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私吞下属成绩和功劳的行为是一种小人的行为,对领导来说是非常不可取的行为。那关于上司不要抢,要学会推的哲学是什么呢?下面是读文网小编为你整理的上司不要抢功,要学会推的哲学,希望对你有帮助。
我们不仅不要抢,而且要善于推,善于把更多的成绩和赞誉“推”给下属,让下属有一种成就感和自豪感。这样下属就会感觉是在为自己工作,就会做出更多的成绩,你也就会有更多的功劳。
加州斯坦福大学组织行为学教授罗伯特·I·萨顿认为:“要成为一位别人看来管理能力强又有人性的主管,就要给自己下属更多的功劳,比你认为他们应得的多。”他在《卓越管理者的行为准则》中这样说道:“如果你能给下属尽可能多的功劳,而给自己尽可能少的赞誉,每个人就都是赢家。”
实际上,那些优秀的领导非常懂得如何把成绩和功劳推给自己的下属,我们看看柳传志和王石是如何夸奖自己的下属就知道,他们并没有因为给了下属更多的赞誉而让自己少了点什么,反而让自己的事业做得越来越大。
我曾经见过许多懂得“推”的领导,每当工作上有了成绩的时候,都会首先把下属表扬一番。有的时候,明明这项工作是在自己的具体指导下完成的,也会把功劳推给下属。特别是在公开场合,在有上级领导参加的场合更是注意把成绩推给下属,而不是揽在自己身上。他们这样做既肯定了下属,也提升和宣传了自己,真是一举两得。
作为领导不要担心下属有好的表现,也不要担心下属有更多更大的功劳,不论你多么慷慨地把“功劳”推给下属,你自己得到的往往要比应得的要多。当你的下属收获的是“珍珠”的时候,你收获的却是一条“珍珠项链”。
一个知道把功劳推给下属的人是富有智慧的表现,你要想有大的发展和进步,你就需要下面有人“托”你,把你“拱”上来。当你下属的身上有太多的功劳的时候,你会如何呢?你自然就会被大家“拱”上来了。
不要抢,要学会推,抢来抢去,抢的大家都没有功劳。推来推去,推的大家都有功劳。一个人的头上是戴不了多少功劳的,只有把功劳戴在众人头上,才会有更大的成功。
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多少莘莘学子在通过了笔试这关后,却因无法跨越面试这道门槛而与所钟爱的职业失之交臂,从而饮恨终身究其原因,多数人是没有掌握求职面试的技巧,在面试中犯了禁忌。下面是读文网小编为你整理的大学生要学会运用的面试技巧,希望你喜欢。
1、独立性
在大学生求职群体中间,出现了越来越多的“闺蜜档”、“情侣档”、“亲友团”应聘者,在他们看来,进入同一工作单位或者是有人陪同面试,都非常有安全感,而且很方便。但是对大多数面试官而言,这样前来求职的大学生往往被认为独立性差、依赖性强,自身具备的能力值得怀疑。
2、微笑
不要害怕面试不上而目带忧虑,不要因为等待许久而表现不耐烦,大学生求职者在面试的整个阶段,从你进入公司大门,到你走出公司大门,都应该面带微笑,让自己处于自然、舒缓的状态。不仅能该面试官留下好感,而且让自己的心情自然放松,有助于求职成功。
3、简短介绍
大学生求职者对自己的介绍一定要简短、有重点,在最短的时间内让面试官了解自己的能力、优势,不要在面试官没有询问的情况下滔滔不绝,要适时与面试官交流,倾听对方的问题,再作出有条不紊的回答。
4、思考5秒钟
大学生求职者听到面试官询问一个比较重要的问题,比如自己符合应聘职位的条件。在回答这个问题之前,求职者应该停顿5秒钟左右的时间,用来思考和组织答案,即使你已经事先准备好答案也要停顿一下,给人真实的感觉。
5.如实相告自己的缺点
面试结束后,大三学生小吴向面试官白斌请教:被问到自己的优点时,我该怎么回答?白斌告诉他,挑出应聘岗位所需要的优点,最多说3个即可,多于3个,就会让人觉得太自负。
被问到缺点时,要不要如实告诉面试官?白斌认为,要如实相告。没有人完美无缺,一个人最可悲的是不知道自己的缺点,最可贵的是发现自己的缺点,作出改正的努力。白斌说,如实相告会让面试官觉得你这个人是诚实的,做人没问题。 在回答缺点这个问题上,千万不要撒谎,面试官会通过应聘者的眼神、肢体语言等看出来。
6. 寻找面试内容规律
一般的面试主要分为两种“结构式面试”和“非结构式面试”,大多外企都会用到结构式面试,所谓结构式面试就是面试内容提纲,且能够准确考评出面试者综合能力的面试题目,这个是有一定规律的。
7. 以真诚打动面试官
不要刻意夸大自己的求职经历或能力,一旦他们录用你,你就会很快露出马脚的,所以靠这个站住脚是不可行的,即便你想去尽可能的弥补,也会让你觉得辛苦异常,而且结果也未必能达到上次的要求,最好只能是离开公司或者被公司开除。
8. 用风度赢得面试官的青睐
不管是在那所企业面试,面试官同样都会对你的为人处世态度颇为关注,因为在职场上,并不是一个人在孤军奋战,而大多的时间都是靠团队共同努力地结果,及时你的个人工作能力再强,如果为人处世方面很差的话,同样会被面试官直接的PASS了,所以不要对以前的公司或者前上司进行抱怨或是批评,这样会让面试官觉得你很没有风度哦!认为你度量很小而且还不成熟,所以一定要注意。
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就业市场化后,提高求职者的就业能力显得尤为重要。下面是读文网小编为你整理的求职者要学会推荐自己,希望你喜欢。
要有卖点,不要胡子眉毛一把抓就像一个畅销市场的产品一样,简历要有吸引hr眼球的地方。最好在投简历之前仔细的看看应聘公司对该职位工作职责的描述。要重点突出求职者的能力,换句话说就是求职者能干什么,强项是什么,其能力可以给未来的公司带来什么样的效益。
要实事求是,不弄虚作假简历是求职者实际情况的自然陈述,是求职者工作经历、所受教育、获得学历、工作能力等方面的描述。如果求职者捏造事实暂时获得了面试机会,甚至得到了工作,但是倘若被未来的公司或是企业发现事实真相,将会影响求职者前途的发展。
要简练,不要臃肿要学会给简历“瘦身”。因为往往hr用于简历阅读的时间不会超过50秒钟。若是写得太长太详细,可能会使hr认为求职者喜欢拖泥带水、不干脆利落。
要有卖点,不要胡子眉毛一把抓就像一个畅销市场的产品一样,简历要有吸引hr眼球的地方。最好在投简历之前仔细的看看应聘公司对该职位工作职责的描述。要重点突出求职者的能力,换句话说就是求职者能干什么,强项是什么,其能力可以给未来的公司带来什么样的效益。
即使求职者真的多才多艺,也不要将各种技艺统统罗列其中。这样的简历不能很好的表明求职者在某个领域中有独特的优势,反而会使hr认为求职者只是个“博爱”的人罢了。
面试宝典:做好准备“倒面试”
在求职者看来,面试就是被用人单位审视、考核,所以常常陷入被动,忽略了面试的另一层意义——你也有挑选、审视用人单位的权力。如何避免择业的盲目性和择业过程的简单化呢?
在面试之前你除了要做好被面试的各项准备外,同时应该做好“倒面试”(应聘者反过来面试招聘单位)的充分准备,一个简单的口诀就是;一选、二听、三看、四问。
一选:就是在面试之前,先确定与自己意向相符可能性也最大的几家单位,认真筛选,设计好自己面试时可咨询的问题。
二听:仔细听取招聘单位对自己的宣传、介绍,从他们对自己企业形象的定位中大致勾画出它在社会中所处的位置和已拥有的实力,以及未来数年可能有的发展前景。
三看:利用一切机会到招聘单位去看看,以证实他们的实际情况与对外宣传是否一致。走访过程中,要特别留心这个地方人与人之间关系是否融洽。
四问:如果可能,以非应聘者的身份在面试前(或后)向招聘单位的一般职员(其他非招聘人员)了解本单位的真实情况,比如你最关心的几个问题,待遇、福利以及个人发展空间。
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在当今就业市场供大于求的背景下,求职技巧在就业者的求职过程中往往起到非常重要的作用,有时甚至决定一个人就业的成败。下面是读文网小编为你整理的求职中需学会“四绝招” ,希望你喜欢。
一、创意求职法。它的主要做法是根据自己的特长和专业知识,在向有兴趣的公司查询职位空缺情况前,设法拜会公司的决策人。实践表明,越是那些不大登招聘广告的公司,求职竞争对手就越少,因此如果能得到对方的垂青,对方可能为你度身打造一个职位。
二、单刀直入法。就是设法直接找到公司的负责人,毛遂自荐。这种方法有较大的难处,因为你很难找到与那些大集团、大公司老板会面的机会,你很可能要锲而不舍花上几星期,甚至更多时间,对方才肯见面。
三、亲朋介绍法。俗话说“多一个朋友多一条路”,可请教认识的每位朋友,了解哪里正有空缺。由于是朋友、特别是知心朋友,对自己各方面情况比较了解,所以朋友的介绍是找到理想工作的一条重要途径。向亲戚打探各种工作机会,这样可扩大找工作的范围。应给亲戚朋友提供一些较详细的个人资料,如你要求的工作类别、个人专长等。
四、母校指导法。由于近几年毕业生就业工作市场化经验的积累,各个学校毕业生就业指导中心与不少大的用人单位建立了良好的合作关系,他们对就业资讯、职位空缺掌握得比较全面,加上是本校的毕业生,学校通常会想尽办法“推销”自己的毕业生。
在这激烈的求职路上,你要取得成功,就要讲究一些求职方法和求职策略,采用这四种方法求职,最重要的是你要不怕拉下面子,同时要有锲而不舍的精神,相信你在求职的路上能够顺利找到一个适合自己的位置。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么合格销售员要学会哪些能力呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险销售员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。销售员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
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影响一个人一生的,是你的性格,你的世界观,你的价值观,你的耐心,你的心,你的毅力,你的情绪,你的情感。那么销售员如何学会控制情绪呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、
某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
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学榜样对于职场人,也是通往职业生涯更高阶段所必须经历的过程。但在现实中,很多人却为找不到自己的榜样,或是找到了榜样却 越学习越糟糕 而感到困惑。下面是读文网小编为你整理的职场中要学会的8种话,希望你喜欢。
其实在职场上的人际交往时最难得一个事情,想要建立好自己的人际圈是非常不容易的。在职场中特别容易在交流的过程中发生矛盾,而为了避免这些情况的发生,我们必须要学会怎么在职场中说话。下面大家一起来看一下吧!
1、真话
讲真话最难,因为讲真话属于高危风险行为。一个人说自己只讲真话,他一定是骗子,一个人从来不讲真话,他一定是神仙。
做人一定要学会讲真话,一个人从来不讲真话只讲假话是做不成骗子的,好骗子一定是讲九句真话然后用一假话骗倒你。
真话要看时间地点对象,不分场合讲真话也许是犯了领导的上,也许是寒了下属的心。
当领导对你单独指点,培养之心溢于言表时,你找机会表态讲点真话表忠心?当大家都明哲保身的时候,是不是在领导面前讲点真话博出位?
讲假话是一门技术,讲真话就是一门艺术,敢讲好了真话,也能让你飞黄腾达,讲错了真话,也能让你万劫不复。
2、套话
到什么山唱什么歌,不同的码头不同的歌。
工作总结,为领导决定表态,给同事说说民主评议,这些场合要会写套话,没什么指向性,用在谁身上都皆大欢喜。
秋叶说官越大越好做,工作主要是开会,开会主要是总结,总结主要是三点:第一,这是一个成功的会,团结的会;第二,大家提了很多好的意见,关键是落实;第三,这个会散会,下面请***同志留下来开另一个会。
3、空话
说了也没说,这是空话。
老板对员工谈愿景,往往是空话,员工对老板承诺目标,也是空对空。
空话是说了不做的话,但是可以体现你的态度和决心,决心越大,态度越正,空话越响。
2、套话
到什么山唱什么歌,不同的码头不同的歌。
工作总结,为领导决定表态,给同事说说民主评议,这些场合要会写套话,没什么指向性,用在谁身上都皆大欢喜。
秋叶说官越大越好做,工作主要是开会,开会主要是总结,总结主要是三点:第一,这是一个成功的会,团结的会;第二,大家提了很多好的意见,关键是落实;第三,这个会散会,下面请***同志留下来开另一个会。
3、空话
说了也没说,这是空话。
老板对员工谈愿景,往往是空话,员工对老板承诺目标,也是空对空。
空话是说了不做的话,但是可以体现你的态度和决心,决心越大,态度越正,空话越响。
7、假话
不会说假话,就无法在社会上行走。不要说成人,现在就是小孩子都会撒谎,我简直觉得撒谎是天生的。
谎言有三种,善意的(你看望癌症病人总不会说不得了啦,你要死了),恶意的(这种很多),随口就来下意识的(别人问你最近好吗你回答瞎忙呢都是此类)。
秋叶评成人四大谎言:女人的年龄,男人的收入,老板承诺发放的奖金,员工承诺完成的目标。
8、不说话
千话万话,一定要学会不说话。
你不说话没人当你是哑巴。
开口就是错,别让别人拿你当枪使,开口前,请你想想这句话。
看过“职场中要学会的8种话”
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创业,说起来仅仅是一个过程,真的只是一个过程。但,在这个过程中,你带着什么样的思维去完成完善这个过程,直接关系到结果。那么就来看看下面读文网小编为你带来的创业学会管理,这其中也许就有你需要的。
有一个事实,就是你不能让所有人都喜欢你,同时,你也不可能喜欢所有的人。工作上,我们势必就会遇到我们不喜欢的人。但如果你是管理者,团队中有你不喜欢的人,那么你会如何呢?
一个方法是让他们走人,但是如果他们证实了自己的价值,你就需要用理智来调整你的管理风格,你团队的生产力也因此有改变。
最近Richard Feloni分享了8种方法,帮助你甚至和你最讨厌的员工建立一种更好的工作关系。
接受一个事实,你不必和你所有的员工都是朋友。
明白业务和你个人生活的界限,在你和向你汇报的人之间保持一些情感距离是确实有帮助的。正如斯坦福大学教授Robert Sutton告诉《哈佛商业评论》,“从一个绩效的角度,喜欢你所管理的人太多比较少喜欢他们的问题更大。”一些摩擦甚至会让你的团队重新思考它的作用方式。
找到他们为什么让你讨厌
是因为他们的交流方式让你发怒吗?他们是过于强势,或者非常不强势?一旦你确定什么让他们如此让你不满,你会明白如何正确地管理他们。有一点很重要,就是记住你不能改变员工的言行,但是你可以改变你面对他们个性的方式。
对他们保持主动
员工都希望老板喜欢他们。和员工保持一种专业的,热诚的关系,哪怕是最烦人的团队成员。这会有助于让你的关注点在你前面的任务上,也会有助防止未来的冲突。
定睛在他们如何让团队获益上
如果你已经了解这个员工是足够有才能,可以留下来,那么就专注于什么会让他们更有价值,而非他们会是多么烦人上。如果他们的怪癖已经和他们现在的角色发生冲突,那么相像是否他们能更好服务你。比如,那些不断完美他们工作的特想成功的人可能可以处理更多的任务。
别让情绪阻碍你的领导力
别让他们令人讨厌的习惯影响你对待他们的方式,或者评估他们的工作。管理专家Victor Lipman在《福布斯》上写到,通过努力了解他们后面的原因会有助于你更客观。
提前招呼
《Fast Track》的专栏作家Anita Bruzzese表示,只是在某种程度上接受一个员工的烦人性格。别让你的友善反而成为他们欺负你的原因。如果这个员工的傲慢态度,或者抱怨任务的趋势,会让团队泄气,那就要让这些员工知道。对问题性的行为要具体,有针对性,同时建议一些做这些事情的其他方式。
与他们密切合作
Sutton告诉《哈佛商业评论》,这点有点反直觉,但研究表明,在困难项目上工作能在同事之间建立亲近感。如果你给你的问题员工以机会来证明他们的价值,然后你会在工作上较少讨厌他们,虽然你还不会很快邀请他们参与烧烤。
观察其他人怎么对待他们的
看看办公室的其他人如何对付这个员工的。因为你特别的沟通方式,你也许会意识到你正在和他们产生冲突。接下来,你可以做相应地调整。
作为管理者,我不知道你如何面对你不喜欢的人。也许这些方法,可以帮助你在舒心工作的时候,也能大幅度提升团队工作效率。
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一个代办“同学会”的创业点子
没想到同学聚会也有商机,有人开出专门代办同学聚会的业务,如今已经月盈利上万元了。
通过网站留下的联系方式,记者联系上西安一家正在做这个业务的周延。他告诉记者,最初想到做这个项目,缘于在学校的时候经常担任组织者,对活动的流程比较清楚。在一位学长找上门时,他曾经负责帮校友来拍照,并制作成实体相册和电子相册,没想到校友们很满意,除去成本,还多给了他2000元。
这让他既感到有成就感,又意识到这里面具有巨大的商机。“我的母校西安交大一年至少有五六十次同学聚会。”他发现毕业多年的校友大多具有一定的经济实力,很渴望与往日的同学相聚叙旧或利用聚会延展人脉关系,然而每一次聚会繁琐的准备流程和中间环节让许多人都没空的时候自告奋勇来筹备。经过市场调研后,他发现市面上的商家更热衷于筹备婚宴,对这一部分需求很难照顾到。
对于这个的经营项目,中国企业联合会管理咨询委员会副主任成志明告诉记者,每年都有大学生毕业,毕业后大家各奔东西,几十年后的聚会市场非常稳定,达到滚雪球一样的规模效应。但若要持续经营聚会代办,很多仅仅只能做低层服务,因为可复制性太强,缺乏核心竞争力和深度开发,没有更多的增值服务。可以考虑深度开发人际关系网,进行适当的划分,例如对搞法律、金融、IT的这些人际关系进行资源整合等。因此,想要做大做强,还需要提升服务内容和水平。但操作的过程中,需注意如何保护个人隐私等法律问题等。
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商场如战场,一流的口才将是销售人员驰聘商战的制胜法宝,“一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师”。而拥有面对众多公众演说的能力和行销能力,已成为销售员成功立足现代社会的必备技能。那么业务员必须学会的谈话技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
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自己会做事的人,属于人中人;自己会求别人办事,而且事情能做好的人,属于人上人。那么销售员如何学会求助他人呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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任何谈判都有一个基本部分是让步,向着能为对方提供某些价值的谈判位置移动。例如,买方愿意提供11元/单位的价格,而不是10元/单位,就是一种有利于供应商的让步。为了推进谈判进程,各方必须表现出灵活性。那么如何在采购谈判中学会让步呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.不要让对方认为你的期望很高。
你的要求可能很容易达到,对方可能有一套和你不同的价值标准。但不管在哪种情况下,太快接受对方的价格是错误的,这是谈判的大忌。
2.交换条件
没有得到某个交换条件,永远不要轻易让步。这就是说不要轻易让步,或者未经充分讨论就让步。太容易得到的让步对任何人而言绝不会像努力奋斗得来的让步一样令人有满足感和成就感。
3.锲而不舍
如果对方声称由于某个原则使某个问题是不能妥协时,不要轻易相信他的话。如供应商对采购方谈判人员说,该企业规定对所有采购方,最多给予九五折的价格优惠,但采购谈判人员锲而不舍,终于取得九二折优惠。
4.暗示让步
让步不要表现得太清楚。一个成功的暗示会提高对方的期望,如何让步和让步大小是同样重要的。每个让步都应指向可能达成的协议,可是不能让对方看清楚你的目标所在。
5.让步次数
牢记自己让步的次数和大小。这关系到你的议价力量,一定要做好记录,必要时向对方强调这一点。
6.弹性还价
还价一定要有“弹性”。每个让步虽然强能引导你更接近某个目标,但也使双方谈判的变化减少了弹性。如果做了所有的让步,这就是说,你无法再有弹性地调整双方的谈判了,而这时如果协议仍无法达成,僵局就无可避免。
7.做最小的让步
卖方让步时,买方不应该也做相应的让步。买方应该坚持在让步以前,让卖方先将价格再降低一点。假如买方无法做到这一点,就应该在尽可能不的范围内做最小的让步。
8.不做大让步
一次不能让步过大。如果买方一次就做大笔金额的让步,会因此引起卖方对价格的坚持。所以,买方在让步时必须步步为营。一次只做少许让步的话,结果也较有利。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么电话销售员如何学会倾听?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
将客户谈话背后的意思复述出来,表示我们接受及了解他的感觉,这时会产生很好的效果。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何利用网络将自己的产品推销出去?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
要学会使用群来做营销。QQ群营销跟旺旺群营销是一样的。你要多建立几个群,让你的潜在客户加入到你的群里来,然后你就可以集中向他们推销你的产品。建群很简单,在你的旺旺上找到“我的群”,根据提示,双击一下,然后命名你的群名称,并且要对你的群做好精准的分类。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何才能成功推销产品呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
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大多数人不想听到批评。他们觉得批评只会令他们痛苦,让他们难堪。因此,在这些人的生活中,创造财富应具备的逻辑思维过程被感情用事取代了。当人们开始欢迎这些批评,并把批评当成了解客户的重要渠道时,事业往往能取得突破。如果还能把批评当作潜在的机遇,那你现在的一切都会发生改变。学会聆听才会更好。
一个叫小唐的店主曾是我们的客户。当我们在走廊上等他时,总能听到他在办公室里解决顾客打来的投诉电话的声音。
“噢,是的,是的……他不满意我们的送货速度……告诉他,我会给他回电话,但我今天没空。”
小唐不明白自己正在错失最佳的发财机会。在他看来,顾客的批评只会对他的生意产生威胁,让他终日充满负面情绪。但其实,他错过了了解他顾客的绝好机会。他并没有看到,如果他能够好好地处理这些批评,就能解开一个巨大的谜团:顾客真正看重是什么?
如果小唐没有感情用事,他就会很快明白这一点。因为他去参加过很多关于如何理解顾客潜在需求的讲座。这些讲座教过他,通过老客户吸引新客户的途径就是倾听你的老客户。当他去听这些讲座时,他很理性,认真做笔记。但当他真正地面对一个现实中的客户批评时,他就彻底变得感情用事了,还因此错过了了解客户的绝好机会。
小唐不明白,其实顾客会告诉他许多如何改进自己生意的信息,只是这一信息是以批评的形式出现的。这些改进生意的建议都非常棒,小唐却完全听不进去。
相反,小唐觉得自己受到了威胁,他要保护自己,不想跟顾客开诚布公地沟通。他正在面对一个亲身体验过他服务的人,并准备好告诉他如何进一步完善他的工作,他却完全不想理睬对方!
挖掘批评中的潜在信息还有一个途径,就是当你的员工辞职时。通常要是有员工辞职,老板会感到遗憾,然后把他抛之脑后,或者大喊:“好走不送!”
但减少员工离职损失的最好办法,其实是认真把握每一次离职谈话。为什么这个人要离开?即使你的确希望他们快点走人,这个问题的答案也能给你提供很多有用的信息。
人们往往不愿听到任何“坏消息”,却没有意识到,如果你能更创造性地想问题,坏消息也能变好。如果只是纯粹考虑如何创造财富的问题,你就能把坏消息变成良机。
从今天开始,改变态度,欢迎各种批评吧!过不了多久,你员工就会意识到,即使你听到不好的消息也不会翻脸、崩溃或者发飙,相反,你会满怀感激地认真对待它们,他们会更乐意跟你沟通。如果你能做到这一点,批评就会出现得更快,而你的成功也会加速到来。
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导语:面试时,不是口若悬河、自吹自擂的人才会出线,而是有准备的人会拿到入场券,所以重点在于事先要做好充分的准备,除了答题外,也要准备出题。提问题有两个诀窍,第一个是问的问题要对,第二个是问的方式要对,搞定这两件事,提问题这十分钟就可以轻易拿分。
一般而言,面试分成上半场与下半场,上半场是面试官提问题,你只要负责答题即可,约占三分之二时间;等到面试官认为该问的都问了,他会很客气地问求职者:“你有什么问题想要问我们的吗?”这就到了下半场,轮到应征者发球。
最后的三分之一求职者,总算问对问题了!他们问的是和工作切身相关的问题,比如:更细节的工作内容、适任所要具备的条件、必须达成的目标、主管的管理风格、公司的特别期待等。
这类问题不只是切题而已,还加强了面试官对你的以下印象:“你很想进这家公司做这份工作,所以想要进一步了解各项与工作相关的细节,这也表示你在进了公司之后会有热情做好这份工作。”这样的提问,最能发挥临门一脚的关键力量。
一样的,在提问题时,别忘了适切地带入自己积极争取进公司的企图心,比如:
• “我很想争取进贵公司,所以想更清楚公司对这份工作的期待与目标。”
• “这个职务是我一直以来很想做的理想工作,所以我想多了解,还有没有哪些条件是我要先具备的?”
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世界经济形势异常复杂,一个企业如果不能适应其快速变化,最终只能是穷途末路的命运。特别是中小型企业的老板,稍有不慎就会落到破产甚至流浪街头的地步。那么中小型企业老板必须具备哪些素质,其实一个好老板要学会讲道理。
在企业管理中,老板经常会碰到员工的各种抱怨,你应该有自己的说辞,解开员工的心结。但是,不少的老板都喜欢简单粗暴的方式,不是不讲理,就是选择漫骂,或者就直接冒充上帝宣布真理,结果都不理想,惟有循循善诱、因势利导,才能帮助员工走出心灵的困境,并达到自己的目的。下面是笔者最近琢磨的几个小段子,看看是不是可以给有需要的老板一些启示。
遇到问题,人们通常想到的方法就是解决掉,决是不能解开的,那是竞争,是你错我对,是你死我活,被解决的人是不会心服口服的,迟早会趁机报复,让胜利者最后因为措手不及而死得更惨。化解是中国人的智慧,凡事都要想到包即容、容即易,这样才能大事化小、小事化了、达成和谐共赢的局面。这里不是说要让大家消极,反而是要大家思考出如何真正化解矛盾或冲突的正确方法,如何消灭掉问题。相反,那些整天抱怨问题甚至制造问题的人,就是跟员工大家作对,坑害的是企业,也包括你自己。
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导语:升职与否,不是走或留的理由。生涯认为,“混迹”职场,不尽人意的事很多,晋升不顺更是常有之事。对于想要晋升的人来说,关键是找准定位,理性规划,只要有了明智的规划,升职或者走人,一切尽在掌控!
员工个人的成功离不开集体其他人的支持与协作。因此,公司考虑提升某个员工时,还会参考他在团队中所能发挥的作用,看他能否为企业的整体利益来有效地协调、沟通其他部门,以保证公司和个人利益的最大化。而像Rebecca这样略显孤立的性格,会对自己的晋升带来不利。
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