为您找到与如何制定广告定位和口号相关的共200个结果:
广告口号是从长远销售利益出发,在一定时期内反复使用的特定宣传语句。一则简短精练的口号能够吸引消费者转瞬即逝的注意力,在消费者心中树立良好的企业或品牌形象。那么广告口号制作策略有哪些?
广告口号要能在信息海洋中脱颖而出,要有个性,其语言表述要特色鲜明
接受心理学告诉我们,人们对那些常见的雷同的事物习以为常,而对于罕见的、奇特的、反常的、突出的……,总之,对于一切崭新的事物感受深刻,反映强烈。消费者总是在不经意、漫不经心的情形下接受广告信息的。如果广告口号不能做到与众不同,消费者自然也就会对它熟视无睹、麻木不仁。广告口号要能在信息海洋中脱颖而出,就要有个性,其语言表述要特色鲜明。
2000年夏季,韩朝峰会这个震惊世界的话题引起全球关注,半个世纪的对峙终握手言和。邦迪广告《韩朝峰会篇》敏感地抓住这一真实的历史,把人们对和平的期盼,通过“邦迪坚信:没有愈合不了的伤口”这一广告口号,将邦迪创可贴“愈合伤口”这个简单的产品功能扩展为“再深再久的创伤也终会愈合”的产品理念,在消费者心中引起共鸣。当然,广告也因为这个历史性事件与产品的个性功能、品牌理念的契合,而获得了国际广告大奖。
着名广告人J·w·克劳福特在谈到广告文案创作时曾说:“永无休止地寻找新的思想,永无休止地寻找与众不同的表达这种思想的方法。”广告口号要充分发挥向消费者传达产品或品牌的核心概念这一功能,它所强调的主张必须是竞争对手做不到或无法提供的,必须说出其独特之处,在品牌和说辞方面是独一无二的。例如现在市场上的水广告,矿泉水在拼命地强调其富含多种矿物质,纯净水则强调其纯净。娃哈合纯净水的口号是:娃哈哈纯净水,我的眼里只有你。采用一种情感诉求方式;乐百氏纯净水则采取理性诉求方式强调其27层净化;而农夫山泉则抓住了当前人们回归自然的消费时尚,无论是产品的命名还是广告创意都围绕着人们的这种消费心理,其广告口号:农夫山泉有点甜。从另一个层面挖掘出深意,喝上一口有一点甜丝丝的感觉,这正是人们对优质水的感觉,既体现了产品的与众不同之处,又抓住了消费者的心理。
没有个性的广告口号,只能是人云亦云。上世纪90年代初,英特尔奔腾处理器的广告口号:“INTEL奔腾处理器,给电脑一颗奔腾的‘芯’。”巧妙地动用谐音,突出产品特性,给消费者耳目一新的感觉,有利地促进了产品销售。但接下来铺天盖地的谐音广告大行其道,压得人喘不过气来。如:某服装的广告口号—— “衣”见钟情,某冰箱——领“鲜”一步,某祛痰药—— “痰”止一挥间,某涂料——好色之“涂”……用得太多,用得太滥,拾人牙慧,毫无特色,只能导致人们反感,受到抨击和责难。
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广告定位源于产品定位而作用于消费者心理,它的承上启下的作用在于把商家的战略定位通过广告诉求有效地传播给目标受众。那么产品广告定位有哪些方式?
观念定位是在广告中突出宣传品牌产品新的意义和新的价值取向,诱导消费者的心理定势,重塑消费者的习惯心理,树立新的价值观念,引导市场消费的变化或发展趋向。观念定位在具体应用上分为逆向定位和是非定位两种。
1.逆向定位
这种定位是的于有较高知名度的竞争对手和声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持,以达到在市场竞争中占有一席之地的广告定位效果。当大多数企业广告的定位都是以突出产品的优异之处的正向定位,采取逆向定位反其道而行之,利用社会上人们普遍存在的同情弱者和信任诚实的人的心理,反而能够使广告获得意外的收获。
2.是非定位
是非定位就是打破既定思维模式下的观念体系,创立一种超乎传统上理解的、新观念。在前面已经介绍过的美国七喜汽水广告定位,就属于典型的是非定位,由于其典型性,在很多地方又把是非定位称为“非可乐定位”。
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广告口号是一种较长时期内反复使用的特定的商业用语。它的作用就是以最简短的文字把企业或商品的特性及优点表达出来,给人浓缩的广告信息。那么广告口号有哪些作用?
有些口号太过高大自满,无法使人们沟通。当你从员工和消费者的角度出发,将会得到解决。如Radio Shack(美国一家电器店),“You got questions.We got answers.(有问题,我回答)”当你有问题走进Radio Shack那里象一个折扣仓储店,不但提供一些电器的小配件和维修,每个员工都可将你提出的问题做出回答。
消费者带着无比的满意离去,因为他们真的如他们口号所说,“有问题,我回答”。雀巢咖啡——味道好极了!从个人主观体验出发,2003年的中国,品尝咖啡还是一件新事物,一种新的享受,使人们记忆犹新。 Toyota(丰田汽车——车到山前必有路,有路必有丰田车。这句着名口号很响亮,但它的市场范围并未达到全球性,地域的限制,口号也就受到局限(如在中国)。一个好的口号是在高深与平凡之间酝酿而生的精髓,你可以迈前半步,但你不可以迈前三步。
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广告定位属于心理接受范畴的概念,所谓的广告定位就是指广告主通过广告活动,使企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。广告定位是现代广告理论和实践中极为重要的观念。那么广告定位有什么意义?
因此,在广告活动中,广告表现必须以广告定位为基础进行广告视听觉表现,广告表现要以广告定位为目标与导向,体现出广告表现服务于广告定位思维逻辑。
一则广告的好与坏、优与劣,要以表现广告定位情况来进行分析和评价。这是因为对广告所进行的评价,实际上是对广告表现及产生的社会效果的评价,广告表现是以广告定位为核心展开工作对于广告表现进行评价归根结底就是对广告定位的评价。也就是说,评价广告,首先要依据广告是否表现出准确的广告定位思想,是否比较准确地表现出广告定位的主题,而不能单纯围绕广告表现形式而大发议论。准确的广告定位既是广告表现的基础与基准,又应该是广告评价的前提基础之一。
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发现一个问题,很多人会把电子商务想的很玄妙,它其中的确有很多科学丶数据化的东西,但电子商务终究只有四步:客户怎么发现你,然后形成购买,然后重复购买,买得更多。听起来很大很空,但是每个环节涉及的东西特别多,非常精密非常科学。只要用心去想这四点,做透,你就一定能成功。
当然,道理很简单,做好很复杂!
我们再从上面的四部:①客户怎么发现你,②让客户形成购买,③让客户重复购买,④让客户买得更多
深入分析:
1.发现=流量,我们的自然搜索,付费流量种种都是为了让顾客发现。
2.购买=转化,其实本质是这个产品在页面上能给顾客提供可以看得到的价值,进而进行购买。
3.复购=顾客认可,积累。
4.买的更多=关联。如何关联,产品的关联还有顾客心中行程一对一的品牌联想。
或许前两步大家都做的很不错了,所以生存的都还行。那么想长远生存发展,就要做好第三第四部。
其实说实质了点,品牌能解决这里的大多问题。
那么如何做一个品牌呢?第一步是定位。
先说说产品和品牌的关系吧,这也是很多运营者对品牌定位的误区:①不是产品决定品牌,而是品牌决定产品;②不是产品决定顾客购买,而是品牌决定顾客购买;③品牌实现与顾客的沟通,产品为顾客提供消费价值!
如前所言,品牌定位是对品牌上市过程中的差异化经营寻找的切入点,更多的实际工作应体现在以品牌定位为核心的营销主题丶形象展示以及品牌运营服务过程中,因此,也可以说品牌定位在市场中的实现以依靠企业在终端上的执行力进行表现的。即使再为完善与圆满的品牌定位体系,如果不能够使之形成市场中的最终表现依然只是“海市蜃楼”。而企业的执行力则表现在企业在品牌各部定位体系能否在渠道中得到拓展与理解,这也是批发转型企业在品牌市场运作过程中的关键,是决定品牌能否以独特个性进行市场树立的核心!
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广告定位并不意味着企业对一件产品本身做了些什么,而是企业在有可能成为顾客的人的心目中做了些什么。一个成功的广告定位,要在消费这心目中占据一个独特的不可取代的位置。那么广告定位有什么方法?
强化定位是指企业一旦成为市场领导者后,还应不断地加强产品在消费者心目中的印象,以确保第一的地位。实行强化定位应做到如下两点:
(1)不断加强消费者起初形成的观念。如可口可乐公司所用的强化广告词是“只有可口可乐,才是真正可乐”。这个策略可适用于任何领导者。仿佛可口可乐是衡量其他一切可乐的标准,相比之下,其他任何一种可乐类饮料都是模仿“真正的可乐”。“我们发明这个产品”这句话,是施乐复印机、宝丽莱相机、奇宝打火机(Zippo-Lighters)等品牌所运用的策略,与可口可乐所用策略有异曲同工之妙,有强大的刺激作用。
(2)决不给竞争者以可乘之机。领导者决不应盲目自大,自以为自己地位很稳固,沉浸在自满自豪之中,只顾欣赏自己忘记了周围竞争的存在。而应密切注视竞争者的动向,掌握竞争优势。
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广告语肩负着引导消费者去认知产品的使命。广告语是由蕴含着各种意思的字组成的。它可以告诫人们爱护环境、保护地球、珍惜生命、互相帮助;也可以用于推销,介绍。那么广告语如何进行市场定位?
“农夫山泉有点甜”是众所皆知的一句广告语,就是这一句广告语打响了农夫山泉品牌。没有这句广告语就没有广告的成功,更没有农夫山泉品牌的迅速崛起。品牌的长期积累离不开经典的广告语,广告语在不知不觉中充当了宣传品牌的一号信息员。能够突显品牌个性,蕴含品牌核心价值的广告语往往更容易识别、记忆,获得大众的认可。所以广告语同样需要进行精确定位,寻求差异化。如,对于瓶装水,我们可以换角度、换思维去理解,用创新思维提炼出品牌个性。
广告语是品牌广为传播的宣传口号,它通常用一句简洁的话来描述企业理念、品牌概念、产品性能,传达品牌优势,以此来获取消费者的心智资源,使他们认识品牌、熟悉品牌,更能对品牌产生忠诚度。
在商业社会中,广告随处可见,广告语当然如影随形。同类型产品众多,它们的广告更是层出不穷,那么,消费者又如何在众多广告语中对你的广告语产生兴趣,留下印象呢?就是需要我们摈弃千篇一律的广告诉求,对广告语进行精确定位,突显品牌个性。在与可口可乐竞争中,百事可乐以“新一代的选择”作为广告语找到了竞争突破口,它从年轻人身上发现市场,把自己定位为新生代的可乐,邀请新生代喜欢的超级歌星作为自己的品牌代言人,终于赢得青年人的青睐。“新一代的选择”明确地传达了品牌的定位,创造了一个市场。广告语的精确定位对百事可乐来说可算居功至伟。
对广告语进行精确定位需要在市场调研的基础上,要对市场进行细分,正确把握市场发展趋势、消费者需求与喜好。所以广告语的精确定位是在市场背景之下,把你所设想的产品信息投射到消费者心里,把产品定位在未来潜在的消费者心中。所以就有了这样的广告语:“怕上火喝王老吉”、“七喜非可乐”、“海飞丝:头屑去无踪,秀发更出众”、“三精葡萄糖酸钙:蓝瓶的,纯净的钙;蓝瓶的,充足的钙;蓝瓶的,好喝的钙”、“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”、“五谷道场:非油炸,更健康”……通过广告语,也使人们这样认为:可口可乐是世界上最大饮料生产商,格兰仕是中国最大的微波炉生产商,北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等。
所以精确的并能突显品牌个性的广告语对品牌发展至关重要。在对广告语进行精确定位时最好也能符合品牌定位的唯一性、排他性、权威性这三个原则,使品牌定位与广告语定位的精髓保持一致。如乐百氏的广告语“27层净化”,可谓当代中国广告里最经典的一个理性诉求广告,鲜明的USP、单一的主题令人印象深刻。虽然“27层净化”并不是一个独特的概念,但乐百氏却是第一个提出来的,并把这个概念发挥到极致,形成品牌概念独享。远卓品牌机构在服务加璐家居时创造性地提出“有家,就有加璐”这一广告语,快速直接地抢占了心智资源。家是心灵最温柔的依靠,只要真心感受、善用巧思,便能经营起一个温暖如春的家。加璐家具以认真的态度,在构建一个温暖的港湾,营造一种更贴近心理深处的生活态度。在有加璐的世界里,空气是如此清新,家的感觉是如此强烈。“有家,就有加璐”,这句广告语强烈地表现了消费者对家的依恋之情,拉近了消费者与加璐的距离,对加璐产生了家的温馨感。同时此广告语也隐射了加璐做大市场,做强品牌的决心。
同样,喜立滋啤酒的广告语是“喜立滋啤酒是经过蒸汽消毒的!”懂得啤酒生产的人都知道,其实所有啤酒品牌的啤酒瓶都是经过蒸汽消毒的。
但事实上,从未有人这样说过!而喜立滋第一个说出来了,效果不同凡响。它是唯一一个提这一概念的,同时此广告语又具有排他性,说明其它厂家的啤酒瓶没有经过蒸汽消毒,喜立滋啤酒的这一说法奠定了它蒸汽消毒啤酒的地位。为此,喜立滋啤酒由原来的第5位跃升为第一品牌。
精确的品牌定位可以细分市场,区隔竞争对手,从而增强竞争优势,快速提升品牌。而精确的广告语定位又能体现差异化的品牌定位,突显品牌个性化。好的广告语,同样可以推进品牌快速发展。如远卓品牌在服务三维钢构时,为三维钢构提炼了这样一句广告语:“三维钢构三维造”,此广告语配合“直线是一维的,平面是二维的,空间钢结构一个是三维的”,响彻云霄、气震山河,其精确的定位在品牌塑造过程中起到了事半功倍的作用。所以,我们说广告语同样需要精确定位,突显品牌个性。
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问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。做好销售就一定要把销售计划制定好。可是销售如何制定销售计划呢?下面是读文网小编整理的销售计划模板,供您参考。
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务,
订立季度计划:销售额50万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和-谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。#p#副标题#e#
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如果没有市场营销策划,企业就不能准确的把握市场状况,及顾客状况,对产品也不能够得到充分的认识,可是怎样制定营销计划呢?那么下面是读文网小编整理的营销计划模板,供您参考。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点;
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。#p#副标题#e#
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科学的市场营销策划可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位,可是怎么制定营销计划书呢?那么下面是读文网小编整理的营销计划书模板,供您参考。
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及与同行业竞争者的情况,市场状况的分析必须包含下列的内容:
(1)整个产品在当前的市场的规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(1)公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
(2)企业的产品销售目标
销售目标量化有下列优点:
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
②策略
决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
(7)方案的可行性与操作性分析。
一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的
1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为,较之公司的其他产品,9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。
2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合,涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作,有赖于正确的调度协调,有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识,明确面对这项工作,我们所应该采取的策略和具体措施,以便于统一思想,协调行动,共同完成好这项具有重要意义的工作。
二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。
1.市场状况
目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降,再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧,PC的需求会不断增加,中国人用电脑自然要处理中文,因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前市场营销方案范文以上的PC配有中文系统,其中软汉字系统占70%~80%,汉卡占20%~30%。由于微机和汉卡种类的多样化,用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途,另外,由于国内汉卡尚没有统一的中文标准,因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持,即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益,也是用户所关心的主要问题之一。
2.产品状况
由于公司长期以来以主机为中心的经营策略,汉卡只作为为主机服务的从属产品,而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销,因而从014到CE.GA、CVGA/24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平,且市场的需求也明显存在,但除了配套整机销售外,单独销售的并不多。因此,在汉卡上公司盈利不够,目前市场占有率也远未达到应有的水平,其他厂家则乘虚而入,大举占领汉卡市场,产生了长城创造标准,仿制品及其他产品坐收其利的现象,不仅在商业利益上蒙受损失,而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足,重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。
3.竞争状况
总体上讲,所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手,但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异,相应的需求范围也就和汉卡有所不同,汉卡争夺的市场较为集中,同时产品也具有可比性,因而对9000B而言,主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。
上述各种汉卡各有特色,依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准,机会与挑战并存,长城应该凭借实力和影响,抓住这一有利时机。
4.宏观环境状况(略)
三、社会和问题分析
1.机会 (威胁)分析
机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。
主要机会有:
(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡,提供了已为用户所接受的中文显示标准,并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统,其应用具有习惯性和延续性。
(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件,支撑软件及通用系统,为9000B提供了有力的软件支持。 。
(3)计算机市场硬件的利润率已很低,汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品,如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策,9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前,业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。
主要威胁有:
(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象,因而给用户的印象是卡机一体,汉卡本身形象往往突出不够。
(2)市场面上的各种软汉字系统,由于机器速度的加快,其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补,而且其成本少,价格低,极具市场竞争力,又由于其不占扩展槽,因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求,从而对汉卡形成威胁。
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向,成为销量增长最快的家电,而个人用户在选购中文系统时,更注重的是价格,若汉卡不能确实做到一卡多用,物有所值,恐怕难以占领这部分市场。
(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势,对汉卡形成一定的威胁。
2.优势(劣势)分析
优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素,优势指在应用中可以获得成功的一些战略,劣势指需要加以改正的一些不足之处。
3.问题分析
通过以上两个方面的分析,在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)
四、营销目标
总目标:良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标:树立长城中文系统国内工业标准的形象,带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。
经济效益目标:年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。
五、营销战略
1.营销宗旨
以广告宣传和价格政策为主要手段; ”
以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点;
以代理、批发销售为主,零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道,进行大市场销售。
2.产品定位(略)
3.产品结构(略)
4.销售渠道(略)
5.价格政策(略)
(1)定价原则
拉大批零差价,调动代理积极性;
扣率结合批量,鼓励大量多批;
以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;
顺应市场变化,及时灵活调整。
(2)同类产品价格(略)
(3)9000B价格(略)
(4)LOGO的使用及奖励政策
①目的
树立长城中文系统国内工业标准的形象,扩大其影响; . ?帮助、支持代理为长城作广告; ’作为奖励代理的一种手段,刺激代理营销的积极性。
②方法(略)
6.产品供应
可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。
(1)订货9000B订货周期为六个月,预计本半年订货量约为5000~6000块。
(2)生产每月预计产量为1000块左右,另外可根据个别大用户的需求组织生产。
(3)运输 ,每月或半月定期发货,在途时间约为10天。
(4)储存
1.在北京市场部设白石桥分库,以备小量批发和零售;
2.在北京莲花池保持200套以上的库存,供应大用户和各代理;
3.大订单由深圳生产,直接发运。
7.广告宣传
(1)原则
①服从公司整体宣传策略;(公司形象、经费等) ②长期化;(时间)
③广泛化;(传播媒介)
④多样化;(宣传效果) .
⑤不定期地配合阶段性的促销活动。(及时、灵活)
(2)手段
①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告;
②利用“LOGO”制度借助各代理做广告;
③制作产品单页宣传广告画;
④设计精美的产品包装。
(3)实施
①8月中旬推出产品形象广告;
②稍后推出诚征代理广告;
③其后推出产品性能、特点广告;
④适时推出促销广告。
8.产品维护及售后服务
(1)热线电话;(北京)
(2)走访大用户和重点用户;(北京)
(3)版本升级;(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件。(深圳)
9.行动方案
8月份
1.解决9000B存在的技术问题,确定GCS屯最终版本;
2.设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装;
3.推出9000B报纸广告,征寻代理;
4.联系销售团队、分公司、代理,宣传价格政策、奖励政策,征集订货
5联系大用户;
组织9000B订货、生产、发运、储存,理顺各环节。
9月份
进一步制造声势,宣传产品,开拓渠道,协调分工合作关系。
11—12月份
销售高峰:组织好9000B的生产、运输及分销。
1—2月份
销售淡季:兑现奖励,总结经验,调整计划,制定下个半年计划。
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在全球化竞争和买方市场的压力面前,几乎所有企业都将新产品开发放在自身发展战略的突出位置,而市场数据以及由市场数据进行深层次分析得到的结论都是企业开发新产品的重要指导因素。那么下面是读文网小编整理的营销计划书制定样本,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
与营销计划书制定相关的
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销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。要把销售做好,就要把销售计划制定好。可是如何制定好销售计划呢?那么下面是读文网小编整理的销售计划模板,供您参考。
当公司的工作总结、工作计划的任务扑面而来时,我觉得有点措手不及乃至觉得恐慌、觉得压抑、觉得太沉重了。我想计划就是一个理顺思绪、有条不紊6.ocm地安排工作、确立工作目标、树立理想的一次纸上谈兵,是为了更好完成工作的一个保障、一个保证。那么,对下季度,我的工作计划安排如下:
(一)加强理论学习,提高个人的理论素养。不断充实自己的知识面,取他山之石以攻玉。多借鉴同事的好的做法、多交流、多合作。
(二)提高工作效益。加强业务学习,把加强学习同提高工作能力结合起来,把积极进取和求真务实结合起来,把工作热情和工作态度结合起来,运用到实践当中去,扎扎实实地做好本职工作,不断提高自身的工作效益。
(三)树立自身形象,增强自信心,提高协调能力,用最简洁、最具有吸引力、可信度高、煽动性强的营销话术去征服每一个客户。
(四)维护好网点关系,保持良好沟通。维护好网点关系是做好客户经理工作的一个基本条件。要与银行人员成为朋友,这个网点才有可能销售我们的产品。
(五)有效激励网点主任和柜员,及时掌握网点的更多信息,提高网点的出单率。#p#副标题#e#
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市场营销策划是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法,可是怎么制定市场营销计划呢?那么下面是读文网小编整理的市场营销计划模板,供您参考。
今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:
第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。
第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:
1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。
2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。
营销网络的分类:
a、基础零售终端分为a、b、c三类
基础酒店终端分为a、b、c三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。
首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。
尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。
第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。
这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:
1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。
第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款。
4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告。
5、计算业务员工资有3条规定:
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:
差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。
当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。
特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤:
1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份。
2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管。我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。
3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”。
5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传。
6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值。
7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售
尾语
一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色。当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。#p#副标题#e#
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市场营销策划是现代企业了解市场行情,制定营销策略的一种重要方法,可是怎样制定市场营销计划呢?那么下面是读文网小编整理的市场营销计划模板,供您参考。
企业商务网站推广的目的是为了提升品牌知名度、美誉度、信誉度,在进行宣传推广的同时,能更好的引导消费,促进销售量的提高。
一、 网站建设
01 网站整理部分不错,运行速度很快,但页头并不完美,没有体现出时尚的感觉和气息,建议去掉卡通,换成模特时尚服饰模特图片,时时变换。这样才符合商品主题。
02 网站颜色不好,紫色是一种很老气的颜色,建议换成粉,浅粉颜色会更好。
03 新闻动态与图片轮换掉转一下,现在看起来偏重,且粗糙,没有边框。新闻动态换为站务信息或站务公告为好。
04 建议在新品和热销两个栏目中间加一个动态的滚动图片栏目或是BANNET,让网站富有动感,太过静止,反到不适合时尚的格调。另外,这也是公司发布商品的一个有利位置。
开设行业资讯频道
很多行业站点对此不屑一顾,这不是很理想的做法。开设行业新闻频道并以很低的人力资源成本实现每日更新,不仅有助于改善、提高网站的搜索引擎结果体现,且对吸引行业用户、增强网站的粘性有很大的帮助。关键是严格控制内容及其更新的成本,尽量利用门户网站的新闻频道来转载。
05 整体美工上还需重新设计,黑、灰、紫搭配,体现不出本公司的风格与形象,同时也与服饰商品严重不符。现在是夏季,颜色搭配就归更需要讲究时令,能给人好的印象与心情以及刺激人的消费心理,富有清新时尚的美感人们才能喜欢。
二、网络营销
传播范围广、不受时空限制
通过国际互联网络,网络营销可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。
网络营销具有交互性和纵深性
交互性强交互性是互联网络媒体的最大的优势,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播。通过链接,用户只需简单地点击鼠标,就可以从厂商的相关站点中得到更多、更详尽的信息。另外,用户可以通过广告位直接填写并提交在线表单信息,厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息,进一步减少了用户和企业、品牌之间的距离。同时,网络营销可以提供进一步的产品查询需求。
成本低、速度快、更改灵活
网络营销制作周期短,即使在较短的周期进行投放,也可以根据客户的需求很快完成制作,而传统广告制作成本高,投放周期固定。另外,在传统媒体上做广告发布后很难更改即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在互联网上做广告能够按照客户需要及时变更广告内容。这样,经营决策的变化就能及时实施和推广。
网络营销是多维营销
纸质媒体是二维的,而网络营销则是多维的,它能将文字、图像和声音有机的组合在一起,传递多感官的信息,让顾客如身临其境般感受商品或服务。网络营销的载体基本上是多媒体、超文本格式文件,广告受众可以对其感兴趣的产品信息进行更详细的了解,使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种图、文、声、像相结合的广告形式,将大大增强网络营销的实效。
网络营销能进行完善的统计,可以跟踪和衡量营销效果
“无法衡量的东西就无法管理”。网络营销通过及时和精确的统计机制,使广告主能够直接对广告的发布进行在线监控。而传统的广告形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。而且网络营销的广告主能通过Internet即时衡量广告的效果。通过监视广告的浏览量、点击率等指标,广告主可以统计出多少人看到了广告,其中有多少人对广告感兴趣进而进一步了解了广告的详细信息。因此,较之其他任何广告,网络营销使广告主能够更好地跟踪广告受众的反应,及时了解用户和潜在用户的情况。
网络营销的投放更具有针对性
通过提供众多的免费服务,网站一般都能建立完整的用户数据库,包括用户的地域分布、年龄、性别、收入、职业、婚姻状况、爱好等。这些资料可帮助广告主分析市场与受众,根据广告目标受众的特点,有针对性地投放广告,并根据用户特点作定点投放和跟踪分析,对广告效果作出客观准确的评价。另外,网络营销还可以提供有针对性的内容环境。不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的,这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。
网络营销的受众关注度高
据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%的人同时在做家务,13%的人在吃喝,12%的人在玩赏它物,10%在烹饪,9%在写作,8%在打电话。 传播范围广、不受时空限制
通过国际互联网络,网络营销可以将广告信息24小时不间断地传播到世界的每一个角落。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。
a.论坛推广:在跟自己行业相关的论坛注册帐号,把签名设为自己的网站。发表热门内容,自己顶自己帖子。注意换马甲,发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%.这里说的论坛是指泛论坛,包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。
我们知道做广告有两个前提,一是产品有人需要,二是产品质量要好。宣传网站也不例外,如果你的网站是一些用免费资源进行制作的,或者是内容没有什么新意,最好别在这里浪费时间。
一、选择合适的论坛
论坛宣传首先要选择有自己潜在客户在的论坛;其次是要选择人气旺的论坛,但人气太旺也有弊病,因为贴子很快就被其它贴子淹没了,再说人太多,登录也困难;三是要选择有签名功能的论坛;四是要选择有链接功能的论坛;五是要选择有修改功能的论坛。
二、选择一个论坛导航类网址
要想在很多网站上进行宣传,需要寻找一个论坛入口网址。这里介绍一个“中国论坛导航”网址,它搜集了近1000个人气很旺的论坛网址,并将其分为16个大类,不仅很全面,使用起来也很方便。
三、要有一个暧昧的题目
一个暧昧的题目就会让人想入非非,很容易就让人想歪,要给人一种犹抱琵琶半遮脸的感觉!这样就会激起人的好奇心,很自然的就会进入你的主题,看你的贴!这样你的贴点击率就会高!当然,题目应当与内容相关。
四、内容要有争议性
内容没有争议性,人家都只是一看而过,很少会留下一言片语!所以内容要有争议性,如果你真的想不到有好争议性的主题,你不妨试下写一些关于男女方面的东东!情情爱爱方面的!这些内容的贴一般回贴率都较高的!
五、借助于他人的热贴
要想创造出受欢迎的贴子不是一件容易的事情。但我们可在论坛上寻找一些那些回贴率很高的贴子,再拿到其它论坛进行转贴,并在贴子末尾加上自己的签名进行宣传或加上自己的广告进行宣传。
六、长贴短发
一般论坛中看贴的人都是没有耐性的!太长的贴,不管它有多大吸引力,都很少有人能够把它看完!所以一定要长贴短发!如何长贴短发呢?长贴短发并不是叫你把贴尽量缩短!而是将一贴分成多贴,以跟贴的形式发!就像电视剧一样,分多次贴!但要记住不要超过7贴!并且可以每隔一段时间再发一贴,以让他人有等待的欲望。另外也可以增加贴子的人气。
七、发广告要巧妙
贴子发表时不要一开始就发广告,这样的帖子很容易被当作广告贴删除,怎么办?你可利用长贴短发方式,在后面的跟贴里发广告,一般不会被删除。
一个贴子刚刚发表时,版主一般要进行检查,如果此时有广告内容,一般会被删除,但经过一段时间后再对原贴进行修改,重新将广告内容加上,这样的成功率要高一些。
也可以找一些人气很旺的论坛及主题,事先准备好相应的广告贴子,然后迅速地将这些贴子贴出,等到版主发现时,可能已经有几百人光顾你的网站了。如果帐号被封,改天换一个再发。当然,贴子要与主题相关才好,并且在论坛里要有链接功能。
八、用好头像和签名
头像可以专门设计一个,宣传自己的品牌,签名可以加入自己网站的介绍和连接。
九、发贴要求质量第一
发贴不在乎发贴的数量多少,发的地方多少,而帖子的质量特别重要,为什么呢?因为发的多,但总体流量不多,我们发贴,关键是为了让更多大数人看,变相的宣传自己的网站。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子,专注一点,可以花费较小的精力,获得较好的效果。另外,如果你的贴子质量好,很可能被别人转载。
十、利用回贴功能
如果要在回贴中发广告,一定要争取在前5位回贴,这样被浏览的概率要高一些,这时你就要搜寻那些刚刚发表的贴子。
十一、适当顶一把
在论坛,有时候为了帖子的气氛和人气,你可以适当地找个托,帮你顶一下。当然你也可以自己注册几个帐号演一把。
十二、贴子的管理
在哪些论坛发过贴,这些贴子的宣传效果如何,这需要统计和管理。一种方法是用电脑软件或纸笔进行记录,这种方法适用于发贴初期。另一种方法是借助于专用网站统计软件,这些软件一般有“来路统计”功能,借助于这个功能,可以查看在哪些论坛发过贴及贴子所带来的流量,并且可以很方便地根据这些记录,及时地进行回贴,将贴子暂时置顶。例如itsun网站就有这个统计功能。
总之,只要你掌握上面的方法进行宣传,论坛宣传还是很有效果的,当然需要花费一定的时间和精力。
b.博客推广:力所能及,在所在的大中型博客服务商处注册自己的企业博客,在这里宣传推广自己企业、产品。
做SEO的比其他任何行业的人都了解博客的重要性,很多SEO都有自己的博客,这不是个偶然现象。
博客营销是一种基于个人资源的网络信息传递形式,开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握学习和有效利用,并通过对知识的传播,达到营销信息传递的目的。
博客应用于网络营销的特点即优势是:
1 网络营销的博客以个人行为和观点为基础;
2 企业的博客营销思想有必要与企业网站内容策略相结合;
3 合适的博客环境是博客营销良性发展的必要条件;
4 博客营销应正确处理个人观点与企业立场的关系问题。
博客也是一种网络营销工具,其具有五大特点,首先博客是一种信息发布和传递;二是客与企业网站相比,博客的文章内容、题材和发布方式更为灵活;三与门户网站发布广告和新闻相比,博客传播具有更大的自主性,并无需直接费用;四与供求信息平台的信息发布方式相比,博客的信息量更大,表现形式更灵活,而且完全可用;五是采用‘中立’的观点来对自己的企业和产品进行推广。
博客营销效果可能没有搜索竞价排名,论坛营销等那么快速直接。但坚持下去,博客营销所带来的后劲和潜力却不可小看。
我这里所说的博客营销是指真正写一个以原创内容为主的博客,而不是去各大博客托管商建立博客帐号发同样的文章,指向自己的主网站,那种手法称作外部链接建立策略更适合。
博客必须是个性化的。从一开始博客就是个人日记的形式,所以内容也应该是个人化的。就算是企业博客也不必搬出老板的样子,更不必按上市招股书,或者年度报告那种口气来写。
个性化的博客完全可以嘻笑怒骂,搞搞无厘头,发发牢骚。越是展现个人风格,越能吸引读者,毕竟我们在网上看到的正儿八经的新闻和文章太多了,能感受网页背后有血有肉的个人性格的机会却很少。
博客是很好的企业公关工具,可以说是进可攻,退可守。就算是企业博客也都是个人写的,很多时候完全可以不必代表公司立场。有时候自卖自夸一下,讽刺一下竞争对手都无伤大雅。写的时候也不必打草稿,写错了,写的不合适也没什么大不了。承认错误,或者说一句,这是我的地盘我做主,也挺好。
这样充满个人化的载体,却可以给一个企业带来很大公关利益,聚集众人的目光,可以变成一个解释公司立场的场所。最好的例子就是Matt Cutts的博客,尽管Matt Cutts一直强调他的博客的个人性质,非官方立场,但是有多少人能把他的博客当成纯粹个人的博客呢?
Matt Cutts博客给Google带来的亲民印象,对站长的友好提醒,与神秘Google的有限互动,给Google公司带来的利益是有目共睹的。
博客营销的本质是获得话语权。虽然也有博客通过Google Adsense, TLA,付费评论,最近的阿里妈妈,网站联盟等各种方式直接盈利。但总体上来说,靠博客直接卖东西盈利的是少数。
博客最大的任务是获得话语权,或者通俗点说是,昭告本行业,这儿有这么一号人,请大家注意。
这种通过博客获得的话语权和权威地位,对服务类型的公司最有好处。这也是SEO行业几乎所有重要公司和人物,都有旗帜性博客的原因之一。
客户在找服务商时肯定要做相关的搜索,看看这个行业都有哪些有分量的人物。如果你的博客有大批追随者,被大量转载,引用,评论,自然你所提供的服务会被列入候选名单。
所以在大部分情况下不要急功近利地企图在博客上直接盈利,重要的是获得话语权。
c.软文推广:
网络营销十技之免费策略营销
免费的东西人人都喜欢,古今中外都如此。免费策略营销也因此有强大的生命力。
互联网最初是完全免费的,没有商业性。开始有电子商务,是几年以后的事了。所以在互联网上的人多少会有一种倾向,网上的东西都应该是免费的。网上恰恰有很多好东西确实是免费的,而且免费是网络营销中很有力的一种手段。
免费策略使浏览者变成固定用户的阻力大为减小。一个浏览者来到你的网站,如果你提供某种免费的东西,使这个浏览者成为你的用户,或者免费试用客户,或者会员,以后还有机会向他推销付费产品的可能性大为增加。
对这个浏览者来说,不用白不用,不下载白不下载,不看白不看,对他没有任何损失。对站长来说,增加一个免费用户就增加了今后多产生一个付费用户的可能性。
免费策略也是一种病毒性很强的策略。在你网站看到免费东西的人,可以没有心理负担的向其他人推荐。反正是免费的,不会被人觉得是拿了什么回扣或好处才推荐别人来看你的网站。
免费的东西大家也都喜欢,所以很容易传播出去。
当然另外一句话也同样是真理:天下没有免费的午餐。
免费策略还是为日后盈利打基础的网络营销策略。用免费的东西获得用户,必然要在其他地方赚回来。
免费策略可以有很多形式,举几个例子,供大家开拓思路。
1)SEO行业最有名的成功免费策略应用,就是胡宝介的免费SEO电子书。作者胡宝介因为这本电子书一炮而红,而且这本书在网络上流传极为广泛,病毒性很强。
虽然书是免费的,胡宝介得到的是知名度和地位。她从免费电子书中所得到的回报,恐怕远远大于写电子书花的时间。
2)免费的东西也可以是与付费产品捆绑在一起的赠品。有的时候产品一共100块钱,但你可以赠送很多东西,而且赠送的东西价值加起来,看着非常让人高兴,可能值几百块。当然这种赠送的东西往往是容易大量复制,而不需要很高成本的,像电子书,白皮书,报告等。
有的人买东西最后的决定,往往是在赠送了大量免费赠品的推动下而做出的。
3)电子邮件营销也往往需要免费策略的辅助。网上的电子杂志多如牛毛,浏览者凭什么要订阅你的电子杂志?这时候就需要给浏览者一个理由,免费赠送些什么东西就是个好理由。
订阅我们的电子杂志,你就会获得我们的行业报告,美容秘籍,优美的屏幕保护等诸如此类,浏览者看在这些免费礼物的份上也就订阅了。站长得到了电子邮件地址,就得到了进一步推广产品的机会。
4)很多时候初级产品是免费的,但要升级就要付费了。比如说免费虚拟主机,要想不带广告,或者增加数据库,PHP等功能,就要成为付费用户。
软件行业也常用这个免费策略,试用版免费,但过一段时间软件会过期。或者初级版免费,但功能做了限制。想要完整版没有限制的软件,则要付费。这种软件销售方式非常有效。当然前提是你的软件真有用,人家试用了一下,觉得物有所值。
5)免费策略也可以用来提高市场占有率,快速获得大量用户。比如淘宝战胜易趣,虽然到目前为止淘宝还没有收费,但像我前面说的,天下没有免费的午餐。或早或晚,淘宝终究将通过开店用户产生利润,也许不是向用户店铺收费,也许是其他方式。
最后强调一点,免费策略并不是骗子策略。你免费提供的东西也要有它的价值,不要寄希望于送些垃圾,然后再从用户身上赚钱。
d. 免费资源推广法:将《外贸通—邮件管理软件》发布到网络上,供大家免费下载。
e.下载站推广:将所的软件发布到国内所有大小型的下载站点供大家下载。
f.邮件群发推广:
电子邮件营销是网络营销手法中最古老的一种,可以说电子邮件营销比绝大部分网站推广和网络营销手法都要老。相比之下,搜索引擎优化是晚辈。
许可式电子邮件营销
这里说的电子邮件营销可决不是垃圾邮件,与spam一点儿关系也没有。
我介绍和推荐的是所谓许可式电子邮件营销,也就是说收件人主动要求你发电子邮件给他。
这个许可的方式通常是用户在你的网站上留下姓名和电子邮件地址。这个数据会自动进入你的电子邮件列表,然后程序自动发出欢迎信,还可以自动定期发出一系列预制的电子邮件。如果你每个月向这个电子邮件列表发有用的文章,这个邮件列表就变成了电子杂志。
关键点是需要用户主动在你的网站上留下他的邮件地址,注册你的电子杂志,而不是你从网上抓取或从别人那里买电子邮件。这些注册的电子邮件记录,你都应该记录用户注册时候的IP地址,准确时间,以做日后万一受到投诉时证明你不是发垃圾邮件的证据。
更保险的办法是双重许可性电子邮件,也就是说用户注册后会收到一封确认信,只有在点击确认信中的链接之后,这个邮件才正式被列入电子邮件列表。这样可以防止很多人用假的电子邮件地址或打错邮件地址。
用户为什么要注册你的邮件列表?
一定要给用户一个理由来主动注册。这个理由可以是免费教程,可以是行业报告,可以是优惠券等等。随着网站越来越多,让用户留下电子邮件越来越难。你不给一些好处,是很难让用户主动留下邮件地址的。
为了方便用户注册加入邮件列表,建议表格只问姓名和电子邮件地址,不要问一些其他不重要的信息如性别,工作单位,电话等等,越简单越容易说服人注册。
这个注册表格要放在网站很显眼的地方,可以适当运用弹出窗口。
电子邮件营销的好处
一个用户来到你的网站,有可能是在寻找信息,有可能是想买东西,有可能是闲逛。用户第一次来你的网站就能产生销售的比例是非常之低的。用户必须多次看到你的网站,熟悉了,产生信任感,才容易从你的网站买东西,或者进行你想让他进行的任何动作。
多数用户来到你的网站没买东西的话,离开也就离开了,以后再一次来你的网站的几率也非常低。
吸引用户留下电子邮件地址,是以后提醒他们你的存在的最好方法。有人研究发现,一个用户访问你的网站7次以后,买东西的可能性才达到比较高的稳定水平。所以应该用电子邮件多次提醒用户你的网站,产品的好处,或者发一些有用的资料。
运用软件可以让这整个过程非常简单,完全自动化。
电子邮件营销该写些什么内容?
首先用户在注册之后立即收到欢迎信是必须的。然后可以通过程序设计一系列固定间隔的教程类的东西。比如在注册的当天收到教程一,第三天收到教程二,连续7到10封邮件教程。这些都可以通过程序预设。
在这之后选择每个月固定的日期,写一篇有用的文章,发给所有电子杂志的订户。当你有新产品的时候,或有优惠活动的时候,都可以把信息发向订户。要注意的是,这类电子杂志必须包含实用的内容,广告性的东西很容易被退订。
个人经验
在4,5年前刚开始做网站的时候,几乎在自己所有的网站上都用了电子邮件营销系统。就像前面解释的,用户留下姓名和邮件地址,会立即收到一批免费电子书,或者免费屏幕保护程序等。然后在接下来的14天之内,会收到7封与网站主题相关的教程。
表现最好的一个网站,在一年时间就吸引了一万多人注册。
到目前为止,这种许可式电子邮件营销也还是十分有效的。很多电子商务专家都有一个十分巨大的邮件列表,有什么新产品,发一封email就能卖出去不少。
最后切记,这与发垃圾邮件是两回事。
g.聊天工具推广:
h. 群组推广:
i. 签名推广:论坛签名、博客签名、QQ签名、群组签名、邮件签名等
j. 付费推广:
k, 问答网站推广:到百度知道,腾讯soso,yahoo知识讲堂等问答网提问。
l. 分类信息推广:到各类分类信息发布产品信息、促销信息、任务等等
m. 媒体联合推广:
n. 博客评论推广:
博客上面的人群比一般网民有钱,比一般网民年龄小,比一般网民要更喜欢时尚的东西。所以在博客上营销也是中高档服饰的一种手段。
1、建立企业博客。在企业博客上介绍服装品牌鉴赏、服装搭配、服装进货渠道等等对其他人有用的文章,吸引网民停留,如“长腿美女如何选择夏装”,“灰色毛衣引领冬季潮流”等;在博客上设置在线调查表的链接,在网上进行市场调查,并且给予折扣券等优惠。
2、请求博客写手如点亮等通过写博客文章提高公司网站的关注度和在搜索引擎上的排名。
3、联合博客门户网站举行一次“我与衣吧”的博客征文大赛。
4、利用新闻关键词监测软件等类似的监控软件在网上监测与衣吧产品、服装和时尚等相关的文章,掌握网民的对自己公司产品的印象和目前的流行趋势。
o.关键字竞价:
以前搜索竞价排名通常被叫做PPC,现在有点不太准确了。PPC是Pay Per Click的缩写,也就是按每次点击付费。现在搜索引擎也开始提供按效果付费的竞价排名,也就是用户在广告主的网站上完成一次行动,则广告主需要支付广告费用。这个行动可以是注册会员,下载软件或购买商品等。
搜索竞价排名通常会出现在两个媒介上,一个是搜索引擎本身的搜索结果页,另一个是参加搜索引擎竞价排名联盟的网站。
有的广告主认为,在搜索引擎结果页中的竞价排名效果比较好。在其他网站上的广告,因为网站本身内容质量以及欺诈点击更多等原因,效果不是很好。但也有很多广告主经过统计发现,在其他广告发布商的网站上发布广告,效果也可以不错,关键在于你怎么执行竞价排名策略。
竞价排名虽然是要付费的,却有它独特的优势。
首先流量来的快速。你不需要花时间去做SEO,也不用花时间去论坛里推广你的网站。只要到搜索引擎注册广告帐户,交了钱就可以开始竞价了。(中国有个特殊情况,一般通过代理)几小时之内,你的网站就会有流量。这对新网站来说是非常有效的营销方式。
在需要对网站进行转化率测试时,竞价排名比其他营销方式都要有利。比如你想看一下两种不同的网站口号哪一个转化率高,通过竞价排名,几小时之内就能知道结果,不必等上几天几星期。
其次,搜索竞价排名是分散风险的好方式。做SEO的都知道,从搜索引擎自然排名来的流量风险是挺大的。不管你的优化水平怎么样,都永远无法保证你的网站流量保持平稳,不知道什么时候就会被惩罚,甚至被除名,封站。
竞价排名是最保险的营销方式,只要你交钱就会来流量,这其中没有什么变数。所以只要你控制好投资报酬率,竞价排名反而是最容易控制,风险最低的推广方式。
搜索竞价排名要想取得成功,最主要的就是控制好价格,跟踪转化率。只要收入大于花出去的广告费,竞价排名策略就是有盈利有效的。
p.网络广告投放:
1、 在百度、google、搜狗和新浪上做竞价排名。
2、 在相关的服装文章上做文章关联广告。
3、 如果觉得竞价广告价格贵,可以考虑在阿里妈妈上做低价的网络广告。
q.与网络平台战略合作:
B2B、B2C与C2C
1、 在免费的国内外B2B网站注册,让员工在上面发布信息。
2、 在淘宝、易趣和123拍等网站上面建立自己的网店,并且请员工专人维护。
3、 收集C2C网站上做服装的卖家名单,并且经常与他们联系。
4、 与c2c网站合作,为网站上的卖家提供进货渠道。
r.QQ群、阿里群推广:
s.邮件群发:
t.网站SEO:
吸引了访客,更重要的是让消费者回访
当然,不是希望每位访客均会回来,只不过希望客户和潜在客户能够回访。发布在网站上的文章和其他内容应该是保持一致,它们最好有趣,而且行文生动。独特的网上内容还会为网站还可以吸引那些通过搜索引擎到达网站的访客。
以下是吸引客户访问您的网站的七种方法。
1.提供短期优惠。
互联网用户都喜欢便宜货,这种是一种吸引眼球的不错办法。使用短期销售去刺激人们的消费欲望,如果时间过长,用户可能会放弃购买。让用户知道特惠产品始终在变动,这样可以鼓励他们定期访问您的网站。优惠还要有所创新,比如,考虑分发免费礼物而不是直接打折。
2.搭上流行趋势的顺风车。
互联网用户经常上网查阅的,就是那些新闻中自己感兴趣的热门信息。将企业与热点新闻建立某种联系可能是吸引客户访问您的网站一种非常好的方法。这是公共关系公司常用的战略,这种方法同样也适用于您。例如,在国家的税务政策变动以后,你可以让一名会计师为您的网站撰写一篇文章,分析新政策对您的客户及其当地企业产生的影响。请注意:跟风热点新闻之时必须格外的小心。
3.定期更新信息。
网络 冲浪者什么要返回一个很少更改的网站?所以请您的让自己网站的信息保持最新,这样会使访客感觉到贵公司紧跟时代潮流,而且对业务认真负责。
4.举办活动。
这是令访客对您的网站感到好奇与兴奋非常好的一种方法。为用户提供反馈途径,以便您活动结果可以成为场研究的分析数据。奖金不用订的过高,但应当引起目标用户市场的兴趣。另一个优点是:当新到者参与您举办的竞争时,可以询问其是否需要获得公司的其他新闻与信息。
5.了解客户。
理解客户的需要和目标才能确保市场营销活动富有成效。统计数据和跟踪报告将有助于评估访客对网站的兴趣。网站使用率统计数据将帮助您了解人们如何来到您的网站,以及他们访问网站之后所从事的活动。他们正在查找所需的信息,还是站点上的某些页面促使他们离开?您发起的竞赛是否取得成功?了解这些情况将有助于您完善在线营销活动。
人海宣传方式
1:网上朋友:利用自己的网络资源,让网上的朋友。去他们常的去的论坛,顺便发布首饰图片网络连续剧 加盟广告 等帖子。
针对人群:各种人群。
实行难度:特难 现在上网的人都比较懒,想让别人免费帮你发布广告很难。除非有特殊的方法,还有跟你关系特好的朋友。可能会帮你发几个。能够坚持长期发的人很难找。
效果:因为涉及各种论坛,普及面很广。对炒红网络连续剧比较实用。
2:公司同事:网站推广人员出去发了帖子后,其他同事不太忙的时候。一起帮忙去顶下发布的广告贴。制造气氛。
实行难度:难 想要找网上的人帮你顶贴基本上是不可能。就算让网上的朋友去看了你发布的帖子,别人一般不会愿意帮你顶贴。因为很多时候,别人都需要注册帐号。注册帐号在一些大大论坛,是非常麻烦的。所以只有靠公司领导和同事的配合来完成这事。
效果:给很多网友制造一种,这产品很好的气愤。能促使这些网友有想买的冲动
效果很好。
人海宣传方式的实际操作过程:举个例子在外面发了一个首饰图片的宣传帖子,让几个同事去当马甲,都说这些首饰很漂亮,其中一个人问哪里可以买倒。我就会出来说,购买的地方
这样比较会有效果,也不容易被删帖子。#p#副标题#e#
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如果能够做出成绩,销售的收入和未来都是要比技术好一些的,对于个性的磨练也有好处。把销售做好的方法就是制订一份工作计划,可是如何制定年度销售计划呢?那么下面是读文网小编整理的年度销售计划模板,供您参考。
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,20年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)确保完成全年销售任务,平时积极搜集信息并及时汇总;
(二)努力协助业务经理的销售工作,从产品的价格,数量,质量以及自身的服务态度方面,细心的与客户沟通;
(三)销售报表的精确度,仔细审核;
(四)借物还货的及时处理;
(五)客户关系的维系,并不断开发新的客户。
(六)努力做好每一件事情,坚持再坚持!
最后,想对销售过程中出现的问题归纳
(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量,但是实际却不相符,有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下,建议仓库及时与生产联系下单,或者与销售联系提醒下单,飞单的情况大多于库存量不足有关。
(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟,对于这种现象,采购人员的态度大多都是事不关已,很少会想着怎么去与供应商解决,而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品,由于时间拖延,最后在逼不得已的情况下一挑再挑,并当成合格产品销售,这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务,财务在几个月之后才告诉销售人员,期间销售人员以为没回款一直都在催,给客户印象非常不好!
(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便,往往不会太关心他人,不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了,可是却让销售人员走了许多弯路。
(六)发货及派车问题。
(七)新产品开发速度太慢。
总之,今年我将更加努力做好自己份内的事情,并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品,不断开发新的区域,相信公司一定会走得更远,市场占有率更高,楚天人都会洋溢着幸福的笑容.
(六)通过观察、与同事之间的谈心、听取同事们的各方意见,建立起丰富的信息网络,来时时的为自己进行充电,努力使自己变得更好。
(七)认真地完成接下来的工作任务,工作指标。
以上几个方面就是我的工作计划,或者可以说是我对接下来的工作的打算吧,为了不让它们成为纸上谈兵,我将时时刻刻牢记着自己的保证,让它们成为我的工作准则,我工作的动力。只要我对自己说,我决不放弃,我就有成功的信念,只要我对自己说,我始终有梦想,我就有成功的远景。只要我对自己说,我决不放弃,我要行动,行动;再行动,成功就在我的身边。#p#副标题#e#
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自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,市场营销策划行业在中国得到了迅猛的发展。那么下面是读文网小编整理的营销计划书制定模板,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一.活动背景
三月份,正值春装上市的时节,在零售市场掀起又一个销售高潮。同时,正逢3.15消费者权益日,社会大众的目光同时集中到销售行业,特别是零售行业,能否把握住这次宣传时机尤为关键。因此,通过回馈顾客、树立良好的公益形象,从而提升商场的品牌和市场影响力。
二.活动目的
(一)通过活动,吸引消费者,提升商场客流量。
(二)抢占商机,配合商户冬装出清和促进春装上市,提高销售额。
(三)重点回馈会员消费者,进一步培养其对商场的美誉度和忠诚度
(四)全面树立商场品牌形象,扩大市场影响力,从而扩大市场份额。
三.活动主题 “妆点商场,感恩顾客情”
四.活动时间
03月11日——3月31日
五.活动内容:
促销活动部分:
(一) 感恩顾客情,买200元,直减100元
1. 凡2009.03.11——2009.03.31期间,凡在商场购物中心购物满200元(现金、银联、会员卡)即可获得直减优惠。直减金额分为以下几种,多买多减,翻倍买,翻倍减,依此类推:
2.(1)凡2009.03.11——2009.03.31期间在商场购物中心消费实付100元以上(现金,银联卡,会员卡)的顾客,持本人身份证或军官证凭当日消费凭证(机打流水单)到返卡点按发放规则领取感恩红利包(内含50元商场卡一张)。
(2)领卡地点:商场购物中心西门设返卡点4个(每个返卡点3人,电脑1台), 其中会员卡消费专区2个,普通消费专区2个。
(3)该卡只限2009.04.01——2009.04.10晚22:00之前消费,逾期无效。
3. 结算方式(略)
4. 活动规则
(1)单专柜内商品直减金额可累计,不可跨专柜累计
(2)买减活动可使用现金、银联卡、会员卡。普通会员卡等同现金使用;金卡、银卡可参加活动但不再享受原有折扣;商场卡不参加此活动,但可正常使用。
(3)顾客领卡时需凭当日消费凭证( 多张消费凭证累计无效),由派发人员在消费凭证(机打流水单)盖有“赠卡已领” 字样章方可领取每人限领一张;
(4)所赠50元商场卡必须在2009.04.01——2009.04.10晚22:00之前消费,逾期无效。
(5)家具,沃尔玛、苏宁、肯德基、和味拉面、屈臣氏、永和豆浆、仙踪林、渔满舱、御茗阁茶餐厅、尊品金海参、禹步健身房球馆、柯达冲印、浪漫经典、恒信通信、南山海景房、好心情、罗宝西饼店、网吧、儿童乐园及各美容院等独立项目不参与此活动。
5. 退换货原则:
(1)购买商品不足直减金额最低标准(200元)可直接在国家规定退换货期限内退货
(2)原则上不予以退货,可以换货,如顾客执意退货,所购商品视为不参加活动。其在专柜累计多件商品,退货后不足直减金额最低标准(200元)的,须按其商品原价补足差价;已领取赠卡的顾客在退货后不足领取赠卡金额的,需退回赠卡,赠卡已消费的,需补赠卡等额现金。
6.注意事项
(1)各品类的专柜除上面(5)规定外的尽可能参加本活动,参加买减金额可适当降低。
(2)03月10号进行全面检查价签大行动一次,缺者责令两天内补充完毕;
(3)活动前三天禁止更换价签;新上商品可以打签
(4)保证商品的正品率及卖场商品饱满率;
(5)培训和检查导购员对买赠活动的倍数计算准确无误;
(6)活动期间专柜未经审批私自变价,本商场给予该专柜10倍的惩罚。
(二)感恩忠诚,卡友专享
1.活动时间:2014.03.11——2014.03.31
2.活动内容:凡2014.03.11——2014.03.31期间在商场购物中心使用会员卡消费实付200元以上的顾客,持本人身份证或军官证到西门返卡点(会员卡专区)领取干红葡萄酒1瓶(价值68元),每人凭当日单张消费凭证(机打流水单)限领一瓶。(多张购物凭证累计无效)。
3.领酒地点:西门返卡点(会员卡专区)
4.领取规则:
(1)若顾客使用会员卡和现金、银联卡混合使用,会员卡消费部分满100元以上允许参加本次领赠活动。
(2)领取赠品时顾客需持本人身份证或军官证,凭当日单张机打流水单( 多张机打流水单累计无效),由派发人员在机打流水单盖有“赠品已领” 字样章方可领取;
文化推广部分:
(一) “商场,我的生活美学”——网络图文征集活动
1.活动时间:
投稿时间:14.02.15——14.03.09
评稿时间:14.03.10——14.03.14
公布结果及颁奖时间:14.03.15
2.活动内容:
以“商场,我的生活美学”为主题,开展图文征集活动
3. 参赛方式
电子邮箱投稿:
4.参赛规则:
(1)以你所认为的生活美学为标准,以图或文或图文结合的方式来表达。
(2)可以是记录你个人的生活,也可以是身边的人或事,范围、题材不限。
(3)要求内容文明,不得侵犯他人权利和隐私。
(4)投稿者请留下个人姓名及手机联系方式,以便及时通知获奖信息。
(5)投稿日期以电子邮件显示时间为准
5. 奖项设置:
一等奖 一名 奖价值500元商场卡一张
二等奖 四名 奖价值300元商场卡一张
三等奖 十名 奖价值100元商场卡一张
6. 评奖及兑奖办法:
(1)商场企划部将于14.03.10——14.03.14期间评出各奖项,并以电话的形式通知获奖者。
(2)获奖者于14.03.15晚参加商场购物中心3.15晚会,颁奖仪式将在晚会现场举行。
(二)商场购物中心3.15文艺晚会
1.活动时间:14.03.15晚上7点
2.活动地点:商场一楼中厅
3.组织策划:商场艺术团
(三)商场杯春季长跑赛
1.活动时间:14.03.14上午7:30
2.活动地点:XX购物中心北广场
3.长跑路线:略
4.参赛方式:XX购物中心北广场现场报名
5.比赛规则
(1)参赛选手可现场领取序号
(2)参赛选手需按照指定路线进行比赛
6.奖项设置:
一等奖 一名 奖价值800元商场卡一张
二等奖 一名 奖价值500元商场卡一张
三等奖 一名 奖价值300元商场卡一张
鼓励奖 十名 奖价值100元商场卡一张
7.颁奖仪式:
获胜者于14.03.15晚参加商场购物中心3.15晚会,颁奖仪式将在晚会现场举行。
六.广告宣传及预算
布置预算:
气氛布置类型规格(米)数量价格(元)备注
喷绘(活动主题
宣传)9X2.7
7.2X2.72
天地柱1.5X0.87
收银台贴士0.21X0.1527
前厅大吊旗2.37 X 0.898 写真布
SP卡0.4 X 0.142000
合计
媒体预算
媒体版面发布时间费用预算
XX电视台XX零距离及其他时段03月09日已付
消费广场整版(一期)03月09日
拱门6个13日,14日,15日
气球20个13日,14日,15日
合计
赠品预算
礼品数量价格
干红葡萄酒100箱/天×10天=1000箱
与的
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“不入虎穴,焉得虎子”,要想了解事物的真相,就必须深入实际,进行策划研究。这就需要制订一份营销计划了,可是如何制定营销计划呢?下面是读文网小编整理的营销计划模板,供您参考。
一、产品介绍
xx年我局校园营销主要经营五大板块,各有侧重,其他项目可辅助开展,详细介绍如下。
(一)招生商函
招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函,目的在于提升院校的招生竞争力,是各类院校争取优质生员,扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体,可采用标准6号(230㎜×120㎜)封或7号(229㎜×162㎜)封,针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章,宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。
(二)录取通知书及个性化封套
利用邮政特快专递(ems)的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻,我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则,确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地,以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处,为其推出个性化的特快封套,再次体现特色营销,此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外,高校学生档案也可采用ems的方式寄递。
(三)高考大礼包
“高考大礼包”也是校园营销的重要内容,随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋,封面可印制广告,内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样,弥补了录取通知书广告位的不足,使高考媒体形式更加丰富,投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月,随录取通知书捆绑式寄送。
(四)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导系统”(含光盘及图书)是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台,其中收录了1700多所高校及专业的详细资料,各高校xx年-xx年的招生录取信息、xx年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容,是一套实用性和权威性很强的软件;“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册;“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片,目前共六套,分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计,并参考了呼市部分院校在校学生的意见,产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。
(五)校园邮资封、校园明信片
校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”,随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展,我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式,校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片,能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务,是一项长期开展的校园营销项目,宣传效果行之有效。
二、市场环境分析
高考经济可以掀起整个校园经济的热潮,利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。
(一)招生商函
1、市场背景
近年来的招生趋势是:全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模,本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源,民办普通高校面临招生渠道不畅的困难,各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机,具有了潜在的发展市场。同时,各类学校招生方式开始转变,特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传,极大限度的吸纳优秀考生。
2、市场特点
⑴招生空间拥挤
正规院校扩大招生的同时,既加剧了本身的竞争,又增大了民办及大专院校的招生压力,生员争夺异常激烈。
⑵农村生源相对丰富
部分农村生员由于学费升高、就业困难,他们更注重学到一技之长,这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。
⑶进修及学历学习升温
时下“充电式”培训和资质培训迅速发展,特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生,扩大了招生需求。
(二)录取通知书
录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”,不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。
1、学校需求分析
能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务,它不仅体现学校的信誉、威望,同时是该校对学生重视程度的集中体现,因此各院校,尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时,特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效果,是各院校提高社会影响力的又一佳径。
2、考生需求分析
学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的,虽然随着网络及通信工具的日益普及,考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了,但是,能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中,那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。
综上所述,基于对学校及考生需求心理的分析,基于录取通知书非比寻常的重要性,事实证明,邮政特快专递(ems)广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求,学校和学生双方都比较满意。
(三)高考大礼包
为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台,我局必须对产品的买方(学生)和卖方(商家)进行详细的调查,对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上,制定更加完善的营销措施,对客户群体的选择更具有针对性。
1、市场分析
xx年我市高考人数35454人,其中城镇21552人,呼市地区本科院校共有6所,加上各附属中专院校的招生计划,据统计,近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。
学生是一个庞大的消费群体,不难发现,处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多,在校生活水平也不断提高,例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话等现代通讯工具的比例增大,各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传,或者通过电台、电视台等媒体进行推广,成本费用高不说,还不能普及到每一个学生。针对这种现象,我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台,可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。
2、“高考大礼包”的优势
一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送,能准确无误的到达每一位考生手中,普及性很强。
二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送,新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动,有针对性的宣传更贴近市场,容易获得消费者认可。
三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感,可以更多的选择实物,如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。
四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外,网络、食品、药业、保健品(益脑类)等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。
五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时,往往要耗费大量的人力、物力进行宣传,成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。
(四)志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
1、志愿填报辅导软件
(1)许多考生都“只管考,不管报”,或者说碍于没有科学的参照依据,无法客观分析近年来各院校的招生走势,考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿,存在盲目性;
(2)同时,随着就业压力日益严峻,考生在进入大学校门后,选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题;
(3)全市共有高考毕业生35454人,其中城镇考生21552人,并且这部分群体相对具有购买能力,成为重点的公关对象。
因此基于对家长心理和就业形式的分析,高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。
2、学生毕业纪念册、学生明信片
人性化的时代,情感沟通越来越重要,学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生,目前我市(包括五个旗县)高中毕业生约3.5万人,初中毕业生约3.4万人,小学毕业生约3.9万人;学生明信片适合所有在校学生,据统计xx年**市在校大学生约13万人,在校中学生约11万人,在校小学生人数约18万。通过分析,这两项业务的市场需求很广阔。
(五)校园邮资封、校园明信片
**市有普通高校17所,成人高校2所,中专13所,普通中学167所,职业中学33所,小学725所,共957所学校,随着招生竞争愈演愈烈,各类学校对提高自身知名度越来越重视,渴望通过一种有效的方式树立形象,校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生,但随着信件的往来,小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海,宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小,收益大的项目。
三、目标客户定位
(一)招生商函、录取通知书、高考大礼包
由这三项业务的关联性可以看出,“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集,而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放,因此,三者的目标客户群均锁定在:
⑴本科正规院校;
⑵大、中专院校;
⑶各类技术学院、职业中专、职业高中;
⑷各类教育机构、补习班、短期进修班;
⑸民办学校及二级学院。
(二)高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于:全市高考考生;
“学生毕业纪念册”目标客户定位于:各大、中、小学的在校毕业生,中、高考补习班学生;
“学生明信片”目标客户定位于:各类学校的所有在校生。
由此可看出,此三种业务的目标受众是相当庞大的。
(三)校园邮资封、校园明信片
在上述招生商函客户定位的基础上,将全市(包括旗县)中、小学也作为目标客户。
各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性,灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。
四、营销策略
通过分析发现,每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系,如何使供求合理搭配,这就需营销策略来解决。
(一)大客户营销
“营销团队+营销方案=大客户营销”,这个简单的公式中有丰富的内涵和外延,主要包括三方面的内容:
1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍,加强营销队伍素质的提高。
2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划,针对不同营销项目和客户实体,根据需求做出局部调整。
3、在保持以往客户关系的基础上,对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据,重点客户由专业局重点开发,其他客户由属地局开发,在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。
(二)组合营销
每种产品推向市场后,销售业绩是不尽相同的,通过研究某些产品的共性,我们可以采取畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式,最终达到共赢。
(三)情感营销
在面向产品做营销时,一定要把握需求者的心态,要善于换位思考,知己知彼才能够百战百胜,在与客户公关时做到晓之以理,动之以情,才能获得丰硕的业绩。
(四)标语营销
此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”,此产品除直接对考生销售外,还要面向考生家长,建议制作一份专门给父母的宣传海报,标题为:“高考背后,父母的职责——参谋长”,用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。
五、营销渠道
营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路,在有效控制成本的前提下,应采用多种渠道。
(一)大客户销售策略
将各院校明确划分,保证大批量开发的前提下,带动小批量开发,以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。
(二)临时促销策略
在学校设临时促销点,既是销售终端又是宣传发布平台,这种销售方式不仅能直接面对目标客户,而且成本较低。
(三)使用中间商策略
可以在学校旁边选取学生用品商店,针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销,这是一项长期且直接面向客户的销售渠道,补充了短期临时促销的不足,但需要向商店支付相应的代办费。
(四)营业厅零售策略
利用邮政营业厅点多面广的优势,通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点,但目标群体针对性较差。
(五)11185服务热线策略
利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务,作为整个销售渠道的补充。
六、营销目标
(一)长远目标
通过此次活动,我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就,但可以顷刻断送。着眼于未来,保持良好的客户关系、树立企业品牌形象,对于长期开展业务大有裨益。
(二)销售市场比例目标
1、学生明信片比例(x人/张)
全市在校学生人数任务数比例
小学人数181,25710,00033人/张
初中人数92,943
高中人数55,263
总计329,463
2、学生毕业纪念册比例(x人/册)
全市毕业生人数任务数比例
中考人数34,7882,00035人/册
高考人数35,454
总计70,242
3、高考志愿填报辅导软件比例(x人/盘)
全市高考总人数任务数比例
35,4541,80012人/张
4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量(单位:个)
招生商函录取通知书高考大礼包
预计数量10,000023,00023,000
七、效益分析
在完成市场分析、目标预测的基础上,进行详细的效益分析,明确支出和收益。
(一)效益分析表单位:元
项目高考志愿填报软件学生
明信片学生毕业纪念册特快录取
通知书高考
大礼包招生商函
单价98122591.1
单个成本483.61210.23
每件利润508.41380.87
开发数量180010000xx2300023000100000
各项总收入1764001xx050000207000167000110000
预计利润90000840002600018400087000
(二)效益分析表补充说明
1、数据来源:以去年为基数。
2、代办费提取:收益的10%-20%提取给代办方,各项业务的代办费提取标准不同,操作时按规定执行。
3、总收入:各项业务进收入的情况不同,除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外,表中计算的其余项目均全额进收入,因此各项所得总计72万元。
4、预计利润:再除去相应的成本和代办费,预计利润约53万元。
八、项目支撑
为了加强组织、协调、调度力度,开展全局联动营销,在分管局长的领导下,我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的,包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组,展开全方位营销。
营销活动实行归口管理,由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度,各属地局负责各学校的公关工作,函件业务局负责商函的设计、排版、制作,全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。
在营销方式上主要强调方案营销,并实行客户(项目)立项制度,各专业局根据自身的优势开发不同的用户,避免多头开发和重复开发,为理顺流程、规范经营,我局实行“三统一”的原则,即统一价格、统一推荐方案,统一发布合同格式,制定揽收制作流程,明确各个环节的分工和职责。
结束语
本着对校园市场营销的高度重视,本着“团队——方案”营销的思路,本着精心的部署、积极的心态……我局有信心在xx年打一场漂亮的“校园市场营销战”!#p#副标题#e#
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