理顺流程、规范经营,我局实行“三统一”的原则,即统一价格、统一推荐方案,统一发布合同格式,制定揽收制作流程,明确各个环节的分工和职责。
结束语
本着对校园市场营销的高度重视,本着“团队——方案”营销的思路,本着精心的部署、积极的心态……我局有信心在xx年打一场漂亮的“校园市场营销战”!#p#副标题#e#
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自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,市场营销策划行业在中国得到了迅猛的发展。那么下面是读文网小编整理的营销计划书制定模板,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一.活动背景
三月份,正值春装上市的时节,在零售市场掀起又一个销售高潮。同时,正逢3.15消费者权益日,社会大众的目光同时集中到销售行业,特别是零售行业,能否把握住这次宣传时机尤为关键。因此,通过回馈顾客、树立良好的公益形象,从而提升商场的品牌和市场影响力。
二.活动目的
(一)通过活动,吸引消费者,提升商场客流量。
(二)抢占商机,配合商户冬装出清和促进春装上市,提高销售额。
(三)重点回馈会员消费者,进一步培养其对商场的美誉度和忠诚度
(四)全面树立商场品牌形象,扩大市场影响力,从而扩大市场份额。
三.活动主题 “妆点商场,感恩顾客情”
四.活动时间
03月11日——3月31日
五.活动内容:
促销活动部分:
(一) 感恩顾客情,买200元,直减100元
1. 凡2009.03.11——2009.03.31期间,凡在商场购物中心购物满200元(现金、银联、会员卡)即可获得直减优惠。直减金额分为以下几种,多买多减,翻倍买,翻倍减,依此类推:
2.(1)凡2009.03.11——2009.03.31期间在商场购物中心消费实付100元以上(现金,银联卡,会员卡)的顾客,持本人身份证或军官证凭当日消费凭证(机打流水单)到返卡点按发放规则领取感恩红利包(内含50元商场卡一张)。
(2)领卡地点:商场购物中心西门设返卡点4个(每个返卡点3人,电脑1台), 其中会员卡消费专区2个,普通消费专区2个。
(3)该卡只限2009.04.01——2009.04.10晚22:00之前消费,逾期无效。
3. 结算方式(略)
4. 活动规则
(1)单专柜内商品直减金额可累计,不可跨专柜累计
(2)买减活动可使用现金、银联卡、会员卡。普通会员卡等同现金使用;金卡、银卡可参加活动但不再享受原有折扣;商场卡不参加此活动,但可正常使用。
(3)顾客领卡时需凭当日消费凭证( 多张消费凭证累计无效),由派发人员在消费凭证(机打流水单)盖有“赠卡已领” 字样章方可领取每人限领一张;
(4)所赠50元商场卡必须在2009.04.01——2009.04.10晚22:00之前消费,逾期无效。
(5)家具,沃尔玛、苏宁、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆浆、仙踪林、渔满舱、御茗阁茶餐厅、尊品金海参、禹步健身房球馆、柯达冲印、浪漫经典、恒信通信、南山海景房、好心情、罗宝西饼店、网吧、儿童乐园及各美容院等独立项目不参与此活动。
5. 退换货原则:
(1)购买商品不足直减金额最低标准(200元)可直接在国家规定退换货期限内退货
(2)原则上不予以退货,可以换货,如顾客执意退货,所购商品视为不参加活动。其在专柜累计多件商品,退货后不足直减金额最低标准(200元)的,须按其商品原价补足差价;已领取赠卡的顾客在退货后不足领取赠卡金额的,需退回赠卡,赠卡已消费的,需补赠卡等额现金。
6.注意事项
(1)各品类的专柜除上面(5)规定外的尽可能参加本活动,参加买减金额可适当降低。
(2)03月10号进行全面检查价签大行动一次,缺者责令两天内补充完毕;
(3)活动前三天禁止更换价签;新上商品可以打签
(4)保证商品的正品率及卖场商品饱满率;
(5)培训和检查导购员对买赠活动的倍数计算准确无误;
(6)活动期间专柜未经审批私自变价,本商场给予该专柜10倍的惩罚。
(二)感恩忠诚,卡友专享
1.活动时间:2014.03.11——2014.03.31
2.活动内容:凡2014.03.11——2014.03.31期间在商场购物中心使用会员卡消费实付200元以上的顾客,持本人身份证或军官证到西门返卡点(会员卡专区)领取干红葡萄酒1瓶(价值68元),每人凭当日单张消费凭证(机打流水单)限领一瓶。(多张购物凭证累计无效)。
3.领酒地点:西门返卡点(会员卡专区)
4.领取规则:
(1)若顾客使用会员卡和现金、银联卡混合使用,会员卡消费部分满100元以上允许参加本次领赠活动。
(2)领取赠品时顾客需持本人身份证或军官证,凭当日单张机打流水单( 多张机打流水单累计无效),由派发人员在机打流水单盖有“赠品已领” 字样章方可领取;
文化推广部分:
(一) “商场,我的生活美学”——网络图文征集活动
1.活动时间:
投稿时间:14.02.15——14.03.09
评稿时间:14.03.10——14.03.14
公布结果及颁奖时间:14.03.15
2.活动内容:
以“商场,我的生活美学”为主题,开展图文征集活动
3. 参赛方式
电子邮箱投稿:
4.参赛规则:
(1)以你所认为的生活美学为标准,以图或文或图文结合的方式来表达。
(2)可以是记录你个人的生活,也可以是身边的人或事,范围、题材不限。
(3)要求内容文明,不得侵犯他人权利和隐私。
(4)投稿者请留下个人姓名及手机联系方式,以便及时通知获奖信息。
(5)投稿日期以电子邮件显示时间为准
5. 奖项设置:
一等奖 一名 奖价值500元商场卡一张
二等奖 四名 奖价值300元商场卡一张
三等奖 十名 奖价值100元商场卡一张
6. 评奖及兑奖办法:
(1)商场企划部将于14.03.10——14.03.14期间评出各奖项,并以电话的形式通知获奖者。
(2)获奖者于14.03.15晚参加商场购物中心3.15晚会,颁奖仪式将在晚会现场举行。
(二)商场购物中心3.15文艺晚会
1.活动时间:14.03.15晚上7点
2.活动地点:商场一楼中厅
3.组织策划:商场艺术团
(三)商场杯春季长跑赛
1.活动时间:14.03.14上午7:30
2.活动地点:XX购物中心北广场
3.长跑路线:略
4.参赛方式:XX购物中心北广场现场报名
5.比赛规则
(1)参赛选手可现场领取序号
(2)参赛选手需按照指定路线进行比赛
6.奖项设置:
一等奖 一名 奖价值800元商场卡一张
二等奖 一名 奖价值500元商场卡一张
三等奖 一名 奖价值300元商场卡一张
鼓励奖 十名 奖价值100元商场卡一张
7.颁奖仪式:
获胜者于14.03.15晚参加商场购物中心3.15晚会,颁奖仪式将在晚会现场举行。
六.广告宣传及预算
布置预算:
气氛布置类型规格(米)数量价格(元)备注
喷绘(活动主题
宣传)9X2.7
7.2X2.72
天地柱1.5X0.87
收银台贴士0.21X0.1527
前厅大吊旗2.37 X 0.898 写真布
SP卡0.4 X 0.142000
合计
媒体预算
媒体版面发布时间费用预算
XX电视台XX零距离及其他时段03月09日已付
消费广场整版(一期)03月09日
拱门6个13日,14日,15日
气球20个13日,14日,15日
合计
赠品预算
礼品数量价格
干红葡萄酒100箱/天×10天=1000箱
与的
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在全球化竞争和买方市场的压力面前,几乎所有企业都将新产品开发放在自身发展战略的突出位置,而市场数据以及由市场数据进行深层次分析得到的结论都是企业开发新产品的重要指导因素。那么下面是读文网小编整理的营销计划书制定样本,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
与营销计划书制定相关的
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如果没有市场营销策划,企业就不能准确的把握市场状况,及顾客状况,对产品也不能够得到充分的认识,可是怎样制定营销计划呢?那么下面是读文网小编整理的营销计划模板,供您参考。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点;
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。#p#副标题#e#
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科学的市场营销策划可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位,可是怎么制定营销计划书呢?那么下面是读文网小编整理的营销计划书模板,供您参考。
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及与同行业竞争者的情况,市场状况的分析必须包含下列的内容:
(1)整个产品在当前的市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(1)公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
(2)企业的产品销售目标
销售目标量化有下列优点:
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
②策略
决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
(7)方案的可行性与操作性分析。
一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的
1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为,较之公司的其他产品,9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合,涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作,有赖于正确的调度协调,有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识,明确面对这项工作,我们所应该采取的策略和具体措施,以便于统一思想,协调行动,共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。
1.市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降,再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧,PC的需求会不断增加,中国人用电脑自然要处理中文,因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前市场营销方案范文以上的PC配有中文系统,其中软汉字系统占70%~80%,汉卡占20%~30%。由于微机和汉卡种类的多样化,用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途,另外,由于国内汉卡尚没有统一的中文标准,因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持,即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益,也是用户所关心的主要问题之一。
2.产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略,汉卡只作为为主机服务的从属产品,而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销,因而从014到CE.GA、CVGA/24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平,且市场的需求也明显存在,但除了配套整机销售外,单独销售的并不多。因此,在汉卡上公司盈利不够,目前市场占有率也远未达到应有的水平,其他厂家则乘虚而入,大举占领汉卡市场,产生了长城创造标准,仿制品及其他产品坐收其利的现象,不仅在商业利益上蒙受损失,而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足,重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。
3.竞争状况
总体上讲,所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手,但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异,相应的需求范围也就和汉卡有所不同,汉卡争夺的市场较为集中,同时产品也具有可比性,因而对9000B而言,主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。
上述各种汉卡各有特色,依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准,机会与挑战并存,长城应该凭借实力和影响,抓住这一有利时机。
4.宏观环境状况(略)
三、社会和问题分析
1.机会 (威胁)分析
机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。
主要机会有:
(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡,提供了已为用户所接受的中文显示标准,并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统,其应用具有习惯性和延续性。
(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件,支撑软件及通用系统,为9000B提供了有力的软件支持。 。
(3)计算机市场硬件的利润率已很低,汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品,如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策,9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前,业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有:
(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象,因而给用户的印象是卡机一体,汉卡本身形象往往突出不够。
(2)市场面上的各种软汉字系统,由于机器速度的加快,其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补,而且其成本少,价格低,极具市场竞争力,又由于其不占扩展槽,因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求,从而对汉卡形成威胁。
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向,成为销量增长最快的家电,而个人用户在选购中文系统时,更注重的是价格,若汉卡不能确实做到一卡多用,物有所值,恐怕难以占领这部分市场。
(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势,对汉卡形成一定的威胁。
2.优势(劣势)分析
优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素,优势指在应用中可以获得成功的一些战略,劣势指需要加以改正的一些不足之处。
3.问题分析
通过以上两个方面的分析,在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)
四、营销目标
总目标:良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标:树立长城中文系统国内工业标准的形象,带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。
经济效益目标:年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。
五、营销战略
1.营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段; ”
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;
以代理、批发销售为主,零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道,进行大市场销售。
2.产品定位(略)
3.产品结构(略)
4.销售渠道(略)
5.价格政策(略)
(1)定价原则
拉大批零差价,调动代理积极性;
扣率结合批量,鼓励大量多批;
以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;
顺应市场变化,及时灵活调整。
(2)同类产品价格(略)
(3)9000B价格(略)
(4)LOGO的使用及奖励政策
①目的
树立长城中文系统国内工业标准的形象,扩大其影响; . ?帮助、支持代理为长城作广告; ’作为奖励代理的一种手段,刺激代理营销的积极性。
②方法(略)
6.产品供应
可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。
(1)订货9000B订货周期为六个月,预计本半年订货量约为5000~6000块。
(2)生产每月预计产量为1000块左右,另外可根据个别大用户的需求组织生产。
(3)运输 ,每月或半月定期发货,在途时间约为10天。
(4)储存
1.在北京市场部设白石桥分库,以备小量批发和零售;
2.在北京莲花池保持200套以上的库存,供应大用户和各代理;
3.大订单由深圳生产,直接发运。
7.广告宣传
(1)原则
①服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等) ②长期化;(时间)
③广泛化;(传播媒介)
④多样化;(宣传效果) .
⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)
(2)手段
①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;
②利用“LOGO”制度借助各代理做广告;
③制作产品单页宣传广告画;
④设计精美的产品包装。
(3)实施
①8月中旬推出产品形象广告;
②稍后推出诚征代理广告;
③其后推出产品性能、特点广告;
④适时推出促销广告。
8.产品维护及售后服务
(1)热线电话;(北京)
(2)走访大用户和重点用户;(北京)
(3)版本升级;(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)
9.行动方案
8月份
1.解决9000B存在的技术问题,确定GCS屯最终版本;
2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;
3.推出9000B报纸广告,征寻代理;
4.联系销售团队、分公司、代理,宣传价格政策、奖励政策,征集订货
5联系大用户;
组织9000B订货、生产、发运、储存,理顺各环节。
9月份
进一步制造声势,宣传产品,开拓渠道,协调分工合作关系。
11—12月份
销售高峰:组织好9000B的生产、运输及分销。
1—2月份
销售淡季:兑现奖励,总结经验,调整计划,制定下个半年计划。
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市场营销策划是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法,可是怎么制定市场营销计划呢?那么下面是读文网小编整理的市场营销计划模板,供您参考。
今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:
1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类:
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。
首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。
这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:
1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。
第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定:
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:
差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤:
1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份。
2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管。我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色。当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。#p#副标题#e#
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市场营销策划是现代企业了解市场行情,制定营销策略的一种重要方法,可是怎样制定市场营销计划呢?那么下面是读文网小编整理的市场营销计划模板,供您参考。
企业商务网站推广的目的是为了提升品牌知名度、美誉度、信誉度,在进行宣传推广的同时,能更好的引导消费,促进销售量的提高。
一、 网站建设
01 网站整理部分不错,运行速度很快,但页头并不完美,没有体现出时尚的感觉和气息,建议去掉卡通,换成模特时尚服饰模特图片,时时变换。这样才符合商品主题。
02 网站颜色不好,紫色是一种很老气的颜色,建议换成粉,浅粉颜色会更好。
03 新闻动态与图片轮换掉转一下,现在看起来偏重,且粗糙,没有边框。新闻动态换为站务信息或站务公告为好。
04 建议在新品和热销两个栏目中间加一个动态的滚动图片栏目或是BANNET,让网站富有动感,太过静止,反到不适合时尚的格调。另外,这也是公司发布商品的一个有利位置。
开设行业资讯频道
很多行业站点对此不屑一顾,这不是很理想的做法。开设行业新闻频道并以很低的人力资源成本实现每日更新,不仅有助于改善、提高网站的搜索引擎结果体现,且对吸引行业用户、增强网站的粘性有很大的帮助。关键是严格控制内容及其更新的成本,尽量利用门户网站的新闻频道来转载。
05 整体美工上还需重新设计,黑、灰、紫搭配,体现不出本公司的风格与形象,同时也与服饰商品严重不符。现在是夏季,颜色搭配就归更需要讲究时令,能给人好的印象与心情以及刺激人的消费心理,富有清新时尚的美感人们才能喜欢。
二、网络营销
传播范围广、不受时空限制
通过国际互联网络,网络营销可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。
网络营销具有交互性和纵深性
交互性强交互性是互联网络媒体的最大的优势,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播。通过链接,用户只需简单地点击鼠标,就可以从厂商的相关站点中得到更多、更详尽的信息。另外,用户可以通过广告位直接填写并提交在线表单信息,厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息,进一步减少了用户和企业、品牌之间的距离。同时,网络营销可以提供进一步的产品查询需求。
成本低、速度快、更改灵活
网络营销制作周期短,即使在较短的周期进行投放,也可以根据客户的需求很快完成制作,而传统广告制作成本高,投放周期固定。另外,在传统媒体上做广告发布后很难更改即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容。这样,经营决策的变化就能及时实施和推广。
网络营销是多维营销
纸质媒体是二维的,而网络营销则是多维的,它能将文字、图像和声音有机的组合在一起,传递多感官的信息,让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络营销的载体基本上是多媒体、超文本格式文件,广告受众可以对其感兴趣的产品信息进行更详细的了解,使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种图、文、声、像相结合的广告形式,将大大增强网络营销的实效。
网络营销能进行完善的统计,可以跟踪和衡量营销效果
“无法衡量的东西就无法管理”。网络营销通过及时和精确的统计机制,使广告主能够直接对广告的发布进行在线监控。而传统的广告形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。而且网络营销的广告主能通过Internet即时衡量广告的效果。通过监视广告的浏览量、点击率等指标,广告主可以统计出多少人看到了广告,其中有多少人对广告感兴趣进而进一步了解了广告的详细信息。因此,较之其他任何广告,网络营销使广告主能够更好地跟踪广告受众的反应,及时了解用户和潜在用户的情况。
网络营销的投放更具有针对性
通过提供众多的免费服务,网站一般都能建立完整的用户数据库,包括用户的地域分布、年龄、性别、收入、职业、婚姻状况、爱好等。这些资料可帮助广告主分析市场与受众,根据广告目标受众的特点,有针对性地投放广告,并根据用户特点作定点投放和跟踪分析,对广告效果作出客观准确的评价。另外,网络营销还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的,这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。
网络营销的受众关注度高
据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%的人同时在做家务,13%的人在吃喝,12%的人在玩赏它物,10%在烹饪,9%在写作,8%在打电话。 传播范围广、不受时空限制
通过国际互联网络,网络营销可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。
a.论坛推广:在跟自己行业相关的论坛注册帐号,把签名设为自己的网站。发表热门内容,自己顶自己帖子。注意换马甲,发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%.这里说的论坛是指泛论坛,包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。
我们知道做广告有两个前提,一是产品有人需要,二是产品质量要好。宣传网站也不例外,如果你的网站是一些用免费资源进行制作的,或者是内容没有什么新意,最好别在这里浪费时间。
一、选择合适的论坛
论坛宣传首先要选择有自己潜在客户在的论坛;其次是要选择人气旺的论坛,但人气太旺也有弊病,因为贴子很快就被其它贴子淹没了,再说人太多,登录也困难;三是要选择有签名功能的论坛;四是要选择有链接功能的论坛;五是要选择有修改功能的论坛。
二、选择一个论坛导航类网址
要想在很多网站上进行宣传,需要寻找一个论坛入口网址。这里介绍一个“中国论坛导航”网址,它搜集了近1000个人气很旺的论坛网址,并将其分为16个大类,不仅很全面,使用起来也很方便。
三、要有一个暧昧的题目
一个暧昧的题目就会让人想入非非,很容易就让人想歪,要给人一种犹抱琵琶半遮脸的感觉!这样就会激起人的好奇心,很自然的就会进入你的主题,看你的贴!这样你的贴点击率就会高!当然,题目应当与内容相关。
四、内容要有争议性
内容没有争议性,人家都只是一看而过,很少会留下一言片语!所以内容要有争议性,如果你真的想不到有好争议性的主题,你不妨试下写一些关于男女方面的东东!情情爱爱方面的!这些内容的贴一般回贴率都较高的!
五、借助于他人的热贴
要想创造出受欢迎的贴子不是一件容易的事情。但我们可在论坛上寻找一些那些回贴率很高的贴子,再拿到其它论坛进行转贴,并在贴子末尾加上自己的签名进行宣传或加上自己的广告进行宣传。
六、长贴短发
一般论坛中看贴的人都是没有耐性的!太长的贴,不管它有多大吸引力,都很少有人能够把它看完!所以一定要长贴短发!如何长贴短发呢?长贴短发并不是叫你把贴尽量缩短!而是将一贴分成多贴,以跟贴的形式发!就像电视剧一样,分多次贴!但要记住不要超过7贴!并且可以每隔一段时间再发一贴,以让他人有等待的欲望。另外也可以增加贴子的人气。
七、发广告要巧妙
贴子发表时不要一开始就发广告,这样的帖子很容易被当作广告贴删除,怎么办?你可利用长贴短发方式,在后面的跟贴里发广告,一般不会被删除。
一个贴子刚刚发表时,版主一般要进行检查,如果此时有广告内容,一般会被删除,但经过一段时间后再对原贴进行修改,重新将广告内容加上,这样的成功率要高一些。
也可以找一些人气很旺的论坛及主题,事先准备好相应的广告贴子,然后迅速地将这些贴子贴出,等到版主发现时,可能已经有几百人光顾你的网站了。如果帐号被封,改天换一个再发。当然,贴子要与主题相关才好,并且在论坛里要有链接功能。
八、用好头像和签名
头像可以专门设计一个,宣传自己的品牌,签名可以加入自己网站的介绍和连接。
九、发贴要求质量第一
发贴不在乎发贴的数量多少,发的地方多少,而帖子的质量特别重要,为什么呢?因为发的多,但总体流量不多,我们发贴,关键是为了让更多大数人看,变相的宣传自己的网站。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子,专注一点,可以花费较小的精力,获得较好的效果。另外,如果你的贴子质量好,很可能被别人转载。
十、利用回贴功能
如果要在回贴中发广告,一定要争取在前5位回贴,这样被浏览的概率要高一些,这时你就要搜寻那些刚刚发表的贴子。
十一、适当顶一把
在论坛,有时候为了帖子的气氛和人气,你可以适当地找个托,帮你顶一下。当然你也可以自己注册几个帐号演一把。
十二、贴子的管理
在哪些论坛发过贴,这些贴子的宣传效果如何,这需要统计和管理。一种方法是用电脑软件或纸笔进行记录,这种方法适用于发贴初期。另一种方法是借助于专用网站统计软件,这些软件一般有“来路统计”功能,借助于这个功能,可以查看在哪些论坛发过贴及贴子所带来的流量,并且可以很方便地根据这些记录,及时地进行回贴,将贴子暂时置顶。例如itsun网站就有这个统计功能。
总之,只要你掌握上面的方法进行宣传,论坛宣传还是很有效果的,当然需要花费一定的时间和精力。
b.博客推广:力所能及,在所在的大中型博客服务商处注册自己的企业博客,在这里宣传推广自己企业、产品。
做SEO的比其他任何行业的人都了解博客的重要性,很多SEO都有自己的博客,这不是个偶然现象。
博客营销是一种基于个人资源的网络信息传递形式,开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握学习和有效利用,并通过对知识的传播,达到营销信息传递的目的。
博客应用于网络营销的特点即优势是:
1 网络营销的博客以个人行为和观点为基础;
2 企业的博客营销思想有必要与企业网站内容策略相结合;
3 合适的博客环境是博客营销良性发展的必要条件;
4 博客营销应正确处理个人观点与企业立场的关系问题。
博客也是一种网络营销工具,其具有五大特点,首先博客是一种信息发布和传递;二是客与企业网站相比,博客的文章内容、题材和发布方式更为灵活;三与门户网站发布广告和新闻相比,博客传播具有更大的自主性,并无需直接费用;四与供求信息平台的信息发布方式相比,博客的信息量更大,表现形式更灵活,而且完全可用;五是采用‘中立’的观点来对自己的企业和产品进行推广。
博客营销效果可能没有搜索竞价排名,论坛营销等那么快速直接。但坚持下去,博客营销所带来的后劲和潜力却不可小看。
我这里所说的博客营销是指真正写一个以原创内容为主的博客,而不是去各大博客托管商建立博客帐号发同样的文章,指向自己的主网站,那种手法称作外部链接建立策略更适合。
博客必须是个性化的。从一开始博客就是个人日记的形式,所以内容也应该是个人化的。就算是企业博客也不必搬出老板的样子,更不必按上市招股书,或者年度报告那种口气来写。
个性化的博客完全可以嘻笑怒骂,搞搞无厘头,发发牢骚。越是展现个人风格,越能吸引读者,毕竟我们在网上看到的正儿八经的新闻和文章太多了,能感受网页背后有血有肉的个人性格的机会却很少。
博客是很好的企业公关工具,可以说是进可攻,退可守。就算是企业博客也都是个人写的,很多时候完全可以不必代表公司立场。有时候自卖自夸一下,讽刺一下竞争对手都无伤大雅。写的时候也不必打草稿,写错了,写的不合适也没什么大不了。承认错误,或者说一句,这是我的地盘我做主,也挺好。
这样充满个人化的载体,却可以给一个企业带来很大公关利益,聚集众人的目光,可以变成一个解释公司立场的场所。最好的例子就是Matt Cutts的博客,尽管Matt Cutts一直强调他的博客的个人性质,非官方立场,但是有多少人能把他的博客当成纯粹个人的博客呢?
Matt Cutts博客给Google带来的亲民印象,对站长的友好提醒,与神秘Google的有限互动,给Google公司带来的利益是有目共睹的。
博客营销的本质是获得话语权。虽然也有博客通过Google Adsense, TLA,付费评论,最近的阿里妈妈,网站联盟等各种方式直接盈利。但总体上来说,靠博客直接卖东西盈利的是少数。
博客最大的任务是获得话语权,或者通俗点说是,昭告本行业,这儿有这么一号人,请大家注意。
这种通过博客获得的话语权和权威地位,对服务类型的公司最有好处。这也是SEO行业几乎所有重要公司和人物,都有旗帜性博客的原因之一。
客户在找服务商时肯定要做相关的搜索,看看这个行业都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追随者,被大量转载,引用,评论,自然你所提供的服务会被列入候选名单。
所以在大部分情况下不要急功近利地企图在博客上直接盈利,重要的是获得话语权。
c.软文推广:
网络营销十技之免费策略营销
免费的东西人人都喜欢,古今中外都如此。免费策略营销也因此有强大的生命力。
互联网最初是完全免费的,没有商业性。开始有电子商务,是几年以后的事了。所以在互联网上的人多少会有一种倾向,网上的东西都应该是免费的。网上恰恰有很多好东西确实是免费的,而且免费是网络营销中很有力的一种手段。
免费策略使浏览者变成固定用户的阻力大为减小。一个浏览者来到你的网站,如果你提供某种免费的东西,使这个浏览者成为你的用户,或者免费试用客户,或者会员,以后还有机会向他推销付费产品的可能性大为增加。
对这个浏览者来说,不用白不用,不下载白不下载,不看白不看,对他没有任何损失。对站长来说,增加一个免费用户就增加了今后多产生一个付费用户的可能性。
免费策略也是一种病毒性很强的策略。在你网站看到免费东西的人,可以没有心理负担的向其他人推荐。反正是免费的,不会被人觉得是拿了什么回扣或好处才推荐别人来看你的网站。
免费的东西大家也都喜欢,所以很容易传播出去。
当然另外一句话也同样是真理:天下没有免费的午餐。
免费策略还是为日后盈利打基础的网络营销策略。用免费的东西获得用户,必然要在其他地方赚回来。
免费策略可以有很多形式,举几个例子,供大家开拓思路。
1)SEO行业最有名的成功免费策略应用,就是胡宝介的免费SEO电子书。作者胡宝介因为这本电子书一炮而红,而且这本书在网络上流传极为广泛,病毒性很强。
虽然书是免费的,胡宝介得到的是知名度和地位。她从免费电子书中所得到的回报,恐怕远远大于写电子书花的时间。
2)免费的东西也可以是与付费产品捆绑在一起的赠品。有的时候产品一共100块钱,但你可以赠送很多东西,而且赠送的东西价值加起来,看着非常让人高兴,可能值几百块。当然这种赠送的东西往往是容易大量复制,而不需要很高成本的,像电子书,白皮书,报告等。
有的人买东西最后的决定,往往是在赠送了大量免费赠品的推动下而做出的。
3)电子邮件营销也往往需要免费策略的辅助。网上的电子杂志多如牛毛,浏览者凭什么要订阅你的电子杂志?这时候就需要给浏览者一个理由,免费赠送些什么东西就是个好理由。
订阅我们的电子杂志,你就会获得我们的行业报告,美容秘籍,优美的屏幕保护等诸如此类,浏览者看在这些免费礼物的份上也就订阅了。站长得到了电子邮件地址,就得到了进一步推广产品的机会。
4)很多时候初级产品是免费的,但要升级就要付费了。比如说免费虚拟主机,要想不带广告,或者增加数据库,PHP等功能,就要成为付费用户。
软件行业也常用这个免费策略,试用版免费,但过一段时间软件会过期。或者初级版免费,但功能做了限制。想要完整版没有限制的软件,则要付费。这种软件销售方式非常有效。当然前提是你的软件真有用,人家试用了一下,觉得物有所值。
5)免费策略也可以用来提高市场占有率,快速获得大量用户。比如淘宝战胜易趣,虽然到目前为止淘宝还没有收费,但像我前面说的,天下没有免费的午餐。或早或晚,淘宝终究将通过开店用户产生利润,也许不是向用户店铺收费,也许是其他方式。
最后强调一点,免费策略并不是骗子策略。你免费提供的东西也要有它的价值,不要寄希望于送些垃圾,然后再从用户身上赚钱。
d. 免费资源推广法:将《外贸通—邮件管理软件》发布到网络上,供大家免费下载。
e.下载站推广:将所的软件发布到国内所有大小型的下载站点供大家下载。
f.邮件群发推广:
电子邮件营销是网络营销手法中最古老的一种,可以说电子邮件营销比绝大部分网站推广和网络营销手法都要老。相比之下,搜索引擎优化是晚辈。
许可式电子邮件营销
这里说的电子邮件营销可决不是垃圾邮件,与spam一点儿关系也没有。
我介绍和推荐的是所谓许可式电子邮件营销,也就是说收件人主动要求你发电子邮件给他。
这个许可的方式通常是用户在你的网站上留下姓名和电子邮件地址。这个数据会自动进入你的电子邮件列表,然后程序自动发出欢迎信,还可以自动定期发出一系列预制的电子邮件。如果你每个月向这个电子邮件列表发有用的文章,这个邮件列表就变成了电子杂志。
关键点是需要用户主动在你的网站上留下他的邮件地址,注册你的电子杂志,而不是你从网上抓取或从别人那里买电子邮件。这些注册的电子邮件记录,你都应该记录用户注册时候的IP地址,准确时间,以做日后万一受到投诉时证明你不是发垃圾邮件的证据。
更保险的办法是双重许可性电子邮件,也就是说用户注册后会收到一封确认信,只有在点击确认信中的链接之后,这个邮件才正式被列入电子邮件列表。这样可以防止很多人用假的电子邮件地址或打错邮件地址。
用户为什么要注册你的邮件列表?
一定要给用户一个理由来主动注册。这个理由可以是免费教程,可以是行业报告,可以是优惠券等等。随着网站越来越多,让用户留下电子邮件越来越难。你不给一些好处,是很难让用户主动留下邮件地址的。
为了方便用户注册加入邮件列表,建议表格只问姓名和电子邮件地址,不要问一些其他不重要的信息如性别,工作单位,电话等等,越简单越容易说服人注册。
这个注册表格要放在网站很显眼的地方,可以适当运用弹出窗口。
电子邮件营销的好处
一个用户来到你的网站,有可能是在寻找信息,有可能是想买东西,有可能是闲逛。用户第一次来你的网站就能产生销售的比例是非常之低的。用户必须多次看到你的网站,熟悉了,产生信任感,才容易从你的网站买东西,或者进行你想让他进行的任何动作。
多数用户来到你的网站没买东西的话,离开也就离开了,以后再一次来你的网站的几率也非常低。
吸引用户留下电子邮件地址,是以后提醒他们你的存在的最好方法。有人研究发现,一个用户访问你的网站7次以后,买东西的可能性才达到比较高的稳定水平。所以应该用电子邮件多次提醒用户你的网站,产品的好处,或者发一些有用的资料。
运用软件可以让这整个过程非常简单,完全自动化。
电子邮件营销该写些什么内容?
首先用户在注册之后立即收到欢迎信是必须的。然后可以通过程序设计一系列固定间隔的教程类的东西。比如在注册的当天收到教程一,第三天收到教程二,连续7到10封邮件教程。这些都可以通过程序预设。
在这之后选择每个月固定的日期,写一篇有用的文章,发给所有电子杂志的订户。当你有新产品的时候,或有优惠活动的时候,都可以把信息发向订户。要注意的是,这类电子杂志必须包含实用的内容,广告性的东西很容易被退订。
个人经验
在4,5年前刚开始做网站的时候,几乎在自己所有的网站上都用了电子邮件营销系统。就像前面解释的,用户留下姓名和邮件地址,会立即收到一批免费电子书,或者免费屏幕保护程序等。然后在接下来的14天之内,会收到7封与网站主题相关的教程。
表现最好的一个网站,在一年时间就吸引了一万多人注册。
到目前为止,这种许可式电子邮件营销也还是十分有效的。很多电子商务专家都有一个十分巨大的邮件列表,有什么新产品,发一封email就能卖出去不少。
最后切记,这与发垃圾邮件是两回事。
g.聊天工具推广:
h. 群组推广:
i. 签名推广:论坛签名、博客签名、QQ签名、群组签名、邮件签名等
j. 付费推广:
k, 问答网站推广:到百度知道,腾讯soso,yahoo知识讲堂等问答网提问。
l. 分类信息推广:到各类分类信息发布产品信息、促销信息、任务等等
m. 媒体联合推广:
n. 博客评论推广:
博客上面的人群比一般网民有钱,比一般网民年龄小,比一般网民要更喜欢时尚的东西。所以在博客上营销也是中高档服饰的一种手段。
1、建立企业博客。在企业博客上介绍服装品牌鉴赏、服装搭配、服装进货渠道等等对其他人有用的文章,吸引网民停留,如“长腿美女如何选择夏装”,“灰色毛衣引领冬季潮流”等;在博客上设置在线调查表的链接,在网上进行市场调查,并且给予折扣券等优惠。
2、请求博客写手如点亮等通过写博客文章提高公司网站的关注度和在搜索引擎上的排名。
3、联合博客门户网站举行一次“我与衣吧”的博客征文大赛。
4、利用新闻关键词监测软件等类似的监控软件在网上监测与衣吧产品、服装和时尚等相关的文章,掌握网民的对自己公司产品的印象和目前的流行趋势。
o.关键字竞价:
以前搜索竞价排名通常被叫做PPC,现在有点不太准确了。PPC是Pay Per Click的缩写,也就是按每次点击付费。现在搜索引擎也开始提供按效果付费的竞价排名,也就是用户在广告主的网站上完成一次行动,则广告主需要支付广告费用。这个行动可以是注册会员,下载软件或购买商品等。
搜索竞价排名通常会出现在两个媒介上,一个是搜索引擎本身的搜索结果页,另一个是参加搜索引擎竞价排名联盟的网站。
有的广告主认为,在搜索引擎结果页中的竞价排名效果比较好。在其他网站上的广告,因为网站本身内容质量以及欺诈点击更多等原因,效果不是很好。但也有很多广告主经过统计发现,在其他广告发布商的网站上发布广告,效果也可以不错,关键在于你怎么执行竞价排名策略。
竞价排名虽然是要付费的,却有它独特的优势。
首先流量来的快速。你不需要花时间去做SEO,也不用花时间去论坛里推广你的网站。只要到搜索引擎注册广告帐户,交了钱就可以开始竞价了。(中国有个特殊情况,一般通过代理)几小时之内,你的网站就会有流量。这对新网站来说是非常有效的营销方式。
在需要对网站进行转化率测试时,竞价排名比其他营销方式都要有利。比如你想看一下两种不同的网站口号哪一个转化率高,通过竞价排名,几小时之内就能知道结果,不必等上几天几星期。
其次,搜索竞价排名是分散风险的好方式。做SEO的都知道,从搜索引擎自然排名来的流量风险是挺大的。不管你的优化水平怎么样,都永远无法保证你的网站流量保持平稳,不知道什么时候就会被惩罚,甚至被除名,封站。
竞价排名是最保险的营销方式,只要你交钱就会来流量,这其中没有什么变数。所以只要你控制好投资报酬率,竞价排名反而是最容易控制,风险最低的推广方式。
搜索竞价排名要想取得成功,最主要的就是控制好价格,跟踪转化率。只要收入大于花出去的广告费,竞价排名策略就是有盈利有效的。
p.网络广告投放:
1、 在百度、google、搜狗和新浪上做竞价排名。
2、 在相关的服装文章上做文章关联广告。
3、 如果觉得竞价广告价格贵,可以考虑在阿里妈妈上做低价的网络广告。
q.与网络平台战略合作:
B2B、B2C与C2C
1、 在免费的国内外B2B网站注册,让员工在上面发布信息。
2、 在淘宝、易趣和123拍等网站上面建立自己的网店,并且请员工专人维护。
3、 收集C2C网站上做服装的卖家名单,并且经常与他们联系。
4、 与c2c网站合作,为网站上的卖家提供进货渠道。
r.QQ群、阿里群推广:
s.邮件群发:
t.网站SEO:
吸引了访客,更重要的是让消费者回访
当然,不是希望每位访客均会回来,只不过希望客户和潜在客户能够回访。发布在网站上的文章和其他内容应该是保持一致,它们最好有趣,而且行文生动。独特的网上内容还会为网站还可以吸引那些通过搜索引擎到达网站的访客。
以下是吸引客户访问您的网站的七种方法。
1.提供短期优惠。
互联网用户都喜欢便宜货,这种是一种吸引眼球的不错办法。使用短期销售去刺激人们的消费欲望,如果时间过长,用户可能会放弃购买。让用户知道特惠产品始终在变动,这样可以鼓励他们定期访问您的网站。优惠还要有所创新,比如,考虑分发免费礼物而不是直接打折。
2.搭上流行趋势的顺风车。
互联网用户经常上网查阅的,就是那些新闻中自己感兴趣的热门信息。将企业与热点新闻建立某种联系可能是吸引客户访问您的网站一种非常好的方法。这是公共关系公司常用的战略,这种方法同样也适用于您。例如,在国家的税务政策变动以后,你可以让一名会计师为您的网站撰写一篇文章,分析新政策对您的客户及其当地企业产生的影响。请注意:跟风热点新闻之时必须格外的小心。
3.定期更新信息。
网络 冲浪者什么要返回一个很少更改的网站?所以请您的让自己网站的信息保持最新,这样会使访客感觉到贵公司紧跟时代潮流,而且对业务认真负责。
4.举办活动。
这是令访客对您的网站感到好奇与兴奋非常好的一种方法。为用户提供反馈途径,以便您活动结果可以成为场研究的分析数据。奖金不用订的过高,但应当引起目标用户市场的兴趣。另一个优点是:当新到者参与您举办的竞争时,可以询问其是否需要获得公司的其他新闻与信息。
5.了解客户。
理解客户的需要和目标才能确保市场营销活动富有成效。统计数据和跟踪报告将有助于评估访客对网站的兴趣。网站使用率统计数据将帮助您了解人们如何来到您的网站,以及他们访问网站之后所从事的活动。他们正在查找所需的信息,还是站点上的某些页面促使他们离开?您发起的竞赛是否取得成功?了解这些情况将有助于您完善在线营销活动。
人海宣传方式
1:网上朋友:利用自己的网络资源,让网上的朋友。去他们常的去的论坛,顺便发布首饰图片网络连续剧 加盟广告 等帖子。
针对人群:各种人群。
实行难度:特难 现在上网的人都比较懒,想让别人免费帮你发布广告很难。除非有特殊的方法,还有跟你关系特好的朋友。可能会帮你发几个。能够坚持长期发的人很难找。
效果:因为涉及各种论坛,普及面很广。对炒红网络连续剧比较实用。
2:公司同事:网站推广人员出去发了帖子后,其他同事不太忙的时候。一起帮忙去顶下发布的广告贴。制造气氛。
实行难度:难 想要找网上的人帮你顶贴基本上是不可能。就算让网上的朋友去看了你发布的帖子,别人一般不会愿意帮你顶贴。因为很多时候,别人都需要注册帐号。注册帐号在一些大大论坛,是非常麻烦的。所以只有靠公司领导和同事的配合来完成这事。
效果:给很多网友制造一种,这产品很好的气愤。能促使这些网友有想买的冲动
效果很好。
人海宣传方式的实际操作过程:举个例子在外面发了一个首饰图片的宣传帖子,让几个同事去当马甲,都说这些首饰很漂亮,其中一个人问哪里可以买倒。我就会出来说,购买的地方
这样比较会有效果,也不容易被删帖子。#p#副标题#e#
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要设计一个市场营销策划计划,则需要决定数据来源、策划着手点、策划工具、样板工具和联系方法等细节。那么下面是读文网小编整理的产品营销策略方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
每一种产品想要在市场中进行宣传和销售的话,都一定要经过一番的营销策划。以下以英语学习报为例,提供相关的产品营销策划书范文:
一、市场分析:
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西安理工大学2014级本科新生
对象总人数:预计本科新生在5000人左右
对象需求分析:
(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:
(1)推销市场实地分析:西安理工大学地域广阔,宿舍分布较为集中。
(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!
(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。
(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、营销策略:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、营销计划进行阶段
每天从各队长处收集整理最新征订情况。每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
与的
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市场是企业的方向,质量是企业的生命。做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得!可是产品营销策略怎么写?那么下面是读文网小编整理的产品营销策略模板,供您参考。
一、期限
自**年**月**日起至**年**月**日止,为期3个月。
二、目标
把握购物高潮,举办“超级市场接力大搬家”,促销**公司产品,协助经销商出清存货,提高公司营业目标。
三、目的
(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮,吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣,引导选购**产品,以达到促销效果。
(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行,借此活动将**进口家电,重点引向**国市场。
四、对象
(一)以预备购买家电之消费者为对象,以f14产品的优异性能为主要诱因,引导购买**公司家电,并利用“接力大搬家”活动,鼓舞刺激消费者把握时机,即时购买。
(二)诉求重点:
1.性能诉求:
真正世界第一!
**家电!
2.s.p.诉求:
买**产品,现在买!
赶上年货接力大搬家!
五、广告表现
(一)为配合年度公司“**家电”国际市场开发,宣传媒体之运用,逐渐重视跨文化色彩,地方性报纸、电台媒体、电视节目选择,亦依据收视阶层分析加以考虑。
(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因,接力大搬家s.p.活动为助销手段,遵循此项原则,对报纸广告表现之主客地位要予以重视。
(三)tv广告,为赢得国际消费者,促销欣赏角度并重,拟针对接力大搬家活动,提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目,同时撷取拍摄15〃广告用cf一支,作为电视插播,争取雅俗共赏,引起消费者的强烈需求。
(四)pop:布旗、海报、宣传单、抽奖券。
六、举办“经销商说明会”
为配合国际市场开发策略,并增加此次活动之促销效果,拟会同公司及分公司营业单位,共同协办“年末促销活动分区说明会”,将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解,以获求充分协助。
七、广告活动内容
(一)活动预定进度表
注:“接力大搬家”日期定于圣诞前后,理由有二:
1.圣诞前后正是购货高潮期,应予把握。
2.圣诞前后,是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤,交通问题不易妥善处理。
(二)活动地区
在**国a、b、c三地,各择具备超级市场之大百货公司举行。
(三)活动奖额
1.“接力大搬家”幸运奖额
(1)a地200名,b地150名,c地150名,如下表:
表5-4“接力大搬家”幸运奖地域分布
区别 次别
a地 b地 c地
首次抽奖 100名 70名 70名
二次抽奖 100名 80名80名
合计200名150名150名
(2)以户为单位,每户限时相同,均为10分钟。
(3)每户10分钟,以接力方式进行。
2.“猜猜看”活动奖额
(1)完全猜对者一名,与搬最高额者同额奖品,同时猜中者,均分。
(2)附奖5位,最接近搬最高额者,每名赠**品牌家庭影院一套,超抽签决定。
(四)活动内容说明1.收件期间:自**年**月**日至**年**月**日,在a、b、c三地举行试搬,除选定之百货公司本身广为宣传外,并加以录像拍制现场,节目于**月**日8点档播放,借以宣传于观众了解活动内涵,同时剪录15〃cf“试搬”情况,做电视插播,广为宣传,刺激销售,增加回收件数。
与产品营销策略相关的
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一切结论产生在分析研究之后;在分析研究中,如果找不出原因和解决办法就不能放过。那么下面是读文网小编整理的2016营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
看爱鲜蜂如何戳中用户痛点
在粉丝经济时代,看看成功者是怎么做的:小米与米粉沟通,推出了MIUI,满足了手机发烧友们的需求。三个爸爸空气净化器通过满足儿童对空气净化器的需求,创造了30天内在京东众筹1000万元的纪录。
在移动互联网时代,最好的传播方式就是让粉丝自己传播,你所要做的,就是创造话题,并通过核心粉丝群将话题进行传播。而要想找到创意性的话题,也必须从场景出发——找到用户的痛点或者痒点,从而形成话题和互动,最终达到传播品牌的目的。
定位为“掌上一小时速达便利店”的生鲜电商品牌爱鲜蜂,正是围绕目标消费群,准确找到一个个话题,戳中了目标用户的痛点。
场景一:“愿堵服舒”引爆网络
最近,网络上爱鲜蜂策划的一个“愿赌服舒”的话题火了。
谈起这个话题的由来,还得从爱鲜蜂的目标客户——粉丝说起。
白领,从表面来看,这群人是人们艳羡的对象,然而在风光背后,其承受的压力也很大,别的不说,生活在北京的白领仅上班路上花费的时间(一个半小时很正常)就让人幸福感降低。在北京这样的一线城市,上班路上堵车更成为司空见惯。可以说,谈起堵车,大家都有槽要吐。
“烦死了,又堵车!”“堵死了!”“完蛋,堵得不动了!”“又迟到了!”这是人们在堵车时最平常的反应,就连平时好脾气的人也会变得焦躁不安,如果赶上又饿又渴,简直让人崩溃。这就是都市人堵车时的真实状态,有人说“堵的不是车,堵的是心”。面对堵车这种社会常态,O2O社区电商爱鲜蜂近日在官方微博上发起#愿堵服舒#无边界城市话题讨论,通过公交车车身广而告之,爱鲜蜂为这次“无边界城市话题讨论”投入了总额5亿元的奖金,凡是关注话题微博即可领到堵车美食补贴;参与话题拍摄堵车照片向爱鲜蜂官方微博平台吐槽的用户,还有机会得到“不赌心”大奖。
“无边界城市话题讨论”,堵车也要不堵心。爱鲜蜂这次发起“无边界城市话题讨论”,打破了单一媒介传播,将传统公交车车身广告与社交平台联动,打破地域限制,发动全国用户实时互动,关注社会焦点话题。2015年11月初,公交车车身上“今儿堵车吗”首发话题一经曝光即引发大量关注,与此同时,爱鲜蜂在网络社交平台上引导全国用户进行“愿堵服舒”话题讨论。很多年轻人看到公交车车身上“今儿堵车吗”的醒目疑问,都纷纷拿起手机参与这次“无边界城市话题讨论”。参与活动的方式也很简单,只要关注爱鲜蜂#愿堵服舒#置顶微博点击链接即可领取爱鲜蜂堵车美食补贴,如果拍下自己所在城市堵车的照片发到新浪微博参与话题讨论并@爱鲜蜂,还能参与抽奖。活动时间横跨11月、12月两个月,爱鲜蜂以周为单位,进行抽奖,为参与话题的粉丝送出潮人极客必备的无人机、记录自驾游沿途美丽风景的智能行车记录仪、酷炫手持洗衣机、“馋懒宅”们最爱的爱鲜蜂优惠礼券、甜蜜巧克力礼盒等时尚好礼。
之所以选择日常堵车这个关注点发起这次“无边界城市话题讨论”,爱鲜蜂市场部负责人表示,堵车是都市年轻人每天都要面临的问题,路怒症、地铁里突破安全距离而产生的冲突甚至演变成了一种社会现象,在巨大的生活压力下,这些负面情绪严重影响着年轻人的工作生活。爱鲜蜂希望成为向都市年轻人传递快乐生活方式的使者,用乐天派的品牌基因引导年轻人用积极的心态面对堵车,让每天的生活都更轻松。爱鲜蜂如此贴心、正能量的互动话题还吸引了包括智能硬件、3C、生活娱乐、电商、旅行等不同领域的50多家年轻人喜爱的品牌蓝V认同与参与,一同与活跃在社交平台上的年轻人进行无边界讨论。
爱鲜蜂鲜果美食公交车环绕京城。从2015年11月起,代表爱鲜蜂极速飞行的小蜜蜂形象出现在京城公交车车身上,随车体一同出现的还有爱鲜蜂“掌上便利店 1小时速达”的品牌定位以及各种新鲜水果和美食,“路再堵,也1小时送达”的承诺更让很多堵在路上的人拿起手机下单。相较于O2O行业大打补贴战吸引用户,爱鲜蜂上线一年多以来,凭借一小时速达的便捷服务和高频次的互动营销活动,在年轻人群体中积累了极佳的品牌认知度和信赖感。
场景二:核心销售日
七夕来临,各大电商纷纷推出力度不小的促销活动,爱鲜蜂继“鲜果盛宴”“酸奶也疯狂”后,推出了七夕活动“七夕价给你”,分别推出3款7.7元特惠商品和多款精选“值得买”商品,情(Dan)侣(Shen)们(Gou)想吃什么,直接在APP端下单购买即可。针对此次活动,爱鲜蜂还在上海区域进行了大量线下投放,通过分众广告覆盖了上海全境写字楼,进行了大规模市场推广。
小龙虾已经征服了全国人民的味蕾,在“七夕价给你”活动中,爱鲜蜂特别准备了年轻人喜爱的个性定制装小龙虾,12只麻辣小龙虾只要7.7元。每盒小龙虾的包装上都有“喜欢你张牙舞爪的样子,最后被我吃掉”“爱它如同爱你,手忙脚乱,优雅全无”“单手能剥虾,女神娶回家”等诙谐调侃的宣言,正符合七夕情人节的氛围,即便是单身,也有“吃掉它一刹那,内心升腾起各种小火焰”“那年十八,人称大排档一枝花,进能张口开啤酒,退能单手剥虾”的个性宣言直戳心底。味美、价低、个性化,网友们大呼过瘾,纷纷下单。
此外,原价25.6元的两只富含花青素的越南红心火龙果只要7.7元就可购得,原价18元的4瓶加多宝也只要7.7元! 这次针对上海地区,为期一周的“七夕价给你”活动,用大量年轻人喜爱的商品进行促销引流,取得了非常好的效果!
除了特惠商品限时特惠外,爱鲜蜂还精选了更多的“值得买”品类,有9.9元爱鲜蜂黑布林、19.8元美国车厘子、吃货三国卤味,还有红肠、扇贝、酸奶饮料品类丰富,小伙伴们只要打开爱鲜蜂APP,在“七夕价给你”活动页面就可以下单购买。
在“七夕价给你”之后,爱鲜蜂还推出了一系列丰富的接档活动,各种优惠、福利不断,充分勾起了吃货们的味蕾。
与的
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科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的传统营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
臭美:用O2O方式实现美容美发的从1到N?
领教了传统美容美发店办卡、充值、推销之后,决定试试不久前看到的“臭美”App,体验一把它宣称的不用办卡、不会推销、高性价比、高质量服务。
总体感受如下:
预定方便。基于LBS的臭美客户端会显示你周边的店铺名称、距离,只要你是注册用户,点击进去,会显示这家店各项目的预定数量、原价、臭美价和相关评论等。
体验尚可。整个过程确实没有碰到那些尴尬、烦人的推销。如,美发店总要问的用什么洗发水?办卡了没有?但要说是愉快的体验,则没有。虽然没有推销,但店员的热情没有了。
价格偏贵。高级发型师洗剪吹,打折后58元,不算便宜,跟不打折68元其实差别不大,互联网思维体现很不明显,没有什么特点。
服务一般。臭美App上所宣称的标准化服务,享受无线WiFi、饮料什么的,基本不见,更不用提什么标准化的服务和流程了,就连态度也是冰冷的。
我的目的不是在这里说说用一个App预定和体验理发的体会。目的是,互联网+美容美发,能否实现臭美宣称的“用O2O方式实现美容美发的从1到N”?
我的观点是:从1到N没啥意思,要做应该做到从0到1,从1到N是做传统的加法;而从0到1则是“互联网+美容美发”,做的是一个颠覆性的事业,是乘法。不知道臭美从1到N还这么兴奋原因在哪里?
没有创新的臭美
首先,这不是一个新模式。臭美就是要做一个平台,但这个平台还不如淘宝、天猫的平台模式。天猫进驻了之后,可以获取流量,不用自己线下开店,虽然在获取流量的时候,也要进行一些宣传,但总比线下开一个店,承担高额风险好啊。臭美是有流量(看店的具体位置),还得要线下开店。也就是说,淘宝、天猫你必须进驻开店,是刚性要求;而对臭美来说,商家并不一定非要进驻臭美平台,不是刚性的需求。
其次,这不是一个好模式。商业模式好不好,不是对自己好就好,而是要让这个生态链上所有参与者的价值和利益都可以得到提升。是不是利益共同体更多、更开放的进行合作,这才是判断商业模式好坏的充分必要条件。所谓万物生长,不是你自己一个人生长成参天大树,而在你周围则寸草不生。
臭美也不是团购。上团购平台是为了获取流量,获取完了大家利益分成,这种平台控制不了商家。臭美要参与具体的服务甚至运营中来,它有很多自己的规则。实际上,商家被臭美控制,还得承担开店的费用和风险,原有的模式被替代:(不能办卡),新模式运行下去,就是店家被完全控制,对商家是有很大风险的。
再次,新模式未必走得远。臭美宣称解决了消费者未被满足的需求,核心是消费者被商家用会员卡捆绑、不自由,没有更好的选择。我个人觉得不完全如此。其实对一个住所相对固定的人或者家庭,选择好一家美发店,几年内很少更换,除非不满意或者这个店倒闭、转让,很少更换。
会员卡是非常好的培养消费者习惯和沉淀消费者的方式,可以稳定客户、源源不断带来客户。也就是说会员卡可以“捆绑”和稳定客源,还可以让商家提前拿到一大笔预付款。你可以说这对消费者有风险,但从另外一个角度来说,消费者也获得了折扣,也算是一种补偿。至于说到退款难、倒闭或者转让后顾客怎么办?这就涉及监管问题了,我觉得不是不能解决的,并不是真正的痛点。
目前臭美这种模式,对新店而言,有吸引力,因为新店没有客户,需要流量,生意好的店,位置好的店则不需要,因为本身就有流量,而且会员卡的方式比这种平台散客要靠谱得多。另外,从消费者角度来说,换来换去理发、美发未必是好的选择和体验。
最后,小米模式?算了吧,你学不会。小米的高性价比、发烧级定位、粉丝经济、生态链模式,岂能轻易学到?做一个平台你都难,还谈什么生态链,还谈什么标准化产品和爆品,简直天方夜谭。做不好平台商业模式,后面都是空中楼阁。
平台是第一步,怎么建立起来,并有影响力?高性价比的体验产品才是关键,理发可以更便宜吗?甚至可以免费吗?这样带动其他产品的销售、用户的聚集、商家的加盟,这才是小米模式。
不是从1到N,而是要从0到1
深圳有14000家美容美发店,现在臭美合作800家,至于它说的很高的门槛,我实际体验了,门槛不是很高啊。如要求生意好、开业3年以上之类的条件,大家知道,实际上做不到的。为啥啊?前面已经说了,人家做得好好的,干嘛要加入进来,受你控制啊,多年开发的优质会员,铁杆粉丝难道都让给别人?所以,让开业多年,生意很好的店加入是不可能的。参加臭美的店,基本是要么开业不久,要么生意一般的店,才加入这个平台。当然道理很简单,他们都缺流量、缺顾客,不缺顾客还加入干吗呢?
一个市场,一般20%~30%的店铺会比较赚钱,40%~50%盈利一般,20%~30%不怎么赚钱或者亏损。要扩大规模,让盈利一般、不怎么盈利的实现盈利,这个模式才能走得通,快速占据50%以上的市场。
所以,先要让开业不久的店、生意不太好的店加入,迅速覆盖这个市场,要规模、要速度——这个规模是:第一,使更多店加入,第二,覆盖更多的用户。
如果你让好的店加入,一来成本太高,二来效果也不好,理由前面已经说了好几遍了:生意好的店,不理你!800家店,占14000家店的1/15,太少,至少要达到50%以上。
这时你再看,这个市场就被炒作起来了,这叫先易后难,而不是先难后易。
到时这些搞不定的大店、连锁店不是一样去找来吗?你有平台,关键的是你有大量的用户,用户在一定时空内相对恒定,你抢占了50%或以上的客户资源,那些大店、连锁店不慌吗?还会无动于衷吗?
这样的“互联网+美容、美发”才有效果,这才是颠覆式创新!
至于新商业模式、平台、生态链,随着业务不断发展,会随时变化和找到更新方式。未来是什么?可能大家都没法预测,唯一知道的就是不断地去尝试和创新。#p#副标题#e#
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在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的经典营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
吉人乐妆:发掘家居行业的“快乐”蓝海
独特的商业模式,就是最有价值的核心竞争力
价值,曾经更多地被赋予有形资产,可能是一条生产线,一座仓库,或者是一栋办公大楼……然而今天的商业世界,规则已经改变,无形资产的价值远远超过了这些有形资产。
苹果的成功,让大家发现,极致的“用户体验”居然价值上千亿美元;小米的横空出世,凭借独特的商业模式和玩法,成就核心竞争力;海底捞的火爆,让“变态服务”和“快乐”都成其独门利器!
仔细分析这些案例,你就会发现,它们都遵循着一条“情感带动,引领需求”的法则。产品传递给用户的,是产品携带的附加意义,是思想的传达,情感的流露,是产品带给用户那种超出他期望值的愉悦。
“吉人乐妆”,同样是这样一家以创新商业模式引领消费需求的企业,它以“快乐营销”和“创客模式”为两翼,开创“家居化妆品”这个全新消费品类。
从情感的触点来说,“吉人乐妆”的品牌调性正是新兴的消费人群85后、90后年轻一族所期待的,他们喜欢有个性的东西,新奇、有趣、有想象空间成了他们判断产品是否有价值的重要依据。
市场的变化总是风起云涌,有人认为创新需要颠覆,有人认为创新来源于传统行业的升级,升级产品的功能又将开辟产品的蓝海市场。
未来企业的对手将不仅仅是同行业的竞争,还有可能来自于跨界的颠覆。不管如何,吉人乐妆创始人王同筱认为:“消费者成为未来商业的中心已成为不争的事实,不管是满足消费者的需求还是创造消费者的需求,也不管是物质上面的还是精神层面的,能够触动消费者心理的品牌必将成功。”
生产快乐的“创客”团队
明星企业的背后,一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武侠世界来比喻商业世界,吉人乐妆创始人王同筱就属于黄老邪这样的“鬼才”,跳出三界外,不在五行中。
王同筱在涂料行业拥有16年的工作经验,被评为中国涂料工业百年“突出贡献人物”,以鲜明的个性、可圈可点的作为获得业内颇高的声誉,他服务的品牌无一不在其任期内成为行业黑马,天马行空而又能落地执行的营销手法一直为同行所钦佩。
王同筱麾下,拥有一支前所未见的创客团队,其管理制度和组织文化高度浓缩为一部《快乐基本法》,“快乐大本营”是办公中心;市场、电商、品牌、营销四大中心分别命名为东邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一个自成一统的小江湖!团队中的每个人,都是吉人乐妆的创业合伙人,他们不仅用无穷的创新点子快乐自己,更要愉悦客户,愉悦用户。
如何用这个充满热情和快乐的创客团队,点燃客户,并最终感染消费者?
在经销商的选择上,王同筱严格遵守天地人的理念——认可吉人乐妆;跟得上时代步伐、愿意同吉人乐妆一起玩嗨新模式、共同愉悦用户成为合作的首要条件。
当然,如果只是单方面的要求,经销商肯定不买账,为此,总部也为经销商提供了更有吸引力的奖励和如何有效开展快乐营销的指导。王同筱认为,吉人乐妆会提供一套大众化标准借以参考,但合作伙伴不必拘泥于此,应该根据本地的实际情况灵活应对,创新快乐体验。
吉人乐妆也会为那些有创新的组织和个人提供学习的机会,标准化是一半,关键还是要靠另一半的创新来迎合趋势、适应未来。对于那些能力强的合作伙伴,可能会成为吉人乐妆的股东,分红持股,打造事业合伙人。
想人所不敢想,做人所不敢做
吉人乐妆不仅拥有完备的、新型的经销商管理方案,更有令用户咋舌的体验环境。因为在王同筱看来,要想在大众市场树立差异化、个性化形象,变态式服务是关键,和用户走得最近,所以要服务得最好。
就像三只松鼠称消费者为主人一样,吉人乐妆将经销商称为“爷”,注重经销商被称为老大的感受或者被尊重的感觉,突出服务的“变态”。吉人乐妆的店长和导购分别叫作大小S、美人顾问,施工师傅叫美容师,增加与消费者的亲切感,将墙面人格化。
家居行业的产品目前大部分还停留在环保、健康、耐用的基本物质满足层面,王同筱却认为这些功能是基本的保障,一个企业必须尽到的义务,并且在这个同质化的红海里不能给消费者带来真正的乐趣,因此,要想在红海里开创一片蓝海,增加精神层面的价值成了企业未来的重中之重。
试想一下,墙面上粉饰着你爱的颜色、喜欢的东西是否会给你的生活带来更多欢乐的色彩;根据属相、血型、星座、风水等的私人定制墙面图案是否会给家人带来更多的情趣和欢乐;刷上萌宠,给小孩子创造漂亮的房间是否会促进亲子互动、开动脑筋,带来更多的想象力呢?
吉人乐妆的产品稀奇古怪,有喷上去还能撕下来的彩膜、根据温度改变颜色的温变膜、松软可爱的彩棉墙体衣,以及各类墙妆乳和润木水等。产品种类众多,符合用户多样性需求的表达,产品创造的画面会带来更多新的想象空间。
带动这种消费是需要强大的精神支持的,那就是的吉人乐妆的一套快乐营销方案:每一个员工都成为美妆的一部分,他们接受快乐模式的培训,将快乐传递给顾客。在创客机制里,整个链条上的人员,分别通过创客、众筹、期权、股权等快乐管理体系,让优秀者各得其所,进而将快乐精神传递给更多的人。
未来的商业模式是产品与用户之间会产生快乐情绪的连接,用户购买产品不再是仅仅参考产品的基本属性,未来的商品会跟用户产品场景连接,为用户带来快乐的精神属性。
正如美国前副总统戈尔在一次演讲中所说,未来世界将属于具有高感性能力的另一族群——有创造力、有同理心、能观察趋势、能为事物赋予意义的人。
王同筱和他吉人乐妆,就是这样一群正在改变世界的人。
吉人乐妆点评1:
需求掘金时代来临
《销售与市场》
商界传奇,无不是“思路决定出路”。近年,“跨界”则成为思路创新的主流方向之一。
从苹果重新定义手机,开创智能硬件时代; 到王老吉重新定义凉茶,催生百亿饮料大单品;再到海底捞重新定义餐饮,服务变态到让同行都看不懂——这些企业之所以能在原本异常“胶着”的行业竞争中脱颖而出,取得巨大的成功,就是因为它们回归原点,换了一种操作思路,发现了需求的新大陆!
吉人乐妆,这个赋予传统涂料“快时尚”定位,用卖化妆品的方式去卖家居化妆品的新品牌,将同样改写人们对漆乃至对家居的认识,成为下一个受市场和媒体追捧的商界传奇。
用户需求是成就颠覆者的“天时”,吉人乐妆的颠覆性创新,早了会成为先烈,晚了会沦为跟随者。只有在这个新需求成熟的时候,吉人乐妆应运而生,才有机会成功。
这个新需求包括全新的客群(80后90后),全新的应用场景(不局限于家装墙面),全新的诉求点(从满足功能性需求到满足时尚,成就快乐);而唯有吉人乐妆最早洞察到了这些需求的变化,率先研发出了能够满足这些新需求的跨界产品。
正如创始人王同筱所言, “谁挖掘了这个需求,谁就能成为下一个潮流的引领者。”2016年,吉人乐妆即将走向全国市场的复制,数以百计的首轮事业合伙人正在接洽落地中,共同享有基于O2O下的快乐交互营销,探求家居市场的巨大价值。
吉人乐妆点评2:
“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人
尚域咨询机构董事长/郭成林
享誉中国涂料行业的“涂料王子”王同筱,2015年又干了一件惊天动地的大事,他以用户需求为导向设计出了一套足以颠覆家居行业的新模式,这一模式也被业界称为“2015年最具共享价值商业模式”。
王同筱其实没有心思去颠覆行业,他颠覆的是他自己。时势造英雄,路数各不同。
首先,王同筱重新定义了家装行业,那就是不再是简单的贩卖产品,而是贩卖快乐的生活态度。“乐妆”二字,不但重新定义了家装产品,更是融入了快乐情感。
其次,王同筱重新定义了企业和经销商的关系,提出“创客平台和事业合伙人”新模式,经销商也被王总重新定义了,虽然这些经销商感觉变化和幸福来得有些突然,但都非常兴奋能和王总结成“同志关系”。
再次,也是最最重要的一环,顾客认可王同筱的“乐妆”吗?其实,谁也不用替王同筱操这个心。他考虑这个乐妆商业模式的出发点就是顾客体验。王同筱说,吉人不会拼命去卖笑取悦顾客,而是让顾客因为和吉人乐妆发生关系而获得发自内心的快乐。比如,一个顾客在吉人乐妆店,笑的声音大小和打折优惠程度成正比,越开心笑的声音越大,给的优惠力度越大。估计这种非人类的点子,只有他王同筱能想出来,的确有点“变态”!不过,诸君想想,是不是很好玩啊,你是不是情不自禁地会心一笑啊,对,你就中招了!
鬼才王同筱的确是一个高人,也是一个怪人和奇人,总是能想出别人想不到的东西,总是能缔造奇迹!相信,吉人乐妆在这个不按常理出牌的家伙手里,一定会大放异彩,给中国家居行业的转型打造出一个成功的样板。
其实,转型不难,关键看气质。
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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