为您找到与创业者沙盘实训实验结论与分析相关的共200个结果:
erp沙盘模拟对抗训练将企业经营决策的理论和方法与实际模拟操作结合在一起,融合角色扮演、案例分析和专家诊断,使企业学员在参与中学习,小编把整理好的itmc企业经营管理沙盘实训报告分享给大家,欢迎阅读!
维持三天的erp沙盘模拟实训结束了,虽然这一次的实训时间很短暂,但是我收获很多,感悟颇深。erp沙盘模拟实训可以说是一个锻炼我们实践能力、创新能力、责任心、激发潜能的一个实战操作项目。
erp,也就是企业资源计划,显而易见,资源计划就是我们实训的重点。老师将我们分为六组,我们是第一组,由六个成员组成。首先,老师为我们讲解了整个企业沙盘模拟的过程,需要的角色以及各个角色的工作职责。紧接着我们进行了角色安排,主要有ceo、营销总监、财务总监、生产总监、采购总监等几个角色。而我担任了生产总监这一职位。
我的工作内容主要是协助ceo进行厂房、生产线的购置;安排生产计划,确定各种产品的生产能力;组织生产;年终资产清算,计提折旧,计算生产线净值等。同时,我需要和采购总监进行配合,订单该下多少主要看生产多少产品。再者,我还需要积极配合营销总监。营销总监负责的是市场预测,需要研发、生产哪些产品,需要开拓哪些市场,这对企业来说至关重要,对我的工作也有一定的指导。
在熟知了角色的职责及游戏规则后,我们小组进行了深入的探讨。要想获得成功,必须要有充足的准备。我们需要考虑的事情有很多,比如ceo要规划经营的六年中,每一年的工作计划。因为我们不能只把眼光放在短期的利益上,而是要考虑长远的发展。与此同时,营销经理要去分析市场的需求、前景,研发产品、开拓市场;生产总监要去计划着生产那些产品,怎样生产,才能使企业以较低的成本去获得更高的利润;采购总监要去思考该怎样下订单采购原材料,才能既完成需求量,又不会有太大的库存量;而财务总监则掌握了企业的命脉。因此我们就这一问题进行了一节课的深究。
在整个实训过程中,我的感悟有这六个方面。
第一,市场调研。我们需要研究各个市场的需求以及各产品发展的趋势,才能使我们的产品适应市场需求,达到供求关系的平衡。市场分析对企业能否盈利关系重大。
第二,生产线的布置非常重要。我们在布置生产线时,需要考虑不同生产线的购买金额、建好的时间以及产能。我们在第一年就布置了四条全自动生产线。虽然我们清楚全自动建好的时间要比半自动,手工来得长,但是全自动的生产周期短,建好以后我们的生产能力就会比布置手工线的来得快,从而产品完工入库的周期就短。只要我们争取足够的订单,利润也就跟着上来了。
第三,采购订单要下好。我们知道生产p2的原材料是r2和r3,而r3从下订单到入库需要两个周期,这也就需要采购总监去计算下订单的数量能否赶得上生产的进度。我们在经营的前期中,没有重视到这一点,由于原材料在途导致原材料不足,不能满足生产,因此出现了生产线闲置期。也使得我们没能在约定期限内完成订单。不仅没有达到预期的计划,而且还要交付违约金,得不偿失。
第四,新产品的研发、iso认证、其他区域开发。这是我们在这一次实训中的不足之处。我们的原计划当中只生产p1、p2,没有认识到p3、p4在经营后期的市场,因而在后期我们争取到的订单也只能是p1、p2。同样的,iso认证与开拓其他市场上也犯了相同的错误。
第五,资金问题。股东给予我们的创业资金有七千万。我们还需要申请贷款才能够更好地经营。由于在贷款上缺乏前瞻性,而订单的账期又很长,导致我们在经营的后几年中,出现了需要贴现才能保证有足够的流动资金继续经营的情况。
第六,广告投入。这也是各企业非常关心的一个问题。因为它直接关系到第二年的订单。我们组还算比较成功,有了争取订单的优先权,我们才能接到比较好的订单。
这一次的实训,虽然最后我们以失败告终。可是我觉得正是这失败才让我对erp沙盘模拟实训有了更深的思考。我们有着该有的热情,我们有着该有的团队精神,我们积极地投入到这一次的实训当中,认真对待这个过程,在我看来是比成功更加重要的。互动性地学习更能够激发我们的潜能,我觉得这对于我们工商管理系的学生们,有着重要意义。在此,也感谢老师耐心地指导,使我们更好地了解这个实训的过程、目的和意义。
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沙盘模拟培训,又称沙盘培训、沙盘推演,是通过引领学员进入一个模拟的竞争性行业,由学员分组建立若干模拟公司,围绕形象直观的沙盘教具,实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争,在经历模拟企业3-4年的荣辱成败过程中提高战略管理能力,感悟经营决策真谛。读文网小编把整理好的itmc企业经营管理沙盘分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
[摘要]ITMC企管电子沙盘经营大赛作为一项全国性赛事,以其实用性、趣味性、公正性吸引了越来越多的高职高专院校的关注及参与。如何才能经营好电子沙盘并取得良好的经营效果?文章首先对沙盘盘面进行简单介绍;接下来分析经营沙盘的总体思想,强调权益在经营沙盘中的重要性;其次,分别从产品研发、生产线买卖、广告及市场拓展等策略重点探讨三种具体的经营策略;最后进行总结。对于沙盘经营者而言,具有较好的参考意义。
[关键词]ITMC;沙盘;策略
[作者简介]康元华,南宁职业技术学院商学院讲师、经济师,广西南宁,530008;张军容,南宁职业技术学院商学院讲师,广西南宁,530008
ITMC企管电子沙盘是中教畅享(北京)科技有限公司研发的一款模拟实践的博弈对抗性教学软件,该教学软件对于提升学生的决策能力、分析解决问题的能力、团队协作精神及创新性思维能力等方面具有很大的作用。从2008年到2010年,以该套软件为平台,教育部高职高专工商管理类专业教学指导委员会已成功主办了三届全国大学生企业经营管理沙盘模拟大赛,其中2010年全国参赛院校已达600多所,是目前我国高等职业教育经管类专业规模最大的重大比赛活动。因此,本文探讨ITMC企管沙盘经营策略,希望对于各参赛院校及其参赛队伍,具有一定的参考意义。
一、ITMC企管电子沙盘盘面介绍
ITMC企业管理电子沙盘具有很强的对抗性。每支队伍由4名同学组成,分别扮演企业总裁、财务总监、营销总监和运营总监,模拟企业经营一个拥有1亿资产的虚拟生产性企业。从分析市场、决策制定、生产运营、财务核算等方面,使公司在激烈的竞争中保持不断的成长并最后获得成功。
从电子沙盘的初始盘面看,主要包括以下几部分:
(一)产品与原材料
包括4类产品,分别是P1、P2、P3、P4。从P1到P4,代表着产品的升级换代。其中P1是最低端的产品,P4是全新产品。P1产品期初已经生产,不需研发。企业要想生产新产品,就必须进行产品研发,支付研发费用,研发完成才能投产。
原材料也有4类,分别是R1、R2、R3和R4(购买每个原材料均需要1M ①的资金)。从每类产品的原材料构成看,有以下关系:1P1=1R1;P2=R1 R2;P3=2R2 R3;P4=2R4 R2 R3。从产品的原材料构成看,产品的生产成本是不同的,P1最低,P4最高。
期初成品库有4件P1产品和4个R1原材料。
(二)厂房与设备
厂房有3间,分别是A、B和C厂房。其中A厂房是自有厂房,可安装4条生产线,期初已拥有3条手工线和1条半自动线。B厂房可安装3条生产线,C厂房可安装1条生产线,B和C厂房如需要均需租凭或购买。厂房情况如表1所示:
生产线有4种:手工线、半自动线、全自动线和柔性线。
每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费,不同生产线的生产效率不同,但需要支付的加工费也是不相同的,如表2所示:
(三)融资
融资方式有短期贷款、长期贷款、民间融资及贴现。从融资费用来看,短期贷款最低,但期限较短,1年还本付息,利息按5%计算。长期贷款期限为6年,利息每年支付贷款额的10%。而民间融资的期限为1年,利息是15%。期初已有长期贷款40M,第四年和第五年各到期20M。此外,在急需资金并且有未到期的应收账款时,可以进行贴现,每贴现7M的资金,自身只能获得6M。另外,1M作为贴现费用,所以相比之下,贴现是费用最高的一种融资方式。
(四)产品研发、市场开发与认证
如要生产新产品如P2、P3、P4,则首先必须研发产品,只有研发完成才能投产。产品研发需要6个季度,每季只能研发1次,研发总费用P2是6M、P3是12M、P4是18M。
若要在其他市场销售产品,则必须进行市场开发,本地市场不需开发。区域、国内、亚洲和国际市场都是需要市场开发的,开发市场所需时间有所差异。区域市场要1年,国内市场要2年,亚洲市场要3年,国际市场要4年。
此外,有些订单对企业的资质有要求,比如是否获得ISO9000、ISO14000的认证。只有具备这些认证才能获得对应条件的订单。ISO9000的认证需要2年,共投资2M。ISO14000的认证要4年,共投资4M。
二、ITMC企管沙盘经营的总体思想
目前,ITMC企管沙盘大赛的经营结果由第六年经营结束后的系统评分来决定,而系统是根据以下公式来计算得分的:
各组得分=权益×(1 总分/100)
其中总分由以下分数之和构成。
开发完的市场:区域10分,国内15分,亚洲20分,国际25分。
完成ISO认证:ISO9000加10分,ISO14000加15分。
目前拥有的生产线:手工5分/条,半自动10分/条,全自动和柔性线均为15分/条。
目前拥有自主产权的厂房:A厂房加15分,B厂房加10分,C厂房加5分。
产品研发完成:P2加5分,P3加10分,P4加15分。
未借高利贷加20分,未贴现加20分。
从得分规则可以看出,影响得分高低最重要的因素是权益,并且每年权益的高低也直接影响到企业能获得的融资额度等,从而影响经营的稳定性和经营风险。所以,沙盘经营的总体思想应以如何提高权益为根本。
如何提高权益呢?一方面要抓收入;另一方面要控制成本费用。
在ITMC企管沙盘中,要使收入增加,最主要是获得订单,卖出产品。比如获得一个价格为8M的P2订单,这一项可使权益增加8-3=5M(其中3M是原材料费用及生产费用)。
在经营过程中,使权益减少的项目大致包括以下几类:
(1)广告费用。
(2)产品研发费用。
(3)管理费用(每年需要4M的管理费用)。
(4)市场开发、认证费用。
(5)折旧。
(6)贷款利息、贴现费用。
生产线变卖(看生产线的残值是多少,能卖多少钱。如第一年若买一条手工线,残值是2M,那么只卖了1M,权益减少1)。
其他的如生产线变更、支付违约金等都会减少权益。
因此,ITMC企管沙盘经营的总体思想,是要提高权益。从两方面来考虑,一是要获得更多更好的订单;另一方面是要控制成本费用。
三、ITMC企管沙盘经营的具体策略
如何持续稳定地经营好企业并获得良好的成绩呢?笔者提出以下几种具体的经营策略。
(一)走P1P2P3组合策略的路线,以P2P3为主
在比赛对抗中,生产P1P2P3组合是最常规化的经营策略。其基本思路是:根据每年产品需求量的变化及价格变化来调整生产策略,以获得尽可能多和好的订单来维持生存并求得发展。具体策略如下:
1.产品研发策略。第一年1季度开始研发P2(第二年2季度可投产);第三年4季度开始研发P3,第五年1季度开始投产。P4的研发视发展情况而定,为了节省资金维持权益,也可放弃P4的研发。
2.生产线买卖策略。第一年1季度和2季度分别卖2条手工线,第2季度买2条全自动生产P2。第4季度再卖1条手工线(半自动可保留)。第二年第1季度买1条全自动生产P2。第四年扩张B厂房,买3条全自动生产P3(第五年1季度可生产,与产品研发相衔接)。第五年扩张C厂房,买1条全自动或柔性线生产P3。
关于生产线买卖,前期因受资金影响,同时也考虑到后期的折旧,不宜扩张太快。比如,如果第一年就买3条全自动,每条全自动购买价16M,共需要48M,必然要多贷款,从而承担较重的利息负担。同时,按照规则,第三年每条生产线将折旧5M,共15M的折旧费,也将会使权益下降15M。所以,前期不宜过度扩张。
3.广告策略。广告策略是最灵活和最重要的一项策略,如何发挥最大的广告效应,是经营成败的关键。有可能投入了很高的广告费,却没能获得理想的订单,将会使权益迅速下降,使经营面临困境。笔者的看法是:对P1产品不宜投放过多广告,真正经营困难主要是第三、四年。因此保持这一时期的权益很重要。而P1相对来说订单较多,只要在前三年卖出就可以,所以可尽量压缩P1的广告费用。而P2产品在第三年价格较高,且订单非常有限,即使投入了广告也不一定能抢到订单,所以第三年抢夺P2是重点,可以增加广告投放,比如本地市场投入9M左右的广告费,也是正常的。第四年之后P2P3的广告费则更多要视竞争状况来制定,如果破产的比较多了可降低广告费等。
另外,在投放广告的时候,不宜在各个市场上平均分配广告费用,比如三个市场分别投入6、6、6,共18M,可能都拿不到好订单。而如果投9、2、7可能会获得更好的效果。
4.市场开拓、ISO认证。若不进行市场开拓,将意味着失去一些市场,企业很难获得发展。因此,市场开拓是必要的。但为了保持前期的权益,在市场开拓的时间选择上可以灵活掌握。此外,按照规则,银行的贷款额度是上一年权益的2倍减去已贷额度,而贷款的额度只能是20的整数倍。所以,权益最好能保持10的整数倍,如10以下的权益不能获得贷款,10~19能获得20M的贷款,20~29能获得40M的贷款,依此类推。因此,为了保持10的整数倍的权益,有时有必要放弃某个市场的开拓。比如:若当前权益是32,为了保持30的权益,则可只开拓2个市场。
另外,ISO的认证不仅可以加分,而且有些订单是必须具备该认证才有资格获取,因此ISO认证也是必要的。同样为了合理分配费用,保持权益,可以将ISO9000认证推到第二年。
(二)走P1P3组合策略的路线
该策略的基本思路是:不走大众化路线,一开始就做P3,先入为主,可能获得良好的发展。但该策略有一定的风险,就是第二年、第三年P3的订单数量比较少。如果同时有几个竞争对手采取此策略,P3的竞争会非常激烈,而生产P2的企业反而会获得良好的发展。
1.产品研发策略。第一年第1季度就开始研发P3(为了保持权益,不要研发P2和P4)如果前三年发展得非常好,可考虑研发P4,在第五、六年生产P4产品,分散风险。
2.生产线买卖策略。第一年第1、2季度卖掉手工线,并在第2季度买2条全自动生产P3。第一年第4季度卖手工线。第二年第1季度买1条全自动生产P3。如果第二年、三年发展好,可在第三年扩张C厂房,买一条全自动生产P3。并且视竞争情况考虑生产P4,于第四年或第五年扩张B厂房生产P4;若不生产P4,则扩张B厂房时可考虑买部分全自动(或柔性线)生产P1。
3.广告策略。同样P1产品不宜投入太高的广告,如第一年本地市场只投3或以下的广告费;第二年本地市场投2或1(区域市场可放弃);第三年本地、区域、国内各投放1M的广告。第二年P3产品投入4M以下的广告;如果同时有几家竞争,则后面再增加广告投入。此外,广告投放还要考虑各市场的订单量、订单的价格等因素。
4.市场开发、ISO认证。由于相对而言只生产P3的风险要大一些,所以一般每个市场(区域、国内、亚洲、国际)都需要开发。但考虑到P3的国际市场到第六年才有P3订单,所以国际市场的开发可以晚一年开始,以保持权益。同样,ISO9000认证也可以从第二年才开始认证。
(三)走P1P4组合策略的路线
该策略的基本思路是:出其不意,后发制人。前期非常保守,后期发展非常强劲。表面上看生产P4的风险非常大,因为P4到第四年才有市场需求,生产成本高。但实际上生产P4往往可避开激烈竞争,收到意想不到的效果。生产P4最大的好处是竞争少,可节省广告费用,后期市场价格高。并且生产P4的操作相对简单,只把握几点就可以。
1.产品研发策略。由于P4产品到第四年的区域市场才有需求,所以P4的研发不宜过早,否则由于研发费用高,必然对权益影响很大,比较合适的是在第二年第4季度开始研发,第四年第一季度可生产。另外,由于前期不需要进行产品研发,所以资金非常节省。不需要或只需少量的银行贷款。
2.生产线买卖策略。第一年不需要买卖生产线,保持原有的3条手工线和1条半自动线,生产P1产品。第二年第3季度出售1条手工线,第4季度再出售1条手工线和1条半自动线,第三年第1季度再出售1条手工线,同时在A厂房购买4条全自动生产P4。第四年在B厂房购买3条全自动生产P4,第五年在C厂房购买1条柔性线生产P4(或P1)。
3.广告策略。前三年只投P1产品的广告,由于P1相对订单较多,一般前三年都可卖完,所以可相对节省广告费用。若第三年卖完P1产品,从第四年开始,就只需要投入P4的广告。如果没有竞争,只需要各市场投入1M的广告费即可。4.市场开发、ISO认证。根据P4产品市场订单需求的特点,到第五年对ISO认证才有要求,所以ISO9000可从第三年开始认证。而国际市场对P4产品在六年的经营期间内均无需求。所以,可放弃国际市场的开发,节省费用,保持权益。
一般来说,走P4的路线在第四年是低谷阶段,第五年随着需求量增加及价格上升,开始发力。如果竞争少,第六年经营结束时往往会突飞猛进,名列前茅。即使是后期有加入者,由于生产能力有限,竞争力也不强,且对加入者自身产生非常不利的影响。
此外,各种产品组合策略的运用,还需注意原材料的购买,要确保不会出现原材料短缺影响生产,还要充分利用规则来决定采购量,合理分配付款期限。
四、结语
ITMC企管沙盘经营策略多种多样,并且各种策略的运用是在动态的博弈环境中进行的,所以不存在最优的固定发展模式。以上探讨的几种发展策略,仅能为沙盘经营者提供一些启发性的参考意见。
对以上的经营策略,笔者再总结如下:
1.前期应相对保守,不宜大肆扩张。首先,由于前期生产线购买过多,第三年开始折旧,大量的折旧费将大大减少权益。其次,前期大量购买生产线会花费过多的资金,必然增加银行贷款,权益下降之后,贷款到期无力偿还会导致破产。再次,购买太多的生产线,将导致生产能力过剩(产品售不完),占用资金,导致经营困难。
2.后期生产线的购买最好在当年第1季度,这样生产线算是在下一年安装完成,该年不提折旧。所以,柔性线可以考虑在第五年第1季度购买,这样第六年不提折旧。
3.后期产品研发可考虑在第4季度开始,这样与生产线的购买衔接起来。如在第三年4季度研发P3,第四年1季度购买全自动线生产P3,则正好产品研发完,生产线安装完,可以马上投产。
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三、核心创业项目的打造
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面对创业资金的思维误区
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创业要想成功,除了有了点子以及热情是不够的,需要无所不用其极的接近真实。今天读文网小编为大家整理了关于创业者案例分析的相关文章,希望对读者有所帮助启发。
我的演讲分三部分:首先,回顾一下过去十年教育行业融资概况;第二,对一些不太成功的融资案例做一些分析;第三,把一些经验告诉创业者,找融资需要注意哪些方面。
上篇·教育培训行业融资阶段
2000年-2006年
2006年新东方上市是整个教育行业的分水岭,它给整个教育行业带来了很大变化。2006年之前的主角是互联网教育平台和IT培训,尤其是北大青鸟、达内和华育国际,它们刚好赶上了2000年IT培训发展高潮。
当时,在线教育的业务相对比较传统,主要是跟一些大学合作发继续教育学历,比如弘成教育(中华学习网),它其实不算严格意义上的在线教育,只是通过网络授课。弘成教育的模式还是属于资源依赖型,并不是纯粹的在线教育。此外,精品学习网这个项目也不是很成功,它的定位是平台,但自己买流量的成本比较高,后来经历过转型,现在内部做了合并。而做在线招生平台的飞龙网也不是很成功,这很大程度上是受商业模式和教育行业发展阶段的影响。
而ATA公司把一些职业考试,用计算机的形式实现统一管理,当然这也是必须要跟政府以及行业协会等合作。ATA首先有资源优势,再加上技术优势,便形成了自己的商业模式,2008年初它在纳斯达克上市。
这批企业的特点是有资源优势和技术优势,但规模都不太大,营收规模最多也只有两三亿元人民币规模,市值比较小的,成长相对比较慢,这可能源于他们比较依赖资源支持。像ATA公司拿下一个新的考试项目,业绩能上涨20%-30%,但这要经过运作和招标等很多环节。并且随着经济形势的变化,ATA公司也会面临很大波动,比如当遇到股票危机,很少有人想去证券公司工作,这就意味着证券从业资格考试的人数下降,这也会影响其业绩。
北大青鸟是这批企业里面最可惜的,当时在整个教育培训行业里它都非常领先。2008年,北大青鸟本有机会上市,并且已经完成了路演,而当时创始人因为股票定价比较低就撤销了IPO申请。后来形势就更急转直下了,这一方面是源于IT培训的大衰退,另一方面则是因为资本市场窗口期关闭,而北大青鸟现在已经江河日下了。但青鸟体系确实出了不少人才,比如瑞思[微博]的创始人夏雨峰。
2006年-2010年
2006年新东方上市之后,投资人将视角转向到了包括语言及K12在呢的教育培训行业。新东方上市的第二天,环球雅思[微博]就拿到了软银赛富的投资,此后新航道也完成了融资。
2007年出现了扎堆融资现象,9月巨人[微博]完成融资,接下来学大和华育也完成了融资,而安博也完成了几次大的融资。VC在这一轮投资基本在两三年以后都有了收获了,出现了像环球雅思、正保远程、学而思[微博]和学大这样的上市公司。但是,其中也有一些不成功的案例。
2010年至今
2010年到现在,小额度投资一直在不断地发生,主要分布在素质类教育、早教项目、少儿英语[微博]项目和围棋项目等领域。龙文[微博]在2011年宣布获得4.5亿元人民币的投资是比较大的一笔,更大规模的投资就不太多了,因为上一轮的投资已经结束了,K12和语言培训的格局已经定局,出现黑马的几率基本不存在了。
而VC开始转向有特色的在线领域,因为这些领域的创业者有机会被大公司收购,比如有些投资人在投资一个项目前就先跟我打招呼说,以后要把该项目卖给我。在线教育领域未来可能会成长出一个或一批新的明星企业。
目前,在线教育领域并没有出现让人眼前一亮或者商业模式特别颠覆的企业。但为什么仍会涌现这么多投资案例?这主要是因为资本想要卡位,就像前几年的团购行业一样,那时拿到融资的企业也很多,但最后生存下来的并不多。当然,这里面也许可能会成就几家企业,比如传课网、多贝网、沪江网和猿题库这几个投资案例就比较典型。
现在从零开始的创业者一定要判断未来几年趋势和方向是什么,如果你现在做培训,尤其是课外辅导,已经没有获得融资的可能性,很多VC已经不看K12项目。除非你只是想做一个生意或者舒舒服服过日子,而不是想做一个全国性品牌,你仍然可以做课外辅导项目,毕竟这也是一种出路:不上市,收入稳定,时间和财务也相对自由。
中篇·不太成功融资案例分析
接下来看两个案例:一个是融资案例,一个是上市案例,最后结果都不太好。华育国际是从北大青鸟加盟商独立出来的,因为觉得市场很好不甘心只是加盟商,便成立自己的品牌来做。华育是2007年拿到软银2千万融资,之后马上扩张,但到了2010年就传来了各地学校纷纷倒闭和撤销的消息,到现在据说只剩下三所分校了,如果从当初的梦想和目标来看,这个企业已经没有了。
我们从这个案例能学到什么东西呢?第一个是大势,其实2007年拿到融资是个非常好的时间点,但是创业者要去判断这个行业未来的趋势,当时整个IT行业已经往下走了。那时惠普和IBM这样的IT企业最风光,但现在已经不是大家眼中值得仰慕的对象了,这就是十年间发生的变化,IT培训企业就要判断出来这个趋势,比如招生越来越难。在这个原因之下,管理也就容易出问题,如果你的管理和团队再跟不上,扩张越快也就意味着死的越快。如果你判断不对大势,还去拿钱大肆扩张、开店和招人,学生就招不上来,业意味着企业支出比收入多,你一定有资金消耗光的那一天,到最后不得纷纷关店和收缩,到现在就很难再起来了。我觉得这是一个非常明显的对趋势判断错误的案例。
下面说说上市案例安博。我们都觉得安博这家公司非常有特点的——它之前是没有业务的,所有业务都是买进来的。安博最早是一家提供软件技术开发,跟教育部合作提供一些技术服务的企业。不得不承认,安博的资本运作能力和融资能力是教育行业最强的,没有人比过安博,在上市前它已经差不多融了1.7亿美元,而且都是大基金的投入。它的并购能力也是最强的,在短短两三年时间花了十几个亿并购了23家学校和教育机构,很短的时间内。从这个过程来看,安博很成功,也很风光,商业模式也很独特,它不像学大、新东方和学而思这样靠自己开店和经营,而完全是买过来的,无论是实体学校还是培训学校,还是K12,还是一对一都买,买回来以后就形成了个很大规模的盘子。
我觉得安博资本运作的非常成功,也具有很独特的经营商业模式。但很多投资者都和我说觉得,自己看不懂这家公司,其实我也看不懂。我们太传统了,十几年如一日地特别辛苦在那干,而安博的发展好象不太符合一家企业正常的经营发展规律。去年安博的麻烦事就一而再再而三的发生,股价也从10块钱跌倒不到1块钱,现在整个公司已经被法院委交给毕马威托管,在做资产重新打包清算。
一家企业到这样的地步是挺可悲的事情,最重要的还是那句话——我们要做符合规律的事情,尤其教育是个非常传统的生意,非常慢的功夫,不是想那么容易地被打破规律一下做的很大。这并不是说不能并购和整合,而是我们一定要有这样的并购和整合能力。学大到现在也只是并购了一家很小的企业,投资了一家企业,因为我们没有那么强的并购整合能力,所以比较谨慎。
其实,成功的教育行业并购案例并不多,新东方收购的名师堂也卖回去了。但培生做的还不错,并购了戴尔英语、华尔街英语和环球雅思,而且都是很大的手笔。培生是百年企业,并购整合能力还是很强,儿中国的企业时间还太短,人才和体系各方面挺欠缺的。所以,中国教育企业想走到国际上,想成为具有国际影响力的企业,就一定要在短时间内补上这一课。
下篇·找融资需要注意哪些方面
作为一个教育企业应该怎么去融资?怎么才能吸引到投资?
中国教育市场容量非常大,因为人口比任何一个国家都大,随便做一个领域都是好几百亿的市场。此外,教育也是国计民生的消费领域,每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。我身边很多有住房的朋友为了孩子上学宁愿去中关村租房子,生活方式也就完全跟以前是天翻地覆的变化。而随着国民收入水平不断提高,对教育的投入越来越增长,因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础,尤其在K12(注:从幼儿园到十二年级)阶段。
一、VC关注的三个问题
资本市场对教育是很了解的,学大[微博]去华尔街IPO路演的时候,我们前三页本来要讲K-12行业,很多外国听众说不用讲了,因为他们都非常懂。而关键就要看创业者的项目在市场里处于什么样的地位和潜力,VC通常有以下三个衡量标准。
1、市场空间和潜力
创业者不能说自己涵盖了全中国的教育,因为你只能在一个领域里深耕细作。此外,创业者还要看这个市场的潜力有多大,比如2000年左右,IT培训是热潮,彼时你要做高端幼儿园可能就没有市场。又比如学大面向的是中国两亿的中小学生,那门这个市场就很大,假使你的项目是面向有学习有障碍的孩子,那市场就非常小,除了公益基金也没人会投资你。
所以,定位很重要,创业者要考虑你的项目覆盖了多少人群以及他们的需求是不是刚性的。
2、商业模式
一个创业者选择市场可能不错,但与其它竞争对手相比,又会有什么优势和独特的地方?这个问题非常重要,当时学大之所以会异军突起就是因为了做个性化的一对一服务,当时市场上是没有这种模式。此外,瑞思[微博]学科英语牛就牛在创造了小学学科英语新品类,因为之前都是学习的新概念英语和剑桥考级英语。
所以,当创业者准备创业的时候,一定要考虑清楚有没有运作商业模式创新,创新可不可持续,怎么能在竞争激烈的市场做大。
3、团队
当一个创业者你选择好了商业模式的时候,他有没有能力去支撑它,而当企业规模扩大以后他还能否驾驭得了。对VC来说,这个问题是最难的,因为对人的判断是非常难的。所以,现在资本很喜欢有成功经验的人,比如季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵,因为他们之前已经成功做了一家公司,只要出来创业就能拿到投资。但草根创业找资本就非常难了,门儿都见不着,VC都没有耐心听讲。
学大也是草根创业出来的,2006年就开始找投资,因为我们是互联网出身,知道一个企业更好的发展要靠资本。但时机不好,学大名气比较小,商业模式也不成熟。当时我们在上海见投资人,对方就说从来没听说过学大,还说等到上海所有家长[微博]都知道学大的时候再投资我们。我就想,到那时候我还要你的投资干什么?不过提前去接触VC也有一个好处——等到你所处的行业爆发时,你就会在他的视野里。
你非常难对一个团队下判断,因为非常不起眼的人最后可能很成功,而看上去各方面很优秀的人却会失败。比如学大的投资人鼎晖所投的一个教育项目失败了,该项目有两个创始人:一个是斯坦福大学的毕业生,一个是新东方出来的高管。这两个人肯定都挺优秀的,但这个项目最后却没成功,中间的问题很难用一两句话讲清楚,这包括创始人的格局和性格等等因素。
总体来讲,一个创业者需要有证明自己的能力和经验,这样才容易拿到钱。
看过创业者案例分析
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成功的创业人士不仅具备了创业需要的优秀特质,同时也具有相应的创业能力。以下是读文网小编为大家整理的文章。
要全面提高个人的创业知识、技能和素质,潜在创业者可以采用以下方法:
1、与企业人士交谈,向成功的企业人士学习,做一个成功企业人士的助手或学徒。
2、参加一个培训班或学习班,接受培训
3、阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。
4、制定未来企业计划,增强你的创业动机。
5、提高思考问题、评价问题以及应对风险的能力。
6、学习并思考如何更好的处理危机局面。
7、对别人的观点和新的想法要多多接受。
8、遇到问题时,要分析问题的前因后果,并提高自己从错误中吸取教训的能力。
加强你对工作的投入,并且要认识到:只有努力工作,才能获得成功。
一个企业中,如果没有人具备全部的3种能力,在成功控制风险方面将会遇到困难。比如:
·只有知识和技能
一个想要创办企业的人,如果他(或她)只有知识和技能,那么企业就不太可能生存太长时间。例如,如果没有特质,当面对主要障碍时,可能只会在短时间内坚持;或者不能发现和利用机会;或者可能不会愿意去预测商业中的风险。
·只有知识和特质
一个只有知识和个人特质的人,将会发现没有技能,知识和特质就没有应用价值了。他们发现如果过分依赖这样的人,企业就会出现很多问题。解决的办法就是找一个具有必备技能的合作者或雇员。
·只有技能和特质
一个潜在的只有技能和创业者特质但缺乏知识的创业者,可能创办一个企业。但是在一个竞争的环境中,如果缺乏或不熟悉知识,例如,消费者或市场,将最终导致失败。企业成功的基础就是知识。
然而,现实生活或商业世界里,很少有人能同时具备所有创业所需要的知识、技能和特质,往往需要借助他人的力量或外部资源,因些,创业团队的建立就变得尤其重要。
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沙盘模拟是一种体验式学习方法,也是合作竞争的团队活动。通常三五个人合作运营一家公司,四五家公司参与竞争比赛,通过五六年的经营运作,以经营成果比拼各家公司的全面经营管理能力。
1、 经营运作分为常规操作与临时操作2大类。
2、 常规操作编号小于100,又分为年初、每季、年末3种。常规操作每季度只可操作1次,按顺序依次进行,只有在前一步骤完成后才可以进行,后一步骤完成后即不可修改。不需要人为决策的操作,由系统自动完成。
3、 临时操作在年终结算之前可随时进行,除短期贷款外,不限次数。
比赛规则
1、 正常情况下,比赛年数以五六年为宜,以最后年份的股东权益为主要比拼依据,销售收入为参考依据。
2、 允许亏损,允许资不抵债,但资金链断裂即退出比赛。这是最低限度的要求,也是系统的硬约束。现金不足以购买厂房、生产线、原材料,不足以研发产品或拓展市场可以选择放弃,但不足以支付到期负债或必须的费用,则不可继续操作。
3、 比赛主办方或裁判在比赛开始前,可以约定附加条件,比如不允许资不抵债,连续亏损不得超过几年,等等。附加条件系统不负责处理,违反附加条件是一票否决还是扣减多少分值,可事先约定,根据经营成果计算成绩。不同的附加条件可以体现主办方的管理意图,也可以深刻影响各公司的经营战略,使比赛富于变化。
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创业者访谈调查报告是主要研究一些成功人士的奋斗历程,从中能够得到一些经验,了解创业的一些形式,提高我们的创业意识、使得我们对未来的就业有一个正确的认识。今天读文网小编整理了创业者访谈调查报告分享给大家!
一:访谈目的
通过这次访谈来了解一些成功人士的奋斗历程;从访谈中来初步的了解一下创业,提高我们的创业的意识;从他们的奋斗历程中发现他们的闪光点,自己应铭记于心,对于那些曾经失败的地方,自己同样要牢牢记住,作为前车之鉴;对于他们的那种坚持不懈的精神,我要学习并运用到自己的学习,工作和生活中去。
二:访谈提纲
1.访谈对象:叶浪女士(精英补习班) 钱雄江(雪莲羹小吃店)
2.访谈人:肖雅婷
3.研究现象:叶浪女士为什么会想自己开一个培训班,以及在开培训班的时候做了一些什么前期准备,在运营途中遇到了哪些困难并是如何解决的。
钱雄江同学,作为一个大学生,为什么会想到去创业,创业是不是影响学习,创业的资金从哪里来的。以及在创业途中遇到了什么困难并是如何解决的。
4.研究目的:其一是研究他们的创业动机,因为创业的人永远只是一 部分,为什么这一部分人会去创业,他们想法和别人有什么不同呢?
其二是研究他们在创业途中所经历的一些困难,并研究他们的解决方式是不是最好的。
其三是研究他们的所具备的创业精神。因为创业是一条很辛苦的道路,到底他们身上具备一些什么可贵的精神让他们坚持下来了。
三:访谈对象的简介
1.叶浪女士:在湖南省长沙市望城区创办了精英培训班
2.钱雄江同学:在湖南文理学院小后街创办了雪莲羹小吃店
四:访谈问题过程
1.叶浪女士
问:您好,请问你当初创业的动机是什么?
答:我本来就是望城四中的一名教师,在这种职高上班工作不是特别的辛苦,每个星期的课程也不是很多。所以自己的空闲时间也比较多。就想找一个副业,所以就创立了一个补习班。
问:现在这种补习班这么多,您觉得您的优势在哪里?
其一是我自身就是一名教师,对学生和家长的需求以及望城区这一块对补习班的需求有一定的了解;其二就是我的人脉也比较广,自己身边很多朋友的孩子多还在上学;其三就是我个人在周边也是小有名气,也曾交出过不少优秀的学子;大家对我的能力都有一定的了解。其四我个人是一个很负责人的老师,并且耐心也是很足的。 问:您在创业中遇到过困难以及解决方法?
答:1.生源问题。因为一到寒暑假,各种补习班就出现了,大家都在抢生源。所以我首先是从自己身边的亲戚朋友着手开始宣传,自己身边的亲戚朋友在向他们的朋友宣传,并同时让自己招收到的学生去他们自己学校宣传,一层一层扩大,最后还是招收到了不少的学生。
2.地理位置。补习班的位置也是比较重要的。就是让学生觉得比较方便。所以我就是到个学校的附近去调查看有没有房子租,房子的大小,环境等都是要考究的等等。在创立补习班的途中我所遇到的问题远远不止这两个,但是这是创业初期比较重要的两个问题。对于我所遇到的这些问题,我个人还是认为自己处理得还算不错吧。 问:您觉得自己创业是成功的吗?
答:每个人对成功的定义都是不同,就我个人的追求以及对成功的定义来说,我觉得我是成功,也许有人认为成功就是把自己公司做得足够的大,有很多分店,自己在整个市场有一定的地位;而有人认为钱赚得越多就是成功等等,我个人认为就是生活比较充实,自己做的事情也是很有意义的,也能赚到一笔可观的收入,所以我认为自己是成功的。
2.钱雄江同学
问:钱雄江同学,你好,请问你创业的动机是什么? 答:我创业的动机来自于自己对创业的爱好,自己本身也是港湾创业协会的会长,对创业更是有一种浓厚的兴趣,觉得创业成功是一件特别有成就感的事情。
问:你做为一个大学生,也是一个消费者,你的创业资金来源于哪里? 答:我的创业资金来源于自己寒暑假在外面打工赚得钱,还有合伙人的投资,以及自己在外面拉的赚助。
问:你在创业的时候遇到过哪些困难以及是如何解决的?
答:我遇到的问题有很多,例如:资金,店面,宣传工作等等,我主要是凭借着这种不怕吃苦,不怕累,坚持不懈的精神,而且胆子一定要大,不要怕这怕那,勇敢的去向同学们宣传我们的东西。
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今天小编整理了资料分享给大家,欢迎阅读,仅供参考。
曾经激情满满的创办属于自己的广告公司,虽然没有创业经验,但他们信心满满。但实际上在创业路上,他们遇到了很多问题,最终导致失败。到底是哪些原因导致的呢?
我在一个公司遇到了一个非常聊得来的创意总监,我们对广告、文学、电影、音乐方面喜好和品味都相似。因为公司的一些原因,我们决定辞职,创办一家属于我们的广告公司。
但创业这件事,并不是你做好了一切准备就能成功的,决定一家公司成败的因素太多了,而其中很多因素并不是我们这种“零创业经验”的人可以掌控的。
如今回头再看,很多导致我们失败的原因变得更加清晰,梳理了一下,大概有5个方面,写下来给每一位想创业的朋友做个借鉴,也是我对自己的总结。
01
行业
最好的情况是,你特别熟悉这个行业,了解整个行业的运作。但有些人的创业可能面临其他选择:即自己不熟悉这个行业,身边也没有人从事这个,比如一些互联网、新媒体营销之类的新兴行业,怎么办呢?
在我看来只要坚持两个原则就可以:要么这个行业具有恒定市场空间,比如餐饮、服饰等,这些就都是刚性需求;要么它是个前景很好的行业,但这里的“前景很好”只是“你觉得”很好,它最大的风险就是没有成功先例,最大的好处就是你跟所有人都站在同一起跑线上。
当初我们选择的方向是地产广告,这是我们俩所擅长的领域,我们的专业能力没有问题,但这个行业本身已经出现一些问题。地产广告是中国广告界的一个特例,在全世界只有中国才有地产广告公司。总之,单纯做广告的地产广告公司已经是夕阳行业,大量公司业务缩水就是证明。
回顾目标:以地产广告业务入手,创办公司并发展壮大。
评估结果:公司业务开展不顺。
分析原因:选择业务熟悉但大环境已是夕阳产业的行业入手来创业,难以生存。
总结经验:选择自己熟悉的行业入手,这样创业的时候至少在专业上会轻车熟路。可是也要看行业是否有前景,如果专业熟悉但却是夕阳产业,则需要谨慎。
02
客户
在得知我要自己开公司的时候,很多朋友都问我们:你们有稳定客户资源吗?这个问题的答案是肯定的,但我们高估了自己的谈判能力和资源可信度。
我的合伙人于我之前一个月离职,亲自去了好多个城市约见朋友告知我们的事,每个人都表示要鼎力支持,一定会尽可能介绍项目给我们,我们还自费飞去深圳参加某商会年度大会。整个过程中我们一共与三个客户接上了头,都聊得不错,我们也做了一些方案提交给他们,有的甚至已经采用了我们的设计,但在签合同的阶段,他们全都隐身了。我实在不愿意承认他们都在骗方案,但事实是:很多东西他们已经采用了,但费用到现在我们也没收到。
回顾目标:找到稳定客源并成单,增加资金收入。
评估结果:客户丢失,没有收到服务费用。
分析原因:在一个客户都没有切实绑定的情况下擅自创业,导致没有资金来源,公司经营入不敷出。并且对客户过于信任,没能签订协议,让自己付出没有得到应有的回报。
总结经验:在没有敲定可以签合同的客户之前,不要把方案和盘托出交给客户,尽可能让自己的付出得到保障,这也是下一次合作的基础。
03
资金
注册公司时找代理公司帮忙,加上后面谈判客户的所有支出,我们俩一共投入了七八万,这些钱都是我们借来的。
总之,创业的时候,自己一定要具备不错的经济条件和能力。对于我们这样的头脑型公司,启动资金虽然不用很多,但也不能全靠借钱来解决。这其实不是钱本身的问题,而是隐藏在钱的背后,你的赚钱能力问题:一个连自身日常生活开支问题都不能很好解决的人,要说能运营好一个公司,可能性不大。
回顾目标:资金可以维持公司正常运营,资金链不断裂。
评估结果:资金来源于借钱,没有资金持续输入。
分析原因:没有足够的储备资金,依靠借钱来启动公司,公司一创立就是处于负债状态,对于创业中的伙伴,压力自然是雪上加霜。
总结经验:积蓄至少要足够支撑公司注册过程及第一年所有运营支出的费用,这样起码不会在公司创立之初就手忙脚乱,病急乱投医。
04
专注
我们在创业之初给自己的公司做了很大的架构,也就是传说中的“画大饼“,我们要做的还包括教育、音乐、电影和心理咨询等多个方面,许给了自己一个很庞大的未来。
可是当我们列出这么多项选择的时候,我们就很难集中力量去针对某一件事全力以赴。于是我们告诉自己要机动掌握机会,比如有段时间关于教育的事情有了一些眉目,我们就赶紧想办法抓住这个机会,后来广告方面又有了一些消息,我们就赶紧把重心挪过去……
明眼人一看就知道,这么做迟早掉进自己挖的坑里。在人力物力财力都很单薄的情况下,我们还不把劲儿往一处使,任由自己被庞大目标牵着鼻子走,这是非常深刻的一个教训。
回顾目标:以地产广告为事业的起点,还要做包括教育、音乐、电影和心理咨询等多个方面业务。
评估结果:一个项目都没有做好。
分析原因:盲目“画大饼”,没有把重心放在一个方向上并全力以赴,导致本就单薄的资源被分摊成更小的力量,最终是竹篮打水一场空。
总结经验:在创立公司之初,应该明确从哪里下手,然后集中力量攻破,取得盈利之后稳定了,站稳脚跟,再考虑其他方面。按部就班,从小做起,切不可头脑过热,被自己画的大饼带入自己挖的坑里。
05
形象
我是一个二十几岁的愣头青,合伙人是一个将近四十岁的女人,这样的组合很难让人信服我们的专业能力和公司水平。其实问题主要出在我身上,合伙人无论是行业经验还是提案气场,都没什么问题,但她身边站个我,就出现问题了。
每次与客户面谈时我都会紧张,一是我之前完全没有当着一群人的面发言的经验,二是我性格有些内向,普通话本来就不流利,一紧张更加磕巴,可想而知我给我合伙人带来的负面影响有多大。但合伙人一直很包容我,坚持每次外出都带着我,给我成长锻炼的机会。
回顾目标:商务谈判成功。
评估结果:谈判失败,错失客户。
分析原因:没有一个成熟、专业、自信的形象,导致给客户的印象欠佳,客户自然会质疑公司的实力和业务水平。
总结经验:一家公司创办人的形象气场,直接决定了一场商务谈判的成败。让擅长谈判的人去对外,让擅长运营的人对内,分工明确。商务谈判不是练习场,因此而错失客户是不值得的。
以上就是小编整理的广告公司创业者的失败案例分析资料,希望能帮助到大家。
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一股新兴的力量正在创业投资领域崭露头角。80后一个挺尴尬的名称,处于老一辈跟年轻一辈90后之间,但他们却作为社会的新生力量而出现。近日,一场正在进行中的“新贵崛起,80后创业投资大会”创业项目海选自启动以来就?爆了80后创业者的热情,多位亿万身价的80后投资人的加盟更在业界引起了强烈轰动。
创业投资人并不是一项简单的职业:作为掌控资金的人,他必须具备很高素养,包括对商业高度敏感,对创业各个环节一清二楚,对各种商业模式了如指掌,对创业者内心洞察入微……只有在方方面面都考察清楚了,才能决定是否投资。而这其中很多是需要经验来判断的。
“80”后创业投资人通常由创业者转型而来,他们思维活跃、思路清晰,但有时也激情有余,经验不足。而作为专业投资人,看待问题需要更多从理性角度出发,以价值评估的角度来评价投资的标的,能够权衡市场的风险,同时看到风险与收益,这对于“80”后的年轻投资人来说,理性与经验是他们最需要克服的问题。
另一方面,“80”后一代的创新思维与冒险精神,敢于涉足一些新兴的投资领域,这也为他们开拓了很多新的投资方向。特别对于“80”后的创业者来说,很多投资机构认为他们行为冒险,“异想天开”,不愿予以投资。而“80”后的投资人更了解新一代年轻消费者的消费习惯与消费取向,因此对于很多新兴的商业形态愿意进行测评与分析。这对于新一代投资人来说是一个契机。
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创业者会因为许多的动机而走上创业的道路,个人背景,生活经历等等方面的差异让他们选择不同的创业类型,通过调查发现,创业的人千千万,但是不同的人创业也存在诸多的不同,你知道自己属于哪一类型的创业者吗?让我们来看一下自己的创业类型。
以下这些类型的创业者是最可怜的,他们对自己的明天并没有很好的规划和把握,只是不知道自己该怎么发泄自己的欲望和理想,没有创业的激情,也没有那种能力,最主要的是没有资金,没有支持,没有好的项目,在一无所有的情况下一赌气就创业了。
我们常说,就算不蒸馒头争口气也行,这是创业者们最具有激励性的一句话,但是反过来说,如果你真的不知道自己该怎么来实现成功的话,还是要小心了,一定要认清自己的创业类型,看自己是否适合创业,然后再选择自己的人生方向,和对未来的规划。
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在确定营销计划之前,应先进行案例分析,以免做出不切实际的预测。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市
人们的生活节奏正变得越来越快,逛超市都逐渐成为一种奢侈,更多的人习惯去便利店买东西,然后迅速走人。在意大利却有这样的一家食品超市,偏偏逆向而行,不仅主打“慢食生活+健康”的生活理念,更通过“超市+餐厅”的模式深入人心,2014年在全球只有28家店的情况下,年收入2.2亿欧元(约15亿人民币)。在纽约的一家分店,一天的客流便可达到12800人,这家超市就叫:Eataly。
品牌起源
Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合,是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly,马上引起了超乎想象的轰动效应。
现在,你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标,而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金,于2011年8月开张,在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。
是什么造就了Eataly如此受人欢迎?
法则一:极致的体验深入人心
1. 人性化的设计。
很多时候,我们到超市要买一件东西立刻走,必须逛完整个超市才能找到收银台,而Eataly和传统超市不同,顾客一进门就可以看到收银台,如果顾客着急,可以直接买完东西结账走人,而不用逛完整个超市。
2. 颠覆传统超市的定义。
Eataly不仅仅是一个食品购物超市,更多的还提供一种生活方式。Eataly将自己定位为“慢食超市餐厅”,所以走进去时,更像是一个食品市场,这里不仅陈列着琳琅满目的食材,旁边还有厨师、餐桌和服务生。每个陈列区旁都设有用餐处,顾客既可以选好食材回家烹饪,也可以直接让厨师为你烹饪好,直接在此享用。
以纽约的门店为例,顾客可以坐在超市里边吃烤肉边看电视,逛累了可以在咖啡柜台坐下喝杯咖啡休息片刻,还可以去小图书馆里翻翻食谱。多样化的购物餐饮场景给顾客带来了极致的体验。
3. 不一样的营销理念。
Eataly并没有像其他超市一样,花费大量的广告费用,Eataly的营销核心是饮食教育。Eataly的公关认同“透过教育才能创造新的顾客”。比如:
Eataly收集了大量美食书刊,并且设置了一个小图书馆,顾客可以在这里看美食书刊,确定好要买的东西,可以在旁边的电脑打印出清单,再去购买。
在入口处或餐桌上画上当季蔬果,让顾客认识当季食品,因为当季食物最便宜好吃,客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。
Eataly的食品海报
Eataly每个营业区经常针对不同年龄层,开办各类烹饪课、品尝课。这些课程的价格从30欧元到120欧元不等。比如意大利的传统烹饪课程,葡萄酒的品鉴及存放课程,小学生的食材的历史、特性、烹饪方法课程等等。Eataly精心挑选的厨师会耐心地传授烹饪方法,然后让学员们一起动手,并在最后分享自己的成果。
法则二:看得见的健康产品理念
在Eataly,到处可以看到一个大标语:吃是一种农业行为(eating is an agricultural act),展示了独树一格的经营理念。品牌诞生初期,Eataly就集合起了一群以传统方式种植、生产食材和饮品的小农场和小作坊,Eataly宁可舍弃市面上常见的品牌,也要选择当季、本地以及个性化的商品。这里约一半食材产于本区,45%来自意大利其他地方,进口只占5%。商品是直接向约900位生产者采购,不额外收取上架费,这也减少了生产方和零售商之间中间环节的成本。
为了推销这些小型生产者,Eataly不仅制作海报、小告示,举办试吃、品酒、烹饪课,还安排顾客参观食品产地,以轻松友善的方式,拉近消费者和生产者的距离。从一开始,Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系,用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。
法则三:独树一帜的社交媒体推广
为了让品牌文化更加深入人心,Eataly在社交媒体上花了不少功夫,通过自己创造的各种活动和节日,让习惯了快节奏生活的顾客学会慢下来,享受“慢食”的魅力。除了两大主流社交媒体平台Facebook和Twitter以外,Eataly的官方网站也是这些活动推广的重要媒介。比如:
无肉星期一:在这一天,倡导大家吃素食,同时宣传Eataly精致的素食菜单。
全国啤酒日:号召美酒爱好者齐聚Eataly的酒类专区,品尝美酒和小食。
反情人节:这是Eataly想出来的奇怪节日之一。如果你2月14号没有地方浪漫,那就可以来Eataly的屋顶餐厅加入“One Night Stand”活动,从中午到午夜,EATALY提供了50多种啤酒佳酿以及美食,有些酒甚至具有巧克力口感。所以说,情人节那天没有被丘比特之箭射中没关系,错过这些美酒美食才是真的遗憾!
总结
Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因:一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜,二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。
在大家习惯于忙忙碌碌的今天,你可以慢悠悠逛超市的同时,选择自己中意的食材和菜谱。如果有幸遇到个好天气,到Eataly屋顶餐厅选择一个小圆桌,对着暖阳和高楼,俯瞰整个城市,简直让每一个对生活品质有追求的食客心醉神怡。#p#副标题#e#
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不作充分的分析研究,处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是读文网小编整理的目标市场营销策略案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
小样乳酸盐,轻运动不怎么样
2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿,助力好彩头。同年11月,好彩头新品小样乳酸盐上市,进行大范围、高强度的高空宣传,起用王珞丹和贾乃亮两位代言人,冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》,冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大,但离产品畅销市场还有一定的距离。
消费者购买行为存在“以需求来动念,以品类来思考,以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时,都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了,就是生理需要,这时消费者需求解渴的产品,之后消费者会以品类来思考,看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以,需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品,才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。
轻运动,伪概念、伪需求
在品牌传播上,小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动,但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈,为何轻奢侈概念成立?
其一,奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值,这个价值概念清晰明确具体,是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念,理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。
其二,倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级,但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品,轻奢侈便吻合了这一需求。
然而,并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐,生造“轻运动”的概念,并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值,在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。
从认知价值来看,轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念,容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别,且轻运动并没有直观的价值体现。
从需求价值来看,轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料,消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量,达到解渴的效果。小样乳酸盐,在传播上提出“小样乳酸盐,轻运动更好喝,轻运动更解渴,轻运动更快乐”的价值点,均未能抓住消费者痛点。
首先,好喝的价值,没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值,所有饮料都必须是好喝的饮料,不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。
其次,消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上,任何可以解渴的饮料,在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中,基于运动解渴的属性进行分化,相对其饮料来讲,运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”,已进入过度分化的阶段,从认知和体验角度,消费者均无法感知轻运动的价值。
最后,消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念,本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴,在心智上没有依据,不可信无认知。
从传播效果来看,多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一,小样乳酸盐是一个轻运动的饮料,这是第一层价值,为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二,小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料,建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析,这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得,消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播,在如今互联网时代,传播信息爆炸且碎片化的媒体环境下,市场教育难度极大。
那么,小样乳酸盐应如何撬动消费者需求,引爆市场?
开创“发酵运动饮料”新品类
小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类,洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料,小样乳酸盐的产品命名,已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔,并突显自身的差异点。而这显著的差异点,正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点,但是小样并未放大这一独特价值。
目前的运动饮料,配方的主要成分为维生素群+果浆(香精)+食用盐,如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐(氯化钠);达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量,并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐,从品类名上可见,“乳酸+盐”是其主要的成分,但是乳酸和盐到底各是什么,我们从小样高空传播上却很难看得出。
通过对小样乳酸盐成分表的研究,我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外,在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料添加食用盐具有相同的价值,无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有,小样独有的成分。
所以,小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点,基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺,开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念,提出“发酵运动饮料,解渴更快”的价值!
发酵运动饮料,
品类需求大、关注度高
从消费认知与需求来看,第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇,是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类,消费认知不陌生,认知普遍。而且从源点消费群体来看,运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料,符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销,如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等,均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外,发酵运动饮料,作为跨界型的饮料新品类,满足了消费者对饮料求新求异的价值,易引发消费者关注,激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料,更吻合消费者需求趋势。
从竞争来看,目前市场上还未有发酸型运动饮料存在,小样作为开创者,具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看,好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品,已具有制作工艺、原料等优势。此外,小样乳酸盐凭借红彬资本的助力,具有快速抢占发酵属性价值,开创发酵运动饮料的资本优势。
综上,小样乳酸盐,开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐,发酵运动饮料,解渴更快”的价值,并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量,支撑发酵概念,从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出,激发消费者对发酵健康概念的需求,引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场,谋求百亿大单品的产品战略机会。
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案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么,是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是读文网小编整理的品牌营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
新日领跑世界的秘密
德鲁克说过,企业有且只有两项基本职能,就是营销和创新,这也是新日电动车多年来领跑世界的秘密。简单的道理谁都懂,可并非人人都会做,我们来看一下对于这两项职能,新日具体是怎么做的。
开放流程和心态,
创新不能闭门造车
无论是德国的“工业4.0”、美国的“再工业化”,还是中国提出的“中国制造2025”,其指导思想都是一样的,就是从“制造”向“智造”的工业化升级。
作为身处制造业一线的企业,新日对于这轮变革风潮早就捕捉到了。在2013年,新日电动车就率先研发出了行业第一辆智能电动车。随后,新日电动车便一发不可收,在电动车智能化上不断取得突破性进展。2014年,新日电动车创建了业内首个智能化生态供应链系统,同时还将智能电动车推进至“智能3.0”阶段。2015年,新日自主研发的新一代智能电动车MIKU再次颠覆了人们对智能电动车的认识,运用了一键检测、电量精算、远程控车、紧急救援等多达20项全球顶尖的智能技术,一举夺下中国工业设计领域的最高奖项之一——“太湖奖”特等奖。
谁都知道创新是企业建立起竞争区隔和相对优势的唯一途径,可如何创新?产品创新的方向在哪里?对于这个问题,当下越来越多的中国制造企业却陷入了迷茫。我们看到太多这样的案例,比如李宁、美特斯邦威、娃哈哈等企业,为了适应新的市场消费群体的需求,抛弃了原来的定位,产品也不断推陈出新,可结果却是“热脸贴上冷屁股”,消费者根本不买账,问题出在哪里?
他们最大的问题就是“自说自话、闭门造车”,心态还不够开放。相比之下, 新日电动车的做法就很值得借鉴。新日电动车在产品研发上的开放性表现在三个方面:
1.广泛与国内、国际高校和科研院所开展产学研合作。比如与美国麻省理工学院(MIT)、荷兰阿姆斯特丹卡弗研究所以及来自以色列、日本的顶尖研发机构和企业的技术合作,还直接从国外引进优秀人才,例如以前就职于日本雅马哈公司的资深工程技术专家高田,便是新日引入的“外援”之一。
2.不局限于一般技术研究,进入基础研究领域。比如与麻省理工学院(MIT)美国工程院院士吉姆领衔的团队一起研发的磁通切换电机,这种融合最新科技的电机一旦面世投产,将可能带来电动车电机的一场革命。
3.向目标用户开放研发、生产的全过程,让他们直接参与进来。都知道小米的成功来源于“参与感”,可真正做到的企业很少,制造企业中则更少。上文提到的获得“太湖奖”特等奖的新日MIKU就是由一群来自江南大学的“90后”学生设计的。据了解,为了鼓励更多“90后”加入创新的行列,新日电动车设立了开放的电动车设计平台,每年有百余名高校学子与新日电动车研发人员和工业设计人员展开深度交流、融合,每年设计的新车型达数十款。
创新是建立在充分了解用户需求的基础上的,而充分了解用户需求的最佳方式就是让用户亲身参与其中。
营销娱乐化,
拉近与用户之间的距离
除了产品上的创新,新日营销上的大胆突破也引人注目。在2015年12月17日第十三届中国营销盛典上,新日MIKU“晶彩”系列产品一举斩获“年度最佳产品营销创新奖”,大会给出的获奖理由是:新日电动车全新MIKU“晶彩”系列产品,打破了传统电动车产品给人的固有印象,在营销方面积极地贴近消费者,与《爸爸去哪儿》《最强大脑》等卫视王牌节目强强联手;出席金鸡电影节,电动车“走”上红毯;邀请黄晓明成为品牌全新代言人……一系列举措让新日电动车的品牌形象大幅度提升,使消费者真正记住了新日电动车。
“进军时尚界”是新日2015年贯穿全年的一个营销主题,尤其是在第24届金鸡百花电影节上的“红毯秀”,赢得了广大明星及媒体的关注,为新日MIKU“晶彩”系列产品赢得了足够的曝光和支持率。据统计,短短一周时间,新日MIKU晶彩系列产品即登上了新浪、凤凰、网易、搜狐等几大主流门户网站,报道、转发的媒体达50多家,曝光人次超过1000万,评论数超过2000条,转发量超过1万次,仅百度相关搜索就达8000多条。
当然,新日迈向时尚界的脚步远不止这些:2015年年初,新日MIKU与众多艺术圈、娱乐圈、模特圈、设计界一线大咖同时亮相“2014网易时尚年度跨界大赏”;2015年5月,在《快乐大本营》录制现场,新日小龟王——风雅19代化身为颜值爆表的鲜肉杨洋的坐骑,当红导演徐峥骑电动车夜行,颠覆了传统的冠名模式,成功闯进“80后”“90后”的视野;同年,新日科技时尚中心揭幕成立,成为行业唯一的国际级专业科技时尚制造基地,并斥资2000万元打造最强时尚产品顾问团,由国际殿堂级著名造型师李云涛、中国新锐时装设计师刘璐、新生代时尚T台女王游天翼等担任顾问,为产品注入了时尚、年轻的基因。
新日新闻发言人、总裁办主任陈开亚说,对于未来的商业世界,财经作家吴晓波曾总结了四大趋势,其中之一就是“一切消费都将娱乐化”,那么,站在企业营销的角度,也必须顺应这股潮流,新日的时尚跨界便是践行营销娱乐化的一种演绎。
与的
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科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场信息,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是读文网小编整理的企业市场营销案例分析,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
电动车新常态 呼唤产品主义
下滑,下滑,还是下滑!电动车行业经历20年的发展之后,到2013年达到顶峰,产量达到3695万辆,2014年,电动车行业开始进入新的拐点,2015年,相关调研显示,全行业同比下滑10%—15%。对于行业整体下滑的问题,从积极的角度来看,这种下滑有利于行业的结构优化和长远发展。
电动车行业步入新常态
客观来看,下滑对电动车行业未必是一件坏事,一方面,从产业集中度来看,行业内的企业仍然太多,从成熟的行业来看,赚钱的企业不会超过5家(很多行业是双寡头局面)。另一方面,在高速增长阶段,企业拼的是存量,这在营销运作上,我们看到的就是企业拼渠道、拼传播。在行业整体下滑的态势之下,企业不得不拼存量,这迫使企业进行营销创新,尤其是在产品上,实际上从2015年的天津展和南京展,我们也能够很清楚地看到这个趋势。一些领军企业已经开始展现出产品主义的况味,一些领军企业的产品,无论是设计、工艺还是创意,已经深深打上了自己的烙印,这正是电动车行业开始走向成熟的标志。
至于产能过剩的问题,我们认为,所谓的产能过剩,主要指的是落后的产能,对于先进的产能,不仅不是过剩的,反而是稀缺的。央视曾经报道过某服装品牌,成功实现了大规模定制和个性化需求之间的平衡,在服装行业竞争日趋激烈的今天,却出现供不应求的局面。
这是一个不颠覆自己,就被别人颠覆的时代。
互联网时代:电动车更需要产品主义精神
上海一电动平衡车企业负责人在看了专题《“互联网+”下的电动车智能革命》(详见本刊2015年第9期)之后,询问笔者如何平衡技术先进性和成本增加之间的关系。实际上,这家企业对供求的思考仍然处于分离状态。消费者需要的不是技术或者其叠加,消费者需要的是满足其需求的产品。正如德鲁克所说,消费者要的是墙上的洞,而不是打洞的锥子。笔者建议这位负责人思考,如何通过产品的创新,深化与消费者之间的联系,实现从交易到交易关系的关系转换。
实际上,上述过程或者做法,就是产品主义。所谓产品主义,就是将产品本身作为企业的战略,围绕产品来配置各种资源,不断提升产品品质,在公司上下形成一种精益求精不断创新的企业文化。
为什么在移动互联网时代,电动车行业更需要产品主义精神?相比之下,在工业时代,我们强调的是技术和规模,不断地强调营销的重要性,因为产品到消费者的中间环节较多,消费者和产品之间存在相当程度的信息不对称,消费者的消费行为在某种程度上是被动的,要被商家的广告或营销引导,才能最终完成购买行为。在“互联网+”时代,消费者、厂商、产品之间通过微信、微博等平台连接到了一起,信息不对称的局面被彻底颠覆。
消费者在互联网上可以瞬间聚集和分散,这既是巨大的商机,也是巨大的挑战。即使曾经如日中天的品牌,如果无法持续开发迎合消费者需求的有热度的产品,所谓品牌,可能也仅仅是一个logo而已。
这个时代,更加印证了我们一直以来的主张“产品是皮,品牌是毛,皮之不存,毛将焉附”。
产品主义是内生式增长的必然要求
产品主义更深远的含义在于,随着“黄金十年”的落幕,电动车行业必将面临增长方式的转变:从外生式增长转变为内生式增长。
所谓外生式增长,主要指依靠整合外部资源的方式,来实现规模和质量的增长。与之相对应的就是内生式增长,即内部通过不断创新(比如研发创新、组织创新、提升供应链组织效率、提升人力资本等方式),不断进行产品的迭代,从而实现一种内涵式的增长。
如果说在电动车“黄金十年”中,企业更多依靠整合外部资源来获得增长的话,那么在未来,电动车企业必须适应依靠内生式增长的方式来取得市场。
在内生式增长方式之下,从表面来看,企业之间是产品之争,其背后实际上是不同产品链组织效率的拼争。
很多人认为,电动车行业主要面临产品同质化的问题。其实,产品只是表象,其背后的问题实质是:供求分离现象仍然比较突出,产业链的效能和产业组织形式仍然比较落后,供应链不能做到快速响应消费者的需求。
未来,特别是在移动互联网时代,电动车行业面临的一个重大课题就是:如何实现大规模生产和个性化定制之间的平衡。
与的
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企业需要新产品上市,就一定要进行案例分析,这样才能对新产品上市带来的影响有一定的预测,从而做出一些对策,减少新产品上市带来的阻力。那么下面是读文网小编整理的成功营销经典案例,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
烧饭饭:私人订“胃”能否卡“位”?
私人订制早已不是什么新鲜事,新鲜的是随着互联网技术的发展,生活应用App的市场逐渐深入和细分,现在一款名为烧饭饭的App已经可以为你的胃私人订味了!
下载这款名为烧饭饭的App,点击某位厨师的头像,可以看到他的详细信息,包括年龄、籍贯、擅长菜系、服务时间、服务范围以及之前服务过的顾客的评价。烧饭饭提供的服务分为ABC三个套餐,分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元,这个费用不包括食材的费用,而是厨师上门的服务费。
烧饭饭从2014年12月5日上线以来,一个月内曾达到近2万人次的下载,目前日客单量在100单左右。虽有这样不错的日客单量,但是据了解,目前烧饭饭平台还处于“烧钱培育市场”的阶段。
怎样才能尽快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市场疑虑增加用户基数?烧饭饭能否守好自己先行者的位置?
掌声?巴掌声?
随着O2O模式在不同行业践行,餐饮行业也出现了O2O模式的经济增长点。专业大厨私人订制化上门服务,这一创举无疑打开了餐饮行业新的扩展阵地。烧饭饭是上海首家厨师上门服务App软件,相同类型的App还有“好厨师”等。
这类厨房细分市场的App面世后就被不同的论调探讨着。一边是掌声一片,一边是巴掌声不绝。很多人认为请专业厨师上门服务这种以前只在电视里才能看见的让人羡慕的场景,现在只需手机App就能轻松搞定,在很大程度上实现了高规格服务的平民化。同时这类App也为一些“不饭族”解决了刚需问题,缓解了这部分人的生活压力和节奏,应该被推崇。但是有些人则不予赞成,认为这类App没有市场后续力,现在只是消费群体图新鲜的一时火爆。他们认为,对传统中国家庭而言,厨房是一个非常私人化的地方,贸然把全家的食品安全交给别人,不是很多家庭能够接受的,并且,让一个陌生人来家里做饭,人身安全怎么保证?还有很多我们没有考虑到的隐患,当这些发生时该如何解决?
无论什么事物都会遵循达尔文的“优胜劣汰”定理,究竟烧饭饭要如何留下呢?
“胃”在哪,“位”在哪!
从目前市场上这类App发布区域,可以知道前其市场只存在于经济发展高规格的一线城市。所以在接下来的战役阵地选择上,就要果断放弃三、四线城市,重点发展几个一线城市,如北上广深等。
这类App最初的目标人群是“80后”“90后”,但是在市场检验时,从平台的使用者成分来分析,真正需要私人厨师上门服务的却是中高端收入、更加注重生活品质的家庭用户。我们可以把烧饭饭类的目标用户大致分为三大类。
应急的胃:从生活理念来说,现如今手机App已经成为很多年轻群体解决生活难题的主要帮手。这些人已经习惯了用新科技来为自己服务;从消费理念来看,年轻群体接受新鲜事物的能力强,也愿意支付合理的价钱来换取相应的服务;从需求角度出发,年轻白领因为工作压力大没精力、工作单位远没时间、不会做饭、外出就餐不安全等问题,也渴求有个新的消费模式来解决这些矛盾,烧饭饭App的出现,很好地符合其心理需求,所以更为愿意接受并使用。
高贵的胃:这类人群收入水平和消费水平成正比,属于高端人群。他们有很强的消费能力,也有很强的带动消费能力。虽然有些本身就有家庭厨师或是家政人员来负责饮食,但是烧饭饭平台上的厨师都是专业的厨师,其中不乏锦江、凯宾斯基等大型酒店的厨师,有望湘园这样中等规模饭店的厨师,也有一些普通小饭店的厨师,甚至还有民间的烹饪达人。使用专业的大厨也符合这些高端人群追求高品质生活的理念。
温情的胃:在最初的人群定位中,因为考虑中老年人对新事物的接受能力不强等因素,没有把其作为主要的目标人群。但在实践中发现,中老年的消费能力也是不错的。影响他们的主要因素还是价格。在烧饭饭平台上的套餐价为四菜69元、六菜99元、八菜119元,这比去酒店用餐的价格低得多。还有一点很重要,中老年人群普遍有一种家庭情怀,更希望在家聚会。这正是烧饭饭提供上门厨师服务的好契机。所以这类群体也是平台的主要发展目标。
“卫”在哪,“位”在哪!
护卫人身与食品安全,建立信任机制
在外就餐,食品安全问题一直是社会焦点问题,现在烧饭饭厨师上门很好地解决了这些问题,可又衍生出其他安全问题,如,上门的厨师是否经过认证和备案?会不会对户主产生人身安全问题?由厨师代买材料会不会出现食物原料质量问题和经济问题?这是很多观望用户的最大疑虑,所以,解决信任安全问题是当务之急。
烧饭饭目前有约200个兼职厨师,都是通过网络招聘上岗的。烧饭饭的厨师必须提交真实的身份证,但这是绝对不够的,所以建议也像实体餐厅那样,任职厨师必须持有上岗证、健康证、技术等级证等相关证件。另外,平台还需建立统一的审查和反馈机制,与公安部门联动,保证每一个信息的可靠性和真实性。
守卫食物第一制作现场,形成最优价格机制
目前在烧饭饭平台上提供的服务分为ABC三个套餐,分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元,这个费用并不包括食材的费用,而是厨师上门的服务费。虽然这相对于外出就餐的费用标准来说是偏低的,但是消费者外出就餐不是常态,如果把上门服务作为常态的服务来看,它的费用标准还是较为高昂的。要想形成更有竞争的价格体系,就得建立市场联运机制,形成一条龙服务。
也就是说,从预订、选材、购买到制作的一条龙全由平台来完成。平台除了现在的厨师推荐,还可以和其他生产厂家形成合作联运机制。烧饭饭除了与现在的绵绵生活合作外,还可以选择与与其他服务平台合作,从各个环节来引导消费者进行更为合理的消费模式选择。有了强大的行销联运平台,可以互相引流。另外,平台可以对这些资源进行统一的调配和运用,降低用户的使用成本,形成自己的价格机制,增强竞争力。
捍卫平台最佳模式,打造统一且唯一的管理机制
“私人厨师”的App目前在餐饮行业属于较为新颖的商业模式,它的服务标准化体系的建立目前还是短板。为了良性发展,烧饭饭要加紧服务标准化体系的建立,而这其中的核心就是平台对厨师、资源、服务的绝对统一管理权。
首先,平台要建立统一的人员管理机制。“私人厨师”平台的核心竞争就是厨师的服务。所以要对厨师上门服务包括进门礼仪、服务过程、经济机制进行严格统一的培训,建立专业、高效、细节完美的服务品牌形象。
其次,建立采购渠道统一管理体系。不管是厨师代买食材还是消费者自己买食材,都可以在平台上根据自己的地理位置选择有资质的供应商购买。建议这些商家发放平台统一研发的会员卡,可以积分也可以充值,这样不仅可以刺激多次消费,增加消费黏度,同时也便于平台对于采购渠道统一管理,完善食品安全保障。当然,这要符合消费者个人意愿。
再次,平台可以建立全新营养指导系统。普通消费者对于食物的营养价值没有充分的认知,而平台上的专业厨师对于食物的搭配和营养有充分的认识,这就可以形成平台的新业务——专业的营养餐指导平台,针对追求高品质生活的人群和中老年人群来扩展业务。
最后,平台要建立统一监管机制。烧饭饭是一个线下操作为主的软件平台,很可能会形成厨师和客户熟悉之后,客户就不通过平台预订而是私自联系厨师的情况。所以平台可以建立一个统一监管机制,一旦发现私自接单,就要对厨师做出相应的处罚。通过这样统一的监管机制来发挥平台最大的作用。
“味”在哪,“位”在哪!
作为一个提供餐饮服务软件,食物的味道应该是最重要的。这就进一步说明了好的厨师对于平台的重要性。
目前烧饭饭还处于“烧钱”培育市场的阶段。据了解,目前上门做菜的收费会全额给厨师,并不从中抽成,而且还会额外给厨师一些补贴,也就是平台给到厨师的钱会比用户付给平台的钱还要多。
数据统计和用户反馈来看,有相当高比例的用户首次体验感觉相当不错,不仅菜做得好,服务也相当到位,界限也把握相当好,自带饮水杯,不吃客户任何东西。
更牛的是,当不少用户尝试着直接跟厨师联系邀请上门并把相关费用直接给到厨师本人时,绝大部分不是被厨师委婉拒绝了,就是被厨师明确地告知:“您还是和平台联系吧。你们付给我的每单费用还不如平台付给我们的多呢,而且平台还可以保证我们的接单量……”
正是在这种严格的机制和利益及标准的三重标准下,烧饭饭的口碑力相当强,小区和朋友圈推荐的业务几乎占到三分之一。
当然,平台模式的核心是先跑量培养用户习惯,平台搭起来做大做强,再考虑盈利模式,不与厨师和用户争利。模式是理想的,但要如何在最短时间内把平台做大做强?这也许是烧饭饭们比较纠结和痛苦的地方。烧钱的模式如何持续?除非有强大的资本后台来供挥霍,快速成为细分市场第一,否则,先驱很可能就成为先烈。
如何才能制定出最有效的作战策略,快速找到用户市场并做好对手快攻和猛攻的应对,这是烧饭饭们面临的难题之一。
而过程中如何始终如一地保持最体贴的服务,如何体系化地完善服务标准,以及如何持续赢得用户的口碑,在圈地的同时还必须解决好养马的问题,否则先行者的位置很容易就拱手让人了。
烧饭饭,一个烧饭的,是把自己不小心烧死了还是能烧出一片红火的新天地呢?市场才是最有分量的发言者。
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