如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。以下是读文网小编为大家整理的怎样做好一个服装销售员相关内容，希望对读者有所帮助。

做好一名服装销售员的方法

1信心的建立

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a、假定每位顾客都会成交。销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。

b、配合专业形象。人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的心态

a.衡量得失。销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

b.正确对待被人拒绝。被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

a.从客户的立场出发。“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

b.大部分人对夸大的说法均会反感。世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧

主动提供折扣是否是好的促销方法。这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住你”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可咨询销售主管和总监适当给予折扣，但不要让他感到很容易，要做一场戏例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

怎样做好一名卖服装销售员：成交技巧

一、赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

二、讨好法

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

三、化小法

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

四、例证法

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

五、得失法

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

如何做好房地产销售技巧：房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶

房地产营销活动是在房地产整体营销过程中非常重要的活动，一般在房地产项目推进过程当中，会有很多次活动，房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶每一次的活动都会有不同的主题和方案与策划，而主题与策划的重点，都表现在房地产项目进展情况密切相关，也就是说，在房地产项目的推进过程中，房地产策划总会有不同的重要阶段，每一个阶段就会推动一个营销的高潮，比如开盘活动，这也是一个非常重要的营销活动，在这个活动中，

最核心的就是营销，但是这个活动要表达的内容却要求更加全面，也是决定房地产营销活动是否成功，下一步营销主题如何确定的导向，所以在房地产营销实践中，搞一些有意义的房地产营销活动，是很有价值的。房地产营销活动的主要目的就是要推进房地产营销迈上新的台阶，但是房地产营销项目来说，销售执行不仅要有活动来促进，还要有策略有方法，在这个基础上我们说房地产项目成败受营销的影响是最大的，

但是从专业的角度来看房地产项目以营销来代动发展，这是有着非常重要的意义的。房地产营销代理现在是非常流利的营销方式，有了专业团队的参与，营销的目的性更强，房地产营销活动推动房地产营销迈上新台阶特别是表现在房地产营销活动的策划与执行方面，优势更加明显，成功率更高，策划到流程制作，都更有科学性，来源于实践的经验，是最有指导意义的，而房地产营销活动的确对营销有着很好了的推动作用。

作为一个销售人员，你应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

如何做好二手房地产销售技巧：房地产销售部职责就是成功营销房产

房地产销售部职责其实如果做成制度的话会有很多，但是核心则是成功营销房产这个主题。房地产销售部职责就是成功营销房产房地产的产品是有很强的特殊性的，也就是说把房地产项目成功营销作为一个重要的前提保证，这是房地产销售部职责中最重要也是最核心的部分。当然了为了这个本证书的职责，相关的工作与职责还有很多，房地产营销策划但是每项职责都是为这个中心来提供服务和保障的，就比如说做成功的房地产营销方案，虽然说是制作方案，

但是也是营销为目的的，最终还是回到营销房地产产品这个核心上来，达到这样的目的，当然可以实现房地产项目的成功营销，也就是最终可以实现房地产项目的成功开发。房地产项目涉及到的领域是非常多的，所以在房地产项目所涉及众多领域中，销售执行销售是一个最重要的环节，尤其是因为房地产项目的特殊性，所以房地产营销也有着很强特殊性和特殊意义。对于房地产销售部职责，很容易就可以想象得到，那就是把房子卖出去，但是为个这个目的，

需要做很多的工作，广告宣传是一个重要的内容，而积极的组织活动和进行项目推广也是一个内容，房地产销售部职责就是成功营销房产广告创意与策划，同样也是营销的一个重要方面，只有与营销房产有关的活动，都是房地产销售部职责的一部分，就算不是全权负责，也要必须参与其中，因为事关全局，所以积极参与并最终为房地产的营销服务。

诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

怎么做好房地产销售技巧：商业地产销售员工作计划

对于从事房地产销售的人员来说在工作过程当中有非常多琐碎的工作任务以及问题，商业地产销售员工作计划在工作过程当中只要是有一项事务没有处理好，那么就会很直接的影响到之后的后续问题。但是，需要注意的问题是，不管是针对于商业地产销售人员还是针对于商业地产销售管理者对于商业地产销售员工作计划都需要尤为的关注。房策网因为商业地产销售员工作计划不单是对于商业地产销售员本身有一定的实际性意义，对于相关的管理者来说也是一个非常关键和重要的工作计划。

但是，需要注意商业地产销售员工作计划要有实际的可实施性，如果商业地产销售员工作计划本身是不具备实际的可实施性的，那么整个的工作内容也就不具备意义，销售执行因为商业地产销售员工作计划是需要员工实际去操作的。如果操作性不大，那么员工在工作环节当中就难以保证能够真正的得到来自于商业地产销售员工作计划的帮助以及指导。

那么，对于相关的管理者来说商业地产销售员工作计划意义是什么呢?其实这个商业地产销售员工作计划就是一些管理者针对于自己房地产企业本身的特性制定出来的， 商业地产销售员工作计划可以说是一种辅助管理者工作的信息内容。因此对于管理者来说商业地产销售员工作计划就是一个非常重要的工作流程依据。没有这个工作流程依据，那么这个管理者就难以有实际性的商业地产销售员工作操作流程依据。

如果能够做出成绩，销售的收入和未来都是要比技术好一些的，对于个性的磨练也有好处。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

如何做好电话销售工作：

明确销售目标才能取得优势

电话销售前韵准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通是否顺畅，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作傲的不好也不可能达到预期的最佳效果。很多销售人，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到，没有给客户留下什么深刻的印象，更不用说达成销售的目的了。所以，利用电话销售一定要目的明确。

1.怎样电话销售?明确给客户打电话的目的

一定要清楚自己打电话给客户的目的。想清楚你的目的是成功地销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系?目的明确，思路就会非常清晰。

2.怎样电话销售?明确打电话的目标

你打电话的目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

3.怎样电话销售?为了达到目标所必须提问的问题

为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4.怎样电话销售?设想客户可能会提到的问题并做好准备

你打电话过去时，客户会向你提一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要知道客户可能提些什么问题，并做出合适的解答。

5.怎样电话销售?设想电话中可能出现的事情并做好准备

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。

6.怎样电话销售?所需资料的准备

上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。

销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

如何做好电话销售技巧：全面了解产品是成功销售的起始点

1.怎么做好电话销售?了解产品相关情况是客户的需求

虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类商品，客户需求被满足之前怒怕首先面对的是迷惑和困扰，也就是来自对产品各种情况的不了解。

任何一位客户在购买某一产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，客户就越可能购买到更适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就为客户的购买造成了许多不便和担忧。比如不了解产品的用法，不知道某些功能的实际用途，不了解不同品牌和规格的产品之间的具体差异，等等。‘对产品的了解程度越低，客户购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。

其实，很多人都有过这样的体验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总会有至少三种不同品牌的产品，价格不一样，商家着重宣传的功能和优势等也不尽相同。面对这种情况，消费者自然不会轻易决定购买哪种产品。此时，哪种品牌的销售人对产品的相关知识了解得越多表现得越是专业，往往越能引起消费者的注意，而最终，这类销售人通常都会用自己丰富的专业知识和高超的销售技能与客户达成交易。

2.怎么做好电话销售?了解相关产品知识是销售人的基本职责

客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求，身为销售人自然有责任使之得到满足。

可是，尽管许多商家都把“满足消费者的需求”这一口号挂在嘴边，但是在实际生活中，仍然有很多消费者抱怨他们连最基本的了解产品相关知识的需求都不能得到满足。很多销售人不能明确地回答客户提出的有关产品知识的问题，甚至有些销售人对产品的基本使用方法都不知道。

有些电话销售人声称公司没有对自己进行过专业培训，或者埋怨客户提出的问题过于刁钻古怪，或者说自己销售的同类产品更新速度过快……总之，他们总是有足够的理由说明寓己为什么对自己销售的产品知之不多。这些理由、显然都蓬某些电话销售人不专注于工作的借口，可惜这些借口最终都是自欺欺人之谈，真正品尝苦果的仍将是自己，因为市场不相信任何借口。

从某种意义上说，电话销售人的工作是通过自己的商品知识为客户创造利益，协助客户解决问题。为此，电话销售人必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握充分而专业的产品知识。

3.怎么做好电话销售?熟悉本公司产品的基本特征

熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是电话销售人的一项基本素质，也是成为一名合格电话销售人的基本条件。电话销售人在上岗之初就应该对产品的以下特征有着充分了解：

(1)产品的基本构成。

①产品名称。

(参物理特性，包括材料、质地、规格i美感、颜色和包装。

③产品功能。

④技术含量，产品所采用的技术特征。

⑤产品价格和付款方式。

⑥运输方式。

⑦产品的规格型号等。

当客户问产品的基本构成情况时，电话销售人不必急于向消费者发出销售进攻，因为客户此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果电话销售人表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

所以，在分析产品的基本构成情况时，电话销售人的表现更应该像一个专业而沉稳的工程师，应该客观冷静地向客户表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等等。当然了，此时电话销售人介绍产品的语言一定要力求简洁明朗，而不要向客户卖弄他们难以理解的专业术语。

全面了解产品是成功销售的起始点

此时，电话销售人对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容镇定，给客户留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传好得多。

(2)产品为客户带来的价值。

①产品的品牌价值。.随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，客户都比过去更加注重产品的品牌知名度等。

②性价比。这是理智的客户购买产品时考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，客户对这一因素的考虑将更加深入。

③产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到人们的普遍关注，可是产品的服务绝不仅仅指售后服务，还应该包括销售前的服务和销售过程中的服务。

④产品的特殊优势。比如产品蕴含的某种新型科技含量、在新功能上的创新等。

所有的客户在购买产品时都会关注产品为自己带来的价值，没有价值的产品，客户是不会考虑购买的。所以，电话销售人必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户

提供什么样的价值，以及多大的价值等。如果电话销售人本身都弄不清楚产品的实际价值，那么客户自然不会对这样的产品抱有任何兴趣。

4.怎么做好电话销售?全面掌握公司的情况

有些电话销售人认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，电话销售人代表的就是公司，如果客户对有关自己公司的问题不能迅速做出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。

为此，电话销售人应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。

5.怎么做好电话销售?熟知竞争对手的相关信息

市场竞争的严峻性不仅引起了厂家的警觉和注意，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多品种的同类产品，客户无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，他们就会向某一公司的销售人打听另外一家公司的情况。此时，如果电话销售人对市场上经常出现的竞争对手不加以留心的话，就无法向客户提供满意的答复。，其实，了解竞争对手的相关信息，这不仅是应付客户提问的需要，也是电话销售人全面地把握本企业产品的需要。如果没有与竞争对手各项情况的比较，电话销售人就无法明确本企业产品的竞争优势，从而也无法向客户传递出最有效的产品价值特点。

6.怎么做好电话销售?不断了解产品的相关动态

对相关的产品知识进行专业、广泛而深入地了解，这并非代表仅仅了解产品的静态规格与特性就可以了，电话销售人对产品相关知识的掌握其实是一个动态的过程，电话销售人必须要不断地取得和商品相关的各种信息，并且学会从累积的各种信息中筛选出商品对客户的最大效用，从而最大限度地满足客户的需求。

电话销售人掌握这些动态产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户以及自己对产品的科学分析。如果电话销售人不能及时地掌握产品的相关动态信息，那么很快就会在客户不断改变和增长的需求面前遭到淘汰。只有不断掌握更多的产品动态信息，产品蕴含的价值才能通过你的销售技巧充分体现出来。

当然，在激烈的市场竞争环境下，很多产品的相关信息几乎每一天、每一分钟都有变化，电话销售人可能对其中的某些信息掌握得不够全面和准确。此时，电话销售人应该实事求是地向客户表明事情的真相，而不应该为了显示自己的“博学”和“多知”而胡编乱造地欺骗客户，那样的话，只能使客户离你更远。

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

服装淡季如何做好销售技巧：

如果在顾客行进的过程中不看任何服装店铺低着头匆匆而过，那么很可能顾客根本没有购买意愿而只是路过而已;但如果顾客步伐不是特别急促并且东张西望，唯独经过我们品牌的专柜时看也没看一眼，那么这时候我们就需要特别留意了。今天小编将支招给大家怎样改变进店率，让生意额提升。

第一种：顾客连店铺看都不看一眼就匆忙过店

如果在顾客行进的过程中不看任何店铺低着头匆匆而过，那么很可能顾客根本没有购买意愿而只是路过而已;但如果顾客步伐不是特别急促并且东张西望，唯独经过我们品牌的专柜时看也没看一眼，那么这时候我们就需要特别留意了。因为很有可能是我们店铺在吸引顾客的“attention”方面出现了问题。此时我们就需要在吸引顾客方面进行强化。

当出现此种情况，笔者建议主要从两点入手检查：

首先，检查自己专柜的货柜形象。

例如：货柜是否过于陈旧需要更换?

除此之外，我们还要留意导入区其他的视觉宣传点，例如：品牌的门头LOGO从主通道的视角是否清晰可见?灯箱是否已经更换了应季的形象画?门口的POP是否能够在顾客路过的几秒钟内清晰地传递品牌希望表达的信息?

与此同时，氛围的配置对于提升顾客关注也是格外重要的。在灯光方面，我们首先要确保导入区的灯光足够明亮，当然如果周边竞争品牌的灯光都很到位，我们就要考虑利用光色的限定作用来强化顾客的关注了。最简单的方式就是采用与周边品牌差异化的光色灯源进行照明。音乐方面，我们要检查店铺的音响设备是否完好，并确保店铺播放的音乐的类型和音量能够准确地表达了品牌的定位;气味方面，准确表达产品调性的香薰可以潜移默化地提升顾客的关注，并增加产品本身的价值感。

其次，陈列也是不可忽视的核心要素。

很多店铺的陈列无法引起顾客关注正是因为缺少对顾客动线方向与视角方向的考量，小晟老师呼吁：员工在进行陈列前，一定要走到主通道的位置走一走、看一看，以便确定顾客第一眼看到的视觉位，并将最佳的视觉点规划到这些陈列位上。

在确定了重点陈列位置之后，就需要在陈列的表现手法上进一步强化，以提高顾客的关注了。

第一，在阳面的陈列色彩上尽可能使用诱目性较高的色彩手法，强迫顾客视觉关注。例如：多使用暖色少使用冷色，多使用艳色少使用浊色，多使用亮色少使用暗色，多使用对比色少使用协调色，多使用大色块少使用小色块等等。

第二，要考虑整体通透的视觉感。这就要求我们在做阳面的陈列时更多地考虑整体的视觉印象，而不能仅仅对于橱窗模特、流水台以及背后的高柜进行孤立碎片式的陈列，这些视觉的通透位置应当在季节、风格、色彩及主题上传达清晰一致的信息，这样才能够最大程度地确保顾客的视觉关注从而提升入店率。

对于橱窗我们首先要确保模特照明的对比度和立体感，其次确保模特站位的层次感，这里我们就要比较多地运用到模特站位的前后层次变化、方向层次变化、高度层次变化以及比重层次变化;在模特的穿着上要选择色彩和系列关联的产品，并尽可能地营造出清晰的主题和场景，运用陈列中重复、放大、留白、焦点、韵律以及垂钓等技法来提升橱窗的吸引力增加顾客的视觉关注。

第二种：顾客看了一眼店铺就匆匆过店

此种情况是已经成功地让顾客关注到卖场，唯独在让顾客产生兴趣方面稍欠火候。

樊老师认为最核心的因素就是商品!

首先，要检查我们所配置的产品是否有相当的比例是应季的畅销商品?当然所有的商品完全滞销几乎是不可能的，那么还有哪些因素可能导致商品缺乏吸引力呢?

1、阳面陈列商品的丰富度不够

产品陈列的丰富度在很大情况下会影响顾客的进店兴趣，这就需要专柜阳面的陈列进一步体现陈列的量感以及丰富感，而且不能以太过直白的表现形式给予呈现。我们经常看到很多店铺中阳面的陈列喜欢以较多正挂的方式进行表现，然而正挂虽然能够较好地展示产品的视觉效果，却在无意间降低了产品的展示量和视觉的神秘感，笔者建议在阳面的陈列一定要呈现“犹抱琵琶半遮面”的视觉效果，所以侧挂与叠装也是必不可少的展示方式。

2、阳面陈列商品的季节性不对应

商品应季与否对顾客是否产生兴趣进店有着至关重要的影响。这就要求我们在给专柜进行陈列调整前一定要结合温度和天气状况配置合适的产品。

3、阳面畅销款缺乏强化主推

顾客在逛街时眼睛留给每个品牌的时间不会超过5秒，在这么短的时间内，店铺要在拿什么吸引到顾客?畅销款!

所以最有效的方法就是将畅销的货品在最显眼的地方陈列出来，例如橱窗的位置;当然我们除了出模特以外，还需要在其就近的位置进行重复展示，以便当顾客被橱窗的畅销货品吸引时可以方便地引导顾客进店并推荐产品。

4、阳面陈列的新鲜度不够

对于我们的VIP顾客，陈列的新鲜度是影响其是否进店的特别重要的因素，所以这里就要涉及到陈列调整频率的考量，那么多久调整一次陈列比较合理呢?这就要考量VIP的到店频率了，如果VIP的平均到店频率为两周，而我们每个月调整一次陈列，那么顾客至少会重复看到一次相同的陈列效果;相反，如果我们一周调整一次陈列，那么顾客至少会错过一次陈列;所以分析品牌VIP，特别是重点VIP的到店频率，并与陈列的调整周期结合起来就显得格外重要了。我们的建议是陈列调整的周期最短不少于一周，最长不超过一月。

第三种：顾客停留了但最终没有进店

这种情况我们首先要思考是不是陈列的价格布局上面出现了问题。一般来说导入区的产品通常是分布周转率偏高且价格偏低的产品，这样做就是为了避免一开始因为价格问题就将顾客吓跑。

当然也很有可能是导购的人为原因导致顾客离店。如，顾客刚刚对模特的产品产生兴趣，导购就着急着快步向前，一股脑地向顾客介绍这介绍那了，顾客只能无奈地扭头就走。“等”的过程也同样是非常重要的，千万不要一上来就给顾客过多的压力。

再者就是导购迎宾的站位了，我们经常看到导购站在两个主通道口的位置，如同两个门神左一个右一个，而这样的站位恰恰直接阻挡了顾客进店，所以迎宾时我们一定切记：不要下意识地站到通道主入口的位置，因为这么不经意地一站，原本入店的客流进不来了。

最后一点也是最为关键的一点就是通道口的布局问题。首先，通道的主入口布局要有一定的宽度，一般来说一个卖场入口的宽度最好能达到1。5米以上，如果是开放式入口，整个入口的宽度就应当有2。5-3。5米的宽度了。1。5米差不多可以允许两个顾客肩并肩同时进入，而2。5米差不多能够同时允许三个顾客肩并肩进入，足够宽的入口才能带进足够多的人流。

以上三种情况，只要我们能对顾客的行为详加观察并细致分析，就能自然而然地将更多顾客请进门来。

销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

怎么样做好房地产销售技巧：售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项

一. 来电接听礼仪：

1. 响铃三声内必须接听。

2. 自报家门“你好，功夫堂”

3. 不能讲“喂”!

4. 不能打断对方说话。

5. 接听中，随时保持对方的称谓(如×先生，X小姐)

二. 来电接听重点：

1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备)

2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)

3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)

4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点)

5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)

6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备)

7. 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间(三分钟)，保留客户的一个问题，留下悬念。

三. 询问技巧：

1. 认知媒体：可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。

2. 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。

3. 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接

的询问。

4. 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。

5. 留电：这是比较考验语言技巧的一项，也是业务员考评的参考项。主要方式有一下以下几种：

1)“××先生，您可以把您的联系方式留给我吗?这样公司有优惠或促销活动我就可以及时通知您。”

2)“××先生，我们的电话现在比较忙，请把您的电话留下来，稍后我打给你解答你的问题。”

3)“××先生，麻烦您，我们现在在搞一项调查，请您配合我们一下。”

四.注意事项：

1.销控

2.价格(除均价、起价)

3.个人全名

4.已购客户姓名

五.来电表填写注意事项：

不能空项目，注意数据的合理性。

性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

做好一名电话销售技巧：怎样让您的客户，听取长时间的介绍

我经常能听到有人提出这样的问题。“一旦我开始介绍，无论如何15分钟也是说不完的。正因为如此，只要去了客户那里，最少也要1个半小时。最好是介绍2个小时。如果对方问需要多长时间，该如何回答才好呢?”

我会视情况而定。我做过幼儿英语教材的销售，那时候的时间标准是介绍产品最少花90分钟，谈到能签合同需要2个半小时。所以，要说实话的话，我会说“请您给我2小时”。如果这样，大多数的人都会觉得“啊!要花这么长时间，那就算了吧!”在当时，客户问需要花多长时间是一件危险的事，但是反过来这也是一个让客户给我们时间的机会。仔细思考之后，我想到了一个好词，那就是“不到1小时”。就是说，要这样回答：嘲，“大概不刭1小时，您能答应就太好了。”如果说“不到1小时”，人们差不多都会觉得是“50分钟到1小时10分钟”。有了这样的心理铺垫，听1个半小时的介绍对客户来说并不为难。

于是，作为一种谈话方式，我准备了这样的台词： “大概不到1小时，您能答应就太好了。不过到时候，会提供小朋友试用教材，有可能孩子们会喜欢就玩起来了，我不可能阻止他们，所以也会有稍微超时的可能，请您理解。”这样一来，很多客户都会留给我2个小时的时间。如果产品对象不是儿童，也可以照下面的方式来说：

车销售人员是很多人心中向往的职业，如果没有一定的汽车销售技巧,终究会被行业所淘汰。以下是读文网小编为大家整理的做好一个汽车销售员相关内容，希望对读者有所帮助。

汽车顾问必须要掌握的4大汽车销售技巧

汽车销售技巧一、了解客户

汽车销售人员要用最短的时间了解客户的身份，了解他们的来意。是路过还是专门来买车的?一起来的人中哪个才是决策者?其他人在买车的过程中充当什么角色?客户更看重的是汽车的价格还是技术?这个汽车销售技巧也就是我们俗称的：见什么人说什么话。此时我们还需要关注客户的五种态度：(1)接受，表示客户对车辆表示满意，这时候你需要再接再厉向客户介绍该车的其他功能;(2)怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点，这时候你需要尽量排除客户的顾虑，使其相信这辆车的优点确实存在;(3)拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝而使用拖延时间的方法，这时候你应该耐心等待客户的决定，而不是催促;(4)冷淡，表示客户不需要此车辆，因而表示兴趣小，这时候你可以向他推荐其他的车型;(5)异议，表示客户不接受你对车辆的说法，那么你可以在虚心听取客户建议的基础上，提出自己的想法和建议。总之，汽车销售者应根据客户不同的态度采取不同的措施，从而达到销售汽车的目的。

汽车销售技巧二、谈判

当客户对某一汽车了解的差不多，有意向要购买，向你问价时，关键的时候到了，那就是最重要的谈判阶段了。在谈判的过程中，可以说是汽车销售技巧thldl.org.cn大展身手的时候，客户和销售人员会对每一个问题进行探讨。在谈判的过程中，不应该把所有问题一下子都提出来，可以一个一个的进行讨论。先把一些问题不大的分歧解决，等感觉谈判很顺利的时候把难度较高的部分提出来，寻求解决的途径。当然当一切都差不多的时候，你可千万不能松懈，因为这时候可能客户会要求你把原来不愿意给的东西给他们，所以不到最后一刻，千万不能放松自己的神经。

汽车销售技巧三、售后服务

交易成功后，汽车销售人员应提供令人满意的售后服务，这是维护客户关系必不可少的阶段。首先可以采取发感谢信的方式，第一封感谢信要在客户购车后的24小时内发出。这样可以向大家传递了汽车销售公司或者专营店做事规范、令人满意、值得依赖的良好信息。千万别忽视了这个汽车销售技巧，这样做说不定就可以影响在这群人当中的某一个成为你的潜在客户，同时也扩大了企业的知名度。打电话也是必要的一个环节，在客户购车的24小时内，汽车销售经理打出电话感谢客户购买本公司的汽车，同时询问客户还有哪些不懂的地方以及对销售人员服务态度的评价等，在购车七天后汽车销售人员打第二个电话询问客户对新车的感受，同时了解客户的上牌情况，是否需要帮助等。

汽车销售技巧四、注意事项

当一个客户走进展厅的时候，不要直接上前与其交涉，这时候的他需要自己参观一下。而当他的目光不是在汽车上的时候，汽车销售人员出马的时间到了。 如果客户是初次来到展厅的，不要和他们先说车的事，可以谈谈刚结束的车展，也可以谈与客户有关的让客户感觉舒服的一些事。降低客户的戒备，缩短与客户的距离，然后把话题往汽车话题转换。这样可以取得客户的好感，降低他们的防备。

没上过档的广告，做得再好，都永远无法创造销售。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

怎样做好电话销售工作：

主题一〕：电话行销的必备信念

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户;4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。

1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍;是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。"

否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。

你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安，请问张先生在吗?"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"，如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗?

3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说："早安!我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名?"

接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。"

你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢?

4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

我也不确定。

你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢!

喂喂，你那边在下雨吗?

5)使出怪招，迂回前进;让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：

对方："这是某某公司，您好!"

你："嗨!张先生在吗?"

对方："请问你是哪家公司?"

你："我也不知道，所以我才打电话找她。"

对方："你要推销什么?"

你很迷惑地说："我实在搞不懂。"

对方提高声音再问一次："你要推销什么吗?"

你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我?"

6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?"

"你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事?"

"你为什么不让我跟你的老板说话?"

"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?"

"既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"

7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当?"

8)对于语音信箱;--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。

不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。

如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。

你可以这么说：

"有三个理由你一定要打电话给我。"

"将这通留言消去，并不能消去你的问题。"

"将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗?"

你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

一、黯然销魂法

要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，必须制造令顾客陶醉的方法和艺术。我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，这样就会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热沈心，才能让客户愿意与你交往，对你产生兴趣，慢慢地从心里上接受你，认可你，默默地依附于你，放弃自己的心理防线，使你第一步目标基本得以实现。

二、海底捞月法

俗话说“知人知面不知心”，在实际的交往中，顾客往往会对推销人员产生一种反感和抵触心理，或者由于其它方面的原因，不愿意表露自己真正的想法和意图，令推销人员往往“云深不知处”，云里雾里，容易迷失方向，难以判断。针对这种情况，我们需要做好充分的准备，做到知己知彼，找准对象，切入主题，命中要害。如例：要去拜访一家经销商，你不仅要了解他的实力，还要对现在的经营状况、信誉能力、网络状况、经销产品的种类，以及公司未来的打算和发展方向有所了解，并从侧面了解其性格特征、兴趣爱好再去拜访，恐怕会更有胜利的把握和成功的可能，从而达到“斧低抽薪、海底捞月”的效果。

三、推心置腹法

做业务的最高境界是与客户成为知心朋友，让客户感觉到你是在想方设法、设身处地的为他着想，真正为其解决问题的朋友。“人以群分、物以类聚”，人人都愿意与自己的兴趣爱好、志趣相投的人一起交往，只要你在营销的过程，较多的考虑客户的利益，较少的顾及自身利益，把你的想法真诚地与你顾客交流，必要的时候和盘托出给你的顾客，让他感觉到你是他的知音、朋友，这样让他接受你就水到渠成了。你同时会发现，这样做的结果不仅使他成为你忠诚的客户，而且还会多增加一位为你“推销产品”、进行“口碑宣传”的下线。这样，行销就会达到一种事半功倍的效果。

四、海阔天空法

作为业务员，你必须具备宽广的胸怀、宽大的气量、渊博的学识和广阔的视野，这样就不致于使自己局限于某一方面或领域，在推销产品和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户不像与朋友聊天和闲谈，你必须话题广泛、认识独到深刻，能从多方面引起客户对你的兴趣，愿意与你交往，这样你与客户进行广泛的探讨，海阔天空而不天马行空，让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。为客户提供多方面信息，为顾客提供方便，为客户创造价值，先让客户受惠再使自己成功。

五、赞美迷神法

赞美是一壶醇醇的美酒，赞美是一股润心的清泉，赞美又是一剂迷魂的药汤，赞美既能使人心旷神怡，也能使人神魂巅倒。赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水准，更能为促成业务推波助澜。赞美别人，成就自己。不过，赞美一定要把握分寸，注重适时。赞美不能仅是阿叟和奉承，不能变成一味地吹牛拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，成为一种肯定客人的态度，赞美才能真正凑效。赞美可以通过别人做杠杆来进行，在与顾客有紧密联系的人面前赞美顾客，往往可能收到意想不到的效果。因此，只要适时，赞美应该无处不在;只要恰当，赞美应该无时不有。要学会赞美，懂得赞美，适时赞美，才能在赞美中实现成功，在赞美中完成营销的目标。

现代营销实践中，推销作为一种有力的工具在营销中发挥着重要作用，只要我们能够灵活运用、适时运用、准确运用，不断积累经验教训、及时总结、不断创新，相信一定能够取得预期的目标，成为顶级的推销大师。

对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

关于房地产销售商业：

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年以后，我不会再做销售人员。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么下面就让读文网小编为你介绍做好销售必知的绝招，就跟着读文网小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

做好销售必备的能力：

一、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

二、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助，一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力，提高自己的工作效率，举个例子，现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统，这就是一个进步，工作越久，自己积累的客户越来越多，再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的，只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的，想做到优秀，脚步就必须跟上，在自己的职业中比别人最先走在前头。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

三、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。

良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。

回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

四、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

五、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。那么下面是读文网小编整理的做好销售的基本要求，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

做好销售的基本心态

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、

某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。

你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

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在“终端为王”时代，各家企业的终端运作手法日趋类同，导致终端效益下降。现有的终端运作模式已走向极致，“穷则变，变则通，通则久”，只有创新，才能突破，才会有前途。那么下面就让读文网小编为你介绍做好终端销售的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

做好客户维护的技巧：

一、对于买单的老顾客，都要亲自送到门口

在管理过程中我们要求每个店员都要做到这一点。只要是买了单的老顾客，一定要亲自把顾客送到门口，虽然这个过程很短暂，动作也微不足道，只要这样去做了，顾客就会感觉受到足够的尊重。以前这个店顾客买单以后基本上就没有人管了，所以很难返单，因此我们就强化培训，重点说明送客到门口，一方面，顾客不会出现购买后就受冷落的心理，另一方面，这个时刻也非常的关键，因为是顾客刚刚成交、需要强化对品牌与服务刚刚的认同，在送的过程中与顾客的沟通，既可以加强顾客更进一步对我们的认可，也可以进一步拉近与顾客的关系。通过强化对老顾客的服务，慢慢的没有买单的顾客，做了服务的顾客，店员都会送到门口，在送顾客的时候，经常提醒顾客要记得常来、要带朋友过来，顾客在这个时候，是非常容易听得进去的，往往就会经常来，并且带朋友来，因为顾客来得多，业绩就提升得很快!

二、二天内一定要发去问候的信息

顾客在店里面购买我们的产品，原因有很多，可能觉得给她的感觉很不错，也可能是因为产品某方面的功效正好能满足她们的需求，还可能是因为价格实惠，品质也不错，甚至更有可能是图个新鲜。不管是什么原因，毕竟是购买了，这是个好事，千万不要因此觉得万事大吉，不要因此觉得就得到了一个忠诚的顾客。我们都知道，顾客在购买的时候，可能是一时的冲动，等回到家里就变得理性起来了，尤其是化妆品。顾客的化妆间有好多的品牌，一不小心就是用起了原来一直使用的品牌或者其他的品牌，把我们的产品闲置了，放得到久了可能就忘记了。不知道大家是否也会样类似的体验?经常看到女性朋友逛了一天的街，买了一大堆衣服，可是很多买回去后，就没怎么穿过，成了衣柜里的陪衬了。

顾客也是一样，从众多产品中把我们的产品买回去了，并不代表就会去使用，因此在她家里，还有另外一个战场，还有这各种各样的品牌与我们的竞争，这个时候就要继续进攻。那到底该怎么进攻呢?那就是在顾客够买回去的两天内一定要发信息给顾客，一方面提醒顾客去使用产品，或者来店里继续做疗程，另一方面，通过与顾客联系，缩短与顾客之间的距离，体现专业细致的服务态度。如果有些顾客比较积极的回信，则说明这个顾客很好相处，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情关系。

三、一周内要进行使用情况调查与咨询

如果能做到上面的两点，我们与顾客之间有了多一层链接，但如果没有后续的动作，前面所做的可能都会白费!因为单凭这两个动作，顾客是不会和店员产生更多的感情的，所以要进一步做好服务。可以在顾客购买一周后，继续给顾客发个信息，关注其使用情况，尤其是使用后的感受。顾客如果一直在使用我们的产品，感受不错的话，短信会强化顾客的服务，可以让顾客回头，促进顾客介绍朋友过来。

四、要常和顾客常保持联系，维护客情关系。

两个人之间想要建立起比较好的关系，就要看他们接触的频率和质量，顾客和店员之间的交往也是一样。从咨询的情况来看，平时该店与顾客的交往质量最高的就是顾客购买最高的的那次，再后面的时间和机会都比较少，那怎样才能加强店员与顾客之间联系频率和质量呢?

首先，需要店员和顾客保持联系，可是顾客不喜欢经常去发信息骚扰她，因此就要把握好发信息给顾客的频率，既不要太高，以免招来顾客的反感，也不能太少或者没有。怎样才能把握好这个度呢?一般来说，节假日是发信息的最好时机，因为节假日谁都不会拒绝来自各方面的祝福。如果没有节假日的时候，平均一个月左右发一次也是就差不多了，而信息的内容，可以是一些化妆小技巧、新品讯息、皮肤保养、生活资讯、节日祝福等，对于这些，顾客通常是比较关注，而且不会产生太大的反感。

五、有新品、促销、或导师来店指导时，邀请老顾客来体验购买

要让老顾客再次消费，通常需要的是一个理由，这个理由有很多，可以是新品上市、也可以是促销优惠、更可以是导师到店里指导，提供更高品质的服务等等。而我们要做的是，在店里在有新品上市、促销活动，或者有公司派来的导师来店里指导的时候，就一定要把握机会，发信息告诉老顾客，邀请老顾客来店体验。部分关系比较好的老顾客亲自打电话邀请其过来，千万不要觉得不好意思，要知道，这是让老顾客再次消费的黄金时刻，也是提升销售业绩非常好的时机。而相对于开发新顾客来说，邀请一个老顾客回来，成本也是非常低的，可能只是一个信息、一个电话的事情，小投资，大投入的事情，何乐而不为呢?

工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售，在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。那么下面就让读文网小编为你介绍做好工业品销售的技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

工业品销售维护客户的技巧：

一、短信

从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。

顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。成功的销售与销售计划的制定密不可分，可是如何做好销售计划呢?那么下面是读文网小编整理的销售计划模板，供您参考。

销售计划模板1

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个***，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立约访专员。(建议试行) 根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。#p#副标题#e#