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很多时候简历的情况会决定求职者能否得到面试机会。那关于哪些商业语言能够打造出完美的简历呢?下面是读文网小编为你整理的能够打造更完美简历的商业语言,希望对你有帮助。
在写作简历时,要时刻记住你是在一个商业环境中推销自己,尽量使用适合这种环境的语言,尤其是在对你的工作业绩和成就进行说明的时候。那么,什么样的语言是商业语言呢?简单的说,就是定量化的语言,你的简历中具体的数字越多,你的商业价值就传达得越明确,尽可能使用量化的语言描述你的技能、工作职责和工作成绩,数字会大大增强简历的可读性。
具体地说,用数据或百分比指标来量化你的业绩和技能,如多少数量、多少次、占多少百分比等等,你的表述越具体,未来的雇主就容易判断出你是否适合去他或她的公司工作。例如:
1) 列举一项或多项你参加或承担的重要项目或计划,你在其中的职责和贡献(哪怕你在其中只是作为服务支持或行政管理人员),在达到或完成规定的工作任务之外,你还作出了那些其他贡献;
2) 你是否有什么建议曾被上司、部门或是公司采纳?若有,说明其内容、在实施这些建议时你的作用以及你因此取得的业绩和资历;
3) 你是否管理别人工作?若有,有多少人在你的领导之下?他们是哪种层次的员工(文秘类、技术类、业务类、行政管理类等)?
4) 你是否处理过紧急或危险情况?并对此加以说明;
5) 你培训过员工吗?若有,说明有关的方法、程序或内容,说明这种工作是你主动自愿还是上级的要求;
6) 你做过那些给你带来满足感,或者得到上级、管理层或客户表扬和认可的工作;
7) 你有哪些突出的贡献为公司增加了利润和收益、节约了费用和时间、扩大了客户群、降低了员工流失率、提高了生产率、改进了产品质量、增加了公司知名度、削减了库存、建立及改进了工作流程,并用具体数字加以说明,个人简历模板 wdjl.net,例如:你的销售额是否每个月都超过定额的50%?你是否有建立或改进新的工作流程而每年节省公司费用十万元?你是否为一个新产品开拓了规模为一千万元的新市场?
看过“商业语言能够打造更完美的简历”
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想注册一家商业保理公司,现在怎么走流程呢?读文网小编把整理好的5亿注册商业保理公司分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
1、公司名称核准,想好不下5个名字作为备用,因为各大行业的中小企业数量很多,只要事重复就无法通过。想好公司名字下一步去工商局拿一份表格《企业名称预先核准申请书》,填完给所有股东进行签名确认,再由工商局人员经过系统审查有无重复的名字,如果没有,则工商局会给一份《企业名称预先核准通知书》。(3个工作日);
2、银行开设临时账户,带齐法人、股东身份证原件、《企业名称预先核准通知书》、股东章、法人章去各大银行以公司名义开一个临时账户,股东可以将股本投入其中,且由于认缴制所以无需再找事务所验资了;
3、办理工商营业执照(三证合一)工商局取一套新公司设立登记的文件及表格,按要求填写和股东法人签字,《企业名称预先核准通知书》、场地租赁合同、所有股东身份证原件递交给工商局的注册科,审查完没有问题会发放一份受理文件。(7个工作日后领取)
4、刻章 ,一般刻公章,财务章,法人章,发票章(连备案3个工作日)
5、临时户转基本户 ,带齐全部办理完毕的证件,营业执照正副本(三证合一),以及法人代表身份证原件,公章,法人章,财务章。到开户行办理基本户(5个工作日领取)
到此公司的注册基本已经完成,全部证件有营业执照正副本(三证合一),银行开户许可证、公章、财务章、法人章等。
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市场是企业的方向,质量是企业的生命。做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得!那么下面是读文网小编整理的市场营销计划书完整版,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、促销目的
以中秋月饼的消费来带动卖场的销售,以卖场的形象激活月饼的销售。预计日均销量在促销期间增长10%—20%。
二、促销内容
1、买中秋月饼送可口可乐
买90元以上中秋月饼送355ML可口可乐2听。(价值3。6元)
买200元以上中秋月饼送1250ML可口可乐2瓶。(价值9。2元)
买300元以上中秋月饼送2000ML可口可乐2瓶。(价值13。6元)
2、礼篮:分别为298元、198元、98元三个档次。
298元礼篮:七星香烟+加州乐事+价值80元中秋月饼+脑白金
198元礼篮:双喜香烟+丰收干红+价值60元中秋月饼+脑轻松
98元礼篮:价值40元中秋月饼+ 20元茶叶+加州西梅
3、在促销期间(9、3——9、12),在卖场凡购满300元者,均可获赠一盒精美月饼(价值20元/盒)。
4、在9月10日的“教师节”,进行面向教师的促销:凡9月9—10日两天在**购物与消费的教师,凭教师证可领取一份精美月饼或礼品(价值20元左右的)。
三、整合促销
1、媒体
在音乐交通频道,隔天滚动播出促销广告,时间8、17—9、12,每天播出16次,15秒/次。
2、购物指南
在9、1——9、13的“购物指南”上,积极推出各类的促销信息。
3、店内广播
从卖场的上午开业到打烊,每隔两个小时就播一次相关促销信息的广播。
4、卖场布置
(1)场外
a、在免费寄包柜的上方,制作中秋宣传;
b、在防护架上,对墙柱进行包装,贴一些节日的彩页来造势;
c、在广场,有可能的可悬挂汽球,拉竖幅;
d、在入口,挂“**购物广场 禧中秋”的横幅。
(2)场内
a、在主通道,斜坡的墙上,用自贴纸等来装饰增强节日的气氛;
b、整个卖场的上空,悬挂可口可乐公司提供的挂旗;
c、在月饼区,背景与两个柱上布“千禧月 送好礼”的宣传;两边贴上可口可乐的促销宣传;
d、月饼区的上空挂大红灯笼。
5、其他支持
保健品进行让利15%的特价销售。
团体购满3000元或购买月饼数量达20盒,可享受免费送货。
四、促销费用
媒体广告费:1、2万元
可口可乐系列赠品:6万
场内、场外的布置费:0、6万
月饼费用:6万
共计:13、8万人民币
五、具体作业
1、交通频道的15秒广告,由公司委托**广告制作,在广告合同中应当明确不同阶段的广告内容;预定在8月报16日完成。
2、购物指南由采购部负责拟出商品清单,市场部负责与**晚报印刷厂联系制作;具体见该期的制作时间安排。
3、场内广播的广播稿由市场部来提供,共三份促销广播稿,每份均应提前两天交到广播室。
4、场内、外布置的具体设计应市场部、美工组负责,公司可以制作的,由美工组负责,无能力制作的,由美工组联系外单位制作,最终的布置由美工组来完成。行政部做好采购协调工作;预定场内布置在8月18日完成。
5、采购部负责引进月饼厂家,每个厂家收取500元以上的促销费。同时负责制订月饼价格及市场调查计划,在8月5日前完成相关计划。
6、工程部安排人员负责对现场相关电源安排及灯光的安装,要求于8月10日前完成。
7、防损部负责卖场防损及防盗工作。
8、生鲜部负责自制精美月饼的制作。
六、注意事项
1、若场外促销的布置与市容委在协调上有困难的,场外就仅选择在免费寄包柜的上方,制作中秋宣传;
2、若在交通频道上的宣传不能达到效果时,可选择在报纸等其他媒体上进行补充宣传;
3、市场部应进行严格的跟踪,对出现的任何异样及时进行纠正。
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面试方法已经几乎是每个公司选拔人才的必要程序,所以面试要掌握技巧。下面是由读文网小编分享的c语言面试技巧,希望对你有用。
很多时候,我们会把几乎所有的精力都用来展示我们的技术能力,而忽略了其他。这是错误的。要谨记,面试不光是公司面试你,你也要面试公司。也就是说,在面试的时候,我们也应该询问面试官关于该公司的具体情况,搞清楚这个公司是否适合我们,是否符合我们的预期。而且这也是一个绝佳的机会,一个能让我们了解有关这个公司一些基本情形的机会,而这些找外人是打听不出来的。在后续的帖子中,我会将我接触到的不同类型的问题罗列一番,以便于大家到时候在面试中提问,敬请期待哦。不过,记住向面试官提问的中心目的是为了发现更多有关该公司的软件工程就业前景,以及它的文化。
如果你照着上述5条去做,但是面试结果还是失败的话,也不必担心和焦虑。请务必相信自己,并且坚持下去。我知道这听上去俗套得好像是假的一样,但是,在我身上,这确确实实奏效了。如果要用一个词来归纳全文,除了“坚忍不拔”,别无他选。所以,请记住,相信自己,永不放弃!种瓜得瓜种豆得豆,我们的辛勤努力总归会有回报。
看过“c语言面试技巧”
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计划注册一家商业保理公司,现如今有什么注册公司的流程和材料呢?读文网小编把整理好的3亿商业保理公司注册分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
商业保理本身是一个很大的市场,现在国内很多企业资金链紧张,一个重要原因是很多企业被应收账款占用了太大的流动资金,导致自身资金循环不顺。而保理业务的初衷就是以企业对外的应收帐款为标的,为企业提供融资,相当于企业以一定的代价提前将应收账款收回来使用。而现在国内商业保理业务量还很小,所以从市场空间来说,商业保理的前景很好。
但是如果从现实角度讲,现在国内商业保理面临了两个比较棘手的问题,一个是应收账款真实性的审核难度大,从技术上来说这原本就是做保理很大的挑战,加上国内信用环境不太好,很多做应收账款融资的金融机构都被虚假应收账款坑过。所以现在不少保理公司都希望围绕一个大公司来做,做这个大公司下游小企业对这家大公司的应收款。
一个是资金来源,所有做债权的机构一定要有杠杆才能做大,提高ROE,而现在商业保理公司普遍缺乏外部融资的渠道,究其原因是因为国内保理公司现在资本实力普遍不是很强,金融机构自然不太可能为保理公司提供太高的杠杆。而如果是保理公司只做大公司的应收款的话,那么很多金融机构可以直接做,为什么还要给保理公司融资让保理公司去做呢。
所以,个人觉得,纯粹倒腾资金、业务简单易懂的保理公司未来生存会不太容易,而能做出自己的护城河(基于熟悉特定细分市场的专业性强的保理业务)的那些保理公司,还是有着广阔的前景。
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很多年轻人对自主加盟很神往,那意味着挑战、智慧、财富、价值。但是想要成功并不是易事,最好制定一份完整有效的计划书。那么下面是读文网小编整理的加盟商业计划书,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
1 加盟商具有良好的个人品质和信誉
2 加盟商认同;品牌文化
3 加盟商具有品牌的意识或经营经验具有创业的精神。
4 加盟商需具备充足品牌营运的投资实力。
5 加盟商按照公司程序填写所有的加盟资料
6 加盟商要按公司的统一形象装修标准装修
加盟支持:
1 提供成熟品牌经营权,取得指定区域的独家品牌经营权,获得超值的品牌效应,保障投资者的利益。
2 提供专业化经营模式,使加盟者在市场运作、内部管理、商品结构、客户服务等方面建立科学有效的经营管理模式 .
3 享受总部不定期在媒体上做不同形式广告宣传所带来的品牌效应。
4 保障加盟商合理利润,总部完善的配货体系降低成本增强价格优势,共享规模效益 .
5 提供专业店面设计,在公司统一的 VI 形象设计的基础上、统一为各专卖店(专柜)做专业、整套店面设计图纸。
6 提供系统化培训服务,总部为各个加盟店制定统一的服务标准和规范,为顾客提供优质的服务,确保“凡花”品牌良好的社会形象。
7 现代化的规模生产迅速高效的为客户提供高质稳定的货源。
8 提供快速物流配送方案,快速反应系统和高效的物流配送系统。
9 定期对卖场进行整改提高单店经营业绩,提升品牌形象和顾客满意度。
10 互动型特殊需求的产品开发和跟进。
加盟优势:
1、品牌定位精准,产品大方时尚,整体运营成本较低。同面料、同款式的产品零售价比同类型的竞争对手要低,性价比极高;风格定位引领流行趋势:系列丰富,迎合不同品味的时尚女性;
2、自营店数量较多,零售管理经验丰富,有强大的零售管理团队,随时为加盟商提供优秀的实战经验;
3、每年数次新品发布会,为加盟商提供自由的交流平台;
4、强大的信息化管理,为加盟商提供丰富的数据支持;
5、专业的销售团队,及时解决加盟商经营过程中的各类疑难杂症。
与加盟计划相关的
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商业保理指由非银行金融机构开展的保理。如何注册商业保理公司呢?读文网小编把整理好的2016商业保理公司注册分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
一、国内商业保理的发展现状
(一)商业保理是缓解中小企业融资难、支持实体经济发展的有效途径
中小企业在增加就业、促进经济增长、科技创新与社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用,对国民经济和社会发展具有重要的战略意义。然而当前中小企业面临的市场环境仍然不容乐观,融资难、融资贵问题突出。如何破解中小企业融资难问题成为社会关注的焦点之一。
商业银行等传统金融机构也在努力改善中小企业融资服务,但由于信贷偏好、审批流程等因素,尚不能完全有效解决此问题。以商业保理、典当、融资租赁、担保等为代表的类金融机构,在向中小企业提供融资服务方面具有灵活、创新、专业等特点,可担当解决中小企业融资难、支持实体经济发展的重任。
相对于银行保理,商业保理更具灵活性和创新性,能够开发适合中小企业的业务品种,满足融资要求;可专注于某个行业或区域,在深入了解行业和区域特点的基础上,提供有针对性的服务;有助于盘活中小企业流动资产,有效缓解周转资金问题。商业保理是中小企业快速发展阶段最佳的融资和风险转移渠道之一。
(二)商业保理市场巨大,行业发展受到政府部门的重视和支持
近年来,我国经济持续快速增长,赊销成为主流交易方式,2012年全国企业应收账款规模在20万亿元以上, 这为商业保理业务的发展奠定了市场基础。商业保理行业面临巨大的发展机遇,将迎来快速发展的新时代。
2009年3月,商务部、财政部、人民银行、银监会、保监会五部门联合出台《关于推动信用销售健康发展的意见》,首次提出“开展商业保理业务试点,促进应收账款流转”;2011年11月,商务部《关于“十二五”期间加强商务领域信用建设的指导意见》,提出要充分利用商业保理等信用服务工具促进销售发展。
2012年4月,国务院《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》明确指出“支持小型微型企业采取商业保理、典当等多种方式融资”。2013年8月,国务院《关于金融支持小微企业发展的实施意见》再次指出“加快丰富和创新小微企业金融服务方式,推动开办商业保理、金融租赁和定向信托等融资服务”。
2012 年6月,商务部出台《关于商业保理试点有关工作的通知》,同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点。试点工作开展以来,相关商务主管部门出台管理办法,建立工作机制,规范和推进行业发展,做了大量工作。试点成熟后,商业保理将在全国范围内稳步推进和发展。
2013 年3月,经民政部批准,“中国服务贸易协会商业保理专业委员会”正式成立,2013年8月,“浦东新区商业保理专业委员会”正式成立。行业协会的成立标志着商业保理行业得到社会认可,行业自律机制进一步完善。
(三)商业保理公司数量和业务规模在快速增长
由于行业政策渐趋明朗,全国商业保理公司数量和业务规模均大幅增长。
至2012 年底,全国共有商业保理公司71家,较2011 年新增35 家、97%;至2013年8月20日,共有商业保理公司137家,较年初新增66家、93%。
据不完全统计,2012年全国保理业务量约100 亿元人民币,业务余额约50 亿元人民币,业务收入约5 亿元人民币。但2012年银行保理2.83万亿,占据绝对市场份额,商业保理与之相较差距巨大,但潜力无限,发展空间巨大。
二、国内商业保理行业需要解决的问题
1.加强商业保理公司的监管。
中国加入WTO 以后, 以及2006年7月1日后实施国民待遇原则,国内进出口贸易量呈急剧放量态势,而大多数企业对外贸易仍采用传统的贸易方式,与国际市场上流行的新型贸易方式极不相称,保理作为国际上通行的新型贸易方式,在国内处于“短板”。2000年以前,国内金融市场长期处于资金短缺状态,金融机构创新动力不强,再加上国内信用体系尚未完全建立起来,拖欠账款、“三角债” 现象十分严重,这也影响了金融机构开办保理业务的积极性。商业保理行业的产生有效弥补了这一环节。但目前,商业保理行业监管缺失是该行业发展的桎梏。首先,国家没有明确专门的监管主体;其次,国家缺乏具有针对I生的法律、法规和政策去统一规范和管理商业保理;再次,商业保理公司的欠缺,致使整个行业仍处在自然发展状态中。监管的缺失制约了商业保理行业的快速稳健发展,这与我国高速发展的经济及对外贸易的大国地位极不相称。所以,商业保理公司的行业定位和协调监管是亟待解决的核心问题之一。
2.出台支持商业保理公司的经济政策。
商业保理机构业务实现的社会效益是扶植中小型企业、增加中小型企业的商业风险抵抗能力、扩大中小型企业的流动资金储备、开发中小型企业的增长潜力、改善中小型企业的生存环境。作为中小型企业的助推器,商业保理机构虽然具备诸多的专业能力,但在解决中小型企业融资难的核心问题上也力不从心,高昂的融资成本成了切实解决中小型企业流动资金缺口的瓶颈。近年来,国家出台的诸项政策,已经为商业保理公司的业务操作扫清了障碍。但是,切实体现在对中小型企业的扶植上却依然不够。保理业务从社会层面看,最大的体现是在对中小型企业以信用销售为基础的融资扶植,其核心就是融资成本低廉的流动资金。商业保理机构得不到明确的经济政策支持,阻碍了这一核心能力的发挥,也关闭了中小企业健康发展的一条有效通道。
3.实现合法有序的商账追收。
保理业务作为商贸领域的综合性金融业务,不单纯服务于企业的上游市场,同一个企业的下游供应商也是保理业务的服务对象,商业保理机构根据企业的具体情况,提供不同的个陛化服务。参考外国成熟的行业经验,商业保理公司对于企业资售隋况的审核,往往不是根据其披露文件的数据,而是根据企业在商业信用销售领域以往或即期记录,其结果就是保理商受让应收账款后,债务方通常又是另一单保理业务的债权人。所以,保理商就对企业的销售渠道上游具备了控制能力,其表现在,当对应收账款进行追收时,A单业务的应收账款由B单业务对偿。这样的结果既保证了商账追收的合法性,又保障了保理商手中的应收账款回收的可控性。
尽管商账追收对于企业信用管理工作的作用非常大,但是鉴于我国曾经发生过大量的国内追账业务不规范操作,以及由此引发的其他社会问题,公安部和国家工商总局曾在1994年和2000年两次发文,全面取缔讨债公司,致使我国的征信行业一直缺少商账追收这个重要分支。多年来,在我国的征信市场上缺乏有效的商账追收服务,商账追收行业至今还是缺位的。
商业保理业务有明确的商账追收功能,其有序合法性非常明显。我国对商账追收有明确限制,商业保理机构即使是合法有序地进行商账追收也困难重重。解决商业保理的法律定位不仅关系到保理业务的开展也关系到我国建设全面征信体系的整体进度。
4.加大商业领域信用体系建设。
我国的商业信用体系建设起步较晚,且发展受诸多环境因素的制约,整体进度缓陵。目前,最直接的制约就是企业对信用评估的真实资源非常看重,而相对可以参考的银行业内部的企业资信情况又受到监管控制,难于面向社会公开。商业保理业务的基础是企业的履约能力,考核企业的履约能力的基础又是建立在企业之间真实交易的基础之上。所以,商业保理业务是目前推动商业领域信用体系建设的最佳途径。发达的社会主义市场经济就是信用经济。我国正处在经济转型期,国内商业领域信用体系建设势在必行,作为该体系建设的最有力方式之一,社会需求决定商业保理应当尽快在我国全面推行。明确的社会价值,准确的社会定位将是商业保理行业发展的前提条件之一。
5.扩大保理专业的人才培养及学科设置。
目前,在我国注册的商业保理机构分布极不平衡,制约着保理行业的发展,而且,现有商业保理机构的人才非常缺乏,多数商业保理机构都是非专业人员尝试开展业务。目前,开设信用管理专业的高校仅l2家,而且均为全日制课程,远远不能满足我国对保理人才的需求。今年,中央广播电视大学与天津广播电视大学联合开办信用管理专业的课程,丰富了行业内部经验丰富的从业人员获取知识,但受限于没有业内人士的指导,所谓的专业培训并未走上正轨。为顺应急需的商业领域信用平台建设,我国的大学应设置与保理行业相对接的专业学科,大力举办从业人员职业教育和技术培训,不断提升从业人员专业素质和水平,促进商业保理行业的发展。推动商业信用体系建设,加快建设速度,必须从基础做起全面提升行业的整体素质,为我国的第三方征信体系储备优秀的专业人才。
以上就是读文网小编为大家提供的2016商业保理公司注册,希望能对大家有所帮助
看了“2016商业保理公司注册”
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加盟要想加盟成功就要耐得住寂寞,另外就是坚持到底。然后制定一份有效的计划书指引前进的道路。那么下面是读文网小编整理的加盟商业工作计划书,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、打造精锐招商团队
人是连锁招商成功的关键之一,企业持续稳定的扩张,必须要组建一支有激情、有策略、有战斗力的招商拓展团队。首先搭建招商组织,明确各岗位职责,清晰分工筹备,制定计划进度推动表,分工协作。不同的企业,其招商组织设计也不同,常见的招商组织结构示意图
总负责人:一般是由公司高层提任,连锁招商是企业的战略行为,一次招商需要调动企业所有资源,必须由企业高层来担任。其主要职责是对招商目标、招商策略方案、招商模式等进行审核;同时他要负责合理的资源配置及多方关系的协调、整合。
策划组:一般由品牌、策划部的总监来主导负责,其主要职责是负责招商策略创意、活动策划以及招商活动的传播与推广、各种宣传物料的设计与落实,招商会务策划等工作。
商务洽谈组:一般由事业拓展、营销部等组成,其主要职责是负责邀约意向客户、客户分析、客户跟进与合作洽谈、后期跟踪与签约等。
招商协调组:一般由某一领导担任,要求他必须熟悉招商活动及执行流程,把控招商执行过程中的关键环节,协调各方关系及落实执行等。
招商后勤组:一般由行政部门担任,主要负责招商会务后勤工作,招商筹备、所需物料采购或制作跟进,招商会务现场车辆、食宿安排,其他招商现场服务等。
招商工作繁杂、琐碎,不仅要求招商人员有严明的组织及清晰的分工,更重要的是招商人员必须要掌握必要的知识与技能,这就是要求招商培训工作要到位。招商培训的内容常常包括企业及产品、连锁模式、行业动态及发展趋势的知识,沟通、谈判技巧,招商流程、关键环节与各工具使用、企业招商战略规划、目标规划、招商模式与操作步骤,招商策略及执行方案,招商政策与招商手册,加盟合同的解读,加盟招商答疑等等。
二、明确拓展战略目标
组建了招商团队,根据企业的连锁扩张战略规划,明确招商目标规划,分解目标,根据目标制定招商工程的推进计划。
组织招商筹备启动会,调动所有招商团队成员激情,为实现招商目标进行公众承诺、激励士气,统一思想、明确目标、统一行动。
三、组织一次有效调研
连锁招商是一个系统工程,是企业的战略举措,有调研才有发言权,只有通过深入调研,深刻了解、掌握行业发展现状与趋势、连锁业态及招商模式变化、目标加盟商的潜在需求以及合作缺憾、合作期望等后,才能更清晰、更准确地进行招商定位、招商目标修订以及招商策略规划,招商活动及行为才能有的放矢,做到有效招商、精准扩张。
四、提炼一个核心诉求
根据前期的市场调研数据及资料分析,我们掌握了目标加盟商需求、合作期望或要求后,针对需求,结合连锁企业的核心价值等,创意、提炼出一个让目标加盟商十分感兴趣的独特的、核心价值诉求,那么连锁招商后期的运作就会事半功倍。
不管是“USP”独特销售主张或者是“UVP”独特价值主张,其招商独特的、核心的诉求常常从产品、品牌或者是连锁模式等方面着手创意,突出价值,创造与众不同的招商诉求点。
五、制定一套招商策略
招商策略是招商工作的指导方针与核心,它直接关系到招商的成败。招商策略根据目标加盟商的消费行为偏好、消费缺憾以及消费期望等来有效设计、制定招商策略方案。策略方案将要解决企业如何进行招商的整合与创新问题?经过科学分析应该如何选择、确定合适的招商方式?怎样策划组织招商营销事件?如何整合传播推广?以及制定怎样的令潜在、目标加盟商感兴趣的招商手册、加盟政策等等。
六、树立一个成功样板
榜样的力量是无穷的,成功的样板市场对于连锁招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的连锁加盟样板市场的成功操作对说服连锁加盟商是最有力度的,成功加盟商的案例分享将会使目标加盟商的信心得以极大提高。
七、整合资源有效传播
在连锁加盟盛行的今天,企业的招商传播怎样才能脱颖而出,有了精准定位与独特诉求创意的基础,做到有效传播才是最重要的。
企业招商加盟的传播与推广必须学会借势,整合各种社会资源为我所用,要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的加盟商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的加盟商或目标合作者,有效搭建良好的招商加盟沟通平台,通过策划有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制,加深双方了解,最终达到吸引目标加盟商,促进加盟合约的签订。
八、完成一套输出体系
目前,随着连锁业的发展与逐渐成熟,加盟投资商不仅仅是关注盟主提供的产品、品牌,更越来越多地关注盟主能够向加盟商提供一系列的管理、技术、培训、信息、网络、配送、 服务等体系完备的经营支持。
经营运作流程和操作方法,人员管理、商品管理及商品陈列展示、店面促销等,加盟商拥有了这套体系,那么连锁门店经营不再茫然,同时也减少了加盟商很多的店铺经营的学习成本。
所以,好的连锁企业其成功招商后对加盟商后续支持与培训是必不可少,一套完善的店面经营管理体系的输出就保证了其连锁扩张与复制的成功。
九、沉淀一套成功模式
连锁企业通过有效招商活动实施、样板市场运作,可以总结经验,沉淀得失,形成一套成功的招商模式,其特点是适合本行业特点、适合本企业特色的招商加盟模式,成本低、效果好,并通过总结、完善,不断的提升招商加盟运作成功率,节省后期全国市场运作的不必要的成本。
十、形成一套执行工具
连锁招商是一个系统工程,从招商的筹备到执行、到后续的工作跟进,会涉及到企业多个部门,每个环节每个部门的工作都不能出问题,否则会直接影响招商的成功。企业要快速扩张、成功招商是前提,标准化执行与复制是关键。作为一个涉及企业各个部门的系统工程,在招商启动开始时就应该有完善的招商管理制度与操作流程,流程贯穿招商筹备、执行过程及后期跟进,流程涉及各个部门,关键节点必须由招商总责任人进行质量监督与管控,每个部门或某一岗位在什么时间完成什么工作、工作标准及操作规范以及使用工具、表格等招商团队中的相关成员必须一清二楚,这样才能保障招商活动的成功举办。
有了一个成功的招商模式,其必然要形成一套有效的、可操作的执行工具,这样能才保障每次招商的成功与进步,当然,工具的形成需要不断的总结与积累,只要认真整理、归纳总结,便可形成一套可复制的、易操作的标准招商工具。
与加盟计划相关的
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商业保理本身是一个很大的市场,现在国内很多企业资金链紧张,一个重要原因是很多企业被应收账款占用了太大的流动资金,导致自身资金循环不顺。注册商业保理公司的注册流程怎么走呢?读文网小编把整理好的5000万商业保理公司注册分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
1、公司名称(5个以上公司备选名称)
2、公司注册地址的房产证及房主身份证复印件(单位房产需在房产证复印件及房屋租赁合同上加盖产权单位的公章居民住宅房需要提供房产证原件给工商局进行核对)
3、全体股东身份证原件(如果注册资金是客户自己提供,只需要提供身份证复印件;如果法人是外地户口的需要提供暂住证原件)
4、全体股东出资比例(股东占公司股份的安排)
5、公司经营范围(公司主要经营什么,有的范围可能涉及到办理资质或许可证)
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商业保理指由非银行金融机构开展的保理。注册商业保理公司怎么做呢?读文网小编把整理好的2016年商业保理公司注册分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
一、公司的注册条件
1、要有公司的名称,也就是公司名字如:XX+市/+科技/咨询+有限公司/有限责任公司,这是标准公司名称全称。
公司注册名称的三种组成形式:
(1)xx市+字号+行业特点+组织形式;
(2)字号+xx市+行业特点+组织形式;
(3)字号+行业特点+xx市+组织形式。
2、要有公司股东身份证(复印件也可以);
3、要清楚公司主要业务,也就是经营范围、注册资本、各股东出资比例;
4、要有公司的注册地址,即租赁合同(需要房管局登记备案过的);
5、若非正式的办公地址,要办理临时场地证,工商会让人上门检查消防:装灭火器和应急灯(7个工作日);
二、注册公司的详细流程
1、公司名称核准,想好不下5个名字作为备用,因为各大行业的中小企业数量很多,只要事重复就无法通过。想好公司名字下一步去工商局拿一份表格《企业名称预先核准申请书》,填完给所有股东进行签名确认,再由工商局人员经过系统审查有无重复的名字,如果没有,则工商局会给一份《企业名称预先核准通知书》。(3个工作日);
2、银行开设临时账户,带齐法人、股东身份证原件、《企业名称预先核准通知书》、股东章、法人章去各大银行以公司名义开一个临时账户,股东可以将股本投入其中,且由于认缴制所以无需再找事务所验资了;
3、办理工商营业执照(三证合一)工商局取一套新公司设立登记的文件及表格,按要求填写和股东法人签字,《企业名称预先核准通知书》、场地租赁合同、所有股东身份证原件递交给工商局的注册科,审查完没有问题会发放一份受理文件。(7个工作日后领取)
4、刻章 ,一般刻公章,财务章,法人章,发票章(连备案3个工作日)
5、临时户转基本户 ,带齐全部办理完毕的证件,营业执照正副本(三证合一),以及法人代表身份证原件,公章,法人章,财务章。到开户行办理基本户(5个工作日领取)
到此公司的注册基本已经完成,全部证件有营业执照正副本(三证合一),银行开户许可证、公章、财务章、法人章等。
三、公司注册的材料
1、《公司设立登记申请书》 由公司法定代表人签署;
2、《指定代表或者共同委托代理人的证明》 由董事会签署;
3、由发起人亲自签署的或由会议的主持人与出席会议的董事亲自签字的股东大会或创立大会的会议记录(募集设立的提交)相当于股东会决议(设立);
4、全体发起人签署或者全体董事签字的公司章程;
5、自然人身份证件复印件;
6、董事、监事和经理的任职文件及身份证件复印件;
7、法定代表人任职文件及身份证件复印件;
8、住所使用证明;
9、《企业名称预先核准通知书》。
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商业模式是企业决胜未来的重要筹码,在企业竞争日趋激烈的今天,商业模式的创新已成为21世纪企业与企业之间最大的竞争,商业模式的控制已成为企业做长做久最好的安全带。读文网小编把整理好的商业模式创新与控制分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
根据上述理解,可以把商业模式分为两大类
(1)运营性商业模式。重点解决企业与环境的互动关系,包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识,主要包含以下几个方面的主要内容。
产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中,在这个链条中处于何种地位,企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。
赢利模式设计(收入来源、收入分配):企业从哪里获得收入,获得收入的形式有哪几种,这些收入以何种形式和比例在产业链中分配,企业是否对这种分配有话语权。
(2)策略性商业模式。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。
业务模式;企业向客户提供什么样的价值和利益,包括品牌、产品等。
渠道模式;企业如何向客户传递业务和价值,包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。
组织模式;企业如何建立先进的管理控制模型,比如建立面向客户的组织结构,通过企业信息系统构建数字化组织等。
每一种新的商业模式的出现,都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现,谁能率先把握住这种商业机遇,谁就能在商业竞争中先拨头筹。
商业模式具有生命性,一个世纪前,金?吉利通过赠送产品来赢得财富,创造了一种新的商业模式,而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时,这就不再是一种商业模式;商业模式具有可移植性,如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片,它就不能称之为商业模式,而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时,我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。在企业的创办过程中,每一个环节上有多种创新形式,偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式,也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。
制造商领域的商业模式
所谓的商业模式是指企业根据自己的战略性资源,结合市场状况与合作伙伴的利益要求,而设计的一种商业运行组织,这种商业运行组织一般会设计到供应商,制造商,经销商,终端商以及消费者等综合性利益,因此,商业模式是一种多赢价值体系下,主导企业一种战略性构思。商业模式不同于单一的渠道策略,商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的组织结构性设计,而不是简单的一种渠道铺货策略。
制造商,品牌商,经销商,终端商,都有自己比较独特的商业模式。这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业,因此,所说的商业模式主要是为制造商(含品牌商)商业模式。目前,制造商商业模式主要有如下六种形式。
第一、直供商业模式。主要应用在一些市场半径比较小,产品价格比较低或者是流程比较清晰,资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力,现金流状况良好,市场基础平台稳固,具备市场产品流动速度很快的特点。由于中国市场战略纵深很大,市场特点迥异,渠道系统复杂,市场规范化程度比较低,在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的,因此,即使强大如口可可乐,康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样商业模式。但是,利润比较丰厚一些行业与产业还是会选择直供方式商业模式,如白酒行业,很多公司就选择了直供的商业模式。云峰酒业为了精耕市场,在全国各地成立了销售性公司,直接控制市场终端,广州云峰酒业,西安云峰酒业,合肥云峰酒业,湖北云峰酒业等公司在当地市场上均具备一定的实力与良好的基础;如很多OTC产品也会选择直供市场。
第二、总代理制商业模式。这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难,其一是团队执行力比较差,他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队,而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难;其二是资金实力上困难,中国中小企业普遍资金实力比较薄弱,选择总代理制商业模式,他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金,更有甚者,他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累,实现企业快速发展。
第三、联销体商业模式。随着大量中小企业选择采取总代理商业模式,市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源,很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理,在这样的市场状况下,很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作,即制造商与经销商分别出资,成立联销体机构,这种联销体既可以控制经销商市场风险,也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销体这种方式受到了很多有理想,有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式;空调行业巨头格力空调也选择了与区域性代理商合资成立公司共同运营市场,取得了不错的市场业绩。
第四、仓储式商业模式。仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品牌基于渠道分级成本很好,制造商竞争能力大幅度下降的现实,选择了仓储式商业模式,通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代,四川长虹电视在中国大陆市场如日中天,为降低渠道系统成本,提高企业在市场上价格竞争能力,长虹集团就选择了仓储式商业模式,企业直接将产品配送到消费者手里。
仓储式商业模式与直供最大的不同是,直供属于企业不拥有直接的店铺,通过第三方平台完成产品销售,企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己的销售平台,通过自己的销售平台完成市场配货功能。
第五、专卖式商业模式。随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺,越来越多的中国消费品企业选择专卖形式的商业模式。如TCL幸福村专卖系统,五粮液提出的全国两千家专卖店计划,蒙牛乳业提出的蒙牛专卖店加盟计划,云南乳业出现的牛奶专卖店与牛奶总汇等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好的品牌基础,消费者自愿消费比较多,而且市场认知也比较成熟;其二是产品线比较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润,专卖店产品结构就应该比较合理,因此,选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线;其三是消费者行为习惯。必须看到,在广大的农村市场,可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功能,因此,专卖商业模式需要成熟的市场环境。
专卖式商业模式与仓储式商业模式完全不同,仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心,而专卖商业模式则是以形象与高端为核心。
第六、复合式商业模式。由于中国市场市场环境异常复杂,中国很多快速消费品企业在营销策略上也选择了多重形式。复合式商业模式是一直基于企业发展阶段而作出的策略性选择。但是,要特别注意的是,一般情况下,无论多么复杂的企业与多么复杂的市场,都应该有主流的商业模式,而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口,使得营销系统在商业模式上出现重大的摇摆。而且,我们应该了解,一旦我们选择了一种商业模式,往往需要在组织建构,人力资源配备,物流系统,营销策略都应该做出相应的调整,否则,我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式。
以上就是读文网小编为大家提供的商业模式创新与控制,希望能对大家有所帮助
看了“商业模式创新与控制”
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传统商业模式如何创业?什么是商业模式创新?读文网小编把整理好的商业模式如何创新分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
由于商业模式构成要素的具体形态表现、相互间关系及作用机制的组合几乎是无限的,因此,商业模式创新企业也有无数种。但可以通过对典型商业模式创新企业的案例考察,看出商业模式创新的三个构成条件。
商业模式创新企业几个共同特征,或者说构成商业模式创新的必要条件:
1、提供全新的产品或服务、开创新的产业领域,或以前所未有的方式提供已有的产品或服务。如Grameen Bank面向穷人提供的小额贷款产品服务,开辟全新的产业领域,是前所未有的。亚马逊卖的书和其他零售书店没什么不同,但它卖的方式全然不同。西南航空提供的也是航空服务,但它提供的方式,也不同已有的全服务航空公司。
2、其商业模式至少有多个要素明显不同于其他企业,而非少量的差异。如Grameen Bank不同于传统商业银行,主要以贫穷妇女为主要目标客户、贷款额度小、不需要担保和抵押等。亚马逊相比传统书店,其产品选择范围广、通过网络销售、在仓库配货运送等。西南航空也在多方面,如提供点对点基本航空服务、不设头等仓、只使用一种机型、利用大城市不拥挤机场等,不同于其他航空公司。
3、有良好的业绩表现,体现在成本、赢利能力、独特竞争优势等方面。如Grameen Bank虽然不以赢利为主要目的,但它一直是赢利的。亚马逊在一些传统绩效指标方面良好的表现,也表明了它商业模式的优势,如短短几年就成为世界上最大的书店。数倍于竞争对手的存货周转速度给它带来独特的优势,消费者购物用信用卡支付时,通常在24小时内到帐,而亚马逊付给供货商的时间通常是收货后的45天,这意味它可以利用客户的钱长达一个半月。西南航空公司的利润率连续多年高于其全服务模式的同行。如今,美国、欧洲、加拿大等国内中短途民用航空市场,一半已逐步为像西南航空那样采用低成本商业模式的航空公司占据。
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要理解什么是商业模式创新,首先需要知道什么是商业模式。关于商业模式有什么知识点呢?读文网小编把整理好的商业模式要素分享给大家,欢迎阅读!
商业模式创新就是对企业以上的基本经营方法进行变革。一般而言,有四种方法:改变收入模式(revenue model innovation),改变企业模式(enterprise model)改变产业模式(industry model innovation)和改变技术模式(technology-driven innovation)。
1.改变收入模式就是改变一个企业的用户价值定义和相应的利润方程或收入模型。这就需要 企业从确定用户的新需求入手。这并非是市场营销范畴中的寻找用户新需求,而是从更宏观的层面重新定义用户需求,即去深刻理解用户购买你的产品需要完成的任务或要实现的目标是什么(consumer‘s job-to-be-done)。其实,用户要完成一项任务需要的不仅是产品,而是一个解决方案(solution)。一旦确认了此解决方案,也就确定了新的用户价值定义,并可依次进行商业模式创新。
国际知名电钻企业喜利得公司(Hilti)就从此角度找到用户新需求,并重新确认用户价值定义。喜利得一直以向建筑行业提供各类高端工业电钻著称,但近年来,全球激烈竞争使电钻成为低利标准产品(commodity)。于是,喜利得通过专注于用户所需要完成的工作,意识到它们真正需要的不是电钻,而是在正确的时间和地点获得处于最佳状态的电钻。然而,用户缺乏对大量复杂电钻的综合管理能力,经常造成工期延误。因此,喜利得随即改动它的用户价值定义,不再出售而出租电钻,并向用户提供电钻的库存、维修和保养等综合管理服务。为提供此用户价值定义,喜利得公司变革其商业模式,从硬件制造商变为服务提供商,并把制造向第三方转移,同时改变盈利模式。戴尔,沃尔玛,道康宁(Dow Corning),Zara,Netflix和Ryanair等都是如此而进行商业模式创新。
2.改变企业模式就是改变一个企业在产业链的位置和充当的角色,也就是说,改变其价值定义中 “造”和“买”(make or buy)的搭配,一部分由自身创造(make),其他由合作者提供(buy)。一般而言,企业的这种变化是通过垂直整合策略(vertical integration)或出售及外包(outsourcing)来实现。如谷歌在意识到大众对信息的获得已从桌面平台向移动平台转移,自身仅作为桌面平台搜索引擎会逐渐丧失竞争力,就实施垂直整合,大手笔收购摩托罗拉手机和安卓移动平台操作系统,进入移动平台领域,从而改变了自己在产业链中的位置及商业模式,由软变硬。IBM也是如此。它在1990年代初期意识到个人电脑产业无利可寻,即出售此业务,并进入IT服务和咨询业,同时扩展它的软件部门,一举改变了它在产业链中的位置和它原有的商业模式,由硬变软。甲骨文(Oracle),礼来(Eli Lilly),香港利丰和即将推出智能手机的Facebook等都是采取这种思路进行商业模式创新。
3.改变产业模式是最激进的一种商业模式创新,它要求一个企业重新定义本产业,进入或创造一个新产业。如IBM通过推动智能星球计划(Smart Planet Initiative)和云计算。它重新整合资源,进入新领域并创造新产业,如商业运营外包服务(business process outsourcing)和综合商业变革服务(business transformation services)等,力求成为企业总体商务运作的大管家。亚马逊也是如此。它正在进行的商业模式创新向产业链后方延伸,为各类商业用户提供如物流和信息技术管理的商务运作支持服务(Business Infrastructure Services),并向它们开放自身的20个全球货物配发中心,并大力进入云计算领域,成为提供相关平台、软件和服务的领袖。其他如高盛(Goldman Sachs),富士(Fuji)和印度大企业集团Bharti Airtel等都在进行这类的商业模式创新。
4.第四种方法是改变技术模式。正如产品创新往往是商业模式创新的最主要驱动力,技术变革也是如此。企业可以通过引进激进型技术来主导自身的商业模式创新,如当年众多企业利用互联网进行商业模式创新。当今,最具潜力的技术是云计算,它能提供诸多崭新的用户价值,从而提供企业进行商业模式创新的契机。另一项重大的技术革新是3-D打印技术。如果一旦成熟并能商业化,它将帮助诸多企业进行深度商业模式创新。如汽车企业可用此技术替代传统生产线来打印零件,甚至可采用戴尔的直销模式,让用户在网上订货,并在靠近用户的场所将所需汽车打印出来!
当然,无论采取何种方式,商业模式创新需要企业对自身的经营方式、用户需求、产业特征及宏观技术环境具有深刻的理解和洞察力。这才是成功进行商业模式创新的前提条件,也是最困难之处。
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商业模式,是管理学的重要研究对象之一, MBA、EMBA等主流商业管理课程均对"商业模式"给予了不同程度的关注。读文网小编把整理好的商业模式具体含义分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
摘要:O2O作为国内一种新兴商业模式,其实就是虚拟与现实的结合。在这虚虚实实之间,线上企业和线下企业的生存方式正在悄然改变。
去年6月,“O2O”(线上线下融合)作为国内一种新兴商业模式,最早被团购企业提及,在很长的时间里,它甚至被作为团购模式存在。但随着线上线下发展融合度的逐渐提高,O2O的存在形式也呈现出多样化的趋势。说得温馨浪漫一点儿,O2O其实是虚拟与现实的结合。在这虚虚实实之间,线上企业和线下企业的生存方式正在悄然改变。
虚拟超市:假超市 真购物
日前,被沃尔玛控股的B2C商城1号店推出新奇的“无限1号店”虚拟线下商店。用手机打开App并走到指定地点后,一个空旷的广场中就会出现一个虚拟的卖场,消费者走到相应商品“货架”前进行点击,就可以查看商品详情,未来还可能实现购买。这种被网友称为“超现代”的购物方式一下子吸引了不少人的眼球。
1号店董事长于刚此前表示,其最大的特点是把电子商务搬到线下,并充分结合传统零售与电子商务的优势。“顾客既可以充分享受‘逛超市’的乐趣,又能够享受到一站式购齐、方便实惠、送货上门等电子商务的便捷。”
虽然技术一流、模式先进,但让“无限1号店”备受质疑的一点是,人们现在是否还对“逛超市”抱有乐趣?日本伊藤洋华堂(中国)投资有限公司执行董事三枝富博曾对记者表示,几年前逛超市可以算是中国家庭的一种消遣和休闲,但随着人们生活节奏越来越快,逛超市、购买生活必需品逐渐成为一种负担。
虽然“无限1号店”仍与“掌上1号店”一样使用线上付款方式,与实体超市相比无需经历排队之苦,但既费腿脚又费流量的购物模式是否能继续发展,还需看1号店如何对“无限1号店”进行升级,赋予其更高的商业模式价值。
逛街签到:真逛街 假“领钱”
与“无限1号店”模式正好相反,一些互联网企业开始研究如何通过虚拟的手段让消费者到实体卖场去购物。日前记者获悉,于今年4月正式上线的逛街类应用“趣逛”已与京城多家购物中心及超市卖场达成合作,并已颇得资本青睐。
据介绍,消费者在安装此App后,在逛到合作商户区域内时,会自动签到、获得虚拟奖励,并得到个性化的折扣信息或商品推送信息。有业内人士认为,这种定制化的营销方式“适合品牌或零售商用来维护VIP顾客”。未来,手机签到与商场会员卡进行绑定或统一化,也被看做实体零售商“轻触网”的保守方式之一。
趣逛副总裁侯志铭表示,其自主开发的“室内定位技术”成为核心竞争力,凭借App平台的营销活动和提醒,这种数字化营销模式对提升顾客到店率及用户黏性有所帮助。与实体零售商传统的营销模式相比,基于技术手段的营销不仅可以精确反映营销效果,也为实体零售商提供了相对完善的用户到店及消费行为记录。
目前,趣逛与凯德商用、物美等零售商都建立了合作关系,侯志铭表示,下一步还将继续拓展购物中心以及品牌商的覆盖面。
O2O移动支付:线下买 线上花
手机下单、手机支付在很多领域都已是平常事。但线下购物、线上花钱的“O2O移动支付”却依然是新鲜事物。
今年8月底,支付宝与线下卖场上品折扣共同推出移动支付服务,消费者在商场购物时,只要使用安装支付宝客户端的手机拍摄商品二维码并完成支付,即可提货离开,免去往返收银台和排队的辛苦。这是支付宝进入O2O支付领域后,首次与商场进行合作,这种“线下购物,线上付款”的方式也颇得用户关注和业界认可。
此前支付宝还推出“超级收款”业务,针对线下小微商家,欲填补POS机市场未覆盖到的空白市场。有支付宝高管当时表示,移动支付的大市场在线下,而非互联网。未来支付宝的移动支付战略将逐渐把重点往线下转移。
以上就是读文网小编为大家提供的商业模式具体含义,希望能对大家有所帮助
看了“商业模式具体含义”
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对于现代企业来讲,商业模式的创新至关重要。读文网小编把整理好的商业模式创新的重要性分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
商业模式比技术创新更重要。
日益稀薄的利润,已经使众多企业纷纷开始寻找新的出路,而到底技术创新还是商业模式创新,在实际范围内都存在很大争议。
而在中国,商业模式的创新,显然比技术创新更为重要。
其根本原因,在于中国存在一个庞大而低端的消费市场,而且这个市场在绝对意义上说,远远没有饱和,无数商品还没有被寻常消费者享受到,商业并没有得到更广泛普及。而在短期内,国民的收入不会发生大的变化,这也导致中国对高端消费的抑制,这个时候,发现新的需求,并且创造出新的需求模式,显得尤其重要。
成功者总是令人羡慕。但是,成功不能复制,成功者往往是最不可学的。
在2005年的西湖论剑时,很多人对阿里巴巴并购雅虎中国表示羡慕,几年之前,阿里巴巴不过是一个婴儿,几年后,即成为IT界的巨子。
当年大家都搞互联网的时候,只有搜狐,新浪等门户网站赚了大钱;等到大家都去搞门户的时候,互联网却遭遇寒冬,反而是做B2B的阿里巴巴赚钱了;等大家都去做电子商务的时候,没有想到出来个陈天桥,人家搞游戏就发财了,那些发财的人,都是走的与别人不一样的道路。
新的商业模式不仅仅表现在IT行业,在其它的各个领域,也出现了新的商业模式,如家改变传统酒店模式,以连锁和简化酒店功能的新型商业模式,获得了商务人士的广泛推崇,分众传媒,“发现”了楼宇广告,并且开创了户外媒介传播的新方式。
发现新的需求,并且对各种商业元素进行融合,将导致商业模式的普遍改变。
同时,新的商业模式的出现,很大程度上在于未来的不可预知。那些具有异常商业嗅觉的人,才能够把握商机,迅速崛起,这就是为什么新的商业模式往往由新势力创造,而非相近领域的传统强大势力所创造的原因。
在日益激烈的竞争中,新的商业模式也会层出不穷,而这也正是商业社会的魅力之所在。也许某一天,从一个不知名的角落里,崛起一个巨大的商业帝国。
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看了“商业模式创新的重要性”
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商业模式是“利益相关者的交易结构”。好的商业模式设计,其秘诀就是要能创造更大的“商业模式价值”!读文网小编把整理好的新商业模式创新设计分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
商业模式是“利益相关者的交易结构”。好的商业模式设计,其秘诀就是要能创造更大的“商业模式价值”!交易价值越大、交易成本越低,商业模式的价值就越大!
为达到这一目标,你一方面要改进“满足顾客需求的方式”,为整个交易结构创造更大的价值;另一方面要考虑,是将各个利益相关者放在企业内部、还是外部,以降低“交易成本”。而最终,你能从中分享多少(盈利模式),则取决于你拥有的资源能力,以及各利益相关者的实力对比。
近年来,商业模式创新成为业界高度关注的热点。据统计,美国企业创新成功有60%是商业模式的创新!
然而,美国管理协会近期的一项研究表明:全球企业对新商业模式的开发投入,在创新总投资中所占的比例不到10%!
这是因为,人们对商业模式的了解还不甚清晰:商业模式的确切定义是什么?什么是好的商业模式?商业模式包括哪些要素?管理者和学者对此还是莫衷一是,众说纷纭。
实际上,要想设计出一个成功的商业模式,必须要回答三个基本问题:一、什么是商业模式?二、什么是好的商业模式?三、支撑一个商业模式背后的逻辑是什么?
什么是商业模式?先理解企业的“边界”
从本质上讲,商业模式是利益相关者的交易结构。那么,利益相关者都有哪些呢?
不光是传统意义上的供应商、渠道商、顾客等,可以看成是利益相关者;企业内部的某个部门,比如说财务部门,也可以看成是一个利益相关者。
设计商业模式,不仅要关注“外部利益相关者”,还要关注“内部利益相关者”,以及介于这两者之间的“类内部利益相关者”。
那么,我们该如何界定谁是“利益相关者”呢?
所谓“利益相关者”,应该具备独立的利益诉求,有相对独立的资源和利益的输入输出。其中,“可独立”是一个重要的衡量标尺。
同时关注内部、外部及类内部“利益相关者”,为我们提供了思考企业的全新视野,有助于我们思考一个企业的“边界”究竟在哪里。这是设计商业模式非常重要的一步。
下面我们以居泰隆公司为例,以“利益相关者”的视角来分析其“交易结构”以及一家公司的“边界”。
在以前的专栏中,我们介绍过“居泰隆”这家公司。其商业模式可概括为:建立一套“信息系统”,将家具供应商和销售商整合起来,以减少中间环节,降低流通成本。
具体来讲,通过内部的“产品建模中心”,对家具厂商的产品进行信息化建模,使家具产品适合通过“信息系统”在电脑上展示。这样,零售终端就不必像传统的家居大卖场那样,租用大面积的门店来展示家具,降低了家具零售环节庞大的展示成本。
这使得“居泰隆”可以快速发展低成本的“连锁门店”—门店面积一般为1000平方米甚至更小,不到家居大卖场的十分之一。
顾客的采购信息,汇集到居泰隆的门店(自营、合作、加盟)及网站,再通过“信息系统”传到厂商,实现需求多元化下的规模采购,又降低了采购成本。
物流方面,由“第三方物流公司”负责统一配送,将货品配送到门店,再由门店负责配送到客户。
最终,居泰隆通过家居用品销售的差价和合作伙伴(加盟门店、第三方物流公司)的佣金返点来获利。
对居泰隆而言,配送中心、产品建模中心、培训中心、网站等是“内部利益相关者”。它们都具备相对独立的资源、利益的输入输出和利益诉求,可以作为交易结构分析的独立对象。
至于物流公司、家具厂和顾客,无疑是居泰隆的“外部利益相关者”。
门店由于既有加盟,又有参股,还有直营的,所以和居泰隆的培训中心等相比,属于外部利益相关者;而与客户、家具厂商等相比,又属于内部利益相关者。因此我们可以将“门店”称之为“类内部利益相关者”。
好了,现在居泰隆这家企业的“边界”可以有三种划分方式:一是只包括内部利益相关者;二是包括内部利益相关者和类内部利益相关者;三是包括所有的利益相关者,即是整个交易结构。
这样,我们可以在居泰隆的利益相关者的交易结构示意图上,画出三个圆圈,分别来表示用这三种不同划分办法而形成的“企业边界”。
事实上,分析企业的战略和竞争优势,越来越难以决然地抛弃“外部利益相关者”了。而单纯地管理“内部利益相关者”,会造成企业家顾此失彼,只见树木不见森林(因此我们常听人们说,企业之间的竞争是“链条间的竞争”或“生态环境间的竞争”)。
那么分析商业模式时,是否可以不关注“内部利益相关者”,而只关注“外部利益相关者”及“类内部利益相关者”呢?
如果我们在居泰隆的交易结构图上,把各“内部利益相关者”统统省略掉,将居泰隆整体作为交易结构上的一个独立节点,这时,就看不到培训中心、产品建模中心、配送中心、网站这些“内部利益相关者”对整个交易结构的作用了。
问题是,如果不能把这些“内部利益相关者”放在和“外部利益相关者”平行的位置上,我们就很难在商业模式的演化和重构过程中,关注到同一个“利益相关者”在内部、类内部和外部之间的动态变化!
而把同一组部门定义为内部、类内部还是外部利益相关者,则意味着完全不同的交易结构,也就会产生完全不同的商业模式!
所以,在分析交易结构的过程中,界定清楚内部、类内部和外部利益相关者,是设计商业模式、并且判断一个商业模式的价值创造能力的前提。
哪种商业模式更好?商业模式价值最大化
当探讨一个企业的商业模式时,我们称这个企业为“焦点企业”,它和内、外部利益相关者形成的交易结构,创造了“交易价值”,也付出了“交易成本”。
两者之间的差额,形成了价值空间。
这个价值空间,再扣掉焦点企业及其利益相关者所必需支付的“货币成本”(货币成本,是指利益相关者之间以货币形式表示的转移。如内部管理费用、原材料成本等),我们称之为“商业模式价值”。也就是商业模式为所有利益相关者所实现的价值。
看一个商业模式的优劣,可以从两个角度看。
一是看它是否创造出巨大的“商业模式价值”,为所有利益相关者开创出更大的利益空间;二是看“商业模式价值”占整个“交易价值”的比例是否更大—这可以衡量一个商业模式是否有着更高的效率。
上文提到的居泰隆的商业模式,为顾客提供了物美价廉的装修一体化解决方案,为物流公司和家具厂商提供了大量的订单,这都是商业模式为利益相关者所带来的“交易价值”。
与此同时,居泰隆与家具厂商、物流公司的谈判,家具从厂商到门店、再到顾客家中的配送和安装,都是商业模式运行时所必须付出的“交易成本”。
此外,居泰隆要付出网站、培训中心等内部管理成本;厂商要采购原料、生产;物流公司要建立仓储。这是焦点企业和利益相关者必须付出的“货币成本”。
“交易价值”扣除“交易成本”和“货币成本”后,就是一个商业模式的价值,是利益相关者交易结构所形成企业组织的总剩余。
补充说一下,商业模式中的“交易成本”有两种。
一种是和外部利益相关者交易所产生的“市场交易成本”,包括搜寻成本、谈判签约成本以及执行成本。
另一种是和内部利益相关者交易所产生的“所有权交易成本”,包括集体决策成本和管理人员监控成本。
设计商业模式的几个例子
以下我们举几个例子,看看在不同前提条件下,谋求“商业模式价值”最大化的努力途径各有什么不同。
一、同样的需求,满足需求的方式不同。
有两种努力途径。
第一种是交易价值相同,交易成本不同。
在这种情况下,交易结构为交易各方提供的交易价值基本类似,除了治理结构,各个利益相关者所扮演的角色也是一致的。因此,治理结构的选择会直接影响交易成本。寻求交易成本最小化,是谋求“商业模式价值”最大化的有效途径。
农业合作社就是一个很好的典型。
在荷兰的阿斯米尔拍卖合作社(推荐阅读《创富志》2010年4月号“什么商业模式最好”一文),花农会员拥有合作社的“控制权”和“剩余收益索取权”(剩余收益的返还,按照对合作社交易成交额的贡献比例,而并非“出资金额”),一方面有效提升了花农会员的积极性,另一方面,也使花农联合起来对抗市场的其他垄断力量,提高了风险共担能力。和其他类型的竞争对手比,市场交易成本降低了。
同时,由于花农的利益具有很强的同质性,集体决策的成本并不太高,所有权交易成本也较低。
因此,这种商业模式就比零散的花农买卖要强大得多。可见,合作社盛行于农业经济,并非巧合。
第二种是交易价值不同,交易成本也不同。
针对同一种需求,如果采取的商业模式中利益相关者组成不同,或者,同个利益相关者所承担的角色和关系不同,那么,有可能面临交易价值和交易成本都不同的情况。施乐复印机的历史,完美地诠释了这一点。
1950年代中期,静电复印术面世了。这种技术复印出来的复印件是干的,既干净又整洁;复印速度也非常快,每天可达数千张,远远高于当时主流的复印机。
然而,与主流复印机300美元的售价相比,采用静电复印术的机器制造成本是2000美元。
当时,复印机厂家盛行的做法是采用“剃须刀—刀片”模式:对复印机设备用成本加上一个适当的利润卖出,目的是为了吸引更多的客户购买;而对配件和耗材则是单独收费,并且通常会在其成本之上加很高的溢价,以获取高额利润。显然,由于设备的成本过高,静电复印术很难照搬这种商业模式。
在经受各种质疑之后,施乐Xerox最终采取了一种新的商业模式,并于1959年推向市场:
消费者每个月只需支付95美元,就能租到一台复印机,如果每月复印的张数不超过2000张,则不需要再支付任何其他费用;超过2000张以后,每张再支付4美分。如果客户希望中止租约,只需提前15天通知公司即可。
结果,效果好得出奇:由于复印质量很高,而且使用方便,用户的办公室一旦安装了这种复印机,每天、而不是每个月,就要复印2000张!这意味着从月租的第二天起,绝大多数的复印机每多复印一张,就可以带来额外收入。
此后十几年,施乐公司收入增长率一直保持在41%,其股权回报率ROE也一直长期稳定在20%左右。到了1972年,原本一家资本规模仅有3000万美元的小公司,已经变成了年收入高达25亿美元的商业巨头!
跟原来的“剃须刀—刀片”模式相比,施乐复印机的商业模式满足的顾客需求没有变,但在满足需求的方式上发生了变化,最终不管从交易价值上,还是交易成本上都发生了彻底的变革,其商业模式的价值无疑更大。因此,其商业成就更加辉煌也就不奇怪了。
以上就是读文网小编为大家提供的新商业模式创新设计,希望能对大家有所帮助
看了“新商业模式创新设计”
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商业模式研究的主要目的在于应对多变的市场环境、整合多元的企业战略理论。读文网小编把整理好的商业模式创新相关的理论分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
赵峰没有想到,在海尔工作了10年之后,自己的职业生涯会随着企业商业模式的变革,被根本改写。
那时候,这个2000年进入海尔就一直在干售后的年轻人,已经从最初的产品经理,升任全国区域经理。他曾经为自己设定的下一个目标是成为工贸公司的副总。“这得靠自己的努力,也得等待机会。”赵峰说。
确实,从机会意义上看,赵峰要实现自己的目标,可能有更长的路要走。
可这一切,在2010年被彻底颠覆了。
就在这一年,海尔不断演进的“人单合一双赢”商业模式,迅速推进到企业组织变革——在全球企业界独一无二的“自主经营体”宣告诞生。海尔商业模式的理论探索,成功地实现了运营层面的承接。
赵峰的人生由此有了巨大的转折。在击败了三个竞争对手之后,赵峰拥有了一个全新的头衔——海尔青岛社区店经营体体长,成为青岛地区产品销售和客户服务的运营者。
如今,赵峰已经是海尔2000余个“自主经营体”中的成功样本之一。与海尔的8万员工一样,置身一种全新的企业运营组织,无数个赵峰在自主地挥洒着企业家的梦想,自主地创造着前所未有的业绩。
“体长”是什么?
体长,是海尔的“发明”。它很难与传统企业中的部门职位相对应。
因为,这个“体长”经营着一个“独立运营”的组织——自主经营体。
赵峰之所以会有这样的机会。首先来自于海尔组织的颠覆,这种颠覆源于这样一种理论和现实判断:互联网时代,完全以用户为中心,是企业长存生长的必然前提。海尔全新商业模式的核心,就是以用户为中心的组织结构变革,即“倒三角”。原先的组织层级消失了。工作也不再是单向完成上级的指令。“在新的经营体系中,发现用户需求,满足用户需求,已经成为我们主动追求的目标,也是自主经营对我的惟一要求。”赵峰说。
其实,无数个自主经营体的组建,就是海尔一直以来的用户哲学在时代意义上的升华:以适应时代需求的、现代企业组织的创新,确保永远不偏移“用户为中心”的目标。
而作为体长,实现这个组织目标的方式就是 “自主经营”。他拥有一般企业经营意义上的“人权、财权、决策权”。经营的目标自己确定,实现目标的路径和方案也是自己规划。就像是一位CEO。
但自主经营,不是一般意义上的“说了算”。在赵峰和他的经营体背后,是一个能够无限延伸的庞大的协同组织,所以说,“自主经营”在更大范围的意义上是能够“自主协同”。也就是说,赵峰拥有的是一个没有传统企业形态的“企业”。这个企业有一个共同的目标:发现用户、创造用户。这个企业还有一种共同的追求:创造价值、实现自我。因而,“自主协同”也就成了共同价值观下的 “主动协同”——人人都创造价值,人人都自我实现。
前提是:赵峰必须以最大能力去发现用户,有了用户才会有自主经营的资源,有了这样的资源,才能具备协同的资源“黏度”,才可以协同整合无穷无尽的资源。
“发现用户的新需求后,海尔的资源都会迅速响应,为我所用。”赵峰说,“那些昔日的‘大干部’成为了资源的提供者。我定制一款新的产品,从设计、制造,快的话半个月,最多一个月就可以面市。”
在这个全新的组织中,他和所有成员都是有机的细胞体, 这些充满活力的细胞,不断裂变组合成一个又一个具有顽强适应能力的生命体,这些不断放大的生命体,构成了海尔“人单合一”模式下强大的商业阵营。
赵峰的经营体完全自主经营,而围绕他这个经营体的,也是一个个“自主经营体”。这是一个可以无际细分的组织结构。到最后,每一名员工,其实就是一个“自主经营体”。
赵峰说,员工有足够的权利决定自己做什么,只要能回答清楚5个问题:“用户要什么?你想要什么?店能得到什么?你给企业带来什么?你个人得到什么?”
实际上,这些问题,也是海尔抛给他和所有经营体长的。
“体长”的能量
赵峰成了自己的CEO。
如此一来,他和他的经营体,必须确保这个经营组织有足够的用户资源,而且必须自己去发现。
但他拥有的恰好是最有意义的自主经营体的“组织资源”:目标一致、相互信赖、具备能力、充满热情的经营体成员。这是一种协作创新、自主创新、不断创新,而这就是自主经营体的本质。
“青岛市共有93万户,275万人口,76个街道,1775个小区,这仅是家庭用户。除此之外,还有12万个包括了大型企业、甚至是小商户在内的企业级用户……”赵峰脱口而出的数字,不是来自于官方的统计公报,更不是上级给提供的,而是和他的团队用脚 “量”出来的。
而在这一串串的数字背后,是对用户需求空前的敏感。“我这个体长的工作,就是通过团队的经营,让这些用户资源‘变现’,”赵峰说,“说白了,就是用户要什么,我们就有什么。”
在紧盯市场的过程中,赵峰发现,保障性住房受制于层高,市场上现有的热水器都太厚,装在卫生间里极不美观,用户很不满意。
为此,他迅速响应,专门定制了一款薄型的热水器。用户的需求满足了,一个新的市场被开创出来了。“这款产品我们包销定制,目标是70万台。”赵峰不无得意。
赵峰他们前所未有的“用户”冲动,完全自信的用户需求满足能力,归根结底,还是来自于海尔“倒三角”组织的强大能量。所以说,自主经营体,是赵峰们的 “能量释放器”。所以说,赵峰们的命运转折,来自于组织的变革。
“原来工作任务都是领导确定,遇到困难,会有借口,反正是领导安排的,可现在不行了,市场决策权就在我这里,目标是我自己定的,可以投入什么样的产品,投入什么样的用户服务方案这是我自己的事,它时刻都在考验我对市场的敏感度。真是不敢有丝毫的懈怠。”赵峰说。
与此同时,适应互联网时代的企业需求,海尔建立了一个日益庞大的实体店网络,还有一个强大的互联支撑网络——“实网”要实现用户的“最大覆盖”,“虚网”要实现用户的“无限覆盖”。
在东城国际的社区店里,有一个巨大的触摸屏,随手点击,可以找到青岛所有小区、每一个户型的资料。用户只要报出自己的门牌号,量身定制的各种风格的整体家居方案就会完美呈现。
“这样做其实也是为了满足用户的需求。”赵峰说,“以前用户的需求集中在整套家电,现在,越来越多的用户提出了整体家居需求。”
而面对这种新的需求,以前的资源不足以支持了,于是,赵峰主动出击,将菲林格尔、一木、宜华等家居行业整合进来。“光这一个店,上个月就做了37家,很多专业装修公司也没有它这个量。”赵峰说。
正是对用户需求的创造性满足,青岛社区店以令人吃惊的速度发展。刚实施自主经营体的2010年销售额2.7亿元,2011年就达到3.4亿元,而今年超过5个亿,赵峰说一点问题也没有。
这一切,都源于“自主”。
“体长”的压力
赵峰是一个需要业绩来证明的CEO。
“为用户创造的价值越多,获得的回报也就越多。业绩和薪酬是预先约定好的,干三个亿和干五个亿薪酬分享不一样,做得越大,分享越大。”赵峰说。
而创造了用户价值,员工就会按照当初设定的契约分享价值。“比如说我们定好了30万就是3个亿,你干到5个亿可能就是60万,干到7个亿就是100万,数字是模拟的,但就是这个意思,在海尔这叫‘超利分享’,当你创造的利润超过行业平均的1.2倍以后,就可以加速分享。”赵峰介绍,“这就彻底打破了以前的按级别、按职务拿薪酬的办法。我们有一个员工,按行业平均水平算,拿的都超过副总级了。”
而这也正是赵峰的压力。
赵峰的“体长”宝座,是通过“官兵互选”竞争而来,是他的经营能力、成功方案和业绩目标将大家凝聚在一起。而人们的参与显然是要“分享”:分享创业的机会,也分享创业的成功。
其实,赵峰心里清楚:海尔给予了他实现自我的公平机会,也给予了所有海尔员工这种机会。登上这个平台的门槛是一样的,惟一的不同是:有无能力跨过去。
于是,赵峰又把青岛市场划分为四个片区,同样启动了“官兵互选”,实现了机会的“复制”。而在赵峰的经营体中,这种“复制”表现得十分生动。
东城国际店的“老板”付海宁介绍,有一段时间,经营体提供的资源、支撑不到位,导致店里未能达到预期目标,他就启动了“官兵互选”。当月经营体中负责这个门店的员工被“黄牌警告”,问题很快解决。“如果下个月还没解决,这个员工就会被大家罢免。”付海宁说。
所以说,“官兵互选”的“机会均等”机制,来自于自主经营体本身的自我变革调整能力:不从一而终,而以大家共同认定的业绩和目标为标准。而机会均等、运行公平、结果也必然公正——在现实意义上,这是一种社会组织创新和社会管理创新的典范。
所以,“官兵互选”的特征,一是“全覆盖”,体长赵峰同样没有“豁免权”;二是“全过程”,整个程序完全公正透明;三是“看结果”,以业绩论英雄。他可以“选”兵,兵同样可以“选”他。如果自主经营体实现不了目标,赵峰的“兵”有权利选择不跟着赵峰干,或者集体决定让赵峰“下课”。为了防止出现“真空”,海尔规定每个经营体都必须有后备的“鲶鱼”,“体长”下课后,“鲶鱼”自动接任。
迄今,赵峰不仅没“下课”,他的经营体还培养出了不止一个优秀人才。
赵峰也知道,他不是一个“官”,他的作用是整合和发现资源,提供资源。
他介绍,以前,社区店的陈列都是标准化的,门店要自己改动,想也不敢想,只有执行的份。现在就不同了。有一个门店对标准化的陈列有意见,认为不符合自身的实际,反映上来后,他立马找来集团有关方面,共同研究,最终给出了个性化的解决方案。
“我得认真了解他的需求,要不他得‘官兵互选’了!”赵峰笑着说。
可贵的创举
海尔创造了一种新的企业组织,也创造了一种新的社会组织。
这种创造,是一种可贵的创举。
如果说,“人单合一双赢”具备商业模式创新的理论意义,那么,自主经营体就是有关组织创新的独特实践。张瑞敏和海尔用从未停止的颠覆创新,为海尔的发展找到了一种新的组织结构,也为员工发展找到了一种新的组织平台。赵峰人生命运的转折,就源于这样一个平台。而这个平台,不仅具备企业运营意义,更具备社会创新意义。这就是一种企业形态上的社会组织创新,是科学发展追求下的模式创新。
在很多时候,要实现自身的价值,人们仅仅需要一个机会。而旧的企业组织,是企业赐予机会、员工等待机会,在海尔,则是机会平台开放,机会可以创造。自主经营体这样一个运营组织,源自于海尔组织变革,形成于“官兵互选”机制,成功于企业运营实践,其核心意义是机会均等、竞争公平,其现实意义是不以资历权衡进退,只以能力彰显英雄,而这正是人们最大的期望。或者说,人们一直呼吁机会均等,人们也在极力寻找一种更合适的途径。而海尔用一种组织创新的方式,为这种均等赋予了组织的保障。这种基于市场竞争但更带有和谐共赢性质的组织形态,是当代企业的必需,也是当代社会管理创新的必需。其所以可贵的普遍意义就在于此。
在很多时候,要实现企业的价值,人们大多只迷信于产品本身。其实,在互联网时代,企业组织要素已经占据了主导位置。完全以用户为中心的企业组织创新,是一切创新的前提。所以,组织和管理创新的意义,一定程度上超越了单纯产品创新的意义。因为,没有这种创新,就不会形成持久不衰的产品创新机制。自主经营体这样一个运营组织,突破了旧的企业组织结构,建立了现代企业运营模板,破解了当代企业运营管理难题,其核心意义是号准了互联网时代企业的脉搏,其现实意义是确立了当代企业员工之间崭新的协作关系,其未来意义是建立起中国特色的企业管理体系,当代中国企业第一次拥有了真正意义上的商业模式。其所以可贵的现实意义就在于此。
互联网时代,无论是中国企业还是跨国企业,都开始面临越来越趋同的难题,都开始面临模式和路径的艰难选择。海尔一马当先的创新实践,既是对中国企业的贡献,也是对当代所有企业的贡献。这是全球商业界关注“自主经营体”的原因。
创造了一个世界品牌,又创造了一种新的模式,这是海尔的另一种贡献。
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面对庞大的用户数和高活跃度,工具类APP却无法有一个完整的商业模式和商业故事,读文网小编把整理好的APP商业模式分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
主持人:
下面我们进入第二个环节,为了提高我们的效率,我们请论坛嘉宾讲干货。APP很简单,据不完全统计,从早上眼睛一睁到晚上眼睛一闭,所有你想要的东西,,你都能找到对应的APP,这是一个坐标。再来一个坐标,就是衣食住行或者是眼睛、鼻子、头发都有APP平台为我们做服务,应该说这是一个APP时代。但是不能说浩如烟海,应该说在庞大的APP群里面,有的成功了,有的失败了。所以大家在讲亮点的时候,大家也说一说困难。今天来的或者演讲的,参加圆桌的都是小有成就的。但是我相信也不是一帆风顺的,到时候大家把问题也说一下。下面我们有请今天的圆桌嘉宾,大家到上面来讨论我们的观点。大家简单介绍一下自己对APP的看法。
姜靖华:
我是网易传媒移动产品部副总经理姜靖华,在网易工作十多年,最早我是做资讯做体育新闻,2011年转行做产品新闻,做网易新闻APP,对我们来说就是要做中国最好的移动新闻资讯平台,因为我们是一个媒体,我们肯定要有媒体人的使命和属性,我们希望能够给用户更多、更专业的资讯,以及对新闻品质做出更好的点评和分析。
从产品体验上来讲,我们希望能够深挖、专著、专业、精益求精,这是我们做产品最根本的思维方式。其实每个版本都会精雕细琢,包括我们的设计、UI、交互,我们会用心琢磨用户的每一个细节,我觉得做产品没有捷径,只有扎扎实实一步一个脚印做好。
李俊逸:
大家好,我叫李俊逸,来自口袋老师,口袋老师是今年才创立的,我在创立这家公司之前在学大教育,学大教育做的是线下一对一课外辅导培训。所以在那里我学到很多关于一对一培训行业的经验。个性化教育的模式特别激励我,因为我觉得每一个人生而不同,但是我自己本身也是从小在中小学教育体制里面,很少能够得到个性化教育,除了个别的老师,有短暂的时间给个别的指导。所以我很希望让中国的孩子们都能够通过便捷、低成本的方式得到一对一的个性化教育,这也是我们做这件事情的初心。
张威:
我是张威,其实我们公司不叫公司宝,公司宝是我们的品牌。我们公司叫汉唐信通,成立于2002年,最早我们是做行业资质服务。从今年年初的时候,我们做这个平台的理念,就是为更多的创业者做好服务,帮助他们创业成功。因为我们其实也是创业者,在创业的路上经历坎坷,不光要考虑自己的项目成功,还要考虑融到钱,怎么做项目,怎么做管理。这些痛点也确实是我们的痛,我们处于这种考虑,我们一定要做这么一个服务平台,我们想解决的就是创业者的三个问题,第一个问题是连接,他不知道服务应该找谁做。第二个问题是专业,不管是我们自营或者是找服务平台,我们都会找最专业的人做最专业的事情。第三我们希望使创业者省心,通过我们大数据的分析让创业者在不同的阶段,不同的行业给他们推荐相应的服务内容。通过智能的提醒让创业者省心,这是我们的理念。
王斌:
刚才讲的时候说过了,我自己是互联网是老人十几年了,物流行业的新人。为什么做这个事?其实刚才已经讲过了。
主持人:
下面我们分享第一个话题,我们都是有成绩的,这个成绩是如何取得的,我们不要长篇大论,说一下独门绝技,今天我们在座的都是面临巨大竞争的,新闻平台更是不得了。在这里面,你们能够取得今天的成绩,有什么样的独门绝技。
李俊逸:
其实坑踩过不少,独门绝技没有多少。但是有一点我觉得可以跟大家分享,在整个平台类的学生和老师APP,冷启动是很痛苦的一件事。凡是平台类的事,如果热启动比较好。所以如果平台设立之初能够找到一些好的资源合作,就非常有利于在初期的时候热启动。
这里有一些经验,一旦你决定要做这个项目,你在融资的时候首先要考虑的不是谁能给你钱,而是谁能够给你提供项目最需要的支持,除了钱以外。所以当时我就找了学大教育和奇虎360这两家来投资我们。学大教育有线下500多个教学中心,覆盖102个城市,有将近一万名一对一的老师,这是非常宝贵的资源,我们为什么在这么短的时间内可以做起来,这也是一个很重要的原因。
奇虎360有互联网巨大的流量,APP的分发,像手机助手等等。有了这两个战略股东,他们既投钱,也在资源上进行支持,我们可以快速地启动这个项目。在项目前期融资做启动的时候,如果能在这上面借势,无疑能够事半功倍、更加高效。
姜靖华:
因为网易毕竟是比较大的平台,大家会说大公司可能有一些公司病,因为它的流程比较多、比较复杂。我想跟大家分享的是,做产品肯定要专注,因为你做一个平台型的产品,你做很多功能,有很多需求跟你讲,比如说我要增加一个功能,我要满足这个用户和那个用户,你一定要专注你产品的核心,你最擅长的资源本身能发挥的优势是什么。比如说我们也尝试过原来想在本地做更重一点的O2O,但是它偏离了新闻资讯最重要的优势,我们很快把这个纠正过来。我希望能够提醒所有想去做APP的人,一定要专注做好你最有优势的点。
产品有的时候需要霸道一点,很多需求都被提出来,甚至包括更高层,无论是老板或者是其他的需求,你要坚持你自己是对的,不要太过于为了迎合或者为了满足某个需求,而做出改变。如果是这样的话产品是比较危险的。
主持人:
客人不是上帝,这是麦当劳的说法,肯德基说客人是上帝。不是上帝的客人,需要对我们提出更高标准,也有一种观点说客人是朋友,在APP这块特别能够得到体现,都是干货。
王斌:
我简单说一点,不要迷恋战略,我们有一段时间公司高层决策特别迷恋战略,无论矩阵图、拓扑图、点面图、各类分析等等都十分迷恋。最后发现一个问题,这些对目前做O2O或者是移动互联网的人来说战略效用不大,因为所有画的图都有一个原点,各个支点都是一个过程。只要某一个点不成立,最后这个图就是一张废纸,所以我们迅速转型。一般我们都会在各个并发项目上有四到五个人突击小分队,在各个城市,无论是我们的考核试点,还是我们的区域推广试点、地推试点、客户体验试点、线上运营试点全部按照我们的结论、节点说话,一旦成功的话就是大面积推广,然后把各个战术点连起来就是一个战略图,这种方法它没有远离目标反而是离目标更近,倒是那些图特别拖累大家。
还有一点,很多的恩师、名师,所谓的马云说等等尽量不要看,其实他说的那些话,我负责任地跟大家说,很多人根本用不上。因为你没有站在那个层次,没有匹配相应的资源,没有旁边的人力战略归你规划,你空喊那些空话,还不如八月十五给大家发一盒月饼。
主持人:
做出来消费者说了算,指导也好,时过境迁、与时俱进,如何满足消费者的需求,消费者最终说了算。
张威:
我想跟大家分享的是,成功最关键是好的商业模式,你在创业初期设计的商业模式。我们跟很多创业者聊天,他们快生存不下去的时候,指望天使投资给他们那笔钱,其实我想说真的没有天使,他们的都是都是为了赚钱。而且现在投资越来越紧,他一定要看到商业模式。我就看你有没有现金流,我就看你能不能挣钱,如果你现在是烧钱模式,即使未来能够通过大数据转化,在投资人眼中根本没有用,我就看那些模式实现了没有,有没有人买单。所以我想现在是一个很现实的社会,你怎么活下去,在烧钱的同时,要做好下一步产品转化的设计,不断的一边烧钱,一边转化产品,到底有没有人买单。当你的产品试出来的时候,自然而然就有天使出现了。
主持人:
没有任何开小差的,玩手机的也不多,都是干货。刚才讲了你的杀手锏,第二个问题,可能一个阶段我们冲上去了,我们积累了不少客户,我们看到了希望。但是经常会遇到这样一个问题,稍微不注意客户跑了,所谓的黏度,第二阶段如何留住客户,既然要创业了,我们的创业者肯定在拼,那个势头,那种感情,我估计开始的时候会得到一系列消费者的认可,而且开始的时候有一部分投入。但是你如何常态化,如何把冲上来的客户黏住,成为你优秀的客户和稳定的客户,这个可能是非常重要的点。
李俊逸:
没有别的办法,就是快速的产品迭代,快的时候一个星期一次,最慢的时候是两个星期一次,不断的打磨产品,从UI到后台,再到前端,以及运营,各个细节,产品才是王道,用户体验才是王道,产品越来越好用,到最后他只知道好用而不知道为什么好用的时候,就可以了,用户就黏住了。
姜靖华:
我们有一个用户团队,它的职责一方面是辅助产品,另外一方面要研究功能和特点。比如说我们的竞品做了哪些工作,对于我们的用户是否会接受这种做法,他比较了解,我们有用户一对一的访谈,还有问卷等等多种手段来了解用户的口味,因为我们迭代时间比较长,不是全新的产品,在这么长的产品里面,每一个功能上线其实背后都有很强的数据和知识作为支撑。我们有自己的后台系统,收集了很多行为日志,这些地方也是大平台的优势,能够进行对用户的深度挖掘和行为分析。当你产品做到一定规模,对用户行为地研究和分析是非常重要的,我们专门有用户成长的团队或者是用户分析的团队,专门针对用户每一个细化的行为,辅助产品,但是又独立于产品或者是渠道。
王斌:
我们的司机端,用户基本上是税后年收入是15万到30万的群体,他们的生活很单调,他们年流水基本上是80万到120万左右,他们常年会在路上跑,一跑就是十几个、二十几个小时,也会在运输途中随时休息。他们最核心的诉求是有钱,但是更大的需求是孤独。所以我们当时策划了一个活动“司机拍拍乐”,没有低端,只有真实。在我们做线上运营营销的时候,发现给十块钱充话费效果更好,很多司机会响应,再加上催泪的歌曲,使他们把自己的孤独深深黏在APP上,这是我们具体的点。
张威:
我觉得黏住客户,其实最重要的就是你要了解消费者的需求,就像刚才王总说的,除了挣钱,他还很孤独,这就是他的需求。对于企业用户来说注册公司肯定是低频次的,没有人总是注册公司,所以我们的产品是多样化的,注册是低频次的,财税代理是高频次的,你的产品越丰富,能够满足不同消费者所有的需求,他的访问频率会增加。
同时我们APP上面还有一些政策发布、信息查询、指数发布。使得消费者愿意来到你的APP上不断了解信息。通过这种方式使消费者把你这个东西作为工具,这个时候,APP的用户黏性就会增加,访问次数就会增加。
主持人:
最后一个问题,商业模式,说的是商业模式,实际上是讨论怎么赚钱,对很多APP来讲是一个问题。从你的公司或者行业说一下,你觉得APP的盈利模式有哪几类,怎么样才能让消费者掏钱,钱是交换的工具,所以你说我提供了一个东西,我提供了一个服务。免费的时候吸引了许多消费者,但是收费的时候,这些用户就不知道跑到哪里去了。因为你不收钱肯定不行,战士没有粮食吃,你没有很好的武器怎么战斗,所以这个问题需要解答,这个解答没有一成不变的答案,也没有最终的答案。但是参考和借鉴一定会有的,希望四位嘉宾最后解答一下你的见解。
李俊逸:
见解没有什么,但是我想在教育行业,我的理解是这样的,所有边际成本接近于零的东西都应该免费。怎么讲呢?比如说在线录播课程,录一次可以卖无数次,这种东西我觉得就应该免费,不应该收费。比如说像练题,题库建设好了以后,一百万人用和一千万人用成本是差不多的,应该免费。现在还有拍照搜题,都是通过技术解决,多少人用它,它的成本是接近于零的。
但是什么都是应该收费,而且一定能收到钱,人的服务是一定能收到钱的,人的服务有边际成本。所以在教育这方面,我们瞄准的方向是通过提供老师的服务来获得盈利。学生付给老师的钱当中我们有一定的分成、抽拥作为平台的运营资金,但是肯定是老师拿大头,我们拿小头。
姜靖华:
对于一个资讯类的产品,它肯定是靠流量创造收益的,对于我们来说主要依靠广告收入获得盈利。除了广告以外,因为你是比较大的流量平台,你还可以做一些游戏分发或者是应用分发工作,这也是我们收入的一部分。
另外,刚才李总说了我们有独家资源,这些不仅资讯平台十分重视,视频网站也十分重视,而且重视程度也最深。家住这些独家资源,我们能够为用户提供相应的VIP服务,它也是我们收入的一部分,但是这我们主要的收入来源。所以有一些APP,如果做的是泛阅读、能够快速地获取流量,你可以用广告收入变现。如果你做的是比较偏重服务的,那么就靠你的服务收服务费用支持你的商业化的发展,大概是这样的。
王斌:
我们是比较简单的,刚才也介绍了司机,主要还是从他们身上出,我们的羊毛主要是羊身上,而不是猪上。现在我们最难的是做减法,比如说新卡车销售,司机的加油、司机的吃喝住行用,汽车保险,随便一个市场都是万亿市场。而做减法,需要对我们的团队能够支撑做哪个项目有清醒的认识,所以之前我们也想做汽车金融,后来感觉非常庞大。我们下一步的计划就是要嫁接专业的人才,把所谓的市场变现,在具体的各个领域把我们能够匹配的资源匹配上,相信变现还是非常容易的。
主持人:
做减法,集中精力锁定重点内容或者是服务,这个就是创造价值,这是收费的根本。
张威:
其实公司宝的商业模式,通过对业务的分层管理来实现。我们有免费层的产品,比如说工商注册,商标注册,这是属于免费层的产品,我们叫入口级产品。我们有低费层产品,比如说财税、人事社保,以及简单的法律服务。我们也有盈利层的产品,比如说刚才说的行业资质代办。我们转化的产品是创业孵化转化到创业投融资领域,跟现在所有孵化器的想法一样,未来我们会通过项目入口,通过这么多的企业注册是一个入口产品,逐步从里面筛选出好的产品进行孵化,最后我们成立基金管理公司,这是我们最终的盈利产品。
因为大家都知道做投融资,实际上它是有时间的,一个是VC投资,它的比例非常低,可能只有1%的成功率。你从投入到产出,它撤出有三到五年的时间段,怎么保证公司正常的运营,有一个稳定的现金流,我们都是通过创业服务来实现的。所以其实我们这种商业模式是被很多投资人,包括我们要上市的券商也是非常看好的,因为他是自己就能造血,不是烧钱的一种模式,未来还有很大转化的可能。我刚才讲商业模式很重要,其实我也希望大家从一开始就能造血活下去,这个很重要。
主持人:
分层次先把用户的习惯培养好,有习惯了再根据内容和服务收费。特别是在互联网时代,它打破了很多门槛,让我们大家平等了。归结来说,互联网时代,理想境界只有两类,一类是做价值的,还有一类是把价值推广出去。最牛的企业是我不仅有价值,而且我可以把价值推广出去。对于APP来讲非常重要,我在做价值,这个价值你怎么样让更多的人知道和推广出去,这个可能是最关键的问题。
以上就是读文网小编为大家提供的APP商业模式,希望能对大家有所帮助
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商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。读文网小编把整理好的商业模式如何设计分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。
第一步骤 战略选择
一、 商业模式:通俗讲就是挣大钱的方法。
1、人,不是你有能力你就挣多少钱,而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家,战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
2、企业家就是管未来的事情,职业经理人就是管当下的事情。
二、 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”:
妈咪不需要给小姐发工资,小姐的工资是客人给的。小姐收500元,妈咪抽走100元。如果有100个小姐,妈咪就挣1万元。
三、 企业目前的三种模式:
1、OEM模式:永远利润最低。
2、ODM模式=OEM 出设计,但没有自己的品牌
3、OBM模式:品牌运营模式
四、 OBM模式:
是以品牌为中心,以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内,OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大,不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM,想办法把这个企业卖掉,再开一个企业。
第二步骤 市场调研
一、 观点:
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想:情报最重要!有情报就可以胜利,没情报就会失败。
2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足,这就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服务,所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步,你不管怎么做,顾客永远抱怨。你不要进步速度太快,否则顾客对你的要求就更高了。
3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补,只有竞争,要竞争就要有情报。
5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求,失败在忽略了竞争对手。
6、复制好的企业,跟随、模仿,复制的成功率44%,主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身,把自己变成强者。如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。
二、 市场调研措施:
1、成立情报部:每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争,而市场是个“零和游戏”:市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。
2、哪些渠道可以调研竞争对手:
(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)
3、调研内容:
(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)
4、反调研管理:
你做的越好,对手就会越来越关注你,调研你。
第三步骤 客户定位与管理
一、 观点:
1、改变你的思维模式:“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是:“我干这个事情能挣更多的钱,我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发,要从客户出发!
2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
二、 客户定位:
1、做任何行业,都要选择有溢价能力的行业。
顾客如股票,追高不追低,只有能够溢价的行业,才能创造奇迹。
2、一切以利润为导向,锁定中商端顾客,腹部减肥。
任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是,有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额。
3、不要看生意好不好,要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?
三、 切高端客户背后的原理:
1、高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客,你能力再好也要倒闭。
2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了,品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户,只要提升一点,价格就可以溢价。
5、全世界的企业都在升级,从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。
四、 客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施,就会失去高端客户。
2、操作:把客户分为四个级别,
(1)铂金客户:留下。(2)钻石客户:留下。(3)黄金客户:提升。(4)木头客户:砍掉。
总结:砍掉木头客户,提升黄金客户,留下钻石和铂金客户。
3、人只愿去这样的地方消费:熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。
第四步骤 产品价值整体创新
一、 什么是产品?
1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步,功能可能只占1/10了。
2、服务也是产品,是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。
3、包装
4、产品卖点
5、产品的名字
6、产品的文化:文化会成为最高的产品,成为产品的核心战略。
观点:
1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
例:星巴克既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活”
二、 产品的功能:
1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要,你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。”
2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维。
3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功。
4、俞老师买衣服:根本不是产品质量,而是独特性,是它的视觉冲击力。
三、 包装:
1、对于中小企业,应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发,复制就可以。有钱了再开研发部。
例:三星无研发部。服装业最成功的ZARA,一年600亿销售,也不搞研发。
2、包装要放在战略高度:如果你没有钱做品牌,就先做包装。
“当你看到这个产品产生视觉效果的时候,你就产生购买欲望。”
“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”
3、功能、质量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为。
4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装,产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。
四、 名字:
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源,降低传播成本。
2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。
例:美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气,别人一听就以为是美国的牌子。
成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名:俞林云
五、服务:
1、21世纪是一个产品过剩,服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略,很难做文化,很难溢价,很难创造精神享受,那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续购买力。
六、 产品的卖点:
1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由,顾客只能选择低价。
例:蒙牛:“每天一杯奶,强壮中国人”健康就是它的卖点。
2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语。
第五步骤 定价
一、“薄利多销”是错误的观念。
因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱,得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信你。这叫:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低,一个叫降价自杀。
1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。
2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才会降价。如果真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品降价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。
三、定价方法:
第一:高开低走定价法:
(1)如果一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可以接受。记住:“顾客不是买便宜,顾客是占便宜”。
(2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。
例:定价10元-成本8元=利润2元。
定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见:定价只涨了10%,但利润增加了50%.
任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点,后面杠杆的力量是非常巨大的。
(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客,你一定会先倒闭的。因为,你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。
“薄利的企业没有人才、服务跟技术,所以企业要有竞争力,必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪,先把企业的责任承担起来,再承担社会责任。
(4)消费心理学:高价=高值;低价=低值。
一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。
(5)饥饿心理学:顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在,只会以价格看产品的价值。
(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者,他只会支持强者。我越强,顾客越支持我!我越弱,顾客越离开我!
第二:目标客户定价法:
(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价:老头老太:低价;高端:高价。
(2)新的营销理论:一切从顾客角度定价,考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的:“成本 利润”定价。
(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。
例:LV定价:“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”
第三:差异化定价法:
你能够找到产品和产品之间的差异的时候,你就可以定不同的价,找到利润的更大源泉。
例:根据包装的材质不同,大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。
第四、小数点定价法:
99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了:没超过100元。汇聚定价:12800,9800同此例。
第五:价值定价法:
用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。
四、 调价时期:
1、新产品调价。
2、老产品改良。
第六步骤 赢利模式
一、免费模式:开始给顾客免费体验,降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目,使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
(1)顾客不买产品,不是因为他们不想买,而是他们不够了解你、信任你,因为你的门槛太高了。先让他免费进入,了解,认同,才能购买、成交。
(2)开始免费,后来收费!让人一步,一步,一步走进去,再也走不出来。
二、复制模式:文化层次低的企业复制的只是产品的功能,高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
例:ZARA既无工厂,又无设计师,一年600亿营业额,成功在复制。
1、复制一线品牌的方式:
(1)面料(2)设计 (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)
2、复制中端产品:
(1)工具化制造:一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。(2)中端产品的价格。
终上,ZRAR不是简单的复制,它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。
3、中小企业就是靠复制的。
大企业才去搞研发。消灭研发,最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例:美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。
中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上,集中所有资源打歼灭战,做最有杀伤力的事情,产生最大回报。例:蒙牛起步时设备租赁,营业额做大了,还是租赁设备。牛根生说:要把所有的资金聚焦在品牌营销上。
三、第三方支付模式:
1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用,而顾客是免费的。
2、例:观众看电视剧免费,广告商赞助电视剧,属第三方支付。
3、例:谷歌、百度:所有上网、搜索都是免费的,谁来支付这个钱呢?企业、广告商。
4、例:家乐福超市价格最低,超市并不挣钱,它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。
观点:没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力,用他人的钱做自己的事情,才是高手。
四、直销模式:
1、 方式:电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
2、 未来的10年,70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年,80%-90%的中端全部会被消灭。
3、 安利公司:人海战略,“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪,业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高,你必须有忽悠和洗脑能力。
4、 会议营销:所有的行业都可以用。只要你敢用,保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单,就有一种带动性,其他人就会跟上。现场的磁场来推动你,你不得不报名。
5、 网络:杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理,建议不采用)
6、 另一个趋势:很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。
7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化,其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。
五、渠道模式:
1、企业有三个无形资产:人、品牌、渠道。
2、渠道就是现金流,就是利润。你可以不向银行贷款,但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。
例:农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍,但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好,可以占领顾客的心智,但是中间商就是不卖你。
3、渠道招商方法:
(1)先做样板市场(2)广告造势(3)参加广交会(4)邀请优质客户(5)举办招商大会(6)制造大品牌形象
4、借渠道方法:
借另外一个公司的渠道合作,代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道,越容易整合。又叫绑大款模式。
第七步骤 品牌战略
观点:
1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂,只有100年的品牌。
2、不成熟的市场容易做品牌,成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会,越成熟越没有机会。
3、品牌跟质量?W?的一般就可以行销,如果等到做的很好再去行销,已经来不及了。
一、品牌的商标战略:
1、单一品牌商标:根据客户端的不同类,产品细分成很多商标。竞争到终极,必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产,也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个,一网全部打尽。竞争到最后,越聚焦越成功,建议采用此战略。
例:全球最成功的案例宝洁公司:潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔
例:百丽:十来个品牌的鞋全部都是百丽的。
反例:保时捷品牌的衣服,没人爱买。怎么穿都感觉很硬。
二、品牌的文化战略:
1、品牌故事:顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事,越有历史,意义越大。你要去挖掘。
2、品牌文化:就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品,通过顾客的需求来判断,提炼。
例:百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;
阿玛尼:潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;
油烟机找卖点:让女性健康起来;
汇聚培训的价值观:拒绝理论,注重实战,帮助客户提升利润。
如卖矿泉水:首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了,你可以卖激情。
3、一个人为什么会有朋友?两个条件:
一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性,没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多,品牌营销的速度就越快。
三、品牌的高度战略:
通过文化战略:语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感,
高度战略的三种表达方式:
1、规模表达:规模代表实力,实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意:介绍结果去抢占:不要先谈历史,先谈成果!
A:从员工数量表达 B:从营业额表达 C:公司数量表达 D:厂房规模
2、速度表达:没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面,它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。
3、领导表达:不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有,还有这招。)消费者喜欢第一,所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一,没有第一也要造出个第一。
例:“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一,那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
例:汇聚:不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。
例:利郎西服:商务西服第一。(只有你一个,很可能第一也是你,倒数第一也是你)
例:也可不用第一,转个方式,表达第一。
如:“世界名牌,波斯登”, “汇聚,中国培训业的劳斯莱斯”
以上,不需多花一分人民币,只需要智慧。某个时候,你人越老实,吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客:“我是七、八名吧!”
四、差异化战略:
1、释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。
例:盲人摸象:每个人对大象的理解完全不一样,因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象,但是我们可以改变看大象的角度。
2、世界上根本没有不好的产品,只是你根本不知道发掘它的优点,塑造它的价值。一个企业家,营销大师就是引领别人的思想,把缺点变成优点,把优点发挥到极致。
3、三大打法:
(1)聚焦差异:固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异,将这差异放大、放大、再放大,重复重复再重复。当差异被重复到一定程度,就在顾客的心智中产生质变,形成了产品的唯一优点。
例:奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全,又不速度,找出“安全”
舒肤佳聚焦:“杀菌”
观点:不断地塑造它的差异化,抢占你的心智,假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。
观点:在品牌的世界里,根本就没有真正的品牌,只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例:“怕上火喝王老吉”
观点:顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。
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