商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。小编把整理好的商业模式分类给大家，欢迎阅读！

商业模式创新的四个维度

Osterwalder(2004、2007)指出，在商业模式这一价值体系中，企业可以通过改变价值主张、目标客户、分销渠道、顾客关系、关键活动、关键资源、伙伴承诺、收人流和成本结构等因素来激发商业模式创新。也就是说，企业经营的每一个环节的创新都有可能成为一个成功的商业模式。笔者研究发现，一般商业模式创新可以从战略定位创新、资源能力创新、商业生态环境创新以及这三种创新方式结合产生的混合商业模式创新这四个维度进行。

(一)战略定位创新

战略定位创新主要是围绕企业的价值主张、目标客户及顾客关系方面的创新，具体指企业选择什么样的顾客、为顾客提供什么样的产品或服务、希望与顾客建立什么样的关系，其产品和服务能向顾客提供什么样的价值等方面的创新。在激烈的市场竞争中，没有哪一种产品或服务能够满足所有的消费者，战略定位创新可以帮助我们发现有效的市场机会，提高企业的竞争力。

在战略定位创新中，企业首先要明白自己的目标客户是谁，其次是如何让企业提供的产品或服务在更大程度上满足目标客户的需求，在前两者都确定的基础上，再分析选择何种客户关系。合适的客户关系也可以使企业的价值主张更好地满足目标客户。

美国西南航空公司抓住了那些大航空公司热衷于远程航运而对短程航运不屑一顾的市场空隙，只在美国的中等城市和各大城市的次要机场之间提供短程、廉价的点对点空运服务，最终发展成为美国四大航空公司之一。日本Laforet原宿个性百货商店打破传统百货商店的经营模式——每层经营不同年龄段不同风格服饰，专注打造以少男少女为对象的时装商城，最终成为最受时尚年轻人和海外游客欢迎的百货公司。王老吉创新性地将自己的产品定位于“饮料+药饮”这一市场空隙，为广大顾客提供可以“防上火”的饮料，正是这种不同于以往饮料行业只在产品口味上不断创新的竞争模式，最终使王老吉成为“中国饮料第一罐”。

(二)资源能力创新

资源能力创新是指企业对其所拥有的资源进行整合和运用能力的创新，主要是围绕企业的关键活动，建立和运转商业模式所需要的关键资源的开发和配置、成本及收入源方面的创新。所谓关键活动是指影响其核心竞争力的企业行为;关键资源指能够让企业创造并提供价值的资源，主要指那些其他企业不能够代替的物质资产、无形资产、人力资本等。

在确定了企业的目标客户、价值主张及顾客关系之后，企业可以进一步进行资源能力的创新。战略定位是企业进行资源能力创新的基础，而且资源能力创新的四个方面也是相互影响的。一方面，企业要分析在价值链条上自己拥有或希望拥有哪些别人不能代替的关键能力，根据这些能力进行资源的开发与配置;另一方面，如果企业拥有某项关键资源如专利权，也可以针对其关键资源制定相关的活动;对关键能力和关键资源的创新也必将引起收入源及成本的变化。

丰田以最终用户需求为起点的精益生产模式，改变了20世纪7O年代以制造商为起点的商业模式，通过有效的成本管理模式创新，大大提高了企业的经营管理效率。20世纪9O年代，当通用发现传统制造行业的利润越来越小时，他们改变行业中以提供产品为其关键活动的商业模式，创新l生地提出以利润和客户为中心的“出售解决方案”模式。在传统的经营模式中，企业的关键活动是为客户提供能够满足其需求的机械设备，但在“出售解决方案”模式中企业的关键活动是为客户提供一套完整的解决方案，而那些器械设备则成为这一方案的附属品。有资料显示，通用的这一模式令通用在一些区域的销售利润率超过30%。另一方面，通用还积极扩展它的利润源，他们建立了通用电气资本公司。在2O世纪80年代中后期，通用电气资本年净收入达到1 8%，远远超出通用其他部门4%的平均值。

(三)商业生态环境创新

商业生态环境创新是指企业将其周围的环境看作一个整体，打造出一个可持续发展的共赢的商业环境。商业生态环境创新主要围绕企业的合作伙伴进行创新，包括供应商、经销商及其他市场中介，在必要的情况下，还包括其竞争对手。市场是千变万化的，顾客的需求也在不断变化，单个企业无法完全完成这一任务，企业需要联盟，需要合作来达到共赢。

企业战略定位及内部资源能力都是企业建立商业生态环境的基础。没有良好的战略定位及内部资源能力，企业将失去挑选优秀外部合作者的机会以及与他们议价的筹码。一个可持续发展的共赢的商业环境也将为企业未来发展及运营能力提供保证。

20世纪80年代，美国最大的连锁零售企业沃尔玛和全球最大的日化用品制造商宝洁争执不断，他们相互威胁与抨击，各种口水战及笔墨官司从未间断。由于争执给双发都带来了损失，后来他们开始反思，最终促成了他们建立了一种全新的供应商一零售商关系，把产销间的敌对关系转变成了双方均能获利的合作关系。宝}吉开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”，该系统使宝洁可以实时监控其产品在沃尔玛的销售及存货情况，然后协同沃尔玛共同完成相关销售预测、订单预测以及持续补货的计划。这种全新的协同商务模式为双方带来了丰厚的回报。根据贝恩公司调查显示，2004年宝洁514亿美元的销售额中有8%来自于沃尔玛，而沃尔玛2560亿美元的销售额中有3.5%归功于宝洁。另一个建立共赢的商业生态环境的是戴尔。戴尔公司自己既没有品牌又没有技术，它凭什么在短短的二十几年的时间，从一个大学没毕业的学生创建的企业一跃成为电脑行业的佼佼者?就是因为它独特的销售渠道模式。但是，在其独特的销售模式背后是戴尔建立的共赢的商业生态模式，它在全球建立了一个以自己的网络直销平台为中心、众多供应商环绕其周围的商业生态经营模式。

(四)混合商业模式创新

混合商业模式创新是一种战略定位创新、资源能力创新和商业生态环境创新相互结合的方式。根据笔者的研究，企业的商业模式创新一般都是混合式的，因为企业商业模式的构成要素战略定位、内部资源、外部资源环境之间是相互依赖、相互作用的，每一部分的创新都会引起另一部分相应的变化。而且，这种由战略定位创新、资源能力创新和商业能力创新两两相结合甚至同时进行的创新方式，都会为企业经营业绩带来巨大的改善。

苹果公司的巨大成功，不单单在其独特的产品设计，还源于其精准的战略创新。他们看中了终端内容服务这一市场的巨大潜力，因此，它将其战略从纯粹的出售电子产品转变为以终端为基础的综合性内容服务提供商。从其“iPod+iTune”到后来的“Iphone+App”都充分体现了这一战略创新。在资源能力创新方面，苹果突出表现在能够为客户提供充分满足其需求的产品这一关键活动上。苹果每一次推出新产品，都超出了人们对常规产品的想象，其独特的设计以及对新技术的采用都超出消费者的预期。例如，消费者所熟知的重力感应系统、多点触摸技术以及视网膜屏幕的现实技术都是率先在苹果的产品上使用的。另一方面，苹果的成功也得益于其共赢的商业生态模式。2008年3月，苹果公司发布开发包SDK下载，以便第三方服务开发商针对Iphone开发出更多优秀的软件，为第三方开发商提供了一个又方便又高效的平台，也为自己创造了良好的商业生态环境。

总之，商业模式创新既可以是三个维度中某一维度的创新，也可以是其中的两点甚至三点相结合的创新。正如Morris等(2005)提出的，有效的商业模式这一新鲜事物能够导致卓越的超值价值(supervalue1，商业模式创新将成为企业家追求超值价值的有效工具。

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对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

关于房地产销售商业：

其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年以后，我不会再做销售人员。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

房地产销售基础知识：怎样做好房地产销售

首先

1要对楼盘情况了如指掌

2楼盘优点 缺点要明确.对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过

3楼盘所针对的客户群是什么

4客户群的喜好

在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么怎样围绕你的目标做相关的一些方案.

明确产业价值观，相信你会是个优秀的售楼员

有效售楼人员的基本素质与条件

1.外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2.一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”;“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”;“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3.人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4.成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5.对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是寻找有需要者，把东西卖出去。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

房地产销售知识：售楼部售楼人员迎客入门的规范技巧

位置：售楼部道大门入口处。

内容：迎客入门

门岗侯客

基本动作

Ø 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交

Ø 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态

注意事项

Ø 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作

Ø 门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。

Ø 销售人员应立即上前，热情接待。

Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项

Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。

Ø 接待客户一般一次只接待一组。

Ø 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø 您好，欢迎光临!我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗?(如果是)那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解!您请这边走，首先给您讲解一下房地产销售知识的大概方位以及社区规划。(指房地产销售知识的整体区位模型)

销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，他(们)必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他(们)顺利开展各项工作。那么下面是读文网小编整理的销售员必备的财务知识，就跟着读文网小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售员必备的能力：

一、知识力

知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对都是空中楼阁，就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大，要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员，八信是所谓的形式，更最为重要的是往自己的大脑之中，往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队，才是一支具有战斗力战无不胜的团队，才能真正理解和运用八信原则。

二、吃苦力

“销售”是脚步量出来的，“销售”是嘴皮子磨出来的，“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作，很多刚刚进入销售工作的人员，往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事，哪有不吃苦就能干好的，吃苦说起来很简单，但能够坚持很难，但又是最为基础的基础。

三、反思力

失败是成功之母，世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力，思维就是要我们时刻的去想，时刻的去总结，时刻的去反思自己和团队工作中的失误，不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。

四、行动力

中国人传统的弊病就是知易行难，知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法，成功可以没有伟大的创意，但成功必须具备强大的行动力，看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动，没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此，要想成功，就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的广告，都在诉求每个人的心中都有脉动，行动吧!

五、学习力

古人云活到老学到老，今天是一个信息爆炸的社会，虽然每一个销售人员所在的环境不同，但无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的，需要我们不断的去学习，不断的去更新，学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。

销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的内容，希望对读者有所帮助。

商业房地产销售技巧和话术：

每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题：

Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗?

Q3：假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗?

(如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行Q4)、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

Q4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗?

(对方回答后回到Q2，也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5)

Q5：什么才能使您信服呢?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来达成最后交易。

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。那么销售员必知的客户异议有哪些呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员必知的成交技巧：

一、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

二、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

四、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

五、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么作为销售员必知的事情是什么?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

作为销售员必备的素质：

一、知识广博专业精深

销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

二、敬业爱业主动热情

销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。

三、态度诚恳形象专业

靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中，所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。

销售员有四个境界，第一个境界是卖关系，很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”，但当关系资源萎缩时，销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品，赶上销售公司新推出一个险种，有竞争优势，销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求，销售员激发客户的销售需求，然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求，选择产品;第四个境界是卖规划，销售员从为客户理财角度，为客户提供一揽子的金融咨询服务，甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。

作为销售员要做到内外兼修，做到两手抓，从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下，进行换位思考，从客户的角度去思考客户的需求，帮助客户进行理财规划，并且做到先人后事。有了友好和谐的关系，推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时，又结交新了朋友，何乐而不为呢!

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么销售员必知的座次礼仪有哪些呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员必知的提问礼仪：

一、提问时切忌无的放矢

销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

二、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

三、提问时必须保持礼貌和谨慎

谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时，客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然，如果销售人员提问题不谨慎，提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之，在销售的发展阶段，在利用提问说服客户时，锤炼提问艺术有利于把握客户的需求，有利于保持良好的客户关系，有利于销售人员掌控交谈进程，更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此，锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。

沟通包括语言沟通和非语言沟通，我们满以为我们都很会沟通，但是没想到沟通其实并不容易，需要领悟，需要技巧。那么销售员必知的语言沟通技巧有哪些呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员必知的语言沟通技巧三、一切尽在不言中

生活总是能够制造出很多的麻烦，让我们无法对问题给出一个黑白分明的答案。医生不会直接告诉病人已经到了生命晚期，他们总是很无奈地说，好好地享受一下现在的生活，有什么愿望没有了结的就赶快了结吧。

面对公司过于严格的费用报销制度，此时你无法跟公司说不，聪明的销售经理讲了一个竞争对手的故事，为什么对手的销售人员总是能够比我们更快地拿到销售订单，因为他们的很多生意是在酒桌上谈成的。

作为一名建材产品的导购员，你不能要求顾客尽快作出购买决定，此时一个“由于顾客犹豫不决，没有当即购买最终产品卖断货”的故事更有说服力。讲完这些故事，你只要保持沉默就可以了。

关于犹豫不决的故事是一个真实的故事。我在选瓷砖的时候，本来看上了一款就做流沙的客厅砖，结果因为犹豫和比较占去了2-3天的时候，等我再去买的时候，导购员告诉我这款产品已经出清，而且公司再也订不到货了。你知道我们当时心理的遗憾该有多大吗?我对导购员简直有了一种憎恨的感觉，为什么当初不催促我下定单呢?

话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。那么汽车销售员应具备哪些知识?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

汽车销售员应具备的赞美技巧：

1、拿一些具体明确的事情来赞扬

如果在赞扬客户时，销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美，那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此，会赞美的推销往往会注意细节的描述，而避免空发议论。

2、找出客户异于他人的地方来赞扬

钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事：卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量非常差劲，因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时，卡耐基对他称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。

从上面可以看到，每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此，如果你在赞扬客户时，如果能顺应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点，以此来赞扬，一定会取得出乎意料的效果。

3、要善于找到客户的亮点

赞美是说给人听的，一定要与人挂上钩，要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车，如果你轻轻地摸着车子连声说：“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用，因为车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系呢?如果你这样说：“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。

4、赞美要说到客户心里

如果你的赞美正合客户的心意，会加倍成就他自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。也就是说，如果话能说到客户心里，说出他的心声，作用更大。

房地产销售员个人简历范文

销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。

杨xx

两年以上工作经验|女|25岁(19xx年1月1日)

居住地：上海

电话：(手机)

工作经验

2011/2—至今：XX房地产有限公司[1年8个月]

所属行业：房地产开发

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么销售员必知的销售技巧有哪些?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员必知的销售技巧四、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么成功销售员具备哪些知识呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

成功销售员具备的知识五、其他的相关知识

销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。

因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢?而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么?与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破1300点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢?由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。

所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。

知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。

成功销售员具备的技能：

一、 沟通技巧

沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

二、判断能力

如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大?什么时候购买?哪些是有能力购买却不是决策人的?哪些是暂时没有能力购买的?因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群?不知道怎么与客户接洽?不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值?不知道什么时间是成交的最佳时机与方法?不知道怎么与客户要求收款?因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

三、工作的习惯

销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常"三天打鱼，两天晒网",或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。

随着经济快速发展，很多人都选择加盟商家发展。如今，无论是家门口，还是随便某个繁华街道，一眼望去，最多的居然是大大小小的房产中介公司。如果去一个刚开建的楼盘周围逛逛，你会发现这里甚至聚集着十几家甚至是几十家的房产中介公司，真的是房产公司比米铺还多。那么房地产销售员需要哪些素质呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

房地产销售员需要素质三、仪容仪表

接待顾客时的礼节良好的仪容和着装，诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。

因此，接待顾客时应留意和客户目光的交流，既能了解客户心理活动，又符合国际惯例;同时，还应留意引领客户看房时及客户离开是的礼仪。如顾客进门时，销售人员应立即上前，热情接待，主动招呼，以提醒他人留意。

房地产销售需要的知识储备：

(1)房地产企业相关知识信息房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会着名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

(2)房地产开发有关知识信息它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。

销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种题目，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

(3)顾客有关的知识信息顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收进情况如何?此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

(4)房地产产业和市场行情有关知识信息为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜伏用户在哪里?潜伏的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势猜测准确性如何等。

(5)房地产销售有关法律法规等知识信息房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、简史法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

我国房地产市场正处于迅速发展阶段，产品的开发和概念的炒作十分盛行，消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程，市场竞争十分激烈。那么房地产销售需要具备哪些知识呢?下面，就随读文网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

房地产销售需要具备的知识五、房地产有关法律法规知识信息

房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、简史法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

房地产销售需要具备的能力：

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。

任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。由于，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很强与顾淘宝网女装客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的期待而不是强制。

2、判断及察言观色的能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖北伐顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客房之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的先容，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练的运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和先容产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。