为您找到与华为企业的商业模式相关的共200个结果:
在互联网思维被赋予多重定义的时代,商业模式和传统的商业模式最大的区别在于,重新定义了客户价值。管读文网小编把整理好的企业商业模式创新分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
设计和完善商业模式是企业经营过程中的必修课,那么,企业如何设计商业模式呢
第一步:界定和把握利润源——顾客
企业利润是指购买企业商品或服务的顾客群,他们是企业利润的唯一源泉。企业利润源及其需求界定,决定了企业为谁创造价值,企业顾客群分为主要顾客群、辅助顾客群和潜在顾客群。好的目标顾客群,
一是要有清晰的界定,没有清晰界定的顾客群往往是不稳定的;
二是要有足够的规模,没有足够的顾客群规模企业的业务规模必然受到局限;
三是企业要对顾客群的需求和偏好有比较深的认识和了解。
设计商业模式的时候,首先需要分析顾客需求,目的就是要为产品寻找能够比较容易呈现价值的顾客群。一般来说,企业赢利的难度并非在技术与产品端,而主要还是在顾客端。有时纵然是把握好企业顾客的一点点需求,也可能产生巨大的顾客价值。在复印机行业,施乐公司的利润源主要是大型企业与专业影印公司,因此他看不到个人客户对于影印便利的需求,所以失去开发桌上型复印机的先机。佳能在资源规模上无法与施乐竞争,因此采取异化策略,重点对企业个人客户这一利润源进行了系统分析和研究,根据个人客户的价值需求,发掘尚未被满足的特殊顾客群,最后才导致开发简便型桌上复印机的创新构想,佳能在1976年推出简便型桌上复印机,这项新产品的技术创新程度较为落后,不但影印速度慢,影印品质不佳,提供的影印功能也极为有限,不过在顾客看来却是一项能带来重大价值的成功产品,因为它能提供经理人与个人工作者在工作上极大的方便,这些顾客不需要为影印一页文件,专程跑到影印中心,只需要简单的操作,在家中或个人办公室即可满足影印需求。
如果商业模式无法找到相对明确的顾客需求,那么这项新事业将会遭遇无法创造利润的潜在风险。例如,JVC与SONY在上世纪60年代投入录放机新事业开发,事先也无法掌握潜在的顾客需求,因此只得不断推出新产品到市场上进行测试,直到70年代,在大致掌握顾客对于这项新产品的需求后,才成功开发出VHS与BETA规格的产品。
利润源不清晰,也就是企业顾客和顾客需求不明确,是导致企业商业模式不健全的首要原因。比如前几年的新兴科技领域(例如2000年前的internet、e-commerce、无限上网等新产业),由于市场尚未成形,顾客需求还不明确,很嫩发掘新技术的价值将如何在新市场中具体呈现,因此许多网络公司的商业模式,大都欠缺具体的顾客需求信息,只能以网际网络科技的发展趋势,来描绘未来市场的美景,但这正是一些企业投入新兴科技市场所遭遇的主要风险,新技术具有创造价值的高度潜力,但新事业却持续大幅亏损,大量经营实践表明,设计和完善商业模式时,分析和把握顾客需求,并寻求产品在市场中的最佳定位,是设计商业模式的一项首要工作。
第二步:不断完善企业利润点——产品
利润点是指企业可以获取利润的、目标顾客购买的产品或服务,利润点决定了企业为顾客创造的价值是什么?以及企业的主要收入及其结构,好的利润点是顾客价值最大化与企业价值最大化的结合点,它要求一要针对目标顾客的清晰的需求偏好,二要为目标顾客创造价值,三要为企业创造价值。有些企业的产品和服务或者缺乏顾客的针对性,或者根本不创造利润,就不是好的利润点。
微软的商业模式是国际公认最为成功的商业模式,但回顾微软不断完善企业利润点的历史,就会发现微软并不是一开始就能够设计出具有竞争力的长品的。看一看微软开发图形操作系统就会发现,根据顾客的需求对产品持续改进是微软商业模式的竞争力之所在,当微软推出windows1.0时,这个产品比数字研究公司的GEM图形用户界面好不到那去。评论家们甚至将它比作是对施乐PARC所开发产品的苍白模仿,只有在1990年windows3.0发布时,微软才拿出了内存管理方面的改进成果,从而可以让用户利用286和386微处理器的能力。1993年微软又用了另外三年时间改进了与windows95界面类似的NT,新产品强大的管理控制功能使得windowsNT在IT社区中流行起来,在网络浏览器业务上,微软又用了三次长期的努力才赶上网景,微软建立了伟大的商业模式,原因是微软倾听客户反映,修复了产品中的不足,微软成就的原因并不是因为它开发出了“轰动一时”的技术,微软完善了一个整合客户反馈和改进企业利润点的系统,这可以解释为何微软长期以来成为这个领域的第一号企业。
第三步:打造强有力的利润杠杆,构筑商业模式内部运作价值链
打造利润杠杆—规划企业内部运作价值链是商业模式设计与完善重要内容,它决定了产品或服务是否为企业带来价值和带来价值的多少,企业利润杠杆主要包括以下几种:组织与机制杠杆、技术与装备杠杆、生产运作杠杆、资本运作杠杆、供应与物流杠杆、信息杠杆、人力资源杠杆等。这些内部运作活动可以清楚界定企业的内部运作的成本及其结构以及计划实现的利润目标。
设计良好的利润杠杆可以使商业模式极具竞争力,美国西南航空公司却创下了连续29年赢利的业界奇迹,上季度继续赢利102亿美元,能取得这样的成功,在于西南航空始终坚持“低成本营运和低票价竞争”的策略,在自己竞争对手不注意和注重的内部价值链上下工夫,找到了属于自己的财富增长点,西南航空主营国内短途业务,由于每个航班的平均航程仅为一个半小时,因此西南航空只提供饮料和花生米,这样既可以将非常昂贵的配餐服务费用“还之于民”又能让每架飞机净增7到9个座位,每班少配备2名乘务员。在西南航空公司的大多数市场上,它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜,一些“巨人级”航空公司称西南航空是“地板缝里到处蔓延的蟑螂”可以感觉到,但就是无法消灭掉。
将没有竞争有时的企业内部价值链外包,是打造利润杠杆的一条有效途径,很多公司意识到在一个非常长而复杂的企业内部价值链上,他们也许只能在价值链的3至4个环节具有高度竞争力,但要想在所有的环节上都具有竞争力是不太可能的,而一旦认识到企业内部价值中的优势环节,就应该把公司定位在哪个位置,将其他部分以签约方式外包给别的公司,从而使利润杠杆更加有力。
十几年来,耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位,对于耐克而言,营销和新颖的设计是其专长,而对于制造,耐克则采取外包策略,耐克还外包部分财务运作,劳斯莱斯将其主要精力集中于发动机的核心竞争力上,而对于车身等部分则完全外购,从而取得价值最大化。宝马公司控制着与其核心竞争力密切相关的关键部件,如发动机、车辆平台的设计、其它非关键零部件则外包出去。同样的产品,由于利润杠杆不同,或者说由于企业内部运作价值链的差异,导致了产品的成本迥异,一个企业可能赚钱,另一个企业可能亏损。这足以说明,利润赶感决定了企业利润的多寡。
第四步:疏通括宽利润渠,构筑商业模式外部运作价值链
利润渠——即企业向顾客供应产品和传递产品信息的渠道,是商业模式得以正常运作必不可少的外部价值链。产品或服务的价值是传递是企业把产品和服务传递给目标客户的分销和传播活动,目的是便于目标客户方便地购买和了解公司的产品或服务。
戴尔是成功的商业模式,它的利润渠本身就为戴尔创造了巨大的价值,首先,直销模式大幅降低成本,戴尔的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商,这样避免庞大的渠道成本,戴尔因直销而减少了20%左右的渠道成本。其次,直销模式加快了戴尔的资金周转速度,利用代销商销售电脑的各大电脑公司从制造到销售一般需要6-8周,而戴尔从定单到送货到客户手中的时间为5天,从发货到客户电子付款在24小时以内,戴尔的资金周转天数已降到11天。
1963年家乐福在巴黎效区创办第一家超级市场。在30年内,家乐福发展成为一个年销售额290亿美元,市值200亿美元的国际连锁超市集团,其成功的关键是为客户提供了优异的渠道,在家乐福产生前,法国拥有高度分散的小商店系统,他们对客户和供应商来说是一个十分低销的渠道,客户需要花数小时采购,而分销商需要花费可观的成本和费用运送货物到成百上千家零售店,这一渠道的多重失效和低效,激发了渠道集中的趋势。家乐福发掘到这以机会从而创造了巨大的股东价值。家乐福、沃尔玛的成功是因为它为众多商品生产企业构筑了高效的流通渠道,而这对几乎所有的商业模式都是必不可少的。
第五步:建立有效保护利润的利润屏障
利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的目标客户,保护利润不流失而采取的战略控制手段,利润公干是撬动“奶酪”为我所有,利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动,比较有效的利润屏障主要有建立行业标准、控制价值链、领导地位、独特的企业文化、良好的客户关系、品牌、版权、专利等。
利润屏障对商业模式的价值从BETA与VHS对行业标准的争夺战可见一斑。二十世纪七十年代中期,索尼发明了BETA摄像制式,技术领先,先期进入市场,还拥有强大品牌支撑,但索尼坚持“不让其他厂商作OEM”埋头单干,结果最终成了市场上的孤家寡人,1985年索尼不得不退出家用摄像市场。JVC在索尼之后创建了VHS摄像标准制式,在性能及价格上当时都不具备竞争优势,但JVC信奉“优秀技术大家共享”在摄象机产业的上链与彩电行业强强联盟,在下链与录像带租用店和音像制品商广泛合作,JVC的VHS最终被市场逻辑性地选定为行业标准。另一个不能让人忘却的例子是苹果电脑,在20世纪80年代的大部分时间和90年代早期,苹果拥有一个图形界面的使用系统,比微软先进得多,然而竞争的结果是:1000亿美元的股东价值从[苹果转移到微软,因为微软全力以赴使自己的操作系统成为了行业的标准。
以上就是读文网小编为大家提供的企业商业模式创新,希望能对大家有所帮助
看了“企业商业模式创新”
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华为的企业文化概括:团结、奉献、学习、创新、获益、公平。华为公司的企业文化是什么呢?读文网小编把整理好的华为公司企业文化分享给大家,欢迎阅读!
我想我们可以从这个企业的核心文化着手。一个企业,一定是有一种统一的思想在指导,才能创造出这么巨大的社会财富。其中,最引人注目,同时也最饱受非议的无疑是华为的“狼性文化”。
“狼”,作为一种生物种,有着非常鲜明的优缺点。优点包括有良好的嗅觉,反应敏捷,共同攻击(团队合作)等。同样,华为公司对市场的动向有着惊人的前瞻性,07年华为筹建了无线通信接入技术实验室在08年成为第一家在无线通信接入技术领域建立国家重点实验室的企业:09年华为与全球射频产品的领导厂商和晶圆代工服务的重要供应商TriQuint半导体公司结成战略合作伙伴,共同研究开发下一代光传输系统。在“板凳要坐十年冷”的理念下,华为人也将“做实”发挥到淋漓尽致。技术就是IT业的生命,截止10年12月31日为止,华为已经连续7年蝉联国内专利申请数量第一,而且大多是发明专利申请。取得这个成绩并非偶然,它是建立在庞大的研发团队和经费上的成果。“华为坚持以不少于销售收入的10%的费用和43%的员工投入研发,并将研发投入的10%用于前沿技术、核心技术、基础技术的研究。”华为的官方发言人如是说。
但是,事物都具有两面性。“狼”同样具有明显的缺陷。在公司“以结果为导向”的理念下,很容易就产生“不择手段最大限度获取利益”的心理,并有此产生的“绩效考效制度”很容易扭曲员工心态,进而使公司偏离正轨。在华为,从上到下形成了一股风气,就是一做错,上级首先是骂,在了解情况,再边骂边指导改正。可能这个和CEO任正非总裁有关吧。但是,这样的做法会在一定程度上打击员工的创新积极性,建议华为公司可以参考一下美国硅谷的态度,苹果CEO乔布斯说过,在硅谷,如果你没有犯过错,你就肯定是一个失败者。
还有另一个最受非议的地方就是华为的“加班文化”。据一个离职的员工说,“有时候,团队为了赶项目, 连续两周都基本上没踏出公司。”更有另一离职员工说,“在华为,每个人都是超负荷工作,每个人都很忙,甚至连谈恋爱的时间都没有了,有些同事连妻子分娩的时候都没能在身边。”纵所周知,在华为,更有“床垫文化”,即每个员工的工作桌下面都有一张床垫,是用来休息用的。试问,在这种环境中,能最大程度的激发员工的创造力吗?连休息都不足,还怎么精力百倍呢?只能是透支生命力了,所以,我们可以看到,经常有华为的员工因为工作劳累而需要去就医。
有一件事不得不提,2000年的时候,当时核心成员之一的李一男带着1000万分红和大批研发人员自立门户,成为华为的竞争对手这一闹剧就很大程度地暴露出“狼性文化”的弊端。当狼团队中出现“病、残”的时候,狼会毫不犹豫的消灭他们曾经同生共死的伙伴来保持自身的优势。但是我们是人,当今社会提倡的是人性关怀,而不是残忍的压榨剩余价值。
现在,随着国际接轨越深,华为公司也面临着新的挑战,例如,要想在另外的国家立足,就必须把本土文化融进公司文化了,就必须雇用外籍员工,首先成本就要升高,特别是欧美地区,而且,外籍员工会愿意无偿加班吗?
但是,有有一各很诡异的现象,就是,相比与IT业的人才流失率,华为公司的人才流失率一直都在一个比较低的水平,几乎和联想公司在同一个水平,而且,很少听到有在职的华为员工公开说华为的这个那个的。难道因为他们都忙到没有时间说这些?或者是华为公司的薪金真的就丰厚到可以让他们不顾身体的卖命?我想都不是的,原因可能在于进入华为,可以站在技术的前沿,可以很大程度的发掘自己的潜力,证明自己的生命价值吧!
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华为公司是一家位于中国广东的民营科技公司,华为公司的企业战略是什么样的呢?来看看小编为你带来的华为公司企业战略吧,欢迎阅读!
魏肖
一、 简介
华为技术有限公司成立于1988年,是一家主要从事研究通信网络技术与产品的研究,开发,生产和销售工作,专业从事光网络的电信运营商,并已成功进入全球电信市场。在过去的20年中,华为迎来了中国改革开放和ICT产业的快速发展的历史机遇。华为根据客户的需求,坚持以客户为中心,不断创新,赢得了广大客户的尊重和信任。华为从一个在中国深圳特区只有21000元民营企业的基础上,最终成为为世界500强企业。到2014年,年销售额达到近288.2十亿人民币。今天,华为的电信网络设备,IT设备及解决方案和智能终端已应用于超过170个国家和地区。
二、华为公司swot分析
A.内部环境分析
(一)优势
1.技术。华为已经建立了16个研究机构。在美国,德国,日本,中国等地都有研究所,大约有7万名开发人员从事产品研发工作,大约占公司总人数的百分四十五。华为的研发投入不低于销售投入的百分之十,并坚持在预研,新技术,不断研究和跟踪新领域的研发投入中投入百分之十的研发经费。 2013年,华为的研发费用为人民币30672万元,占收入的12.8%。华为的研发支出在最近几年超过151000万元。
2.质量。华为的产品性价比高,交货快。华为先进的生产技术体系,缩短了生产周期,提高生产效率和生产质量。为了确保产品的质量和项目实施,赢得快速,高质量,低成本的比较优势,华为还创造了完整的供应商认证流程。
3.价格。华为产品更具价格优势,国内廉价的劳动力成本比国外厂商更具竞争力。
4.企业文化。华为的核心价值观:自我批判,开放的精神,成就客户,艰苦奋斗,真诚守信,团队合作。团队之间的合作非常有效地减少了摩擦,因此要大力提高管理效率,最大限度地发挥协同效应,促进华为公司良好的企业文化的发展。
5.客户关系。如加强本地化。华为坚持以客户为中心,积极响应客户需求,持续为客户创造长期的价值,与客户进行深度的交流和沟通。华为在各大城市建立了客户服务中心,加强城市的营销服务网络的建设,以前的销售经理转变为客户代表,维护客户的利益,监督华为公司的客户服务水准。客户的需求是华为发展的原动力。
(二)劣势
1. 华为的“狼性文化”违背了人性化管理要求。华为员工之间竞争残酷,这虽然践行“你行你上“,却给员工造成了过大的心理压力。不利于工作人员的身体和智力发育,这肯定会影响工作效率。
2.领导强烈的个人色彩。强权色彩蔓延,很容易造成决策上的失误。从而影响华为公司的生产效率。
3.华为在民间的呼声很大。但是相比于其他手机,宣传力度有些弱了,不利于提高企业形象 。
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B.外部环境分析
(一)机会
1.国家政策的支持。中国政府意在复制民族通信业,不仅提供了政策上的支持,还在研发资金上给予国内企业援助。
2.通信业的快速发展,成为华为的机会。
3.中国企业逐渐得到外国客户的认可。
(二)威胁
1.行业间的竞争。美国的高端智能手机,一直被苹果和三星这两款智能手机所垄断。目前还不清楚美国的运营商将在多大程度上接纳华为手机。据美国科技市场研究公司IDC的数据,目前在美国手机市场,华为的份额不到1%。
2.宏观环境—汇率波动
3.国外贸易保护政策。金融危机后,各国为促进本国经济发展,纷纷采取各种严格的保护措施,形成了如知识产权、环境标准的新的贸易保护手段,这些贸易保护政策可能对华为的出口情况产生较大的影响。
4.国内劳动力成本的提升。这将增加华为的生产成本。
三、华为战略的制定
(一)公司层战略
1.国际化战略。华为销售的主要来源已经逐步从国内市场转向国际市场。华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家和地区,服务于超过十亿世界各地的用户。
2.技术的研究和开发战略。华为从事世界上最前沿的IT和通信技术的研发和销售,是由“营销团队+研发中心”组成的高科技公司。因此,核心技术和产品的开发是华为最重要的两个成功的因素。华为专注于将研究ICT技术,架构,标准作为重点领域,致力于为客户提供更广泛,更智能,更节能的零等待管道,为用户创造更好的体验。华为不断进行技术上的创新,在未来的5G通信,网络基础设施,计算和存储,取得了重要的创新,同时从行业的企业,学术界,研究机构紧密合作。华为领先运营商成立28联合创新中心,领先的技术转换为吸引客户的竞争优势和商业成功的秘诀。
3.全员持股战略。这种方法不仅可以让员工在高回报的承诺中增强对对未来的预期,也增强了员工的归属感和主人翁意识,从而鞭策和激励大家为公司的生存和发展而努力奋斗,并客服一波又一波的挑战。
(二)业务层战略
1.从产品线的组织变革开始,改变公司的管理团队和战略,实现会为主导的市场驱动型组织,加强客户对于营销系统的理解,把握战略方向和增强业务规划的决策支持能力。同时,华为通过投资审查委员会,营销管理团队,产品,系统,管理团队和与管理团队配套的交付团队的合作,加强公司的有效运作,以确保客户为导向的华为的整体战略及其实施。
2.质量控制和生产工艺。聘请德国FHG,以帮助设计和生产工艺系统,从而减少了物料移动,缩短了生产周期,提高生产效率和生产质量。
四、基于swot分析对于华为战略的建议
(一)优势机会策略
1.加强国际化。只有一家公司从管理制度,流程,供应链,生产制造,研发,人力资源等方面都取得了国际化,形成相互支持,相互谦让,相互支持的国际体系,才能最终实现全面国际市场。
2.实现范围内的最佳整合和全球资源的分配。一个大公司,尤其是国际业务,有很多比小企业更多的人力和资金优势,如何利用这些优势,成长和发展服务,不会造成多余和浪费,管理者必须要考虑这些重要的问题,从而实施全球范围内的整合和配置资源,走到国际市场中去。
3.技术创新。无论市场如何变化,与设备自身的核心优势和市场领先的技术是每一家通信企业必须追求的目标。拥有更多的自主知识产权,就意味着占据在未来的竞争力,这是企业的根本宗旨,赢得更大的市场份额和利润。
(二)优势威胁策略
1.提高设备的技术内容和服务水平,以更高的服务质量吸引更多用户。
2.加强与有关政府部门的合作,充分利用政治来促进经济的手段。
(三)劣势机会策略
1.人性化管理。什么叫做人性化?人除了物质之外,还有其它层次的需要,物质是第一性,精神是第二性。除了生理需求,还有社会需求。华为公司这方面做得还不足,只是单纯的满足了员工的物质层面的需求,却忽略了人精神上的需要。
2. 培养海外销售渠道。
(四)劣势威胁策略
1.与国外的企业进行合作,合作生产合作经营双管齐下,双方共同生产产品。
2.多组织与国外机构的交流,展览,以提高品牌知名度以及双方的经贸合作。
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华为公司的企业文化是什么?华为公司有什么成功的秘笈吗?看完读文网小编整理的华为企业文化后你就会明白了!
一、民族文化、政治文化企业化:华为把共产党的最低纲领分解为可操作的标准,来约束和发展企业高中层管理者,以高中层管理者的行为带动全体员工的进步。在号召员工向雷锋、焦裕禄学习的同时,又奉行决不让“雷锋”吃亏的原则,坚持以物质文明来形成千百个“雷锋”成长且源远流长的政策。
二、双重利益驱动:坚持为祖国昌盛、为民族振兴、为家庭幸福而努力奋斗的双重利益驱动原则。
三、同甘共苦,荣辱与共:团结协作、集体奋斗是华为企业文化之魂。成功是集体努力的结果,失败是集体的责任,不将成绩归于个人,也不把失败视为个人的责任;一律同甘苦,除了工作上的差异外,华为人在工作和生活中,上下平等,不平等的部分用工资形式体现。自强不息,荣辱与共,胜则举杯相庆,败则拼死相救的团结协作精神。
四是《华为基本法》所总结的七条核心价值观。
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国外商业模式研究已经取得了一些很有价值的成果,但仍很不成熟。本文从商业模式的概念本质、体系构成、评估手段和变革过程等方面评介了国外商业模式研究已经取得的成果,并对未来的研究进行了展望。那么中国企业如何学习国外商业模式?
以华尔街和纳斯达克为代表的互联网造富神话令无数人痴迷疯狂,而这些造富神话的背后均有一个神秘的名词――商业模式。近年来,通过风投的传播和资本市场的推动,中国企业开始高度关注商业模式,思考如何学习或模仿国外企业的商业模式,在市场竞争中保持先发优势或构筑结构性壁垒。综合分析,无论是互联网行业,还是传统行业,学习或模仿国外商业模式主要有6种方法:全盘复制、借鉴提升、延伸扩展、逆向思维、整合创新和颠覆超越。
延伸扩展的具体做法是通过对国外最新商业模式的了解,寻找使用这种商业模式的企业所在的行业及细分市场,通过专业分析找到同一行业内尚未开发的其他细分市场,将这种商业模式的主体框架率先运用在同一行业的不同细分市场。
互联网产业开始时网站只有获取信息的功能,门户网站当时就满足了大众对于信息获取的需要。后来,互联网又延伸出了人际沟通、休闲娱乐、电子商务等几大类其他市场。如果在门户网站盛行之时,将其较为成熟的商业模式复制到其他几大类市场,就有可能构筑先发优势,也可避免2000年门户网站的寒冬,这就是马云那时做阿里巴巴的高明之处。
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华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,其产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,华为的企业文化想必大家也是很感兴趣的吧!下面来看小编整理的华为公司的企业文化。希望大家喜欢!
华为文化传递来自于制度,而不是来自于任正非一个人,任正非的力量也是有限的,他的影响力也有半径的曲线,而制度使没有边界的,这个制度可以管七、八百人,也可以管七、八千人,也可以管十几万人,所以文化建设的核心问题就是文化的落地,但是依靠什么文化落地,依靠的是制度。早期依靠的是老板,依靠的是一些关键的人,那么到了后期当你的人员规模越来越多,人员越来越复杂的时候靠的是制度。
一是建立企业宪章。把文化说清楚,而还是在墙上贴标语。华为向往什么?追求什么?主张什么?反对什么?都通过华为宪章表现出来。让员工认同华为文化,而不是让员工琢磨华为文化。核心是通过宪章规范,针对不同层级的员工管理,统一牵引大家向着华为向往的方向发展。
二是高层以身作则。俗话说,上梁不正下梁歪,一定要让员工知道管理者是怎么想的,怎么做的。在这点上,以任正非为代表的高管,他确实在忠诚、信仰自己的文化,这是文化的一个重要部分。如果高层都在背叛自己的文化,下层怎么能够认同?
任正非到现在还没有专门司机和专车,他说,我要有专车司机,董事长就得有,董事长有这帮公司高层EMT成员就有,EMT有,那些大大小小的官也就不平衡了,华为就变成车队了。
任正非的手机通讯,月底要干一件事,把自己的手机通话记录打印出来,他的手机话单像卫生纸一样,很长,任正非带上老花镜,这个电话打给夫人的,不能报销,这个打给自己家里私事不能报销。有人说他作秀,但他已经划了8年了,对一个划了8年勾的人,你说他做秀,良心何在?
三是全员普及传承。企业文化是个系统工程,那绝不是说做好哪一项就有文化,那是机会主义的想法。
华为文化的普及传承不是靠一个基本法,也不是靠老板以身作则,华为很多员工都没见过老板。华为的文化传承,靠的是制度杠杆,迫使每个华为人有文化。华为的文化主要是靠文化制度传递的,而不是靠人传递的。而最主要的作用就是靠华为的劳动态度考核,且形成了一个机制。
人力资源最基本的出发点是利益,只要你关注利益,就有改变你的手段。对于不关注利益的人,文化无所作为,人力资源管理无所作为。华为人不得不关注华为文化,除非他不想要利益。关注自身的利益是人的天然弱点,华为的管理就是基于人追求私利。如果融入不到华为的文化,就是那些无私无欲的人,但这样的人少之又少。
四是通过制度牵引。华为的文化不是因为有个基本法就落地了,也不是因为任正非没有专车就落地了。华为的文化最核心、最关键的是通过制度使文化落地,华为的制度为华为文化提供强有力的支撑,能够变成生长在大地上活生生的有活力的文化。华为的基本准则是很厚的一本书,里面有各种基本的行为准则。行为准则不是说绩效,而是说作为华为人的最基本的规范。比如说:着装、坐电梯让客人先行、让女士先行;草稿纸正反面用等行为规范。
华为坚守企业文化培育,认同的得到了机遇、鼓励、好的回报;怀疑者得到了激励,反对者得到了孤立。不按公司文化做的人,最后会显得非常孤立无缘。这样就形成一个机制,大家都往前冲,你不好意思原地不动,甚至往后跑,这样文化因此而得到保护。好的文化会吸引更多的人加盟,而那些孤立者最终选择是流出。
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商业模式的研究已成为当下研究的热点,如何在竞争日益激烈的市场中,利用商业模式创新获得成功已成为企业家不可回避的问题。商业模式创新的途径很多,本文从产品开发流程再造的角度,分析商业模式创新。下面小编给大家讲的是中国企业商业模式的困境。
近10年来,中国企业蓬勃发展,但也困象环生。“各领风骚三五年”成为中国企业的命运轨迹。其实,中国企业渴望“常青”,但其发展目前仍然建立在对资源与产业的开发与成长基础之上,因此在市场已发生质变的情况下自然会困境重重。但在这困境的背后,是中国企业遭遇了诸多“坡顶”。何谓坡顶困境?它是指企业发展到一定阶段或高度后开始出现发展缓慢或停滞不前甚至下滑的状态或现象。从现实情况来看,中国企业遭遇了商业模式坡顶困境、品牌成长坡顶困境、专业化坡顶困境、多元化坡顶困境以及国际化坡顶困境等。
雅戈尔目前已形成服装、地产和金融投资三足鼎立的业务格局,而且到现在为止,应该说雅戈尔的多元化经营还是很成功的。但总的来说,多元化经营成功者少而失败者多,所以业内外对其都有很大的争议。
其实在具备一定规模的中国企业中,目前有很大一部分是在从事多元化经营。其中有两大原因:一是中国市场目前还没有到全面充分竞争阶段,在很多领域进入门槛和风险都很有限,市场机会还很多;二是企业家们有种普遍心理,即业务“东方不亮西方亮”,这样有利于企业降低整体生存与发展风险。但在多元化经营看上去很美的同时,不少中国企业也陷入了其所带来的坡顶困境中,甚至遭受致命的打击而导致企业一蹶不振。因为中国企业往往是在原有核心业务逐渐丧失竞争优势下介入多元化经营的,且对多元化战略要素的驾御并不娴熟;各业务间关联度差,且业务组合结构不合理;在内部管理能力薄弱的企业,多元化经营还将使其原本有限的战略资源及管理精力分散,造成各项业务规模不大和竞争地位不高,核心业务难以助推新兴业务竞争能力和赢利水平的提高等。
案例:海尔集团1991年前只做冰箱,1991-1998年间进入冷柜、空调、洗衣机、彩电、VCD等白黑电领域;还涉足厨卫、电脑、手机、生物制药、物流、金融、餐饮、旅游、地产等领域。2007年还将几百亿元资金投向地产业。海尔2001年正式开始多元化,试图以此来谋求企业增长。从某种意义上说,多元化造就了今天的海尔。
但在这看似成功的多元化背后,海尔却默默地承受着难以名状的痛。多元化让海尔的营业总额越来越大,但却没有带来更多的利润。如2004年到2006年,海尔集团主营业务收入从1019亿元增长到1080亿元,增长速度不到6%,而利润率从2003年的18%下降到2006年的13.8%左右。由此陷入华而不实的困境中。尽管CEO张瑞敏进行了大刀阔斧的变革,但也并没有让PC、手机、金融、药业、厨卫等业务摆脱亏损,而保持盈利的仍然是冰箱、洗水机、空调等传统白电业务。因此,海尔要摆脱多元化增长困境,要么谋求业务转型的多元化,要么通过战略控制,成不了气候的业务就果断地撤消。
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电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动,那么电子商务企业的商业模式如何创新?
互联网是一个不断书写传奇和创造“神话”的行业。而电子商务作为互联网的“主战场”,毫无疑问是最富想象力、最值得期待的领域之一。从京东商城的跑马圈地,到凡客诚品的快速崛起;从Groupon的一枝独秀,到团购网的风起云涌;从传统网购企业的单打独斗,到电子商务与SNS的联姻……这一切的一切,无不彰显出电子商务的活力与创造力。在繁荣的背后,则是商业模式在不断推陈出新。
管理大师彼得.德鲁克曾说过:“当今企业之间的竞争不是产品的竞争,而是商业模式的竞争。”电子商务企业更是如此,在某种意义上来说,商业模式的创新将决定电子商务的未来。当前,电子商务进入一个新的变革时代,在瞬息万变的市场环境中,依靠简单的模范已难以立足,唯有创新商业模式才能立于不败之地。
物流配送是电子商务的重要组成部分,也是制约电子商务企业特别是B2C企业发展的瓶颈。在电子商务环境下,消费者对物流配送体系提出了更高的要求,比如配送的速度更快,配送的质量更高,配送的范围更广。因此,建立完善、高效的物流配送体系,将成为未来B2C电子商务企业赢得竞争优势的关键要素,也是电子商务企业商业模式创新的重要切入点。
电子商务企业的物流配送一般有三种模式:自建物流配送模式、第三方物流配送模式、自建和外包相结合的物流配送模式。第一种模式一般适用于综合类网络商城或大型的垂直网购企业,商品品种较多,数量较大;第二种模式适用于中小型电子商务企业,商品品种不多,企业无需建立自己的物流系统,或者出于专业性方面的考虑,将物流外包给第三方物流公司;第三种模式适用于拥有一定物流资源的企业,但现有的物流资源无法满足商务扩张的需要。这三种模式各有其优劣,但是随着业务量的增大,自建物流体系对电子商务企业的必要性越来越大。
以京东商城为例。京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台,2003年以来平均每年以300%的速度保持增长,2010年销售额达102亿元。京东商城的快速扩张得益于对物流体系的重视和投入,打造了富有特色的“极速供应链”。京东商城在北京、上海、广州、成都、武汉这5个城市完成了一级物流中心的布局,在全国60个城市建立了物流配送体系;同时还投资2000万元创立了自己的快递公司。近期,京东商城又在上海嘉定购置了260亩土地,用于打造亚洲最大的现代化B2C物流中心,其中包括单体15万-20万平方米的库房。在强大的物流体系的支持下,京东商城推出了“211限时达”配送服务,即每天11点前下订单,下午送达;23点前下订单,次日上午送达,创下了电子商务企业的配送速度之最。同时,其存货周转时间缩短至12天左右,略高于亚马逊的7-10天的水平。
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只有专注建立核心能力、向专业化发展,中小企业才可能在产品差异化方面取得成功。目前许多中小企业热衷于固定资产投资、盲目追求企业规模,造成资源投放和配置过分多元和散乱,无法形成核心能力。
部分中小企业2008年销售收入大幅度减少,甚至出现了巨额亏损,与以前年度形成较大反差。多数企业把原因直接归咎为金融海啸,但更根本的原因,在于部分企业家没有对市场环境的变化产生足够的重视,从而错失了企业持续发展的良机。在这个经营环境瞬息万变、竞争激烈的时代,中小企业需要围绕企业核心能力进行资源整合,并根据环境的变化进行商业模式的创新?
围绕企业的核心能力进行资源整合
无数案例表明,只有专注建立核心能力、向专业化发展,中小企业才可能在产品差异化方面取得成功。目前许多中小企业热衷于固定资产投资、盲目追求企业规模,造成资源投放和配置过分多元和散乱,无法形成核心能力。
核心能力也是企业发展过程中避免受制于人的关键。众所周知,IBM将PC制造部门出售给联想,保留芯片制造,从IT制造商转变为业务方案解决商。正如IBM亚太区总裁周伟所说:“如果没有芯片技术,IBM就会变成一个集成商,把其他厂家的技术拼接在一起,这样我们将在关键环节上受制于人”。中国有许多企业即使规模较大,但因在关键环节上受制于人,使企业缺乏竞争优势。
那些注重培养核心能力的企业,通常得到了快速的发展。金风科技即是一例。其专注风力发电机组中发电机的设计与组装、控制芯片开发等核心业务,而将发电机的零部件以及发电机组中其他部分采用专业化协作(外协件占产品成本98%以上),极大地提高了企业的核心能力。
商业模式的创新
如果说建立核心能力并提高管理水平是从静态与局部方面衡量企业经营,那么商业模式更多是从动态以及全局的角度评估企业的发展潜力。企业生产的产品以及提供的服务是可复制的,但商业模式却是企业独有的。如果商业模式存在致命缺陷,那么无论战略如何完善,管理水平如何提高、计划执行如何认真,企业都注定无法获得预期的成功。
创新商业模式的三种类型
通过大量的中小企业商业模式案例研究,我们发现,商业模式的创新可以分为三种类型,即收入模式、行业模式以及协作模式创新。
收入模式创新主要是指通过重新配置产品或推出新的定价模型实现的创新,是一种利用客户体验、选择和喜好进行创新的模式。这种创新方式一般与产品的后续服务有关。
采取定价模型实现创新的鼻祖是吉列(Gillette)公司。吉列成立初期(大约1903年)将一把剃刀的零售价定为55美分,这个价格实际上不到其成本的1/5。表面上看吉列做的是赔本买卖,实际上,吉列大赚特赚。因为“吉列剃刀”只能使用吉列发明的专利刀片,顾客每次购买剃刀,必须配套买刀片,吉列把刀片定价为5美分,而实际成本还不到1美分。对顾客而言,一个刀片可以使用六七次,每次刮脸成本不足1美分。正是凭着收入模式的创新,才造就了吉列公司在剃刀行业的霸主地位。
中小企业板上市公司中,也有一些采用收入模式创新,如ATM(自动柜员机)制造公司 御银股份以介入ATM运营的方式,实现收入模式的突破和创新。御银股份原是ATM产品生产商,主要以研发、生产、销售ATM为主。2002年,公司开始介入ATM运营服务,与银行合作,由公司提供ATM,通过银行网络向银行卡的持卡人提供银行卡交易服务,公司根据每台ATM提供的交易笔数向银行收取手续费。2008年,御银股份与银行合作运营服务收入占总收入的比例达到了39%。
此外,如生产炸药的企业直接通过爆破工程服务收费,中央空调行业直接为客户提供“冷与热”收费,以及生产LED照明的企业向用户免费提供LED,从节约的电费中收取费用等,都是收入模式的创新。
行业模式创新是指通过向新行业转移、重新定义现有行业,并创建全新行业,实现行业模式的创新。行业模式创新的典型公司是苹果公司,原来主要从事电脑以及数字产品的经营,通过iPod与iTunes的结合,开创了一个全新的行业。
中小板中,九阳股份是一例。九阳股份结合中国人的饮食习惯,融合榨汁机以及电水壶功能,建立了小家电行业中新的细分行业—豆浆机行业。
协作模式创新是指通过专业化分工和价值链分析,重新定义企业在价值链中的角色和组织边界。
如美特斯邦威,将工作重心放在服装设计、品牌运营、渠道建设上,而将生产全部外包给其他企业。又如鱼跃医疗,在保持产品品牌以及销售渠道等核心能力的前提下,将产品设计外包给专业设计公司,在提高产品质量与档次的同时,控制了成本。
近年来,部分加工类企业向价值链的前端如研发、设计,以及价值链后端如渠道、服务等延伸,也是协作模式创新的主要形式。随着全球一体化以及信息技术的发展,采用协作模式创新将成为商业模式创新的主要类型。当然,在实际中,企业商业模式的创新更多是几种方式的有机融合。
具有突破性的商业模式创新往往都是由新兴的企业发起的,但事实上,企业无论处于什么阶段,无论处于什么行业,都有进行商业模式变革的机遇。仅仅在20年前,诺基亚公司还是一个生产胶鞋、轮胎、纸张和电子产品的集团公司,一个来自500万人口的北欧小国的森工企业一跃成为当今世界三大通讯设备生产厂商之一,诺基亚成功的秘诀在于把握市场变化趋势,及时调整公司发展战略,抓住时机进行商业模式的创新。借助中国庞大的市场规模,中国的中小企业完全有机会,围绕核心能力,引领并推动商业模式的创新。
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任何一个企业组织都有一套确立其生存和发展的目标体系以及运作的手段和措施,这就是商业模式。在竞争实践中,越来越多的企业高层管理者清醒地认识到:每个强大的跨国公司背后都有一套行之有效且独具特色的企业商业模式,下面看下小米、华为与联想背后的商业模式。
对这三种模式稍微做点分析,我们就可以发现胜负的关键其实非常明显。如果攀科技树的能够摆脱产品同质化,打造出用户可感知的具有独特特色的产品,那华为的模式会秒杀另外两者。否则就会因为投入巨大,但毛利率上不来挂掉。这并不难理解,比如说如果华为可以做出能顶一个月的电池,别人还是能顶一天,那显然华为可以获得绝对优势。但如果你使很大力气,还是超不出供应链所能提供的平均水平,产品在用户可感知的层面上完全与友商相类,那就相当于很多的独立研发完全没产出,这种研发就会成为包袱。所以华为的模式确实相当于是在爬珠穆朗玛峰的北坡,咬牙爬上去那就一览众山小,但爬的过程中摔死的可能性很大。
如果打造平台的能成功,那毫无疑问会把拼经营管理的秒杀掉。平台对单品有点像斯巴达方阵对小兵,小兵基本没机会。平台之所以有优势的关键是网络效应和二次打击的能力。 网络效应是说平台里的东西你用的越多好处越大。想象下如果有一天,小米把家里常用的硬件都搞了一遍,从电视到冰箱等等,而每一个都连接到路由器并可以通过小米的手机来控制,并且每一个都有价格优势,那会怎么样?显然这时候就会形成网络效应,你越多用小米的产品你收益越大,你单用手机就牺牲了它可以当遥控器的功能,你单用电视就浪费了路由器可存储的功能。这道理很简单中国电信都会用,它把宽带、IPTV、电话捆绑在一起做一个套餐,你都用它的它就很便宜,我身边很多人就这么被电信捕获的,大家甚至因此忽视了电信手机不好买的事实。
二次打击能力是说,如果这模式真成了,它真可以毛利率为零卖手机,甚至让手机免费,只要它能在其它地方,比如广告、内容上把巨大的流量变现。当然这模式的坏处也比较明显,它在某个临界点之前会处在“就差钱”状态,一旦融不到钱,中途挂掉,那模式再好也不顶用。看看阿里在成气候前烧掉多少钱,对这点就会有比较直观的体会了。
只有攀科技树的拉不开与供应链平均技术水平的差距,打造平台的打造不出用户认可的网络效应时,拼经营管理的才有机会。这时候联想可能再一次复制自己在PC上的故事,通过成本优势在长线上取得胜利,但这模式似乎即使胜利了结果也不是很好,2014年联想的毛利率在13%左右,一般的产品比如PC、手机应该是低于这个值的。
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商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具,用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本(Relationship Capital)等用以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。那么商业模式与企业战略有什么区别?
商业模式高于并指导于“企业战略”,相比之下,“企业战略”更为短期、显性,“商业模式”更为长期与隐性。企业战略重目标,商业模式重路径、重布局!企业战略是个长期的过程,但是战略相比商业模式来讲,是短期的、显性的,而商业模式是一个更加长期的、隐性的内容。
比如麦当劳公司2009年在中国的企业战略是门店数要达到1500家,要进入更多的三线城市,同时要推出咖啡这个新的产品挑战星巴克。这就是它的企业战略,放到哪里,它都愿意去宣传推广。
麦当劳的商业模式,在过去的20年,或在未来的20年,基本保持稳定不动,变化很小。如果不是花很多的时间、精力去研究,是无法洞悉麦当劳的商业模式的,至少它不希望别人彻底把它的商业模式看透。
企业战略重的是目标,更加显性、短期,而商业模式重的是路径,重在怎么去达到这个目标,重的是布局,更加长期,所以企业家在关注战略的同时,要更加关注商业模式,因为它是战略的战略。
一个优秀的商业模式,才能带领企业制定出优秀的年度战略。很多人往往给战略卡个时间点,比如年度战略、三年战略、五年战略,能够超过这个时间去制定战略的,基本凤毛麟角,但是商业模式往往能够管控企业未来5年、10年甚至更长的时间。从这个角度来讲,商业模式的重要性不言而喻,我们应该首先去解决商业模式的设计问题,再去制定企业的战略方向和目标。
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任何一位专业投资者都会考虑一个问题,即投资的核心是什么?在这个问题上我认为投资于上市公司的股票需要像投资实业一样来思考问题。
一般企业家在投资企业时,首先要考虑这个企业的商业模式是什么,简单一点说就是靠什么来挣钱。商业模式决定了被投资主体的长期竞争力,乃至企业的盈利水平与投资回报率,从企业的发展过程来看,会不断遇到机遇与困境,而反映在股票市场就会引起市场的大幅波动,如果我们对企业发展的长期大趋势没有总体把握,那么就会过早卖出很多有着远大前途的优秀公司,或者对一些具有重大不确定性的公司进行盲目投资。
从企业所在的行业角度来讲,商业模式体现在证券市场的估值水平上。那些持续稳定增长、资本开支小的行业就会表现为较高的定价,而周期特征明显、资本开支大或业务和组织架构繁杂的企业定价就会相对较低。这些年市场对行业和企业的定价在不断地调整,很多投资机会就出现在对行业和企业的重新定价中。
从企业层面来讲,成功的商业模式能够成就伟大的企业,这些伟大企业具有不可复制的核心竞争能力,形成了竞争壁垒,使得行业的利润向这些龙头企业集中,使其具有高于行业平均水平的利润率,这些公司具备长期持续增长的特质,在行业中往往具有较高定价。投资于此类具有持续可靠商业模式的企业,只要其发展具有成长的空间,企业成长的模式仍然有效,那么投资此类股票每年都可分享持续增长的喜悦。
而一些新兴的行业企业,在刚刚出现的时候,当其盈利模式在逻辑上得到验证,就会得到市场的认同,以及投资人的追捧。还有一些企业在商业模式出现重大转型时,比如新的需求的挖掘,新的市场开拓,以及新的竞争优势的建立,都会伴随着盈利模式的逐渐成熟,使得企业出现爆发性增长的可能性。在投资组合中加入此类企业,进行阶段性投资,可以获取高于市场平均水平的超额回报。
比如我曾投资的一家生产叉车的上市公司。过去企业作为工程机械类公司一直估值很低,在调研中我对该公司的商业模式进行了深入研究。不同于挖掘机等随固定资产投资周期高度波动的一般工程机械行业,该公司在行业里最大的优势就是在制造过程中的产业链完整,公司在除发动机以外的关键零部件都是自己生产的。
这种模式就和生产规模要大得多的轿车生产有着很大的不同。轿车生产的零部件主要来自外供,其盈利模式依赖于规模经济,要靠不断提高产能利用率来抵消大量的开支带来的高额摊销。这种盈利模式的缺陷在于主导产品不断降价过程中,利润额不足以抵消巨额资本开支的摊销,而导致利润明显下降乃至亏损。
同时,这个公司生产的叉车主要用于需求持续增长、前景广阔的物流行业,公司业绩稳定性好、持续快速增长。与此同时,该公司在企业长期经营积累过程中,已经有了很好的产业组织架构,在各个制造领域熟练的产业工人,以及稳定的管理层,形成了其他竞争对手很难模仿的壁垒。
这样有着核心竞争力的优秀企业在持续成长的良好大背景下,能够在投资者的视野中脱颖而出也就是个水到渠成的事了。
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市场竞争随着市场的成熟、发育,越来越激烈。几乎每一个产业领域都有许许多多的企业在共同分食着市场份额。于是,企业就开始追求差异化。差异化表现在很多方面,而差异化的核心就是构建不同的商业模式。
不同规模的企业,不同状态的企业,不同行业的企业,不同类型的企业有着不一样的商业模式,但又遵守着许多共同的商业规律。因而,商业模式也永远是共性中有个性,个性又符合于共性的。
按企业的状态来看,有创业型企业,有成长型企业,有成熟型企业,有扩张型企业。创业型企业最重要的是在创业前一定先设计好商业模式。这是中国创业者们最容易忽略的一关。由于创业冲动,许多创业者只考虑投资创业的两大要素:钱和事。要么是拿钱找事,要么是拿事找钱。至于有了钱又有了事怎么能够成功地赚来更多的钱,往往讨论不够,分析不够。经常导致血本无归。即使很多后来成功的企业,也是在稀里糊涂成功以后,才来认真琢磨商业模式的。
企业创业者必须从以下几个方面去分析商业模式,并不是简单地做可行性分析报告。首先看要投资或创业的企业是制造业、流通业,还是服务业。如制造业的基本商业模式是“供应——生产——销售”,服务业的基本模式是“采购——销售”。
其次要研究市场:即你生产、服务的产品市场有多大,在哪里,你的市场是为哪个层面的客户提供服务。即产品定位。
第三要研究竞争对手:即在你的地区、你的市场、你的产品(服务)、你的客户群体内,有哪些竞争对手,这些竞争对手有什么优势,有什么劣势。
第四才是根据外在分析,设计创业的商业模式。
创业并不都是由小到大。有的是小打小闹开始,有的却是高举高打。小的,可以小到不用投资;大的可以几十亿、百亿、千亿。国内著名的白酒品牌“金六福”的商业模式就非常独特。新华联集团在投资白酒业的时候,中国白酒市场已经非常成熟,群雄纷争,分食着中国全国性和地方的白酒市场。一些著名品牌长盛不衰,假冒伪劣也打不倒。新创品牌此起彼伏。如果用传统商业模式,投资建窖地,做配方、发酵、酿酒、出售、占领市场、打出品牌,会有很大的风险,投资量大、投资周期长、又不擅白酒的生产、经营、管理。于是,他们采用“借鸡生蛋”的商业模式,踩着巨人的肩膀,与中国白酒第一品牌五粮液合作。自创品牌又不生产一瓶酒,连一个酒盖都不生产,并在营销上下功夫,建立了庞大的销售体系,获得巨大成功。固定资产连一家小酒厂的规模都没有,却拥有年20亿的销售额。
金六福的商业模式的精妙处在于:将五粮液成功的一切“据为己有”;不做大量固定生产投资,可根据自己的资金实力由小而大的去从事经营,量力而行,避免了投资风险;金六福品牌的无形资产属于金六福公司,即使与五粮液合作发生了分歧,金六福自己的品牌也已经可以自立门户了。同时,金六福与五粮液之间虽为不同的体制,不同的投资主体,相互之间还没有股权关系,仅仅是OEM关系,但金六福并没有冲击五粮液的主打品牌市场,使五粮液反而在不用发生营销成本的基础上增大了销售量;五粮液的品牌也被金六福每年仅数千万的广告投入在宣传。
处于培育期或成长期的企业一般来说已经初步形成了自己的商业模式。这个期间是一个企业最为关键的时候。许多企业由于找不到突破口,长期徘徊在一定的销售规模,甚至出现亏损、创业失败。这期间的企业最重要的就是要找创新的商业模式作为突破口。首先是看自己的企业,这阶段的产品或服务是区域性的还是全国性的。如果是区域性的,你必须研究同一区域与你同一规模的企业,看这些企业的商业模式与本企业商业模式的异同。吸取别人的优点,找到别人的缺点,创造性地改造你的商业模式。或许,你就可以获得成功。
万通集团曾经有一个经典案例。1996年,历经两年半建设的北京万通新世界广场闪亮登场,获得史无前例的高价销售业绩。而与该物业仅一路之隔、位于阜城外大街北边的四川大厦,由于体制的问题盖了十三年还没有竣工。两种体制、两个商业结果,一时传为佳话。但是,万通广场地下一层至五层的商场经营却是另一番景象。虽然万通引入了美国人参与经营、虽然也从西单商场、友谊商场高薪聘请零售经营人才,但对于从未从事过商业零售的万通来讲,仍然显露出败象,连续亏损。相反,四川大厦内的华联商场却后来居上,经营红火。当时想了很多办法也没能改观。直到1999年开业两年多以后,万通在商业模式上做了一个大胆创新才一改颓势,一举成功。万通的方法是放弃自己并不擅长的自营模式,将所有经营面积化整为零,全部出租给小商贩,使万通广场变成小商品批发市场,让那些平时只能利用大街小巷的三角地带被挤压在很小范围内经营的小商小贩一下子涌进繁华、高档的大商场摆摊,如登大雅之堂。小商贩几乎是抱着大把大把的现钞涌了进来。万通广场一夜之间扭亏为盈,还省去了经营管理的程序。
#p#副标题#e#
万通在商业模式上的变化至少给我们以下启示:
做房地产万通是内行,可说比国有体制的四川大厦成功。做商业,万通是外行,没有较为长期的学习、实践,仍然比不上国有体制的华联。
外行与内行在一个区域内发生同质化竞争的时候,万通没有选择恶性竞争的方式,打价格战,诋毁竞争对手,而是选择错位经营,和平共处。
万通此举还开始了从多元化投资经营向专业化调整的第一步,放弃投资经营零售业。选择调整并没有采用“壮士断臂”的方式,低价割肉,而是通过商业模式的创新,既退出了零售业,又转亏为盈。
处于成熟型的企业选用什么样的商业模式尤为重要。
成熟型企业走过了创业的艰难,经历了成长期的苦恼,步入平稳发展的成熟期。这一时期的企业能否成为全国性、跨国企业,这个阶段便是分水岭。
这类企业的商业模式比较成熟,也比较成型。但这类企业也容易现两类错误。一类错误是固守商业模式,把历史的成功作为必然,无论环境有多大变化,无论竞争对手是否已经步步紧逼,自己仍然一成不变,墨守成规,机械地沿用原有商业模式。最后衰退甚至破产,退出商业舞台;另一类是盲目认为自己的成功,不在原有基础上挖掘熟悉的市场空间、产业空间、价值空间,而展开多元化投资、多元化经营,导致驾驭不了新的商业模式而走向失败。
这些错误是中国企业最为普通的错误。这类企业如何避免这些错误的发生,我认为有几个工作要做。
利用领先优势,寻找可能会给自己构成威胁的企业,进行并购,整合来消除竞争对手的威胁。
创新商业模式,提升核心竞争能力。
商业模式永远没有一成不变的,创新是无限的。OEM模式是大型企业利用商业模式的创新来扩大规模同时又降低投资风险的典范。麦当劳、肯德基以及国内许多企业都采用了这种方式。但是OEM的管理又不能一劳永逸。
一家连锁企业发展到几十家店的时候,由于投资管理的规模增大、范围更广、管理半径延长,企业的管理精髓很难从企业本部不走样地传递到每个店的末梢。这种信息在传递中的衰减很容易导致企业业绩的下降。于是,诞生了各种形式的加盟店。企业的发展不再依靠直接投资进行扩张,而是用牺牲投资收益作为成本,通过标准化管理,出售企业的无形资产来获得收益,虽然这种收益的单位收入减少,但是由于规模扩大,获得了更大的规模效益,因而既扩大了企业的影响力,扩大了市场份额,又降低了投资风险。对于上市公司,更有利于获得股票的市场增值。
但是,加盟的快捷增长往往又是一柄双刃剑。加盟商与主体在企业之间大多数没有资本之间的关系,是两个不同的法人主体,在分享一个产品、一个品牌、一种商业模式下的市场收益,因而双方既相联合又相制约。因而主体企业必须深刻地理解和认识这样的关系。在无限扩张、不断获得收益、严格约束、规范加盟商的同时,也不能高枕无忧,应当随时保持主体企业的活力,不断推陈出新,在产品的品种、品质、花色、服务方式、广告宣传、打击假冒伪劣等方面,坚持不懈,让加盟商感到背后永远有着坚强的后盾。
中国的大型连锁企业已经不少,但是高水平经营管理者确实不多,上述问题不能不说是制约中国连锁企业发展为国际企业的核心问题。
最后一类企业是扩张型企业商业模式的构建。
扩张型企业由于商业模式选择上的失误导致企业从此衰落甚至走上不归路的中国外国都比比皆是。特别是近几年来,一些企业历经10多年的艰辛创业,步入成熟期,有了自己的品牌,成型的生产、销售模式、稳定的收益,但其收益大量来自于直接投资与直接经营的收益。于是,诞生了一股依靠资本运营来实施所谓“低成本”扩张战略,即大举进入资本市场,放弃或是轻视帮助其成功的经营方式,全面开展资本运营。结果,盲目追求高速成长,缺乏对资本运营的把握能力,放大了资本运营在企业扩张中的作用,低估了资本运营的风险。最后,不但资本运营没有成功,反而把多年创造的产业基础全部摧毁,陷入困境,反受资本市场所害。
扩张型企业在扩张时常用的商业模式有以下几种:
第一,展开多元化投资。这是近年来争论不休的一股话题。由于以德隆为代表从事多元化投资的企业纷纷落马。整个社会舆论几乎一边倒地认为必须走专业化之路,多元化不适合中国企业。
我认为,专业化值得推崇,但多元化本身并不是陷阱。多元化能否成功取决于企业的驾驽能力,并不在于多元化本身。国内也有许多成功的从事多元化投资的企业。我提出多元化投资,专业化管理,量力而行。管理水平达不到时,不宜做多元化投资。
第二,战略投资。国内的扩张型企业除德隆外至今也没有机构将自己定位于战略投资人的。最大的电器制造商海尔是一个行业投资者、经营者,但不是电器行业的战略投资者。建议大型扩张型企业用战略投资来作为扩张的商业模式。但战略投资者的投资经营水平非常高,其基本模式是战略并购、产业整合、战略管理。目前国内扩张型企业有此设想和能力者寥寥无几。
第三,并购扩张。利用并购来扩张,是扩张型企业最常用的商业模式之一。但中国扩张型企业并购意识很弱,并购目的不强,并购的整合能力就更弱。
第四,以价值链为核心进行上下延伸。这是近几年来由洋咨询带进来的扩张模式。以价值链为核心进行投资整合一般有三种方法。
第一种是沿着企业原有产品向横向相关价值产品扩张。如娃哈哈,从矿泉水延伸到非常可乐。
第二种是沿着企业原有产品向产品上下游进行纵向相关价值产品的扩张。如湘火炬,从卖汽车火花塞到汽车变速箱,再到整合重型汽车产业价值链。
第三种是沿着企业原有产品向横向相关价值产品和上下游纵向价值链同时扩张。如第一汽车,从早期的货车沿着货车上下游延伸的同时,又横向扩张进入轻型车、轿车及汽车服务,汽车金融服务。
总之,在选择设计商业模式上,中小企业比较注重战术上的商业模式,如营销策略、产品创新、技术创新、管理创新、价格策略、联盟策略等,大型企业则多着眼于战略上的商业模式选择,但像微软、沃尔玛这样的既在战术上非常成功,又在战略上非常成功的企业几乎就是难以挑剔的伟大企业,但这毕竟是凤毛麟角。
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创新性的企业实践,创造了新的商业模式,而不是相反。真正创新的商业模式无不带有不可预估性,能够描述清楚的商业模式,大多是平庸的“模仿式创新”,潜力有限。商业模式的创新才会带动企业的进步,甚至不可思议的进步。
商业模式创新往往是在诸多要素“缺乏参照、缺乏数据、缺乏条件”基础上的不合常理的创新。没有一种创新不是存在“不可理解、无法论证、难以预测”的因素----没有了这些,商业模式创新、产品的创新,都是是平庸的幌子。
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当创业商业环境发生变化时,企业创业商业模式中客户、产品(服务)、资源及能力四个要素中每一个都可能成为推动创业商业模式创新的主导因素,而一旦其中一个要素发生了变化,其他的因素即应该进行相应的调整与之匹配。因而,从创新的来源看,企业创业商业模式的创新通常有四种类型:基于客户的创业商业模式创新、基于产品和服务的创业商业模式创新、基于关键资源的创业商业模式创新和基于关键能力的创业商业模式创新。
客户要素可以进一步包括目标客户群的规模和其需求。创业商业环境的变化经常带来基于客户的创业商业模式创新。比如,消费需求的变化就常会导致新的市场机遇。如果能在一种新的消费需求出现的早期就发现,并搭建其他各要素来满足消费需求就可以创建新的创业商业模式。
在十多年前,中国三、四线城市居民可支配收入增加,形成了一个对品牌运动服(鞋)的巨大消费市场。然而,由于其收入能力有限,无法购买价格相对较贵的国际品牌,这就为国内品牌运动鞋制造商提供了绝佳的市场机遇。这时,部分本土制造商(许多在福建晋江地区)就基于这样的客户机遇,放弃海外市场,转攻国内市场。他们一方面通过在央视大做广告,在三、四线城市市场建立品牌形象来拉动市场,另一方面通过代理商制度快速建设分销渠道。结果是他们中有多家在过去十年中获得了每年40%以上的增长并且盈利能力颇为可观。而大批主攻出口市场的企业则在遭遇经济危机后遇到了需求下滑,陷入了难以为继的困境。
在这类案例中,企业的创业商业模式是以瞄准新的客户群体(即三四线城市消费群体)为出发点,通过构建相应的关键资源(即三四线城市消费者能够接受的品牌),以及开拓相应的核心能力(即三四线城市分销能力)来形成一个可持续盈利的创业商业模式。在提供客户价值的同时,企业也创造了自身价值。
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前不久,一位财富500企业的中国区总裁跟我说,他们公司在中国瞄准的目标不是其他跨国企业,而是中国本土那些发展强劲的企业,比如华为。
华为从成立到现在只有24年,却成功闯入《财富》世界500强——2010年排名第397位,2011年排名第351位。令人称道的是,在近十年发展中,华为的成长持续保持了高速度,有的年份合同销售收入和利润的增长不仅双双达到两位数,甚至高达50%。2011年虽然是一个动荡之年,但华为在电信网络、终端和服务产业均实现了增长。骄人的成绩引起了一些具有百年历史跨国企业的羡慕,华为成为他们在中国市场的目标对手。
与许多一流企业一样,华为也是一家特别重视管理的公司。虽然任正非在《一江春水向东流》里强调自己不太懂管理,但从公司只用20多年冲入世界500强看,华为自有其独特的发展轨迹。老子说过,治大国如烹小鲜。从华为的成长历程观察,一个新创企业在刚实现市场经济大国里发展也应讲究无为而治。无为而治,相信制度和文化的力量,这是企业管理的高境界。从创办之时的员工持股制度、放权自治管理,再到2011年轮值CEO制度,华为在管理上体现了一种共享、信任、授权等现代企业制度的精神。8位公司领导轮流执政,每人担任半年CEO,这在全球企业中很鲜见,但华为成功了,不仅削平了公司的山头,还集8人之力把企业带入新高度。
成功的企业在研发、市场、人才三方面都不能有短板。自创办之初,华为在吸引人才方面就敢于与当时如日中天的一流跨国企业叫板,凭借的是高速发展的事业平台、丰厚的薪酬待遇以及员工持股制度。回头看,华为能发展到今天的规模,跟它聚焦了中国尤其是南方最优秀的年轻人才有关。华为现有14万名员工,研发员工就有6.2万人,占总员工数量的44%。
由于拥有优秀人才,华为的研发能力出众。到2011年底,华为累计申请中国专利36,344件,国际PCT 10,650件,外国专利10,978件。共获得专利授权23,522件,其中90%以上为发明型专利。也正是有了庞大的研发人才,华为在每次市场转型中,都相对顺利和表现出色。
过去,华为是一家通讯领域的高科技企业,现在已定位于端对端的服务提供商——针对个人、家庭、企业用户、公司提供各种终端产品。2011年,华为在终端领域频频出击,其智能手机出货量居于世界前列。
华为的智能手机值得一提,不仅由于它的出货量迅速增加,而在于其技术优势。日前,全球最快、最紧凑四核智能手机华为Ascend D quad在震撼巴塞罗那世界移动通信大会(MWC)上展出。这款手机创造了多项世界纪录:搭载了世界速度最快、体积最小、发热最低的四核移动设备处理器;世界最窄、最紧凑设计的4.5英寸屏智能手机;同样电池容量却能延长30%使用时间的最省电智能手机之一;语音通话最清晰的智能手机。这些技术的体现正是华为在研发方面厚积薄发的结果。
回顾过去的20多年,华为的发展不是一帆风顺,中途出现过多次险情。任正非回忆,“2002年,公司差点崩溃了。IT泡沫的破灭,公司内外矛盾的交集,我却无能为力控制这个公司,有半年时间都是噩梦,梦醒时常常哭。”最终是公司骨干员工一直齐心协力渡过了难关。
未来,华为可能还会遇到艰险时刻,最大风险恐怕出自企业内部。公司上层治理结构并没有做到尽善尽美的程度,还没有把创始人及其创始团队形成的力量转化成公司的基因和文化,而任何一个基业长青的企业最终传承的是优秀的文化。
华为是一个创造奇迹的公司,跟中国经济20年的腾飞相关,跟它们自己的努力相关。我们相信,未来华为还会给世人更大的惊喜。任正非说过,过去是外国企业引领世界技术的发展,以后,中国企业也要做技术引路人。
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当战略转型和商业模式创新结合在一起时,会有最大的赢面。单纯的转型虽然可以暂时进入一个蓝海,但出得龙潭入虎穴,还会陷入苦战。如果配合创新的模式,转型就会居高临下。所以,战略转型的成功,从根本上讲有赖于模式创新的成功。
麦考林经历曲折。1996年美国华平基金随着大流,成立麦考林进入当时方兴未艾的中国邮购市场。想不到邮购业在中国水土不服,国际知名邮购公司纷纷折戟沉沙,麦考林也同样奄奄一息。为了扭转败局,华平等又向麦考林注入1300万美元,成立电子商务网站“麦网”。然而,在经历了一轮“烧钱”运动后,承载着转型重任的“麦网”,不幸成为众多互联网泡沫中的一个。
一般企业,经历如此昂贵的转型失败,很可能就此一蹶不振。华平死马当活马医,2001年找到了有邮购业经验但创业未果的顾备春,并留给他账面上仅剩的两三百万美元。顾备春新官上任三把火,烧得企业活转过来。第一,如同大部分成功的扭亏,顾备春大刀阔斧地裁减人员以降低成本;第二,一反邮购业常规,将目标人群从中小城市和农村顾客,转变为都市白领;第三,暂时放弃主打的服装产品,改攻利润更丰厚、渠道竞争较小的饰品,尤其是银饰品。这三把火立竿见影,几个月后麦考林就实现了正现金流,而且整个转型过程基本没有动用留下来的资金。
扭亏成功后,顾备春杀了个“回马枪”,重新主打市场更大的服装产品,并在2004年再次推出“麦网”,做成网上的“女性百货店”,以便和邮购业务相配合。“再作冯妇”卖服装,麦考林将经营模式改变为“快速时尚”(fast fashion):夏季服装售价在百元左右,但是均体现当季最流行的元素,设计在日本完成以实现差异化。为保证质量并控制成本,麦考林主要向做出口外销的服装厂下单,买断货品,保证付款,这样拿到比内销更便宜的外销价格。
再次转型成功,麦考林一不做二不休,遂进入竞争最激烈的服装实体店领域。2006年6月,第一家店铺开在上海浦东,立刻受到消费者的追捧,终日人头攒动,生意异常火爆。随后陆续在22个省市开出门店160多家,基本都在租金昂贵的一线卖场,虽然产品毛利较低,绝大部分店却能靠走量做到盈利,并与另两个渠道(邮购和网站)的顾客形成良性循环。至此,麦考林成为国内唯一的贯通三种不同渠道的零售商。这样的多元渠道模式,具有高度不可复制性,吸引了沈南鹏的红杉资本以绝对控股方式进入。
回顾麦考林的战略转型,给我们几个启示。
第一,战略转型往往需要有新想法的新领导人,从商业史上看,这几乎是定律了。最近,联想集团的创始人柳传志复出重掌董事会,因为“联想就是我的命”!这令人感动。三年来,联想以戴尔为标杆,以国际职业经理人来过渡,结果市场份额稳中有降。显然,阿梅里奥固守有功,但不足以成为联想的郭士纳。今日的联想,需要的是全新的思路;杨元庆挂帅,希望能再次闯出一条新路来,正如他当年在国内市场做的那样。
第二,战略转型不一定需要花费大量资金,关键是切入点要对头。一些企业,说到转型就认定是耗资不菲的事情,就好像说到做品牌就认为要投很多广告费,只知其一,不知其二。麦考林的转型说明,找到问题的症结,转型往往是自然而然的,与再投入多少关系不大。比如农村市场,因为购物不便,在国外一直是邮购业的主力;但在中国,农村购买力有限,不方便的邮政汇款往往是唯一付款方式,同时城市居民的购物需求,在很大程度上还未得到满足。所以,麦考林当机立断转向“都市白领”,并无巨大投入即产生巨大效果。
第三,战略转型有时像绕个圈子,看似是终点回到起点。比如麦考林最初放弃服装做饰品,后来再次主打服装,“麦网”曾被关掉又重起炉灶等。其实,外国人说“人不能两次进入同一条河流”,中国人所谓“刻舟求剑”,都说明同样的事情:在不同的时候做,就是完全不同的事情。以当时顾备春手头的资金,要想在服装界打翻身仗,殊为不易。而转向银饰品,毛利在50%以上,唯一的竞争对手是金铺等实体店,价格至少要翻番。以这样简洁的方式切入一个蓝海,资金不再是最大的瓶颈。但是,饰品毕竟是利基市场,虽如“还魂丹”般救了性命,接下来还是要靠正常的“食补”才能壮大,这时候以新的理念重回服装业,完全合理。本来,在合适的时间做合适的事情,就是战略的根本。
最重要的,是当战略转型和商业模式创新结合在一起时,会有最大的赢面。单纯的转型(如从服装转入饰品),虽然可以暂时进入一个蓝海,但出得龙潭入虎穴,还会陷入苦战。如果配合创新的模式,比如聚焦都市白领、打造快速时尚、多渠道零售,转型就会居高临下。所以,战略转型的成功,从根本上讲,有赖于模式创新的成功。
(作者滕斌圣系长江商学院战略学教授、副院长)
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企业人力资源管理师证四级难考吗(精选)
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