为您找到与分销渠道的结构类型有哪几种相关的共200个结果:
分销渠道是指"当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径(企业或个人)。那么分销渠道有哪些类型?下面读文网小编整理的分销渠道类型,供你参考。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等), 由多家批发商经销,又转卖给更多的零售商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品,或贵重耐用的消费品,由一家中间商统包,几家经销。它使生产企业容易控制分销,但市场分销面受到限制。
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品牌结构Brandcontructure在品牌2.0理论体系中又包括品牌母体结构和品牌接触点结构。品牌结构是指一个企业不同产品品牌的组合,它具体规定了品牌的作用、各品牌之间的关系,以及各自在品牌体系中扮演的不同角色。那么品牌结构有哪些类型?
独立品牌一般是与特定商品或商品的功能、属性等有很强的对应联想,或者是有很强的文化个性风格的品牌。这类品牌一般不宜进行品牌延伸。因为品牌延伸所赋予品牌的新的内涵很难让消费者认同,而且原来已经建立的品牌形象也会因为新的形象的“参杂”而被消费者认为已经“贬值”,因此会给企业造成“赔了夫人又折兵”悲剧。
一般来说,对消费者个人形象具有重要影响的传统型行业和产品最好采用独立式的品牌结构。这样才能有利于品牌力的提升。象万宝龙、555香烟、耐克、雪碧、第五季等就属于独立品牌。
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网络分销渠道是指充分利用互联网络的特性,在网上建立产品或服务分销体系,通过互联网平台将产品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。那么网络分销渠道有哪些类型?
由于互联网在各行业利用水平不同,可根据产品网络分销的适应性和网络渠道与物理渠道的关系,将网络分销渠道划分为四种模式,如图所示。
其中对产品网络分销适应性可从两个方面来界定:一是数字产品,这类产品可以通过互联网转输,从而可以在互联网上完成全部交易;二是复杂、大件、高价产品,由于这类产品通常有一个复杂的询价和谈判过程,因而互联网可以在此方面带来便利。网络渠道与物理渠道关系则主要指互联网作为渠道资源与产品实体转移的渠道流之间的关系。如果通过互联网可以完成产品实体的传递,或者互联网完全不涉及产品交易过程(包括实体转移),则表示网络渠道与物理渠道关系简单;否则,则表示两者的关系复杂。
协同分销型分销指企业采用二元策略,既通过自己的网站销售,又利用其他合作渠道销售产品,同时还提供某些技术支持的一种分销模式。该分销模式的特点在于网络分销渠道与物理渠道的关系比较复杂,而产品的网络分销适应性较低。由于互联网的虚拟性和非数字化产品的物理属性,使得服务功能较强的协同分销型分销模式在许多非数字化产品领域运用得较为普遍。例如,太阳微系统公司的B2B网站可以使客户了解到购买提供的硬件、软件的信息,并获得教育、培训及咨询方面服务,网上客户可以在网上订购,也可以打电话到最近的零售店。
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营销渠道空间是指存在于营销渠道中的各种物质实体的结构关系在地理空间上的延展。它包括厂商、中间商及消费者之间构成的空间范围。从纵向看,点、线、面是营销渠道空间模式构成的基本要素。那么渠道结构立体化怎么优化?
即提高渠道内结构的差异性,鼓励特色经营,架构高中低,大中小多层次渠道网络,将有利于理顺渠道结构中各主要经济实体之间的关系,增强渠道空间结构的有序性。
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旅游分销渠道是指旅游产品从生产者向消费者转移的过程中,帮助其实现转移的所有旅游中间商,那么旅游分销渠道有哪些类型?下面读文网小编整理了旅游分销渠道类型,供你参考。
由企业运营的计算机预订网络主要有两种:中央预订系统(Central Reservation System,简称CRSS)和全球分销系统(Global Distribution System,简称GDS)。其销售模式为:旅游产品生产者——GDS、CRS——顾客。
中央预订系统通常由大型集团性公司建立和拥有,如假日集团的Holidex、马里奥特的Marsa和仕达屋的Resevation。在组织上,这些系统由遍布于客源地的预订中心办公室组成;在技术上,这些办公室通过免费电话及网络与顾客沟通,为顾客预订所有成员企业的产品提供服务;在内部,通过计算机成员企业相互联网,实现客户、价格、产品等信息的共享。
全球分销系统由航空公司订票系统发展而来,进入20世纪80年代之后,不仅能够预订机票,而且可以预订饭店、租车、景点和剧院门票等。全球分销系统将各种旅游企业及相关企业整合其中,其终端设在旅行代理商的营业场所。目前,它已经成为西方旅行社广泛使用的销售途径。由于网络技术的发展,GDS和CRS的运作模式也在发生变化。美国旅游专家汉弥尔顿教授提出,目前以团队预订为主体的GDS模式将朝着网络平台下散客化方向发展,传统的代理人将消失,见图。
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销售渠道宽度是指销售渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。一般来说,产品从生产者转移到消费者手中经过两个以上的同类中间商,销售渠道的宽度越大,也成为款渠道;如果只选择一个中间商,销售渠道的宽度就窄,也称为窄渠道。那么销售渠道宽度有哪些类型?
1.密集分销策略
密集分销策略,是指旅游产品供给商对中间商的数量不加限制,越多越好,以求尽快提高知名度,扩大产品销路,使消费者能够及时、便捷地买到所需的旅游产品。这是一种针对价格低廉的大众化旅游产品采用的渠道策略,面对巨大的目标市场广撒大网,希望扩大销路,提高收益。
2.选择分销策略
选择分销策略,是指在某一地区,旅游产品供给者选择少数几家旅游中间商经营某项产品。由于中间商的数量较少,因而与供给商双方可以保持较为密切的关系。这种策略可以使旅游产品供给者更好地控制产品销售,通过有意识地选择旅游中间商,降低成本;旅游零售代理商则可以较长期地经销某产品,有利于增加销量。
这种策略适用于价格较高、利润较大或是数量有限的旅游产品,目标市场有限,目标客源针对性强。往往是一些旅游产品供给者在最初投放产品时采用密集型策略,而当销路稳定、利润增长时改用选择分销策略,逐步淘汰一些不称职的零售商,留存其精华,达到减少费用开支和保持旅游产品形象的目的。
3.独家分销策略
独家分销策略,是指旅游产品供给商在某——特定区域只选择一家最符合要求的批发商或零售代理来销售本企业的产品。这种独家经销会规定该地区其他中间商不得经销该种产品,而被指定的独家代理商也不得再经营别的同类竞争性产品。比如,英国的促进社、日本的日中旅行社分别只经销中国在该地区的旅游产品。
独家分销策略的优、缺点都十分明显:
其优点是:便于旅游产品供给商对中间商经销活动的控制,保证二者在市场营销策略行为上的一致性,简化核算手续,树立旅游产品形象。
其缺点是:对中间商的要求很高,较难选择;不利于该地区较远距离游客对其产品的了解与购买;风险大,广告促销费用易造成浪费。三、选择中间商类型策略旅游产品供给商对销售渠道的长度与宽度作出决策后,还要对构成各环节的中间商的具体类型作出选择。除了批发与零售的差异之外,旅游中间商还可分为许多种类型,如,专门经营某一地区旅游产品的中间商;兼营旅游产品供给的中间商;兼营其他行业。
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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。那么分销渠道怎么管理?
企业管理人员在进行渠道设计之后,还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。
生产者不仅要选择中间商,而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素,但生产者要注意对中间商的批评,批评应设身处地为别人着想,而不仅从自己的观点出发。同时,生产者必须尽量避免激励过分,(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。
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信息渠道是指传送信息的媒介物,一个具体的信息(比如邀请别人参加舞会)可以口头表达也可书面表达。在组织中,不同的信息渠道适用于不同的信息。如果大厦着火,使用备忘录方式传递这一信息显然极不合适。那么企业信息渠道有哪些类型?
企业所瞄准的竞争对手一般是同行业实力比较雄厚,对自身直接构成威胁的厂家。这些厂家在技术、产品、管理等方面往往处于领先地位,而且他们有雄伟的发展战略和独具特点的经营策略。因此,对企业来讲;竞争对手那里蕴藏着大量的关系着其自身生存与发展的信息,只有掌握了这些信息,才能“知己知彼,百战不殆”。但是,从竞争对手那里获取信息,不能采取盗窃、诈骗等不合法或不道德的手段,而必须用无可非议的公开的、合法的手段去获取有用的信息。一般可以从这样几个方面人手:从竞争对手过去或现职人员中收集信息:从与竞争对手有业务往来的人或单位中收集信息;从与竞争对手的用户交谈中收集信息;到竞争对手工厂参观访问,或通过第三者间接访问竞争对手;分析对方产品,进行解剖、检测、化验,进行工艺还原;从竞争对手的公开出版物、文件以至产品说明书及随产品向用户提供的技术资料、广告宣传资料中搜集信息等等。
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分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。下面小编给大家介绍渠道分销系统有什么作用?
订货宝通过全渠道的展现方式,将覆盖更大的用户群体,展现方式也更加新颖有吸引力,业务模式也更加先进高效。同时,订货宝后期将对用户资源进行有效地撮合对接,基于平台自身庞大的用户群体,帮助供方寻找需方,帮助需方找到供方,实现三方供应,让渠道流通更加简单。
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分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。下面小编给大家介绍一下分销渠道风险是什么来的?希望帮助到大家。
分销渠道风险分为渠道设计风险和渠道运营与管理风险两类。
1.渠道设计风险
渠道设计风险是指企业销售渠道设计先天不足和商业网点先天布局不合理导致分销渠道全部或部分不能履行分销责任和分销效果不理想的状态。常见的有:渠道设计过长,中间环节过多,导致产品送达市场时间不及时,渠道费用过高,降低产品竞争力。渠道过窄,也是企业渠道设计常犯的错误,导致中间商参与程度低,销售网点过于稀疏,消费者购买不方便,影响企业产品销售。
2.渠道运营与管理风险
渠道运营与管理风险是指由于渠道成员工作不力,或企业对渠道管理不善,而使渠道职能不能正常发挥或使渠道运转效率低下,不能满足企业分销目标的要求:一般情况下,由渠道管理不善产生的渠道风险,主要包括:
①中间商风险,即企业选择中间商不当,或中间商不予配合而使企业陷入经营困境。如:企业选用的中间商不具备经营企业产品的必要条件和经验,中间商的地理位置不理想影响产品销售,渠道成员不能按照生产企业的指令按时、按地区分销商品以及中间商不顾生产企业的利益相互串货或者发生渠道冲突等。
②储运风险,即由于商品仓储或运输不当,而造成商品在质量、数量上的损失,或由于仓储管理落后、配送效率低下,延缓交付用户的时间而使企业遭受损失。
③货款回收风险,即由于渠道成员中间商和用户等不能按约及时结清货款,导致应收账款剧增,影响企业资金周转,按至变成死账给企业造成的威胁和损失。
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分销渠道长度是指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,经过多少中间环节、经过多少层的中间商参与其销售的全过程。中间环节是指同一产品的买卖方和实现转移商品所有权的机构和个人。
企业采用短渠道的好处在于:渠道越短,成本越低,越能控制最终零售价格,越容易给顾客提供全面的服务,可以及时获取消费信息,有利于提高企业的服务质量。
企业采用短渠道的不足之处在于:网络分散,市场覆盖面较小。通常来说,短渠道要求企业要有雄厚的资金实力、经营管理能力和资源实力。要能够大量存货;要具备相应的物流能力;要能够高效率的承担起批发和零售的职能;要对产品的销售、流通具有很强的控制与管理能力等。并具备相应专业知识和相应的人力资源来有效地执行上述活动。
企业采用长渠道的好处在于:渠道越长,产品覆盖面越大,越有利于生产企业通过控制中间商来增强自己的竞争优势。比如减轻仓储运输费用、销售人员费用和管理费用压力等。
采用长渠道的不足之处在于:渠道越长,渠道成本越高,速度较慢。生产企业对产品最终零售价格的控制能力就越小,对产品流程和运输的控制能力也就越小。另外,渠道越长,就越容易出现服务水平参差不齐的现象,就越需要渠道成员之间的相互协调和合作,对生产企业管理水平的要求也就越高。
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农产品流通渠道是指农产品从生产领域进入流通领域衔接消费的渠道,即农产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径。农产品流通渠道可划分为:直接、间接流通渠道;专营、兼营商业渠道和产销结合渠道;计划调节性和市场调节性流通渠道。那么农产品流通渠道的结构是怎样的?
“龙头企业+农户”这一组织形式通常也被称为“订单农业”,龙头企业通常由农产品加工和销售企业充当,因而它们也是直接与农产品生产者进行交易的流通组织。在这种渠道关系中,按照双方签订的契约界定权利与义务,农户按照契约约定进行指定品种和数量的农产品生产,而龙头企业则按照契约约定专事农产品的收购、加工和销售,并为农户生产提供相应服务。相对于批发市场中农户与农产品批发商的交易而言,这种渠道关系相对稳定,在维持农户作为农业生产基本组织单元的独立性与自主性的同时,发挥龙头企业加工、销售农产品的优势,联结农户进入市场,从而与农产品加工和销售的规模性相适应,在某种程度上缓解了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。同时,由于交易关系的相对稳定,农户与龙头企业之间的一次性交易代替了批发市场中农户与批发商之间的多次交易,从而使交易成本得到了节约;龙头企业对农产品的加工提高了农产品的附加值,从而增加了整个渠道的收益,因此渠道的运行绩效比农户—批发商渠道也提高了。
在农户—龙头企业这一渠道关系中,渠道权力结构是严重向龙头企业倾斜的。首先,从农产品的交易额来看,农户与龙头企业之间的农产品交易额几乎是农户的全部收入,而单个农户提供的农产品在龙头企业收购的全部产品中所占的比例却是非常小的,这导致了农户对龙头企业的强烈依赖。其次,从交易对象的稀缺性来看,由于农产品的同质性,生产相同产品的农户在龙头企业看来是完全可以相互替代的,而对于农户而言,对特定农产品收购和加工的龙头企业却是相对稀缺的,农户往往没有更大的选择余地,这再一次造成了农户对龙头企业的强烈依赖。农户对龙头企业的强烈依赖,再加之龙头企业在市场信息、产品检验等方面的优势,使龙头企业在这一渠道关系中处于绝对主导地位。但该渠道关系在现实运作中,却没有完全呈现出龙头企业绝对主导这一特征。
由于农户与龙头企业签订的契约无法排除诸如自然和经济因素对农产品价格的影响,因而出现了在履行交易契约时总会有一方采取机会主义的违约行为的现象:当市场价格高于协议价格时,农户存在着把农产品转售给市场的强烈动机;而当市场价格低于契约价格时,龙头企业则更倾向于违约从市场上收购(周立群,曹利群,2001)。如果说后者是龙头企业倚仗其权力优势地位而采取的机会主义行为的话,那么前者则是由于缔约双方实力严重不对等,造成的权力结构过度倾斜而导致的龙头企业的权力失效。当农户违约时,龙头企业在决定是否请求第三方规制对方的行为时,它面临着一个成本与收益的权衡。龙头企业的收益是单个农户的赔偿,而其成本则是诉之法院的费用。对于资源占有量有限的单个农户而言,龙头企业的胜诉收益会大大低于其成本。再加之农户的分散与为数众多,理性的龙头企业一般不会请求第三方对农户的违约行为进行规制。而当为数众多的小农户采取一致性违约行为时,龙头企业的影响力就更小了,这一点我们将在后文进行详细论述。由此看来,由于渠道关系双方规模与实力的严重失衡,渠道关系并无法在龙头企业的主导下平稳发展,渠道关系稳定性的缺乏,进而会对渠道绩效产生负面影响。
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现代市场经济条件下,由于社会经济、技术、文化、竞争和法律等外部环境因素的变迁而带来了营销渠道的变化,并推动着营销渠道系统组织形式的创新。那么营销渠道系统的类型有哪些?以下是读文网小编为你精心整理的营销渠道系统的分类,希望你喜欢。
(一)影响渠道设计的因素
1.顾客特性。包括潜在顾客的数量、顾客的地理分布、顾客的购买特点以及客户的购买数量等都对渠道设计有着重要影响。
2.产品特性。主要包括产品价格的高低、产品的体积、产的标准化程度、产品技术性能、产品的自然属性、产品的寿命周期、产品的季节性强弱、产品对附加服务的要求、产品的类别等。如消费品与工业品的营销渠道一般就有较大的不同,消费品的营销渠道选择余地往往更大些,而工业品的渠道一般相对较短(见下图。
3.市场状况。主要是指目标市场的位置、竞争者使用的渠道、市场中间商的规模等。
4.企业因素。企业的财力及规模、企业经营管理水平、企业控制渠道的愿望、企业的商誉等对渠道设计也有着不同程度的影响。
5.环境特性。如政治形势、经济形势、法律环境等。
(二)营销渠道的选择策略
1.普遍性销售渠道策略,又称广泛销售策略或密集销售策略。指企业尽可能选择更多的推销产品的销售渠道策略。一般情况下适用于便利品的营销。
2.选择性销售渠道策略。是指企业选择一部分中间商销售产品的营销渠道策略。一般适用于选购品和特殊晶的营销。
3.专营性销售渠道策略。又称独家销售渠道策略。指企业仅选择一家中间商经营产品的渠道策略。一般情况下适用于专利产品或有品牌优势的商品营销。
(三)渠道成员的权利与义务
在设计销售渠道时,企业还需对渠道成员各自的权利和义务予以规定,对中间商经常予以检查和鼓励,必要时还需对分销渠道进行调整。
1.价格政策。为了鼓励中间商进货,或者为了保证企业出售足够数量的商品,企业可制定价格表,对于不同的进货数量给予不同的回扣。并对产品的定价权限予以明确。
2.买卖条件。对于提早付款或按时付款的中间商,可以根据其付款的时间,给予不同的折扣。
3.中间商的地区权利。应以合同的形式明确中间商的地区经销权利。企业可能在许多地区有特约代理商,特别是在邻近地区或同一地区有多少经销商,有多大的特许权,中间商对此都十分关注。
4.特定服务由谁负责?如广告宣传、资金帮助、人员培训,等等。为了慎重起见,对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来。
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渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。以下是读文网小编为大家整理的影响渠道结构选择的因素相关内容,希望对读者有所帮助。
财务评估法
财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤:
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。
将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
评估数学模型
1、销售渠道成本比较模型
2、销售渠道利益比较模型
3、投资报酬率比较模型
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分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其读文网小编把整理好的分销渠道结构分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。”
分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度
渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种:
零级渠道:制造商——终端客户
一级渠道:制造商——零售商——终端客户
二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户
三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强。
从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难。相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小。
渠道的宽度
渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式:
集中性分销:也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大。但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销:指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大。但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。 你需要对自己产品的分销渠道进行设计。在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。
分销渠道的设计中要特别注意的问题:
1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗?如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级:一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大。当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法。第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象。例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户。如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适。这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润。
3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略:如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终。开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略。最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度:分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求。
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结构化面试题有很多题型,对于每一种不同的题型就需要不同的解题思路。下面是读文网小编带来的关于结构化面试题目类型的内容,欢迎阅读!
人际沟通类试题通常会设定一个人际交往的障碍情境,例如误解、冲突或矛盾,要求考生“身临其境”地对其中涉及的复杂人际关系进行处理,协调各方利益,解决情境中的人际交往障碍,以一道真题为例:“你的办公室有你和处长还有个老同事,老同事老把他自己的工作给你做,影响了你的工作进程,处长因此批评你,你怎么办?”
想要答好人际交往题,就必须从题目设定的“角色”出发,通过适当行为和措施,有效地解决情境中的矛盾或冲突,进而维持良好的人际交往和协作关系。对于人际沟通类的题型,一个总体的思路就是多在自己身上找问题,不从别人那里挑毛病。人际沟通类试题按照题目中所设定的场景,考查考生处理与如下几类人群打交道的能力:第一,与自己上级之间的关系;第二,与自己同事之间的关系;第三,与自己亲人之间的关系;第四,与自己朋友之间的关系;第五,与自己服务对象之间的关系。关于处理与自己上级之间的关系,主要思路是服从领导,尊重领导的权威;处理与同事之间的关系,要热心帮助同事,遇到矛盾要从大局出发,多忍让,不激化矛盾;处理与亲人之间的关系,要尽力做到事业家庭两不误,原则性与灵活性的统一;处理与朋友之间的关系,原则性是第一位的,对于交友要谨慎;处理与自己服务对象之间的关系,要热情有耐心,全心全意为群众服务。
在回答人际沟通类试题时,考生可从自己的过往经历中发掘一些有效沟通技巧,或者通过图书或培训来学习一些沟通的“高招”,并在答题时运用。通过一些具体的沟通方法来显示自己与人打交道的能力,而非大而化之,处理任何问题都是“沟通”两字带过——那样的答案平庸无奇,反映在得分上也不会太高。
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