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不作充分的策划研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的营销执行管理计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、项目描述
1、项目背景:中国历来有”民以食为天的传统”,餐饮业作为我国第三产业中的一个支柱产业,一直在社会发展中。过去人们的生活水平比较低,对饮食的要求只不过是温饱,然而,随着经济的不断发展,人们对饮食的要求也不断的在提高,尤其是崇尚美丽的女性,当今女性最时尚的话题也就是减肥.美容养颜,滋补等,然而由内而外,吃出来的美丽,才是最动人最恒久的美,健康餐饮将引领女性时尚潮流。
2、项目宗旨:
满足女性们饮食健康所有的需求,提供温馨的环境,为女士享受完美的服务,吃的舒心,吃的放心,吃的健康,达到减肥美容 养颜 滋补的效果。把微笑带走…
3、项目介绍:
(1)、女士主题餐厅餐厅室内主题: 环保节能为前提,一切采用低碳原理,以时尚简约的模式,打造轻松典雅的环境,让每一位客人能有一份温馨的感觉,店内以淡淡绿色为主题进行室内设计,绿色是生命的颜色,健康的颜色,让清新自然的感觉时刻伴随着您,时刻放松您的心情,同时分吸烟区和清新区两块就餐区域,减少顾客的忧虑
(2)、 餐饮形式:为女士们提供有营养师制定限量(分量)的健康 美容饮食套餐,情侣套餐,主题套餐(以季节、天气、以及顾客的身体情况为主题)
(3)、餐饮理念:健康 美容 养生 减肥滋补
(4)服务人员:青年男性(五官端正,身高1.70cm以上,接受训练)
(5) 地区选择:台湾
(6) 面向人群:以女性为主(可以带小孩,节假日男性客人需携女友方能入内)
(7) 爱心之约:每结算一份单,向慈善机构爱心捐助1元
二 、行业与市场分析
1、市场前景分析
社会的进步,也伴随着许多问题的出现,人们生活的提高,饮食的讲究对人们越来越重要,健康,保健,养颜,美容这都是女性特别关注的话题!市场经济竞争日趋激烈的今天,性别经济逐渐火爆,这种以女性为主题的餐饮理念,它摆脱了传统的餐饮业就餐时不分男女千人一面的现象,从菜谱到环境都符合女子的生理,心理定位,同时以贴心的服务将赢得她们的喜爱,产品的逐步发展,为将来的连锁产业奠定基础。
2、 目标市场
面向全体女性,可以领小孩;男性需携带女友方可入内,禁止单身男性入内。
3、顾客消费准则
舒心,放心,健康,美容 养颜、 减肥等。
4、市场竞争分析
台湾餐厅,各式的茶艺馆,西餐厅,普遍大众化,没有突出特色的方面,个性时尚的分性别的餐厅还一直是个空白,女性永远是时尚的代言,她们追求一系列美容。
5、台湾餐饮市场分析
根据慧典市场研究报告 近年来台湾餐饮业呈良性发展态势,台湾餐饮市场蕴藏的巨大商机也被许多餐饮投资者所看中,因此,台湾餐饮业的未来发展趋势也被投资者所关注。
6、swot分析行业与企业的情况
S、(优势):1、我们的餐厅具有一定的特色,符合台湾市场的需求。
2、我们开始中央厨房的应用,将大大减少了我们的成本,提高我们的竞争力。
3大陆和台湾合资的模式使得双方可以各取其长,互补共赢。
w(劣势):1、 刚进入台湾市场,我们的品牌知名度还不足。
2、对于餐饮业经营的经验不足。
O(机会):1、平价奢华的潮流已成为发展趋势。
2、餐饮产业是台湾重要的服务产业,尤其在面临全球不景气的压力下,餐饮是民众最基本的内需产业,近年来两岸推展观光交流,对台湾餐饮是利多机会,美食已成为一项重要的时尚产业。 3、台湾市场已慢慢向大陆开放,政治方面的优惠政策也比以前好很多。
T(威胁):1、台湾餐饮店数多,同业又同类店面竞争十分激烈。台湾人比较注重吃。同时中西餐饮文化在台湾汇聚,不仅加剧了竞争,也将消费者挑剔的习惯培养起来。
2、台湾餐饮企业为了能在激烈的市场竞争中脱颖而出,都拥有完备的企业体系认证.3、台湾的政局不稳定,针对大陆来的投资政策也不稳定。
三、进入模式
我们选择投资进入模式的合资方式,与台湾当地的企业按一定比例共同投资开办企业。这样一来,大大减少了政治风险,享有更多政策上的优惠。其次,可以利用合营伙伴熟悉台湾政治法律,社会文化静经济状况的优势,比较容易取得当地的资源并打开市场。
四、6P策略分析
1、产品策略
第一,菜色。在这方面我们采取的是多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的,单一产品存在消费者满意度局限性,同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势,需要开发新的产品。我们实行多元产品策略主要体现在我们的菜品上,除了养颜美容的产品外,我们还根据季节和每天的天气状况推出相对应的健康食品和饮品以满足女性顾客的多元化要求。我们思考的不是引入最正宗的料理,而是侧重于考虑消费者的口味。
第二,服务。招聘服务员的原则就是这个服务员是不是喜欢和人相处,喜欢和别人打交道的特质,我们提供的服务不是有距离的服务,强调的是永远的亲切、温馨,像家人般的服务概念。
我们服务分三个阶段,第一是标准化的服务,餐饮业的服务员流动率比其他的行业大,要有标准化的教育,并附案例说明。当顾客来餐厅庆生,服务人员特别为准备生日蛋糕,为其唱生日快乐歌。他的桌面的布置和一般的桌子不一样,这些只需在预定的时候提前说明即可。第二是要让顾客满意。尤其节假日绝不涨价。既然她在这样的特别日子记得我们,就要特别为他们准备更多的活动,形成良好的口碑。第三是要让顾客感动。
我们的整个服务流程,主要围绕一个概念,就是让顾客成为我们一辈子的好朋友。站在顾客的角度思考每一件事情,尽管有损失,但顾客会成为我们一辈子的好朋友。只有这样才能让企业走向成功。
2、价格策略
(1)、我们的价格策略主要以平价奢华为主。台湾餐饮行业由于受到西方餐饮和日式餐饮的渗透和影响,使其成分和风格丰富复杂。在激烈的竞争中,人们对于就餐环境以及价格都提出了更高的要求。市场细分之后,台湾餐饮更倾向从服务业本身内涵中挖掘出竞争优势。而食品精致化、品牌定位于“平价奢华”就是许多台湾餐饮企业新的路线。在餐饮细分市场,除了各种不同风格和口味以外,高档餐饮、商务餐饮将服务做到极致,而快餐则将价格做到了极致。我们认为中间可走的路线就是平价奢华,所谓奢华,就是店面装潢和就餐环境与高档商务餐饮相当,而且有细致亲切的桌边服务。但单价则保持在50~80元钱。既要平价,还要奢华,又要亲切的桌边服务。那么成本怎么控制?利润怎么保证?我们的想法是建立中央厨房,也就是在一个地区如果有三个餐厅开业,就设立一个中央厨房。中央厨房的职能是由公司研发人员即主厨研发出来的菜品进行一次加工,并配送到其辖区的餐厅,餐厅只需要二厨根据规定动作烹制食品即可。这样对于每个餐厅来说,不需要配备薪水较高的主厨和大厨,只需要配备二厨即可。中央厨房统一配送,既能使食品保持口味一致,二次加工流程减化,又能减少顾客等待的时间。增加餐厅的翻台率。
(2)、 折扣价格策略。主要是为了促进消费者的消费,除了法定节假日的折扣优惠外,我们还推出白银、金卡、白钻的会员等级制度,会员的等级越高享受的折扣也越多。
(3)、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势,企业在认真研究竞争对手价格的基础上,参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。
3、 促销策略。
促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用,因而促销是营销最重要的营销方式之一,促销活动要体现:形式多样性、针对性、的原则。
(1)、 价格促销。价格促销主要是降价促销,为了提高竞争优势,我们会做一些折扣价格优惠等促销以提高消费者的消费积极性。如每天推出一个降价套餐。
(2)、 赠品促销。赠品可分为两种:一种是赠送优惠券,一种是赠礼品。赠送礼品,可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式,在礼品的制作和选择上,其主要特点新异、奇特、艺术性等,突出企业文化内涵。
(3)、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在餐厅举办相关主题的促销活动,尤其是情人节和圣诞节是最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定套餐赠玫瑰,女士携男士消费,免费赠送女士玫瑰。
4、 品牌生动化传播策略。
女性消费者一般具有较强的品牌意识,对品牌有较高的忠诚度和偏好性,故加强餐厅的品牌生动化传播是非常重要的。
(1)、我们采取多品牌战略
多品牌战略在企业经营中可能是老生常谈,多品牌战略与特许经营结合在一起最大限度地降低了成本,增加了市场份额。由于每个品牌定位不同,在一条竞争激烈的商业街上,可以出现多个品牌最大限度占有市场份额,这对于盟主的直营店,还是对于加盟商都不会出现自己打自己的情况。
成熟的加盟管理体系的形成需要多年摸索,但是多品牌可以使加盟体系在企业内部快速复制。对于盟主来说,多品牌在招商过程优势也是非常明显的——给加盟者提供更多可选择的空间。加盟者主要看中的是盟主的经营理念和特许体系,如果给加盟商提供更多定位和价位的加盟品牌,则会优化招商效果。
(2)、视频广告投放。主要是在广场、电视等大众媒体上进行传播,以提高企业知名度。
(3)、 人员传播。我们公司的所有店面人员统一为年轻男性,统一黑色宴会装。服务人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播;服务人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播;要重视口碑传播,通过第三方的口碑宣传,提高品牌可信度和忠诚度。
(4)、 礼品展示。放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者,刺激消费者的消费欲望。
5、分销渠道策略
我们采用中宽度分销策略,既具有控制性、服务、质量的优势,又具有较大覆盖面。
采用直营和加盟商的渠道建设方式,尽可能占领市场。直营连锁的方式有利于加强控制力,树立企业良好的品牌形象,但是也存在建设成本过高的问题;加盟的方式就能有效解决成本问题,而且还能加速企业的资金周转速度。
以下是我公司设想几个主题餐饮店:
芭比粉红舍(别名:The pink room)
芭比粉红舍是全球首个完全以芭比品牌为主题的餐厅,完全是为喜欢芭比娃娃的女性度身订做的。
餐厅以粉红色作为主色调,一走进去有如在梦幻般芭比世界一般;餐厅主打经典英式下午茶,新派甜点及手工巧克力品种繁多,制作精致可爱,甚至连蛋糕上面都印有芭比娃娃的头像。
餐厅还有专门让小朋友穿芭比装走秀的小T台,可谓是把芭比主题发挥到极致,绝对是闺蜜小聚的
最佳地点。
宝贝荳 Baby Doll(来福士店)
Baby Doll的定位就是“针对女性打造”的餐厅,自然处处透露出梦幻与童真。
餐厅色调以紫色、红色、橙色为主,珠帘、流苏、帷幔、轻纱装饰其间,如同女孩子的闺房般温馨;不过最吸引人的还是这里超有噱头的菜式,“宝贝荳”“黄金甲”“会说话的鸭子”,这么有意思的名字让人一看就想点。
6、公共关系策略
(1)、是要建立与客户的良好关系,首先要坚持“以人为本”、“用心服务”的原则,要充分地了解顾客的需求,认真听取顾客的意见;比如可以在餐厅里留下顾客的意见本,以便及时了解顾客需求,改进服务,建立与顾客的良好关系。
(2)、是要建立和完善顾客档案,经常通过各种方法维系感情,不断地把暂时顾客变为长久顾客;
(3)、是加强消费管理。如创建顾客俱乐部,及时倾听他们的意见和建议,组织开展各种活动;
(4)、是根据公司的财力和物力,适当地开展一些社会公益活动,比如建立“希望小学”,帮助贫困学生完成学业、救助孤寡老人等慈善行为树立企业形象。
与的
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在全球化竞争和买方市场的压力面前,几乎所有企业都将新产品开发放在自身发展战略的突出位置,而市场数据以及由市场数据进行深层次分析得到的结论都是企业开发新产品的重要指导因素。那么下面是读文网小编整理的营销管理方案,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到xxxx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点;
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。#p#副标题#e#
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简历是求职应聘的第一道门槛,下面是由读文网小编分享的营销管理专业求职简历范文,希望对你有用。
邓先生
目前所在: 湖南 年龄: 29
户口所在: 湖南 国籍: 中国
婚姻状况: 未婚 民族: 瑶族
诚信徽章: 未申请 身高: 181 cm
人才测评: 未测评 体重:
求职意向
人才类型: 普通求职
应聘职位: 汽车,采购,销售主管/销售代表/客户代表
工作年限: 6 职称:
求职类型: 全职 可到职日期: 随时
月薪要求: 4500~5499元 希望工作地区: 广东省,广州,佛山
工作经历
广州市**汽车配件有限公司 起止年月:2009-10 ~ 2014-04
公司性质: 私营企业所属行业:
担任职位: 销售主管
工作描述: 1.完成公司年度销售目标。
2.负责公司产品、品牌的策划及推广。
3.引导客户进行合理有效的消费。
4.负责产品的研发、生产、采购,售前邀约、售后跟进、客户关系维护。
5.参与新产品的研发,监督及改进产品的生产工艺及流程,从模具的成型、产品生产制造,外包装的定格等,曾多次跟厂家合作研发新产品,并得到了市场的认可。
6.负责销售数据的对比、分析并根据分析结果制定改善计划。
7.人员的教育培训:负责建立、完善销售部门的教育体系;开展培训工作并监督培训工作的实施,根据各岗位的要求对人员进行培训:包括新员工的入职培训。
离职原因: 寻求更好的发展
东莞市**汽车配件有限公司 起止年月:2008-10 ~ 2009-10
公司性质: 私营企业所属行业:
担任职位: 销售经理
工作描述: 1. 完成公司年度销售目标。
2. 引导客户进行合理有效的消费。
3. 负责产品的研发、生产、采购,售前邀约、售后跟进、客户关系维护。
4.人员的教育培训:负责建立、完善部门的销售体系;开展培训工作并监督培训工作的实施,根据岗位的要求对人员进行培训:包括新员工的入职培训。
离职原因: 股东变更,公司转移
深圳市**马自达汽车销售服务有限公司 起止年月:2008-07 ~ 2008-10
公司性质: 外商独资所属行业:汽车及零配件
担任职位: 销售顾问
工作描述: 1. 协助公司销售经理处理完成销售目标。
2. 引导客户进行合理有效的消费。
3. 组织参加销售技巧的培训学习,了解掌握汽车销售技巧及相关流程。
4. 负责售前邀约,售后跟进维持客户关系。
离职原因: 跟随主管开拓东莞汽车后市场
教育背景
毕业院校: 吉首大学
最高学历: 本科获得学位: 学士学位 毕业日期: 2008-05
专 业 一: 体育教育 专 业 二: 篮球,民族传统体育
起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号
2004-09 2008-05 吉首大学 体育教育 毕业证
2004-09 2008-05 吉首大学 体育教育 教师资格证
2004-09 2008-05 吉首大学 体育教育 学士学位证
语言能力
外语: 英语良好 粤语水平: 良好
其它外语能力:
国语水平: 精通
工作能力及其他专长
1.本人性格开朗,有活力,沟通谈判能力较强。大学时期体育学习及锻炼,赋予我吃苦耐劳的精神及勇于承担责任、凡事坚持到底的优秀品格。
2.毕业六年来一直从事汽车及零部件、外饰件实体店面及电子商务销售渠道开拓、经营管理及售后服务工作,具有较强的实践工作与市场开拓能力,熟悉汽车外饰件等新产品开发技术,扎实的市场营销及采购知识。
3.拥有较强成本意识与逻辑分析能力,针对产品销售情况进行数据对比、分析,并根据分析结果制定相关的改善措施。
4.本人兼具谈判、议价能力, 善于谈判、议价,重视工作品质、效率,责任感、应变、适应能力强 。
个人自我评价
1.本人性格开朗,富有激情有活力,沟通谈判能力较强。大学时期体育学习及锻炼,赋予我吃苦耐劳的精神及勇于承担责任、凡事坚持到底的优秀品格。
2.毕业六年来一直从事汽车及零部件、外饰件实体店面及电子商务销售渠道开拓、经营管理及售后服务工作,具有较强的实践工作与市场开拓能力,熟悉汽车外饰件等新产品开发技术,扎实的市场营销及采购知识。
3.拥有较强成本意识与逻辑分析能力,针对产品销售情况进行数据对比、分析,并根据分析结果制定相关的改善措施。
4.本人兼具谈判、议价能力, 善于谈判、议价,重视工作品质、效率,责任感、应变、适应能力强 。
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市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分,是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。而好孩子作为中国最大的专业儿童用品制造企业,成功的背后离不开正确方针的营销战略和营销组合策略。那么下面就随读文网小编去看看好孩子营销组合策略吧,希望大家能够希望。
一、制定营销战略的基础
营销战略本质上就是企业经营管理的战略 , 而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标 , 以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。
作为企业营销的战略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特 ,分别重点使用其中某一个或某两个因素 , 设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。
二、应付竞争的有力手段
企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。
在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题:
第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。
第二,企业在重点使用某一营销因素时 , 要重视其他因素的配合作用 , 才能取得理想的效果。
三、为企业提供系统管理思路
在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以 形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。企业的财务部门也会在完成财务报表的同时,按照 4P's 数据列表,为企业分析资金运用、固定成本与变动成本支出等情况提供信息。运用营销因素组合,可以较好地协调各部门工作。
看过“好孩子营销组合策略”
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中国有句古话:“小谋全局者,小足谋一域;小谋万事者,小足谋一时”。创业营销管理的具体内容是什么,那么就来看看下面读文网小编为你带来的创业营销管理的内容是什么,这其中也许就有你需要的。
财务管理是企业管理的核心
企业管理是指由企业经理人员或经理机构对企业的经济活动过程进行计划、组织、指挥、协调、控制,以提高经济效益,实现盈利这一目的的活动的总称。企业管理涉及工艺管理、人力资源管理、采购管理、财务管理、技术管理、营销管理、质量管理等等。但其中财务管理是企业管理的核心,企业经营活动的目的就是通过企业的外部生产活动和内部员工关系管理,用最少的成本实现最大的利益,为了实现这一目的,企业应该处理好人财物的关系。
人力资源管理是企业管理的核心
简单归纳,企业管理的核心是现金流和团队建设。一句话概括为“管好钱,带好人,指好方向”。
企业管理的核心就是分清原则和程度问题,哪些是制度管理的,哪些是企业文化管理的。而人性化管理,情感性管理则是企业管理的灵魂。
企业管理的核心是“信赖-刺激-培养”三部曲。讲的就是先树立起信赖关系、所谓的“刺激”就是激活人的上进心和好奇心等。
一个企业无论从产品质量、产品的服务、乃至品牌,说到底起决定因素的只有一个,那就是人。所以不难看出一个企业管理的核心那就是人力资源的管理。舶来的《组织行为学》研究的就是企业管理中于人有关的核心问题!离开了人一切管理都是空谈。那么选人、育人、留人只有这个流程完善了,那么我们也就真搞明白了。但能做到这样的企业并不多,做的好的属外企较多。国内企业,搞不好,乃至破产都搞不明白为什么,因为他们真的没有吃透企业管理的核心是什么。
管理利益是企业管理的核心
俗话说“打蛇打七寸,牵牛牵鼻子”、“擒贼先擒王”,分析和研究世界的万事万物当然要抓住核心,通过抓住核心来决定人力和物力分配、时间分配、精力分配,以点带面,产生核心效益和无形效益。企业管理也不例外,在企业的各类管理活动和管理工具的表象背后,一定隐藏着管理利益这个核心,一切的一切都围绕管理利益这个核心而展开,围绕管理利益这个企业管理核心而存在。
看了“创业营销管理的内容是什么”
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常言道:创业靠销售,守业靠管理,创业企业怎么做好营销管理?那么就来看看下面读文网小编为你带来的创业营销管理,这其中也许就有你需要的。
摘要:本文指出在日趋激烈的市场竞争中,企业应当运用系统思考的方法重新审视营销管理,树立战略营销理念:以顾客为关注焦点进行全员营销理念、品牌营销理念和关系营销;此外,本文提出每个营销理念的作用以及其在实施过程中的注意事项和操作方法。
关键词:营销管理 战略 顾客 全员 品牌
在经济全球化的大潮下,市场竞争日趋激烈,如何在高度竞争的市场中把握机遇,占领市场,是每个企业关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润的关键一环,如何做好营销管理成为企业研究的重要课题。多年来,很多企业在经营中尽管使用了营销管理手段,但仅仅停留在市场或客户营销管理的初级阶段,营销管理的效果并不理想。笔者认为,企业需要用系统的思维重新梳理营销管理,重点树立以下五个营销理念。
1.树立战略营销的理念
营销战略主要包含两方面的内容,即确定企业目标市场和制定市场营销组合策略。实施营销战略,其目的是提高企业营销资源的利用效率,促使企业资源的利用效率最大化。美国哈佛大学教授迈克尔・波特发表了著名的《竞争战略》,对企业战略从内部经营成本、外部产业结构以及地域产业集群等各个层次进行了全面深入的分析,为我们了解竞争本质提供了更为广泛的视角。波特教授提出了称之为“五力模型”的产业结构性力量,它决定了行业的平均利润率。以此判断出企业只有选择一个正确的行业或市场领域,并在此基础上寻求有利的竞争策略才可能赢得竞争优势。所谓“五力模型”分析,是采用一种结构化的环境分析方法,包括:新进入竞争者的威胁、现有企业的竞争、替代品的威胁、买方的讨价还价能力以及供应商的讨价还价能力。我们在实战中可以通过这五种力量的综合分析,定位企业的分类市场,确定企业的细分市场。在做好上述工作的基础上,再确定企业的基本竞争战略,即:企业在单一市场或特定产品中,为获得竞争优势所采取的行动,我们也可以称之为业务层战略。业务层战略可以分为总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略三种。总成本领先战略就是企业产品或服务的总成本低于竞争对手;差异化战略就是使公司提供的产品或服务形成在整个产业范围内具有独特性的元素;目标集聚战略就是企业将其经营活动限定在某一特定的消费群体或产品线的某一部分上的战略,从而使得企业能比竞争对手更有效地为特定的目标顾客服务。通过上述一系列系统分析,能够很好地选择、确定出适合企业的市场营销战略。
2.树立“以顾客为关注焦点”的营销理念
“以顾客为关注焦点”是2000版ISO9000标准中提出的一项质量管理原则,这项原则应用在企业营销活动中同样会产生显著效果。ISO9000标准对“以顾客为关注焦点”的解释定义为:组织依存于顾客,组织应当理解当前和未来的顾客,满足顾客要求,并争取超越顾客期望。用户是企业存在的唯一理由,因此只有满足顾客的需求,企业才可能得以生存进而持续发展。基于这种认识,组织要调查、识别顾客的需求,全面了解顾客的期望,如对产品的符合性、交货时间、价格、可靠性、售后服务、寿命周期内的费用等方面的要求;同时还要认识到,市场是变化的,顾客的需求和期望也是不断发展的,只有关注顾客的要求并及时满足,使组织的目标与顾客的需求、期望得以很好地融合,企业才能做出快速、灵活的反应,及时抓住市场机遇,提高市场占有率,提高组织的经济效益。第二,通过满足用户的要求,进而产生良好的顾客关系,有助于保持顾客的忠诚度,使销售业务能重复进行而不致萎缩。第三,由于顾客是产品的使用者,因此,他们对产品质量、服务质量等特性最有发言权,他们的期望、需求或建议对于企业也最有价值,企业应该将客户的意见当作宝贵的财富,这对于企业进一步改进产品质量提供了依据,对增强产品的市场竞争力有重要的参考价值。第四,在实施“以顾客为关注焦点”理念时,企业要针对用户的个性化需求以及不同群体特征,从合同的签订到产品的交付,建立一整套完整、全面的实施的方案,同时建立系统的客户管理体系。第五,做好服务工作,寻找对客户新的价值主张,寻求如何更有效地将企业的资源转换为用户价值,实现客户价值最大化和企业价值最大化的平衡。第六,对客户的满意度有计划地、系统地进行测量并针对测量结果采取改进措施,以提升客户的满意度。
3.树立全员营销的理念
全员营销是指全体员工对企业的产品、渠道、价格、促销和需求、服务、成本、便利等因素进行互相配合,形成最佳组合以满足用户的需求;另外全体员工以营销部门为核心,生产、物流、财务、研发、行政等各部门统一以客户为中心进行营销管理,尽可能为用户创造最大的让渡价值,最大限度满足客户期望值,使企业获得长期利润及长远发展。很多企业目前存在的问题是市场营销与其他部门脱节,内部营销和外部营销联系缺失。尽管在企业外部营销过程中实施了营销管理,但是企业内部员工却不清楚企业营销活动的整体要求和策划内容,企业内部各部门之间的联系和信息沟通不够,甚至大部分员工认为营销只是营销部门的事情,自己的工作与营销管理无关,严重削弱了企业的整体优势,导致营销管理实施效果并不明显,使企业营销目标难以实现。企业在全员营销理念的实施中,应进行沟通创新,尽量整合资源,比如可以定期召开部门联席会,对相关工作进行分析讨论,统一各相关岗位、人员的思想,大家拧成一股绳,劲往一处使,避免由认识分歧导致的不协调。另外,随着企业的发展,很多业务可能采用外包的方式完成,这样全员的概念还可能延伸到供应链的管理,要求供应商也要参与其中,也就是说企业还需要牵头建立产业价值链,只有这样,企业的产品或服务的质量才有更稳定、可靠的保证。
4.树立品牌营销的理念
品牌营销就是企业通过利用顾客的品牌需求,创造品牌价值,从而形成品牌效益的营销策略。实际上,品牌营销就是把企业的形象以及知名度和良好的信誉等展示给用户,从而在用户心目中形成对企业产品或服务的品牌形象。为了使企业品牌营销能够取得更好的效果,企业需要为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染客户内心的品牌核心价值,它让客户明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性。品牌营销的策略主要包括品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理四项内容。一般来说,产品竞争要经历价格竞争、质量竞争、服务竞争,最后到品牌竞争,前三个竞争是品牌营销的前期过程。品牌营销重点要做好以下四方面工作:一是树立正确的名牌观念。努力使产品优势转化为品牌优势,从而创出名牌,名牌是顾客用货币“投票”选择出来的,但更主要的还是企业依靠自己的竞争优势获得的。因此,企业应该把精力放在如何打造自己的核心能力上,靠满足顾客的需要,靠优秀的产品质量创名牌。二是做到诚信经营。如果离开了诚信,企业要打造百年基业终将成为一种梦想。三是定位准确。美国著名的营销大师菲利普・科特勒认为市场定位是市场营销的灵魂。一个好的品牌能始终将品牌的功能与客户的心理需求有机融合在一起,并能将品牌定位的信息传达给用户。四是巧妙传播,在竞争激烈的红海中,传播可能是创造出差异化品牌竞争优势的一个重要途径。
5.树立关系营销的理念
关系营销就是企业充分利用现有的各种资源,使用各种有效的方法和手段,使企业与利益相关者,如用户、分销商、供应商等建立长期的、相互信任的、牢固的合作伙伴关系,使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销应遵循三个原则:一是主动沟通原则。为了使我们与客户的关系能够长期保持下去,应该定期或不定期与用户进行沟通、交流,相互了解对方的情况,主动为对方解决困难或问题。二是承诺信任原则。为了获得对方的信任,我们需要在相互合作中做到诚实守信,必要时还应做出一定的承诺。三是互利互惠原则。在与用户、供应商等合作过程中,必须做到双方共赢,利益共享。在公平、公正、公开的情况下进行价值交换,使双方都能够满意,从而夯实长久合作的基础。在具体操作过程中重点做好四项工作:一是筛选重要客户。企业在市场营销工作发展的过程中会有很多客户,应注意筛选客户以便于将来重点培育,重点客户主要从未来业务持续增长的潜力和客户的诚信度等方面考量。二是确定客户的关系负责人。为了能与客户的联系保持相对的稳定性,最好能指定专人负责与客户联系,这样不仅双方关系的深入程度会持续增加,同时汇集信息的连贯性更好。三是制订联系制度。为了确保与客户的联系能不因其它工作而疏忽,企业应建立相关的管理制度,明确联系的目标、时间、策略,同时定期对联系的效果进行评价,以便进一步改进。四是关注关系变化。在与对方合作过程中,要不断跟踪顾客、分销商、供应商以及其他相关参与者的态度,了解关系的动态变化,以便及时消除双方关系中不稳定因素,巩固相互依赖的伙伴关系。
企业营销管理是一项系统工程,企业要及时更新营销管理观念,运用整体、系统的思维,重新定位企业营销管理的范畴,从更高层次、全方位、多角度思考,才能保证企业在激烈的市场竞争中,取得更好的营销绩效,实现企业的平稳快速发展。
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创业管理不同于传统管理。它主要研究企业管理层的创业行为,研究企业管理层如何延续注入创业精神和创新活力,增强企业的战略管理柔性和竞争优势。那么就来看看下面读文网小编为你带来的创业营销管理的概念,这其中也许就有你需要的。
摘 要:随着经济全球化的发展,电力企业的物资采购管理模式已经成了制约企业发展的重要因素,本文通过分析采购管理理念的创新来说明有关问题。
关键字:背景;采购管理;机制
一、概述
1.采购管理。企业为了获得企业发展所需的商品或者劳务,通过一定的方式进行换取就是采购。采购的过程并不是那么的简单,而是各个环节构成的一个经济行为。企业采购管理是企业为了实现生产或者销售而作出的相关管理。要对企业的采购计划做出合适的计划,要在合适的时期向合适的供应商以合适的价格购入企业发展所需的各种物资。
2.采购管理的重要性。1)采购是企业经济活动的起点,只有保证采购的顺利进行才能促进企业经济活动的开展。而采购的成本也直接影响着企业的利润和资产回报率,因此对采购进行管理关系到企业的发展大计。2)采购管理也包括对采购物资质量的保证。物资质量的好坏直接影响着企业产品的质量,为了企业后续工作的顺利进行。选择信誉度好的企业作为物资采购的合作伙伴,对采购的物资做好质量鉴定。只有做好这些采购管理的相关措施,才能从根本上保证产品的质量。
二、电力企业采购管理创新的背景
1.国际背景的影响。随着时代的发展,我国的发展也与国际接轨,经济全球化的发展趋势让我国的电力企业在发展带来机遇的同时也面临着挑战。如何在这种大背景下让我国的电力企业更好的发展就成了至关重要的问题。
1)经济全球化带来的发展机遇。经济全球化是新世纪经济的发展趋势,这种趋势是一种持续性的状态。打破了国与国之间的界限,各国的经济联系让国与国之间的界限越来越模糊,全世界内的各种资源能够实现自由流动和优化配置。而企业的采购随着这种全球化的发展状态的形成也有着各种很好的机遇。国际化的采购的选择性更多,选取的高质量物资的可能性大大提高,选择性多了之后供应商的及时供货的信誉也会大大提高。这些都是有助于整个行业发展的机遇。
2)经济全球化带来的发展挑战。经济全球化的发展状态对每个发展中国家都是机遇与挑战并存的,但是挑战的成分大于机遇,因此,作为发展中国家的中国也会面临着全球化带来的发展风险国内的某些电力企业的发展是靠政府的支持才有竞争优势的,但是经济全球化以后的政府的垄断支持的影响力已经大大的削弱了,在面临国外资本的注入和强有力的核心竞争力的时候就凸显其弱势了。因此,在这种形势下,国内的电力企业在享受着经济全球化带来的机遇的同时应该看到危机,不断的提高自身的核心竞争力,利用采购管理的优势大力的发展自身,弥补天然的缺陷。
2.国内背景的影响。随着我国经济体制的改革的不断深入,国家干预经济的形式也在不断的变化,对价格的控制也不断的减弱,经济的发展也呈现繁荣的趋势,物资的对应市场也从旧时代的卖方市场慢慢的向买方市场转移,买方市场的形成也从一个方面说明我国的市场在不断的繁荣。在这种买方市场的发展时期,就需要企业对采购的管理方式进行创新。创新管理方式以便更好的应对市场的变化才能更好的适应经济形势的发展。
三、采购管理理念的创新
一个企业的物资采购是经过一个程序进行控制的,这些程序就是物资采购的操作过程。提出物资的需求申请、下达采购计划、采购、入库验收以及结算等。以上就是一般的企业采购物资的程序,电力企业的物资采购也是采用的这类采购程序。
但是传统的采购管理是比较紊乱的,程序的制定没有得到有力的贯彻实施。在物资采购的过程中存在许多的不正当交易,对物资的质量检验验证工作没有做到位。采购什么物资,在哪家供应商采购,采购的价格等都是采购人员随意挑取。可想而知这样的采购模式对后续工作的开展的影响有多大。陈旧的采购管理在对采购的任务量非常大的情况小采用供应商招标的形式决定合作伙伴,这种采购形式能够最大限度的降低企业的采购成本。但是也会存在不法商贩在进行招标的时候以低的价格竞得却不能提供高质量的物资,这对企业来说是不值得的。针对以上在采购的过程中出现的问题和陈旧的采购管理的弊端,对采购管理的理念进行创新,采用先进科学的采购模式进行采购管理。先进的计算机技术的应用对于采购管理模式的创新有着深远的影响。将整个物资采购管理系统分为三个独立的部分进行管理,相互监督,各司其职。采购管理系统分为三个部分,分别是物资管理中心、物资竞价中心和物资采购实施及配送中心等。这三个部分的职能各不相同,分别负责着自己的相关环节。物资管理中心负责物资需求申请的审核以及采购命令的下达和仓储保管等;物资竞价中心负责将下达的物资采购命令发布在网络上进行统一的采购以及对供应商的选择和评价等工作;物资采购实施及配送中心负责按照物资竞价中心给出的采购信息向供应商提货并且进行物资运送等。
四、采购管 理机制设计
采购管理机制的建立是为了促进物资的采购更加的合理,尽可能的降低采购成本。企业在发展的过程中不免要与各种机构或者人员打交道,这样就需要通过良好的机制设计,在满足企业自身利益的同时兼顾相关人员的利益。
1.激励机制。采购管理是企业管理中的一个很重要的组成部分。而激励机制是现代管理方式的重要的组成因素,激励机制的应用能够在激烈的竞争中吸引优秀人才的加入,保持企业工作的激情和创新意识。
2.约束机制。在对企业的相关人员和机构进行激励的时候也不要忘记对其的行为进行约束,因此,企业的约束机制也是必不可少的。在一个管理体制中每个人员都应该各司其职,但是在实际的工作中却会出现一些不和谐的因素影响工作的进行。制定奖惩制度对每个员工的权利和权力进行详细的说明和约束。电力企业的发展同样需要约束机制的应用,特别是在采购管理的过程中,为了企业的利益就必须以合理的约束机制来约束员工的各种行为。
3.竞争机制。电力企业在人才的招聘的时候应该通过竞争机制的形式对企业需要的人才经过筛选并予以重任。只有高素质的采购团队才能对整个的采购行动起到积极的作用。其实,这些机制的建立是融合在整个的企业管理中的,潜移默化的管理促进企业的良好发展是创新后的管理模式必须达到的管理效果。
五、结束语
综合以上对企业营销采购管理理念的创新的探究,电力企业在采购管理的过程中应该明确国内外的环境,借助机遇规避风险的发展。
参考文献:
[1]贾俊秀,曾波.牛鞭效应对供应链的影响及其缓解方法分析[J].商场现代化,2006(25):14-17.
[2]侯树森,孔淑红.企业供应链管理[M].北京:中国广播电视出版社,2002:23-25.
[3]陈华英.关系型渠道冲突管理[J].成都行政学院学报(哲学社会科学),2006(01):04-07.
看了“创业营销管理的概念”
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市场营销渠道管理
当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。
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甚至策划书非常具体,执行性也很好,可是看来看去就不没有那种气势,需要酒店活动不是家庭活动,是既要求大气磅薄,也要温馨动人的,最基本的要求,就是要对人的视觉、心理形成良性的刺激,起到煸情的作用。以下是关于酒店营销的一些相关资讯,供大家分享。
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务: 万元/年。 二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间:自某年某月—某年某月。 第二章 形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有: 4、与本店竞争散客市场的有: 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议
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深度营销渠道是企业营销管理在理论和实践上的一次重要创新。市场经济的发展变化,要求企业对营销渠道进行重新认识和思考,并根据具体情况对原有的渠道组织和结构进行了重新设置,下面小编给大家讲下深度营销渠道的营销启示。
营销渠道的构建必须以顾客需求为起点来指导整个营销流程。深度营销渠道作为一种新型的顾客需求拉动型的渠道模式,以消费者为起点,通过对生产者、经销商各自活动的整合,达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的,更具吸引力和竞争价值。
深度营销渠道还可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说,广泛而稳定的与外部其他企业的关系是一个重要资产。他们的价值不仅表现在创造效率和创新,还表现在提供信息、影响其他公司。对多数公司而言,企业与经销商、客户的关系不仅是最重要的资产,而且还是组织之间学习的良好途径。
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与产品营销相异的是,文化营销是在产品营销基础上,通过产品载体所附加、覆盖的各种文化元素的有机植入,与消费者产生心理、精神的共鸣,进而从内心深处去影响、引导消费者行为的深层次营销方式。文化营销的重中之重是要发现并建立一种品牌与消费者在心灵上产生互动、共鸣的契合点。与产品营销相比,其对目标消费者的作用方式、作用效果,更为间接、更为持久。
“全方位植入”:星巴克文化营销的内在逻辑
星巴克作为现代人的心灵绿洲,在纷扰不安、喧嚣纷杂的滚滚红尘中,提供了一个静思的环境和不具威胁的聚集场所,是现代人真正需要的第三空间。而这一点,恰恰才是星巴克文化营销的真谛与价值所在。
那么,星巴克品牌是如何祭起“咖啡文化”的大旗来整合文化元素的?所整合的文化元素又是以怎样的方式植入给消费者?其作用机理如何?其内在逻辑是什么?笔者认为,对上述问题深入探究,对国内本土品牌运用文化营销方法,建立、改进深层次的消费者关系不无裨益。
——环境植入。传统和时尚相结合的咖啡文化视觉、听觉、触觉呈现是顾客感知星巴克品牌,并留下印记的第一层触点。墙上的古色古香壁画、咖啡历史的图片、实物陈列,随手可及的大吧台、排满了供你DIY各种器皿和工具、全木质的桌椅、独特的小沙发、尽量模仿咖啡的色调变化的绿色、暗红相间的色彩基调、时而动感,时而轻松、舒缓的音乐,永远摆放整齐的星巴克小点心,还有那用于搁开水的白色的大瓷杯。。。。。,一切的一切,均持续、无形地植入给消费者。
——产品植入。为了在第三空间给消费者煮好一杯咖啡,让所有热爱星巴克的人们品尝到一流的纯正口味的咖啡,星巴克全力以赴。一是采购世界主要咖啡产地的极品,并在西雅图烘焙,无论是原料豆及其运输、烘焙、配制、配料的增加、水的过滤,还是最后将咖啡端到顾客面前,这一系列程序,都必须符合最严格的标谁。二是员工被训练为咖啡迷,要求做“快乐的咖啡调制师”,只有这样才可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性,以咖啡文化及情境和一对一口碑式营销来吸引客人,强调(one customer at a time)的服务。三是现磨咖啡,让消费者现场享受着烘焙咖啡的诱人香味,增加了消费者对星巴克咖啡的真切体验。此外,星巴克的美人鱼商标的创造者还根据各咖啡产地及咖啡特性的差异设计出十几种图示贴纸来显示各产地咖啡豆的个性,让消费者看到产品包装就联想到各种咖啡的产地与特点。
——员工植入。作为连锁服务业,决定其经营质量优劣的除了硬件的环境产品以外,很重要的要件,便是服务提供者(员工)的服务态度与水准的优劣、高低。对此,星巴克的“咖啡大师傅”教育、培训居功至伟。在员工招募上,星巴克一定雇用对咖啡怀有热情、激情的人;再者,所招募员工他们都要接受培训,培训内容包括顾客服务、零售基本技巧以及咖啡知识等。“咖啡大师傅”被教育去预测客户的需求,在解释不同的咖啡风味时与顾客进行目光交流。它的一位主管说:“有些时候我们会被顾客所说的吓一跳,但是这使得我们能够与顾客进行直接的交流。在公司层面上,我们非常容易失去与顾客的联系。”“每家店各有特色,但有一个共同点:互相熟悉的顾客与眼光锐利的调配师之间的交流。本质上星巴克是建立在员工和顾客之间的一对一交流之上的,一位顾客、一名员工和一家星巴克店构成了每一个顾客的咖啡体验。同时,如果有客人不小心弄翻了杯子,星巴克的员工不会急着去收拾,而是会先安慰客人,告诉他你也曾将杯子里的咖啡打翻过,不必介意,然后才去收拾残局。
——管理植入。标准化、流程化的管理制度、加之严格的店铺管理执行体系是星巴克咖啡文化落地的关键。星巴克把咖啡店的经营的每个环节拆解,把每个环节训练成员工的反射动作。员工进入星巴克,无论是咖啡知识学习还是具体的服务实践,各种操作的时间节点和,商品的陈列方式、标签的贴法等都有着明确的流程与确切的标准。除了对咖啡产品以外,对顾客星巴克非常尊重,在礼仪服务等方面有着严格的流程与管理标准。
——体验植入。对于体验营销而言,顾客更在意的就是你体现在细节上的实实在在的体验,一个优秀的企业只有在细节上让顾客获得实实在在的舒适体验,才能进行真正的体验营销。星巴克深刻的理解这一点,从清雅的音乐,考究的咖啡制作器具,到墙纸、灯光桌椅、门窗、沙发的摆放都请专业设计师专门设计,以融入当地文化,尊重消费者。星巴克始终将顾客的事当成自己的事,因为只有这样,企业才可以换位思考,才能真正从内心情感上理解消费者的细微末节,才可以将体验式营销用到极至,并成为其中经典。星巴克创始人舒尔茨之所以能打破美国人买咖啡豆回家煮咖啡的习惯,而且还把咖啡馆开进了律师楼等公共场所,依靠的就是这一点。
正是因为这样,星巴克出售的不是咖啡,而是人们对咖啡的独特体验。正如舒尔茨所说的那样:“我们不是提供服务的咖啡公司,而是提供咖啡的服务公司。”事实上,星巴克的成功也就在于此。它将普普通通的咖啡经营成非常独特的体验,并以此为卖点。反观其他企业,我们看到,很多时候,尽管这些企业都在进行着关于营销战略的高谈阔论,但是却还不知道如何去让顾客获得切实的舒适体验,这恰恰是他们这之所以不能成为星巴克的根本,在现代这样的体验经济时代,也是他们失败的原因。
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本土品牌的文化营销模式诘问
诘问之一:在数不胜数的本土品牌文化模式中,我们究竟是在玩概念,还是有明确的文化营销体系支撑?文化与消费者的契合点在哪里?体验点又在何处?
星巴克营销了什么?咖啡文化。咖啡文化附着到每一位顾客身上又意味着什么了?一杯杯香气诱人的咖啡、熟识对接的目光、一幅幅咖啡历史图片……如此等等,不一而足。因此,可以说,文化本身是无形的,但演变为一种引发消费者心灵共鸣、激荡的商业文化,却一定是通过活生生的、精心设计、严格执行的、整合了若干物质元素的载体去与消费者对接、互动,否则消费者内心的共鸣、激荡根本无从谈起。
回顾本土品牌这些年的文化营销历程,我们感到,相当一部分品牌是在玩文化概念,陷入概念迷思而难以自拔。“老庄文化”、“帝王文化”、“贡品文化”、“香薰文化”、“沐浴文化”,从故纸堆里找概念,从老古董编故事。此种文化(实为概念)一无核心价值体现,二无物质载体支撑,其结果是必然的,在昙花一现中很快杳无踪迹了。
笔者所熟知的国内某内衣品牌,拟诠释的文化概念高达四个,什么绿色文化、自然文化、皇家文化、时尚文化,你究竟想告诉消费者什么?在信息爆炸、广告、资讯泛滥的情况下,消费者究竟能记住几个?进言之,即使你有这样的勃勃雄心,你能否承担如此庞大的传播成本?能否做实、做精一个了?以“绿色文化”为例,以“绿色、天然、环保”为个性诉求,在绿色文化核心价值的进行诠释以后,在面料选择、针织手法、款式风格、缝制方式、染整工艺、包装材料、店面展示、广告诉求、导购形态、售后服务、客户关系等等领域必须做出、做足体现、支持该个性的内容(支持点),这是一个庞大的文化执行的系统工程,也是文化营销模式在消费者心灵层面上与其互动的必由之路。
诘问之二:用什么样的产品语言传播营销文化?在具体营销过程中,如何做到“文化之神”与“文化之形”具备?形又在哪里?
星巴克品牌所蕴含的咖啡文化是具体的、个性的、生动的。从环境中的视觉、声觉、触觉语言到严格的管理流程,其释放、本我、自在文化核心价值通过城市白领所青睐的产品体现出来。因此,成功的文化营销除了应具备打动目标消费者的“文化之神”以外,很重要一点,还要在“文化之形”狠下功夫,往往是运用现代的“文化之形”去讲述、诠释厚重的、悠久的“文化之神”,适合当代消费者喜好、形神俱备的文化营销模式才能真正撬动市场。
最近,上海家化以海派文化、海派风情为卖点,选择挖出、“复活”“双妹”老品牌,其“文化之形”的策划、设计值得推崇、借鉴。
“双妹”是上海家化的前身“广生行”创建于到了清光绪年间的品牌。1915年在美国旧金山举行的巴拿马世博会上,“双妹”的子品牌“粉嫩膏”摘得金奖, 1937年,双妹牌雪花膏、生发油、花露水、牙粉、果子露等九个品种经上海市国货陈列馆发给国货证明书沪字第76号证书,确认为国货。上个世纪40、50年代以后,“双妹”品牌逐渐淡出上海,绘有旗袍名媛的海派风情广告招贴画也成为记载昨日辉煌的遥远回忆。
上海家化借助海派文化背景,挖出了100多年前的“双妹”,并试图高调入市了?换言之,对于选择“双妹”举措而言,令上海家化恋恋不舍、情有独钟的原因究竟是什么?
按照上海家化老总葛文耀先生的解释,选择“双妹”的原因,是因为“双妹”代表了一段历史、一段上海风情、一种海派文化,随着中国国力提升,中国文化也逐步由弱势变得强势起来,作为文化的反映与载体,以“双妹”品牌作为符号去诠释海派文化历史、搭建通往现代上海文明之桥,我们何乐而不为?
具体到品牌操作层面,业内人士认为,从上海家化完善自身产品结构、延长产品线而言,推出“双妹”这样的高端品牌无疑是正确、合适的。遍观国内家化市场,宝洁进军中国低端市场、抢占市场份额,试图越来越本土化;上海家化进军高端市场、抢占国际市场,试图越来越国际化,这都是很正常的信号,从本质上看,都是各自扩张战略的策略,异曲同工。
一个很现实的问题是,一个承载了厚重海派文化的百年品牌,其“文化之形”应该以什么样的面貌面对今天的消费者?
笔者以为,从本质上看,“双妹”能否运作成功,不在于其将“双妹”这个品牌从尘封的历史挖掘出来,给消费者讲一段久远的故事。(老品牌的品牌价值在于消费者的记忆,事实上,对于‘双妹’所定位的目标消费者而言,这种记忆已经不复存在,而上个世纪的‘双妹’故事不过成为其目标消费者接触、体验该品牌的由头而已) 最重要的在于,Be local ,look global(立足本土特色,凸显世界潮流),在充分挖掘、总结、提炼“双妹”所承载的中国元素、中国风格乃至海派风情基础上,用其目标消费者所偏好的世界流行时尚商业设计、商业视觉语言将其淋漓尽致地表现出来,并通过后续的SPA等专业的会员服务增强其服务特色酒显得十分重要(上海家化的‘佰草集’用凸现草本汉方等中国元素的品牌运营做法已经取得了一些成功经验)。
从品牌实施策略上看,企业适合采用“以外围中”策略,因此,“双妹”可以先从国外市场入手,在取得类似“佰草集”在国外的消费者营销体验以后,强化这些营销体验在国内目标消费者群体中的传播;此外,具体的品牌标志落地选择时,在国外的商标可以用中文的“双妹”标志,而国内的商标开始时选用“SHANGHAIVIVE”,以中、法文对照的“双妹”背景故事作背书作为联系消费者的情感纽带。
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诘问之三:文化营销的主题为何要再细分、再细分?
星巴克的文化,缘起西方食文化,细分一下,属于食文化的饮品文化;再进一步细分,又属于与酒文化有共同点但有个性迥异的咖啡文化。在层层梳理、爬罗剔搂中聚焦咖啡的种植、研磨、泡制、器皿、调料、小吃以及饮用环境中音乐、色彩、灯光,这样,咖啡文化这个抽象的名词就变得生动、鲜活了。
近年来,中国的传统文化成为许多品牌进行文化营销选用的主题,中国传统文化中的“仁爱”、“诚信”、“礼节”也时时出现在许多营销活动中。但是,从文化聚焦及营销效果而言,上述传统文化中的基本道义还应做进一步的细分和诠释。只有一步步细分,比如“情义文化”、“信用文化”“爱心文化”、“礼仪文化”等等,只有这样,才能从个体、精准的角度将文化诠释具体化、目标化,其文化营销效果也才能显现。
诘问之四:所营销的文化内涵应该往什么方向演进?
作为一家咖啡店,星巴克致力咖啡体验文化挖掘的同时,瞄准文化演变的前沿,将时尚、洋气的文化概念带入“第三空间”,许多星巴克咖啡店中,往往都有现场钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行时尚报刊杂志+精美欧式饰品等配套设施组合,力求给消费者带去更多的“时尚、洋气”感觉,让喝咖啡变成一种体验时尚的过程,而这一点恰恰迎合了当代白领消费趋势的变化趋势。
无独有偶, 最近,一则新闻吸引了营销界人士的眼球:
“洽洽开心果联合了新浪、雅虎、猫扑、tom等数家门户网站,同时联合国内十余家热点论坛。共同发起”雷人同事“大召集活动。结合网络最炙手可热的”囧“文化,再配合blog与bbs相结合的传播模式,制造了一个规模宏大、形式多样。且深受网民关注的网络营销互动活动。正是因为‘囧’字所宣扬的愉快情绪,与洽洽‘快乐的味道’的品牌主题相得益彰,所以才有了‘洽洽开心果雷人同事大召集’的活动主题”。
网络文化的网络文字“囧”,除了表示尴尬、郁闷的意思外,在网友的解释中多了很多与快乐有关的释义。洽洽开心果拟诠释、宣传的快乐核心价值通过网络文字“囧”,借助网络平台迅速传播,其文化营销收效可见一斑。从中可以看出,从目标消费者出发,瞄准文化演进的前沿趋势去更新、补充品牌载体的文化内涵,对于文化营销模式创新来说,舒属重要。
诘问之五:当文化营销模式领先者的独门秘决被纷纷竞争者仿效时,在对个性文化营销模式坚守的同时,如何进行文化内容、文化形式的创新?
体验营销模式已经为愈来愈多的品牌商所运用,星巴克的咖啡文化也为愈来愈多的咖啡连锁企业所仿效。星巴克如何在体验式咖啡文化的坚守中不断创新,进而再度创造出骄人业绩?
自2008年起,星巴克推出的“咖啡一刻”活动将星巴克式的咖啡文化推向极致。星巴克不仅延续着提供优质的咖啡及体验的传统,更希望顾客通过“咖啡一刻”能够了解每一颗星巴克咖啡豆背后的故事。正如星巴克大中华区总裁王金龙先生所说:“作为全球极品咖啡的翘楚,星巴克一直致力于为广大顾客提供由上好咖啡豆配合专业技术烘焙研磨而成的美味咖啡和上佳咖啡体验。我们希望能够通过延办‘咖啡一刻’让更多的中国消费者走进星巴克,了解凝聚了星巴克人无限热情与温情的咖啡,从而进一步懂得品尝并享受咖啡所带来的独特体验。”
“咖啡一刻”活动中的“咖啡教室”的服务,更是将星巴克式的咖啡文化润物细无身地打包交给了消费者。如果2、3好友一起去星巴克,星巴克就为他们配一名“咖啡大师傅”。一旦对咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等专业问题有任何疑问,“咖啡大师傅”就会不厌其烦地向他们讲解咖啡专业知识,使顾客在满足自己偏好的同时,体验到星巴克式温馨、细腻、本我的咖啡文化,在无形的文化体验中,收到了洞穿人心的功效。
星巴克所坚守的是一成不变的咖啡文化体验模式,即通过对消费者教育、熏陶和服务,使其体验、眷顾这种个性文化;星巴克所创新的是在咖啡文化体验中,所推出的各类服务内容、服务品种与服务手段,后者纷呈迭出,蔚为大观。正是这种坚守与创新,造就、延续了星巴克的成功。
笔者所服务过的某著名黄酒品牌,在企业处于颓势时,以海派文化为背景,借用了上海上世纪30、40年代民居的概念,在黄酒的成份、透明度、瓶型上大胆创新,投放市场后,取得巨大成功。但几年以后,江浙地区的同行纷纷仿效,同样依托海派文化,在黄酒成份、瓶型的也做了相似的改进。随之而来的市场表现是,各种瓶型相似、包装雷同、成份相近的黄酒品牌充斥超市、商场货架,消费者在众多“海派文化”新生儿面前彷徨无顾。
当初导致成功的文化营销模式湮没在竞争者的汪洋大海之中时,该怎么办?星巴克的实践给了我们很好的回答。对于上述案例,正确的选择是,在坚守使其成功的海派文化同时,在黄酒成份、瓶型创新基础上,应通过主题活动策划、策略性公关传播、与品牌名称相呼应的海派文化深度诠释来进一步张扬起海派文化个性,使其以海派文化集成者、整合者的形象面对消费者,进而逐步拉开与后起竞争者的区隔。
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营销管理是指为了实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系,而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质,是需求管理, 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。那么市场营销管理有哪些步骤?
企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现,是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会,规划、执行和控制企业营销活动的全过程。
企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤:分析市场机会,选择目标市场,确定市场营销策略,市场营销活动管理。
企业营销管理过程中,制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要,企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,即“4Ps”营销组合。
随着市场营销学研究的不断深入,市场营销组合的内容也在发生着变化,从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。
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Donald Jobs | (+86) 138-0013-8000 |
No.67, Lane123, Job Road, Job District, Shanghai, China, 200070 | service@qiaobutang.com |
Education |
The Johns Hopkins University | Baltimore, MD |
GPA 3.79. | Bachelor of Arts Latin American Studies, Bachelor of Arts East Asian Studies | May 2013 |
• | National Collegiate Scholar, Dean’s List |
• | Study Abroad-Universidad de Buenos Aires, Buenos Aires, Argentina | Spring 2012 |
• | 1450 SAT score: 730 Verbal/720 Math, 780 SAT II Writing |
Relevant Experience |
Associate/Manager | Hopkins Tech Commercialization Agency | Baltimore, MD | February 2011 - Present |
• | Managed the nation’s first student-run technology transfer agency. |
• | Produced financial statements. Hired, trained, and managed a team of up to eight research associates. |
• | Devised turnaround strategy, which resulted in a return to profitability within first semester of management. As a result, company operates with net profit 40% of revenues. |
• | Broadened service offerings to include business plan writing and market research for independent inventors. |
• | Built and maintained relationships with representatives of local invention groups, intellectual property lawyers, and representatives of local business incubators. |
Management Intern | Alliance Lab | Washington, DC | Summer 2009, June 2010 - Present |
• | Collaborated with management to develop the winning business plan for the 2010 Washington DC Economic Partnership PremierPlan Business Plan Competition. Awarded $100,000 investment, which will allow company to expand to a second location. |
• | Developed Filemaker CRM database to streamline sales, billing, and customer management. |
• | Advised management on marketing and client incentive programs for expansion location. |
• | Identified, proposed, and executed projects to improve office efficiency, such replacing a paper-based conference room scheduler with an online system. |
• | Served as primary point of contact for potential clients. |
Research Assistant | Provincial Bank Foundation | Buenos Aires, Argentina | February 2010 - May 2010 |
• | Conducted research and compiled report on the role and changing character of Non-Governmental, Non-Profit Organizations in relation to both Government and Business-run aid organizations in Argentina. |
• | Assisted in organizing health education fairs for families from underdeveloped villages. |
Intern | Council for Emerging National Security Affairs | Washington, DC | Winter 2009 |
• | Collaborated with leadership to rewrite organization’s business plan. |
Recruiting/Web Assistant | Johns Hopkins Admissions | Baltimore, MD | September 2008 |
• | Maintained admissions website and represented office at parent and student events. |
Leadership |
Workforce Development Intern | Asian American Civic Association Intern | Plano, TX | Summer 2008 |
• | Taught English and key job skills as part of a government approved program to unemployed workers who had emigrated from China |
Debater/Treasurer | JHU Debate Society | Washington, DC | August 2006 – May 2007 |
• | Recognized by league as one of the top ten novice debaters of the year. |
• | Supervised team finances and processed registration fees for over fifteen tournaments. |
Eagle Scout | Boy Scouts of America | April 2007 |
Skills |
Computer: | Excel (Intermediate-Advanced), PowerPoint, FileMaker, LexisNexis, Dreamweaver. |
Language: | Native English speaker, fluent in Spanish, basic knowledge of Chinese. |
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导语:从前,挪威人在海上捕得沙丁鱼后,如果能让它们活着抵港,卖价就会比死鱼高好几倍,但只有一条渔船能做到带活鱼回港。后来,人们发现这条船的鱼槽内不过是多了一条鲶鱼而已。原来当鲶鱼装入鱼槽后,由于环境陌生,就会四处游动,而沙丁鱼发现这一“异类”后,也会因紧张而加速游动。如此一来,沙丁鱼便延长了寿命。这就是“鲶鱼效应”。
鲶鱼效应即采取一种手段或措施,刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争,从而激活市场中的同行业企业。
鲶鱼,一种生性好动的鱼类,并没有什么十分特别的地方。然而自从有渔夫将它用作保证长途运输沙丁鱼成活的工具后,鲶鱼的作用便日益受到重视。 沙丁鱼,生性喜欢安静,追求平稳。对面临的危险没有清醒的认识,只是一味地安逸于现有的日子。 渔夫,聪明地运用鲶鱼好动的作用来保证沙丁鱼活着的人,在这个过程中,他也获得了最大的利益[2]。
鲶鱼效应对于“渔夫”来说,在于激励手段的应用。渔夫采用鲶鱼来作为激励手段,促使沙丁鱼不断游动,以保证沙丁鱼活着,以此来获得最大利益。在企业管理中,管理者要实现管理的目标,同样需要引入鲶鱼型人才,以此来改变企业相对一潭死水的状况。
鲶鱼效应对于“鲶鱼”来说,在于自我实现。鲶鱼型人才是企业管理必需的。鲶鱼型人才是出于获得生存空间的需要出现的,而并非是一开始就有如此的良好动机。对于鲶鱼型人才来说,自我实现始终是最根本的。
鲶鱼效应对于“沙丁鱼”来说,在于缺乏忧患意识。沙丁鱼型员工的忧患意识太少,一味地想追求稳定,但现实的生存状况是不允许沙丁鱼有片刻的安宁。“沙丁鱼”如果不想窒息而亡,就应该也必须活跃起来,积极寻找新的出路。 以上四个方面都是探讨鲶鱼效应时必须考虑的问题。
鲶鱼效应的根本就是一个管理方法的问题,而应用鲶鱼效应的关键就在于如何应用好鲶鱼型人才。 如何对鲶鱼型人才或组织进行有效的利用和管理是管理者必须探讨的问题。由于鲶鱼型人才的特殊性,管理者不可能用相同的方式来管理鲶鱼型人才,已有的管理方式可能有相当部分已经过时。因此,鲶鱼效应对管理者提出了新的要求,不仅要求管理者掌握管理的常识,而且还要求管理者在自身素质和修养方面有一番作为,这样才能够让鲶鱼型人才心服口服,才能够保证组织目标得以实现。因此,如今的企业管理在强调科学化的同时,应更加人性化,以保证管理目标的实现。
鲶鱼型人才在组织中如何安身立命也是一个必须着重说明的问题。历史上有很多“好动”的人才最后都没有落得好下场,原因就在于他们的“好动 ”,而且往往得罪了很多人后,这些人又联合起来将他打压了下去。虽然组织因为这些“好动”的人而得到了长足的发展,但是这些“好动”的人的下场也让很多人想动不敢动。其实鲶鱼型人才在组织中的生存是有规律可寻的。鲶鱼型人才固然要做得最好,但也要学会低调和韬光养晦;鲶鱼型人才固然要忠诚于组织,但也要学会功成身退,毕竟任何忠诚都是有限度的;鲶鱼型人才固然要努力工作,但也要讲究做人做事的方法,或者也可以称作手段。对于鲶鱼型人才来说,最重要的固然是自我价值的实现,但最根本的却是如何求得自身的安全。
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营销中,企业制定营销政策,要充分考虑营销政策推行的各个方面,其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍,这五个方面。营销管理要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求,在不断满足需求的过程中企业得到了发展。下面小编具体告诉大家营销管理要管什么需求?
很多企业强调“终端为王”,终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了,十分恼火的是,有些中小终端---超市动不动就玩倒闭。做终端风险和成本都很大,到底企业做不做终端,怎么做终端?成了老板两难的选择。按照21世纪的渠道发展趋势,终端是不做也得做,做也得做,关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略,制定区别于经销商的终端政策,满足终端的需求。
营销管理终端的需求越来越多,尤其是连锁商家,更是“难缠”。因为国美等连锁家电而导致,创维这样的彩电巨头都要采取“第三条道路。”手机行业的连锁巨头也很“可怕”,上百家连锁店,迫使厂家对他出台倾斜政策。终端和经销商同为渠道的组成部分,如果让厂家做出选择,宁肯选择终端,而不是选择经销商。做终端的办法,很多企业不一样,宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持,而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中,终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。
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1.对于一个有责任感的人来说,一旦被充分信任,意味着肩上的责任更重了。为了对得起这份信任,你只有拼命工作。
2.一个企业能否获得持续的成长,看看其基层员工的表现就知道了。如果连清洁阿姨都很热爱这个企业,而且干劲十足,那么这个企业差不了。
3. 不管一个企业制度多么完善,并不意味着就能获得成功,起关键作用的是人。
4. 海底捞只是在人、信念上了下了点功夫,就取得了如此辉煌的成就。这也是普通企业与成功企业的分水岭。试想,如果一个企业再升华一点,到了信仰层面,那就不得了,那将是成功与伟大的区别了。
5. 有了制度、奖罚、理念、愿景、使命这些还不够,要把它们有机地整合在一起,才算是一个完整的管理系统。
6. 重新定义员工与企业的关系,老板与雇员的关系,企业与顾客的关系,爱是化解矛盾矛盾的最佳方法,爱具有无与伦比的力量,没有人能抵挡住她的威力!
7. 对员工最好的激励就是让他们有成就感,幸福感,有时候比金钱效果更好。如果社会和公司的制度安排让普通劳动者无法享受到基本应有的成就感和幸福感,这样的制度将无法持续。
8. 养而不爱如养猪,爱而不敬如养狗。只给物质和爱是不够的,还需要尊敬,尊敬的基础就是信任,信任的唯一标志就是授权。
9. 信任不是说出来的,而是做出来的。
10. 产品的质量和服务的质量掌握在一线员工手里,老板只有服务好一线员工,他们才会善待你的客户。
11. 我们都知道全民皆兵的厉害,却不知道全员皆主的力量。让每个员工都感觉是主人公,这才是不可复制的核心竞争力。
12. 市场竞争,本质上是为他人创造价值的竞争。不能为他人创造价值的企业,必然在竞争中被淘汰。
13. 什么是好的服务?就是让顾客满意。什么是更好的服务?就是让顾客感动——超出他们的期望,让他们感到意外。
14. 管理是实践的艺术。实践出真知,而真知在商学院里是学不到的。
15. 让员工严格遵守纪律和流程,其实等于雇佣了一个人的双手,而没雇佣他的大脑。人最值钱的是大脑,大脑能创造、能解决流程和制度不能解决的问题。
16. 差异化的服务掌握在每一个一线员工手里。
17. 家最能触动中国人的神经,是绝大多数中国人的精神归宿。把员工当家里人,每个家庭成员都愿意为家做贡献。一旦员工把公司当成家,“原**”就会爆发。
18. 善待犯错被开除的员工,不去阻碍他们的发展。
19. 好的管理一定是激励为主,监控为辅,这样才能被大部分员工感到被信任。
20. 真笑来自内心,人不幸福,不可能真笑。
21. 信任是把双刃剑,用得好,能让人飞起来;用得不好,能把人压垮。
22. 做人的最高境界是无我,做事最高境界是忘我。
23. 世界上哪有什么科学管理?管理永远是具体的,管理白领的方法不一定适合管理工人。
24. 天下没有白吃的午餐,也没有白受的苦。
25. 坚持就是人民币
26. 行为科学揭示:任何职业都会再自然人身上留下痕迹。
27. 使人成熟的不是岁月,而是经历。
28. 什么是职业精神?就是把自己不喜欢做的事情,做得比任何人都好。
29. 人越在意什么,对什么就越敏感;越是自卑的人,自尊心就越强。
30. 对管理者最基本也是重要的要求就是理解员工。
31. 员工最值钱的是大脑,雇佣员工的双手是最笨的。
32. 战略和管理永远是具体的,是不容易或者不可能被复制的。
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营销管理就是在市场行为中,以营利为目标,把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。那么营销管理有哪些类型?
第一类:扭转性营销需求状况:负需求(是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求,甚至厌恶。
第二类:刺激性营销需求状况:无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求;或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等,是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。
营销任务:激发需求要在预期收益上作文章,设法引起消费者的兴趣刺激需求。
第三类:开发性营销需求状况:潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。
营销任务:实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。
第四类:平衡性营销需求状况:不规则需求即在不同时间、季节需求量不同,因而与供给量不协调。
营销任务:调节需求设法调节需求与供给的矛盾,使二者达到协调同步。
第五类:恢复性营销需求状况:需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。
营销任务:恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起,但实行恢复性营销的前提是:处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性,否则将劳而无功。
第六类:维护性营销需求状况:饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致,但会变化:一是消费者偏好和兴趣的改变;一是同业者之间的竞争。
营销任务:维护需求设法维护现有的销售水平,防止出现下降趋势。
第七类:限制性营销需求状况:过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。
营销任务:限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。
第八类:抑制性营销需求状况:有害需求
营销任务:消除需求强调产品或服务的有害性,从而抵制这种产品或服务的生产和经营。
营销管理伴随实践发展演进的四种范型
随着环境的变迁和营销实践的发展,营销管理出现下列四种范型:
1、交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心,以销售活动为主,追求销售额增长,关注发展新顾客。
2、关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心,追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系,最关注的是顾客满意度。
3、价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心,追求获得更高顾客资产和品牌资产,注重深入挖掘顾客价值。
4、价值网营销。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心,关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。
价值营销有两个分支:一是以互联网驱动的互联网营销;二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制,建立起跨公司、跨行业的联盟,从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。
知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量,市场需求不仅潜力无限,而且逐步涉及各行各业,具有极大的市场拓展空间。
综上所述,企业要在新的经济形势下利于不败之地,必须要和市场的发展紧密起来,只有不断地实践,不断地总结,不断地创新,企业的发展才能稳定长久。
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