为您找到与体验营销对消费者行为的影响相关的共200个结果:
体验营销不在于买卖,其核心点是贴心体验,顾客通过体验与品牌之间建立起强烈的品牌情感,通过品牌情感来维系市场营销活动。下面一起看下体验营销如何抓住消费者的心?
有人可能对于如何增强品牌的体验感不知所措,甚至于不屑一顾。其实,品牌体验感恰恰正是体验营销的精髓所在,只有打造了强势品牌,才能在体验营销这条光明大道上走得更远更长久。任立军指出,在营销世界里,品牌永远是最值得长期托付的基础,其他任何因素都可以排在品牌的后面去考虑。
何为品牌体验?品牌体验是顾客个体对品牌的某些经历(包括经营者在顾客消费过程中以及品牌产品或服务购买前后所做的营销努力)产生回应的个别化感受。也就是说,品牌体验是顾客对品牌的具体经历和感受。当然,“体验”的内涵要远远超出品牌旗帜下的产品和服务。它包含了顾客和品牌或供应商之间的每一次互动——从最初的认识,通过选择、购买、使用,到坚持重复购买。何为品牌体验感?也就是在品牌体验过程中的个别化感受。
苹果品牌的成功就是在营销过程中注重塑造品牌体验感,使消费者对于苹果品牌具有超强的个别人感受,以致于苹果成为最先进技术、最先进工业设计、最先进使用效果等的代名词,消费者购买了苹果产品,就意味着购买了最先进的技术、最完美的工业设计和最佳的使用效果。
苹果从最开始推向市场时,就不忘记时刻注重品牌的体验感的建设,就是在苹果公司处于最低谷的时候,苹果仍然坚持着其超强的品牌体验感,以至于这种独特的品牌体验感成就了苹果世界市值最高的公司的荣誉,旗下产品成为各个领域的顶尖产品。
品牌体验感已经成为产品与消费者之间最为重要的“感情线”,从某种程度来讲,产品从理性层面与消费者之间建立起物理性的连接,品牌体验感恰恰是产品与消费者之间从感性层面建立起来的情感连接,消费情感的建立的是品牌营销成功的关键。
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购买汽车时,一份满意的体验往往能促成交易达成。今天读文网小编为大家整理了关于汽车感官体验式营销案例的相关文章,希望对读者有所启发。
一、汽车体验式营销的定义
车企或经销商从感官、情感、思考、行动和关联诸方面营销理念,以汽车产品或服务为道具,激发并满足顾客体验需求,从而达到销量目标的营销模式。
二、为什么要体验式营销
消费者需求多样化、个性化,希望寻找那些能够给其生活带来难忘、深刻体验乐趣的产品和消费方式。给他们创造更多体验的乐趣,给他们提供更多新颖的消费享受,给他们设立更多奇特的消费经历,给他们留下更多深刻铭心的消费记忆,这是现代企业能够时刻抓住和引领消费市场的核心与关键。
三、体验式营销四阶段
第一阶段:知觉体验阶段
知觉体验即感官体验,将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。回到汽车体验营销中,早期的赏车会、车展可以归为这个阶段;
第二阶段:思维体验阶段
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考,为消费者创造认知和解决问题的体验。这种体验的方式关键点在于用户的互动,传统的汽车命名、汽车涂鸦设计等可以归类其中;
第三阶段:行为体验阶段
行为体验指通过增加消费者的身体体验,指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动,丰富消费者的生活,从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。传统的试乘试驾可以归属到这个阶段。
第四阶段:情感体验阶段
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪,使消费者在消费中感受到各种情感,如亲情、友情和爱情等。这一阶段的内容比较广,也可以说,要达到情感体验的目的,厂商要设计除了以上体验之外的体验环节与内容,例如对企业服务的体验、对企业文化的体验等等,上升到了品牌文化内涵,而不仅仅局限于产品本身,这种体验实际上是考验企业自身全面能力的一种方式,最终目的完成用户对品牌黏度的建设。这也为汽车企业开展体验营销留出了广度和深度。
看过汽车感官体验式营销案例
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珠宝消费者作出购买决策,主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素,人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。那么珠宝消费者购买行为有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、微笑,婴儿般的微笑
二、赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子
三、倾听顾客需求
四、多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员
五、试戴,让客户接触商品
六、真诚的目视对方
七、与顾客交朋友,做一辈子他的生意
八、做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日
九、适当的赠送些小礼物
十、定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍
十一、不断总结,整理,电子化,易复制
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影响营销者营销的25个技巧
我曾见看到过很多有关影响者营销的文章和电子书,这些内容涵盖了这种影响方式的很多基本信息,但是这些内容的可操作性其实并不高。因此,我决定自己写一篇文章,让人们看了之后能够立刻去实施。
在过去的4年中,我花费了很多的时间和精力来研究影响者营销。今天,我想要和你们分享我的成果以及我曾经使用过的方法。当然还包括我曾经亲身经历的一些实例。
影响者经常会参与各种行业大会,并且会留意新的创意以及这些创意的主人。你应该利用这些机会让他们看到你。如果你坐在观众席里无法吸引到他们,那么你就应该争取成为演讲人。不要害怕站在舞台上进行演说。你可以先在一些小型的活动上试试水,积累一些经验,然后再在大型活动上进行演讲。也不要怕被组织者拒绝,我个人就曾经多次被拒绝。你可以先参加本地的行业会议,在这里开始你的公开演讲生涯。
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侵害消费者权益行为处罚办法规定有效保障了消费者的正当权益。今天小编就给大家解读下侵害消费者权益行为处罚办法,欢迎大家参考。
保护消费者个人信息免遭泄露也是《侵害消费者权益行为处罚办法》的亮点。2014年中国排名第一的酒店机票预订网站“携程网”曾违规存储并泄露用户身份证号、银行卡号及支付密码等关键个人信息,一度引发民众恐慌。
《侵害消费者权益行为处罚办法》规定,未经消费者同意,经营者不能收集、使用以及向他人泄露、出售或提供其身份证件号、收入和财产状况、消费情况等个人信息,也不能向消费者发送商业性信息。
《侵害消费者权益行为处罚办法》中明确,网购七天无理由退货是保护消费者的基本权益,故意拒绝或拖延退货的商家最高可受50万元的处罚。消费者网购后可把与商家的聊天记录通过截图等方式保留下来,一旦遭遇非法拒退的情况,就可以通过掌握的“证据”维权。
此外,根据《侵害消费者权益行为处罚办法》,以虚假的“清仓价”“甩卖价”“最低价”“优惠价”销售商品或者服务,现场说明和演示弄虚作假或引人误解,也要承担相应法律责任。
侵害消费者权益行为处罚办法内容
《侵害消费者权益行为处罚办法》已经中华人民共和国国家工商行政管理总局局务会审议通过,现予公布,自2015年3月15日起施行。
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企业营销渠道绩效评价涉及到指标体系的建立,评价方法的选择和渠道的调整。从顾客价值、财务绩效、渠道运行状态和渠道价值四方面入手,建立了企业营销渠道绩效评价指标体系,那么企业营销渠道绩效的影响因素是什么?
渠道策略是企业将产品或服务传送到经销商或最终使用者过程中方法的选择及应用。科特勒(Kotler)等则将渠道策略定义为,企业个体期望在目标市场达成营销目标的明显原则;是生产商在市场覆盖率、销售成长及获利能力等目标间做取舍,而对渠道的多样性、直接性、密度和创新性四个维度所做的决策选择。通常来讲,生产商采取不同的分销策略(密集性分销、选择性分销和专营经销),对产品的定价和促销有着很大的影响,从而影响着经销商的绩效。
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金融营销渠道的基本功能是根据客户的不同需要,将金融产品进行有效的组织和传送,从而转换成有意义的产品组合。那么金融营销渠道的影响因素是什么?下面小编告诉大家,希望帮助到大家。
商业银行的营销技术,直接影响其金融商品的销售。对某些商品来说广告十分重要。而有些商品则必须通过人员推销。为此,商业银行在对其营销技术进行选择时,首先要对自己的营销技术进行衡量界定,才能审时度势地进行营销渠道的决策。
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体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。那么体验营销的方式有哪些?
关联式营销包含感官,情感,思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车,车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上,乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛,可见哈雷品牌的影响力不凡。
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体验营销在我国已有了一定的发展,或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。然而,中国经济发展很不平衡,可能农业经济、工业经济、服务经济和体验经济在中国同时并存。国内的一些非常优秀的企业可以直接转人体验式营销,而大多数企业还需要对传统的特色和利益营销进行补课。那么体验营销的制约因素是什么?
产品品质是传统营销的核心,体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在,尽管在体验营销的高级阶段,体验甚至脱离产品而独立存在,然而,处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质,采取拔苗助长的手法想加速发展,其结果可想而知。
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奥运会作为人类历史上最大规模的体育盛会,受到了全球的注目。现代奥运会已经不是单纯的体育盛事,历届奥运会通过与营销的完美结合,而成为展示人类经济、社会和文明的盛会。那么奥运对于营销有什么影响?
20世纪70年代以前,由于举办Olympic Games的支出增加,又没有找到争取资金的良方,所以举办Olympic Games并没有为举办国带来什么效益,甚至对某些国家来说无疑是遭受负债的“灾难”。1976年的蒙特利尔的21届奥运会,亏损高达10亿美元,以至市民在20年之后还要替当年的奥运会交税。
1988年汉城奥运会带动了韩国经济的腾飞,但1995年以后,韩国的房地产价格开始下跌,泡沫也开始显现。
悉尼地产从奥运会之后开始大幅度下跌,地产市场一片萧条,严重影响经济的持续发展。但从2001年下半年又开始回升了,悉尼用2年扭转了跌势。
奥运经济在带来举办国经济腾飞的背后将会出现不同程度上的经济衰退。奥运会后,举办城市的场馆、体育设施闲置,无法在短期内实现再利用,不仅如此,与奥运会密切相关的如房地产的等行业将在一定时期内出现衰退现象,很大程度上影响举办城市及周边城市经济的经济发展速度。
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体验营销(Experience marketing)通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段,充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求,知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息,并对信息进行筛选、分析,真正了解顾客的需求与顾虑,以便有针对性地提供相应的体验手段,来满足他们的需求,打消他们的顾虑。
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市场营销间接环境也称宏观环境,是某一国家、某一地区所有企业都面临的环境因素。在一般情况下,间接环境以直接营销环境为媒介去影响与制约企业的营销活动,在某些场合也可以直接影响企业的营销活动。以下是读文网小编为你精心整理的市场营销间接环境的影响因素,希望你喜欢。
在任何社会制度下,企业的营销活动都必定要受到政治与法律环境的强制和约束。这种政法环境是由强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律、政府机构、公众团体等所组成的。企业时时刻刻都能感受到这方面的影响,或者说,企业总是在一定的政法环境下运行的。
(一)政治体制
政治体制指国家政权的组织形式及其有关制度,它包括国家结构、政治组织形式、政党体制及相关的制度体系。不同的国家结构(即中央集权制还是联邦制)、政治组织形式等,决定了不同的国家管理方式。中央集权制国家,各地方必须绝对服从中央政府的领导,全国有统一的宪法、法令,各种贸易法规、商业政策较为统一,对于市场营销策略制定较易把握。在复合制国家里,各种法规、政策琐碎、繁多,地方之间也有很大差异,具有较大的易变性和不可控性,这在一定程度上增加了营销的难度。
(二)法令法规
为了建立和维护一定的社会经济秩序、保护正常的社会竞争和保护消费者的权益,政府都会十分重视法令法规的发布和调整,而每一项新的法令法规的颁布,或者原有法令法规的调整,都会影响企业的营销活动。
(三)政府的方针政策
如果说法令法规是相对稳定的,那么政府的方针政策则有一定的可变性。政府出于对宏观经济发展的需要,经常要制定年度计划、五年
计划及更长期发展规划,为了保证各类计划完成,还得有一系列的产业结构政策、价格政策、财政一货币政策等,政府的方针政策会对企业营销产生直接或间接的重要影响。
(四)公众团体
为了维护社会成员的利益而组织起来的各种公众团体,旨在影响立法、政策和舆论。随着社会进步,这样的公众团体不仅越来越多,而且在社会经济生活中的地位越来越重要。这些公众团体的活动,也会对企业营销活动产生一定的压力和影响。
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体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。那么创业者如何策划一场体验性营销?
要实施一个体验式的营销战略,经营者首先要对企业内部和外部情况及营销模式进行分析,考虑目标消费者的喜好、行为、价值观,以及影响他们的社会文化或社会亚文化,以及自家产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。那么,体验式营销怎么通过体验矩阵进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用,以此来规划一个体验式营销环境呢?
体验营销以拉近企业和消费者之间的距离为重要经营手段,成为企业获得竞争优势的新武器。但体验式营销并不是适合于所有行业和所有产品,产品只有具备有不可察知性,其品质必须通过使用才能断定的特性,才可以运用这种方式。
体验营销(ExperentialMarketing)要求企业必须从消费者的感觉(Sense),情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act),关联(Re-late)五个方面重新定义。此种思考方式突破了“理论性消费者”的传统假设,认为消费者的消费行为除了包含知识、智力、思考等理性因素以外,还包含感官、情感、情绪等感性因素。
体验营销的运用和引入从某种程度上给我国ERP产业带来了“春天”。在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品。自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色、功效的传统营销相比,体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户光前经历对其感觉、内心和思想的触动。并将企业品牌,客户联系起来。体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外,体验营销考虑到了用户的需求。
体验营销(ExperientialMarketing)是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅卖300元;当咖啡被包装为商品时,一杯就可以卖25元;当其加入了服务,在咖啡店中贩卖,一杯最小要35~100元;但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式,一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克(Starbucks)真正的利润所在就是“体验”。在施密特博士(BerndH.Schmitt)所提出的理论中,营销工作就是通过各种媒介,包括沟通(广告为其之一)、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者,刺激消费者的感官和情感,引发消费者的思考、联想,并使其行动和体验,并通过消费体验,不断地传递品牌或产品的好处。
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导语:欺诈消费者行为处罚办法的目的是为了制止经营者对消费者权益的侵害,保护消费者的合法权益,维护社会经济秩序。
1996年3月15日,国家工商行政管理局
第一条 为制止经营者提供商品或者服务中的欺诈消费者行为,保护消费者的合法权益,根据《中华人民共和国消费者权益保护法》的有关规定,制定本办法。
第二条 本办法所称欺诈消费者行为,是指经营者在提供商品(以下所称商品包括服务)或者服务中,采取虚假或者其他不正当手段欺骗、误导消费者,使消费者的合法权益受到损害的行为。
第三条 经营者在向消费者提供商品中,有下列情形之一的,属于欺诈消费者行为:
(一)销售掺杂、掺假,以假充真,以次充好的商品的;
(二)采取虚假或者其他不正当手段使销售的商品份量不足的;
(三)销售“处理品”、“残次品”、“等外品”等商品而谎称是正品的;
(四)以虚假的“清仓价”、“甩卖价”、“最低价”、“优惠价”或者其他欺骗性价格表示销售商品的;
(五)以虚假的商品说明、商品标准、实物样品等方式销售商品的;
(六)不以自己的真实名称和标记销售商品的;
(七)采取雇佣他人等方式进行欺骗性的销售诱导的;
(八)作虚假的现场演示和说明的;
(九)利用广播、电视、电影、报刊等大众传播媒介对商品作虚假宣传的;
(十)骗取消费者预付款的;
(十一)利用邮购销售骗取价款而不提供或者不按照约定条件提供商品的;
(十二)以虚假的“有奖销售”、“还本销售”等方式销售商品的;
(十三)以其他虚假或者不正当手段欺诈消费者的行为。
第四条 经营者在向消费者提供商品中,有下列情形之一,且不能证明自己确非欺骗、误导消费者而实施此种行为的,应当承担欺诈消费者行为的法律责任:
(一)销售失效、变质商品的;
(二)销售侵犯他人注册商标权的商品的;
(三)销售伪造产地、伪造或者冒用他人的企业名称或者姓名的商品的;
(四)销售伪造或者冒用他人商品特有的名称、包装、装潢的商品的;
(五)销售伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志的商品的。
第五条 对本办法第三条、第四条所列欺诈消费者行为,法律、行政法规对处罚机关和处罚方式有规定的,从其规定;法律、行政法规未作规定的,由工商行政管理机关依照《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十条的规定处罚。
第六条 经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。
第七条 工商行政管理机关查处欺诈消费者行为的程序,适用《工商行政管理机关受理消费者申诉暂行办法》。
第八条 本办法自1996年3月15日起施行。
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国际营销渠道是产品从生产企业向国际市场转移的过程中,各个买卖环节联结起来的通道,直接出口的产品在国际市场营销中只占少部分,而大部分的商品销售都要借助于中间商的转手买卖来完成。那么国际营销渠道选择的影响因素有哪些?
渠道的连续性是保证企业国际营销渠道顺畅的前提条件。这里的连续性包含两层意思:稳定性和灵活性。稳定性是指渠道中的中间商,只要符合本企业营销目标的要求,就不宜轻易变更,因为他们已经具有了经营本企业产品的经验。灵活性是指随着竞争的需要和营销环境的变化,一个企业的国际营销渠道是可以改变的,灵活的渠道要比僵化的渠道更有效益。
在企业进行营销渠道选择的时候,只有全面、均衡地考虑以上的6个“C”,才能建立起符合企业长期营销目标和渠道方针的分销渠道。但是,需要注意的是,在国际市场营销实践中,由于各种分销渠道互有长短,各有利弊,很多企业采取复合型的分销模式,即几种分销模式混合使用,像我们将在后面提到的联想集团就针对不同的用户使用了不同的分销模式。
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营销定价是生产性企业和服务性企业等面临的共同问题,差异化的定价策略与实施过程将会体现在市场竞争格局的重新分配与消费者购买行为的分化,并最终表现为企业经营利润的规律性变动。那么营销定价的影响因素有哪些?
通过低价使得企业进入新的市场。
通过制定较高的价格来强调企业的战略,以把产品列入市场的高端行列。在价格被看做反映质量的指标时,企业经常会用到该方法,比如早期的手机市场。
该方法是从高价定位开始,但是会随着时间的推移逐渐把价格降下来,以适应和应对市场上的竞争。正如其名称所揭示的,它是从市场的顶层先将油脂取走,该方法也可以被用于缓解资源占用的压力。
是指企业为配合其他的营销活动,比如广告、公关、渠道活动等而制定的特殊价格。
产品线定价是指为某一系列的产品制定不同的价格,产品线上的高端产品的价格属于高价定位,末端的产品则尽可能定价最低。位于产品线上这两者之间的产品的价格按比例增高或降低。
该方法是为了吸引顾客购买产品,而为基本型产品制定一个非常低廉的价格。顾客可以在购买产品后自由对其进行“升级”(实际上,企业会鼓励顾客这样做)。一个很好的例子就是商务连锁酒店。某个房价的人住价格会比较低,但是不包含很多其他的服务。如果客人想要看电视,那么就必须要额外加钱;如果想要在酒店吃早餐,也要额外加钱。
完全相同的产品在几个不同的市场中出现时,由于所针对的具体细分群体不同,企业会给这些相同的产品依据市场制定不同的价格。
这种方法只有在不同市场中的顾客无法相互交流或比较产品信息的情况下才能成功。企业需要确保不同群体之间的顾客无法相遇,或是即使他们有机会相遇,也无法互相比较在各自市场上购买的产品。
区别定价的一个很好的例子就是航空公司对机票价格的制定。同一机舱里的所有乘客都是从同一个机场起飞,在同一个时间起飞和降落。但是航空公司就能做到区别定价,坐在机舱前端的乘客就要比坐在后面的乘客花更多的钱。因为商务舱和头等舱通常都会为乘客提供延伸产品,如贵宾坐席、更宽的椅子、免费酒饮料、更宽敞的空间等等。
最后,营销人在推出“进攻品牌”的时候,也可以运用双重定价。“进攻品牌”是指企业为挤垮竞争对手而推出某种价格极低的产品。一旦目标达到,竞争对手或是撤出市场或是破产,企业则会收回进攻品牌,重新回到主打品牌上,并且在打价格战的时候保持冷静,不会让自身的形象受到降价的影响和破坏。将价格调低远比事后将价格重新调高要容易得多。
这是一种志在将竞争对手挤出市场的定价方法。在很多国家这种定价方法是违法的,但是在有些国家,如英国则是合法的。
掠夺性定价的一个很好的案例是1996年发生在《泰晤士报》、《每日电讯报》(双方立场一致)和《独立报》之间的战争。《泰晤士报》和《每日电讯报》意图采取激进的掠夺性定价将《独立报》挤出当时的市场。
然而,经过了一番重组,《独立报》的董事会得以与另外一家欧洲的报纸集团联合,以此对抗并加大了战争的规模。当面临战线较长、代价较大的拉锯战时,《泰晤士报》和《每日电讯报》停止了其价格策略。
值得一提的是,这一段插曲让英国整个大报的发行量都有了提升,同时,这也为《独立报》带来了宝贵的经验。1997年秋天,《独立报》重新调整了定位,变得与《泰晤士报》和《每日电讯报》并驾齐驱,并进入了由《卫报》占据的市场,《卫报》是除《金融时报》以外,唯一一家没有受到之前的掠夺性价格战影响的全国性的大报。
之前在探讨产品生命周期和定价战略的问题时,我们提到过这种方法,企业为了让市场在竞争者看来不具吸引力,而采取的几乎不盈利的定价策略。
伙伴定价的本质是为了在两家或多家之间建立关系而采取的策略,该定价方法的目的包括如下几点:一是设立竞争者进入市场的屏障;二是对那些正在考虑与其他公司合作的顾客施加无形的压力,以提高他们转换合作伙伴的痛苦。
关系/伙伴定价战略包括以下四个主要部分:
·首先,设立双方(或更多)的“合作条约”。其中规定了交货时间、响应速度、汽车的清洗、开会的频率等诸多细节问题。
·第二,建立一个对合作方公开的账户,以便服务提供方能够按约定收取费用。
·第三,通常会包含管理费用(一般每年协商一次),很多大的和知名的广告代理公司会采取将总开销的某个比例作为管理费用的方式;或者是支付某笔固定数量的费用。
·最后,还会包括绩效奖金,这笔钱也是可协商的,可以每年或某个固定的周期协商一次。奖金与供应商的绩效表现挂钩,之前双方会对供应商应达到的基本绩效做出商议和规定。
有如下两个原则需要遵守:
关系定价的案例越来越多,尤其是在顾客有定期需求的B2B领域。一个非常好的关系定价的案例,是BBC曾经播出的汤姆·彼得斯关于“布里斯托尔运输及其与“美体小铺”公司的定价协议”的演讲。
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