为您找到与关于销售服务的小故事及感悟相关的共200个结果:
销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号,而许多人往往会专注于销售技巧,而忽视了“顾问”本应该有的心态。
在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里,你又是一位丰富经验的汽车专业人士,真正能够帮助他们解决顾客的实际问题,为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外,或被有些人以“敌视”的目光看待,心里较为抵触销 售人员的过分热情……
作为一名汽车销售顾问,最大的阻碍不是别人,而是自己。在汽车行业中,销售员被冠名以“顾问”, 首要的是实现“顾问”的角色,以丰富的专业知识技巧,给以较为客观的专业咨询,通过由浅入深的交流与沟通,博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!
“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员,只不过,以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条 件。
下面列举了汽车销售技巧的几个方面:
专业汽车销售人员的五个条件
●正确的态度:
·自信(相信销售能带给别人好处)
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识:
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户,保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:(1)如何撰写展示词;(2)展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:(1)缔结的原则;(2)缔结的时机;
缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
认识汽车消费者
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道:
1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
2.销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
3.展示会
扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所) ?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会
4.建立顾客档案: 更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
分析客户需求
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后隐藏着许多实际的需求:身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;
客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
p:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R:RECORD“记录”每日新增的客户
O:ORGANIZE“组织”客户资料
S:SELECT“选择”真正准客户
p:pLAN“计划”客户来源来访问对策
E:EXERCISE“运用”想象力
C:COLLECT“收集”转手资料
T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
p:pERSONAL“个人”观察所得
R:RECORD“记录”资料
O:OCCUpATION“职业”上来往的资料
S:SpOUSE“配偶”方面的协助
p:pUBLIC“公开”展示或说明
E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
C:COLD“冷淡”的拜访
T:THROUGH“透过”别人协助
I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
N:NAME“名录”上查得的资料
G:GROUP“团体”的销售
接近客户技巧
在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户,了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;
动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
让顾客帮助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天 之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是 坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
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细节往往决定成败,销售也如此,只有真心站在消费者角度考虑问题,才能战无不胜,获得出色成绩。今天读文网小编为大家整理了关于销售服务案例的相关文章,希望对读者有所启发。
总部位于美国田纳西州孟菲斯市的联邦快递公司成立于1973年,在此之前,还没有一家公司对包裹、货物和重要文件提供门对门翌日送达服务。经过三十多年的发展,联邦快递的业务现在遍及世界业务遍布世界211个国家,这些国家的国内生产总值占全球国内生产总值的90%。2001年,联邦快递总收入达到196亿美元。
联邦快递的创始者佛莱德.史密斯有一句名言,"想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走"。由于竞争者很容易采用降价策略参与竞争,联邦快递认为提高服务水平才是长久维持客户关系的关键。长期以来,联邦快递以其可靠的服务,在客户中赢得了良好的声誉。世界因为它的存在,变得更小、更舒适。
联邦快递可向客户提供24~48小时内完成清关的门对门服务。快速、准时、可靠是这家著名的速递公司的特色。该公司在世界设有43000个收件中心,聘用员工约14万人。每个工作日,它都在全球的211个国家运送近300万个快件。为了保证名副其实的“快递”,该公司拥有一个庞大的机队,总共615架货机。其中包括26架MD-11、25架A300、39架A310、69架DC-10、163架B727、261架Cessna208、32架Fokker F-27,此外还订购了50架Ayres LM200,它们服务于世界325个机场。
联邦快递非常注重利用科技进行开发与创新。早在1978年,当联邦快递每日的货件处理量尚不足4万件时,他们就购买了两部IBM大型主机电脑,其资料处理容量是当时业务需求量的几倍。1980年,联邦快递又引进了数码支援分发系统,为车队的每部汽车配备了小型终端机,这样,可以用数码技术将资料传到每辆车的终端机上,使速递员迅速到下一个目的地取邮件。从1986年开始,联邦快递采用条码技术,以电子讯号追踪处理中的货物状况,以电子讯号追踪处理中的货物状况,每个速递员都配有条码扫描器,这样,他们可同时肩负起分发处理员和资料收集员的任务,提高了工作效率。而且,一旦有邮件被运送到错误的地方,联邦快递能在几分钟内查出货件位置,改正运送途径。此外,联邦快递首创了轮辐式包裹传输系统,并利用它将货物汇集运送到位于美国、欧洲和亚洲的分拣中心。在那里,货物被快速搬卸和分拣,再被转运到飞机上,以便在第二个工作日的早8:00之前送到。每天晚上11点到第二天凌晨3点,约有180架飞机在这里起降,相当于平均每1.5分钟1架次。中心的包裹分拣能力和文件处理能力分别为每小时16万件和32.5万件。
互联网的发展推动了货运技术的变革。联邦快递及时运用这一资讯科技的最新成果,与自己已建立的全球速递服务网络结合,推出了一系列方便客户的软件和服务,为客户打开了通往电子商务世界的大门。联邦快递于1998年推出电子商务业务。通过网络,联邦快递与世界各地建立了更加广泛的联系,从而令其业务更快更新。在现今这个技术高速发展的时代,一家公司要想更加富有创造力、具有更好的灵活应变能力,就必须严格控制订货,对所订产品进行跟踪,加快其运输速度。联邦快递的电子商务就是要帮助客户缩短产品投入市场的循环时间,不仅要为客户运送货物,还要向他们传送信息,帮助客户进行原材料的购买、产品的分销并尽量减少库存,从而降低成本。例如,一家半岛体公司分别在不同的地方进行制造、测试、组装及分销,过去产品从制造到运抵分销中心需要经过60-120天,而到达分销中心以后还要等待顾客的订货,如果有订单则还需要45天才能到达客户的手中。现在通过联邦快递则大大缩短了从一个地点到另一个地点的运送时间,即从制造、测试、组装到运抵分销中心只需不到30天的时间。由于顾客可以通过联邦快递公司网页看到产品的情况,因此产品到达后无需等待订货,这就有效减少了库存。而且,公司还可以通过这一系统跟踪查询货物状况和运输情况并处理包裹,要求信使上门取件和提醒收件人接收货物,从而保证货物能按时到达客户手中。目前,有近100万人在使用这一系统。
1999年10月,联邦快递在国内推出了业内首个简体中文网页。2002年,他们在上海研发了全新通关处理系统,大大缩减了货物处理时间。客户可上网随时查询自己的货物情况。目前,由联邦快递运送的货物,使用电子清关系统的已占80%,每个工作日都有成千上万批货件抵达孟菲斯、安克雷奇和巴黎,其中绝大多数的清关都是在同一天完成。
联邦快递每年投资16亿美元用于信息技术基础建设,并使之成为主要竞争优势之一。
2003年,联邦快递在亚洲推出汇聚崭新功能的“数码笔”(AnotoPen),当中采用了瑞典高科技公司Anoto的精湛技术,成为首家为亚洲客户提供该项崭新技术的航空速递运输公司。联邦快递全球服务中心的速递人员在收取和运送包裹时,均会使用数码笔,从而为客户提供更方便快捷的服务。
联邦快递亚太区首席信息总监Linda Brigance指出:“虽然在亚洲以至全球各地,已有很多客户采用联邦快递的电子工具安排速递服务,但仍有不少客户选择或须要手写空运提单或其它文件。全新的数码笔是一项重要的发明,让联邦快递的速递人员将手写资料实时转化成数码数据,过程非常简单,协助客户延续沿用已久的书写习惯。收集到的数据可实时传送到联邦快递的转运中心,毋须以人手再行复制,因此能够精简信息流程、大幅减少废纸,并为员工和客户提高服务效率。”
除了数码笔外,联邦快递同时在亚洲推出FedEx Power Pad。FedEx Power Pad为一部采用微软系统的袋装型计算机,能在包裹经过扫描后,实时将资料上传至联邦快递的网络。通过FedEx Power Pad的触控屏幕上的签署扫描功能,可以将客户收到快件后签署的签名也上传到网络内,让联邦快递人员确认货件已被签收。FedExPowerPad可担当个人网络门户的角色,能在数分钟内,直接在联邦快递的内部网络上存取资料。速递人员毋须回到货车上,或查阅服务手册,就能将包裹的资料上传,充分提升速递人员的工作效率,以及包裹的透明度。
2004年6月,联邦快递宣布即将推出全新网上全球货运时测(GTT)系统,协助客户查询货件的运送时间,以选择最合适的货运方式。客户只需登录联邦快递网站即可运用GTT系统,计算出货件来往联邦快递网络内两个或两个以上地点所需的运送时间。
新的GTT系统联通互联网,使用方便,能协助客户确定货件的类别,并就运送时间作出估计。GTT系统会根据所输入的资料,并考虑所有可能导致货件延误的因素,计算出货件的运送时间。
2004年7月,联邦快递又全面启动全球性服务提升计划,推出“掌上宝”——无线掌上快件信息处理系统,用于追踪包裹递送状态,以缩短取件时间。中国是联邦快递公司内部首个运用此项先进技术的国家。
联邦快递“掌上宝”集成了安全控制、将信息上传下载至联邦快递信息库的多项功能,该信息中心实时监控每一个快件的处理过程。通过无线传输,“掌上宝”可保证实时扫描并上传信息,可取代车载电台、寻呼和手机短信。“掌上宝”还能够加强联邦快递快件取送及查询的服务。通过升级,联邦快递有望将目前1.5个小时的取件时间缩短为1个小时,将业界标准提升到了一个新的高度。“掌上宝”的使用令联邦快递成为业内首家可以满足客户实时运送信息需求的公司。
除了重视科研的投入外,联邦快递还非常重视客户关系的管理,它称之为ECRM。作为一个服务性的企业,客户服务管理体现在客户和联邦快递接触的每时每刻。
当客户打电话给联邦快递的时候,只要报出发件人的姓名和公司的名称,该客户的一些基本资料和以往的交易记录就会显示出来。当客户提出寄送某种类型的物品时,联邦快递会根据物品性质向客户提醒寄达地海关的一些规定和要求,并提醒客户准备必要的文件。在售前阶段联邦快递就已经为客户提供了一些必要的支持,以减少服务过程中的障碍。“
联邦快递的速递员上门收货时,采用手提追踪器(Super Tracker)扫描货件上的条形码,而这些条形码是从FedEx Power Ship自动付运系统或FedEx Ship软件编制,说明服务类别、送货时间及地点。所有包裹在物流管理的周期内,至少在货件分类点扫描六次,而每次扫描后的资料将传送到孟菲斯总部的中央主机系统。客户或客户服务人员可利用PowerShip自动化系统及FedEx Ship软件发出电子邮件或查看互联网上联邦快递的网页,即时得到有关货件的行踪资料。这项技术不仅方便公司的内部管理,而且大大提升客户满意度和忠诚度。
联邦快递还拥有良好的客户服务信息系统:首先是一系列的自动运送软件。为了协助顾客上网,联邦快递向顾客提供了自动运送软件,有三个版本:DOS版的Power Ship、视窗版的FedEx Ship和网络版的Fedinter NetShip。利用这套系统,客户可以方便地安排取货日程、追踪和确认运送路线、列印条码、建立并维护寄送清单、追踪寄送记录。而联邦快递则通过这套系统了解顾客打算寄送的货物,预先得到的信息有助于运送流程的整合、货舱机位、航班的调派等。其次是客户服务线上作业系统(Customer Operations Service Master On-line System,COSMOS)。这个系统可追溯到60年代,当时航空业所用的电脑定位系统倍受瞩目,联邦快递受到启发,从IBM、Avis租车公司和美国航空等处组织了专家,成立了自动化研发小组,建起了COSMOS,在1980年,系统增加了主动跟踪、状态信息显示等重要功能。1997年又推出了网络业务系统VirtualOrder。
联邦快递通过这些信息系统的运作,建立起全球的电子化服务网络,目前有三分之二的货物量是通过Power Ship、FedEx Ship和Fed ExinterNetShip进行,主要利用它们的订单处理、包裹追踪、信息储存和账单寄送等功能。
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所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道,会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解,另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高,你试过之后就会明白。例如:某某先生,如何一台电脑可以让你一年节省10000元,你会不会考虑呢?
在社会交往中,人们往往重视第一印象。所以,要推销产品首先要推销自己,如果顾客对销售人员不信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。在销售中不仅要具有“首次印象效应”、“先入为主效应”,还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士,是一位忠实的倾听者。如何接近客户,给客户留下良好的首次印象呢?通常可归纳为八种接近客户的方法:
这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题,通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点,进而过度到正式洽谈。需要注意的是,尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。
介绍接近法是销售员最渴望的方法,难度小,轻松。通常有:客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法,首先都会考虑到关系问题,在销售过程中,兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系,所以你只需要整理好你的社会关系,然后开始拓展你的业务。
世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来,同时,客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流,成为朋友之后,销售变得简单了。
利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话,你把你的产品使用方法展示出来,每一个产品一定有独特之处,就像筷子一样,除了吃饭使用,我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分,或者说和某个活动结合在一起,这样就能事半功倍了。需要注意的是找到:独特之处,惊奇之处,新颖之处。
如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道,会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解,另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高,你试过之后就会明白。例如:某某先生,如何一台电脑可以让你一年节省10000元,你会不会考虑呢?
演示接近法威力很大,如果你被安利销售员摧残过,你就会明白。安利的销售员,把你带到合伙租的房子,然后拿出产品给你做实验或者说演示,直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中,不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候,为了更好地达成交易,销售员还要分析顾客的兴趣爱好,业务活动,扮演各种角色,想方设法接近顾客。
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聪明人常从万物中有所感悟,因为他所得到的才能本是从一切事物中汲取的精华。那么老销售员的感悟有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、绝对地相信你的产品
千万不要抱怨公司的产品价格太高,太缺乏创意与卖点,而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候,接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信,这种自信不是简单的说教,而要渗透到你的行动当中,绝对地自信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人,没有无缺陷的产品,存在就是合理,缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队:当你每天离开公司的那一刻起,你什么都不要想,不要惧怕产品已有的障碍,只要记住一点,我今天一定要把手中的产品销售出去!
二、客户不都是上帝
很多时候我们被教育,客户是我们的上帝,是我们的衣食父母,我们甚至“愚忠”地坚持:第一条:客户永远是对的,第二条:当客户错的时候,请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错,但是我们不要忘记客户是有类别之分,有价值有无与大小之分,不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上,要记住:客户不都是上帝,不要害怕客户的正常流逝与淘汰,也许我们太势利!
三、压力是成长的熔炉
一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇):你头上怎么多了许多白发?答曰:均是领导的功劳!如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力,那只可能有两种情况,一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了,好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准,不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相伴,只有坦然自若,兵来将挡,水来土掩!压力使人成熟,借俗语做一比喻:高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!有压力才有动力,在压力中不断的学会自我成长,这就是公司的核心价值观之一。
四、思路时刻清晰
思路(想)是行动的灵魂,清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊!一次负责处理一次客诉,客户先是发表了长达半小时的谴责演说,表情愤怒不已!半小时内我一句话也没有说,只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解,在客户好不容易结束其话闸,我带着微笑开起了我的总结呈辞:XX老师,我刚才仔细的听了你所说的问题(表达我在仔细倾听,暗示对客户说话的尊重与对问题的重视),我简单的总结了一下,一共有三点,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!
五、不要忘记业绩是护身符
90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则,可能大家不愿意去承认而已,有些企业标榜自己更重视过程,实际上这两者并不矛盾,因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住:业绩是自己最根本的护身符!没有良好的业绩做基础,谈什么都有些“底气”不足,因此,大家不要再犹豫拉,赶快行动起来,干出一番业绩来!
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么家电销售服务策略有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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销售高手与普通销售人员之间的一个显著差异是讲故事能力的差异,顶尖销售高手通常都是讲故事的高手,那么作为一名销售人员到底应该怎么讲好销售故事,才能够引起客户注意打动客户呢?销售员讲故事销售技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
二、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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销售高手与普通销售人员之间的一个显著差异是讲故事能力的差异,顶尖销售高手通常都是讲故事的高手,那么销售员如何讲好销售故事?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
如果你的销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉,显然无法引起客户的兴趣度,所以好的销售故事需要能够制造冲突。销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品,另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。对于客户来说,他总是希望用最低的价格买到最高品质的产品和服务,所有人都明白“一分价格一分货”的道理,但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低,这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜,还因为客户的竞争意识,如果自己买的价格比其他人要低,那么无疑可以证明自己是个谈判高手,茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。
好的销售应该是基于客户的真实情境,既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来,又能够给客户留足面子,同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。在制造冲突的时候,我们通常有两种故事类型可以讲,一种是讲恐怖故事,一种是讲美好故事。讲恐怖故事时告诉客户,由于某位客户用低价买了糟糕的产品后,遭遇了惨痛的一些经历,让客户开始担心低价的后遗症;讲美好故事时告诉客户,由于有位客户提高了预算买到了更好的产品后,生活品质发生了天翻地覆的改变。
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所谓待客销售,就是指当顾客进入店里,营业人员开始与顾客产生互动性的销售行为。要知道,很多人对这种引导性的销售服务,有比较强烈的排斥性。那么待客销售服务有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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销售员最需要的精神,就是坚持。下面分享一个在销售中坚持的故事,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
克尔曾经是个不错的见习记者,他在一家知名的报社当记者,但是觉得做记者体现不了他的人生价值,他需要一个更有挑战性的职业,于是,他选择了广告业务这么一个职业,于是他辞去现有的工作,在同事和朋友诧异的目光中,来到另外一家报社,当了一个广告业务员,他对自己很有信心,向经理提出不要薪水,只按自己的业绩抽取佣金,经理当然乐意当应他的要求。他从经理手中要了一份客户名单,但这份名单比较奇怪,上面每一个企业都是有实力的企业,但是在这以前,报社去的每一个广告业务员都无功而返,所有的同事都认为那些客户是不可能与他们合作的,但克尔并不这样认为。每次当他去拜访这些客户前,克尔总是先把自己关在屋里,站在一个大镜子面前,把客户的名称和负责人的名字默念十遍,接着信心十足地说:“一个月之内,我们将有一笔交易。”
他坚定的信心成为他成功的催化剂,仅在第一天,就有三个所谓的“不可能的”的客户和他签订了合同,到了那个星期五又有两个客户同意买他的广告,一个月后,名单上只有一个名字后面没有打上勾。
第二个月,克尔在拜访客户的同时,每天早晨,只要拒绝买他的广告的那个客户的商店一开门,他就进去请这个商人做广告,但是每一次这位商人都面无表情地说:“不!”可是每一次,当这位商人说“不”时克尔都不放在心里,然后继续前去拜访,就像拜访新客户一样。
很快又一个月过去了,连续对克尔说了六十天“不”的商人突然有了兴趣与他交谈几句:“你已经在我这里浪费了两个月时间,事实上我什么也没有给你,我现在想知道的是,是什么让你坚持这样做?”
克尔说:“我当然不会故意到这里来浪费时间,我是到这里学习的,你就是我的老师,我从你这里学习如何在逆境中坚持,事实上我们都在坚持。”那位商人点点头,对克尔的话深表赞同,他说:“其实我不得不承认,我也一直在学习东西,你也是我的老师,我们都学会了如何坚持,对我来说,这比金钱更加宝贵,为了表示我的感谢之情,我决定买你一个广告版面,这是我付给你的学费......而不是......我放弃坚持。”
在商人很有礼貌的“退让”下,名单上最后一个“钉子户”被拔除了。当他把划满勾的名单交回给经理时,经理顿时站了起来,向这位杰出的广告业务员表示歉意。他说:“以你的能力,不应该继续做一个业务员,所以,我将想社长提议,专门为你成立一个部门。”
第三个月的第一天,以克尔为经理的广告二部成立了,三十多个员工成了克尔的下属。在这里克尔找到了一个最适合自己发展的全新空间。
当一个目标成为众人追逐的对象时,最能坚持的往往会笑到最后,在人们的生活和事业中,往往会因为缺少这种精神,而与成功擦肩而过。优秀的人总是坦然地面对一时的失利,然后一直坚持到胜利来临。
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英文简历是使用英文写的简历。英文简历(resume)并无固定不变的单一形式,应聘者完全可以根据个人的具体情况来确定采用何种形式,灵活设计。
CUSTOMER SERVICE REPRESENTATIVE(Sales)
Sandy Lin 15/F,TOWER2 ,BRIGHT CHINA,BUILDING1,BEIJING.
SUMMARY OF QUALIFICATIONS
Demonstrated ability in the provision of sales support services.Includes establishment of the client base,extensive customer servicing,telemarketing,cold calling and sales territory development.
Consistently met/exceeded sales goals and instituted sales programs;sales increased from $8 to $25 million.
Thorough knowledge of management production;assure timely and accurate presentation of goods;adept at coordinating delivery processes,organization of delivery schedules and monitoring delivery personnel.
Extensive experience in facilitating operational procedures,Respond to customer complaints;resolve problem elements;interact with credit department to ascertain customer account status.Handle sourcing of vendors,contract negotiation,purchasing,correspondence,account adjustments and inventory control.
Exceptional communication/interpersonal and organizational skills.
EXPERIENCE
1989-Present OXBRIDGE,INC.
Interface with merchandising personnel,at all levels,and provide technical information on company products and services.
Interact with customers,providing advice in the selection of products.Monitor production to ensure realization of customer specifications.
Collaborate with contracting merchandisers for contract negotiation on supplies.Conduct extensive materials costing processes.
Coordinate delivery schedules and monitor delivery personnel.
Organize promotional demonstration activities for home and Hew York marketing office.
Respond to and resolve customer complaints.
Manage office operations and produce correspondence.
Control stock and conduct purchasing procedures.
Assist sales department in establishing client base/sales territories.
EDUCATION
1993-Present PROPHET JUNIOR COLLEGE
Associate Degree Program
Computer Operations Program:Lotus 1-2-3,Database III,Typing,Word-processing(Multimate),Business Math,Speech Communication,Introduction to Computers and English Composition.
Notice
Background summary accentuates candidate#39;s acquired professional skills and impressive track record.
Listing relevant courses adds weight to candidate#39;s educational credentials.
客户服务代表英文简历写作技巧:
求职是人生中至关重要的大事,制作一份印象深刻的简历则是这大事中的大事。而现如今,提供一份英文简历成了一件必要的事情。
对于英文简历,很多求职者只是简单地翻译一下中文简历,甚至有人直接利用翻译软件,可想而知,这样的英文怎么能给别人留下好的印象呢,更不用说深刻的印象了。
写作简历要言简意赅不要超过两张
简历一页就够了,多了也不要超过两张。因为你只有短短的几秒钟的时间来获取阅读者的注意,因此附页越多,完整阅读你的简历的可能性就越小 ……
使用简洁,有动力的,能起到作用的语言来表达你可以为公司作出贡献,你就能比较容易地从很多简历中脱颖而出。
有效的简历应该清楚地注明求职意向
简历最本质的目的是获取读简历的人的注意,它必须简洁地表达清楚你已经明白招聘方的需求并且你是唯一一个能胜任这项工作的人。虽然是否在简历中写明求职意向是一个颇有争议的问题,但是至少它告诉对方你希望得到的职位……
简历中该不该介绍自己的个人信息
简历应该介绍自己的个人信息,表现出自己生活中各个方面以及兴趣爱好。
谁都无法预知读简历的人在看了简历以后是什么反应。但是招聘人读简历的第一个和最基本的目的是从一堆简历中找出候选人……
有效的简历是不是该包括所有的经验
简历的内容应该有选择的提供来支持你简历中的重点内容。虽然简历阅读者是对你最近的一份工作最感兴趣,但是同样也对更早的一些工作经历感兴趣……
简历应该详细描述所担任职位的职责
简历中及其重要的一部分就是举出你所担任的重要的职位。你解决工作问题的能力,接受挑战的能力以及满足需求并完成任务的能力等等。当然还要把证明拿出来……
写作简历时常常要被突出的三种能力
在写简历的时候要注意表达自己的一些能力,尤其要突出与所应聘的工作相关的一些能力,还要表达自己的适应能力等等,下面是简历中常常要被突出的三种能力:……
简历中要避免使用第一人称代词
简历中描述自己能力的语句跟面试是不一样,简历中要避免使用第一人称的“我”和“我的”。
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在顾客提供的有形产品上所完成的活动,在顾客提供的无形产品上所完成的活动,无形产品的交付,为顾客创造氛围等。其特性表现为无形性、异质性、生产消费的同步性、易逝性。下面小编给大家讲的是靠服务进行销售。
汽车销售企业经营成功的核心是通过一线员工向顾客传递满意的感受和体验,上海永达汽车的高层领导始终把提高员工的服务意识和专业技能作为向顾客兑现“诚信,追求卓越”宗旨的关键一环。
经过三个月的紧张初赛、选拔赛和复赛,终于在来自永达集团全国30多家专卖店的500多名汽车销售顾问中产生了10强进入最后的决赛。
这是一次高难度的比赛,完全是模拟了实际销售的情景,从接待方式、产品介绍、价格商议、服务提供,到回答和帮助客户如何购车,大到环节,小到细节,甚至迎来送往,端茶倒水,礼貌用语,处处都有严格的要求,量化出具体的系数。
据介绍,用如此大的规模举行“汽车销售技能的大比武”在永达整个集团还是首次,并专门请来专业汽车销售培训公司出题,按照目前国际上最新的销售理念来考核选手的综合素质。这在本市汽车销售服务企业中也是第一次。场面之大,层次之高,难度之大,竞争之激烈,在销售技能比赛中还是极为少见,给沪上的媒体和同行留下了很深的印象。
“以服务赢市场。”永达集团副总裁、大赛组委会主任蔡英杰说,“这是永达的立身之本。无论是过去艰苦创业,还是现在做大市场,我们一直是本着这样的公司理念走到今天。”他很坦诚地说,永达卖的不是汽车,而是服务。服务将是决胜市场的法宝。
2007年2月2日,对于永达全体员工来说,是一个值得记住的一天。被冠之为“精英大赛”的决赛实际上成了永达认识自己,展示实力,面向未来的一次检阅,永达职工感到了作为一个永达人的自豪和自信。正如一位获胜选手所说,她感觉到永达的企业文化为提升服务质量奠定了重要基础。此话道出了企业的核心竞争力在哪里。
“用提供全系列服务来打造永达的品牌这将会形成一种特色。”行家们分析,作为汽销企业的永达已经有意识地在向“服务专家型”企业的方向迈进,这不仅是为了做大更是为了做强。于是,“精英大赛”赛出了永达的精神,赛出了豪迈,赛出了自信。
与其他企业内部的技能比赛不同的是,此次永达的精英大赛完全是按照正规比赛程序要求层层选拔,从复赛进入决赛,最后决出优胜者,而且历时三个多月,参与面广,专业性强。负责此次比赛设计的上海培顿咨询公司的金先生说,永达的销售人员尽管年轻,但他们对销售知识和业务能力的掌握都比较扎实。从专业培训角度看,他认为,永达的销售员在文化素养和销售技能上都比较成熟,通过整个模拟销售过程不难看出,选手在应对不同客户和复杂的购车要求中比较好地把握了公司的销售原则和服务宗旨。
同样,原同济大学汽车营销学院院长陈永革教授对此次大赛给予了高度评价,认为这是汽车服务走向深度化的良好开端,说明企业开始重视软实力的培育具有一定的示范效应。圈内资深营销专家祝小奎先生说,这样的大赛有助于整个永达销售能力的提高,也是对自己营销“家底”的盘点,他认为,比赛的成果将会转化为实际的营销力。
对于永达而言,举办这类精英大赛有着深远的意义。永达集团新闻发言人、大赛组委会副主任唐华说,希望今后将这样的大赛办成“孕育更多、更好、更强的营销精英的摇篮”。对员工而言,这样的大赛将会成为“展示自我、锻炼自我、完善自我的平台”。“这样的大赛我们还将继续办下去。”蔡英杰说,当前汽车销售行业的发展态势已经开始发生变化。由“前市场”向“后市场”转变,市场竞争也由产品竞争开始向服务竞争转变。永达作为国内汽销行业的领军企业,要在“销售专业化”、“服务人性化”、“品牌国际化”上苦练内功、攀登新的高峰。他认为通过比赛的方式发现销售精英人才是个值得倡导的方式,这将有助于推动整个企业服务营销水平更上一层楼。有人说,永达的成功赢在品牌,也有人说,赢在服务,但更多的人说,是赢在员工。事实上,这些说法都没有错。凡是到过永达的人都会感受到,构成今日永达成功的重要因素还是这里拥有“诚信追求卓越”的企业文化。对永达来说,服务决胜天下是始终不变的信念。
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开篇先讲一个关于销售的笑话故事。
辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天,听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗?”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下,是不错,家里挺干净的,地毯尤其干净。
“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道:“他推荐的商品真不错,我试用了一下,效果挺好的。而且价格也合适,维修也很方便。我觉得特别满意。”
“哦,这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。
“我没买。”出乎先生意料的是,太太这样说。
“啊?你不是说的天上有、地下无的吗?最后怎么没买啊?”先生觉得很奇怪。
“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩,无可奈何地说。
成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球,不论多么运动员的销售动作多么漂亮,最后都不计分。
尽管这个道理似乎十分浅显,可是在实际操作中,我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏,在最适当的时候向客户提出购买要求,此后,客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者,当客户离开了这个销售现场,不再面对讲故事的销售人员时,他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值,重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买,可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之,客户可能会再次回来购买,也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后,激情会慢慢消褪一样。
我们来看看哪些因素不利于销售成交。
1.故事被客户置疑,难以自圆其说,销售人员的信心被动摇、打击。故事被置疑,往往有几种可能性:
销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。
如果在故事细节上粗枝大叶,由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候,客户真正在意的并不在于销售故事本身——因为是故事,双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是:你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以,作为对策,他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误,他可能拒绝购买你的商品、服务,他可能会把坏的口碑传出去。
应对方案:
如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意,同时引发了客户的负面情绪。那么,不要和客户纠缠于故事的细枝末节,这时候更不要去证明“我是对的”(因为即使你证明了你是对的,这样也只会激起客户更强烈的负面情绪,那么,你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户)。销售人员要么微笑着听完客户的话——通常情况下,这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意,化解客户的敌意。同时,销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开,让话题与注意力重新回到商品、服务上。
当然,还有一招险棋:直接向客户坦诚自己故事中的错误,谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。
不过,销售人员需要明白的是,下次不要再犯同样的错误了。
例外的情况是:销售人员是故意在故事上留一个缺口,以期引起客户的注意和兴趣。一旦客户对此做出反应,那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。不过,值得注意的是:即使在这种可控情况下,销售人员处理的态度也要格外当心,以免引起客户反感。
销售人员还没有与客户建立起和谐关系,就着急开始自己的故事,客户在心理上不接受,故意刁难
这是一出真实的销售情境:某个忙碌的星期天下午,商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系,同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次,她注意到有位客户很着急地走进来,似乎在寻找某种类型的商品。
“这位女士,请问有什么可以帮到你呢?我注意到你穿的是上一季的鞋子,今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”
出乎张艺意料,客户只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的,就转身走了。
在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组,和大家一起分享了这个故事,并请求小组成员给予她支持。
通过情境再现、分析,我们发现:张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立,她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有着什么特殊的意义,张艺就根据自己平时的经验,快速给出了单方面的建议。
这也是传统销售心态的一种:我是销售人员,我对商品的信息掌握的最多,我可以向你提供最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是:至于这是不是你要的,我不关心。我不在乎你是甲顾客还是乙顾客,在我眼里,你们都是一样的。你们都只是我利润的来源。
应对方案:
在任何的销售情境下,销售人员首先要关心客户,任何一个客户都有着他特殊的背景与心理需求,他们都是独立而鲜活的个体。作为终端的销售人员,必须关注每一个客户,并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案:商品、服务。销价人员太快地切入到销售故事,没有资料的收集,容易给出错误、甚至在无意中伤害了客户情感的方案。而对于被动接受信息的客户方来讲,可能他还没有进入到相关的情境中。听到故事、判断或任何销售人员主观给出的信息时,客户可能会本能地进入到防御模式中:他可能会表现冷漠,对销售人员的热情招呼不理不睬;可能会态度恶劣,故事隐藏自己的真实需求,和销售人员玩心理战;客户还可能会不断挑剔,对商品、服务诸多不满。销售人员要先暂停自己主动发出的信息,全身心地聆听、关注客户的需求:作为一位独立个体,他究竟要些什么,将矛盾化解于无形。
销售故事与客户的情感需求不一致,引起了客户反感。
明末清初的思想家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣,杨柳依依;今我来思,雨雪霏霏”两句时,提出“以乐景写哀,以哀景写乐,一倍增其哀乐”。
可是,文学中的手法是否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢?它是否适用于我们为客户所设计的销售故事呢?
例如:通过资料的收集,我们确定地判断出:眼前的这名客户是因为失业、失恋而情绪不佳,他是为了转移注意力、抒解心理压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售时机,因为销售人员几乎不费吹灰之力就可以将商品卖出去;但同时,这并不是一个好的销售时机,因为它也很容易形成客户记忆中的痛脚:在客户的潜意识中,他会将这段痛苦的记忆跟他所购买的品牌结合起来,产生不愉快的联想。这种联想让他再也不会回来购买这个品牌,同时,他还可能会影响到N个潜在客户,形成坏的市场口碑。
应对方案:
所以,对于销售来讲,它是一个很大的挑战。优秀的销售人员可以满足客户当下的需求,卓越的销售人员则可以同时为客户的心理压力提供参考方案。正是因为客户情感的脆弱、易波动性,它向销售人员打开了一条进入客户心门的路。故事通过拟人化、暗喻、第三方等手法,既可以给予客户深刻的启迪、抒解其精神压力,但同时又不会让客户在思想上产生被密切关注、被期望、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很重要。这种情形下,销售人员如果讲述特别快乐、特别成功的故事,反而很容易引起客户的反感,而痛苦更是百上加斤。这个时候的故事既要有励志性,同时也能启迪客户换一个角度来看待自己所面临的问题。销售故事通过不动声色的调解,和客户的潜意识需求直接达成共识,生成客户新的顿悟。
当然,不同客户带着不同的情境背景出现在不同的销售情境中。这里面有着大量的变量及影响变化的因素。销售人员唯有通过不断地实践,才能快速、准确、有力地为客户提供解决方案。
我们将故事应用于销售过程中,其实是将故事工具化、手段化。而它是带有功利性的目的,而且时间非常有限。快餐文化讲究的是一针见血的快捷,而不是春风化雨般的潜移默化。
2.销售人员讲故事速度太快,客户还没有来得及消化故事内容,情绪上没有引起共鸣
要调动客户的情绪,销售人员首先要调动自己的情绪。可是,有时候如果销售人员太沉浸在自己所营造的氛围里,不小心把信息的接收者:客户给忘记了。那么销售故事的效果就会打了折扣。因为,从功能上来讲,销售故事不是为了让销售人员自我满足的工具,而是为了让销售业绩得以提升的工具。所以,销售人员必须随时既能投入到自己要营造的情境中,还能分心关注客户的状态。
神经语言程序学(NLP)的前提假设指出:沟通的意义取决于对方的回应。
销售故事的成败也取决于客户最后的行为回应:客户购买与否、客户满意度、客户忠诚度等可量化的指标。
为了达到这种效果,销售人员必须时刻留意:客户的反应如何?客户是不是能跟得上销售人员的情绪步伐?否则,销售故事还停留在客户头脑的理性互动层面,而无法更深一步地达成情绪共鸣、共震。
应对方案:
在设计故事时,销售人员注意不要选择平铺直述的方法而要注意一些故事技巧,例如故事进行到一个节点时,销售人员安插语法停顿或逻辑停顿,为客户情绪的追随事先安排好时间。
销售人员在讲述故事时,通过一些简单的选择性问题或封闭性问题,测试客户情绪的真实状态,同时加强与客户的情绪互动,及时了解客户对故事的反馈。
销售人员在故事转折、高潮前使用心理停顿,通过肢体语言解读客户对故事的关注程度——其实也是客户对眼前的销售的关注程度,如果客户还没有达到预设的关注程度,那么减缓故事的速度,加大情绪渲染力度,以求更好的效果。
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重庆人力资源服务许可证难不难考(具体)
你是不是也在找重庆人力资源服务许可证难不难考的资料,那就对了,小编精心整理这篇重庆人力资源服务许可证难不难考文章,应该可以解答你的疑惑,更多重庆人力资源服务许可证难不难考相关的资料,可以右上角搜索。
重庆人力资源法务师的报名费用标准为680元。
该费用包含了培训费、资料费、题库开发费、证书费等,且不包括食宿费用和交通费用等。
请注意,具体的报名费用可能会根据不同的培训机构和报名渠道有所差异,建议您以官方机构发布的费用为准。
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销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。做好销售一定要制定好销售计划,那么下面是读文网小编整理的销售任务计划书,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
1、 情人节营销计划(2月14日)
以中、青年为主题,推出情侣套餐、情侣洗浴,情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收夜总会门票费用,并评选出当晚最佳情侣奖,最佳默契奖,最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额,提高竞争力。
2、三八国际妇女节营销计划(3月8日)
举办妇女节酬宾活动,如:被评为优秀的“三、八”红旗手,可免费洗浴,并赠送一定数量的美容产品。举办大型的文艺演出活动,庆祝节日,并慰问工作在一线的妇女,以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
3、植树节营销计划(3月12日)
主动参与政府组织的植树活动或自行组织〈以绿色、健康、环保为主题,突出公司的经营理念〉,参与公益事业,以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
4、五一国际劳动节营销计划(5月1日)
以餐饮为主题,推出五一美食七天乐,来酒店用餐,天天有惊喜,天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作,争取更多的旅行团队。
6、端午节(又叫“女儿节”、“小孩节”、“娃娃节”)营销计划(农历5月5日)
随着“餐饮美食节”同期推出“粽子风味大赛”,设置奖项:评出最佳造型奖,最佳口味奖,最佳组织奖,最佳参与奖,最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。父亲节营销计划。7、母7、母亲节营销计划(5月的第二个周日)
评选最优秀的母亲活动,前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店,以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定,以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
8、六一国际儿童节营销计划(6月1日)
以儿童为主题,推出“儿童夏令营活动”,从各小学选出年度最优秀的学生共计100人,由公司出费用组织带领儿童旅游,举办篝火晚会活动,并免费洗浴一次。随团记者随时报道有关活动情况,以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
9、父亲节营销计划(6月的第三个星期天)
以“我最敬爱的父亲”为主题,做一期有奖征文活动,获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章,前十名分别有不同的奖励。
10、七一党的生日营销计划(7月1日)
以“党的生日”为主题,庆祝中国共产党成立82周年,举办大型的文艺演出活动,并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
11、八一建军节营销计划(8月1日)
以“军人”为主题,以庆祝中国人民解放军建军为契机,举办大型慰问武警战士活动,如消防支队,通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动,从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
12、七七中国情人节营销计划(农历七月初七)
以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会,以中、青年为主,推出情侣套餐、情侣洗浴,大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收洗浴门票费用,并评选出当晚最佳情侣奖,最佳默契奖,最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额,提高竞争力。
13、教师节营销计划(9月10日)
以“我最敬爱的老师”为主题,推出有奖征文及诗歌比赛。对被评为“年度优秀教师”的,给予免费提供一次洗浴门票及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励。并与几家大专院校合作搞一台别开生面的师生联谊会。以此体现公司尊师重教,以获得免费的新闻宣传。借此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
14、中秋节营销计划(农历八月十五)
以“迎中秋、庆团圆”为主题,举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户,以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列,中秋礼包等,并在楼顶花园赏月。借此扩大社会影响,提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
15、重阳节营销计划(农历九月初九)
“九九重阳登高处,每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题,酒店给你家的温暖,搞一次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱,提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。
16、国庆节营销计划(10月1日)
以餐饮为主题,推出十一美食七天乐,来酒店用餐,天天有惊喜,天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作,争取更多的旅行团队。
17、圣诞节营销计划(12月24—— 12月25日)
以圣诞节为主体,举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房,康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施,以此来提升酒店的经济收入。
18、元旦营销计划
举办元旦文艺联欢晚会,邀请各界知名人士及会员参加,加强与他们的沟通,巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作,并告知我们的下一年度的计划,会推出哪些产品及优惠措施。借助媒体宣传,扩大社会影响,提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
19、春节营销计划
春节期间以餐饮为主题,推出餐饮+客房为主的套餐系列,消费送大奖,幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。
20、元宵节营销计划。
元宵节期间搞优惠大酬宾活动,以洗浴、美容、美发、美体为主。邀请各界知名人士及会员参加,搞一台大型的猜灯谜文艺晚会,互动点歌,互送祝福等活动;组建一只文艺宣传队,到各个社区、机关、单位搞义演活动〈秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈等〉,借此扩大酒店的知名度及社会影响,提高酒店的美誉度。会员免费吃元宵。消费送大奖,幸运大抽奖活动。并加强会员卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的优惠销售工作,发展新客户、维护老客户,巩固客户的忠诚度。借助媒体宣传,扩大社会影响,提高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象,酒店的社会形象良好,随之会给酒店带来可观的经济效益。
21、店庆营销计划
以酒店5.28日店庆为主题,推出以酒店餐饮,客房,康乐为主题的系列优惠促销活动。如:赠送酒店周年纪念品,优惠券,赠品等。#p#副标题#e#
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销售需要善于倾听了解顾客真正的需求才能促成交易,而做好销售最好就是制定一份计划。那么下面是读文网小编整理的销售总结与计划范文,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去,并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己,让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次,给自己制定计划如下:
一、三个大部分:
1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
二、明年的个人目标:
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我们工作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带领下,公司战略性持续改进活动,销售部的日常工作,对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。
与销售总结与计划相关的
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问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。做好销售就一定要把销售计划制定好。可是销售如何制定销售计划呢?下面是读文网小编整理的销售计划模板,供您参考。
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务,
订立季度计划:销售额50万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和-谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。#p#副标题#e#
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。做好销售就一定要制定工作计划来安排,那么下面是读文网小编整理的销售员工作计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
(一)进一步贯彻监管文件精神,以身作则,维护保险市场秩序。
(二)进一步强化自律职能,努力营造公平理性的市场竞争环境。
1、加强营销人员的管理,促进营销人员的有序流动,规范各公司的增员行为。
2、加强与交警部门的沟通协调,加大轻微道路交通事故快速理赔的宣传引导力度,健全和完善快速理赔中心的各项机制,使之尽快正常运行。
3、发挥行业自律作用,加大监督力度。继续维护市场秩序问题,遏制恶性竞争。
4、进一步加强诚信建设。继续抓好《保险从业人员行为准则》的贯彻落实工作,进一步增强保险公司和从业人员诚信经营、诚信服务的自觉性,坚定保险消费对保险业的信心。
5、进一步有效提升保险整体社会形象。组织开展形式多样的保险宣传活动,倡导保险服务文化,增强服务意识,同时还要进一步加大对保险行业协会自身的宣传力度,提高在社会上的知名度,这样协会才能更好地为社会、为行业、为保户服务,才能更好地维护行业的利益、消费者的利益。
6、进一步加强协会的内部管理。加强对协会专职工作人员的业务能力培训,以更好地服务会员公司;加强对各项内部规章制度以及廉政制度的执行和监督检查力度,提升协会各方面的综合素质;加强会员公司之间的沟通联系,维护协会大家庭的团结与和谐。#p#副标题#e#
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