为您找到与企业如何根据商品的需求价格弹性来定价相关的共200个结果:
商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。那么以下是读文网小编整理的影响商品价格的主要因素,希望大家能够喜欢。
在市场经济条件下,价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡,该商品的价格会趋于稳定。如供过于求,其价格就会下降;如供不应求,其价格则会上升。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么以下是读文网小编整理的商品定价的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的商品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、商品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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价格战是现代企业的一种非常重要的销售手段。在市场运作中合理利用价格杠杆作用,实行有效市场竞争,这是企业销售策略的重要内容。那么企业如何应对价格战呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不是这样,因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素,所以顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题。那么高价格商品销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题,除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题,一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论,在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理,然后开始强化客户可以得到的利益,好处,方便性等等,不断的强化其购买的意愿。
如果要做商品比较,请事先做好分析,跟同质量而且比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。
用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用十年,一年才花100元,一个月才花9元,可是你能享受的是……
商品如果还可以多人使用,还可以用人数下去再继续将成本下降。
将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用资料表达出来
站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来,提高他的忧患意识。
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在当前充满挑战性的经济环境中,为了在销售量和利润率之间能够保持最佳的平衡。多数的企业都会使用一些价格策略,那么企业有哪些价格策略技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
经济低迷中的极度波动性要求企业不仅要重新研究自己所在行业的微观经济状况,还要研究自己的供应商所在行业的微观经济状况。对供应商研究的结果意义重大,可以帮助企业察觉到即将到来、不同寻常的行情,使企业采取正确的产品价格策略。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么商品定价有哪些技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
差之毫厦,失之千里。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
譬如一件商品,以每件10元的价格销售,可购买者并不踊跃。无奈只得重新定价,考虑到竞使局面陡变,买者络绎不绝,货物很快销售一空。
要点:实践证明,“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营效果。虽然非整数价与整数价相差微乎其微,但是给消费者的感觉是截然不同的。
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价格决定价值,价值反作用于价格,细分价格突出商品利益,下面看一下以下的案例吧
有一次,一位顾客到一个眼镜店里配眼镜,在选择镜架时,犹豫起来,先后看了两种镜架,一种很便宜,样子差点儿;一种样子很好,但却很贵,店主看他犹豫不决的样子,便开口说:“你戴这副(贵的)特别好!”显然店主是想让他买贵的。
“好是好,只是太贵了!”顾客说。
“贵是贵了点儿,不过你想过没有,一副眼镜能戴多长时间?咱们就按三年计算。这一副比那副贵不到50元。”店主按着计算器,一边说一边写。“每年贵17元,每月贵1.4元,每天贵——”他有意拉长声音,把计算器伸到他眼前,“不到5分钱。你看,你每天多花5分钱就更潇洒,更有风度,难道不值得吗?”
他这一番计算产生了神奇的效力,顾客鬼使神差般从腰包里掏出了钱,满意而归。
首先,它适应了购买决策活动的规律性。在正常情况,消费者进行购买决策时,每次支出数越大越慎重,越小越轻率。价格细分法正是利用了这一点,通过化整为零的方法,让消费者感到他不是一次付了一大笔钱,而是一次一小笔、一次一小笔,总共付了那么多钱。这样,购买决策的压力减轻了,决策也就容易了。
最后,它突出了商品所带来的利益。比如在开始时,顾客是把“更潇洒,更有风度”与50元对比;而在听完店主的一番话后,他则把“更潇洒,更有风度”与5分钱相比。显然,商品的利益被突出了。
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企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上,为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。下面是小编带给大家的企业定价策略分析,希望能够帮助到大家。
需求价格弹性是需求量对价格变化反应的灵敏度。由于各种商品的具体特点不同,各种商品的需求价格弹性是不一样的,而同一种商品,在不同的价格范围内,需求价格弹性也是不一样的。各种商品的有效需求总是在一定的价格范围内变动。因而,在价格决策中还要考虑决定某种商品需求价格弹性大小的主要经济因素,如:可替代商品的多少,市场竞争程度,商品的重要程度,商品用途多少和急用程度等。总之,企业定价的目标及策略应以企业的市场战略目标和现代企业经营理念为指导,在不同的市场竞争程度和市场结构下,以企业与消费者双赢为经营理念,通过市场细分,对其所选定的目标市场进行分析,了解企业所服务的消费群的需求、欲望和收入状况,根据不同的市场状况,采用不同的价格策略。
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现在,不论是出于扩大市场份额,还是出于刺激消费市场等其他原因,价格战已经是商家越来越喜欢用的利器,薄利多销也成为发展道路之一。第一个拿起降价武器的企业往往最容易招致批评,因为其他同行企业要么自己也跟着一同降价,要么看自己的市场一点点被稀释掉。那么一般企业怎么面对价格战。
通常面对价格战,商家应对的方式无外乎以下几种:
还有比较冷静的人,看到对方拿着降价来挑战,自己却坚决不降:本来利润就没多少了,在跟着你降价,自己搞不好卖件东西不仅赚不到钱,还得贴钱。价钱是没有降下来,利润是保住了,但看着自己的市场份额一点点被稀释掉,保住利润,少了市场份额,结果搞不好还是亏了。这时候降价,已经错失了市场时机,如果是固守不降价的阵地,到最后肯定是死路一条,企业就陷入两难的境地。
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我们在为企业提供营销服务的过程中,经常会遇到中国的民营企业家提出要求,希望我们可以通过一个或者几个策略,把企业的市场很快的打开。今天小编教大家如何利用价格弹性营销打开市场?
从消费者需求角度来看,价格弹性比较高的行业应该是消费者对价格比较敏感,当价格变化超过消费者预期的时候,将会产生爆炸式的销售增长。
这种价格弹性比较高的行业通常是两大类,一是属于日常消费较多的产品,如我们日常家庭消费的产品如米、油、鸡蛋、水、饮料等,这些产品属是消费者经常用得到的,使用的频率很高,当价格发生变化的时候,就很容易对消费者产生很强的吸引力,所以我们可以看到超市鸡蛋、大米等等产品每斤便宜几毛钱,就会有排队购物的长龙出现;另一类属于价格非常高的产品,如奢侈品,这些产品平时就是身份的象征,是很多人想要拥有的,但是因为价格原因,很多人买不起,有些人买得起也会觉得花太多钱买这些东西有不太划算,所以这类的产品如果有较为明显的价格变化的时候,也会对消费者产生强烈的吸引力,现在大量的中国人到欧洲去购买奢侈品,其实也就是因为欧洲的奢侈品比中国便宜很多了。
价格弹性比较低的通常都是消费者不得不用的产品,例如药品,医疗器械等。其他的行业基本上介于两者中间,算是价格弹性中等的行业。
是否只有价格弹性比较高的行业应用价格策略才能带来很好的市场效应呢?当然不是,我们先看一个价格弹性的案例。1996年8月,格兰仕微波炉第一次降价,平均降幅达40%,当年实现产销65万台,市场占有率一举超过35%。1996年至2003年的7年间,共进行了9次大规模降价;每次降价最低降幅为25%,一般都在30%~40%。据三星经济研究院的研究资料,格兰仕在当生产规模达到125万台时,格兰仕就把出厂价定在规模为80万台的企业的成本价以下;当规模达到300万台时,又把出厂价调到规模为200万台的企业的成本线以下。1997、1998年,格兰仕微波炉的利润率分别为11%、9%,1999年,格兰仕主动将利润率调低到6%,此时,中国市场的微波炉企业从100家减少到了不足30家,格兰仕的市场份额达到70%以上。
家电行业应该说是一个价格弹性不是很高的一个行业,但是格兰仕把价格弹性上升到战略层面,把价格战运用到极致,所以得到了很好的市场效果。除了格兰仕,家电零售行业曾经的老大国美电器的成功也离不开价格战。其实在价格弹性高的行业,如快消品行业,几乎所有的企业都会运用价格杠杆,价格变化的空间不大,企业难以通过单一的价格取胜。价格弹性的营销模式反而不一定是企业最佳的选择。从消费者的需求来看,药品是价格弹性比较低的行业,但是平价药店的出现给行业带的的冲击也是显而易见的,从此以后,大量的药店开始主打平价牌,而率先提出平价药店的不仅获得了很好的广告效应,也带来了很好的销量。
不管是价格弹性高还是价格弹性低的行业,价格都是一个有效的营销手段,关键在于我们如何应用,从消费者需求看价格弹性高的行业,运用价格手段竞争也会更为激烈,而价格弹性低的行业,因为运用价格手段的竞争相对较少,反正更有可能出奇制胜。
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战略弹性实际上就是公司战略变革能力,是企业成长的核心助推器,是企业竞争的制高点。是指企业如何发现并纠正公司战略的错误,或者获取、创造、利用公司战略的机遇以持续发挥其协调功能。那么企业战略弹性的本质是什么?
而战略管理机制是指企业如何制定、实施和变革战略。公司战略弹性的作用机理体现在公司战略认知、战略制定和战略实施三个阶段对代表公司战略变革诱因的新知识的整合。在不同的阶段,公司战略弹性有不同的主导性整合元。在公司战略认知阶段,能力弹性是主导性整合元,主要包括鉴别、分析和预测动态性的环境机会与环境威胁、企业优势与企业劣势、洞察和判断竞争规则的变化、评价战略创意的重要性的能力。在公司战略制定阶段,结构弹性、文化弹性和技术弹性是主导性整合元。因为这三种弹性主要以战略形成的方式综合性地整合新知识。同时,这三种弹性围绕着是否有利于促进企业知识创新而具有内在一致性。在公司战略实施阶段,资源弹性和 生产弹性是主导性整合元。它们根据新知识对生产的要求,改变资源配置和利用模式,其中弹性资源发挥着重要作用。
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在社会主义市场经济条件下,劳动力也是商品,是重要的生产要素,加强对劳动力商品的研究,科学管理和使用劳动力,对于合理配置资源、提高经济效率具有非常重要的意义。下面小编给大家介绍劳动力商品如何定价。
在实现按需分配之前,尤其是在商品丰富、收入不足的情况下,要想让人不谈钱,那几乎是不可能的。事实上,每个人的工作行为,本质上就是商业行为——劳动力商品的交换。从有雇佣关系至今,这种本质从未发生改变。但从方式到理念却发生了革命性变化。人与人是如何区别开来的呢?撇开天生的因素,根本原因可能是对工作的理解。工作既可以是谋生手段,也可以是发展阶梯。如果仅仅把它当成谋生手段,则不可避免地既与雇主斤斤计较,也与工作斤斤计较。相反,如果把它首先视为发展手段,则无论是工作态度或者是工作干劲都大不一样,收入反倒成为次要因素。
相对于资本,无论职务有多高,权力有多大,雇员永远是弱势的。雇员与资本对抗,必须把劳动力商品,转化为人力资本与职业资本。劳动力商品也有生产与销售问题。除非是不停地更换不同性质的工作,那么,无论在什么层级上,人们的工作行为都可视为职业行为。作为一个题外话,即使是在发达国家,也存在有工作无职业的现象,在中国,这种现象更为普遍。如果说有人在打工,那么,这个群体就是真正的打工族。如果工作不最终指向职业,那么,离弱势群体只有一步之遥。
劳动力商品的生产过程,本质上是职业修炼过程。需要修炼的因素包括知识、技能、经验和能力;兴趣、价值观和个性;境界、胸怀、远见、心态和观念等。在职业修炼过程中,还同时积累起来工作阅历、人际关系和职业机会。所有这些加总起来,形成的是人的职业资本。职业资本会推动劳动力商品由量变到质变,并进而满足个人的生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求。
这个修炼过程与为谁工作没有任何关系,也没有可能与任何人就这个问题讨价还价,它完全是个人的事情,并且个人职业生涯越不如意,越要加强修炼而决不是相反。如果说劳动力商品的生产,是个价值创造问题,那么,劳动力商品的销售就是个价值实现问题。因此,劳动力商品的销售,也存在战略销售和战术销售。
战略销售,是为职业发展服务的。解决的是卖到哪、卖给谁的问题。说穿了就是到什么行业发展?到哪个地方发展?到哪个企业发展?甚至包括到什么岗位发展。
男怕入错行,讲的就是这个道理。只是一个“行”字概括不了这么多内容。战术销售,是为生活服务的,解决的是劳动力商品的价格问题。
尽管从逻辑上看并不那么严密,但我们仍然可以把劳动力商品的销售分为三种方式。
按付出销售。无论是计件或者是计时,均属这种方式。按这种方式想发财估计很有点困难,但它是劳动力最基本的销售方式,甚至是初级方式。从普通的力工,到高级知识分子,只要是计时、计件,均是如此。
按业绩销售。假如前者是按“投入”销售,那么,这种方式就是按“产出”销售。由于承担了某种风险,比如业绩不稳定收入就没有保障,所以,收入比前者高出很多。而这种带有“投资”和“期货”性质的销售方式,很容易导致短期行为。
按能力销售。尽管需要用业绩证明能力,但这种方式蕴含的却是认可能力在先,业绩评价于后。这就意味着劳动力拥有了自己的“身价”。
其实,从职业角度看,职业生涯的目的不就是为自己做个身价吗?这与商品定价是一个道理。绝大多数商品的价格是市场定的,少数商品的价格是企业自己定的。有没有定价能力,是检验企业营销能力最主要的标准。当然也是检验劳动者个人职业能力的主要标准。
所以,对劳动力商品来说,“生产”与“销售”结合得最好的方式是做身价的方式。让推销成为多余,在这里同样成立。职业资本的积累,职业的成功,积累起来的就是身价。
谈论这个话题,源于对职业经理人职业观的思考,源于因待遇问题对职业生涯的影响。企业招工很简单,标准一公布愿者上钩,普通员工基本上没有什么讨价还价的能力和余地。而有能力进行讨价还价的人,却是具有一定职业资本但职业资本还没有转化为超越企业或者行业获得普遍认同的身价的人。
在市场经济背景下的职场里工作,不注重职业发展、职业资本积累,弄不清楚劳动力商品的定价原理,郁闷缠身和走弯路就是不可避免的。
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目前,众多的工商企业,特别是国有大中型企业普遍处于亏损状态。党中央决心在三年时间内将全面使国有大中型企业摆脱困境。那么国有大中型企业怎么做弹性营销?下面小编告诉大家。
在买方市场中,产品质量是生产企业生存和发展的根本保证,也是流通企业获取利润和取得消费者信赖的必要条件。一些生产企业之所以效益低下,尽管有各种因素,但一个重要的原因就是没有过硬的产品质量。过硬的产品质量必然在消费者心目中树立起良好的品牌形象。对于流通企业来说,诚实经商,合理合法获取利润,是塑造良好企业形象的关键。
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弹性营销是指在制定或执行营销战略战术时,企业必须根据企业资源、竞争对手和消费者以及宏观环境的整体变化,灵活变通地运用营销战略战术原则和经验,彻底贯彻“随机制宜”的作战思想。那么企业如何做弹性营销?
作为一个战略性的弹性营销方法,关乎企业未来的发展,必需做到极致才有机会。企业在做这个工作的时候,要建立两个维度的思考,一是战略弹性营销如何全面突破,满足消费者需求和市场竞争需要,二是要有长期持续做下去的思想,这个工作要把评估的周期拉长,甚至某一些阶段还得允许在短期内弹性系数降低,市场效益下降。
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